Enciclopedia de marketing. Cum se calculează o reducere ca procent: principalele metode și tehnici de rezolvare Cum să găsești procentul unei reduceri din sumă
Un procent este o sutime dintr-un număr luat ca întreg. Procentele sunt folosite pentru a indica raportul dintre o parte și un întreg, precum și pentru a compara cantitățile.
1% = 1 100 = 0,01
Calculatorul dobânzii vă permite să efectuați următoarele operații:
Găsiți procentul unui număr
Pentru a găsi un procent p dintr-un număr, trebuie să înmulțiți acest număr cu o fracție p 100
Să găsim 12% din numărul 300:
300 12
100
= 300 0,12 = 36
12% din 300 este egal cu 36.
De exemplu, un produs costă 500 de ruble și i se aplică o reducere de 7%. Aflați valoarea absolută a reducerii:
500 · 7
100
= 500 0,07 = 35
Astfel, reducerea este de 35 de ruble.
Ce procent este un număr față de altul
Pentru a calcula procentul de numere, trebuie să împărțiți un număr la altul și să înmulțiți cu 100%.
Să calculăm câte procente este numărul 12 al numărului 30:
12
30
100 = 0,4 100 = 40%
Numărul 12 este 40% din numărul 30.
De exemplu, o carte conține 340 de pagini. Vasya a citit 200 de pagini. Să calculăm câte procente din întreaga carte a citit Vasya.
200
340
100% = 0,59 100 = 59%
Astfel, Vasya a citit 59% din întreaga carte.
Adăugați un procent la un număr
Pentru a adăuga la număr p la sută, trebuie să înmulțiți acest număr cu (1 + p 100)
Să adăugăm 30% la numărul 200:
200 (1+ 30
100
) = 200 1,3 = 260
200 + 30% este egal cu 260.
De exemplu, un abonament la piscină costă 1000 de ruble. De luna viitoare au promis că vor crește prețul cu 20%. Să calculăm cât va costa abonamentul.
1000 (1+ 20
100
) = 1000 1,2 = 1200
Astfel, abonamentul va costa 1200 de ruble.
Scădeți un procent dintr-un număr
Pentru a scădea din număr p procent, trebuie să înmulțiți acest număr cu (1 - p 100)
Scădeți 30% din numărul 200:
200 (1 - 30
100
) = 200 0,7 = 140
200 - 30% este egal cu 140.
De exemplu, o bicicletă costă 30.000 de ruble. Magazinul i-a oferit o reducere de 5%. Să calculăm cât va costa bicicleta, ținând cont de reducere.
30000 (1 - 5
100
) = 30000 0,95 = 28500
Astfel, bicicleta va costa 28.500 de ruble.
Cu ce procent este un număr mai mare decât celălalt?
Pentru a calcula câte procente este un număr mai mare decât altul, trebuie să împărțiți primul număr la al doilea, să înmulțiți rezultatul cu 100 și să scădeți 100.
Să calculăm câte procente este mai mare numărul 20 decât numărul 5:
20
5
100 - 100 = 4 100 - 100 = 400 - 100 = 300%
Numărul 20 este mai mare decât numărul 5 cu 300%.
De exemplu, salariul unui șef este de 50.000 de ruble, iar un angajat este de 30.000 de ruble. Află cu câte procente este mai mare salariul șefului:
50000
35000
100 - 100 = 1,43 * 100 - 100 = 143 - 100 = 43%
Astfel, salariul șefului este cu 43% mai mare decât salariul angajatului.
Cu ce procent este un număr mai mic decât celălalt?
Pentru a calcula câte procente este un număr mai mic decât altul, trebuie să scădeți din 100 raportul dintre primul număr și al doilea, înmulțit cu 100.
Să calculăm câte procente este numărul 5 mai mic decât numărul 20:
100 - 5
20
100 = 100 - 0,25 100 = 100 - 25 = 75%
Numărul 5 este mai mic decât numărul 20 cu 75%.
De exemplu, freelancerul Oleg în ianuarie a finalizat comenzi pentru 40.000 de ruble, iar în februarie pentru 30.000 de ruble. Să aflăm cu ce procent a câștigat Oleg mai puțin în februarie decât în ianuarie:
100 - 30000
40000
100 = 100 - 0,75 * 100 = 100 - 75 = 25%
Astfel, în februarie Oleg a câștigat cu 25% mai puțin decât în ianuarie.
Găsiți 100 la sută
Dacă numărul X Acest p la sută, atunci puteți găsi 100 la sută înmulțind numărul X pe 100p
Aflarea 100% dacă 25% este 7:
7 · 100
25
= 7 4 = 28
Dacă 25% este egal cu 7, atunci 100% este egal cu 28.
De exemplu, Katya copiază fotografiile de pe camera ei pe computer. 20% din fotografii au fost copiate în 5 minute. Să aflăm cât timp durează procesul de copiere:
5 · 100
20
= 5 5 = 25
Înțelegem că procesul de copiere a tuturor fotografiilor durează 25 de minute.
De fiecare dată când văd o reducere într-un magazin, oamenii o percep ca pe un chilipir. Cu toate acestea, pentru a lua cea mai rațională decizie, uneori este necesar să se calculeze procentul de economisire. Capacitatea de a afla cât de mult este reducerea la un anumit produs îi poate ajuta pe toată lumea Viata de zi cu zi.
Costul inițial și valoarea reducerii în ruble sunt cunoscute
Prima metodă este mai ușoară și mai intuitivă, dar conține un număr mare de operații matematice. Aceasta înseamnă că, dacă sunt date valori „incomode”, există mai multe șanse de a face o eroare în calcule. Această metodă este potrivită dacă sunt date numere întregi, rotunde.
- Mai întâi trebuie să calculați câte ruble (sau alte unități convenționale) reprezintă 1% din total.
- În continuare, ar trebui să aflați câte procente este reducerea. Pentru a face acest lucru, trebuie să împărțiți economiile în ruble la valoarea de 1%.
De exemplu: un tricou a costat 500 de ruble, în timpul reducerilor prețul a scăzut cu 100 de ruble.
- 100: 5 = 20% - reducere.
Concluzie: economiile la achiziție au fost de 20 la sută.
A doua metodă este probabil mai greu de înțeles, dar conține o singură acțiune, astfel încât șansa de a face greșeli în calcule este minimă. Cu toate acestea, odată ce acest principiu este învățat, sarcinile de identificare a economiilor nu vor mai fi niciodată dificile.
Pentru a obține rezultatul, trebuie să împărțiți suma reducerii la prețul produsului sau al obiectului, apoi să înmulțiți valoarea rezultată cu 100%. De exemplu: un pachet de ouă a costat 60 de ruble, iar apoi prețul său a fost redus cu 15 ruble.
(15: 60) * 100% = 25 %.
Concluzie: economiile au fost de 25 la sută.
Costurile inițiale și finale sunt cunoscute
În primul rând, puteți afla mărimea reducerii scăzând costul final din cel inițial. Apoi rezolvați problema în același mod cum este descris în prima parte a articolului.
De exemplu: un tricou a costat 500 de ruble, iar acum este vândut cu 400.
- 500 - 400 \u003d 100 (ruble) - se ridică la economii. Urmează soluția din prima metodă.
- 500: 100 = 5 (ruble) - este 1%.
- 100: 5 = 20% - reducere.
Concluzie: economiile au fost de 20%.
De exemplu: un pachet de ouă a costat 60 de ruble, iar apoi prețul său a fost redus la 45.
- (45: 60) * 100 % = 75 %.
- 100 % - 75 % = 25 %.
Concluzie: reducerea la achiziționarea unui pachet de ouă a fost de 25 la sută.
Exemplul 1
Te duci la supermarket și vezi o promoție. Prețul său obișnuit este de 458 de ruble, acum există o reducere de 7%. Dar aveți un card de magazin, iar pe el un pachet va costa 417 ruble.
Pentru a înțelege ce opțiune este mai profitabilă, trebuie să convertiți 7% în ruble.
Împărțiți 458 la 100. Pentru a face acest lucru, mutați pur și simplu virgula care separă partea întreagă a numărului de fracționar cu două poziții la stânga. 1% este egal cu 4,58 ruble.
Înmulțiți 4,58 cu 7 și obțineți 32,06 ruble.
Acum rămâne să scădem 32,06 ruble din prețul obișnuit. Potrivit acțiunii, cafeaua va costa 425,94 ruble. Deci, este mai profitabil să-l cumperi cu cardul.
Exemplul 2
Puteți vedea că jocul de pe Steam costă 1.000 de ruble, deși înainte era vândut cu 1.500 de ruble. Vă întrebați ce procent a fost reducerea.
Împărțiți 1.500 la 100. Deplasarea virgulei zecimale cu două locuri la stânga vă oferă 15. Adică 1% din prețul vechi.
Acum împărțiți noul preț la dimensiunea de 1%. 1.000 / 15 = 66,6666%.
100% - 66,6666% = 33,3333% Această reducere a fost oferită de magazin.
2. Cum se calculează procentele împărțind un număr la 10
Mai întâi, găsiți dimensiunea de 10%, apoi împărțiți sau înmulțiți pentru a obține procentul dorit.
Exemplu
Să presupunem că depui 530 de mii de ruble timp de 12 luni. Rata dobânzii este de 5%, nu este prevăzută capitalizarea. Vrei să știi câți bani vei lua într-un an.
În primul rând, trebuie să calculați 10% din sumă. Împărțiți-l la 10 deplasând punctul zecimal la stânga cu o zecimală. Veți primi 53 de mii.
Pentru a afla cât este 5%, împărțiți rezultatul la 2. Adică 26,5 mii.
Dacă exemplul a fost de aproximativ 30%, ar trebui să înmulțiți 53 cu 3. Pentru a calcula 25%, ar trebui să înmulțiți 53 cu 2 și să adăugați 26,5.
În orice caz, este destul de ușor să operați cu un număr atât de mare.
3. Cum se calculează procentele făcând o proporție
Proporționarea este una dintre cele mai utile abilități în care ați fost predat . Poate fi folosit pentru a calcula orice procent. Proporția arată astfel:
suma care este 100% : 100% = parte din sumă: cotă procentuală.
Sau o poți scrie așa: a:b = c:d.
De obicei, proporția este citită ca „a este la b așa cum c este la d”. Produsul termenilor extremi ai unei proporții este egal cu produsul termenilor ei medii. Pentru a afla numărul necunoscut din această ecuație, trebuie să rezolvați cea mai simplă ecuație.
Exemplul 1
Pentru un exemplu de calcule, folosim rețeta. Vrei să-l gătești și ai cumpărat un baton de ciocolată potrivit, cu o greutate de 90 g, dar nu ai rezistat și ai mușcat o bucată sau două. Acum ai doar 70g de ciocolată și trebuie să știi cât unt să pui în loc de 200g.
Mai întâi, calculăm procentul de ciocolată rămasă.
90 g: 100% = 70 g: X, unde X este masa de ciocolată rămasă.
X \u003d 70 × 100 / 90 \u003d 77,7%.
Acum facem o proporție pentru a afla de cât ulei avem nevoie:
200 g: 100% = X: 77,7%, unde X este cantitatea potrivită de ulei.
X \u003d 77,7 × 200 / 100 \u003d 155,4.
Prin urmare, aproximativ 155 g de unt trebuie puse în aluat.
Exemplul 2
Proporția este potrivită și pentru calcularea profitabilității reducerilor. De exemplu, vezi o bluză pentru 1.499 de ruble cu o reducere de 13%.
Mai întâi, află cât costă bluza în termeni procentuali. Pentru a face acest lucru, scădeți 13 din 100 și obțineți 87%.
Faceți o proporție: 1499: 100 \u003d X: 87.
X \u003d 87 × 1 499 / 100.
Plătește 1.304,13 ruble și poartă bluza cu plăcere.
4. Cum se calculează procentele folosind rapoarte
În unele cazuri, puteți folosi fracții simple. De exemplu, 10% este 1/10 dintr-un număr. Și pentru a afla cât va fi în numere, este suficient să împărțiți numărul întreg la 10.
- 20% - 1/5, adică trebuie să împărțiți numărul la 5;
- 25% - 1/4;
- 50% - 1/2;
- 12,5% - 1/8;
- 75% este 3/4. Deci, trebuie să împărțiți numărul la 4 și să îl înmulțiți cu 3.
Exemplu
Ai găsit pantaloni la 2.400 de ruble cu o reducere de 25%, dar ai doar 2.000 de ruble în portofel. Pentru a afla dacă există suficienți bani pentru un lucru nou, efectuați o serie de calcule simple:
100% - 25% = 75% - costul pantalonilor ca procent din prețul inițial după aplicarea reducerii.
2400 / 4 × 3 = 1800. Cam câte ruble costă pantalonii.
5. Cum se calculează dobânda folosind un calculator
Dacă viața nu este dulce pentru tine fără un calculator, toate calculele pot fi făcute cu el. Și o poți face și mai ușor.
- Pentru a calcula un procent dintr-o sumă, introduceți numărul egal cu 100%, semnul înmulțirii, apoi procentul necesar și semnul %. Pentru exemplul cafelei, calculul ar arăta astfel: 458 × 7%.
- Pentru a afla suma minus dobanda, introduceti numarul egal cu 100%, minus procentul si semnul %: 458 - 7%.
- În mod similar, puteți aduna, ca în exemplul cu un depozit: 530.000 + 5%.
6. Cum se calculează dobânda folosind serviciile online
Site-ul conține diverse calculatoare care calculează nu doar procente. Există servicii pentru creditori, investitori, antreprenori și toți cei cărora nu le place să numere în cap.
Conceptul de markup și marjă (oamenii încă spun „decalaj”) sunt similare unul cu celălalt. Sunt ușor de confundat. Prin urmare, mai întâi vom defini clar diferența dintre acești doi indicatori financiari importanți.
Folosim markup pentru a forma prețuri, iar marja pentru a calcula profitul net din venitul total. În termeni absoluti, marcajul și marja sunt întotdeauna aceleași, dar în termeni relativi (procentual) sunt întotdeauna diferite.
Formule pentru calcularea marjei și a marcajului în Excel
Un exemplu simplu pentru calcularea marjei și a marcajului. Pentru a îndeplini această sarcină, avem nevoie doar de doi indicatori financiari: preț și cost. Știm prețul și costul produsului, dar trebuie să calculăm markup și marja.
Formula marjei în Excel
Creați un tabel în Excel, așa cum se arată în figură:
În celula de sub cuvântul margine D2, introduceți următoarea formulă:
Ca urmare, obținem indicatorul volumului marjei, îl avem: 33,3%.
Formula pentru calcularea markupului în Excel
Mutăm cursorul în celula B2, unde ar trebui să fie afișat rezultatul calculelor și introducem formula în ea:
Ca rezultat, obținem următorul indicator al cotei de markup: 50% (este ușor să verificați 80+50%=120).
Diferența dintre marjă și marcaj prin exemplu
Ambele rapoarte financiare constau în profituri și cheltuieli. Care este diferența dintre marcaj și marjă? Și diferențele dintre ele sunt foarte semnificative!
Aceste două rate financiare diferă prin modul în care sunt calculate și în termeni procentuali.
Markup permite companiilor să acopere costurile și să facă profit.
Fără el, comerțul și producția ar intra în teritoriu negativ. Și marja este deja rezultatul după markup. Pentru un exemplu ilustrativ, definim toate aceste concepte cu formule:
- Prețul produsului = prețul de cost + Markup.
- Marja este diferența dintre preț și cost.
- Marja este cota din profit pe care o conține prețul, deci marja nu poate fi de 100% sau mai mult, deoarece orice preț conține și o parte din cost.
Markup este partea din preț pe care am adăugat-o la prețul de cost.
Marja este partea din preț care rămâne după deducerea costului.
Pentru claritate, traducem cele de mai sus în formule:
- N=(Ct-S)/S*100;
- M=(Ct-S)/Ct*100.
Descrierea indicatorilor:
- N este indicatorul de markup;
- M – indicator de marjă;
- Ct este prețul mărfurilor;
- S este costul.
Dacă calculăm acești doi indicatori ca numere, atunci: Markup = Marjă.
Și dacă în termeni procentuali, atunci: Markup > Margin.
Vă rugăm să rețineți că markup-ul poate ajunge până la 20.000%, iar nivelul marjei nu poate depăși niciodată 99,9%. În caz contrar, costul va fi = 0r.
Toți indicatorii financiari relativi (în procente) vă permit să afișați modificările lor dinamice. Astfel, sunt urmărite modificările indicatorilor în anumite perioade de timp.
Sunt proporționale: cu cât markup este mai mare, cu atât marja și profitul sunt mai mari.
Acest lucru ne oferă posibilitatea de a calcula valorile unui indicator dacă avem valorile celui de-al doilea.
De exemplu, indicatorii de marjă permit estimarea profitului real (marja). Si invers. Dacă scopul este atingerea unui anumit profit, trebuie să calculați ce markup să setați, ceea ce va duce la rezultatul dorit.
Înainte de practică, să rezumam:
- pentru marjă, avem nevoie de indicatori ai sumei vânzărilor și a marjelor;
- pentru markup, avem nevoie de valoarea vânzărilor și marja.
Cum să calculăm marja ca procent dacă cunoaștem marcajul?
Pentru claritate, vă prezentăm exemplu practic. După colectarea datelor de raportare, compania a primit următorii indicatori:
- Volumul vânzărilor = 1000
- Markup = 60%
- Pe baza datelor obținute, calculăm prețul de cost (1000 - x) / x = 60%
Prin urmare, x = 1000 / (1 + 60%) = 625
Calculați marja:
- 1000 — 625 = 375
- 375 / 1000 * 100 = 37,5%
Din acest exemplu, algoritmul de formulă a marjei pentru Excel urmează:
Cum să calculăm marcajul ca procent dacă știm marja?
Rapoartele de vânzări pentru perioada anterioară au adus următorii indicatori:
- Volumul vânzărilor = 1000
- Marja = 37,5%
- Pe baza datelor obținute, calculăm prețul de cost (1000 - x) / 1000 = 37,5%
Prin urmare, x = 625
Calculați markup:
- 1000 — 625 = 375
- 375 / 625 * 100 = 60%
Un exemplu de algoritm al formulei de marcare pentru Excel:
Descărcați exemplu de calcul în Excel
Notă. Pentru a verifica formule, apăsați combinația de taste CTRL + ~ (tasta „~” este în fața celei) pentru a comuta la modul corespunzător. Pentru a ieși din acest mod, apăsați din nou.
Reducere de volum
Se poate acorda o reducere pentru volumul produsului achiziționat dacă cumpărătorul achiziționează o cantitate mare dintr-un produs similar. O astfel de reducere poate fi stabilită ca procent din costul total al unui transport de mărfuri sau ca procent din prețul unitar al volumului de vânzări stabilit. Reducerile de volum pot fi oferite pe bază cumulativă sau necumulativă, sau ca o reducere în trepte sau incrementală.
Reducerile cumulate, sau cumulative, se stabilesc in functie de numarul de produse achizitionate pentru o anumita perioada si presupun o reducere de pret daca, in perioada convenita, volumul cumparaturilor depaseste valoarea stabilita de vanzator.
O astfel de reducere este asigurată chiar dacă achizițiile au fost făcute în loturi mici.
Reducerile necumulative sunt oferite pentru fiecare comandă plasată, adică sunt setate pentru un volum de achiziție unică. Astfel de reduceri încurajează consumatorii să cumpere un lot cât mai mare posibil.
Reducerile de trepte sunt utilizate pentru volumul de achiziții efectuate peste pragul de lot stabilit de vânzător.
Reducerile de volum sunt clasificate ca fiind cantitative. Acestea ar trebui să fie oferite tuturor clienților, dar trebuie avut grijă să se asigure că valoarea reducerilor oferite nu depășește economiile de costuri din creșterea volumului vânzărilor.
Strategia de stabilire a prețurilor
Diferențierea prețurilor teritoriale
Indicatori de dinamică a prețurilor
Principalii factori de creștere a prețurilor
Principalii factori de reducere a prețurilor
Modificarea prețurilor cu reduceri
Reducere simplă (generală).
Reducere pentru plata mai rapida
Reducere de volum
Reducere cumulativă (reducere pe cifră de afaceri)
reducere progresivă
Reducere dealer
Reduceri la comercianti
Reduceri speciale
Reduceri de sezon
Reduceri pentru produse noi
Reduceri pentru achiziții complexe de bunuri
Reduceri de calitate
Reduceri de servicii
Reduceri pentru returnarea bunurilor invechite
Reduceri la bunuri uzate
Reduceri de club
Reduceri la export
Reduceri nationale
Strategia de prețuri: concept, tipuri
Calcule și planuri: Formarea unei scale de reduceri
FORMAREA BAREMEI DE REDUCERE
Dispoziții generale
Prețurile și politica de prețuri - una dintre principalele componente ale întreprinderii, al cărei rol este în creștere. În același timp, prețurile, nivelul și dinamica acestora determină în mare măsură vânzările, iar acestea din urmă, la rândul lor, au un impact direct asupra rezultate comerciale entitate comercială în ansamblu, iar acest impact (pozitiv sau negativ) este pe termen lung și pe termen lung.
Din cauza acestui rol al preţurilor şi Politica de prețuri in general, variatia de pret, exprimata in aplicarea diferitelor reduceri din preturi, merita o atentie deosebita.
Înainte de a trece la o analiză directă a reducerilor și a evaluării lor economice, ar trebui să ne oprim asupra principiilor aplicării reducerilor.
În primul rând, utilizarea sistemului de reduceri ar trebui să conducă la un efect economic pozitiv. Adică, reducerile nu trebuie percepute ca un rău inevitabil pe care o entitate comercială trebuie să-l suporte și care reprezintă o povară.
Dimpotrivă, ar trebui să servească cel puțin la menținerea nivelului de profitabilitate și mai bine - la creșterea acestuia.
În al doilea rând, reducerea oferită ar trebui să trezească interesul real și dorința cumpărătorului de a îndeplini condițiile convenite, adică. să fie simțit pentru cumpărător și să provoace dorința de a-l primi.
În al treilea rând, sistemul de reduceri ar trebui să fie simplu și de înțeles atât pentru clienți, cât și pentru angajații entității economice în sine. Prezența într-un sistem în același timp a unui număr mare de tipuri diferite reducerile pot crea confuzie și neînțelegeri în rândul cumpărătorului și pot complica semnificativ munca departamentului de vânzări.
În funcție de condițiile de prestare, se disting un număr mare de tipuri diferite de reduceri: reduceri funcționale, reduceri pentru plata cash, pentru cantitate, extrasezon, bonus, dealer, reduceri pentru fidelizarea clienților etc.
Reduceri de cantitate
Cel mai frecvent tip de reduceri sunt reducerile pentru cantitatea de produse achiziționate (pentru un volum mai mare de achiziții). Astfel de reduceri sunt acordate pentru volumele de achiziții măsurate fie în unități naturale, fie în termeni monetari. În același timp, rezultatul aplicării acestora este cel mai tangibil în comparație cu alte tipuri de reduceri și este asigurat în primul rând de o creștere a volumelor de vânzări, care afectează pozitiv activitățile întregii entități comerciale.
Aceste reduceri se acordă fie pe baza unei singure achiziții (reducere necumulativă), fie pe bază de achiziții pe o anumită perioadă de timp (reducere cumulată sau amânată).
Reducerile pot fi acordate atat pentru achizitionarea unui singur tip de marfa, cat si pentru achizitionarea mai multor tipuri de marfuri, cat si pentru achizitionarea de seturi complexe de produse, realizate fie la un moment dat, fie pe o anumita perioada de timp.
Reducerile de cantitate pot avea expresii diferite. Acesta este fie un procent din preț, fie cantitatea de produs care poate fi prezentată cumpărătorului gratuit sau la un preț redus, fie suma care poate fi returnată clientului sau creditată contra plată pentru următoarea sumă a produsului. .
În același timp, reducerile de cantitate pot fi necumulative și cumulative.
Reducerile necumulative sunt reduceri pentru cantitatea unui produs achiziționat o singură dată care depășește valoarea lotului minim. De exemplu, un lot de produse de până la 15 bucăți nu are reducere, un lot de 16 până la 25 de bucăți are o reducere de 5%, un lot de 26 până la 35 de bucăți are o reducere de 7% etc.
Reducerile cumulate sunt reduceri acordate unui client dacă cumpără mai mult decât limita contractuală într-o anumită perioadă de timp. Ele se aplică cantităților de produs peste această limită. Forma și mecanismul de aplicare a reducerilor cumulate pot fi diferite. De exemplu, reducerile cumulate sub formă de reduceri comerciale în creștere sunt următoarele: cu un volum de achiziții de până la 1000 de unități în cursul anului, discountul comercial pentru întregul volum de achiziții până în prezent este de 12%, de la 1001 la 3000 de unități - 15% etc. Pentru fiecare volum suplimentar de produs achiziționat, suma de plătit este recalculată pentru a ține cont de creșterea reducerilor.
În general, acest tip de reducere se caracterizează prin patru parametri:
1) formă de reducere (dacă reducerea se aplică tuturor unităților produsului sau numai unităților produsului după depășirea unei anumite valori-prag);
2) complexitatea reducerii (numărul de valori de prag pentru volumul de achiziții, în funcție de care se modifică prețul, așa-numitele puncte de preț);
3) profunzimea reducerii (mărimea reducerii de preț la fiecare punct de preț);
4) unități (cantitate) de mărfuri care sunt luate în considerare la calcularea reducerii (calculul reducerii se poate baza pe mărfuri de același tip dintr-o singură comandă, sau unitățile de mărfuri pot fi însumate în mai multe categorii și (sau) pentru o anumită perioadă de timp).
În general, la stabilirea reducerilor de cantitate, trebuie respectate anumite reguli.
În cazul cumpărătorilor omogene, reducerile de cantitate trebuie utilizate dacă:
a) cumpărătorii (utilizatorii finali sau intermediarii) ai produsului sunt caracterizați printr-o curbă a cererii descendentă (de ex.
disponibilitatea maximă de a plăti pentru unități suplimentare ale bunului scade);
b) există costuri semnificative pentru depozitarea stocurilor și transportul mărfurilor;
c) cumpărătorul preferă să aibă mai mulți furnizori concurenți.
În cazul în care există cumpărători eterogene, reducerile de cantitate ar trebui aplicate dacă:
1) cumpărătorii mari (cumpărătorii de loturi mari de mărfuri) sunt mai sensibili la preț decât cei mici;
2) există costuri semnificative pentru depozitarea stocurilor și transportul mărfurilor.
Utilizarea reducerilor de cantitate este posibilă în următoarele condiții:
din partea costurilor - optimizarea costurilor generale, incl. depozit și transport (reducerea raportului lor specific (pe unitate de marfă), datorită faptului că este mai ieftin să deservim comenzi mai mari;
din partea concurenței - crearea unei bariere pentru concurenți și apariția unor costuri suplimentare de schimbare (notă) pentru cumpărători;
pe partea cererii, o elasticitate a cererii la preț mai mare pentru cumpărătorii mari în comparație cu cumpărătorii mai mici (aceeași cantitate de reducere va fi mai tangibilă și, prin urmare, mai de dorit pentru clienții mari).
Cu toate acestea, pot apărea și aici complicații, care constau în faptul că disponibilitatea de a plăti pentru unități suplimentare de mărfuri scade - cumpărătorul este dispus să plătească mai mult pentru prima unitate a produsului decât pentru a doua, iar pentru a doua mai mult decât pentru al treilea etc. În acest caz, vânzătorul poate crește profiturile percepând un preț mai mare pentru prima unitate decât pentru a doua și un preț mai mare pentru a doua decât pentru a treia.
Managerul de prețuri trebuie să evalueze dacă aceste condiții sunt îndeplinite în fiecare caz particular. Cu cât una dintre condițiile de mai sus este mai pronunțată, cu atât va fi mai profitabilă utilizarea reducerilor de cantitate. De obicei, este destul de ușor de evaluat impactul costurilor de transport și depozitare. Pentru o situație cu discriminare de preț (în raport cu concurenții și cumpărătorii), managerul trebuie să înțeleagă curba cererii cumpărătorilor săi atât pentru întreaga piață, cât și pentru diferitele sale segmente. De regulă, posibilitatea discriminării prețurilor devine evidentă dacă există niveluri diferite de achiziții la prețuri uniforme. Reducerile de cantitate impun firmei să monitorizeze achizițiile la nivel individual - este necesar să se înregistreze și să se analizeze achizițiile pe o anumită perioadă de timp.
Discriminarea cu succes a prețurilor necesită ca firma să fie capabilă să prevină revânzarea bunurilor între cumpărători. Discriminarea parțială a prețurilor va funcționa atâta timp cât un cumpărător mare care plătește un preț mai mic nu revinde bunuri micilor cumpărători de la care firma încearcă să obțină un preț mai mare.
Managerul de vânzări trebuie să ia în considerare și alte două posibile complicații atunci când acordă reduceri de cantitate:
1) reduceri la bunurile achiziționate pentru o anumită perioadă. Dacă un cumpărător promite să cumpere o anumită cantitate dintr-un produs într-o anumită perioadă, cum ar trebui calculate reducerile de cantitate? Dacă există o relație de lungă durată cu el, se poate oferi o reducere de la prima unitate de marfă. Cu toate acestea, dacă cumpărătorul tot nu îndeplinește numărul promis de achiziții, el va fi facturat înapoi pentru discountul necâștigat, dar primit la toate unitățile achiziționate cu reducere. În mod alternativ, cumpărătorul poate plăti costul integral al mărfurilor, dar după depășirea unui anumit nivel de achiziții, va primi o compensație în valoare de reducere la toate unitățile de bunuri deja achiziționate (așa-numitul retrobonus);
2) cumpărare în rezervă. Agentul de vânzări trebuie să ia în considerare efectul reducerii de cantitate asupra stocurilor clienților. Stocarea descurajează discriminarea prețurilor, deoarece chiar și micii cumpărători pot cumpăra din timp pentru a se stoca pentru a obține o reducere. În același timp, un astfel de comportament nu va crește cererea agregată, ci doar o va schimba în timp. În plus, supra-achizițiile de stoc cauzate de reduceri de cantitate formulate incorect pot crea probleme pentru firmă în a îndeplini toate comenzile primite din cauza lipsei capacității de producție.
Formarea scalei de reduceri
Pentru a calcula scara reducerilor, poate servi principiul nescăderii nivelului de profit: profit la un preț redus și un nou volum de vânzări nu trebuie să fie mai mic decât la valorile inițiale ale prețului și nivelului de vânzări.
Având în vedere acest principiu, putem deriva o formulă pentru calcularea reducerilor:
unde „Marja curentă” este venitul minus costurile variabile pentru o fabrică de producție sau costul de achiziție pentru o societate comercială. Dacă societate comercială o cantitate mare de costuri variabile proprii, apoi acestea ar trebui adăugate și la prețul de achiziție;
„Creșterea marjei dorite” este o măsură a creșterii marjei dorite în raport cu nivelul actual.
După cum se poate vedea din formulă, datele agregate (marja și procentul de markup) pe categorii de produse sunt utilizate pentru a calcula scara de reducere. În același timp, categoria de produse în sine poate conține un număr mare de articole de mărfuri cu prețuri, unități de măsură și volume de vânzări diferite.
Utilizarea datelor sursă pe categorii de produse face formula ușor de aplicat în practică, deoarece scala de reduceri trebuie dezvoltată în întregime pentru categorii de produse, și nu pentru articole individuale.
Să dăm un exemplu de formare a unei scale de reduceri, pentru care folosim următoarele date inițiale:
1) volumul lotului de comandă este de 56.120 mii de ruble. (fara reducere);
2) marja medie comercială pentru această categorie de mărfuri este de 28%;
3) costul achiziționării lotului în cauză - 43 843 mii de ruble. (56.120 / (1 + 28% / 100%)).
Luând în considerare datele furnizate, mărimea marjei actuale va fi de 12 277 mii de ruble.
Situația 1. Menținerea nivelului atins de rentabilitate a vânzărilor (creștere marjă zero). Să determinăm volumul de vânzări necesar în termeni valoric pentru o reducere de 2%:
| Volumul de vânzări necesar cu reducere de 2%. | = | 12 277 | = | 60 535 (mii de ruble) | |
| 1 — | 1 | ||||
| (1 — | 2 | ) X | (1 + | 28 | ) |
| 100% | 100% |
Conform listei de prețuri, un astfel de lot va costa 61.770 de mii de ruble. (60.535 / (1 - 2% / 100%)), costul de achiziție - 48.257 mii de ruble. (61.770 / (1 + 28% / 100%)).
Calculați în mod similar volumul de vânzări necesar în termeni monetari pentru fiecare nivel de reducere (Tabelul 1).
| tabelul 1 | ||||
| Calculul volumului de vânzări necesar (situația 1) | ||||
| Index | Suma reducerii | |||
| 0% | 2% | 5% | 10% | |
| 0 | 0 | 0 | 0 | |
| 56 120 | 60 535 | 69 115 | 93 047 | |
| 0,00 | 7,87 | 23,16 | 65,80 | |
| 56 120 | 61 770 | 72 753 | 103 385 | |
| Costul de achiziție, mii de ruble | 43 843 | 48 258 | 56 838 | 80 770 |
| Marja, mii de ruble | 12 277 | 12 277 | 12 277 | 12 277 |
Notă la tabelul 1. Valoarea marjei este definită ca diferența dintre volumul vânzărilor (cu reducere) și costul de cumpărare a mărfurilor. Deci, pentru o reducere de 2%, marja va fi de 12.277 mii de ruble. (60 535 - 48 258). Deoarece această situație este considerată din punctul de vedere al menținerii profitabilității vânzărilor (creștere zero a marjei), diferența dintre volumele vânzărilor și cheltuielile pentru achiziționarea de bunuri va fi constantă - 12.277 mii ruble.
Situația 2. Creșterea nivelului de rentabilitate a vânzărilor. Deci, clientul cere o reducere mare, de gen 5 sau 10%. Ce contracondiții ar trebui să ofere compania pentru a menține nivelul profitului?
De exemplu, pentru un nivel de reducere de 5% sau mai mult, compania a stabilit creșterea dorită a marjei de 500 de mii de ruble. comparativ cu nivelul anterior (12.277 mii ruble), și pentru o reducere de 10% - 1 milion de ruble. Să calculăm volumul de vânzări necesar în termeni monetari pentru acest caz (vezi Tabelul 2).
| masa 2 | ||||
| Calculul volumului de vânzări necesar (situația 2) | ||||
| Index | Suma reducerii | |||
| 0% | 2% | 5% | 10% | |
| Creșterea dorită a marjei, mii de ruble | 0 | 0 | 500 | 1000 |
| Volumul de vânzări necesar la reducere, mii de ruble. | 56 120 | 60 535 | 71 930 | 100 626 |
| Creșterea necesară a vânzărilor în raport cu opțiunea fără reducere, % | 0,00 | 7,87 | 28,17 | 79,30 |
| Costul conform listei de prețuri, mii de ruble | 56 120 | 61 770 | 75 716 | 111 806 |
| Costul de achiziție, mii de ruble | 43 843 | 48 258 | 59 153 | 87 349 |
| Marja, mii de ruble | 12 277 | 12 277 | 12 777 | 13 277 |
Notă la tabelul 2. Valoarea marjei se determină în același mod ca și în primul caz, dar întrucât aici se stabilește condiția de creștere a profitabilității, ținând cont de acest lucru, valoarea marjei va crește în funcție de mărimea reducerii.
Deci, dacă la o reducere de 2%, va fi 12.277 mii de ruble. (60.535 - 48.258), apoi, în cazul unei reduceri de 5%, va fi de 12.777 mii de ruble. (71.930 - 59.153), etc., care se explică prin creșterea dorită a marjei preplanificate în calcule (cu o reducere de 5%, 500 mii ruble - vezi tabel).
1) determinați volumul inițial de vânzări de la care încep reducerile (de exemplu, 60 535 mii ruble);
2) stabiliți o marjă acceptabilă pentru fiecare nivel de reducere;
3) formați gradații ale volumelor de vânzări (volumele de vânzări obținute pentru fiecare nivel de reducere pot fi rotunjite la cel mai apropiat număr rotund);
4) să evalueze atractivitatea scalei de reduceri rezultate pentru clienți.
Astfel, pentru exemplul luat în considerare, obținem următoarele date (vezi tabelele 3, 4).
| Tabelul 3 | ||||
| Decontarea finală a reducerilor (situația 2) | ||||
| Index | Suma reducerii | |||
| 0% | 2% | 5% | 10% | |
| Creșterea dorită a marjei, mii de ruble | 0 | 0 | 500 | 1000 |
| Volumul de vânzări necesar la reducere, mii de ruble. | 56 120 | 60 535 | 71 930 | 100 626 |
| Volumul vânzărilor rotunjite la reducere, mii de ruble. | — | 65 000 | 75 000 | 105 000 |
| Costul conform listei de prețuri, mii de ruble | 56 120 | 66 327 | 78 947 | 116 667 |
| Costul de achiziție, mii de ruble | 43 843 | 51 818 | 61 678 | 91 146 |
| Marja (ținând cont de valorile rotunjite), mii de ruble | 12 277 | 13 182 | 13 322 | 13 854 |
Deci, dacă dezvoltați și calculați corect sistemul de reduceri, acestea vor fi benefice din punct de vedere economic atât pentru companie în sine, cât și pentru cumpărător. Mai mult, efectul pe care îl dă discountul este măsurat nu numai prin beneficiile economice. O companie care oferă o reducere clienților săi demonstrează grijă, respect și interes sporit față de ei, ceea ce îi face cel mai adesea loiali companiei. Și loialitatea clienților este mai valoroasă decât banii.
Investiții financiare pe termen lung în bilanț
Dacă este necesar ca fiecare client individual să calculeze rapid o reducere în funcție de volumul produselor achiziționate sau o reducere a perioadei de grație, utilizați calculatorul de reduceri care poate fi descărcat.
Un finanțator experimentat i se poate părea că calculul reducerii nu necesită prea multe explicații. Dar, uneori, calculele simple cu care ne ocupăm în fiecare zi sunt cele care ne ocupă timpul și devin surse de eroare. Consultați calculele corecte și descărcați politica de reduceri, care este utilă pentru orice companie.
Calculați reducerea folosind formula
- Calculați suma absolută a reducerii atunci când procentul este cunoscut.
- Calculul procentului de reducere având în vedere suma cunoscută a reducerii (sau suma după ce reducerea a fost dedusă).
Calculați suma reducerii folosind formula:
Reducere = Sumă înainte de reducere × Procentaj de reducere
Pentru a calcula procentul de reducere, utilizați formula:
Procent reducere = Suma reducerii / Suma înainte de reducere
Suma reducerii = Sumă înainte de reducere - Sumă după reducere
Important! În cel de-al doilea calcul, rețineți că împărțirea trebuie făcută după suma înainte ca reducerea reducerii să fie dedusă, altfel veți obține un procent de markup ca rezultat, ceea ce va provoca o eroare. .
Calculator de reduceri
Dacă nu ai timp să calculezi reducerea folosind formula, folosește calculatorul. Pentru aceasta:
- Introduceți datele inițiale în câmpurile cu coduri de culoare.
- Obțineți un calcul instantaneu al sumei reducerii sau al procentului de reducere. .
Ce reduceri sunt justificate pentru a oferi clienților
Serviciul financiar trebuie adesea să calculeze reducerile maxime permise pentru diferite situații, de exemplu:
- atunci când este necesar să scapi de mărfurile cu conținut scăzut de lichid;
- cumpărătorul este gata să cumpere un lot mare de mărfuri;
- cumpărătorul este dispus să plătească în avans.
Editorii au pregătit un material care vă va ajuta să calculați rapid valoarea reducerilor pentru fiecare dintre aceste cazuri. Recomandările sunt utile întreprinderile producătoare, și companii specializate în domeniul comerțului sau serviciilor.
