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• Precipitação de “bolo amarelo” de bolo de urânio regenerado comercial
• Pedido de subvenção - procedimento de preenchimento e envio de amostra
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• Qual é a tabela tarifária
• Recomendações para a formação, reciclagem e formação avançada dos trabalhadores Recomendações para a melhoria das qualificações dos professores

Para definir os preços certos para os produtos no momento certo, as empresas usam preços dinâmicos. Esta abordagem baseia-se em mudanças flexíveis de estratégias e táticas para flutuações de preços, tendo em conta eventos de mercado, dados estatísticos e objetivos de quota de mercado e nível de margem. Um elemento-chave de um sistema de preços dinâmico é o monitoramento dos preços dos produtos. É uma coleção de informações sobre a variedade e o custo dos produtos no mercado.

O monitoramento de preços é necessário para lojas, fornecedores e fabricantes online e offline de quase todos os produtos. Uma exceção podem ser produtos que não possuem análogos, por exemplo, obras de arte ou produtos do complexo industrial militar.

Se o monitoramento anterior era trabalhoso devido à necessidade de uso de trabalho manual, e o longo tempo de processamento dos dados não permitia que eles fossem considerados confiáveis, então com o desenvolvimento da tecnologia tornou-se possível monitorar centenas de milhares de posições quase on-line.

Qualquer informação acessível ao olho humano pode ser coletada sobre produtos:

• disponibilidade de produto;
• valor atual;
• preço com desconto;
• classificações, comentários e assim por diante.

As seguintes fontes são usadas para monitorar os preços dos bens no mercado:

• Lojas online;
• mercados;
• Aplicações Móveis;
• Lojas de varejo;
• listas de preços de fornecedores.

Etapas do monitoramento de preços

• Coleção de dados.
  Na obtenção de dados, normalmente existem duas áreas principais de monitoramento:
  • Fontes digitais. Para tanto, utiliza-se análise e captura, que permite obter informações de sites ou arquivos por meio de algoritmos específicos. O robô emula o comportamento de um comprador comum e coleta as informações disponíveis. Ao mesmo tempo, tendo em conta o aumento do número de bots, os sites são protegidos contra análise e bloqueiam endereços IP suspeitos. A “corrida armamentista” acontece 24 horas por dia, 7 dias por semana. Ao coletar informações dos mercados, é necessário levar em conta que na Rússia não existe um líder de mercado indiscutível como a Amazon. A representação de bens num determinado mercado não pode refletir a situação de todo o mercado.
  • Lojas de varejo. Na maioria dos casos, o monitoramento de preços pode ser feito pela Internet - com a intensificação da luta dos consumidores, os varejistas off-line publicam em seus sites informações sobre preços e quantidades de produtos disponíveis em suas lojas de varejo. Se tais informações não estiverem disponíveis, os auditores podem obtê-las. É impossível prescindir de uma pessoa, pois é impossível obter informações legalmente de qualquer outra forma. O método de coleta humana é mais trabalhoso, mas para algumas áreas, como mercearia, é o único possível.

• Comparação de Produto.O mesmo produto pode ter nomes diferentes em fontes diferentes. Portanto, precisa ser comparado e classificado. Sistemas especializados de pesquisa estatística difusa permitem que você combine automaticamente produtos de alta qualidade com base em diversos parâmetros, levando em consideração abreviações, formas de palavras, imagens, verificações de preços e outros aspectos. Uma tecnologia semelhante é usada em serviços de e-mail, onde o sistema decide se um e-mail recebido é spam ou não.
• Troca de dados. Os resultados do monitoramento dos preços de mercado dos bens devem ser fornecidos na forma que você desejar, dependendo dos seus objetivos. No processamento de grandes volumes, utiliza-se a transferência de dados via API; ao trabalhar com um pequeno número de itens, é conveniente utilizar a interface web e, por exemplo, se for necessário responder em tempo hábil às reduções de preços, o plataforma deverá enviar uma notificação por e-mail com link para o cache da página do produto como confirmação.

Parâmetros para seleção de sistemas de monitoramento de preços de produtos

• Fontes de informação.Internet ou varejo – a escolha da fonte é fator fundamental. Caso seja necessário monitorar lojas de varejo, a tarefa é simplificada por telefones celulares baratos com câmeras de alta qualidade e redes neurais que permitem determinar de forma independente as informações necessárias nas fotografias dos auditores. Fotografar prateleiras aumenta a produtividade humana em 6 vezes em comparação com o processo de busca do produto desejado e inserção manual de dados.
• Monitoramento completo dos parâmetros e opções do produto.A maioria dos serviços fornece dados sobre o único parâmetro de um produto – o seu preço. Nesse caso, as informações são coletadas com base em um link especificado uma vez. De acordo com as nossas estimativas, a rotação de mercadorias no maior Sites russos em média 1.000 posições por dia. Levando isso em consideração, a melhor solução é coletar todo o site e depois processar todos os dados obtidos.
• Comparação automática de produtos. As informações do produto devem ser processadas e comparadas entre si. Este é o processo mais trabalhoso e está sujeito a um grande número de erros. São causados ​​pelo facto de nem todos os intervenientes no mercado utilizarem um sistema único de numeração de artigos que lhes permita comparar produtos de forma inequívoca entre si.
• Análise de sortimento.As informações dos sites correspondem à sua matriz de produtos, mas produtos incomparáveis ​​também desempenham um importante papel competitivo. Essa “cauda” pode ser classificada em categorias e utilizada para analisar a profundidade e largura das categorias como um todo. Isso permitirá determinar uma possível escassez ou excedente na quantidade de itens, bem como revisar o posicionamento de preços para toda a categoria de produto.

O monitoramento automatizado do mercado de preços de commodities é obrigatório quando se trabalha com grandes volumes de informações. As plataformas coletam dados, processam-nos e comparam-nos e depois fornecem-nos de uma forma conveniente. As poupanças são conseguidas através da redução dos custos de monitorização manual, bem como da obtenção de informação atempada e fiável que ajuda a aumentar os lucros em comparação com os concorrentes.

Como usar os resultados do monitoramento de preços

Os dados obtidos podem ser usados ​​para:

• • desenvolver uma estratégia de preços;

• • análise de novos produtos e ofertas promocionais;

• • determinação da elasticidade-preço da procura;

• • previsão de mudanças no custo das mercadorias;

• • determinação de flutuações sazonais;

• em busca dos melhores fornecedores.

Assim, tendo em conta o desenvolvimento da concorrência, a informação sobre os produtos existentes no mercado promove a adopção decisões certas, o que posteriormente conduziu a um aumento do volume de negócios e a um aumento das margens de vendas.

Monitoramento de preços, monitoramento de concorrentes, monitoramento de varejistas, análise de preço de varejo recomendado (RRP) ou preço mínimo de varejo (MRP).

É tudo a mesma coisa. Ao realizar essas tarefas, é necessário coletar informações sobre quanto custa o produto em outras empresas, em lojas vizinhas e em sites de concorrentes.

Monitoramento de mercado

O monitoramento do mercado é um processo contínuo e metódico de coleta, análise e divulgação de informações sobre o ambiente externo de negócios. O “ambiente empresarial” deve ser entendido no seu sentido mais lato, incluindo todos os intervenientes relevantes: consumidores, concorrentes, distribuidores, fornecedores, criadores e fornecedores de tecnologia, bem como reguladores e condições macroeconómicas.

O monitoramento do mercado é baseado na teoria da gestão. No seu trabalho marcante Estratégia Competitiva, publicado pela primeira vez em 1980, Michael Porter descreveu a necessidade empresarial de um mecanismo para recolher, analisar e disseminar sistematicamente informações importantes para as empresas sobre os concorrentes e as condições de mercado em geral. Esta informação é necessária para que as empresas tomem as decisões estratégicas e táticas corretas, com compreensão das tendências atuais do mercado, que permitam à empresa vencer os seus concorrentes.

As ideias básicas da teoria original de monitorização do mercado ainda se aplicam hoje, mas muitos aspectos dos negócios mudaram desde então. O volume de informações de mercado recebidas está aumentando rapidamente. Ao mesmo tempo, os avanços tecnológicos facilitam a pesquisa e a filtragem de dados e também permitem a automatização de muitos elementos do processo. Porém, por mais que a automatização dos processos e a introdução de novas tecnologias melhorem a eficácia do monitoramento, as pesquisas de mercado não podem ser totalmente automatizadas e o fator humano será sempre necessário para a obtenção de bons resultados.

Uma das principais razões para a baixa eficácia da monitorização do mercado é uma compreensão incompleta da relação entre a monitorização do mercado e a gestão estratégica. As informações obtidas durante o monitoramento devem ser claramente divididas entre aquelas utilizadas na implementação da estratégia e aquelas que auxiliam a empresa a formular a estratégia. Existem muitos outros factores críticos que precisam de ser tidos em conta, mas compreender estas diferenças é o primeiro passo para garantir uma monitorização eficaz.

Gestão Estratégica

No mundo empresarial atual, a maioria das grandes empresas tem sistemas próprios monitoramento de mercado, permitindo-lhes coletar informações sobre concorrentes, clientes e outros participantes do mercado. Regra geral, a utilidade de tais sistemas não é questionada, mas as suas vantagens específicas são muitas vezes difíceis de articular. Para entender como maximizar a utilidade do monitoramento de mercado, você deve começar entendendo a relação entre ele e a gestão estratégica.

O processo de gestão estratégica está claramente dividido em duas etapas: formulação da estratégia e sua implementação. Na fase de formulaçãoé realizado o planejamento estratégico, a autoavaliação e a análise de alternativas estratégicas, com base nas quais são tomadas decisões sobre a missão e os objetivos da empresa. Isso é feito pela alta administração da empresa.

Na fase de implementação a estratégia envolve a atração e utilização de recursos gerenciais e organizacionais para atingir os objetivos traçados. Todos os colaboradores da empresa participam do processo de implementação da estratégia (mais informações sobre esses conceitos e a gestão estratégica em geral podem ser lidas na publicação David (2008)).

A monitorização do mercado contribui tanto para a formulação como para a implementação da estratégia, mas os dois objectivos envolvem aspectos muito diferentes da monitorização do mercado. A formulação e implementação de uma estratégia para estes fins deve ser considerada separadamente e estabelecer primeiro um processo de monitorização: a experiência mostra que antes de mais nada é melhor criar o processo necessário para implementar a estratégia e, depois de depurá-lo, expandir o sistema para o processo utilizado na formulação da estratégia.

Os capítulos subsequentes descreverão os princípios básicos e a estrutura ideal do processo de monitoramento de mercado para implementação da estratégia. O processo em si neste artigo é denominado “Sistema de Monitoramento de Mercado” (MSS). A maioria dos processos de monitoramento de mercado nas empresas modernas pertence a esse tipo. Ao final do artigo nos debruçaremos sobre um processo destinado a facilitar a formulação da estratégia, que, pelos motivos descritos a seguir, é denominado "Sistema de alerta precoce sobre ameaças e oportunidades"(SRO).

Resumindo, um sistema de monitoramento de mercado (MMS) é o processo de monitoramento do ambiente competitivo com o objetivo de fornecer dados úteis aos executivos da empresa. Assim, as obras de construção e instalação são um meio de implementar a estratégia da empresa, uma vez que é a estratégia que define aquela parte do ambiente competitivo em relação à qual o monitoramento deve ser realizado. Além disso, a relevância da informação prestada à gestão é também determinada de acordo com os temas e prioridades traçados na estratégia. Presume-se que a ACD deverá ser capaz de reconhecer ameaças e oportunidades para áreas estrategicamente priorizadas.

A estratégia é implementada através das atividades atuais das divisões da empresa. O departamento de vendas se esforça para gerar receita e o CMR pode orientá-lo. O departamento de marketing se esforça para aumentar a participação de mercado da empresa e o CMR informa sobre o comportamento dos concorrentes. O departamento de compras busca recursos com o menor custo e a SMR auxilia monitorando fornecedores e preços de mercado. Todos estes são aspectos da implementação da estratégia.

O Alerta Antecipado de Ameaças e Oportunidades (ETW) é o processo de varredura de um ambiente mais amplo do que a estratégia atual. Este processo foi concebido para identificar oportunidades que estão fora das actuais áreas estratégicas prioritárias e responder mesmo a sinais subtis com um elevado grau de incerteza. A este respeito, o SRO difere significativamente dos trabalhos de construção e instalação. O resultado do SRO é utilizado para identificar novas alternativas estratégicas, ajudando a empresa a formular novas estratégias. Para este efeito, o SRO pode mesmo emitir sinais ambíguos e duvidosos que vão contra o atual paradigma estratégico, o que seria inaceitável para o SMR devido à imprecisão e à falta de rentabilidade de tais dados de produção. As informações dos SROs são utilizadas principalmente por gestores na área de planejamento estratégico ou pela alta administração.

É importante sublinhar que estes dois sistemas de monitorização servem propósitos diferentes e não é justo comparar os seus resultados. O ideal é que cada empresa tenha os dois sistemas, mas na prática é mais fácil organizar primeiro as obras de construção e instalação e só depois - SRO.

Seleção de direções de desenvolvimento

É amplamente aceito que para que um sistema de monitorização de mercado seja útil para o planeamento estratégico e a formulação de estratégias, deve ser capaz de prever mudanças futuras no ambiente de negócios com pelo menos um grau mínimo de precisão. No entanto, tal função é necessária não só para a formulação de uma estratégia, mas também para a sua implementação.

Selecionar direções de desenvolvimento e momentos de ação é a função mais importante de qualquer sistema de monitoramento de mercado. Contudo, o nível aceitável de incerteza na informação que sai de um sistema é diferente dependendo da finalidade para a qual fornece dados: formular ou implementar uma estratégia. Os sistemas de monitorização do mercado utilizados para implementar a estratégia são caracterizados por uma incerteza mínima. Na verdade, muitas vezes uma empresa organiza o monitoramento do mercado justamente para encontrar todos os valores das variáveis ​​em sua equação de mercado. Mas, para efeitos de formulação de estratégia, esse desejo de certeza pode levar a lacunas na percepção do mercado por parte da empresa. É ainda mais desejável que os SROs lidem com factores desconhecidos, trabalhando com um elevado nível de incerteza. O objetivo do CMP é notificar os executivos da empresa sobre o que acontecerá e como esses eventos afetarão a empresa. O SRO fornece informações sobre o que pode acontecer (e, consequentemente, sobre as possíveis consequências desses eventos).

A principal vantagem da orientação preditiva do sistema de monitoramento de mercado é que permite à gestão da empresa não reagir aos acontecimentos, mas sim antecipá-los. Além disso, a antecipação envolve dois aspectos: manter-se à frente do mercado (agir antes que um evento ocorra) e, o que em muitas situações é ainda mais importante, manter-se à frente da concorrência. É claro que o ideal é que uma empresa se esforce para fazer as duas coisas.

A capacidade de identificar antecipadamente as suas capacidades, por exemplo, quando surge uma nova tendência de consumo, uma mudança no quadro legislativo ou o surgimento de novas tecnologias, é importante por si só. No entanto, a capacidade de fazer isto antes dos concorrentes significa a oportunidade de capturar mais quota de mercado, gerar mais lucros ou melhorar a imagem da marca.

Sem um sistema de monitoramento preditivo, uma empresa só fica sabendo dos eventos do mercado depois que eles acontecem. Como resultado, só pode agir em relação às consequências de um evento que já ocorreu e depois de os concorrentes já terem tomado as suas próprias medidas. Isto resulta muitas vezes numa alocação de recursos abaixo do ideal, lucros baixos e uma quota de mercado inferior à potencial.

Com um sistema preditivo de monitoramento de mercado implementado, uma empresa pode antecipar um evento, tomar as medidas apropriadas e alocar recursos antes do próprio evento e dos concorrentes. Assim, a empresa obtém vantagem sobre os concorrentes, maior participação de mercado e maiores lucros.

Porém, vale levar em consideração a seguinte ressalva: por mais potencial preditivo que um sistema de monitoramento possa ter, se ele não transmite as informações obtidas à gestão da empresa, ou se esta gestão não está preparada para basear suas decisões nessas informações , as medidas necessárias não serão tomadas mesmo que os eventos sejam previstos. A figura abaixo ilustra esse caso.

Dessa forma, para a utilização eficaz dos dados do sistema de monitoramento de mercado, é necessário que a empresa receba e utilize esses dados, o que é alcançado quando duas condições são atendidas:

• A disposição da alta administração em usar esses dados
• Integração do sistema de monitorização e das decisões tomadas com base nos processos funcionais da empresa.

O último requisito implica que o sistema de monitorização de mercado seja concebido para interagir com os vários departamentos funcionais da empresa, pois cada um deles tem necessidades próprias de pesquisa de mercado e tipos individuais decisões tomadas. Se o sistema de monitoramento de mercado não estiver integrado à gestão das divisões da organização, a previsão dos eventos do mercado não ajudará a tomar as ações necessárias e as oportunidades serão perdidas.

Princípios básicos do processo de monitoramento

O processo de monitorização do mercado baseia-se numa série de princípios fundamentais, que são descritos abaixo. As três etapas principais do processo são coletar informações, processá-las em dados de saída e distribuir esses dados à gestão. Cada uma dessas etapas pode ser organizada de diferentes maneiras, mas a estrutura básica do processo é bastante universal.

Vamos chamar a unidade básica de informação de “sinal de mercado”. Michael Porter (1980) cunhou o termo em seu livro Estratégia Competitiva, que se tornou um clássico na literatura de gestão. Ele a definiu como qualquer ação de um concorrente que indique direta ou indiretamente suas intenções, motivos, objetivos ou situação interna. Na nossa opinião, os sinais de mercado não se limitam às ações dos concorrentes, incluindo todos os outros eventos de mercado criados por concorrentes, clientes, fornecedores e outros participantes do mercado. Assim, um sistema de monitorização de mercado é um sistema que permite captar sinais de mercado de quaisquer fontes, convertê-los num formato funcional e transmiti-los à gestão.

É importante levar em consideração que os sinais SMR de entrada e saída diferem significativamente entre si, uma vez que a principal etapa do monitoramento é o processamento do primeiro no segundo. A compreensão deste facto por si só pode, por vezes, melhorar significativamente a qualidade da monitorização, uma vez que muitas vezes uma empresa organiza trabalhos de construção e instalação com base no facto de a sua função ser simplesmente redireccionar os sinais recebidos para a gestão sem qualquer processamento, e a gestão recebe dados “brutos” que são difícil de entender e inconveniente de usar, e muitas vezes simplesmente inútil.

Na organização dos trabalhos de construção e instalação, é útil planejar sequencialmente as três etapas indicadas. É claro que também têm elementos comuns e, para lançar com sucesso um processo completo, as etapas devem ser coordenadas. Porém, antes de revelar mais detalhadamente as características das obras de construção e instalação, vejamos os principais fatores para o bom funcionamento das três etapas.

Tabela 1. Fatores-chave para o bom funcionamento do processo de monitoramento de mercado em três etapas

Levantamento de informações	Processamento de dados	Direcionamento para executivos
Você pode trabalhar com fontes usando o modelo push ou o modelo pull. Esteja preparado para usar ambos e não sinta que só pode usar um para todas as fontes.	O processamento de sinais é um processo trabalhoso que requer conhecimentos e ferramentas especiais.	O processo de envio de informações deve ser desenvolvido levando em consideração as especificidades do trabalho do gestor.
A relevância de um sinal pode não ser imediatamente aparente, por isso é melhor passar mais sinais recebidos e filtrá-los na fase de processamento do que prejudicar o fluxo de informação.	Os sinais recebidos são avaliados, filtrados, arquivados e convertidos em resultados de monitoramento através de edição, análise, reformatação e classificação.	As preferências de cada gestor devem ser consideradas individualmente.
Os sinais recebidos podem ser altamente automatizados; a coleta de informações também envolve uma busca ativa e avaliação de novas fontes, o que requer recursos humanos.	Todos os sinais de mercado emitidos devem indicar algum processo ou servir a algum propósito.	A participação no processo de monitorização por parte da própria gestão deve ser activamente encorajada. Sinais diferentes podem ser interpretados de forma diferente por pessoas diferentes, e são os destinatários que contextualizam as informações de mercado.
	Durante a fase de processamento, os sinais recebidos devem ser colocados num contexto que seja familiar e significativo para o gestor.	Os formatos, canais e calendário dos resultados devem ser adaptados às actividades dos decisores para facilitar a sua absorção e aplicação da informação recebida.
		Os formatos podem variar: e-mails, documentos em papel, feeds RSS, postagens no Twitter, mensagens de texto, mensagens do SharePoint e muito mais.

Na prática, durante o processo de monitoramento, surgem complicações adicionais de diversos graus e tipos. Uma dessas complicações é a possível presença de circuitos de feedback fechados (onde os sinais de saída são reutilizados no processo de monitoramento em um ou mais estágios). Isto pode acontecer, nomeadamente, devido aos processos de criação conjunta de documentos, ou seja, colaboração entre usuários em sua criação, bem como quando os usuários finais inserem suas próprias informações de sinal no sistema. Explicaremos essas situações a seguir.

Recursos tecnológicos e humanos

Cada etapa do processo de monitoramento do mercado pode ser realizada de diversas formas, dependendo do porte da empresa, do setor econômico em que atua, entre outros fatores. No entanto, como regra geral, é utilizada uma combinação de recursos técnicos e humanos em cada fase. Para maximizar a relação custo-eficácia e a eficiência do processo, as tarefas em todas as fases podem ser automatizadas e a sua eficiência pode ser aumentada através da utilização de soluções baseadas em tecnologia. Ao pesquisar por palavras-chave e convertendo vários formatos em texto, você pode analisar automaticamente publicações, sites e bancos de dados da Internet. Os sinais de mercado podem ser classificados e marcados automaticamente, inseridos em bancos de dados ou agrupados usando algoritmos predefinidos e distribuídos usando sistemas automatizados de e-mail ou feeds RSS. No entanto, existem tarefas que ainda não podem ser totalmente confiadas aos computadores. A avaliação e a procura de novas fontes de informação, bem como a maior parte das tarefas da fase de processamento, requerem recursos humanos. Além disso, os gestores consideram os resultados do trabalho dos analistas os mais valiosos e úteis. Assim, nos trabalhos de construção e instalação, é importante esforçar-se para combinar de forma otimizada elementos automatizados e processados ​​​​pelo homem: os primeiros podem aumentar a produtividade e a eficiência do processo, e os últimos aumentam o seu valor analítico.

Outro aspecto da relação entre tarefas automatizadas e não automatizadas em trabalhos de construção e instalação é a direção dos dados de saída. A forma como os resultados da monitorização do mercado são comunicados à gestão pode ter um impacto significativo na aplicabilidade e utilidade da informação. Porter (1980) observou a necessidade de as empresas encontrarem “formas criativas de apresentar os resultados da pesquisa de mercado de uma forma que seja concisa e fácil de usar pela alta administração”. Os monitores de mercado devem ajudar os executivos nas suas atividades diárias, e não o contrário. Assim, na fase de envio de materiais à gestão, é necessário levar em consideração as preferências desta quanto aos métodos de comunicação. Se, por exemplo, um executivo verifica primeiro o seu e-mail quando chega ao trabalho, nessa altura já deverá estar a enviar os sinais mais recentes do mercado por e-mail. Se for habitual nas reuniões de gestão imprimir e ler os materiais da agenda, os resultados relevantes da pesquisa de mercado devem ser fornecidos aos participantes da reunião em formato impresso ou imprimível. Se o representante de vendas de uma empresa se reúne constantemente com clientes e só pode usar o telefone celular quando viaja, qualquer análise (por exemplo, informações sobre produtos dos concorrentes) deve estar disponível para ele em um formato que seja conveniente para leitura no telefone. Estes são apenas alguns exemplos de como os mais pequenos detalhes podem afectar a eficácia da fase de monitorização do mercado de comunicação dos resultados da monitorização do mercado à gestão.

Exemplo: SharePoint em Tikkurila Tikkurila é um fabricante líder de tintas e revestimentos no norte da Europa. A empresa introduziu uma série de formas inovadoras de entregar resultados de pesquisas de mercado aos executivos, levando em consideração as especificidades de suas atividades. A gestão acede aos vários tipos de informação de que necessita no seu trabalho através de um painel personalizado baseado no Microsoft SharePoint, e o departamento de pesquisa de mercado decidiu utilizar este painel como um canal de entrega para o seu trabalho. Graças à integração dos dois sistemas, as informações sobre os concorrentes e as condições do mercado estão disponíveis diretamente no painel do SharePoint. Dessa forma, a gestão tem acesso rápido às informações por meio de um canal único, enquanto o departamento de pesquisa de mercado tem a possibilidade de utilizar uma plataforma de software separada para gerenciar o processo de monitoramento.

Para encerrar nossa conversa sobre o processo de monitoramento, voltemos à sua estrutura. Todas as etapas do processo de monitoramento do mercado estão unidas por um objetivo comum. Juntos, foram concebidos para transformar os sinais do mercado em informações úteis e compreensíveis para os decisores. Identificar o contexto é uma das tarefas mais importantes do monitoramento do mercado como um todo. Os sinais individuais do mercado devem ser escritos em sistema universal conceitos para que os gestores possam fazer conexões entre esses sinais e próprio trabalho. Além disso, como regra, o contexto de cada sinal recebido não é imediatamente óbvio e o SMR requer um mecanismo para identificar o contexto e levá-lo à atenção da gestão.

Outro conceito importante no monitoramento de mercado é a integração de processos. O sistema de monitoramento de mercado não deve ser isolado dos demais processos da empresa, pois é um processo de obtenção de conhecimento para melhorar a qualidade e eficiência de outros processos. Quaisquer dados de saída das obras de construção e instalação são matéria de entrada para outros processos, sobre os quais é necessário ter um entendimento claro na hora de organizar o monitoramento do mercado. Normalmente correspondem às divisões funcionais da empresa, conforme mostrado na Figura 3.

A ligação especial entre monitorização de mercado e planeamento estratégico, explicada no início do artigo, deve ser tida em conta. De acordo com isso, na Figura 4 o processo de monitoramento de mercado é dividido em SMR e SRO, o que enfatiza a ligação entre os dois processos.

Conteúdo e contexto

Alguns dos maiores desafios no monitoramento do mercado estão diretamente relacionados ao conteúdo. Quando há uma grande quantidade de informações irrelevantes, o conteúdo que é produto do processo de monitoramento é considerado mais um incômodo do que uma informação útil. Para evitar tal situação, o SMR deve produzir dados concisos e atualizados em tempo útil e de forma acessível aos destinatários.

A informação só é valiosa e útil para um gestor se fizer sentido para ele. O significado da informação é revelado pelo contexto, cuja ausência muitas vezes reduz a qualidade do conteúdo. O contexto deriva diretamente da estratégia atual da empresa e representa um sistema de conceitos, temas, áreas e prioridades nos quais ela deve focar. É claro que representantes das diversas divisões da empresa trabalham apenas com parte do contexto, enquanto a gestão leva em consideração a sua totalidade.

Vale a pena notar que o contexto determinado pela estratégia é mais amplo em conteúdo do que a própria estratégia. A estratégia determina o conteúdo do contexto: por exemplo, se uma empresa escolhe uma estratégia de liderança em custos no mercado para um determinado produto, o seu contexto consiste em concorrentes, compradores existentes e potenciais do produto, todos os participantes na cadeia de abastecimento, bem como como tecnologias de produção e princípios de gestão que ajudarão a empresa a alcançar a liderança em custos.

A importância do contexto é fácil de justificar teoricamente, mas como pode ser determinada na prática para um sistema de monitorização de mercado? Usando taxonomias. Taxonomia é um sistema de classificação do conteúdo de um sistema de informação, uma forma de representar o contexto empresarial. Um sistema de monitorização de mercado é um subtipo de sistema de informação, geralmente constituído por uma base de dados, vários fluxos de informação de entrada, ferramentas de análise e processamento de informação, bem como mecanismos de distribuição de dados de saída. Um elemento constante que permeia todo o sistema é o contexto definido pela estratégia e expresso na taxonomia.

Na prática, uma taxonomia é um sistema hierárquico de categorias ou classes. Cada conteúdo do sistema de monitoramento de mercado recebe uma tag, ou seja, um marcador de pertencimento a uma ou mais categorias. Atribuir tags já é típico para muitos sistemas de informação no entanto, no domínio da monitorização do mercado esta prática é por vezes subestimada. O principal valor das tags é a capacidade de anexar contexto de negócios a qualquer informação, indicando ao executivo seu lugar no quadro geral da estratégia de negócios. No entanto, uma taxonomia só é útil se for eficaz.

Via de regra, o contexto e, portanto, a taxonomia para monitoramento de mercado, consiste em dois grupos de categorias: o primeiro caracteriza o ambiente competitivo e o segundo - questões estratégicas. A primeira parte deve identificar todos os participantes críticos no ambiente competitivo, divididos por função na cadeia de valor em clientes, concorrentes, fornecedores, parceiros (por exemplo, fornecedores de tecnologia) e reguladores. Além disso, se uma empresa opera em vários mercados, todos eles devem ser definidos – por localização geográfica, por segmentos de clientes, por linhas de produtos ou por todos os anteriores. Finalmente, as categorias da taxonomia devem incluir todas as questões estratégicas que representam os conceitos, temas, tendências e outras prioridades estratégicas da estratégia actual.

A estrutura geral de uma taxonomia eficaz (uma lista de elementos do ambiente empresarial externo que afectam uma organização) pode ser derivada da Figura 6, que ilustra o ambiente competitivo.

• Concorrentes, clientes, fornecedores, parceiros, reguladores
• Regiões geográficas, segmentos de clientes e linhas de produtos
• Assuntos Estratégicos.

Exemplo: Monitoramento de tendências de mercado na Rettig A Rettig é um grupo de empresas controladas pela família Rettig há mais de 200 anos. As atividades do grupo abrangem uma ampla gama de setores económicos: desde a produção de dispositivos de aquecimento até à logística. Para monitorizar eficazmente o mercado, é fundamental que uma estrutura tão diversificada identifique com precisão o ambiente competitivo e as questões estratégicas. A taxonomia de Rettig inclui muitas categorias críticas da cadeia de abastecimento e do nível da indústria, como preços de commodities e tendências de consumo. Isto permite que a gestão antecipe os eventos do mercado e proporciona tempo adicional para tomar decisões.

Com base na nossa considerável experiência, aqui estão algumas dicas para criar uma taxonomia eficaz.

• A estratégia descreve a gama de informações relevantes para o monitoramento do mercado. A taxonomia deve refletir o contexto definido pela estratégia da empresa e deve ser adequada para derivar a própria estratégia.
• Use uma taxonomia universal baseada nas necessidades de unidades de negócios individuais. A taxonomia deve refletir o contexto de toda a empresa e fornecer uma visão geral, integrando informações de diferentes departamentos. Deve refletir o ambiente de negócios externo da empresa e não a sua estrutura organizacional interna.
• Não crie muitas categorias. Avalie cuidadosamente a utilidade de cada um em termos do que diz ao executivo. Não adianta usar categorias raramente utilizadas e não utilizadas, bem como aquelas que estão desatualizadas e pouco claras para a gestão. Se sua taxonomia tiver mais de cem categorias, você pode querer pensar duas vezes.
• É necessário compreender a diferença entre os processos de formulação e implementação de estratégias. A maioria dos sistemas de monitoramento de mercado são projetados para ajudar a implementar estratégias. Ao criar taxonomias para planejamento estratégico, é necessário levar em consideração uma série de fatores especiais, que discutiremos no último capítulo do artigo.

A taxonomia como ferramenta é útil em todas as fases do monitoramento do mercado. Refletindo o contexto estratégico e as prioridades da empresa, ajuda a identificar e filtrar fontes de informação. Na fase de processamento, quando o conteúdo é transformado em resultados analíticos, as tags permitem agrupar efetivamente unidades de conteúdo e vincular informações em uma estrutura mais distinta que permite tirar conclusões analíticas. Tais estruturas de conhecimento na fase de distribuição aos dirigentes são formalizadas de forma adequada, de preferência visual. Na verdade, nesta fase, a taxonomia desempenha um papel fundamental: qualquer conteúdo deve ser relevante e apresentado de forma adequada para que os executivos possam pesquisar, combinar e visualizar o conteúdo, as relações entre categorias e unidades individuais, compreendendo melhor o ambiente de negócios como um todo, e não apenas partes dele.

Colaboração e redes sociais

O rápido crescimento da intensidade da interação social na Internet também abre novas oportunidades para nós no domínio da monitorização do mercado. Embora o modelo básico de monitorização descrito acima tenha uma estrutura linear, a troca de informações pode (e idealmente deveria) ser muito mais complexa. Existem pelo menos três razões para a complexidade do processo:

• O surgimento de novos tipos de fontes de informação (websites redes sociais)
• Sinais internos vindos diretamente dos usuários finais podem formar um ciclo fechado de feedback
• A colaboração na forma de discussão dos sinais do mercado pode levar a novas conclusões

Vejamos cada uma dessas possibilidades

O benefício mais óbvio das redes sociais é a capacidade de utilizá-las como fontes adicionais de informação. LinkedIn, Facebook, Twitter e muitas outras redes contêm dados sobre atividades de concorrentes, tendências de consumo e outras questões potencialmente importantes. É preciso lembrar que as informações obtidas nessas fontes são baseadas em discussões abertas entre pessoas e, como tal, devem sempre ser verificadas quanto à sua veracidade, o que complica um pouco a etapa do seu processamento.

Exemplo: monitoramento de blogs e fóruns da Outotec A Outotec é uma das líderes mundiais em soluções, tecnologias e serviços para as indústrias de mineração e metais. O sistema CMP da Outotec, que inicialmente utilizava uma ampla gama de fontes de informação, teve que ser expandido para abrir redes sociais. Após testar blogs e fóruns sobre temas relacionados, a empresa se convenceu de que eles poderiam sim ser uma fonte de informações valiosas e decidiu monitorá-los, fornecendo relatórios regulares à administração sobre as principais tendências, temas e opiniões que aparecem nessas fontes.

Além disso, pode ser criado um mecanismo de colaboração dentro do próprio sistema de monitoramento de mercado utilizando o formato de redes sociais. Alguns canais de comunicação, como interfaces de Internet ou dispositivos móveis, podem estar equipados com ferramentas de comunicação que permitem ao utilizador comentar ou avaliar conteúdos, ou conduzir discussões online. Isso ajudará a envolver os executivos no processo de pesquisa de mercado e a obter mais informações. Assim, o envio de sinais de mercado aos executivos pode gerar um influxo de sinais adicionais ou internos, que criarão um ciclo fechado de feedback e enriquecerão o processo de monitorização.

Exemplo: sinais internos da Fujitsu A Fujitsu é o maior fornecedor de serviços de TI do mundo. Ao longo dos anos, a divisão europeia da empresa desenvolveu o seu sistema de monitorização de mercado para maximizar a eficácia da comunicação dos sinais do mercado à gestão. Compreendendo o valor dos sinais do mercado interno, os analistas da divisão implementaram mecanismos para promover a colaboração e a participação no processo de monitorização dos utilizadores finais das informações de mercado. Ao receber sinais do sistema de monitorização do mercado, os utilizadores finais também podem alimentá-lo com os seus próprios sinais internos, proporcionando aos decisores informações adicionais para reflexão.

As ferramentas de colaboração (sistemas para comentar ou discutir sinais de mercado) não só criam um fluxo de sinais internos, mas também fornecem uma avaliação adicional dos sinais originais do mercado. Os sinais de mercado são avaliados na fase de seleção da fonte e depois na fase de processamento, mas a sua avaliação e discussão na fase de gestão aumentam ainda mais o seu valor. As ferramentas de classificação são amplamente utilizadas em vários sistemas online, mas para fins de monitorização do mercado, as classificações que complementam o mecanismo de etiquetagem existente são particularmente úteis. Por exemplo, contexto adicional pode ser criado permitindo que os executivos marquem informações com tags como “ameaças competitivas” ou “oportunidades de negócios”.

Monitoramento de preços de lojas de varejo

É legal realizar monitoramento nas lojas?

De acordo com a legislação da Federação Russa, os preços de bens e serviços são informações públicas. Nenhuma legislação proíbe anotar ou fotografar os preços dos produtos nas lojas.

Todas as ações destinadas a limitar a capacidade de monitorar os preços nas lojas são ilegais. Adesivos com câmera riscada e inscrições proibitivas nada mais são do que criatividade de designers desconhecidos e capricho da direção da loja. No entanto, isso pode causar muitos problemas.

Como monitorar preços e sortimento

O principal obstáculo à coleta de informações sobre o sortimento e os preços dos concorrentes são os seguranças das lojas e os vendedores. Muitas vezes, se um gestor descobre que o pessoal nada fez para contrariar a recolha de informações pelos concorrentes, é ameaçado de despedimento.

Seja discreto. Dessa forma, você não causará problemas a uma pessoa inocente e não adicionará problemas desnecessários a si mesmo. Não dê nenhuma razão para suspeitar que você está monitorando os guardas ou especialmente seus superiores. As recomendações a seguir ajudarão você a fazer isso com tranquilidade.

Use seu telefone

Um bloco de notas e uma caneta são a pior opção. Embora o melhor seja um gravador de voz comum com fone de ouvido. Use-os ao coletar informações e provavelmente não levantará suspeitas. Raramente alguém presta atenção a uma pessoa resmungando baixinho.

Se você não pode ficar sem fotos, faça-o o mais secretamente possível. Use um telefone com uma boa câmera em vez de uma câmera compacta. Uma pessoa com uma câmera em uma loja atrai mais atenção do que uma pessoa com um telefone. Certifique-se de verificar o flash, ele deve estar desligado.

Faça uma lista de monitoramento

Decida com antecedência uma lista de produtos cujos preços você precisa saber em outras lojas. Se você parar perto de cada produto indiscriminadamente, com certeza será notado e solicitado a sair da loja. Em primeiro lugar, você deve monitorar apenas os produtos que trazem mais lucro para sua loja.

Distribua seu trabalho por vários dias

Crie um plano de monitoramento por dia da semana. É melhor planejar a coleta de informações em um departamento todos os dias: na segunda-feira – cereais, na terça-feira – molhos, etc.

Nos casos em que seja impossível repartir a recolha de informação por vários dias, torne a sua estadia na loja o mais natural possível. Uma excelente opção neste caso seria combinar a coleta de informações com a compra de um produto para você. Você também pode conversar com um consultor de vendas, fingindo ser um comprador interessado, caso não pretenda fazer nenhuma compra.

Se você for notado

Não importa o quanto você tente passar despercebido, sempre existe o risco de ser pego. O que fazer nesses casos e como evitar o surgimento de um conflito?

A regra principal é não entrar em conflito. Tente negociar com o guarda, prometendo se comportar de maneira discreta. Muitos concordam, desde que seus superiores não descubram.

Se os funcionários da loja iniciarem um conflito

No caso de um segurança ou vendedor gritar e ser grosseiro, a regra é a mesma: não se envolver no conflito. Apenas peça desculpas e saia da loja. Tendo entrado em conflito, é improvável que você consiga concluir o monitoramento naquele dia. Mas os funcionários da loja certamente se lembrarão de você, e uma segunda tentativa de coletar informações também falhará.

Nos casos em que não foi possível coletar dados de preços silenciosamente e o pessoal da loja não faz concessões a você, você pode tentar obter informações “baixando seus direitos”. Mas você deve se preparar cuidadosamente para isso e estudar as respostas às objeções mais comuns.

1. “A loja é propriedade privada.” Mesmo que seja esse o caso, a inviolabilidade da propriedade privada é protegida por lei. Ao fotografar mercadorias, você não as utiliza ou danifica, o que significa que não comete nenhuma ação ilegal. Mantenha-se firme. Você pode tentar mentir que é um estudante e precisa de preços para escrever um trabalho de curso.
2. “Os preços são um segredo comercial.” O principal critério que determina um segredo comercial é o acesso limitado a ele. Tudo o que é segredo deve ser escondido atrás de sete cadeados e somente as pessoas incluídas na lista podem ter acesso a ele, caso contrário tal objeto não é segredo. Pode ser um armazém, uma sala de segurança, outras instalações de escritório ou armazenamento de documentos. Pois bem, o produto que está no balcão e seu preço não se enquadram de forma alguma no critério de sigilo. Não importa o quanto os gerentes das lojas gostariam.

Bem, aqui está um caminho para os “espiões” mais corajosos - durante um conflito, sugerir que a administração da loja chame a polícia para registrar a ofensa e elaborar um relatório. Considerando que não existe um único ato legislativo que proíba a fixação de preços numa loja, e regras internas as lojas não podem contradizer a legislação atual, você provavelmente ficará sozinho.

Se os produtos de monitoramento forem poucos e relativamente baratos, você poderá simplesmente comprá-los. Certamente ninguém pode proibir isso.

Monitoramento de terceirização

Se você não tem ninguém para enviar como guerrilheiro a uma loja próxima, pode procurar empresas que prestam serviços de monitoramento de mercearias e mercados. Mas essa abordagem pode custar muito mais do que o salário de um funcionário contratado especificamente para exercer essa função. Além disso, se apenas um funcionário fizer monitoramento regular, há uma grande probabilidade de que ele se familiarize com os funcionários de outras lojas e eles comecem a interferir na coleta de informações.

Esse problema pode ser resolvido recorrendo aos serviços de estudantes comuns, adolescentes ou aposentados. Na hora de escolher uma contratada, leve em consideração as especificidades da mercadoria que necessita de monitoramento. Uma senhora idosa em um departamento que vende monociclos parecerá no mínimo suspeita, mas em um supermercado comum ela poderá passar despercebida.

Procure seus próprios caminhos

Você percebeu que seus concorrentes também realizam monitoramento em sua loja? Dê o primeiro passo para resolver problemas comuns. Na próxima vez que um segurança notar uma pessoa tirando fotos ou anotando preços, peça que ele o informe imediatamente.

Aproxime-se dessa pessoa, apresente-se e pergunte de que loja ela é. Em seguida, tente negociar para fornecer dados de preços em troca das mesmas informações de sua loja. Nesse caso, você receberá um número mínimo de recusas, pois todos querem facilitar seu trabalho.

Para o mesmo efeito, você pode entrar em contato diretamente com os gestores dos concorrentes e oferecer-lhes uma troca de informações. Se recusar, você pode tentar negociar com um dos funcionários uma recompensa monetária para lhe fornecer informações sobre preços.

Acompanhamento de preços na Internet

Como o monitoramento de preços é feito manualmente?

Se não houver monitoramento automatizado de preços, tudo é feito manualmente no Excel. Funcionários do departamento de marketing geram relatórios com preços de produtos em determinados intervalos. Esse trabalho é muito chato e exige perseverança, e os resultados são relevantes por muito pouco tempo. Portanto, os chefes de departamento estão dispostos a considerar opções de automação para aliviar seus funcionários e obter dados melhores e mais oportunos.

Análise dos requisitos do projeto

Antes de iniciar outro projeto de monitoramento de preços, seria bom discutir os seguintes pontos. Em quais sites você precisa analisar preços? Se estiver no Yandex.Market, essa é uma maneira de resolver o problema, e se estiver em outros sites, a solução será diferente.

A primeira coisa que precisa ser mencionada sobre o monitoramento de preços na Rússia é, obviamente, trabalhar com o Yandex.Market. Aqui estão alguns fatos no contexto do monitoramento de preços no Mercado:

• Yandex.Market é um banco de dados atualizado de ofertas comerciais.
• É importante lembrar que existem lojas que estão apresentadas no Mercado, mas também existem aquelas que não estão lá. Observamos também que as lojas não podem colocar todo o seu catálogo de produtos no Yandex.Market, mas apenas parte dele.
• Yandex.Market fornece acesso de parceiros e conteúdo ao seu banco de dados via API. Isso será discutido mais tarde.

Também é importante saber a quantidade de bens cujos preços precisam ser analisados. Se for uma loja online, normalmente o número de produtos começa em 10 mil e chega a várias dezenas de milhares. Se estamos falando de um fabricante, normalmente o número de produtos chega a 500 (relativamente falando). Deve-se entender que dependendo de qual empresa necessita de monitoramento de preços e de quantos fornecedores e produtos, será formada uma estratégia de acordo com a qual o problema será resolvido.

Acesso de parceiro à API Yandex.Market para monitoramento de preços

Esta opção está disponível se você tiver uma conta de loja online ativa no Yandex.Market.
Restrições:
- os preços estão disponíveis para produtos que possuem cartão de produto no Yandex.Market;
- os preços dos produtos apresentados na forma de anúncios não são copiados;
- existem restrições quanto ao número de pedidos por dia (até 20.000 produtos);
- existem restrições quanto ao número de ofertas (preços) para 1 produto (os primeiros 10 preços).

Acesso de conteúdo à API Yandex.Market

A capacidade de trabalhar para um cliente específico usando a API Content é determinada pelos gerentes do Yandex.Market. Para obter esse acesso, você deve preencher um formulário especial. Após o preenchimento, será enviada uma resposta sobre a possibilidade do cliente utilizar o acesso adequado. Tendo esse acesso, você poderá receber ofertas comerciais do Mercado em tempo real por meio de solicitações apropriadas à API.

Restrições: Nenhuma. Existem limites para o número de solicitações de API por segundo. Mas essas restrições não afetam de forma alguma os requisitos.

Quando utilizado: quando há acesso a uma API específica e é suficiente recuperar informações do Yandex.Market.

Analisando preços de sites independentes usando um link

O objetivo desta opção é que seja gerada uma lista de preços com links para cartões de produtos dos quais os preços serão extraídos.

Limitações: você precisa criar um arquivo Excel manualmente, o que leva muito tempo.

Formação de uma lista de preços

A forma mais simples e, em alguns casos, mais eficaz de resolver o problema de monitorização é reunir os artigos e os seus preços numa lista de preços Excel de duas colunas.
Para resolver o problema por este método, é necessário percorrer todas as categorias do site de origem, e nelas passar por todos os produtos e seus preços, ao final criando uma tabela de preços.
Limitações: é necessário o desenvolvimento para cada site de origem específico.

Vantagens: máxima precisão de trabalho.

Desvantagens: todo o site de origem precisa ser processado.

Analisando preços de sites independentes por meio de pesquisa

Como há muitos produtos para analisar e compilar uma matriz de links para produtos leva muito tempo, é necessário resolver o problema por meio do sistema de busca no site de origem. Aqui o esquema de trabalho é o seguinte. Normalmente, o nome do produto ou SKU é inserido no campo de consulta de pesquisa no site de origem e uma pesquisa é iniciada. Em seguida, os resultados da pesquisa são analisados. O primeiro link para a ficha do produto é utilizado para extrair o preço, que será então incluído no relatório resultante.

Limitações: desenvolvimento necessário para cada site de origem. A qualidade da pesquisa depende das strings que são enviadas para pesquisa ao site de origem e da qualidade do próprio mecanismo de pesquisa no site de origem, sobre o qual o desenvolvedor não tem influência.

Quando utilizado: ao processar listas de preços de 500 ou mais produtos.

Cada um dos métodos descritos para resolver o problema de monitoramento de preços tem suas desvantagens e vantagens. Acredito que as abordagens descritas acima irão ajudá-lo a resolver os problemas de monitoramento de preços da forma mais eficiente possível.

Serviços para análise de preços em Lojas online

Você pode contratar um analista na equipe ou terceirizar a tarefa, mas em ambos os casos, as horas-homem serão caras. Para pequenas e médias empresas que não podem pagar pessoal extra, especialmente quando se trata de especialistas qualificados e caros, a solução ideal é recorrer a alta tecnologia, ou seja, a serviços com os quais você pode obter de forma independente análises detalhadas em tempo real, de forma simples e, o mais importante, barata. Vejamos alguns pacotes básicos que serão mais adequados.

Competira

Ajuda os varejistas a coletar e analisar dados sobre preços, sortimento e atividades de marketing dos concorrentes diretamente dos sites de lojas ou mercados online - Yandex.Market, Google Shopping, Amazon e eBay. Os preços de assinatura com monitoramento diário começam em US$ 114.

Um caso conjunto com um grande varejista mostrou que a automação da precificação permite que um gestor de categoria aumente a lucratividade no nível de uma categoria individual e de todo o sortimento, economizando até 60 minutos por dia na reavaliação de mercadorias.

A primeira tela da conta mostra posições que exigem atenção imediata do gestor. O relatório Índice de Preços analisa as sobreposições de sortimento e a dinâmica das mudanças de preços dos concorrentes durante o período de monitoramento selecionado. Isso vai te ajudar a entender quais são os concorrentes e como eles influenciam nas vendas da loja.

A partir daqui você pode acessar qualquer um dos relatórios e ver o estado do sistema, por exemplo, o status de digitalização dos concorrentes ou a quantidade de produtos em monitoramento. A exibição dos relatórios é configurada individualmente para cada gestor dependendo de suas necessidades.

A captura de tela mostra o histórico de alterações de preços na forma de um gráfico que ajuda a rastrear Pontos críticos na política de preços da loja. Gráficos semelhantes estão disponíveis separadamente para qualquer categoria de produto ou marca.

O serviço gera uma oferta de preço ótimo com base nas mudanças do mercado e nas regras de reavaliação de qualquer nível de complexidade predefinidas pela loja. Em três cliques, a gestão recebe preços que a ajudam a atingir os seus objetivos: aumentar o volume de negócios e as margens ou otimizar o armazém.

Plataforma de preços Competera, disponível em russo e Idiomas ingleses, integra-se com sistemas ERP e BI, bem como com outras ferramentas utilizando API.

Com a ajuda de preços inteligentes, além das funções padrão, você pode prever possíveis alterações de preços e destacar soluções úteis de marketing, sortimento, compras e outras soluções úteis para os negócios.

Metacomércio

O Metacommerce coleta e analisa preços, sortimento e disponibilidade de mercadorias, mas mediante o pagamento de uma taxa você pode expandir esta lista e reconfigurar completamente a interface para atender às suas necessidades. Essas opções são mais indicadas para grandes varejistas e não são baratas, mas para pequenas e médias empresas existem dois pacotes mais baratos. Relatórios em tempo real com conta pessoal e parâmetros básicos de coleta de dados custam a partir de US$ 750. Você também pode solicitar análises periódicas para monitoramento de preços, custará a partir de US$ 75.

A visualização de dados no Metacommerce é apenas tabular. Para tirar conclusões, você terá que mergulhar nos números.

As vantagens do serviço incluem a quantidade de concorrentes analisados ​​e os preços: no Metacommerce há muito mais deles no pacote mínimo, e no pacote ótimo de $750 o número de lotes não é nada limitado.

Pentágono

Um serviço austríaco, no qual, para além das funcionalidades standard, os criadores prometem em breve introduzir também notificações sobre alterações bruscas de preços no mercado.

O Pentágono oferece três planos por US$ 109, US$ 159 e US$ 509 por mês. Eles diferem na frequência de atualização de preços (na versão mais barata ocorre uma vez por semana, e nas demais - diariamente) e na faixa de histórico de preços (30, 90 e 360 ​​dias, respectivamente). O número de concorrentes aqui é limitado: as informações podem ser obtidas em no máximo cinco lojas à sua escolha.

O serviço se posiciona como uma ferramenta de rastreamento de dumping. Além da análise padrão de preços e sortimento, o Z-Price promete identificar quem negocia com preços inferiores aos recomendados no mercado. Além disso, o serviço calcula “fornecedores cinza” em suas buscas, o programa parte de mercadorias que não são fornecidas oficialmente para sua região; Os análogos também têm capacidades semelhantes, mas a Z-Price dá ênfase especial a eles.

Os dados podem ser baixados do sistema nos formatos Microsoft Excel e CSV, e mediante pagamento a Z-Price se oferece para expandir esta lista para atender às necessidades do cliente.

Preço Sábio

Se você tem como alvo o mercado ocidental, o WisePricer é uma boa opção para você. Ele coleta dados de preços dos maiores varejistas e leilões online do mundo, como Amazon, Best Buy, eBay e outros. Mas o mais valioso é que informa quem são seus principais concorrentes. Afinal, na verdade, nem sempre são esses que você imagina.

O serviço funciona apenas em inglês. Um conveniente “sistema de resposta” informa quais cargos e quais medidas você deve tomar para trabalhar com mais eficiência: obter mais lucro, compras e fidelização. Para isso, basta clicar na área laranja do diagrama na parte superior - e o serviço exibirá uma tabela de posições críticas. Por exemplo, se seus preços forem muito baixos.

As tabelas podem ser personalizadas: adicione e remova campos, por exemplo, valores de preço mínimo e máximo, um link para um produto ou data de importação.

O pacote mínimo custará 699€ (não mais de 15.000 posições em três concorrentes) por mês. Você pode usá-lo gratuitamente por 14 dias como parte do período de teste.

Análise do ambiente competitivo

Quando você deve conduzir uma análise competitiva?

1. Quando você está apenas planejando seu negócio. Nesta fase, o conhecimento dos concorrentes permitirá desenvolver um produto, determinar as principais características do produto, desenvolver uma política de produto, determinar um preço, prever um plano de vendas e desenvolver uma estratégia de promoção.
2. Quando conduzir uma abordagem holística pesquisa de marketing . A análise competitiva faz parte disso. No estudo, as informações obtidas são posteriormente utilizadas para análise SWOT, para a posterior seleção de uma estratégia competitiva e estratégia de marketing a empresa como um todo.
3. Quando o monitoramento da concorrência tornou-se um evento regular. É importante tratar a análise da concorrência não como um projeto, mas como um processo. Neste caso, você terá sempre em mãos a resposta para perguntas como: “Como os produtos dos seus concorrentes diferem dos seus (características do produto, preço)?”, “De quais fontes o concorrente consegue novos clientes?”, “ Como os concorrentes garantem a conversão e retenção dos clientes existentes? Este conhecimento e benchmarking (adotando as melhores práticas do setor) ajudarão a otimizar recursos para atividades de marketing.

Periodicidade A análise depende das especificidades do negócio; em mercados dinâmicos e altamente competitivos, normalmente recomendamos a realização de trabalhos uma vez a cada três meses, em mercados mais tranquilos - uma vez a cada seis meses ou um ano.

Se você estiver trabalhando pela primeira vez, identifique dois ou três concorrentes principais e analise-os completamente. Da próxima vez, atualize as informações sobre empresas já conhecidas, adicione de 1 a 3 novas empresas, revise a lista de critérios de comparação.

É conveniente realizar a análise em uma planilha. Neste arquivo colocamos os nomes das empresas concorrentes em um eixo e os critérios de comparação no outro. Usando essa tabela, é conveniente comparar dados e acompanhar a dinâmica e as tendências gerais do setor.

Concorrentes diretos e indiretos

Os concorrentes podem ser diretos ou indiretos. Você precisa assistir os dois.

Concorrentes diretos- são empresas cujas características de atividade (produto, geografia) coincidem em grande parte com as características do seu negócio. Estas empresas são geralmente bem conhecidas e a sua actividade é monitorizada a um nível informal.

Primeiro de tudo, você precisa decidir sobre a geografia da análise. Se você tiver uma clínica veterinária, a geografia será limitada à área da sua cidade ou vila com territórios adjacentes. Se você trabalha em escala federal, então, para cada região prioritária, você precisa considerar tanto seus colegas federais quanto os atores regionais.

Concorrentes indiretos- Esse:

1. Empresas estrangeiras, das quais muitas vezes você pode adotar técnicas de marketing atípicas, claro, com desconto para as características nacionais de seus consumidores.
2. Os concorrentes indiretos são empresas que operam num segmento de preços diferente ou que produzem bens e serviços alternativos. Por exemplo, para um salão de beleza, as lojas de cosméticos profissionais serão concorrentes indiretos.
3. Concorrentes potenciais são empresas que podem se tornar concorrentes diretos se ocorrerem determinadas condições. Tal condição poderia ser otimização da proposta de venda única (USP),

   Primeiro você precisa obter dados gerais de marketing sobre seus concorrentes. Se uma empresa monitora sua imagem e reputação, essas informações podem ser facilmente obtidas em seu site.

   

   Vou observar dois pontos:

   • os preços geralmente estão no site, caso contrário podem ser solicitados durante o projeto (embora no caso de produtos B2B complexos sejam muito difíceis de obter);
   • O grau de popularidade de uma empresa e produto pode ser avaliado usando o serviço Yandex.Wordstat. Por exemplo, ao inserir a frase “pasta de dente” no serviço, você descobrirá rapidamente o que é mais popular - Splat ou Lacalut.

   Análise do site

   Para avaliar em termos de usabilidade, você pode usar método de personagens e cenários- imaginar-nos como consumidores do produto/serviço da empresa e avaliar a rapidez e facilidade com que a ação pretendida pode ser concluída no site.

   Se o público-alvo usa gadgets com frequência, o site deve ser bem exibido em dispositivos móveis. É aconselhável avaliar quais gatilhos são utilizados para estimular as compras.

   As avaliações desempenham um papel importante na tomada de decisões de compra dos clientes, então você precisa verificar se elas são publicadas no site casos, recomendações, portfólio, fotografias de projetos concluídos.

   Para temas com uma ampla gama de produtos, é útil observar como um concorrente apresenta o catálogo, quais eles utilizam filtros e segmentos. Por exemplo, no site de uma loja online de artigos infantis existem filtros por sexo, idade, altura, por marca, por estação do ano (inverno, primavera, verão, outono).

   O próximo critério é o uso formulários de comentários: consultor online, Skype, Viber, Whatsapp. Talvez o site use serviços fora do padrão, calculadoras convenientes, Área Pessoal, o que torna a interação do usuário com o site mais conveniente.

   SEO

   É aconselhável começar a analisar as atividades de marketing dos concorrentes com a análise de SEO. É claro que uma auditoria técnica complexa de usabilidade é assunto de especialistas, mas você pode avaliar rapidamente o grau de atenção ao SEO por dois parâmetros - posições nos motores de busca, que são verificados manualmente ou por meio de serviços automáticos, e tráfego.

   Claro, os balcões de todos estão fechados, mas a frequência pode ser estimada das seguintes maneiras:

   • se os contadores Liveinternet, Mail.Ru ou Rambler estiverem instalados, você poderá usá-los para ver a posição no ranking e o tráfego diário;
   • se o site for relativamente popular, o tráfego pode ser estimado com um certo erro usando o serviço SimilarWeb;
   • Você pode estimar a frequência por sinais indiretos:
   • pelo número de visualizações dos vídeos postados no site;
   • pelo número de visualizações do material, que é veiculado em algumas modalidades, principalmente em sites de notícias;
   • pela diferença nos números de identificação do pedido, que são atribuídos automaticamente no preenchimento dos formulários de feedback e enviados por notificação por escrito ao autor da aplicação.

   Eventos

   A informação de que uma empresa está organizando um evento ou participando dele pode ser encontrada em seu feed de notícias ou em recursos temáticos.

   Os competidores também poderão realizar eventos incomuns, a experiência de uso que às vezes é aconselhável adotar. Por exemplo, o provedor doméstico de Internet Dom.ru organizou festas infantis em pátios no verão passado. Houve música, animadores trabalharam e, após a conclusão, os pais foram solicitados a preencher formulários para se conectarem.

   Recursos da Indústria

   Ao analisar o trabalho dos concorrentes com recursos do setor, é necessário avaliar quais recursos a empresa utiliza, quais conteúdos publica e com que frequência, se trabalha com recursos pagos e serviços com descontos.

   Marketing de email

   Para avaliar o email marketing de uma empresa, você precisa assinar a newsletter. Critérios para análise:

   • Os e-mails realmente chegam após a assinatura do boletim informativo?
   • É possível cancelar a inscrição na lista de e-mails?
   • Existe segmentação do público-alvo? Isto fica claro no momento da subscrição, quando o autor da newsletter pede para esclarecer o seu interesse pelos produtos ou as suas características sociodemográficas.
   • Qual algoritmo o concorrente usa em termos de lógica de sequência de e-mail? Por exemplo, existe uma cadeia de e-mail de boas-vindas; acionar e-mails que acompanham a conversão, etc.
   • Qual é o conteúdo da newsletter e quão interessante e útil ela é para os clientes?
   • A newsletter é endereçada (no corpo da carta você é chamado pelo nome)?
   • A newsletter oferece bônus e descontos exclusivos que não podem ser encontrados em outros canais de informação da empresa?
   • Qual serviço de mala direta seu concorrente usa?
   • Como a empresa coleta os endereços dos clientes, como são colocados os formulários no site e quais bônus a empresa promete se você se inscrever?

   Blogs e redes sociais

   Perguntas para analisar blogs e atividades nas redes sociais de um concorrente:

   • Que tipo de redes a empresa utiliza? São redes tradicionais como VKontakte e Facebook ou redes especializadas para conteúdos especiais - Slideshare para apresentações, rede profissional Linkedin, Instagram para foto, YouTube- para vídeo, etc.
   • O público-alvo é segmentado nas redes sociais?
   • Qual é o foco do conteúdo de cada rede?
   • Qual é a qualidade do conteúdo e com que frequência ele é postado?
   • Quais são os indicadores quantitativos de desempenho: número de inscritos, curtidas, com que frequência os usuários compartilham postagens da empresa?
   • Até que ponto a empresa se esforça para envolver os assinantes na comunicação? Como ele responde aos comentários? Oferece competições e realiza pesquisas?
   • Como funciona com a negatividade e como ela é neutralizada?
   • A empresa utiliza recursos de mídia social fora do padrão, como a criação de menus personalizados em

Para tomar decisões de vendas eficazes é necessário obter e sistematizar todas as informações necessárias. Isto é facilitado por monitoramento de vendas. Um papel especial aqui é desempenhado pela base de dados de clientes da empresa que mantêm ou já tiveram relações comerciais com a empresa. A prática mostra que é aconselhável dividir os clientes de uma empresa em seis tipos:

Disponibilidade de conexões comerciais existentes - compradores ativos; potenciais compradores; clientes que não trabalham; outras contrapartes;

Volume médio mensal de compras de produtos – grandes clientes; clientes médios; clientes menores;

Frequência de compra de produtos - compradores regulares - 2 a 3 vezes por mês; Comprando constantemente - uma vez por mês; aqueles que compram de forma relativamente constante - menos de uma vez por mês; compra periódica - uma vez a cada 2-3 meses;

Região de localização da empresa - por região de localização da empresa de acordo com Classificador totalmente russo as regiões podem ser classificadas levando em consideração o índice de perspectivas da região para um determinado produto ou grupo de produtos específico;

Tipo de bens adquiridos principais - grupo de bens A; grupo de produtos B; grupo de produtos B; grupo de produtos G, etc.;

Especificidades de distribuição do cliente - empresas atacadistas; empresas que realizam entregas em lojas e outros pontos varejo; empresas com distribuição mista; redes de lojas de varejo.

Para avaliar a situação, a gestão do departamento comercial deve, antes de mais nada, saber qual o produto que está a ser vendido e onde: para que região, para que empresa. Para estes fins, são gerados relatórios apropriados, por exemplo, por região (Tabela 10.6).

Tabela 10.6. Volume de vendas do gerente de vendas por região

Os dados do relatório permitem ver quais vendas de produtos predominaram em uma determinada região, quais regiões foram líderes em volume de vendas em geral e para grupos de produtos individuais. Se você tiver dados sobre a capacidade de mercado de uma determinada região para um grupo de produtos, poderá calcular facilmente a participação da empresa no mercado da região. Via de regra, ao final do relatório são indicados mais dois indicadores: o plano do mês e o percentual de sua conclusão. Estes dados permitem, caso o plano não seja cumprido, com base na análise das vendas nas regiões, perceber onde ocorreu a falha de fornecimento, qual a região problemática e depois saber o porquê.

Todo gerente de vendas deve ter informações sobre as oportunidades de vendas na região – seu potencial. As capacidades potenciais da região deverão ser comparadas com o nível de vendas médias mensais, o que permitirá determinar a percentagem de utilização do potencial da região e tirar as conclusões necessárias (Tabela 10.7).

Para aumentar o nível de aproveitamento do potencial da região, os gestores de vendas devem visitar as regiões atribuídas ao gestor, nas quais: não há vendas; houve uma queda nos volumes de vendas em mais de 20%; existem grandes clientes potenciais; existe um alto potencial de vendas.

A capacidade de receber informação operacional atempada sobre a situação na região depende da atividade do gestor, da frequência e da frequência dos contactos com os clientes. O número de contatos do gestor é determinado pela importância do cliente para a empresa: para os grandes - no mínimo quatro contatos por mês; para os de médio porte - pelo menos três; para os pequenos - pelo menos dois; para os menores - pelo menos um contato por mês.

Tabela 10.7. Aproveitando o potencial de vendas nas regiões

Se o trabalho com um cliente for bem sucedido e planejado, a frequência dos contatos pode ser regulada pelo gestor que supervisiona o trabalho com esta empresa. Muitas empresas se concentram na aplicação do princípio “4: 2: 1” - um gerente deve ligar para grandes empresas quatro vezes mais do que para as pequenas e duas vezes mais para as de médio porte.

A frequência de comunicação corretamente escolhida com o cliente permite “manter o controle” dos problemas regionais, acompanhar os acontecimentos e responder rapidamente às mudanças na situação do mercado. Isto é especialmente importante nos mercados competitivos de hoje, onde existem muitas empresas dinâmicas, capazes de agir activamente e eficazmente.

A determinação dos critérios para a eficácia de vendas de determinados itens de produtos geralmente é realizada com base em um estudo separado usando dados específicos da empresa. Nesse caso, normalmente são levadas em consideração a participação de um determinado grupo de produtos nas vendas totais e na velocidade de vendas. inventário, o valor do retorno sobre as vendas. Um critério para um trabalho bem-sucedido em uma determinada região pode ser considerado a conquista de uma determinada participação de mercado para determinados grupos de produtos. Ao mesmo tempo, para avaliar com maior precisão a situação, deve-se operar com vários indicadores, incluindo a dinâmica do volume de negócios numa determinada região e a participação da empresa nas vendas totais destes produtos numa determinada região, a presença de produtos em os pontos de venda mais famosos e visitados, etc.

Em condições economia de mercado a concorrência é um estímulo necessário ao desenvolvimento. Para entrar no mercado, nova empresa devem avaliar suas perspectivas e capacidades. Uma organização existente realiza regularmente monitoramento de concorrentes para desenvolver sua estratégia. Para realizar tal processo, são utilizadas diversas técnicas diferentes.

Objetivo do monitoramento

Acompanhamento do mercado (concorrentes em uma indústria específica) é produzido para uma finalidade específica. Está claramente afirmado no início do estudo. Isso permite que as informações sejam coletadas de maneira direcionada. Para isso, na primeira etapa do trabalho, o analista determina o círculo dos principais concorrentes, bem como o escopo de sua atuação no mercado.

A realização de uma análise dos principais intervenientes permite acumular e processar informação sobre os seus pontos fortes e fracos, bem como sobre a direção do desenvolvimento no futuro. As capacidades reais e os objetivos existentes dos concorrentes são avaliados. Este trabalho permite aumentar a eficiência da sua empresa.

instruções

Pode ser necessário determinar seus próprios objetivos atuais ou estratégicos. Esse processo é realizado no momento de posicionar seu próprio produto no mercado e prever o volume de vendas.

Além disso, ações semelhantes são realizadas no desenvolvimento de uma nova linha de bens ou serviços, ou na implementação de uma política de implementação. Com base nos dados obtidos, são definidos os preços e selecionadas as características primárias dos produtos. Isso permite que você aumente a receita e o lucro das vendas.

Peculiaridades

É um processo de coleta e análise de informações sobre o ambiente de negócios da empresa. Ao mesmo tempo, é considerado o comportamento não apenas dos concorrentes, mas também dos consumidores, fornecedores, revendedores, desenvolvedores científicos, bem como dos mecanismos de regulação do mercado.

A coleta de informações sobre os principais assuntos da indústria começou a se desenvolver ativamente no final do século passado. Os princípios básicos desenvolvidos pelos economistas nesta época ainda são relevantes hoje. A quantidade de informações que os analistas precisam processar para compreender o ambiente de negócios mudou. A automação desse processo simplificou um pouco o trabalho do serviço analítico. No entanto, o factor humano continua a ser muito importante para este processo. Isso permite obter informações confiáveis, aumentando a eficiência da pesquisa e do desenvolvimento de estratégias em geral.

Problemas

No mundo moderno monitorando concorrentes na Internet está se generalizando. Contudo, a análise qualitativa não pode basear-se apenas em dados de diversos sites e publicações. Existem vários problemas principais com o monitoramento. Primeiramente é preciso observar o grande fluxo de informações. Torna-se difícil filtrá-lo.

Além disso, a qualidade da monitorização pode ser afectada pela irrelevância dos dados recebidos e pela incapacidade de formular a sua estratégia com base nas informações recebidas. Às vezes, vem de uma forma muito detalhada ou pouco clara. Em alguns casos, a monitorização do mercado não consegue reflectir os processos reais de desenvolvimento dos principais intervenientes da indústria. Também um fator negativo é a confidencialidade de informações importantes. Os concorrentes monitoram cuidadosamente os vazamentos de informações nas principais áreas estratégicas.

Os métodos existentes de recolha de dados podem reduzir a influência de factores negativos. A sua qualidade é mais afetada pela falta de compreensão da ligação entre a informação recebida e o desenvolvimento da estratégia correta.

Estratégia de gestão

De acordo com um determinado esquema, é produzido em grandes empresas monitoramento. Análise da concorrência produzido de acordo com um sistema desenvolvido e testado. Grandes empresas Com o tempo, eles desenvolvem seus próprios métodos exclusivos para realizar esse processo. Se a abordagem de uma organização para coletar dados sobre o ambiente de negócios for eficaz, ela será usada por muito tempo. No entanto, é bastante difícil formular claramente as suas vantagens específicas. À medida que o estudo avança, é importante compreender a relação entre a estratégia de gestão e a abordagem de análise escolhida.

O gestor realiza o processo de definição de uma estratégia em duas etapas principais. Na primeira fase, é formulada a direção do desenvolvimento, avaliadas as próprias capacidades e analisadas alternativas no futuro. Ao mesmo tempo, são definidas metas e determinada a missão da empresa.

Na segunda etapa, é implementado o plano de ação desenvolvido. É o processo de monitoramento do ambiente de negócios que permite formular e implementar objetivos estratégicos. Inicialmente, os analistas devem estabelecer um processo de recolha de dados para formular uma direcção promissora para o desenvolvimento. Depois disso, todo o sistema é ampliado e pode ser implementado.

Varredura profunda

Pode servir a propósitos diferentes monitoramento dos concorrentes. Programaé desenvolvido tendo em conta os interesses da empresa e as características do mercado. Para uma análise global e aprofundada, utiliza-se a técnica de M. Porter. Envolve a coleta de dados uma vez a cada 3-5 anos. É trabalhoso, mas o suficiente técnica eficaz. Está dividido em cinco etapas.

Inicialmente, a pesquisa é realizada no sentido de avaliar as vantagens e fraquezas dos principais players do mercado. Na segunda etapa, são determinados seus objetivos e motivação. A terceira etapa envolve a identificação das estratégias atuais dos concorrentes. É estudada sua posição atual no mercado, bem como as ações atuais que visam aumentar os lucros.

A quarta etapa aprofunda ainda mais a análise na essência da estrutura do ambiente competitivo. Nesta fase, é necessário estudar a compreensão do jogador sobre a sua posição na indústria, a sua satisfação com a sua posição. Na quinta etapa, são previstas as ações dos jogadores. Este é o processo mais responsável, que envolve a utilização de todas as informações obtidas anteriormente.

Análise anual

Monitoramento de empresas concorrentes deve ser feito não apenas uma vez a cada poucos anos. O monitoramento constante permite responder em tempo hábil às mudanças nas tendências do mercado. Uma técnica mais simples é usada para isso. O estudo é realizado uma vez por ano.

Durante esta análise, é dada uma descrição geral da concorrência no setor e previsto o seu desenvolvimento. Para isso, os especialistas elaboram um mapa especial do ambiente de negócios. Os concorrentes diretos, principais e indiretos são identificados. Eles comparam sua própria linha de produtos, preços, distribuição e imagem com eles. Canais de promoção de produtos também são analisados.

Ao realizar uma análise anual, estuda-se o comprometimento dos consumidores e seu conhecimento dos produtos da empresa. As tecnologias utilizadas pelos concorrentes são comparadas com os seus próprios desenvolvimentos e é realizada uma análise SWOT. A qualidade dos recursos próprios é avaliada. Com base na pesquisa realizada, são determinados os pontos fortes e fracos da própria organização e dos principais participantes do mercado.

Fontes de informação

Envolve a coleta de informações de diversas fontes. Não é recomendado usar apenas uma direção para obtenção de dados. Nesse caso, o resultado da pesquisa pode ser incompleto ou não confiável.

As principais fontes de informação incluem pesquisas com consumidores. As opiniões de vários grupos-alvo são estudadas qualitativa e quantitativamente. Os analistas recebem dados dos pontos de venda. Aqui são determinadas a qualidade da exibição dos produtos, promoções, sortimento e preços.

Você também pode encontrar algumas informações sobre concorrentes na Internet. Os inquéritos realizados a especialistas do setor também nos permitem tirar certas conclusões sobre o estado do ambiente de negócios. Obter informações dos gerentes de vendas também é um dos métodos mais confiáveis. Os responsáveis ​​​​pela promoção de produtos nas lojas podem fornecer informações completas sobre a evolução dos concorrentes.

As análises do setor apresentam relatórios sobre o desempenho financeiro e classificações de empresas do setor. Estas são características-chave do ambiente de negócios da indústria. A participação em exposições e seminários temáticos ajuda a compreender a estratégia de comunicação dos principais players do mercado.

Sinais de mercado

Pode usar informações com vários graus de certeza. M. Porter introduziu no processo de gestão conceitos como sinais de mercado. Refere-se a qualquer ação no ambiente de negócios que os concorrentes realizem. Pode indicar direta ou indiretamente as intenções de um participante no mercado e a sua situação interna.

Os sinais do mercado também podem ser determinados pelas ações de compradores, fornecedores ou outros participantes. Cada evento tem sua própria ressonância no ambiente de negócios. O monitoramento capta esses sinais. Eles são processados, a probabilidade de ocorrência de determinado evento é avaliada e repassada à administração da empresa para tomada de decisões estratégicas.

Dependendo dos objetivos do monitoramento, os analistas podem trabalhar com eventos já ocorridos ou considerar sinais que indiquem possíveis ações dos concorrentes no futuro. Os principais concorrentes tomam decisões com base em dados que ninguém mais no setor possui. Isso permite que você conquiste uma participação maior no mercado antes que seus concorrentes o façam.

Monitoramento de preços

Muitas empresas hoje optam por monitorar seus preços a partir de diversas estratégias de coleta de dados sobre concorrentes. Isso permite avaliar a situação do mercado. Essa abordagem permite identificar participantes que buscam aumentar o volume de vendas e ao mesmo tempo reduzir preços ou, inversamente, estimular lucros com a venda de produtos caros. Alguns participantes têm métodos não relacionados a preços para expandir as vendas. Para isso é produzido monitorando lojas de concorrentes e pontos de venda de seus produtos.

Esse monitoramento envolve considerar opções de preço quando o volume do pedido muda (custo no atacado, varejo), bem como avaliar o estoque. Por exemplo, o grupo de empresas Rettig opera há mais de 200 anos. O leque de atividades abrange diversas áreas (desde a logística à produção de aquecedores). Uma estrutura tão diversificada necessita urgentemente de uma identificação precisa de questões e tendências estratégicas no ambiente de negócios. Para isso, um grupo de empresas estuda constantemente os preços das matérias-primas, as condições de oferta e as preferências dos consumidores. Com base no monitoramento de preços e outras técnicas, é possível prever a evolução futura.

Cenários

Querendo monitorar os preços dos concorrentes, uma empresa pode recorrer a um dos cenários de coleta de dados. De acordo com a metodologia escolhida, o funcionário encontrará as informações necessárias diretamente na loja.

Diferentes níveis de consciência são exigidos do pesquisador monitoramento dos concorrentes. Exemplo Um cenário semelhante poderia ser o seguinte. Um funcionário de uma empresa visita a loja de um concorrente. Ele relata seu desejo de fazer um pedido grande. Com base no nível médio de conhecimento nesta área, ele aprende as informações de seu interesse.

Outro cenário define o papel do pesquisador como um cliente inexperiente. Esta é uma forma menos eficiente. Ele permite que você aprenda sobre as formas com e sem preço de um concorrente expandir seu mercado de vendas.

Se o pesquisador recorrer ao concorrente como uma pessoa experiente, ele poderá obter informações mais aprofundadas e detalhadas.

Tendo considerado como isso acontece monitoramento de concorrentes, a empresa pode formular e implementar sua estratégia de desenvolvimento e conquistar uma maior participação de mercado.

Sobre o serviço Auditoria pontos de venda e monitoramento de varejo

Comentário de especialistas da Growth Consulting: O objetivo deste serviço é realizar um estudo sobre a disponibilidade adequada de mercadorias em redes e lojas de varejo, comparar preços e políticas de preços com os concorrentes, verificar a qualidade da exposição dos produtos, do merchandising e da qualidade do trabalho com seu produto de fora. equipe de vendas. Assim chamado "Auditoria de varejo". O contacto é realizado em modalidade de visita pessoal (auditor de retalho, auditor de retalho) Um dos tipos de auditoria de varejo é a chamada. Monitoramento de varejo (monitoramento de varejo, monitoramento rede comercial, monitoramento de canais de vendas). Serviço Monitoramento de Varejo (monitoramento de varejo, monitoramento de rede de distribuição, monitoramento de canal de distribuição) inclui a realização de um censo de produtos (categoria comercial ou grupo de categorias para todos os SKUs apresentados nas gôndolas) com base em um questionário pré-elaborado. Informações registradas: nome do produto, nome do fabricante, embalagem, preço, preço especial e descontos, disponibilidade de materiais publicitários adicionais no ponto de venda, localização do produto na gôndola (merchandising), etc.

De acordo com dados de inteligência (monitoramento dos preços dos concorrentes)

Um dos mais ferramentas eficazes negócio é gerenciamento de preços. Muitas vezes é política de preços permite que a empresa sobreviva em condições de competição acirrada pelo comprador. Os resultados da pesquisa de marketing mostram que entre os consumidores que estão dispostos a mudar de fornecedor de equipamentos e ferramentas industriais, um terço cita os preços baixos como um fator decisivo na escolha de um novo fornecedor. A prática mostra que o destino de um contrato multimilionário pode ser decidido da maneira mais simples - reduzindo o preço.

Para se proteger contra eventos inesperados, muitas empresas usam monitoramento de preços do concorrente. O monitoramento permite acompanhar a situação dos preços no mercado, identificar os participantes do mercado que se esforçam para aumentar as vendas reduzindo os preços dos equipamentos, bem como os fornecedores que aumentam os preços, o que significa que têm em seu arsenal métodos eficazes de promoção de vendas sem preço .

A lista de informações de monitoramento de preços padrão inclui as seguintes informações:

1. Opções de preço dependendo do volume do pedido.
2. Tamanho dos estoques em armazém.
3. Prazos de entrega.
4. Condições para obtenção de descontos adicionais.

Prática coleção informações de preço mostra que a principal dificuldade geralmente surge na comparação de preços de equipamentos com diversos parâmetros e características técnicas. Às vezes, os próprios vendedores não conseguem combinar todas as informações disponíveis em um único sistema. Portanto, a principal tarefa do monitoramento de preços não é tanto a coleta de informações sobre preços, mas sim uma classificação clara e correta da informação recebida. Uma solução simples para o problema de classificação de equipamentos foi a construção de um mapa de sortimento. A base para a apresentação dos dados é o agrupamento dos equipamentos de acordo com um ou dois parâmetros técnicos principais (potência, desempenho, resistência, etc.), por um lado, e marcas das empresas fabricantes, por outro. Os preços, que estão escritos ao lado das colunas e linhas correspondentes em fontes diferentes dependendo da opção de desconto, são uma espécie de “terceira dimensão” do mapa de sortimento. A função analítica do mapa de sortimento pode ser reforçada através da introdução de informação adicional, por exemplo, a disponibilidade de stocks em armazém ou o prazo de entrega dos equipamentos1. As informações sobre todos os fornecedores, resumidas em uma tabela, são fáceis de analisar visualmente. A amplitude, profundidade ou especialização da gama de produtos da empresa torna-se óbvia. A consideração das mudanças no mapa ao longo do tempo permite-nos tirar conclusões objectivas sobre os sucessos e problemas da promoção de certos marcas produtos.

Um grande volume de informação, alterações nas condições de mercado, possível falta de fiabilidade ou mesmo ausência de listas de preços criam problemas para os funcionários das empresas na manutenção da relevância e fiabilidade dos dados. A relevância dos dados é determinada pela frequência do monitoramento. E a confiabilidade depende da técnica de coleta de informações.

A vasta experiência na realização de monitoramentos permitiu identificar tanto táticas possíveis de “coleta de informações” quanto medidas de proteção adequadas.

Abaixo estão os três cenários mais comuns para a realização de monitoramento por especialistas empresariais, os chamados “pesquisadores” (“clientes”) e possíveis contramedidas por parte dos chamados “respondentes” (“especialistas”, “vendedores”):

1) Táticas de “chefe”;

2) Tática de “fazer-se de tolo”;

3) táticas do “Especialista (“Atrevido”)”.

TÁTICAS DE "CHEFE"

Para conseguir um clima de confiança e interesse por parte do Respondente, o Pesquisador oferece uma situação específica, mas fictícia, quanto à necessidade de atender um pedido grande e caro, às vezes falando em nome de uma empresa de nome conhecido. , por exemplo: “Preciso fazer sinalização e desenhar uma rede de nossas lojas localizadas em diversos pontos da cidade. Você pode cumprir esse pedido?

O cenário então se desenrola da seguinte forma. O pesquisador convida o Especialista para uma conversa, supostamente para discutir e esclarecer alguns aspectos da ordem, embora não tenha profundo conhecimento profissional, pode utilizar terminologia específica e operar com parâmetros e características técnicas para “conversar” com o Especialista. Um especialista geralmente é apaixonado pela sua profissão e pode facilmente se deixar levar pelo conteúdo da conversa...

Quando o Respondente tenta obter esclarecimentos, detalhamento ou as características técnicas desejadas do equipamento “encomendado”, o Pesquisador é obrigado a recuar, uma vez que as competências de um profissional “contatado” nem sempre são acompanhadas de um conhecimento profundo do assunto da conversa : “Quero ouvir todos esses pontos de você, porque você é o especialista! Tenha a gentileza de me oferecer suas opções, fazer os cálculos necessários e terei prazer em dar uma olhada.

O entrevistado, claro, tenta fornecer o máximo de informações possível, demonstrar sua competência e fidelizar o potencial comprador.

Neste sentido, muitas vezes o Investigador depara-se com os seguintes problemas, criados involuntariamente pelo Requerido, mas que devem ser tidos em conta por quem pretende manter um segredo comercial e reconhecer o “verdadeiro” Cliente:

* são estabelecidas as interações do “Cliente” com possíveis concorrentes: já trabalhou com alguém antes, já abordou alguém com esta proposta;
* propõe-se uma reunião para discussão mais específica da tarefa, familiarização com os catálogos de obras ou equipamentos da empresa, ofertas de condições especiais de trabalho (descontos, etc.);
* são solicitados números de contato e pessoas, sendo solicitado o nome exato da empresa;
* são especificadas informações sobre os endereços das filiais, escritórios e pontos de venda da empresa;
* estão interessados ​​​​no nome do responsável da empresa ou no nome de um dos colaboradores com quem foi previamente estabelecido contacto (esta situação ocorre frequentemente).

Nos casos mais comuns, quando o Respondente se interessa pelos números de contato, o Pesquisador recorre aos seguintes truques:

* refere-se ao volume de trabalho muito grande, falta de telefone dos funcionários, linhas telefônicas “ocupadas” e impossibilidade de atendimento: “Ah, do que você está falando! Sinto muito pelo seu tempo! Nosso telefone está constantemente ocupado, é quase impossível atender. Eu mesmo te ligo de volta”;
* cria-se uma atmosfera de algum tipo de mistério, e o Respondente é levado a entender que há muitas pessoas como ele que querem, “se agarram” constantemente e se incomodam: “Não gostaria de deixar minhas coordenadas ainda. Nossa conversa é preliminar. Por favor, diga-me a informação que me interessa e então resolverei esta questão”;
* o número do telefone foi deixado, mas acontece que sempre funciona no modo autofax.

As situações elencadas podem (mas não necessariamente!) indicar a artificialidade da solicitação e, consequentemente, o fato do monitoramento. Um sinal de um pedido verdadeiramente interessado pode ser a disponibilidade do Cliente para uma comunicação bidirecional e uma verdadeira discussão das propostas apresentadas.

TÁTICAS "COMO UM TOLO"

O pesquisador assume a posição de um ignorante na área, pede desculpas por sua incompetência e pede ajuda para resolver ou compreender um problema difícil para ele.

Muitas vezes, o início de uma conversa é estruturado como uma consulta preliminar e uma excursão às capacidades técnicas do equipamento proposto. Nesse caso, são utilizadas aproximadamente as seguintes frases: “Meu marido me pediu para saber: você tem o 9º modelo do Zhiguli?” Quanto custa isso? Que cor é esta? E eles vêm com alguns sistemas diferentes, qual é? Há algo mais barato? ..."; “Gostaria de instalar ar condicionado no apartamento. É verdade que não os entendo, mas disseram-me que o modelo “ZZZ” é bom....”; “Na nossa parceria de jardinagem gostaríamos de instalar telefones. Consegues fazê-lo? Não sei exatamente o que é necessário, mas...”

Após o que o Pesquisador, dependendo da complexidade e especificidade da tarefa, solicita o envio de uma tabela de preços de equipamentos e serviços, ou o cálculo do custo de uma configuração específica.

Apesar de o Investigador ter criado uma situação “específica”, é claramente uma situação substituta. O Pesquisador não pode prever todas as nuances com antecedência, até porque não é um especialista na área em discussão.

Portanto, os fatores que dificultam o trabalho de tal Pesquisador podem ser os seguintes:

* a proposta do gestor para se familiarizar com a situação no território do cliente (visitar a oficina, apartamento, área da parceria de jardinagem, etc.);
* dúvidas sobre condições técnicas;
* finalidades de utilização do equipamento;
* proposta de envio de candidatura comercial (pedido) do equipamento necessário descrevendo as tarefas;
* referência à falta de tabela de preços e proposta de discussão de necessidades específicas;
* bem como todos os métodos indicados acima nas Táticas do “Chefe”.

A pesquisadora rebate da seguinte forma: “Não tenho competência para resolver essas questões, meu gestor me orientou a buscar as informações iniciais e nada mais”; “Não tenho conhecimento das perspectivas de utilização deste equipamento. Os nossos parceiros nas regiões precisam disto. Pediram esclarecimentos de informações”; “Eu deveria discutir isso com meu marido”, etc.

Ocorre que o Respondente forneceu as informações necessárias ao Pesquisador, até recebeu um telefone de contato, mas ao tentar esclarecer melhor a situação sobre as intenções do “Cliente”, via de regra, ouve a resposta: “Transmiti tudo para o gerente. Só ele toma a decisão, nada depende de mim. Se estivermos interessados ​​em algo, ligaremos de volta.” Esse comportamento indica falta de intenções sérias.

Para ser justo, é preciso dizer que a utilização das táticas descritas pelo Pesquisador pode levar a resultados desfavoráveis, uma vez que ele se limita ao quadro da incompetência e, portanto, não pode mais influenciar e mudar a situação de forma independente. Esta é precisamente a falta de iniciativa e mobilidade que o Vendedor deve aproveitar, ou seja, não fornecer ao Cliente toda a informação em tais circunstâncias. Um cliente que se interessa essencialmente tomará a iniciativa e tentará discutir uma série de questões adicionais e possíveis opções para uma compra futura.

TÁTICAS DO “ESPECIALISTA” (“CHEEKY”)

Neste momento, esta é talvez a tática de monitorização mais produtiva e de fácil aplicação, que, à primeira vista, é difícil de contrariar.

O pesquisador sabe claramente que a tarefa de qualquer vendedor é vender um produto, e não importa para quem. Esta circunstância permite ao Investigador agir com a máxima confiança e, desde as primeiras palavras, “atacar” uma solução para um determinado problema.

O modelo de chamada para monitoramento, por exemplo, fica assim: “Você vende compressores? Estou interessado em modelos completamente diferentes. Por favor envie-me a lista de preços"; “Por favor, diga-me, você tem aquecedores de água? Preciso de fluxo e armazenamento, diferentes. Envie uma tabela de preços com esta informação"; “Estou interessado em máquinas de solda. Tens alguma coisa? Envie-me uma lista de preços, por favor”, etc.

Ao analisar o conteúdo semântico das frases oferecidas como exemplos, um objetivo fica absolutamente claro - obter apenas uma tabela de preços. O “cliente” não se interessa pela opinião do especialista e pelas suas recomendações, não procura contacto, caso contrário seria colocada a questão: “Com quem posso discutir...”; "Com quem posso verificar..."

Também nesta situação, o Vendedor deve definitivamente estar atento à total ausência ou imprecisão da tarefa, à imprecisão dos desejos e necessidades do “Cliente”.

Nesse caso a melhor maneira, obviamente, haverá um convite para ele para uma conversa mais detalhada. Poderá falar com o Cliente esclarecendo as características técnicas ou a necessidade de escolher entre várias marcas com parâmetros semelhantes. Você pode provocar uma conversa com o Cliente com uma simples pergunta: “Quer mais barato ou mais caro?” Depois de conversar com o Cliente, você poderá verificar seu valor utilizando todos os métodos listados acima.

Conclusão

Em condições onde o orçamento ou o tempo de um especialista em marketing são limitados, o monitoramento é praticamente o único método de coleta e análise de informações de marketing. Os especialistas gastam muito tempo e recursos coletando informações de seus colegas, parceiros, prestadores de serviços ou concorrentes. Assim, os profissionais de marketing das empresas baseiam suas atividades na análise de informações secundárias. Essa abordagem se justifica se a empresa precisa acompanhar ou seguir o líder e tem algo a aprender com os concorrentes.

Os líderes de mercado sempre têm informações que os concorrentes não possuem. A fonte de informação do líder é o consumidor. O próprio princípio de dividir a informação de marketing em “primária” e “secundária” já dá motivos para pensar sobre qual é a base da vantagem - informação em primeira mão ou informação processada.

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