บ้าน > ควบคุม > การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมประเภทพิเศษที่ประกอบด้วย ขาย - มันคืออะไร? ผู้จัดการฝ่ายขายคือใคร? ลักษณะการส่งเสริมการขายและกิจกรรมส่งเสริมการขาย


การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมประเภทพิเศษที่ประกอบด้วย ขาย - มันคืออะไร? ผู้จัดการฝ่ายขายคือใคร? ลักษณะการส่งเสริมการขายและกิจกรรมส่งเสริมการขาย




การส่งเสริมการขายรวมอยู่ในโครงสร้างที่เรียกว่าโฆษณา "ด้านล่าง" (BTL) ซึ่งประกอบด้วยการตลาดเพื่อการค้าการประชาสัมพันธ์โปรโมชั่นพิเศษ ตลาดการค้าในทางกลับกันก็แบ่งออกเป็นการขายสินค้า (ดู "การตลาดเชิงปฏิบัติ" ฉบับที่ 53) และการส่งเสริมการขาย - การสนับสนุนหรือการส่งเสริมการขาย

Betsy-Anne Toffler ในพจนานุกรมคำศัพท์ทางการตลาดของเธอให้คำจำกัดความของแนวคิดนี้ดังต่อไปนี้

การส่งเสริมการขาย: การส่งเสริมการขาย (1) การกระทำ วัสดุ เทคนิค และวิธีการที่ใช้นอกเหนือจากความพยายามทางการตลาดในการประสานงานกิจกรรมการโฆษณาและการขาย (2) งานเพิ่มเติมโดยบังเอิญที่มุ่งขายสินค้าและบริการ

วัตถุส่งเสริมการขายคือ:
ก) ผู้ใช้ปลายทาง;
b) ผู้ค้าปลีกและผู้จัดจำหน่าย
c) บุคลากรของผู้ผลิต

ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกิจกรรมส่งเสริมการขายประเภทต่างๆ นอกจากนี้ยังจำแนกตามวัตถุที่มีอิทธิพลและตามวิธีการส่งเสริม (รูปที่ 1)

สำหรับผู้ใช้ปลายทาง

ชิม: จัดขึ้นเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ นำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด ประกอบด้วยการทดสอบผลิตภัณฑ์โดยผู้ใช้ปลายทาง

สุ่มตัวอย่าง: จัดระเบียบเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อและนำกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด คือการแจกตัวอย่าง

การส่งเสริมการขาย: ดำเนินการเพื่อส่งเสริมให้ผู้ซื้อซื้อตราสินค้าเฉพาะ คือการส่งเสริมของขวัญสำหรับการซื้อจำนวนหนึ่ง

ส่วนลด: จัดทำขึ้นเพื่อเพิ่มจำนวนการซื้อรวมทั้งดึงดูดผู้บริโภคใหม่ ประกอบด้วยส่วนลดคงที่สำหรับปริมาณที่กำหนด

ลอตเตอรี: จัดขึ้นเพื่อดึงดูดความสนใจเพิ่มเติมให้กับผลิตภัณฑ์ คือการส่งเสริมให้ซื้อ เช่น ตั๋วลอตเตอรีหรือคูปอง

การแจกใบปลิว: ดำเนินการเพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ดีที่สอดคล้องกับการบริโภคเฉพาะของแบรนด์นี้ คือการแจ้งให้ผู้บริโภคทราบถึงคุณสมบัติที่เป็นประโยชน์หรือเป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์

รูปที่ 1 ประเภทของกิจกรรมส่งเสริมการขายและวิธีการจูงใจ

สำหรับผู้ค้าปลีกและตัวแทนจำหน่าย

งานนี้จัดขึ้นโดยมีจุดประสงค์เพื่อเปิดเสรีความสัมพันธ์ระหว่างผู้เข้าร่วมตลาด กระตุ้นความปรารถนาที่จะโปรโมตแบรนด์บางยี่ห้อ

การแข่งขัน: ประกอบด้วยการแข่งขันระหว่างร้านค้าสำหรับตำแหน่งที่เหมาะสมของผลิตภัณฑ์บางประเภทบนพื้นที่ซื้อขาย เพื่อการจัดวางและการออกแบบจุดขายที่ดีที่สุด ผู้ชนะจะได้รับรางวัลเป็นของขวัญที่มีมูลค่าหรืออย่างอื่นในช่วงกิจกรรมพิเศษสำหรับผู้ค้าปลีก เช่น การฝึกอบรม การนำเสนอ หรือการประชุม

การฝึกอบรม: ประกอบด้วยการฝึกอบรมความสามารถของผู้ค้าปลีกในการวางและขายผลิตภัณฑ์บางอย่างโดยใช้มาตรฐานแบรนด์ของผู้ผลิต การฝึกอบรมดังกล่าวอาจถือเป็นส่วนหนึ่งของการประชุมหรือการนำเสนอของบริษัท

ของขวัญ: เป็นหนึ่งในวิธีที่ไม่เป็นทางการในการสร้างความสัมพันธ์อย่างรวดเร็วระหว่างผู้ผลิตและผู้ค้าปลีก การจัดการส่วนบุคคลของบริษัทซึ่งกันและกันช่วยให้เกิดความสนใจร่วมกันในการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ของเรา โดยทั่วไปแล้วของขวัญจะทำระหว่างคนรู้จักหรือในโอกาสวันหยุด ของขวัญอาจแตกต่างกันไปตามระดับความสำคัญ

โบนัส: ประกอบด้วยโบนัสแก่คู่สัญญาสำหรับภาระผูกพันที่สำเร็จ อาจมีให้ในรูปแบบของเงื่อนไขพิเศษภายใต้สัญญาซื้อขายหรือในรูปแบบของการส่งมอบเพิ่มเติมในราคาที่ลดลงหรือในลักษณะอื่น

สำหรับบุคลากรผู้ผลิต

การฝึกอบรม: เป็นกระบวนการที่เป็นประโยชน์ร่วมกันโดยมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์สำหรับทั้งบริษัทและพนักงาน ประกอบด้วยการฝึกอบรมพนักงานที่เข้าทำงานและเข้าใหม่อย่างเข้มข้น ความถี่ของเหตุการณ์ดังกล่าวขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัท โดยปกติแล้วจะจัดขึ้นอย่างน้อยทุก ๆ สามเดือน หัวข้อของการฝึกอบรมมีความหลากหลายมาก: ตั้งแต่ข้อมูลและการอภิปรายคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการอภิปรายเฉพาะทาง ตัวอย่างเช่น "เทคนิคการขาย" "ศิลปะในการสื่อสาร" "กฎการทำงานกับลูกค้า" สิ่งสำคัญคือพนักงานและผู้บริหารทุกคนควรให้ความสนใจในกิจกรรมเหล่านี้ และเข้าใจถึงความต้องการและความทันเวลาของการฝึกอบรมเฉพาะเรื่อง

แรงจูงใจจากการส่งเสริม : เป็นการให้กำลังใจพนักงาน ความเป็นไปได้ของการเติบโตของอาชีพเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดของการทำงานที่ประสบความสำเร็จ เป็นการส่งเสริมการขายโดยตรงหรือการเปลี่ยนไปสู่พื้นที่ที่รับผิดชอบมากขึ้นภายในแผนกหรือบริษัท พนักงานแต่ละคนต้องเห็นมุมมองของตนเอง

การจัดหาเครื่องแบบและวัสดุในการทำงาน: การมีอยู่ดังกล่าวช่วยให้สามารถปฏิบัติหน้าที่ได้ตามปกติและประสบความสำเร็จ เครื่องแบบเป็นองค์ประกอบที่พึงปรารถนาสำหรับพนักงานขาย ช่วยให้คุณแยกแยะพนักงานของเราจากตัวแทนอื่นๆ (บริษัท) หรือผู้เยี่ยมชมทั่วไปได้ รูปแบบองค์กรมีระเบียบวินัยและปรับให้เข้ากับอารมณ์ของธุรกิจ

โบนัส: เป็นรางวัลวัสดุสำหรับความสำเร็จบางอย่าง

การมีส่วนร่วมในเทศกาล นิทรรศการ การนำเสนอ การประชุม: นี่เป็นอีกรูปแบบหนึ่งของการให้กำลังใจ เนื่องจากเหตุการณ์เหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับบริษัท ดังนั้น พนักงานที่ดีที่สุดควรมีส่วนร่วม คุณลักษณะที่ขาดไม่ได้ของกิจกรรมดังกล่าวคือสิทธิพิเศษเพิ่มเติมสำหรับผู้เข้าร่วม

การแข่งขัน: การแข่งขันในรูปแบบต่างๆ ระหว่างพนักงานของบริษัท พวกเขาประกอบด้วยความปรารถนาของผู้คนที่จะกลายเป็น (หรือเป็น) สิ่งที่ดีที่สุด ในระหว่างการแข่งขันดังกล่าว จิตวิญญาณของทีมจะได้รับการพัฒนาและเกิดความรู้สึกรับผิดชอบต่องานของทั้งทีม

กิจกรรมพิเศษ "จิตวิญญาณของทีม" (team spirit): การใช้เวลาร่วมกัน ในระหว่างที่พนักงานสามารถทำความรู้จักกันอย่างไม่เป็นทางการ ทำความรู้จักลักษณะนิสัยของกันและกันได้ดีขึ้น หาจุดร่วม กิจกรรมประเภทนี้มีลักษณะเฉพาะโดยการเสริมความแข็งแกร่งของปัจจัยมนุษย์ในการทำงานที่องค์กร

สื่อส่งเสริมการขาย

วัสดุและส่วนทางเทคนิคของการส่งเสริมการขายประกอบด้วยอุปกรณ์พิเศษ โดยทั่วไปสำหรับเหตุการณ์ ขายปลีกพัฒนาชุดโครงสร้าง 1-3 ประเภท เนื่องจากร้านค้าประเภทต่างๆ (บริการตนเองหรือ "ผ่านเคาน์เตอร์") ความพร้อมของพื้นที่เพียงพอสำหรับโปรโมชั่นดังกล่าวและ "การเป็นตัวแทน" ของร้านค้าปลีก

นอกจากนี้ยังมีข้อกำหนดการออกแบบทั่วไป ควรมีขนาดกะทัดรัด (พับได้) เพื่อความสะดวกในการเคลื่อนย้าย น้ำหนักเบาและง่ายต่อการติดตั้ง ออกแบบในสไตล์องค์กร ได้รับการยอมรับ 100% และเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ของบริษัท มีความสดใส มองเห็นได้ต่อลูกค้า และปฏิบัติตามมาตรฐานด้านสุขอนามัยและสุขอนามัย จะสะดวกในการใช้งาน

อุปกรณ์ส่งเสริมการขายประเภทที่ 2 คือ ชุดยูนิฟอร์มองค์กร ควรใช้ร่วมกับการออกแบบโครงสร้างให้สะอาดและรีด ความเป็นมืออาชีพและความเรียบร้อยของผู้ก่อการทำให้สามารถสร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลายของวันหยุดซึ่งสอดคล้องกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการดำเนินการเฉพาะ

สื่อส่งเสริมการขายรวมถึงของขวัญขององค์กร สามารถนำเสนอได้ทั้งจากผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตและในรูปแบบของของที่ระลึก ได้แก่ ปากกา สติ๊กเกอร์ เสื้อยืด หมวกเบสบอล ฯลฯ

ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษระหว่างเหตุการณ์ดังกล่าวกับวัสดุเสริมที่เรียกว่า ตัวอย่างเช่น ในระหว่างการชิม คุณควรดูแลถ้วย ผ้าเช็ดปาก ตะกร้าขยะ และอุปกรณ์เพิ่มเติมที่สำคัญอื่นๆ

เงื่อนไขบังคับและขาดไม่ได้สำหรับการดำเนินการส่งเสริมการขายคือการมีสต็อคผลิตภัณฑ์ของบริษัทเพิ่มเติมบนชั้นการซื้อขายและในคลังสินค้าของร้านค้า ลองนึกภาพว่าสินค้าที่โปรโมตไม่ได้อยู่บนชั้นวางหรือไม่ เหตุการณ์ดังกล่าวจะสูญเสียประสิทธิภาพและเงินที่ใช้ไปจะถูกโยนทิ้งไป

องค์กรส่งเสริมการขาย

ความสำเร็จของกิจกรรมส่งเสริมการขาย เช่นเดียวกับในธุรกิจใดๆ เชื่อมโยงกับผู้ที่พัฒนาและนำแนวคิดไปใช้อย่างแยกไม่ออก ในกรณีนี้ งานของผู้ก่อการซึ่งมุ่งเน้นที่ผลกระทบโดยตรงต่อผู้บริโภคปลายทางมีความสำคัญเป็นพิเศษ มีข้อกำหนดหลายประการสำหรับพนักงานส่งเสริมการขาย นี่คือสี่คนหลัก

  1. องค์ประกอบเชิงปริมาณควรสอดคล้องกับเป้าหมายของการดำเนินการ ขนาดของมัน ตลอดจนระดับภาระงานของผู้เข้าร่วม ขึ้นอยู่กับ "ความสามารถในการผ่าน" ของร้านค้าและเวลาของเหตุการณ์ การตัดสินใจเกี่ยวกับองค์ประกอบเกิดขึ้นระหว่างการวางแผนและขึ้นอยู่กับแต่ละกรณีและลักษณะของมัน
  2. ลักษณะและพฤติกรรมของบุคลากรต้องเป็นไปตามมาตรฐานที่ยอมรับสำหรับเหตุการณ์เหล่านี้ ประกอบด้วยการใช้รูปแบบองค์กรอย่างเหมาะสมและปฏิบัติตามคำแนะนำอย่างไม่มีข้อสงสัย
  3. คุณภาพของงานถูกกำหนดโดยผลของการดำเนินการในเชิงปริมาณและขึ้นอยู่กับการดำเนินการตามแผนโดยตรง ประกอบด้วยการรู้จักคุณลักษณะของแบรนด์ ข้อดี: จุดแข็ง ประโยชน์ต่อผู้บริโภค ความแตกต่างจากคู่แข่ง รูปแบบการบริโภค ฯลฯ ความสามารถในการดึงดูดผู้ซื้อ นำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างเหมาะสม และกระตุ้นให้พวกเขาซื้อเป็นทักษะพื้นฐานที่ขาดไม่ได้ เพื่องานส่งเสริมการขายที่ประสบความสำเร็จ .
  4. การรายงานจะดำเนินการทั้งในระหว่างกิจกรรมและหลังจากนั้น ข้อมูลที่บันทึกไว้จะถูกโอนไปยังผู้จัดการเพื่อดำเนินการและเป็นพื้นฐานในการส่งเสริมพนักงานและปรับการดำเนินการเพิ่มเติมของบริษัท

องค์ประกอบหลักของการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายคือการวางแผนงาน ซึ่งหมายถึงการกระจายเวลาและลำดับของการดำเนินการตามอาณาเขต ตลอดจนถึงระดับความน่าดึงดูดใจและความสำคัญของเครือข่ายค้าปลีกบางประเภท

กลยุทธ์การส่งเสริมการขายรวมถึงการดำเนินการต่อไปนี้

  1. ทางเลือกของร้านค้า:
    1.1 การเลือกร้านที่เหมาะกับกิจกรรมส่งเสริมการขาย
    1.2 การประเมินร้านค้า
    1.3 ข้อตกลงกับฝ่ายบริหาร
    1.4 ประสานวันและเวลา
    1.5 การประสานงานของสถานที่จัดโปรโมชั่นตามความสามารถของร้าน
  2. ร่วมงานกับเจ้าหน้าที่ส่งเสริม:
    2.1 การคัดเลือกและจองผู้เข้าร่วมกิจกรรม
    2.2 การฝึกอบรม
    2.3 คำแนะนำตามสถานการณ์การกระทำ
    2.4 ชำระค่างานเมื่อสิ้นสุดงาน
  3. การเตรียมงาน:
    3.1 การสร้างสต็อคสินค้าเพิ่มเติม
    3.2 การขายสินค้า ณ จุดขาย
    3.3 การส่งมอบอุปกรณ์ (โครงสร้าง) การประกอบ การส่งมอบวัสดุเพิ่มเติม
    3.4 การเตรียมสถานที่ทำงาน
  4. จัดงาน.
  5. การกระทำหลังการกระทำ:
    5.1 ขอบคุณร้านค้า
    5.2 การถอดอุปกรณ์และวัสดุ
    5.3 รายงานและสรุปผล

การพัฒนาตัวเลือกสถานการณ์สมมติของเหตุการณ์จะดำเนินการก่อนหรือระหว่างการวางแผน

ขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ความพร้อมของงบประมาณจำนวนหนึ่งของผู้ผลิตและระดับความสำคัญการค้าปลีก ร้านค้าจำแนกตามความน่าดึงดูดใจในงานส่งเสริมการขาย อย่างแรกเลย สิ่งเหล่านี้คือเครือข่ายเชิงกลยุทธ์ ซึ่งรวมถึงซูเปอร์มาร์เก็ตและไฮเปอร์มาร์เก็ตของสหรัฐ ในอันดับที่สอง - ซูเปอร์มาร์เก็ตที่สำคัญ ร้านขายของชำและห้างสรรพสินค้าที่มีปริมาณการซื้อขายสูง อันดับที่สามถูกครอบครองโดยร้านค้าขนาดกลางที่สำคัญซึ่งมีอัตราการหมุนเวียนสูงกว่าปกติ ที่สี่ - ร้านค้าขนาดเล็กที่มีความเข้มข้นปานกลาง ทั้งหมดมีลักษณะเป็นทำเลที่ดี

นอกจากนี้ ในการวางแผนกิจกรรม งานสำหรับการพัฒนาภูมิภาคจะได้รับการจัดอันดับ เห็นได้ชัดว่ามหานคร (มอสโกและเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก) ควรได้รับการคุ้มครองก่อน แล้วเมืองที่พัฒนาทางเศรษฐกิจมากที่สุดมีประชากรมากกว่าหนึ่งล้านและเมืองที่ผู้ผลิตมีของตัวเอง ศูนย์กระจายสินค้า(สาขา). หลังจากนั้น - ที่เหลือทั้งหมด มีประชากรมากกว่า 1 ล้านคน ฯลฯ ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับเมืองที่มีความต้องการตัวทำละลายสูงสุด พูดง่ายๆ ก็คือ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความสามารถทางการตลาดของภูมิภาคนั้นๆ (เมือง)

เมื่อกำหนดขั้นตอนในการดำเนินกิจกรรมบนพื้นฐานอาณาเขตแล้ว เราจะดำเนินการวางแผนเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับระยะเวลาของการดำเนินการในภาคส่วนเฉพาะของเขต (เมือง) สิ่งนี้สำคัญมาก เนื่องจากจำนวนและโปรไฟล์ของลูกค้าปลายทาง ณ จุดขายจะแตกต่างกันไปตามวันในสัปดาห์และเวลาที่เข้าเยี่ยมชม นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับฤดูกาลของการบริโภคผลิตภัณฑ์นี้ สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณมาที่ร้านค้าเหล่านี้เมื่อใด

ช่วงเวลาหลักและช่วงสุดท้ายในการวางแผนส่งเสริมการขายคือการจัดทำงบประมาณ อาจขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย การรักษาความเท่าเทียมกันทางการแข่งขัน หรือเพียงแค่จัดสรรเงินทุนที่บริษัทสามารถจ่ายได้

งบประมาณจะถูกกำหนดในแต่ละปีและลงนามสำหรับแต่ละเหตุการณ์ ขึ้นอยู่กับขอบเขตและระยะเวลา

รายจ่ายหลักในการส่งเสริมการขาย ได้แก่ การผลิตสิ่งก่อสร้าง เครื่องแบบ ของที่ระลึก และการจ่ายงานของพนักงานหรือตัวแทน

ส่งงานที่ดีของคุณในฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงานจะขอบคุณอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

    การพิจารณาหลักการพื้นฐานของแนวทางการวางแผนกิจกรรมอย่างเป็นระบบเพื่อกระตุ้นยอดขาย คำอธิบายของวัตถุประสงค์ของกิจกรรมเหล่านี้ ศึกษาโปรแกรมส่งเสริมการขายในตัวอย่างการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ของ บริษัท "Salt Coast" สู่ตลาด

    ทดสอบ, เพิ่ม 01/19/2015

    แนวคิด เป้าหมาย และปัญหาหลักของการส่งเสริมการขาย คุณสมบัติของการกระตุ้นผู้บริโภค พนักงาน และตัวกลางขององค์กร การดำเนินการตามมาตรการส่งเสริมการขายในตัวอย่างกิจกรรมการขายของ บริษัท ฝรั่งเศส "Yves Rocher"

    ภาคเรียนที่เพิ่ม 04/26/2554

    การศึกษาเชิงทฤษฎีเกี่ยวกับกระบวนการส่งเสริมการขายสินค้าและการวิเคราะห์วิธีการหลักในการส่งเสริมการขาย การประเมินระบบส่งเสริมการขายสำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัทและการพัฒนามาตรการเพื่อปรับปรุงระบบการขายและการขายของ Euro+ LLC

    วิทยานิพนธ์, เพิ่มเมื่อ 09/20/2011

    ประเภทของการส่งเสริมการขาย บทบาทของการโฆษณาในสังคมยุคใหม่ การประยุกต์ใช้วิธีการโฆษณาที่มีอิทธิพลต่อผู้ชม รูปแบบมาตรฐานของการเชื่อมโยงแบรนด์ในกระบวนการโปรโมตข้ามสาย ตัวอย่างการวาง Product Placement ทั้งในและต่างประเทศ

    ภาคเรียนที่เพิ่ม 06/02/2015

    การส่งเสริมการขายเป็นส่วนหนึ่งของส่วนประสมทางการตลาด การเลือกวิธีการส่งเสริมการขาย นโยบายการสื่อสาร การโฆษณา การส่งเสริมการขาย การโฆษณาชวนเชื่อ และการขายส่วนบุคคล (โดยตรง) ข้อกำหนดสำหรับวิธีการส่งเสริมการขาย

    บทคัดย่อ เพิ่ม 01/20/2009

    วิธีการเพิ่มยอดขายในร้าน ดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขายต่างๆ : โปรโมชั่นและส่วนลดราคา, สลากลดราคา. การใช้บัตรส่วนลดและโบนัส วิธีดึงดูดผู้ซื้อให้มาที่ห้างสรรพสินค้า

    บทคัดย่อ เพิ่ม 05/04/2014

    โปรโมชั่นเป็นเครื่องมือในการสร้างความต้องการและกระตุ้นยอดขาย การจัดการการแบ่งประเภทการค้า การสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับซัพพลายเออร์ กิจกรรมเชิงพาณิชย์เพื่อกระตุ้นยอดขาย องค์กรการขายแบบบริการตนเอง

    ภาคเรียนที่เพิ่ม 03/23/2012

1. คำจำกัดความของการส่งเสริมการขายและประเภทหลักของ SP

(ในฐานะที่เป็นส่วนอิสระของระบบเทคโนโลยีการตลาดจึงเริ่มพัฒนาในสหรัฐอเมริกาในทศวรรษที่ 50 ของศตวรรษที่ XX โดยค่อยๆ ได้รับสถานะอิสระควบคุมไม่เพียง กลยุทธ์ทางการตลาดแต่ยังดำเนินการทางกฎหมาย)

ยู - มาตรการจูงใจระยะสั้นเพื่อส่งเสริมการซื้อหรือขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ

u - ระบบส่วนลดโปรเกรสซีฟระยะสั้นที่นำเสนอโดย เครือข่ายการค้าหรือส่งตรงถึงผู้บริโภคเพื่อกระตุ้นให้ซื้อสินค้า

u - ขายโดยผู้ขายผ่านการโน้มน้าวใจ ความช่วยเหลือ การศึกษา การเผยแพร่ข้อมูล และความตื่นตัวของความกระตือรือร้นทั้งจากอุปกรณ์การขายของตนเองและระหว่างผู้จัดจำหน่าย / ตัวแทนจำหน่าย

u - การส่งเสริมการขาย, การส่งเสริมการขายสินค้า. กิจกรรมทุกประเภทที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการให้ข้อมูล รวมถึงการโฆษณาเชิงพาณิชย์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ คุณลักษณะ ระดับของการปฏิบัติตามความต้องการที่ใส่ใจของผู้บริโภค ตลอดจนการสื่อสารการตลาดทุกประเภท

u - กิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดนอกเหนือจากการขายส่วนบุคคล การโฆษณาเชิงพาณิชย์ และการประชาสัมพันธ์ที่สนับสนุนให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าและส่งเสริมกิจกรรมของตัวกลาง .

→ก) การส่งเสริมการขายและเพิ่มยอดขายโดยการเปิดใช้งานเครือข่ายการจำหน่ายสินค้าโภคภัณฑ์: หน่วยงานการค้า ผู้ซื้อส่ง ผู้ค้าปลีก ฯลฯ (การจัดงานแสดงสินค้านิทรรศการการฝึกอบรม);

→ข) ทำงานกับผู้บริโภค:

ระบบการให้รางวัลแก่ผู้บริโภคทั่วไปและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

(ตัวอย่างเช่น - ผู้ซื้อทุกคนที่ 100 จะได้รับรางวัลสำหรับการซื้อ

เกินจำนวนที่กำหนด; รางวัลรวมอยู่ในแพ็คเกจผลิตภัณฑ์ รางวัลสำหรับการซื้อที่เร็วที่สุดสำหรับการซื้อจำนวนมากที่สุดสำหรับความรู้ที่ดีที่สุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของ บริษัท เป็นต้น)

● แจกคูปองส่วนลด บัตรขออายุ: ตามฤดูกาล ลดราคาคริสต์มาส ของขวัญจากบริษัทสำหรับวันหยุดและวันครบรอบ เป็นต้น

จนถึงปัจจุบัน SP มีกิจกรรมหลักหลายประการ:

Ø การให้คำปรึกษา;

Ø ชิม;

Ø แผ่นพับ (จำหน่ายแผ่นพับ);

Ø การสุ่มตัวอย่าง (การกระจายของโพรบ);

Ø การสุ่มตัวอย่างหวาน (แลกเปลี่ยนบุหรี่หรือแผ่นดิสก์ของคุณเป็นซองสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เสนอให้คุณในทำนองเดียวกัน)

Ø งานนิทรรศการ*;

Ø เช่นเดียวกับกิจกรรมของผู้จัดจำหน่ายเช่น แยกมุมมองการส่งเสริม.

2. ลักษณะตัวละครและคุณสมบัติของการส่งเสริมการขาย

หนึ่ง). กิจกรรม SP ประเภทที่ยากที่สุดประเภทหนึ่งคือการให้คำปรึกษา เนื่องจากการทำงานในด้านการส่งเสริมข้างต้นทั้งหมด ยกเว้นการให้คำปรึกษา มีความเฉพาะเจาะจงและคุณลักษณะดังกล่าวเป็นการยืนยัน กล่าวอีกนัยหนึ่งการแจ้งให้ผู้ซื้อทราบว่า "Orbit Chewing Gum นั้นดีต่อสุขภาพและอร่อย" ผู้ซื้อสามารถตรวจสอบรสชาติได้เองหรือผู้จัดจำหน่ายเองก็สามารถทำได้ง่ายและที่สำคัญที่สุดคือโน้มน้าวให้ลูกค้าเชื่อมั่นในความถูกต้องของคำเหล่านี้ เขาต้องใช้คำพูดเท่านั้นไม่สามารถใช้วิธีการตามหลักฐานใด ๆ และความสำเร็จของแคมเปญนี้จะขึ้นอยู่กับโดยตรงว่าเขาจะสามารถโน้มน้าวลูกค้าและบังคับให้เขาซื้อผลิตภัณฑ์นี้ได้ดีเพียงใด

2). ในการทำงานให้ประสบความสำเร็จในด้านการส่งเสริมการขาย คุณจำเป็นต้องรู้และปฏิบัติตามกฎเกณฑ์บางประการ รวมทั้งใช้วิธีทางจิตวิทยาในการโน้มน้าวผู้คน ซึ่งจะกล่าวถึงด้านล่าง

แต่). กฎการปฏิบัติสำหรับผู้ที่ทำงานใน SP:

ü รูปลักษณ์ที่เรียบร้อย (การแสดงตนของการแต่งหน้าบังคับ แต่ไม่สดใส; ผมที่เป็นระเบียบ, เสื้อผ้าที่เรียบร้อย, ฯลฯ ); ความประทับใจของบุคคลจะเกิดขึ้นในช่วง 20 วินาทีแรกของการประชุม แม้ว่าบุคคลนั้นจะไม่มีเวลาพูดอะไรก็ตาม เนื่องจากข้อมูล 80% ตกอยู่ที่รูปลักษณ์ของบุคคล และมีเพียง 20% เท่านั้น บุคคลสื่อสารกับลูกค้า

ü พฤติกรรมที่สงบและถูกต้อง (ไม่หน้าด้าน แต่ไม่ จำกัด );

ü รอยยิ้มที่จริงใจและทัศนคติในการทำงานเกี่ยวกับความคิดสร้างสรรค์ซึ่งผลลัพธ์ขึ้นอยู่กับงานส่วนตัวของผู้ก่อการเท่านั้น

ü อย่างน้อย 2 ครั้งต่อนาทีเพื่อออกเสียงข้อความของลูกค้า

ü พูดด้วยพจน์ที่ถูกต้อง ออกเสียงทุกคำอย่างชัดเจน

ม!เอ็นบี! เมื่อจ้างงานควรจำไว้ว่ามีคุณสมบัติบางประการในการคัดเลือกบุคลากรสำหรับกิจกรรมนี้ ก่อนอื่น มีเพียงเด็กหญิงและเด็กชายเท่านั้นที่ถูกเลือกจากฐานข้อมูลที่มีอยู่ซึ่งมีข้อมูลภายนอกที่เหมาะสมกับพวกเขาตามพารามิเตอร์บางอย่าง (เพื่อให้นายจ้างมีความสนใจในการสมัครของคุณ คุณต้องส่งรูปถ่ายเต็มความยาวของคุณ และผ่านการสัมภาษณ์) หลังจากนั้นผู้สมัครจะได้รับการตรวจสอบโดย "ผู้ซื้อ" ซึ่งตัดสินใจว่าผู้หญิงคนนี้เหมาะกับงานนี้หรือไม่ นอกเหนือจากทั้งหมดข้างต้น ก่อนการส่งเสริมการขายใหม่แต่ละครั้ง บุคคลจะต้องได้รับการฝึกอบรมพิเศษ โดยจะอธิบายรายละเอียดเฉพาะของแคมเปญนี้และสอนวิธีสื่อสารกับลูกค้า เอ็ม

ข). เทคนิคการจูงใจคนใช้ในการส่งเสริม

เทคนิคทางจิตวิทยาทั้งหมดที่ใช้โดยพนักงาน SP นั้นไม่ใช่ความลับสุดยอด ตรงกันข้าม เป็นเทคนิคที่เป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวางและวิธีการสื่อสารกับผู้อื่นอย่างเหมาะสมและมีอิทธิพลต่อผู้อื่น นั่นเป็นเหตุผลที่มักกล่าวกันว่าการประชาสัมพันธ์มีความใกล้ชิดกับวารสารศาสตร์มาก เนื่องจากเทคนิคต่างๆ ที่ใช้ในการประชาสัมพันธ์นั้นก็เช่นกัน ต่อไปนี้คือวิธีที่ "คลาสสิก" ที่มีชื่อเสียงที่สุดในการโน้มน้าวลูกค้า:

Üมองเข้าไปในดวงตาของคู่สนทนา

Ü อย่าขัดจังหวะ;

Ü พูดด้วยน้ำเสียงที่แผ่วเบาและเจาะลึก และจำไว้ว่าลูกค้าแต่ละรายควรได้รับการปฏิบัติต่างกัน (เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับวัยรุ่นที่ผ่านไปมา คุณต้องพูดว่า “โคคา-โคล่าเติมพลัง! อร่อยและดีต่อสุขภาพอย่างไม่ธรรมดา!”; สำหรับผู้สูงอายุ “ช็อกโกแลตนมชั้นเยี่ยมจากโรงงานรอสสิยา!” เป็นต้น)

ม!เอ็นบี! แม้ว่าคุณจะเหนื่อยกับการยืนบน “จุด” และขาย Coca-Cola แล้ว คุณอยากกลับบ้าน สูบบุหรี่ ฯลฯ คุณควรจำไว้เสมอว่าการส่งเสริมการขายเป็นเกมสำหรับส่วนรวม ดังนั้นทุกสิ่งที่คุณทำ , ควรดูเหมือนคุณสนุกกับงานนี้ แม้ว่าจะมียอดขายไม่ดีก็ตาม นอกจากนี้ ห้ามมิให้แสดงให้ลูกค้าและผู้ซื้อเห็นถึงความเฉยเมยของคุณโดยเด็ดขาด โดยไม่สนใจงาน เนื่องจากหลังจากการอุทธรณ์ดังกล่าว ลูกค้าจะไปหาคู่แข่งทันที และอาจเป็นเรื่องยากมากที่จะฟื้นฟูชื่อเสียงที่สูญเสียไป เอ็ม

3). ลักษณะเฉพาะของการส่งเสริมการขายคือระบบค่าปรับและระบบค่าตอบแทน ก่อนอื่นเราควรพูดถึงการทำกำไรใน SP ซึ่งแตกต่างจากผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับรายได้ 20% ของต้นทุนสินค้าที่ขาย รายได้ของพนักงานส่งเสริมการขายประกอบด้วยจำนวนชั่วโมงทำงาน + % สำหรับจำนวนสินค้าที่ขาย (แจกใบปลิว หมากฝรั่ง เป็นต้น) . กล่าวอีกนัยหนึ่งรายได้ของผู้จัดจำหน่ายขึ้นอยู่กับจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขายโดยตรง (หากเขาไม่ได้ขายสินค้าตามจำนวนที่ต้องการเขาจะไม่ได้รับอะไรเลย) และสำหรับผู้โปรโมตโดยไม่คำนึงถึงจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขายหรือแจกจ่าย เขาได้รับเงินเป็นชั่วโมงทำงาน นอกจากนี้ หลังจากทำงานหนึ่งชั่วโมง โปรโมเตอร์เริ่มได้รับค่าตอบแทนสำหรับสินค้าแต่ละหน่วยที่ขาย สมมติว่าสำหรับการขาย Coca-Cola เพิ่มเติมแต่ละขวด เขาจะได้รับ +3 rubles สำหรับแต่ละแท่งช็อคโกแลต "Shock" + 1.5 rubles เป็นต้น


สาม. บทสรุป.

สรุปการสนทนาเกี่ยวกับกิจกรรมของมนุษย์ที่น่าสนใจและมีแนวโน้มมากที่สุดแห่งหนึ่งในวันนี้ - การประชาสัมพันธ์ (PR) ฉันต้องการสรุปทุกสิ่งที่เขียนไว้ด้านบนอีกครั้งโดยแสดงรายการคุณสมบัติหลักทั้งหมด


&IV. บรรณานุกรม.&

หนึ่ง). ดี. นิวซัม, ดี. แวน สเลค เติร์ก, ดี. ครูเคเบิร์ก. – “ทั้งหมดเกี่ยวกับการประชาสัมพันธ์ ทฤษฎีและการปฏิบัติด้านการประชาสัมพันธ์ ฉบับที่เจ็ด. มอสโก สำนักพิมพ์ "อินฟรา-เอ็ม". 2001

2). วี. โคโรลโก. - พื้นฐานของการประชาสัมพันธ์. หนังสืออ้างอิง "วอคเลอร์". 2001

3). I. อเลชินา. – “ประชาสัมพันธ์สำหรับผู้จัดการ. วิชาบรรยาย". มอสโก "ไอเคเอฟ" เอคมอส " 2002


ข้อมูลเกี่ยวกับงาน “ประชาสัมพันธ์ (ประชาสัมพันธ์) เป็นหนึ่งในความเป็นจริงในปัจจุบัน ประวัติ จิตวิทยา และกิจกรรมของพนักงานประชาสัมพันธ์"

วงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์เป็นแนวคิดทางการตลาดที่สะท้อนถึงขั้นตอนหลักในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ (ประเภทผลิตภัณฑ์) ตั้งแต่เริ่มพัฒนาจนถึงออกจากตลาด แต่ละผลิตภัณฑ์อยู่ในตลาดในช่วงเวลาหนึ่ง ไม่ช้าก็เร็วมันจะถูกแทนที่โดยอีกอันที่สมบูรณ์แบบกว่า ในเรื่องนี้มีการแนะนำแนวคิดเกี่ยวกับวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ ภาคผนวก B

วงจรชีวิตอธิบายโดยการเปลี่ยนแปลงในตัวบ่งชี้การขายและกำไรเมื่อเวลาผ่านไป และประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้: จุดเริ่มต้นของการขาย (การแนะนำสู่ตลาด) การเติบโต ความสมบูรณ์ (ความอิ่มตัว) และการลดลง ขั้นตอนของการแนะนำสู่ตลาดมีลักษณะเฉพาะด้วยยอดขายที่เพิ่มขึ้นเล็กน้อยและไม่ได้ผลกำไรเนื่องจากต้นทุนทางการตลาดเริ่มต้นที่สูง การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในปริมาณน้อย และการขาดการพัฒนาการผลิต

ระยะการเติบโตของยอดขายมีลักษณะเฉพาะโดยเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วของปริมาณการขายซึ่งได้รับแรงหนุนจากการยอมรับของผู้บริโภคในผลิตภัณฑ์ ความสามารถในการทำกำไรที่เพิ่มขึ้น ส่วนแบ่งสัมพัทธ์ของการใช้จ่ายทางการตลาดมีแนวโน้มที่จะลดลง และราคายังคงคงที่หรือลดลงเล็กน้อย

เมื่อถึงขั้นครบกำหนด การเติบโตของยอดขายจะชะลอตัวลงและแม้กระทั่งเริ่มลดลงเนื่องจากผลิตภัณฑ์ดังกล่าวถูกซื้อโดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่แล้ว การแข่งขันทวีความรุนแรงขึ้น ต้นทุนทางการตลาดมักจะเพิ่มขึ้น ราคาอาจลดลง กำไรคงที่หรือลดลง เมื่ออัพเกรดผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มตลาด ระยะนี้สามารถขยายได้

ภาวะเศรษฐกิจถดถอยเป็นที่ประจักษ์ในการลดลงของยอดขายและผลกำไร การอัปเกรดผลิตภัณฑ์ การลดราคา และต้นทุนทางการตลาดที่เพิ่มขึ้นสามารถยืดระยะเวลานี้ได้เท่านั้น จำเป็นต้องให้ความสนใจกับความจริงที่ว่ากำไรสูงสุดตามกฎเมื่อเทียบกับปริมาณการขายสูงสุดจะเปลี่ยนไปสู่ระยะเริ่มต้นของวงจรชีวิต เนื่องจากต้นทุนการรักษายอดขายที่เพิ่มขึ้นในระยะหลังของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์

แนวคิดของวงจรชีวิตใช้ได้กับประเภทผลิตภัณฑ์ (โทรศัพท์) ประเภทผลิตภัณฑ์ (โทรศัพท์วิทยุ) กับผลิตภัณฑ์เฉพาะยี่ห้อ (โทรศัพท์วิทยุของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง) ความสนใจในทางปฏิบัติมากที่สุดคือการศึกษาวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์เฉพาะยี่ห้อหนึ่ง แนวคิดนี้ยังใช้ได้กับปรากฏการณ์ต่างๆ เช่น สไตล์ (เสื้อผ้า เฟอร์นิเจอร์ ศิลปะ ฯลฯ) และแฟชั่น กลยุทธ์ทางการตลาดต่างๆ ถูกนำมาใช้ในขั้นตอนต่างๆ ของวงจรชีวิต

รูปร่างของเส้นโค้งวงจรชีวิตยังคงเหมือนเดิมสำหรับผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ ซึ่งหมายความว่าเมื่อผลิตภัณฑ์ปรากฏในตลาด หากเป็นที่สนใจของผู้บริโภค ปริมาณการขายจะเพิ่มขึ้นและลดลง ความยาวและความเข้มข้นของการเปลี่ยนจากระยะหนึ่งไปอีกระยะหนึ่งจะแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์และตลาด การเปลี่ยนจากเวทีหนึ่งไปอีกขั้นค่อนข้างราบรื่น ดังนั้นฝ่ายการตลาดจึงต้องติดตามการเปลี่ยนแปลงของยอดขายและผลกำไรอย่างใกล้ชิด เพื่อที่จะจับขอบเขตของขั้นตอนและปรับโปรแกรมการตลาดให้เหมาะสม

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องจับช่วงของความอิ่มตัวและยิ่งไปกว่านั้น - การลดลงเนื่องจากการรักษาผลิตภัณฑ์ที่หมดลงในตลาดนั้นไม่เป็นประโยชน์และในแง่ของศักดิ์ศรีมันเป็นอันตราย คุณต้องเลือกช่วงเวลาที่เหมาะสมในการเข้าสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่

หากความต้องการสินค้าที่คล้ายกันลดลงแล้ว คุณไม่ควรเริ่ม กิจกรรมเชิงพาณิชย์ที่ตลาด. เห็นได้ชัดว่าเมื่อพิจารณาแล้วว่าผลิตภัณฑ์อยู่ในขั้นตอนของการเจริญเติบโตหรือความอิ่มตัว ก็ต้องพยายามพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อทดแทนผลิตภัณฑ์ที่หมดสภาพแล้ว

ทางเลือกอื่นสำหรับกราฟวงจรชีวิตก็เป็นไปได้เช่นกัน ภาคผนวก B

แม้จะมีทฤษฎีวัฏจักรชีวิตของผลิตภัณฑ์ แต่ก็ไม่มีหลักฐานสนับสนุนว่าผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ผ่านวงจร 4 เฟสทั่วไปและมีเส้นโค้งของวงจรชีวิตมาตรฐาน แต่ยังบอกไม่ได้ว่าจุดเปลี่ยนของช่วงต่างๆ ของวงจรชีวิตนั้นคาดเดาได้ไม่มากก็น้อย

นอกจากนี้ ขึ้นอยู่กับระดับของการรวมกลุ่มที่พิจารณาผลิตภัณฑ์ เส้นโค้งของวงจรชีวิตประเภทต่างๆ สามารถนำมาพิจารณาได้

โปรดจำไว้ว่า การวิจัยตลาดไม่ได้เริ่มต้นที่ผลิตภัณฑ์ แต่เริ่มจากความต้องการของผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภครู้สึกถึงความจำเป็นในการขนส่ง ภาคผนวก ง

ความต้องการดังกล่าวอาจยังคงไม่เปลี่ยนแปลง เพิ่มขึ้นจากศตวรรษสู่ศตวรรษ และอาจไม่มีวันลดลง

ความจำเป็นในการขนส่งระบุไว้ในความต้องการวิธีการทางเทคโนโลยีบางอย่างเพื่อตอบสนองความต้องการ (จากยานพาหนะดั้งเดิมจากรถม้าไปจนถึงรถยนต์และยานพาหนะสมัยใหม่อื่น ๆ )

วงจรชีวิตของวิธีการทางเทคโนโลยีนั้นสั้นกว่าความต้องการ แต่อาจยาวนานมาก

วิธีการทางเทคโนโลยีถูกนำมาใช้โดยใช้โซลูชันทางเทคนิคและเทคโนโลยีเฉพาะต่างๆ ตัวอย่างเช่น รถยนต์สามารถใช้ไอน้ำ ลูกสูบ กังหัน เครื่องยนต์ไฟฟ้า ซึ่งมีวงจรชีวิตของมันเองเช่นกัน อุปกรณ์ส่งสัญญาณวิทยุใช้หลอดสุญญากาศ เซมิคอนดักเตอร์ วงจรรวมอย่างต่อเนื่อง ที่ซ่อนอยู่ภายใต้เส้นโค้งแต่ละเส้นคือชุดเส้นโค้งวงจรชีวิตสำหรับนวัตกรรมทางเทคนิคและเทคโนโลยีส่วนบุคคล เส้นวงจรชีวิตดังกล่าวอาจสั้นมากและมีแนวโน้มสั้นลงอย่างแน่นอน

ลักษณะของเส้นวงจรชีวิตเป็นผลมาจากการดำเนินการของฝ่ายบริหารและไม่ได้เกิดจากสาเหตุภายนอก ผู้บริหารเชื่อว่าทุกผลิตภัณฑ์ย่อมเป็นไปตามวงจรชีวิตของตัวเองอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เมื่อปริมาณการขายมีเสถียรภาพ แทนที่จะปรับปรุงเทคโนโลยี มองหาโอกาสทางการตลาดใหม่ ผู้บริหารจัดประเภทผลิตภัณฑ์เป็น "วัวเงินสด" และเริ่มมองหาธุรกิจอื่น

แนวคิดหลักของการตลาดคือการมุ่งเน้นความต้องการของผู้บริโภค มากกว่าการเน้นที่การขายผลิตภัณฑ์ แนวคิดของวงจรชีวิตมีผลิตภัณฑ์มากกว่าการวางแนวการตลาด

ผลิตภัณฑ์ขององค์กรใดองค์กรหนึ่งจะ "ตาย" เมื่อความต้องการเปลี่ยนแปลง หากคู่แข่งเสนอราคาที่ดีกว่า หากเทคโนโลยีใหม่อนุญาตให้คุณนำเสนอสิ่งใหม่ๆ แก่ผู้บริโภคได้ ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะมุ่งเน้นความพยายามของคุณในการระบุสาเหตุของการเปลี่ยนแปลง แทนที่จะศึกษาผลที่ตามมาโดยใช้เส้นวงจรชีวิต

การระบุสาเหตุของการเปลี่ยนแปลงจะช่วยให้สามารถคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงและพัฒนานโยบายผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงได้อย่างเต็มที่

ในการพัฒนาและดำเนินการตามนโยบายผลิตภัณฑ์ จะต้องคำนึงว่าผลิตภัณฑ์เดียวกันในตลาดที่ต่างกันอาจอยู่ในขั้นตอนต่างๆ ของวงจรชีวิตที่แตกต่างกัน

ในทางปฏิบัติ บริษัทส่วนใหญ่ซื้อขายผลิตภัณฑ์หลายอย่างในตลาดต่างๆ ในกรณีนี้ จะใช้แนวคิดของ "กลุ่มผลิตภัณฑ์" ซึ่งหมายถึงจำนวนรวมของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยบริษัท ต้องมีความสมดุลและรวมผลิตภัณฑ์ในขั้นตอนต่าง ๆ ของวัฏจักรซึ่งรับประกันความต่อเนื่องของกิจกรรมการผลิตและการตลาดขององค์กร กำไรคงที่ ลดความเสี่ยงที่จะไม่ได้รับผลกำไรที่คาดหวังจากการขายผลิตภัณฑ์ในระยะเริ่มต้นของชีวิต วงจร

การส่งเสริมการขาย - กิจกรรมของการนำความคิดเชิงพาณิชย์และความคิดสร้างสรรค์ที่กระตุ้นการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของผู้โฆษณาไปใช้ บ่อยครั้งในระยะเวลาอันสั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งจะดำเนินการผ่านบรรจุภัณฑ์ของสินค้าซึ่งมีเครื่องมือส่งเสริมการขายต่างๆ (เช่นภาพบุคคล คนดัง,ตัวการ์ตูน,รถยี่ห้อแพงๆ) ตลอดจนผ่านกิจกรรมพิเศษ ณ จุดขาย เป้าหมายระยะยาวคือการสร้างการรับรู้ของผู้บริโภคให้มีมูลค่ามากขึ้นของสินค้าที่มีตราสินค้าที่มีเครื่องหมายบางอย่าง เครื่องหมายการค้า; ระยะสั้น - การสร้างมูลค่าเพิ่มของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภค กิจกรรมด้านการส่งเสริมการขายจะจ่ายตามเวลาที่ใช้โดยผู้เชี่ยวชาญ ค่าธรรมเนียมสำหรับ งานสร้างสรรค์และอัตราสำหรับงานด้านเทคนิค

การส่งเสริมการขายจะดำเนินการโดยใช้สินค้าบรรจุหีบห่อ เมื่อมีการวางองค์ประกอบการส่งเสริมการขายไว้บนหรือภายในบรรจุภัณฑ์ ตลอดจนผ่านกิจกรรมพิเศษ ณ จุดขาย

การใช้กิจกรรมส่งเสริมการขายมีความสมเหตุสมผลอย่างยิ่งในขั้นตอนการแนะนำผลิตภัณฑ์สู่ตลาดตลอดจนช่วงเปลี่ยนผ่านของวุฒิภาวะและการออกจากตลาด

เป้าหมายที่ทำได้โดยเทคนิคการส่งเสริมการขายจะถูกกำหนด งานการตลาดบริษัทและลักษณะของผู้ชมเป้าหมายที่พวกเขาถูกชี้นำ

การส่งเสริมการขายมีสองเป้าหมาย:

  • - เป้าหมายระยะสั้น - สร้างความน่าดึงดูดใจหรือมูลค่าสินค้าเพิ่มเติมให้กับผู้บริโภค เช่น การลดราคา บรรจุภัณฑ์ที่ทนทาน สวยงาม และใช้งานได้จริง โอกาสในการได้รับรางวัล
  • - เป้าหมายระยะยาว - เพื่อสร้างความรู้สึกของผู้บริโภคถึงคุณค่าที่มากขึ้นของสินค้าที่มีตราสินค้าบางอย่าง

โดยปกติผู้รับการส่งเสริมการขายจะมีสามประเภท:

  • - ผู้บริโภค
  • - ตัวกลางทางการค้า
  • - พนักงานขายของตัวเอง

งานหลักและเทคนิคการส่งเสริมการขายขึ้นอยู่กับประเภทของกลุ่มเป้าหมาย

กิจกรรมส่งเสริมการขายที่เน้นการบริโภค เป้าหมายหลักของพวกเขาคือการแนะนำผู้บริโภคให้รู้จักกับผลิตภัณฑ์ใหม่ "ดัน" เขาให้ซื้อ เพิ่มจำนวนสินค้าที่ซื้อโดยลูกค้าหนึ่งราย ให้รางวัลแก่ผู้ติดตามแบรนด์และลูกค้าประจำ ลดความผันผวนของการขายชั่วคราว (ตามฤดูกาล ตามวันในสัปดาห์ ระหว่างวัน) เป็นต้น สำหรับสิ่งนี้ จะใช้ส่วนลดต่างๆ การกระจายคูปอง โบนัส ตัวอย่างสินค้าฟรี ลอตเตอรี่และการแข่งขัน เครดิต บรรจุภัณฑ์กระตุ้น

กิจกรรมส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ตัวกลาง เมื่อเปิดเผยถึงเทคนิคการส่งเสริมการขายของผู้ค้าปลีก ภารกิจหลักต่อไปนี้จะได้รับการแก้ไข: เพื่อกระตุ้นให้เกิดยอดขายเพิ่มขึ้น เพื่อกระตุ้นคำสั่งซื้อสำหรับปริมาณสินค้าฝากขายสูงสุด เพื่อส่งเสริมการแลกเปลี่ยนแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในการใช้งานผลิตภัณฑ์เฉพาะ ลดความผันผวนชั่วคราวในการรับคำสั่งซื้อจากตัวกลาง ฯลฯ

ในบรรดาวิธีการทั่วไปในการกระตุ้นตัวกลางมีดังต่อไปนี้:

  • - ส่วนลดจากราคาสำหรับปริมาณที่ตกลงกันของสินค้าฝากขาย
  • - จัดหาสินค้าตามจำนวนที่กำหนดให้กับตัวกลางโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย ขึ้นอยู่กับการซื้อในปริมาณที่กำหนด
  • - โบนัส - "ผู้ผลักดัน" ที่จ่ายให้กับตัวแทนจำหน่ายเมื่อขายสินค้าเกินปริมาณที่ตกลงกันไว้ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง
  • - การมีส่วนร่วมของผู้ขายในแคมเปญโฆษณาร่วมกับคนกลางพร้อมค่าตอบแทนที่สอดคล้องกันของค่าใช้จ่ายของตัวกลางในการโฆษณา (เช่น "การชดเชยโฆษณา") จัดหาสื่อโฆษณาฟรีให้กับผู้ค้าปลีก (โปสเตอร์ ธง สติ๊กเกอร์ ฯลฯ)
  • - การจัดการแข่งขันและการประชุมของดีลเลอร์ที่มีการให้รางวัลแก่ผู้ชนะ
  • - ผู้ผลิตสามารถให้ "การชดเชยการขาย" ซึ่งคนกลางได้รับส่วนลดสำหรับการรวมผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ในระบบการตั้งชื่อซึ่งจะชดเชยส่วนหนึ่งของต้นทุนทางการตลาดเพิ่มเติม
  • - ผู้ผลิตสินค้า (โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคที่ซับซ้อน) สามารถให้การฝึกอบรมขั้นสูงฟรีสำหรับบุคลากรตัวกลาง

ส่งเสริมการขายสัมพันธ์กับเจ้าของ พนักงานขายมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มยอดขายในส่วนของบริษัทเอง เพื่อส่งเสริมคนงานที่มีประสิทธิภาพสูงสุด นอกจากนี้ยังกระตุ้นงานของพวกเขา ส่งเสริมการแลกเปลี่ยนประสบการณ์ระหว่างผู้ขาย ฯลฯ

วิธีการหลักของทิศทางการส่งเสริมการขายนี้คือ:

  • - รางวัลสำหรับคนงานการค้าที่ดีที่สุด;
  • - มอบวันหยุดเพิ่มเติมให้กับผู้ขายที่ดีที่สุด
  • - การจัดทริปพักผ่อนสำหรับผู้นำโดยเสียค่าใช้จ่ายของ บริษัท
  • - การแข่งขันของผู้ขายด้วยการให้รางวัลแก่ผู้ชนะ
  • - ขยายการมีส่วนร่วมของพนักงานชั้นนำในผลกำไรของบริษัท
  • - จัดประชุมผู้ขาย
  • - กำลังใจทางศีลธรรมทุกประเภท

ดังนั้นโอกาสและรูปแบบของกิจกรรมส่งเสริมการขายจึงมีความหลากหลาย เมื่อดำเนินการอย่างรอบคอบแล้ว ผู้บริโภค คนกลาง และพนักงานจะได้รับผลประโยชน์เพิ่มเติมฟรี ซึ่งมักจะถูกมองว่าเป็นแง่บวกเสมอ สิ่งนี้เพิ่มความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์และบรรลุยอดขายที่เร็วขึ้นหรือปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น

การใช้เทคนิคการส่งเสริมการขายมักจะเกี่ยวข้องกับการสนับสนุนโดย .ประเภทอื่น การสื่อสารการตลาดเช่นการโฆษณาและการตลาดทางตรง ตัวอย่างเช่น การจับสลากและการแข่งขันต่างๆ จำเป็นต้องมีข้อมูลที่จำเป็นสำหรับผู้ชมเป้าหมายจำนวนมาก ส่วนใหญ่แล้วปัญหานี้แก้ไขได้ด้วยการโฆษณา

การส่งเสริมการขาย - การส่งเสริมการขาย

การส่งเสริมการขายเป็นรูปแบบการสื่อสารการตลาด เป็นระบบของมาตรการจูงใจระยะสั้นและเทคนิคที่มุ่งส่งเสริมให้มีการซื้อหรือขายผลิตภัณฑ์และรับผลประโยชน์เพิ่มเติม ความสะดวก เงินออม ฯลฯ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้ซื้อหรือผู้ชมเป้าหมายอื่นๆ ที่กำหนดเป้าหมายโดยการส่งเสริมการขายจะได้รับบางสิ่งบางอย่างฟรีหรือในราคาที่ต่ำกว่าหรือสะดวกกว่า นอกจากนี้ ผู้รับทั้งหมดนี้ได้รับมาเพิ่มเติม นอกเหนือจากสิ่งที่กำหนดโดยหลัก ข้อตกลงมาตรฐานกับผู้ขาย

วิชา (ผู้สื่อสาร) ของกิจกรรมส่งเสริมการขายสามารถเป็นผู้ผลิตสินค้าและผู้ค้าปลีก เป้าหมายที่ทำได้โดยเทคนิคการส่งเสริมการขายจะถูกกำหนดโดยวัตถุประสงค์ทางการตลาดของบริษัทและลักษณะของผู้ชมเป้าหมายที่พวกเขาถูกกำกับ

โดยปกติผู้รับการส่งเสริมการขายจะมีสามประเภท:

1.ผู้บริโภค.

2. ตัวกลางการซื้อขาย

3. พนักงานขายเอง

กิจกรรมส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคส่วนใหญ่มักดำเนินการตามเป้าหมายทางการตลาดต่อไปนี้:

แนะนำผู้บริโภคให้รู้จักกับความแปลกใหม่

- "ดัน" เขาให้ซื้อ;

เพิ่มจำนวนสินค้าที่ซื้อโดยลูกค้าหนึ่งราย

ลดความผันผวนของยอดขายชั่วคราว (ตามฤดูกาล ตามวันในสัปดาห์ ระหว่างวัน)

ส่งเสริมให้สมัครพรรคพวกและลูกค้าประจำของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง ส่งเสริมความภักดีต่อแบรนด์

เมื่อใช้เทคนิคการส่งเสริมการขายกับผู้ค้าปลีก งานหลักต่อไปนี้จะได้รับการแก้ไข:

ส่งเสริมการเพิ่มยอดขาย

กระตุ้นการสั่งซื้อชุดสินค้าสูงสุด

ส่งเสริมการแลกเปลี่ยนแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในการใช้งานผลิตภัณฑ์เฉพาะ

ลดความผันผวนชั่วคราวในการรับคำสั่งซื้อและการชำระเงินจากคนกลาง ฯลฯ

การส่งเสริมการขายที่เกี่ยวข้องกับพนักงานขายของตนเองมีเป้าหมายดังต่อไปนี้:

เพิ่มปริมาณการขายในแผนกต่างๆ ของบริษัทเอง

ส่งเสริมคนงานที่กระตือรือร้นที่สุด

นอกจากจะกระตุ้นการทำงานแล้ว

อำนวยความสะดวกในการแลกเปลี่ยนประสบการณ์ระหว่างผู้ขาย ฯลฯ

พิจารณาการจำแนกเทคนิคและวิธีการส่งเสริมการขายที่พบบ่อยที่สุด

1. เทคนิคการส่งเสริมการขายจำนวนมากที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคปลายทาง สามารถรวมกันเป็นหลายกลุ่มได้

1.1. ส่วนลดราคาเป็นหนึ่งในวิธีการที่มีจำนวนมากและใช้บ่อยที่สุด

1.2 การใช้บัตรส่วนลดโดยผู้สื่อสารถือได้ว่าเป็นการพัฒนาเครื่องมือส่วนลดในสภาพที่ทันสมัย

1.3 ร่วมกับการให้ส่วนลดจำเป็นต้องพิจารณาวิธีการส่งเสริมการขายเช่นการแจกจ่ายคูปอง

คูปองเป็นใบรับรองประเภทหนึ่งที่บริษัทออกให้แก่ผู้ซื้อและให้สิทธิ์ในการประหยัด (ส่วนลด) บางอย่างเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง

1.4. ในการฝึกขาย โบนัสทุกประเภทถูกใช้อย่างแพร่หลายและบ่อยกว่าในรูปของวัสดุ

1.5. เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาด บริษัท อาจโอนตัวอย่างผลิตภัณฑ์เหล่านี้ฟรีไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เทคนิคนี้บางครั้งเรียกว่า "การสุ่มตัวอย่าง"

1.6. หากสินค้าซึ่งถูกกระตุ้นการขายเป็นผลิตภัณฑ์อาหาร การชิม อาจกลายเป็นเครื่องมือส่งเสริมการขายอย่างหนึ่ง

1.7. บางครั้งสินค้าที่ส่งเสริมการขายไม่ได้ให้เป็นของขวัญ แต่แลกเปลี่ยนเป็นสินค้าของคู่แข่ง ในกรณีนี้ การได้มาซึ่งลูกค้าใหม่จะรวมกับ "การเลือก" ของผู้บริโภคจากคู่แข่ง

1.8 สินค้าแปลกใหม่บางอย่างซึ่งไม่สามารถแจกจ่ายได้เนื่องจากต้นทุนที่สำคัญของหน่วยสินค้าโภคภัณฑ์ไม่สามารถถูกโอนไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพสำหรับการใช้งานชั่วคราว "สำหรับการทดสอบ"

1.9.บางครั้งเทคนิคการส่งเสริมการขายจะอยู่ในรูปแบบของเกม บริษัทอาจประกาศการแข่งขัน ลอตเตอรี หรือแบบทดสอบ

1.10 เนื่องจากเทคนิคการส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคจึงจำเป็นต้องพิจารณา "การเสริมกำลัง" ของผลิตภัณฑ์บางประเภท: การให้สินเชื่อผู้บริโภคบริการฟรีที่เกี่ยวข้องการค้ำประกันต่างๆ

1.11 บรรจุภัณฑ์บางประเภทที่ผู้ซื้อใช้หลังจากบริโภคเนื้อหาแล้วเป็นวิธีส่งเสริมการขาย

1.12. ในส่วนที่เกี่ยวกับลูกค้าระดับสูง ผู้สื่อสารสามารถให้บริการได้โดยไม่คิดค่าใช้จ่าย ซึ่งเน้นที่สถานะทางสังคมในระดับสูงของผู้บริโภค

2. ในบรรดาวิธีการทั่วไปในการกระตุ้นตัวกลางมีดังต่อไปนี้:

2.1. ส่วนลดจากราคาสำหรับปริมาณที่ตกลงกันของสินค้าฝากขาย

2.2 จัดหาสินค้าตามจำนวนที่กำหนดให้กับตัวกลางโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย ทั้งนี้ ขึ้นอยู่กับการซื้อในปริมาณที่กำหนด

2.3 พรีเมี่ยม - "ผู้ผลักดัน" จ่ายโดยตัวแทนจำหน่ายเมื่อขายสินค้าเกินปริมาณที่ตกลงกันไว้ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

2.4.การจัดการแข่งขัน-ตัวแทนจำหน่าย

2.5 การมีส่วนร่วมของ บริษัท ผู้ขายในแคมเปญโฆษณาร่วมกับคนกลางพร้อมค่าตอบแทนที่สอดคล้องกันของค่าใช้จ่ายของตัวกลางในการโฆษณา

2.6. การจัดระเบียบของผู้ค้าสภาคองเกรสและการจัดทริปบันเทิงสำหรับพวกเขา

2.7 ผู้ผลิตอาจให้ "เครดิตการขาย"

2.8 ผู้ผลิตสินค้าอาจจัดให้มีการฝึกอบรมขั้นสูงฟรีสำหรับบุคลากรของคนกลาง

2.9 เพื่อเป็นวิธีการกระตุ้นการขาย อาจพิจารณาการจัดหาโดยซัพพลายเออร์ให้กับคนกลางของสินค้าคงคลังทางการค้าและอุปกรณ์ที่จำเป็นสำหรับการขายสินค้าที่จัดหาให้ด้วย

3. การส่งเสริมการขายที่เกี่ยวข้องกับพนักงานขายของตนเองเกี่ยวข้องกับสินทรัพย์ถาวรดังต่อไปนี้:

3.1. รางวัลสำหรับพนักงานการค้าที่ดีที่สุด

3.2 มอบวันหยุดเพิ่มเติมให้กับผู้ขายที่ดีที่สุด

3.3.การจัดทริปพักผ่อนสำหรับผู้นำโดยค่าใช้จ่ายของบริษัท

3.4. การแข่งขันของผู้ขายด้วยการให้รางวัลแก่ผู้ชนะ

3.5. การขยายการมีส่วนร่วมของผู้นำในผลกำไรของบริษัท

3.6 จัดประชุมผู้ขาย

3.7. การให้กำลังใจทางศีลธรรมทุกประเภท

คุณสมบัติหลักของระบบส่งเสริมการขายโดยรวมในรูปแบบของการสื่อสารการตลาดควรเรียกว่า:

ความน่าดึงดูดใจ;

ข้อมูล;

การส่งเสริมการขายจำนวนมากอยู่ในรูปแบบของคำเชิญให้ซื้อ

วิธีการและวิธีการส่งเสริมการขายที่หลากหลาย

ลักษณะระยะสั้นของผลกระทบต่อการเติบโตของยอดขาย


ข้อมูลที่คล้ายกัน