• İşə qəbul üçün sifarişin xüsusiyyətləri: böyüklər və kiçik işçilər T 1 çərçivələri
• Qayda nəyə əsaslanır
• "Şalğam" (yeni üsulla köhnə nağıl) nağıl tamaşasının ssenarisi (yeni üsulla köhnə nağıl) mövzusunda dərsin plan-konspekti (böyük qrup) Nağıl şalğam müasir şəkildə yenidən işlənmişdir.
• DIY Vintage Style Kolajı DIY Foto Kollaj Nümunələri
• "İki şaxta" ədəbi oxu dərsi üçün təqdimat
• Təqdimat “Dini ekstremizm
• "Saf maddələr və qarışıqlar" mövzusunda kimya təqdimatı
• Okvad tibbi fəaliyyət
• Tədbiri necə planlaşdırmaq olar?
• MMK-nın tarixi: ilk beşillik planlardan bu günə qədər

Qiymət siyasəti müəssisənin öz məhsul və ya xidmətlərinin maya dəyərini müəyyən etdiyi qaydalar, prinsiplər və metodlar toplusudur.

Konsepsiya tərifi

Qiymət siyasəti iki əsas komponentdən, yəni qiymətlə bağlı strategiya və taktikadan ibarətdir. Birinci element haqqında danışarkən qeyd etmək lazımdır ki, bu, məhsulun bazarda uzunmüddətli mövqe tutmasını nəzərdə tutur. Burada qiymət seqmentinin müəyyən edilməsi, həmçinin dəyərin müəyyən edilməsində istifadə olunacaq metodologiyanın seçilməsi vacibdir. Qiymətləndirmə taktikası inkişaf etdirməyi əhatə edir qısamüddətli tədbirlər təmin edəcək effektiv satış bu xüsusi müddət ərzində.

Bazar konyukturasının dəyişməsindən asılı olaraq qiymət siyasəti daima düzəliş edilməlidir. Bu, təkcə qazanc əldə etmək üsulu deyil, həm də rəqabət prosesində kifayət qədər güclü arqumentdir. Qiyməti elə təyin etmək lazımdır ki, həm istehlakçını qane etsin, həm də sahibkara layiqli gəlir gətirsin.

Qiymət siyasətinin formalaşdırılması

Məhsulun son maya dəyərinə müəssisənin həm xarici, həm də daxili mühitində olan bir çox amillər təsir göstərir. Qiymət siyasətinin mahiyyəti aşağıdakı məqamlardan ibarətdir:

• məhsul alıcı üçün istehsal olunduğundan, onun müəyyən bir məhsul üçün ödəməyə hazır olduğu maksimum pul məbləğini müəyyən etmək vacibdir;
• qiymətlərin dəyişməsindən asılı olaraq satış həcmlərinin dəyişmə tendensiyasını izləmək lazımdır;
• istehsal və satış prosesində yaranan bütün xərclərin müəyyən edilməsi;
• bazarda rəqabətin dərəcəsinin, habelə əsas rəqiblərin qiymət siyasətinin müəyyən edilməsi;
• sıfır mənfəət təmin edən malın minimum qiymətini hesablamaq lazımdır, ondan aşağı düşmək mümkün deyil;
• müəssisənin maliyyə vəziyyətinə əhəmiyyətli təsir göstərməyəcək endirimin maksimum mümkün faizinin hesablanması;
• alıcının gözündə məhsulun dəyərini artıra biləcək əlavə xidmətlərin siyahısını tərtib etmək, həm də satışın artmasına kömək edəcək.

Qiymət siyasətinin məqsədləri

Qiymət siyasətinin məqsədləri aşağıdakı kimi formalaşdırıla bilər:

• müəssisənin rentabelli fəaliyyətini təmin etmək (və ya satışın uğursuzluğu halında ən azı sıfır zərər səviyyəsi);
• bu anda əldə edilə bilən maksimum mənfəət səviyyəsini əldə edin;
• yeni bazarların inkişafı və ya prioritet seqmentdə lider mövqelərinin əldə edilməsi;
• alıcının populyar və ya unikal məhsulu hətta şişirdilmiş qiymətə almağa hazır olduğu dövrdə "krem süzülməsi";
• satış həcmini xarakterizə edən göstəricinin artması (daimi və ya birdəfəlik).

Qiymət təhlili

Kifayət qədər mürəkkəb konsepsiya qiymət siyasətidir. Müəssisədə onun effektivliyinin təhlili aşağıdakı məqamlardan ibarət olmalıdır:

• təşkilat daxilindəki vəziyyətə əsasən, habelə bazarda xarici vəziyyətin öyrənilməsi nəticəsində malın optimal qiymətinin yerləşəcəyi interval müəyyən edilməlidir;
• müəyyən məhsulların maya dəyərinin dəyişməsinə alıcıların reaksiyasının öyrənilməsi;
• əmtəənin keyfiyyəti, habelə istehsal xüsusiyyətləri və qiyməti arasında əlaqənin qurulması;
• məhsulun maya dəyərinin həm yuxarıya, həm də aşağıya doğru dəyişməsinə təsir edə bilən amillərin müəyyən edilməsi;
• qiymət dəyişkənliyinə görə mallara tələbin çevikliyi;
• mümkün güzəştlərin məbləğinin, habelə onların istehsal müəssisəsinin son nəticəsinə təsirinin hesablanması;
• son qiyməti təyin etdikdən sonra onun qarşıya qoyulan məqsədlərə necə cavab verdiyini müəyyən etməyə dəyər.

Qiymətləndirmə yanaşmaları

Müəssisənin qiymət siyasəti iki yanaşmadan biri əsasında hazırlana bilər: maya dəyəri və ya dəyər. Birincisinin adından da göründüyü kimi, o, istehsal xərclərinə, eləcə də satışa əsaslanır. Başlamaq üçün məhsulların istehsalına çəkilən xərclər hesablanır. Növbəti mərhələdə reklam tədbirlərinin dəyərinin nə olacağını, habelə malların aralıq və son istehlakçıya daşınmasını qiymətləndirməyə dəyər. Bazardakı vəziyyəti, eləcə də rəqiblərin qiymət siyasətini öyrənməyə əmin olun. Bütün əvvəlki faktorlar nəzərə alındıqda, məhsulun alıcı üçün nə qədər dəyər ifadə etdiyinə əsasən yekun rəqəm düzəldilə bilər.

Dəyər yanaşması satışları artırmaq üçün tədbirləri nəzərdə tutmur. Malların son dəyəri əks sxemlə müəyyən edilir. Başlamaq üçün marketoloqlar istehlakçıların davranışını, eləcə də bu və ya digər məhsulun onlar üçün təmsil etdiyi dəyəri öyrənirlər. Bundan sonra, bazardakı ümumi vəziyyəti qiymətləndirməyə, həmçinin istehlakçının ödəməyə hazır olduğu maksimum məbləği müəyyən etməyə dəyər. Müəyyən edilmiş qiymət istehsal xərclərini tamamilə ödəyirsə, satışa başlaya bilərsiniz, əks halda son rəqəm proporsional olaraq artırılmalıdır.

Qiymət Strategiyaları

Müəssisənin qiymət siyasəti aşağıdakı strategiyalardan biri əsasında formalaşa bilər:

• Qiymət lideri strategiyası bazarda lider mövqeləri qazanmış istehsalçılar üçün xarakterikdir. Üstəlik, onlar malların dəyərini həm çox qiymətləndirə, həm də aşağı qiymətləndirə bilərlər ki, bu da bütün digər oyunçuları bu vəziyyətə uyğunlaşmağa məcbur edəcək. Adətən bunlar tanınmış brendlərdir, onların məhsulları üçün müştərilər artıq ödəməyə hazırdırlar.
• Cavab siyasəti bazarda populyar olmayan nisbətən kiçik müəssisələr üçün xarakterikdir. Məhsullarına alıcı cəlb etmək üçün daha aşağı qiymət qoymağa məcbur olurlar. Aqressiv strategiyalar bazar payını genişləndirmək və sənaye liderləri olmaq istəyən istehsalçılar tərəfindən istifadə olunur.
• Krem skimming strategiyası yeni məhsulların və ya onların son modifikasiyalarının bazara daxil olduğu dövrdə istifadə olunur. Qeyd etmək lazımdır ki, bir sıra alıcılar (novatorlar) istehsalçıların rəhbər tutduqları belə məhsullar üçün daha da yüksək qiymətlər ödəməyə hazırdırlar.
• Bazarı fəth etməyə yönəlmiş strategiya istehlakçının diqqətini cəlb edəcək müəyyən bir məhsul üçün mümkün olan ən aşağı qiymətin təyin edilməsini nəzərdə tutur. Bundan əlavə, satış qiyməti artmağa başlayır, tədricən bazar dəyərinə yaxınlaşır.

Qiymət siyasətinin idarə edilməsi

Qiymət siyasətinin idarə edilməsi bir sıra məcburi vəzifələri əhatə edir:

• məhsulların istehsalı və satışı prosesində yaranan məsrəflərin və məsrəflərin qiymətləndirilməsi;
• təşkilatın qarşısına qoyduğu iqtisadi və marketinq məqsədlərini müəyyən etmək;
• rəqabət aparan firmaların müəyyən edilməsi, habelə onların qiymət strategiyasının təhlili;
• müəssisənin maliyyə vəziyyətinin təhlili;
• prioritet seqmentləri, habelə alıcı üçün məqbul qiyməti müəyyən etmək üçün bazarın təhlili;
• rəqabət mühitinin təhlili;
• inkişaf öz strategiyası və ya alınan məlumatlara uyğun olaraq onun tənzimlənməsi.

Qiymət siyasətinin işlənib hazırlanmasında səhvlər

Qiymət siyasəti müəssisənin işində əsas məqamlardan biridir və buna görə də ona son dərəcə diqqətlə yanaşmaq lazımdır. Bəzən rəhbərlik və marketoloqlar təşkilatın maliyyə nəticələrinə mənfi təsir göstərə biləcək bəzi səhvlərə yol verirlər. Beləliklə, məhsulun istehsalı zamanı yaranan bir məsrəf maddəsini qaçırmamaq üçün istehsal sexi ilə kifayət qədər sıx işləmək lazımdır. Əks halda, müəssisənin fəaliyyəti səmərəsiz olmaq riski daşıyır.

Məhsulu satışa çıxarmazdan əvvəl onun istehlakçı üçün hansı dəyərə malik olması mövzusunda hərtərəfli marketinq araşdırması aparmaq lazımdır. Bu hadisə diqqətdən kənarda qaldıqda, əsassız olaraq aşağı qiymət təyin etmək riski var. Beləliklə, istehsalın daha da genişlənməsinə kömək edə biləcək itirilmiş mənfəətdən danışmaq olar.

Rəqibləri və onların qiymət siyasətini qiymətləndirməyin. Rəqiblərin hərəkətlərinizə reaksiyasını müəyyən edən bir neçə ssenarini təhlil etmək vacibdir. Əks halda, qiymət siyasətiniz səmərəsiz ola və rəqabəti itirə bilər.

Qiymət kateqoriyaları

Təşkilatın qiymət siyasəti əsasən şirkətin özünü və məhsulunu bazarda necə yerləşdirməsindən asılıdır. Bu baxımdan bir sıra kateqoriyaları ayırd etmək olar:

• Ən yüksək qiymət kateqoriyası o deməkdir ki, hər bir məhsul vahidi üçün maksimum gəlirlilik səviyyəsi müəyyən edilmişdir. Həmçinin, qiymətə görə məhsulların imici yüksəlir, onun nüfuzuna və yüksək keyfiyyətinə dəlalət edir. Bu cür siyasət ya təşviq edilən brendlər üçün, ya da prinsipcə yeni məhsulla bazara ilk daxil olan istehsalçılar üçün xarakterikdir.
• Orta qiymət siyasətini liderliyə və ya super mənfəətə can atmayan, lakin diqqətini kütləvi istehlakçıya yönəldən müəssisələr izləyir.
• Ən aşağı qiymət kateqoriyası, bir qayda olaraq, məhsulların keyfiyyətinin aşağı olması, habelə təşkilatda marketinq fəaliyyəti üçün əlavə vəsaitin olmaması ilə əlaqədardır. Həmçinin, belə bir addıma o firmalar müraciət edə bilər ki, onlar ən aşağı xərclər hesabına bazarı tez bir zamanda fəth etməyə çalışırlar.

Qiymət növləri

Marketoloqlar mal və xidmətlərin qiymətlərinin iki əsas növünü fərqləndirirlər:

• Baza qiymət istehsalçının öz malını istehsal edib satmağa razılaşacağı minimum hədddir. məhsulların istehsalı ilə bağlı xərclərin tam ödənilməsinə, eləcə də minimum mənfəətin (və ya sıfır zərər səviyyəsinin) təmin edilməsinə imkan verir.
• Ədalətli qiymət, alıcıların gözündə məhsulun dəyəri ilə müəyyən edilir. Daha yüksək satış qiymətinin təyin edilməsi məntiqli deyil, çünki müştəri sadəcə olaraq artıq ödəmədən imtina edir. İstehsalçı qiyməti daha əhəmiyyətli etmək istəyirsə, o zaman məhsulu digər oxşar məhsullardan fərqləndirən spesifik xüsusiyyətlərin verilməsinə diqqət yetirilməlidir.

Endirim siyasəti

Kifayət qədər ciddi marketinq aləti çevik qiymət siyasətidir. Bu, malların satış dəyərinin müəyyən dərəcədə azaldılmasını nəzərdə tutan endirimlər sisteminin quraşdırılmasını nəzərdə tutur. Bu alət müştəriləri cəlb etmək, müəyyən bir bazar seqmentini fəth etmək və ya müəyyən bir müddət ərzində malların satışını artırmaq üçün istifadə olunur. Çox vaxt bu qiymət endirimləri qısamüddətli olur.

Endirim təyin etməklə, istehsalçı heç bir halda öz zərərinə işləmir, çünki bundan əvvəl qiymət bir qədər şişirdilmişdir. Beləliklə, mövsümi satışlardan danışarkən, satış dövrünün əvvəlində alınan mənfəətlə tam kompensasiya edildiyini söyləmək lazımdır. Marja və endirimin ölçüsünü təyin edərkən sahibkar təkcə öz maraqlarını (əsas qiymət) deyil, həm də alıcının ədalətli qiymətlə ifadə olunan maraqlarını rəhbər tutmalıdır. Əks halda bu fəaliyyətlər uğurlu olmayacaq.

Qiymət rəqabəti

Qiymət ən ümumi və biridir təsirli vasitələr rəqabətli mübarizə. Bu proses iki istiqamətdə həyata keçirilə bilər:

• İstehlak mallarının satıldığı bazarda tez-tez aşağı qiymət tətbiq edilir. Çox vaxt buna böyük həcmdə istehsala və müvafiq olaraq məhsul vahidinə minimal xərclərə malik iri firmalar müraciət edirlər. Bu halda rəqiblərin bazara daxil olması və ya yüksək mövqelər qazanması kifayət qədər çətindir.
• Həddindən artıq qiymət alıcıların nəzərində malın prestiji və keyfiyyətinin qavranılmasını artırmaq məqsədi daşıyır. Bu, xüsusilə istehlakçıların azğınlığından istifadə edərək təbliğat aparan brendlər tərəfindən sui-istifadə edilir.

Qiymət ayrıseçkiliyi

Müəssisənin qiymət siyasəti mümkün olan ən böyük bazar payını əhatə etməyə, tamamilə fərqli kateqoriyalı alıcıları cəlb etməyə yönəldilə bilər. Onların hər biri eyni qiymətə ödəyir. İqtisadiyyatda bu fenomen qiymət diskriminasiyası adlanır. Məsələn, bir çox tanınmış brendlər və ya pərakəndə satış şəbəkələri tərəfindən istifadə edilən endirim proqramıdır.

Bazar iqtisadiyyatı şəraitində qiymət müəssisənin gəlirliliyini şərtləndirən ən mühüm amillərdən biridir. Ona görə də qiymət siyasəti yaxşı düşünülmüş və əsaslandırılmalıdır. Qiymət siyasəti - bunlar şirkətin öz məhsullarının qiymətlərinin köməyi ilə əldə edəcəyi ümumi məqsədlər və buna yönəlmiş tədbirlər sistemidir. Qiymət siyasətini düzgün formalaşdırmaq üçün firma müəyyən bir məhsulun satışı ilə əldə edəcəyi məqsədləri aydın başa düşməlidir. Qiymət siyasətini seçərkən onu da nəzərə almaq lazımdır ki, hər hansı bir müəssisənin qlobal məqsədi mənfəət əldə etmək olsa da, öz maraqlarını qorumaq, rəqibləri sıxışdırmaq, yeni bazarları fəth etmək, bazara yeni məhsulla daxil olmaq kimi məqsədlər , və xərclərin tez bərpası aralıq məqsədlər kimi irəli sürülə bilər. , gəlirlərin sabitləşdirilməsi. Üstəlik, bu məqsədlərə nail olmaq qısa, orta və uzunmüddətli perspektivdə mümkündür.

Qiymət siyasətinin əsas məqsədləri aşağıdakılardır:

1. Müəssisənin sonrakı mövcudluğu. Müəssisənin gücü artıq ola bilər, bazarda çoxlu istehsalçılar var, gərgin rəqabət müşahidə olunur, tələbat və istehlakçıların üstünlükləri dəyişib. Belə hallarda istehsalı davam etdirmək, ehtiyatları aradan qaldırmaq üçün müəssisələr tez-tez qiymətləri aşağı salırlar. Bu halda mənfəət öz dəyərini itirir. Qiymət sabit xərclərin ən azı dəyişənini və bir hissəsini əhatə etdikcə istehsal davam edə bilər. Bununla belə, müəssisənin sağ qalması məsələsinə qısamüddətli məqsəd kimi baxmaq olar.

2. Qısamüddətli mənfəətin maksimallaşdırılması. Bir çox müəssisə öz məhsulu üçün maksimum mənfəət təmin edəcək qiymət təyin etmək istəyir. Bu məqsədi həyata keçirərkən əsas diqqət qısamüddətli mənfəət gözləntilərinə verilir və uzunmüddətli perspektivləri, eləcə də rəqiblərin əks siyasətlərini və dövlətin tənzimləmə fəaliyyətini nəzərə almır. Bu məqsəd tez-tez keçid iqtisadiyyatının qeyri-sabit şəraitində müəssisələr tərəfindən istifadə olunur.

3. Qısamüddətli dövriyyənin maksimallaşdırılması. Dövriyyənin maksimallaşdırılmasını stimullaşdıran qiymət o zaman seçilir ki, əmtəə korporativ istehsal olunur və bu halda istehsal xərclərinin strukturunu və səviyyəsini müəyyən etmək çətin olur. Qarşıya qoyulan məqsədə çatmaq üçün (dövriyyənin maksimumlaşdırılması) vasitəçilər üçün satış həcmindən komissiya faizi müəyyən edilir. Qısa müddətdə dövriyyəni maksimuma çatdırmaq, uzunmüddətli perspektivdə də mənfəəti və bazar payını maksimuma çatdıra bilər.

4. Satışları maksimuma çatdırın. Bu məqsədi güdən müəssisələr hesab edirlər ki, satışın artımı vahid məsrəflərin azalmasına və bu əsasda mənfəətin artmasına səbəb olacaqdır. Belə müəssisələr qiymətləri mümkün qədər aşağı təyin edirlər. Bu yanaşma “qiymətdən bazara qiymət siyasəti” adlanır.

5. Bazardan yüksək qiymətlər qoyaraq kremi süzün. Belə siyasət o zaman baş verir ki, müəssisə öz yeni məhsulları üçün istehsal qiymətindən əhəmiyyətli dərəcədə yüksək mümkün olan ən yüksək qiymət təyin edir.Bu, “premium qiymət” adlanır. Müəyyən bir qiymətlə satış azalan kimi, müştərilərin növbəti təbəqəsini cəlb etmək və bununla da hədəf bazarın hər bir seqmentində mümkün olan maksimum dövriyyəyə nail olmaq üçün qiyməti azaltmaq lazımdır.

6. Keyfiyyətdə liderlik. Keyfiyyət üzrə lider kimi reputasiya qazanmağı bacaran müəssisə keyfiyyətin yüksəldilməsi ilə bağlı yüksək xərcləri və bu məqsədlər üçün aparılan tədqiqat və təkmilləşdirmə xərclərini ödəmək üçün öz məhsuluna yüksək qiymət qoyur. Qiymət siyasətinin sadalanan məqsədləri müxtəlif vaxtlarda, müxtəlif qiymətlərlə həyata keçirilə bilər, onlar arasında fərqli nisbət ola bilər, lakin onların hamısı birlikdə ümumi məqsədə - uzunmüddətli mənfəətin maksimumlaşdırılmasına xidmət edir.

Məhsulun Həyat Cycle Qiymətləndirmə Siyasəti

Ən məşhur və ən çox tənqid olunan konsepsiya məhsulun həyat dövrü konsepsiyasıdır. Bu, hər bir məhsulun köhnəlməsi səbəbindən məhdud müddətə bazarda olmasından və qiymətlə birbaşa əlaqəli olmasından irəli gəlir, çünki o, məhsulun həyat dövrünün müxtəlif mərhələlərində qiymətlərin davranışını öyrənməyə və bununla da qiymətqoyma formalaşdırmağa imkan verir. dövrün hər bir mərhələsi üçün siyasət. Hər bir məhsul aşağıdakı mərhələlərdən keçir: inkişaf və bazara daxil olma, böyümə, yetkinlik, düşmə və bazardan itmə, yəni fərqli ümumi müddətə malik olan öz həyat dövrünü yaşayır, dövr ərzində ayrı-ayrı mərhələlərin müddəti. dövrü və dövrün özünün inkişaf xüsusiyyətləri.

Məhsulun həyat dövrünün hər bir mərhələsi üçün nadir hallarda vahid qiymət müəyyən edilir, hər mərhələdə bazarda qiymət praktikasında nəzərə alınan müxtəlif qiymət həssaslığına malik yeni istehlakçı seqmentləri meydana çıxır.

Məhsulun hazırlanması və bazara daxil olma mərhələsi

İnkişaf və bazara daxil olma mərhələsinin əsas xüsusiyyətləri: əhəmiyyətli tədqiqat, təkmilləşdirmə və istehsal xərcləri, faktiki rəqiblərin olmaması, qiymət məhsulun keyfiyyətinin göstəricisidir. Bu mərhələdə qiymət, bir tərəfdən, ciddi rol oynamır. Bununla belə, əgər istehlakçılar üçün qiymət müəyyən keyfiyyət göstəricisidirsə və məhsulun mövcudluğunun bu mərhələsində onlar hələ də onu alternativ məhsullarla müqayisə edə bilmirlərsə, onda onların davranışı innovativ məhsulun qiymətinə nisbətən həssasdır. Buna görə də istehsalçılar istehlakçıların yeni məhsulun istifadəsindən əldə edəcəyi faydalar haqqında geniş məlumat verməlidirlər. Öz növbəsində, məhsulun keyfiyyəti haqqında məlumat ən çox potensial alıcılar vasitəsilə yayılır, ona görə də məhsula gələcək uzunmüddətli tələbat ilkin alıcıların sayından asılıdır. Mütəxəssislərin fikrincə, istehlakçıların ilk 2-5%-i ona uyğunlaşarsa, tələb yeni məhsula uyğunlaşmağa başlayır.Digər tərəfdən, bu mərhələdə qiymət ilk növbədə yeni istehsalın tədqiqat və işlənməsi üzrə ilkin xərcləri kompensasiya etməlidir. . Buna görə də adətən yüksək olur.

Böyümə Mərhələsi Böyümə Mərhələsində məhsul əvvəlcə rəqibləri ilə qarşılaşır və beləliklə istehlakçı üçün daha çox seçim yaradır. Eyni zamanda istehlakçının məlumatlılığı artır ki, bu da onun məhsulun qiymətinə həssaslığını artırır. Bu mərhələdə qiymət yüksəkdir, lakin əvvəlki mərhələdən aşağıdır. Qiymət, alıcının gözlədiyi müştəri dəyərinin keyfiyyətinə tam uyğun olmalıdır. Kütləvi bazara daxil olmaq sənayenin vəziyyətindən, daxili imkanlardan, xarici mühitdən, şirkətin gələcək inkişafı üçün məqsəd və istiqamətlərdən asılıdır. Hər halda, iki bazar elementi həmişə istehsalçının seçimlərini məhdudlaşdıracaq: rəqiblər və istehlakçılar. “Böyümə” mərhələsində aşağıdakı qiymət məqsədlərinə nail olmaq olar: - “qaymaq süzülməsi” və ya məhsulun müstəsna keyfiyyətini vurğulayan qiymət rəqiblərin qiymətindən yuxarı müəyyən edildikdə mükafatlar; - "paritet" qiymətinin təyin edilməsi. Bu, rəqiblərlə açıq və ya gizli sövdələşmənin olduğu və ya qiymətlərin təyin edilməsində liderə diqqətin olduğu bir vəziyyətdir. Bu vəziyyətdə diqqət ən tipik kütləvi alıcıya yönəldilir, yəni şirkət bütün bazarla işləyir.

Məhsulun “yetkinlik” mərhələsi “Yetkinlik” mərhələsinin xüsusiyyəti bazarda qiymətə ən həssas istehlakçı qrupunun görünməsidir.

Ümumilikdə bazarda vəziyyət belədir:

1) bazar məhsulla doyur;

2) rəqabət ona tab gətirə bilməyən (ilk növbədə yüksək istehsal xərcləri ilə) firmaların aradan qaldırılması səbəbindən zəifləyir;

3) bəzi firmalar yeni məhsul yaratmağa davam edirlər. Yetkinlik mərhələsində qiymət səviyyəsi aşağıdır.

Bu mərhələdə firma üçün bazar payı vacibdir, çünki onun aşağı məsrəflərlə belə aşağı düşməsi və qiyməti artıra bilməməsi xərclərin geri qaytarılmasının mümkünsüzlüyünə gətirib çıxarır. Çox vaxt həyat dövrünün ayrı bir mərhələsi olaraq "doyma" mərhələsi seçilir. lakin ona yetkinliyin son mərhələsi kimi də baxmaq olar. Bu dövrdə bazar doyur, tələbat yeni məhsullar tələb edir. Rəqiblərin təşəbbüsü ələ keçirməməsi üçün yeni məhsullar yaratmaq lazımdır. Bu mərhələdə bazar, birincisi, əvvəllər üzə çıxarılmamış potensial istehlakçılar hesabına genişlənir; ikincisi, bazarın coğrafi genişlənməsi ilə əlaqədardır. Məhz bu mərhələdə müəyyən bir ümumi “bazar” qiyməti meydana çıxır, istehsalçılar az və ya çox dərəcədə cəlb edir, firmalar mövcud əlaqələr vasitəsilə malların təşviqi üçün daha az xərclərə malikdirlər. İstehlakçılar arasında yaxşı rəqabət var.

Payız mərhələsi Bu mərhələdə məhsul istehsal gücündən tam istifadə olunmaması şəraitində öz mövcudluğunu zapakchivaet edir. Qiymət ya əvvəlkindən aşağı olur, ya da geridə qalan alıcı qoşularsa, artır. Bu vəziyyətin qiymətlərə təsiri sənayenin və ya ayrı-ayrı firmanın bu məhsulun istehsalı üçün artıq imkanlardan xilas olub yeni məhsula keçid qabiliyyətindən asılıdır. Mənfəət və qiymətlər kəskin şəkildə düşə bilər, lakin aşağı səviyyədə də sabitləşə bilər.

İstənilən halda istehsal istənilən firma üçün səmərəsiz olacaq. Aşağıdakılar da nəzərə alınmalıdır:

1. Xərclərin çoxu dəyişkən məsrəflərdirsə və ya vəsaitlər daha gəlirli sahələrə (məsələn, işçilərin sayını azaltmaqla) yenidən bölüşdürülə bilərsə, qiymətlər bir qədər aşağı düşməlidir ki, bu da digər firmalarda istehsal gücünün azalmasına təkan verəcək.

2. Əgər məsrəflər əsasən sabitdirsə və aşağı düşürsə, orta məsrəflər gücün azaldılmasından asılıdırsa, firmalar potensialın istifadəsini artırmağa və azalan bazarın daha çox hissəsini tutmağa çalışdıqca qiymət rəqabəti arta bilər.

3. Əsas qiymət strategiyaları Müəssisənin qiymət siyasəti onun qiymət strategiyasının hazırlanması üçün əsasdır.

Qiymət strategiyaları müəssisənin ümumi inkişaf strategiyasının bir hissəsidir. Qiymət strategiyası müəssisənin istehsal etdiyi konkret növ məhsulların bazar qiymətlərini təyin edərkən riayət edilməsi məqsədəuyğun olan qaydalar və təcrübələr toplusudur.

Qiymət strategiyalarının əsas növləri bunlardır;

1. Yüksək qiymət strategiyası

Bu strategiyanın məqsədi yeni məhsulun böyük dəyərə malik olduğu və satın alınan məhsul üçün normal bazar qiymətindən artıq ödəməyə hazır olduqları alıcılardan “qaymağı süzərək” artıq mənfəət əldə etməkdir. Yüksək qiymət strategiyası o zaman istifadə olunur ki, şirkət bahalı məhsula tələbat göstərəcək alıcılar dairəsi olduğuna əmindir. Bu, aşağıdakılara aiddir: - birincisi, bazara ilk dəfə çıxan yeni, patentlə qorunan və analoqu olmayan məhsullara, yəni “həyat dövrünün” ilkin mərhələsində olan məhsullara; - ikincisi, malın keyfiyyəti, unikallığı ilə maraqlanan varlı alıcılara, yəni tələbin qiymət dinamikasından asılı olmadığı bazar seqmentinə yönəlmiş mallara: - üçüncüsü, şirkətin heç bir tələbi olmayan yeni mallara. uzunmüddətli kütləvi satış perspektivi, o cümlədən zəruri imkanların olmaması səbəbindən. Yüksək qiymətlərin tətbiqi dövründə qiymət siyasəti - yeni məhsullar bazarı rəqabət obyektinə çevrilmədiyi müddətcə mənfəətin maksimallaşdırılması. Yüksək qiymət strategiyası şirkət tərəfindən öz məhsulunu, qiymətini sınaqdan keçirmək üçün də istifadə olunur, tədricən məqbul qiymət səviyyəsinə yaxınlaşır.

2. Orta qiymət strategiyası (neytral qiymət) Eniş istisna olmaqla, həyat dövrünün bütün mərhələlərinə tətbiq edilir və mənfəəti uzunmüddətli siyasət kimi nəzərdən keçirən əksər müəssisələr üçün ən xarakterikdir. Bir çox müəssisə bu strategiyanı ən ədalətli hesab edir, çünki o, “qiymət müharibələrini” aradan qaldırır, yeni rəqiblərin yaranmasına səbəb olmur, firmaların alıcılar hesabına qazanc əldə etməsinə imkan vermir və ədalətli gəlir əldə etməyə imkan verir. qoyulmuş kapital üzrə. Xarici iri və super iri korporasiyalar əksər hallarda nizamnamə kapitalının 8-10%-i qədər mənfəətlə kifayətlənirlər.

3. Aşağı qiymət strategiyası (qiymətin kəsilməsi strategiyası) Strategiya həyat dövrünün istənilən mərhələsində tətbiq oluna bilər. Tələbin yüksək qiymət elastikliyində xüsusilə təsirlidir.

Aşağıdakı hallarda tətbiq edilir:

a) bazara nüfuz etmək, öz məhsulunun bazar payını artırmaq məqsədi ilə (sıxışdırma siyasəti, qəbul edilməməsi siyasəti);

b) istehsal güclərinin əlavə yüklənməsi məqsədi ilə;

c) iflasın qarşısını almaq üçün. Aşağı qiymətlər strategiyası tez deyil, uzunmüddətli mənfəət əldə etməyə yönəlib.

4. Hədəf qiymət strategiyası Bu strategiya ilə qiymətlərin və satış həcminin necə dəyişməsindən asılı olmayaraq, mənfəətin kütləsi sabit olmalıdır, yəni mənfəət hədəf dəyərdir. Əsasən iri korporasiyalar tərəfindən istifadə olunur.

5. Güzəştli qiymət strategiyası Onun məqsədi satışları artırmaqdır. O, məhsulun həyat dövrünün sonunda istifadə olunur və müxtəlif endirimlərin tətbiqində özünü göstərir.

6. “Bağlanmış” qiymətqoyma strategiyası Bu strategiyadan istifadə edərkən qiymətləri təyin edərkən onlar məhsulun qiymətinin və onun istismarına çəkilən xərclərin cəminə bərabər olan istehlak qiyməti deyilən qiymətləri rəhbər tuturlar.

7. “Liderin ardınca getmə” strategiyası Bu strategiyanın mahiyyəti bazarda aparıcı şirkətin qiymət səviyyəsinə ciddi uyğun olaraq yeni məhsullar üçün zəncir yaradılmasını nəzərdə tutmur. Söhbət yalnız sənayedə və ya bazarda liderin qiymət siyasətinin nəzərə alınmasından gedir. Yeni məhsulun qiyməti aparıcı şirkətin qiymətindən kənara çıxa bilər, lakin keyfiyyət və texniki üstünlüklə müəyyən edilən müəyyən edilmiş hədlər daxilində.

Aşağıdakı strategiyalar daha az istifadə olunur:

a) sabit qiymətlər. Müəssisə uzun müddət ərzində sabit qiymətləri müəyyən etməyə və saxlamağa çalışır və istehsal xərcləri artdığından və ya arta biləcəyindən, qiymətlərə yenidən baxmaq əvəzinə müəssisələr paketin ölçüsünü azaldır və malların tərkibini dəyişir. Məsələn, qiyməti dəyişməz qalaraq, 10 rubl dəyərində olan çörəyin çəkisini azalda bilərsiniz. İstehlakçı bu cür dəyişiklikləri yüksək qiymətlərdən üstün tutur;

b) yuvarlanmamış qiymətlər və ya psixoloji qiymətlər. Bunlar, bir qayda olaraq, müəyyən dəyirmi məbləğə qarşı endirimli qiymətlərdir. Məsələn, 10 min rubl deyil, 9995; 9998. İstehlakçılarda belə bir təəssürat yaranır ki, şirkət öz qiymətlərini diqqətlə təhlil edir, onları minimum səviyyədə müəyyən edir. Dəyişiklik almağı xoşlayırlar;

c) qiymət xətləri. Bu strategiya qiymət diapazonunu əks etdirir, burada hər bir qiymət eyni adlı məhsul üçün müəyyən keyfiyyət səviyyəsini təmsil edir. Bu zaman iki qərar qəbul edilir: təklif qiymətləri diapazonu müəyyən edilir - yuxarı və aşağı həddlər - və bu diapazonda konkret qiymətlər müəyyən edilir. Aralığı aşağı, orta və yüksək olaraq təyin etmək olar.

Aşağıdakı kimi qiymət strategiyaları daha az yayılmışdır:

Satış təşviqi;

Fərqli qiymətlər;

Məhdudlaşdırıcı (ayrı-seçkilik) qiymətlər;

Düşən lider;

Toplu alış qiymətləri;

Qeyri-sabit, dəyişən qiymətlər.

Bazarlar öyrənildikdən və bazar növü seçildikdən sonra müəssisənin (firmanın) qiymət siyasətinin məqsədlərini müəyyən etmək çox vacibdir.

Qiymət siyasətinin bir neçə əsas müxtəlif məqsədləri var ki, onların həyata keçirilməsi qısa, orta və ya uzunmüddətli perspektivdə həyata keçirilə bilər. Gündəlik təcrübədə qiymət siyasətinin köməyi ilə mümkün qədər çox hədəfin optimal nisbətini tapmaq və həyata keçirmək vacibdir.

Qiymət siyasətinin ən tipik əsas məqsədləri aşağıdakılardır:

• satışın, müəssisənin sağ qalmasının təmin edilməsi. Bu məqsəd yüksək rəqabət mühitində fəaliyyət göstərən hər hansı firma üçündür, yəni. bazarda oxşar məhsulları olan bir çox istehsalçı olduqda, əsasdır. İstehsalı davam etdirmək və iflasın qarşısını almaq üçün firmalar satışlarını artırmaq və alıcılardan müsbət cavab almaq ümidi ilə məhsulları aşağı qiymətə (bazara daxil olmaq və daha böyük pay qazanmaq üçün) məcbur edir. Bu halda mənfəət öz birinci dərəcəli əhəmiyyətini itirə bilər. Əgər qiymət ən azı dəyişən xərcləri və sabit xərclərin bir hissəsini əhatə edirsə, o zaman istehsal daha da davam edə bilər, lakin belə bir qiymət siyasəti sahibkarlıq fəaliyyəti yalnız qısa müddət üçün məqbuldur;
• mənfəətin artırılması, gəlirlilik səviyyəsinin yüksəldilməsi. Bu məqsəd tələbi, eləcə də müxtəlif qiymət səviyyələrində istehsal və paylama xərclərini qiymətləndirən və gələcəkdə maksimum mənfəəti təmin edəcək, rentabelliyi və xərclərin maksimum ödənilməsini təmin edəcək qiymət seçən firmalar tərəfindən müəyyən edilir. Bu, gəlirliliyi artırır və şirkətin reproduktiv, o cümlədən investisiya imkanlarını genişləndirir.

Bu məqsədin bir neçə variantı var:

• - şirkətin bir neçə il ərzində sabit yüksək mənfəət səviyyəsinə nail olmaq istəyi. Belə bir məqsəd bazarda sabit mövqeyə malik olan, həm də özü üçün əlverişli olan bazar vəziyyətindən istifadə etmək istəyən şirkət tərəfindən qoyula bilər;
• - şirkət tərəfindən təyinat sabit gəlir orta gəlir dərəcəsi əsasında;
• - kapital qoyuluşlarının artması hesabına qiymətlərin artması və mənfəətin artması;
• - balans mənfəətinin mütləq məbləğini artırmaq və şirkətin rentabelliyini (mənfəətin kapitala nisbəti) və ya əmtəə satışının rentabelliyini (mənfəətin maya nisbəti) artırmaq istəyi.

Xüsusilə vurğulanmalıdır ki, zəruri mallar (çörək, şəkər, süd və s.) aşağı, prestijli xüsusi keyfiyyətli mallar isə yüksək nisbi mənfəətə malikdir və buna görə də artan mütləq mənfəəti təmin edir.

Mənfəətin artırılması, rentabelliyin artırılması məqsədləri həm cari qiymət siyasəti, həm də uzunmüddətli qiymət strategiyası baxımından müəyyən edilə bilər;

• bazara yavaş nüfuz. Belə bir qiymət siyasəti tələbin qiymətə çox həssas, lakin reklamlara minimal dərəcədə həssas olduğuna inanan firmalar üçün xarakterikdir. Onlar məhsula aşağı qiymət qoyurlar və onu mediada çox reklam edirlər. Aşağı qiymətlər məhsulun tez tanınmasına kömək edəcək və onun təşviqi üçün kiçik xərclər mənfəətin artmasına səbəb olacaq;
• bazarda sabit mövqe tutmaq (bazar saxlamaq). Bu məqsəd şirkətin bazarda sabit mövcud mövqeyini və fəaliyyəti üçün əlverişli şəraiti qorumaqdır. Bununla əlaqədar olaraq şirkət rəqabətin kəskinləşməsinin və satışın azalmasının qarşısını almaq üçün müvafiq tədbirlər görür, marketinq araşdırmaları aparır. Firmalar bazardakı vəziyyəti, qiymət dinamikasını, yeni məhsulların meydana çıxmasını diqqətlə təhlil edir, rəqiblərin hərəkətlərinə nəzarət edir. Eyni zamanda, onlar əmtəə qiymətlərinin həm həddindən artıq, həm də aşağı qiymətləndirilməsinə yol vermir, eyni zamanda istehsal, tədavül və satış xərclərini azaltmağa çalışırlar.

Orta gəlirlilik və şirkətin kifayət qədər qənaətbəxş digər fəaliyyət göstəriciləri ilə bazarda sabit mövqe saxlamaq mümkündür. Böyük xarici korporasiyalar (şirkətlər) üçün əksər hallarda kapitalın 8-10% gəliri kifayətdir. Daxili iqtisadiyyatda, genişləndirilmiş təkrar istehsal üçün gəlirlilik səviyyəsi sənayedə ən azı 20-30%, kənd təsərrüfatında isə maya dəyərinin 30-40% -i olmalıdır. Lakin praktikada real gəlir dərəcəsi verilən rəqəmlərdən xeyli yüksəkdir, bu, əsasən müasir iqtisadiyyatın vəziyyətindən asılıdır;

• bazar payının genişlənməsi, firmanın məhsullarını satdığı yer. Çox vaxt bu, bazar liderliyi arzusu ilə bağlıdır. Bununla belə, liderlər qrupuna aid olmayan firmalar üçün bu hədəfin qoyulması (məsələn, bir il ərzində onun bazar payını 10%-dən 13%-ə çatdırmaq) vacib ola bilər. Buna uyğun olaraq qiyməti və bütün marketinq kompleksini formalaşdırmaq lazımdır;
• dövriyyənin maksimallaşdırılması. Bu məqsəd dövriyyənin maksimallaşdırılmasını stimullaşdıran qiymət təyin etməkdir. Adətən məhsul korporativ istehsal olunduqda seçilir və bununla əlaqədar olaraq xərclərin mürəkkəb strukturunu və funksiyasını müəyyən etmək çətindir. Belə bir vəziyyətdə yalnız tələb funksiyasını müəyyən etmək kifayətdir. Bu məqsədi satış sahəsində onun həcmindən müəyyən faiz komissiyasının yaradılması yolu ilə həyata keçirmək nisbətən asandır;
• qırılma siyasəti. O, qiymətlərin, əksər alıcıların fikrincə, müəyyən iqtisadi dəyəri olan məhsulun layiq olduğundan daha aşağı səviyyədə müəyyən edilməsindən ibarətdir. Eyni zamanda, satışın həcmini və ələ keçirilən bazar payını artırmaqla böyük bir mənfəət kütləsi əldə edilir;
• satışlarda maksimum artım. Bu məqsəd satışın artmasının vahid xərclərin azalmasına və nəticədə mənfəətin artmasına səbəb olacağına inanan firmalar tərəfindən həyata keçirilir. Bazarın qiymət səviyyəsinə həssaslığına əsaslanaraq, belə firmalar qiyməti mümkün qədər aşağı təyin edirlər. Bu yanaşma bazara nüfuzetmə qiymətləri adlanır.

Lakin aşağı qiymət siyasəti yalnız bir sıra şərtlər daxilində müsbət nəticə verə bilər, xüsusən: bazarın qiymətlərə həssaslığı çox yüksək olduqda; istehsal həcmlərinin genişlənməsi nəticəsində istehsal və tədavül xərclərini azaltmaq mümkündür; qiymətlərin azaldılması rəqibləri qorxutacaq və onlar buna əməl etməyəcəklər;

♦ likvidliyin saxlanılması və təmin edilməsi müəssisənin (ödəmə qabiliyyəti). Bazar şəraitində şirkətin belə bir qiymət və marketinq siyasəti həmişə aktualdır, çünki müəssisənin davamlı müflisləşməsi onun müflisləşməsi (iflas) elan etmək təhlükəsi yaradır. Əgər şirkətin etibarlı müştəriləri varsa və hesablaşma problemi yoxdursa, o zaman rəhbərlik hələ də sabit ödəmə qabiliyyətini təmin edən şərtləri və ilkin şərtləri aydın başa düşməlidir. Eyni zamanda nəzərə almaq lazımdır ki, faktiki qiymət müəssisənin hesabına pul vəsaitlərinin daxil olması ilə ifadə olunan ödənilmiş qiymətdir.

Müəssisənin aldığı malların müştərilər tərəfindən etibarlı və vaxtında ödənilməsi iş ortaqlığının vacib şərtidir. Odur ki, qiymət strategiyasını həyata keçirərkən müştərilərin ödəmə qabiliyyətini nəzərə almaqla seçmək, əlverişli ödəniş formalarından, xüsusən də ilkin ödənişdən istifadə etmək, ödənişlərdə qüsursuz olan müştərilərə güzəştlər vermək, tədarük olunan mallara qiymət artımına yol verməmək lazımdır;

bazarda liderlik əldə etmək və qiymətlərin müəyyən edilməsində. Bu ən aktiv və prestijli qiymət siyasəti iri müəssisələr (birliklər və firmalar) üçün xarakterikdir.

Bununla belə, regional və yerli bazarlarda qiymət liderliyi daha kiçik müəssisələrə aid ola bilər. O, bəzi məhsul növləri üçün ümumi qiymət səviyyələrinin müəyyən edilməsində (çox vaxt mövcud qiymətlərdən aşağı qiymətlər və ya prestijli, yüksək keyfiyyətli məhsulun daha yüksək qiymətləri) və yeniliklərin tətbiqində ən fəallardan biri kimi müəssisənin bazardakı mövqeyini əks etdirir. qiymət strukturunda. Belə müəssisələr malların qiymətini ilk dəfə dəyişdirən, birja qiymətlərinin səviyyəsinə təsir edənlərdəndir. Bazarda lider mövqe tutmaq üçün şirkət kifayət qədər potensiala malik olmalıdır.

Əks qiymət siyasəti də müşahidə olunur - müəyyən şərtlər altında məcburi strategiya ola bilən liderin ardınca passiv;

• "krem süzmə". Bu məqsəd yüksək qiymətlərin yaradılması yolu ilə bazarın fəaliyyətini əks etdirir. Şirkət yeni məhsulun keyfiyyət üstünlüklərinə görə hər bir yeni məhsulu üçün mümkün olan ən yüksək qiyməti təyin edir. Müəyyən bir qiymətə satışı azaldıqda, şirkət növbəti müştəri qrupunu cəlb edərək onu azaldır. Beləliklə, hədəf bazarın hər bir seqmentində malların maksimum mümkün dövriyyəsinə nail olunur və satışın yüksək gəlirliliyindən ən böyük fayda əldə edilir;
• keyfiyyətli liderlik. Qiymət siyasətinin bu məqsədi bu imicini möhkəmləndirə bilən firmalar tərəfindən həyata keçirilir. Eyni zamanda, keyfiyyətin yaxşılaşdırılması ilə bağlı yüksək xərcləri (məhsulun unikal, nadir xassələri və xüsusiyyətləri) və bunun üçün zəruri olan xərcləri ödəmək üçün yüksək qiymət təyin edirlər.

Qiymət siyasətinin sadalanan məqsədləri müəyyən şəkildə bir-biri ilə əlaqəlidir, lakin həmişə üst-üstə düşmür. Bundan əlavə, onların nailiyyətləri müxtəlif vaxtlarda və müxtəlif qiymətlərlə baş verir.

Qiymət siyasətinin məqsədləri marketinqin məqsədləri ilə sıx bağlıdır ki, bu da öz növbəsində müəssisənin ümumi istehsal məqsədlərinə nail olmağa yönəlib. Kəmiyyətə vurulan vahid qiyməti firmanın gəlirlərinin əsas müəyyənedici amilidir ki, bu da öz məsrəf strukturu ilə birlikdə onun mənfəətinin miqdarını müəyyən edir. Bütövlükdə qiymət siyasətinin məqsədləri yüksək mənfəət əldə etmək və ya dövriyyə kapitalından müəyyən gəlir dərəcəsi əldə etmək kimi ifadə oluna bilər. Müəyyən layihələrdə qiymət siyasətinin məqsədləri mövcud bazarlarda payın artırılmasına və ya müəssisənin yeni bazara çıxışının təmin edilməsinə yönəldilə bilər. Bundan əlavə, şirkət mənfəət marjasında (fərqində) həddindən artıq dalğalanmalardan və qiymət dəyişiklikləri ilə bağlı inzibati xərclərin qarşısını almaq üçün qiymət sabitliyinə nail ola bilər.

Qiymət və qiymət siyasəti

Qiymətləndirmə mal və xidmətlərin qiymətlərinin müəyyən edilməsi prosesidir. İki əsas qiymət sistemi mövcuddur: bazar və mərkəzləşdirilmiş dövlət. Bazar qiymətlərinin formalaşması tələb və təklifin qarşılıqlı əlaqəsi əsasında funksiyalarını yerinə yetirir, dövlət qiymətləri dövlət orqanları tərəfindən qiymətlərin formalaşmasıdır. Bazar şəraitində qiymətqoyma mürəkkəb prosesdir və bir çox amillərin təsiri altındadır. Hər bir halda marketinq xidməti müəssisənin qiymət siyasətini seçməli olacaq.

Müəssisənin qiymət siyasəti mal və xidmətlərə uyğun qiymətlər təyin etmək və beləliklə, malların qiymətlərini intervalda olan bir-biri ilə əlaqələndirməklə, xüsusi endirimlərdən və qiymət dəyişikliklərindən istifadə etməklə, onları bazardakı vəziyyətdən asılı olaraq tənzimləməkdən ibarətdir. Müəssisə və rəqiblərin qiymətləri, mümkün olan maksimum payı ələ keçirmək, planlaşdırılan mənfəət həcminə nail olmaq və bütün strateji və taktiki vəzifələri uğurla həll etmək üçün yeni məhsulların qiymətlərinin formalaşdırılması üsulları.

Qiymət siyasətini hazırlayarkən marketoloqlar aşağıdakı suallara cavab almalıdırlar: bazar modeli nədir; şirkətin fəaliyyət göstərdiyi bazar seqmentlərində qiymət rəqiblərin vəsaitləri arasında hansı yeri tutur; hansı qiymət metodu qəbul edilməlidir; yeni məhsullar üçün qiymət siyasəti necə olmalıdır; məhsulun həyat dövründən asılı olaraq qiymətin necə dəyişməli olduğunu; xərclər nə qədərdir. Qiymət siyasəti müəssisənin fəaliyyətinə uzunmüddətli təsir göstərir. Ona görə də onu işləyib hazırlamazdan əvvəl qiymət strategiyasının hazırlanmasına təsir edən bütün xarici (müəssisədən asılı olmayan) və daxili (müəssisədən asılı olaraq) amilləri təhlil etmək lazımdır.

Qiymət səviyyəsinə təsir edən əsas ekoloji amillər bunlardır: dövlət siyasəti; ölkədə, eləcə də şirkətin məhsullarının satıldığı ölkələrdə siyasi sabitlik; resursların mövcudluğu; iqtisadiyyatın dövlət tənzimlənməsi; vergi qanunvericiliyinin təkmilləşdirilməsi; inflyasiyanın ümumi səviyyəsi; tələbin xarakteri; rəqabətin mövcudluğu və səviyyəsi və s.

Müəssisənin daxili mühitinin qiymətə təsir edən əsas amillərinə aşağıdakılar daxildir: məhsulun xassələri; alıcı üçün məhsulların keyfiyyəti və dəyəri; istehsal olunan məhsulların spesifikliyi (emal dərəcəsi nə qədər yüksəkdir və keyfiyyət nə qədər unikaldırsa, qiymət də bir o qədər yüksəkdir); istehsal üsulu, xammal və materialların alınması (kiçik və fərdi istehsal daha yüksək qiymətə malikdir, kütləvi istehsal olunan mallar nisbətən aşağı xərclərə malikdir və o qədər də yüksək deyil); istehsal prosesinin hərəkətliliyi; bazar seqmentlərinin hədəflənməsi; məhsulun həyat dövrü; məhsulun istehsalçıdan istehlakçıya paylanması dövrünün müddəti; bazar seqmentləri və ya alıcı tələb amilləri arasındakı fərqlər; rəqib reaksiyaları; xidmət təşkilatı; müəssisənin daxili və xarici bazarlarda imici; təşviqat fəaliyyəti, marketinq məqsədləri.

Qiymət strategiyası müəssisənin bazardakı ümumi məqsədləri ilə əlaqələndirilir. Belə məqsədlər ola bilər: malların satışının artırılması; müəyyən və ya maksimum mənfəətin əldə edilməsi; sağ qalmasının təmin edilməsi (daha böyük bazar payı əldə etmək); bazar liderliyini əldə etmək; rəqiblərlə mübarizədə mövcud iqtisadi vəziyyətin saxlanılması; məhsulun müəyyən imicinin formalaşması və s.Müəssisə məqsədlərin hər birini müəyyən səbəblərə görə və ya öz maliyyə vəziyyətindən seçir.

Müəssisənin qiymət siyasəti xərclər, tələb və rəqabət əsasında formalaşa bilər. Xərclər əsasında qiymət siyasəti formalaşdırılarkən qiymətlər istehsal məsrəfləri, texniki xidmət xərcləri, qaimə məsrəfləri və təxmin edilən mənfəət əsasında müəyyən edilir. Tələbat əsasında qiymət siyasəti formalaşdırılarkən alıcıların tələbi öyrənildikdən və hədəf bazar üçün məqbul qiymətlər müəyyən edildikdən sonra qiymət müəyyən edilir. Rəqabətə əsaslanan qiymət siyasəti formalaşdırarkən qiymətlər bazar səviyyəsində, onlardan aşağı və ya yüksək ola bilər. Hər üç yanaşma konkret qiymət siyasətinin seçilməsi ilə əlaqədar bir sıra problemlərin kompleks həllini tələb edir.

Qiymət siyasətini formalaşdırarkən marketoloq aşağıdakı əsas suallara cavab verməlidir: alıcı müəssisənin məhsulu üçün hansı qiyməti ödəmək istərdi; Qiymət dəyişikliyi satış həcminə necə təsir edir? xərclərin tərkib hissələri hansılardır; seqmentdə rəqabətin xarakteri nədir; müəssisənin zərərsizliyini təmin edən minimum qiymətin hansı səviyyədə olması; malların alıcıya çatdırılmasının satışın artmasına təsir edib-etməyəcəyi; alıcılara hansı endirim ola bilər və s.

Qiymət siyasətini formalaşdırmazdan əvvəl şirkətin daxil olmaq niyyətində olduğu bazar modelini müəyyən etmək lazımdır. Bir neçə bazar modeli mövcuddur: xalis rəqabət bazarı, təmiz inhisar bazarı, inhisarçı rəqabət bazarı, oliqopolist rəqabət.

Xalis rəqabətin bazar modelinin xarakterik xüsusiyyətləri hər hansı oxşar məhsulun çoxlu satıcıları və alıcılarıdır. Heç bir alıcı və ya satıcı bazar qiymətlərinin səviyyəsinə əhəmiyyətli təsir göstərmir. Adətən belə bir bazara girmək üçün heç bir maneə yoxdur. Qiymət siyasətinin hazırlanması xərcləri minimaldır, çünki qiymət səviyyəsi tələb və təklifin nisbəti ilə müəyyən edilir.

Təmiz inhisar bazar modeli. Bu halda bir müəssisə yeganə istehsalçı və satıcıdır, qiymətə nəzarət var, belə bazara giriş əngəllənə bilər. Bu modellə xüsusi qiymət mexanizmi tələb olunmur.

İnhisarçı rəqabət bazarının modeli. Bu bazar modeli ilə nisbətən çox sayda satıcı və alıcı, bazara asan giriş və bəzi çox dar qiymət nəzarəti var. Belə bir bazar tələb edir marketinq araşdırması və xüsusi qiymət siyasətinin hazırlanması. Oliqopolist rəqabətdə az sayda firma bazarda üstünlük təşkil edir. Qiymətlərə gəlincə, onlar rahat ticarət marjası təyin edərək və bazarı təsir zonalarına bölməklə danışıqlara üstünlük verirlər. Bu model diqqətli qiymət mexanizmi tələb edir.

Qiymətləndirmə prosesinin əsas mərhələləri bunlardır: qiymətqoyma məqsədlərinin müəyyən edilməsi; tələb səviyyəsinin müəyyən edilməsi; xərclərin müəyyən edilməsi; rəqiblərin məhsulları üçün qiymət təhlili; qiymətqoyma üsullarının seçimi; son qiyməti təyin etmək. Qiymətləndirmə məqsədləri müəssisənin ümumi məqsədləri ilə müəyyən edilir. Qiymətləndirmənin əsas məqsədləri bunlar ola bilər: bazarda sağ qalmaq (satış dəstəyi); mənfəətin maksimumlaşdırılması; bazar payının artırılması; məhsulun keyfiyyətində liderlik əldə etmək; bazarda mövcud mövqeyə istiqamətləndirmə.

Müəssisə güclü rəqabət şəraitində fəaliyyət göstərirsə, bazarda oxşar məhsulları olan çoxlu istehsalçılar olduqda, əsas vəzifə satışın təmin edilməsidir (yaşamaq qabiliyyəti). Qiymət siyasətini seçərkən marketoloqlar öz rəqiblərinin qiymət siyasətini və qiymətlərini, məhsullarının keyfiyyətini öyrənməlidirlər. Əgər şirkətin məhsulu keyfiyyətcə rəqabətqabiliyyətli məhsuldan aşağıdırsa, o, rəqibin məhsulu ilə eyni qiymət tələb edə bilməz. Azaldılmış qiymətlər, bazara giriş qiymətləri adətən olduğu hallarda istifadə edilir qiymət tələbi alıcılar çevik, elastikdir; şirkət satışın maksimum artımına nail olmaq və hər bir mal vahidindən mənfəətin cüzi azaldılması hesabına ümumi mənfəəti artırmaq istəyirsə; əgər şirkət satışın artımının istehsal və marketinq üzrə nisbi xərcləri azaldacağını güman edirsə; aşağı qiymətlər rəqabət səviyyəsini azaldırsa; böyük bir istehlak bazarı varsa, eləcə də böyük bazar payını ələ keçirmək cəhdində.

Mənfəəti artırmaq üçün müəssisənin əsas məqsədləri aşağıdakılardan ibarət ola bilər: bir neçə il ərzində orta mənfəətin ölçüsünə uyğun sabit gəlirin yaradılması; qiymət artımının və nəticədə kapital qoyuluşlarının dəyərinin artması hesabına mənfəətin hesablanması; şirkət biznesin əlverişli inkişafına əmin deyilsə və ya çatışmazsa, tez ilkin mənfəət əldə etmək istəyi. Pul. Mənfəətin maksimumlaşdırılmasına diqqət yetirərkən şirkət uyğun qiyməti (yüksək səviyyə) seçməlidir. Adətən belə hallarda cari göstəricilər uzunmüddətli göstəricilərdən daha vacibdir.

Bazar payını maksimuma çatdırmaq vəzifəsini yerinə yetirərkən şirkət satışın artımını təmin etməlidir. Bu vəzifə bazarın böyük bir hissəsinin gələcəkdə aşağı məsrəflərə və yüksək uzunmüddətli mənfəət marjasına malik olması əsasında qoyulur. Burada qiymətləri hansı müddətə və hansı səviyyəyə endirmək lazım olduğunu bilmək lazımdır.

Məhsulun keyfiyyətinə görə bazar liderliyinə nail olmaq problemini həll edərək, məhsullara yeni xassələr vermək, onların davamlılığını, etibarlılığını və s. artırmaq lazımdır.Bu, adətən yüksək məsrəflərə və yüksək qiymətlərə səbəb olan tədqiqat-konstruktor işlərini tələb edir. Məhsulların keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması rəqibləri üstələməyə imkan verir, lakin bu halda yüksək qiymətlər alıcılar tərəfindən kifayət qədər məqbul hesab edilməlidir.

Qiymətləndirmənin məqsədi mövcud bazar mövqeyini hədəfləməkdirsə, rəqiblərin əlverişsiz hərəkətlərindən çəkinmək lazımdır. Deməli, əgər rəqiblər bazarda böyük pay əldə etmək üçün qiyməti aşağı salıblarsa, o zaman müəssisə də onu özü üçün mümkün olan həddə endirməlidir. Qiymət səviyyəsi yüksəldikdə əks vəziyyət də yarana bilər.

Qiymətləndirmə prosesində növbəti addım tələbin səviyyəsini müəyyən etməkdir. Tələbin qiymət dəyişikliklərinə nə dərəcədə həssas olduğunu müəyyən etmək üçün hər bir məhsul üçün qiymət, tələb və təklif arasında əlaqə yaratmağa və tələbin elastikliyini xarakterizə etməyə imkan verən tələb əyrisini çıxarmaq lazımdır. Qiymətin artması ilə tələb azaldıqda və ya əksinə qiymətin azalması tələbin artmasına səbəb olduqda qiymət və tələb arasında tərs əlaqə mövcuddur. Belə asılılığa elastik, çevik deyilir. Amma elə də ola bilər ki, qiymət artımı tələbin artmasına səbəb olacaq. Tipik olaraq, bu vəziyyət alıcılar yüksək qiymətlərin daha keyfiyyətli məhsula uyğun olduğuna inandıqda yaranır. Bu mərhələdə marketoloqun əsas vəzifəsi qiymət və tələb (elastik və ya qeyri-elastik) arasında əlaqə yaratmaqdır; tələbin artdığı qiymət artımı və ya azalma limitinin müəyyən edilməsi; qiymət və tələb arasında kəmiyyət əlaqəsinin müəyyən edilməsi və elastiklik əmsalının hesablanması. Bu mərhələyə əsasən malın maksimum qiyməti müəyyən edilir.

Xərclər müəssisənin qiymət siyasətinə əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərir. Xərclərin qiymətləndirilməsi mərhələsində məhsul üçün müəyyən edilə bilən minimum qiyməti müəyyən etmək lazımdır. Məhsulun minimum qiyməti məhsulun istehsal xərcləri, onun paylanması və satış kanalları, o cümlədən mənfəət norması ilə müəyyən edilir. Xərclər sabit, dəyişkən və ümumi ola bilər. Sabit xərclər dəyişməz qalan xərclərdir ( əmək haqqı, kirayə, istilik təchizatı, faiz ödənişi və s.). Onlar müəssisənin formasından və istehsal səviyyəsindən asılı olmayaraq həmişə mövcuddurlar.

Dəyişən məsrəflər istehsal səviyyəsinə birbaşa mütənasib olaraq dəyişir. Məsələn, mobil telefonların istehsalında müəssisə xüsusi avadanlıqların, plastmasların, konduktorların, qablaşdırmanın və s. alınması üçün xərclər çəkir. İstehsal vahidinə görə bu məsrəflər adətən dəyişməz qalır. Onlar dəyişənlər adlanır, çünki onların ümumi miqdarı məhsul vahidlərinin sayından asılı olaraq dəyişir. Ümumi məsrəflər istehsalın hər bir xüsusi səviyyəsində sabit və dəyişən xərclərin cəmidir. Mallar üçün müəssisə ən azı bütün ümumi istehsal xərclərini ödəyə biləcək bir məbləğ almağa çalışır.

Marjinal xərc, müəyyən bir məhsul üzərində hər bir əlavə məhsul vahidinin istehsalı ilə əlaqəli artan və ya artan xərcdir. Marjinal xərc müəssisənin diqqət yetirməli olduğu istehsal vahidini müəyyən etməyə imkan verir: bir məhsul vahidinin qiymətini dəyişdirmək, istehsalı azaltmaq və ya artırmaq.

Xərclər azalarsa, şirkət qiyməti aşağı sala və ya mənfəətin payını artıra bilər. Xərclərin artması ilə məhsula tələbat olması şərti ilə qiyməti yüksəltməklə onların artımını alıcıya köçürmək və ya onun xərclərini azaltmaq və qiymət səviyyəsini saxlamaq üçün məhsulu dəyişdirmək və ya artırmaq olar. , və ya məhsulu zərərsiz olaraq istehsaldan çıxarın. Qiymət xərcləri ödəməlidir, əks halda əmtəə istehsalının mənası yoxdur. Bunun üçün istehsal məsrəflərinə və müəyyən növ məhsulların maya dəyərinə təsir edən amillərin müəyyən edilməsi və təhlili tələb olunur.

Dağıtım kanallarını seçərkən, paylama kanallarının iştirakçıları ilə uğurla əməkdaşlıq etmək üçün həm öz müəssisəsində, həm də vasitəçidən xərcləri ödəmək və qazanc əldə etmək ehtiyacını nəzərə almaq lazımdır: xüsusilə yeni bir məhsul təqdim edərkən qiymət zəmanəti verin. bazara çıxarmaq, satışın təşviqi tədbirlərini təmin etmək.

Qiymətləndirmə prosesində növbəti addımlar rəqiblərin məhsullarının qiymət təhlili və qiymət metodunun seçilməsidir. Rəqiblər tərəfindən təyin olunan qiymətlər əsasən müəssisənin qiymət strategiyasını müəyyən edir, ona görə də onlar diqqətlə təhlil edilməlidir. Bir qayda olaraq, alıcılar qiyməti keyfiyyət səviyyəsinə uyğun olan məhsula üstünlük verirlər. Rəqiblərin qiymətlərini təhlil etmək üçün həm müəssisə mütəxəssislərinin ekspert qiymətləndirmələrindən, həm də alıcıların özlərinin sorğusundan istifadə edə bilərsiniz. Rəqiblərin keyfiyyət və qiymət göstəricilərini öz müəssisələrinin göstəriciləri ilə müqayisə edərək, marketoloqlar qiymət səviyyəsi ilə bağlı müəyyən nəticələr çıxarmalıdırlar.

Qiymətlərin tənzimlənməsi qiymət siyahılarının dəyişdirilməsi, qiymət artımlarının, əlavə ödənişlərin, endirimlərin, kompensasiyaların tətbiqi ilə baş verir. Qiymət siyasətinin həyata keçirilməsi, qiymət strategiyasının işlənib hazırlanması, onların praktiki həyata keçirilməsi işçilərdən yüksək ixtisas tələb edir marketinq xidmətləri, qəbul edilən qərarlara görə məsuliyyət və yaradıcı yanaşma.

• Marketinq Bazar Tədqiqatı: Metodlar və Təhlil
• Arıq İstehsalın ABC-ləri - Vizual İdarəetmənin Tətbiqinin Vizual İdarəetmə Mərhələləri
• Biznesinizi sıfırdan necə inkişaf etdirmək olar: əsl nümunə İstehsalın inkişafı üçün nə lazımdır
• KPI, əsas performans göstəriciləri, bu nədir?
• Whiplash "Effekti": Səbəbləri, Nəticələri və aradan qaldırılması yolları
• Marvin Heemeyer - Amerikanın Son Qəhrəmanı
• Marvin Heemeyer - Amerikanın Son Qəhrəmanı
• Folqadan toxuculuq texnikasının yaranma tarixi "FOILART
• Daxili əmək qaydaları qaydalarının təsdiq edilməsi qaydası
• HR sənədləri - iş planları qaydasındadır

• Staj üçün əmək haqqına əlavələr
• Biz öz optik salonumuzu açırıq
• Yeni avtomobillər üzərində biznes və ya avtosalon necə açmaq olar
• Şlak blokların istehsalının təşkili ən populyar biznes növlərindən biridir.Şlak blokların istehsalı üçün biznes açmaq üçün nə qədər pul lazımdır
• Qazanclı öz biznesi kimi şlak blokların istehsalı Şlak blokların istehsalı üçün xammal
• Olmec sivilizasiyasının kəşfi
• Burl ağacındakı böyümədən məhsullar
• İlk dəfə Baba Yaga xatırlanır
• Reklam necə yazılır - nümunə, nümunələr Qarşıdan gələn bayramlar haqqında elan
• L nağılı əsasında məktəbə hazırlıq qrupunun uşaqları üçün Yeni il şənliyinin ssenarisi