Unaprjeđenje prodaje je posebna vrsta djelatnosti koja uključuje. Prodaja - što je to? Tko je voditelj prodaje? Značajke unapređenja prodaje i aktivnosti unapređenja prodaje
Unaprjeđenje prodaje strukturno je uključeno u tzv. oglašavanje „ispod crte“ (BTL) koje se sastoji od trgovinskog marketinga, odnosa s javnošću, posebnih promocija. trgovinski marketing, pak, dijeli se na merchandising (vidi "Praktični marketing" br. 53) i promociju prodaje - potporu ili poticanje prodaje.
Betsy-Anne Toffler u svom rječniku marketinških pojmova daje sljedeću definiciju ovog pojma.
Promicanje prodaje: unapređenje prodaje. (1) Radnje, materijali, tehnike i metode korištene uz marketinške napore za koordinaciju reklamnih i prodajnih aktivnosti. (2) Usporedni dopunski rad u svrhu prodaje roba i usluga.
Objekti unapređenja prodaje su:
a) krajnji korisnik;
b) trgovac na malo i distributer;
c) osoblje proizvođača.
Ovisno o tome mogu se primijeniti različite vrste aktivnosti unapređenja prodaje. Nadalje, klasificiraju se prema objektima utjecaja i, sukladno tome, metodama promicanja (slika 1).
Za krajnjeg korisnika
Degustacije: održavaju se radi privlačenja novih kupaca, iznošenja novog proizvoda na tržište; sastoji se u testiranju proizvoda od strane krajnjeg korisnika.
Uzorci: organizirani kako bi se privukla pozornost kupaca i na tržište dovele nove grupe proizvoda; je distribucija uzoraka.
Promocija kupnje: provodi se kako bi se kupac potaknuo na kupnju određene marke; je potaknuti darove za određeni iznos kupnje.
Popusti: osigurani u cilju povećanja broja kupnji, kao i privlačenja novih potrošača; sastoji se od fiksnog popusta za određenu količinu.
Lutrije: održavaju se kako bi se privukla dodatna pozornost na proizvod; su potaknuti kupnju, poput srećke ili kupona.
Distribucija letaka: provodi se radi stvaranja pozitivne slike koja odgovara specifičnostima potrošnje ovog brenda; je informirati potrošača o korisnim ili jedinstvenim svojstvima proizvoda.
Slika 1 Vrste promotivnih događaja i metode poticaja
Za trgovce i distributere
Događanja se održavaju s ciljem liberalizacije odnosa između sudionika na tržištu, poticanja želje za promicanjem određenih robnih marki.
Natječaji: sastoje se u održavanju natjecanja među trgovinama za optimalnu lokaciju određenih proizvoda na trgovačkom prostoru, za najbolji raspored i dizajn prodajnih mjesta. Pobjednici se nagrađuju vrijednim darovima ili na drugi način tijekom posebnih događaja za trgovce kao što su obuka, prezentacije ili konferencije.
Osposobljavanje: sastoji se od osposobljavanja trgovaca za kompetentno plasiranje i prodaju određenog proizvoda koristeći standarde robne marke proizvođača. Takva obuka može se održati u sklopu korporativne konferencije ili prezentacije.
Darovi: jedan su od neformalnih načina brze izgradnje odnosa između proizvođača i trgovca. Osobni dogovor između tvrtki omogućuje jačanje zajedničkog interesa u promociji naših proizvoda. Uglavnom, darovi se izrađuju tijekom poznanstva ili povodom praznika. Darovi mogu varirati u stupnju važnosti.
Bonusi: sastoje se od bonusa drugoj ugovornoj strani za ispunjene obveze. Mogu se osigurati u obliku povlaštenih uvjeta prema kupoprodajnim ugovorima ili u obliku dodatnih isporuka po sniženim cijenama ili na drugi način.
Za osoblje proizvođača
Obuka: obostrano je koristan proces usmjeren na rezultate za tvrtku i osoblje; sastoji se u intenzivnoj obuci novopridošlih i već zaposlenih djelatnika; učestalost takvih događaja ovisi o ciljevima i ciljevima tvrtke; obično se održavaju najmanje jednom u tri mjeseca. Teme treninga mogu biti vrlo raznolike: od informiranja i rasprave o pitanjima o proizvodu do specijaliziranih rasprava. Na primjer, "tehnika prodaje", "umjetnost komunikacije", "pravila rada s klijentom". Glavna stvar je da svi zaposlenici i menadžment trebaju biti zainteresirani za ove događaje i razumjeti potrebu i pravovremenost specifičnih tematskih obuka.
Motivacija napredovanjem: je poticanje osoblja. Mogućnost napredovanja u karijeri jedna je od najučinkovitijih komponenti uspješnog rada; je izravno napredovanje ili prelazak na odgovornija područja unutar odjela ili tvrtke. Svaki zaposlenik mora vidjeti svoju perspektivu.
Osiguravanje uniformi i materijala za rad: prisutnost istih omogućuje normalno i uspješno obavljanje njihovih dužnosti. Uniforme su poželjan element prodajnog osoblja. Omogućuje vam razlikovanje naših zaposlenika od ostalih predstavnika (tvrtki) ili običnih posjetitelja. Korporativni oblik disciplinira i prilagođava poslovnom raspoloženju.
Bonusi: materijalne su nagrade za određena postignuća.
Sudjelovanje na festivalima, izložbama, prezentacijama, konferencijama: ovo je još jedna vrsta ohrabrenja, budući da su ti događaji posebno značajni za tvrtku, pa bi u njima trebali sudjelovati najbolji zaposlenici. Neizostavan atribut takvih događaja su dodatne privilegije za sudionike.
Natječaji: različiti oblici natjecanja između zaposlenika poduzeća; sastoje se u želji ljudi da postanu (ili budu) najbolji od najboljih. Tijekom ovakvih natjecanja razvija se timski duh i formira osjećaj odgovornosti za rad cijele ekipe.
Posebni događaji "timski duh" (timski duh): zajedničko druženje, tijekom kojeg se zaposlenici mogu neformalno upoznati, bolje upoznati međusobne karakterne osobine, pronaći zajednički jezik. Ovu vrstu aktivnosti karakterizira jačanje ljudskog faktora u radu u poduzeću.
Materijali za unapređenje prodaje
Materijalno-tehnički dio unapređenja prodaje sastoji se od posebne opreme. Tipično za događaje maloprodaja razviti 1-3 vrste skupova struktura. Razlog tome su različiti tipovi prodavaonica (samoposluživanje ili "preko šaltera"), dostupnost dovoljnog prostora za takve promocije te "reprezentativnost" maloprodajnih mjesta.
Postoje i opći zahtjevi za dizajn. Trebali bi biti kompaktni (sklopivi) radi lakšeg transporta; mala težina i jednostavna za jednostavnu ugradnju; biti dizajniran u korporativnom stilu, imati 100% prepoznatljivost i povezanost s proizvodima tvrtke; biti svijetle, vidljive kupcima i u skladu sa sanitarnim i higijenskim standardima; biti prikladan za korištenje.
Druga vrsta opreme za unapređenje prodaje je korporativna uniforma. Treba se kombinirati s dizajnom konstrukcija, biti čist i ispeglan. Profesionalnost i urednost promotora omogućuju stvaranje opuštene atmosfere praznika, koja odgovara ciljevima i ciljevima određene akcije.
Materijali za unapređenje prodaje uključuju korporativne darove. Mogu se predstaviti i proizvodima proizvođača i u obliku suvenira. Ovo posljednje uključuje olovke, naljepnice, majice, bejzbolske kape itd.
Posebnu pozornost tijekom takvih događaja treba obratiti na tzv. pomoćne materijale. Na primjer, tijekom degustacije treba se pobrinuti za šalice, salvete, košare za otpatke i drugu važnu dodatnu opremu.
Obavezan i neophodan uvjet za provođenje unapređenja prodaje je prisutnost dodatne zalihe proizvoda tvrtke na trgovačkom podu iu skladištu trgovine. Zamislite da reklamirani proizvod nije na policama. Takav će događaj izgubiti svoju učinkovitost, a potrošeni novac bit će bačen.
Organizacija unapređenja prodaje
Uspjeh događaja unapređenja prodaje, kao i u svakom poslu, neraskidivo je povezan s ljudima koji razvijaju i provode ideje. U ovom slučaju posebno je važan rad promotora usmjeren na izravan utjecaj na krajnjeg potrošača. Postoji nekoliko zahtjeva za promotivno osoblje. Evo četiri glavna.
- Kvantitativni sastav trebao bi odgovarati ciljevima akcije, njezinom opsegu, kao i stupnju opterećenja sudionika, ovisno o "prolaznosti" trgovine i vremenu događaja. Odluka o sastavu se donosi tijekom planiranja i ovisi o svakom konkretnom slučaju i njegovim karakteristikama.
- Izgled i ponašanje osoblja moraju biti u skladu s prihvaćenim standardima za ove aktivnosti. Oni se sastoje u primjerenoj uporabi korporativnog oblika i bespogovornom pridržavanju uputa.
- Kvaliteta rada određena je rezultatom akcije u kvantitativnom smislu i izravno ovisi o provedbi plana. Sastoji se od poznavanja značajki robne marke, njezinih prednosti: snaga, prednosti za potrošača, razlika u odnosu na konkurenciju, obrazaca potrošnje itd. Sposobnost privlačenja kupca, povoljnog predstavljanja proizvoda i poticanja na kupnju neizostavne su temeljne vještine za uspješne događaje unapređenja prodaje. .
- Izvještavanje se provodi i tijekom događaja i nakon njega. Snimljeni podaci prenose se voditelju na obradu i služe kao osnova za poticanje osoblja i prilagodbu daljnjeg djelovanja tvrtke.
Jedan od glavnih elemenata organiziranja unapređenja prodaje je planiranje događaja, čiji je smisao raspodjela vremena i slijed radnji na teritorijalnoj osnovi, kao i ovisno o stupnju atraktivnosti i značaju pojedinih vrsta trgovačkih lanaca.
Taktike unapređenja prodaje uključuju sljedeće radnje.
- Izbor trgovina:
1.1 izbor trgovina prikladnih za promotivne aktivnosti,
1.2 procjena trgovine,
1.3 dogovor s upravom,
1.4 usklađivanje datuma i vremena,
1.5 Koordinacija mjesta za promociju, na temelju mogućnosti trgovine. - Rad s promotivnim osobljem:
2.1 odabir i rezervacija sudionika događaja,
2.2 obuka,
2.3 upute u skladu s akcijskim scenarijem,
2.4 plaćanje za rad na kraju događaja. - Priprema za događaj:
3.1 stvaranje dodatne zalihe proizvoda,
3.2 merchandising na prodajnom mjestu,
3.3 isporuka opreme (struktura), njihova montaža; dostava dodatnog materijala,
3.4 priprema radnog mjesta. - Održavanje događaja.
- Akcije nakon akcije:
5.1 zahvaljujući trgovini,
5.2 uklanjanje opreme i materijala,
5.3 izvješće i sumiranje.
Razvoj opcija scenarija događaja provodi se prije ili tijekom planiranja.
Ovisno o ciljevima i ciljevima, dostupnosti određenog iznosa proračuna proizvođača i stupnju važnosti, maloprodaja prodajna mjesta klasificirani po svojoj atraktivnosti za događaje unapređenja prodaje. Prije svega, to su strateški lanci, a to su objedinjeni supermarketi i hipermarketi. U drugom - važni supermarketi, trgovine mješovitom robom i robne kuće, s visokim intenzitetom prometa. Treće mjesto zauzimaju važne trgovine srednje veličine s većim prometom od uobičajenog. Na četvrtom - male trgovine, s srednjim intenzitetom. Sve se odlikuju povoljnim položajem.
Nadalje, u planiranju aktivnosti rangiraju se zadaće razvoja regija. Očito, prvo treba pokriti velegradove (Moskva i Sankt Peterburg). Zatim gospodarski najrazvijeniji gradovi s preko milijun stanovnika te oni u kojima proizvođač ima svoje distribucijski centri(grane). Nakon toga - svi ostali, s populacijom većom od milijun ljudi, itd. Posebnu pozornost treba posvetiti gradovima s najvećom solventnom potražnjom. Jednom riječju, sve ovisi o tržišnom kapacitetu pojedine regije (grada).
Kada se utvrdi postupak provedbe aktivnosti na teritorijalnoj osnovi, prelazi se na taktičko planiranje vremena provedbe u određenim sektorima okruga (grada). Ovo je vrlo važno jer će broj i profil krajnjih kupaca na prodajnim mjestima varirati po danu u tjednu i vremenu njihova posjeta. Također ovisi o sezonalnosti potrošnje ovog proizvoda. Najvažnije je znati kada vaša ciljna publika posjećuje te trgovine.
Glavni i posljednji trenutak u planiranju unapređenja prodaje je proračun. Može se temeljiti na ciljevima, postotku od prodaje, održavanju konkurentskog pariteta ili jednostavno dodijeljenim sredstvima koje tvrtka može priuštiti.
Proračun se utvrđuje za svaku godinu i potpisuje za pojedina događanja, ovisno o opsegu i vremenu.
Glavne stavke rashoda u unapređenju prodaje su: izrada konstrukcija, uniformi, suvenira i plaćanja za rad osoblja ili agencije.
Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku
Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.
Slični dokumenti
Razmatranje osnovnih načela sustavnog pristupa planiranju aktivnosti poticanja prodaje. Opis ciljeva ovih aktivnosti. Proučavanje programa unapređenja prodaje na primjeru lansiranja novog proizvoda tvrtke „Slana obala“ na tržište.
test, dodan 19.01.2015
Pojam, ciljevi i glavni problemi unapređenja prodaje. Značajke poticanja potrošača, osoblja i posrednika organizacije. Praktična provedba mjera unapređenja prodaje na primjeru prodajnih aktivnosti francuske tvrtke "Yves Rocher".
seminarski rad, dodan 26.04.2011
Teorijsko proučavanje procesa unapređenja prodaje robe i analiza glavnih metoda unapređenja prodaje. Evaluacija sustava unapređenja prodaje proizvoda tvrtke i razvoj mjera za poboljšanje prodaje i sustava prodaje Euro+ doo.
diplomski rad, dodan 20.09.2011
Vrste unapređenja prodaje. Uloga oglašavanja u suvremenom društvu. Primjena metoda oglašavanja utjecaja na publiku. Standardni oblici povezivanja marke u procesu unakrsne promocije. Primjeri plasmana proizvoda u domaćoj i inozemnoj praksi.
seminarski rad, dodan 02.06.2015
Unapređenje prodaje kao jedna od sastavnica marketinškog miksa. Izbor sredstava za unapređenje prodaje. Komunikacijska politika. Oglašavanje, unapređenje prodaje, propaganda i osobna (izravna) prodaja. Zahtjevi za metode unapređenja prodaje.
sažetak, dodan 20.01.2009
Metode povećanja prodaje u trgovini. Provođenje raznih aktivnosti unapređenja prodaje: akcije i cjenovni popusti, popusti na sreću. Korištenje diskontnih i bonus kartica. Načini privlačenja kupaca u trgovački centar.
sažetak, dodan 04.05.2014
Promocija kao alat za stvaranje potražnje i poticanje prodaje. Upravljanje trgovačkim asortimanom. Uspostavljanje poslovnih odnosa s dobavljačima. Komercijalne aktivnosti za poticanje prodaje. Organizacija samoposlužne prodaje.
seminarski rad, dodan 23.03.2012
1. Definicije unapređenja prodaje i glavne vrste SP-a.
(Kao samostalan dio sustava marketinške tehnologije počeo se razvijati u SAD-u 50-ih godina XX. stoljeća. Postupno je stekao samostalan status, reguliran ne samo marketinške strategije, ali i pravne akte.)
u - Kratkoročne poticajne mjere za poticanje kupnje ili prodaje proizvoda ili usluge.
u - Kratkoročni progresivni sustav popusta koji nudi trgovačka mreža ili izravno potrošaču kako bi ga potaknuli na kupnju proizvoda;
u - Prodaja od strane prodavača kroz uvjeravanje, pomoć, edukaciju, širenje informacija i buđenje entuzijazma kako među vlastitim prodajnim aparatom tako i među distributerima/trgovcima;
u - Unapređenje prodaje, promocija proizvoda. Sve vrste aktivnosti koje su izravno povezane s pružanjem informacija, uključujući komercijalno oglašavanje proizvoda ili usluge, njihovim karakteristikama, stupnju njihove usklađenosti sa svjesnim potrebama potrošača, kao i sve vrste marketinških komunikacija;
u - Sve marketinške aktivnosti osim osobne prodaje, komercijalnog oglašavanja i promidžbe koje potiču potrošača na kupnju robe i pospješuju aktivnost posrednika. .
→A). Poticanje prodaje i povećanje prodaje aktiviranjem rada robno distribucijske mreže: trgovačkih agencija, veleprodaja, trgovaca na malo i dr. (organizacija sajmova, izložbi, edukacija);
→b). Rad s potrošačima:
sustav nagrađivanja za stalne i buduće potrošače
(npr. - svaki 100. kupac dobiva nagradu za kupnju,
prekoračenje određenog iznosa; nagrada priložena u jednom od paketa proizvoda; nagrada za najbržu kupnju, za najveći broj kupnji, za najbolje poznavanje proizvoda tvrtke; itd.)
● Podjela kupona s popustima, kartica za traženje godina: sezonska, božićna sniženja; darovi tvrtki za praznike i obljetnice; i tako dalje.
Do danas postoji nekoliko glavnih područja SP aktivnosti:
Ø održavanje konzultacija;
Ø degustacije;
Ø letkanje (distribucija letaka);
Ø uzorkovanje (raspodjela sondi);
Ø kušanje slatkiša (zamjena vaše kutije cigareta ili diska za proizvod koji vam se nudi na sličan način);
Ø rad na izložbama*;
Ø kao i aktivnosti distributera, as odvojen pogled promocija.
2. Karakterne osobine i značajke unapređenja prodaje.
1). Jedna od najtežih vrsta SP aktivnosti je savjetovanje, jer rad u svim gore navedenim područjima promocije, osim savjetovanja, ima takve specifičnosti i značajke kao konfirmacija. Drugim riječima, obavještavajući kupca da je „Orbit žvakaća guma zdrava i ukusna“, kupac se može ili osobno uvjeriti u okus ili sami distributeri mogu jednostavno i lako, a što je najvažnije, uvjerljivo uvjeriti kupca u ispravnost ovih riječi. ... mora baratati samo riječima, ne može koristiti metode utemeljene na dokazima, a uspjeh ove kampanje izravno će ovisiti o tome koliko će uspjeti uvjeriti klijenta i natjerati ga na kupnju ovog proizvoda.
2). Za uspješan rad u području unapređenja prodaje potrebno je poznavati i pridržavati se određenih pravila ponašanja, kao i koristiti neke psihološke metode utjecaja na ljude, o kojima će biti riječi u nastavku.
A). Pravila ponašanja za osobe koje rade u SP-u:
ü uredan izgled (prisutnost obavezne, ali ne jarke šminke; uredna kosa, uredna odjeća i sl.); dojam o osobi formira se u prvih 20 sekundi susreta, čak i ako osoba još nije imala vremena ništa reći, budući da 80% informacija pada na izgled osobe, a samo 20% - na to kako osoba komunicira s klijentom.
ü ispravno, mirno ponašanje (ne drsko, ali ne i ograničeno);
ü iskren osmijeh i odnos prema radu kao prema kreativnosti čiji rezultat ovisi isključivo o osobnom radu promotora;
ü najmanje 2 puta u minuti izgovoriti tekst kupca;
ü govoriti pravilnom dikcijom, jasno izgovarajući sve riječi;
M!NB! Prilikom zapošljavanja treba imati na umu da postoje neke značajke odabira osoblja za ovo područje djelovanja. Prije svega, iz postojeće baze podataka odabiru se samo djevojčice i dječaci čiji im vanjski podaci odgovaraju prema određenim parametrima. (Kako bi poslodavci bili zainteresirani za vašu kandidaturu, morate im poslati svoje fotografije u punoj veličini, kao i proći intervju.). Nakon toga kandidate pregledava “kupac” koji odlučuje je li ta djevojka prikladna za ovaj posao ili ne. Uz sve navedeno, prije svake nove promocije osoba je obavezna proći posebne edukacije na kojima se detaljno objašnjavaju specifičnosti ove kampanje i podučava kako komunicirati s klijentom. M
B). Tehnike utjecaja na ljude koje se koriste u promociji.
Sve psihološke tehnike koje koriste SP radnici nisu nešto supertajno, naprotiv, to su nadaleko poznate tehnike i načini pravilnog komuniciranja s drugim ljudima, utjecaja na druge. Zato se često kaže da je PR vrlo blizak novinarstvu, budući da se tehnike koje se tu koriste koriste iu promociji. Evo barem najpoznatijih, "klasičnih" načina utjecaja na klijenta:
Ü gledajte u oči sugovornika;
Ü ne prekidaj;
Ü govorite tihim, prodornim glasom i zapamtite da svakog klijenta treba tretirati drugačije. (Kad nudite proizvode tinejdžerima u prolazu, trebate reći: "Okrepljujuća Coca-Cola! Neobično ukusna i zdrava!"; starijima "Sjajna mliječna čokolada iz tvornice Rossiya!", itd.)
M!NB! Čak i ako ste već umorni od stajanja na “točki” i prodaje Coca-Cole, želite ići kući, pušiti itd., tada uvijek trebate imati na umu da je unapređenje prodaje igra za javnost, tako da sve što radite, trebao bi izgledati kao da uživaš u ovom poslu, čak i unatoč slaboj prodaji. Osim toga, strogo je zabranjeno pokazivati klijentu i kupcu svoju ravnodušnost, nepoštivanje posla, jer će nakon takve žalbe klijent odmah otići konkurentima, a može biti vrlo, vrlo teško vratiti izgubljeni ugled. M
3). Karakteristike unapređenja prodaje su i sustav novčanih kazni i sustav nagrađivanja. Prije svega treba govoriti o stvaranju profita u SP-u. Za razliku od distributera, koji ostvaruju prihod u iznosu od 20% od cijene prodane robe, prihod promotivnih radnika sastoji se od broja odrađenih sati + % za broj prodane robe (podijeljenih letaka, žvakaćih guma i sl.) . Drugim riječima, prihod distributera izravno ovisi o broju prodanih proizvoda (ako nije prodao robu za traženi iznos, nije ništa zaradio), a za promotora, neovisno o broju prodanih ili distribuiranih proizvoda, prihodi su ovisni o broju prodanih proizvoda. prima novac za odrađene sate. Osim toga, nakon određenog sata rada, promotor počinje primati određenu naknadu za svaku prodanu jedinicu proizvoda. Recimo, za svaku dodatnu prodanu bocu Coca-Cole dobiva + 3 rublje, za svaku čokoladicu "Shock" + 1,5 rublja. itd.
III. Zaključak.
Zaključujući razgovor o jednom od najzanimljivijih i najperspektivnijih područja ljudske djelatnosti danas - odnosima s javnošću (PR), želio bih sažeti sve gore napisano, još jednom navesti sve glavne značajke
&IV. Bibliografija.&
1). D. Newsom, D. Van Slake Turk, D. Krukeberg. – “Sve o PR-u. Teorija i praksa odnosa s javnošću. Sedmo izdanje. Moskva. Izdavačka kuća "Infra-M". 2001. godine
2). V. Korolko. - Osnove odnosa s javnošću. Reflbook. "Wakler". 2001. godine
3). I. Alešina. – “Odnosi s javnošću za menadžere. Tečaj predavanja.". Moskva. "IKF"EKMOS". 2002. godine
Informacija o radu “Odnosi s javnošću (pr) kao jedna od realnosti današnjice. Povijest, psihologija i oblici aktivnosti PR zaposlenika"
Životni ciklus proizvoda je marketinški koncept koji odražava glavne faze u razvoju proizvoda (klase proizvoda) od trenutka kada je razvijen do napuštanja tržišta. Svaki proizvod živi na tržištu određeno vrijeme. Prije ili kasnije zamjenjuje ga drugi, savršeniji. U tom smislu uvodi se koncept životnog ciklusa proizvoda. Dodatak B
Životni ciklus opisuje se promjenom pokazatelja prodaje i dobiti tijekom vremena, a sastoji se od sljedećih faza: početak prodaje (uvođenje na tržište), rast, zrelost (zasićenje) i pad. Faza uvođenja na tržište karakterizira blagi porast prodaje i neprofitabilna je zbog visokih početnih troškova marketinga, malih količina puštanja proizvoda i nedostatka razvoja njegove proizvodnje.
Fazu rasta prodaje karakterizira brzo povećanje obujma prodaje potaknuto prihvaćanjem proizvoda od strane potrošača, profitabilnost raste, relativni udio marketinških troškova ima tendenciju pada, a cijene ostaju konstantne ili lagano padaju.
U fazi zrelosti rast prodaje se usporava, pa čak i počinje padati jer je proizvod već kupila većina potencijalnih kupaca, konkurencija se pojačava, troškovi marketinga obično rastu, cijene mogu pasti, profit se stabilizira ili opada. Kod nadogradnje proizvoda ili tržišnih segmenata ova se faza može produžiti.
Recesija se očituje u naglom padu prodaje i dobiti. Nadogradnja proizvoda, sniženje cijena i povećani troškovi marketinga mogu samo produžiti ovu fazu. Potrebno je obratiti pozornost na činjenicu da se maksimalna dobit, u pravilu, u usporedbi s maksimalnim obujmom prodaje pomiče prema početnim fazama životnog ciklusa. To je zbog povećanih troškova održavanja prodaje u kasnijim fazama životnog ciklusa proizvoda.
Koncept životnog ciklusa primjenjiv je na klasu proizvoda (telefon), tip proizvoda (radio telefon), na određenu marku proizvoda (radio telefon određene tvrtke). Najveći praktični interes je proučavanje životnog ciklusa određene marke proizvoda. Ovaj koncept je također primjenjiv na fenomene kao što su stil (odjeća, namještaj, umjetnost itd.) i moda. U različitim fazama životnog ciklusa koriste se različite marketinške strategije.
Oblik krivulje životnog ciklusa ostaje više-manje isti za većinu proizvoda. To znači da kada se proizvod pojavi na tržištu, ako se dopadne potrošačima, tada mu se obujam prodaje povećava, a zatim pada. Duljina i intenzitet prijelaza iz jedne faze u drugu uvelike variraju ovisno o specifičnostima proizvoda i tržišta. Prijelaz iz faze u fazu prilično je gladak, tako da marketinška funkcija mora pomno pratiti promjene u prodaji i dobiti kako bi uhvatila granice faza i prilagodila marketinški program u skladu s tim.
Posebno je potrebno uhvatiti fazu zasićenja, a još više - pada, jer je zadržavanje proizvoda koji se iscrpio na tržištu neisplativo, au smislu prestiža jednostavno štetno. Također je potrebno odabrati pravi trenutak za ulazak na tržište s nekim novim proizvodom.
Ako potražnja za sličnim proizvodom već pada, ne biste trebali započeti komercijalna djelatnost Na tržištu. Očito, kada se utvrdi da je proizvod u fazi zrelosti ili zasićenja, tada se moraju uložiti napori da se razvije novi proizvod koji će zamijeniti proizvod koji je sam sebe iscrpio.
Moguće su i druge opcije za krivulje životnog ciklusa. Dodatak B
Unatoč teoriji životnog ciklusa proizvoda, nema potpornih dokaza da većina proizvoda prolazi kroz tipičan 4-fazni ciklus i ima standardne krivulje životnog ciklusa. Ali također se ne može reći da su prekretnice različitih faza životnog ciklusa više ili manje predvidljive.
Osim toga, ovisno o razini agregacije na kojoj se proizvod razmatra, mogu se razmotriti različite vrste krivulja životnog ciklusa.
Zapamtite, istraživanje tržišta ne počinje s proizvodom, već s potrebama potrošača. Na primjer, potrošači osjećaju potrebu za prijevozom. Dodatak D
Takve potrebe mogu ostati stalne, rasti iz stoljeća u stoljeće i možda nikada neće doći do faze opadanja.
Potreba za transportom specificirana je u zahtjevu za određenim tehnološkim načinima njezina zadovoljenja (od primitivnih vozila, od kočije s konjima do automobila i drugih suvremenih vozila).
Životni ciklus tehnoloških metoda kraći je od potreba, ali može biti iznimno dug.
Tehnološke metode provode se različitim specifičnim tehničko-tehnološkim rješenjima. Na primjer, automobili mogu koristiti parne, klipne, turbinske, električne motore, koji također imaju svoj životni ciklus. Uređaji za radio odašiljanje sukcesivno su koristili vakuumske cijevi, poluvodiče, integrirane sklopove. Ispod svake krivulje skriven je niz krivulja životnog ciklusa za pojedinačne tehničke i tehnološke inovacije. Takve krivulje životnog ciklusa mogu biti vrlo kratke, a svakako imaju tendenciju da budu kraće.
Priroda krivulje životnog ciklusa rezultat je radnji upravljanja, a ne vanjskih uzroka. Rukovoditelji vjeruju da svaki proizvod neizbježno slijedi svoju krivulju životnog ciklusa. Kada se obujam prodaje stabilizira, umjesto da ažuriraju tehnologiju, traže nove tržišne prilike, rukovoditelji kategoriziraju proizvod kao "kravu muzaru" i počinju tražiti drugi posao.
Glavni koncept marketinga je fokusiranje na potrebe potrošača, a ne fokusiranje na prodaju proizvoda. Koncept životnog ciklusa ima više proizvodnu nego marketinšku orijentaciju.
Proizvod određene organizacije će “umrijeti” kada se potrebe promijene, ako konkurent da bolju ponudu, ako vam nove tehnologije dopuštaju da ponudite nešto novo potrošačima. Stoga je bolje usmjeriti svoje napore na utvrđivanje uzroka promjena, umjesto proučavanja njihovih posljedica pomoću krivulje životnog ciklusa.
Identifikacija uzroka promjena omogućit će predviđanje promjena i razvoj politike proizvoda koja je njima maksimalno prilagođena.
Prilikom izrade i provedbe politike proizvoda mora se uzeti u obzir da isti proizvodi na različitim tržištima mogu biti u različitim fazama životnog ciklusa.
U praksi većina tvrtki trguje s nekoliko proizvoda na različitim tržištima. U ovom slučaju koristi se koncept "portfelja proizvoda" koji se odnosi na ukupnost proizvoda koje tvrtka proizvodi. Mora biti uravnotežen i uključivati proizvode u različitim fazama ciklusa, što osigurava kontinuitet proizvodnih i marketinških aktivnosti organizacije, stalni profit, smanjuje rizik od neprimanja očekivane dobiti od prodaje proizvoda u početnim fazama života ciklus.
Promicanje prodaje - aktivnost provođenja komercijalnih i kreativnih ideja koje potiču prodaju proizvoda ili usluga oglašivača, često u kratkom vremenu. Konkretno, to se provodi kroz ambalažu robe, na kojoj se nalaze različiti alati za unapređenje prodaje (primjerice, portreti poznati ljudi, likovi iz crtića, skupe marke automobila), kao i kroz specijalizirana događanja na prodajnom mjestu. Dugoročni cilj je stvoriti u percepciji potrošača veću vrijednost robne marke označene određenim zaštitni znak; kratkoročni – stvaranje dodatne vrijednosti proizvoda za potrošača. Aktivnosti u području unapređenja prodaje plaćaju se na temelju utrošenog vremena stručnjaka, naknada za kreativni rad i stope za tehnički rad.
Unaprjeđenje prodaje provodi se pakiranom robom, kada se elementi unapređenja prodaje stavljaju na ili unutar pakiranja, kao i prigodnim događanjima na prodajnom mjestu.
Korištenje aktivnosti unapređenja prodaje posebno je opravdano u fazi uvođenja proizvoda na tržište, kao i na prijelazu faza zrelosti i izlaska s tržišta.
Utvrđuju se ciljevi koji se postižu tehnikama unapređenja prodaje marketinški zadaci tvrtke i obilježja ciljne publike kojoj su usmjereni.
Dva su cilja unapređenja prodaje:
- - kratkoročni cilj - stvaranje dodatne atraktivnosti ili vrijednosti proizvoda za potrošača, npr. popust na cijenu, trajno, lijepo i funkcionalno pakiranje, mogućnost osvajanja nagrade;
- - dugoročni cilj - stvoriti u svijesti potrošača osjećaj veće vrijednosti određene robne marke.
Obično postoje tri vrste primatelja poticanja prodaje:
- - potrošači;
- - trgovački posrednici;
- - vlastito prodajno osoblje.
Glavne zadaće i tehnike unapređenja prodaje, ovisno o vrsti ciljane publike.
Aktivnosti unapređenja prodaje usmjerene na potrošnju. Njihov glavni cilj je upoznati potrošača s novim proizvodom; "gurati" ga da kupi; povećati broj artikala koje kupuje jedan kupac; nagraditi pristaše određenog brenda i stalne kupce; smanjiti privremene fluktuacije prodaje (sezonski, po danima u tjednu, tijekom dana) itd. Za to se koriste razni popusti, podjela kupona, bonusa, besplatni uzorci robe, lutrije i nagradne igre, kredit, stimulativna pakiranja.
Aktivnosti unapređenja prodaje usmjerene na posrednike. Prilikom izlaganja tehnikama poticanja prodaje na preprodavačima rješavaju se sljedeći glavni zadaci: potaknuti povećanje prodaje; stimulirati narudžbe za maksimalnu količinu pošiljki robe za prodaju; poticati razmjenu najboljih praksi u implementaciji pojedinog proizvoda; smanjiti privremene fluktuacije u primitku narudžbi od posrednika itd.
Među najčešćim metodama stimuliranja posrednika su sljedeće:
- - popuste na cijenu za ugovorenu količinu pošiljke;
- - davanje određenog broja jedinica robe posredniku bez naknade, uz uvjet kupnje određene količine;
- - bonusi - "gurači" koji se isplaćuju trgovcima prilikom prodaje robe veće od dogovorene količine u određenom vremenskom razdoblju;
- - sudjelovanje prodavatelja u zajedničkoj reklamnoj kampanji s posrednikom uz pripadajuću naknadu posrednikovih troškova oglašavanja (odnosno "reklamni offset"). Pružanje trgovcima na malo besplatnih brendiranih reklamnih medija (plakati, zastavice, naljepnice itd.);
- - organiziranje natjecanja i kongresa trgovaca s nagrađivanjem pobjednika;
- - proizvođač može osigurati "sales offset", u kojem posrednik dobiva određeni popust za uključivanje proizvoda tvrtke u svoju nomenklaturu, čime se nadoknađuje dio njegovih dodatnih marketinških troškova;
- - proizvođač robe (osobito za složene tehničke proizvode) može osigurati besplatnu naprednu obuku za posredničko osoblje.
Unapređenje prodaje u odnosu na vlastitu prodajno osoblje ima za cilj povećanje prodaje u odjelima same tvrtke; poticati najučinkovitije radnike; dodatno motivirati njihov rad; promicati razmjenu iskustava između prodavača itd.
Glavna sredstva ovog smjera unapređenja prodaje su:
- - nagrade najboljim trgovačkim radnicima;
- - osiguranje dodatnih dana godišnjeg odmora najboljim prodavačima;
- - organizacija rekreativnih izleta za voditelje o trošku poduzeća;
- - natjecanja prodavača s nagrađivanjem pobjednika;
- - proširenje sudjelovanja vodećih radnika u dobiti poduzeća;
- - održavanje konferencija prodavača;
- - sve vrste moralnog ohrabrenja.
Stoga su mogućnosti i oblici događanja za unapređenje prodaje raznoliki. Uz promišljenu implementaciju, potrošači, posrednici i zaposlenici dobivaju dodatne besplatne pogodnosti, što se uvijek doživljava pozitivno. Time se povećava atraktivnost proizvoda i postiže brža prodaja ili povećanje prodajnih količina.
Korištenje tehnika unapređenja prodaje često uključuje njihovu podršku drugih vrsta marketinške komunikacije kao što su oglašavanje i izravni marketing. Na primjer, održavanje lutrije i raznih natjecanja zahtijeva obvezne informacije velikoj ciljanoj publici. Najčešće se ovaj problem rješava oglašavanjem.
Unaprjeđenje prodaje - unapređenje prodaje.
Unapređenje prodaje kao oblik tržišnog komuniciranja je sustav kratkoročnog poticajne mjere i tehnike koje imaju za cilj poticanje kupnje ili prodaje proizvoda u obliku dodatnih pogodnosti, pogodnosti, ušteda i sl. Drugim riječima, kupci ili druga ciljana publika na koju ciljaju prodajne promocije dobivaju nešto besplatno, ili po nižoj cijeni, ili uz veću pogodnost. Štoviše, sve to primatelj dobiva dodatno, uz ono što je predviđeno glavnim, standardnim ugovorom s prodavateljem.
Subjekti (komunikatori) aktivnosti unapređenja prodaje mogu biti proizvođači robe i preprodavači. Ciljevi koji se postižu tehnikama unapređenja prodaje određeni su marketinškim ciljevima poduzeća i karakteristikama ciljane publike na koju su usmjerene.
Obično postoje tri vrste primatelja poticanja prodaje:
1.Potrošači.
2. Trgovački posrednici.
3. Vlastito prodajno osoblje.
Aktivnosti unapređenja prodaje usmjerene na potrošača najčešće slijede sljedeće marketinške ciljeve:
Upoznati potrošača s novinom;
- "gurnite" ga da kupi;
Povećajte broj artikala koje kupi jedan kupac;
Smanjite privremene fluktuacije u prodaji (sezonski, po danu u tjednu, tijekom dana);
Potaknite sljedbenike i stalne kupce određene robne marke, promovirajte lojalnost robnoj marki.
Pri korištenju tehnika promicanja prodaje kod preprodavača rješavaju se sljedeći glavni zadaci:
Potaknite povećanje prodaje;
Stimulirati narudžbe maksimalnih serija robe;
Poticati razmjenu najboljih praksi u implementaciji pojedinog proizvoda;
Smanjite privremene fluktuacije u primitku narudžbi i plaćanja od posrednika itd.
Unapređenje prodaje u odnosu na vlastito prodajno osoblje ima sljedeće ciljeve:
Povećati obujam prodaje u odjelima same tvrtke;
Poticati najaktivnije radnike;
Osim motivacije za njihov rad;
Olakšati razmjenu iskustava između prodavača i sl.
Razmotrite najčešću klasifikaciju tehnika i sredstava za unapređenje prodaje.
1. Brojne tehnike poticanja prodaje usmjerene na krajnje potrošače mogu se spojiti u nekoliko skupina.
1.1. Popusti na cijene jedan su od najbrojnijih i najčešće korištenih načina.
1.2 Korištenje diskontnih platnih kartica od strane komunikatora može se smatrati razvojem diskontnih alata u suvremenim uvjetima.
1.3. U kombinaciji s pružanjem popusta, potrebno je razmotriti takvu metodu poticanja prodaje kao što je distribucija kupona.
Kupon je svojevrsna potvrda koju tvrtka izdaje kupcu i koja mu daje pravo na određenu uštedu (popust) pri kupnji određenog proizvoda.
1.4. U prodajnoj praksi naširoko se koriste sve vrste bonusa, češće u materijalnom obliku.
1.5. U svrhu uvođenja novih proizvoda na tržište, tvrtka može prenijeti besplatne uzorke tih proizvoda potencijalnim kupcima. Ova tehnika se ponekad naziva "uzorkovanje".
1.6 Ako je proizvod čija se prodaja potiče prehrambeni proizvod, tada degustacija može postati jedan od alata promocije.
1.7.Ponekad se promovirani proizvod ne daje kao dar, već se mijenja za proizvode konkurenata. U ovom slučaju, stjecanje novog klijenta kombinira se s "odabirom" potrošača od konkurencije.
1.8 Neka nova roba, koja se zbog značajnog troška robne jedinice ne može distribuirati, besplatno se prenosi potencijalnim kupcima na privremenu upotrebu, "za testiranje".
1.9.Ponekad tehnike promicanja prodaje imaju oblik igre: tvrtka može objaviti natjecanje, lutriju ili kviz.
1.10 Kao tehnike poticanja prodaje usmjerene na potrošače, potrebno je razmotriti neke vrste "pojačanja" proizvoda: pružanje potrošačkih kredita, besplatnih povezanih usluga, raznih jamstava.
1.11 Neke vrste ambalaže koju koristi kupac nakon konzumacije njezinog sadržaja također su sredstvo za unapređenje prodaje.
1.12. U odnosu na klijente visokog ranga, komunikatori mogu pružati besplatne usluge čija priroda naglašava visok društveni status potrošača.
2. Među najčešćim metodama poticanja posrednika razlikuju se:
2.1. Popusti od cijene za ugovorenu količinu pošiljke.
2.2. Pružanje određenog broja jedinica robe posredniku bez naknade, podložno kupnji određene količine.
2.3. Premije - "gurači" koje trgovci plaćaju prilikom prodaje robe veće od ugovorene količine za određeno vremensko razdoblje.
2.4.Organizacija natjecanja-djelitelji.
2.5 Sudjelovanje poduzeća prodavatelja u zajedničkoj reklamnoj kampanji s posrednikom uz odgovarajuću naknadu posrednikovih troškova oglašavanja.
2.6.Organiziranje kongresa-zastupnika i organizacija zabavnih putovanja za njih.
2.7. Proizvođač može osigurati "prodajni kredit".
2.8. Proizvođač robe može osigurati besplatnu naprednu obuku za osoblje posrednika.
2.9 Kao sredstvo poticanja prodaje može se smatrati i opskrba posrednika trgovačkim inventarom i opremom potrebnom za prodaju isporučene robe od strane dobavljača.
3. Unaprjeđenje prodaje u odnosu na vlastito prodajno osoblje uključuje sljedeća dugotrajna sredstva:
3.1.Nagrade za najbolje trgovačke djelatnike.
3.2. Osiguravanje dodatnih dana godišnjeg odmora najboljim prodavačima.
3.3.Organizacija rekreativnih izleta za voditelje na trošak poduzeća.
3.4. Natjecanja prodavača s nagrađivanjem pobjednika.
3.5 Proširenje sudjelovanja lidera u dobiti poduzeća.
3.6 Održavanje konferencija prodavača.
3.7 Sve vrste moralnog ohrabrenja.
Glavne značajke sustava unapređenja prodaje u cjelini kao oblika tržišnog komuniciranja treba nazvati:
atraktivnost;
informativan;
Mnoge promocije prodaje imaju oblik poziva na kupnju;
Raznovrsnost sredstava i metoda unapređenja prodaje;
Kratkoročna priroda učinka u rastu prodaje.
Slične informacije.
