Kategorija izlaza a b c. Enciklopedija marketinga. III. prodajna mjesta

VRSTE MALOPRODAJNIH MJESTA.

Naziv parametra	Značenje
Tema članka:	VRSTE MALOPRODAJNIH MJESTA.
Rubrika (tematska kategorija)	Marketing

III. IZLAZNICI.

ČETIRI NAČELA MERCHANDISINGA.

1. Izlaganje. Proizvod je jasno vidljiv kupcu.

2. Utjecaj. Proizvod izgleda dobro i uvjerava vas na kupnju.

3. Prikaz cijene. Kupac mora razumjeti prednosti kupnje.

4. Praktičnost. Proizvod se može uzeti rukom.

Merchandising za proizvođača je

posljednja prilika da se kupcu pokaže proizvod; mogućnost utjecaja na izbor kupca; način da ga potaknete da kupi više jedinica proizvoda.

Merchandising za maloprodaju - svako maloprodajno mjesto zainteresirano je za stvaranje učinkovite zalihe robe i predstavljanje iste kupcima na podu na najbolji mogući način.

Merchandising za maloprodajno mjesto prilika je za maksimiziranje prihoda po jedinici prostora na policama; mogućnost povećanja broja stalnih kupaca; način povećanja učinkovitosti prodajnog osoblja.

Plati i nosi. PLATI I NOSI. Trgovačko područje: 1000 m2 ili više. Način usluge: samoposluživanje. Ponašanje potrošača: kupci redovito posjećuju, cilj je kupnja proizvoda u maloj veleprodaji. Ponašanje konkurenata: glavni asortiman gotovo svih proizvođača.

Hipermarketi. Maloprodajna površina: 1000 m2 ili više. Način usluge: samoposluživanje. Veličina glavnog prodajnog mjesta: više od 15 metara. Ponašanje potrošača: kupci redovito posjećuju, cilj je kupnja proizvoda za duže vrijeme ili za svaki dan. Ponašanje konkurenata: cijeli niz gotovo svih proizvođača.

Supermarketi. Maloprodajne površine: 300-1000 m2. Način usluge: samoposluživanje. Veličina glavnog prodajnog mjesta: 5-15 metara. Ponašanje potrošača: kupci posjećuju planski i impulzivno, cilj je kupnja proizvoda za duže vrijeme ili za svaki dan. Ponašanje konkurenata: glavni asortiman većine proizvođača.

Minimarketi. Maloprodajne površine: 50-300 m2. Način usluge: samoposluživanje. Veličina glavnog prodajnog mjesta: do 5 metara. Ponašanje potrošača: kupci dolaze planirano i impulzivno, cilj je kupnja robe za svaki dan. Ponašanje konkurenata: glavni asortiman najpoznatijih marki.

Diskonti. Maloprodajna površina: > 300 m2. Način usluge: samoposluživanje. Veličina glavnog prodajnog mjesta: 7-10 metara. Ponašanje potrošača: kupci posjećuju planski i impulzivno, cilj je kupovati proizvode dugo i svakodnevno. Ponašanje konkurenata: glavni asortiman poznatih marki.

Trgovine koje prodaju u slobodnoj prodaji. Maloprodajne površine: 50-300 m2. Način usluge: bez samoposluživanja. Veličina glavnog prodajnog mjesta: do 3 metra. Ponašanje potrošača: kupci dolaze planirano i impulzivno, cilj je kupnja robe za svaki dan. Ponašanje konkurenata: najprodavanije pozicije poznatih marki.

VRSTE MALOPRODAJNIH MJESTA. - pojam i vrste. Klasifikacija i značajke kategorije "VRSTE MALOPRODAJNIH MJESTA." 2017., 2018. godine.

Tema upravljanja asortimanom prema načelima upravljanja kategorijama relevantna je za trgovce na cijelom postsovjetskom prostoru - kako za velike maloprodajne lance, tako i za male operatere.

Nažalost, još se ne može govoriti o ozbiljnom i sustavnom radu domaćih tvrtki s kategorijama proizvoda. Ovo je radno intenzivan, skup i proces koji zahtijeva mnogo znanja. Međutim, sve više trgovaca uviđa potrebu za implementacijom ove tehnologije trgovanja i zainteresirani su za provjerene modele koji se mogu koristiti u praksi.

Preduvjeti za provedbu

Što je upravljanje kategorijama proizvoda? To je upravljanje prije svega lojalnošću kupaca, a tek onda prometom, bruto prihodom, maloprodajnim prostorom, zalihama i ljudskim resursima tvrtke.

Voditelj kategorije mora raditi sa grupama proizvoda na strateški uravnotežen način, koristeći profesionalno znanje o proizvodu i kupcu. Uvijek morate zapamtiti da je glavni predmet bilo kojeg komercijalne djelatnosti je ciljni potrošač, stoga voditelj kategorije mora sve svoje radnje gledati kroz oči ciljnog kupca tvrtke.

Postoji niz preduvjeta koji upućuju na potrebu uvođenja upravljanja kategorijama u tvrtku:

1. Nedovoljan rast trgovačkog prometa i (ili) bruto dohotka. Trgovci često ocjenjuju visinu prometa uspoređujući je s pokazateljima prethodnih mjeseci (npr. ako je u rujnu bio manji nego u kolovozu, zaključuju da promet pada). No, takva je analiza netočna, jer pokazatelje prometa i bruto dohotka treba uspoređivati samo s podacima iz istog razdoblja prošle godine. Ako promet tijekom godine (uzimajući u obzir razinu inflacije) nije dovoljno porastao, postoji razlog za razmišljanje o učinkovitosti upravljanja kategorijama proizvoda u tvrtki, kao io predviđanju ispunjenja proračuna u cjelini.

2. Odljev kupaca ili blagi porast njihovog broja.

3. Neuravnoteženost asortimana. Česta situacija je kada su neke kategorije proizvoda zastupljene vrlo široko na maloprodajnom mjestu, dok su druge zastupljene malo, s nekoliko vrsta proizvoda. Važno je izbjeći takvu neravnotežu i pri formiranju asortimana uzeti u obzir niz čimbenika. Konkretno, svaka skupina proizvoda trebala bi biti zastupljena proizvodima različitih cijena i klasa, uzimajući u obzir preferencije ciljnih kupaca.

4. Nedostatak robe na policama u večernjim satima i vikendom.

5. Nesvjesno nezadovoljstvo zaposlenika poduzeća asortimanom. Može doći trenutak kada će zaposlenici poduzeća, bili oni menadžeri, financijeri ili slagači robe na prodajnom prostoru, i sami osjetiti da nešto nije u redu s asortimanom i osjećati nelagodu kada se nađu u ulozi kupca (kupuje u svojoj trgovini i nailaze na nedostatke u sadržaju asortimana). Kritičke izjave počet će se čuti u procesu radne i neformalne komunikacije.

6. Snažan natjecateljsko okruženje. Možda je to glavni razlog uvođenja upravljanja kategorijama kao tehnologije trgovanja. Sve veća konkurencija navodi trgovce na malo da moraju raditi "naučno".

7. Neslaganja s dobavljačima u vezi s pitanjima asortimana. Pojavljuju se prilično često, međutim, ako dobavljač vidi da se trgovački lanac pridržava kompetentnog pristupa upravljanju asortimanom i da su sve njegove radnje opravdane, dijalog između strana će prijeći na kvalitativno novu razinu.

8. Niska učinkovitost promotivnih događaja. U pravilu, njegov razlog leži u nepoznavanju osnova struke od strane menadžera kategorija, nerazumijevanju koje kategorije, kako i kada učinkovito promovirati. Dvije su najčešće pogreške stalno promovirati najbolje ocijenjene proizvode ili promovirati ono što treba dobavljaču, a ne kupcu.

9. Visok trošak potrošačke košarice u usporedbi s konkurencijom.

10. Neravnomjerna raspodjela protoka kupaca unutar prodajnog prostora. Ako je prodajni prostor pogrešno podijeljen, nastaju područja i zone u kojima se kupci rijetko pojavljuju ili ih jednostavno nema.

11. Širenje poslovanja i organizacija novog formata. Nakon što je odlučila razviti novi format maloprodaje, tvrtka bi trebala razmotriti korištenje upravljanja kategorijama među ključnim pitanjima. Da biste dobro započeli, morate započeti s pripremom takozvanog "tlocrta".

Politika upravljanja maloprodajnim prostorom

Najvažniji dokumenti za trgovca na malo, koje je potrebno izraditi i povremeno prilagođavati (obično jednom godišnje), odnose se na politiku asortimana, cjenovnu, komercijalnu, promotivnu, kao i politiku upravljanja maloprodajnim prostorom. Zadržimo se na fazama razvoja i implementacije potonjeg.

Recimo da trgovački lanac ima 60 kategorija proizvoda, ali menadžeri ne znaju tko je ciljni kupac, kakav značaj ta ili ona kategorija ima za tvrtku (je li ciljna, glavna, prigodna ili sezonska) i koja strategija je najbolja primijenite na njega (generator prometa, generator kupnje, zaštitni, imidž ili kupljeno iz užitka). Tek nakon odgovora na ova pitanja može se pristupiti formuliranju strukture asortimana i izradi ili usklađivanju “tlocrta”, odnosno raspodjele prostora između kategorija proizvoda (slika 1). Mnogi trgovci čine veliku pogrešku kada izrađuju “tlocrt” uz pomoć brainstorminga aktivnog prodajnog osoblja, a najčešće operativnog tima. Naknadno, analize često otkrivaju ozbiljne nedostatke u rasporedu prodajnog prostora i rasporedu prostora između pojedinih grupa proizvoda. Greške moramo ispravljati.

Ako se prihvati strateška odluka Da biste započeli s formiranjem USP-a, isprva se možete snaći s postojećim resursom menadžera. Ovo je zanimljiv projekt tijekom kojeg se razvijaju i implementiraju karte podskupina, prilagođava „kataloško stablo“, utvrđuju osnovni principi konstruiranja planograma, izrađuju obrasci dokumenata, upute i materijali za obuku.

Morate početi dodjeljivanjem uloge i strategije svakoj kategoriji proizvoda. To se može učiniti intuitivno, na temelju znanja, ili se može izračunati. Strategija za svaku kategoriju dodjeljuje se uzimajući u obzir ciljanog kupca. Tvrtka može odabrati niz kategorija koje smatra najzanimljivijima (primjerice, mliječni proizvodi, slastičarstvo, gastronomija) i postaviti cilj - primjerice, učiniti ih najboljima u gradu. U ovom slučaju govorimo o ciljnim kategorijama, no strategija za svaku od njih može biti drugačija, primjerice za mliječne proizvode je zaštitna, a za konditorske proizvode imidž.

Za određivanje ocjene svake kategorije proizvoda korištenjem izračuna koristi se poseban alat za analizu (tablica 2). Morate znati obujam prodaje kategorije u novčanom iznosu (možete dodati stupac "Prodaja u komadima"). Neki od podataka kupljeni su od istraživačkih agencija koje se bave istraživanjem tržišta i ponašanja kućanstava. Ovi podaci uključuju penetraciju (postotak kućanstava koja kupuju kategoriju svaki mjesec), učestalost kupnje (prosječna godišnja učestalost kupnji po mjesecu) i mjesečnu potrošnju kućanstva za kategoriju.

Svaki faktor ima svoju težinu, o kojoj odlučuje sam trgovac. Dakle, u navedenom primjeru (tablica 2) na prvom mjestu po važnosti je prodaja, na drugom su troškovi kućanstva, na trećem penetracija, a na četvrtom učestalost kupnje. Kao rezultat matematičkih izračuna dobiva se konačna ocjena kategorija proizvoda. U ovom primjeru, najvažniji proizvod za trgovca bilo je nekvarljivo mlijeko.

Ako rangiramo sve kategorije proizvoda (recimo, napravimo ocjenu od 1 do 60), opće je prihvaćeno da su prvih 15% popisa ciljne kategorije, najvažnije. Posljednjih 15% su prikladne kategorije, kupuju se uglavnom impulzivno, prema principu "vidio - kupio". U sredini popisa su glavne kategorije proizvoda koje između ostalog ostvaruju promet.

Primjerice, u Australiji svi trgovački lanci prodaju nekvarljivo mlijeko po cijenama ispod nabavnih. To je normalna praksa, ustaljeno tržište, budući da je za domaće trgovce nekvarljivo mlijeko ciljna kategorija s obrambenom strategijom, odnosno da se od konkurencije moraju braniti agresivnim privlačenjem kupaca. U Rusiji ciljne kategorije u pravilu uključuju: mliječne proizvode, svježe meso i ribu, a posebno za lanac Auchan to su plodovi mora i domaći kruh.

Za sumiranje rezultata sveobuhvatne analize asortimana preporučuje se izrada posebne matrice (tablica 3). Pomaže vizualizirati ulogu i strategiju svake kategorije proizvoda, broj SKU-ova određene razine cijena, vrstu prikaza proizvoda itd. Za menadžere kategorija, matrica asortimana radni je alat koji im omogućuje da vide cjelokupnu sliku i formuliraju značenje procesa u njihovim glavama.

Rasprostranjenost po površini

Jedan od ključni pokazatelji, koju je potrebno analizirati za kompetentno upravljanje kategorijama proizvoda, godišnja je dinamika prodaje svake od njih u odnosu na prethodna razdoblja. Ta se dinamika može promatrati u cijeloj tvrtki ili usporedbom učinka pojedinačnih trgovina. Ako se broj maloprodajnih mjesta povećava, treba uzeti u obzir samo one koji su već radili prošle godine. Provodeći takvu analizu, trgovac će imati jasnu predodžbu o tome koje kategorije proizvoda tvrtki osiguravaju rast prodaje, a koje doživljavaju pad.

Zatim treba sastaviti tablicu omjera udjela kategorije u prometu trgovine, bruto prihoda i zauzetog prodajnog prostora. Također usporedite trend razvoja kategorije u vašoj tvrtki i na tržištu. Dakle, ako tržište sira raste 8% godišnje, nema potrebe širiti asortiman i zauzetost prodajnog prostora na 45%.

Zahvaljujući analitička izvješća možete odrediti koliko prostora u prodajnom prostoru dodijeliti za određene kategorije proizvoda. Naravno, tu se također mora uzeti u obzir uloga i strategija kategorije. Primjerice, ako kruh zauzima 12% prometa trgovine, nepismeno je za njega izdvajati samo 4% prostora na policama. Neke tvrtke čine ozbiljnu pogrešku dodjeljujući, u najboljem slučaju, postotak prostora za grupu namirnica (obično povezanu s ciljnom ili temeljnom kategorijom) koji odgovara udjelu ove kategorije u prometu trgovine. Potrebno je detaljno analizirati svaku podkategoriju i općenito namirnicama dati onoliko prostora kolike su potrebe trgovine za prosječnom dnevnom (barem) zalihom tih proizvoda. Ako značajno smanjite broj dobara potrebnih svim kućanstvima bez iznimke i s velikom učestalošću kupnje (kruh, šećer, žitarice i sl.), posljedice bi mogle biti katastrofalne. Zbog činjenice da prostor za robu svakodnevnim potrebama nedovoljna izdvajanja, nema dovoljno proizvoda za sve, police su često prazne, pogotovo u vrijeme gužve. Zamislite da vam treba brašno, ali ga nema na polici ili postoji neko drugo koje obično ne kupujete. Počinje padati lojalnost potrošača, oni idu konkurentima.

U osnovi, postoje industrijski pokazatelji udjela na policama, prometa i bruto prihoda. Za početak razumijevanja temeljnih procesa, ovo znanje je dovoljno. Tko bi trebao biti nositelj tog znanja u poduzeću? Naravno, komercijalni direktor, iako često svi pokušavaju utjecati na ono najsvetije - asortiman i police.

Nakon raspodjele maloprodajnog prostora između pojedinih kategorija, počinje se stvarati prostor na policama unutar svake od njih. Uzmimo za primjer kategoriju višenamjenskih sredstava za čišćenje. Za svaku grupu proizvoda koja je u njoj uključena uspoređujemo pokazatelje kao što su: promet u novcu, marža, promet u komadima, postotak zauzetosti polica i tržišni udio (slika 2).

Odmah postaju vidljiva odstupanja i iskrivljenja u skupini „Ostala sredstva za čišćenje“. U idealnom slučaju, omjer bi trebao biti ujednačen: udio u prometu trebao bi odgovarati udjelu na policama i tržišnom udjelu (osim ako nije drugačije određeno poslovnom politikom određenog razdoblja). Bitno je da udio prodaje u jedinicama korelira s udjelom u prometu ili da bude veći (uzimajući u obzir jediničnu cijenu proizvoda u kategoriji).

Dublja analiza koja se može napraviti u suradnji s dobavljačima je određivanje strukture polica. Vodeći proizvođači nužno sami provode ovakva istraživanja i dolaze do upućenog trgovca s konkretnim prijedlozima o tome kako je uputno raspodijeliti prostor između grupa proizvoda, na temelju stanja u kategoriji (sl. 3).

Posljednji stupac dijagrama je prijedlog za ispravljanje situacije koji je iznio dobavljač (ili su ga strane zajednički izradile). Zatim se, uzimajući u obzir postotak zauzetosti prostora na policama, izrađuje planogram za izlaganje proizvoda u kategoriji, a proizvođač, koji ima potrebne informatičke resurse, također može preuzeti rješenje ovog problema (slika 4).

Kritične točke

Naravno, greške se ne mogu izbjeći pri upravljanju asortimanom. Pogledajmo razloge zašto se najčešće javljaju:

1. Prodaja regalnog prostora i uvođenje robe u asortiman uz naknadu. Ova praksa je u suprotnosti s načelima upravljanja kategorijama. Potrebno je raspodijeliti prostor na policama ne na temelju toga koliko dobavljač nudi novca, već na temelju interesa kupca. Udio na policama pojedinog brenda treba odgovarati njegovom tržišnom udjelu. Ako dobavljač želi dobiti više prostora na policama nego što zauzima na tržištu, može se razmotriti pitanje dodatnih preferencijala, uvažavajući interese kupca. Osim toga, ako trgovac napusti ovisnost o prodaji prostora na policama, možemo govoriti o prelasku na novu, bolju razinu poslovanja.

2. Donošenje odluka o sortimentu na sortimentnim sastancima. I ovo je zabluda i veliko zlo. Odluke o asortimanu treba donositi isključivo voditelj kategorije, koji svojom kategorijom upravlja kao zasebnom poslovnom jedinicom. Ako se u taj proces upliću voditelji odjela i drugi zaposlenici (sa formulacijom “Ajmo pokušati”), to je put stalnog oklijevanja i erozije odgovornosti. Negativan utjecaj je najizravniji – na izvršenje proračuna i razvoj poduzeća.

3. Nedostatak politike asortimana, uključujući kvote u grupama. To znači da menadžeri kategorija i komercijalni direktor ne znaju koja je uloga i strategija pojedine kategorije proizvoda, koliko je SKU-ova zastupljeno u kategorijama, koliki je postotak rotacije asortimana, uključujući sezone, kakav je profil kupca i njegova očekivanja. mijenjati tijekom vremena. Proces kupnje robe je u najboljem slučaju intuitivan i nije podložan analizi i kontroli.

4. Podjela maloprodajnog prostora izravno je proporcionalna prodaji u novčanom iznosu. To je velika pogreška: grupi proizvoda ne možete dodijeliti onoliko prostora koliko ona zauzima u prometu.

5. Nedostatak informacija o tržištu. Obično je rad trgovca s istraživačkom agencijom ovako strukturiran: tvrtka agenciji daje informacije o prodaji, a zauzvrat dobiva podatke o tržištu (udjeli konkurenata, stope rasta u usporedbi s konkurentima, dinamika prodaje kategorije u odnosu na prošlu godinu, privatno dinamika prodaje etikete prema u odnosu na glavni asortiman itd.). Ako trgovac na malo nema te kritične informacije o tržištu, ne može učinkovito upravljati kategorijama proizvoda.

6. Slaba analitička baza. U mnogim maloprodajnim tvrtkama informatički sustav je potpuno neprilagođen, nema regulative, nema distribucije izvještaja menadžmenta, a nije jasno kako se podaci izračunavaju. Menadžeri ne izrađuju, ne primaju niti analiziraju izvješća. Tada se postavlja pitanje: "Na temelju čega se svake minute donose odluke?"

7. Nedostatak jedinstvenog centra za upravljanje bazom podataka. Sve podatke o proizvodu, uključujući kupovnu cijenu, može mijenjati samo ograničeni broj osoba u strogom skladu s utvrđenim propisima.

Rezultati i rizici provedbe

Zahvaljujući uvođenju category managementa, trgovac dobiva osjećaj da upravlja onim najvrjednijim – prodajnim prostorom. Kako se saznanja o kupcu, proizvodu, partnerima, opremi u trgovačkim prostorima i još mnogo toga što čini svakodnevni posao povećavaju, dolazi do stabilne implementacije unutarnjih rezervi. To se izražava povećanjem prometa i bruto prihoda, povećanjem broja kupaca, razvojem kategorija proizvoda, te općim povećanjem razine upravljanja poduzećem.

Ali u drugu ruku - moguće rizike prilikom implementacije upravljanja kategorijama. Dakle, tvrtka možda nema dovoljno resursa. Primjerice, najčešći nedostatak je nepostojanje prilagođenog IT sustava i nemogućnost brzog generiranja potrebnih analitičkih informacija. Promjene koje se dogode obično imaju puno protivnika, a samo nekoliko zaposlenika preuzima inicijativu. Formiranje novog komercijalna politika potrebno je vrijeme: u pravilu traje više od mjesec dana. Uz podršku dobavljača moguće je savladati samo mali broj kategorija - do 20%, budući da se danas samo nekoliko dobavljača u uskom broju kategorija proizvoda bavi upravljanjem kategorijama. Postoje i poteškoće u dobivanju informacija o tržištu: potrebno je proučiti sve detalje ovog procesa, sklopiti ugovore s istraživačkim agencijama, uspostaviti razmjenu podataka itd. Prvotno pogrešna organizacija “tlocrta” može postati ograničavajući čimbenik. Nakon što ste jednom napravili tlocrt i kupili komercijalnu opremu, može biti teško sve radikalno obnoviti, pa čak i to učiniti u kontinuiranom procesu trgovanja. Mnogi problemi nastaju i pri implementaciji planograma za izlaganje proizvoda. Zaposlenici trgovine mogu odbiti obavljati ovaj odgovoran i mukotrpan posao.

U Sjedinjenim Državama postoji 3,8 trgovina na svakih 1000 ljudi; u Moskvi je ta brojka samo 2,1 prodajna mjesta; u drugim ruskim gradovima još manje. Do 2020. godine u Moskvi se planira udvostručiti maloprodajni prostor po osobi: na 1,6-1,7 četvornih metara. m. Prema medijskim izvješćima, ukupno je oko 1,3 milijuna ljudi zaposleno u trgovini u glavnom gradu, koji rade za 26.000 velikih i srednjih trgovačkih i uslužnih poduzeća i 160

20 000 malih trgovačkih lanaca (možete pronaći različite brojke, ponekad čak i 100 000 maloprodajnih mjesta u Moskvi). U Rusiji su porasli (do 22-25%) maloprodaja preko velikih trgovačkih lanaca koji idu u regije kako samostalno tako i kroz franšizni sustav (prijenos prava na zaštitni znak, sustav organizacije trgovine, kontakti s dobavljačima). I s takvom dinamikom razvoja industrije, promet osoblja u trgovini na malo doseže 60-70%. Plaće su niske i vrlo je teško pronaći kvalificirano osoblje.

Najveći svjetski trgovački lanci:

1. Wal-Mart(SAD).
2. Carrefour(Francuska).
3. Bilješka Deport(SAD).
4. Metro grupa(Njemačka).
5. Kroger(SAD).
6. Tesco(Velika Britanija).
7. Cilj(SAD).
8. Držanje(Nizozemska).
9. Costco(SAD).
10. Aldi Einkauf(Njemačka).

Prema agenciji ACNielsen, broj supermarketa i hipermarketa godišnje se povećava za 25%, a udio ovih formata u ukupnom prometu ruskog maloprodajnog tržišta već je veći od 25%. Stopa rasta maloprodaje jasno nadmašuje stopu obuke kvalificiranih stručnjaka. Kako je pokazalo istraživanje agencije za zapošljavanje “Contact”, potražnja za kadrovima kod trgovaca gotovo je dvostruko veća od ponude. Najtraženiji položaj među top menadžmentom je voditelj regionalnog odjela prodaje. 38% maloprodajnih tvrtki treba takve stručnjake, dok samo 10% treba menadžere prodajnih odjela u Moskvi. Prema agenciji Contact, 22% trgovaca treba direktore razvoja, 16% menadžere mreže i generalni direktori, 14% - u komercijalnim direktorima i direktorima nabave. Direktori marketinga i oglašavanja dosta su traženi (29% tvrtki). No najveći nedostatak i dalje ostaje kod direktora trgovina, koje treba 45% tvrtki, te prodavača (51%).

Vrste prodajnih mjesta možete procijeniti prema formatu; prema principu organiziranja trgovačkog poda; prema konceptu.

Za Moskvu i zapadne mreže format je od velike važnosti. Format je određen lokacijom objekta i njegovom površinom - veličina određuje što će biti unutar trgovine. Morate shvatiti da je cijena najma prodajnog prostora u centru oko 2000 dolara po četvornom metru. Kako bi opravdali plaćanje prostora, prodavači dižu cijenu 2-3 puta više od kupoprodajne cijene. Zato ima toliko skupih vrhunskih trgovina u središtu grada, umjesto tradicionalnih trgovina mješovitom robom i delikatesnih trgovina.

Trošak prostora za društveno značajne maloprodajne objekte koji prodaju osnovne potrepštine i prehrambene proizvode iznosi oko 200 USD. Na primjer, trošak otvaranja jednog supermarketa Atac (poslovna jedinica Auchana) procjenjuje se na oko 1 milijun USD, isključujući nekretnine. Prema stručnjacima Jones Lang LaSallea, cijena najma maloprodajnih nekretnina ovog formata iznosi 180-250 dolara po kvadratnom metru. m godišnje. Prosječna površina Atac trgovina je 600-700 m2. m. To jest, trošak najma jedne trgovine bit će dodatnih 100 000-175 000 dolara godišnje.) Ove trgovine ostvaruju profit s druge strane. Posjetitelji tamo dolaze iz nužde i redovito kupuju.

Takve trgovine osiguravaju protok potrošača i postaju tzv. sidro" u trgovačkim centrima (trgovačkim centrima). Sidro može biti i lokal brze hrane, npr. McDonald's, ako se u blizini nalazi konkurentski trgovački centar sa sidrenim supermarketom. Dobivaju pogodnosti pri najmu prostora i osiguravaju posjetitelje svih ostalih trgovina u trgovačkom centru.

Potrebno je imati vrlo jasnu predodžbu kroz koji prodajni sustav ili kroz koje maloprodajno mjesto se proizvod prodaje.

Samo po sebi jednostavan znak- asortimanski asortiman - prodavaonice su podijeljene na specijalizirane (“Ocean” - prodaja ribe i plodova mora, “Pekara” - kruh, namirnice i pekarski proizvodi) i supermarkete mješovitog tipa. Štoviše, gradacija je uvjetna: trgovina "Sport" može prodati sve za slobodno vrijeme i aktivan stil života; ponekad govore o sportskom supermarketu.

Specijalizirane prodavaonice mogu se podijeliti na multibrand i monobrand, odnosno brandirane. Monobrendovi su oni koji prodaju robu samo pod jednim brendom. Na primjer, robne marke proizvođača: "New Dawn", "Tsaritsyno Sausages", "Ives Rocher", ekskluzivni "butici" dizajnerskih marki.

Multibrand trgovine su “Sport-master” i “Epicenter”. Štoviše, vlasnici “Epicentra” bili su službeni predstavnici Reebok u Rusiji i vlasnici robnih marki ove sportske marke. Najčešće se sektori robnih marki pojavljuju u trgovačkim centrima. I nastoje da trgovine s više robnih marki budu odvojena prodajna mjesta.

Još jedan kriterij po kojem se možete podijeliti prodajna mjesta, je sustav za organizaciju same prodaje:

1. Trgovinu na šalteru karakteriziraju niski troškovi organizacije, ali niska učinkovitost, ovisnost o osobnosti prodavača. Sve trgovine mješovitom robom, trgovine mješovitom robom iz sovjetske ere, ljekarne itd. radile su prema ovoj shemi.
2. Sustav samoposluživanja - u prošlosti su postojali samoposluge, a sada postoje supermarketi (supermarket) i minimarketi (minimarket), koje karakterizira širi asortiman (i male površine se racionalnije koriste), velika propusna moć, visoki troškovi za tehnička podrška i služba za korisnike. Samoposluga mora imati vlastite proizvodne pogone (pekara, radionica poluproizvoda, slastičarna i sl.).

Načelna podjela može se provesti prema zauzetoj površini. Na temelju ovog načela u tablici su prikazane vrste maloprodajnih mjesta. 9.

Tablica 9

Klasifikacija maloprodajnih mjesta prema mjerilu

Format	Asortiman, tisuća jedinica	Prodajna površina, m2 m	Broj kupnji po danu	Mjesečni promet, tisuća dolara	Osoblje,	Broj bodova,
Format	Asortiman, tisuća jedinica	Prodajna površina, m2 m	Broj kupnji po danu	Mjesečni promet, tisuća dolara	Osoblje,	gradovi s populacijom većom od 100 tisuća ljudi	Moskva
Hipermarketi
Supermarketi
Diskonti
Dućani
Paviljoni

Bodovi na tržištu

U Rusiji još nisu formulirani jasni kriteriji prema kojima se određuju hipermarketi. Na primjer, predstavnici Jones Lang LaSalle Rusija smatraju hipermarketima trgovine s maloprodajnom površinom od 6.000 četvornih metara ili više. m, stručnjaci za poslovnu analitiku - trgovine preko 5000 m2. m, a predstavnici ACNielsena u hipermarkete svrstavaju maloprodajne objekte površine 2500 m2. m, u dvoranama kojih ima više od deset blagajne. Analitičari ACNielsena male veleprodajne trgovine Metro Cash & Carry ne smatraju dijelom maloprodajnog tržišta. I stručnjaci za poslovnu analitiku, kada procjenjuju segment hipermarketa, uzimaju u obzir ovu mrežu, jer tamo kupuju i privatni klijenti.

Ruski hipermarketi još uvijek zaostaju za zapadnim i veličinom i tehnologijom trgovanja. U Europi su izgrađene samoposluge prodajne površine od 50.000 četvornih metara. m i asortimanom od 100.000-200.000 artikala. Kod nas je maloprodajna površina najvećih objekata 16.000-18.000 m2. m, a asortiman je 30.000-55.000 artikala, a pripadaju uglavnom zapadnim igračima. Domaći trgovci u pravilu grade trgovine s prodajnom površinom od 4000-8000 četvornih metara. m, čiji asortiman uključuje 15.000-25.000 artikala.

Prema ACNielsenu, u Rusiji kao cjelini postoji 0,6 hipermarketa na milijun ljudi, u Češkoj - 15, u Finskoj - 26. Stručnjaci se slažu da će u nadolazećim godinama ovaj format biti najdinamičniji segment maloprodajnog tržišta. Do 2010. udio hipermarketa, uključujući Cash & Carry, u ukupnom prometu hrane i pića u Moskvi mogao bi biti oko 20-22%, au gradovima s populacijom većom od 100.000 stanovnika - oko 10%.

Hipermarket nije samo veliki supermarket. Asortiman gigantske trgovine, osim prehrambenih i pratećih proizvoda (kućna kemikalija, sredstva za čišćenje, paste za zube, dezodoransi, maramice i sl.), uključuje kućanske aparate, knjige, CD-e, odjeću i sl. 50-60% izdvaja se za maloprodajni prostor grupe neprehrambenih proizvoda. Pritom, ono što razlikuje hipermarket od supermarketa nije toliko struktura asortimana, koliko posebna cjenovna i marketinška politika.

Glavno obilježje takve trgovine je imidž maloprodajnog mjesta s najnižim cijenama, koji se stvara i održava uz pomoć niza trgovačkih tehnologija.

Prvo, hipermarketi održavaju minimalne cijene za takozvanu psihološku robu koju ljudi često kupuju. Zaposlenici odjela marketinga moraju pratiti tržište, pokušavajući se natjecati s određenim asortimanom proizvoda. trgovački lanci ekonomska klasa. Taj se sustav naziva "natjecanje na donjoj polici".

Drugo, velike trgovine koriste tehnologiju "prve cijene". U svakoj skupini određena je roba čije će cijene biti najniže u gradu (čaj nigdje ne možete kupiti jeftinije, prašak za pranje ili krumpir).

Treće, hipermarketi koriste tehnologiju "uspješne kupnje": cijena proizvoda neke poznate marke u srednjoj cjenovnoj kategoriji smanjuje se za 20-25% tijekom dva tjedna. Nakon toga popusti se prenose na drugi proizvod. Glavna stvar je da se takva rotacija odvija bez zaustavljanja, inače kupci mogu odlučiti da postoji prodaja proizvoda kojima je istekao rok trajanja.

Još jedna posebnost hipermarketa je prisutnost takozvane trgovačke galerije, gdje prodavači odjeće, modnih dodataka, kozmetike, poslovnice banaka, sabirne točke kemijskog čišćenja i putničke agencije iznajmljuju prostor. Istovremeno, hipermarket može biti samostalan objekt ili sidreni zakupac u trgovačkim centrima ili trgovačkim kompleksima (TC). Naime, hipermarketi s raznim galerijama često se smatraju trgovačkim centrima.

U Rusiji, koncept "hipermarketa" odgovara trgovački centar. Na Zapadu se razlikuju sljedeći trgovački centri:

mikrodistrikt (centri pogodnosti);
središta susjedstva;
okrug (društveni centri);
regionalni centri;
super regionalni centri.

Trgovačko-zabavni centar (SEC) je isti trgovački centar, samo pruža širi spektar usluga. Ovo je prilika za opuštanje i kupovinu. Ovdje je izbor manji nego u hipermarketu ili trgovačkom centru, ali se nalaze bliže stambenim četvrtima. Često vlasnici trgovačkog centra pribjegavaju organiziranju koncerata, predstava ili lutrija na području kompleksa; svi posjetitelji su pozvani da se pridruže igri, što zadržava kupce i potiče ponovne posjete maloprodajnom poduzeću.

Druga vrsta hipermarketa su takozvani trgovački centri (engleski, mall - “sjenovito mjesto za šetnju”). U ruskoj praksi neki stručnjaci smatraju trgovački centar sinonimom za hipermarket, dok drugi primjećuju razliku između njih, koja leži u principu trgovine: osnova trgovačkog centra, u pravilu, je niz velikih trgovina koje se nazivaju sidra. . Povezane su natkrivenim galerijama u kojima se nalaze brojne male trgovine (butici), restorani, kafići, frizerski saloni i kemijske čistionice. Galerije su zatvorene u prsten kroz koji prolazi kupac.

Trgovački centar je golemi trgovački, kulturni i zabavni centar dizajniran da ga posjeti veliki broj ljudi u isto vrijeme. Danas su najbliži trgovačkim centrima megacentri koji se nalaze u Moskvi, koji pokazuju dobre ekonomske rezultate, što daje razloge za predviđanje aktivnog razvoja ovog formata trgovačkog poduzeća.

Međutim, stručnjaci kažu da je preuranjeno govoriti o širokoj izgradnji trgovačkih centara. U vrlo bliskoj budućnosti trgovački centri nastavit će se aktivno razvijati.

Ako prodavaonice promatramo ne samo prema asortimanu i zauzetom prostoru, već prvenstveno prema prodajnoj kulturi i sustavu ostvarivanja profita, onda možemo predložiti sljedeću gradaciju.

Vidi: Rosenberg I., Koltunov O. Velikani petogodišnjeg plana. Ruski lanci hipermarketa // Tvrtka. - 04.12.2006.; http://www.ko.ru/

VRSTE MALOPRODAJNIH MJESTA.

Naziv parametra	Značenje
Tema članka:	VRSTE MALOPRODAJNIH MJESTA.
Rubrika (tematska kategorija)	Marketing

III. IZLAZNICI.

ČETIRI NAČELA MERCHANDISINGA.

1. Izlaganje. Proizvod je jasno vidljiv kupcu.

2. Utjecaj. Proizvod izgleda dobro i uvjerava vas na kupnju.

3. Prikaz cijene. Kupac mora razumjeti prednosti kupnje.

4. Praktičnost. Proizvod se može uzeti rukom.

Merchandising za proizvođača je

posljednja prilika da se kupcu pokaže proizvod; mogućnost utjecaja na izbor kupca; način da ga potaknete da kupi više jedinica proizvoda.

Merchandising za maloprodaju - svako maloprodajno mjesto zainteresirano je za stvaranje učinkovite zalihe robe i predstavljanje iste kupcima na podu na najbolji mogući način.

Plati i nosi. PLATI I NOSI. Maloprodajna površina: 1000 m2 ili više. Način usluge: samoposluživanje. Ponašanje potrošača: kupci redovito posjećuju, cilj je kupnja proizvoda u maloj veleprodaji. Ponašanje konkurenata: glavni asortiman gotovo svih proizvođača.

VRSTE MALOPRODAJNIH MJESTA. - pojam i vrste. Klasifikacija i značajke kategorije "VRSTE MALOPRODAJNIH MJESTA." 2017., 2018. godine.

Trgovina

Prodajno mjesto je tvrtka u kojoj možete izvršiti plaćanje karticama. Sklapanjem ugovora s bankom prihvatiteljem trgovac se obvezuje prihvaćati kartice platnog prometa bez obzira tko ih je izdao.

Na engleskom: Trgovac

Sinonimi: Trgovačko poduzeće, Trgovac

Vidi također: Akceptori kartica Prihvatne mreže bankovnih kartica

Financijski rječnik Finam.

Pogledajte što je "Prodajno mjesto" u drugim rječnicima:

- (prodajno mjesto, POS) Mjesto gdje se kupuje, obično trgovina maloprodaja. To također može uključivati kupnju na vratima (za prodaju), na štandu na gradskoj tržnici i kod pošiljatelja paketa. Poslovanje. Rječnik. M.: INFRA M,… … Rječnik poslovnih pojmova

trgovina- Koncesija/prostor kioska gdje se prihvaća plaćanje proizvoda (gotovina ili Visa proizvodi za plaćanje). Takva su mjesta lako prepoznatljiva zbog prisutnosti blagajne i/ili terminala za kartice. Obično u maloprodaji rade najmanje dva prodavača... Vodič za tehničke prevoditelje

- (vezano prodajno mjesto) Maloprodajno mjesto koje je dužno prodavati proizvode samo jednog proizvođača i eventualno druge nekonkurentne proizvode. Takvo maloprodajno mjesto obično pripada proizvođaču; ponekad nezavisna utičnica... ... Rječnik poslovnih pojmova

- (solus site) Maloprodajno mjesto, poput benzinske postaje, koje prodaje proizvode samo jedne tvrtke. Poslovanje. Rječnik. M.: INFRA M, Izdavačka kuća Ves Mir. Graham Betts, Barry Brindley, S. Williams i dr. Glavni urednik: doktor ekonomije... ... Rječnik poslovnih pojmova

Maloprodajno mjesto- PRODAJA NA MALO Mjesto gdje se organizira prodaja robe potrošačima. To može biti mala trgovina ili dućan čije usluge uglavnom koriste lokalni stanovnici, automat za prodaju ili kiosk koji se nalazi u hotelu ili željezničkoj stanici. Pogledajte trgovca na malo,..... Rječnik-priručnik o ekonomiji

Imenica, g., korištena. vrlo često Morfologija: (ne) što? točkice, što? točka, (vidjeti) što? točka, što? razdoblje, o čemu? o točki; pl. Što? točkice, (ne) što? bodovi, što? bodova, (vidim) što? bodovi, što? točkice, o čemu? o točkicama 1. Točka je mala... ... Dmitrievljev objašnjavajući rječnik

RAZDOBLJE, i, žene. 1. Oznaka od dodira, injekcije ili slično. oštar (vrh olovke, pera, igle), općenito mala okrugla točka. Chintz s crvenim točkicama. "I" s točkom (i). Stavi točku (točke) iznad (na) “i” (u prijevodu: razjasniti bez ostavljanja bilo čega... ... Ozhegovov objašnjavajući rječnik

1. TOČKA, i; pl. rod. ček, datum čkam; i. 1. Oznaka, trag dodira, injekcija nečega. oštar (vrh olovke, pera, igle itd.); mala okrugla mrlja, mrlja. Točkasta linija. Svila na lila točkice. Školjka s crnim točkicama. I sa...... enciklopedijski rječnik

POINT VEZANI OBRT- maloprodajno mjesto koje je dužno prodavati proizvode samo jednog proizvođača (i eventualno druge konkurentske proizvode)... Veliki ekonomski rječnik

Sesija trgovanja- (Trading session) Trgovački sastanak je vremenski period tijekom kojeg se obavljaju valutne transakcije uz sudjelovanje banaka i platforme za trgovanje nalazi se u istom zemljopisnom području Određivanje sesije trgovanja, indikator Forex sesija trgovanja... ... Enciklopedija investitora

Kategorije

Izbor urednika

Kategorija izlaza a b c. Enciklopedija marketinga. III. prodajna mjesta

Preduvjeti za provedbu

Politika upravljanja maloprodajnim prostorom

Rasprostranjenost po površini

Kritične točke

Rezultati i rizici provedbe

Pogledajte što je "Prodajno mjesto" u drugim rječnicima:

traži

Pretplata

Popularne objave

Posljednje bilješke