• Zahtjev za dodjelu bespovratnih sredstava – uzorak popunjavanja i postupak podnošenja
• Prezentacija "geografija prometa" prezentacija za sat geografije na temu Dinamika globalne prometne mreže
• Što je tarifni raspored
• Preporuke za osposobljavanje, prekvalifikaciju i usavršavanje radnika Preporuke za poboljšanje kvalifikacija nastavnika
• Za pomoć knjižničarki. Kako reći o sebi
• Irina Gekht: „Rusko selo jedna je od glavnih točaka rasta domaće ekonomije
• Izrada pravilnika o strukturnim odjelima Što je pravilnik o odjelu
• Upute: sastavite nalog za spajanje pozicija
• Dijagrami graničnih naprezanja
• Prezentacija - središnja simetrija Preuzmite prezentaciju osna i središnja simetrija

Politika cijena skup je pravila, načela i metoda prema kojima poduzeće utvrđuje trošak svojih proizvoda ili usluga.

Definicija pojma

Politika cijena sastoji se od dvije glavne komponente, a to su strategija i taktika u pogledu cijena. Govoreći o prvom elementu, vrijedi napomenuti da on podrazumijeva dugoročno pozicioniranje proizvoda u tržišnim uvjetima. Ovdje je važno odlučiti se o cjenovnom segmentu, kao i odabrati metodologiju kojom će se odrediti trošak. Taktika određivanja cijena uključuje razvoj kratkoročne mjere koji će osigurati učinkovitu prodaju u ovom određenom vremenskom razdoblju.

Politika cijena mora se stalno prilagođavati ovisno o promjenama tržišne situacije. Ovo nije samo način zarade, već i prilično jak argument u procesu natjecanja. Cijena mora biti postavljena na način da istovremeno zadovolji potrošača, a poduzetniku osigura pristojnu razinu dobiti.

Formiranje politike cijena

Na konačni trošak proizvoda utječu mnogi čimbenici koji leže u vanjskom i unutarnjem okruženju poduzeća. Bit politike cijena sastoji se od sljedećih točaka:

• budući da se proizvod proizvodi za kupca, važno je odrediti maksimalni novčani iznos koji je on spreman platiti za određeni proizvod;
• potrebno je pratiti trend promjena u obujmu prodaje ovisno o fluktuacijama cijena;
• utvrđivanje svih troškova koji nastaju u procesu proizvodnje i prodaje;
• određivanje stupnja konkurencije na tržištu, kao i politike cijena glavnih konkurenata;
• trebali biste izračunati minimalnu cijenu proizvoda, osiguravajući nultu dobit, ispod koje ne možete pasti;
• izračun najvećeg mogućeg postotka diskonta koji neće imati značajan utjecaj na financijski položaj poduzeća;
• sastavljanje popisa dodatnih usluga koje mogu povećati vrijednost proizvoda u očima kupca, a također će pomoći u povećanju količine prodaje.

Ciljevi politike cijena

Ciljevi politike cijena mogu se formulirati na sljedeći način:

• osigurati profitabilno poslovanje poduzeća (ili barem nultu razinu pokrića u slučaju neuspjeha prodaje);
• dobiti maksimalnu razinu dobiti koja se može postići u ovom trenutku;
• razvoj novih tržišta ili stjecanje vodećih pozicija u prioritetnom segmentu;
• “skiming” u razdoblju kada je kupac spreman kupiti popularan ili jedinstven proizvod čak i po napuhanoj cijeni;
• povećanje pokazatelja koji karakterizira količinu prodaje (konstantno ili jednokratno).

Analiza politike cijena

Politika cijena prilično je složen koncept. Analiza njegove učinkovitosti u poduzeću trebala bi se sastojati od sljedećih točaka:

• Na temelju situacije unutar organizacije, kao i kao rezultat proučavanja vanjske situacije na tržištu, mora se odrediti interval u kojem će se nalaziti optimalna cijena proizvoda;
• proučavanje reakcije kupaca na promjene u cijeni određenih proizvoda;
• utvrđivanje odnosa kvalitete, kao i proizvodnih svojstava i cijene proizvoda;
• utvrđivanje čimbenika koji mogu utjecati na promjene u cijeni proizvoda, kako prema gore tako i prema dolje;
• fleksibilnost potražnje za robom zbog fluktuacija cijena;
• izračun iznosa mogućih popusta, kao i njihov utjecaj na konačni rezultat proizvodnog poduzeća;
• Nakon postavljanja konačne cijene, vrijedi utvrditi koliko ona ispunjava vaše ciljeve.

Cjenovni pristupi

Politika cijena poduzeća može se razviti na temelju jednog od dva pristupa: troškovno ili vrijednosno. Kao što naziv prve implicira, temelji se na troškovima proizvodnje i prodaje. Za početak se izračunavaju troškovi proizvodnje proizvoda. U sljedećoj fazi vrijedi procijeniti koliki će biti troškovi oglašavanja, kao i transport robe do posrednih i krajnjih potrošača. Svakako vrijedi proučiti situaciju na tržištu, kao i politiku cijena konkurenata. Nakon što su svi prethodni faktori uzeti u obzir, konačna brojka se može prilagoditi na temelju vrijednosti koju proizvod nudi kupcu.

Vrijednosni pristup ne podrazumijeva mjere za maksimiziranje prodaje. Konačni trošak robe određuje se prema suprotnoj shemi. Za početak, marketinški stručnjaci proučavaju ponašanje potrošača, kao i vrijednost koju im određeni proizvod predstavlja. Zatim je vrijedno procijeniti opću situaciju na tržištu, kao i odrediti maksimalni iznos koji je potrošač spreman platiti. Ako utvrđena cijena u potpunosti pokriva troškove proizvodnje, tada možete početi s prodajom, ali u protivnom, konačna brojka će se morati proporcionalno povećati.

Strategije određivanja cijena

Politika cijena poduzeća može se formirati na temelju jedne od sljedećih strategija:

• Strategija price leader tipična je za one proizvođače koji su osvojili vodeće pozicije na tržištu. Štoviše, mogu precijeniti ili podcijeniti troškove robe, što će prisiliti sve ostale igrače da se prilagode ovoj situaciji. Obično su to poznati brendovi za čije proizvode su kupci spremni preplatiti.
• Politika odgovora tipična je za relativno mala poduzeća koja nisu popularna na tržištu. Prisiljeni su postavljati niske cijene kako bi privukli kupce svojim proizvodima. Agresivnu strategiju koriste oni proizvođači koji žele povećati tržišni udio i postati vodeći u industriji.
• Strategija skimminga koristi se kada novi proizvodi ili njihove najnovije izmjene uđu na tržište. Važno je napomenuti da je veliki broj kupaca (inovatora) spreman platiti čak i prenapuhane cijene za takve proizvode, čime se proizvođači rukovode.
• Strategija osvajanja tržišta podrazumijeva određivanje najniže moguće cijene za određeni proizvod koja će privući potrošače. Tada prodajna cijena počinje rasti, postupno se približavajući tržišnoj vrijednosti.

Upravljanje cjenovnom politikom

Upravljanje politikom cijena uključuje niz obveznih zadataka:

• procjena troškova i izdataka koji nastaju u procesu proizvodnje i prodaje proizvoda;
• određivanje ekonomskih i marketinških ciljeva koje si organizacija postavlja;
• identifikacija konkurentskih tvrtki, kao i analiza njihove strategije cijena;
• analiza financijskog stanja poduzeća;
• analiza tržišta radi utvrđivanja prioritetnih segmenata, kao i prihvatljivih cijena za kupca;
• analiza konkurentskog okruženja;
• razvoj vlastitu strategiju ili njegovu prilagodbu u skladu s dobivenim podacima.

Pogreške pri izradi politike cijena

Politika cijena jedna je od ključnih točaka u radu poduzeća i stoga treba biti vrlo oprezan pri njenom sastavljanju. Ponekad menadžment i marketinški stručnjaci čine neke pogreške koje mogu negativno utjecati na financijske rezultate organizacije. Dakle, morate dovoljno blisko surađivati ​​s proizvodnim odjelom kako ne biste propustili niti jednu stavku troška koja nastaje tijekom proizvodnje proizvoda. U protivnom postoji rizik da će rad poduzeća biti neučinkovit.

Prije nego stavite proizvod u prodaju, morate provesti temeljito marketinško istraživanje kako biste utvrdili koju vrijednost ima za potrošača. Ako zanemarite ovaj događaj, postoji rizik od postavljanja nerazumno niske cijene. Dakle, možemo govoriti o izgubljenoj dobiti, što bi moglo pridonijeti daljnjem širenju proizvodnje.

Ne podcjenjujte svoje konkurente i njihovu politiku cijena. Važno je analizirati nekoliko scenarija koji određuju kako će vaši protivnici reagirati na vaše akcije. U suprotnom, vaša politika cijena može biti neučinkovita i izgubiti konkurenciju.

Cjenovne kategorije

Politika cijena organizacije uvelike ovisi o tome kako tvrtka pozicionira sebe i svoj proizvod na tržištu. S tim u vezi, može se razlikovati nekoliko kategorija:

• Najviša cjenovna kategorija podrazumijeva da svaka jedinica proizvodnje ima maksimalnu razinu profitabilnosti. Također, zbog cijene, imidž proizvoda se povećava, što ukazuje na njegov prestiž i visoku kvalitetu. Ova je politika tipična ili za poznate robne marke ili za proizvođače koji prvi ulaze na tržište s potpuno novim proizvodom.
• Prosječna politika cijena slijedi ona poduzeća koja ne teže vodstvu ili superprofitu, već su usmjerena na masovnog potrošača.
• Najniža cjenovna kategorija obično je uzrokovana niskom kvalitetom proizvoda, kao i nedostatkom dodatnih sredstava u organizaciji za marketinške aktivnosti. Također, takvom koraku mogu pribjeći one tvrtke koje nauštrb što nižih troškova nastoje osvojiti tržište u što kraćem vremenu.

Vrste cijena

Marketinški stručnjaci razlikuju dvije glavne vrste cijena za robu i usluge:

• Osnovna cijena je minimalni iznos po kojem će proizvođač pristati proizvoditi i prodavati svoju robu. omogućuje potpuno pokrivanje troškova proizvodnje proizvoda, kao i osiguravanje minimalne dobiti (ili nulte razine pokrića).
• Pravednu cijenu određuje vrijednost proizvoda u očima kupaca. Nema smisla postavljati višu prodajnu cijenu, jer će klijent jednostavno odbiti preplatiti. Ako proizvođač želi povećati cijenu, onda treba voditi računa o tome da se proizvodu daju specifične karakteristike koje ga razlikuju od sličnih proizvoda.

Politika popusta

Prilično ozbiljan marketinški alat je fleksibilna politika cijena. Uključuje ugradnju sustava popusta, što podrazumijeva određeno smanjenje prodajne cijene robe. Ovaj alat se koristi za privlačenje kupaca, osvajanje određenog tržišnog segmenta ili maksimiziranje količine prodaje robe u određenom vremenskom razdoblju. Često su takva sniženja cijena prilično kratkoročna.

Postavljanjem popusta proizvođač ne radi na svoju štetu, jer je prije toga cijena malo napuhana. Dakle, govoreći o sezonskim rasprodajama, vrijedi reći da su one u potpunosti nadoknađene dobiti ostvarenom na početku prodajnog razdoblja. Pri određivanju veličine marži i popusta poduzetnik se mora rukovoditi ne samo svojim interesima (bazna cijena), već i interesima kupca koji se izražavaju u fer cijeni. U protivnom ove aktivnosti neće biti uspješne.

Cjenovna konkurencija

Cijena je jedan od najčešćih i najučinkovitijih konkurentskih alata. Ovaj proces se može odvijati u dva smjera:

• Na tržištu gdje se prodaju robe široke potrošnje vrlo često se koristi niska cijena. Najčešće tome pribjegavaju velike tvrtke s velikim obujmom proizvodnje i, prema tome, s minimalnim troškovima po jedinici proizvodnje. U ovom slučaju, konkurentima je prilično teško ući na tržište ili zauzeti visoke pozicije.
• Napuhavanje cijene ima za cilj povećati percepciju prestiža i kvalitete proizvoda u očima kupaca. To posebno zlorabe dobro promovirani brendovi, iskorištavajući promiskuitet potrošača.

Diskriminacija cijena

Politika cijena poduzeća može biti usmjerena na pokrivanje što većeg udjela tržišta, privlačeći potpuno različite kategorije kupaca. Međutim, svaki od njih plaća različitu cijenu. Taj se fenomen u ekonomiji naziva cjenovna diskriminacija. Primjer bi bio diskontni program koji koriste mnoge poznate marke ili trgovački lanci.

Cijena u uvjetima Ekonomija tržišta- jedan od najvažnijih čimbenika koji određuju profitabilnost poduzeća. Stoga politika cijena mora biti dobro promišljena i opravdana. Politika cijena opći su ciljevi koje poduzeće želi postići uz pomoć cijena svojih proizvoda i sustav mjera usmjerenih na to. Za pravilno formuliranje politike cijena tvrtka mora jasno razumjeti ciljeve koje će postići prodajom određenog proizvoda. Pri odabiru cjenovne politike također treba uzeti u obzir da, iako je globalni cilj svakog poduzeća ostvarivanje dobiti, mogu se postaviti međuciljevi kao što su zaštita vlastitih interesa, potiskivanje konkurenata, osvajanje novih tržišta, ulazak na tržište s novi proizvod i brzi povrat troškova, stabilizacija prihoda. Štoviše, postizanje ovih ciljeva moguće je kratkoročno, srednjoročno i dugoročno.

Glavni ciljevi politike cijena su sljedeći:

1. Daljnje postojanje poduzeća. Poduzeće može imati višak kapaciteta, na tržištu postoji mnogo proizvođača, postoji intenzivna konkurencija, potražnja i preferencije potrošača su se promijenile. U takvim slučajevima, kako bi nastavila proizvodnju i likvidirala zalihe, poduzeća često smanjuju cijene. U tom slučaju profit gubi smisao. Sve dok cijena pokriva barem varijabilne i dio fiksnih troškova, proizvodnja se može nastaviti. Međutim, pitanje opstanka poduzeća može se promatrati kao kratkoročni cilj.

2. Kratkoročna maksimizacija dobiti. Mnoga poduzeća žele postaviti cijenu za svoj proizvod koja će osigurati maksimalnu dobit. U postizanju ovog cilja naglasak se stavlja na kratkoročna očekivanja dobiti i ne uzimaju u obzir dugoročne izglede, kao ni kompenzacijske politike konkurenata i regulatorne aktivnosti države. Ovaj cilj često koriste poduzeća u nestabilnim uvjetima tranzicijskih gospodarstava.

3. Kratkoročno maksimiziranje prometa. Cijena koja potiče maksimiziranje prometa odabire se kada se proizvod proizvodi korporativno iu tom je slučaju teško odrediti strukturu i razinu troškova proizvodnje. Za postizanje zadanog cilja (maksimiziranje prometa) za posrednike je određen postotak provizije na količinu prodaje. Maksimiziranje prometa u kratkom roku također može dugoročno povećati profit i tržišni udio.

4. Maksimalno povećanje prodaje. Poduzeća koja slijede ovaj cilj vjeruju da će povećana prodaja dovesti do nižih jediničnih troškova i, na temelju toga, do povećanja dobiti. Takva poduzeća postavljaju cijene što je moguće niže. Ovaj pristup se naziva "tržišno ofenzivna politika cijena".

5. Prekoračenje tržišta postavljanjem visokih cijena. Ova politika se događa kada poduzeće postavi najvišu moguću cijenu za svoje nove proizvode, znatno višu od proizvodne cijene. To je takozvana "premijska cijena". Čim prodaja po određenoj cijeni padne, potrebno je smanjiti cijenu kako bi se privukao sljedeći sloj kupaca, čime bi se postigao najveći mogući promet u svakom segmentu ciljanog tržišta.

6. Vodstvo u kvaliteti. Poduzeće koje uspije osigurati svoju reputaciju lidera u kvaliteti postavlja visoku cijenu za svoj proizvod kako bi pokrilo visoke troškove povezane s poboljšanjem kvalitete i troškove istraživanja i razvoja koji se provode u te svrhe. Navedeni ciljevi cjenovne politike mogu se provoditi u različito vrijeme, uz različite cijene, mogu postojati različiti omjeri među njima, ali svi zajedno služe zajedničkom cilju - dugoročnoj maksimizaciji dobiti.

Politika cijena životnog ciklusa proizvoda

Najpoznatiji i najviše kritiziran koncept je koncept životnog ciklusa proizvoda. Polazi od činjenice da je svaki proizvod na tržištu ograničeno vrijeme zbog zastarjelosti i izravno je povezan s određivanjem cijena, budući da nam omogućuje proučavanje ponašanja cijena u različitim fazama životnog ciklusa proizvoda, a time i razvoj cijena. politike za svaku fazu ciklusa. Svaki proizvod prolazi kroz sljedeće faze: razvoj i ulazak na tržište, rast, zrelost, pad i nestanak s tržišta, odnosno živi svoj životni ciklus koji ima različito ukupno trajanje, trajanje pojedinih faza unutar ciklusa, te značajke razvoja samog ciklusa.

Rijetko postoji jedinstvena cijena za svaku fazu životnog ciklusa proizvoda; na tržištu se pojavljuju novi segmenti potrošača s različitom cjenovnom osjetljivošću, što se uzima u obzir u praksi određivanja cijena.

Faza razvoja proizvoda i ulaska na tržište

Glavne karakteristike faze razvoja i ulaska na tržište: značajni troškovi istraživanja, razvoja i proizvodnje, nepostojanje stvarnih konkurenata, cijena je pokazatelj kvalitete proizvoda. Cijena u ovoj fazi, s jedne strane, ne igra značajnu ulogu. Međutim, ako je za potrošače cijena pokazatelj određene kvalitete, au ovoj fazi postojanja proizvoda još ga ne mogu usporediti s alternativnim proizvodima, onda je njihovo ponašanje relativno neosjetljivo na cijenu inovativnog proizvoda. Stoga proizvođači moraju pružiti široke informacije o prednostima koje će potrošači dobiti od korištenja novog proizvoda. S druge strane, informacije o kvaliteti proizvoda najčešće se šire preko potencijalnih kupaca, pa buduća dugoročna potražnja za proizvodom ovisi o broju početnih kupaca. Prema stručnjacima, potražnja se počinje prilagođavati novom proizvodu ako mu se prilagodi prvih 2-5% potrošača. S druge strane, cijena bi u ovoj fazi prije svega trebala nadoknaditi početne troškove istraživanja i razvoja nova proizvodnja. Stoga je obično visoka.

Faza "rasta" Tijekom faze "rasta", proizvod se po prvi put susreće sa svojom konkurencijom, stvarajući tako veći izbor za potrošača. Istodobno se povećava svijest potrošača, što povećava njegovu osjetljivost na cijenu proizvoda. Cijena u ovoj fazi je visoka, ali niža nego u prethodnoj fazi. Cijena mora točno odgovarati kvaliteti potrošačke vrijednosti koju kupac očekuje. Ulazak na masovno tržište ovisi o stanju industrije, unutarnjim mogućnostima, vanjskom okruženju, ciljevima i pravcima budućeg razvoja poduzeća. U svakom slučaju, dva tržišna elementa uvijek će ograničavati mogućnosti proizvođača: konkurenti i potrošači. U fazi “rasta” mogu se ostvariti sljedeći ciljevi cjenovne politike: - “skidanje vrhnja”, odnosno nagrade, kada se cijena postavlja iznad cijene konkurenata, naglašavajući iznimnu kvalitetu proizvoda; - uspostavljanje “paritetne” cijene. To je situacija kada postoji otvorena ili tajna urota s konkurencijom ili kada je fokus na lideru u određivanju cijena. U ovom slučaju fokus je na najtipičnijem masovnom kupcu, odnosno tvrtka radi s cijelim tržištem.

Faza „zrelosti“ proizvoda Značajka faze „zrelosti“ je pojava na tržištu cjenovno najosjetljivije skupine potrošača.

Općenito, situacija na tržištu je sljedeća:

1) tržište je zasićeno proizvodom;

2) konkurencija slabi zbog eliminacije poduzeća koja joj se ne mogu oduprijeti (prije svega onih s visokim troškovima proizvodnje);

3) neke tvrtke kreću u stvaranje novog proizvoda. Razina cijena u fazi dospijeća je niska.

U ovoj fazi poduzeću je važan njegov tržišni udio, jer njegovo smanjenje, čak i uz niske troškove i nemogućnost povećanja cijene, dovodi do nemogućnosti nadoknade troškova. Često se faza "zasićenja" razlikuje kao zasebna faza životnog ciklusa. ali se može smatrati i završnom fazom zrelosti. U tom razdoblju tržište je zasićeno, potražnja zahtijeva nove proizvode. Kako bi spriječili konkurente da preuzmu inicijativu, potrebno je stvarati nove proizvode. U ovoj fazi tržište se širi, prvo, zbog prethodno nedosegnutih potencijalnih potrošača; drugo, zbog geografskog širenja tržišta. U ovoj fazi pojavljuje se određena opća “tržišna” cijena kojoj proizvođači gravitiraju u većoj ili manjoj mjeri; tvrtke imaju manje troškove za promociju robe zbog postojećih veza. Postoji dobra konkurencija među potrošačima.

Faza pada U ovoj fazi proizvod završava svoje postojanje u uvjetima nedovoljno iskorištenog proizvodnog kapaciteta. Cijena je ili niža nego prije, ili raste ako se pridruži “zaostali” kupac. Utjecaj ove situacije na cijene ovisi o sposobnosti industrije ili pojedinog poduzeća da se oslobodi viška kapaciteta za proizvodnju određenog proizvoda i prijeđe na novi proizvod. Profit i cijene mogu naglo pasti, ali se također mogu stabilizirati na niskim razinama.

U svakom slučaju, proizvodnja će biti neučinkovita za bilo koje poduzeće. Također je potrebno uzeti u obzir sljedeće:

1. Ako su većina troškova varijabilni troškovi ili se sredstva mogu preraspodijeliti u profitabilnije industrije (na primjer, smanjenjem broja zaposlenih), cijene bi se trebale lagano smanjiti, što će dati poticaj smanjenju proizvodnih kapaciteta u drugim tvrtkama.

2. Ako su troškovi u velikoj mjeri fiksni i nepovratni, prosječni troškovi su uzrokovani sve manjom iskorištenošću kapaciteta, cjenovna konkurencija može se povećati jer poduzeća pokušavaju povećati iskorištenost kapaciteta i zauzeti veći udio tržišta u opadanju.

3. Osnovne strategije određivanja cijena Politika određivanja cijena poduzeća osnova je za razvoj strategije određivanja cijena.

Strategije određivanja cijena dio su ukupne razvojne strategije poduzeća. Strategija određivanja cijena skup je pravila i praksi kojih se preporučuje pridržavati se pri određivanju tržišnih cijena za određene vrste proizvoda koje poduzeće proizvodi.

Glavne vrste strategija određivanja cijena su;

1. Strategija visokih cijena

Cilj ove strategije je ostvariti višak profita “skidanjem vrhnja” od onih kupaca kojima je novi proizvod od velike vrijednosti, a spremni su za kupljeni proizvod platiti više od normalne tržišne cijene. Strategija visoke cijene koristi se kada je tvrtka uvjerena da postoji krug kupaca koji će zahtijevati skup proizvod. To se odnosi: - prvo, na novu robu koja se prvi put pojavljuje na tržištu, zaštićena je patentom i nema analoga, odnosno na robu koja je u početnoj fazi "životnog ciklusa"; - drugo, na robu namijenjenu bogatim kupcima koje zanima kvaliteta, jedinstvenost proizvoda, tj. na segment tržišta gdje potražnja ne ovisi o dinamici cijena: - treće, na novu robu za koju tvrtka nema mogućnost dugoročne masovne prodaje, uključujući i zbog nedostatka potrebnih kapaciteta. Politika cijena u razdoblju visokih cijena je maksimiziranje profita sve dok tržište novih dobara ne postane predmetom konkurencije. Strategiju visokih cijena tvrtka također koristi u svrhu testiranja svog proizvoda, njegove cijene i postupnog približavanja prihvatljivoj razini cijena.

2. Strategija prosječne cijene (neutralno određivanje cijena) Primjenjiva u svim fazama životnog ciklusa, osim u opadanju, i najtipičnija je za većinu poduzeća koja stvaranje profita smatraju dugoročnom politikom. Mnoga poduzeća ovu strategiju smatraju najpoštenijom, jer eliminira "ratove cijena", ne dovodi do pojave novih konkurenata, ne dopušta tvrtkama da profitiraju na račun kupaca i omogućuje pošten povrat na uloženi kapital. Strane velike i super velike korporacije u većini slučajeva zadovoljavaju se dobiti od 8-10% temeljnog kapitala.

3. Strategija niske cijene (strategija proboja cijena) Strategija se može primijeniti u bilo kojoj fazi životnog ciklusa. Osobito učinkovit kada je cjenovna elastičnost potražnje visoka.

Primjenjivo u sljedećim slučajevima:

a) radi proboja na tržište povećavaju tržišni udio svog proizvoda (politika isključenja, politika isključenja);

b) u svrhu dopunjavanja proizvodnih kapaciteta;

c) izbjeći bankrot. Strategija niskih cijena ima za cilj postizanje dugoročne, a ne brze dobiti.

4. Strategija ciljane cijene Kod ove strategije, bez obzira kako se mijenjaju cijene, obujam prodaje ili profit, oni moraju ostati konstantni, odnosno profit je ciljna vrijednost. Uglavnom ga koriste velike korporacije.

5. Strategija preferencijalnih cijena Cilj joj je povećanje prodaje. Primjenjuje se na kraju životnog ciklusa proizvoda i očituje se u primjeni raznih popusta.

6. Strategija “vezanih” cijena Primjenom ove strategije, pri određivanju cijena, oni se rukovode tzv. potrošnom cijenom, koja je jednaka zbroju cijene proizvoda i troškova njegovog poslovanja.

7. Strategija “slijeđenja lidera” Bit ove strategije ne podrazumijeva određivanje cijena novih proizvoda u strogom skladu s cjenovnom razinom vodeće tvrtke na tržištu. Govorimo samo o uzimanju u obzir cjenovne politike lidera u industriji ili tržištu. Cijena novog proizvoda može odstupati od cijene vodeće tvrtke, ali u određenim granicama, koje su određene kvalitetom i tehničkom superiornošću.

Sljedeće strategije se rjeđe koriste:

a) stalne cijene. Poduzeće nastoji uspostaviti i održavati stalne cijene tijekom dugog razdoblja, a budući da troškovi proizvodnje rastu ili mogu porasti, umjesto revizije cijena, poduzeća smanjuju veličinu pakiranja i mijenjaju sastav proizvoda. Na primjer, možete smanjiti težinu štruce kruha koja košta 10 rubalja, a da cijena ostane nepromijenjena. Potrošač više voli takve promjene nego povećanja cijena;

b) nezaokružene cijene, ili psihološke cijene. To su u pravilu snižene cijene naspram neke okrugle svote. Na primjer, ne 10 tisuća rubalja, već 9995; 9998. Potrošači stječu dojam da tvrtka pažljivo analizira svoje cijene i postavlja ih na minimalnu razinu. Vole primati kusur;

c) linije cijena. Ova strategija odražava raspon cijena, pri čemu svaka cijena označava određenu razinu kvalitete za isti proizvod. U tom se slučaju donose dvije odluke: utvrđuje se raspon opskrbnih cijena - gornja i donja granica - te se unutar tog raspona određuju specifične cijene. Raspon se može definirati kao nizak, srednji i visok.

Još rjeđe se koriste strategije određivanja cijena kao što su:

Pomoć pri prodaji;

Diferencirane cijene;

Restriktivne (diskriminirajuće) cijene;

Padajući vođa;

Skupne otkupne cijene;

Nestabilne, promjenjive cijene.

Nakon što su tržišta proučena i odabrana vrsta tržišta, vrlo je važno odrediti ciljeve cjenovne politike poduzeća (tvrtke).

Postoji nekoliko glavnih različitih ciljeva politike cijena čija se provedba može provesti u kratkom, srednjem ili dugom roku. U svakodnevnoj praksi bitno je pronaći i cjenovnom politikom implementirati optimalan omjer što većeg broja ciljeva.

Najčešći glavni ciljevi politike cijena su sljedeći:

• osiguranje prodaje i opstanka poduzeća. Ovaj cilj je za svaku tvrtku koja posluje u visoko konkurentnom okruženju, tj. kada postoji mnogo proizvođača sa sličnim proizvodima na tržištu, glavni je. Kako bi nastavile proizvodnju i spriječile bankrot, poduzeća su prisiljena postavljati niske cijene robe (kako bi prodrle na tržište i dobile veći udio na njemu) u nadi da će povećati svoju prodaju i povoljnu reakciju kupaca. U tom slučaju profit može izgubiti svoju primarnu važnost. Ako cijena pokriva barem varijabilne troškove i dio stalnih, tada se proizvodnja može nastaviti, ali takva cjenovna politika poduzetničke aktivnosti prihvatljivo samo kratkoročno;
• maksimiziranje profita, povećanje profitabilnosti. Ovaj cilj postavljaju one tvrtke koje procjenjuju potražnju, kao i troškove proizvodnje i distribucije na različitim razinama cijena i odabiru cijenu koja će osigurati maksimalnu dobit u budućnosti, povećanu profitabilnost i maksimalni povrat troškova. Zahvaljujući tome, povećava se profitabilnost i proširuju se reproduktivne, uključujući investicijske, sposobnosti poduzeća.

Ovaj cilj ima nekoliko opcija:

• – želju poduzeća da ostvari stabilnu visoku razinu dobiti tijekom niza godina. Takav cilj može postaviti poduzeće koje ima stabilnu poziciju na tržištu, a također želi iskoristiti povoljne tržišne uvjete;
• – osnivanje od strane društva stabilan prihod na temelju prosječne stope povrata;
• – više cijene i veća dobit zbog povećanih kapitalnih ulaganja;
• – želja za povećanjem apsolutnog iznosa bilančne dobiti i povećanjem rentabilnosti poduzeća (omjer dobiti i kapitala) ili rentabilnosti prodaje robe (omjer dobiti i troškova).

Posebno treba istaknuti da nužna dobra (kruh, šećer, mlijeko i dr.) imaju nisku, a prestižna dobra posebne kvalitete visoku relativnu dobit, pa time i povećanu apsolutnu dobit.

Ciljevi maksimiziranja dobiti i povećanja profitabilnosti mogu se postaviti kako u okviru tekuće politike cijena tako iu dugoročnoj strategiji cijena;

• spor prodor na tržište. Ova politika cijena tipična je za tvrtke koje vjeruju da je potražnja vrlo osjetljiva na cijenu, ali minimalno osjetljiva na oglašavanje. Postavljaju niske cijene proizvoda i jako ga reklamiraju u medijima. Niske cijene pridonijet će brzom prepoznavanju proizvoda, a niski troškovi njegove promocije dovest će do povećanja profita;
• održavanje stabilne pozicije na tržištu (zadržavanje tržišta). Taj cilj je da tvrtka zadrži stabilnu postojeću poziciju na tržištu i povoljne uvjete za svoje djelovanje. S tim u vezi, društvo poduzima odgovarajuće mjere za sprječavanje zaoštravanja konkurencije i pada prodaje, te provodi marketinška istraživanja. Poduzeća pažljivo analiziraju tržišnu situaciju, dinamiku cijena, pojavu novih proizvoda i prate akcije konkurenata. Pritom ne dopuštaju ni precijenjenost ni preniženost robe, a ujedno nastoje smanjiti troškove proizvodnje, prometa i prodaje.

Moguće je održati stabilnu poziciju na tržištu uz umjerenu profitabilnost i prilično zadovoljavajuće ostale pokazatelje poslovanja poduzeća. Za velike inozemne korporacije (poduzeća) u većini slučajeva dovoljan je 8–10% povrata na kapital. U domaćem gospodarstvu, za proširenu reprodukciju, razina profitabilnosti trebala bi biti najmanje 20-30% u industriji, au poljoprivreda dobit bi trebala biti od 30 do 40% razine troškova. Međutim, u praksi je realna stopa profitabilnosti mnogo viša od navedenih brojki; ona uvelike ovisi o stanju modernog gospodarstva;

• širenje tržišnog udjela, gdje tvrtka prodaje svoju robu. To je često povezano sa željom za vodstvom na tržištu. No, čak i za tvrtke koje ne spadaju u vodeću skupinu, postavljanje ovog cilja (npr. povećanje tržišnog udjela s 10 na 13% u roku od jedne godine) može biti važno. U skladu s tim potrebno je formulirati cijenu i cjelokupni marketinški sklop;
• maksimiziranje prometa. Ovaj cilj je postaviti cijenu koja potiče maksimiziranje prometa. Obično se odabire kada se proizvod proizvodi korporativno i stoga je teško odrediti složenu strukturu i funkciju troška. U takvoj situaciji dovoljno je odrediti samo funkciju potražnje. Ovaj se cilj može postići relativno jednostavno utvrđivanjem postotka provizija na obujam prodaje;
• politika proboja cijena. Sastoji se od postavljanja cijena na nižoj razini nego što, prema mišljenju većine kupaca, zaslužuje proizvod zadane ekonomske vrijednosti. Istovremeno, povećanjem obujma prodaje i osvojenog tržišnog udjela ostvaruje se velika dobit;
• maksimalno povećanje prodaje. Ovom cilju teže tvrtke koje vjeruju da će povećanje obujma prodaje dovesti do nižih jediničnih troškova i, u konačnici, povećanja profita. Na temelju osjetljivosti tržišta na razine cijena, takve tvrtke postavljaju cijene što je moguće niže. Ovaj pristup se naziva tržišno ofenzivna politika cijena.

Međutim, politika niskih cijena može dati pozitivan rezultat samo ako su ispunjeni brojni uvjeti, posebice ako je: tržišna osjetljivost na cijene vrlo visoka; moguće je smanjiti troškove proizvodnje i distribucije kao rezultat proširenja obujma proizvodnje; snižavanje cijena će uplašiti konkurente i oni neće slijediti ovaj primjer;

♦ održavanje i osiguranje likvidnosti (solventnost) poduzeća. Takva cjenovna i marketinška politika poduzeća uvijek je relevantna u tržišnim uvjetima, budući da trajna nelikvidnost poduzeća prijeti proglašenjem njegove nelikvidnosti (bankrota). Ako tvrtka ima pouzdane kupce i ne pojavljuju se problemi s plaćanjem, tada menadžment još uvijek mora jasno razumjeti uvjete i preduvjete koji osiguravaju stabilnu solventnost. Treba imati na umu da je stvarna cijena plaćena cijena koja se izražava primitkom novca na račun tvrtke.

Pouzdano i pravovremeno plaćanje kupaca za kupljenu robu poduzeća važan je uvjet za poslovno partnerstvo. Stoga je prilikom provedbe strategije određivanja cijena potrebno odabrati kupce uzimajući u obzir njihovu solventnost, ići na povoljne oblike plaćanja, posebno plaćanje unaprijed, dajući popuste na cijene kupcima koji su besprijekorni u plaćanju i izbjegavati napuhavanje cijena robe. isporučen;

stjecanje vodstva na tržištu i u određivanju cijena. Ova najaktivnija i najprestižnija politika cijena tipična je za velika poduzeća (udruge i tvrtke).

Međutim, na regionalnim i lokalnim tržištima vodstvo u cijenama može pripadati manjim poduzećima. Odražava poziciju poduzeća na tržištu kao jednog od najaktivnijih u uspostavljanju općih razina cijena za pojedine vrste proizvoda (često niže cijene od postojećih ili više cijene za prestižnu, kvalitetnu robu) i uvođenju inovacija u struktura cijena. Takva poduzeća među prvima mijenjaju cijenu robe i utječu na visinu burzovnih cijena. Kako bi zauzelo vodeću poziciju na tržištu, poduzeće mora imati dovoljan potencijal.

Uočava se i suprotna politika cijena – pasivno slijeđenje lidera, što pod određenim uvjetima može biti forsirana strategija;

• "skiming" Ovaj cilj odražava funkcioniranje tržišta postavljanjem visokih cijena. Tvrtka postavlja najvišu moguću cijenu za svaki svoj novi proizvod zbog kvalitativnih prednosti novog proizvoda. Kada mu se prodaja po određenoj cijeni smanji, tvrtka je smanjuje, privlačeći sljedeću skupinu kupaca. Tako se u svakom segmentu ciljnog tržišta postiže najveći mogući promet robe i ostvaruju velike koristi od visoke profitabilnosti prodaje;
• vodstvo u kvaliteti. Ovaj cilj cjenovne politike slijede tvrtke koje su u stanju osigurati ovaj imidž. Istodobno, postavljaju visoku cijenu kako bi pokrili visoke troškove povezane s poboljšanjem kvalitete (jedinstvena, rijetka svojstva i karakteristike proizvoda) i troškove potrebne za to.

Navedeni ciljevi cjenovne politike međusobno su na određeni način povezani, ali se ne podudaraju uvijek. Osim toga, njihovo se postignuće događa u različito vrijeme i uz različite troškove.

Ciljevi politike cijena usko su povezani s marketinškim ciljevima, koji su pak usmjereni na postizanje ukupnih proizvodnih ciljeva poduzeća. Jedinična cijena proizvoda pomnožena s količinom glavna je determinanta prihoda poduzeća, koja zajedno sa strukturom troškova određuje iznos njegove dobiti. Općenito, ciljevi cjenovne politike mogu se izraziti kao postizanje visoke dobiti ili dobivanje određene stope povrata obrtnog kapitala. U slučaju određenih projekata, ciljevi politike cijena mogu biti usmjereni na povećanje udjela na postojećim tržištima ili omogućavanje poduzeću pristupa novom tržištu. Osim toga, poduzeće može postići stabilnost cijena kako bi izbjeglo pretjerane fluktuacije u profitnim maržama i administrativne troškove povezane s promjenama cijena.

Cijene i politika cijena

Određivanje cijena je proces određivanja cijena za robu i usluge. Dva su glavna sustava određivanja cijena: tržišni i centralizirani državni. Tržišno određivanje cijena djeluje na temelju interakcije ponude i potražnje; državno određivanje cijena je formiranje cijena od strane državnih agencija. U tržišnim uvjetima određivanje cijena je složen proces na koji utječu mnogi čimbenici. U svakom slučaju, marketinška služba će morati odabrati politiku cijena poduzeća.

Cjenovna politika poduzeća je da odredi primjerene cijene dobara i usluga i tako ih prilagodi ovisno o stanju na tržištu međusobnim povezivanjem cijena roba unutar asortimana, korištenjem posebnih popusta i promjena cijena, omjerom cijena poduzeća i cijena konkurenata, načina formiranja cijena novih dobara kako bi se zauzeo njegov najveći mogući udio, ostvario planirani iznos dobiti i uspješno riješili svi strateški i taktički zadaci.

Prilikom izrade cjenovne politike marketinški stručnjaci trebaju dobiti odgovore na sljedeća pitanja: što je tržišni model; koje mjesto zauzima cijena među konkurentima u tržišnim segmentima u kojima poduzeće posluje; koju metodu izračuna cijene treba usvojiti; kakva bi trebala biti politika cijena za nove proizvode; kako bi se cijena trebala mijenjati ovisno o životnom ciklusu proizvoda; koliki su troškovi? Politika cijena ima dugoročni utjecaj na aktivnosti poduzeća. Stoga je prije njezina razvoja potrebno analizirati sve vanjske (neovisno o poduzeću) i unutarnje (ovisno o poduzeću) čimbenike koji utječu na razvoj strategije cijena.

Glavni čimbenici vanjskog okruženja koji utječu na razinu cijena su: državna politika; politička stabilnost u zemlji, kao iu zemljama u kojima se prodaju proizvodi tvrtke; osiguranje resursa; državna regulacija gospodarstva; usavršavanje poreznog zakonodavstva; opća stopa inflacije; priroda potražnje; prisutnost i razina konkurencije itd.

Glavni čimbenici unutarnje okoline poduzeća koji utječu na određivanje cijena uključuju: svojstva proizvoda; kvaliteta i vrijednost proizvoda za kupca; specifičnosti proizvedenih proizvoda (što je veći stupanj obrade i jedinstvenija kvaliteta, to je viša cijena); način proizvodnje, nabava sirovina i materijala (proizvodi male i pojedinačne proizvodnje imaju veću cijenu, roba masovne proizvodnje ima relativno niske troškove, a manje visoku cijenu); mobilnost proizvodnog procesa; ciljanje tržišnih segmenata; životni ciklus proizvoda; trajanje ciklusa distribucije proizvoda od proizvođača do potrošača; razlike između tržišnih segmenata ili čimbenika potražnje kupaca; reakcije konkurenata; uslužna organizacija; imidž poduzeća na domaćem i inozemnom tržištu; aktivnosti promocije proizvoda, marketinški ciljevi.

Strategija određivanja cijena povezana je s općim ciljevima poduzeća na tržištu. Takvi ciljevi mogu biti: povećanje prodaje robe; dobivanje određenog ili maksimalnog iznosa dobiti; osiguranje opstanka (osvajanje većeg tržišnog udjela); stjecanje tržišnog vodstva; održavanje postojećeg gospodarskog stanja u borbi protiv konkurencije; formiranje određenog imidža proizvoda itd. Poduzeće svaki od svojih ciljeva bira na temelju određenih razloga ili svoje financijske situacije.

Politika cijena poduzeća može se formirati na temelju troškova, potražnje i konkurencije. Pri oblikovanju troškovne politike cijena cijene se određuju na temelju troškova proizvodnje, troškova usluga, režijskih troškova i procijenjene dobiti. Pri oblikovanju politike cijena na temelju potražnje, cijena se utvrđuje nakon proučavanja potražnje kupaca i određivanja cijena prihvatljivih za ciljno tržište. Pri oblikovanju politike cijena na temelju konkurencije cijene mogu biti na tržišnim razinama, ispod ili iznad njih. Sva tri pristupa zahtijevaju sveobuhvatno rješenje niza problema određenih izborom jedne ili druge politike cijena.

Prilikom oblikovanja cjenovne politike marketinški stručnjak treba odgovoriti na sljedeća osnovna pitanja: koju bi cijenu kupac bio spreman platiti za proizvod tvrtke; Kako promjena cijene utječe na količinu prodaje? koje su sastavne komponente troška; kakva je priroda konkurencije u segmentu; koja je minimalna razina cijene koja poduzeću osigurava cijenu pokrića; hoće li isporuka robe kupcu utjecati na povećanje obima prodaje; koji popust se može dati kupcima, itd.

Prije formiranja politike cijena potrebno je odrediti model tržišta na koje poduzeće namjerava ući. Postoji nekoliko modela tržišta: tržište čiste konkurencije, tržište čistog monopola, tržište monopolističke konkurencije, oligopolističko tržišno natjecanje.

Karakteristične značajke tržišnog modela čiste konkurencije su mnogi prodavači i kupci bilo kojeg sličnog proizvoda. Niti jedan kupac ili prodavatelj nema značajan utjecaj na visinu tržišnih cijena. Obično nema prepreka za ulazak na takvo tržište. Troškovi izrade politike cijena su minimalni, jer je razina cijena određena odnosom ponude i potražnje.

Tržišni model čistog monopola. U ovom slučaju jedno poduzeće je jedini proizvođač i prodavač, postoji kontrola cijena, a ulazak na takvo tržište može biti blokiran. Kod ovog modela nije potreban poseban mehanizam određivanja cijena.

Tržišni model monopolističke konkurencije. Kod ovog tržišnog modela postoji relativno velik broj prodavača i kupaca, laki uvjeti za ulazak na tržište, te određena kontrola cijena u vrlo uskim okvirima. Takvo tržište zahtijeva Marketing istraživanje te razvijanje specifične politike cijena. U oligopolističkoj konkurenciji mali broj poduzeća ulazi na tržište i dominira tržištem. Oni više vole pregovarati o cijenama, postavljajući prikladnu trgovačku maržu i dijeleći tržište na zone utjecaja. Ovaj model zahtijeva pažljiv mehanizam određivanja cijena.

Glavne faze procesa određivanja cijena su: postavljanje ciljeva određivanja cijena; određivanje razine potražnje; određivanje troškova; analiza cijena proizvoda konkurenata; izbor metoda određivanja cijena; postavljanje konačne cijene. Ciljevi određivanja cijena određeni su općim ciljevima poduzeća. Glavni ciljevi određivanja cijena mogu biti: opstanak na tržištu (osiguranje prodaje); maksimiziranje dobiti; maksimiziranje tržišnog udjela; stjecanje vodstva u kvaliteti proizvoda; orijentacija na postojeću tržišnu situaciju.

Ako poduzeće posluje u visoko konkurentnom okruženju, kada na tržištu postoji mnogo proizvođača sa sličnim proizvodima, glavni zadatak je osigurati prodaju (opstanak). Prilikom odabira cjenovne politike trgovci moraju proučiti cjenovnu politiku i cijene svojih konkurenata, te kvalitetu njihovih proizvoda. Ako je proizvod tvrtke lošije kvalitete od proizvoda konkurencije, ne može naplaćivati ​​istu cijenu kao konkurencija. Snižene cijene, cijene prodora na tržište obično se koriste u slučajevima kada cjenovna potražnja kupci su fleksibilni, elastični; ako poduzeće želi postići maksimalan rast obujma prodaje i povećati ukupnu dobit blagim smanjenjem dobiti od svake jedinice robe; ako poduzeće pretpostavlja da će povećanje obujma prodaje smanjiti relativne troškove proizvodnje i prodaje; ako niske cijene smanjuju razinu konkurencije; ako postoji veliko tržište potrošnje, kao i kada se pokušava osvojiti veliki tržišni udio.

Glavni ciljevi poduzeća za maksimiziranje dobiti mogu biti: uspostavljanje stabilnog prihoda koji odgovara prosječnoj dobiti za nekoliko godina; izračun rasta cijena, a time i dobiti zbog povećanja troškova kapitalnih ulaganja; želja za brzim dobivanjem početne dobiti ako poduzeće nije uvjereno u povoljan razvoj poslovanja ili ga nema Novac. Kada se fokusira na maksimiziranje profita, poduzeće mora izabrati odgovarajuću cijenu (visoku razinu). Obično je u takvim slučajevima trenutna izvedba važnija od dugoročne.

Ispunjavajući zadatak maksimiziranja tržišnog udjela, poduzeće mora osigurati povećanje količine prodaje. Ovaj cilj je postavljen na pretpostavci da će veliki tržišni udio imati niske troškove i visoke dugoročne profitne marže u budućnosti. Ovdje morate znati na koji vremenski period trebate smanjiti cijene i na koju razinu.

Prilikom rješavanja problema postizanja tržišnog vodstva u kvaliteti proizvoda, potrebno je robi dati nova svojstva, povećati njihovu trajnost, pouzdanost itd. Da bi se to postiglo, potrebno je provesti istraživački i razvojni rad, što obično dovodi do visokih troškovi i visoke cijene. Poboljšanje kvalitete proizvoda omogućuje vam da nadmašite konkurente, ali u ovom slučaju kupci bi visoke cijene trebali smatrati sasvim prihvatljivima.

Ako je cilj određivanja cijena fokusiranje na postojeću tržišnu poziciju, treba izbjegavati nepovoljne poteze konkurenata. Dakle, ako su konkurenti smanjili cijenu kako bi stekli veći tržišni udio, tada je i poduzeće mora smanjiti do granica koje je sebi moguće. Može se dogoditi i suprotna situacija kada se razina cijena poveća.

Sljedeći korak u procesu određivanja cijene je određivanje razine potražnje. Kako bi se utvrdilo koliko je potražnja osjetljiva na promjene cijene, potrebno je za svaki proizvod izvesti krivulju potražnje, koja omogućuje uspostavljanje odnosa između cijene, potražnje i ponude te karakterizira elastičnost potražnje. Postoji obrnuto proporcionalan odnos između cijene i potražnje, kada povećanje cijene smanjuje potražnju ili, obrnuto, smanjenje cijene dovodi do povećanja potražnje. Ova se ovisnost naziva elastična, fleksibilna. Ali također se može dogoditi da povećanje cijene dovede do povećanja potražnje. Obično se ova situacija događa kada kupci vjeruju da visoke cijene odgovaraju robi više kvalitete. U ovoj fazi glavna zadaća marketara je uspostaviti odnos između cijene i potražnje (elastična ili neelastična); postavljanje granice za povećanje ili smanjenje cijene po kojoj raste potražnja; određivanje kvantitativnog odnosa između cijene i potražnje i izračunavanje koeficijenta elastičnosti. Na temelju ove faze određuje se maksimalna cijena proizvoda.

Troškovi imaju značajan utjecaj na politiku cijena poduzeća. U fazi procjene troškova treba odrediti minimalnu cijenu koja se može postaviti za proizvod. Minimalna cijena proizvoda određena je troškovima proizvodnje proizvoda, njegove distribucije i prodajnih kanala, uključujući stopu dobiti. Troškovi mogu biti fiksni, varijabilni ili bruto. Fiksni troškovi su troškovi koji ostaju nepromijenjeni ( plaća, najamnina, opskrba toplinom, plaćanje kamata itd.). Oni su uvijek prisutni, bez obzira na oblik poduzeća i razinu proizvodnje.

Varijabilni troškovi mijenjaju se izravno proporcionalno razini proizvodnje. Na primjer, pri proizvodnji mobilnih telefona poduzeće ima troškove za kupnju posebne opreme, plastike, vodiča, ambalaže itd. Po jedinici proizvodnje ti troškovi obično ostaju nepromijenjeni. Nazivaju se varijablama jer njihov ukupni iznos varira ovisno o broju jedinica proizvoda. Bruto troškovi su zbroj fiksnih i varijabilnih troškova na svakoj specifičnoj razini proizvodnje. Tvrtka nastoji za proizvod dobiti iznos koji bi barem pokrio sve bruto troškove proizvodnje.

Granični trošak je inkrementalni ili inkrementalni trošak povezan s proizvodnjom svake dodatne jedinice outputa preko dane razine outputa. Granični troškovi omogućuju određivanje jedinice proizvodnje na koju tvrtka treba usmjeriti svoju pozornost: promijeniti jediničnu cijenu proizvoda, smanjiti ili povećati proizvodnju.

Ako se smanje troškovi, tvrtka može smanjiti svoju cijenu ili povećati svoj udio u dobiti. Ako se troškovi povećaju, moguće je njihovo povećanje povećanjem cijena prebaciti na kupca, pod uvjetom da postoji potražnja za proizvodom, ili modificirati proizvod kako bi smanjili svoje troškove i održali razinu cijena, ili ih povećati, ili ukloniti proizvod iz proizvodnje kao nerentabilan. Cijena mora pokriti troškove, inače proizvodnja proizvoda nema smisla. To zahtijeva utvrđivanje i analizu čimbenika koji utječu na troškove proizvodnje i trošak pojedinih vrsta proizvoda.

Prilikom odabira distribucijskih kanala, kako biste uspješno surađivali sa sudionicima u distribucijskim kanalima, trebali biste voditi računa o potrebi pokrivanja troškova i ostvarivanja dobiti kako u vlastitom poduzeću tako i kod posrednika: osigurajte jamstva cijena, osobito pri uvođenju novog proizvoda na tržište, osigurati mjere unapređenja prodaje.

Sljedeći koraci u procesu određivanja cijena su analiza cijena proizvoda konkurenata i odabir metode određivanja cijena. Cijene koje postavljaju konkurenti uvelike određuju cjenovnu strategiju poduzeća, stoga ih treba pažljivo analizirati. U pravilu, kupci preferiraju proizvod čija cijena odgovara razini kvalitete. Da biste analizirali cijene konkurenata, možete koristiti i stručne procjene stručnjaka poduzeća i anketu samih kupaca. Uspoređujući pokazatelje kvalitete i cijene konkurenata sa sličnim pokazateljima vlastitog poduzeća, trgovci moraju donijeti određene zaključke o razini cijena.

Usklađivanje cijena događa se kroz izmjene cjenika, korištenje marža, dodataka, popusta i kompenzacija. Provedba cjenovne politike, izrada cjenovne strategije i njihova praktična provedba zahtijevaju visokokvalificirane djelatnike marketinške usluge, odgovornost za donesene odluke i kreativan pristup.

• Šest automobila parkiranih na Mjesecu: povijest lunarnih rovera
• Prezentacija, izvješće ekologija i ljudsko zdravlje
• Takr "Admiral Kuznetsov": povijest službe
• Čime se bavi ornitologija?
• Kako radi kolekcionar u zahtjevima za prikupljanje?
• Saznajte svoje zanimanje po datumu rođenja - numerologija
• Obiteljska "hobotnica" guvernera Savčenka
• Prezentacija na temu "analiza financijskog stanja poduzeća"
• Funkcionalni pristup: definicija, suština i zanimljivosti Funkcionalni pristup izgradnji organizacije
• Planiranje prijevoza: Izračun potreba za vozilima u MS Excelu. Organizacija i planiranje prijevoza

• Zahtjev za dodjelu bespovratnih sredstava – uzorak popunjavanja i postupak podnošenja
• Prezentacija "geografija prometa" prezentacija za sat geografije na temu Dinamika globalne prometne mreže
• Što je tarifni raspored
• Preporuke za osposobljavanje, prekvalifikaciju i usavršavanje radnika Preporuke za poboljšanje kvalifikacija nastavnika
• Za pomoć knjižničarki. Kako reći o sebi
• Irina Gekht: „Rusko selo jedna je od glavnih točaka rasta domaće ekonomije
• Izrada pravilnika o strukturnim odjelima Što je pravilnik o odjelu
• Upute: sastavite nalog za spajanje pozicija
• Dijagrami graničnih naprezanja
• Prezentacija - središnja simetrija Preuzmite prezentaciju osna i središnja simetrija