• Karakteristike naloga za zapošljavanje: punoljetni i maloljetni radnici T 1 okviri
• Na osnovu čega je propis
• Scenario bajke-uprizorenja "Repa" (stara bajka na novi način) plan-crta časa (stara grupa) na temu Bajka repa prerađena na moderan način
• DIY kolaž u vintage stilu Uradi sam primjeri foto kolaža
• Prezentacija za čas književnog čitanja "dva mraza"
• Prezentacija „Vjerski ekstremizam
• Prezentacija iz hemije na temu „Čiste supstance i smeše
• Okvad medicinska djelatnost
• Kako planirati događaj?
• Istorijat MMK-a: od prvih petogodišnjih planova do danas

Politika cijena je skup pravila, principa i metoda u skladu sa kojima preduzeće određuje cijenu svojih proizvoda ili usluga.

Definicija koncepta

Politika cijena se sastoji od dvije glavne komponente, odnosno strategije i taktike u vezi s određivanjem cijena. Govoreći o prvom elementu, vrijedi napomenuti da on podrazumijeva dugoročno pozicioniranje proizvoda na tržištu. Ovdje je važno odrediti cjenovni segment, kao i odabrati metodologiju koja će se koristiti za određivanje troškova. Taktike određivanja cijena uključuju razvoj kratkoročne mjere koji će obezbediti efektivna prodaja tokom ovog određenog vremenskog perioda.

Cenovnu politiku treba stalno prilagođavati u zavisnosti od promene situacije na tržištu. Ovo nije samo način ostvarivanja profita, već i prilično jak argument u procesu konkurencije. Cijenu treba postaviti na način da zadovolji potrošača i obezbijedi pristojan nivo profita za poduzetnika.

Formiranje politike cijena

Na konačnu cenu robe utiču mnogi faktori koji leže kako u spoljašnjem tako i u unutrašnjem okruženju preduzeća. Suština politike cijena sastoji se od sljedećih tačaka:

• budući da se proizvod proizvodi za kupca, važno je odrediti maksimalan iznos novca koji je spreman platiti za određeni proizvod;
• potrebno je pratiti trend promjene obima prodaje u zavisnosti od fluktuacije cijena;
• utvrđivanje svih troškova koji nastaju u procesu proizvodnje i prodaje;
• utvrđivanje stepena konkurencije na tržištu, kao i cjenovne politike glavnih konkurenata;
• potrebno je izračunati minimalnu cijenu robe, obezbjeđujući nultu dobit, ispod koje je nemoguće pasti;
• izračunavanje maksimalno mogućeg procenta popusta, koji neće imati značajan uticaj na finansijski položaj preduzeća;
• sastavljanje liste dodatnih usluga koje mogu povećati vrijednost proizvoda u očima kupca, a također će pomoći u povećanju prodaje.

Ciljevi politike cijena

Ciljevi politike cijena mogu se formulirati na sljedeći način:

• kako bi se osiguralo profitabilno funkcionisanje preduzeća (ili barem nulti nivo rentabilnosti u slučaju neuspjeha u prodaji);
• dobiti maksimalan nivo profita koji se može postići u ovom trenutku;
• razvoj novih tržišta ili sticanje liderskih pozicija u prioritetnom segmentu;
• „skidanje kreme“ u periodu kada je kupac spreman da kupi popularan ili unikatan proizvod, čak i po naduvanoj ceni;
• povećanje pokazatelja koji karakterizira obim prodaje (stalno ili jednokratno).

Analiza cijena

Prilično složen koncept je politika cijena. Analiza njegove efektivnosti u preduzeću treba da se sastoji od sledećih tačaka:

• na osnovu situacije unutar organizacije, kao i kao rezultat proučavanja eksterne situacije na tržištu, treba odrediti interval u kojem će se nalaziti optimalna cijena robe;
• proučavanje reakcije kupaca na promjene cijene određenih proizvoda;
• uspostavljanje odnosa između kvaliteta, kao i proizvodnih karakteristika i cijene robe;
• identifikaciju faktora koji mogu uticati na promjenu cijene proizvoda, kako naviše tako i naniže;
• fleksibilnost potražnje za robom zbog fluktuacija cijena;
• obračun iznosa mogućih popusta, kao i njihov uticaj na krajnji rezultat proizvodnog preduzeća;
• nakon postavljanja konačne cijene, vrijedi utvrditi kako ona ispunjava postavljene ciljeve.

Pristupi određivanju cijena

Cenovna politika preduzeća može se razviti na osnovu jednog od dva pristupa: troškovno ili vrednost. Kao što naziv prve govori, zasniva se na troškovima proizvodnje, kao i na prodaji. Za početak se izračunavaju troškovi proizvodnje proizvoda. U sljedećoj fazi vrijedi procijeniti koliki će biti trošak promotivnih aktivnosti, kao i transporta robe do posrednog i krajnjeg potrošača. Obavezno proučite situaciju na tržištu, kao i cjenovnu politiku konkurenata. Kada se uzmu u obzir svi prethodni faktori, konačna cifra se može prilagoditi na osnovu toga koliku vrijednost proizvod predstavlja za kupca.

Pristup vrijednosti ne podrazumijeva mjere za maksimiziranje prodaje. Konačna cijena robe određena je suprotnom shemom. Za početak, trgovci proučavaju ponašanje potrošača, kao i vrijednost koju za njih predstavlja ovaj ili onaj proizvod. Zatim, vrijedi procijeniti opću situaciju na tržištu, kao i odrediti maksimalan iznos koji je potrošač spreman platiti. Ako zadana cijena u potpunosti pokriva troškove proizvodnje, tada možete početi s prodajom, u suprotnom će se konačan iznos morati proporcionalno povećati.

Strategije određivanja cijena

Cenovna politika preduzeća može se formirati na osnovu jedne od sledećih strategija:

• Strategija cjenovnog lidera tipična je za one proizvođače koji su osvojili vodeće pozicije na tržištu. Štaviše, oni mogu i precijeniti i podcijeniti cijenu robe, što će natjerati sve ostale igrače da se prilagode ovoj situaciji. Obično su to poznati brendovi za čije su proizvode kupci spremni preplatiti.
• Politika odgovora je tipična za relativno mala preduzeća koja nisu popularna na tržištu. Primorani su postavljati nižu cijenu kako bi privukli kupce na svoje proizvode. Agresivne strategije koriste oni proizvođači koji žele proširiti tržišni udio i postati lideri u industriji.
• Strategija skidanja kreme koristi se u periodu kada novi proizvodi ili njihove najnovije modifikacije ulaze na tržište. Treba napomenuti da je jedan broj kupaca (inovatora) spreman platiti i više cijene za takve proizvode, čime se proizvođači i vode.
• Strategija usmjerena na osvajanje tržišta podrazumijeva postavljanje najniže moguće cijene za određeni proizvod koji će privući potrošača. Nadalje, prodajna cijena počinje rasti, postepeno se približava tržišnoj vrijednosti.

Upravljanje politikom cijena

Upravljanje cjenovnom politikom uključuje niz obaveznih zadataka:

• procjena troškova i izdataka koji nastaju u procesu proizvodnje i prodaje proizvoda;
• utvrđivanje ekonomskih i marketinških ciljeva koje organizacija sebi postavlja;
• identifikacija konkurentskih firmi, kao i analiza njihove cjenovne strategije;
• analiza finansijskog stanja preduzeća;
• analiza tržišta u cilju određivanja prioritetnih segmenata, kao i prihvatljive cijene za kupca;
• analiza konkurentskog okruženja;
• razvoj vlastitu strategiju ili njegovo prilagođavanje u skladu sa primljenim podacima.

Greške u razvoju politike cijena

Politika cijena je jedna od ključnih tačaka u radu preduzeća i stoga se prema njoj treba odnositi s najvećom pažnjom. Ponekad menadžment i trgovci prave greške koje mogu negativno uticati na finansijske rezultate organizacije. Dakle, potrebno je dovoljno blisko surađivati ​​sa proizvodnom radnjom kako ne bi propustili niti jednu stavku troškova koji nastaju prilikom izrade proizvoda. U suprotnom, postoji rizik da poslovanje preduzeća bude neefikasno.

Prije puštanja proizvoda u prodaju potrebno je provesti temeljno marketinško istraživanje o tome koliku vrijednost ima za potrošača. Ako se ovaj događaj zanemari, postoji rizik od postavljanja nerazumno niske cijene. Dakle, može se govoriti o izgubljenoj dobiti, što bi moglo doprinijeti daljem širenju proizvodnje.

Ne podcjenjujte konkurente i njihovu politiku cijena. Važno je analizirati nekoliko scenarija koji određuju reakciju protivnika na vaše postupke. U suprotnom, vaša politika cijena može biti neefikasna i izgubiti konkurenciju.

Cjenovne kategorije

Cenovna politika organizacije u velikoj meri zavisi od toga kako kompanija sebe i svoj proizvod pozicionira na tržištu. S tim u vezi, može se razlikovati nekoliko kategorija:

• Najviša cjenovna kategorija znači da je za svaku jedinicu proizvodnje određen maksimalni nivo profitabilnosti. Također, zbog cijene se povećava imidž proizvoda, što svjedoči o njegovom prestižu i visokom kvalitetu. Takva politika je tipična ili za promovirane brendove, ili za proizvođače koji prvi izlaze na tržište s fundamentalno novim proizvodom.
• Prosječnu politiku cijena slijede ona preduzeća koja ne teže liderstvu ili super profitu, već se fokusiraju na masovnog potrošača.
• Najniža cjenovna kategorija uzrokovana je, po pravilu, niskim kvalitetom proizvoda, kao i nedostatkom dodatnih sredstava za marketinške aktivnosti u organizaciji. Takođe, takvom koraku mogu da pribegnu i one firme koje na račun najniže moguće cene nastoje da što pre osvoje tržište.

Tipovi cijena

Marketinški stručnjaci razlikuju dvije glavne vrste cijena za robu i usluge:

• Osnovna cijena je minimalna granica na kojoj će proizvođač pristati proizvoditi i prodavati svoju robu. omogućava da se u potpunosti pokriju troškovi proizvodnje proizvoda, kao i da se osigura minimalni profit (ili nulti nivo rentabilnosti).
• Fer cijena je određena vrijednošću proizvoda u očima kupaca. Određivanje veće prodajne cijene nema smisla, jer klijent jednostavno odbija da plati. Ako proizvođač želi cijenu učiniti značajnijom, onda se mora voditi računa da se proizvodu daju specifične karakteristike koje ga razlikuju od drugih sličnih proizvoda.

Politika popusta

Prilično ozbiljan marketinški alat je fleksibilna politika cijena. Podrazumijeva uvođenje sistema popusta, koji podrazumijevaju određeno smanjenje prodajne vrijednosti robe. Ovaj alat se koristi za privlačenje kupaca, osvajanje određenog segmenta tržišta ili maksimiziranje prodaje robe u određenom vremenskom periodu. Često su ova smanjenja cijena kratkog vijeka.

Određivanjem popusta proizvođač uopće ne radi na svoju štetu, jer je prije toga cijena nešto precijenjena. Dakle, kada govorimo o sezonskim rasprodajama, vrijedi reći da su one u potpunosti nadoknađene dobiti ostvarenom na početku prodajnog razdoblja. Prilikom određivanja veličine marže i popusta, preduzetnik se mora rukovoditi ne samo sopstvenim interesima (bazna cena), već i interesima kupca koji su izraženi u fer ceni. U suprotnom, ove aktivnosti neće biti uspješne.

Konkurencija cijena

Cijena je jedna od najčešćih i efektivni alati konkurentska borba. Ovaj proces se može odvijati u dva smjera:

• Podcijenjene cijene se često koriste na tržištu gdje se prodaju roba široke potrošnje. Najčešće se tome pribjegavaju velike firme s velikim obimom proizvodnje i, shodno tome, s minimalnim troškovima po jedinici proizvoda. U ovom slučaju, konkurentima je prilično teško ući na tržište ili osvojiti visoke pozicije.
• Previsoke cijene imaju za cilj povećanje percepcije prestiža i kvaliteta robe u očima kupaca. To posebno zloupotrebljavaju promovirani brendovi, iskorištavajući promiskuitet potrošača.

Diskriminacija cijena

Politika cijena poduzeća može biti usmjerena na pokrivanje najvećeg mogućeg tržišnog udjela, privlačeći potpuno različite kategorije kupaca. Svaki od njih plaća istu cijenu. Ova pojava u ekonomiji naziva se diskriminacija cijena. Primjer je program popusta koji koriste mnogi poznati brendovi ili trgovački lanci.

Cijena u tržišnoj ekonomiji jedan je od najvažnijih faktora koji određuju profitabilnost preduzeća. Stoga cjenovna politika treba biti dobro osmišljena i opravdana. Cenovna politika - to su opšti ciljevi koje kompanija želi da ostvari uz pomoć cena svojih proizvoda i sistema mera za to. Da bi pravilno formulisala politiku cena, firma mora jasno razumeti ciljeve koje će postići prodajom određenog proizvoda. Prilikom odabira politike cijena također treba uzeti u obzir da iako je globalni cilj svakog poduzeća ostvarivanje profita, međutim, takvi ciljevi kao što su zaštita svojih interesa, suzbijanje konkurencije, osvajanje novih tržišta, ulazak na tržište sa novim proizvodom , a troškovi koji se brzo nadoknađuju mogu se postaviti kao međuciljevi., stabilizacija prihoda. Štaviše, postizanje ovih ciljeva moguće je u kratkom, srednjem i dugoročnom periodu.

Glavni ciljevi politike cijena su sljedeći:

1. Dalje postojanje preduzeća. Preduzeće može imati višak kapaciteta, postoji mnogo proizvođača na tržištu, primećuje se intenzivna konkurencija, menjaju se potražnja i preferencije potrošača. U takvim slučajevima, kako bi nastavili proizvodnju, eliminisali zalihe, preduzeća često smanjuju cijene. U tom slučaju profit gubi na vrijednosti. Sve dok cijena pokriva barem varijabilne i dio fiksnih troškova, proizvodnja se može nastaviti. Međutim, pitanje opstanka preduzeća može se posmatrati kao kratkoročni cilj.

2. Kratkoročna maksimizacija profita. Mnoga preduzeća žele da postave cenu za svoj proizvod koja bi obezbedila maksimalan profit. U ostvarivanju ovog cilja akcenat je na kratkoročnim očekivanjima profita i ne uzimaju se u obzir dugoročne perspektive, kao i suprotstavljene politike konkurenata i regulatorne aktivnosti države. Ovaj cilj često koriste preduzeća u nestabilnim uslovima tranzicione ekonomije.

3. Kratkoročna maksimizacija prometa. Cijena koja podstiče maksimiziranje prometa bira se kada se roba proizvodi korporativno iu tom slučaju je teško odrediti strukturu i nivo troškova proizvodnje. Da bi se ostvario postavljeni cilj (maksimizacija prometa), za posrednike se određuje procenat provizije od obima prodaje. Kratkoročno maksimiziranje prometa takođe može dugoročno povećati profit i tržišni udio.

4. Maksimizirajte prodaju. Preduzeća koja slijede ovaj cilj smatraju da će povećanje prodaje dovesti do smanjenja jediničnih troškova i, na osnovu toga, do povećanja dobiti. Takva preduzeća postavljaju cijene što je moguće niže. Ovaj pristup se naziva "price-to-market cjenovna politika".

5. Skinite vrhnje sa tržišta postavljanjem visokih cijena. Takva politika se dešava kada preduzeće postavlja najvišu moguću cenu za svoje nove proizvode, znatno veću od proizvodne cene.To je takozvana „premium cena“. Čim se prodaja po datoj cijeni smanji, potrebno je smanjiti cijenu kako bi se privukao sljedeći sloj kupaca, čime bi se ostvario maksimalno mogući promet u svakom segmentu ciljnog tržišta.

6. Liderstvo u kvalitetu. Preduzeće koje uspeva da obezbedi reputaciju lidera u kvaliteti postavlja visoku cenu za svoj proizvod kako bi pokrilo visoke troškove vezane za poboljšanje kvaliteta i troškove istraživanja i razvoja sprovedenog u te svrhe. Navedeni ciljevi politike cijena mogu se provoditi u različito vrijeme, po različitim cijenama, može postojati različit odnos između njih, ali svi zajedno služe zajedničkom cilju – dugoročnoj maksimizaciji profita.

Politika cijena životnog ciklusa proizvoda

Najpoznatiji i najkritiziraniji koncept je koncept životnog ciklusa proizvoda. Polazi od činjenice da je svaki proizvod na tržištu ograničeno vrijeme zbog zastarjelosti i direktno je povezan s cijenom, jer vam omogućava da proučavate ponašanje cijena u različitim fazama životnog ciklusa proizvoda i na taj način razvijete cijenu politika za svaku fazu ciklusa. Svaki proizvod prolazi kroz sljedeće faze: razvoj i ulazak na tržište, rast, zrelost, pad i nestanak sa tržišta, odnosno živi svoj životni ciklus, koji ima različito ukupno trajanje, trajanje pojedinih faza unutar ciklus, i karakteristike razvoja samog ciklusa.

Za svaku fazu životnog ciklusa proizvoda rijetko se postavlja jedinstvena cijena, u svakoj fazi na tržištu se pojavljuju novi segmenti potrošača različite cjenovne osjetljivosti, što se uzima u obzir u praksi određivanja cijena.

Faza razvoja proizvoda i ulazak na tržište

Glavne karakteristike faze razvoja i ulaska na tržište: značajni troškovi istraživanja, razvoja i proizvodnje, odsustvo stvarnih konkurenata, cijena je pokazatelj kvaliteta robe. Cijena u ovoj fazi, s jedne strane, ne igra značajnu ulogu. Međutim, ako je za potrošače cijena pokazatelj određene kvalitete, a u ovoj fazi postojanja proizvoda još je ne mogu uporediti sa alternativnim proizvodima, onda je njihovo ponašanje relativno neosjetljivo na cijenu inovativnog proizvoda. Stoga bi proizvođači trebali pružiti široke informacije o koristima koje će potrošači dobiti od upotrebe novog proizvoda. Zauzvrat, informacije o kvaliteti proizvoda najčešće se šire preko potencijalnih kupaca, tako da buduća dugoročna potražnja za proizvodom ovisi o broju početnih kupaca. Prema mišljenju stručnjaka, potražnja počinje da se prilagođava novom proizvodu ako se na njega prilagodi prvih 2-5% potrošača.S druge strane, cijena u ovoj fazi prvenstveno treba da nadoknadi početne troškove istraživanja i razvoja nove proizvodnje. . Stoga je obično visoka.

Faza rasta Tokom faze rasta, proizvod se prvo susreće sa svojim konkurentima, stvarajući tako veći izbor za potrošača. Istovremeno se povećava svijest potrošača, što povećava njegovu osjetljivost na cijenu proizvoda. Cijena u ovoj fazi je visoka, ali niža nego u prethodnoj fazi. Cijena mora u potpunosti odgovarati kvaliteti vrijednosti kupaca koju kupac očekuje. Ulazak na masovno tržište zavisi od stanja industrije, internih mogućnosti, eksternog okruženja, ciljeva i pravaca budućeg razvoja kompanije. U svakom slučaju, dva tržišna elementa će uvijek ograničiti mogućnosti proizvođača: konkurenti i potrošači. U fazi "rasta" mogu se postići sljedeći ciljevi cijena: - "skidanje vrhnja", odnosno nagrade, kada se cijena postavlja iznad cijene konkurenata, naglašavajući izuzetan kvalitet proizvoda; - određivanje cijene "pariteta". Ovo je situacija u kojoj postoji otvoreni ili prikriveni dosluh sa konkurentima ili kada je fokus na lideru u određivanju cijena. U ovom slučaju fokus je na najtipičnijem masovnom kupcu, odnosno kompanija radi sa cijelim tržištem.

Faza „zrelosti” proizvoda Karakteristika faze „zrelosti” je pojava na tržištu cenovno najosjetljivije grupe potrošača.

Općenito, situacija na tržištu je sljedeća:

1) tržište je zasićeno proizvodom;

2) konkurencija slabi usled eliminacije firmi koje to nisu mogle da izdrže (pre svega sa visokim troškovima proizvodnje);

3) neke firme prelaze na stvaranje novog proizvoda. Nivo cijena u fazi zrelosti je nizak.

U ovoj fazi, tržišni udeo je važan za firmu, jer njen pad, čak i uz niske troškove i nemogućnost povećanja cene, dovodi do nemogućnosti da nadoknadi troškove. Često se kao zasebna faza životnog ciklusa izdvaja faza „zasićenja“. ali se može posmatrati i kao završna faza zrelosti. U ovom periodu tržište je zasićeno, potražnja zahtijeva nove proizvode. Kako konkurenti ne bi preuzeli inicijativu, potrebno je kreirati nove proizvode. U ovoj fazi, tržište se širi, prvo, na račun prethodno otkrivenih potencijalnih potrošača; drugo, zbog geografske ekspanzije tržišta. U ovoj fazi se javlja određena opšta „tržišna“ cena kojoj proizvođači gravitiraju u većoj ili manjoj meri, firme imaju niže troškove za promociju robe kroz postojeće veze. Postoji dobra konkurencija među potrošačima.

Faza pada U ovoj fazi, proizvod zapakchivaet svoje postojanje u uvjetima nedovoljne iskorištenosti proizvodnih kapaciteta. Cijena je ili niža nego prije, ili se povećava ako se pridruži kupac koji zaostaje. Utjecaj ove situacije na cijene ovisi o sposobnosti industrije ili pojedinačne firme da se riješi viška kapaciteta za proizvodnju ovog proizvoda i pređe na novi proizvod. Zarada i cijene mogu naglo pasti, ali se mogu i stabilizirati na niskom nivou.

U svakom slučaju, proizvodnja će biti neefikasna za bilo koju firmu. Također se mora uzeti u obzir sljedeće:

1. Ako su veći dio troškova varijabilni troškovi, ili se sredstva mogu preraspodijeliti na profitabilnije industrije (na primjer, smanjenjem broja zaposlenih), cijene bi trebalo blago da se smanje, što će dati podsticaj smanjenju proizvodnih kapaciteta u drugim firmama.

2. Ako su troškovi uglavnom fiksni i potopljeni, prosječni troškovi zavise od smanjene iskorištenosti kapaciteta, konkurencija cijena može se povećati kako firme pokušavaju povećati iskorištenost kapaciteta i zauzeti veći udio tržišta u opadanju.

3. Osnovne strategije određivanja cijena Politika cijena poduzeća je osnova za razvoj njegove strategije cijena.

Strategije određivanja cijena dio su ukupne strategije razvoja preduzeća. Strategija određivanja cijena je skup pravila i praksi koje je preporučljivo slijediti pri određivanju tržišnih cijena za određene vrste proizvoda koje preduzeće proizvodi.

Glavne vrste cjenovnih strategija su;

1. Strategija visokih cijena

Cilj ove strategije je ostvarivanje viška profita „skidanjem vrhnja“ od onih kupaca za koje je novi proizvod od velike vrijednosti, a koji su za kupljeni proizvod spremni platiti više od uobičajene tržišne cijene. Strategija visoke cijene se koristi kada je kompanija uvjerena da postoji krug kupaca koji će pokazati potražnju za skupim proizvodom. Ovo se odnosi: - prvo, na nove, patentom zaštićene i proizvode bez premca koji se prvi put pojavljuju na tržištu, odnosno na proizvode koji su u početnoj fazi „životnog ciklusa“; - drugo, na robu namenjenu imućnim kupcima koji su zainteresovani za kvalitet, unikatnost robe, odnosno na takav segment tržišta gde potražnja ne zavisi od dinamike cena: - treće, na novu robu za koju ne postoji kompanija mogućnost dugoročne masovne prodaje, uključujući i zbog nedostatka potrebnih kapaciteta. Cenovna politika u periodu primene visokih cena – maksimizacija profita sve dok tržište novih proizvoda ne postane predmet konkurencije. Strategiju visoke cijene kompanija također koristi da testira svoj proizvod, njegovu cijenu, koja se postepeno približava prihvatljivom nivou cijene.

2. Strategija prosječne cijene (neutralno određivanje cijena) Primjenjiva na sve faze životnog ciklusa, osim na pad i najtipičnija je za većinu preduzeća koja profit smatraju dugoročnom politikom. Mnoga preduzeća ovu strategiju smatraju najpravednijom, jer eliminiše „ratove cena“, ne dovodi do pojave novih konkurenata, ne dozvoljava firmama da profitiraju na račun kupaca i omogućava pravičan povraćaj. na uloženi kapital. Strane velike i super velike korporacije, u većini slučajeva, zadovoljavaju se profitom od 8-10% akcijskog kapitala.

3. Strategija niske cijene (strategija probijanja cijene) Strategija se može primijeniti u bilo kojoj fazi životnog ciklusa. Posebno je efikasan kod visoke cjenovne elastičnosti potražnje.

Primjenjuje se u sljedećim slučajevima:

a) radi prodora na tržište, povećanja tržišnog udjela svog proizvoda (politika istiskivanja, politika zabrane pristupa);

b) radi dodatnog opterećenja proizvodnih kapaciteta;

c) da se izbjegne stečaj. Strategija niskih cijena usmjerena je na postizanje dugoročne, a ne brze dobiti.

4. Strategija ciljane cijene Kod ove strategije, bez obzira na promjenu cijena i obima prodaje, masa profita treba da bude konstantna, odnosno profit je ciljna vrijednost. Uglavnom koriste velike korporacije.

5. Strategija preferencijalnih cijena Cilj joj je povećanje prodaje. Koristi se na kraju životnog ciklusa proizvoda i očituje se u primjeni raznih popusta.

6. Strategija "vezanog" određivanja cijena Prilikom korištenja ove strategije, prilikom određivanja cijena, oni se rukovode takozvanom potrošačkom cijenom, koja je jednaka zbiru cijene proizvoda i troškova njegovog rada.

7. Strategija „praćenja lidera“ Suština ove strategije ne podrazumeva uspostavljanje lanca za nove proizvode u strogom skladu sa nivoom cena vodeće kompanije na tržištu. Pitanje je samo uzimanja u obzir politike cijena lidera u industriji ili tržištu. Cijena novog proizvoda može odstupati od cijene vodeće kompanije, ali u određenim granicama koje su određene kvalitetom i tehničkom superiornošću.

Sljedeće strategije se rjeđe koriste:

a) fiksne cijene. Preduzeće nastoji da uspostavi i održi stalne cene tokom dužeg perioda, a pošto se troškovi proizvodnje povećavaju ili mogu porasti, umesto da revidiraju cene, preduzeća smanjuju veličinu pakovanja i menjaju sastav robe. Na primjer, možete smanjiti težinu vekne kruha koja košta 10 rubalja, a cijenu ostaviti nepromijenjenu. Potrošač preferira takve promjene od viših cijena;

b) nezaokružene cijene ili psihološke cijene. To su, po pravilu, snižene cijene u odnosu na neku okruglu sumu. Na primjer, ne 10 hiljada rubalja, već 9995; 9998. Potrošači stiču utisak da kompanija pažljivo analizira svoje cijene, postavlja ih na minimalni nivo. Vole da dobijaju sitniš;

c) linije cijena. Ova strategija odražava raspon cijena, gdje svaka cijena predstavlja određeni nivo kvaliteta za istoimeni proizvod. U tom slučaju se donose dvije odluke: određuje se raspon cijena ponude - gornja i donja granica - i u tom rasponu se određuju specifične cijene. Raspon se može definirati kao nizak, srednji i visok.

Još manje uobičajene su strategije određivanja cijena kao što su:

Promocija prodaje;

diferencirane cijene;

Restriktivne (diskriminatorne) cijene;

Falling leader;

Otkupne cijene na veliko;

Nestabilno, promjenjive cijene.

Nakon što se prouče tržišta i izabere vrsta tržišta, veoma je važno odrediti ciljeve politike cena preduzeća (firme).

Postoji nekoliko glavnih različitih ciljeva politike cijena, čija se implementacija može provoditi kratkoročno, srednjoročno ili dugoročno. U svakodnevnoj praksi važno je uz pomoć politike cijena pronaći i implementirati optimalan omjer što većeg broja ciljeva.

Najtipičniji glavni ciljevi politike cijena su sljedeći:

• osiguranje prodaje, opstanak preduzeća. Ovaj cilj je za svaku firmu koja posluje u visokokonkurentnom okruženju, tj. kada na tržištu ima mnogo proizvođača sa sličnim proizvodima, ono je glavni. Kako bi nastavile proizvodnju i spriječile bankrot, firme su prinuđene da proizvode niske cijene (kako bi prodrle na tržište i osvojile veći udio) u nadi da će povećati prodaju i povoljan odgovor kupaca. U ovom slučaju, profit može izgubiti svoju prevashodnu važnost. Ako cijena pokriva barem varijabilne troškove i dio fiksnih troškova, onda se proizvodnja može nastaviti dalje, međutim, takva politika cijena preduzetničku aktivnost prihvatljivo samo kratkoročno;
• maksimiziranje profita, povećanje nivoa profitabilnosti. Ovaj cilj postavljaju one firme koje procjenjuju potražnju, kao i troškove proizvodnje i distribucije na različitim nivoima cijena i biraju cijenu koja će u budućnosti obezbijediti maksimalan profit, povećati profitabilnost i maksimalan povrat troškova. Ovo povećava profitabilnost i proširuje reproduktivne, uključujući investicione, mogućnosti kompanije.

Ovaj cilj ima nekoliko opcija:

• - želja kompanije da postigne stabilno visok nivo profita tokom niza godina. Takav cilj može postaviti kompanija koja ima stabilnu poziciju na tržištu, a takođe želi da iskoristi situaciju na tržištu koja je za sebe povoljna;
• - postavljanje od strane kompanije stabilan prihod na osnovu prosječne stope povrata;
• - povećanje cijena i povećanje dobiti zbog rasta kapitalnih ulaganja;
• - želja za povećanjem apsolutnog iznosa bilansne dobiti i povećanjem profitabilnosti preduzeća (odnos dobiti i kapitala) ili profitabilnosti prodaje robe (odnos dobiti i troškova).

Posebno treba naglasiti da osnovna dobra (hljeb, šećer, mlijeko i dr.) imaju nizak, a prestižna roba specijalnog kvaliteta imaju visoku relativnu dobit, te stoga pružaju povećanu apsolutnu dobit.

Ciljevi maksimiziranja profita, povećanja profitabilnosti mogu se postaviti kako u okviru postojeće politike cijena, tako iu dugoročnoj strategiji cijena;

• spor prodor na tržište. Takva politika cijena tipična je za firme koje smatraju da je potražnja vrlo osjetljiva na cijenu, ali minimalno podložna reklamiranju. Oni naplaćuju niske cijene za proizvod i intenzivno ga reklamiraju u medijima. Niske cijene će doprinijeti brzoj prepoznatljivosti proizvoda, a mali troškovi njegove promocije će dovesti do povećanja profita;
• održavanje stabilne pozicije na tržištu (držanje tržišta). Ovaj cilj je održavanje stabilne postojeće pozicije kompanije na tržištu i povoljnih uslova za njeno djelovanje. S tim u vezi, kompanija preduzima odgovarajuće mere za sprečavanje zaoštravanja konkurencije i pada prodaje, sprovodi marketinško istraživanje. Firme pažljivo analiziraju situaciju na tržištu, dinamiku cijena, pojavu novih proizvoda i kontroliraju postupke konkurenata. Istovremeno, ne dozvoljavaju ni precenjivanje ni potcenjivanje cena robe, istovremeno nastoje da smanje troškove proizvodnje, prometa i prodaje.

Moguće je održati stabilnu poziciju na tržištu uz umjerenu profitabilnost i prilično zadovoljavajuće ostale pokazatelje poslovanja kompanije. Za velike strane korporacije (kompanije), u većini slučajeva, dovoljno je 8–10% povrata na kapital. U domaćoj privredi, za proširenu reprodukciju, nivo rentabilnosti treba da bude najmanje 20-30% u industriji, au poljoprivredi profit treba da bude od 30 do 40% troškova. Međutim, u praksi je realna stopa prinosa mnogo veća od datih cifara, u velikoj meri zavisi od stanja moderne ekonomije;

• proširenje tržišnog udjela, gde firma prodaje svoje proizvode. Često je to zbog želje za liderstvom na tržištu. Međutim, za firme koje ne spadaju u grupu lidera, postavljanje ovog cilja (na primjer, povećanje tržišnog udjela sa 10 na 13% u roku od jedne godine) može biti važno. U skladu s tim, potrebno je formirati cijenu i cjelokupni marketing miks;
• maksimiziranje prometa. Ovaj cilj je postavljanje cijene koja stimulira maksimiziranje prometa. Obično se bira kada se proizvod proizvodi korporativno i u vezi s tim je teško odrediti složenu strukturu i funkciju troškova. U takvoj situaciji dovoljno je odrediti samo funkciju potražnje. Ovaj cilj je relativno lako ostvariti kroz uspostavljanje u oblasti prodaje procenta provizije od njenog obima;
• politika proboja. Sastoji se od postavljanja cijena na nižem nivou nego što, po mišljenju većine kupaca, zaslužuje proizvod sa datom ekonomskom vrijednošću. Istovremeno, povećanjem obima prodaje i osvojenog tržišnog udjela dobija se velika masa profita;
• maksimalno povećanje prodaje. Ovom cilju slijede firme koje vjeruju da će povećanje prodaje dovesti do smanjenja jediničnih troškova i, kao rezultat, do povećanja profita. Na osnovu osjetljivosti tržišta na nivo cijena, takve firme određuju cijenu što je moguće nižu. Ovaj pristup se naziva cijenama prodora na tržište.

Međutim, politika niskih cijena može dati pozitivan rezultat samo pod nizom uslova, posebno ako je: osjetljivost tržišta na cijene veoma visoka; moguće je smanjiti troškove proizvodnje i prometa kao rezultat proširenja obima proizvodnje; smanjenje cijena će uplašiti konkurente i oni ih neće slijediti;

♦ održavanje i obezbjeđivanje likvidnosti (solventnost) preduzeća. Takva cenovna i marketinška politika preduzeća u tržišnim uslovima je uvek relevantna, jer stabilna nelikvidnost preduzeća preti da objavi njegovu nesolventnost (stečaj). Ako kompanija ima pouzdane kupce i nema problema sa namirivanjem, onda menadžment i dalje treba jasno razumjeti uslove i preduslove koji osiguravaju stabilnu solventnost. Pri tome treba imati na umu da je stvarna cijena plaćena cijena koja se izražava u prijemu novca na račun preduzeća.

Pouzdano i blagovremeno plaćanje kupljene robe preduzeća od strane kupaca je važan uslov za poslovno partnerstvo. Stoga je prilikom implementacije strategije cijena potrebno birati kupce uzimajući u obzir njihovu solventnost, koristiti povoljne oblike plaćanja, posebno avansno plaćanje, obezbjeđivanje popusta za kupce koji su besprijekorni u plaćanju i izbjegavati precijenjene cijene isporučene robe;

sticanje liderstva na tržištu i u određivanju cijena. Ova najaktivnija i najprestižnija politika cijena tipična je za velika preduzeća (udruženja i firme).

Međutim, na regionalnim i lokalnim tržištima, cjenovno vodstvo može pripadati manjim preduzećima. Odražava poziciju preduzeća na tržištu kao jednog od najaktivnijih u određivanju opšteg nivoa cena za neke vrste proizvoda (često niže cene od sadašnjih, ili više cene za prestižni, visokokvalitetni proizvod) i uvođenju inovacija. u strukturi cijena. Ovakva preduzeća među prvima menjaju cenu robe, utiču na nivo deviznih cena. Da bi zauzela vodeću poziciju na tržištu, kompanija mora imati dovoljan potencijal.

Uočava se i suprotna politika cena – pasivno praćenje lidera, što pod određenim uslovima može biti iznuđena strategija;

• "smazivanje vrhnja". Ovaj cilj odražava funkcionisanje tržišta kroz uspostavljanje visokih cijena. Kompanija postavlja najvišu moguću cijenu za svaki svoj novi proizvod zbog kvalitativnih prednosti novog proizvoda. Kada se njegova prodaja po datoj cijeni smanji, kompanija je smanjuje, privlačeći sljedeću grupu kupaca. Tako se u svakom segmentu ciljnog tržišta ostvaruje maksimalni mogući promet robe i ostvaruje najveća korist od visoke profitabilnosti prodaje;
• kvalitetno vodstvo. Ovaj cilj politike cijena slijede firme koje su u stanju da konsoliduju ovaj imidž. Istovremeno, postavljaju visoku cijenu kako bi pokrili visoke troškove vezane za poboljšanje kvalitete (jedinstvena, rijetka svojstva i karakteristike proizvoda) i troškove potrebne za to.

Navedeni ciljevi politike cijena na određeni način koreliraju jedni s drugima, ali se ne podudaraju uvijek. Osim toga, njihovo postizanje se događa u različito vrijeme i po različitim cijenama.

Ciljevi politike cijena su usko povezani sa ciljevima marketinga, koji su pak usmjereni na postizanje ukupnih proizvodnih ciljeva poduzeća. Jedinična cijena pomnožena sa količinom je glavna determinanta prihoda firme, koji zajedno sa strukturom troškova određuju iznos njenog profita. Općenito, ciljevi politike cijena mogu se izraziti kao postizanje visoke dobiti ili postizanje određene stope prinosa na obrtna sredstva. U slučaju određenih projekata, ciljevi politike cijena mogu biti usmjereni na povećanje udjela na postojećim tržištima ili omogućavanje preduzeću pristup novom tržištu. Osim toga, kompanija može postići stabilnost cijena kako bi se izbjegle prekomjerne fluktuacije profitne marže (razlike) i administrativni troškovi povezani s promjenama cijena.

Cijene i politika cijena

Određivanje cijena je proces određivanja cijena roba i usluga. Postoje dva glavna sistema određivanja cijena: tržišni i centralizirani državni. Tržišno određivanje cijena funkcionira na osnovu interakcije ponude i potražnje, državno određivanje cijena je formiranje cijena od strane vladinih agencija. U tržišnim uslovima, određivanje cijena je složen proces na koji utiču mnogi faktori. U svakom slučaju, marketinška služba će morati da izabere cjenovnu politiku poduzeća.

Cenovna politika preduzeća je da odredi odgovarajuće cene za robu i usluge i da ih na taj način prilagodi u zavisnosti od situacije na tržištu povezivanjem cena robe u okviru asortimana, korišćenjem posebnih popusta i promena cena, odnosa cena robe i usluga. preduzeća i cene konkurenata, načini formiranja cena za nove proizvode u cilju osvajanja maksimalnog mogućeg udela, ostvarivanja planiranog obima dobiti i uspešnog rešavanja svih strateških i taktičkih zadataka.

Prilikom izrade cjenovne politike, trgovci bi trebali dobiti odgovore na sljedeća pitanja: šta je tržišni model; koje mjesto zauzima cijena među fondovima konkurenata u tržišnim segmentima na kojima kompanija posluje; koji metod određivanja cijena treba usvojiti; kakva bi trebala biti politika cijena za nove proizvode; kako bi se cijena trebala mijenjati u zavisnosti od životnog ciklusa proizvoda; koji su troškovi. Politika cijena ima dugoročan uticaj na aktivnosti preduzeća. Stoga je prije izrade potrebno analizirati sve eksterne (ne zavisne od poduzeća) i interne (zavisne od poduzeća) faktore koji utiču na razvoj strategije cijena.

Glavni faktori životne sredine koji utiču na nivo cena su: politika vlade; politička stabilnost u zemlji, kao iu zemljama u kojima se prodaju proizvodi kompanije; dostupnost resursa; državna regulacija privrede; usavršavanje poreskog zakonodavstva; opšti nivo inflacije; priroda potražnje; prisustvo i nivo konkurencije itd.

Glavni faktori unutrašnjeg okruženja preduzeća koji utiču na formiranje cena su: svojstva proizvoda; kvalitet i vrijednost proizvoda za kupca; specifičnost proizvedenih proizvoda (što je veći stepen obrade i što je jedinstveniji kvalitet, to je veća cijena); način proizvodnje, nabavka sirovina i materijala (mala i pojedinačna proizvodnja ima veće troškove, masovna proizvodnja ima relativno niske troškove i ne tako visoku cijenu); mobilnost proizvodnog procesa; ciljanje tržišnih segmenata; životni ciklus proizvoda; trajanje ciklusa distribucije proizvoda od proizvođača do potrošača; razlike između tržišnih segmenata ili faktora potražnje kupaca; reakcije konkurenata; organizacija usluga; imidž preduzeća na domaćem i inostranom tržištu; promotivne aktivnosti, marketinške svrhe.

Strategija određivanja cijena je povezana s općim ciljevima poduzeća na tržištu. Takvi ciljevi mogu biti: povećanje prodaje robe; ostvarivanje zadatog ili maksimalnog iznosa dobiti; osiguranje opstanka (sticanje većeg tržišnog udjela); sticanje tržišnog vodstva; održavanje postojeće ekonomske situacije u borbi protiv konkurenata; formiranje određene slike o proizvodu itd. Preduzeće bira svaki od ciljeva na osnovu određenih razloga ili iz svog finansijskog položaja.

Cenovna politika preduzeća može se formirati na osnovu troškova, potražnje i konkurencije. Prilikom formiranja politike cijena na osnovu troškova cijene se određuju na osnovu troškova proizvodnje, troškova održavanja, režijskih troškova i procijenjene dobiti. Prilikom formiranja politike cijena na osnovu potražnje, cijena se utvrđuje nakon proučavanja potražnje kupaca i određivanja cijena prihvatljivih za ciljno tržište. Prilikom formiranja politike cijena zasnovane na konkurenciji cijene mogu biti na nivou tržišta, niže ili više od njih. Sva tri pristupa zahtijevaju sveobuhvatno rješavanje niza problema zbog izbora određene politike cijena.

Prilikom formiranja politike cijena, marketer treba da odgovori na sljedeća osnovna pitanja: koju cijenu bi kupac želio da plati za proizvod preduzeća; Kako promjena cijene utiče na obim prodaje? koje su komponente troškova; kakva je priroda konkurencije u segmentu; koji je nivo minimalne cijene koja osigurava rentabilnost preduzeća; da li će na povećanje prodaje uticati isporuka robe kupcu; kakav popust se može dati kupcima itd.

Prije formiranja cjenovne politike potrebno je odrediti model tržišta na koje kompanija namjerava ući. Postoji nekoliko tržišnih modela: tržište čiste konkurencije, tržište čistog monopola, tržište monopolističke konkurencije, oligopolska konkurencija.

Karakteristične karakteristike tržišnog modela čiste konkurencije su veliki broj prodavaca i kupaca bilo kojeg sličnog proizvoda. Nijedan kupac ili prodavac nema značajan uticaj na nivo tržišnih cena. Obično nema prepreka za ulazak na takvo tržište. Troškovi razvoja politike cijena su minimalni, jer je nivo cijena određen omjerom ponude i potražnje.

Tržišni model čistog monopola. U ovom slučaju, jedno preduzeće je jedini proizvođač i prodavac, postoji kontrola cena, ulazak na takvo tržište može biti blokiran. Kod ovog modela nije potreban poseban mehanizam određivanja cijena.

Model tržišta monopolističke konkurencije. Sa ovim tržišnim modelom, postoji relativno veliki broj prodavaca i kupaca, lak ulazak na tržište i neke vrlo uske kontrole cijena. Takvo tržište zahtijeva marketinško istraživanje i razvoj specifične politike cijena. U oligopolističkoj konkurenciji, mali broj firmi dominira tržištem. Što se tiče cijena, oni radije pregovaraju, postavljajući prikladnu trgovačku maržu i dijeleći tržište na zone utjecaja. Ovaj model zahtijeva pažljiv mehanizam određivanja cijena.

Glavne faze procesa određivanja cijena su: postavljanje ciljeva cijena; utvrđivanje nivoa potražnje; utvrđivanje troškova; analiza cijena za proizvode konkurenata; izbor metoda određivanja cijena; određivanje konačne cijene. Ciljevi određivanja cijena su određeni općim ciljevima poduzeća. Glavni ciljevi određivanja cijena mogu biti: opstanak na tržištu (podrška prodaji); maksimizacija profita; maksimiziranje tržišnog udjela; sticanje liderstva u kvaliteti proizvoda; orijentacija na postojeću poziciju na tržištu.

Ako preduzeće posluje u okruženju visoke konkurencije, kada na tržištu postoji mnogo proizvođača sa sličnim proizvodima, glavni zadatak je osigurati prodaju (opstanak). Prilikom odabira politike cijena, trgovci bi trebali proučiti politiku cijena i cijene svojih konkurenata, kvalitetu svojih proizvoda. Ako je proizvod kompanije nižeg kvaliteta od konkurentskog, ne može tražiti istu cijenu kao konkurentska. Snižene cijene, cijene prodora na tržište obično se koriste u slučajevima kada potražnja cijena kupci su fleksibilni, elastični; ako preduzeće želi postići maksimalan rast prodaje i povećati ukupnu dobit malim smanjenjem dobiti od svake jedinice robe; ako kompanija pretpostavlja da će povećanje prodaje smanjiti relativne troškove proizvodnje i marketinga; ako niske cijene smanjuju nivo konkurencije; ako postoji veliko tržište potrošnje, kao i u nastojanju da se zauzme veliki tržišni udio.

Glavni ciljevi preduzeća za maksimiziranje profita mogu biti: uspostavljanje stabilnog prihoda koji odgovara veličini prosječne dobiti za nekoliko godina; obračun rasta cijena, a samim tim i dobiti zbog povećanja cijene kapitalnih ulaganja; želja za brzim početnim profitom, ako kompanija nije sigurna u povoljan razvoj poslovanja ili joj nedostaje Novac. Kada se fokusira na maksimizaciju profita, kompanija mora odabrati odgovarajuću cijenu (visok nivo). Obično su u takvim slučajevima važniji tekući pokazatelji od dugoročnih.

Prilikom obavljanja zadatka maksimiziranja tržišnog udjela, kompanija mora osigurati rast prodaje. Ovaj zadatak je postavljen na osnovu toga da će veliki dio tržišta u budućnosti imati niske troškove i visoke dugoročne profitne marže. Ovdje morate znati za koji vremenski period je potrebno smanjiti cijene i na koji nivo.

Za rješavanje problema ostvarivanja tržišnog liderstva u kvaliteti proizvoda potrebno je proizvodima dati nova svojstva, povećati njihovu trajnost, pouzdanost itd. Za to je potreban istraživačko-razvojni rad, što obično dovodi do visokih troškova i visokih cijena. Poboljšanje kvalitete proizvoda omogućava vam da nadmašite konkurente, ali u ovom slučaju kupci bi visoke cijene trebali smatrati sasvim prihvatljivim.

Ako je cilj određivanja cijena ciljanje postojeće tržišne pozicije, treba izbjegavati nepovoljne poteze konkurenata. Dakle, ako su konkurenti snizili cijenu da bi osvojili veliki udio na tržištu, onda je i preduzeće mora smanjiti do granica mogućih za sebe. Može se desiti i suprotna situacija, kada nivo cena raste.

Sljedeći korak u procesu određivanja cijena je određivanje nivoa potražnje. Da bi se utvrdilo koliko je potražnja osjetljiva na promjene cijena, potrebno je izvući krivulju potražnje za svaki proizvod, koja vam omogućava da uspostavite odnos između cijene, potražnje i ponude i karakterizirate elastičnost potražnje. Postoji obrnuti odnos između cijene i potražnje, kada potražnja opada s povećanjem cijene ili, obrnuto, smanjenje cijene dovodi do povećanja potražnje. Takva ovisnost se naziva elastična, fleksibilna. Ali može se desiti i da će povećanje cijene dovesti do povećanja potražnje. Tipično, ova situacija nastaje ako kupci vjeruju da visoke cijene odgovaraju kvalitetnijem proizvodu. U ovoj fazi, glavni zadatak trgovca je da uspostavi odnos između cene i potražnje (elastične ili neelastične); postavljanje granice povećanja ili smanjenja cijene na kojoj raste potražnja; utvrđivanje kvantitativnog odnosa između cijene i potražnje i izračunavanje koeficijenta elastičnosti. Na osnovu ove faze utvrđuje se maksimalna cijena robe.

Troškovi imaju značajan uticaj na politiku cena preduzeća. U fazi procjene troškova potrebno je odrediti minimalnu cijenu koja se može postaviti za proizvod. Minimalna cijena proizvoda određena je troškovima proizvodnje proizvoda, njegovim distribucijskim i marketinškim kanalima, uključujući stopu profita. Troškovi mogu biti fiksni, varijabilni i bruto. Fiksni troškovi su troškovi koji ostaju nepromijenjeni ( nadnica, najam, opskrba toplinom, plaćanje kamata itd.). Oni su uvek prisutni, bez obzira na oblik preduzeća i nivo proizvodnje.

Varijabilni troškovi variraju direktno proporcionalno nivou proizvodnje. Na primjer, u proizvodnji mobilnih telefona preduzeće ima troškove za nabavku specijalne opreme, plastike, provodnika, ambalaže itd. Po jedinici proizvodnje ti troškovi obično ostaju nepromijenjeni. Zovu se varijable jer njihov ukupni iznos varira u zavisnosti od broja jedinica proizvoda. Bruto troškovi su zbir fiksnih i varijabilnih troškova na svakom specifičnom nivou proizvodnje. Za robu, preduzeće nastoji da dobije takav iznos koji bi barem pokrio sve bruto troškove proizvodnje.

Marginalni trošak je inkrementalni ili inkrementalni trošak povezan s proizvodnjom svake dodatne jedinice proizvodnje u odnosu na dati učinak. Marginalni trošak omogućava određivanje jedinice proizvodnje na koju se preduzeće treba fokusirati: promijeniti cijenu jedinice robe, smanjiti ili povećati proizvodnju.

Ako se smanje troškovi, kompanija može smanjiti cijenu ili povećati udio u dobiti. Povećanjem troškova moguće je njihov rast prebaciti na kupca podizanjem cijene, pod uslovom da postoji potražnja za proizvodom, ili modificirati proizvod kako bi se smanjili njegovi troškovi i zadržao nivo cijene, odnosno povećao , ili ukloniti proizvod iz proizvodnje kao neisplativ. Cijena mora pokriti troškove, inače proizvodnja robe nema smisla. To zahtijeva utvrđivanje i analizu faktora koji utiču na troškove proizvodnje i cijene pojedinih vrsta proizvoda.

Prilikom odabira kanala distribucije, u cilju uspješne saradnje sa učesnicima u kanalima distribucije, treba voditi računa o potrebi pokrivanja troškova i ostvarivanja dobiti kako u vlastitom preduzeću tako i od posrednika: obezbijediti garancije cijene, posebno pri uvođenju novog proizvoda tržištu, obezbijediti mjere unapređenja prodaje.

Sljedeći koraci u procesu određivanja cijena su analiza cijena proizvoda konkurenata i odabir metode određivanja cijena. Cijene koje postavljaju konkurenti u velikoj mjeri određuju strategiju cijena poduzeća, pa ih treba pažljivo analizirati. Kupci u pravilu preferiraju proizvod čija će cijena odgovarati nivou kvalitete. Da biste analizirali cijene konkurenata, možete koristiti i stručne procjene stručnjaka za preduzeća i anketu samih kupaca. Upoređujući indikatore kvaliteta i cijene konkurenata sa onima u vlastitom preduzeću, trgovci moraju izvući određene zaključke o nivou cijena.

Usklađivanje cijena se dešava kroz promjenu cjenovnika, korištenje maraka, doplata, popusta, kompenzacija. Sprovođenje politike cijena, izrada strategije cijena, njihova praktična implementacija zahtijevaju visoke kvalifikacije zaposlenih marketinške usluge, odgovornost za donesene odluke i kreativan pristup.

• Istraživanje tržišta marketinga: metode i analiza
• ABCs of Lean Manufacturing - Vizuelni menadžment Faze implementacije vizuelnog menadžmenta
• Kako razviti svoje poslovanje od nule: pravi primjer Šta je potrebno za razvoj proizvodnje
• KPI, ključni indikatori učinka, šta je to?
• "Učinak" trzajnog udara: uzroci, posljedice i kako prevladati
• Marvin Heemeyer - Posljednji američki heroj
• Marvin Heemeyer - Posljednji američki heroj
• Istorija nastanka tehnike tkanja od folije "FOILART
• Procedura za davanje saglasnosti na pravila internog radnog odnosa
• HR dokumenti - planovi rada ok

• Dodaci na platu za radni staž
• Otvaramo sopstveni salon optike
• Posao na novim automobilima, ili kako otvoriti salon automobila
• Organizacija proizvodnje blokova je jedna od najpopularnijih vrsta poslovanja.Koliko novca je potrebno da se otvori posao za proizvodnju blokova od šljunka
• Proizvodnja blokova od cilindara kao profitabilna vlastita djelatnost Sirovine za proizvodnju cilindara
• Otkriće Olmečke civilizacije
• Proizvodi iz rasta na drvetu
• Baba Yaga prvo spominjanje
• Kako napisati oglas - primjer, primjeri Najava o predstojećim praznicima
• Scenario novogodišnje zabave za djecu pripremne grupe za školu prema bajci L