6. Socialni paket in druge zmogljivosti. Na neki točki pride čas za razpravo o socialnem paketu in o tem, kaj naj bi bil. Včasih njegova vsebina vpliva na zaposlene povsem nepričakovano, ne tako, kot smo pričakovali. Razumevanje funkcije, ki družbeno

2.4.1. Manipulativni »paket« managerja Kaj je manipulacija? To je skriti vpliv na osebo ali skupino ljudi, da bi dosegli svoje. Na primer, sprejeti neko odločitev v življenju, pogosto nepriljubljeno. Manipulacijo lahko definiramo kot prikrit nadzor z

2.4.3. Socialni paket in zvestoba osebja Socialni paket se v nasprotju z upravnimi kaznimi, nasprotno, nanaša na "korenje". Načeloma niti ni pomembna vsebina paketa (plačan dopust, porodniška itd.), ampak dejstvo, da ta, socialni paket, obstaja.

Motivacijski paket Ugotovite najnižjo, najvišjo in optimalno plačo, ki jo je podjetje pripravljeno zagotoviti. Ugotovite, kakšna je struktura plače, ali obstajajo bonusi in kakšni so pogoji za njihovo prejemanje, ali obstajajo kazni, ali obstajajo

Analiza prodaje in dobička podjetja je eden od pomembnih vidikov dejavnosti marketinškega strokovnjaka. Če imate pri roki pravilno sestavljeno poročilo o prodaji, se boste veliko lažje razvijali marketinška strategija razvoja podjetja in odgovor na vprašanje vodstva »Kateri so glavni razlogi za padec prodaje?« ne bo vzelo veliko časa.

V tem članku si bomo ogledali primer vzdrževanja in analiziranja prodajne statistike tovarna. Primer, opisan v članku, je primeren tudi za maloprodajo in trgovina na debelo, za analizo prodaje posamezne trgovine. Predloga, ki smo jo pripravili za analizo prodaje v Excelu, je zelo obsežna, vključuje različne vidike analize prodajne dinamike, ki jih ne potrebuje vedno vsako podjetje. Preden začnete uporabljati predlogo, jo prilagodite posebnostim vašega podjetja, pri čemer pustite le informacije, ki so potrebne za spremljanje nihanj prodaje in oceno kakovosti rasti.

Uvodne točke v analizo prodaje

Preden opravite analizo prodaje, morate zbrati statistiko. Zato določite ključne kazalnike, ki jih želite analizirati, in pogostost zbiranja teh kazalnikov. Tukaj je seznam najbolj potrebnih kazalnikov analize prodaje:

Ključne točke, na katere morate biti pozorni pri izvajanju analize prodaje:

• Dinamika prodaje po izdelkih in področjih, ki predstavljajo 80 % prodaje podjetja
• Dinamika prodaje in dobička v primerjavi z enakim obdobjem lani
• Spremembe cene, stroškov in dobičkonosnosti prodaje za posamezne artikle, skupine izdelkov
• Kakovost rasti: dinamika prodaje na 1 RT, na 1 stranko

Zbiranje statistike prodaje in dobička

Preidimo neposredno na primer, ki jasno prikazuje, kako narediti analizo prodaje.

Prvi korak je zbiranje statistike prodaje za vsako trenutno postavko izdelka podjetja. Statistiko prodaje zbiramo za 2 obdobji: prejšnje in tekoče leto. Vse artikle smo razdelili v kategorije izdelkov, za katere nas zanima dinamika.

Slika 1 Primer zbiranja statistike prodaje po artiklih

Zgornjo tabelo izpolnimo glede na naslednje kazalnike: kosi, rublji, povprečna prodajna cena, stroški, dobiček in donosnost. Podatki tabele bodo primarni vir za prihodnjo analizo prodaje.

Pozicijska statistika prodaje za leto pred tekočim obdobjem je potrebna za primerjavo tekočih poročevalskih kazalnikov s preteklim letom in oceno kakovosti rasti prodaje.

Nato zberemo statistiko pošiljk za glavna področja prodajnega oddelka. Celoten prihodek (v rubljih) razdelimo po prodajnih področjih in glavnih kategorijah izdelkov. Statistični podatki so potrebni samo v rubljih, saj pomagajo nadzorovati celotno prodajno stanje. Podrobnejša analiza je potrebna le, če pride do močne spremembe v dinamiki prodaje na enem od področij.

Slika 2 Primer zbiranja statistike prodaje po prodajnih smereh in regijah

Postopek analize prodaje

Ko so zbrani vsi potrebni statistični podatki o prodaji, lahko nadaljujete z analizo prodaje.

Analiza realizacije prodajnega načrta

Če podjetje načrtuje in ima izdelan načrt prodaje, potem je prvi korak ovrednotenje uresničevanja prodajnega načrta po skupinah izdelkov in analiza kakovosti rasti prodaje (dinamika odprem glede na enako obdobje lanskega leta).

Slika 3 Primer analize uresničevanja prodajnega plana po skupinah izdelkov

Realizacijo prodajnega načrta analiziramo s tremi kazalniki: fizičnimi odpremami, prihodki in dobičkom. V vsaki tabeli izračunamo % realizacije plana in dinamiko glede na preteklo leto. Vsi načrti so razdeljeni v kategorije izdelkov, kar vam omogoča, da podrobneje razumete vire premajhne prodaje in prekoračitve načrta. Analiza se izvaja mesečno in četrtletno.

V zgornji tabeli uporabljamo tudi dodatno polje »napoved«, ki nam omogoča predvidevanje realizacije prodajnega plana glede na obstoječo dinamiko odprem.

Analiza dinamike prodaje po področjih

Takšna analiza prodaje je potrebna za razumevanje, katera področja prodajnega oddelka so glavni viri prodaje. Poročilo vam omogoča, da ocenite dinamiko prodaje vsake smeri in pravočasno ugotovite pomembna odstopanja v prodaji, da jih popravite. Celotno prodajo razčlenimo po področjih OS in za vsako področje analiziramo prodajo po kategorijah izdelkov.

Slika 4 Primer analize prodaje po področjih

Za oceno kakovosti rasti se uporablja kazalnik »dinamika rasti prodaje v primerjavi z lanskim letom«. Za oceno pomembnosti usmeritve v prodaji posamezne skupine izdelkov se uporablja parameter »delež v prodaji, %« in »prodaja na 1 stranko«. Dinamika se spremlja četrtletno, da se odpravijo nihanja v pošiljkah.

Analiza strukture prodaje

Analiza prodajne strukture pomaga pridobiti splošen vpogled v učinkovitost in pomen skupin izdelkov v portfelju podjetja. Analiza vam omogoča, da razumete, katere skupine izdelkov so za podjetje najbolj dobičkonosne, ali se delež ključnih skupin izdelkov spreminja in ali dvigi cen pokrivajo porast stroškov. Analiza se izvaja četrtletno.

Sl. 5 Primer analize strukture prodaje asortimana podjetja

Na podlagi kazalnikov »pošiljke v naravi«, »prihodki« in »dobiček« se oceni delež posamezne skupine v portfelju podjetja in sprememba deleža. Kazalniki "dobičkonosnost", "stroški" in "cena" ocenjujejo dinamiko vrednosti glede na prejšnje četrtletje.

Slika 6 Primer analize stroškov in dobičkonosnosti prodaje

ABC analiza

Ena od zadnjih stopenj analize prodaje je standardna, ki pomaga izvajati kompetentno politiko asortimana in razvijati učinkovite trgovinske marketinške dejavnosti.

Slika 7 Primer ABC analiza sortimenta

ABC analizo glede na prodajo in dobiček izvajamo enkrat na četrtletje.

Nadzor ostankov

Zadnja faza analize prodaje je spremljanje zalog izdelkov v podjetju. Analiza bilanc omogoča prepoznavanje kritičnih postavk, pri katerih je predviden velik presežek ali pomanjkanje blaga.

Slika 8 Primer analize produktnih bilanc

Poročilo o prodaji

Pogosto je v podjetjih za uresničevanje prodajnih načrtov odgovorna služba marketinga. Za tedensko poročilo zadostuje spremljanje stopnje uresničevanja prodajnega načrta kot kumulativni seštevek in navedba napovedi uresničevanja prodajnega načrta glede na trenutno raven odprem. Tako poročilo vam omogoča pravočasno prepoznavanje nevarnosti neizpolnjevanja prodajnega načrta in razvoj korektivnih ukrepov.

Slika 9 Tedensko poročilo o prodaji

Takšnemu poročilu priložite ploščico z opisom glavnih nevarnosti za uresničitev prodajnega načrta in predlaganimi rešitvami, ki bodo zmanjšale negativni vpliv ugotovljenih razlogov za neizpolnitev načrta. Opišite, katere alternativne vire je mogoče uporabiti za povečanje prodaje.

V mesečnem poročilu o prodaji je pomembno odražati dejansko realizacijo prodajnega načrta, kakovost rasti glede na enako obdobje lanskega leta, analizo dinamike povprečne cene pošiljanja in dobičkonosnosti produkta.

Slika 10 Mesečno poročilo o prodaji

Predlogo analize prodaje, predstavljeno v članku, lahko prenesete v razdelku.

Prikaži vso vsebino

Mimogrede, skoraj vedno so drugačni. “Od zgoraj navzdol” temelji na dejanskih stroških, načrtovanih dobičkih, rezultatih prejšnjega meseca s povečanjem za rast.

»Interno« se opira na stranke pri delu in njihov status. Ob poznavanju te razlike lahko ROP prilagaja aktivnost zaposlenih.

Primer "notranjega" načrta: Imamo vodjo Ivanova, on sestavi seznam svojih strank in jim dodeli statuse.

Na primer, Horns and Hooves LLC je zahteval račun, model pogodbe je bil že dogovorjen z IP Ivanchenko, vendar je predstavnik Selkomplekt LLC vzel odmor.

In ROP že sešteje številke vsakega prodajalca in razume, koliko pravi denar v prihodnje bo podjetje prejelo v tem obdobju.

1.2 Načrtovanje dela oddelka

Tudi v podjetju mora ROP razviti in vzdrževati jasen sistem načrtovanja za vodje, to je potrebno, da zaposleni lažje razumejo svoja dejanja, vodja pa jih nadzoruje. In tak sistem bi moral vsebovati vsaj:

1. Določanje nalog za določen datum. Po prijavi v sistem bi moral upravitelj videti stranke, s katerimi bo danes komuniciral, in druge naloge.
2. Izdelava napovedi za upravitelja. Sistem prikazuje informacije o verjetnih plačilih strank za obdobje. Še več, v idealnem primeru sistem sešteje te zneske in prikaže verjeten načrt.
3. Načrt delovnega dne. Jasen opis dela oddelka se oblikuje po oddelkih. Posledično obstaja razumevanje, kateri zaposleni sprejema dohodne klice ob kateri uri, kdo opravlja odhodne klice itd.

Praviloma se vse to prilega (kot je Bitrix24, SalesapCRM). Če pa še niste posebej nagnjeni k takšnemu pristopu, potem bo to ustrezalo 5-7 različnih Excelovih strani z že pripravljenimi formulami za vsako celico.

2. Razgradnja

Izdelava prodajnega načrta in le-tega, tako za posameznega zaposlenega kot za oddelek kot celoto, je morda ena glavnih nalog vodje prodajnega oddelka. Škoda, da ga uporablja le malo ljudi.

Primer: če je direktor določil načrt 1.000.000 rubljev na mesec, potem ROP za napovedovanje ukrepov ta načrt razdeli na podrobnosti.

• Z 22 delovnimi dnevi morate opraviti transakcije za 45.454,5 rubljev na dan (1.000.000/22).
• Če so upravitelji 4, mora vsak od njih dnevno prodati 11.363 rubljev.

Ob poznavanju zneska, potrebnega za doseganje načrta vsak dan, ROP izvede prilagoditve.

Če je bilo v ponedeljek namesto načrtovanih 45.545 rubljev prodanih 30.000, se stanje prenese na naslednji dan. To pomeni, da bo v torek načrt 45.545 + 15.545 = 61.090 rubljev za vse.

3. Motivacija

Imamo že članke na temo o motiviranju prodajne službe in posameznih zaposlenih. Ampak potem bom vendarle razkril osnove, čeprav na kratko.

3.1 Motivacija prodajne službe

V tem primeru ni motiviran posameznik, ampak ekipa strokovnjakov. Vsi načrti se seštejejo in dobimo generalni načrt prodajne službe. Namen takšne motivacije je izpolniti načrt, tudi če so v ekipi zaostanki.

Če načrt ni dosežen, se vodje, ki so že dosegli načrtovani obseg prodaje, še naprej trudijo pokriti črpanje sodelavca.

Možne nagrade:

1. Fiksni materialni bonus za izpolnjevanje splošnega načrta, sorazmerno razdeljen;
2. Nematerialno nagrajevanje za vse zaposlene v obliki zunanjega korporativnega dogodka;

Toda ROP ne sme biti trivialen pri nagradah; nihče ne more preklicati poleta vaše domišljije.

Na primer, vodje lahko spodbudite, da presežejo načrt, tako da obljubite, da bodo vsi dobički, ki presegajo določeni znesek, porabljeni za dodatne police zdravstvenega zavarovanja za zaposlene.

3.2. Osebna motivacija

Številne raziskave so pokazale, da če zaposlenih ne motivirate posamezno, ne bodo le povprečno prodajali, ampak lahko potegnejo navzdol tudi vse ostale.

Zato je vodja dolžan motivirati vsakega zaposlenega posebej, tako rekoč – dati osebno spodbudo.

Možne nagrade:

1. Povečan % za preseganje plana;
2. Nagrada za najboljši rezultat obdobja;
3. Bonusi za in za doseganje načrta

Poleg tega na psihološko razpoloženje pozitivno vplivajo ne le denar, ampak tudi nematerialni dejavniki: naziv najboljšega zaposlenega, certifikati in nagradni pokali, večerja z vodjo in ključno stranko. To je tudi osebna motivacija.

4. Organizacija

Da bi delo v oddelku teklo kot po maslu, je treba kompetentno organizirati in prilagoditi delo zaposlenih.

In to je najbolj logična stvar, ki je odgovornost vodje. Vendar bom še vedno dal glavna navodila:

1. Predpisi. Jasno opišite, kaj mora vodja narediti v delovni čas, v kakšnem zaporedju in v kakšnem časovnem okviru.
2. Orodja. Razvoj in zagotavljanje prodajnih orodij zaposlenim omogoča učinkovito izvajanje njihove funkcije.
3. . Vzpostavi interakcijo med oddelki znotraj organizacije, da bi razumeli, s kom mora prodajalec komunicirati.

ROP mora delo organizirati tako, da vodja v vsaki situaciji ve: kaj narediti, kako narediti in katera orodja uporabiti.

Na primer, pri odhodnem klicu uporabite eno prodajno škripanje, pri dohodnem klicu pa povsem drugo.

5. Nadzor

Celo pri najboljši organizaciji je polnopravna dejavnost nemogoča brez razvitega sistema nadzora nad delom.

Vključuje več glavnih točk, nato pa izbirne predmete.

1. . Na njih se izrazijo najpomembnejša vprašanja in rešujejo tekoči problemi, razpravlja se tudi o učni uspešnosti in izvajanju načrta.
2. Nadzor s pomočjo CRM. Zgodovina vsake stranke mora biti pravočasno vnesena v CRM, prikazan mora biti status in sprememba stanja.
3. Sistem poročanja zaposlenih. Prodajalci morajo dnevno poročati o opravljenih nalogah in prikazani dejavnosti.
4. Posnetki pogovorov. Omogoča vam, da ocenite, ali se prodajalci držijo in kako dobro svetujejo stranki.
5. Nadzorna plošča. Tabla z rezultati prikazuje razmerja med dejanskim in načrtovanim, vključno z denarnimi prejemki na račun podjetja in dnevno dejavnostjo.
6. Zemljevid delovnega dne z optimizacijo. Zemljevid se analizira za stranske zadeve, ki niso vedno takoj vidne.

Poleg tega je po naših izkušnjah to ena najšibkejših točk vsakega podjetja. Delavcem praviloma vsi dajejo naloge, a jih sploh ne preverjajo.

In to je zaman, saj prodajalci samodejno začnejo biti leni, ker nihče ne preverja, kar pomeni, da lahko nekje goljufajo. Poleg tega jih poročanje po njihovem mnenju ne vodi do velikega denarja (seveda je to napačno prepričanje).

Mimogrede. Če se odločite za CRM, potem priporočam Megaplan, posebej za vas pa sem pripravil promocijsko kodo “Megastart”. Daje 10% popust + dodatnih 14 dni brezplačnega obdobja. Samo povejte strokovnjaku -> megaplan.ru

6. Usposabljanje

Samo kompetentni ljudje delajo dobro, torej delo ROP-a obvezno mora biti vključeno tudi usposabljanje zaposlenih. Obstaja pet možnosti usposabljanja:

1. Primarni. Novi zaposleni se naučijo, kaj je potrebno za uspeh na delovnem mestu.
2. Po problematičnih področjih. Izvaja se, če je potrebno izboljšati določene kazalnike.
3. Situacijski. Kdaj potrebujete pomoč, kateri koraki so potrebni v določeni situaciji.
4. Strateško. Velja, če je podjetje uvedlo novo orodje.
5. Kvalifikacije. ROP preučuje nova prodajna orodja in nato o tem uči podrejene.

To je še ena šibka točka. In ne gre niti za menedžerje, ampak za ljudi na splošno. Ne maramo se učiti. To je še posebej očitno med zvezdniki podjetij, ki že tako ustvarjajo visoke prihodke.

Ampak ti in jaz veva, da lahko vedno bolje prodaš. Ali kot pravijo: "Popolnosti ni meja."

Osnovni trenutki

Pri izbiri upravitelja je pomembno razumeti ne le, katere funkcije mora opravljati, ampak tudi, katere lastnosti so za to optimalne.

Upoštevati je treba tudi pravice ROP in predpise, po katerih bo poročal direktorju organizacije.

Kakovosti ROP

Šef mora imeti ustrezne lastnosti in kompetence, potrebne za popolno izvedbo delovne obveznosti. In zdaj si poglejmo najosnovnejše, na katere morate biti pozorni pri zaposlovanju:

1. Osredotočenost na doseganje rezultatov;
2. Ambicioznost;
3. Vodstvene sposobnosti;
podrejeni;
4. Incentive dejavnosti;
5. Postavljanje nalog in zahtevanje njihove izvedbe;
6. Zahtevanje informacij od drugih upravljavcev;
7. Druga jamstva po delovnem zakoniku.

Pravice dajejo ROP možnost, da udobno delajo in v celoti opravljajo svoje delovne naloge.

Samo on naj ima stvarne pravice, ne pa formalnih. Navsezadnje je to vodja, ne navaden zaposleni. Počutiti se mora pooblaščenega za vodenje svoje prodajne ekipe.

poročanje ROP

Vodja komerciale poroča le svojemu neposredno nadrejenemu.

Običajno poroča vodja prodajnega oddelka generalnemu direktorju včasih pa je lahko njegov neposredno nadrejeni komercialni direktor ali vodja komerciale.

Praviloma vsak šef odda svoj seznam poročil, mi osebno priporočamo vsaj tole:

1. Trenutni finančni kazalniki;
2. Odstotek dokončanja načrta;
3. Informacije o delu podrejenih;
4. Opis nadaljnjih možnosti za rast prodaje.

In seveda se poročanje deli na dnevno, tedensko, mesečno, četrtletno in letno.

Pogosteje kot prihaja do sprememb v podjetju in v prodajnem smislu, pogosteje in več bi moralo biti na voljo takih »dolgočasnih«, a zelo uporabnih materialov.

Na kratko o glavnem

Idealen vodja prodaje je oseba s karizmo in vodstvenimi sposobnostmi, z izkušnjami tako kot linijski prodajalec kot vodja prodaje z odličnim poznavanjem odgovornosti.

Pripravljen je samostojno sprejemati odločitve in zanje nositi odgovornost, za kar ima ustrezna znanja in kompetence.

Takšen zaposleni običajno zahteva dobro plačo. Najpomembneje pa je, kot kaže praksa, dober ROP izkorišča polni potencial zaposlenih, kar že v prvih šestih mesecih dela povzroči znatno povečanje dobička podjetja.

Zato morate zavreči misel "Ko bo denar, bom najel ROP-a." Čas je, da preidete na naslednjo stopnjo: "Dokler ne bom imel ROP, ne bom imel več denarja."

Uvod

Če pogledate sodobni poslovni svet, boste videli, da 97 % podjetij propade v prvih treh letih. In glavni razlog za tako depresivno statistiko niso visoki davki, slabi zaposleni ali korporacijski vpadi, temveč premajhna prodaja.

Hkrati obstajajo podjetja, ki so zagnala prodajo, ki deluje stabilno in prinaša redne predvidene dobičke.

Če sanjate o podobnem tekočem traku v vašem podjetju, potem ste na pravi poti. Ta knjiga je uporabno orodje, ki vam bo pomagalo zgraditi učinkovit prodajni sistem.

Pojasnili vam bomo, kako razumeti slabosti vašega podjetja, analizirali bomo, kako učinkovito delati s prodajnim osebjem, kje in kako ga zaposliti ter motivirati za doseganje maksimalnih rezultatov, seveda pa bomo upoštevali ogromno strategij, ki bodo pomagale dvigniti prodajo na bistveno novo raven.

Od vas se zahteva le hitra implementacija vseh opisanih mehanizmov in predlog v življenje. Naš cilj ni pokazati, kako težko je biti poslovnež danes, ampak ponuditi učinkovite strategije, da lahko postanete najboljši poslovnež v svoji panogi.

Želimo vam zabavno in zanimivo izvedbo! Verjemite, to je veliko bolj zanimivo kot samo branje in prejemanje novih informacij.

Nikolaj Mročkovski,

Nadzor prodajnega oddelka. Kako pasati mačke?

V tej knjigi smo se odločili nekoliko spremeniti tradicionalno logiko podajanja gradiva, tako da smo takoj podali najpomembnejša orodja za hitro implementacijo v vašem podjetju in nato razložili celotno teorijo.

To je narejeno zato, da lahko zdaj sprejmete in uporabite vse tehnike v svojem poslu in dobite konkretne vidne rezultate.

Delovna orodja vodje prodaje

Da bi prodajna ekipa dosegala konstantno visoke rezultate, je treba nenehno uporabljati tako korenje kot palico. V nasprotnem primeru bodo vsa vaša prizadevanja za izgradnjo dobro delujočega sistema zmanjšana na nič. Za zdaj ni bolj učinkovitega načina kot sistem poročanja. Zahvaljujoč izvajanju spodaj opisanih metod boste delo vodij prodaje ocenili ne iz njihovih besed, temveč na podlagi dejanskih številk.

Poročilo o rezultatih

Takoj ko zaposlite svojega prvega vodjo prodaje, se znajdete pred nalogo, kako spremljati njegovo delo in ves čas imeti celoten proces pod nadzorom.

Zagotovo za vas ni skrivnost, da je v mnogih podjetjih precej nejasno, kaj točno se dogaja v prodajnem oddelku. To pomeni, da je na splošno jasno, da prodajalci kličejo, hodijo na sestanke s strankami, izvajajo predstavitve blaga in storitev, aktivno poskušajo prodati in nekako komunicirajo s trenutnimi strankami, toda kako točno se vse to zgodi, pogosto ni zelo jasno. .

In to je ena glavnih težav, saj Noben zaposleni, še posebej prodajalec, ne sme ostati brez nadzora. Takoj ko nadzor izgine, se takoj začne kaos in v tem primeru je samo vprašanje časa, kdaj bo uspešnost prodajalcev padla na nič ali (v najslabšem primeru) celoten oddelek propade.

Preden preidemo na prvi dokument tega bloka, bi radi vsa nadzorna orodja za vodje prodaje razdelili v dve veliki skupini:

1. Orodja za vodenje procesov.

2. Orodja za spremljanje rezultata.

Skoraj vsako podjetje nadzoruje samo rezultate vodij prodaje, pri tem pa popolnoma pozabi na sam proces. To pomeni, da spremlja, koliko prodaj je opravil določen prodajalec, koliko strank je pripeljal v podjetje in koliko dobička je to prineslo. In na žalost se tukaj vsak nadzor konča.

Kot razumete, je zelo pomembno nadzorovati sam proces. Potem boste videli, kje dela ta ali oni zaposleni napake, jih boste lahko popravili in spremljali potek dela.

Več o rezultatih spremljanja bomo govorili v bloku »Dnevnik klicev in sestankov«. Zdaj pa poglejmo podrobneje, kako je treba rezultat nadzorovati in, kar je najpomembneje, s čim.

Kaj je poročilo o rezultatih?

Izpolni ga vodja prodaje samostojno, izpolnjevati pa ga je treba dnevno. Dejstvo polnjenja se mora odražati v vašem sistemu.

Večina prodajnih menedžerjev ne mara izpolnjevanja raznih dokumentov. Temu se na vse možne načine skušajo izogniti z različnimi izgovori, vaša naloga kot upravljavca pa je, da vztrajno poskrbite, da bodo vsa predpisana dejanja izvedena učinkovito in pravočasno.

V primeru, da je vodja prodaje ob koncu dneva pozabil ali ni v celoti izpolnil vseh zahtevanih poročil, najpreprostejša in najbolj priljubljena sankcija: vsa plačila obresti za ta dan se ne štejejo. Povedano drugače, podpisane pogodbe in pretekla plačila se mu ne štejejo v plačilo. Metoda je precej dobra, enostavna za izvajanje in, kar je najpomembneje, učinkovita.

Katere podatke je treba vključiti v poročilo?

♦ Kontaktni podatki o upravljavcu.

♦ Načrtujte prihodnji mesec glede dobička (prodaje).

Na tem področju sami izberete, kateri parameter boste vezali, vse je odvisno izključno od specifike vašega posla.

Običajno je bolje, da ga povežete z dobičkom, ker če ga povežete s prodajo, so prodajalci v skušnjavi, da bi dali velike popuste ne glede na situacijo, samo da bi dosegli večjo prodajo, v tem primeru jim je vseeno, koliko dobička ustvari podjetje.

Katera informacijski bloki na voljo v tem štetju?

1. Datum.

2. Dan v tednu(ni potrebno). Ta blok je pogosto smiselno vključiti v poročilo, ko je podjetje odvisno od lokalne sezonskosti glede na dan v tednu. Obstaja statistika, ki potrjuje, da je prodaja iz nekega razloga slabša v ponedeljek in petek, boljša pa v torek, sredo in četrtek. Če opazite podobne situacije v vašem podjetju, potem morate vključiti ta stolpec in si prizadevati za izboljšanje prodaje ob neproduktivnih dneh.

3. Obseg prodaje.

4. Dobiček vključen v celotno prodajo.

5. Dobiček, zaslužen od začetka obdobja. Tukaj pogledamo, kako je ta ali oni zaposleni pristopil k izvajanju načrta.

6. Odstotek izpolnitve načrta.Če vidite te kazalnike, boste lahko nadzirali vodje in jasno razumeli, katere od njih je treba spodbuditi in motivirati (o motivaciji bomo govorili v posebnem poglavju), preden izpolnite in presežete načrt, in katere od njih je treba pravilno "brcniti". ” za izboljšanje rezultatov.

7. Nagrajevanje vodje prodaje. Da bi dobili popolno sliko o tem, kaj se dogaja, morate videti tudi zaslužke vsakega upravitelja.

Če povzamem vse našteto, s pomočjo tega poročila spremljate vse ključni kazalniki v makro merilu. Kaj to pomeni?

To pomeni, da je vzdrževanje tega poročila odlično, vendar ni dovolj za popoln nadzor. Navsezadnje gre zaenkrat vse dobro - to je vidno in opaziti je mogoče majhne napake, ko pa začne nekaj iti narobe (na primer obseg prodaje močno upade), ne morete razumeti, zakaj se to dogaja prav zdaj. Kaj pravzaprav dela prodajni oddelek narobe? Kje mu je treba pomagati in na kaj naj se osredotoči?

Pomagalo bo razumeti takšne situacije dnevnik klicev in sestankov. O tem bomo govorili malo kasneje.

Tabela 1. Poročilo vodje prodaje o rezultatih

Kontrolni seznam za vsak dan

Oglejmo si kontrolni seznam za vsak dan. Kaj je to? V bistvu je kontrolni seznam običajen seznam dejanj, kjer vodja prodaje ob vsakem opravljenem dejanju postavi kljukico. To se naredi zato, ker menedžerji, vodstveni delavci in skoraj vsi ljudje pozabijo na marsikaj. In če se vedno spomnimo na globalne naloge in cilje, nam majhne preprosto odletijo iz glave. To je človeški dejavnik in od tega se ne moremo izogniti.

Zato naloge je treba prenesti na papir. Lahko vodite dnevnik, vendar je kontrolni seznam zelo dober za vodje prodaje. Potem vsak dan človek takoj vidi, kaj in - kar je najpomembnejše - kdaj mora narediti.

Deluje takole. Za začetek pride vodja prodaje na načrtovalni sestanek, kjer se razpravlja o nalogah za ta dan in potrdi načrt za teden. Nato sledi pogovor o podrobnostih, povezanih z notranjimi prodajnimi procesi v podjetju, vodja si naredi zapiske in gre na delo.

Pripravi seznam za klicanje, torej poišče tiste stranke, ki jih lahko ponovno pokliče ali pošlje ponudbo, sestavi načrt sestankov ipd. Z drugimi besedami, pripravi seznam dejanj za polno delo za ta dan.

Po tem opravlja klice. Priporočamo, da vodja, preden gre na sestanek ali opravi druge stvari, pokliče stranke, torej opravi telefonsko prodajo pred kosilom, saj je to najbolj produktivno obdobje delovnega dne.

Ko prodajalec opravi zahtevano število klicev, v ustreznem stolpcu označi zaključek dejanja in preide na naslednjo stopnjo - telefonske pogovore z zainteresiranimi strankami.

To so lahko ljudje, ki so sami poklicali ali na primer pustili zahtevo na spletnem mestu. To pomeni, da se prodajalec ukvarja s polnopravnim delom s tako imenovanimi "toplimi" strankami. Nato na kontrolni seznam odda ustrezno oznako in gre naprej.

Nato se izpolnijo poročila, to je seznam klicev in poročilo o plačilih za dan. Vodja izpolni klicni list iz svojih osebnih podatkov, poročilo o plačilu lahko zahteva od računovodstva, od vodje prodaje ali na drug način, ki ga zagotovi vaše podjetje.

Nato zvečer potekajo klici s strankami, ki so jim račune izstavili včeraj ali danes. Z drugimi besedami, vodja kontaktira stranke, ki jih je treba opomniti nase. Ali je bilo plačilo izvedeno? Če ne, zakaj? Kdaj bo narejeno?

In končno zaposleni v prodaji naredi načrt za jutri. Ob koncu delovnika se usede in pogleda, kaj mora narediti s tistimi strankami, s katerimi je danes govoril. Koga naj ponovno pokličem? Koga moraš spoznati? Kaj naj pove vodja na načrtovalnem sestanku? In tako naprej.

Vodja vse to pripravi ob koncu delovnega dne, nikakor pa naslednje jutro, saj se do jutra lahko marsikaj pozabi. To pomeni, da je nujno, da vodja zvečer napiše načrt za naslednji dan.

Najpomembnejše: kontrolni seznam je treba natisniti.Šele v tem primeru bo vodja prodajnega oddelka videl, ali vodja zamuja kakšna dejanja in na kateri stopnji dela je v določenem trenutku.

Obdobje preverjanja kontrolnih seznamov je odvisno od specifike vašega posla – morda naj bi to potekalo enkrat na dan ali morda enkrat na teden. Priporočamo, da kontrolni seznam preverite vsak dan na načrtovalnem sestanku in enkrat na dan selektivno z več vodji.

Za neizpolnjevanje kontrolnega seznama so lahko naložene različne kazni.– ustni opomin, opomin, globa ipd. Tukaj je vse odvisno od vas. O globah in motivaciji bomo podrobneje govorili v poglavju »Motivacija vodij prodaje«.

Tabela 2. Kontrolni seznam vodje prodaje za vsak dan

Delovni zvezek

Naslednji dokument, ki vam ga želimo pokazati, je tudi tekom dneva izpolni vodja prodaje – To je delovni dnevnik. Oglejmo si predlagano predlogo podrobno (glej tabelo 3).

Prvi stolpci so povsem očitni - ime upravitelja, datum in ime podjetja, s katerim potekajo pogajanja. Vsako jutro, ko vodja pride v službo, mora biti na njegovi mizi poleg kontrolnega seznama dokument s seznamom strank, ki jih je treba poklicati.

Pri tem je zelo pomembno tudi, da se delovni dnevnik izpolni zvečer, kajti če to dela vodja zjutraj, bo to vzelo veliko časa.

Upravitelj po klicu stranke izpolni vse stolpce za "Ime podjetja" in "Telefon".

"Kontaktna oseba" - tukaj je navedeno ime in položaj osebe, s katero so potekala pogajanja.

»Kaj je bilo ponujeno« - ta stolpec se izpolni, če zaposleni v prodajnem oddelku ponujajo več artiklov blaga. Če imate samo en izdelek, potem ta stolpec nima smisla.

"Rezultat" - v tem stolpcu morate navesti, kakšen dogovor je upravitelj sprejel po komunikaciji s potencialno stranko.

“Opombe” – ta stolpec vsebuje podatke, ki so lahko koristni pri nadaljnji komunikaciji s stranko.

Zelo pomemben stolpec je »Vneseno v bazo podatkov«. Tukaj lastnik delovnega zvezka preprosto potrdi polje po vnosu stranke v bazo podatkov. To se naredi za nadzor vnosa podatkov o strankah v skupno bazo podatkov.

Naslednji stolpec je »Datum naslednjega stika«. Če delo s stranko ni končano in je rekel: "Da, vse me je zanimalo, želim delati z vami naprej," in je impliciran nek naslednji korak, potem je tukaj označeno, kdaj je datum tega koraka načrtovano.

Tako je videti eno glavnih orodij za uspešno prodajo v vsakem poslu.

Najpomembnejše:

1. Ne dajajte vodjem prodaje s seboj vzemite delovni dnevnik.

2. Ne pozabite hraniti delovnih dnevnikov, pritrdite in vstavite v posebno mapo. In potem, če morate potegniti arhive in se spomniti, s kom točno je ta ali ona stranka komunicirala, je to mogoče storiti. Seveda je treba vse te podatke vnesti v bazo podatkov, vendar se iz nekega razloga včasih to ne zgodi. Zato je smiselno shraniti arhive - to pogosto pomaga pri iskanju pravih stikov.

Tabela 3. Delovni zvezek vodje prodaje

Dnevnik klicev in sestankov

V vašem podjetju se lahko dnevnik klicev in sestankov razlikuje od vzorca, ki ga ponujamo (glej tabelo 4). To je odvisno od strukture podjetja, prisotnosti ali odsotnosti sestankov in imen kategorij, v katere se stranke lahko premikajo. Našo revijo lahko spreminjate ali na njeni podlagi ustvarite svojo.

Zabeležite ime, datum in čas prihoda zaposlenih na delo. Zadnji parameter je zelo pomemben. Beležiti je treba čas, ko zaposleni pridejo na delo – predvsem prodajalci, ki pogosto slovijo po svoji neodgovornosti. Če je vse v redu, dobro, ko pa vidimo, da zaposleni vse pogosteje kršijo red, lahko s tabelo nadzorujemo celoten prodajni proces.

Postopek razdelite na korake in uvesti meritve, ki odražajo stanje na vsakem. V tem primeru se izvede klic v "hladno" bazo podatkov. Vodja prodaje se mora dogovoriti za sestanek, nato poslati komercialni predlog, podpisati pogodbo in prejeti plačilo.

Kakšna naj bo revija? Najprej se zabeleži število klicev. Naloga upravitelja je, da v ustrezen stolpec vnese število začetnih klicev na dan z novimi strankami. Naslednji stolpec označuje število ponovnih klicev - tistim strankam, s katerimi je upravitelj že komuniciral.

Potrebovali boste tudi stolpce »Število srečanj. Primarni" in "Število srečanj. Ponavlja se." Omogočajo vam, da vidite, koliko sestankov so upravitelji načrtovali zaradi opravljenih klicev in koliko so jih dejansko imeli. Jasno je, da ta stolpec ne bo zabeležil srečanj z današnjimi strankami, ampak s tistimi, s katerimi je bilo predhodno dogovorjeno.

Nato potrebujete stolpec »Dohodni odjemalci«. Beleži, koliko strank je upravitelj obdelal, ki so se za nekaj zanimale, poklicale in jih je ta upravitelj kontaktiral. V stolpcu »Zainteresirane stranke« je prikazano, koliko je takšnih strank med vsemi, ki jih je upravitelj poklical ali se sestal z njimi.

Tabela 4. Dnevnik klicev in sestankov

Tabelo dopolnjujejo stolpci »Poslani poslovni predlogi«, »Podpisani dogovori« in »Plačila«. Pri plačilih so njihova količina in zneski navedeni v ločenih stolpcih. Ko imamo podrobno statistiko, lahko jasno vidimo kje so problemi? Recimo, da pride upravnik in se pritoži, da stranke ne prihajajo. Z njim pogledava dnevnik klicev. Sam vidi in razume, da stranke ne bodo prišle, če vsak dan opravi le deset novih klicev. To se lahko zgodi, če je vodja prodaje aktivno vključen v delo, je zaposlil dovolj strank in jih nato sedi in jih "spuca".

Zaenkrat ima tok denarja, stranke pa bodo postopoma odpadale, novih komaj najde. In na neki točki nima dovolj denarja. Priteče in pravi, da je vse izginilo, stranke ne pridejo. Toda številke v reviji kažejo, da seveda ne delujejo. Kako bodo šli, če jih ne pokličete ali ne hodite na sestanke?

Pomembno je število opravljenih klicev. Nujno je, da morajo prodajalci, kljub prisotnosti stalnih strank, opraviti "hladne" začetne klice, da ustvarijo dohodni tok novih strank. Število ponovnih klicev kaže, kako dobro upravljavci delajo s trenutnimi strankami.

V stolpcu »Število srečanj. Imenovani« vidimo, da je kljub številnim klicem dogovorjenih malo sej. Ta kazalnik je treba primerjati z rezultati dela drugih vodij prodaje. Recimo, da ima ena oseba dosledno tri ali štiri termine za vsakih trideset klicev, druga pa enega ali dva termina za vsakih trideset klicev. Očitno je z drugim nekaj narobe. Kaj je treba narediti? Morate sedeti poleg tega vodje in poslušati, kako opravi ducat klicev tik pred vami, in prilagodite svoje delo. Najverjetneje dela nekaj narobe, ko se pogovarja s strankami.

Število sestankov pove, kako pogosto se vodja srečuje s strankami. Eno je načrtovati sestanek, drugo pa ga imeti. To je tudi pomemben pokazatelj.

Nato pogledamo število prihajajočih strank. Lahko se izkaže, da je nekega dne prišlo do velikega pretoka dohodnih klicev in da je upravitelj "plaval" do njih. Samoiniciativno je malo klical, a je to razumljivo, saj je bilo tisti dan veliko dohodnih klicev. To se zgodi po zagonu oglaševanja.

Število poslanih komercialnih predlogov se zabeleži po udeležbi upravitelja na sestanku. Tako lahko vidite, koliko takim strankam in interesentom je poslal komercialne predloge po telefonskem pogovoru.

Vedeti morate tudi, koliko zainteresiranih strank, ki so prejele komercialno ponudbo, je podpisalo pogodbe. Ta kazalnik prikazuje, kako dobro upravljavec obdela in pretvori zainteresirane stranke v tiste, ki so podpisali pogodbo.

Plačilo je rezultat dela. Tukaj vidimo, kako dobro upravnik spremlja trenutne pogodbe, kako dobro jih obdeluje in pritiska na stranke, da plačajo. Marsikdo verjetno pozna težavo, ko s stranko obstaja dogovor, plačila pa iz nekega razloga ni.

Absolutno potrebujete dnevnik klicev in sestankov. On bo pomagal spremljati delovni proces vodij prodaje. Vodja prodajnega oddelka potrebuje to orodje za nadzor vseh zaposlenih.

Naredite tabelo in prisilite upravitelje, da brez napak izpolnijo vse kazalnike. Dobro motivacijsko orodje je, ko zaposleni ne prejme nagrade za dan, ko nekaj ni dokončano.