Dom > Provedba > Privući kupce u veleprodaji. Kako privući veleprodajne kupce? Što je sljedeće


Privući kupce u veleprodaji. Kako privući veleprodajne kupce? Što je sljedeće




U dalekim 2000-ima gotovo sve tvrtke stvorile su vlastite web stranice prema principu "susjed ima - imam i ja". Stranica je bila izlog, sredstvo da budete u trendu, ali nije radila za glavni zadatak - prodaju.

Ako se sada situacija promijenila u maloprodaji, onda u veleprodaji - ne. Većina veleprodajnih tvrtki najčešće nema svoju web stranicu. Ili ga stvaraju jer:

  • Drugi imaju, a mi smo gori - za solidnost.
  • Treba nam vitrina koja se u svakom trenutku može pokazati klijentu, ali na kojoj se ništa ne može naručiti.

I prvi i drugi pristup su pogrešni. Veleprodajna tvrtka treba vlastitu web stranicu kako bi prodavala.

To je ključni element prodajnog lijevka koji vam omogućuje rješavanje nekoliko problema odjednom. Zainteresirati, privući, pokazati i implementirati.

Prodajni lijevak je proces prodaje usluge ili proizvoda. Sastoji se od nekoliko faza, tijekom kojih se dio posjetitelja eliminira, a ostaju zainteresirani za ponudu.

Kako to funkcionira u veleprodaji

Veletrgovci promoviraju svoje stranice u sustavima kontekstualnog oglašavanja i tražilicama kako bi pronašli kupce za malu veleprodaju. Ovo izvrsno funkcionira u različitim nišama, od dječjih igračaka do namještaja.

Sami kupci traže robu na veliko:

I na kraju se sretnu na mjestu.

To je stranica veleprodajna tvrtka važno i potrebno. Pomaže automatizirati proces prodaje i učiniti ga učinkovitijim, ojačati tok u svim fazama, od privlačenja klijenta do sklapanja posla.

Samo ovdje je pitanje: u kojoj je fazi prodajnog lijevka potreban i kako ga u njega ugraditi?

Tri faze u kojima veletrgovci trebaju web stranicu

Znate li zašto smo na početku članka stranicu nazvali ključnim elementom toka? Jer u tome sudjeluje najmanje 3 puta.

Prva faza: privlačenje klijenta

Da biste dobili klijenta, morate ga negdje dovesti. Ovdje vam je potrebna web stranica koja djeluje kao prva faza prodajnog lijevka.

Ako ne napravite web stranicu, već samo navedete telefonski broj ili stranicu posjetnice, dojam o tvrtki bit će lošiji, bit će teže pratiti učinkovitost oglašavanja. Osim toga, na malom web mjestu posjetitelj možda neće dobiti sve informacije koje su mu potrebne i jednostavno će otići.

Druga faza: predstaviti, informirati i privući pozornost

Druga uloga stranice u prodajnom lijevku je privući pozornost posjetitelja i prezentirati proizvod.

Dakle, potencijalni kupac je došao na stranicu, pa što?

  • Pokažite "lice proizvoda".
  • Recite nešto o proizvodu.
  • Prikaži fotografiju proizvoda.
  • Recite nam o uvjetima isporuke / plaćanja, suradnji.
  • Uklonite prigovore (skupo, dugo).

Ova faza je vrlo važna, jer se tijekom nje privlači pozornost. Lako je izgubiti posjetitelja ako nije zainteresiran za proizvod ili ako nisu pružene sve potrebne informacije.

Sveobuhvatne informacije o isplativoj ponudi postat će udica koja će vas potaknuti da naručite ili barem nazovete tvrtku.

  • Recite posjetitelju o proizvodu sve što ga zanima.
  • Dajte način narudžbe ili ostavite kontakte.

Primjeri provedbe faze privlačenja pažnje

1. Preuzmite cjenik- posjetitelj ostavlja svoje kontakte za dobivanje detaljne ponude.

  • Cijena je naznačena.
  • Postoji gumb za preuzimanje.
  • Ovdje postoji poticaj za preuzimanje - 10% popusta.
  • U nastavku se nalazi katalog posteljine sa cijenama.

2. Format internetske trgovine- katalog, uvjeti plaćanja i dostave, košarica za narudžbu.

  • Postoji opis proizvoda koji se otvara na klik.
  • Postoje karakteristike.
  • Skup je naznačen.
  • Kada prijeđete iznad proizvoda, možete vidjeti cijenu.
  • Postoji video recenzija.
  • Postoji gumb za narudžbu.

Ako je klijent zainteresiran za proizvod, već u ovoj fazi može sam nazvati i informirati se o proizvodu. Ako ne, prijeđite na treću fazu.

Treća faza: dobivanje kontakata i/ili prodaja proizvoda

Posljednja faza sudjelovanja stranice u prodajnom toku je dobivanje kontakata posjetitelja ili početak rasprave o poslu.

Neke tvrtke isključuju ovu fazu iz svog toka, nudeći preuzimanje cjenika ili ih same nazovu. I uzalud.

Da bi posjetitelj kupio, nije mu dovoljno pokazati proizvod. Moraš mi reći što da radim sljedeće:

  • Kliknite gumb Narudžba kako biste započeli s narudžbom proizvoda.

Radi na principu internetske trgovine - kada kupac doda proizvod u košaricu, nakon čega se pojavi analog košarice za nastavak plaćanja. Tek nakon toga upravitelj piše ili zove klijenta kako bi razjasnio detalje. Metoda je odlična za malu veleprodaju.

  • Ostavite svoju email adresu za primanje cijene ili komercijalne ponude.

Daje malo lošije rezultate, ali i dalje djeluje. Idealno za tvrtke s velikim cjenikom, koji je jednostavno teško smjestiti na glavnu stranicu stranice u cijelosti.

Kako ojačati ovu fazu lijevka?

  • Dajte posjetitelju priliku da djeluje - naručite, nazovite.
  • Stavite svijetli natpis na gumb - "Dobijte povoljne uvjete", "Naručite s popustom".
  • Odaberite najprikladniji način za dobivanje kontakata - bilo košaricu ili obrazac za prijavu.
  • Pozovite posjetitelja da ispuni samo obavezna polja. Obično ime i broj telefona ili ime i e-mail.

Ako isključite ovu fazu, tada će stranica postati samo izlog informacija. Korisnik gleda proizvod, ne vidi način da ostavi svoje kontakte ili naruči.

Neki vlasnici tvrtki vjeruju da će njihov klijent razumjeti kako naručiti. To je točno. Ali uzmite u obzir nešto drugo: posjetitelj ne želi razmišljati, treba mu reći kako da postupi. Ako se to ne učini, najvjerojatnije će posjetitelj otići na drugu stranicu kako ne bi tražio skrivene gumbe za narudžbe ili aplikacije.

Dodatne faze prodajnog lijevka

Uz osnovne faze toka - upoznavanje, zanimanje i prodaja, stranica može pomoći u pojednostavljenju faze prodaje naviše ili sljedeće prodaje. A ovo će pomoći:

  • Osobni račun s bonus sustavom ili popisom proizvoda.
  • Pretplatite se na novosti i promocije putem obrasca za slanje e-maila na web mjestu.
  • Widget za komunikaciju s upraviteljem.

Ovi elementi će osigurati ponovnu prodaju i brzi kontakt s klijentom u automatskom načinu rada.

Što je sljedeće?

  • Pratite koje faze ostavljaju najviše posjetitelja

Jednostavno rečeno, pronađite slabu kariku koja vas sprječava u prodaji ili tjera kupce. Ako klijent napusti stranicu nakon što je pogledao proizvod, to znači da na resursu nema mogućnosti naručiti proizvod ili kontaktirati upravitelja.

  • Pratite nakon koje faze je većina kupaca kupila

Da biste razumjeli koje informacije i koje akcije privlače kupce, u kojoj fazi razgovora je spreman za dogovor. I optimizirajte ostale faze toka za uspješne.

  • Dodajte artikle koje trebate prodati

A za to pratite ponašanje kupaca na web mjestu i pitajte ih kako je prikladnije komunicirati s upraviteljem ili naručiti, što nedostaje na web mjestu. Možda će to biti obična kartica s adresom ureda.

Ukupna varalica:

    1. Napravite jednostavan direktorij stranica.
    2. Dodajte proizvode - njihove opise, fotografije i video recenzije.
    3. Postavite gumbe za naručivanje, dobivanje cjenika ili naručivanje poziva.
    4. Razmislite o tome kako je vašem klijentu prikladno naručiti, komunicirati s upraviteljem i koje bi ga dodatne informacije mogle zanimati. I objaviti.
    5. Testirajte što radi bolje, a što lošije.

Danas su potrošači već toliko primamljeni obiljem proizvoda na tržištu da im je ponekad jako teško privući pažnju na stvarno dobru stvar.

Mnogi vrijedni proizvođači ostaju bez ičega, budući da su visoke prodajne brojke često koncentrirane u rukama dobro promičenih tvrtki. Je li stvarno nemoguće naći kupca? Ne, nije. Prava taktika i malo znanja iz područja ekonomije i marketinga zasigurno će vam pomoći da uspijete u poslu. Pokušajmo detaljnije proučiti korak-po-korak radnju poduzetnika početnika za privlačenje kupaca.

Koji kupac je "njihov"?

Vlastiti kupac je zainteresirana osoba koja je potencijalni klijent poduzeća. Naravno, morate biti u mogućnosti doći do osobe i natjerati je da vam se obrati.
Kako kažu, za svaki proizvod postoji kupac. Ovo pravilo proizlazi iz razlika u individualnim ukusima pojedinaca, različitih prihoda kućanstava, kao i kvalitete prodanih proizvoda. Ovi čimbenici utječu na izbor kupca u trgovini. Gleda ovako na parametre:

  • cijena;
  • kvaliteta;
  • pojedinačne karakteristike robe, koje mogu ovisiti o kategoriji kojoj roba pripada io proizvođaču (boja, veličina, ukusne preferencije kupca).

Na posljednju točku je nemoguće utjecati na bilo koji način, jer se ne možete svidjeti svima, ali apsolutno je realno postići dobar rezultat u skladu s cijenom i kvalitetom, samo je proizvođač odgovoran za svoj proizvod.

Kako pronaći svog kupca?

Pronalaženje "vaših" kupaca prilično je dug i skup posao. Pronalaženje ljudi koji su zainteresirani za vaše proizvode nije tako teško, ali zahtijeva prisutnost specijaliziranih zaposlenika u osoblju tvrtke. Na primjer, IT stručnjaci, trgovci, stručnjaci za oglašavanje.

Za početak je potrebno tvrtku razviti barem do prosječne razine. Vrlo je važno obratiti pozornost na asortiman robe. Dobar izbor privlači više ljudi i daje dojam istinski specijaliziranog prodajnog mjesta.

Naravno, potrebno je pratiti kvalitetu proizvoda, jer je to jedan od glavnih čimbenika koji utječe na količinu prodaje.

Obratite pozornost na pakiranje, naziv proizvoda. Svijetle boje uvijek će vas razveseliti i privući pažnju prolaznika.

Uz ove očite stvari za savjesnog proizvođača, savjetujemo vam da obratite pozornost na sljedeće opcije za privlačenje kupaca:

  1. Distribucija proizvoda na što više prodajnih mjesta (trgovine, tržnice, po potrebi). Preporučljivo je proizvode nabaviti u specijaliziranim trgovinama jer će na taj način zainteresirani kupac moći doći i na policama pronaći upravo vašu marku.
  2. Stvaranje vlastitih trgovina s cijenama nešto ispod tržišnih ili s istima politika cijena. To će pomoći povećanju prodaje snižavanjem cijene, iako će to biti beznačajno.
  3. Reklamna kampanja. Distribucija oglašavanja po cijelom gradu iu okolnim područjima pomoći će privući više kupaca. Da bi reklama bila istinita, potrebno je stalno poboljšavati kvalitetu proizvedenog proizvoda. Tada će rezultat biti dvostruko učinkovitiji.
  4. Stvaranje grupe na društvenim mrežama. Razvoj Vkontakte grupe, Instagram stranice, zajednice na Facebooku ili Odnoklassniki također će pomoći da zainteresirate mnoge ljude. Angažiranjem ljudi koji će razvijati ove stranice dobivate priliku započeti s prodajom robe putem interneta. Ovo će biti isplativ način promoviranja vašeg poslovanja. Možete reklamirati stranice u drugim grupama slične orijentacije. Na primjer, oglašavanje odjeće u modnim zajednicama ili na sličnim stranicama za prodaju stvari.
  5. Izradite vlastitu web stranicu s mogućnošću online kupnje proizvoda putem interneta te dostave unutar zemlje i inozemstva. To će proširiti tržišta za proizvod.
  6. Napravite kompletan katalog proizvoda ili knjižicu koju ćete podijeliti prolaznicima na ulici. Također možete ispisati posjetnice i podijeliti ih kupcima. Po broju će moći saznati datume novih isporuka robe, što je vrlo zanimljivo i nekonvencionalno za obične trgovine.

Slijedeći ove preporuke, sigurno ćete pronaći svog kupca. Morate slijediti napisano tek nakon što ste identificirali glavni segment kupaca koji kupuju od vas. To mogu biti djeca, žene, studenti, umirovljenici i druge kategorije. Definicija kupca izravno ovisi o kategoriji kojoj proizvod pripada. Na primjer, dječja roba, ženska i muška odjeća, kozmetika, dodaci i drugo.

Pronalaženje klijenata pomoću oglasa

  • kontekstualno;
  • medijima.

kontekstualno oglašavanje

Kontekstualno oglašavanje naziva se i oglašavanje putem pretraživanja. Njegova bit leži u činjenici da uz pomoć određenih upita u tražilicama možete pronaći upravo svoju stranicu i proizvode. Potencijalni kupac, ni ne sluteći, pronađe vas. Kako bi on obratio pozornost na vas, slijedite ove preporuke:

  • objavite što više fotografija robe s naznakom cijene, opišite kvalitetu, sastav proizvoda;
  • poželjno je da stranica ima veliki broj pretplatnika i kupaca koji bi mogli ostaviti povratne informacije o svojoj kupnji;
  • redovna će natjecanja također biti učinkovita. Igrajući darovne proizvode, praveći popuste za blagdane, privući ćete ogroman broj ljudi koji žele isprobati vaše proizvode.

2. Razviti dobro koordiniranu shemu rada:

  • dostava robe u kratkom vremenu kurirskim ili poštanskim službama;
  • besplatnu dostavu ako je proizvod naručen za određeni iznos i druge pomake koji će pojednostaviti narudžbu.

3. Visoko kvalificirani voditelji online trgovine koji mogu pomoći svima:

  • pomoć pri odabiru robe;
  • konzultacija;
  • mogućnost brzog postavljanja pitanja upravitelju u online chatu.

4. Vrlo je važno obratiti pozornost na sadržaj stranice ili grupe:

  • šarene fotografije proizvoda koje će vas natjerati da odmah naručite;
  • članke o tome kako najbolje odabrati određenu stvar, savjete i trikove;
  • detaljan opis komponenti sastava (na primjer, pređa i tkanine u odjeći, ulja u kozmetici itd.);
  • kompetentna distribucija informacija u odjeljke na web mjestu ili u zajednici za pojednostavljeno pretraživanje i navigaciju kroz njega;
  • koristeći ključne riječi ili oznake (na društvenim mrežama i Instagramu) za brzo pronalaženje informacija i proizvoda koji su vam potrebni.

    • Ako imate web stranicu, to će pomoći svakom stanovniku Rusije da vas pronađe prema ključnim riječima, ako se koriste negdje na vašoj web stranici. Kako biste odabrali točne pojave, koristite programe i usluge. Na primjer, Wordstat.

    Display oglašavanje

    Prikazno oglašavanje koristi se posebno za razvoj poslovanja, njegova je upotreba prikladna na mjestima koja posjećuju ljudi zainteresirani za kupnju određenog proizvoda. Naravno, medijsko oglašavanje uključuje oglašavanje proizvoda tvrtke u medijima. To može biti oglašavanje na Internetu, na radiju, kao i na televizijskim kanalima ili u časopisima i novinama.

    Dakle, da bi pronašli kupca, bilo bi prikladno da se proizvođači ženske odjeće oglašavaju u ženskim časopisima. To uključuje proizvode za mršavljenje, kozmetiku, pribor za pisanje i još mnogo toga.

    Poduzetnici koji ciljaju na mušku publiku mogu koristiti online oglašavanje. Mnogi muškarci i mladići provode puno vremena online igrajući igrice na Internetu. Oglašavanje na stranicama u ovom smjeru, bilo da se radi o oglašavanju odjeće, proizvoda za brijanje ili drugih muških dodataka, može biti od interesa za odlazak na stranicu proizvoda.

    Što je kontekstualno prikazno oglašavanje?

    Najučinkovitija, a ujedno i ekonomična opcija za mladog poduzetnika može biti korištenje kontekstualnog prikaznog oglašavanja. Riječ je o objavama na internetu koje će korisnici moći vidjeti samo jednom. To znači da korisnici koji su već vidjeli ovaj banner više ga neće moći vidjeti. To pomaže uštedjeti sredstva usmjeravajući ih samo stvarno zainteresiranim kupcima.

    Načini privlačenja kupaca bez pomoći oglašavanja

    1. Barter oglašavanje.
    2. Preporuke.
    3. Newsletter.

    Barter oglašavanje je razmjena s drugim trgovinama. Ovaj koncept je vrlo blizak razmjeni klijenata, gotovo susjedan, ali je opsežniji i zanimljiviji. Barter je razmjena. U ovom slučaju predlažemo da koristite oglašavanje drugoga. Na primjer, ako imate ugovor s trgovinom odjeće, njihov prodavač može savjetovati kupce, nakon što kupe kod njih, da usklade dodatke s odjećom u vašoj trgovini. Zauzvrat, prodajom svog proizvoda ponudit ćete proizvod druge trgovine. Nenametljivost je glavna tajna uspješno oglašavanje. Pomoću ovu metodu možete privući puno kupaca koji vam mogu postati preporuke u budućnosti. Proizvod će se svakako početi intenzivnije kupovati.

    Preporučeni kupci su kupci koji vole kupovati s vama, oni će sami reklamirati trgovinu besplatno, jer još uvijek imaju ugodna sjećanja na izvrsnu uslugu i visoku kvalitetu vaših proizvoda. Ovo je jedan od najboljih besplatnih načina za koji jednostavno morate raditi. Samo trgovina koja ne radi neće moći dobiti preporuke, a za veliki broj zadovoljnih kupaca trebali biste raditi vrlo dobro, oduševiti ih visokom razinom usluge i ugodnim popustima.

    Slanje poštom je nametljiviji način. Ovo je vrsta oglašavanja, ali besplatno. Slanje možete obaviti sami ili za to možete angažirati drugu osobu. Reklamne poruke možete slati na društvenim mrežama (korisnicima koji odgovaraju segmentu kupaca) ili e-poštom (ako se osoba ranije registrirala na vašoj stranici). Nenametljive poruke o novim proizvodima, njihovoj kvaliteti i ugodnim cijenama zasigurno će privući čitatelja, natjerati ga da klikne na poveznicu na vašu stranicu.

    Pitali ste se: gdje pronaći veleprodajne kupce (klijente), dobavljače i istovremeno raditi s njima bez posrednika?

    Evo nekoliko načina da najavite svoju tvrtku veleprodajnim kupcima iz cijelog CIS-a i šire:

    • Sudjelujte na tematskim izložbama u ključnim gradovima ZND-a
    • Postavite se na jedinstvenu veleprodajnu online platformu CIS-a i EAEU-a
    • Oglašavajte svoju tvrtku na Googleu i Yandexu
    • Izgradite mrežu trgovaca i agenata

    Saznajte više o svakoj metodi privlačenja veleprodajnih kupaca:

    Metoda broj 1

    Sudjelovanje na tematskim izložbama u ključnim gradovima ZND-a

    Svake godine održava se veliki broj izložbi u različitim industrijama u različitim gradovima diljem Rusije i ZND-a (EAEU). Najveće izložbe održavaju se u Moskvi na mjestima kao što su:
    Crocus Expo
    ExpoCentre
    VDNH
    Sokolniki i drugi.

    Još nekoliko stranica na kojima možete pronaći odgovarajuće izložbe i industrijske događaje:

    expomap.ru - kalendar ruskih izložbi.

    exponet.ru - traženje izložbi u ruskim gradovima.

    expolife.ru - katalog ruskih i međunarodnih izložbi.

    Ova metoda traženja veleprodajnih kupaca je učinkovita, ali u isto vrijeme zahtijeva znatna ulaganja. Postoje mnogo učinkovitiji načini i pristupačniji. O njima će se dalje raspravljati.

    Metoda broj 2

    Postavljanje na veleprodajnu trgovačku platformu CIS-a i EAEU-a

    Još jedan sjajan način za privlačenje veleprodajnih kupaca je jedinstvena elektronička trgovačka platforma Rusije i CIS-a Qoovee.com. Do danas baza dobavljača u Qooveeu ima više od 22.000 tvrtki. Deseci tisuća veleprodajnih kupaca iz različite zemlje, postoje tisuće veleprodajnih transakcija i stotine tisuća pregleda stranica proizvoda i tvrtki.

    Qoovee.com ima odjeljak "Dobavljači", koji je u biti internetska izložba koja radi 24 sata dnevno i tijekom cijele godine gdje veleprodajni kupci traže dobavljače robe iz cijelog svijeta.

    U odjeljku "Proizvodi" veleprodajni kupci upoznaju se s katalogom robe dobavljača. Ovaj dio je veliki veleprodajni hipermarket u kojem kupci mogu jednostavno i brzo kreirati zahtjev za narudžbu.

    Također možete sudjelovati u komercijalnim natječajima na Qoovee tržištu. Možete kreirati tender, tj. tražiti cijene i uvjete isporuke te primati narudžbe kao dobavljač.

    Platforma Qoovee.com nije posrednik, tako da će vaši kontakti biti dostupni kupcima i oni će vas moći izravno kontaktirati. o stranici.

    Prednosti postavljanja na Qoovee.com za dobavljača i kupca

    Metoda broj 3

    Oglašavanje na Googleu i Yandexu.

    Jedan od najučinkovitijih načina za privlačenje veleprodajnih kupaca ili pronalaženje proizvođača i dobavljača je kontekstualno oglašavanje u Google i Yandex. Veletrgovci često traže dobavljače putem tražilica. U pretragu upisuju ključne riječi, npr. Veleprodaja dječje odjeće ili Baza proizvođača odjeće, Veleprodaja suhog voća i slično.

    Važno je biti na prvoj stranici pretraživanja za ključne riječi koje se odnose na vaše proizvode. Kako to učiniti, kako privući veleprodajne kupce putem Googlea i Yandexa, a također i kako saznati koliko veleprodajnih kupaca traži upravo vaše proizvode u Google i Yandex tražilicama, možete, i to potpuno besplatno.

    Metoda broj 4

    Izgradnja prodajne i agentske mreže

    Zašto je isplativo izgraditi dilersku mrežu? Odgovor je očigledan: trgovac će uložiti svoja sredstva i učinit će isto što biste i vi učinili kada biste otvorili svoj ured/predstavništvo.

    Razvoj mreže zastupnika i zastupnika omogućit će vam pokrivanje velikih teritorija i širenje prodajnih tržišta uz minimalna sredstva. Glavna stvar je dostupnost kvalitetnog proizvoda i sustava izgradnje mreže.

    Kako i gdje pronaći trgovce i agente? Što će vam omogućiti da brzo uključite trgovce u posao i proširite svoju mrežu? Kako izgraditi suradnju s trgovcima i agentima? Kako organizirati i stvoriti mrežu zastupnika i zastupnika? Odgovore na ova i druga pitanja dobit ćete u ovom materijalu.

    Kako bi privukli i zadržali kvalitetne dobavljače, kupci moraju pravilno graditi odnose s nizom potencijalnih dobavljača, motivirajući ih na plodonosnu suradnju. Svaki dobavljač želi povećati profit generiranjem dodatnih prihoda i snošenjem razumnih troškova (trošak pribavljanja kupaca).

    A budući da želi da trošak privlačenja i održavanja kupca kao klijenta ne bude veći od prosjeka, kupac mora pokušati smanjiti trošak sudjelovanja u dražbi dobavljača koji ga zanima.

    To se može postići automatizacijom aktivnosti nabave poduzeća, zajedno s nekoliko jednostavnih, ali dokazano učinkovitih metoda upravljanja. Istovremeno, kupac optimizira svoje resurse za organizaciju i provođenje nabave paralelno sa stvaranjem prihvatljivih uvjeta za dobavljače koji su mu potrebni.

    Automatizacija nabave znači stvaranje određenog sustava (platforma za elektroničko trgovanje, SRM, itd.) koji može riješiti mnoge probleme, uključujući planiranje nabave, nadmetanje, praćenje izvršenja ugovora itd. Zadržat ću se na načinima privlačenja i zadržavanja dobavljača u fazi pripreme i provođenja postupaka nabave.

    Kako odvojiti žito od kukolja

    Treba razumjeti da kupac stvaranjem stakleničkih uvjeta koji smanjuju troškove dobavljača prvenstveno brine o sebi, o vlastitoj učinkovitosti nabave. Istovremeno, kupac nije dužan brinuti o svakom dobavljaču - to su njegovi troškovi. Stoga je najvažniji zadatak filtrirati najbolje dobavljače od svih ostalih. U tu svrhu moguće je funkcionalnosti sustava za upravljanje nabavom dodati mogućnost automatske pretkvalifikacije za određene kategorije roba, radova i usluga.

    U sklopu pretkvalifikacije, koja je propusnica za buduće dražbe, kupac može razjasniti ima li dobavljač proizvodne pogone, kakvi su uvjeti isporuke i obračuna, je li dobavljač spreman integrirati svoje sustave s elektroničkom platformom za trgovanje, itd. Pretkvalifikacija na određeno razdoblje oslobađa dobavljača potvrđivanja kvalifikacijski zahtjevi prilikom sudjelovanja u svakoj dražbi, smanjujući troškove obiju ugovornih strana.

    Nakon identificiranja odgovarajućih dobavljača, naručitelj ih putem sustava poziva na sudjelovanje u postupcima nabave. Ali nije činjenica da će najbolji dobavljači sami izraziti želju za radom s određenim kupcem. Ponekad je korisno pronaći pravog dobavljača na tržištu i poslati mu osobni poziv da postane vaš dobavljač bez kvalifikacije.

    Škrtac plaća dva puta

    Zatim, dobavljač nastavlja raditi izravno sa sustavom e-nabave. Ovdje bi sve trebalo biti što jednostavnije i praktičnije. Ako svaki put kada dobavljač treba ponuditi, on počne drhtati, onda to vjerojatno neće dodati bodove kupcu koji je uštedio na razvoju automatiziranog rješenja. U takvom "ekonomičnom sustavu" upravljanja nabavom najvjerojatnije će se pojaviti problemi sa sučeljem i upotrebljivošću, kao i interni kvarovi sustava i drugi problemi koji ometaju ugodan i brz rad dobavljača.

    Što još mogu dogovoriti dobavljači? Nužan uvjet za sudjelovanje u dražbi je stvarna prilika za dobitak. Nakon što se jednom ili dvaput cjenkao za ništa na mjestu, dobavljač će shvatiti da ovdje nema što "uhvatiti" i jednostavno će otići. Morate razumjeti: kada postoji samo jedan visokokvalitetni dobavljač na mjestu, on će sigurno srušiti cijenu, stoga morate privući što više tih dobavljača kako biste stvorili kvalitetnu konkurenciju. Potrebno je održavati konkurenciju na web mjestu, dajući stvarnu priliku za pobjedu dobavljačima koji nude najkvalitetniju robu, radove, usluge.

    Ako govorimo o iznimnoj situaciji kada trebate zadržati određenog dobavljača koji je vrlo važan i bitan je odnos s njim, tada organizacija čak može s njim sklopiti ugovor o kupnji od jednog dobavljača kako bi zadržala njegov interes. A kako ne bi srušio cijene, prije toga možete provesti upit za cijene ili zahtjev za ponude. S ovim pristupom, danas kupac može izgubiti u novcu, ali u budućnosti, zbog konkurencije visokokvalitetnih dobavljača koji ostaju na mjestu, kupac će dobiti. Također je važno napomenuti da je održavanje dostatne razine konkurencije dobavljača za sve nabave dobro, ali je svrsishodnije stvoriti bolje uvjete upravo za dobavljače ključnih grupa proizvoda.

    Za učinkovitu nabavu mora postojati konkurencija kvalitetnih dobavljača. Neće se pojaviti sam od sebe, na tome treba raditi, uključujući ulaganje u alate i tehnologije.

    Zdravo! U ovom ćemo članku govoriti o povećanju prodaje u veleprodaji.

    Danas ćete naučiti:

    • Što je trgovina na veliko;
    • Kako povećati obujam veleprodajne prodaje;

    Značajke trgovine na veliko

    Je li obujam proizvodnje vašeg poduzeća dovoljno velik i nemate vremena za prodaju proizvoda? Onda je vrijeme da razmislite o veleprodaji.

    Veleprodaja - vrsta trgovine u kojoj jedno poduzeće opskrbljuje drugo poduzeće robom u velikim količinama.

    Ako se odlučite na zapošljavanje novih djelatnika, najbolje je pogledati prodavače maloprodajne trgovine slične specifičnosti. Već su upoznati s proizvodom, znaju karakteristike prodaje, znaju raditi s potrebama.

    Drugi jednako uspješan izvor kadrova su konkurentske tvrtke. Primamljivanjem nekoliko zaposlenika u svoje osoblje ubit ćete dvije muve jednim udarcem - uznemirit ćete konkurenciju i dobiti profesionalne prodavače.

    Ipak, budite oprezni. Zaposlenik konkurencije može se pokazati špijunom ili se jednostavno s vremenom vratiti na staro mjesto, odvodeći sa sobom i vašu bazu kupaca.

    U potrazi za zaposlenicima možete se obratiti tvrtkama iz srodnih djelatnosti. Takve će kandidate lakše obučiti od onih koji su radili s potpuno drugačijim proizvodom.

    Ne možete tražiti nove zaposlenike, već obučavati postojeće. Osim toga, postoje različiti načini povećanja prodaje. Na primjer, organizirajte natjecanje među account managerima prema čijim ćete rezultatima biti nagrađeni kao najbolji prodavač mjeseca.

    Kako privući nove kupce

    1. Preko hladnog poziva. O njima smo već prije govorili, pa nećemo stati. Recimo samo da pri odabiru ove metode posebnu pozornost treba obratiti na samu bazu podataka s kontaktima potencijalnih kupaca i podacima o njima, kao i. Skripta - skripta razgovora koju će vaš upravitelj slijediti.
    2. Sjajan izvor kupaca - vaši kupci. Ako ste uspostavili odnos povjerenja sa svojim kupcima, zamolite ih da preporuče vašu tvrtku svojim partnerima. Ovo je prilično učinkovita metoda.
    3. Potražite klijente na raznim događanjima: upoznavanje, razmjena kontakata.
    4. Koristite za privlačenje kupaca. Posebno će biti aktualna, a aktualna je i osobna prodaja putem interneta ili telefona.

    Pogreške optimizacije veleprodaje

    Pogreška 1. Dobar prodavač će generirati veliki obujam prodaje.

    Nema toliko stvarno dobrih trgovaca, pa ih neće biti dovoljno za sve. Osim toga, vrlo je teško utvrditi stupanj profesionalnosti svakog pojedinog zaposlenika. Stoga, ako se oslanjate samo na svoje osoblje, malo je vjerojatno da ćete postići visoke rezultate.

    Pogreška 2. Proširenje asortimana proizvoda uzrokovat će povećanje prodaje.

    To je zabluda većine poduzetnika. Uvođenje novih kategorija proizvoda može smanjiti profit, osobito ako novi proizvod nema nikakve veze s glavnim.

    Primjer. Tvrtka Bis je prije nekoliko godina u svoju ponudu uvela čvrste parfeme čije su bočice po obliku podsjećale na upaljač. No, projekt se pokazao neisplativim i ubrzo su upaljači za parfeme ukinuti.

    Ne, neće. Potrebno je reklamirati proizvod, ali umjereno. Pretjerano oglašavanje neće samo naškoditi vašem džepu, već će i živcirati potencijalne potrošače. Bolje je oglašavati ne puno, već kvalitativno, to jest, personalizirati svoje poruke, odabrati prave komunikacijske kanale.

    Pogreška 4. Smanjite cijenu i prodaja će rasti.

    To nije uvijek slučaj. Veleprodajno poslovanje karakteriziraju velike količine nabave, što povećava rizik kupnje za potrošača. Ako je vaša cijena ispod tržišnog prosjeka, tada klijent može posumnjati u nisku kvalitetu robe ili vaše nepoštenje.

    Ne zaboravite da previsoka ili preniska cijena uvijek mora biti opravdana.

    Na primjer, ako postavite visoku cijenu, možete pokazati klijentu da je vaš proizvod vrlo visoke kvalitete. U slučaju niske cijene, recite klijentu da imate vlastiti sustav na kojem štedite, ili posjedujete više razina proizvodnje odjednom, ili vam sirovine od kojih je proizvod napravljen isporučuju uz veliki popust. zbog dugogodišnje suradnje s dobavljačem.