domov > Iniciacija > Kaj navzkrižna prodaja daje banki. Navzkrižna prodaja bančnih produktov. Kaj je to? Navzkrižna prodaja za vaše podjetje


Kaj navzkrižna prodaja daje banki. Navzkrižna prodaja bančnih produktov. Kaj je to? Navzkrižna prodaja za vaše podjetje




»Podjetnik brez izobrazbe pravna oseba. PBOYUL", 2007, št. 3

Kaj je navzkrižna prodaja?

Izraz "navzkrižna prodaja" (kot tudi navzkrižna prodaja ali integrirana prodaja) je v sodobnem poslovanju precej znan - navzkrižne programe omenjajo tako v poslovni literaturi kot na mojstrskih tečajih vodilnih prodajnih praktikov. Najpogosteje pa stvari ne gredo dlje od pozivov k izvajanju celovitih programov. Toda komercialna praksa je ustvarila veliko delovnih metod, tehnologij in strategij navzkrižne prodaje. V tem članku bomo poskušali sistematizirati razpoložljive informacije o tem vprašanju.

Kaj je torej navzkrižna prodaja? V najsplošnejši obliki takšna prodaja vključuje ponudbo več storitev strankam.

Primer 1. Ruske zavarovalnice ustvarjajo dobiček predvsem z navzkrižno prodajo. Recimo, pride k njim stranka, da sklene polico obveznega zavarovanja avtomobilske odgovornosti. Tovrstno zavarovanje je za podjetje praviloma nedonosno. Zato bodo zastopniki stranki verjetno ponudili dodatno število prostovoljnih zavarovanj. Običajno so to nekateri produkti, povezani z avtomobilom - program CASCO, dodatno zavarovanje avtomobilske odgovornosti (povečanje najvišjega zneska, ki ga plača zavarovalnica po polici avtomobilske odgovornosti), poseben program prostovoljnega zdravstvenega zavarovanja - nujna hospitalizacija, zdravljenje voznika. in potniki. Na voljo so lahko tudi poceni (primerljivi s ceno OSAGO ali manj) produkti premoženjskega zavarovanja brez pregleda, namenjeni impulzivnemu nakupu.

Po uspešnem pogajanju zavarovalni zastopnik stranki ne prodaja le storitev svojega oddelka, ampak tudi storitve, za katere so odgovorni sodelavci iz drugih oddelkov.

Zakaj mora prodajalec navzkrižno prodajati?

Prednosti uporabe integrirane prodajne metode za prodajalca so povsem očitne:

  • Vsak izdelek ali storitev dobi dodatna prodajna mesta, kar poveča promet. Število tako imenovanih »prodajnih mest« je maksimirano;
  • promet se poveča, kar pomeni povečanje dobička;
  • ker prodajo izvajamo že privabljenim strankam, se bistveno zmanjšajo stroški iskanja novih strank;
  • Navzkrižna prodaja je namenjena povečanju stopnje zvestobe kupca in njegove zavezanosti podjetniku prodajalcu. In to podjetju zagotavlja določeno "varnostno mejo";
  • zvesti kupci in dodatni dobički so odlični predpogoji za razvoj in uvajanje inovacij;
  • Ta metoda poveča prodajo brez sodelovanja podjetnika v »cenovnih vojnah«.

Zdi se, da teh razlogov nima smisla podrobneje analizirati. S praktičnega vidika je veliko bolj zanimiv odgovor na vprašanje, zakaj bi bili navzkrižni programi lahko zanimivi za kupca.

Zakaj navzkrižno prodati stranko?

  1. Stranka, ki s partnerjem sodeluje na več področjih, lahko prejme popust na eno ali več storitev.

Zakaj se to dogaja? Ekonomisti lahko izračunajo donosnost zagotavljanja vsake storitve in prodaje vsakega izdelka. Lahko pa izračunate donosnost servisiranja vsake posamezne osebe. Pri celovitih storitvah se finančni rezultati za vsak produkt seštevajo in akumulirajo. To pomeni, da si je kupec z nakupom prve ali več prvih storitev že zagotovil skupni dobiček, ki zadovolji prodajalca. Od te točke naprej postane ohranjanje zvestobe strank prva prioriteta. To je delo za prihodnost. In tukaj bi moral podjetnik zagotoviti popust, ki je zanj nepomemben, vendar pomemben za stranko.

  1. Stranki ne bo treba vzdrževati odnosov z več nasprotnimi strankami, kar zmanjšuje notranje stroške.

Pokažimo, kako to izgleda v praksi.

Primer 2. Predpostavimo, da je samostojni podjetnik prejel posojilo pri poslovni banki za razvoj poslovanja. Da bi to dosegel, je trdo delal in pripravil impresiven paket dokumentov za predložitev banki. Čez nekaj časa mora dobiti novo posojilo (drugo vrsto posojila, drug bančni produkt). Podjetnik bo ob vseh drugih pogojih najverjetneje izbral banko, s katero že ima izkušnje komuniciranja. Navsezadnje je že seznanjen s pravili delovanja te kreditne institucije in njenimi pastmi. To pomeni, da lahko prihranite čas in trud. Morda mu ne bo treba drugič predložiti impresivnega dela dokumentov. Poleg tega bo podjetnik poskušal stopiti v stik z bančnim uslužbencem, ki ga je prej stregel, saj bo tudi to pospešilo postopek.

Zakaj se to dogaja? Sodobne metode vodenje poslov vključuje vzdrževanje podatkov o nasprotnih strankah, tudi za namen kasnejše prodaje. Zato vsa podjetja in samostojni podjetniki v takšni ali drugačni obliki ustvarjajo baze podatkov o svojih partnerjih. To je trenutna potreba in zdi se, da je v korist obeh strani.

  1. Stranka je deležna resničnega in ne samo deklariranega individualnega pristopa. V dobi globalne konkurence prilagajanje<*>cenjen več kot nizka cena.
<*>Prilagajanje je sprememba izdelka ali storitve, da ustreza edinstvenim zahtevam stranke.

Poleg tega se povečuje ocena ne le subjektivnega kazalnika - potrošniške vrednosti - ampak tudi objektivnega merila - kakovosti ponujenega blaga in storitev.

Zakaj se to dogaja? Odgovor je očiten - prodajalec že ima izkušnje s komunikacijo s stranko in pozna posebnosti njegove porabe.

Izkazalo se je, da je navzkrižna prodaja koristna za obe strani. Nato bomo preučili vrste navzkrižne prodaje, ki se pojavljajo v praksi.

Vrste navzkrižne prodaje

Kompleksne prodaje lahko razvrstimo po več kriterijih.

Po številu podjetnikov, katerih izdelki so vključeni v prodajo

Če navzkrižni program vpliva samo na enega samostojni podjetnik posameznik(prodajajo se izdelki posameznih divizij njegovega poslovanja), potem lahko govorimo o notranji navzkrižni prodaji.

Primer 3. Odvetnik (samostojni podjetnik) opravi ogled kadrovska služba delniška družba. Obenem stranki ponuja razširjeno storitev: svetovanje o računovodskih in davčnih vprašanjih v zvezi z »davki na plače«, zaščita interesov na sodišču.

Ko se več podjetnikov in podjetij združi pri skupni prodaji, pride do zunanje navzkrižne prodaje.

Primer 4. Naložba gradbeno podjetje sodeluje s samostojnimi podjetniki, ki se ukvarjajo s prenovo prostorov, dodelavo, dobavo gradbenega materiala. V času predaje stavbe v obratovanje so tovrstne storitve pomembne za kupce nepremičnin. Zato gradbeno podjetje vabi bodoče stanovalce, da kontaktirajo svoje partnerje.

Primer 5. Pri nakupu potovanja v tujino pri turistični agenciji je stranki na voljo več vrst zavarovanj - zdravstveno, nezgodno zavarovanje, zavarovanje prtljage itd. Zavarovalnica v tem primeru poveča svojo prodajo, turistična agencija pa prejme provizijo. Partnerja iz prejšnjega primera sodelujeta na podoben način.

Po višini finančne koristi, ki jo prejme stranka

Če je cilj podjetnika samo prodaja dodatnih produktov, potem naročnik običajno ne dobi dodatne denarne koristi. Po našem mnenju to ni povsem zanimiva možnost za kupca. Zaradi tega je v praksi najmanj učinkovita. Po našem mnenju je tovrstna prodaja bolj uporabna za dvig stopnje ozaveščenosti o izdelkih. Vendar le redko vodi neposredno do dogovora.

Bolj ugoden razplet dogodkov za stranko je, da ob nakupu drugega izdelka prejme popust.

Primer 6. Kupec spletne trgovine takoj po dodajanju katere koli športne opreme v svoj virtualni »košarico« prejme ponudbo za nakup računalniškega programa za vodenje dnevnika fitnes treninga s popustom.

Navzkrižni program lahko potrošnikom ponudi ne neposredne popuste, ampak druge vrste bonusov, zlasti zbiranje "nagradnih točk" pri nakupih, ki jim dajejo pravico do daril, kartic s popusti, statusa VIP stranke in drugega (glej primer 7) .

Primer 7. Program diskontne kartice Aeroflot Visa je združil prizadevanja poslovne banke in letalskega prevoznika. Na splošno je to standardna plastična kartica. Razlika od podobnih kartic je v tem, da pri plačilu z Visa Aeroflot za kakršne koli nakupe v kateri koli maloprodajnih mestih lastniku se na osebni račun pripiše določeno število milj, premosorazmerno z nakupno ceno. Ko zbere določeno število virtualnih milj, lahko prejme brezplačne letalske vozovnice od Aeroflota znotraj "zbrane" razdalje ali delno plača let z virtualnimi miljami. Partnerska podjetja v tem programu zasledujejo isti cilj - najti in obdržati določen segment strank - ljudi z dokaj visokim dohodkom.

Navzkrižni program lahko dvignete na absolutno raven, ko stranka prejme izdelek brezplačno. V tem primeru pa je težko govoriti o dejanski prodaji. Očitno je to tehniko mogoče uporabiti le za promocijo izdelka, kot enkratne promocije (glej primer 8).

Primer 8. Vsak kupec oddelka poslovne literature knjižnega supermarketa, ki opravi nakup nad 1000 rubljev, prejme brezplačno naročnino na novo poslovno revijo za 2 meseca. Sodelovanje lahko »okrepimo« tako, da naročnikom revije ponudimo popust v določenem supermarketu. Prednost trgovine je predvsem v povečanju velikosti povprečnega čeka. Prednost revije je obveščanje ciljne publike o pojavu novega izdelka.

Če stranka ne prejme neposrednega denarnega dohodka od navzkrižne prodaje, to ne pomeni, da ne prejme nobene koristi. Nič manj zanimive (in morda bolj) bodo zanj nefinančne koristi, kot so:

  • nova raven kakovosti storitev;
  • tehnološke ugodnosti;
  • individualni pristop;
  • optimizacija časovnih stroškov;
  • dodatna storitev;
  • Varnost informacij;
  • inovativni izdelki.

Po vrsti prodanih izdelkov (storitev).

Klasična navzkrižna prodaja vključuje prodajo več ločenih izdelkov.

"Navzkrižna prodaja" je lahko:

  • popolnoma neodvisni izdelki in storitve. Povezana sta le v tem, da imata skupno ciljno publiko;
  • paket povezanih storitev, z drugimi besedami, osnovnih izdelkov in dodatkov.

Druga stvar so integrirani, interdisciplinarni izdelki. V tem primeru se za izvedbo skupnega projekta združi več poslovnih enot posameznega podjetnika ali celo več podjetnikov in organizacij. Praviloma je to kompleksen izdelek z visoko stopnjo individualizacije, v nekaterih primerih pa tudi unikat.

Primer 9. Računalniški salon samostojnega podjetnika ne prodaja samo opreme in programsko opremo, ponuja pa tudi različne vrste telekomunikacijskih storitev. Vašemu naročniku, podjetniku, ki ima v lasti omrežje pooblaščeni prodajalci, predlaga poseben projekt - ureditev enotnega informacijskega prostora. Delo vključuje polaganje optičnega kabla med trgovinami kupca, zagotavljanje dostopa do interneta in ustvarjanje edinstvenih informacijskih baz podatkov. Pri izvedbi projekta sodelujejo sodelavci več oddelkov ter pogodbeni strokovnjaki. Z bolj kompleksnim izdelkom raste tudi njegova cena.

Po tehnologiji, ki se uporablja za delo s strankami

  1. Neposredna navzkrižna prodaja.

V okviru te tehnologije lahko poslovnež na agencijski osnovi prodaja storitve partnerskih podjetij. To je osnovni nivo, osnova za razvoj in implementacijo kompleksnejših navzkrižnih programov.

  1. Osebno vodenje ali vodenje ključnih strank. Osebni menedžer ali podjetnik mora biti osebno sposoben ne samo orientirati naročnika v značilnosti ponujenih izdelkov in ponuditi najboljši nabor, temveč tudi na prvo zahtevo izbrati vse informacije, ki lahko vplivajo na nakupno odločitev (glej primer 10). .

Primer 10. V podjetju, ki se ukvarja s prodajo avtomobilov, vodje prodaje luksuznih avtomobilov nadzorujejo kupljeni avtomobil skozi celotno življenjsko dobo. Za stranke organizirajo tehnične preglede, popravila in celo prodajo avtomobilov po sistemu zamenjave.

  1. Supermarket ali "storitve na enem mestu".

Zavedajoč se, da je za večino kupcev bolj primerno, da se o vseh vprašanjih ukvarjajo z enim dobaviteljem izdelkov ali storitev, so številni trgovci prešli na izvajanje strategije supermarketov. To pomeni, da poslovnež svojim strankam ponuja skoraj celoten možen seznam blaga ali storitev na ustreznem področju: gospodinjske kemične izdelke vseh blagovne znamke, zastopano v Rusiji, ali zagotavljanje vseh standardnih računovodskih storitev - analiza, vzdrževanje in obnova poročanja, uskladitev s proračunom itd. Storitve so standardne in po povprečnih tržnih cenah. Ob tem je zagotovljena vsaj povprečna tržna kakovost.

Če je na trgu veliko proizvajalcev in prodajalcev in se med seboj ne razlikujejo preveč, se ta strategija zelo dobro obnese. Zakaj? Danes je ponuditi stranki popolnoma nov, privlačen izdelek zelo težka naloga. Ekskluzivno – po definiciji kosovno blago. Zato prodajalci, ki nimajo te konkurenčne prednosti, to kompenzirajo z najbolj popolno linijo izdelkov, zmožnostjo, da stranki ponudijo »vse naenkrat«.

Primer 11. Številni podjetniki nepremičninski posredniki niso omejeni na organizacijo nakupa in prodaje nepremičnin. Strankam ponujajo storitve svetovalca, ki ne more le razložiti zapletenosti stanovanjske in civilne zakonodaje, temveč tudi pripraviti davčno napoved in odbitek davka na nepremičnine. Poleg tega angažirajo odvetnika, ki preveri čistost transakcije in sestavi pogodbo ter jo po potrebi uskladi s strokovnjaki registrskega organa, bank in zavarovalnic.

Kako organizirati navzkrižno prodajo?

Algoritem za izgradnjo notranjega prodajnega sistema se v splošnem skrči na naslednje korake:

  1. Oblikujte koristi za potrošnike in konkurenčne prednosti vseh ponujenih izdelkov.
  2. Identificirajte vse možne kombinacije izdelkov, ki imajo isto ciljno skupino; prepoznati novo nastale koristi za potrošnike (sinergijski učinek<**>).
<**>Sinergija je bistveno povečanje učinkovitosti, ki je posledica združitve prizadevanj več posameznikov, v primerjavi s skupno učinkovitostjo teh posameznikov pred združitvijo.

V praksi ni vedno učinkovito prodajati vseh možnih izdelkov in njihovih kombinacij z enako aktivnostjo. Ena izmed uspešnih v tem pogledu je strategija »center-periferija«. Kaj je njen pomen? Prodajalec določi motor, jedro prodaje - najboljši oziroma najbolj relevanten produkt podjetnika v tem trenutku. Sposoben je privabiti stranke in jih pripraviti na dolgoročno sodelovanje. S tem ustvarite ugoden vtis o poslovanju kot celoti, dodatna prodaja pa bo veliko lažja.

Izdelki, ki se nahajajo na obrobju, se najbolje prodajajo "poleg" jedra (prodajnega jedra) zaradi pomanjkanja "lepljive" potrošniške vrednosti. Po našem mnenju mora imeti takšno blago skupaj naslednje značilnosti:

  • vsestranskost;
  • enostavnost;
  • cenenost.

V sistemu navzkrižne prodaje lahko zaradi množične prodaje zagotovijo dobre prihodke.

  1. Po potrebi razmislite o sistemu popustov in bonusov za stranke.
  2. Določite odgovorne osebe za kompleksno prodajo.

Ta stopnja je izjemno pomembna. Tu se določi celotna tehnologija dela. Poslovne prakse ponujajo veliko možnosti. Poglejmo jih na primeru trgovine:

  • vsak prodajni svetovalec lahko in mora prodajati vse vrste trgovinskih izdelkov, ne glede na oddelek (oddelek), v katerem dela;
  • prodajni svetovalci se osredotočajo na določene vrste blaga ali kategorije kupcev;
  • v okviru prodajnega načrta so imenovane odgovorne osebe za prodajo posameznih produktov (razvoj posameznih poslovnih področij), ki razdelijo zadolžitve vsem prodajnim svetovalcem;
  • enemu ali več prodajalcem v vsakem oddelku trgovine je dodeljena odgovornost za navzkrižno prodajo izdelkov iz drugih oddelkov.

Prodajni sistem se oblikuje čisto individualno za vsako podjetje glede na njegovo strukturo, tradicijo, značilnosti izdelkov in storitev ter druge pomembne dejavnike.

  1. Zagotovite usposabljanje za prodajalce.

Ta stopnja po pomembnosti ni manjša od prejšnje. Ena največjih težav v praksi je pomanjkanje znanja o izdelkih med prodajalci.

Zlasti je treba upoštevati naslednje:

  • vrste izdelkov in njihove kombinacije;
  • transakcijska analitika: število poslov za posamezne produkte in število sklenjenih poslov po neosnovnih dejavnostih;
  • analitika strank;
  • donosnost po izdelku, kupcu, poslovnem področju;
  • druge potrebne kazalnike.
  1. Oglaševanje in informacijska podpora inovacijam.

Pri izgradnji sistema navzkrižne prodaje sploh ni treba takoj začeti s kompleksnimi programi. Ena najuspešnejših rešitev je tako imenovana strategija »drugega produkta«. Privabljanje vsake nove stranke je za podjetnika precej drago. Izkazalo se je, da prvi prodani izdelek prevzame večji del marketinških in drugih podobnih stroškov, kar zmanjša dobičkonosnost posamezne stranke. Toda prodaja drugega izdelka po različnih ocenah stane v povprečju pet do osemkrat manj. Donosnost (dobičkonosnost) morebitnih nadaljnjih transakcij z istim partnerjem bo bistveno višja. Zato je glavna naloga podjetnika v okviru opisane strategije zagotoviti, da vsaka (ali večina) stranka sklene drugo pogodbo.

V praksi je izgradnja učinkovitega sistema navzkrižne prodaje zapletena zaradi številnih ovir in ovir.

Ovire za učinkovito navzkrižno prodajo

  1. Pogosta praksa je, da različni prodajalci delajo s strankami neodvisno.

To vodi do:

  • Vsak prodajalec gre svojo pot do razumevanja naročnika: kdo je, kakšne so njegove lastnosti, kako z njim delati;
  • neodvisni informacijsko-analitični sistemi so zgrajeni s svojo edinstveno strukturo in metodami dela, kar vodi do težav pri primerjavi informacij;
  • Enotnega pristopa do naročnika ni. Ko kupec stopi v stik z različnimi oddelki, je vsakič nov v poslu kot celoti.

Če v takih okoliščinah začnete izvajati sistem navzkrižne prodaje, se lahko situacija hitro približa katastrofi. Na primer, kupec se mora dolgo sprehajati po oddelkih trgovine in prejema storitev, ki se razlikuje po kakovosti in popolnosti. Pogosto so primeri, ko prodajni svetovalci ubirajo različne pristope k reševanju istih težav strank. To je klasičen primer, kako dobri nameni vodijo do nasprotnega učinka – do občutka vsesplošnega kaosa, neobvladovanja poslovanja in s tem njegove nezanesljivosti.

Kako premagati to oviro? Potrebno je organizirati centralizirano izmenjavo informacij o kupcih znotraj iste trgovine. Najbolj optimalna pot je izdelava centraliziranega informacijsko-analitičnega sistema – baze podatkov. Vsi zaposleni v stiku s strankami bi morali imeti dostop do takega sistema. Za te namene je bilo razvitih veliko programskih izdelkov. Ali jih uporabiti ali ustvariti bazo podatkov po lastni zasnovi, je v veliki meri stvar okusa. Za varnostne namene lahko zaposlene razvrstimo po stopnji dostopa (količini prejetih informacij).

Tako bo mogoče ugotoviti, katere izdelke in storitve so kupci že kupili, kako so se odzvali na posamezne komercialne ponudbe in katere potrebe še niso zadovoljili. To vam bo pomagalo relativno natančno napovedati, kaj bodo najverjetneje pripravljeni kupiti v prihodnosti.

  1. Sistemi spodbud so v večini primerov usmerjeni v to, da je prodajalcu pomembna le osebna uspešnost oziroma dobiček lastnega oddelka, ne pa podjetja kot celote.

Posledično ni motiviran za prodajo izdelkov iz drugih oddelkov.

Kako premagati to oviro? Najbolj banalni odgovori so običajno najbolj pravilni. V praksi jih je tudi najtežje izvesti. Očiten odgovor je, da bi moral sistem spodbud vključevati nagrade ne samo za "gole", ampak tudi za "učinkovite asistence".

  1. Glavni razlog, zakaj je kompleksna prodaja neučinkovita, je, da kupcu ne zagotavlja nobene vrednosti.

Tukaj deluje preprosto pravilo: če koristi samo vam in ne stranki, potem vsa vaša prizadevanja ne bodo vodila v nič. Kupci pričakujejo, da bodo nasprotne stranke pozorne na dogajanje v njihovih podjetjih, na njihovih trgih, kako lahko to vpliva na njihovo poslovanje, in da bodo ponudile svojo pomoč. Edino, česar niso želeli in nočejo, so poskusi, da bi jim preprosto nekaj prodali.

Kako premagati to oviro? Po našem mnenju je rešitev problema na dveh ravneh:

  • pomembno je, da naročniku dokažete, da bo od vašega skupnega dela prejel dodatne koristi;
  • Pomembno je zagotoviti, da stranko resnično postavite v središče svojega poslovanja.

Zgoraj smo govorili o prednostih. Toda h kupcu usmerjen pristop v smislu prodaje se izvaja na naslednji način. Kupcem je treba zagotoviti:

  • personalizirane rešitve za posamezne situacije strank;
  • edinstvene osebne prednosti;
  • aktivna priporočila strankam v kritičnih trenutkih njihovega finančnega stanja;
  • Razpoložljivost prek vseh kanalov interakcije, ki so primerni za stranko;
  • možnost, da stranka spremeni svojo odločitev;
  • prikazovanje prednosti uporabe nasvetov, izdelkov in storitev.

Ključno orodje za rešitev problema je izobraževanje zaposlenih. Tu so primerna vsa orodja - korporativna usposabljanja, priprava knjige prodajnih scenarijev, načrtovanje sestankov z razpravami o določenih strankah, izvajanje internih standardov storitev, kakršni koli drugi dogodki, vključno s certificiranjem zaposlenih.

Algoritem za izgradnjo zunanjega prodajnega sistema je naslednji:

  1. Sledite korakom od 1 do 4, ki so opisani za interno prodajo.
  2. Predložite predloge potencialnim partnerjem.
  3. Poiščite podjetja in podjetnike, ki delujejo v ustrezni ciljni skupini. V tem primeru je treba upoštevati ne le "kolege" iz sorodnih panog, ampak tudi vsako podjetje, ki se osredotoča na želeno ciljno publiko, četudi delno.
  4. Z vsakim partnerjem sklenite pogodbe o sodelovanju.
  5. Povejte zaposlenim nasprotne stranke o značilnostih vaših izdelkov in jim zagotovite informativno gradivo.
  6. Določite sistem spremljanja učinkovitosti navzkrižne prodaje.
  7. Zaženite poskusno promocijo - enkratno ali časovno omejeno.
  8. Sledijo faze spremljanja, vrednotenja in prilagajanja.

Znano je, da je marketing uspešen le toliko, kolikor je raznolik. Upamo, da bo navzkrižna prodaja postala ena izmed učinkovita orodja promocija izdelkov bralcem revije. Vso srečo v poslu!

D.A. Khmelyuk

Navzkrižna prodaja je koristna za vsako podjetje, saj lahko pomembno vpliva na povečanje prometa in prihodkov. Tako je npr. Amazon prejme 35 % svojega dobička.

Navzkrižna prodaja se nanaša na prodajo povezanih, dodatnih izdelkov ali storitev, ki temeljijo na interesih naročnika in predhodnih nakupih izdelkov podjetja. Poleg tega ima vsaka panoga svoje posebnosti navzkrižne prodaje.

Da bi bolje razumeli, kako to deluje, je tukaj primer iz prodaja na drobno. V trgovini s športno opremo vam bo svetovalec ob nakupu kolesa zagotovo predlagal namestitev blatnikov na kolo, nakup zaščitne čelade ali ključavnice za kolo. Če so ti izdelki zanimivi za kupca in jih kupi, bo ustvaril pozitiven vtis o trgovini in oblikovala se bo zvestoba. To je pomembno za posel, saj je možnost prodaje izdelka redni stranki 60-70 %, novi pa le 5-20 %.

V bančnem sektorju bo navzkrižna prodaja obravnavana kot dodatna možnost, ki jo ponuja banka. Tako lahko strokovnjak pri sklenitvi hipotekarne pogodbe ponudi na primer zavarovanje dolga.

Ali pa primer navzkrižne prodaje v spletni prodaji. Na strani katerega koli izdelka v spletni trgovini algoritmi predlagajo povezane dodatke - za pametni telefon bo to etui in zaščitno steklo. Ta tehnika ne samo poveča povprečni ček, temveč vam omogoča tudi, da kupcu predstavite izdelek, ki je malo povpraševan ali o katerem ni imel pojma.

Navzkrižna prodaja deluje tudi v segmentu b2b. V primeru velikih proizvodnih podjetij bo to vzporedna prodaja kupcu izdelkov iz druge divizije. Tako lahko partner pri gradnji obrata ne potrebuje samo električnega orodja, temveč tudi industrijske kotle za ogrevanje in oskrbo s toplo vodo v proizvodnem obratu, požarne alarme, požarne opozorilne sisteme in druge varnostne sisteme. In ker podjetje proizvaja vse našteto, se zdi povsem logično ponuditi ta in druge izdelke, ki so pomembni za stranko.

Prednosti navzkrižne prodaje za podjetje

  • Povečanje prodaje v podjetju kot celoti in ne samo v enem oddelku.
  • Povečanje zvestobe strank in partnerjev. S predvidevanjem potreb kupca in prepričevanjem, da je sklenil dober posel, ima podjetje veliko možnosti, da postavi temelje za dolgoročno in perspektivno sodelovanje.
  • Sposobnost natančnejšega iskanja vzorcev v vedenju končnih strank in prepoznavanja osrednjih vertikal za pomnožitev uspešne izkušnje. Podjetje začne bolje razumeti svoje partnerje in lahko izvaja učinkovite poslovne strategije na področju prodaje, trženja, razvoja izdelkov in podpore strankam.
  • Spodbuda za sodelovanje zaposlenih v življenju podjetja. Z izmenjavo kontaktov, operativnih informacij, znanja in izkušenj se začnejo zanimati za potek dela drugih oddelkov in divizij ter se počutijo kot del ekipe. Materialna motivacija in zdrav tekmovalni duh pa vodita k večji produktivnosti in vključenosti zaposlenih v doseganje uspeha podjetja na trgu.

Praksa navzkrižne prodaje

V mnogih globalnih podjetjih ima korporativna kultura osrednje mesto. IN Bosch temelji na ideji We Are Bosch, kar pomeni, da vodstvo v največji možni meri prispeva k razvoju podjetja s povečanjem lojalnosti zaposlenih. Navsezadnje zaposleni, ki se počuti kot del ene same multikulturne ekipe in se zaveda svojega osebnega prispevka k splošnemu uspehu, krepi podobo podjetja v vseh zunanjih komunikacijah. V tem primeru bodo stranke in partnerji zvesti in zainteresirani za sodelovanje.

Eno od področij koncepta je program navzkrižne prodaje. Izumili so ga, da bi lahko vsak zaposleni posredoval informacije o potrebah strank sodelavcem iz drugih oddelkov in tako prispeval k razvoju podjetja. Strokovnjaki so nagrajeni za podajanje informacij, s čimer se vnese element tekmovalnosti. Nekateri zaposleni imajo letne cilje za prepoznavanje potreb strank po izdelkih iz drugih oddelkov in navzkrižno prodajo, večina pa to počne prostovoljno, uporablja kot prodajno orodje ali iz čistega altruizma in zvestobe podjetju.

Program navzkrižne prodaje se od leta 2009 razvija v pisarnah podjetja po vsem svetu. Zaposleni v prodajnih oddelkih vseh divizij se usposabljajo, udeležujejo seminarjev in prejemajo brošure, ki govorijo o značilnostih vsakega področja dela podjetja. To se naredi tako, da se strokovnjaki bolj posvetijo potrebam stranke in lahko poiščejo podporo pri posebnem oddelku za navzkrižno prodajo, ki bo po potrebi povezal stranko z zaposlenimi v zahtevanem oddelku. Poleg tega oddelek za navzkrižno prodajo izvaja ciljno usmerjeno delo za razvoj poslovanja in iskanje novih strank v interesu vseh oddelkov podjetja.

Globalno ima podjetje več ključnih področij. Morda najbolj znana linija potrošniškega blaga, ki vključuje gospodinjske aparate, električna orodja za mojstre in vrtno opremo, opremo za ogrevanje in oskrbo s toplo vodo v individualni stanovanjski gradnji. Drugi, nič manj pomembni, so:

  • Rešitve mobilnosti: vse v zvezi z osebnim in komercialnim prometom ter infrastrukturo vozil.
  • Rexroth: hidravlični in električni pogoni, krmilne komponente in mehatronika.
  • Oprema za pakiranje: oprema za pakiranje za farmacevtska, slaščičarska in živilska podjetja.
  • Gradbene tehnologije in energija: integrirane rešitve za ogrevanje in proizvodnjo pare za industrijske in poslovne zgradbe, integrirani varnostni sistemi in zunanje izvajanje poslovnih procesov.

Uspešen primer obsežnega projekta navzkrižne prodaje je inovativni projekt oblikovanja pametnega mesta Tianjin na Kitajskem, pri opremljanju katerega sodeluje večina divizij podjetja. Na področju mobilnosti je podjetje ponudilo rešitve v obliki monitoringa okolju, upravljanje voznega parka in multimodalni transport. Energetika je predstavila energetsko učinkovite sisteme za ogrevanje vode, klimatske sisteme in sisteme za shranjevanje energije. Varnostne rešitve so vključevale požarne alarmne sisteme, nadzor dostopa in video nadzor. Za stanovanjske objekte je podjetje predlagalo tehnologijo pametnega doma in z njo povezane gospodinjske aparate. Za razvoj e-uprava bo podjetje ustvarilo mobilna aplikacija za prebivalce in platforma za učinkovito upravljanje javnih služb.

Ruske značilnosti

Leta 2016 je ruska pisarna lansirala program za izmenjavo idej za navzkrižno prodajo »Cross selling lead sharing«. Deluje na naslednji način: za vsak kontakt ali informacijo, preneseno v drug oddelek, ki je služila kot začetek uspešnega dela, se zaposlenemu dodeli ena kvalifikacijska točka. Znotraj podjetja se imenujejo vodi. Zaposleni prejmejo nagrade za kontakte: za pet kontaktov - bronasto značko in za petnajst - srebrno značko. Zaposleni, čigar informacije in aktivna pomoč bodo med letom prinesli največji dodatni promet drugim oddelkom, prejme zlato značko in denarno nagrado.

V treh letih se je obseg projekta močno povečal. Če so v prvem letu obstoja programa zaposleni "delili" stike le 57-krat, potem v drugem letu - že 150. V prvi polovici leta 2019 je bilo opravljenih že več kot 80 potencialnih strank. Izboljšuje se tudi kakovost informacij, ki jih posredujejo zaposleni – proizvajalec samo letos skupni potencial za razvoj sodelovanja s tremi velikimi ruskimi podjetji ocenjuje na 2,5 milijona evrov.

Vključenost v navzkrižno prodajo med zaposlenimi se je v treh letih povečala s 27 na 70 ljudi. Vodstvo družbe pričakuje, da se bo njihovo število leta 2019 povečalo na stotine. Tako je sedaj v odlično prodajo vključenih do 15 % zaposlenih v prodaji.

Pri načrtovanju programa je bilo pričakovano, da bodo najbolj učinkoviti udeleženci zaposleni za razvoj poslovanja v oddelkih, saj komunicirajo s končnimi kupci in komunicirajo s širokim naborom odločevalcev. Glede na rezultate prvega polletja letošnjega leta pa so bili najbolj zanimivi namigi komercialista, logista in vodje razvoja poslovanja. Tako je bila napoved pravilna le v enem primeru od treh.

Vsi zaposleni, ki se odlikujejo pri navzkrižni prodaji, so nagrajeni na internem korporativnem dogodku. V letu 2019 je priznanje prejelo 13 oseb, od tega sta dva prejela zlati znak. Zmagovalci so med seboj razdelili tudi nagradni sklad.

Prva nagrajenka je bila Sergej Tjurin, zaposlen v diviziji Rexroth. Leta 2016 je spoznal vodstvo podjetja za proizvodnjo toplotnih razdelilnikov. Zanimali so jih regulatorji Rexroth za krmiljenje kurilnih točk. Na prvem sestanku je Sergej spregovoril o različnih področjih delovanja podjetja in izkazalo se je, da bi kupca morda zanimali tudi izdelki oddelka Termotehnika. Ko je postalo jasno, da namerava stranka vstopiti v obsežen projekt posodobitve občinskih kotlovnic v enem od velikih mest Rusije, je Sergej o tem poročal oddelku za navzkrižno prodajo, po katerem je bil organiziran drugi sestanek s prodajo zastopnik za prodajo ogrevalnih kotlov. Tako divizija s tem kupcem sodeluje že tretje leto. V letu 2018 je to sodelovanje s programom navzkrižne prodaje prineslo 6 milijonov rubljev dodatnega prometa.

In še en primer. Eden od dolgoletnih partnerjev divizije varnostnih sistemov je dobil pogodbo za nizkonapetostne sisteme za več stadionov v Rusiji. Kljub šibkemu zanimanju naročnika za opremo, Vladimir Baškov ugotovil, da bi stranko morda zanimali industrijski krmilniki in frekvenčni pretvorniki proizvajalca Rexroth. Organiziral je sestanek s predstavniki divizije in pomagal zamenjati izdelke konkurence z rešitvami Rexroth, s čimer je povečal prihodke podjetja za 11 milijonov rubljev.

Zdravo! V tem članku bomo govorili o navzkrižni prodaji.

Danes se boste naučili:

  • Kaj je navzkrižna prodaja;
  • Katere vrste navzkrižne prodaje obstajajo;
  • Kako uporabljati navzkrižno prodajo;
  • Za koga je primerna navzkrižna prodaja?

Koncept "navzkrižne prodaje"

Vsak podjetnik želi prodati več blaga z nižjimi stroški. Toda vsi zahtevajo dodatne stroške, kar zmanjša dobiček in naredi prizadevanja neučinkovita.

Vendar obstaja eno orodje, ki vam omogoča povečanje obsega prodaje izdelkov brez dodatnih stroškov. In ime tega orodja je navzkrižna prodaja.

Cross selling oz navzkrižna prodaja – Gre za enkratno prodajo izdelkov različnih kategorij istemu naročniku.

V bistvu je navzkrižna prodaja prodaja po prodaji, torej se proces navzkrižne prodaje pojavi po tem, ko so zaključene vse faze prodaje glavnega izdelka.

Glavni cilj navzkrižne prodaje je povečanje prihodkov podjetja. Dodatni izdelki so praviloma izdelki, ki niso priljubljeni pri potrošnikih, a hkrati vsebujejo levji delež dobička v svoji ceni.

Vrste navzkrižne prodaje

Trenutno obstajajo tri glavne vrste navzkrižne prodaje:

  1. Prodaja dodatnega blaga– prodaja stranki izdelka, ki ni na noben način povezan z glavnim, to pomeni, da se dodatni izdelek uporablja ločeno od glavnega in je samostojna proizvodna enota. Ta vrsta navzkrižnega trgovanja je še posebej pogosta v podjetniškem sektorju. Na primer, že dolgo časa prodajate mlečne izdelke maloprodajni trgovini. Od tega meseca pa ste začeli gojiti tudi zelenjavo za prodajo. Med naslednjo transakcijo stranki ponudite svoj novi izdelek. Obstaja velika verjetnost, da ga bo pridobil.
  2. Paketna prodaja– to je v primeru, ko poleg glavnega ponudite tudi spremljajoči izdelek. Na primer, stranka pri vas kupi pametni telefon, vi pa mu na blagajni ponudite, da kupi etui zanj. Skripte se pogosto uporabljajo pri paketni prodaji. – okvirna struktura pogovora med prodajalcem in kupcem. V primeru paketne prodaje mora skript vsebovati poziv k akciji, na primer: »Imamo primer posebej za ta model pametnega telefona. Kupite ga in vaš telefon se ne bo zlomil, tudi če pade na popločana tla.”
  3. Prodaja blaga iste kategorije istemu potrošniku. Mati je na primer k vam pripeljala svojega otroka, da bi ga izboljšali pri matematiki, ponudili pa ste mu tudi pomoč pri pripravi na izpit iz fizike.

Vendar ta vrsta navzkrižne prodaje menedžerjem pogosto povzroča težave. Nastanejo zaradi prodajalčeve specializacije za določeno vrsto izdelka. Na primer upravniku iz dvorane gospodinjski aparati Mobilni telefon bo težko prodati.

Poleg tega stranka preneha zaupati prodajalcu, ki prodaja vse skupine blaga hkrati. V očeh potrošnika tak menedžer ni profesionalec. Ve vse, vendar malo po malo, kar pomeni, da prodajalec ne bo mogel zagotoviti kvalificirane pomoči.

Tretji razlog za težavnost izvajanja tovrstne navzkrižne prodaje je nezadostno znanje prodajalca. Dejansko ena oseba ne more razumeti vsega na svetu. In to bo seveda vplivalo na prodajo.

Četrti razlog za neuspeh je menedžerjev interes za prodajo izdelkov z visokimi maržami. Nekatere izdelke je bolj donosno prodati. So dražji ali pa obstaja premija za njihovo prodajo, lahko je veliko različnih razlogov. Zato se prodajalci osredotočajo na prodajo določenih izdelkov v asortimanu, kar oteži navzkrižno prodajo.

Učinkovitost navzkrižne prodaje

Učinkovitost navzkrižne prodaje je precej visoka, če je pravilno izvedena.

Razlogi za visoko učinkovitost navzkrižne prodaje so naslednji:

  • Dodatni produkt – produkt z visoko maržo;
  • Stroški dodatnega izdelka ne presegajo 10-15% stroškov glavnega izdelka, čeprav obstajajo izjeme;
  • Vsem nudimo dodatne izdelke. Znotraj razuma, seveda. Plešastemu moškemu ni treba ponujati gumb za lase.
  • Da bi prodali dodaten izdelek, zanj ne porabimo denarja.

Tako je visoka učinkovitost navzkrižne prodaje razložena z velikim obsegom prodaje in odsotnostjo dodatnih stroškov.

Preprosto je ugotoviti, ali je vaša navzkrižna prodaja učinkovita. Če želite to narediti, izračunajte dobiček od prodaje dodatnega izdelka in odštejte stroške podpore dodatnega izdelka (če so bili). Kar dobite, je vaš dodatni dobiček.

Vendar bodite previdni. Če je prodaja osrednjega izdelka padla, odkar je bila uvedena navzkrižna prodaja, analizirajte možne razloge. Navzkrižna prodaja se pojavi po dogovoru o nakupu glavnega izdelka med prodajalcem in kupcem, vendar lahko v redkih primerih povzroči zavrnitev nakupa.

Metode navzkrižne prodaje

  1. Paleta izdelkov se dobro dopolnjuje. Za izvajanje strategije navzkrižne prodaje je dovolj, da je več kategorij izdelkov med seboj odvisnih. Tako bo potrošnik z nakupom dodatnega izdelka izboljšal lastnosti glavnega. Vendar pa je pomembno vedeti, da mora biti dodatni izdelek bistveno cenejši od glavnega. V nasprotnem primeru bo vrednost glavnega nakupa za potrošnika izgubljena.
  2. Uporabite impulzne izdelke kot dodatne izdelke. Na primer, če prodajamo pametne telefone, lahko v prostoru pred blagajno postavite obeske za ključe ali nalepke za te pripomočke.
  3. Nastavite za navzkrižno prodajo. Na primer, če je uporabnik brskal po straneh s pametnimi telefoni, mu pokažite priporočeno dodatno opremo zanj.
  4. Namigi in triki. Ko kupec pri vas kupi glavni izdelek, mu ponudite dodatnega pod pretvezo, da je ta dva izdelka v kompletu že kupil nekdo drug. Ta metoda dobro deluje v trgovinah z oblačili, trgovinah s pohištvom in se uporablja tudi v.
  5. Stimulacija. Pri nakupu dveh izdelkov izkoristite popust ali obdarite ob nakupu v določeni vrednosti.
  6. Strokovno mnenje. Naj vam strokovnjaki povedo, da je za boljše rezultate treba glavni in dodatni izdelek uživati ​​skupaj. Primer je običajna uporaba šampona in balzama za lase.
  7. Drugi nakup s popustom ali kot darilo. Seveda v resnici naročnik plača oba izdelka, le da je strošek dodatnega izdelka že vključen v ceno glavnega. Vendar ne pozabite, da v tem primeru dodatni izdelek ne sme biti večji od 10% stroškov glavnega. Orodje je bolje uporabiti za izdelke z neelastičnim povpraševanjem.
  8. Prijavite se. Glavno pravilo navzkrižne prodaje je ponuditi sorodne izdelke čim večjemu številu obiskovalcev.
  9. vam bo pomagal tudi pri navzkrižni prodaji. Sorodne izdelke postavite blizu drug drugemu. Zamenjajte police z glavnimi in dodatnimi izdelki ali prikazujte možnosti kombiniranja na zaslonu.
  10. Skupni reklamni letaki. To metodo pogosto uporabljajo supermarketi. Ponudba zveni nekako takole: "Kupite čips in v dar prejmete Coca-Colo." Ta tehnika znatno poveča prodajo. Kot razumete, darila pravzaprav ni, stroški dodatnega izdelka so že vključeni v ceno glavnega.

Navzkrižna prodaja izdelkov

Trenutno je navzkrižna prodaja primerna za večino vrst izdelkov: od živilske industrije do avtomobilske industrije.

Hkrati je lahko navzkrižna prodaja učinkovita tako na potrošniških kot industrijskih trgih, kjer naročnik kupuje blago v velikih količinah. Kar dela te prodaje drugačne, so njihova orodja.

Industrijski izdelki zaradi specifičnosti prodaje ne omogočajo široke uporabe orodij pospeševanja prodaje.

Tabela prikazuje instrumente za vsak trg.

Navzkrižna prodaja bančnih produktov je začela hitro dobivati ​​zagon po kriznih časih 2008–2009. Nato so vse finančne institucije brez izjeme zaostrile posojilne pogoje, da bi se izognile večjim zamudam. Posledično so se sami znašli v slabšem položaju, saj jim primanjkuje strank. Takrat so se banke odločile, da bodo s tovrstno dodatno prodajo nadomestile premajhno povpraševanje. Kaj je to?

Navzkrižna prodaja bančnih produktov. Kaj je to?

Navzkrižna prodaja (prevedeno iz angleščine kot »navzkrižna prodaja« je navzkrižna prodaja) je ponudba banke stranki dodatnih produktov, vključno s storitvami ob registraciji bančnega produkta. Pravzaprav je to ista trgovina z "nakladanjem" (za tiste, ki se spomnite ...), ki je bila običajna v sovjetskih časih, ko je bilo poleg popolnoma nepotrebne stvari mogoče kupiti nekaj pametnega - tako so kupci prejeli dolgo pričakovano, redko izdelka, trgovine pa so se znebile nepotrebnega balasta in hkrati prejele dodaten prihodek. Na drug način se ta proces imenuje tudi navzkrižna prodaja. Za primer vam ni treba iskati daleč - to je poleg potrošniškega kredita vsaj "prostovoljno-obvezno" zavarovanje.

Navzkrižni izdelki so večinoma ponujeni po preferenčnih pogojih. Če stranka pakira isto stvar ne kot tovor, ampak kot samostojen izdelek, bodo njegovi stroški višji.

Navzkrižno prodajo bančnih storitev izvajamo za nove in obstoječe stranke.

Vrste navzkrižne prodaje

Vso navzkrižno prodajo lahko razdelimo na 2 vrsti:

1. Zunanji. Za prodajo takšnega izdelka ali storitve banka pritegne partnerje. Ko kupec nekaj kupi pri enem, stranka samodejno uživa ugodnosti pri drugem. Primer bi bili bonusi »Hvala« Sberbank ali program zvestobe (bonus) katere koli druge banke. Z vklopom storitve lahko uživate v ugodnostih in popustih v partnerskih trgovinah. Ali pa na primer, ko zavarujete nepremičnino ob sklenitvi hipoteke, bo to tudi navzkrižna prodaja s strani banke.

2. Notranji. V tem primeru banka prodaja samo lastne storitve in produkte. Najpogostejši primer je izdaja kreditne kartice pri izdaji plače, ki se aktivno izvaja v isti Sberbank.

Navzkrižno prodajo lahko razvrstimo tudi glede na čas. Ta stopnja vključuje:

1. Enkratne ponudbe. V tem primeru lahko naročnik izkoristi posebno ponudbo le ob registraciji glavnega produkta. To je ista kreditna kartica kot dopolnilo k debetni kartici ali potrošniškemu posojilu.

2. Promocije z rokom veljavnosti. Pri tem lahko potrošnik bančnih storitev izkoristi možnost pridobitve prednostnega navzkrižnega produkta za določeno časovno obdobje. Na primer, z vlogo za debetno kartico lahko v enem mesecu najame posojilo pod ugodnimi pogoji. Drug primer so osebne vnaprej odobrene ponudbe Sberbank za pridobitev kreditne kartice za obstoječe stranke.

Korist za stranko

Po eni strani navzkrižna prodaja pogosto vključuje težko prodajo. Vsekakor mora banka prodati dodatno storitev, za kar je načrt verjetno zastavljen. In takšnega položaja ni mogoče imenovati donosnega.

Po drugi strani pa v tej situaciji še vedno obstajajo prednosti. V vsakem primeru boste storitve kupili v okviru promocije, kar pomeni, da bodo pogoji preferenčni. Tokrat. Če dobro pogledate ponudbo, se lahko izkaže, da ni tako slaba. To sta dve.

Ali pa vam bo morda kdaj prav prišlo? Zakaj se torej ne bi prijavili zdaj, ko lahko prihranite?

Za banko je vsaka stranka začasen pojav. Še posebej, če uporablja samo eno storitev. Oseba lahko kadar koli zamenja servisno banko preprosto zato, ker je druga institucija ponudila privlačnejše pogoje. Navzkrižna prodaja je eden od načinov, kako se izogniti takim »tranzitnim potnikom« in stranko tesneje vezati nase. A pri nakupu dodatnih storitev moramo biti previdni, pa naj se sliši še tako banalno. Sicer se bo pozneje izkazalo, da to storitev potrebujete tako kot papež GTO značko ali kot starejša babica kreditno kartico Sberbank ...

Navzkrižna prodaja je način, kako kupcu prodati dodatne izdelke, ki niso tisti, po katere je prišel. Z navzkrižno prodajo poslovnež zviša povprečno ceno čeka. Vodja prodaje lahko stranki ponudi dodaten izdelek, ki bo uporaben in za katerega sam ne bi vedel.

Da bi to naredil, mora imeti upravitelj sposobnosti in želje stranke ter imeti dovolj informacij o njej. Povečanje obsega prodaje bo pritegnilo dodatne stranke in podjetju dalo priložnost za rast in večji dobiček.

Kaj je navzkrižna prodaja

Ugotovili smo že, da je navzkrižna prodaja prodaja več kategorij blaga ali storitev enemu naročniku.

Glavna naloga tega marketinškega orodja je nakup izdelka ene ali več kategorij, ki dopolnjuje njegov glavni nakup. Za stranko to pomeni prihranek pri iskanju dodatnih izdelkov, za prodajalca pa to pomeni dodaten dobiček.

Primer 1. Recimo, da ste šli v trgovino z elektroniko in se odločili kupiti novo tablico. Takoj vam bodo ponudili nakup slušalk, etuija, zaščitne folije, pisala itd. Ti izdelki spadajo v različne kategorije, vendar ima kupec možnost kupiti vse. Poleg tega s popustom (najpogosteje se dodatni izdelki prodajajo pod ugodnejšimi pogoji za stranko). Pogosto takšne ponudbe prinesejo približno polovico dobička podjetja.

Tukaj je preprost in poenostavljen primer za jasnost.

Primer 2. Banka svoje dejavnosti izvaja z navzkrižno prodajo z namenom povečanja prodaje, dobička in zvestobe strank. Navzkrižno prodajo lahko razdelimo na zunanjo in notranjo. Če banka deluje po prvi poti, potem ponuja zavarovalno storitev partnerskega podjetja. Če po drugem banka stranki ponudi dodatno blago ali storitev domačega izvora. Na primer, poleg bančne kartice bodo ponujali storitve bančništva na daljavo.

Obstajajo tri možnosti navzkrižne prodaje:

  1. Prodaja blaga iste kategorije enemu kupcu. Primer: Predstavljajte si, da kupujete nogavice v trgovini s športno opremo. Prepričali ste se, da nogavic ne potrebujete le vi, ampak tudi vaši stari starši, svat, brat, sestra in mačka. Posledično ne kupite enega para, ampak šest, vendar z dodatnim popustom.
  2. Prodaja dodatnega izdelka ali storitve. Prodaja samostojne enote izdelka, ki ni povezana z glavnim nakupom. Primer: imate redno stranko, ki redno kupuje mleko in skuto. Odprete proizvodnjo čokolade. In ko stranka opravi nov nakup, upravitelj ponudi nakup čokoladne ploščice iz iste proizvodnje. Stranka se bo verjetno strinjala. In se bo spet vrnil.
  3. Paketna prodaja. Primer: kupujete pralni stroj, upravitelj vam ponudi čistilo ali gumijaste noge zanj. Kategorije izdelkov so različne, vendar so povezane s prvim nakupom.

Napake vodje prodaje

Navzkrižna prodaja je namenjena ustvarjanju dobička in privabljanju dodatnih kupcev, vendar pri izvajanju metode prihaja do številnih napak.

Napaka Rezultat
Nezadosten razvoj »predloge vrednosti«. Podjetje kupcu ni ponudilo razlogov, zakaj naj kupi paket izdelkov. Za stranko se bolj splača kupiti vsak izdelek iz paketa posebej kot celoten paket. Primer: ribe, začimbe in olje ločeno bodo stali manj kot paket Morski sadeži
Neidentifikacija segmenta strank, ki jim je treba ponuditi dodatne storitve Stranka ni pripravljena kupiti paketa blaga ali storitev. Primer: poleg čevljev so na voljo kreme za čevlje in vložki, ki jih stranka ne potrebuje. V tem primeru zavrne in ne odkupi skupine blaga.
Vodja razmišlja o prodaji svojih izdelkov. Stranka ne ve za možnost nakupa izdelkov iz sosednje sobe po ugodnih pogojih. Primer: Pri nakupu likalnika lahko naročnik kupi pralni stroj s popustom. Toda upravljavec teh informacij ne posreduje in želi prodati izdelek, ki ga pozna.
Dodatna izbira izdelka ni bila uspešna. Kupec ni motiviran za nakup. Primer: poleg poletne obleke so ponujeni zimski čevlji.
Preveč vsiljiva ponudba dodatne storitve ali izdelka. Psihološki problem. Kupec morda ne bo kos navdušenju in čustvenemu pritisku prodajalca in se umakne, ne da bi opravil nakup.
Upravitelj ponuja različne storitve iz različnih panog. Kupec sumi upravitelja površnega znanja in zavrne nakup izdelka. Primer: pri vlogi za bančno kartico upravitelj stranki ponudi potovanje v Francijo s popustom.

Analiza navzkrižne prodaje

V mestu N je neka slaščičarna, ki peče torte za praznike.


Za glavni izdelek je bila izbrana torta in opravljena je bila analiza navzkrižne prodaje. Recimo, da hkrati proizvajate mehke igrače in prodajate rože.

Izdelek Kupljeno Skupaj s torto Cena 1 kos Prihodki
Torta 200 150 75 50 10 000
Rože 150 125 83 200 30 000
Mehka igrača 35 20 57 300 10 500
Skupaj 50 500

Plus prihodek od prodaje 400 tort. Cena enega je 600 rubljev. 240.000 prihodkov od prodaje torte. Skupaj - 290 500 rub. prihodek.

Iz tabele je razvidno, da so s torto najverjetneje kupili rože. Trgovina je v povprečju v mesecu poročanja prodala 400 tort. Cena torte je bila znižana za 100 rubljev. (s 600 na 500), kar je zmanjšalo dohodek za 40.000 rubljev. Hkrati se je trgovina začela oglaševati kot trgovina z najcenejšimi tortami v mestu. Zaradi oglaševanja so se kupci množično množili. V novem mesecu so se cene podražile za 2 %.

Izdelek Kupljeno Skupaj s torto % nakupov v kombinaciji s torto Cena 1 kos Prihodki
Torta 400 350 87 51 20400
Rože 350 300 85 204 71400
Mehka igrača 90 60 67 306 27540
Skupaj 119340

Zaradi znižanja stroškov torte je bilo prodanih 550 tort. Prihodki od prodaje tort so znašali 275.000 rubljev. Skupni prihodek v tem mesecu je 394.340 rubljev.

Znižanje cen tort je povzročilo povečan nakup in privabilo kupce v trgovino.

Primer je teoretičen, a ilustrativen. Ne smemo pozabiti, da je treba izračunati številne druge kazalnike.

Zakaj uporabljati navzkrižno prodajo

Poleg povečanja dobička navzkrižna prodaja opravlja številne dodatne funkcije:

  • povečanje zaupanja strank;
  • povečanje zavezanosti naročnika k nakupu pri določenem podjetju;
  • promocija dodatnih izdelkov ali storitev brez finančnih stroškov;
  • oglaševanje izdelkov z blagovno znamko;
  • prodaja "nepriljubljenega" blaga.

Navzkrižna prodaja je način, da stranki prodate več svojega izdelka. Pomembno je, da je naročnik iskreno prepričan, da je nakup pravilen. Pomembna je dinamika - redno posodabljanje oglasov, prodajnih shem in izdelkov v sklopih. Stranka mora ostati zainteresirana za sodelovanje s podjetjem.

Navzkrižna prodaja za vaše podjetje

Navzkrižna prodaja je učinkovita, če imate manj povpraševane izdelke, ki jih lahko prodate skupaj z dragocenim predmetom.

Pomembno je razviti scenarije navzkrižne prodaje in vodjo usposobiti, da poleg nakupa ne poskuša ponuditi dragega izdelka. Stranka se lahko ne strinja z nakupom dodatnega izdelka, transakcija ne bo uspešna ali pa bo podjetje utrpelo izgube.

Izsiljevanje dodatnih nakupov brez analize baze strank lahko podjetju prinese izgube. Pomembno je razlikovati med naslednjimi vrstami strank:

  • kupci, ki izberejo izdelke samo promocijsko in z največjim popustom;
  • kupci, ki porabijo določen znesek za vaše izdelke in ne nameravajo kupiti več;
  • zahtevati posebno storitev, s prevelikim številom klicev v službo za podporo, kar povzroči visoke stroške;
  • stranke, ki zmanjšujejo dobičkonosnost. Najprej izdelek odkupijo in nato poskrbijo za vračilo.

Če pred seboj vidite problematično stranko, ne ponudite dodatnih izdelkov ali ponudite izdelke druge (poceni, popularne itd.) kategorije. Če je mogoče, je bolje zavrniti opravljanje storitev problematični stranki.

Navzkrižna prodaja v spletnih trgovinah

Prodajnih svetovalcev ni, ampak se tudi tu uporablja navzkrižna prodaja. Na primer, ko pogledate izdelek, se vam takoj ponudijo podobni izdelki v isti cenovni kategoriji in/ali dodatki/dodatki za izdelek, ki ga potrebujete.


Ko opravite nakup, se lahko prikaže okno, v katerem vas prosimo, da kupite še nekaj, kar bo dopolnilo vaš nakup - običajno nekaj poceni ali z znatnim popustom.

zaključki

Navzkrižna prodaja lahko poveča vrednost vstopnice in dobiček, privabi več strank na vašo stran in okrepi odnose s stalnimi strankami. To bo zahtevalo ne le prizadevanja vodje, temveč tudi delo ekipe vodij prodaje, od katerih je odvisen uspeh dogodka.

Pomembno je, da najprej zberemo podatke o naročniku in njegovih potrebah. Nato ustvarite vrednostno ponudbo in stranko prepričajte, da ji bo nakup dodatnih storitev prinesel večjo vrednost kot nakup posameznih storitev.

Vredno je izvajati usposabljanja in prekvalifikacijo vodstvenih delavcev. Pomembna točka pri njihovem delu je omogočiti kupcu, da kupi, kar hoče.

Akrobatika - matematično modeliranje vedenja strank. Vendar je vredno zapomniti, da ni vse predmet izračunov. Če k delu pristopite previdno in pametno, je uspeh zagotovljen.