гэр > Инноваци > Борлуулалтын урамшуулал гэж хамгийн сайн тодорхойлсон. Борлуулалтын урамшуулал. Борлуулалтыг дэмжих ("борлуулалтыг дэмжих", борлуулалтыг дэмжих) - маркетингийн харилцааны нэг хэлбэр болох богино хугацааны урамшууллын арга хэмжээний систем гэх мэт. Борлуулалт гэж юу вэ-х


Борлуулалтын урамшуулал гэж хамгийн сайн тодорхойлсон. Борлуулалтын урамшуулал. Борлуулалтыг дэмжих ("борлуулалтыг дэмжих", борлуулалтыг дэмжих) - маркетингийн харилцааны нэг хэлбэр болох богино хугацааны урамшууллын арга хэмжээний систем гэх мэт. Борлуулалт гэж юу вэ-х




"Борлуулалтын урамшуулал" гэсэн нэр томъёо нь ихэвчлэн богино хугацааны, ихэвчлэн борлуулалт эсвэл түгээлтийн цэг дээр хийгддэг бүхэл бүтэн бүлэг үйл ажиллагааг тодорхойлоход өргөн хэрэглэгддэг. Борлуулалтын сурталчилгаа нь маркетингийн хоёр өөр нэртэй байдаг: шаталсан сурталчилгаа ба тактикийн сурталчилгаа.

Борлуулалтыг дэмжих (борлуулалтын урамшуулал) нь сурталчлагчийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалтыг өдөөх арилжааны болон бүтээлч санааг хэрэгжүүлэх үйл ажиллагаа бөгөөд ихэнхдээ богино хугацаанд. Ялангуяа борлуулалтыг дэмжих янз бүрийн хэрэгслүүд байрладаг бүтээгдэхүүний сав баглаа боодлын тусламжтайгаар ашиглагддаг (жишээлбэл, хөрөг зураг). алдартай хүмүүс, хүүхэлдэйн киноны баатрууд, үнэтэй автомашины брэндүүд), түүнчлэн борлуулалтын цэг дээр тусгай арга хэмжээнүүдээр дамжуулан. Урт хугацааны зорилго: - тодорхой барааны тэмдгээр тэмдэглэгдсэн брэнд барааны илүү үнэ цэнийн талаарх хэрэглэгчдийн ойлголтыг бий болгох; богино хугацааны - хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний нэмэлт үнэ цэнийг бий болгох (нэмэгдсэн өртөг). Борлуулалтыг дэмжих чиглэлээр үйл ажиллагаа нь мэргэжилтнүүдийн зарцуулсан цаг хугацаа, хураамжаас хамаарч төлдөг бүтээлч ажилтехникийн ажлын тариф.

Мөн борлуулалтыг дэмжих нь цогц гэж хэлж болно маркетингийн үйл ажиллагааборлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн (хэрэглэгчийн эрэлтийг өдөөх, бүтээгдэхүүний хуваарилалт, борлуулалтын үйл явцыг хурдасгах). Эдгээр нь хэрэглэгч (Хэрэглэгчийн сурталчилгаа) болон худалдагч (Худалдааны сурталчилгаа) хоёуланд нь чиглэгддэг.

Борлуулалтын урамшуулал нь хэрэглэгчийн зан төлөвт нөлөөлж, түүнийг боломжит худалдан авагчаас бодит худалдан авагч болгон хувиргадаг. Хэцүү төрлийн борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа байдаг - үнийг мэдэгдэхүйц бууруулах, нэмэлт бараа бүтээгдэхүүнийг тогтмол үнээр борлуулах. Хэрэв бид богино хугацааны тухай ярьж байгаа бол энэ нь үр дүнтэй боловч үйлдвэрлэгчийн хувьд үнэтэй байдаг.

Одоогийн байдлаар эдгээр борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа нь илүү зөөлөн шинж чанартай (тоглоом, худалдан авагчдын тэмцээн гэх мэт). Тэд бүтээгдэхүүний эерэг дүр төрхийг бий болгоход илүү үр дүнтэй байдаг.

Борлуулалтыг дэмжих "хатуу" ба "зөөлөн" аргуудын хослол нь худалдан авагчийг шууд худалдан авалт хийхэд түлхэц өгдөг бөгөөд хэрэв борлуулалтын урамшуулал нь худалдан авагчийн хүлээлтийг хангаж, тухайн бүтээгдэхүүний онцлогт нийцсэн байвал хэрэглэгчдийн өрөвдөх сэтгэл, сонирхол, үнэнч байдлыг бий болгодог. зар сурталчилгаанаас бага зардал.

Бусад маркетингийн харилцааны нэгэн адил борлуулалтыг дэмжих нь давуу болон сул талуудтай тул тэдгээрийг авч үзье.

Одоо бүтээгдэхүүний сурталчилгаа идэвхтэй хөгжиж, өсч байна, олон зар сурталчилгааны агентлагууд борлуулалтыг дэмжих өргөн хүрээний үйлчилгээ үзүүлдэг. Энэ нь дараах шалтгааны улмаас тохиолддог.

  • 1. Олон үйлчлүүлэгчид хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчилгааны кампанит ажлын зардлаас айдаг боловч инфляцийн түвшинг бас авч үзэж болно.
  • 2. Супермаркетуудын сүлжээ болон томоохон худалдааны төвүүдхотуудын гадна. Тиймээс тавиур дээр ойролцоо байрладаг өрсөлдөгч бүтээгдэхүүний түрэмгий сурталчилгаа шаардлагатай байна. Сурталчилгаа нь зөвхөн худалдаачдад төдийгүй эцсийн хэрэглэгчдэд сонирхолтой байдаг.
  • 3. Сурталчилгааг супермаркетууд, түүнчлэн янз бүрийн жижиглэн худалдааны цэгүүдэд шууд хийж болно.
  • 4. Борлуулалтын урамшуулал нь жижиглэнгийн худалдаа эрхлэгчдэд хүрэх мөнгөн урсгалыг нэмэгдүүлж, томоохон аж ахуйн нэгжүүдийн үйлдвэрлэлийн хэмжээг дэмжинэ.
  • 5. Сурталчилгааны агентлагууд өсөн нэмэгдэж, цэцэглэн хөгжихийн хэрээр тэдний нарийн технологийг ашиглах асар их боломжууд гарч ирдэг.
  • 6. Урамшууллын эерэг тал нь үйлдвэрлэгч болон хоёрын хоорондын ойртолт юм Жижиглэн худалдаа y. Сурталчилгаа нь үргэлж хувь хүнд чиглэсэн байдаг. Энэ нь хэрэглэгчийг үйлдвэрлэгчтэй холбодог.
  • 7. Урамшуулал нь оролцоо болон дараа нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг дэмжих зарим зугаа цэнгэлийг агуулж болно.
  • 8. Хэрэв бид бөөнөөр үйлдвэрлэсэн барааны тухай ярьж байгаа бол худалдан авагчийг бүтээгдэхүүнтэй танилцуулсан дээжийг үнэ төлбөргүй тараах нь зүйтэй.
  • 9. Сурталчилгааны кампанит ажил нь шинэ салбаруудад, тухайлбал, санхүү (банк, төлбөрийн карт) руу нэвтэрч байна. Тэдгээрийг бүтээгдэхүүнээс эхлээд олон улсын болон олон улсын зах зээлд зориулж боловсруулж болно зар сурталчилгааны компаниудшар айраг.

Хэрэглэгчдийг урамшуулах зорилго нь дараах байдалтай байна.

  • 1. худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх;
  • 2. нэг худалдан авагчийн худалдан авсан барааны тоог нэмэгдүүлэх.

Борлуулалтыг дэмжих зорилго нь стратегийн, тодорхой, нэг удаагийн байж болно.

Борлуулалтыг дэмжих стратегийн зорилго:

  • 1. хэрэглэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх;
  • 2. хэрэглэгчийн барааны тоо хэмжээг нэмэгдүүлэх;
  • 3. маркетингийн төлөвлөгөөнд тусгагдсан зорилтод хүрэх эргэлтийг нэмэгдүүлэх;
  • 4. борлуулалтын төлөвлөгөөний үзүүлэлтүүдийг биелүүлэх.

Борлуулалтыг дэмжих тодорхой зорилго:

  • 1. хамгийн ашигтай бүтээгдэхүүний борлуулалтыг хурдасгах;
  • 2. хэн нэгний барааны эргэлтийг нэмэгдүүлэх;
  • 3. улирлын чанартай барааны борлуулалтыг тогтмолжуулах;
  • 4. шинээр гарч ирж буй өрсөлдөгчидтэй тэмцэх;
  • 5. борлуулалт нь зогсонги байдалд орсон барааны борлуулалтыг сэргээх.

Нэг удаагийн борлуулалтыг дэмжих зорилго:

  • 1. жил бүрийн арга хэмжээний үр шимийг хүртэх (Зул сарын баяр, Шинэ онгэх мэт);
  • 2. тусдаа таатай боломжийг ашиглах (компани байгуулагдсаны ой, шинэ салбар нээх гэх мэт);
  • 3. сурталчилгааны ажлыг дэмжих.

Худалдагчийг үйлдвэрлэгч үл тоомсорлож болохгүй, учир нь аж ахуйн нэгжийн амжилт нь түүний чадвар, бүтээгдэхүүн борлуулах чадвараас хамаардаг.Худалдагчийг өдөөх зорилго нь идэвхгүй, хайхрамжгүй худалдагчийг сонирхогч болгон хувиргах явдал юм. Худалдааны зуучлагч нь үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хоорондох холбоос бөгөөд зохицуулалтын чиг үүргийг гүйцэтгэдэг тусгай урамшууллын объект юм.

Энэ тохиолдолд урамшууллын зорилго нь өөр байж болно:

  • 1. бүтээгдэхүүнийг хялбархан танихын тулд тодорхой дүрсийг өгөх;
  • 2. жижиглэнгийн сүлжээнд нийлүүлэх барааны тоо хэмжээг нэмэгдүүлэх;
  • 3. тодорхой брэндийн бүтээгдэхүүний идэвхтэй маркетингийн зуучлагчийн сонирхлыг нэмэгдүүлэх.

Барааг сурталчлах арга хэрэгсэл, үйл ажиллагаа.

Ихэнхдээ зэрэгцэн ажилладаг олон техник, борлуулалтыг дэмжих арга техникүүд байдаг. Заримдаа тэдэнтэй танилцахын тулд супермаркетаар анхааралтай алхах хэрэгтэй. Мөн банк, аялал жуулчлалын агентлаг, шатахуун түгээх станц, зочид буудал, эсвэл зүгээр л булангийн дэлгүүр зэрэг байгууллагууд хэд хэдэн өөр журмыг нэгэн зэрэг ашиглаж болно. Үндсэндээ бүх сурталчилгаа нь хүний ​​шунал, үнэгүй зүйлийг хайрлахад чиглэгддэг.

Сүүлийн жилүүдэд янз бүрийн техникүүдийн алдар нэр нь хэлбэлзэж, мартагдсан мэт санаанууд ихэвчлэн дахин сэргэх болсон. Бараа худалдаж авснаа баталгаажуулсан тэмдэг ("зураасан код хайчлах, оноо цуглуулах" гэх мэт урамшуулал) илгээх үед урамшуулал ажилласаар байна. Гэхдээ шууд худалдан авалт хийхдээ бэлэг өгөх нь шуудан хүлээж байхдаа шаардлагатай тэмдгийг цуглуулахаас илүү анхаарал татдаг. Буяны нийгэмлэгүүдийн үйл ажиллагаа шинэ байна. Жишээлбэл, алдартай живх (нэг багц зарагдсан - нэг вакцин), цай худалдаж авах, зардлын нэг хэсэг нь асрамжийн газарт очдог гэх мэт байж болно.

Урамшуулал нь "хэвийн худалдан авалт"-ыг өдөөж болно өдөр тутмын бараазарим брэндүүд бусдад хор хөнөөл учруулдаг. Гэхдээ бүх арга хэмжээнд "интоор сонгогч" гэж нэрлэгддэг нэг том асуудал байдаг. Үнэгүй бэлэг хайж дэлгүүр, төвөөр хэсч, брэндийг огт сонирхдоггүй хүмүүсийг ингэж нэрлэдэг. Зар сурталчилгааны кампанит ажил явуулахдаа анхаарах ёстой олон бэрхшээлүүд байдаг.

Үйл явдалд:

  • 1. Тэмцээн, үнэ төлбөргүй сугалаа.
  • 2. Ялангуяа давуу талтай саналууд. 1-ийн үнээр 2, худалдан авалтын хамт бэлэглэнэ.
  • 3. Шагналыг шуудангаар. Худалдан авалтыг баталгаажуулсан хавсралтын оронд бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй хүлээн авч болно.
  • 4. Үйлчлүүлэгчдэд зориулсан бэлэг. Анх тамхины худалдаанд ашиглагдаж байсан бөгөөд энэ нь цуглуулгын зүйл болсон бөгөөд ихэвчлэн цуглуулгын зүйлийг олж авахын тулд худалдан авалтыг өдөөдөг. Хүүхдийн тоглоомыг өглөөний цайны төрөл бүрийн бэлэн үр тарианд (Nesquik-д боловсролын диск, дараа нь мини тоглоомуудын цуглуулга) оруулдаг.
  • 5. Зураг. Эдгээр нь ихэвчлэн бүтээгдэхүүний савлагаанд хөрөнгө оруулалт хийдэг.
  • 6. Бэлгийн купон. Шинэ дэлгүүрүүд нээгдэх үед тэдгээрийг манай кино театруудад ихэвчлэн өгдөг.
  • 7. Бэлэн мөнгөний төлбөр. Zewa ариун цэврийн цаас ижил төстэй сурталчилгаа явуулсан.
  • 8. Ваучер эсвэл купон. Бараа, үйлчилгээний төлбөрийг төлөхдөө харгалзан үзнэ.
  • 9. Илүү олон зочилсон дэлгүүрүүдээр дамжуулан бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах. Тодорхой дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдэд хөнгөлөлт үзүүлэхийн тулд сав баглаа боодол ашиглах нь харьцангуй шинэ санаа юм.
  • 10. Буяны үйл ажиллагаа. Хүүхдийн эрүүл ахуйн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг олон компаниуд "Энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж авснаар та хөгжлийн бэрхшээлтэй хүмүүст тодорхой хэмжээний хандив өгч байна" гэх мэт наалт хэрэглэдэг.
  • 11. Том багц. Бид ихэвчлэн, жишээ нь, салфетка худалдаж авахдаа "хуучин үнээр 30% үнэгүй" гэж хардаг; даавуу зөөлрүүлэгч нь том савлагааны ашиг тусыг үргэлж харуулдаг.
  • 12. Боодол. Мөн шагнал эсвэл мөнгөөр ​​сольсон.
  • 13. "Хашгираан" савлагаа. Ихэнхдээ энэ нь тод үнийн шошго эсвэл санал болгож буй үнийн тод тоо бүхий нум юм.
  • 14. Дэлгүүрт үзүүлэх жагсаал. Хэдэн жилийн өмнө P&G компани хагны эсрэг шампунийг сурталчлахдаа супермаркетынхаа сүлжээнд машин суулгаж, түүгээр дамжуулан компанийн төлөөлөгчид таныг хаг байгаа эсэхийг шалгах боломжтой байв.
  • 15. Сурталчилгааны зориулалттай тоглоомууд. Сүүлийн жилүүдэд алдартай болсон. Ихэнхдээ эдгээр нь хамгаалалтын давхаргын доор сугалсан ялалт бүхий картуудын хуваарилалт юм.
  • 16. Зар сурталчилгааны хэвлэл. Дүрмээр бол эдгээр нь санал эсвэл сурталчилгаа бүхий захиалгат нийтлэлүүд юм. Жишээлбэл, гоо сайхны бүтээгдэхүүнийг эмэгтэйчүүдийн сэтгүүлд (Cosmo, Lisa гэх мэт) ингэж сурталчилж байна.

Худалдан авагчид үзүүлэх олон янзын нөлөөлөл, борлуулалтыг дэмжих төрлүүдийн хувьд энэ нь харьцангуй хэмнэлттэй төрөл юм. сурталчилгааны үйл ажиллагаа, наад зах нь телевизийн сурталчилгаа, хэвлэмэл хэвлэл дэх сурталчилгаатай харьцуулахад.

Ихэнх компаниудад хэн үнэхээр мөнгө олдог тухай байнгын маргаан нь тахиа, өндөг хоёрын хэн нь түрүүлж ирсэн тухай маргаантай адил байдаг. Гэсэн хэдий ч, энэ зөрчилдөөнд хэн нь ялагч гэж тооцогддог байсан ч өнөөдөр үр дүнтэй маркетер нь зах зээлийн шинжээч, хэрэглэгчийн зан төлөвийн мэргэжилтэн байх нь хангалтгүй байгаа нь ойлгомжтой. "Зөв" маркетер бол "өөрийн бизнес" болон бага зэрэг борлуулалтын жинхэнэ эзэн юм. Ажилд зуучлагч нар ийм мэргэжилтнүүдийг өдрийн цагаар тэсэн ядан хайж байгаа бөгөөд компаниуд өөрсдөө дотоод ротациар сургах гэж оролдож байна.

Танай борлуулалтын хамт олон маркетингийн хэлтсийн талаар юу гэж бодож байгааг та бодож байсан уу? За, эсвэл ядаж тэдний бодлоор маркетерууд юу хийдэг вэ ажлын цаг? Хариултууд нь "Телевизийн сурталчилгаа үзэх", "оффисын бүтээгдэхүүний дээж захиалах" гэх мэт таны мөрөөдлөөс давж болно. Маркетерууд бид өөрсдийгөө ихэвчлэн тодорхойлдог шиг тэд "хэрэглэгчийн зан төлөвийг удирдаж", "хит бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэггүй". "Яагаад?" Гэсэн асуултын хариулт. өнгөн дээрээ худлаа: борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудын хэлснээр маркетерууд хүнсний тавиураас хэт хол байдаг нь тэдний нүдэн дээр маркетингийн мэргэшлийн эрх мэдлийг алдагдуулж байна. Өөрчлөлт хийхийн тулд бид нийтлэг бизнесийг хэн нэгний байр сууринаас харж, борлуулалтын албаны хамт олонтой нэг хэлээр ярьж сурахыг санал болгож байна.

Та манайд ирсэн нь дээр

Мөн борлуулалтын хэлтсийн ажилтнууд маркетерууд юу хийдэг, яагаад гэдгийг мэддэг байхыг зөвлөж байна. Энэ чиглэлд маркетер идэвхтэй үйл ажиллагаа явуулж болно: "Маркетер бус хүмүүст зориулсан маркетинг" сургалтыг бие даан зохион байгуулж, жижиглэн худалдааны цэгүүдийн маркетингийн үйл ажиллагааны логик, хэрэглэгчдийн таашаалд нийцсэн сүүлийн үеийн судалгаа, чиг хандлагын талаар дэлгэрэнгүй ярих. Борлуулалтын ажилтнууд ихэвчлэн маркетингийн практикт ямар нэг зүйлийг хэлэхийг санал болгоход маш эерэг бөгөөд гүн талархалтайгаар хариулдаг бөгөөд энэ нь үндэслэлтэй юм: зах зээлийг "дээрээс" харах нь үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх явцад тэдэнд ашигтай байх бөгөөд тэдний статусыг онцлон харуулах болно. ... Нийтлэлийг бүхэлд нь үзэх нь зөвхөн сэтгүүл захиалагчдад боломжтой.

Борлуулалтын урамшуулал нь худалдааны маркетинг, олон нийттэй харилцах, тусгай сурталчилгааны арга хэмжээнүүдээс бүрдэх "доорх" (BTL) гэж нэрлэгддэг зар сурталчилгаанд бүтцийн хувьд багтдаг. Худалдааны маркетинг, энэ нь эргээд худалдаа үйлчилгээ ("Практик маркетинг" No53-ыг үзнэ үү) болон борлуулалтыг дэмжих - дэмжлэг эсвэл борлуулалтыг урамшуулах гэж хуваагддаг.

Бетси Анн Тоффлер толь бичигтээ маркетингийн нөхцөлэнэ ойлголтын дараах тодорхойлолтыг өгсөн.

Борлуулалтын урамшуулал: борлуулалтыг өдөөх. (1) Зар сурталчилгаа, борлуулалтын үйл ажиллагааг зохицуулах маркетингийн хүчин чармайлтаас гадна ашигладаг үйл ажиллагаа, материал, техник, арга. (2) Бараа, үйлчилгээг борлуулахад чиглэсэн санамсаргүй нэмэлт ажил.

Борлуулалтыг дэмжих объектууд нь:
а) эцсийн хэрэглэгч;
б) жижиглэнгийн худалдаа, борлуулагч;
в) үйлдвэрлэгчийн ажилтнууд.

Үүнээс хамааран янз бүрийн төрлийн борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааг ашиглаж болно. Цаашид тэдгээрийг нөлөөллийн объект, үүний дагуу сурталчлах аргуудын дагуу ангилдаг (Зураг 1).

Эцсийн хэрэглэгчийн хувьд

Амталгаа: шинэ хэрэглэгчдийг татах, шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нэвтрүүлэх зорилгоор зохион байгуулагддаг; эцсийн хэрэглэгчийн туршилтын бүтээгдэхүүнээс бүрдэнэ.

Дээж авах: худалдан авагчдын анхаарлыг татах, шинэ бүтээгдэхүүний бүлгийг зах зээлд нэвтрүүлэх зорилгоор зохион байгуулсан; дээжийг тараахаас бүрдэнэ.

Худалдан авалтын урамшуулал: худалдан авагчийг тодорхой брэнд худалдан авахад урамшуулах зорилгоор хийгддэг; тодорхой хэмжээний худалдан авалтад урамшуулах бэлгүүдээс бүрддэг.

Хөнгөлөлт: худалдан авалтын тоог нэмэгдүүлэх, түүнчлэн шинэ хэрэглэгчдийг татах зорилгоор олгодог; тодорхой хэмжээний тогтмол хөнгөлөлтөөс бүрдэнэ.

Сугалаа: бүтээгдэхүүнд нэмэлт анхаарал татах зорилгоор зохион байгуулдаг; сугалааны тасалбар эсвэл купон гэх мэт худалдан авалтыг дэмжихээс бүрдэнэ.

Ухуулах хуудас тараах: энэ брэндийн хэрэглээний шинж чанарт тохирсон эерэг дүр төрхийг бий болгох зорилгоор хийгдсэн; Бүтээгдэхүүний ашигтай буюу өвөрмөц шинж чанарын талаар хэрэглэгчдэд мэдээлэх явдал юм.

Зураг 1 Сурталчилгааны үйл ажиллагааны төрөл, урамшууллын аргууд

Жижиглэн худалдаалагч болон дистрибьютерийн хувьд

Энэхүү арга хэмжээ нь зах зээлд оролцогчдын хоорондын харилцааг либералчлах, тодорхой брэндүүдийг сурталчлах хүслийг өдөөх зорилготой юм.

Тэмцээн: борлуулалтын давхарт тодорхой бүтээгдэхүүнийг оновчтой байрлуулах, борлуулалтын цэгүүдийг хамгийн сайн харуулах, дизайн хийх зорилгоор дэлгүүрүүдийн хооронд уралдаан зохион байгуулахаас бүрдэнэ. Ялагчдыг сургалт, танилцуулга, хурал зэрэг жижиглэн худалдаачдад зориулсан тусгай арга хэмжээний үеэр үнэ цэнэтэй бэлэг эсвэл бусад хэрэгслээр шагнадаг.

Сургалт: жижиглэн худалдаалагчдыг үйлдвэрлэгчийн өмчлөлийн стандартыг ашиглан тодорхой бүтээгдэхүүнийг чадварлаг байршуулах, борлуулах чадварыг бэлтгэхээс бүрдэнэ. Энэхүү сургалтыг корпорацийн хурал эсвэл илтгэлийн нэг хэсэг болгон хийж болно.

Бэлэг бол үйлдвэрлэгч болон жижиглэн худалдаалагч хоёрын хооронд хурдан харилцаа тогтоох албан бус хэрэгслийн нэг юм. Компаниудын хоорондын хувийн харилцаа нь бүтээгдэхүүнээ сурталчлах харилцан сонирхлыг бэхжүүлэх боломжийг бидэнд олгодог. Ихэвчлэн танилын үеэр эсвэл баярын үеэр бэлэг өгдөг. Бэлэг нь ач холбогдлоор нь ялгаатай байж болно.

Урамшуулал: биелсэн үүргээ гүйцэтгэсний төлөө эсрэг талдаа урамшуулал олгохоос бүрдэнэ. Тэдгээрийг борлуулалтын гэрээний дагуу хөнгөлөлттэй нөхцлөөр эсвэл хөнгөлөлттэй үнээр нэмэлт нийлүүлэлт хэлбэрээр эсвэл бусад хэлбэрээр олгож болно.

Үйлдвэрлэгчийн ажилтнуудад зориулсан

Сургалт: компани болон ажилтнуудын аль алинд нь үр дүнд чиглэсэн харилцан ашигтай үйл явц юм; шинээр ирсэн болон одоо ажиллаж байгаа ажилчдыг эрчимтэй сургах; ийм үйл явдлын давтамж нь компанийн зорилго, зорилтоос хамаарна; тэдгээрийг ихэвчлэн гурван сард дор хаяж нэг удаа хийдэг. Сургалтын сэдвүүд нь маш олон янз байж болно: мэдээлэл, бүтээгдэхүүний асуудлаарх хэлэлцүүлгээс эхлээд тусгай хэлэлцүүлэг хүртэл. Жишээлбэл, "борлуулалтын техник", "харилцааны урлаг", "үйлчлүүлэгчтэй ажиллах дүрэм". Хамгийн гол нь бүх ажилчид, удирдлагууд эдгээр арга хэмжээг сонирхож, тодорхой сэдэвчилсэн сургалтуудын хэрэгцээ, цаг үеэ олсон гэдгийг ойлгох явдал юм.

Албан тушаал ахих урам зориг: ажилтнуудын урам зоригийг илэрхийлдэг. Ажил мэргэжлийн өсөлтийн боломж бол амжилттай ажлын хамгийн үр дүнтэй бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг юм; хэлтэс эсвэл компани доторх илүү хариуцлагатай газруудад шууд тушаал дэвших, шилжүүлэхээс бүрддэг. Ажилтан бүр өөрийн хэтийн төлөвийг харах ёстой.

Ажлын дүрэмт хувцас, материалаар хангах: эдгээр нь байгаа нь үүргээ хэвийн, амжилттай гүйцэтгэх боломжийг олгодог. Дүрэмт хувцас бол хүмүүсийн хүсэх ёстой зүйл юм борлуулалтын ажилтан. Энэ нь ажилчдаа бусад төлөөлөгч (компани) эсвэл энгийн зочдоос ялгах боломжийг олгодог. Корпорацын хэлбэр нь таныг ажил хэрэгч байдалд оруулдаг.

Урамшуулал: тодорхой амжилтын материаллаг урамшууллыг илэрхийлдэг.

Баяр наадам, үзэсгэлэн, танилцуулга, бага хуралд оролцох нь өөр төрлийн урамшуулал юм, учир нь эдгээр арга хэмжээ нь компанийн хувьд онцгой ач холбогдолтой тул хамгийн сайн ажилчид оролцох ёстой. Ийм арга хэмжээний салшгүй шинж чанар нь оролцогчдын нэмэлт давуу эрх юм.

Өрсөлдөөн: компанийн ажилчдын хоорондох өрсөлдөөний янз бүрийн хэлбэрүүд; Тэд хүмүүсийн хамгийн шилдэг нь болох (эсвэл байх) хүсэлд оршдог. Ийм тэмцээний үеэр багийн уур амьсгал төлөвшиж, бүхэл бүтэн багийн ажилд хариуцлага хүлээх мэдрэмж төрдөг.

"Багийн сүнс" (багийн сүнс) онцгой үйл явдлууд: хамтдаа цагийг өнгөрөөх, энэ үеэр ажилчид албан бусаар бие биенээ таньж, бие биенийхээ зан чанарыг илүү сайн таньж, нийтлэг ойлголтыг олох боломжтой болно. Энэ төрлийн арга хэмжээ нь аж ахуйн нэгжийн ажилд хүний ​​хүчин зүйлийг бэхжүүлэх замаар тодорхойлогддог.

Борлуулалтыг дэмжих материал

Борлуулалтыг дэмжих логистикийн хэсэг нь тусгай тоног төхөөрөмжөөс бүрддэг. Ихэвчлэн жижиглэн худалдааны арга хэмжээнд зориулж 1-3 төрлийн дизайны иж бүрдлийг боловсруулдаг. Энэ нь янз бүрийн төрлийн дэлгүүрүүд (өөртөө үйлчлэх эсвэл "лангуун дээр"), ийм сурталчилгаа явуулах хангалттай зай, жижиглэн худалдааны цэгүүдийн "төлөөлөл" зэргээс шалтгаална.

Мөн бүтцэд тавигдах ерөнхий шаардлага байдаг. Тээвэрлэхэд хялбар байхын тулд тэдгээр нь авсаархан (эвхэгддэг) байх ёстой; хөнгөн жинтэй, суулгахад хялбар; компанийн хэв маягт нийцсэн байх, компанийн бүтээгдэхүүнтэй 100% хүлээн зөвшөөрөгдөх, холбоотой байх; гэрэл гэгээтэй, үйлчлүүлэгчдэд харагдахуйц байх, ариун цэврийн болон эрүүл ахуйн стандартыг дагаж мөрдөх; хэрэглэхэд тохиромжтой байх.

Борлуулалтыг дэмжих хоёр дахь төрлийн тоног төхөөрөмж бол байгууллагын хувцас юм. Үүнийг бүтцийн дизайнтай хослуулж, цэвэрхэн, индүүдэх хэрэгтэй. Сурталчлагчдын мэргэжлийн ур чадвар, цэвэр цэмцгэр байдал нь тодорхой арга хэмжээний зорилго, зорилтод нийцсэн амралтын тайван уур амьсгалыг бий болгох боломжийг олгодог.

Борлуулалтын сурталчилгааны материалд мөн байгууллагын бэлэг орно. Тэдгээрийг үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнээр болон бэлэг дурсгалын зүйл хэлбэрээр танилцуулж болно. Сүүлийнх нь үзэг, наалт, подволк, бейсболын малгай гэх мэт.

Ийм арга хэмжээг явуулахдаа туслах материал гэж нэрлэгддэг зүйлд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Жишээлбэл, амталгааны үеэр та аяга, салфетка, хогны сагс болон бусад чухал нэмэлт хэрэгслийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Борлуулалтын сурталчилгаа явуулах зайлшгүй бөгөөд зайлшгүй нөхцөл бол борлуулалтын талбай болон дэлгүүрийн агуулахад компанийн бүтээгдэхүүний нэмэлт нөөцтэй байх явдал юм. Сурталчилсан бүтээгдэхүүн тавиур дээр байхгүй бол төсөөлөөд үз дээ. Ийм арга хэмжээ үр дүнгээ алдаж, зарцуулсан мөнгөө хаях болно.

Борлуулалтыг дэмжих зохион байгуулалт

Аливаа бизнесийн нэгэн адил борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээний амжилт нь санааг боловсруулж хэрэгжүүлдэг хүмүүстэй салшгүй холбоотой байдаг. Энэ тохиолдолд эцсийн хэрэглэгчдэд шууд нөлөөлөхөд чиглэсэн сурталчлагчдын ажил онцгой чухал юм. Албан тушаал дэвших боловсон хүчинд хэд хэдэн шаардлага тавьдаг. Энд дөрвөн гол зүйл байна.

  1. Тоон найрлага нь дэлгүүрийн "хөдөлгөөн" болон үйл явдлын цаг хугацаа зэргээс шалтгаалан үйл ажиллагааны зорилго, түүний цар хүрээ, оролцогчдын ажлын ачааллын зэрэгтэй тохирч байх ёстой. Бүтцийн талаархи шийдвэрийг төлөвлөлтийн явцад гаргадаг бөгөөд тодорхой тохиолдол, түүний шинж чанараас хамаарна.
  2. Ажилтны гадаад байдал, зан байдал нь эдгээр үйл явдлын хүлээн зөвшөөрөгдсөн стандартад нийцсэн байх ёстой. Эдгээр нь корпорацийн маягтыг зөв ашиглах, зааврыг эргэлзээгүйгээр дагаж мөрдөх явдал юм.
  3. Ажлын чанар нь үйл ажиллагааны үр дүнгээр тодорхойлогддог бөгөөд энэ нь төлөвлөгөөний хэрэгжилтээс шууд хамаардаг. Энэ нь онцлог шинж чанарыг мэдэхэд оршино барааны тэмдэг, түүний давуу тал: давуу тал, хэрэглэгчдэд үзүүлэх ашиг тус, өрсөлдөгчдөөс ялгаатай байдал, хэрэглээний шинж чанар гэх мэт. Худалдан авагчдыг татах, бүтээгдэхүүнийг эерэгээр танилцуулах, худалдан авалт хийхэд нь урамшуулах чадвар нь борлуулалтыг сурталчлах амжилттай арга хэмжээнд зайлшгүй шаардлагатай суурь ур чадвар юм.
  4. Тайланг үйл явдлын үеэр болон дараа нь хийдэг. Бүртгэгдсэн өгөгдлийг менежерт боловсруулахаар шилжүүлж, ажилтнуудыг урамшуулах, компанийн цаашдын үйл ажиллагааг зохицуулах үндэс суурь болдог.

Борлуулалтын сурталчилгааг зохион байгуулах гол элементүүдийн нэг бол үйл явдлын төлөвлөлт бөгөөд үүний утга нь үйл ажиллагааны цаг хугацаа, дарааллыг нутаг дэвсгэрийн дагуу хуваарилах, түүнчлэн тодорхой төрлийн жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдийн сонирхол татахуйц байдал, ач холбогдлын зэргээс хамааран хуваарилах явдал юм.

Борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээг зохион байгуулах тактикт дараахь үйлдлүүд орно.

  1. Дэлгүүрүүдийн сонголт, тухайлбал:
    1.1 Сурталчилгааны арга хэмжээнд тохиромжтой дэлгүүрүүдийн сонголт,
    1.2 дэлгүүрийн үнэлгээ,
    1.3 Захиргаатай тохиролцсон,
    1.4 огноо, цаг хугацааны гэрээ,
    1.5 Дэлгүүрийн боломжид тулгуурлан сурталчилгааны байршлыг тохиролцох.
  2. Сурталчилгааны ажилтнуудтай ажиллах:
    2.1 арга хэмжээнд оролцогчдыг сонгох, захиалах,
    2.2 сургалт,
    2.3 Үйл ажиллагааны хувилбарын дагуу зааварчилгаа,
    2.4 арга хэмжээний төгсгөлд ажлын хөлс.
  3. Арга хэмжээний бэлтгэл:
    3.1 Бүтээгдэхүүний нэмэлт нөөц бий болгох,
    3.2 Борлуулалтын цэгүүд дээр худалдаа хийх,
    3.3 тоног төхөөрөмж (бүтээц) хүргэх, тэдгээрийн угсралт; нэмэлт материал хүргэх,
    3.4 Ажлын байрыг бэлтгэх.
  4. Арга хэмжээ зохион байгуулж байна.
  5. Үйл явдлын дараах үйлдлүүд:
    5.1 дэлгүүрт баярлалаа,
    5.2 Тоног төхөөрөмж, материалыг зайлуулах,
    5.3 Тайлан ба тойм.

Үйл явдлын хувилбарын хувилбаруудыг боловсруулах нь төлөвлөлтийн өмнө эсвэл төлөвлөх явцад хийгддэг.

Зорилго, зорилтоос хамааран тодорхой хэмжээний үйлдвэрлэгчийн төсвийн бэлэн байдал, ач холбогдлын зэрэг, жижиглэн худалдаа. цэгүүдборлуулалтыг дэмжих арга хэмжээний сонирхол татахуйц байдлаар нь ангилдаг. Юуны өмнө эдгээр нь нэгдсэн супермаркетууд болон гипермаркетуудыг багтаасан стратегийн сүлжээнүүд юм. Хоёрдугаарт - эргэлтийн эрчимтэй чухал супермаркетууд, хүнсний дэлгүүрүүд, их дэлгүүрүүд. Гуравдугаарт ердийнхөөс өндөр эргэлтийн эрчимтэй дунд хэмжээний чухал дэлгүүрүүд байна. Дөрөвдүгээр давхарт дунд зэргийн эрчимтэй жижиг дэлгүүрүүд байдаг. Бүгд давуу талтай байршлаар тодорхойлогддог.

Цаашилбал, арга хэмжээ төлөвлөхдөө бүс нутгийг хөгжүүлэх зорилтуудыг эрэмбэлдэг. Мэдээжийн хэрэг, юуны түрүүнд мега хотууд (Москва, Санкт-Петербург) хамрагдах ёстой. Дараа нь сая гаруй хүн амтай эдийн засгийн хувьд хамгийн өндөр хөгжилтэй, үйлдвэрлэгч нь өөрийн гэсэн хотууд түгээлтийн төвүүд(салбарууд). Үүний дараа - бусад бүх, 1 сая гаруй хүн амтай гэх мэт. Хамгийн их үр дүнтэй эрэлт хэрэгцээтэй хотуудад онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Нэг үгээр хэлбэл, бүх зүйл тухайн бүс нутгийн (хотын) зах зээлийн багтаамжаас хамаарна.

Нутаг дэвсгэрийн үндсэн дээр үйл ажиллагаа явуулах журмыг тодорхойлсны дараа бид бүс нутгийн (хотын) тодорхой салбаруудад хэрэгжүүлэх хугацааг тактикийн төлөвлөлтөд шилжүүлдэг. Энэ нь маш чухал, учир нь борлуулалтын цэгүүд дэх эцсийн үйлчлүүлэгчдийн тоо, профайл нь долоо хоногийн өдөр, зочилсон цагаасаа хамаарч өөр өөр байдаг. Мөн энэ бүтээгдэхүүний хэрэглээний улирлын онцлогоос хамаарна. Хамгийн гол нь таны зорилтот үзэгчид эдгээр дэлгүүрт хэзээ зочлохыг мэдэх явдал юм.

Борлуулалтын урамшууллыг төлөвлөх гол бөгөөд эцсийн цэг бол төсөв боловсруулах явдал юм. Энэ нь зорилго, зорилт, борлуулалтын хувь хэмжээ, өрсөлдөх чадварын тэнцвэрийг хадгалах, эсвэл зүгээр л компанийн төлж чадах хуваарилсан хөрөнгөд үндэслэсэн байж болно.

Төсөв нь жил бүр тодорхойлогддог бөгөөд хамрах хүрээ, цаг хугацаанаас нь хамааруулан бие даасан арга хэмжээг төлөвлөдөг.

Борлуулалтыг дэмжих зардлын гол зүйл бол бүтэц, дүрэмт хувцас, бэлэг дурсгалын зүйл үйлдвэрлэх, ажилтнууд эсвэл агентлагийн хөдөлмөрийн хөлс юм.

Мэдлэгийн санд сайн ажлаа илгээх нь энгийн зүйл юм. Доорх маягтыг ашиглана уу

Мэдлэгийн баазыг суралцаж, ажилдаа ашигладаг оюутнууд, аспирантууд, залуу эрдэмтэд танд маш их талархах болно.

Үүнтэй төстэй баримт бичиг

    Борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааг төлөвлөхөд системчилсэн хандлагын үндсэн зарчмуудыг авч үзэх. Эдгээр үйл явдлын зорилгын тодорхойлолт. Солони Берег компанийн шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах жишээн дээр борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөрийг судлах.

    туршилт, 2015 оны 01-р сарын 19-нд нэмэгдсэн

    Борлуулалтыг дэмжих үзэл баримтлал, зорилго, гол асуудлууд. Байгууллагын хэрэглэгчид, боловсон хүчин, зуучлагчдыг урамшуулах онцлог. Францын "Ив Роше" компанийн борлуулалтын үйл ажиллагааны жишээг ашиглан борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээний практик хэрэгжилт.

    курсын ажил, 2011 оны 04-р сарын 26-нд нэмэгдсэн

    Барааны борлуулалтыг дэмжих үйл явцын онолын судалгаа, борлуулалтыг дэмжих үндсэн аргуудын дүн шинжилгээ. Компанийн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг дэмжих тогтолцооны үнэлгээ, Евро+ ХХК-ийн маркетинг, борлуулалтын тогтолцоог сайжруулах арга хэмжээг боловсруулах.

    дипломын ажил, 2011 оны 09-р сарын 20-нд нэмэгдсэн

    Борлуулалтын урамшууллын төрлүүд. Орчин үеийн нийгэмд зар сурталчилгааны үүрэг. Үзэгчдэд сурталчилгааны нөлөө үзүүлэх аргуудыг ашиглах. Хөндлөн сурталчилгааны үйл явц дахь брэндийг нэгтгэх стандарт хэлбэрүүд. Дотоод, гадаадын практикт бүтээгдэхүүн байршуулах жишээ.

    курсын ажил, 2015.06.02 нэмэгдсэн

    Борлуулалтыг дэмжих нь маркетингийн хольцын нэг бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Борлуулалтыг дэмжих хэрэгслийг сонгох. Харилцааны бодлого. Зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих, суртал ухуулга, хувийн (шууд) борлуулалт. Борлуулалтыг дэмжих аргад тавигдах шаардлага.

    хураангуй, 2009 оны 01-р сарын 20-нд нэмэгдсэн

    Дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга замууд. Борлуулалтыг дэмжих төрөл бүрийн үйл ажиллагаа явуулах: урамшуулал, үнийн хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн сугалаа. Хөнгөлөлтийн болон урамшууллын карт ашиглах. Худалдааны цогцолборт үйлчлүүлэгчдийг татах арга замууд.

    хураангуй, 2014 оны 05-ны өдөр нэмэгдсэн

    Сурталчилгаа нь эрэлтийг бий болгох, борлуулалтыг идэвхжүүлэх хэрэгсэл юм. Худалдааны нэр төрлийн менежмент. Нийлүүлэгчидтэй бизнесийн харилцаа тогтоох. арилжааны үйл ажиллагааборлуулалтыг идэвхжүүлэх. Өөртөө үйлчлэх аргыг ашиглан борлуулалтыг зохион байгуулах.

    курсын ажил, 2012.03.23-нд нэмэгдсэн