عرض بائع البضاعة القسط المستلم. الدافع لتجار التجزئة. أنواع تحفيز الموظفين

بالنسبة للبائعين الذين عملوا لفترة طويلة ، أعتقد أنه لن يكون سرا أن الكثير من الذين يحترمون أنفسهم العلامات التجارية(أو اللاعبين الكبار في سوق الجملة) يستخدمون واحدة من أكثر الطرق فعالية لزيادة مبيعات سلعهم ، وهي الدفعالبائعون لكل وحدة من البضائع المباعة نقدًا ، والجوائز ، وما إلى ذلك. لقد شاركت في العديد من برامج المكافآت لمدة خمس سنوات ، بالإضافة إلى الفوائد المادية ، فهي توفر أيضًا مادة نظرية غنية للمساعدة في بيع منتجاتها. هذه الطريقةيعارض أرباب العمل بشدة الترويج لـ TM ، مشيرين إلى أن البائعين يبيعون منتجات TM على حساب منتج آخر أكثر ربحية لصاحب العمل ، ومن الصعب الجدال مع هذا البيان ، فكل شخص لديه وجهات نظره الخاصة ... ولكن أنا أريد بمفردي لأقول إنني شخصياً أسعى إلى عودة العميل إلى التسوق مرة أخرى ، وعدم تثبيط هذه الرغبة منه عن طريق "البيع المدفوع" من نوع G ، ولكن في غضون ذلك ، إذا كان المنتج يستحق العناء وليس أدنى من المنافسين كما أنهم يدفعون مبلغًا إضافيًا مقابل ذلك ، فلماذا لا :) يتمكن العديد من البائعين من كسب المزيد من خلال المكافآت التي يدفعها لهم أصحاب العمل. لذا استمروا في ذلك. يتم تحديث المقالة باستمرار ، لذلك أوصي بالاشتراك في نهاية المقال.لتمكين المزيد من الزملاء للتعرف عليها برامج المكافآت للبائعينمن مصنعي المعدات -

هنا القائمة نفسها مع التعليقات.

نادي خبراء Toshiba هو مجتمع محترف من مندوبي المبيعات والاستشاريين ومديري التجزئة. منافذمنخرط في بيع أجهزة الكمبيوتر. بدأ النادي عمله في عام 2006 ، واليوم يجمع أكثر من 1500 مشارك في روسيا وأوكرانيا من 72 مدينة. اليوم يمكنك الانضمام إلى شركة الخبراء المحترفين والمبدعين في مجالهم ، والحصول على الفرصة ل:

مبدأ التشغيل

انظر دائمًا إلى الحياة بإيجابية. كم هو رائع أن تكون متخصصًا! عملاء راضون ، ومستوى عالٍ من المبيعات ، وربما آراء متحمسة للزملاء. وهذه ليست سوى البداية. سيكون لديك أيضًا أشياء جيدة ، وأدوات متقدمة ، وتجارب رائعة (إذا أصبحت محترفًا حقيقيًا) رحلات من الدرجة الأولى. كل هذا يمكن أن يكون لك إذا أكملت بنجاح برنامج التدريب وأصبحت متخصصًا من فئة الخمس نجوم في HTC.

النجوم
لتصبح متخصصًا في HTC من فئة 5 نجوم ، يجب عليك جمع كل النجوم الخمسة على موقع HTC Specialist على الويب.
نجمة 1. لكسب هذه النجمة وتصبح متخصصًا في HTC بنجمة واحدة ، يجب عليك اختيار صورة رمزية.
نجمة 2. للحصول على النجمة الثانية والحصول على مرتبة أخصائي NTS "نجمتين" ، عليك إكمال التدريب الأول. الأمر بسيط للغاية: حدد قسم "التدريب" واحصل على دورة تدريبية واحدة.
نجمة 3. لتحقيق حالة أخصائي HTC بنجمة 3 و 3 نجوم ، أكمل بنجاح جميع الدورات التدريبية المتاحة على موقع HTC Specialist على الويب. لا تقلق ، فالأمر ليس صعبًا كما يبدو.
نجمة 4. للحصول عليها ، يجب أن تجتاز بنجاح امتحان جائزة ربع سنوي خاص. تمت المهمة؟ أنت الآن متخصص في HTC 4-Star!
النجم 5: لست مضطرًا للإجابة على أي أسئلة لتكسب هذه النجمة! بدلاً من ذلك ، قم بإنشاء مقطع فيديو مدته 30 ثانية يصف إحدى ميزات جهاز HTC الجديد. طريقة التنفيذ تعسفية. لا توجد معدات فيديو خاصة مطلوبة لهذا الغرض. كاميرا هاتفك مثالية لهذا الغرض. بالطبع ، للحصول على تجربة أفضل مع المنتجات التي تتعلمها ، يوصى باستخدام جهاز HTC. قم بتحميل مقطع فيديو هنا لتربح هذا النجم. إذا تم جمع كل النجوم ، فإنك تصبح متخصصًا في HTC من فئة 5 نجوم!

المكافآت
المزيد من النقاط + المزيد من النجوم = المزيد من الشهرة والهدايا الأفضل. ويترتب على هذه الصيغة أيضًا أنك مدير مبيعات يعرف كيفية التعامل مع العملاء ويعرف أي حل من حلول HTC يلبي احتياجاتهم على أفضل وجه. ونعلم جميعًا ما الذي يؤدي إليه حجم المبيعات المرتفع.

أيضًا ، من أجل زيادة رفاهيتك المادية ، أوصي بشدة أن تتعرف على نفسك بائعين حقيقيين ، لأولئك الذين يمكنهم بيع - جميع السلع ، والمعدات التجارية ، والمخرجين - للمنافسين ، وصراف في بيت دعارة ... ()

يتطلب السوق الحديث قدرة تنافسية عالية من أي عمل تجاري. لكي تمضي الأمور إلى الأمام ، من المهم ليس فقط مراقبة الحفاظ على المتجه العام للتنمية ، ولكن أيضًا الانتباه إلى المكونات الفردية لآلية العمل. لذلك ، بالنسبة للمؤسسات التجارية ذات الأحجام والاتجاهات المختلفة (من متجر البقالة إلى محلات السوبر ماركت المتسلسلة) ، فإن تحفيز البائعين مهم.

ما هو الدافع؟

يعتمد حجم المبيعات على العديد من المتغيرات - الطلب وتوافر المنتج / الخدمة ، وشروط توفيرها ، والجودة ، والإعلان ، وأخيراً وليس آخراً البائعين. لسوء الحظ ، لا تزال الصور النمطية للسنوات الماضية قوية في أذهاننا ، عندما لم تكن مهنة مندوب المبيعات تعتبر مرموقة بشكل خاص. كثير من الناس يجدون أنفسهم "وراء الكاونتر" عن طريق الصدفة ولا يأخذون واجباتهم بمسؤولية كافية. غالبًا ما يكون هؤلاء طلابًا تكون المبيعات بالنسبة لهم مجرد وظيفة موسمية بدوام جزئي ، أو أشخاص ينظرون إلى المبيعات على أنها وظيفة مؤقتة. نتيجة لذلك ، نحصل عليه مستوى منخفضالخدمة: لا تجلب عملية البيع والشراء السرور للبائع أو المشتري ، كما أن حجم المبيعات ينخفض. تساعد المخططات التحفيزية المختلفة على حل هذه المشكلة ، مما يسمح لك بتحسين موقف الموظف من العمل ، ونتيجة لذلك ، زيادة إنتاجيته ، وفي هذه الحالة ، زيادة المبيعات.

تسمح لك مخططات التحفيز بزيادة إنتاجية الموظف ، على وجه الخصوص ، زيادة المبيعات.

في علم النفس ، من المعتاد التمييز بين الدافع الداخلي والخارجي. من أجل تحقيق نتائج ذات مغزى ، يجب استخدام مجموعة من التقنيات لزيادة كلا النوعين من التحفيز. يتم تشكيل الدافع الجوهري على أساس الرغبة في الحصول على الرضا من عملية ونتائج النشاط ، والحصول على الاعتراف الاجتماعي ، والنمو مهنيًا ، وإدراك الذات. الدافع الخارجي - الحاجة إلى إعالة الذات والأسرة والرغبة في زيادة الدخل.

أشكال تحفيز البائع

فيما يتعلق بالتجارة ، يمكن تنفيذ هذه الأشكال من التحفيز للبائعين في شكل حوافز مادية (بما في ذلك النقدية) وغير مادية للموظفين.

تشمل الدوافع غير الملموسة:

تهانينا للموظفين بمناسبة عيد ميلادهم ، مجتمعين وبالنيابة عن الشركة.
استخدام "لوحة الشرف" لأكثر البائعين نجاحًا (حسب نتائج الشهر على سبيل المثال).
الجوائز الرمزية - الميداليات والأوامر والأكواب والشهادات لأفضل البائعين.
مدح (العنوان والفروع) في مناسبات الشركات.
حظر معلومات التعليقات: إذا تم اكتشاف انتهاك ، فيمكنك نشر إرشادات مثل "في حالة أ ، يجب عليك القيام بذلك".
الشروط والمراحل المحددة للتقدم الوظيفي.

بشكل عام ، تتيح هذه الإجراءات إظهار اهتمام صاحب العمل بالموظف وتحسين "المناخ" في الفريق. بالإضافة إلى ذلك ، لا يتطلب تكاليف مادية كبيرة من الإدارة.

إذا قررت تقديم نظام تحفيزي لمندوبي المبيعات ، فتأكد من أنه يتسم بالشفافية والفعالية وإلا فلن ينجح. من المهم توفير التدريب للموظفين الجدد: سيشعر موجهو المبيعات ذوو الخبرة بأهميتهم ، وسينضم مندوبو المبيعات الجدد بسرعة إلى عملية العمل.

تتطلب المحفزات الأكثر فاعلية الاستثمار ، ولكن يستخدمها العديد من كبار تجار التجزئة لزيادة ولاء الموظفين للشركة:

تنظيم التموين على نفقة الشركة.
مدفوعات السفر (سفر الموظفين).
توفير البدلات والزي الرسمي (في كثير سلاسل البيع بالتجزئةهذه قمصان وقبعات بيسبول تحمل علامات تجارية).
تأمين طبي.
اشتراكات في صالة الألعاب الرياضية ، وحمام السباحة ، وما إلى ذلك.
تحسين ظروف العمل (بدءاً بمعدات مكتبية جيدة وانتهاءً بإصلاح طوابق التداول).
تنظيم التدريب.
توفير "مزايا" لمجموعات معينة من الموظفين (على سبيل المثال ، ساعات عمل مرنة للطلاب ، وساعات عمل أقصر للأمهات الجدد ، وما إلى ذلك).

يمكن أيضًا تنفيذ الحوافز المالية بطرق مختلفة. يمكن للشركة تحمل التكاليف التالية:

تقديم قرض بدون فوائد للموظف.
مدفوعات لمرة واحدة (ولادة طفل ، أو حفل زفاف ، أو مرض خطير لموظف ، أو مرض أقارب أو وفاتهم).
التدريب الخارجي (على سبيل المثال دفع 70٪ من تكلفة التدريب).
دفع قسائم للموظفين وأبنائهم.
المساعدة في إلحاق الأطفال بالمدارس ورياض الأطفال.
توفير وسائل النقل الرسمية.
الدفع مقابل الهاتف المحمول والإنترنت ، إذا تم استخدامهما لأغراض العمل (النقطتان الأخيرتان لهما صلة خاصة بمندوبي المبيعات).

تقدم بعض الشركات للموظفين مكافآت صغيرة لقضاء وقت الفراغ - تذاكر موسم البولينج / البلياردو وكوبونات الخصم لمطعم بيتزا وتذاكر السينما والمسرح.

طرق التحفيز المذكورة أعلاه صالحة لجميع أعضاء الفريق. في الواقع ، عادة ما يكون التشجيع المادي أكثر فردية بطبيعته ويجب أن يعتمد على نجاح البائع. الدافع المالي الأكثر شيوعًا هو النسبة المئوية للمبيعات التي تضاف إلى الراتب الأساسي. النظام جيد من حيث أن الحد الأعلى لراتب البائع غير ثابت ، أي. كلما زاد حجم المبيعات ، زاد دخل البائع.

يمكنك تطوير نظام مكافآت شفاف لمزايا معينة - تلبية الحد الأدنى من الخطة ، والإفراط في تنفيذ خطة المبيعات ، وبيع كمية معينة من منتج لعلامة تجارية معينة ، وما إلى ذلك. يمكن استحقاق المكافآت بشكل فردي أو لكل فرع. لا يجب أن يكون القسط كبيرًا ، ولكنه كافٍ لجعل البائعين يطمحون للحصول عليه. تقوم بعض الشركات بتطوير أنظمة تصنيف داخلية متطورة تتعقب أداء مندوبي المبيعات وتدفع مكافآت لفترات زمنية محددة.

لا يجب أن يكون القسط كبيرًا ، ولكنه كافٍ لجعل البائعين يطمحون للحصول عليه.

من ناحية أخرى ، لا ينبغي لأحد أن ينسى الدافع السلبي: يجب أن تكون جميع قواعد الشركة ومعايير الخدمة معروفة للبائعين وأن يتم الالتزام بها بدقة. خلاف ذلك ، يحق لصاحب العمل "تغريم" المخالفين ، بما في ذلك. ماليا. يتم استخدام التقييمات الدورية أيضًا: يجب مكافأة مندوبي المبيعات الذين يؤكدون ويزيدون من احترافهم.

أشكال التحفيز لمندوبي المبيعات

يتم تحفيز مندوبي المبيعات لزيادة المبيعات بشكل عام بنفس الطرق: إذا كان صاحب العمل يعتني بالموظف ويمنحه الفرصة لتحقيق أهدافه (زيادة المبيعات لزيادة الدخل الشخصي ، والنمو الوظيفي ، وما إلى ذلك) ، يعمل الموظف بكفاءة أكبر.

يمكن استحقاق المكافآت لمندوبي المبيعات من أجل:

(إبرام عقود جديدة لتوريد المنتجات).
وزيادة في عمليات الشراء / المبيعات مع العملاء الحاليين (مقارنة بالربع السابق على سبيل المثال).
النسبة المئوية لمبيعات نوع معين من المنتجات.
التنفيذ وإعادة التنفيذ ، إلخ.

إذا كانت الشركة مهتمة بالتخفيض ، فإن الأمر يستحق تقديم مكافآت للخدمة الطويلة في شكل ملحق راتب معين: مثل هذا الدافع ، من ناحية ، يشجع البائعين "القدامى" ؛ من ناحية أخرى ، فإنه يظهر آفاق تطوير إضافية جديدة.

يعد تحفيز البائعين على زيادة المبيعات اليوم أحد مكونات نجاح الأعمال التجارية. لذلك ، إذا قررت استخدام أحد المخططات التحفيزية ، ففكر جيدًا في احتياجات وفرص العمل ، ولن تجعلك نتائج الابتكارات تنتظر. لتحسين المهمة ، يمكنك إشراك المتخصصين الذين سيساعدونك في تطوير نظام أصلي مثالي لشركتك.

مقال من رسالتي الإخبارية المجانيةنصائح مستشار الأعمال (أكثر من 55000 مشترك).
***
تمت كتابة هذا المقال للمجلة " عمل ناجح"استنادًا إلى فصل تحفيز الموظفين من كتابي الجديد ، كيفية تنظيم عملك ، والذي يتم نشره حاليًا.
فئة "مشكلة"
مؤلف السؤال:فيرا سوروكينا ، رئيس قسم المبيعات ، Kopi Systems XXI Century LLC
كيف تصنع نظام تحفيز؟
1. للبائع المبتدئ ، حتى يضع كل قوته في العثور على عملاء جدد وإنشاء قاعدة عملاء
2. لمدير متمرس بالفعل ، حتى لا يتوقف عند هذا الحد ، ولكن في نفس الوقت الذي يكسب فيه الموظف بالفعل هذه الأموال. والأهم من ذلك ، يجب أن يكون الموظف مهتمًا بكسبها.
***

الأساطير والحقيقة حول الدافع

اليوم سنتحدث عن الدافع مرة أخرى: هذا موضوع أبدي. لقد كتبت سابقًا عن المبادئ الأساسية للتحفيز (إذا لم تكن قد قرأتها ، أوصي بفعلها الآن). دعنا نتحدث عن التفاصيل اليوم.
بادئ ذي بدء ، أود أن أقول إن المديرين غالبًا ما يربطون الأداء الضعيف للموظفين بنظام التحفيز. تبدأ العديد من طلبات الاستشارة الخاصة بي بهذا الطلب.
لكن الدافع هو غيض من فيض. إذا لم تكن لديك عمليات تجارية مطبقة ، وإذا لم تقم بتعيين وتدريب موظفين مناسبين ، فلن يساعدك التحفيز.
مثال. في الآونة الأخيرة ، طلب أحد أصدقائي المقربين (رجل أعمال) عقد اجتماع لمدة ساعة: "هل يمكنك مساعدتي بنظام تحفيز مندوبي المبيعات؟" غير قادر على رفض صديقي ، وافقت. جلسنا لمدة 5 ساعات ، طرحنا خلالها قضايا أهداف الشركة واستراتيجيتها ، والأسواق التي تعمل فيها ، وموقعها ، ومنافسيها ، وعمليات الأعمال ، والهيكل التنظيمي ، إلخ. و إلا كيف؟ بعد كل شيء ، نحن لا نحفز فقط الموظفين المجردون ، ولكن الموظفين الذين يعملون في شركة معينة بكل تفاصيلها ، والدافع هو نتيجة لكل ما سبق.
بشكل عام ، يتوالد العديد من القادة بشكل حقيقي الشامانية حول الدافع. إنشاء مخططات جديدة وإعادة تصميمها بانتظام. لأنهم يعتقدون اعتقادًا راسخًا أن الموظفين يمكنهم العثور على مثل هذا "الزر السحري" الذي تحتاج فقط إلى الضغط عليه حتى يبدأ الأشخاص فجأة في العمل لثلاثة أشخاص.
بالمناسبة ، لن يبدأ الكثيرون أبدًا ، بغض النظر عن كيفية تحفيزهم. والأشخاص المناسبون لا يحتاجون إلى التحفيز. كتب جيم كولينز الكثير عن هذا في كتابه من الخير إلى العظيم: أوصي به.
***
لكن ، لنفترض أن كل شيء على ما يرام معك ، والسؤال الوحيد هو الدافع. لن نتطرق اليوم إلى الجانب غير الملموس ، رغم أهميته البالغة.
سنناقش أولاً كيفية بناء مخطط مالي للبائع ذي الخبرة ، ثم ما يجب فعله مع المبتدئين.
بطبيعة الحال، يجب على البائع أن يكسب ماله ، لا أن يستلمه فقط. إن البائع الذي يتقاضى راتبا كبيرا هراء ، على الرغم من أنني كثيرا ما أتفهم الرأي القائل "لا أحد يريد العمل بدون رواتب كبيرة". إذا كان هذا هو الحال بالنسبة لك ، فأنت لا تعرف كيفية تعيين موظفين بكفاءة ، وبالفعل فإن آفاق عملك محزنة للغاية.

نقوم بتطوير مخطط لمكافأة البائع

دعونا إنشاء نموذج، والتي سيتم استخدامها لحساب الجزء المتغير من أجر البائعين ، الذين يبحثون بنشاط عن ويجتذبون عملاء البيع بالجملة. بالنسبة لأنواع المبيعات الأخرى ، يجب تكييفها.
ستكون نتيجة عملنا نموذج مرن، والتي يمكنك تخصيصها وفقًا للمهام الحالية لشركتك. عادةً ما يكون هذا ملف Excel يحسب راتب الموظف عن الفترة. هذا مناسب أيضًا لأن البائع يقوم بعد ذلك بإدخال الأرقام الأولية فيه ، وعليك فقط التأكد من صحة معلوماته. هذه إضافة كبيرة جدًا من وجهة نظر الناس - يرونها شفافية النظام.
بادئ ذي بدء ، دعنا نحدد نسبة الأجزاء الثابتة والمتغيرةدخل البائع. على سبيل المثال ، لنأخذ 30/70 لصالح متغير. بالنسبة للبائع ، هذه نسبة معقولة.
ثم نحدد مستوى الدخل المستهدف. هذا هو المال الذي سيحصل عليه إذا وصل إلى القيم المستهدفة لجميع المؤشرات. فليكن 50000 روبل (موسكو ، خريف 2009 ، سعر الدولار 31 روبل. الأرقام مشروطة). وبذلك يكون راتبه 15 ألفًا والجزء المتغير 35 ألفًا ، وهو يتقاضى راتبه بأي حال من الأحوال أثناء عمله لدينا. هذا للخبز. ولكن لكسب "النفط" ، عليه أن يتعرق. بطبيعة الحال ، وفقًا لنتائج الفترة (عادةً ما تكون شهرًا) ، يمكنه الحصول على أكثر وأقل من هذه القيمة.
ثم دعونا نحدد ما سيكون المؤشراتلبائعنا. بالطبع ، كل شيء هنا يعتمد على الأهداف الإستراتيجية للشركة والتكتيكات المختارة لهذه الفترة. من كيفية بناء العمليات التجارية ، ومن سياسة الشركة في مجال المكافآت. هنا مؤشرات نموذجيةلهذا المنصب:

1. دوران.من أهم المؤشرات. من المهم أن نصف بوضوح ما سننسبه للبائع في مبيعاته. نظرًا لأنه يمكنك إصدار الكثير من الفواتير - فهذه ليست حقيقة أن العملاء سيدفعونها لاحقًا.
تقتصر العديد من الشركات ، عند حساب أجر البائع ، على نسبة دوران. ومع ذلك، هذا ليس كافي.

2. الربح (الهامش).
هناك هذه الحكاية:

دخل أرنبة في الغابة إلى العمل: يشتري روبلًا مقابل عشرين روبل. الغابة كلها وعلى الأذنين ، تصطف قوائم الانتظار. الأسد ، كملك الوحوش ، يعطي المهمة للثعلب:

- أنت الأكثر دهاء بيننا: اكتشف ما يفعله كوسوي هناك.

يذهب الثعلب إلى الأرنب وفي المساء يسأل الأرنب وهو يحتسي كوبًا من الشاي:

سمعت أنك تعمل هنا. قل لي ماذا وكيف؟ هل هي مربحة؟

- كما تعلم ، Redhead ، لم أحسب الربح بعد ، لكن معدل الدوران مجنون!

بغض النظر عن النكات ، لكن هذا هو بالضبط ما يحدث في العديد من الشركات. لذلك فإن الهامش هو أهم مؤشر. مرة أخرى ، قرر كيفية عدها.
في العديد من الشركات ، هذه المعلومات سرية. في هذه الحالة ، ربما ستحسب المؤشر ليس من الهامش الحقيقي ، ولكن من بعض الهامش الثابت "لمتوسط المستشفى" على البضائع الخاصة بك.
يمكن حساب الهامش من حيث القيمة المطلقة وكنسبة مئوية.
ومع ذلك ، فإن معدل الدوران مهم أيضًا. يظهر "مقياس" عمل البائع. أيضًا ، في بعض قطاعات السوق ، من الطبيعي أن تعمل الشركة على "الوصول إلى الصفر" لبعض الوقت - على سبيل المثال ، للضغط على المنافسين. ولكن يجب أن تقرر هذا ، وليس البائعين ، كما يحدث أحيانًا.

3. عدد العملاء الجدد. أو حفظ القديم. أو عدد المعاملات.معنى هذه المؤشرات هو أن المؤشرات المالية لا تعكس جميع جوانب عمل البائع. على سبيل المثال ، "يجلس" على العملاء القدامى - فكل من المبيعات والأرباح ليست سيئة. ومع ذلك ، لم يتم جذب أشخاص جدد لفترة طويلة. ولماذا يوجد مؤهل عالي؟ لماذا تدفع المال؟ لإنجازات الماضي؟
من الضروري تحديد أي من مؤشرات هذه المجموعة أكثر ملاءمة لك الآن ، وبالتالي ، كيف ستحسبها.

4. حسابات القبض.هذا المؤشر مهم إذا كان لديك من حيث المبدأ ممكن. إذا كنت تعمل على دفعة مسبقة بنسبة 100٪ ، فلن يكون هذا مناسبًا لك. إذا قمت بالدخول هذا المؤشر، ثم قرر كيفية حسابه: هناك العديد من الفروق الدقيقة.

5. إرضاء العملاء الداخليين (وربما الخارجيين).يمكن حسابها كنسبة مئوية: لهذا ، من الضروري إجراء دراسات استقصائية مناسبة بتواتر معين.

عمومًا يجب ألا تكون المؤشرات أكثر من اللازم: 3-7 ، لكن الأقرب إلى 3 أفضل. وإلا فلن يتناسب مع رأس الشخص: "سوف تطارد اثنين من الأرانب ...".
الآن يمكننا أن نسأل معاملات الوزنالمؤشرات. هذا ليس مطلوبًا ، ولكنه يسمح لك بتحديد المؤشر الأكثر أهمية بالنسبة لك الآن: يمكن تغيير النسب من وقت لآخر. على سبيل المثال ، عندما تحتاج إلى توسيع قاعدة عملائك بشكل كبير ، فإنك تزيد من وزن "عدد العملاء الجدد". دعنا نقول مثل هذا:
الذمم المدينةيمكن أن تؤخذ في الاعتبار بطرق مختلفة. على سبيل المثال ، إذا قررنا أننا نسعى جاهدين من أجل عدم وجود ديون على العميل ، فقد اتضح أنه في حالة عدم وجود ديون ، لا يتلقى بائعنا أي شيء مقابل هذا المؤشر. إذا كان هناك دين ولكن يتم إهلاكه بمقدار معين يتعلق بمبلغ دين العميل.
في المجموع ، اتضح أنه إذا استوفى الموظف جميع معاييرنا ، فسيحصل على كل مؤشر الكمية التالية:

ننتقل. الآن نحن بحاجة تحديد المعايير، أو الهدف (المخطط) القيملكل مؤشر. هذا مهم جدًا: إذا لم تفعل ذلك ، فأنت لا تدير موظفيك فعليًا ، ولا تضع العائق لهم لكي يسعوا من أجله. بالإضافة إلى ذلك ، يمنحك تخطيط المبيعات القدرة على التنبؤ الأعمال.
في حافظة طعام كبيرة ، يبالغ التخطيط السنوي بانتظام في تقدير خطة المبيعات. في الواقع ، ليست الأرقام الحقيقية المكتوبة فيه ، ولكن "قائمة أمنيات" المساهمين. نظرًا لأن المبيعات هي رأس جميع العمليات: شراء المواد الخام ، والإنتاج ، والخدمات اللوجستية ، وما إلى ذلك ، فإن كل الأعمال تنحرف عن مسارها. كل عام ، يجب تعديل الخطط فصليًا نزولًا. يتم تجميد الملايين من اليورو في المخزونات ، ويتم إهدار آلاف ساعات العمل لموظفي الشركة القابضة على التخطيط "الملتوي" الواضح وتصحيح الأخطاء.
سؤال مهم - كيفية تحديد المؤشرات. كثيرون يفعلون ذلك "من الجرافة". البعض - بناءً على نتائج الأشهر الماضية ، أحيانًا تكون ضعيفة جدًا. في بعض الأحيان يقومون بالتنمر عليهم حتى يتوقف الموظفون قريبًا عن السعي وراءهم: لماذا ، إذا لم ينجح الأمر على أي حال؟
يجب أن تكون القيمة المستهدفة حقيقةلجميع الموظفين العاديين ، ولكن تتطلب مجهودا. ينعكس هذا بدقة أكبر في الكلمة الإنجليزية "التحدي"، بمعنى آخر. يتصل. لتحديد هذا المستوى بدقة ، من المفيد تشغيل النظام بكامل طاقته قبل تنفيذ نظام جديد. على سبيل المثال ، قم بإجراء مسابقة بجوائز مغرية للناس. ويجب تضمين هذه النتائج بالإضافة إلى 10-30 في المائة في الخطة.
لنفترض أن الأهداف في حالتنا هي:

فِهرِس	وزنه		مخطط المعنى
دوران			12.000.000 روبل
حافة			2400000 روبل
عدد العملاء الجدد
الذمم المدينة

مجموع		35000 روبل

بشكل عام ، النموذج جاهز ، والآن أصبح من الممكن بالفعل بشكل مبدئي احسب الراتببائعنا لشهر مشروط معين. دعنا نقدم 3 أعمدة جديدة: حقيقةو نسبه مئويه تنفيذ الخطة ، و الدخل حسب المؤشر:

فِهرِس	وزنه	الأرباح المستهدفة لهذا المؤشر	القيمة المخططة	القيمة الفعلية	النسبة المئوية لإنجاز الخطة ،	الأرباح الفعلية حسب المؤشر
دوران			12.000.000 روبل	1،340،000 روبل
حافة			2400000 روبل	1،550،000 روبل
عدد العملاء الجدد
الذمم المدينة
إرضاء العملاء الداخليين
مجموع		35000 روبل				32360.42 روبل

هل كان هذا البائع جيدًا؟ من ناحية أخرى ، لقد أفرط في تنفيذ الخطة من حيث حجم المبيعات والعملاء الجدد. لكن من ناحية أخرى ، لم تتحقق خطة الهامش إلى حد كبير. إنه حصلت الشركة على أقل من 850 ألف روبل من الأرباح("قذرة") إذا قارنت القيمة الفعلية بالقيمة المخططة. إذا أخذنا في الاعتبار أن البائع قد تجاوز حجم التداول المخطط له ، فيجب أن يكون الهامش أكبر. اتضح أن جميع "تروس" الشركة كانت تدور - تم شراء البضائع وتخزينها ونقلها إلى العملاء ، إلخ. - وكل هذا لماذا؟ لو بدون ربح، ومن بعد ما هي النقطةافعل كل هذا؟
هذا جدا عاديموقف. والأسوأ من ذلك كله ، أن العديد من أصحاب الأعمال والمديرين لا يلاحظون ذلك. مثل هذا الأرنب ؛) إنهم يعملون "حتى الصفر" ، ثم يتساءلون أين يوجد المال. ولم نأخذ في الاعتبار بعد التكاليف الثابتة للشركة.
من هنا ستبدأ صقل النموذج. على سبيل المثال ، يمكنك ضبط الخيارات التالية:

عتبات المقاييس.على سبيل المثال ، إذا استوفيت خطة التداول أو الهامش بنسبة 85٪ أو 115٪ ، فإنك تحصل على أموالك مقابل هذا المؤشر. ولكن إذا كانت أقل من 70٪ - أنا آسف ، لم أستلمها على هذا الخط ولا شيء. علاوة على ذلك ، إذا استمر هذا "لا شيء" ، على سبيل المثال ، 3 أشهر ، فهذا سبب فصل موظف(أول - تحذيرين). في الحالة الموضحة أعلاه ، من المعقول عدم الدفع مقابل الهامش (بطبيعة الحال ، يجب كتابة ذلك في نظام التحفيز وأن يكون معروفًا للموظفين مسبقًا). علاوة على ذلك ، يحتاج المدير إلى التحدث مع الموظف: اشرح له ما يجب العمل معه ربح صغيرلا معنى له. ولكن حتى أفضل إذا سياسة الأسعارشركتكلن تسمح للموظف بفرصة إعطاء مثل هذه الخصومات.
معاملات الزيادة والنقصان (المضاعفات).نحن نريد بطبيعة الحال يحفزموظف للعمل بشكل أفضل. النظام أعلاه يسمح لك بالفعل بالقيام بذلك. ومع ذلك ، يمكن زيادة تعزيز تأثيره. على سبيل المثال ، إذا قمت بعمل 90-110٪ من خطة التداول - احصل على رسوم هذا المؤشر بالكامل. أنجز الخطة بنسبة 70-90٪ - رسوم المؤشر مضروبة في 0.5. من 110 إلى 150٪ من الخطة - 1.5. من 150 إلى 200٪ - المعامل 2. أن يكون لديك شيء نسعى إليه. بعد كل شيء ، هذه الزيادة في المبيعات مفيدة جدًا للشركة. لكن تخيل أن الموظف أنهى 350٪ من الخطة. نادر للغاية ، لكنه يحدث. هنا نتذكر ذلك العمل هو في المقام الأول "آلة" لتحقيق أرباح لمالكها. نحن نعتبر أن الموظف كان محظوظًا فقط ، وخفض المعامل إلى 1. يتم استخدام هذه الممارسة في العديد من الشركات. سيظل البائع يحصل على الكثير ، ولكن ليس بشكل رائع.
عشرات الجزاء.على سبيل المثال ، نفس حسابات القبض. يمكننا حساب النسبة المئوية من مبيعات هذا البائع التي كانت مستحقات عملائه. ولتعيين عقوبة معينة لكل نسبة مئوية: ربما بمقياس تدريجي. ومع ذلك ، فمن الأفضل عدم الانغماس في الغرامات.

في بعض الأحيان ل تبسيط النموذجلا تحسب الدخل لكل مؤشر ، ولكن تطبق مؤشر متكامل، والتي يتم الحصول عليها بضرب النسبة المئوية للخطة لجميع الصفوف. يمكن أن تتضمن أيضًا عقوبات. وبالفعل يتم ضرب الرقم الناتج بالحجم المستهدف للجزء المتغير من دخل الموظف.
قبل تنفيذ النموذج عمليًا ، من الضروري تنفيذه اختبار القيمة القصوى. أي أدخله في Excel و "القيادة" على مستويات مختلفة من المؤشرات. وفقًا لذلك ، قم بإجراء التعديلات اللازمة.

دفع المبتدئين

في العديد من المواقف يحتاجون إلى وقت يتكيف. لذلك ، لأول مرة يتم صنعهم أكثر تجنيبنظام الدفع.
من المستحسن أن تتطور مقياس الظروف المتغيرةلأول 3-6 أشهر من عمل الموظف. يتم تحديد الاختلاف في المصطلحات من خلال تفاصيل عملك: مدى تعقيد المنتج ، وطول دورة المبيعات ، وما إلى ذلك.
لذلك ، على سبيل المثال ، في الشهر الأول ، يمكنك الحصول على راتب أعلى ، وعدم تحديد متطلبات المؤشرات. للشهر الثاني ، احتفظ بالراتب ، ولكن بشرط الوفاء بخطة معينة ، وإن كانت صغيرة. وأنت تقرر المؤشرات التي يجب تضمينها في خطة المبيعات "التدريبية" هذه.
على سبيل المثال ، العثور على عملاء جدد ، كما هو مذكور في سؤال القارئ.
وهكذا من شهر لآخر. تدريجيًا تقوم بنقل موظف على شروط الدفع العامة. وبالنسبة للأشخاص الموهوبين بشكل خاص ، يمكن أن يحدث ذلك بشكل أسرع. وبالنسبة لشخص ما ، للأسف ، لن يمروا فترة التجربة.
بطبيعة الحال ، من الضروري خلال فترة تكيف المبتدئين تعليم بنشاط. خلاف ذلك ، سيكون معدل التسرب مرتفعًا جدًا ، وهو أمر غير مواتٍ لك.

تنفيذ نظام تحفيز جديد

إن تنفيذ شيء جديد ليس بالأمر السهل. لكن هذا ينطبق بشكل خاص على موضوع حيوي مثل نظام التحفيز. لذلك هناك عدد من التفاصيل الدقيقة.
من الضروري أن تنفذ تدريجياً. أي أنك في البداية تعمل على النظام بالتفصيل ، دون الإعلان عنه حقًا في الفريق. خلاف ذلك سيكون هناك الكثير من الشائعات. يمكنك معرفة المبادئ الأساسية للنظام المستقبلي بشكل إيجابي قدر الإمكان حتى تعتاد عليه عقليًا. على سبيل المثال ، "في النظام الجديد ، سيعتمد الدفع على نتائج عملك".
عندما يكون النظام جاهزًا ويتم اختباره بواسطتك ، أنت قدمه للناس. في الوقت نفسه ، من المستحسن أن نظهر بأمثلة محسوبة أنه مع النتائج الجيدة ، يمكن للجميع كسب أكثر قليلاً من ذي قبل. وإذا كان الأمر سيئًا - آسف.
بعد العرض ، خصص وقتًا لـ إجابات على الأسئلةالموظفين. كن مستعدًا لسخط الأضعف ، غير الواثقين من قدراتهم. كن على صواب ، لكن مثابر: لا تدع الموظفين يدفعونك.
يبدأ " الاختبار الميداني"، والتي عادة ما تستمر لمدة شهر واحد. من الضروري أيضًا أن يعتاد الموظفون على النظام الجديد. يتلقى الناس المال كما في السابق ، لكن في نفس الوقت يحسبون رواتبهم وفقًا للنموذج الجديد. في نهاية الشهر ، تقوم بتلخيص النموذج وتصحيحه إذا لزم الأمر.
خلال هذا الوقت ، قد يقرر بعض الموظفين اترك الشركة. وهذا جيد: بعد كل شيء ، نريد إنشاء فريق من المحترفين ، وليس إطعام المستغلين المستقلين!

مهمة عملية قم بإنشاء نموذج للأجور لبائعي شركتك. بالطبع ، لهذا تحتاج إلى فهم العمليات التجارية التي يعملون عليها. افتح أيضًا خطة مبيعات شركتك للسنة الحالية: ***
أخبر المؤلف الخاص بك الإعجاب والشك والنقديمكنك الكتابة إلى: [بريد إلكتروني محمي].
حظ سعيد!

كان على الجميع مرة واحدة على الأقل التعامل مع خدمة غير كافية. وإذا كنت لا تأخذ في الاعتبار بعض المراوغات الفردية ، فيمكنك تسليط الضوء على عدد من الجوانب المزعجة للغاية للمشترين. لكي لا تكون بلا أساس ، عند تجميع القائمة ، أجرينا مقابلات مع موظفي مجموعة شركات Pilot - وهذا ، إذا تم تقريبه ، هو 400 شخص. واكتشفنا أن المستجيبين يكونون أكثر انزعاجًا عند الاتصال بالبائعين:

فرض استشارة (30.75٪) ؛
عدم وجود مبادرة (24.5٪)؛
قلة البائعين في قاعة التداول (19٪) ؛
الجهل بالتشكيلة (12٪) ؛
الجهل بخصائص المنتج (5٪)؛
خدمة بطيئة (3.25٪) ؛
فظاظة (3٪)؛
عدم الامتثال لسيناريوهات المبيعات (1.75٪) ؛
عدم القدرة على التواصل (0.75٪).

بالطبع ، من حيث المبدأ ، لا ينبغي الاستعانة بائعي الاتصالات الوقحين وغير القادرين. لكن قد يأتي الموظفون الآخرون للعمل في المتجر بعيون محترقة ، لكنهم بعد ذلك فقدوا حماسهم إما بسبب نقص الحافز ، أو بسبب بنائه غير الصحيح.

في كلتا الحالتين ، يجب تغيير النهج بشكل عاجل ، لأن البائع غير المتحمس يوجه ضربة مزدوجة لأعمال بائع التجزئة: فقدان المبيعات والولاء. أي أن المتجر لا يتلقى أموالًا للبيع في الوقت الحاضر ، وفي المستقبل لن يعود العميل المحبط إلى العلامة التجارية بنفسه ، بل ويثني محيطه عن ذلك.

التكنولوجيا والتحفيز

مهما كان نظام التحفيز الذي يبنيه بائع التجزئة ، فإن سيطرته ضرورية. وإلا ، كيف نفهم ما إذا كان يعمل أم لا؟ لكن ، كما يقولون ، لا تعمل عصا واحدة بدون جزرة. لذلك ، بالإضافة إلى السيطرة الكاملة ، من الضروري مساعدة البائعين على أداء واجباتهم بكفاءة. في كلتا الحالتين ، التقنيات الحديثة قابلة للتطبيق.

نقسم أكثر شكاوى العملاء شيوعًا إلى ثلاث مجموعات:

اتصالات ما قبل البيع ؛
وعي البائع
معالجة الشراء.

اتصالات ما قبل البيعيتضمن ثلاثة عوامل مزعجة: فرض المشورة ، قلة المبادرة ، أو البائع في قاعة التداول. إذا كان سيناريو المبيعات المصمم جيدًا فقط سيساعد في محاربة الأول ، فيمكن حينئذٍ إشراك التكنولوجيا في حل الثاني والثالث. وهي ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية. "Profi-T" الخاص بنا قادر على تسجيل المشتريات التي قام بها موظف المتجر من أجل حساب KPI الخاص به. عند مسح الرمز الشخصي للبائع في جزء السلعة من الشيك ، يتم ربط الباركود الخاص بالبضائع بمستشار معين. بعد ذلك ، يمكن لبرنامج تسجيل النقد إنشاء تقرير عن فترة الفائدة - تحول السجل النقدي ، الأسبوع ، الشهر ، السنة - والذي سيعكس عدد المبيعات التي تم إجراؤها إما من قبل جميع البائعين أو بواسطة موظف معين. وبالتالي ، من الممكن تحديد مستشاري المبيعات الأكثر فاعلية والأكثر فاعلية.
وعي البائع.الجهل بنطاق البضائع أو خصائصها هو إغفال كبير للبائع. المشتري الذي لجأ إليه للحصول على المشورة سيفهم على الفور أن المحاور "عائم" في السؤال ، وهذا سيؤدي إلى رد فعل سلبي وفقدان الولاء للعلامة التجارية. يمكنك أن تطلب من الموظفين أن يتعلموا عن ظهر قلب جميع المنتجات وخصائصها. ومع ذلك ، إذا كنا نتحدث عن متجر كبير بتشكيلة ضخمة ، فقد يكون ذلك صعبًا. لذلك ، لن يضر مساعدة الموظفين ومنحهم ورقة الغش. إنها تؤدي دورها بشكل جميل. سيسمح لك بتوضيح موقع المنتج بسرعة في قاعة التداول ، وخصائصه ، وأرصدة (في منفذ واحد وفي متاجر أخرى للشبكة) ، والبدائل - على سبيل المثال ، نفس الشيء ، ولكن بحجم مختلف أو نظام الألوان. علاوة على ذلك ، يمكن للبائع ، المزود بسجل نقدي متنقل ، إجراء عمليات شراء عن طريق التحويل المصرفي خلال "ساعات الذروة" ، وبالتالي تفريغ السجل النقدي. ويلهم مظهره المتقدم مزيدًا من الثقة والولاء بين عملاء المتجر. بالمناسبة ، لاحظ موظفو منافذ البيع بالتجزئة الحاجة إلى الخروج عبر الهاتف المحمول. وفقًا لدراسة أجرتها Zebra Technologies ، يعتقد ثلثا (66٪) من مساعدي المبيعات الذين شملهم الاستطلاع أنه إذا كان لديهم أجهزة كمبيوتر لوحية ، فيمكنهم تحسين تجربة العملاء وتعزيز تجربة التسوق لديهم.
اتخاذ قرار الشراء.ينزعج العديد من العملاء من الخدمة البطيئة. خاصة إذا رأوا ذلك في عمليات الدفع الأخرى ، يتعامل البائعون بشكل أسرع ، لكنهم حصلوا على الكسلان Blitz من الرسوم المتحركة "Zootopia". قد تعتمد سرعة الخدمة على وظيفة برنامج التسجيل النقدي والخصائص الشخصية للبائع. إذا قام جميع الصرافين بإجراء عمليات شراء لفترة طويلة ، فهناك مشاكل في واجهة برنامج تسجيل النقد - إنه ببساطة غير مريح. ولكن إذا كنا نتحدث عن موظف واحد فقط ، فإن الأمر يستحق معرفة ماهية المشكلة. أولاً ، يمكن التحقق من فعاليته باستخدام تقارير البرنامج النقدي. ثانيًا ، يسمح لك البرنامج بمراقبة كيفية عمل البائع في الوقت الفعلي. بعد كل شيء ، فإن أنظمة المكاتب الأمامية الحديثة ، عند إغلاق شيك في محطة POS ، تنقل المعلومات إلى الخادم النقدي ، حيث يتم تجميع بيانات التحول. هناك خيار آخر للتحكم في عمل الموظف الذي طرح الأسئلة وهو استخدام إمكانيات نظام التحكم بالفيديو للمعاملات النقدية. فهو يجمع بين وظائف تسجيل الفيديو والمراقبة والتحكم في الأحداث النقدية: أي تسجيل تصرفات أمين الصندوق وبيانات شريط الإيصالات تتم مزامنتها في الوقت المناسب. يتيح لك ذلك الحصول على معلومات حول الأحداث التي حدثت على جهاز نقاط البيع ، ولكن لم تنعكس في الشيك (فتح درج نقدي ، محاولات من قبل أمين الصندوق لأداء إجراءات غير مصرح بها).

تجربة بائع التجزئة

يدرك تجار التجزئة جيدًا الحاجة إلى تحفيز البائعين على العمل بكفاءة مع المشترين.

رفضت الشبكات الفيدرالية الكبيرة مؤخرًا تقديم المشورة للمشترين. لكننا اتخذنا طريقا مختلفا. لا توظف Trade House Antoshka ناقلات البضائع ، ولكن مندوبي المبيعات المؤهلين الذين يمكنهم التحدث عن كل وحدة من النطاق المعروض ، وإثباتها ، ومقارنتها بالنماذج الأخرى ، وتقديم المشورة الأكثر ملاءمة للعميل. هذا النهج ملائم للغاية ، لأن الأمهات الشابات يأتون إلينا ممن ليس لديهم خبرة حتى الآن ويحتاجون إلى المساعدة في اختيار منتج جيد ، وعدم إهدار المال.

شبكات "TD Antoshka"

ووفقًا له ، فقد تم إدخال نظام تحفيز داخلي في الشبكة ، ويقوم المتسوقون السريون بانتظام بفحص معرفة البائعين.

أيضًا ، نأخذ دائمًا في الاعتبار آراء العملاء في "كتاب المراجعات والاقتراحات" وعلى الإنترنت. لذلك ، يهتم كل موظف لدينا بخدمة الزائر بأعلى جودة.

فالنتين كوفاليوف ، رئيس غرفة التجارة أنوشكا

تدعو شبكة محلات الهايبر ماركت "ليوناردو" مندوبي المبيعات المتحمسين للعمل.

في معظم الحالات ، يأتي الأشخاص المتحمسون والمحبون لنوع من الإبداع للعمل معنا. لدى العديد بالفعل هوايات تتوافق مع خطوط منتجاتنا: سكرابوكينغ ، والتطريز ، وصنع المجوهرات ، والنمذجة ، والألوان المائية ، والباتيك. لذلك ، نعتبر أن إحدى أهم مزايانا هي أنه بالفعل في بداية مسار العمل نحصل على موظف مخلص للشركة.

يقوم ليوناردو بعمل منهجي مع الموظفين ، والذي يتضمن جلسات مدتها خمس دقائق مع عروض تقديمية لمنتج جديد ، وندوات عبر الإنترنت تتحدث عن تقنيات إبداعية جديدة ، وندوات تدريبية كلاسيكية. علاوة على ذلك ، يتم تنفيذ الأحداث في الشبكة على شكل لعبة باستخدام المنتج المناسب ، مما ينتج عنه موظفين مؤهلين شغوفين بالإبداع ولديهم مهارات عملية في نوع من الإبرة. يساعد هذا في إيجاد لغة مشتركة مع المشترين.

لتقييم ديناميات رضا العملاء ، تجري الشبكة بحثًا عن الجمهور بانتظام.

نقوم أيضًا بتقييم الاستجابة لعرض المشاركة في أحداثنا وتحويل المشاركين إلى مشترين.

إلينا فيلونوفا ، المدير العام لسلسلة ليوناردو هوبي هايبر ماركت

مندوب المبيعات المتحمس هو مفتاح المتجر الناجح. من خلال العمل بشكل صحيح مع العملاء ، يمكنه زيادة متوسط الفاتورة وولاء العملاء للعلامة التجارية. وهذا بدوره يضمن زياراتهم المتكررة.

ما هي الأسئلة التي ستجد الإجابة عليها في هذا المقال:

كيف تحفز متاجر Alfavit الموظفين بالتقييمات
الأدرينالين بدلاً من المال: تجربة سلسلة متاجر Enter
ما هي الإنجازات التي يمكن لبائع متجر ملابس الشباب "الاستفزاز" أن يصبح مديرًا لها

وفقًا لدراسة أجرتها شركة HeadHunter ، يمكن أن يكسب بائع التجزئة في موسكو حوالي 51000 روبل. شهريًا ، في أومسك - لا يزيد عن 22 ألف روبل ؛ في المدن الروسية الأخرى التي يزيد عدد سكانها عن مليون نسمة ، يقع دخل البائعين بين هذه الأرقام.

نظام تحفيز البائع متجر البيع بالتجزئهفي أغلب الأحيان على أساس تقنيات اللعبة. وفقًا لـ Anchor Business Solutions ، ينتشر نظام المنافسة بين المتاجر والإدارات والموظفين في مجال البيع بالتجزئة. المعلمة الرئيسية هنا هي حجم المبيعات. في بعض الحالات ، يتلقى الموظفون مكافأة إضافية أو تشجعهم الشركة على الذهاب إلى الحانة أو البولينج أو غرفة البلياردو. من بين تجار التجزئة المشاركين في بيع السلع الرياضية ، تنتشر منافسات الشركات في كرة القدم والجري والسباحة بمشاركة فرق مشكلة من موظفي المتاجر أو الأقسام. هذا العام ، كافأت بعض الشركات الفائزين في مثل هذه المسابقات برحلة إلى أولمبياد لندن.

في هذه المقالة ، سوف تتعرف على الإجراءات الأخرى التي تشجع تجار التجزئة على الأداء بشكل أفضل (انظر أيضًا: المكافآت اليومية تزيد المبيعات بشكل كبير).

المكافآت اليومية تزيد المبيعات بشكل كبير

أنظمة التحفيز المعقدة مع العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية لموظفي البيع بالتجزئة ليست مناسبة دائمًا. بعد فترة ، لم يعد البائعون يفهمون المبلغ الذي سيحصلون عليه في نهاية الشهر ، وهذا يثبط عزيمتهم. يتم إعطاء التأثير من خلال الترقيات البسيطة بمكافأة سريعة.

على سبيل المثال ، في سلسلة متاجر Obuv Rossii ، عُقدت حملة Super Result عدة مرات. جوهرها هو أنه حتى مع زيادة طفيفة في ملء خطة المبيعات ، يتلقى جميع موظفي المتجر مكافأة في نهاية اليوم (في الشتاء دفعوا 200 روبل لكل منهم - قليلاً ، لكن التأثير كان ملموسًا). عندما بدأت الحملة للتو ، عملت بعض المتاجر حتى الساعة 10 مساءً - لقد حاولوا الحصول على المبلغ المخطط له. كانت هناك أيضا حالات مضحكة. كان أحد المتاجر يفتقر إلى القليل قبل الملء الزائد. في المساء ، أتت إحدى الزبونات ، واختارت حذاءًا ، لكن لم يكن معها المبلغ المطلوب. تقول: "سآتي غدًا". لا ، سار البائعون إلى منزلها ، وأخذت المال ، واشترت الأحذية ، ثم عادوا إليها. كانت الخطة ممتلئة ، وتم استلام المكافآت على الفور. لا يمكن تحقيق هذه الخدمة بأي تدريب وتعليمات. لكن هذه التقنية لها أيضًا ناقص: من وجهة نظر البيانات المالية ، من الصعب إجراء مدفوعات يومية ، بالإضافة إلى أن الموظفين يعتادون عليها بعد فترة ومن الضروري الخروج بترقيات جديدة.

الخبرة العملية: جوليا ليباتوفا- مخرج شبكة البيع بالتجزئةشركة الأحذية Alfavit ، Zheleznodorozhny (منطقة موسكو)

التصنيفات عبر الإنترنت تجعل أداء البائعين أفضل

يمكن لمندوبي المبيعات لدينا كسب مكافأة شهرية تعادل 2.5 ضعف رواتبهم. يتكون من ثلاثة أجزاء: حوافز نقدية لأفضل الموظفين ، ومكافأة لنتائج المبيعات الشخصية ومكافأة لإنجازات المتجر. سأخبرك المزيد عنها.

جائزة التقييم الشخصي العالي للموظف. قررنا أتمتة تقييم مدى كفاءة الموظفين. بحلول عام 2004 ، قام قسم تكنولوجيا المعلومات بتركيب أجهزة كمبيوتر مع ماسح ضوئي في غرف المبيعات للبحث في المستودع عن أحجام الأحذية المناسبة باستخدام الباركود. ثم اعتقدنا أن الموظفين ، حتى أولئك الذين يعملون في متاجر مختلفة ، يمكنهم التنافس مع بعضهم البعض من خلال مراقبة النتائج في الوقت الفعلي. في عام 2007 ، قمنا بتنفيذ هذه الفكرة بمساعدة موقع ويب للشركة ، حيث يتم تحديث تصنيف أفضل البائعين مبيعًا للشبكة بالكامل عبر الإنترنت. لم تكن هناك حاجة لاستثمارات بخلاف رواتب 1C المتفرغين ومبرمجي الويب.

في نهاية كل يوم ، نختار أفضل 17 مبيعًا في شبكتنا ، والذين يتلقون مكافأة بمقدار نسبة مئوية معينة من تكلفة البضائع التي يبيعونها. تختلف هذه النسبة حسب الموسم وقيمة الزوج المباع. في الشتاء ، تكون البضائع أغلى ثمناً - النسبة أقل ، في الصيف أرخص - النسبة أعلى. في المتوسط ، تبلغ المكافأة 0.5٪ من الدخل الشخصي للموظف يوميًا ، وفي نهاية الشهر - ما يصل إلى نصف راتبه (انظر أيضًا: معايير تصنيف أفضل البائعين).

مكافأة لبيع منتج معين (إنجاز شخصي). لقد فهمنا منذ فترة طويلة أن الكفاءة نشاطات تسويقيةيعتمد على كيفية إظهار البائع لنفسه: ما إذا كان سيخبر المشتري عن العروض الترويجية الخاصة ، سواء كان سيفعل ذلك بحماس أو بهدوء. لإعداده لبيع السلع ذات الأولوية (على سبيل المثال ، منتجات مجموعة أو علامة تجارية أو منتج معين حان وقت البيع) ، قمنا بتعيين مكافأة - مبلغ ثابت لكل زوج من هذه الأحذية المباعة (اعتمادًا على المجموعة من البضائع ، تتراوح هذه الكمية من 5 إلى 15 روبل.). هناك أيضًا حد: كقاعدة عامة ، لا يتم منح المكافأة إلا إذا تم بيع ما لا يقل عن 100 زوج من الأحذية ذات الأولوية. تتم إضافة هذه المكافآت الثابتة تلقائيًا إلى إجمالي المكافأة الشهرية للبائع ويمكن أن تضاعف الراتب.

معايير ترتيب أفضل البائعين

يشمل تصنيف اليوم الحالي فقط البائعين الموجودين في مكان العمل (يسجل برنامج تتبع الوقت تلقائيًا عند وصولهم إلى العمل). لنفترض أنه كان هناك تدفق كبير للمشترين في الصباح ، وعمل بائعان (X و Y) بنفس الكثافة ، حيث قاموا ببيع 15 زوجًا لكل منهما. وفقًا لذلك ، بحلول الساعة 16:00 كان لديهم معامل كفاءة متساوٍ واحتلوا مكانًا واحدًا في التصنيف. ومع ذلك ، كان على البائع X العودة إلى المنزل مبكرًا ، بينما أنهى البائع Y المهمة قبل نهاية اليوم. إذا لم يتم شراء أزواج منه منذ ذلك الحين ، فإن مبيعات X و Y ظلت عند نفس المستوى. لكن البائع Y استمر في خدمة العملاء ، وأصبح يوم عمله أطول بأربع ساعات. سيكون من غير العدل تقسيم المكافأة بين X و Y بالتساوي. في هذه الحالة ، كلما زاد عدد ساعات عمل البائع ، زاد معامل كفاءته. تفرض هذه القاعدة على الموظفين عدم التأخر ، وإذا أمكن ، عدم طلب إجازة. إذا أراد البائع المغادرة في وقت مبكر ، فإنه يحاول العمل بجدية أكبر من الآخرين.

مثال آخر.تخيل أن موظفًا جاء للعمل في الوقت المحدد (أي أنه تم إدراجه تلقائيًا في التصنيف) ، ولكن بعد ساعتين أخذ إجازة للعودة إلى المنزل لأسباب صحية. ومع ذلك ، تمكن من بيع بضعة أزواج. حتى لا تُقارن نتائجه في المساء بنتائج أولئك الذين عملوا لفترة أطول ، ولن يصبح أسوأ بشكل غير مستحق ، يستبعده النظام تلقائيًا من التصنيف إذا كان يعمل أقل من نصف يوم العمل.

الخبرة العملية: سيرجي روميانتسيف

–

المدير العاموشريك في ملكية سلسلة متاجر Enter ، موسكو

بالنسبة إلى مندوبي المبيعات لدينا ، تعتبر المغامرة حافزًا بقدر المال.

ابتكرت شركتنا لعبة تحفيزية للشركات "OlympiaDA!". هدفها هو جذب الموظفين حتى يشاركوا أفكارهم مع الشركة ويصبح العمل بالنسبة لهم ليس مجرد مكان عمل آخر ، بل شيء أكثر إثارة للاهتمام. لا تسمح عناصر اللعبة في هذا النظام بإضافة محرك إلى المهام الروتينية فحسب ، بل تتيح أيضًا التعرف على الأعمال الصغيرة للموظفين. على سبيل المثال ، كان من الضروري إنشاء فيديو ترويجي بشكل عاجل ، وقضى مصور فريق العمل وقته الشخصي في ذلك - ليس من المنطقي دفع مكافأة مالية مقابل ذلك ، وعدم ملاحظة أنه خطأ. يعتمد النظام على تصنيفات جميع الموظفين ، والتي يتم عرضها في ملفاتهم الشخصية على بوابة YakomanDA الداخلية للشركات.

يتنافس المستشارون العامون في المتاجر مع بعضهم البعض في عدة فئات.

1. "KPI of the Department" - مؤشر أداء فريق المتجر.

2. معيار "العنصر الخامس" - تشمل هذه الفئة المؤشرات المهمة للشركة في الوقت الحالي. اليوم ، على سبيل المثال ، هو نمو التجارة ، ولكن في الربع القادم ، قد تصبح المهام الأخرى أولويات.

3. الابتكار: نقوم بجمع مقترحات شيقة من جميع الموظفين ، وإذا تم تبني الفكرة ، فسيحصل مؤلفها على نقاط في نظام OlympiaDA!

4. المشاركة في حياة الشركة: وهذا يشمل عددًا من الفئات بحصة صغيرة ، نسترشد بها نحدد مقدار "ملكنا" أو ما إذا كان "يذهب للعمل". على سبيل المثال ، ما إذا كان الموظف يشارك في أحداث الشركة ، فإنه يناقش حياة الشركة على بوابة الشركة.

في نهاية الربع ، يتم اختيار المتصدرين الحاصلين على أكبر عدد من النقاط. في المرة الأخيرة التي حددنا فيها 30 موظفًا ، ولكن مع زيادة عدد الموظفين ، ستزداد الحصة. لقد رفضنا عمدًا جوائز مثل الهاتف أو التلفاز أو الآيباد - فنحن نعطي الخبرات لأنها لا يمكن أن تضيع أو تتعطل أو تستبدل. تسافر مجموعة الفائزين إلى مكان غريب يشارك فيه الجميع ، مثل سباق سيارات الجيب ، أو ركوب الخيل على سفح الجبل ، أو ركوب الرمث ، أو الطيران في طائرة صغيرة إلى جزيرة ما. كل هذا مصحوب بلعبة شيقة مخصصة لقيم الشركة. يعود الفائزون إلى العمل بعد ثلاثة أيام من المغامرة ، متعبين لكن سعداء ، بفكرة "من الجيد أن الأمر انتهى أخيرًا ، لكن من الرائع أن يكون الأمر معنا".

ألاحظ أن إدخال عناصر اللعبة (التحفيز) في سير العمل هو اتجاه جديد في مجال الأعمال. أنا متأكد من أنه خلال خمس سنوات سيكون هناك طلب على المتخصصين في التلعيب ليس أقل من مديري وسائل التواصل الاجتماعي اليوم. ما هذه المهنة؟ يقوم اللاعب بتحويل سير العمل الروتيني إلى لعبة. بالإضافة إلى ذلك ، قد تتضمن واجباته إضافة عناصر من اللعبة إلى علاقات العملاء. حتى الآن ، يوجد عدد قليل جدًا من هؤلاء المتخصصين ، ويمكن أن تصل رواتبهم إلى 80-120 ألف روبل. كل شهر.

الخبرة العملية: هاشميك جيفورجيان- المدير العام والشريك في ملكية سلسلة متاجر Provocatsia ، موسكو

فئات

اختيار المحرر