Attirer des clients dans le commerce de gros. Comment attirer des clients grossistes ? Et après

Dans les lointaines années 2000, presque toutes les entreprises créaient leur propre site web selon le principe « le voisin l'a - je l'ai aussi ». Le site était une vitrine, un moyen d'être dans la tendance, mais ne fonctionnait pas pour la tâche principale - les ventes.

Si maintenant la situation a changé dans le commerce de détail, alors dans le commerce de gros - non. La plupart des entreprises de vente en gros n'ont le plus souvent pas leur propre site Web. Ou ils le créent parce que :

D'autres ont, et le pire que nous soyons - pour la solidité.
Nous avons besoin d'une vitrine qui peut être montrée au client à tout moment, mais sur laquelle rien ne peut être commandé.

La première et la deuxième approche sont fausses. Une entreprise de vente en gros a besoin de son propre site Web pour vendre.

C'est un élément clé de l'entonnoir de vente, vous permettant de résoudre plusieurs problèmes à la fois. Intéresser, attirer, montrer et mettre en œuvre.

Un entonnoir de vente est le processus de vente d'un service ou d'un produit. Il se compose de plusieurs étapes, au cours desquelles une partie des visiteurs est éliminée, et ceux qui sont intéressés par l'offre restent.

Comment ça marche en gros

Les grossistes font la promotion de leurs sites dans les systèmes de publicité contextuelle et les moteurs de recherche afin de trouver des clients pour les petits grossistes. Cela fonctionne très bien dans différentes niches, des jouets pour enfants aux meubles.

Les acheteurs eux-mêmes recherchent des marchandises en vrac :

Et à la fin ils se retrouvent sur le site.

C'est le site entreprise de vente en gros importante et nécessaire. Il aide à automatiser le processus de vente et à le rendre plus efficace, à renforcer l'entonnoir à toutes les étapes, de l'attraction d'un client à la conclusion d'un accord.

Seulement voici la question : à quelle étape de l'entonnoir de vente est-il nécessaire et comment l'intégrer ?

Trois étapes au cours desquelles les grossistes ont besoin d'un site Web

Savez-vous pourquoi au début de l'article nous avons qualifié le site d'élément clé de l'entonnoir ? Parce qu'il y participe au moins 3 fois.

Première étape : attirer un client

Pour avoir un client, il faut l'amener quelque part. C'est là que vous avez besoin d'un site Web qui agit comme la première étape de l'entonnoir de vente.

Si vous ne faites pas de site Web, mais indiquez simplement un numéro de téléphone ou une page de carte de visite, l'impression de l'entreprise sera moins bonne, il sera plus difficile de suivre l'efficacité de la publicité. De plus, sur un petit site, un visiteur peut ne pas obtenir toutes les informations dont il a besoin et simplement partir.

Deuxième étape : mettre en valeur, informer et attirer l'attention

Le deuxième rôle du site dans l'entonnoir de vente est d'attirer l'attention du visiteur et de présenter le produit.

Alors un acheteur potentiel est venu sur le site, et alors ?

Montrez le « visage du produit ».
Parlez du produit.
Afficher la photo du produit.
Parlez-nous des conditions de livraison / paiement, coopération.
Éliminer les objections (coûteuses, longues).

Cette étape est très importante, car pendant elle l'attention est attirée. Il est facile de perdre un visiteur s'il n'est pas intéressé par le produit ou si toutes les informations nécessaires ne sont pas fournies.

Des informations complètes sur une offre rentable deviendront un crochet qui vous poussera à passer une commande ou, au moins, à appeler l'entreprise.

Dites au visiteur sur le produit tout ce qui l'intéresse.
Donnez un moyen de commander ou de laisser des contacts.

Exemples de mise en œuvre de l'étape d'attirer l'attention

1. Télécharger la liste de prix- le visiteur laisse ses contacts pour recevoir une offre détaillée.

Le prix est indiqué.
Il y a un bouton de téléchargement.
Il y a une incitation à le télécharger ici - 10% de réduction.
Vous trouverez ci-dessous un catalogue de linge de lit avec les prix.

2. Format de boutique en ligne- catalogue, conditions de paiement et de livraison, panier pour la commande.

Il y a une description du produit qui s'ouvre au clic.
Il y a des caractéristiques.
L'ensemble est indiqué.
Lorsque vous survolez un produit, vous pouvez voir le prix.
Il y a une critique vidéo.
Il y a un bouton de commande.

Si le client est intéressé par le produit, il peut déjà à ce stade s'appeler et se renseigner sur le produit. Sinon, passez à la troisième étape.

Troisième étape : prise de contacts et/ou vente d'un produit

La dernière étape de la participation du site à l'entonnoir de vente consiste à obtenir les contacts du visiteur ou à entamer la discussion sur la transaction.

Certaines entreprises excluent cette étape de leur entonnoir, proposant de télécharger la liste de prix ou de les appeler elles-mêmes. Et en vain.

Pour qu'un visiteur achète, il ne suffit pas de lui montrer le produit. Vous devez me dire quoi faire ensuite :

Cliquez sur le bouton de commande pour commencer à passer une commande pour le produit.

Cela fonctionne sur le principe d'une boutique en ligne - lorsque l'acheteur ajoute le produit au panier, après quoi un analogue du panier apparaît pour procéder au paiement. Ce n'est qu'après cela que le responsable écrit ou appelle le client pour clarifier les détails. La méthode fonctionne très bien pour les petits grossistes.

Laissez votre adresse email pour recevoir un prix ou une offre commerciale.

Donne des résultats légèrement moins bons, mais fonctionne toujours. Idéal pour les entreprises avec une grande liste de prix, qu'il est tout simplement difficile de placer sur la page principale du site dans son intégralité.

Comment renforcer cette étape de l'entonnoir ?

Donnez au visiteur la possibilité d'agir - commander, appeler.
Placez une inscription lumineuse sur le bouton - "Obtenez des conditions favorables", "Commandez à prix réduit".
Choisissez le moyen le plus pratique pour obtenir des contacts - soit un panier ou un formulaire de demande.
Invitez le visiteur à ne remplir que les champs obligatoires. Habituellement nom et numéro de téléphone ou nom et e-mail.

Si vous excluez cette étape, le site ne deviendra qu'une vitrine d'informations. L'utilisateur regarde le produit, ne voit aucun moyen de laisser ses contacts ou de commander.

Certains propriétaires d'entreprise croient que leur client comprendra comment passer une commande. C'est juste. Mais considérez autre chose : le visiteur ne veut pas penser, il a besoin qu'on lui dise comment agir. Si cela n'est pas fait, le visiteur ira très probablement sur un autre site afin de ne pas rechercher les commandes cachées ou les boutons d'application.

Étapes supplémentaires de l'entonnoir de vente

En plus des étapes de base de l'entonnoir - rencontres, intérêt et ventes, le site peut aider à simplifier l'étape de la vente incitative ou des prochaines ventes. Et cela aidera:

Compte personnel avec un système de bonus ou une liste de produits.
Abonnez-vous aux nouvelles et aux promotions en utilisant le formulaire de newsletter par e-mail sur le site.
Widget pour la communication avec le gestionnaire.

Ces éléments assureront des ventes répétées et un contact rapide avec le client en mode automatique.

Et après?

Suivez les étapes qui laissent le plus de visiteurs

En termes simples, trouvez le maillon faible qui vous empêche de vendre ou d'effrayer les clients. Si le client quitte le site après avoir regardé le produit, cela signifie qu'il n'y a aucune possibilité sur la ressource de commander le produit ou de contacter le responsable.

Suivre après quelle étape le plus de clients ont acheté

Pour comprendre quelles informations et quelles actions attirent les clients, à quel stade de la discussion il est prêt pour un deal. Et optimisez le reste des étapes de l'entonnoir pour celles qui réussissent.

Ajoutez les articles que vous devez vendre

Et pour cela, surveillez le comportement des clients sur le site et demandez-leur comment il est plus pratique de communiquer avec le responsable ou de commander ce qui manque sur le site. Ce sera peut-être une simple carte avec l'adresse du bureau.

Aide-mémoire total :

Créez un répertoire de sites simple.
Ajoutez des produits - leurs descriptions, photos et critiques vidéo.
Placer des boutons pour commander, obtenir une liste de prix ou commander un appel.
Réfléchissez à la commodité pour votre client de commander, de communiquer avec le responsable et des informations supplémentaires qui pourraient l'intéresser. Et postez-le.
Testez ce qui fonctionne le mieux et ce qui fonctionne le moins bien.

Aujourd'hui, les consommateurs sont déjà tellement tentés par l'abondance de produits sur le marché qu'il est parfois très difficile d'attirer leur attention sur une très bonne chose.

De nombreux fabricants dignes de ce nom se retrouvent sans rien, car les chiffres de vente élevés sont souvent concentrés entre les mains d'entreprises bien connues. Est-il vraiment impossible de trouver un acheteur ? Non ce n'est pas. Les bonnes tactiques et quelques connaissances dans le domaine de l'économie et du marketing vous aideront certainement à réussir en affaires. Essayons d'étudier plus en détail l'action pas à pas d'un entrepreneur novice pour attirer des clients.

Quel acheteur est "leur" ?

L'acheteur «propre» est une personne intéressée qui est un client potentiel de l'entreprise. Bien sûr, il faut pouvoir tendre la main à une personne et lui donner envie de se tourner vers vous.
Comme on dit, pour chaque produit il y a un acheteur. Cette règle est due à la différence de goûts individuels des individus, aux différents revenus des ménages, ainsi qu'à la qualité des produits vendus. Ces facteurs affectent le choix de l'acheteur dans le magasin. Il examine des paramètres comme celui-ci :

le prix;
qualité;
caractéristiques individuelles des marchandises, qui peuvent dépendre de la catégorie à laquelle appartiennent les marchandises et du fabricant (couleur, taille, préférences gustatives de l'acheteur).

Il est impossible d'influencer le dernier point de quelque manière que ce soit, car vous ne pouvez pas plaire à tout le monde, mais il est tout à fait réaliste d'obtenir un bon résultat en fonction du prix et de la qualité, seul le fabricant est responsable de son produit.

Comment trouver votre acheteur ?

Trouver « vos » clients est une entreprise assez longue et coûteuse. Trouver des personnes intéressées par vos produits n'est pas si difficile, mais cela nécessite la présence d'employés spécialisés dans le personnel de l'entreprise. Par exemple, les informaticiens, les spécialistes du marketing, les spécialistes de la publicité.

Pour commencer, il est nécessaire de développer l'entreprise au moins à un niveau moyen. Il est très important de faire attention à la gamme de produits. Une bonne sélection attire plus de monde et donne l'impression d'un point de vente vraiment spécialisé.

Bien sûr, il est nécessaire de surveiller la qualité des produits, car c'est l'un des principaux facteurs qui affecte le montant des ventes.

Faites attention à l'emballage, au nom du produit. Les couleurs vives vous remonteront toujours le moral et attireront l'attention d'une personne de passage.

En plus de ces choses évidentes pour un fabricant consciencieux, nous vous conseillons de prêter attention aux options suivantes pour attirer les acheteurs :

Distribution des produits dans un maximum de points de vente (boutiques, marchés si besoin). Il est conseillé de s'approvisionner en produits auprès de magasins spécialisés, car ainsi un acheteur intéressé pourra venir trouver exactement votre marque dans les rayons.
Création de magasins propres avec des prix légèrement inférieurs au marché ou avec le même politique de prix. Cela contribuera à augmenter les ventes en abaissant le prix, même si ce sera insignifiant.
Campagne publicitaire. La diffusion de la publicité dans toute la ville et dans les environs contribuera à attirer davantage d'acheteurs. Pour que la publicité soit vraie, il est nécessaire d'améliorer constamment la qualité du produit fabriqué. Le résultat sera alors deux fois plus efficace.
Création d'un groupe sur les réseaux sociaux. Le développement d'un groupe Vkontakte, d'une page Instagram, d'une communauté sur Facebook ou Odnoklassniki contribuera également à intéresser de nombreuses personnes. En embauchant des personnes qui développeront ces pages, vous aurez la possibilité de commencer à vendre des biens sur Internet. Ce sera un moyen rentable de promouvoir votre entreprise. Vous pouvez annoncer des pages dans d'autres groupes d'orientation similaire. Par exemple, faire la publicité de vêtements dans des communautés de mode ou sur des pages similaires vendant des choses.
Créez votre propre site Web avec la possibilité d'acheter des produits en ligne via Internet et de les livrer également dans le pays ou à l'étranger. Cela élargira les marchés pour le produit.
Créez un catalogue ou un livret de produits complet à distribuer aux passants dans la rue. Vous pouvez également imprimer des cartes de visite et les distribuer aux clients. Par numéro, ils pourront connaître les dates des nouvelles livraisons de marchandises, ce qui est très intéressant et peu conventionnel pour les magasins ordinaires.

En suivant ces recommandations, vous pourrez certainement trouver votre acquéreur. Vous devez suivre ce qui est écrit uniquement après avoir identifié le principal segment d'acheteurs qui effectuent des achats auprès de vous. Il peut s'agir d'enfants, de femmes, d'étudiants, de retraités et d'autres catégories. La définition de l'acheteur dépend directement de la catégorie à laquelle appartient le produit. Par exemple, les articles pour enfants, les vêtements pour femmes et hommes, les cosmétiques, les accessoires et plus encore.

Trouver des clients avec des publicités

contextuel;
médias.

publicité contextuelle

La publicité contextuelle est également appelée publicité de recherche. Son essence réside dans le fait qu'à l'aide de certaines requêtes dans les moteurs de recherche, vous pouvez trouver exactement votre page et vos produits. Un acheteur potentiel, sans même s'en douter, vous trouve. Pour qu'il fasse attention à vous, suivez ces recommandations :

publier autant de photos de marchandises que possible avec une indication du prix, décrire la qualité, la composition du produit;
il est souhaitable que la page compte un grand nombre d'abonnés et de clients qui pourraient laisser des commentaires sur leur achat ;
les compétitions régulières seront également efficaces. En jouant aux produits cadeaux, en faisant des remises pour les fêtes, vous attirerez un grand nombre de personnes qui voudront essayer vos produits.

2. Élaborez un plan de travail bien coordonné :

livraison de marchandises en peu de temps par coursier ou services postaux;
livraison gratuite si le produit a été commandé pour un certain montant et autres évolutions qui simplifieront la commande.

3. Des responsables de boutique en ligne hautement qualifiés qui peuvent aider tout le monde :

aide au choix des produits;
consultation;
la possibilité de poser rapidement une question à un responsable dans un chat en ligne.

4. Il est très important de faire attention au contenu du site ou du groupe :

des photos colorées de produits qui vous donneront envie de passer votre commande immédiatement ;

articles sur la meilleure façon de choisir une certaine chose, trucs et astuces;

une description détaillée des composants de la composition (par exemple, fils et tissus dans les vêtements, huiles dans les cosmétiques, etc.);

distribution compétente des informations dans les sections du site ou dans la communauté pour une recherche et une navigation simplifiées ;

en utilisant des mots-clés ou des tags (dans les réseaux sociaux et Instagram) pour trouver rapidement l'information et le produit dont vous avez besoin.

Si vous avez un site Web, cela aidera tout résident de Russie à vous trouver par mots-clés, s'ils sont utilisés quelque part sur votre site Web. Afin de sélectionner les occurrences correctes, utilisez des programmes et des services. Par exemple, Wordstat.

Affichage publicitaire

La publicité display est utilisée spécifiquement pour le développement des affaires, son utilisation est appropriée dans les lieux visités par les personnes intéressées par l'achat d'un produit particulier. Bien sûr, publicité dans les médias implique la publicité des produits de l'entreprise dans les médias. Cela peut être sous forme de publicité sur Internet, à la radio, ainsi que sur les chaînes de télévision ou dans les magazines et les journaux.

Ainsi, afin de trouver un acheteur, il conviendra que les fabricants de vêtements pour femmes fassent de la publicité dans les magazines féminins. Cela comprend les produits amaigrissants, les cosmétiques, la papeterie et plus encore.

Les entrepreneurs qui ciblent un public masculin peuvent utiliser la publicité en ligne. De nombreux hommes et jeunes hommes passent beaucoup de temps en ligne à jouer à des jeux sur Internet. Faire de la publicité sur des sites allant dans ce sens, qu'il s'agisse de publicité de vêtements, de produits de rasage ou d'autres accessoires pour hommes, peut être intéressant d'aller sur la page produit.

Qu'est-ce que la publicité display contextuelle ?

L'option la plus efficace, et en même temps la plus économique pour un jeune entrepreneur, peut être l'utilisation de la publicité display contextuelle. Ce sont des publications sur Internet que les utilisateurs ne pourront voir qu'une seule fois. Cela signifie que les utilisateurs qui ont déjà vu cette bannière ne pourront plus la revoir. Cela permet d'économiser des fonds en les dirigeant uniquement vers des clients vraiment intéressés.

Façons d'attirer des clients sans l'aide de la publicité

Publicité de troc.
Références.
Bulletin.

La publicité de troc est un échange avec d'autres magasins. Ce concept est très proche de l'échange de clients, presque adjacent, mais il est plus étendu et intéressant. Le troc est un échange. Dans ce cas, nous vous suggérons d'utiliser la publicité de l'autre. Par exemple, si vous avez un accord avec un magasin de vêtements, son vendeur peut conseiller aux clients, après avoir effectué un achat chez eux, d'assortir les accessoires à la tenue de votre magasin. À votre tour, en vendant votre produit, vous offrirez le produit d'un autre magasin. La discrétion est le principal secret publicité réussie. En utilisant cette méthode vous pouvez attirer beaucoup de clients qui peuvent devenir vos références à l'avenir. Le produit va certainement commencer à être acheté de manière plus intensive.

Les parrainages sont des clients qui aiment faire leurs achats avec vous, ils feront eux-mêmes de la publicité gratuite pour le magasin, car ils gardent encore d'agréables souvenirs d'un excellent service et de la haute qualité de vos produits. C'est l'un des meilleurs moyens gratuits pour lesquels vous n'avez qu'à travailler. Seul un magasin qui ne travaille pas ne pourra pas obtenir de références, et pour un grand nombre de clients satisfaits, vous devriez très bien travailler, en les ravissant avec un haut niveau de service et des remises agréables.

Le courrier est un moyen plus intrusif. Il s'agit d'un type de publicité, mais gratuit. Vous pouvez faire l'envoi vous-même, ou vous pouvez engager une autre personne pour cela. Vous pouvez envoyer des messages publicitaires sur les réseaux sociaux (aux utilisateurs qui correspondent au segment d'acheteurs) ou par e-mail (si une personne s'est inscrite sur votre site auparavant). Des messages discrets sur les nouveaux produits, leur qualité et leurs prix agréables attireront sûrement le lecteur, faites-le cliquer sur le lien vers votre site.

Vous vous êtes demandé : où trouver des clients grossistes (clients), des fournisseurs et en même temps travailler avec eux sans intermédiaires ?

Voici quelques façons d'annoncer votre entreprise aux acheteurs en gros de toute la CEI et au-delà :

Participer à des expositions thématiques dans des villes clés de la CEI
Placez-vous sur une seule plateforme en ligne de vente en gros de la CEI et de l'UEEA
Annoncez votre entreprise sur Google et Yandex
Créer un réseau de concessionnaires et d'agents

En savoir plus sur chaque méthode pour attirer des clients grossistes :

Méthode numéro 1

Participation à des expositions thématiques dans des villes clés de la CEI

Chaque année, un grand nombre d'expositions sont organisées dans diverses industries dans différentes villes de Russie et de la CEI (EAEU). Les plus grandes expositions ont lieu à Moscou dans des lieux tels que:
Expo Crocus
ExpoCentre
VDNH
Sokolniki et autres.

Quelques autres sites où vous pouvez trouver des expositions et des événements de l'industrie appropriés :

expomap.ru - calendrier des expositions russes.

exponet.ru - recherche d'expositions dans les villes russes.

expolife.ru - catalogue des expositions russes et internationales.

Cette méthode de recherche d'acheteurs en gros est efficace, mais nécessite en même temps des investissements considérables. Il existe des moyens beaucoup plus efficaces et plus abordables. Ils seront discutés plus loin.

Méthode numéro 2

Placement sur la plateforme de commerce de gros de la CEI et de l'UEE

La plate-forme de commerce électronique unifiée de la Russie et de la CEI Qoovee.com est un autre excellent moyen d'attirer les acheteurs en gros. À ce jour, la base de fournisseurs de Qoovee compte plus de 22 000 entreprises. Des dizaines de milliers d'acheteurs en gros de différents pays, il y a des milliers de transactions de gros et des centaines de milliers de pages vues de produits et d'entreprises.

Qoovee.com a une section "Fournisseurs", qui est essentiellement une exposition en ligne 24 heures sur 24 et toute l'année où les clients grossistes recherchent des fournisseurs de biens du monde entier.

Dans la section "Produits", les acheteurs en gros se familiarisent avec le catalogue des marchandises des fournisseurs. Cette section est un immense hypermarché de gros où les clients peuvent facilement et rapidement créer une demande de commande.

Vous pouvez également participer à des appels d'offres commerciaux sur la place de marché Qoovee. Vous pouvez créer un appel d'offres, c'est-à-dire demander des prix et des conditions de livraison et recevoir des commandes en tant que fournisseur.

La plateforme Qoovee.com n'est pas un intermédiaire, vos contacts seront donc à la disposition des acheteurs et ils pourront vous contacter directement. sur le site.

Avantages de placer dans Qoovee.com pour le fournisseur et l'acheteur

Méthode numéro 3

Publicité dans Google et Yandex.

L'un des moyens les plus efficaces d'attirer des acheteurs en gros ou de trouver des fabricants et des fournisseurs est publicité contextuelle dans Google et Yandex. Les grossistes recherchent souvent des fournisseurs via des moteurs de recherche. Ils tapent des mots-clés dans la recherche, par exemple : Vente en gros de vêtements pour enfants ou Base de données de fabricants de vêtements, vente en gros de fruits secs, etc.

Il est important d'être sur la première page des recherches de mots-clés liés à vos produits. Comment faire cela, comment attirer des clients grossistes via Google et Yandex, et aussi comment savoir combien d'acheteurs en gros recherchent exactement vos produits dans les moteurs de recherche Google et Yandex, vous pouvez, et absolument gratuitement.

Méthode numéro 4

Création d'un réseau de revendeurs et d'agents

Pourquoi est-il rentable de se constituer un réseau de revendeurs ? La réponse est évidente : le concessionnaire investira ses ressources et il fera la même chose que vous feriez si vous ouvriez votre bureau/bureau de représentation.

Le développement d'un réseau de concessionnaires et d'agents vous permettra de couvrir de vastes territoires et d'élargir les marchés de vente avec un minimum de ressources. L'essentiel est la disponibilité d'un produit de qualité et d'un système de construction de réseau.

Comment et où trouver des revendeurs et des agents ? Qu'est-ce qui vous permettra d'attirer rapidement des concessionnaires et d'étendre votre réseau ? Comment établir une coopération avec les concessionnaires et les agents ? Comment organiser et créer un réseau de concessionnaires et d'agents ? Vous recevrez des réponses à ces questions et à d'autres dans ce document.

Pour attirer et retenir des fournisseurs de qualité, les clients doivent établir correctement des relations avec une gamme de fournisseurs potentiels, les motivant à une coopération fructueuse. Tout fournisseur souhaite augmenter ses bénéfices en générant des revenus supplémentaires et en engageant des coûts raisonnables (coût d'acquisition client).

Et puisqu'il souhaite que le coût d'attraction et de maintien du client en tant que client ne soit pas supérieur à la moyenne, le client doit essayer de réduire le coût de participation à l'enchère du fournisseur qui l'intéresse.

Cela peut être fait en automatisant les activités d'approvisionnement de l'entreprise, associées à quelques méthodes de gestion simples mais efficaces. Parallèlement, le client optimise ses ressources d'organisation et de conduite des achats parallèlement à la création de conditions acceptables pour les fournisseurs dont il a besoin.

L'automatisation des achats signifie la création d'un certain système (plate-forme de négociation électronique, SRM, etc.) qui peut résoudre de nombreux problèmes, notamment la planification des achats, les appels d'offres, le suivi de l'exécution des contrats, etc. Je m'attarderai sur les moyens d'attirer et de fidéliser des fournisseurs au stade de la préparation et de la conduite des procédures de passation des marchés.

Comment séparer le bon grain de l'ivraie

Il faut comprendre qu'en créant des conditions de serre qui réduisent les coûts des fournisseurs, le client se soucie avant tout de lui-même, de sa propre efficacité d'approvisionnement. Dans le même temps, le client n'est pas obligé de s'occuper de chaque fournisseur - ce sont ses coûts. D'où la tâche primordiale est de filtrer les meilleurs fournisseurs de tous les autres. Pour ce faire, il est possible d'ajouter à la fonctionnalité du système de gestion des achats la possibilité d'une pré-qualification automatisée pour certaines catégories de biens, travaux et services.

Dans le cadre de la pré-qualification, qui est un laissez-passer pour les futures enchères, le client peut préciser si le fournisseur dispose d'installations de production, quelles sont les conditions de livraison et de règlement, si le fournisseur est prêt à intégrer ses systèmes à une plateforme de commerce électronique, etc. La pré-qualification pour une certaine période libère le fournisseur de la confirmation les exigences de qualification lors de la participation à chaque enchère, réduisant les coûts des deux contreparties.

Après avoir identifié les fournisseurs appropriés, le client, en utilisant le système, les invite à participer aux procédures d'approvisionnement. Mais ce n'est pas un fait que les meilleurs fournisseurs eux-mêmes exprimeront le désir de travailler avec un client spécifique. Parfois, il est utile de trouver le bon fournisseur sur le marché et de lui envoyer une invitation personnelle à devenir votre fournisseur sans qualification.

Avare paie deux fois

Ensuite, le fournisseur travaille directement avec le système d'approvisionnement électronique. Ici, tout doit être aussi simple et pratique que possible. Si chaque fois que le fournisseur doit soumissionner, il commence à trembler, il est peu probable que cela ajoute des points au client qui a économisé sur le développement d'une solution automatisée. Dans un tel «système économique» de gestion des achats, des problèmes d'interface et de convivialité, ainsi que des défaillances du système interne et d'autres problèmes qui interfèrent avec le travail confortable et rapide du fournisseur, sont les plus susceptibles d'apparaître.

Quoi d'autre peut organiser des fournisseurs? Une condition nécessaire pour participer à l'enchère est une réelle opportunité de gagner. N'ayant rien négocié sur le site une ou deux fois, le fournisseur comprendra qu'il n'a rien à "attraper" ici et partira simplement. Vous devez comprendre : lorsqu'il n'y a qu'un seul fournisseur de qualité sur le site, il cassera certainement le prix, vous devez donc attirer autant de ces fournisseurs que possible pour créer une concurrence de qualité. Il est nécessaire de maintenir la concurrence sur le site, en donnant une réelle opportunité de gagner aux fournisseurs proposant des biens, travaux, services de la plus haute qualité.

Si nous parlons d'une situation exceptionnelle où vous devez garder un fournisseur particulier qui est très important et la relation avec lui est importante, alors l'organisation peut même conclure un contrat avec lui pour acheter auprès d'un seul fournisseur afin de garder son intérêt. Et pour qu'il ne casse pas les prix, vous pouvez effectuer une demande de prix ou un appel d'offres avant cela. Avec cette approche, aujourd'hui, le client peut perdre de l'argent, mais à l'avenir, en raison de la concurrence de fournisseurs de haute qualité restant sur le site, le client sera gagnant. Il est également important de noter que le maintien d'un niveau suffisant de concurrence entre les fournisseurs pour tous les achats est une bonne chose, mais il est plus opportun de créer de meilleures conditions spécifiquement pour les fournisseurs des groupes de produits clés.

Pour un approvisionnement efficace, il doit y avoir une concurrence de la part de fournisseurs de qualité. Il n'apparaîtra pas tout seul, nous devons y travailler, notamment en investissant dans des outils et des technologies.

Bonjour! Dans cet article, nous parlerons de l'augmentation des ventes dans le commerce de gros.

Aujourd'hui, vous apprendrez :

Qu'est-ce que le commerce de gros ?
Comment augmenter le volume des ventes en gros ;

Caractéristiques du commerce de gros

Le volume de production de votre entreprise est-il suffisant et vous n'avez pas le temps de vendre des produits ? Alors il est temps pour vous de penser aux ventes en gros.

De gros - un type de commerce dans lequel une entreprise fournit à une autre entreprise des marchandises en grande quantité.

Si vous décidez d'embaucher de nouveaux employés, il est préférable de regarder les vendeurs les magasins de détail spécificités similaires. Ils connaissent déjà le produit, ils connaissent les caractéristiques de la vente, ils savent travailler avec les besoins.

Les entreprises concurrentes sont une autre source de personnel tout aussi efficace. En attirant plusieurs employés dans votre équipe, vous ferez d'une pierre deux coups - vous déstabiliserez votre concurrent et obtiendrez des vendeurs professionnels.

Cependant, soyez prudent. L'employé d'un concurrent peut s'avérer être un espion ou simplement revenir à l'ancien lieu au fil du temps, emmenant votre clientèle avec lui.

À la recherche d'employés, vous pouvez vous adresser à des entreprises d'industries connexes. Ces candidats seront plus faciles à former que ceux qui ont travaillé avec un produit complètement différent.

Vous ne pouvez pas chercher de nouveaux employés, mais former ceux qui existent déjà. De plus, il existe différentes façons d'augmenter les ventes. Par exemple, organisez un concours parmi les gestionnaires de compte, en fonction des résultats duquel vous serez récompensé du meilleur vendeur du mois.

Comment attirer de nouveaux clients

Par démarchage téléphonique. Nous en avons déjà parlé auparavant, nous ne nous arrêterons donc pas. Disons simplement que lors du choix de cette méthode, une attention particulière doit être portée à la base de données elle-même avec les contacts des clients potentiels et des informations à leur sujet, ainsi que. Script - un script de conversation que votre manager suivra.
Une excellente source de clients - vos clients. Si vous avez établi une relation de confiance avec vos clients, demandez-leur de recommander votre entreprise à leurs partenaires. C'est une méthode assez efficace.
Rechercher des clients lors de divers événements: faire connaissance, échanger des contacts.
Utiliser pour attirer les clients. Ce sera particulièrement pertinent et les ventes personnelles via Internet ou par téléphone sont également pertinentes.

Erreurs d'optimisation en gros

Erreur 1. Un bon vendeur générera un volume de ventes élevé.

Il n'y a pas beaucoup de très bons marchands, donc il n'y en aura pas assez pour tout le monde. De plus, il est très difficile de déterminer le degré de professionnalisme de chaque employé. Par conséquent, si vous ne comptez que sur votre personnel, il est peu probable que vous obteniez des résultats élevés.

Erreur 2. L'élargissement de la gamme de produits entraînera une augmentation des ventes.

C'est l'idée fausse de la plupart des entrepreneurs. L'introduction de nouvelles catégories de produits peut réduire les profits, surtout si le nouveau produit n'a rien à voir avec le principal.

Exemple. La société Bis a introduit il y a quelques années dans sa gamme des parfums solides dont les flacons ressemblaient à des briquets. Cependant, le projet s'est avéré non rentable et bientôt les briquets à parfum ont été abandonnés.

Non, ce ne sera pas le cas. Il est nécessaire de faire de la publicité pour le produit, mais avec modération. Une publicité excessive nuira non seulement à votre portefeuille, mais agacera également les consommateurs potentiels. Il vaut mieux faire de la publicité peu mais qualitativement, c'est-à-dire personnaliser ses messages, choisir les bons canaux de communication.

Erreur 4. Réduisez le prix et les ventes augmenteront.

Ce n'est pas toujours le cas. Le commerce de gros se caractérise par de gros volumes d'achats, ce qui augmente le risque d'achat pour le consommateur. Si votre prix est inférieur à la moyenne du marché, le client peut soupçonner la mauvaise qualité des produits ou votre malhonnêteté.

Rappelez-vous qu'un prix trop élevé ou trop bas doit toujours être justifié.

Par exemple, si vous fixez un prix élevé, vous pouvez montrer au client que votre produit est de très haute qualité. Dans le cas d'un prix bas, dites au client que vous avez votre propre système sur lequel vous économisez, ou que vous possédez plusieurs niveaux de production à la fois, ou que les matières premières à partir desquelles le produit est fabriqué vous sont fournies avec une forte remise en raison de la coopération à long terme avec le fournisseur.

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