Tarqatish: boshqaruv va nazorat. Miqdoriy va sifat taqsimoti nima, miqdoriy va sifat taqsimoti nima

Keling, tovarlar va xizmatlarni tarqatish sifatida ilgari surishning ushbu usulini ko'rib chiqaylik. Keling, uning ijobiy va salbiy tomonlarini, yangi distribyutorlarning xatolarini, foydalari va mumkin bo'lgan xarajatlarini sanab o'tamiz. Biz ham solishtiramiz turli xil turlari tarqatish va eng yaxshisini tanlash.

Tarqatish nima

Bu ishlab chiqaruvchidan xaridorga mahsulot va xizmatlarni sotish va yetkazib berish faoliyatidir. Korxonalar global miqyosda bo'lganda, tarqatish ustuvor vazifaga aylanadi. Mahsulot yoki xizmatni yaratish urushning yarmi, ikkinchi yarmi esa mahsulotni mijozga yetkazib berishdir.

Distribyutor nima va u ulgurji sotuvchidan qanday farq qilishi haqida chalkashliklar mavjud. Odatda, distribyutor ko'proq mahsulot sotish uchun ishlab chiqaruvchi bilan yaqin hamkorlik qiladi. Odatda distribyutorlar o'z mahsulotlarini sotadigan ulgurji sotuvchilarni topadilar. Ulgurji sotuvchi chakana sotuvchilar bilan yaqinroq hamkorlik qilib, ularning ehtiyojlarini qondirish uchun mahsulotlarni chegirma bilan ommaviy xarid qiladi. Shuning uchun tarqatish tarqatish kanalining muhim qismidir, chunki u ishlab chiqaruvchi va uning mijozlari o'rtasida vositachi vazifasini bajaradi.

Tarqatish qanday ishlaydi

Ishlab chiqaruvchi mahsulotni oxirgi foydalanuvchilarga etkazib berishning ikkita variantiga ega - to'g'ridan-to'g'ri sotish yoki tarqatishdan foydalanish. Tarqatishning afzalligi shundaki, u ishlab chiqaruvchiga mahsulot ishlab chiqarish bo'yicha asosiy biznesiga e'tibor qaratish imkonini beradi va sotishni distribyutorga qoldiradi. Distribyutor qanday ishlashini tushunib, u sizning biznesingiz uchun to'g'ri yoki yo'qligini aniqlashingiz mumkin.

Chakana savdo

Distribyutorning qiymati uning savdo nuqtalari tarmog'ida yotadi. Ishlab chiqaruvchi distribyutor bilan ommaviy xaridlar uchun shartnoma narxlarini ishlab chiqadi va distribyutor mahsulotni o'zining chakana mijozlariga sotadi. Bu ishlab chiqaruvchiga o'z mahsulotlarini ushbu tarmoqni saqlash xarajatlarisiz keng chakana savdo tarmoqlariga etkazib berish imkonini beradi.

Mijozlarga xizmat ko'rsatish

Savdoni tashkil etish mijozlarga xizmat ko'rsatish va qo'llab-quvvatlashni o'z ichiga oladi. Distribyutor - bu chakana mijozlarni hisobga olish, etkazib berish muammolari va mahsulot bilan bog'liq muammolarni hal qiladigan malakali va samarali mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limiga ega bo'lishi kerak bo'lgan savdo tashkiloti.

Distribyutor hali ham kafolat ostida bo'lgan narsalarni almashtirish yoki ta'mirlash uchun javobgarlikni o'z zimmasiga oladi. Ishlab chiqaruvchi faqat distribyutorga mijozlarga xizmat ko'rsatishi kerak, bu esa ishlab chiqaruvchi uchun ma'muriy xarajatlarni sezilarli darajada kamaytiradi.

Moslashuv va qo'shimcha imkoniyatlar

Ishlab chiqaruvchilar ko'pincha savdo nuqtalari va oxirgi foydalanuvchi konfiguratsiyasini yaratish uchun distribyutorlardan foydalanadilar. Ishlab chiqaruvchi distribyutordan xodimlarni sertifikatlash uchun yuborishni talab qiladi va keyin distribyutor chakana savdo nuqtalaridan buyurtma qilingan ishlarni bajarish uchun haq olishi mumkin.

Ishlab chiqaruvchi distribyutorni ehtiyot qismlar bilan ta'minlaydi va distribyutor integratsiya ishlarini bajaradi. Misol uchun, agar ma'lum bir chakana xaridor bo'lsa korporativ mijoz kim o'zining barcha kompyuterlariga yangilangan xotirani o'rnatmoqchi bo'lsa, chakana mijoz ishlab chiqaruvchidan maxsus konfiguratsiyaga ega kompyuterlarga buyurtma beradi.

Qoidalar

Mahsulot distribyutorlari xalqaro bojxona hujjatlarini etkazib berishni o'z ichiga olgan chakana savdo nuqtalariga etkazib berish uchun javobgardir. Ishlab chiqaruvchilar mahsulotni distribyutor joylashgan joyga jo'natishlari mumkin va keyin distribyutor mahsulotni jo'natish uchun zarur choralarni ko'radi. tashqi bozorlar. Bu ishlab chiqaruvchiga xalqaro yetkazib berish yoki savdo nuqtalarini ochmasdan mijozlar bazasini kengaytirish imkonini beradi.

Asosiy vazifalar va tarqatish maqsadlari

Tarqatish ishlab chiqaruvchilar va mijozlar o'rtasidagi munosabatlarni kuzatib boradi va yaxshilaydi va yaxshilangan xizmatni taqdim etadi. Jarayonda nosozliklar bo'lsa, ta'minot yo'qoladi, mijozlar, chakana sotuvchilar va etkazib beruvchilar shartnomalarni bekor qiladilar, ishonch yo'qoladi. Mahsulotni tarqatish haqiqatan ham muvaffaqiyatli bo'lishi uchun, hamma jarayondan mamnun bo'lishini ta'minlash uchun uzluksiz fikr-mulohazalarni amalga oshirish kerak.

Tarqatish turlari

Birinchidan, tarqatish turlari haqida tasavvurga ega bo'lish uchun asosiy qoidalar va standartlarni ko'rib chiqaylik. Tarqatish komponentlari:

Paket. Mahsulotni xavfsiz tashish uchun tegishli qadoqlashni ta'minlash.
Inventarizatsiyani boshqarish. Inventarizatsiya darajasini yuqori va barqaror saqlash tarqatish uchun juda muhim va tarqatishni boshqarishning asosiy vazifalaridan biridir.
Buyurtmani qayta ishlash. Buyurtma mijozdan kelgandan so'ng, tarqatish boshqaruvi etkazib berishni rejalashtirishi kerak. Bunga mahsulotni tanlab olish, yuklash va o‘z vaqtida yetkazib berish kiradi. Ushbu qadam haqiqiy bo'lishi uchun tasdiqlash yuborilishi va hisob-faktura berilishi kerak.
Logistika. Barcha buyurtmalar uchun etkazib berish uchun transport turini hisobga olish muhimdir. Agar ular chet elga jo'natishni talab qilsalar, tezda ruxsat olish uchun shartnomalar tuzilishi kerak. Yuklash va tushirish operatsiyalari barcha kerakli jihozlar joyida mavjud bo'ladigan tarzda amalga oshirilishi kerak.
Ulanish. Aniq muloqot ham ichki, ham tashqi muhitda muhim ahamiyatga ega tarqatish markazlari. Bu to'g'ri mahsulotlar yetkazib berilishini ta'minlash va mijozlar o'z buyumlarini qachon olishlarini bilishlarini ta'minlashdir. Agar jo'natish kechiksa, tarqatish rahbariyati barcha manfaatdor tomonlarni darhol xabardor qilishi kerak.

Sifatli (raqamli) taqsimot

Bu raqamlarda emas, balki tavsif shaklida ifodalangan toifadir aniq til. Statistikada u ko'pincha "kategorik" ma'lumotlar bilan birga ishlatiladi. Tabiiy toifalar tizimi mavjud bo'lmaganda, nominal toifalar qo'llaniladi.

Kategoriyalar tartiblanganda, ular tartibli o'zgaruvchilar deb ataladi. Hajmi (kichik, o'rta, katta va boshqalar)ni aniqlaydigan kategorik o'zgaruvchilar tartibli o'zgaruvchilardir. Boshqacha qilib aytganda, bu sotilgan mahsulot miqdoriga emas, balki sifat va foydaga e'tibor qaratishdir. Ushbu parametr bir birlikni sotishda ham katta foyda keltiradigan qimmatbaho mahsulotlar uchun javob beradi.

Miqdoriy (vaznli) taqsimot

Raqamli taqsimot mahsulotning ma'lum bir markasini o'z ichiga olgan paypoq birliklari yoki do'konlar sonini bildiradi. Raqamli taqsimot brendning tegishli bozordagi ulushini hisoblashga yordam beradi. Raqamli tarqatish mahsulot brendining savdo hajmiga bog'liq emas. Shunday qilib, raqamli taqsimot ma'lum bir brendning mijozlar uchun qancha joy mavjudligini aniqlaydi.

Raqamli taqsimot quyidagicha hisoblanadi:

Raqamli taqsimot = (Muayyan brendga ega do'konlar soni) ÷ (Do'konlarning umumiy soni)

Colgate tish pastasining do'konda sotilishi va uning ma'lum bir do'kondagi sotuv hajmi misolini ko'rib chiqing.

Do'konlar	Do'kon 1	Do'kon 2	Do'kon 3	Do'kon 4
Sotish hajmi	5%	10%	15%	70%

Raqamli taqsimot = ¾ = 75%

Bu shuni ko'rsatadiki, Colgate tish pastasi 4 do'kondan 3 tasida mavjud bo'lib, 75% raqamli taqsimotni beradi. Agar ushbu ko'rsatkich foydasiga ma'lum bir qaror qabul qilinsa, bu biznes egalarini chalg'itishi mumkin, chunki 1 dan 3 gacha bo'lgan do'konlar savdo hajmining atigi 30%, 4-do'kon esa savdo hajmining 70% hissasini qo'shishi ko'rinadi.

Ushbu anomaliyani taqsimlash sifatini hisobga oladigan vaznli taqsimlash bilan bartaraf etish mumkin, buning natijasida 1-3 do'konlar uchun 30% og'irlikdagi taqsimot olinadi. Shuning uchun, mahsulotni taqsimlash asosida har qanday qaror qabul qilishda ham raqamli, ham vaznli taqsimotlarni hisobga olish kerak.

Passiv va faol taqsimot

Faol taqsimot va passiv taqsimot tushunchalari mavjud. Bu atamalar marketing ma'nosiga ega emas, ular faqat etkazib beruvchining tovarlarni tarqatishda ishtirok etuvchi distribyutorga bo'lgan sub'ektiv munosabatini yoki faqat tarqatish pozitsiyasidan (passiv tarqatish) yoki mahsulotni ilgari surish orqali sezilarli marketing harakatlarini bildiradi; marketing kanali (faol tarqatish).

Samarali taqsimlash - bu vazifani bajarish uchun minimal xarajatlar (harakat, vaqt va pul) bilan sifat taqsimoti va miqdoriy taqsimotning belgilangan ko'rsatkichlariga yakuniy yutuq.

Eksklyuziv tarqatish

Bu etkazib beruvchi va chakana sotuvchi o'rtasidagi shartnoma bo'lib, chakana sotuvchiga ma'lum geografik hududda etkazib beruvchining mahsulotini sotish uchun eksklyuziv huquqlarni beradi. Ko'pincha etkazib beruvchi chakana sotuvchiga etkazib beradigan tovarlar miqdorini qat'iy cheklaydi.

Eksklyuziv tarqatish strategiyasidan foydalanish to'g'risida qaror qabul qilish va etkazib beruvchining mahsulotiga eksklyuziv tarqatish mos keladimi yoki yo'qligini aniqlashda ko'plab omillar mavjud. Yetkazib beruvchi quyidagilarni tushunishi kerak:

ular qanday turdagi mahsulotni tarqatadi;
ularning mahsulotlari qanday mahsulotlar bilan raqobatlashadi;
iste'molchi kim va u mahsulotni nima uchun sotib oladi;
qanday chakana savdo imkoniyatlari mavjud.

Raqamli yoki kontentni taqsimlash

Kontentni elektron tarqatish minimal xarajatlarni talab qiladigan g'alaba qozonish variantidir. Elektron versiyani cheksiz ko'p marta hech qanday to'lovsiz nusxalash mumkin. Bunday narsalarga video o'yinlar, kompyuter kiradi dasturiy ta'minot, filmlar, musiqa va elektron kitoblar. Xarid qilish qulayligi va xaridni darhol qabul qilish tufayli ushbu soha tez sur'atlar bilan o'sib bormoqda va yuqori rentabellikka ega.

Jismoniy tarqatishdan farqli o'laroq, elektron tarqatish muvaffaqiyatli bo'lishi uchun tez bo'lishi kerak. Xarid qilgandan keyin bir necha daqiqada yuklab olish havolasini olmagan mijozlar boshqa provayderlarga murojaat qilishadi.

Ushbu tarqatish shaklining salbiy tomoni shundaki, mahsulotlarni qabul qilish doimiy internet aloqasini talab qiladi va fayl formatlari buzilgan yoki yuklab olinadigan bo'lishi mumkin, bu esa mijozlarning noroziligiga olib kelishi mumkin.

Distribyutorlar bilan hamkorlikning afzalliklari

Quyidagi afzalliklar mavjud:

biznesning tez o'sishi;
passiv rejimda daromad olish;
hamkor tarmoqlarda reklama;
foyda kafolati va kutilmagan vaziyatlardan sug'urta qilish.

Qanday qilib distribyutor bo'lish mumkin

Ulgurji sotuvchilar har qanday mahsulotni, jumladan, oziq-ovqat, elektronika va mebelni sotishlari mumkin. Ulgurji distribyutor sifatida siz litsenziyalangan mahsulotlarni sotib oladigan va sotadigan mustaqil va boshqariladigan biznesni boshqarasiz. Odatda, bunday biznes tovarlarni qabul qilish va undan keyin foyda olish uchun mijozlarga jo'natish uchun ombordan tashqarida ishlaydi. Keling, qanday qilib ulgurji distribyutor bo'lishni batafsil ko'rib chiqaylik.

Nima amalga oshirilishini hal qiling. Siz deyarli hamma narsani tarqatishingiz mumkin, lekin siz sotayotgan mahsulot haqida bilishga arziydi.
Biznes foydali bo'lishi mumkinligini bilib oling. Mahsulot ishlab chiqaruvchilar bilan bog'laning va har bir mahsulotning aniq narxini bilib oling. Ishlab chiqaruvchidan sizning omboringizga, shuningdek, sizning omboringizdan xaridoringizga etkazib berishning aniq narxini aniqlang. Saqlash narxi va har qanday tasodifiy xarajatlarni qo'shganingizga ishonch hosil qiling. Nihoyat, o'zingiz uchun foyda qo'shing. Ushbu ma'lumotlarning barchasini olganingizdan va mahsulotning yakuniy narxini aniqlaganingizdan so'ng, bozor siz xohlagan narxni to'laydimi yoki yo'qligini o'ylab ko'ring.
Biznes hisobini oching, soliq identifikatsiya raqamini yuboring va barcha kerakli litsenziyalarni oling.
Agar biznes foydali bo'lishi mumkin deb hisoblasangiz, moliyalashtirishni tashkil qiling. Kamida uch oy davomida qancha pul kiritishingiz kerakligini hisoblang.
Omboringizni jihozlang, birinchi buyurtma bering va u bilan ishlang.

Tarqatish shartnomasi

Bu etkazib beruvchi va distribyutor o'rtasida tuzilgan rasmiy hujjatdir. Shartnomada quyidagilar ko'rsatilgan:

tomonlarning javobgarligi;
shartnomani bekor qilish shartlari;
jarimalar va sanktsiyalar;
shartnomaning amal qilish muddati;
hisobot berish talablari va muddatlari;
foyda va mablag'larni taqsimlash.

Har bir kompaniyaning o'z shartnomasi bor, bandlar soni har xil bo'lishi mumkin, ammo nizomdan qat'i nazar, shartnoma aniq bo'lishi kerak, unda hamkorlik shartlari va xususiyatlari aniq tasvirlangan bo'lishi kerak.

Tarqatish kanallari va tarqatish tarmog'i qanday qurilgan

Algoritm: tarqatish tarmog'ini qurish

Klassik strategik rejalashtirish algoritmi to'rt bosqichni o'z ichiga oladi.

Ma'lumotlarni yig'ish va tahlil qilish, taxminlar qilish. Analitika kompaniyani darhol to'g'ri yo'nalishga yo'naltirishga va foyda va savdo o'sish dinamikasini oshirishga yordam beradi.
Tarqatish tarmoqlarini modellashtirish. Ushbu bosqichda birinchi bosqichda to'plangan ma'lumotlar va taxminlar asosida tarqatish tarmog'i modelining bir nechta variantlari ishlab chiqiladi.
Optimal modelni tanlash va uni amalga oshirish. Mahsulot turiga qarab, yuqorida tavsiflangan usullardan birini tanlashingiz kerak.
Dinamik tarmoq modernizatsiyasi. Mahsulot turidan qat'i nazar, siz reklama usullari to'plamini yangi usullar bilan o'zgartirishingiz va/yoki to'ldirishingiz mumkin. Misol uchun, ilgari faqat jismoniy vositalar orqali sotiladigan kompakt disklar, endi onlayn do'konlar orqali sotiladi. Bu, shuningdek, hozirda Skype orqali maslahatlar shaklida sotiladigan trening va murabbiylikni o'z ichiga oladi.

Tarqatish tarmog'i biznesni tezroq va samaraliroq rivojlantirishga yordam beradi, sotishni ko'paytirish maydonini kengaytiradi va barcha mavjud reklama usullaridan foydalanishga imkon beradi.

Rossiyadagi eng yirik distribyutorlar

Qulaylik uchun barcha ma'lumotlar jadvalda to'planadi. Ularning barchasi Moskvada joylashganligini darhol payqashingiz mumkin.

Odatda tarqatish kanali variantlari

Marketing taqsimotini joylashuv toifalariga bo'lish mumkin. Tarqatish kanallariga misollar:

Ishlab chiqaruvchi etkazib beruvchilar bilan bog'lanish uchun distribyutorni yollashi mumkin yoki chakana sotuvchilar o'z mahsulotlarini sotib olish uchun.
Yetkazib beruvchi o'z aktsiyalarini bozorda ro'yxatga olishi mumkin, shunda sotuvchilar ularni topib sotishlari mumkin.
Chakana sotuvchi xaridorlarni xarid qilishga undash uchun o'z do'konida strategik tarzda joylashtirilgan mahsulotlarning keng assortimentini saqlashi mumkin.
Ulgurji sotuvchi mijozlarga mahsulotga to'g'ridan-to'g'ri ulardan buyurtma berish uchun veb-sayt yaratishi mumkin.

Standart tarqatish xatolari

Qanday qilib ular boshida xato qilishadi.

Analitikaning etishmasligi. Bozorni tahlil qilish va sinovdan o'tkazishga e'tibor bermaslik, bir necha oy ichida mablag'larni yo'qotish va kompaniyaning bankrot bo'lishiga olib keladi.
Bir vaqtning o'zida ikkita kompaniyada tarqatish. Aksariyat shartnomalar bunga yo'l qo'ymaydi, lekin shartnomada bunday band bo'lmasa ham, "barcha yo'nalishlarda" tarqatish foydadan ko'ra ko'proq xarajatlar keltiradi.
Ko'p darajali tarqatish. Mahsulotni "Mahsulot ichidagi mahsulot" sifatida sotish - yo'qotish strategiyasi. Bu usul distribyutorga bo'lgan ishonchni susaytiradi va sotish foizini kamaytiradi. Qo'shimcha xizmatlar va mahsulotlarni joriy etish, shuningdek, oddiy mijozlarning oddiy mijozlarga aylanishini kamaytiradi.

Shuni ta'kidlash kerakki, tarqatishning yagona va eng yaxshi turi yo'q, aks holda qolganlari mavjud bo'lmaydi. Keling, maqolaning asosiy postulatlarini ko'rib chiqaylik:

tarmoqni yaratishni boshlashdan oldin, siz bozor tahlillari bilan tanishishingiz va rejani o'ylab ko'rishingiz kerak;
Boshqa savdo kanalini qo'shish yoki foyda keltirmaydigan usulni yo'q qilish hech qachon kech emas;
Hamma xato qiladi, lekin hamma ham ularni yo'q qilmaydi;
Elektron tarqatishdan boshlash yaxshidir, chunki u ko'p sarmoya yoki amaliy ko'nikmalarni talab qilmaydi.

Ham tarqatish, ham ulgurji savdo zamonaviy sharoitda yashash huquqiga ega bozor sharoitlari, lekin eng yaxshi tanlov ularning muqobilligi va mohir kombinatsiyasi bo'ladi.

Shunday qilib, marketing kanali shakllanadi. Distribyutorlarning qanchalik yaxshi ishlashini aniqlash kerak. Bu savol marketing kanalini boshqarishning taktik jihatdan to'g'ri tuzilishi haqida gapirganda juda muhimdir.

Har qanday tizim singari, vositachilar - distribyutorlar ishtirokida qurilgan tovarlarni taqsimlash tizimi 2 ko'rsatkich bilan baholanishi mumkin: distribyutorlar ishining sifati va mavjud sifat bilan ishlaydigan vositachilarning miqdoriy tarkibi qanchalik aniq aniqlanganligi. Ushbu ikki parametr (distribyutorlarning sifati va miqdori) o'zaro bog'liq, ammo bu munosabatlar bevosita bog'liq emas. Boshqacha qilib aytganda, agar distribyutorlar etarlicha yaxshi ishlamasa, bu ularning sonini ko'paytirish kerak degani emas.

Tarqatish sifati

Kompaniyaning tijorat muvaffaqiyatini belgilaydigan marketing kanalining vazifalari orasida etakchi rol tarqatish yoki tarqatishga tegishli. «Tarqatish» - ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha bo'lgan marketing kanali orqali materiallar, tayyor mahsulotlar va ehtiyot qismlarning mantiqiy harakatini tashkil qilish bilan bog'liq harakatlar. Harakat mantig'i quyidagilarni nazarda tutadi:

tezkor transport;
to'g'ri saqlash;
inventarizatsiyani vakolatli boshqarish;
tez yuk tashish;
operativ buyurtmalarni boshqarish;
zarur logistika xarajatlarini o'z vaqtida tahlil qilish;
tarqatish infratuzilmasi bo'linmalarini joylashtirish, boshqarish va ularga xizmat ko'rsatish;
zarur ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash;
halol, samarali aloqa tarmog'ini yaratish,
samarali boshqaruv uchun zarur bo'lgan moddiy oqimlar.

Shu bilan birga, marketologlar "tarqatish" atamasini kengaytirilgan talqinda qo'llash tendentsiyasidan aniq ustun bo'lib, jismoniy tarqatish operatsiyalariga qo'shimcha ravishda quyidagilarni nazarda tutadi:

mahsulot sotishni qo'llab-quvvatlash funktsiyalari (savdo tadbirlari);
xizmat funktsiyalari.

Bundan tashqari, ishlab chiqaruvchi tomonidan joylashishni aniqlash, narxlar va xizmat ko'rsatish sifati sohasida ishlab chiqilgan savdo siyosati ham yakuniy iste'molchiga etkazilishi kerak. Shu munosabat bilan, narxlarni nazorat qilish va joylashtirish zarurati ishlab chiqaruvchi tomonidan marketing kanalining barcha ishtirokchilariga va, albatta, ulgurji savdo kompaniyalariga etkazilishi kerak. Bunday "tugatish" va keyingi nazorat bo'lmasa, tayyor mahsulotni ulgurji sotuvchilarga sotishda savdo kompaniyalari yakuniy sotish narxlari va xizmatlar ustidan nazorat to'liq yoki qisman yo'qolgan. Shu sababli, yirik brendlar o'z mahsulotlari bozorini to'liq nazorat qilish uchun xususiy tarqatish tarmoqlarini yaratishga intilmoqda. Biroq, bu katta xarajatlarni talab qiladi: omborxonalarni qurish va tashkil etishda, tashishda, yuklarni qayta ishlashda, inventarizatsiyani boshqarishda va hokazo. Aksariyat ishlab chiqarish kompaniyalari uchinchi tomon pudratchilariga, ya'ni logistika vositachilariga tarqatishni afzal ko'radi. Bu erda oldingi savdo o'z-o'zidan paydo bo'ladi - marketologning vazifasi butun tarqatish kanallari bo'ylab logistika va savdo xizmatlarining narxlari va sifat ko'rsatkichlarini nazorat qilishdir.

Nazoratni ta'minlashga harakat qilib, marketolog ko'pincha ishlab chiqaruvchi kompaniya (o'z biznes maqsadlari) va logistika vositachilarining bozor maqsadlari o'rtasidagi manfaatlar to'qnashuviga kiradi. Ushbu nizolar birinchi navbatda quyidagi sabablarga ko'ra yuzaga keladi:

javobgarlikni taqsimlash to'g'risida;
xavflarni taqsimlash;
quyida, distribyutor ostida marketing kanalini shakllantirish xarajatlarini taqsimlash;
Albatta, ular kelishdi.

Bu ziddiyatlar tarqatishning yakuniy sifatiga - ishlab chiqaruvchidan xaridorgacha bo'lgan marketing kanali orqali mahsulotni ilgari surish sifatiga ta'sir qiladi. Distribyutor yuqorida sanab o'tilgan hamma narsani qanchalik yaxshi bajarsa, tarqatish shunchalik yaxshi bo'ladi. Distribyutorning "yaxshiroq" yoki "yomonroq" ishlashi matematik yoki marketing tushunchasi emas. Yuqoridagi vazifalarning har biri uchun raqamli ko'rsatkichlarni aniqlash orqali siz distribyutor o'z vazifalarini qanchalik yaxshi bajarayotganini baholashingiz mumkin.

Sifatni taqsimlash ko'rsatkichlari

Sifatli taqsimot ko'rsatkichlari (tarqatish sifati ko'rsatkichlari) savdo nuqtalarida tovarlar mavjudligining ko'rsatkichlari bo'lib, ular chakana savdoda mahsulotlarning haqiqiy mavjudligi, foydalanish imkoniyati va etarliligi (tovar birliklari sonining tovarga bo'lgan talabga muvofiqligi) darajasini aks ettiradi; . Tarqatish sifati mahsulot mavjudligi parametrlari, chakana savdo nuqtalarida vakillik darajasi, sotish hajmi, narxi, assortimenti bilan belgilanadi.

Savdogar buyurtmasi aylanishi— buyurtmani bajarish tezligi - bu ko'rsatkich xaridlarni logistika tashkil etish samaradorligini belgilaydi va yetkazib beruvchiga buyurtma berilgan paytdan boshlab tovarlar omborga qabul qilingunga qadar bo'lgan vaqtni tavsiflaydi.

Stokda yoʻq, OOS- etishmayotgan zaxiralarning ulushi - mahsulot yetkazib berishning etishmayotgan darajasini va (yoki) xaridlar logistikasi samaradorligini tavsiflovchi, hozirda taqdim etilmagan foizlarda ifodalangan SKU ulushi. Eng keng tarqalgan hisoblash usuli quyidagicha: birinchidan, tadqiqot olib boriladigan tovarlarning bir yoki bir nechta toifalari tanlanadi. Keyin nazoratchi, davr davomida ma'lum bir chastotada, mahsulot taklifida (javonlarda) qancha SKU elementi etishmayotganligini tekshiradi. Har bir mahsulot toifasi uchun o'rtacha zaxira qiymati hisoblab chiqiladi, so'ngra butun assortiment uchun o'rtacha qiymat aniqlanadi.

To'liq zaxira, OS- Ortiqcha zaxiralar ulushi - nazorat vaqtida ombordagi ortiqcha miqdorda ifodalangan (standart inventardan ortiq) SKU ulushi bo'lib, SKUning ortiqcha darajasini tavsiflaydi va xaridlar moddiy-texnik ta'minoti samaradorligini aks ettiradi.

Mahsulot nuqtalari - PP- savdo nuqtasida brendning mavjudligi - bitta mahsulot uchun qo'shni bo'lmagan ko'rsatish nuqtalari soni chakana savdo maydoni. Xuddi shu mahsulot bitta ob'ektda taqdim etilganda muhim ahamiyatga ega chakana savdo bir necha marta, savdo maydonchasining turli qismlarida: paletli displeyda, javonda, muzlatgichda, kassa hududida. PP indikatori mahsulot mavjudligini tahlil qilish uchun ishlatiladi

Mahsulot toifasining mavjudligi- chakana savdoning umumiy maydonida mahsulot toifasi egallagan savdo maydonlarining ulushi. Chakana savdo maydonlarini rejalashtirish qoidalariga ko'ra, mahsulot toifasi, mahsulot guruhi yoki brendi ma'lum bir do'konning (savdo punkti) ma'lum bir savdo maydonida ko'rsatilgan barcha tovarlarni sotishda egallagan chakana savdo maydonining shunday foizini egallashi kerak. .

SKU mavjudligi- tahlil qilinayotgan SKUga tegishli displey maydonining (masalan, javondagi) nisbati. Brend yoki SKU javonda egallagan ulushi (sig'im yoki javon maydonida) ma'lum bir maydonda ko'rsatilgan barcha mahsulotlarni sotishdagi o'xshash ulushga mos kelishi kerak.

Og'irlangan taqsimot mahsulotning chakana savdo do'konlarida taqsimlanish darajasini sifatli / vaznli baholashni beradi. Raqamli qiymat kabi, bu do'konlarning umumiy sonidan ma'lum bir mahsulotni sotadigan (zaxirada*) do'konlarning foizi, lekin faqat savdo nuqtalarining og'irligini hisobga olgan holda.
Odatda, toifadagi savdo hajmi og'irlik sifatida ishlatiladi. Shu bilan birga, ACV vaznli taqsimoti (ACV indikatori (Barcha tovar qiymati yoki barcha mahsulot toifalarining sotuvi)) yoki Mahsulot guruhining vaznli taqsimoti (tarmoqli parametr sifatida mahsulot guruhi/segmentining sotish hajmi ishlatilganda) ham hisoblanishi mumkin.
Oddiy yoki standart vaznli taqsimotni hisoblashda (toifali sotish og'irlik sifatida ishlatilganda), vaznli taqsimotni hisoblash formulasi ham quyidagicha taqdim etilishi mumkin:

Og'irlangan taqsimot = Mahsulotni sotadigan do'konlardagi toifadagi sotuvlar (stok*) ÷ Barcha do'konlardagi umumiy toifadagi sotuvlar

*) Birja ma'lumotlaridan foydalanish faqat qo'lda tekshiruvlar o'tkaziladigan bozorlar uchun tegishli

Raqamli va vaznli taqsimot o'rtasidagi farqga misol:

Koinot	Mahsulot taqdimoti X	Y toifasidagi savdo
№1 do'kon	1	10
№2 do'kon	1	20
№3 do'kon	0	10
№4 do'kon	0	50
№5 do'kon	1	20

Raqamli taqsimot 3÷5 = 60%
Og'irlangan taqsimot (1*10+1*20+0*10+0*50+1*20)÷110 = 50÷110 = 45,5%

Tarqatish samaradorligi nisbati = Og'irlangan taqsimot ÷ Raqamli taqsimot

Bu misolda 45,5%÷60% = 0,758
Bu erda juda kamdan-kam holatlar modellashtirilgan, qachonki tovarning raqamli taqsimoti og'irlikdagidan yuqori bo'lsa va shunga mos ravishda samaradorlik koeffitsienti 1 dan kam bo'lsa. Bu toifadagi sotish bo'yicha taqsimotning samarasizligini ko'rsatadi.
Odatda, juda ko'p hollarda hamma narsa aksincha bo'ladi (vaznli taqsimot raqamli taqsimotdan kattaroqdir). Va keyin bu koeffitsientning qiymati bir nechta brendlarning ish faoliyatini taqqoslashda yoki vaqt o'tishi bilan tarqatish samaradorligi koeffitsientidagi o'zgarishlarda. Muhim eslatma: ushbu koeffitsientni bir-biri bilan taqqoslash, agar tovar belgilarining taqsimot qiymatlari bir-biriga nisbatan yaqin bo'lsa, masalan, 10% va 90 raqamli taqsimotga ega bo'lgan ikkita brend uchun tarqatish samaradorligi koeffitsientini taqqoslaganda haqiqiy ma'noga ega bo'ladi; % mos ravishda amalda ma'nosiz.
Masofaviy qiymatlarga ega bo'lgan mahsulotlar uchun vaznli taqsimotlar samaradorligini yanada to'g'ri taqqoslash uchun yoki umuman taqqoslashni aniq sozlash uchun kontsentratsiyaning tegishli parametriga (kümülatif, ortib boruvchi) vaznli taqsimotlar nisbatidan foydalanish kerak. sotish egri chizig'i. Bu "Konsentratsiya (kumulyativ) egri" bo'limida batafsil tavsiflangan.

Turli vaznli taqsimot ko'rsatkichlari:
Raqamli taqsimotda bo'lgani kabi, vaznli taqsimot ham ma'lumot to'plash usuliga qarab farq qilishi mumkin. Turli xil turlari mavjud: Og'irlangan sotish taqsimoti, Og'irlangan aniq taqsimlash, Og'irlangan sotib olish taqsimoti, Og'irlangan ishlov berish. Ayni paytda, shuningdek, Raqamli taqsimotga o'xshab, elektron ma'lumot to'plash qo'llanmadan ko'ra keng tarqalganligi sababli, agentliklar faqat Og'irlangan Sotish taqsimoti haqida ma'lumot beradi.
Bundan tashqari, yuqorida aytib o'tilganidek, Og'irlangan toifadagi taqsimot (shuningdek, standart Og'irlangan taqsimot yoki oddiygina Og'irlangan taqsimot sifatida ham tanilgan), ACV vaznli taqsimoti va Mahsulot guruhining vaznli taqsimoti o'rtasida farq mavjud. Faqat standart vaznli taqsimot ma'lumotlari bilan siz agentlik yordamisiz ACV vaznli taqsimoti va guruh vaznli taqsimotini hisoblay olmaysiz.

Ideal taqsimot tizimi - bu bugungi kunda daromad keltira oladigan va ertaga tarqatish biznesining barqarorligini ta'minlaydigan tizimdir va tarqatish qanchalik keng tarqalgan bo'lsa, shunchalik zarur bo'lgan yordam punktlari bo'ladi. savdo belgisi mintaqada ushbu brendning savdosi barqarorroq. Ushbu holatda, miqdoriy taqsimot- tarqatishning rivojlanish intensivligi, ma'lum bir brendning tarqatish rivojlanish darajasini tahlil qilish imkonini beruvchi miqdoriy ko'rsatkichlar tizimi. Tarqatish intensivligi ko'rsatkichlari tahlil qilinadigan hududda yoki o'rganilayotgan hududiy panelda tovarlar mavjudligini tavsiflash.

Mintaqada tarqatishning miqdoriy xarakteristikalari haqida gapirganda, ular samarali taqsimotni, do'konlarda brendning mavjudligini anglatadi, turli parametrlar bilan belgilanadi: chakana savdo nuqtalarida vakillik darajasi, savdo hajmlari, narx, assortiment. Miqdoriy taqsimot ko'rsatkichlari mahsulot mavjudligining turli parametrlarini monitoring qilish natijalari asosida aniqlanadi savdo tarmog'i. Chakana savdo tarmog'ining auditi, hududdagi barcha chakana savdo nuqtalarini: gipermarketlar va supermarketlar, zanjirli va tarmoq bo'lmagan do'konlar, kiosklar va pavilyonlar, ochiq bozorlar va boshqalarni qayd etish imkonini beruvchi "bozor xaritasi" deb ataladigan tizimni tuzish.

Miqdoriy taqsimot ko'rsatkichlari haqida gapirganda, ular quyidagilarni anglatadi:

Intensiv taqsimot indeksi (IDI) - intensiv (raqamli) taqsimot ko'rsatkichi brend mavjudligini aniqlaydi. Odamlar Rossiyada IDI haqida gapirganda, ular raqamli taqsimotni anglatadi. Raqamli taqsimotni (tarqatishning miqdoriy ko'rsatkichlaridan biri) aniqlash uchun "bozor xaritasi" (hududdagi barcha chakana savdo nuqtalarining hisobini yuritish) deb ataladigan narsani yaratish va tahlil qilish uchun faqat savdo nuqtalarini olish kerak. tahlil qilinadigan mahsulot mavjud. "Raqamli taqsimot" ko'rsatkichi brend ko'rsatilgan chakana savdo do'konlari sonining o'xshash tovarlarni sotadigan do'konlarning umumiy soniga nisbati sifatida hisoblanadi.

Samarali taqsimot indeksi (EDI) - samarali taqsimot ko'rsatkichi. EDI ko'rsatkichi do'konlarda ularning aylanma hajmini hisobga olgan holda brend mavjudligini aniqlaydi. U ma'lum bir tovar mahsulotining do'konlarda sotilgan umumiy hajmining ushbu do'konlardagi barcha o'xshash mahsulotlarning umumiy sotilgan hajmiga nisbati sifatida hisoblanadi, foizlarda ifodalanadi.

Tanlov ko'rsatkichi (CI) - tanlov ko'rsatkichi yoki nisbiy bozorni qamrab olish ko'rsatkichi. Ushbu mahsulot savdosi uchun tanlangan ballar hajmini aniqlaydi. U samarali taqsimot indeksining (EDI) intensiv taqsimot indeksiga (IDI) nisbati sifatida hisoblanadi. Agar natijada ko'rsatkich birdan katta bo'lsa, bu savdo uchun yirik do'konlar tanlanganligini anglatadi.

O'rtacha aylanma ulushi indeksi (ATSI) - aylanmadagi o'rtacha ulush ko'rsatkichi. Ko'rsatkich maqsadli tarqatish uchun tanlangan do'konlardagi mahsulot brendining ulushini aniqlaydi. U ma'lum bir tovar belgisini ma'lum bir ishlab chiqaruvchidan tarqatish uchun tanlangan do'konlar orqali sotish hajmining ushbu do'konlardagi barcha o'xshash mahsulotlarning umumiy savdo hajmiga nisbati sifatida hisoblanadi.

Bozor ulushi indeksi (MSI) brend mavjudligining umumiy ko'rsatkichi, bozor ulushi ko'rsatkichidir. Intensiv taqsimot (IDI), nisbiy bozor qamrovi (CI) va o'rtacha aylanma ulushi (ATSI) yoki samarali taqsimot va o'rtacha aylanma ulushi mahsuloti sifatida hisoblangan, ma'lum bir mahsulot brendini yetkazib beruvchi tomonidan egallangan bozor ulushi, raqamli, samarali taqsimot va o'rtacha aksiyalar aylanmasini hisobga olgan holda Bu ko'rsatkich odatda etkazib beruvchining maqsadli mintaqada, tanlangan maqsadli kanallarda (do'konlarda) tarqatish strategiyasining samaradorligini tavsiflaydi.

Ehtimol, ishlab chiqaruvchilar va distribyutorlar miqdoriy va sifatli taqsimot haqida turli xil tushunchalarga ega ekanligidan boshlashga arziydi. Ha, bu ajablanarli emas. Keling, ikkala korxona ham ko'rsatkichlarni qanday hisoblashini va qanday qilib ko'rib chiqaylik.

Miqdoriy (raqamli) qancha chakana savdo nuqtalari ishlab chiqaruvchining mahsuloti bilan ishlashini ko'rsatadi. Ammo yetkazib beruvchi mahsulot javonda qancha chakana savdo nuqtalari borligini taxmin qiladi va distribyutor bir oy ichida ishlab chiqaruvchining mahsulotini qancha savdo nuqtalariga jo'natganligini baholaydi.

Agar miqdoriy hisoblash haqida gapiradigan bo'lsaktarqatish, keyin ishlab chiqaruvchining formulasi quyidagicha ko'rinadi:

Raqamli taqsimot = Audit paytida mahsulot mavjud bo'lgan chakana savdo nuqtalari soni (do'kon tekshiruvi) / Audit o'tkazilgan savdo nuqtalarining umumiy soni.

Masalan, 100 ta chakana savdo shoxobchasida mahsulot mavjudligi auditi o‘tkazildi va ularning 75 tasida ishlab chiqaruvchining mahsuloti borligi aniqlandi. Bu miqdoriy taqsimot 75% degan ma'noni anglatadi. Ushbu ko'rsatkich o'rtacha va katta xatoga ega, chunki audit distribyutor faoliyati hududidagi oz sonli chakana savdo nuqtalarida o'tkazilgan.

Miqdoriy hisoblash formulasidistribyutor uchun tarqatish shunday ko'rinadi:

Raqamli taqsimot = Tovarlar bir oy davomida jo'natilgan savdo nuqtalarining soni / Hududda mavjud bo'lgan chakana savdo nuqtalarining umumiy soni.

Bu ko'rsatkich avvalgi o'lchovdan ko'ra realroq, ammo uning yana bir kamchiligi bor: mahsulotni faqat oyning boshida jo'natish mumkin edi va ikki kundan keyin u allaqachon sotilgan yoki chakana savdo do'konining omborida yotgan edi. Bu erda noma'lum bo'lgan ikkinchi narsa - OKB soni (jami mijozlar bazasi). Bu raqamni qayerdan, qaysi manbalardan oldingiz? Bu distribyutor har 6-12 oyda bir marta muntazam ravishda olib boradigan hududni inventarizatsiya qilish davrida amalga oshirilgan bo'lsa yaxshi bo'ladi. Albatta, bu jarayon juda ko'p vaqt talab etadi va keyinchalik qaysi nuqtalar tekshirilgani va qaysi biri tekshirilmaganligi haqidagi ma'lumotlarni qayta ishlash qiyin. Va ko'pincha sensatsiya nazoratchi bilan Excelda qoladi va u ushbu savdo nuqtalarini ishga olganmi yoki yo'qmi noma'lum.

Buxgalteriya dasturiga (Excel emas) ma'lumotlarni kiritish orqali hududiy zondlashni o'tkazish uchun eng yaxshi yechim chakana savdo nuqtalari uchun audit bo'linmasini o'z ichiga oladi, u quyidagicha ishlaydi. Savdo vakilining mobil qurilmasida sensatsiyani o'tkazish uchun ma'lumotnomalar to'ldiriladi: hudud yorlig'i (geografiya yoki iste'molchilarning xatti-harakatlari bo'yicha), "segmentlar" yorlig'i (tuzilma turi yoki ixtisosligi bo'yicha), shuningdek "" shartlar" yorlig'i (PAKB, muammoli, o'zgartirilgan). Muayyan savdo nuqtasiga tayinlangan kontragent ham kiritiladi. Bundan tashqari, ball turi kiritiladi - asosiy yoki direksiya, olingan foyda miqdoriga qarab. Savdogarning mobil qurilmasiga kiritilgan ma'lumotlar avtomatik ravishda 1C dan shaxsiy kompyuterga sinxronlashtiriladi. Va nazoratchi buxgalteriya dasturidagi ma'lumotlarni, shu jumladan rozetkaning joylashishini va hatto vitrinalar va javonlarning holatini tekshiradi.

Yuqori sifatlitarqatish

Ishlab chiqaruvchining pozitsiyasidan tarqatishning sifatli qurilishini (KPD) tushunishda, bu haqiqatan ham sifat Quyidagi uchta ko'rsatkich hisobga olingan taqdirdagina taqsimotni aytish mumkin:

Rafda TOP assortiment matritsasining 100% mavjudligi
Raqobatchilar ustidan 100% mahsulot ustunligi
POS materiallari standartlarining 100% mavjudligi

Ko'rsatkichlarni hisoblash uchun ikkita parametr kiritiladi: qamrov koeffitsienti (CR) va tarqatish koeffitsienti (CD).

KP: to'liq standartga ega bo'lgan (assortiment matritsasi, raf ulushi, POS materiallari) audit o'tkazilgan chakana savdo ob'ektlarining ulushini ko'rsatadi.

KD: chakana savdo nuqtalarida standart atributlarning mavjudligi ulushini ko'rsatadi.

Miqdoriy taqsimot, biznes ko'lamini tavsiflash bilan birga, kamchilikka ega, chunki do'konlarni tekshirish tahlili qog'ozda amalga oshiriladi va umuman avtomatlashtirilmaydi. Bundan tashqari, yuqorida aytib o'tilganidek, ushbu baholash usulida faqat kichik miqdordagi chakana savdo ob'ektlarini tekshirish mumkin, bu esa hududning har tomonlama tasvirini olishga imkon bermaydi. Ta'minot tuzilmasini tahlil qilish uchun eng yaxshi yechim IT-KPI bo'lib, unga savdo bloki kiritilgan. Undan foydalanib, siz quyidagi ko'rsatkichlar bo'yicha vaziyatning to'liq yoritilishini ko'rasiz:

tovarlar joylashgan zona to'g'risidagi ma'lumotlar (A, B yoki C zonalari);
POS-materiallarning mavjudligi;
audit vaqtida javondagi SKU soni.

Distribyutor pozitsiyasidan, qurilgan yuqori sifatli taqsimotning asosiy ko'rsatkichi tizim savdo nuqtalari (STT) ko'rsatkichidir. Butun faol mijozlar bazasidan faqat tizim darajasi 75% bo'lganlar haqiqiy ishlayotgan deb hisoblanadi. Agar siz, masalan, bir oy ichida chakana savdo nuqtasiga 4 marta tashrif buyurishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, lekin faqat bittasini amalga oshirsangiz, unda mustahkamlik darajasi 25% ni tashkil qiladi. Tabiiyki, siz 4 ta tashrifdan kamida 3 tasi o'rnatilganligiga ishonch hosil qilishingiz kerak

Kategoriyalar

Muharrir tanlovi