Маркетингийн борлуулалтыг дэмжих нь холбоотой. Борлуулалтын урамшуулал. Борлуулалтын урамшууллын мөн чанар
Өдөөх гэдэг нь хөдөлгөөнд оруулах гэсэн үг. Энэ нь харилцаа холбооны хэрэгсэлд яг ийм үүрэг даалгавар өгдөг.
Ерөнхийдөө "өдөөлт" гэсэн нэр томъёо нь "өдөөлт" гэсэн латин үгнээс гаралтай. Эртний Ром дахь "өдөөлт" гэдэг үгийг луус руу шахах зориулалттай үзүүртэй савааг тодорхойлоход ашигладаг байв. Мэдээжийн хэрэг, бидний үед хэн ч худалдан авагчдыг саваа бариад дэлгүүрт оруулдаггүй, худалдан авалт хийхийг хэн ч албаддаггүй. Гэсэн хэдий ч хүний үйл ажиллагааны сэтгэлзүйн шинж чанар, түүнийг хөдөлгөж буй сэдэл (мөн эдгээр нь дүрмээр бол оновчтой сэдлүүд) гэдгийг мэдэх нь тухайн хүн үйлдвэрлэгчид эсвэл жижиглэн худалдаачдын хүлээж буй худалдан авалтыг дуртайяа хийх нөхцлийг бүрдүүлэх боломжтой юм. Хэрэв ийм нөхцөлийг олон худалдан авагчид хүлээн зөвшөөрвөл тодорхой бүтээгдэхүүний борлуулалт үнэхээр хурдан хөдөлдөг.
Борлуулалтын урамшуулал гэдэг нь борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн богино хугацааны урамшууллын арга хэмжээг хэлнэ.
Энэ бол борлуулалтыг сурталчлах болон бусад харилцааны хэрэгслүүдийн хоорондох гол ялгаа нь богино хугацааны үр нөлөө юм. Гэсэн хэдий ч борлуулалтыг сурталчлах нь зар сурталчилгаа гэх мэт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хүчтэй хэрэгсэл биш тул үр нөлөөг нэмэгдүүлэхийн тулд ихэвчлэн үүнтэй хамт хэрэглэгддэг.
Эдгээр ойлголтын түүх нь 20-р зууны 50-аад оноос эхэлдэг. Яг энэ үед Procter @ Gamble компанийн удирдлагуудын нэг нь тооцоо хийж, хэвлэл, зурагт гэх мэт зар сурталчилгааны зардлын бүх зардлыг тооцож, шугамыг зурж, зарчмыг мартсан гэж тэд хэлэв. сурталчилгааны кампанит ажил явуулах, дээжийг үнэ төлбөргүй тараах болон бусад сурталчилгааны үйл ажиллагааны зардал. Тиймээс тэр эдгээр тоонуудыг шугамын доор оруулах шаардлагатай болсон. Түүнээс хойш зар сурталчилгааг ATL - шугамын дээгүүр (шугамаас дээш), борлуулалтыг дэмжих хэрэгсэл - BTL - шугамын доор (шугамын доор) гэж нэрлэдэг уламжлалтай. Гэсэн хэдий ч зарим оронд борлуулалтыг дэмжих зардлыг зар сурталчилгааны төсөвт тусгасан байдаг.
Сүүлийн жилүүдэд борлуулалтыг дэмжихэд анхаарал хандуулах нь байнга нэмэгдэж байна. Энэ нь дараахь шалтгаанаас үүдэлтэй.
Зарим төрлийн барааны (эм, тамхи, согтууруулах ундаа гэх мэт) сурталчилгаа, түүнчлэн харьцуулсан зар сурталчилгааг ашиглахтай холбоотой хэд хэдэн хууль тогтоомжийн хязгаарлалтууд байдаг;
Өрсөлдөөн нэмэгдэж байгаа нь хэрэглэгчдийн анхаарлыг тухайн бүтээгдэхүүнд татах шинэ хэлбэрийг хайхыг шаарддаг;
Худалдан авалтын импульс байдал (үр дүнгийн дагуу Маркетингийн судалгааХудалдан авах шийдвэрийн 70% нь борлуулалтын давхарт шууд гардаг)
Борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээний үр нөлөөг үнэлэх боломж.
Борлуулалтын сурталчилгаа нь нарийн төвөгтэй шинж чанартай бөгөөд бараа бүтээгдэхүүн хэрэглэгчид, борлуулагчид болон компанийн ажилтнуудад чиглэгддэг. Нэрлэсэн өдөөх объектуудаас хамааран борлуулалтыг дэмжих зорилгыг бас ялгадаг (8.5-р зургийг үз).
Доор жагсаасан зорилтууд нь стратегийн, өөрөөр хэлбэл урт хугацааны зорилтууд юм.
Борлуулалтыг дэмжих тактикийн (одоогийн) зорилгод дараахь зүйлс орно.
эрэлт хэрэгцээгүй барааны борлуулалтыг хурдасгах,
Улирлын бус барааг тогтмол борлуулах,
Худалдааны сэргэлт,
Өрсөлдөгчид гэх мэт.
Цагаан будаа. 8.5. Урамшууллын объектуудаас хамааран борлуулалтыг дэмжих зорилго
Хэрэгжүүлэх газар, үйл явдлын гол чиглэлээс хамааран ерөнхий, сонгомол (сонгомол) болон бие даасан өдөөлтийг ялгадаг (Хүснэгт 8.3).
Хүснэгт 8.3
Борлуулалтыг дэмжих төрлүүд
|
өдөөлт |
Өргөдөл гаргах газар |
онцлог |
||
|
өдөөлт |
борлуулалтын цэг |
өгсөн сэдэв (компанийн ой, дэлгүүрийн нээлт гэх мэт) |
худалдааны ерөнхий сэргэлт |
|
|
сонгомол өдөөлт |
ижил төстэй бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад таатай байр суурь эзэлдэг тодорхой газар (жишээлбэл, эгнээ эсвэл тавиурын эхэнд, борлуулалтын шалан дээр тодорхой газар) |
янз бүрийн шалтгааны улмаас эрэлт хэрэгцээгүй байгаа бараатай холбоотой худалдааны сүлжээний санаачилгаар хийгддэг. (улирлын бус бараа, хуучирсан бараа, танигдаагүй бараа гэх мэт) |
хурдаа нэмэх "Удаан" |
|
|
хувь хүн өдөөлт |
барааны ерөнхий үзэсгэлэнгийн газрууд |
үйлдвэрлэгчийн санаачилгаар хийгдсэн; Хэрэглэгч тухайн үйл явдлын талаар шууд борлуулалтын цэг дээр мэдэх болно (Тусгай тэмдэг, зар сурталчилгаа гэх мэтийн ачаар сурталчлагчаас); Дүрмээр бол шинэ бүтээгдэхүүн гарч ирэх эсвэл бүтээгдэхүүнийг өрсөлдөгчдөөс ялгах зорилгоор ашигладаг |
хурдатгал тодорхой бүтээгдэхүүн |
|
Борлуулалтын урамшуулал нь давуу болон сул талуудтай.
Ашиг тусын тулд Борлуулалтын урамшуулалд дараахь зүйлс орно.
1) хэрэглэгчийн зан төлөвт хурдан нөлөөлөх чадвар;
2) барааны борлуулалтын хэмжээг баталгаажуулсан өсөлт;
3) явуулсан үйл ажиллагааны үр нөлөөг үнэлэх чадвар;
4) бүх ангиллын хэрэглэгчдийн болж буй үйл явдлын мэдрэмж;
5) богино хугацаанд хурдан бэлтгэх чадвар.
Сул тал руу Борлуулалтын урамшуулалд дараахь зүйлс орно.
1) нэг бүтээгдэхүүнээс нөгөөд анхаарлаа хандуулж, тодорхой брэндийн хэрэглэгчдийн байнгын хүрээллийг бүрдүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаггүй;
2) бүтээгдэхүүний чанар, түүний брэндэд хэрэглэгчдийн анхаарлыг түүний үнэд шилжүүлэх;
3) худалдан авалтыг дараагийн урамшуулал хүртэл хойшлуулахад хувь нэмэр оруулах;
4) богино хугацааны үйл ажиллагаа явуулдаг;
5) заримдаа гүйцэтгэхэд ихээхэн хэмжээний зардал шаардагддаг.
Хэрэглэгчид нь үйлдвэрлэгчдийн онцгой анхаарал хандуулдаг объект байдаг тул хэрэглэгчдийг зөвхөн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахаас гадна аль болох их хэмжээгээр худалдан авахад нь урамшуулахын тулд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчид ихээхэн хүчин чармайлт гаргадаг.
Хэрэглэгчдэд чиглэсэн борлуулалтыг дэмжих аргуудыг үнийг дэмжих арга, үнийг дэмжих бус аргууд гэж хоёр бүлэгт хуваадаг.
Үнийн урамшууллын аргыг үндэслэсэн болно худалдан авалтыг өдөөдөг гол хүчин зүйл бол үнэ байдаг. Орлогынхоо түвшингээс үл хамааран хүн бүр мөнгөө хэмнэхийг хичээдэг. Үнийн урамшууллын давуу талууд нь:
1) урьдчилсан бэлтгэлгүйгээр хурдан хэрэгжүүлэх (өрсөлдөгчдийн үйлдэлд хурдан хариу өгөх эсвэл үнийн тохируулга хийх шаардлагатай үед энэ нь маш чухал юм),
2) явагдаж буй үйл ажиллагааны үр нөлөөг үнэлэх.
Энэ төрлийн урамшууллын сул тал нь компанийн байнгын үйлчлүүлэгчдийн хүрээг бий болгохыг зөвшөөрдөггүй, харин худалдан авагчийн анхаарлыг өөр брэндийн нэг бүтээгдэхүүнээс нөгөөд шилжүүлэх явдал юм. Түүнчлэн, заримдаа үйлчлүүлэгчид дараагийн урамшууллыг хүлээж байгаа тул бүтээгдэхүүний борлуулалт удааширдаг.
Үнийг дэмжих аргуудыг янз бүрийн хэлбэрээр явуулдаг (Зураг 8.6).
Цагаан будаа. 8.6. Хэрэглэгчдэд чиглэсэн борлуулалтыг дэмжих арга, төрлүүд
Үнийн хөнгөлөлт - хэрэглэгчдийг өдөөх хамгийн түгээмэл аргуудын нэг. Үүнийг жижиглэн худалдааны сүлжээний санаачилгаар болон үйлдвэрлэгчийн санаачилгаар хийж болно.
Жижиглэнгийн сүлжээний санаачилгаар үнийн бууралтыг дараахь байдлаар хийдэг.
Мэргэшсэн үзэсгэлэн, яармагийн үеэр;
Жагсаалтыг өдөр бүр (долоо хоног бүр) бүрдүүлдэг тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүний үнийг тогтмол бууруулах замаар. Урамшууллын нөхцөл, сурталчилгааны барааны жагсаалтыг жижиглэн худалдааны сүлжээний төрөлжсөн хэвлэлд (жишээлбэл, "Анги" супермаркет сонинд) "Цагийн бүтээгдэхүүн", "Долоо хоногийн бүтээгдэхүүн" гэсэн гарчигт эсвэл шууд нийтэлсэн болно. борлуулалтын давхарт. Ийм урамшуулал тогтмол (жилийн турш) явагддаг тул энэ нь нийт эргэлтийг нэмэгдүүлж, тодорхой хэмнэлтийг байнга авах сонирхолтой байнгын үйлчлүүлэгчдийг татах боломжийг олгодог;
Тодорхой хугацаанд хөнгөлөлт үзүүлэх тодорхой бүлгийн бүтээгдэхүүнийг тодорхойлох замаар. Энэ тохиолдолд урамшуулал нь тогтмол биш, харин тодорхой хугацаанд хүчинтэй байна. Гэсэн хэдий ч сурталчилгааны бүтээгдэхүүний тоо хязгаарлагдмал. Дүрмээр бол төлөвлөсөн арга хэмжээний нөхцлийн талаархи мэдээллийг хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр, гадны болон шууд шуудангийн зар сурталчилгаагаар түгээдэг.
Үйлдвэрлэгчийн санаачилгаар үнийн бууралтыг зохих сурталчилгааны дэмжлэгтэйгээр сонгосон бүлгийн барааны хувьд ч хийдэг. Үүний зэрэгцээ бараа бүтээгдэхүүнийг танилцуулж буй жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнд тодорхой хөнгөлөлт үзүүлдэг.
Үнийг шууд хөнгөлөх гурван арга бий
1) энгийн үнийн бууралт (үнийн шошго дээр зурсан хуучин үнийг харуулж, түүний хажууд шинийг байрлуулсан бол хямд үнэ)
2) хувийн хөнгөлөлт (баглаа боодол нь "- 10%" эсвэл "- 20%" гэж заасан тохиолдолд)
3) түүний хэмжээг мөнгөн дүнгээр тодорхойлсон хөнгөлөлт (жишээлбэл, "- 50 UAH").
Ийм аргын давуу тал нь хэрэгжүүлэхэд хялбар байдал юм: арга хэмжээг явуулахын тулд зөвхөн хоёр үнийн шошго хэрэгтэй - хуучин (загалсан) үнэ болон шинэ үнээр.
Тусгай үнэ (эсвэл жижиг бөөний худалдаа). Энэ бол хямдрал нь хувь хүн бүрт бус, харин бага хэмжээний бараа бүтээгдэхүүнд хамаарах урамшууллын төрөл юм. Энэ төрлийн өдөөлтийн зорилго нь энэ бүтээгдэхүүний хэрэглээний хэмжээг нэмэгдүүлэх явдал юм. Худалдан авалт хийхдээ хэрэглэгчийн хувьд ашиг тус нь түүний бодож байснаас их хэмжээний бараа худалдаж авснаар тэр гэртээ тодорхой хэмжээний бараа бүтээгдэхүүнтэй байх тул тодорхой хэмжээний мөнгө, цаг хугацаа хэмнэдэг. Энэ нь ялангуяа худалдан авалт нь өдөр тутмын бараа (саван, аяга тавагны хөвөн, алчуур гэх мэт) хамааралтай үед үнэн юм.
Энэ тохиолдолд жижиг бөөний худалдаагаар зарагдсан барааг хуванцар хальсаар хийсэн нэг багцад нэгтгэдэг. Энэ төрлийн өдөөлтийн хэд хэдэн сорт байдаг:
1) бүх багцын үнийн ерөнхий бууралт (жишээлбэл, арван лаазалсан хүнсний 5 UAH)
2) багцаас нэг бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй зардаг (жишээлбэл, хураангуй сүүний аравны лааз бүр үнэ төлбөргүй байдаг)
3) савлагааны үнийн ерөнхий бууралт (жишээлбэл, аяга таваг угаагч 10 хөвөн савлагаа нь 22.24 грн, тусдаа хөвөн нь 3.3 грнийн үнээр зарагддаг).
Энэ үйл явдлыг хэрэгжүүлэхийн тулд дараахь нөхцлийг хангасан байх ёстой.
Борлуулалтын талбайд бага хэмжээний бараа борлуулах боломжтой газар олох шаардлагатай;
Бүтээгдэхүүнийг мөн жижиглэнгээр ердийн үнээр борлуулах ёстой.
Нэгдсэн худалдаа. Энэ нь бие биенээ нөхдөг бараа бүтээгдэхүүнд хамаарах боловч аль нь ч нөгөөгийнхөө чухал бүрэлдэхүүн хэсэг биш юм. Энэ тохиолдолд багцын үнийг барааны үнийн нийлбэрээс доогуур тогтооно. Энэ үйл ажиллагааны хэрэгжилт нь тусгай үнэ ашиглан борлуулалтыг дэмжихтэй төстэй юм.
Энэ төрлийн урамшууллын давуу тал нь үүнийг зөвшөөрдөг
Өмнө нь мэдэгдэж байсан бүтээгдэхүүн болон шинэ бүтээгдэхүүнийг хослуулах;
Эрэлттэй бүтээгдэхүүн болон "удаан борлуулалттай" бүтээгдэхүүнийг хослуулах;
Нэмэлт бүтээгдэхүүн байгаа бол борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх (цаг - зай, камер - хальс).
Нэмэлт бараа үнэ төлбөргүй. Урамшууллын энэ хэлбэр нь бүтээгдэхүүнийг нийлүүлэх хэрэгсэл болдог;
Хэсэг хэсэг (10 ширхэг 1 ширхэг үнэгүй)
Хувь (+ 10% үнэгүй)
Жингийн хувьд (+ 200 гр үнэгүй, + 5 мл үнэгүй).
Энэхүү өдөөх арга нь нэлээд үр дүнтэй байдаг, учир нь сэтгэлзүйн хувьд бүтээгдэхүүний 20% -ийг үнэ төлбөргүй авах санал нь хэрэглэгчдэд 20% -иас илүү хямдралтай байдаг ч сүүлийнх нь илүү ашигтай байдаг.
Уг аргыг хэрэгжүүлэхэд хоёр төрлийн нэмэлт зардал шаардагдана.
Тодорхой хэмжээний барааг үнэ төлбөргүй өгөх;
Бүтээгдэхүүний шинэ сав баглаа боодол.
Ийм зардал нэлээд их тул энэ аргаурамшууллыг ихэвчлэн томоохон пүүсүүд ашигладаг.
Купон (купон) тараах. Энэ төрлийн урамшуулал нь хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн худалдан авахдаа хөнгөлөлт эдлэх эрх бүхий купоныг санал болгодог.
Хөнгөлөлт нь тодорхой хэмжээний мөнгө, тухайн бүтээгдэхүүний үнийн дүнгээс тодорхой хувиар, эсвэл купонд заасан бүтээгдэхүүнийг худалдан авах нөхцлөөр бусад зарим бүтээгдэхүүний үнийг бууруулах хэлбэрээр байж болно.
Купоныг үйлдвэрлэгч эсвэл жижиглэнгийн худалдаачин аль аль нь санхүүжүүлж болно. Купоныг үйлдвэрлэгчээс санхүүжүүлсэн тохиолдолд урамшуулал хүчинтэй байгаа аль ч худалдааны цэгээс худалдаж авах боломжтой. Хэрэв купоныг жижиглэнгийн худалдаачин ивээн тэтгэсэн бол зөвхөн зар сурталчилгаанд заасан жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдээс худалдан авах боломжтой.
Бүтээгдэхүүн зах зээлд дөнгөж орж ирж байгаа бөгөөд хэрэглэгчийг туршиж үзэхийг дэмжих шаардлагатай бол бүтээгдэхүүний борлуулалт мэдэгдэхүйц буурч, бүтээгдэхүүний эрэлтийг буцаах арга хэмжээ авах шаардлагатай бол өдөөх энэ хэлбэр хамгийн үр дүнтэй байдаг.
Хөнгөлөлт авах хугацаа хойшилсон үнэ хямдарсан.
Ийм арга хэмжээ нь:
1) хоцрогдолтой энгийн буцаан олголт - үнийн бууралт нь худалдан авалт хийх үед хийгддэггүй, харин купоныг заасан хаягаар илгээсний дараа хийгддэг. Энэ тохиолдолд хөнгөлөлтийг тодорхой хэмжээний мөнгө хэлбэрээр тооцож, банкны чекээр буцааж өгдөг. Гэр бүл бүр ерөнхийдөө нэг удаагийн хөнгөлөлт эдлэх эрхтэй;
2) худалдан авалтын олон нотлох баримт байгаа бол буцаан олголт (бэлэн мөнгө буцаан олгох) - энэ тохиолдолд илүү их хэмжээний буцаан олголт олгоно. Энэ нь голчлон тодорхой брэндийн байнгын үйлчлүүлэгчдийн тойрог бүрдүүлэхэд ашиглагддаг. Энэ тохиолдолд купоныг сав баглаа боодол дээр байрлуулсан бөгөөд хайчилж авах ёстой.
3) хойшлуулсан хамтарсан нөхөн төлбөр. Энэ маягтын тусламжтайгаар өөр өөр үйлдвэрлэгчдийн хэд хэдэн бүтээгдэхүүнийг нэг купонд нэгтгэдэг.
Дараах сонголтууд боломжтой.
1) хэрэглэгчийг купонд танилцуулсан нэг буюу хэд хэдэн бүтээгдэхүүнийг сонгохыг урьж байна;
2) хэрэглэгчийг купонд үзүүлсэн бүх төрлийн барааг туршиж үзэхийг урьж, зөвхөн дараа нь тэр том хөнгөлөлт авах боломжтой;
3) хэрэглэгчийг бэлэг болгон ашиглахын тулд янз бүрийн бараа худалдаж авахыг урьж, ихээхэн хөнгөлөлт эдлэх;
4) хэрэглэгч өөр өөр жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдэд зарагдаж буй огт өөр хоёр барааг худалдан авч, тодорхой хэмжээний мөнгө авахыг санал болгож байна.
Хойшлогдсон үнийн бууралтын төрөл нь нийгэмд ашигтай үйл явдалтай холбоотой үнийн бууралт юм. Энэ тохиолдолд хэрэглэгч жишээлбэл, худалдан авалтын 10 баримтыг үзүүлсний дараа 10,000 грн авдаг бол 100 грныг ДОХ-ын санд шилжүүлнэ.
Хойшлогдсон үнэ бууруулах арга нь тухайн бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгч нь энэ үйл ажиллагааг явуулж, энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авсан хэрэглэгчдэд тодорхой хэмжээний мөнгийг буцааж өгөх баталгааг өгдөг. Энэ аргын онцлог нь хэрэглэгч мөнгөө буцааж өгөхийг худалдан авалтын шагнал гэж ойлгодог явдал юм. Тиймээс үйлдвэрлэгч нь тодорхой брэндийг хэрэглэгчдийн үнэнч байдалд хүрэхийг хичээдэг.
Энэ аргын давуу тал байна дараах:
1. тараахад хялбар, купоны хямд өртөг;
2. авсан арга хэмжээний үр нөлөөг үнэлэх чадвар;
3. тодорхой тооны давтан худалдан авалт хийх шаардлагатай тул өрсөлдөгчидтэй тэмцэх үр ашиг;
4. нөхөн олговор олгох нөхцөл нь тодорхой хязгаарлагдмал хугацаанд худалдан авалт хийх тул эргэлтийн өсөлт.
Тэмдэглэгдсэн давуу талуудыг үл харгалзан энэ аргыг Украинд хараахан ашиглаагүй байна.
Суурин газар хуучин бүтээгдэхүүний загварыг бага хэмжээний нэмэлт төлбөртэйгээр шинэ бүтээгдэхүүнээр солих хэлбэрээр ашигладаг. Үнэтэй бараа (жишээ нь, гар утас, арьсан гадуур хувцас гэх мэт) зарах үед түгээмэл тохиолддог. Хуучин бүтээгдэхүүнээсээ салж, бага хэмжээний нэмэлт төлбөрөөр шинэ бүтээгдэхүүн авах боломжтой тул энэ арга нь хэрэглэгчдэд маш их таалагддаг.
Үнийн бус урамшууллын аргууд Энэ нь дээр дурдсан аргаас ялгаатай нь хэрэглэгч тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа (эсвэл дараа нь) тухайн бүтээгдэхүүний өөрийн үнэтэй шууд хамааралгүй нэмэлт ашигтай зүйлийг (зарим нэмэлт ашиг) авах боломжтой.
Үнийн бус урамшууллын аргууд нь гурван бүлэгт багтдаг (Зураг 8.7).
Эхний бүлэгт хамаарна мөнгөн урамшуулал. Энэ төрлийн урамшуулалд янз бүрийн урамшуулал, үнэгүй дээж орно.
Дараахь төрлийн шагналуудыг ялгадаг.
Шууд урамшуулал - худалдан авагч нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авах үед үүнийг хүлээн авдаг.
Энэ нь байж болно: бүтээгдэхүүн өөрөө; бүтээгдэхүүний савлагаанд хавсаргасан; кассын машин дээр худалдан авагчид тооцоо хийх үед олгосон.
Цагаан будаа. 8.7. Үр дүнгүй урамшууллын аргууд Ийм төрлийн шууд урамшуулал байдаг.
Хүүхдэд зориулсан шагнал ихэвчлэн тодорхой үнэртэй (жишээлбэл, дэлхийн аварга шалгаруулах тэмцээн) эсвэл алдартай хүүхэлдэйн киноны баатруудтай холбоотой янз бүрийн тоглоом, наалт, таавар зэргийг төлөөлдөг. Дүрмээр бол тэдгээр нь бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол эсвэл бүтээгдэхүүнээс (жишээлбэл, дотор нь хуванцар тоглоом бүхий хүүхдийн шоколадны өндөг "яншуй") олддог. Түүнчлэн борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд үйлдвэрлэгч "үргэлжлэл" тоглоомоор хангадаг (жишээлбэл, "Найз охин" шоколадны өндөг бүр хэрэм гэр бүлийн хуванцар төлөөлөгчийг агуулдаг. Өгөгдсөн зургийн дагуу хүүхдүүдийг бүхэл бүтэн гэр бүлийг цуглуулахыг хүссэн. Бүх тоглоом бүрэн найрлагад хүрэх хүртэл маш олон өндөг худалдаж авах шаардлагатай байсан).
Ашигтай урамшуулал - насанд хүрсэн худалдан авагчдад хандаж, түүнийг агуулсан бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад чиглэсэн. Ийм урамшуулал нь анхны бөгөөд ашигтай байх ёстой. Ийм урамшуулал нь бүтээгдэхүүний савлагаанд (жишээлбэл, голын оосор, Ахмад цайны савлагаа дахь соронз) эсвэл савлагаанд хавсаргаж болно (жишээлбэл, Sunsilk шампунь, үсний тос).
Шагнал, таашаал өгдөг - Энэ нь бүх ангиллын хэрэглэгчдэд зориулагдсан бөгөөд худалдагч нь хэрэглэгчидтэй харилцах шинэ хэв маягийг бий болгож, бэлэг хүлээн авах баяр баясгаланг бэлэглэх хүсэл эрмэлзлийг илэрхийлдэг. Үүний зэрэгцээ тэд бүтээгдэхүүн худалдаж авахдаа (жишээлбэл, "цаг хугацааны бүтээгдэхүүн" худалдаж авахдаа) кассан дээр бэлэг авах боломжтой, эсвэл нэг удаа авсан онооныхоо хариуд авах боломжтой. зарцуулсан мөнгөнөөс хамааран хөнгөлөлтийн карт руугаа шилжүүлдэг.
Хойшлогдсон урамшуулал - Худалдан авагч нь худалдан авалтын баталгааг заасан хаягаар илгээсний дараа шуудангаар хүлээн авна.
Бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол. Зарим маркетингийн мэргэжилтнүүд тусдаа төрөл зүйлШагнал нь бүтээгдэхүүнийг салгасны дараа тодорхой байдлаар ашиглаж болох анхны, тохиромжтой, сэтгэл татам сав баглаа боодол гэж үздэг.
Үнэгүй дээж - эдгээр нь дээж авах, амтлах гэж нэрлэгддэг зүйл юм.
Дээж авах (англи хэлнээс, дээж авах) нь зорилтот хэрэглэгчдийн дунд бүтээгдэхүүний туршилтын дээжийг үнэ төлбөргүй тараах явдал юм.
Амтлах эсвэл турших - (англи хэлнээс, тест хийх) - бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй туршиж үзэх, үйлдвэрлэгчийн хэлж буй хэрэглээний чанарыг мэдрэх боломж.
Бүтээгдэхүүний дээжийг арилжааны үнэ цэнтэй биш, хязгаарлагдмал хэмжээгээр тараадаг. Энэ тохиолдолд будаг түрхэх шаардлагатай юм шиг санагдаж байна, энэ нь угааж болохгүй, "Үнэгүй дээж, зарагдахгүй" гэсэн бичээс.
Ийм дээжийн тоо нь бүтээгдэхүүний борлуулалтын үнийн (өртөг) 7% -иас хэтрэх ёстой гэж үздэг. Хэрэв энэ дүрмийг тодорхой бүлгийн бараа (жишээлбэл, машин) хэрэглэх боломжгүй бол тэдгээрийг богино хугацаанд (милийн туршилт) бүрэн хэмжээгээр нь өгч болно.
Үнэгүй дээжийг тараах хэлбэрүүд нь:
2) борлуулалтын цэгүүдэд түгээх (үүнд сурталчлагч эсвэл үйлдвэрлэгчийн өөрийн ажилтнууд оролцдог);
3) хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр түгээх (жишээлбэл, "Эдинственная" сэтгүүлд Nivea-ийн нүүрний тос).
Үнэгүй дээжийг тараах нь маш их юм үр дүнтэй аргаурамшуулах, учир нь хэрэглэгчид мөнгө үрэлгүйгээр бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэх боломжтой. Тиймээс худалдан авахад тодорхой хэмжээний мөнгө зарцуулсан бүтээгдэхүүн нь зарим шинж чанараас шалтгаалан таалагдахгүй байх эрсдэлийг багасгадаг.
Урамшууллын энэ хэлбэрийг сонгохдоо үйлдвэрлэгч дээж болгон борлуулж буй бүтээгдэхүүн нь анхны туршилтаас эхлэн хэрэглэгчдэд таалагдах, улмаар энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хүсэл эрмэлзлийг төрүүлэхийн тулд өвөрмөц шинж чанар, өөгүй чанартай байх ёстой гэдгийг санах хэрэгтэй. компанийн бүтээгдэхүүний байнгын худалдан авагч, бусдад санал болгох.
Хоёрдугаар бүлэг үнийн бус аргуудтай холбоотой урамшууллын төрлүүд, идэвхтэй санал юм - хэрэглэгчийн идэвхтэй оролцоог шаарддаг урамшууллын төрөл.
Идэвхтэй саналд уралдаан, сугалаа, тоглоом орно.
Уралдаан нь хэрэглэгчид тодорхой даалгаврыг гүйцэтгэсний үндсэн дээр шагналын төлөө өрсөлдөхийг шаарддаг. Үүний зэрэгцээ тэмцээнд ялалт нь азтай тохиолдлын ачаар бус харин оюун ухаан, хурдан ухаан, ажиглалт, оролцогчдын ойлголт эсвэл уран сайхны чадвар, хошин шогийн мэдрэмж гэх мэт зүйлсийн ачаар хүрэх нь чухал юм.
Дараах төрлийн тэмцээнүүдийг ялгадаг.
1. борлуулагчдын санаачилсан тэмцээн (жишээлбэл, цонхны дэлгэцийн тэмцээн)
2. хэвлэлээс зохион байгуулдаг уралдаан тэмцээн (байнгын уншигчдыг авч үлдэх, шинээр уншигчдыг татах зорилгоор түүх, эдийн засаг, техникийн сэдвээр зохион байгуулдаг)
3. үйлдвэрлэгчдийн зохион байгуулсан тэмцээн.
Үйлдвэрлэгчдийн зохион байгуулдаг тэмцээнүүд нь дараахь төрлөөр ялгаатай байдаг.
Хүүхдэд зориулсан тэмцээн (жишээлбэл, хамгийн сайн эссэ, тухайн сэдвээр хамгийн сайн зураг зурах). Энэ тохиолдолд шагнал нь ихэвчлэн тоглоом байдаг;
Техникийн уралдаанууд - ихэвчлэн тухайн чиглэлээр мэргэшсэн хүмүүст зориулагдсан (жишээлбэл, кафены дизайны шилдэг төслийн уралдаан)
Гэр бүлийн тэмцээнүүд - гэр бүлийн гишүүдэд зориулсан асуулт хариулт, кроссворд хэлбэрээр явагддаг. Энэ тохиолдолд оролцогчид худалдан авалтын баталгаатай байх ёстой. Ихэнхдээ ийм тэмцээнийг үйлчилгээний салбарын аж ахуйн нэгжүүд, өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчид зохион байгуулдаг. Дүрмээр бол ийм уралдааны шагнал нь гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, аяллын эрхийн бичиг, кино шоуны тасалбар, машин, орон сууц гэх мэт;
Тодорхой үйл явдалтай холбоотой олон нийтийн зугаа цэнгэлийн арга хэмжээний үеэр уралдаан тэмцээн (жишээлбэл, Харьковын "Хладик" хүйтэн агуулахын зохион байгуулсан зайрмагны баяр).
Тэмцээн зохион байгуулах нь үнэтэй бөгөөд цаг хугацаа шаардсан журам тул мэргэжилтнүүд жилд нэгээс илүүгүй удаа зохион байгуулахыг зөвлөж байна.
Сугалаа, тоглоом нь шагналын сугалаанд хэрэглэгчдийн оролцоог хамардаг. Эдгээр нь янз бүрийн насны, өөр өөр чадвартай, өөр өөр оюун ухаантай хүмүүсийг нэгтгэсэн зугаа цэнгэлийн арга хэмжээ юм. Энэ тохиолдолд үр дүнг санамсаргүй зарчмын дагуу олж авна. Урамшууллын төгсгөлд олон сонирхолтой шагнал, хэд хэдэн супер шагналууд амласан тул үйл явдлын тоглоомын шинж чанар нь хэрэглэгчдийн сэтгэлийг хөдөлгөдөг. Тиймээс шагнал авах боломж нь сурталчилгааны бүтээгдэхүүн худалдан авах хүчтэй хөшүүрэг юм.
Тоглоомын урамшууллын дараахь төрлүүдийг ялгаж үздэг.
Сугалаа - Эдгээр нь ялагчдыг санамсаргүй байдлаар сонгох боломжийг олгодог арга хэмжээ юм. Ихэнхдээ том хэмжээтэй хэрэглэдэг худалдааны төвүүдболон шуудангаар бараа түгээдэг компаниуд.
Тоглоом, магадлалын онол дээр үндэслэсэн (шууд сугалаа) - оролцогчид үр дүн гарахын тулд арилгах ёстой тунгалаг хальсан дор нуугдсан тодорхой тооны элементийг дүрсэлсэн картуудыг хүлээн авдаг.
Лото - нэг мессежийн хэд хэдэн хэсгийг нэгтгэх шаардлагатай үйл явдал (жишээлбэл, зохион байгуулсан арга хэмжээ барааны тэмдэгкофе "Жоккей": "Агуулах карт, Египет рүү хамтдаа аялах").
Сайн төлөвлөгдсөн, зохион байгуулалттай тэмцээн, сугалаа нь хэрэглэгчдийн өндөр сонирхлыг бий болгож, урьд өмнө эрэлт хэрэгцээгүй байсан бараа бүтээгдэхүүний сонирхлыг төрүүлдэг.
Гурав дахь бүлэгт үнийн бус урамшуулалд багтана үйлчилгээ , үүнд дараахь зүйлийг тусгасан болно.
1) хэрэглээний зээл;
2) тоног төхөөрөмжийг тээвэрлэх, суурилуулах, тохируулахтай холбоотой үнэ төлбөргүй үйлчилгээ;
3) үнэ төлбөргүй засвар үйлчилгээ;
4) тодорхой хугацаанд үнэ төлбөргүй засвар үйлчилгээ;
5) хэрэв энэ бүтээгдэхүүн нь зарим параметрийн дагуу хэрэглэгчдэд тохирохгүй бол бүтээгдэхүүнийг буцааж өгөх, мөнгө авах боломж;
6) хөнгөлөлтийн карт (тухайн цэгт үнэнч хэрэглэгчдийг бий болгоход ашигладаг. Хадгаламжийн хөтөлбөртэй хамт ашиглаж болно - худалдан авалтын дүн их байх тусам хөнгөлөлт их байх болно)
7) барааны сав баглаа боодол, сав баглаа боодлын үйлчилгээ - үйлчлүүлэгчдийн хүсэлтээр тэдэнд тохирсон хэмжээгээр хийгддэг.
Зуучлагчдыг өдөөх арга
Борлуулагчид үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хооронд завсрын байр суурийг эзэлдэг. Дистрибьюторууд нь бараагаа хурдан борлуулахад хувь нэмэр оруулдаг зуучлагч байж болох тул хэрэглэгчдийг өдөөх ажилд оролцдог. Тиймээс үйлдвэрлэгч урамшууллаар дамжуулан дараахь зүйлийг хийхийг хичээдэг.
Худалдах зорилгоор тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад зуучлагчдыг итгүүлэх;
Зар сурталчилгааны хэрэгслээр эдгээр бүтээгдэхүүний байнгын борлуулагч болох;
Их хэмжээний бараа худалдан авах сонирхолтой.
Борлуулагчдыг урамшуулахын тулд үнийн болон үнийн бус аргыг бас ашигладаг (Зураг 8.8).
Цагаан будаа. 8.8. Борлуулагчдыг урамшуулах аргууд
Борлуулагчдыг үнийг урамшуулах аргад дараахь зүйлс орно.
1. худалдан авсан барааны тоо хэмжээний хөнгөлөлт (ихэвчлэн өсөлтийн үе шатанд хэрэглэдэг);
2. барааг каталогид оруулах хөнгөлөлт (дүрмээр бол тэдгээрийг амьдралын мөчлөгийн бүх үе шатанд олгодог бөгөөд захиалгын хэмжээнээс хамааран 5-25% хооронд хэлбэлздэг;
4. бараа худалдан авахдаа санхүүгийн ашиг хүртэх эрхийг хангасан купон буюу үнэнч карт олгох.
Борлуулагчдыг үнийн бус урамшууллын аргад дараахь зүйлс орно.
1. бүтээгдэхүүний дээжийг үнэ төлбөргүй тараах (бүтээгдэхүүнийг өөрөө туршиж үзсэн, түүнд сэтгэл хангалуун байгаа зуучлагч нь зах зээлд илүү сайн сурталчлах болно);
2. барааг их хэмжээгээр худалдан авсан зуучлагчдад бэлэг (үнэгүй бараа) өгөх (бэлэг нь зуучлагчийн хувьд чухал ач холбогдолтой, ашиг тустай байх нь чухал);
3. компанийн лого бүхий бэлэг дурсгалын зүйл тараах;
4. тэмцээн, сугалаа гэх мэт үйл ажиллагаа явуулах.
Өөрийгөө өдөөх аргууд борлуулалтын ажилтанкомпаниуд.
Хэрэглэгчидтэй шууд харилцаж, бараа бүтээгдэхүүний цаашдын шилжилт хөдөлгөөн, тухайн компанийн бүтээгдэхүүнийг дэмжигчдийн хүрээлэл, ерөнхийдөө тухайн цэгт тогтмол зочилдог хүмүүстэй шууд харьцдаг тул борлуулалтын ажилтнуудаа урамшуулах нь маш чухал юм. , тэдний идэвхтэй эсвэл идэвхгүй үйлдлээс хамаарна.
Өөрийн борлуулалтын хүчийг урамшуулах аргууд нь борлуулагчдыг урамшуулах аргуудтай үндсэндээ ижил байдаг. Энэ бол юуны түрүүнд үнийн урамшуулал(тодорхой хугацаанд ажлын үр дүнд хүрсэн урамшуулал хэлбэрээр), түүнчлэн үнийн бус урамшууллын аргууд:
Бэлэг (үнэгүй бараа);
Ваучер олгох;
Дараа нь каталогоос бэлэг болгон сольж болох урамшууллын оноо хуримтлуулах;
Тэмцээний үр дүнд үндэслэн шагнал.
Өдөөлтийн тухай ярихдаа ёс суртахууны өдөөлт гэх мэт хүчтэй хэрэгслийн талаар мартаж болохгүй.
үнэ төлбөргүй мэргэжил дээшлүүлэх;
Гүйцэтгэлийн тодорхой үзүүлэлтүүдэд хүрсэний дараа карьераа өсгөх боломж;
"Шилдэг борлуулагч" цолыг олгох;
Төрсөн өдөр, түүнчлэн бусад баярууд, худалдагчийн амьдралд тохиолдсон чухал үйл явдлуудад баяр хүргэе) гэх мэт.
Сайн уу? Энэ нийтлэлд бид борлуулалтыг дэмжих аргуудын талаар ярих болно.
Өнөөдөр та сурах болно:
- Тэд яагаад, ямар аргаар борлуулалтыг өдөөдөг вэ?
- Борлуулалтыг дэмжих ямар аргууд байдаг вэ?
Энэ нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчлахад хангалтгүй юм. Тиймээс бид бусад маркетингийн арга хэрэгслийг ашиглаж, борлуулалтыг идэвхжүүлэх ёстой. Энэ нь хэрхэн тохиолддог, ямар аргууд байдаг талаар өнөөдөр ярилцъя.
Борлуулалтын урамшууллын мөн чанар
"Борлуулалтын урамшуулал" гэсэн нэр томъёо нь үйлдвэрлэгчээс эцсийн хэрэглэгч хүртэлх барааны хөдөлгөөний бүх гинжин хэлхээг илэрхийлдэг. Түүнээс гадна сурталчилгааны хэлбэр нь зар сурталчилгаанаас бусад ямар ч байж болно.
Урамшуулалыг хэрхэн төлөвлөх вэ
Барааны борлуулалтыг идэвхжүүлэх шийдвэр гарсны дараа энэ арга хэмжээг хэрэгжүүлэх төлөвлөгөөг боловсруулдаг.
Энэ нь дараахь цэгүүдээс бүрдэнэ.
- Урамшууллын зорилго тавих;
- Төсөв тогтоох;
- Өдөөлтийн аргуудын сонголтыг хэрэгжүүлэх;
- Хүлээн авсан үр дүнгийн дүн шинжилгээ.
Урамшууллын төрлүүд
Гурван үндсэн төрөл байдаг. Бид тус бүрийг авч үзэж, шинж чанарыг нь тодорхойлох болно.
1. Ерөнхий.
Борлуулалтын цэгүүдэд ашигладаг. Энэ нь худалдааг ерөнхийд нь сэргээхэд ашигладаг хэрэгсэл юм.
2. Сонгомол.
Энэхүү урамшууллаар бүтээгдэхүүн нь бусад бүтээгдэхүүнээс илүү давуу талтай байр суурь эзэлдэг. Жишээлбэл, тусдаа тавиур дээр эсвэл бүтээгдэхүүний эгнээний эхэнд.
3. Хувь хүн.
Энэ төрлийн урамшуулал нь ихэвчлэн үйлдвэрлэгчийн санаачлага юм. Зар сурталчилгааны зурагт хуудас, тэмдэг гэх мэтийг байрлуулсан.
Борлуулалтыг дэмжих зорилго юу вэ?
Бүх зорилгыг хэд хэдэн үндсэн ангилалд хувааж болно.
Стратегийн шинж чанар:
- Бараа, бүтээгдэхүүний худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх;
- Төлөвлөсөн борлуулалтын зорилгодоо хүрэх;
- Худалдааны эргэлтийн өсөлт;
- Хэрэглэгч бүрийн худалдан авах бараа бүтээгдэхүүний тоог нэмэгдүүлэх.
Нэг удаагийн хэрэглээ:
- Зар сурталчилгааны кампанит ажилд дэмжлэг үзүүлэх;
- Үйл явдлаас ашиг олох.
Тодорхой тэмдэгт:
- Улирлын чанартай барааны тогтмол борлуулалтыг бий болгох;
- Шингэн бус, хуучирсан бүтээгдэхүүнээс салах;
- Тодорхой бүтээгдэхүүний эргэлтийг нэмэгдүүлэх;
- Шинээр гарч ирж буй өрсөлдөгчдөд саад тотгор тавь.
Урамшууллын объектууд
Өдөөлтийн объектууд нь:
- Борлуулагчид;
- Зуучлагч;
- Хэрэглэгчид.
Хэрэглэгчдэд чиглэсэн урамшуулал нь бүтээгдэхүүн худалдан авах хүмүүсийн тоог нэмэгдүүлэх, ижил худалдан авагч илүү олон бүтээгдэхүүн худалдан авахыг баталгаажуулах зорилготой.
Зуучлагч нь тухайн бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэсэн болон худалдан авагчдын хоорондох холбоос юм. Энэ тохиолдолд өдөөлт нь бусад зорилготой: бараа борлуулах сонирхлыг нэмэгдүүлэх, бүтээгдэхүүнийг танигдах гэх мэт.
Урамшуулалыг худалдагч руу чиглүүлэх үед худалдагч бүтээгдэхүүнээ хэр амжилттай, чадварлаг борлуулж байгааг харгалзан үздэг. Түүгээр ч барахгүй худалдагчийг урамшуулж, ийм чанарыг хөгжүүлэх нь үргэлж компанийн эрх ашигт нийцдэг.
Борлуулалтыг дэмжих үнийн арга
Энэ нь компанийн бараа, бүтээгдэхүүний хямд үнээр боломжит худалдан авагчийг татахаас бүрдэнэ. Худалдан авагчийн бараа бүтээгдэхүүний сонирхол бага байх үед үүнийг ашиглахыг зөвлөж байна.
Энэ техник нь ямар ч бэлтгэл шаарддаггүй бөгөөд ашиг нь сайн үр дүнг авчирдаг. Энд гол зүйл бол үйл явцыг зөв зохион байгуулах явдал юм.
Энэ арга нь богино хугацааны үзэгдэл бөгөөд янз бүрийн зар сурталчилгааны маш сайн хувилбар юм.
Ийм аргуудын жагсаалтад юу багтсан вэ:
- Бараа бүтээгдэхүүний хөнгөлөлт үзүүлэх;
- "1-ийн үнээр 2" гэх мэт урамшуулал;
- Барааны үнийг бууруулах, дараагийнх нь хөнгөлөлт үзүүлэх;
- Бэлэг дурсгалын болон хөнгөлөлтийн хуванцар картаар хангах;
- Барааны төлбөрийг төлсний дараа хөрөнгийн тодорхой хэсгийг буцаан олгох.
Барааны үнийг бууруулахтай холбоотой бүх заль мэх нь үнэ тогтоох арга гэдгийг нэн даруй тэмдэглэе.
Тэднийг илүү нарийвчлан авч үзье.
Хөнгөлөлт үзүүлэх.
Худалдан авагчид янз бүрийн хөнгөлөлтөд хамгийн их татагддаг гэдгийг хүн бүр мэддэг. Тэд улирлын чанартай, бөөний эсвэл баярын байж болно, мөн чанар нь өөрчлөгддөггүй. Танай дэлгүүрийн лангуунд удаан хадгалагдсан барааг хямдруулсан ч худалдан авагч гарах нь гарцаагүй.
Мөнгөний тодорхой хэсгийг буцаан олгох.
Худалдан авагч бараагаа төлж дуусмагц багахан хэсгийг түүнд дахин буцааж өгөх бөгөөд энэ нь гарсан зардлын нэг төрлийн нөхөн төлбөр юм. Дашрамд хэлэхэд энэ техникийг ихэвчлэн томоохон хүмүүс ашигладаг жижиглэнгийн сүлжээ гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэлмөн электрон бараа, гоо сайхан, үнэртэй усны дэлгүүр гэх мэт.
Бэлэг, хөнгөлөлтийн хуванцар картаар хангах.
Энэ нь бас хаа сайгүй түгээмэл хэрэглэгддэг техник юм. Үүнийг зөвхөн жижиглэн худалдааны сүлжээ, дэлгүүрүүд төдийгүй гоо сайхны салон, фитнесс төвүүд, тэр ч байтугай зарим такси үйлчилгээ ашигладаг.
Хэрэв карт нь хөнгөлөлтийн карт юм бол худалдан авагч тодорхой дэлгүүр эсвэл үсчинд байнга хөнгөлөлт үзүүлэх болно. Хэрэв энэ нь бэлэг бол дараагийн худалдан авалтынхаа төлбөрийг төлөхдөө ашиглах эсвэл өөр хүнд өгөх боломжтой болно.
Купон олгох.
Жишээлбэл, худалдан авагч худалдаж авдаг угаалгын нунтаг, Тооцоо хийх үед түүнд купон өгдөг бөгөөд үүнийг ашиглан хямд үнээр өөр бүтээгдэхүүн худалдаж авах боломжтой.
Үнийн аргын сул тал
Эдгээр аргуудыг ашиглах нь эерэг нөлөө үзүүлэхээс гадна сөрөг тал бий. Бид үүнийг үл тоомсорлохгүй, харин дүн шинжилгээ хийх болно.
Борлуулагчдын гаргадаг хамгийн нийтлэг алдаанууд нь:
- Сурталчилгааг хэтэрхий олон удаа зохион байгуулдаг. Бусад өдрүүдэд худалдан авагч үнийг үндэслэлгүй өндөр гэж үздэг нь харагдаж байна;
- Их хэмжээний хөнгөлөлт. Бүх хүмүүс хөнгөлөлтийг сайн зүйл гэж үздэггүй. Худалдан авагчид итгэлтэй байдаг: хямдрал их байх тусам бүтээгдэхүүн муу болно;
- Тэд өөрсдөө алдагдалтай үнээ бууруулж байна.. Маш эрсдэлтэй бодлого. Хэрэв та зүгээр л хэрэглэгчдийн урсгалыг нэмэгдүүлэхийг хүсч байвал үүнийг бүү ашигла. Ийм үйлдэл нь компаниас мөнгө гадагшлуулахад хүргэж болзошгүй юм.
Үнэ тогтоох аргууд хэр үр дүнтэй вэ?
Үнэ бууруулах арга хэмжээ хэр оновчтой болохыг ойлгохын тулд та хэд хэдэн чухал зүйлийг шинжлэх хэрэгтэй.
- Хөнгөлөлтийн хувь. Энэ нь худалдан авагчид мэдрэгдэхүйц байх ёстой. Хэрэв та 70,000 рублийн үнэтэй утсанд 0.5% хөнгөлөлт үзүүлэх юм бол худалдан авагчид таны төлөө жагсах магадлал багатай;
- Үнийг хэзээ бууруулах ёстой вэ?. Хэрэв та зарахыг хүсвэл улирлын чанартай бүтээгдэхүүн, эсвэл лангуун дээр удаан хугацаагаар байр сууриа эзэлдэг бол маш цөөхөн худалдан авагчтай үед хөнгөлөлт үзүүлэх;
- Та ямар үр дүнд хүрэх вэ?. Дэлхийн зах зээлд үнийн уналт нь худалдан авагчдын үл итгэх байдал, улмаар ашгийн гадагшлах урсгалд хүргэж болзошгүй юм.
- Томоохон үнийн дүн бүхий барааны % хөнгөлөлтийг нэмэгдүүлэх. Хэрэв та эхлээд аюулгүй байдлын төлөө их хэмжээний шимтгэл төлсөн бол үнийг нэлээд хувиар бууруулах боломжтой. Та хар дотор үлдэх болно.
Бүтээгдэхүүний борлуулалтыг өдөөх үнийн бус аргууд
Хэрэв та үнийн манипуляци хийхгүйгээр худалдан авагчдын анхаарлыг татдаг бол таны ашигладаг арга бол үнэ биш юм.
Ийм аргыг ашиглах нь сэтгэлзүйн хүчин зүйлийг зайлшгүй агуулдаг. Худалдан авагч нь худалдагчаас сайхан бэлэг хүлээн авдаг бөгөөд энэ нь дараагийн удаа тэр энэ худалдагч дээр очиж дэлгүүр хэсэх болно гэсэн үг юм.
Эдгээр аргуудын жагсаалтад дараахь зүйлс орно.
- Төрөл бүрийн бүтээгдэхүүний амталгаа;
- Төрөл бүрийн бэлэг, бэлэг дурсгалын зүйл, нэмэлт бараа гаргах
- Тэмцээн, сугалаа явуулах;
- Зээлийн карт гаргах;
- Туршилтын дээжийг үнэ төлбөргүй олгох.
Бүтээгдэхүүний амталгаа.
Ийм арга хэмжээг ихэвчлэн супермаркетуудад зохион байгуулж, зохион байгуулдаг. Жишээлбэл, хэдхэн сарын өмнө Лента гипермаркетийн сүлжээ Сиробогатов брэндийн бяслагны амталгааг зохион байгуулжээ. Хүн бүр бүтээгдэхүүнийг туршиж үзээд өөрт тохирсон зүйлийг сонгох боломжтой.
Бэлэг, бэлэг дурсгалын зүйл, нэмэлт бараа олгох.
Энд бүх зүйл энгийн: гар утас худалдаж авахдаа чихэвчийг бэлэг болгон авдаг. Бэлэг нь тухайн бүтээгдэхүүн болон брэндтэй холбоотой байх нь чухал. Үгүй бол энэ нь танд брэндийг сануулахгүй.
Тэмцээн, сугалаа явуулах.
Алдарт согтууруулах ундааны брэнд дараахь сугалаа зохион байгуулав: энэ брэндийн тодорхой тооны ундаа худалдаж авахад мөнгөн баар олгож, 200 рубль гар утасны дансанд тайтгарлын шагнал болгон шилжүүлэв. Өөрөөр хэлбэл, хэрэв та гулдмай хожоогүй бол гар утасны дансандаа мөнгө орох нь гарцаагүй.
Ийм арга хэмжээ зохион байгуулахдаа зарим зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй чухал нюансууд: худалдан авагч нь шагналыг бодитой гэдгийг харах ёстой, тэмцээний тогтоосон дүрэм нь туйлын энгийн бөгөөд хоорондоо зөрчилдөхгүй байх ёстой.
Зээлийн карт гаргах.
Зээлийн купон нь үнийн болон үнийн бус аргуудын хоорондох шилжилтийн холбоос юм. Эдгээр купонууд нь тэдгээрийг тодорхой бараагаар солих боломжийг олгодог. Үүнийг томоохон гипермаркетуудын сүлжээ хийдэг, жишээлбэл: өнгөрсөн жил тодорхой тооны купоныг алдартай брэндийн үнэтэй ширээний хэрэгсэлээр сольж болно.
Туршилтын дээжийг үнэ төлбөргүй олгох.
Энэ арга нь боломжит худалдан авагчийг урамшуулахад тусалдаг.
Дээжийг янз бүрийн аргаар тараадаг.
- Бусад бүтээгдэхүүнтэй хамт савлагаанд байрлуулсан;
- шуудангаар илгээсэн;
- Төрөл бүрийн сэтгүүлд тэдгээрийг хуудсанд хавсаргасан гэх мэт.
Энэхүү техникийг гэр ахуйн барааны худалдагчид ашигладаг бөгөөд хэрэглэгчдэд бараагаа аль хэдийн дууссаны дараа байрлуулж болох савлагаа санал болгодог.
Жишээ.Толь цэвэрлэх зориулалттай цэвэрлэгээний бүтээгдэхүүн худалдаалагдаж байна янз бүрийн төрөлшил. Шүршигч сав илүү үнэтэй байдаг бол энгийн сав хямд байдаг.
- Үнийн шошгон дээр хямдралгүй үнийг зааж өгөх боловч түүний хувийг харуулсан наалт хавсаргана;
- Үнийн шошгон дээр хуучин ба шинэ гэсэн хоёр үнийг заана уу. Үйлчлүүлэгч ашиг тусыг нь тодорхой хардаг бөгөөд та түүнийг бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад нь урамшуулан дэмжинэ;
- Баримт дээр гурав дахь болон дараагийн зүйлд хөнгөлөлт үзүүлэх: энэ нь дундаж баримтын өртөг нэмэгдэх болно;
- Барааг багц болгон бүрдүүлэх: хууль бус бараа зарах гайхалтай арга;
- Өдрийн тодорхой цагт барааны хөнгөлөлт үзүүлэх: жишээлбэл, өглөө, үдээс хойш;
- Үйлчлүүлэгчдэд урам зориг өгөх нэмэлт үйлчилгээг санал болгох: бүтээгдэхүүний урт баталгаа, үнэ төлбөргүй үйлчилгээ, гэртээ үнэгүй хүргэх гэх мэт.
Эдгээр сонголтыг ашиглах нь худалдагчийг бараа зарахтай холбоотой бүхэл бүтэн асуудлаас ангижрахад тусалдаг.
Дүгнэлт
Орчин үеийн эдийн засгийн нөхцөлд борлуулалтыг дэмжих нь аливаа худалдааны байгууллагын үйл ажиллагаанд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Зах зээлд давамгайлж буй түвшин нь үйлдвэрлэгч, худалдагчдыг худалдан авагч, зуучлагчдад буулт хийхийг шаарддаг.
Энд гол зүйл бол дээр дурьдсан бүх техникийг анхааралтай, бүрэн хариуцлагатайгаар ашиглах ёстой. Эцсийн эцэст гол зорилго бол алдагдал биш харин янз бүрийн сурталчилгаанаас ашиг олох явдал юм.
Урамшуулал нь хэрэглэгчийн зан төлөвт нөлөөлж, түүнийг боломжит худалдан авагчаас бодит худалдан авагч болгон хувиргадаг. Хэцүү төрлийн борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа байдаг - үнийг мэдэгдэхүйц бууруулах, нэмэлт бараа бүтээгдэхүүнийг тогтмол үнээр борлуулах. Хэрэв бид богино хугацааны тухай ярьж байгаа бол энэ нь үр дүнтэй боловч үйлдвэрлэгчийн хувьд үнэтэй байдаг. Одоогийн байдлаар эдгээр борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа нь илүү зөөлөн шинж чанартай (тоглоом, худалдан авагчдын тэмцээн гэх мэт). Тэд бүтээгдэхүүний эерэг дүр төрхийг бий болгоход илүү үр дүнтэй байдаг. Борлуулалтыг дэмжих "хатуу" ба "зөөлөн" аргуудын хослол нь худалдан авагчийг шууд худалдан авалт хийхэд түлхэц өгөх бөгөөд хэрэв урамшуулал нь худалдан авагчийн хүлээлтийг хангаж, тухайн бүтээгдэхүүний онцлогт нийцэж байвал хэрэглэгчдийн өрөвдөх сэтгэл, сонирхол, үнэнч байдлыг бий болгодог. зар сурталчилгаанаас бага зардал.
Борлуулалтыг дэмжих зорилго
Борлуулалтыг дэмжих - маркетингийн кампанит ажлын гол элемент нь тодорхой бараа, үйлчилгээний борлуулалтыг хурдасгах, нэмэгдүүлэх зорилготой олон төрлийн, голчлон богино хугацааны урамшууллыг ашиглахаас бүрддэг. худалдааны аж ахуйн нэгжүүд. Зар сурталчилгаа нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шалтгааныг санал болгодог бол борлуулалтыг дэмжих нь түүнийг урамшуулдаг. Борлуулалтын сурталчилгаа нь хэрэглэгчдийг урамшуулах янз бүрийн арга хэрэгслийг багтаадаг - дээж тараах, купон, нөхөн олговрын санал, үнийн бууралт, урамшуулал, шагнал, үйлчлүүлэгчийн урамшуулал, үнэ төлбөргүй дээж, баталгаа, тодорхой нөхцөлд борлуулалт, хөндлөн сурталчилгаа, борлуулалтын цэгийн жагсаал; худалдааны урамшуулал - үнийн бууралт, сурталчилгаа, үзүүлэнгийн хөнгөлөлт, үнэ төлбөргүй бараа; Бизнесийн түншүүд болон борлуулалтын ажилтнуудад зориулсан урамшуулал - худалдааны үзэсгэлэн, хурал, худалдааны төлөөлөгчийн тэмцээн, тусгай сурталчилгаа. Борлуулалтын урамшуулал нь олон зорилготой байж болно. Сонголт нь урамшуулал нь хэнд (зорилтот үзэгчид) чиглэж байгаагаас хамаарна. Хэрэглэгч хамгийн чухал нь эргэлзээгүй. Маркетингийн бодлого бүхэлдээ хэрэглэгчдэд нөлөөлөхөөс бүрддэг. Хэрэглэгчдийг тухайн бүтээгдэхүүнд хамгийн үр дүнтэйгээр татах, тэдний хэрэгцээг хангах зорилгоор борлуулалтыг дэмжих олон төрлийн арга техникийг бий болгосон. Хэрэглэгчдийг урамшуулах зорилго нь дараах байдалтай байна.
худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх
ижил худалдан авагчийн худалдан авсан бүтээгдэхүүний тоог нэмэгдүүлэх.
Үйлдвэрлэгч нь худалдагчийг үл тоомсорлож болохгүй, учир нь аж ахуйн нэгжийн амжилт нь түүний чадвар, бүтээгдэхүүн борлуулах чадвараас хамаардаг. Худалдагчийг өдөөх зорилго нь идэвхгүй, хайхрамжгүй хэрэглэгчийг сонирхогч болгон хувиргах явдал юм. Худалдааны зуучлагч нь үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хоорондох холбоос бөгөөд зохицуулалтын чиг үүргийг гүйцэтгэдэг тусгай урамшууллын объект юм. Энэ тохиолдолд урамшууллын зорилго нь өөр байж болно.
бүтээгдэхүүнийг хялбархан танихын тулд тодорхой дүрсийг өгөх; - жижиглэнгийн сүлжээнд нийлүүлэх барааны тоог нэмэгдүүлэх;
зуучлагчийн тодорхой брэндийн бүтээгдэхүүний идэвхтэй маркетингийн сонирхлыг нэмэгдүүлэх. Хэрэв бид дээр дурдсан зүйлийг нэгтгэн дүгнэвэл борлуулалтыг дэмжих стратегийн, тодорхой, нэг удаагийн зорилгыг харуулсан диаграмм дээр хүрнэ.
Хэрэглэгчдийн тоог нэмэгдүүлнэ
Хэрэглэгчийн барааны тоог нэмэгдүүлэх
Маркетингийн төлөвлөгөөнд тусгагдсан зорилтын дагуу эргэлтийг нэмэгдүүлэх
Борлуулалтын төлөвлөгөөний зорилтуудыг биелүүлэх
Хамгийн ашигтай бүтээгдэхүүний борлуулалтыг хурдасгах
Аливаа бүтээгдэхүүний эргэлтийг нэмэгдүүлэх
Илүүдэл бараа материалаас салах
Улирлын чанартай барааны борлуулалтыг тогтмолжуулна
Шинээр гарч ирж буй өрсөлдөгчидтэй тэмцэх
Борлуулалт нь зогсонги байдалд орсон барааны борлуулалтыг сэргээнэ
Жил бүрийн арга хэмжээний үр шимийг хүртэх (Зул сарын баяр, Шинэ онгэх мэт)
Тусдаа таатай боломжийг ашиглах (компани байгуулагдсаны ой, шинэ салбар нээх гэх мэт)
Борлуулалтад нөлөөлөх аргууд
Борлуулалтаа төлөвлөхдөө компани зах зээлийн нийт эрэлтийн талаар ойлголттой болохын тулд эхлэх цэг болдог. Бусад зүйлсийн дотор энэ нь холбогдох бүтээгдэхүүний эрэлтэд эрэлтийн янз бүрийн тодорхойлогч хүчин зүйлсийн нөлөөллийг үнэлэх пүүсийг хамардаг. Дүрмээр бол пүүс эрэлтийг тодорхойлогч ихэнх хүчин зүйлд нөлөөлөх боломжгүй байдаг. Энэ нь жишээлбэл шууд ба шууд бус татварын хэмжээ, олон улсын хямрал, цаг агаар зэрэгт хамаарна. Компани нь эрэлтийг тодорхойлогч хүчин зүйлсийн бага боловч мэдэгдэхүйц хэсэгт шууд нөлөөлж чадна. Эдгээр хүчин зүйлсийг борлуулалтын нөлөөллийн параметр гэж нэрлэдэг.
Борлуулалтын урамшуулал (борлуулалтын урамшуулал) - бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах нөхцлийг бүрдүүлэхийн тулд худалдан авагч, борлуулагчдын харилцаа холбоо, өдөөлтийг удирдах, маркетингийн сувгаар бараа, үйлчилгээг сурталчлах, худалдан авагчдын бараа, үйлчилгээ худалдан авахыг дэмжих урамшууллын арга хэмжээ.
Борлуулалтын урамшуулалсистем болох маркетингийн зүйлийг сурталчлах цогцолбор юм урамшуулах арга хэмжээДүрмээр бол богино хугацааны шинж чанартай бөгөөд бараа худалдан авах, борлуулахыг дэмжихэд чиглэсэн техник. Энэ урамшуулал нь цогц юм маркетингийн үйл ажиллагааболон худалдааны менежмент нь бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтыг хурдасгахын тулд борлуулалтын сувгийн бүх маршрутын дагуу үйлдвэрлэгчээс, түгээлтийн сувгаар дамжуулан хэрэглэгч хүртэл бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг түлхэх.
Борлуулалтыг дэмжих зорилго– барааны борлуулалтыг хурдасгах, худалдааны суваг дахь хэрэглэгчийн болон зуучлалын зан үйлийг нэн даруй өөрчлөх. Борлуулалтыг сурталчлахын мөн чанар нь тухайн бүтээгдэхүүнд давуу тал бий болж, улмаар өдөөлт нь боломжит хэрэглэгчийг худалдан авагч, зуучлагчийг ямар нэг байдлаар борлуулалтын сувгийн оролцогч болгон хувиргахад оршино. маркетинг.
Борлуулалтыг дэмжих даалгавар:
- борлуулалтын хэмжээг богино хугацаанд нэмэгдүүлэх;
- Борлуулалтын түр зуурын хэлбэлзлийг зөөлрүүлэх;
- борлуулалтын суваг (маркетингийн суваг) дахь шинэ тоглогчдын тоог нэмэгдүүлэх;
- Хэрэглэгчид болон бусад байгууллагын (жишээлбэл, борлуулагч эсвэл өөрийн борлуулалтын ажилтнууд) аливаа үйлдлийг урамшуулах, урамшуулах.
- борлуулалтын суваг дахь борлуулалтыг саатуулах шалтгааныг арилгах.
- Хэрэглэгч бол хамгийн чухал хэсэг бөгөөд маркетингийн бүх хүчин чармайлт түүнд чиглэгддэг.
- Борлуулагчид (дистрибьютер, дилер, худалдааны агентууд) нь үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хоорондох байгалийн завсрын холбоос юм;
- Борлуулалтын ажилтнууд (худалдан авах менежмент, борлуулалтын давхаргын ажилтнууд) - борлуулалтын цэг дэх маркетингийн субьект ба худалдан авагчийн хоорондох завсрын холбоос;
- Лавлах бүлгүүд (үзэл бодлын удирдагчид, брэндийн элч нар гэх мэт) нь бүтээгдэхүүний сонголтод нөлөөлж, сонголтыг удирдан чиглүүлж, хэрэглэгчийн амтыг тодорхойлж, хэлбэржүүлж, түүнд бага эсвэл бага хэмжээгээр шууд нөлөөлдөг хүмүүс юм.
Борлуулалтын урамшуулалхоёр чиглэлтэй:
- Худалдааг дэмжих (худалдааг дэмжих)
- Хэрэглэгчийн сурталчилгаа (худалдан авагчдыг өдөөх)
Худалдааг дэмжих - худалдааны түгээлтийн сүлжээний борлуулалтыг дэмжих,маркетинг нь борлуулалтын сувагт нөлөөлөх, сувгаар дамжуулан барааны борлуулалтыг өдөөх арга хэрэгсэл юм. Үүнд эдийн засгийн болон эдийн засгийн бус нөлөөллийн аргууд орно.
- бөөний худалдаа эрхлэгчдэд мэдээлэх ажил болон жижиглэнгийн худалдаачидбүтээгдэхүүний талаар,
- борлуулах, түгээлтийн сүлжээ болон худалдааны цэгүүдэд байгаа эсэхийг баталгаажуулах;
- борлуулалтын цэгүүдийн зураг төсөл, ПОС материал байрлуулах;
- түүхий эдийг түгээх сувагт оролцогчидтой харилцах харилцааг бий болгох;
- сурталчлах сонирхлыг бий болгох, өдөөх.
Хэрэглэгчийн сурталчилгаа - борлуулалтын цэг дэх борлуулалтын суваг дахь борлуулалтыг дэмжих, шууд хэрэглэгчдэд чиглэсэн. см.
Борлуулалтын урамшуулал, харилцаа холбооны хольцын элемент болох нь аж ахуйн нэгжийн маркетинг, харилцааны стратегийн нэг хэсэг болгон зорилтот үзэгчдийн янз бүрийн үйл явдлуудад үзүүлэх хариу үйлдлийг сайжруулахад чиглэсэн цогц хэрэгслийг ашиглах явдал юм. Зар сурталчилгаанаас ялгаатай нь борлуулалтыг дэмжих нь богино хугацааны шинж чанартай байдаг. Энэ нь барааны тогтвортой эрэлтийг хангах, урт хугацааны харилцаа тогтоох шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах боломжгүй юм. Гэсэн хэдий ч борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааны үр нөлөө нь бусад харилцааны хэрэгслийг ашиглахаас хамаагүй хурдан байдаг.
Борлуулалтын урамшууллыг дараахь байдлаар ашигладаг.
1. Зах зээл дээр бараг ижил хэрэглээний шинж чанартай, өрсөлдөх чадвартай олон бүтээгдэхүүн байгаа үед
2. Зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх эсвэл түүнд зориулж компанийг шинэ зах зээлд гаргах
3. Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг нь боловсорч гүйцсэн үе рүү шилжих явцад түүний байр суурийг хадгалах
4. Санал болгож буй бүтээгдэхүүний талаарх хэрэглэгчдийн мэдлэгийг нэмэгдүүлэх
5. Унасан эрэлтийг сэргээх
Давуу тал:
1. Богино хугацаанд борлуулалтын өсөлтөд хүргэж, хувийн борлуулалттай сурталчилгааг нөхдөг
2. Худалдан авалт хийх тодорхой урамшууллыг агуулсан
3. Боломжит худалдан авагчдад хөнгөлөлт үзүүлэх замаар тэдний анхаарлыг татдаг.
4. Яаралтай худалдан авах талаар тодорхой санал тавьдаг
Алдаа:
1. Байнга ашиглах боломжгүй
2. Зөвхөн нэмэлт сурталчилгааны элемент болгон ашиглаж болно
3. Компанийн хувьд их хэмжээний зардал
Борлуулалтыг дэмжих аргыг гурван үндсэн чиглэлээр ашиглаж болно.
1. Борлуулалтын ажилтнуудыг урамшуулах (зуучлагч)
2. Худалдааг идэвхжүүлэх
3. Худалдан авагчдыг урамшуулах
Компани нь шууд бус борлуулалтаар бараагаа борлуулах үед худалдаа, зуучлагчдыг идэвхжүүлэх хэрэгслийг ашигладаг. Худалдааны салбар дахь борлуулалтыг дэмжих зорилго нь ихэвчлэн борлуулалтын системээр зах зээлийг хамгийн их хэмжээгээр хамруулах, өрсөлдөгчдийн хүчин чармайлтыг үгүйсгэх, зуучлагчийн төлөөлөгчдийн дунд компанид итгэх итгэлийг бий болгох явдал юм. Зуучлагчдын борлуулалтыг өдөөх тодорхой аргууд нь: 1.барааг үнэ төлбөргүй тээвэрлэх 2. тусгай хөнгөлөлт үзүүлэх 3. хамтарсан сурталчилгаа 4. худалдааны тэмцээн, шагнал.
Компанийн ажилчдыг урамшуулах. Урам зоригийн талбарт хамаарах бөгөөд ажлын чанарыг сайжруулах, мэргэжлийн ур чадварыг нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг. Энэ зорилгоор дараахь зүйлийг ашиглаж болно: мөнгөн урамшуулал, бэлэг, нэмэлт амралтын өдрүүд, сугалаа, тэмцээн.
Эцсийн хэрэглэгчдэд зориулсан борлуулалтыг дэмжих. Эцсийн хэрэглэгчдийн борлуулалтыг идэвхжүүлэхийн тулд дараахь зүйлийг ашигладаг: шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх эсвэл компанийг шинэ зах зээлд гаргахад ашигладаг үнэгүй дээжээр хангах; Шагнал гэдэг нь өөр бүтээгдэхүүн худалдан авахад үнэ төлбөргүй эсвэл харьцангуй хямд үнээр санал болгодог бүтээгдэхүүн юм. Шагналууд нь:
Тодорхой хэмжээнээс дээш бараа худалдан авсны урамшуулал
Өөрийгөө татан буулгах - жижиглэнгийн худалдаанаас доогуур үнээр борлуулсан бүтээгдэхүүн
Зээлийн картууд тусгай төрөлШагналыг худалдан авахдаа өгдөггүй, харин өөр газраас авах боломжтой купон хэлбэрээр олгодог урамшуулал
Үнийн хөнгөлөлт. байнга бараа худалдан авдаг эсвэл их хэмжээгээр худалдан авдаг үйлчлүүлэгчдийг урамшуулахад ашиглаж болно. Төрлийн:
Нэгээс олон нэгж худалдан авахад хөнгөлөлт үзүүлнэ
Нэг компаниас бараа худалдаж авахдаа урамшууллын хөнгөлөлт
Купон нь эзэмшигчдээ ашиглах эрхийг олгодог гэрчилгээ юм.
Бүтээгдэхүүний үнэгүй туршилт
Танилцуулга бол тухайн бүтээгдэхүүнийг үзэж, туршиж үзэх боломж юм. Мөнгө буцааж өгөх баталгаа. Зээлээр бараа зарах. Сав баглаа боодлын хэрэглээ. Тэмцээн, тоглоомууд.
Худалдааны салбарыг идэвхжүүлэх нь бас чухал юм (худалдан авалтын зээл, зуучлагчдад үнэ төлбөргүй бараа нийлүүлэх, дилерүүдэд бараа бүтээгдэхүүнийг төрөлд оруулах зээл, урамшуулал олгох, дилерийн өрсөлдөөн, компанийн борлуулалтын ажилтнуудад зориулсан урамшуулал).
Борлуулалтыг дэмжих даалгавар. Эдгээр ажлууд нь маркетингийн ажлуудаас үүсдэг. Урамшууллын тодорхой зорилтууд нь зорилтот зах зээлийн төрлөөс хамаарч өөр өөр байх болно. Хэрэглэгчдийг урамшуулах зорилтуудын нэг бол бүтээгдэхүүнийг илүү эрчимтэй ашиглах, том савлагаатай худалдан авах, бүтээгдэхүүнийг ашигладаггүй эсвэл өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг илүүд үздэг хэрэглэгчдийг дэмжих явдал юм. Жижиглэн худалдаачид (зуучлагчид) -ын хувьд энэ нь тэдний төрөл зүйлд шинэ бүтээгдэхүүн оруулах, бараа бүтээгдэхүүний нөөцийг өндөр түвшинд байлгах гэх мэт урамшуулал юм. Компанийн борлуулалтын ажилтнуудын хувьд зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн, шинэ загвар гаргах гэж зүтгэснийх нь шагнал юм.
Борлуулалтыг дэмжих хэрэгсэл. Борлуулалтыг дэмжих асуудлыг шийдвэрлэх нь янз бүрийн арга хэрэгслийг ашиглан хийгддэг. Тэдгээрийг сонгохдоо зах зээлийн төрөл, борлуулалтыг дэмжих чиглэлээр хийх тодорхой ажлууд, зах зээлийн нөхцөл байдал, ашигласан хэрэгслийн ашиг тусыг харгалзан үздэг. Борлуулалтыг дэмжих гол хэрэгслийг авч үзье.
Дээжний хуваарилалт- Энэ бол бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд үнэ төлбөргүй эсвэл туршилтын зорилгоор санал болгож байна. Дээжийг хаалгаар тараах, шуудангаар илгээх, дэлгүүрт тараах боломжтой. Энэ бол хамгийн үр дүнтэй, гэхдээ нэгэн зэрэг шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх хамгийн үнэтэй арга юм. КупонХэрэглэгч тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа тодорхой хэмнэлт гаргах эрхийг олгодог гэрчилгээ юм. Купоныг шуудангаар илгээх, бусад бүтээгдэхүүнд хавсаргах эсвэл зар сурталчилгаанд оруулах боломжтой. Үнэ хямдарсан савлагаа- Энэ нь тухайн бүтээгдэхүүний ердийн үнэтэй харьцуулахад тодорхой хэмнэлтийг хэрэглэгчдэд санал болгож байна. Энэ тухай мэдээллийг шошго эсвэл бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол дээр байрлуулсан болно. Жишээлбэл, энэ нь бүтээгдэхүүний сав баглаа боодлын сонголтуудын аль нэгийг хямд үнээр зарах (ялангуяа хоёр багцыг нэгний үнээр зарах) байж болно.
Шагналөөр бүтээгдэхүүн худалдан авахад урамшуулал болгон нэлээн хямд үнээр буюу үнэ төлбөргүй санал болгож буй бүтээгдэхүүн юм. "Багц дээрх" урамшуулал нь багц дотор эсвэл гадна талд байрлуулсан нэмэлт зүйл юм. Шуудангийн хураамж гэдэг нь тухайн барааг худалдан авсан тухай нотлох баримт (хайрцагны таг гэх мэт) өгдөг хэрэглэгчдэд илгээсэн бараа юм. Туршилтын купонуудхэрэглэгчид худалдан авалт хийхдээ авдаг тодорхой төрлийн урамшууллыг төлөөлдөг. Тэд купоныг тусгай солилцооны газруудад бараагаар сольж болно.
Бараа зардаг газруудад тэдгээрийг зохицуулдаг үзэсгэлэн, жагсаал. Үйлдвэрлэгч өгөх боломжтой хөнгөлөлттодорхой хугацаанд худалдан авсан нэмэлт хайрцаг бүрээс, эсвэл түүнээс тодорхой хэмжээний бараа худалдаж авсан зуучлагчид үнэ төлбөргүй бараа санал болгох. Тэмцээн, сугалаа, тоглоомБүтээгдэхүүний азтай хэрэглэгчид, түүний дилерүүд эсвэл аялагч худалдагчдад мөнгөн шагнал эсвэл амралтын багц хожих боломжийг олгох.
Борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөр.
Өдөөлтийн эрч хүч. Хөтөлбөрийг амжилттай хэрэгжүүлэхийн тулд тодорхой хэмжээний санхүүжилт олгох ёстой. Санхүүжилтийн босго хэмжээ бий, түүнээс доош бол ямар ч үр дүн гарахгүй. Урамшуулал нь бүх хэрэглэгчдэд эсвэл зөвхөн тодорхой бүлэг хэрэглэгчдэд хамаарна. Тиймээс зөвхөн хайрцагны барааны тагийг буцааж өгсөн хэрэглэгчдэд урамшуулал олгох боломжтой. Урамшууллын хөтөлбөр амжилттай хэрэгжих урьдчилсан нөхцөл бол энэ тухай мэдээллийг түгээх явдал юм. Тиймээс хөнгөлөлтийн купоныг бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол, дэлгүүрээр дамжуулан, шуудангаар эсвэл зар сурталчилгаагаар санал болгож болно.
Хөтөлбөрийн үргэлжлэх хугацаа. Хэрэв борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөрийн үргэлжлэх хугацаа хэт богино байвал олон хэрэглэгчид оролцох боломжгүй болно. Хэрэв үйл явдлууд хэт уртассан бол үр нөлөө нь алга болно. Урамшууллын үйл ажиллагааны хуанлийн огноог сонгох шаардлагатай. Эдгээр хугацаа нь компанийн үйлдвэрлэлийн хэлтэс, борлуулалтын үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн түгээх үйлчилгээг хоёуланг нь удирдан чиглүүлэх болно.
Хөтөлбөрийн төсөв. Борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааны тооцоог хоёр аргаар боловсруулж болно. Мэргэжилтэн тодорхой арга хэмжээг сонгож, тэдгээрийн өртгийг тооцоолж болно. Гэсэн хэдий ч ихэвчлэн хуваарилалтыг нийт төсвийн хувиар тодорхойлдог.
