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Pontos de venda. O que eles são? Classificação dos pontos de venda Como calcular a classificação dos pontos de venda




Pontos de venda. O que eles são?

Data adicionada: 17/05/2011

Pontos de venda- esta é a base e a chave para o sucesso da atividade de um representante de vendas. Então, o que são eles, esses pontos de venda? Branco, azul, vermelho e com botões de madrepérola?

Lojas pretas(ou às vezes dizem pontos de venda cinzentos).

Na linguagem do comércio, eles falam sobre essas coisas - a questão funciona “no azul”.

Caracterizam-se pelo facto de não exigirem contratos, faturas, etc. do fornecedor, neste caso de si. Eles só precisam de um recibo de venda (conhecimento de embarque) no momento da entrega. Via de regra, eles pagam a entrega imediatamente, ou seja, no momento do envio. É muito perigoso deixar mercadorias retidas em tal ponto de venda, a menos que você tenha boas relações com o proprietário e confie totalmente nele. Ao conectar esse ponto (na primeira entrega da mercadoria), basta o nome, o endereço real e o número de telefone da pessoa de contato.

As coisas são muito mais complicadas com pontos de venda brancos.

Conseqüentemente, sobre esses pontos eles dizem “o ponto funciona em branco”.

É necessário celebrar um contrato de fornecimento. Ao fechar um contrato, você deve levar os dados do ponto de venda. Os pontos normais possuem cartões de cliente (o pedaço de papel A4 contém todos os dados necessários). Estes incluem, no mínimo: TIN, KPP, OGRN, endereço legal e real do local, nome completo do general. Diretores, dados bancários (conta corrente, conta de correspondente, BIC do banco, nome do banco ou de sua agência), números de contato. Esses dados são suficientes para adicionar um novo ponto de venda branco ao banco de dados da empresa, operando “após o fato”.

Ao efetuar um pagamento diferido em dinheiro ou pagamento de suprimentos por transferência bancária, solicite documentos adicionais ao ponto de venda. Quanto maior melhor. Estes podem incluir uma carta (se não for um empresário individual), um contrato de arrendamento de instalações comerciais, uma ordem de nomeação de um general. Diretores, etc Repito mais uma vez: quanto mais informações você coletar sobre o ponto de venda, mais seguro será começar a cooperar com ele.

Ao entregar mercadorias em um ponto de venda branco que opera em regime de dinheiro/real (ou dinheiro/diferido), junto com a entrega é fornecida a seguinte documentação: guia de remessa, fatura, recibo de dinheiro (às vezes o cheque é nocauteado após o depósito Dinheiroà caixa registadora e levado pelo comerciante na próxima visita ao ponto de venda), certificados de qualidade dos produtos fornecidos, certificados (aproximadamente uma vez por ano), certificados veterinários (a pedido do ponto de venda).

Ao entregar mercadorias em um ponto de venda que paga as mercadorias por transferência bancária - todos os mesmos documentos, exceto o recibo de dinheiro.

Neste artigo falaremos sobre quais formatos de loja existem e como eles diferem. Além disso, você aprenderá quais são as especificidades do russo pontos de venda.

O estado atual do varejo

O comércio varejista está se tornando cada vez mais importante hoje em dia. Conecta os processos de produção, distribuição e consumo, formando um único complexo. O comércio hoje passou por mudanças estruturais significativas. O número de mercados organizados espontaneamente diminuiu significativamente. tornou-se maior e a competição entre eles intensificou-se. Atualmente, o faturamento do comércio varejista é formado principalmente organizações comerciais, e empreendedores individuais que operam em redes fixas.

Num ambiente cada vez mais competitivo, as lojas oferecem de tudo e serviços. Hoje, a situação do mercado é caracterizada pela presença de uma estruturação rígida. Além disso, estão surgindo novos formatos de lojas. O desenvolvimento do comércio é caracterizado por mudanças significativas nas formas de serviço e, neste sentido, as classificações “soviéticas” já não reflectem o seu estado actual.

Critérios de classificação

É mais conveniente dividir as empresas varejistas não apenas por tipo e tipo, mas também por formato. Os critérios de classificação neste caso são os seguintes:

  • faixa;
  • quadrado;
  • preço;
  • forma de serviço comercial;
  • atmosfera;
  • localização;
  • grupo-alvo de consumidores;
  • promoção.

Principais formatos de lojas de venda de produtos alimentícios

Na Rússia hoje existem 5 formatos principais de lojas especializados em:

  • loja de conveniência;
  • desconto;
  • armazém;
  • supermercado;
  • hiper-mercado.

Vejamos cada um deles brevemente.

Hiper-mercado

Você sabe a diferença entre um hipermercado e um supermercado? Muitas pessoas não conseguem determinar qual é a diferença entre eles. Esses formatos de loja diferem varejo por área e sortimento.

Um hipermercado é uma loja maior que o tamanho de um supermercado. Sua área é de no mínimo 10 mil metros quadrados. m. Também se diferencia do supermercado ampliado, que varia de 40 a 150 mil posições.

Um ou mais grandes estacionamentos são organizados para clientes. Isto é explicado pelo facto de os clientes normalmente chegarem aos hipermercados de carro. Nessas lojas, diferentemente de outros formatos, muita atenção deve ser dada à comodidade dos visitantes que nelas permanecem por muito tempo. É necessário ter banheiros e pontos Refeições, parques infantis, áreas de embalagem de alimentos, áreas de lazer, etc.

Supermercado e loja de conveniência

A área do supermercado é de 2 a 5 mil metros quadrados. m. Este formato implica uma sala espaçosa, vias de acesso, localizações convenientes de lojas, um ambiente acolhedor e um belo design de interiores. O sortimento varia de 4 a 20 mil itens.

Hipermercados e armazéns atuam nos segmentos econômico e médio do mercado. Comparados aos supermercados, são mais democráticos. O supermercado econômico é dividido em categorias distintas com base no preço. Além disso, pode ser complementado com uma loja de conveniência, em novo formato. Está convenientemente localizado, tem horário de funcionamento estendido e vende uma seleção limitada de itens de uso diário.

Armazém

Uma loja de depósito costuma ser aberta por empresas atacadistas que podem comprar grandes quantidades de mercadorias com descontos significativos de fabricantes ou outros fornecedores. Também podem ser organizados por empresas distribuidoras de determinados produtos. Atualmente, a participação comércio atacadista. Muitos fabricantes trabalham diretamente com os varejistas. A loja de armazém, neste caso, é uma boa fase de “transição” do comércio atacadista para o varejo.

Este formato foi formado na década de 1960. No início, os clientes dessas lojas eram representantes de médias e pequenas empresas interessadas em adquirir pequenas quantidades de mercadorias a preços baixos. Esse formato é determinado justamente pelo contingente de compradores, e não pelos volumes de vendas. Isso envolve pagar a compra em dinheiro e, em seguida, o próprio cliente retira a mercadoria. O pagamento e retirada permitem que essas lojas aumentem o giro de mercadorias em mercadorias, ao mesmo tempo que reduzem

Descontos

Falando em descontos, é importante destacar que eles atraem não apenas compradores que possuem nível baixo renda. São visitados por consumidores de renda média e até alta. Assim, as lojas de descontos se adaptam às necessidades dos clientes.

Como você lembra, os formatos de loja são diferenciados por área, sortimento, preço das mercadorias e outros critérios. Quanto às lojas de descontos, sua área varia de 500 a 1,5 mil metros quadrados. m. A gama de produtos é bastante restrita, não são fornecidos serviços adicionais. Não há design de interiores fornecido, exceto para design de rede corporativa e informações ao consumidor.

Estas lojas estão localizadas em zonas residenciais, pois é expectável que os visitantes não tenham transporte próprio. Um pequeno número de lojas de descontos destinadas a proprietários de automóveis está localizada nos cruzamentos das principais rodovias, geralmente dentro da cidade.

Especificações das lojas russas

Os novos formatos de loja listados acima são unidos pela utilização dos seguintes métodos de organização de vendas e comércio: autoatendimento ao consumidor, presença de sortimento misto e networking. Ao mesmo tempo Empresas russas, que funcionam dentro de sua estrutura, possuem vários recursos. As empresas que operam no formato de hipermercado atendem principalmente aos padrões ocidentais. No entanto, os princípios operacionais das lojas de descontos, supermercados e lojas de conveniência russas têm suas próprias especificidades. Não atendem aos padrões de formatos aceitos no exterior. Isto diz respeito principalmente à política de preços.

Por exemplo, as empresas ocidentais de lojas de conveniência estabelecem margens de lucro elevadas sobre os produtos. Isso se explica pelo fato de essas lojas possuírem uma localização conveniente, o que é considerado um serviço. O formato “em casa” adotado na Rússia é um pouco diferente. A sua especificidade reside no facto desta loja corresponder ao poder de compra dos residentes da zona onde está inserida.

Formatos de lojas de roupas

Mercado, loja de departamentos, pavilhão são conceitos que todo russo pode definir. Também nos são familiares os formatos de pequenas lojas de roupas voltadas para compradores de média ou baixa renda. Porém, hoje surgem cada vez mais novas palavras para denotar tipos. Convidamos você a considerar alguns formatos de lojas de roupas que surgiram há relativamente pouco tempo em nosso país.

Boutique

Boutique é uma palavra de origem francesa. Este é o nome de uma pequena loja de produtos caros e elegantes. Uma boutique é uma loja que vende roupas e acessórios exclusivos. Seu sortimento pode incluir roupas de diversas marcas, mas não necessariamente. A boutique também pode ser o outlet oficial de casas de moda famosas. Ou seja, pode ser multimarca ou monomarca.

Este termo na indústria da moda moderna também se refere a uma loja de roupas caras e da moda, que se distingue por um alto nível de serviço, design exclusivo das instalações, variedade de produtos, uma identidade corporativa brilhante e tem um público-alvo específico (homens e mulheres com rendimentos médios e altos).

Sala de exposições

Showroom é uma palavra traduzida do inglês que significa “showroom”. Este formato de loja envolve uma sala com showroom onde são apresentadas amostras da coleção das marcas. As empresas que não distribuem seus produtos fornecem apenas endereços de distribuidores e informações sobre os produtos em seus showrooms. Nos showrooms das empresas distribuidoras de mercadorias é possível fazer compras no atacado.

Em nosso país, muitas dessas lojas organizam vendas de amostras de roupas que nelas são apresentadas. Além disso, eles podem importar especialmente do exterior sapatos, roupas e acessórios que não são vendidos no mercado russo. Eles vendem essas coisas em “sites de demonstração”, o que, aliás, contraria o formato dos showrooms mundiais.

Loja de conceito

Cada vez mais novos formatos de lojas estão penetrando gradativamente em nosso país. Uma delas é uma loja conceito. Traduzido do inglês, esta palavra significa “loja multifuncional”. Estes pontos de venda ainda não são muito populares no nosso país, mas na Europa as lojas-conceito são omnipresentes. O próprio termo originou-se no final da década de 1990. Foi então que foi inventado nova maneira organização de boutiques multimarcas. A ideia principal era apresentar aos visitantes um “estilo de vida” caro.

Os itens vendidos em lojas-conceito muitas vezes são completamente diferentes, mas estão unidos por um determinado conceito (ideia). Esta loja deve criar uma atmosfera e um espaço especial que ajude a transmitir uma determinada visão de mundo ao comprador. As lojas-conceito clássicas apresentam exclusivamente produtos raros e de edição limitada, mas voltadas para consumidores com diferentes níveis de renda.

Atualmente, estes e outros formatos de loja estão se tornando cada vez mais populares. A Rússia está gradualmente a aprender a experiência dos países ocidentais, onde o comércio ainda é mais bem organizado do que no nosso país. Os formatos de lojas estrangeiras, cujos tipos e tipos já podem ser encontrados hoje no território da antiga União Soviética, estão em constante evolução. Devemos assumir que grandes mudanças aguardam os residentes do nosso país no futuro.

O estado do mestre ao preencher o diretório de pontos de venda

Armazéns, lojas, oficinas de produção, caixas registradoras, contas bancárias - tudo isso é armazenado no diretório de pontos de venda. Mais precisamente, os pontos de venda podem ser caracterizados como unidades estruturais com diversas funções. Este poderia ser um armazém onde as mercadorias chegam, onde são armazenadas e de onde saem. Pode ser uma loja que, como um armazém, realiza operações com mercadorias, mas ao mesmo tempo também realiza transações em dinheiro. Este poderia ser o caixa da sede. Esta poderia ser uma conta bancária.

Quando um novo ponto de venda é inserido no sistema, ele pode refletir transações monetárias e de mercadorias. O administrador do sistema decide qual função esta tomada desempenhará. Por exemplo, entramos em um ponto de venda armazém central. Pela natureza da atividade, no armazém central apenas ocorrem as transações de mercadorias - a chegada das mercadorias dos fornecedores e a sua transferência para outros pontos de venda da nossa empresa, por exemplo, para lojas. Não há contabilidade de caixa neste ponto de venda.

Como outro exemplo, pegue uma conta bancária. Neste caso, apenas são realizadas transações em dinheiro - recebimento de dinheiro de clientes, pagamentos a fornecedores, saques, etc.

Tanto as transações de mercadorias quanto as monetárias ocorrem na loja. Ao mesmo tempo, se uma loja tiver vários departamentos, eles podem ser contados como pontos de venda separados. Da mesma forma, as caixas registadoras podem ser designadas como pontos de venda separados. Mas isso já é relevante para grandes lojas com organização complexa.

Como podemos perceber, os pontos de venda do TCU funcionam como divisões estruturais da empresa. Os pontos de venda também podem ser combinados em grupos, se necessário (com um grande número de pontos de venda e uma estrutura hierárquica complexa da empresa).

Cada ponto de venda pode ter seus próprios dados bancários e fiscais. Por exemplo, se um frasco estiver especificado no cartão do ponto de venda Substitua os dados bancários dos parâmetros do sistema, os detalhes dos relatórios e documentos serão obtidos nas configurações gerais do programa. Se esta caixa de seleção estiver desmarcada, os dados serão retirados do cartão do ponto de venda. Assim, é fácil configurar a maioria dos pontos com detalhes comuns e alguns pontos com os seus próprios. Isto é especialmente verdadeiro quando a empresa utiliza várias pessoas jurídicas ou empreendedores individuais.

Para entrar em um ponto de venda, execute o comando Adicionar ponto de venda (loja) na barra de tarefas do assistente e clique no link Editar diretório. No diretório de pontos de venda que se abre, clique no botão Inserindo um novo. O cartão do ponto de venda será aberto. Digite o nome do ponto de venda e todos os dados necessários e clique no botão Aplicar.

Seriamente diferente!

Então, vamos começar com a classificação mais comum por tamanho e princípios de funcionamento, que descreve todos os principais tipos encontrados no trabalho.

1. Hipermercados

Grandes lojas de autoatendimento com área de vendas superior a 1.000 m2. e um sortimento de até 80.000 itens. Os hipermercados estão localizados nas principais rodovias e possuem estacionamentos. O princípio básico de operação é todas as compras em uma única etapa. Um cliente típico visita um hipermercado não mais do que uma vez por semana, mas o conteúdo do seu carrinho é muitas vezes limitado apenas pelas capacidades da sua carteira. Aqui, armadilhas inteligentes aguardam o cliente a cada passo e, como resultado, metade ou mais das compras não são planejadas com antecedência e são resultado de um impulso psicológico. Os hipermercados combinam uma política de preços baixos para os produtos mais populares e bens sazonais, com uma marcação completamente padrão para o resto. Muitas vezes, essas lojas vendem seus próprios produtos.

A administração dos hipermercados prefere lidar com os fabricantes, exigindo deles descontos significativos. As entregas são realizadas de acordo com a matriz de sortimento, sendo cada item pago adicionalmente. As vendas são realizadas principalmente com equipamentos próprios. Os gestores de hipermercados assumem uma posição bastante dura nas negociações, o que, francamente, se justifica, porque garantem realmente um volume significativo de vendas.

2. Supermercados

Lojas de autoatendimento com área de vendas de 300 a 3.000 m2. Os supermercados geralmente estão localizados em áreas residenciais ou de alto tráfego (por exemplo, perto de estações de metrô). Os supermercados clássicos oferecem uma vasta gama de alimentos, bebidas, produtos químicos domésticos e utensílios domésticos, mas também existem aqueles especializados na venda de produtos não alimentares. Se uma loja tem um markup alto, isso é compensado por uma política de descontos constantes que incentivam a visita dos clientes. Esta categoria possui mais de duas caixas registradoras para pagamentos aos clientes.
Os produtos são fornecidos aos supermercados tanto por fabricantes quanto por distribuidores oficiais. Via de regra, existe uma matriz de sortimento paga. Os supermercados muitas vezes exigem descontos significativos e diferimentos de pagamento dos fornecedores, mas podem ser flexíveis nas negociações.

3. Lojas de departamentos

Área comercial não inferior a 300 m². m. As lojas dispõem de uma forma tradicional de atendimento ao cliente, através do balcão. Geralmente localizado em áreas residenciais. As vendas são realizadas por seções, com grupos de produtos separados: bebidas, mantimentos, etc. Eles são especializados em alimentos e utensílios domésticos. Muitas vezes existem supermercados de tipo misto com predominância de produtos no faturamento. O preço não é regulamentado (mas é muito baixo para pão e leite). Os pagamentos podem ser feitos através de caixas registradoras localizadas diretamente nas seções ou de uma caixa registradora geral, mas a mercadoria fica nas mãos dos compradores apenas no momento do pagamento.

O enchimento dos supermercados com mercadorias é bastante caótico. Eles vendem quase todos os produtos que possam parecer promissores em termos de volume de negócios e preço de entrada. Ao mesmo tempo, os supermercados oferecem uma ampla gama de produtos, o que abre grandes oportunidades para os representantes comerciais.

4. Lojas tradicionais

A categoria mais comum. Têm uma pequena área (de 50 a 300 m2) e são frequentemente designadas como lojas de esquina. São principalmente supermercados, mas lojas de ferragens também são comuns. O atendimento ao cliente é feito através do balcão, embora por vezes exista também a opção de autoatendimento (minimercado). A marcação é alta. As entregas, via de regra, são realizadas por distribuidores, mas muitas vezes as mercadorias são adquiridas de forma independente em bases comerciais e mercados. Eles geralmente têm um histórico de crédito negativo, por isso pagam na entrega. Devido ao limitado capital de giro e espaço comercial, a administração das lojas tradicionais coopera com um número limitado de fornecedores. Ao mesmo tempo, é aqui que se abrem as mais amplas oportunidades para experimentar a variedade e o posicionamento dos equipamentos.

5. Pavilhões

Pequenos pontos de venda até 20 m². As vendas são realizadas através do balcão e, opcionalmente, através da montra. Eles têm um sortimento limitado, principalmente produtos de alta demanda e marcas conhecidas. Os pavilhões podem ter especialização alimentar e não alimentar.

6. Quiosques

Pontos de venda sem área de vendas, com área pequena. As vendas são realizadas apenas pela vitrine. A maior parte do volume de negócios comercial recai sobre bens de impulso, cigarros e bebidas. Pode ter especialização: alimentar, não alimentar, tipo misto, especialistas (jornal, tabaco). As compras de mercadorias são realizadas principalmente de forma independente em mercados e bases. fraco.

A base para próxima classificaçãoé um formato de atendimento ao cliente.

1. Balcão de pontos de venda
Lojas de departamentos, pavilhões, lojas tradicionais e quiosques. A exposição da mercadoria é realizada em vitrine à qual o comprador não tem acesso. As vendas são realizadas através do caixa do departamento ou do caixa geral da loja. Esse formato está desaparecendo nas grandes cidades por vários motivos: primeiro, muitos compradores estão acostumados a fazer escolhas, e isso é algo de que estão privados nas lojas de balcão; em segundo lugar, esses pontos de venda estão associados à baixa qualidade de serviços e produtos (o que muitas vezes é verdade!); em terceiro lugar, pelos preços elevados (os fornecedores costumam obter o maior lucro ao trabalhar com este formato. Soma-se a isso a necessidade de apoio ao pessoal e à família do proprietário, que se sobrepõe a um volume de negócios modesto e como resultado obtemos um enorme markup de até 50% em itens individuais); em quarto lugar, devido aos processos naturais de envelhecimento, a proporção da população que se sente psicologicamente confortável a comprar aqui está a diminuir. No entanto, os pontos de venda ao balcão têm uma vantagem importante, pois proporcionam a oportunidade de compras rápidas, o que é claramente demonstrado pelos quiosques prósperos perto das estações de metro e este é o seu recurso para a sobrevivência.

2. Lojas de autoatendimento
Hipermercados, supermercados, minimercados, cash & carry). O funcionamento destes estabelecimentos retalhistas baseia-se no princípio da livre escolha e acesso aos bens (com exceção de alguns grupos de produtos). As vendas são realizadas através de caixas registradoras. Parcela significativa das compras nas lojas de autoatendimento não é planejada, o que exige dos proprietários uma ampla gama de produtos e, consequentemente, grandes áreas e capital de giro, o que leva à ampla utilização de redes de supermercados.

Os pontos de venda se distinguem por política de preços.

A) Descontos- pontos de venda que se posicionam como lojas de classe econômica e se caracterizam por baixas margens comerciais (não superiores a 20% ou, sujeito a grandes descontos dos fornecedores, inferiores à média regional), design simples da área de vendas (economia em equipamentos , exibição primitiva) e sortimento limitado.
Os descontos, por sua vez, vêm em dois tipos: duros e suaves.

Desconto forte possui uma pequena área para supermercado (em média 800 m2), um sortimento não superior a 1000 itens, sendo uma parte significativa deles produtos adquiridos regularmente, design minimalista, a exposição é feita em paletes e muitas vezes em embalagens de transporte .

Desconto suave. A principal desvantagem das lojas do tipo anterior é a imagem pouco atrativa: lotação, filas nos caixas, pouca seleção de mercadorias e, por isso, não são visitadas pelo comprador mais desejável e massivo, com renda aproximando-se da média e acima. No entanto, este grupo da população também quer poupar dinheiro e as lojas de descontos suaves apresentam-se como lojas para quem não gosta de pagar a mais. Já existe um sortimento mais amplo (até 2.000 itens), não luxuoso, mas um salão bastante decente, onde você pode conhecer funcionários ao vivo.

Um tipo separado e raro de desconto - assassino de categoria. Os pontos de venda a ele relacionados, via de regra, possuem uma gama limitada de produtos com margens extremamente baixas, portanto, simultaneamente ao aparecimento do assassino, as vendas dos produtos correspondentes nas lojas e quiosques vizinhos praticamente cessam.

B) As atividades dos mercados de massa baseiam-se no princípio: produtos de qualidade a preços razoáveis. Estes incluem a maioria dos supermercados existentes.

B) Prêmio. Neste segmento existem pontos de venda que, segundo declarações, vendem exclusivamente produtos de alta qualidade, exclusivos e caros, o que, no entanto, não os impede de estabelecer uma margem enorme sobre os produtos comuns. Eles estão posicionados como lojas para pessoas ricas e estão localizados em ruas de prestígio e áreas caras. Os tipos mais comuns são supermercados e boutiques.

Deixe-me fazer uma reserva desde já que esta classificação se aplica apenas a grandes e redes varejistas. No varejo tradicional, a precificação não é sistemática, com markup elevado. As únicas exceções são os pontos de venda posicionados como atacadistas.

Outra classificação leva em consideração a especialização do outlet. Neste caso, pode ser universal, ou seja, vender uma vasta gama de produtos, ou especialista, limitado a um quadro de sortimento restrito (um especialista pode ser uma padaria clássica, uma tabacaria, uma boutique de vinhos, uma salsicharia).
Por fim, a última classificação divide os pontos de venda por canais de distribuição.

1. Varejo em rede (organizado). Os pontos de venda das redes possuem características:

  • gestão centralizada realizada a partir do escritório da rede;
  • baixo nível de autoridade da administração do ponto de venda (inclui a formação de ordens atuais e a manutenção da disciplina comercial interna);
  • fornecimento centralizado (contrato único com fornecedor ou fornecimentos de Centro de distribuição redes);
  • matriz de sortimento comum e colocação mínima e semelhante de mercadorias nas gôndolas e política de preços;
  • design unificado, reconhecimento de rede;
  • relações regulamentadas, de longo prazo e de parceria com fornecedores e fabricantes;

As redes incluem empresas comerciais que unem pelo menos três (embora empresas diferentes tenham abordagens diferentes).
Nem o formato da loja, nem o pertencimento a uma pessoa jurídica, nem a sinalização comum são traços característicos da rede. Muitas das redes consistem em tipos completamente diferentes: desde lojas com uma caixa registradora até hipermercados. Às vezes, as redes de lojas têm nomes diferentes. Finalmente, com o franchising, as cadeias de lojas podem pertencer a várias dezenas de proprietários.

2. Rumo ao varejo independente incluem pontos de venda de todos os tipos, de quiosques a supermercados, que não possuem as características acima.

3. Pontos de venda no atacado (nome em inglês - atacado). Eles trabalham com o comprador médio, não apenas com entidades legais(como fazem os distribuidores). Eles vendem pequenas quantidades de produtos no atacado (geralmente em embalagens) a um preço inferior ao preço de varejo. Podem ter diferentes formatos, sortimentos e especializações (cash & carry, quiosque atacadista no mercado, armazém atacadista). Na escolha da fonte de abastecimento, eles se orientam pelo preço mínimo dos insumos.

Agora vejamos uma situação da prática de campo.

Um certo Alik Guseinov possui seis tendas no Distrito Sul de Moscou. É uma rede ou não? O próprio Huseynov acredita que sim e, portanto, exige descontos e outras preferências. Vamos pensar... Tendas? Nas grandes cidades, essas redes não são incomuns. Não tem escritório, mas certamente tem gestão centralizada. Os vendedores nos quiosques nunca decidem nada, citando o caráter feroz de Alik. Isto significa que o segundo sinal da rede é evidente. O fornecimento centralizado também ocorre. Todas as manhãs o proprietário dirige uma GAZelle até o mercado atacadista e entrega as mercadorias em diversos locais. Existem poucos fornecedores independentes e todos estão “no gancho”. Ainda assim, esta não é uma rede. A exposição e o sortimento nas diferentes barracas são diferentes e dependem apenas da vontade do proprietário. Os preços também variam entre quiosques e dentro das categorias de produtos. O principal é que quase todos os acordos são baseados na palavra de honra de Huseynov e na persistência dos representantes comerciais. E assim que amanhã outro fornecedor prometer ao proprietário um presente valioso, em um instante sua vitrine será varrida da vitrine. A cooperação com redes implica parcerias de longo prazo.

Nem o são redes de lojas independentes que se unem para obter um único contrato rentável com um fornecedor. Afinal, fora isso, eles não têm nada em comum e continuam sendo o mesmo “Berezki” independente, o empresário individual de Davydov, etc.
Além das classificações geralmente aceitas, as empresas utilizam classificações próprias, que são utilizadas para um planejamento e controle mais preciso dos resultados do trabalho. Por que isso é necessário? Você já percebeu, mas tem supermercados, mesmo quando você entra neles você cria uma sensação de abandono total? Não, o fornecimento de bens está, sem dúvida, em andamento. Mas olhe ao redor, os equipamentos dos fabricantes são antigos, a exibição neles é descuidada, não dá para ver os comerciantes correndo de um lado para o outro e os produtos de empresas de terceira categoria são colocados triunfantemente no caixa. E isso está em um supermercado! E, ao mesmo tempo, existem pequenos balcões, impossivelmente apertados, com proprietários caprichosos, mas é lá que acontecem verdadeiras brigas entre representantes de vendas por cada centímetro de espaço, por cada item do sortimento.

Então qual é o problema? Nas prioridades. Os pontos de venda podem variar significativamente em grau de importância para a empresa, dependendo do volume de vendas, especialização, markup, tráfego de clientes, localização territorial, ambiente e Por exemplo, um quiosque especializado em tabaco será, sem dúvida, uma prioridade para os representantes de qualquer empresa de tabaco, mesmo que está localizado no pátio do dormitório da fábrica. E a pequena mercearia em “Tverskaya” (não tenho certeza se sobrou alguma, mas ainda assumirei para dar um exemplo colorido), absolutamente todos os representantes comerciais do território não direcionarão seus esforços para lá ?

O mais comum é a divisão em categorias: A, B, C e D, embora na prática tenha me deparado com outras opções: como qualidade superior, qualidade alta, média e baixa. É nas lojas e quiosques do tipo “A” que se concentra a máxima atenção da gestão, os orçamentos de marketing são direcionados para lá em primeiro lugar, e aí será mais difícil para você brigar com os concorrentes.

TIPOS DE PONTOS DE VAREJO.

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Tópico do artigo: TIPOS DE PONTOS DE VAREJO.
Rubrica (categoria temática) Marketing

III. SAÍDAS.

QUATRO PRINCÍPIOS DE MERCHANDISING.

1. Exposição. O produto é claramente visível para o comprador.

2. Impacto. Os produtos parecem bons e convencem você a comprar.

3. Apresentação de preços. O comprador deve compreender os benefícios da compra.

4. Conveniência. O produto pode ser levado manualmente.

Merchandising para um fabricante é

última chance de mostrar o produto ao comprador; a oportunidade de influenciar a escolha do comprador; uma forma de incentivá-lo a comprar mais unidades do produto.

Merchandising para varejo - todo ponto de venda está interessado em criar um estoque eficaz de mercadorias e apresentá-las aos clientes no local da melhor maneira possível.

O merchandising para um ponto de venda é uma oportunidade para maximizar a receita por unidade de espaço nas prateleiras; a oportunidade de aumentar o número de clientes regulares; uma forma de aumentar a eficiência da equipe de vendas.

Dinheiro e transporte. DINHEIRO E CARRY. Área comercial: 1000 m2 ou mais. Modo de serviço: autoatendimento. Comportamento do consumidor: os compradores visitam regularmente, o objetivo é comprar produtos no pequeno atacado. Comportamento dos concorrentes: a principal gama de quase todos os fabricantes.

Hipermercados. Área comercial: 1000 m2 ou mais. Modo de serviço: autoatendimento. O tamanho do principal ponto de venda: mais de 15 metros. Comportamento do consumidor: os compradores visitam regularmente, o objetivo é comprar produtos por muito tempo ou todos os dias. Comportamento dos concorrentes: uma gama completa de quase todos os fabricantes.

Supermercados. Área comercial: 300-1000 m2. Modo de serviço: autoatendimento. O tamanho do principal ponto de venda: 5-15 metros. Comportamento do consumidor: os compradores visitam de forma planejada e impulsiva, o objetivo é comprar produtos por muito tempo ou para todos os dias. Comportamento dos concorrentes: a principal gama da maioria dos fabricantes.

Minimercados. Área comercial: 50-300 m2. Modo de serviço: autoatendimento. Tamanho do ponto de venda principal: até 5 metros. Comportamento do consumidor: os compradores visitam de forma planejada e impulsiva, o objetivo é adquirir mercadorias para todos os dias. Comportamento dos concorrentes: a principal gama das marcas mais conhecidas.

Descontos. Área comercial: > 300 m2. Modo de serviço: autoatendimento. O tamanho do principal ponto de venda: 7 a 10 metros. Comportamento do consumidor: os compradores visitam de forma planejada e impulsiva, o objetivo é comprar produtos por muito tempo e todos os dias. Comportamento dos concorrentes: a principal gama de marcas conhecidas.

Lojas que vendem ao balcão. Área comercial: 50-300 m2. Modo de serviço: sem autoatendimento. O tamanho do principal ponto de venda: até 3 metros. Comportamento do consumidor: os compradores visitam de forma planejada e impulsiva, o objetivo é adquirir mercadorias para todos os dias. Comportamento dos concorrentes: posições mais vendidas de marcas famosas.

TIPOS DE PONTOS DE VAREJO. - conceito e tipos. Classificação e características da categoria “TIPOS DE PONTOS DE VAREJO”. 2017, 2018.