Dom > Kontrolirati > Što vam je potrebno da postanete dobavljač robe? Osobno iskustvo kupca: trikovi prodaje svoje robe trgovačkim lancima. Vlastita sredstva za primanje prijave


Što vam je potrebno da postanete dobavljač robe? Osobno iskustvo kupca: trikovi prodaje svoje robe trgovačkim lancima. Vlastita sredstva za primanje prijave




Zakoni o javnoj nabavi predviđaju više vrsta postupaka, a jedan od njih je mogućnost sklapanja ugovora putem javne nabave. Takvi postupci nabave nazivaju se nenatjecateljskim.

Kupnja od jednog dobavljača možda je najpopularnija među kupcima i dobavljačima. U ovom slučaju, ugovor se zaključuje zaobilazeći faze nabave kao što su razmatranje prijava, dražba, zbrajanje. Oni. Ugovor se sklapa neposredno između prodavatelja i kupca.

1. Prednosti kupnje od jednog dobavljača

Ovaj postupak ima nedvojbene prednosti za obje strane:

  • kratko vrijeme nabave
  • Kupac se obraća dobavljaču koji može jamčiti ispunjenje ugovora
  • Gotovo je nemoguće suspendirati valjanost i potpisivanje ugovora
  • Postupak je jednostavan i praktičan
  • Za sklapanje ugovora s jednim dobavljačem, potonji ne treba koristiti veliku količinu ljudskih resursa.

2. Slučajevi primjene nabave od jednog dobavljača prema 44 savezna zakona

Svi slučajevi opisani su u 1. dijelu članka 93 . Zakon zapravo ne obvezuje korištenje ovog načina nabave. To pravo daje kupcima (osim u slučaju kada raspisani postupak nabave nije održan), a hoće li ga koristiti ili ne, na kupcu je da odluči. Kupci to pravo rado koriste, no u tom slučaju po zakonu se ne može sklopiti ugovor za bilo koji iznos. Uglavnom, iznos kupnje bit će do sto tisuća rubalja. U nekim slučajevima dopušten je veliki iznos za kupnju, na primjer, kupnja od jednog dobavljača za osiguranje siročadi sa svime što im je potrebno može se izvršiti za iznos do četiri stotine tisuća rubalja. Slučajevi nabave od jednog dobavljača pokrivaju sve situacije više sile koje zahtijevaju hitno rješenje. Zakon opisuje pedeset i dvije točke kada se takva kupnja može izvršiti. Također je naznačeno o kojim kupnjama kupac sam odlučuje, o čemu je dužan obavijestiti nadzorno tijelo, a kod kojih se mora provesti samo uz odobrenje nadzornog tijela. Istovremeno, kupac je primoran kupovati robu po prodavačevim cijenama bez eventualnog sniženja i pod njegovim uvjetima, što je veliki nedostatak za kupca, jer je prisiljen pristati na predloženu cijenu bez mogućnost smanjenja. U isto vrijeme, cjelokupni iznos takvih kupnji može doseći najviše ne više od dva milijuna rubalja godišnje ili više od pet posto ukupnog volumena kupnje kupca, ali ne više od pedeset milijuna rubalja.

3. Kupnja od jednog dobavljača

Budući da razmatramo ovu vrstu nabave od dobavljača, nećemo se zadržavati na svim radnjama koje je kupac dužan učiniti, već ćemo se usredotočiti na opći algoritam.

  • Kupac odabire tvrtku s kojom sklapa ugovor te dogovara uvjete kupnje i tekst sporazuma (ugovora).
  • Obavijest postavlja kupac u sustav (jedinstveni informacijski sustav) i do potpisivanja ugovora ostalo je još pet dana.
  • Za obavijest kontrolnog tijela o kupnji, kupac ima još jedan radni dan nakon potpisivanja ugovora, a ne treba zaboraviti dostaviti kopiju istog s obrazloženjem potrebe za kupnjom i cijenom.

Sve nekonkurentne metode nabave pod strogim su nadzorom nadzornih i regulatornih tijela, o čemu se mora voditi računa pri izradi dokumentacije.Ne postoji algoritam po kojem bi se ocjenjivala zakonitost sklapanja ugovora s jednim dobavljačem. Ovdje sve ovisi o djelatnicima kontrolnog tijela i o argumentaciji potrebe nabave. Budući da se ovakvim načinima nabave posvećuje povećana pažnja, ispravno opravdanje cijena i potreba kupnje od jednog dobavljača uvelike će pojednostaviti život ne samo kupcu, već i dobavljaču.

4. Kupnja od jednog dobavljača prema Saveznom zakonu 223

U Postoji i takav koncept. Ponekad se naziva i izravna nabava. Inicijativa može doći i od kupca i od prodavača. Pravila za takvu nabavu prema Saveznom zakonu 223 propisana su u propisima o nabavi kupca. U određenim slučajevima (to je opisano u 15. dijelu članka 4 Saveznog zakona 223) takve se kupnje ne unose u sustav. Možete razumjeti kako bi se takva kupnja trebala odvijati od određenog kupca čitajući njegov Pravilnik o nabavi (koji se nalazi na web stranici javne nabave)


Dakle, kako doći do kupnje od jednog dobavljača? Zabilježimo glavnu stvar: kupac se okreće dobavljačima s kojima komunicira. Ili tvrtki koja nema konkurenciju zbog jedinstvenosti ponuđenog proizvoda ili pružene usluge. Stoga, ako ne komunicirate s kupcem, ugovor s jedinim dobavljačem bit će dodijeljen vašem konkurentu. Ako kupac iz nekog razloga nije zadovoljan načinom na koji ispunjavate svoje obveze prema drugim ugovorima, kupnja će biti prepuštena vašem konkurentu. Posjedovanje neispravnog artikla u vašem skladištu uvelike povećava vaše šanse, jer ovaj proizvod možete kupiti samo kod vas.

Za sklapanje ugovora s jednim dobavljačem kupac mora obrazložiti izvedivost ove nabave, kao i navesti valjanost cijene i način njezinog izračuna. U pravilu dobavljač s kojim ste kontaktirali pomaže oko opravdanja cijene. On podnosi komercijalni prijedlog. Moguće je da će se kupac sa zahtjevom obratiti više dobavljača i odabrati ponudu s nižom cijenom.

6. Program partnerstva Centra za potporu poduzetnicima

Ako dobavljač želi sklapati ugovore putem nabave iz jednog izvora, prvo mora steći reputaciju savjesnog i odgovornog izvođača. Imajte resurse za brzo i učinkovito dovršavanje posla ili brzu isporuku robe. Budite pažljivi pri formiranju svoje cijene u komercijalnoj ponudi za kupca. Pročitajte članke 44FZ i 223FZ koji se odnose na ovu vrstu nabave. Kada radite sa Saveznim zakonom 223, morate također proučiti propise kupca o nabavi.

Naravno, ovo možete učiniti sami. Ali danas se sve više pozornosti posvećuje kupnji od malih i srednjih poduzeća, uključujući kupnju od jednog dobavljača. Kako bi se olakšao ovaj zadatak, kreiraju se posebni partnerski programi u kojima sudjeluju i kupci i dobavljači. Stranica jednog od ovih programa prisutan je na našem resursu. Sudjelovanjem u ovakvim programima veliki kupci stječu stalne dobavljače u dobroj vjeri iz redova malih poduzetnika, a mali poduzetnici dobivaju priliku postati dobavljači i punopravni partneri velikim korporacijama. Centar za potporu i poduzetništvo pomaže oko papirologije, a nakon uključivanja u program opremit će multifunkcionalni račun na web stranici s potpunim informacijama o planiranim (i najavljenim) nabavama i natječajima upravo za Vaš profil. Sudionicima programa također je osiguran osobni upravitelj koji im pomaže razumjeti složeni sustav licitiranja i tražiti vaše specijalizirane aukcije. Kao što znate, malim je tvrtkama vrlo teško održavati odjel za natječaje u kojem rade visokokvalificirani stručnjaci. Partnerski program osmišljen je kako bi pomogao u rješavanju ovog problema i malim tvrtkama pružio visokokvalificiranu podršku stručnjaka u području natječaja.

Za zajamčen rezultat u natječajnoj nabavi možete potražiti savjet od stručnjaka Centra za potporu poduzetništvu. Ako je vaša organizacija mala tvrtka, možete dobiti niz prednosti: avansno plaćanje za državne ugovore, kratke rokove plaćanja, sklapanje izravnih ugovora i podugovora bez natječaja. i raditi samo pod isplativim ugovorima uz minimalnu konkurenciju!

Državna nabava- Ovo je glavni način da se osiguraju sve moguće potrebe zemlje. Upravo se uz pomoć državne nabave obrazovne ustanove i sve druge organizacije pravovremeno opskrbljuju hranom. Stoga zakonodavni sustav predviđa takav status kao dobavljač državne nabave, koji mora proizvoditi ili isporučivati ​​proizvode za zadovoljenje postojećih potreba.

Zakonski zahtjevi i norme

Državna nabava strogo je regulirana određenim regulatornim dokumentima, uključujući posebne Savezni zakon, moraju se provoditi u skladu s nizom zahtjeva. Glavni i najvažniji od nametnutih uvjeta je obvezno zakonsko evidentiranje i argumentacija svake kupnje, neovisno o vrsti uporabe i namjeni.


Koje će tvrtke postati dobavljači određuju kupci na temelju nekoliko kriterija. Prije svega, potencijalni kupac prikuplja i analizira informacije o svim kandidatima za ulogu dobavljača. Nakon što su svi mogući prijedlozi državnih nabava evidentirani i odobreni na specijaliziranim resursima, sklapa se ugovor o budućim nabavama ili se održavaju dražbe na kojima se prema određenim kriterijima određuju najvrjedniji kandidati.

Svaka tvrtka može postati dobavljač državne nabave ako je ispunjen niz uvjeta. Najvažnija značajka poduzeća koje se natječe za ovu ulogu bit će vidljivost i transparentnost informacija.

Prije nego što podnesete svoju kandidaturu za ulogu dobavljača državne nabave ili organizacije, trebate se registrirati u specijaliziranoj strukturi - Jedinstvenom informacijskom sustavu. Nadalje, kada poslovni subjekt postane punopravni član ovog sustava, dobivat će obavijesti o otvaranju online dražbi. Ako želite sudjelovati u jednom od njih, svaka tvrtka može podnijeti službenu prijavu. Ali prije toga morat ćete dobiti posebnu akreditaciju podnošenjem određenog popisa dokumenata na web mjesto koje odredi kupac.

Kako postati dobavljač državne nabave: faze i algoritam

Za sklapanje ugovora između kupca i budućeg dobavljača potrebno je priložiti niz dokumenata. Tvrtka koja očekuje preuzeti ulogu dobavljača mora imati status fizičke ili pravne osobe, u prilog čemu mora priložiti dokumentaciju prema određenom popisu:

  • osnivački dokumenti pojedinačnog poduzetnika ili LLC;
  • izvadak iz Jedinstvenog državnog registra pravnih osoba ili Jedinstvenog državnog registra pojedinačnih poduzetnika;
  • osobni podaci pojedinog poslovnog subjekta;
  • osobni dokumenti čelnika tvrtke, ako je dobavljač pravna osoba.

Uz ovu osnovnu listu, obaveznu za sve, mogu se tražiti i neki dodatni dokumenti koje u nekim slučajevima moraju dostaviti tvrtke klijenti.


Da bi mogao sklopiti ugovore za nabavu u okviru državne nabave, kupac pak mora dostaviti potvrdu o raspoloživosti dovoljne količine Novac. Uključujući 0,5-5% početnog graničnog troška ugovora moraju osigurati vlastita sredstva kupca.

Veleprodajni materijal, dodatne mogućnosti

Poduzeće specijalizirano za veleprodaju može se prijaviti za suradnju s velikim trgovačkim lancima. Za sklapanje ugovora o veleprodajnim isporukama potrebno je potencijalnom kupcu osigurati povoljne uvjete suradnje, jamčeći niže cijene u usporedbi s konkurencijom i najširi mogući asortiman robe.

Između ostalih mogućnosti, zakon dopušta poduzeću da postane jedini dobavljač. Ali za to je potrebno da nabava ispunjava uvjete, na primjer:

  • ako kupac spada u kategoriju kulturno-zabavnih ustanova, ne može kupovati robu od jednog dobavljača za više od 50% proračunskih sredstava. U konkretnim brojkama, ovo ograničenje je 20 milijuna rubalja.

Popravne ustanove mogu postati jedini dobavljač, u skladu s regulatornim dokumentima. Dobavljači lijekova također spadaju u ovu kategoriju, ali također u granicama propisanim zakonom.

U slučajevima utvrđenim zakonom, koji pripadaju izvanrednim situacijama ili višoj sili, moguć je brži postupak sklapanja ugovora o javnoj nabavi. Takve izvanredne okolnosti uključuju mjere za otklanjanje prirodnih katastrofa, katastrofa izazvanih ljudskim djelovanjem, potrebe za opskrbom električnom energijom ili drugim resursima ili kupnjom softver s ciljem uvođenja znanstvenih i tehničkih inovacija.

Sadržaj stranice

​​​​​​​Za nove dobavljače

X5 Retail Group zainteresirana je za maksimiziranje suradnje i uvijek je spremna razmotriti nove prijedloge za interakciju s dobavljačima i proizvođačima. Brinući se o svojim kupcima, X5 nastoji u svoj asortiman uvesti nove proizvode najbolje kvalitete, kao i svojim kupcima jamčiti cijene na tržišnoj razini.


X5 Retail Group posebnu pozornost posvećuje lokalnim dobavljačima u svakoj regiji te nastoji jamčiti maksimalnu prisutnost njihovih proizvoda u vlastitim trgovinama. Takva bliska interakcija omogućuje nam podršku ruskom trgovina na malo u regijama u kojima tvrtka posluje i pruža lokalnim proizvođačima priliku za prodaju robe.


Da bi postali dobavljači X5 Retail Grupe, partneri moraju biti registrirani kao pravna osoba ili individualni poduzetnik, imaju dozvolu za obavljanje djelatnosti.

Detaljnije informacije, uključujući uvjete za odabir dobavljača, kao i kontakt podaci stručnjaka X5 Retail Grupe odgovornih za interakciju s dobavljačima, prikazani su u ​Politici rada s dobavljačima robe namijenjene prodaji u maloprodajnim lancima i odjelima X5 Retail Grupe "Pošalji komercijalnu ponudu" i "Kontaktirajte stručnjaka za nabavu"​. Važeći uvjeti ugovora o nabavi, dodaci i dodatni ugovori uz njega dostupni su na stranici „Uvjeti ugovora o nabavi“.

Sve zahtjeve za informacijama i komercijalne prijedloge od dobavljača obavljaju predstavnici X5 Retail Group (uključujući trgovački lanci“Pyaterochka”, “Perekrestok”, “Carousel”, “Perekrestok-Express”) isključivo sa službenih adresa e-pošte tvrtke u zoni domene stranice i imaju oblik korisničko ime@stranica. Ako je pismo predstavnika X5 stiglo s adrese e-pošte s drugom domenom, svakako kontaktirajte

Državi, kao gospodarskom subjektu, stalno su potrebne velike i raznovrsne zalihe, počevši od popune zaliha u dječjim vrtićima pa sve do uzdržavanja gardijskih pješačkih pukovnija. Stoga od 2014. godine u našoj zemlji postoji ugovorna struktura zahvaljujući kojoj se kupuju različiti proizvodi za potrebe vlasti na različitim razinama.

Okvir zahtjeva javne nabave

Javna nabava je strogo formalizirana različitim pravnim dokumentima, prije svega Saveznim zakonom od 05.04.13., i zahtijeva ispunjenje nekoliko zahtjeva:

  • svaka kupnja za zadovoljenje državnih struktura od najniže do najviše mora biti evidentirana i opravdana unaprijed;
  • proizvodi raznih vrsta, namijenjeni opskrbi državnih struktura, moraju poduprijeti njihove aktivnosti, ali ne pružaju nepotrebne pogodnosti i ne smiju biti luksuzni proizvodi.

Poduzetnički put do ponude

Kako postati Internet provider, na primjer? Državne isporuke provode se na temelju niza obveznih pravila. Najvažnija od njih bit će teza o slavi i transparentnosti informacija, zbog toga u obavezna svi podaci o isporukama pojedinog kupca objavljuju se na službenim stranicama državne nabave na internetu.

Algoritam nabave za državne narudžbe

Kako postati dobavljač državnih opskrbnih lanaca? Glavni zadatak kupca koji radi prema ugovorima je kupnja potrebnih proizvoda (rad, usluga) za opskrbu državnih ili općinskih potreba. U rješavanju ovog problema kupac se vodi sljedećim:

  • nabava dobara počinje prikupljanjem podataka o njima, stvarajući početni mogući trošak nadolazećeg ugovora;
  • državne zalihe se evidentiraju i opravdavaju unaprijed, priprema se sva potrebna dokumentacija;
  • nabava se provodi raspisivanjem natječaja ili kupnjom proizvoda samo od jednog dobavljača.

Vlastita sredstva za primanje prijave

Prvo se utvrđuje potreban ugovor za kupnju proizvoda. Ali za to kupac mora dokazati dostupnost potrebnih sredstava. Sljedeći uvjeti za primanje prijave obvezni su za sve kupce:

  • obujam osiguranja prijave vlastitim sredstvima kreće se od 0,5 do 5% početne maksimalne vrijednosti ugovora;
  • ponuditelj pobjednik mora osigurati još veći iznos - od 5 do 30% početne granične vrijednosti ugovora, ako je njegova ukupna vrijednost jednaka ili manja od 50 milijuna kuna, odnosno od 10 do 30%, ako je vrijednost ugovora iznosi više od 50 milijuna rubalja.

Dokumenti potrebni za sklapanje ugovora

Kako postati dobavljač, koji su dokumenti potrebni za to? Prije svega, trebate potvrditi commit. državna registracija kupca u rangu samostalnog poduzetnika odn pravna osoba. Da biste to učinili, morate osigurati:

  • izvadak iz Jedinstvenog državnog registra pravnih osoba ili Jedinstvenog državnog registra pojedinačnih poduzetnika, pokazati TIN;
  • sastavni materijali pravne osobe;
  • pojedinosti o IP putovnici;
  • dokumenti koji ukazuju na status voditelja organizacije;
  • dokumenti koji ukazuju na status osobe koja zastupa interese sudionika;
  • drugi materijali i podaci prikazani u popisu za ovu kupnju.

Jedinstveni informacijski sustav i elektronička dražba

Kako postati dobavljač? Kako bi stekao potrebna znanja o svim fazama nadmetanja, kupac je dužan registrirati se na Jedinstvenom informacijski sistem. Završetkom ovog procesa pristup potrebnoj građi postat će apsolutan i besplatan.

U poruci o otvaranju elektroničke dražbe, koju će gospodarstvenici koji sudjeluju u državnoj nabavi svakako postaviti u Jedinstveni informacijski sustav, nalazit će se potvrda o konkretnom mjestu na kojem se održava navedena dražba.

Za prijavu prijave za elektroničku dražbu kupci su dužni steći akreditaciju, registrirati se na stranici koju je označio poduzetnik te sve na nju učitati Potrebni dokumenti elektronička.

Opskrba na veliko

Kako postati veleprodajni dobavljač? Ako uspijete osvojiti prvo mjesto u natjecanju, tada je najvjerojatnije poduzetnik veleprodajni dobavljač - zahvaljujući tome, njegove su cijene niže, a proizvodi raznolikiji. U tom slučaju će početi isporučivati ​​naručene proizvode, potpisati ugovor, na temelju kojeg je dužan isporučiti sve vrste robe u traženom redoslijedu. Tek izvršenjem naznačenih radnji i izvršenjem potpisanih pravnih ugovora trgovac može tražiti isplatu naznačenog iznosa sredstava.

Najbolje je da postavite pitanje: "Kako postati dobavljač Pyaterochke, na primjer, ili drugog velikog lanca, drugim riječima, veleprodajni kupac?" U tom smislu, proizvodi će biti još niži u cijeni i širem rasponu zbog karakteristika poslovanja kupca.

Jedini dobavljač

Zakonodavni okvir omogućuje vam stvaranje uvjeta da to postanete. Kako postati jedini dobavljač?

  1. Pod uvjetom da trošak jedne kupnje ne prelazi 100 tisuća rubalja, čini se da je moguće kupiti proizvode od jednog poduzetnika. Godišnji iznos sredstava za takve isporuke ne prelazi 5% ukupnog godišnjeg proračuna opskrbe poduzetnika i 50 milijuna rubalja. Institucije s proračunom ispod 40 milijuna rubalja. može kupiti robu u vrijednosti do dva milijuna od jednog dobavljača.
  2. Zabavne i kulturne organizacije, prema postojećim zakonima, ne mogu potrošiti više od 400 tisuća rubalja na jednu kupnju. Ukupan iznos zaliha od jednog dobavljača ne može doseći 50% proračuna i dvadeset milijuna rubalja u apsolutnim brojkama.

Izvanredne okolnosti

Postoji nekoliko opcija za narudžbe za državne potrepštine. U ovom slučaju morate razmisliti kako postati dobavljač u okviru brze i više sile nabave:

  • otklanjanje posljedica katastrofa i elementarnih nepogoda,
  • za opskrbu kontinuirane industrijske proizvodnje;
  • za prijem šefova stranih država i delegacija,
  • ugovor o opskrbi električnom energijom ili vodom;
  • nabava softvera za uvođenje znanstvenih i tehničkih inovacija.

Druge opcije

Postoje i druge mogućnosti da postanete izniman dobavljač:

  1. Državna nabava od poduzeća kazneno-popravne strukture. Takve kupnje mogu se obavljati bez konkurencije unutar asortimana proizvoda koje država dopušta.
  2. Državna opskrba lijekovima ili plaćanje liječenja.
  3. Moguće je kupiti lijekove čija cijena ne prelazi 200 tisuća rubalja od samo jednog dostupnog dobavljača.
  4. Određivanje kupca dobavljača dekretom Vlade Ruske Federacije.

Državna nabava je prilično profitabilna komercijalna aktivnost, ali je, s druge strane, stalno u fokusu agencija za provođenje zakona, pa privatni tržišni igrači trebaju provoditi nabavu pošteno, jasno u skladu sa zakonodavnim okvirom. U tom će slučaju državna opskrba biti korisna za sve sudionike na tržištu - poduzetnike, društvo i državu.

Poduzetnici se često žale da je njihove proizvode izuzetno teško dospjeti na police velikih trgovačkih lanaca. Zapravo, lako je ući u mrežu, puno je teže ući u kupčevu košaricu

Ono što je potrebno nije mito, već proizvod

Tijekom svih pregovora odmah kažem da je moja tvrtka transparentna i da radi samo u skladu s ruskim zakonima. Studirao sam u SAD-u i građanin sam te zemlje, tako da ne primam nikakvo mito. Ako se tijekom pregovora pojavi tema "ulaznice", tada prelazim na Engleski jezik a ja se pravim da ne razumijem o čemu pričamo. To je moj principijelni stav od kojeg ne namjeravam odstupiti. Nakon što sam platio jednom, neću moći odbiti takva plaćanja drugim mrežama u budućnosti: glasine su se brzo proširile tržištem. Osim toga, moguće je da će me nesavjesni voditelji trgovačkog lanca kojemu plaćam ulaz ubuduće ucjenjivati ​​prijetnjama skidanja naše robe s polica.

Krenuo sam drugim putem – stvorio sam zanimljiv i atraktivan proizvod. Na prvom sastanku s menadžerima u trgovačkom centru Tsvetnoy samo sam donio kekse u vrećici i objasnio im što je posebno u njima. Zainteresirani su me pozvali na drugi sastanak na koji sam već donio kekse i prototip pakiranja. Interes je potvrđen. Za treći sastanak napravljen je cjeloviti komercijalni prijedlog s prezentacijom i 3D modelom pakiranja. Kao rezultat toga, potpisali smo ugovor o nabavi.

Zakažite osobne sastanke

Da bih došao na police ABC okusa, napisao sam pismo relevantnom menadžeru kategorije. Na web stranici ABC okusa u rubrici “Za dobavljače” nalaze se kontakti za cjelokupno komercijalno vođenje tvrtke. Poslao sam jednostavnu, jasnu prezentaciju na tri stranice s više slika nego riječi. Ali prenio je emociju mog proizvoda. Kolačić je zainteresirao odjel slastičarnica i povjerenstvo za kušanje, a lanac mu je dao zeleno svjetlo za prvih 50 trgovina lanca. Tek nakon toga počela sam kupovati repromaterijal, unajmila prostoriju i počela peći “Marc 100% natural” u vlastitoj radionici.

Nažalost, većina trgovačkih lanaca ima visoku fluktuaciju menadžera kategorija, pa e-mail možda neće biti dovoljan. Moje iskustvo govori da nekoliko poziva prijateljima i pronaći ćete put do osobe koju trebate. Tražite osobne sastanke ako ste dobar komunikator. Ako ne, pronađite nekoga za održavanje sastanka tko vas može podmititi šarmom i sposobnošću da slušate/čujete/prodajete.

Jeste li odbijeni? Moj princip: ako vjerujete u proizvod, koristite pristup "ako se vrata ne otvore, popni se kroz prozor." Pronađite e-mail/telefonske brojeve/imena osoba na višoj razini. Obično idem ravno izvršnom direktoru ili dioničaru. Međutim, prije toga uvijek morate imati dokaz da ste tražili, ali ste bili ignorirani ili odbijeni. Stoga, spremite dopisivanje i razgovore u u društvenim mrežama itd.

Ako ste uspjeli proći kroz prozor ili vam ga je prijatelj otvorio, odluke će se donositi mnogo brže. Na primjer, s Andrejem Gusevim [ direktor tvrtke lanac ljekarni A5] Upoznala sam ih sasvim slučajno. Ispostavilo se da imamo zajedničkog prijatelja koji mi je pomogao. Poslao sam Andreju prezentaciju. U roku od nekoliko dana našli smo se u njihovoj poslovnici i pronašli točke sinergije, iako prije lanci ljekarni uopće nisu bili dio naših planova. Tjedan dana kasnije došlo je do dogovora o suradnji.

Koristite distributersku tvrtku

Ali osobna poznanstva i zanimljiv proizvod ne privlače uvijek menadžere kategorija i menadžment trgovačkih lanaca. Pokušala sam nekoliko puta doći na police Dixie dućana, proizvod je testiran, ali za sada bezuspješno. No, budući da ne prihvaćam “ne” kao odgovor, naše će proizvode zastupati distributeri u Dixieu i drugim trgovačkim lancima u koje nisam mogao izravno ući (Lenta, O’Key). To nije toliko isplativo kao direktna prodaja, jer ću svoju maržu morati dijeliti s distributerima, dajući im do 40%, ali za sada nemam drugog načina da dođem na police tih trgovina. Pričekat ćemo, prikupiti statistiku prodaje u drugim trgovinama i preko distributera te se ponovno vratiti s našim proizvodom.

Konačno, postoji još jedan način da dođete na policu - nakratko se povežite s internetom koristeći in-out sustav. Mogu vas zaposliti na tri mjeseca i vidjeti kako ide prodaja. Nisam siguran da je moguće postići visoku razinu prodaje u tri mjeseca, stoga ne koristim ovu metodu. Osim toga, ni sami trgovački lanci nisu previše zainteresirani za pristanak na ovaj format, shvaćajući da će na kraju razdoblja početi muke: proizvođač će ih početi nagovarati da produže eksperiment, prodaja će najvjerojatnije isprva biti niska, a interni administrativni napori za lanac bit će jednaki uvođenju novog dobavljača.

Aleksandra Šaforost Vlasnik tvrtke “Društvo s prirodnim okusom br. 1” (brendovi “Marc100% natural” i “Marc & Fisa”)