السمات والعوامل الرئيسية لتجزئة الأسواق الاستهلاكية. مفهوم تجزئة السوق. تسليط الضوء على المجالات الرئيسية لأبحاث المستهلك
تجزئة السوق هي طريقة أخرى معقدة إلى حد ما لدراسة البيئة الخارجية للشركة. في بعض الأحيان يتم تنفيذه بشكل غير صحيح أثناء الأحداث من قبل الشركة نفسها ، مما يؤدي إلى أخطاء مختلفة. الخطأ الأكثر شيوعًا هو استخدام بيانات غير تمثيلية.
تجزئة- تقسيم السوق إلى مجموعات من المشترين بخصائص متشابهة لدراسة رد فعلهم تجاه منتج أو خدمة معينة. غالبًا ما يكون هناك موقف عندما تتجاهل الشركات من أجل حفظ الميزانية أو إساءة فهم الإجراء هذه الطريقةفي أنشطتهم البحثية ، أو إجراء تجزئة جزئية أو غير منظمة.
من المهم أن نفهم أنه يمكن إجراء التجزئة في كل من المستهلك والسوق الصناعي (سوق المنظمات) وفقًا لخصائص مختلفة.
تجزئة السوق الاستهلاكيةوفق السمات التالية: جغرافي ، وديموغرافي ، وسلوكي ، وسيكوجرافي ، ولكل من هذه السمات متغيراتها الخاصة. في بعض الأحيان ، تميز الشركات ، من أجل الحصول على معلومات شاملة عن العملاء ، بين القطاعات بناءً على مجموعة من الخصائص.
تجزئة الجغرافيةيشمل تقسيم السوق إلى وحدات جغرافية مختلفة (متغيرات): المنطقة ، الأوبلاست ، الحي ، حجم المدينة ، الكثافة. بعد هذا التقسيم ، يجب على الشركة تحديد المناطق الواعدة مزيد من التطويرحيث ستكون جهوده التسويقية أكثر فعالية.
تجزئة الديموغرافيةهو تقسيم السوق حسب متغيرات مثل: العمر ، الجنس ، حجم الأسرة ، دورة حياة الأسرة ، المهنة ، مستوى الدخل ، التعليم ، الجنسية ، الدين.
التجزئة السلوكيةهو تحديد مجموعات المشترين بناءً على معرفتهم وتصنيفهم كمستخدمين ورد فعلهم على المنتج الذي تم شراؤه. متغيرات مثل هذا التقسيم: شدة الاستهلاك (منخفض ، متوسط ، مرتفع) ، درجة الاستعداد للشراء (لا يعرف شيئًا ، يعرف شيئًا ، مستنير ، مهتم) ، حالة المستخدم (مستخدم ، ليس مستخدم ، مستخدم سابق ، مستخدم محتمل) ، درجة الولاء (غائب ، منخفض ، متوسط ، مرتفع ، مطلق) ، فائدة الشراء (مدخرات ، راحة ، هيبة ، إلخ).
التجزئة السيكوجرافيةتتم على أساس عنكبوت يسمى "علم النفس النفسي" ؛ يدرس ويصنف أنماط حياة المستهلك. يقسم التقسيم السيكوجرافي العملاء إلى مجموعات وفقًا لشخصياتهم وأنماط حياتهم.
غالبًا ما يتم تقسيم سوق المنظمات وفقًا للمعايير التالية: الديموغرافية والتشغيلية والشرائية والظرفية والشخصية (ميزات العميل).
عند التقسيم حسب التركيبة السكانية ، يتم تمييز المتغيرات التالية: الصناعة ، حجم الشركة ، الموقع ، مما يسمح للمصنعين بتحديد: الصناعات التي ينبغي خدمتها ؛ حجم الشركات التي يمكن أن تخدم المنظمة احتياجاتها ؛ المناطق الجغرافية ذات الأهمية الاستراتيجية بالنسبة لها.
تجزئة العملياتيسلط الضوء على متغيرات مثل: التكنولوجيا (أي تقنيات العملاء يجب أن تؤخذ في الاعتبار) ؛ حالة المستخدم (أي المستهلكين ستختارهم الشركة - باستهلاك منخفض أو متوسط أو مرتفع) ؛ حجم السلع / الخدمات المطلوبة (التي يجب اختيار العملاء - أولئك الذين يفضلون دفعات كبيرة أو صغيرة من البضائع).
تجزئة الشراءالمتغيرات التالية متأصلة: تنظيم التوريد (كيف ستقوم الشركة بتنفيذ عمليات الشراء - المركزية أو اللامركزية) ؛ هيكل الطاقة (أي الوحدة الهيكلية هي الوحدة الرئيسية في اتخاذ القرار في شركة العميل) ؛ هيكل العلاقات القائمة (مع من يجب أن تبني الشركة علاقات: مع الشركات التي أقيمت معها علاقات قوية ، أو مع الشركات الواعدة التي ليس لها علاقات راسخة) ؛ سياسة الشراء (ما هي شروط الطلب - على أساس التأجير ، مع إبرام العقد ، وما إلى ذلك ، ستكون الأفضل للشركة الموردة) ؛ معيار الشراء (الشركات التي لديها متطلبات - الجودة والسعر ومستوى الخدمة وما إلى ذلك هي المفضلة للشركة الموردة).
تجزئة الظرفيةيحدد المتغيرات التالية: الإلحاح (ما إذا كان يجب على الشركة الموردة خدمة العملاء الذين قد يحتاجون إلى تسليم عاجل وغير متوقع) ؛ نطاق البضائع (للغرض المقصود منها أو ينبغي التركيز على البدائل) ؛ حجم الطلب (أي دفعات من البضائع سيتم تسليمها للعملاء).
التقسيم حسب الشخصية(خصائص العميل) تسلط الضوء على المتغيرات التالية: التشابه بين البائع والمشتري (ما إذا كان يجب على الشركة أن تخدم فقط العملاء الذين تكون قيمهم قريبة من قيمها) ؛ الموقف من المخاطر (التي يفضلها المستهلكون أكثر - أولئك الذين يرغبون في المخاطرة أو تجنب المخاطر) ؛ الولاء (سواء لخدمة الشركات التي تظهر درجة عالية من الولاء لمورديها).
تنقسم عملية تجزئة السوق إلى مرحلتان:
- 1) التجزئة الكلية:
- - تعريف السوق الأساسي ؛
- - تجميع "ملف تعريف" للسوق الأساسي ؛
- 2) التفتيت الدقيق:
- - تعريف معلمات التجزئة ؛
- - تجزئة المستهلك ؛
- - اختيار قطاعات السوق المستهدفة.
- - إعداد "ملفات تعريف" للمستهلكين المستهدفين. التجزئة الكبيرة يستخدم في الحالات التي لا يتم فيها تحديد أهداف تطبيق قوى الشركة ، فهناك العديد من الاحتمالات. ثم من الضروري إيجاد سوق أساسي لاستثمار الموارد والتطوير (دخول أسواق منتجات جديدة ، وتوسيع جغرافية التواجد ، وسوق عميل جديد).
يجب استخدام المعايير المقيدة لاختيار السوق الأساسي.
هناك ما يلي علامات تحديد السوق الأساسي:
- 1) ميزات المنتج التي يبحث عنها المستهلكون (أي المخطط لاستخدام نفس ميزات منتج موجود) ؛
- 2) مجموعات المستهلكين الذين يجب تلبية احتياجاتهم (أي أنه من المخطط مواصلة الاتصالات مع قاعدة العملاء الحاليين للشركة من أجل الحصول على معلومات من العملاء حول ما يمكن أن تقدمه لهم الشركة المصنعة) ؛
- 3) التقنيات التي يمكن أن تزود منتجًا بوظائف معينة وتلبي حاجة معينة (أي تخطط الشركة ليس لتغيير التكنولوجيا الحالية ، ولكن لإنشاء منتجات إضافية للمستهلكين بمساعدتها).
على المسرح التفتيت الدقيق ادرس السوق المختارة بمزيد من التفصيل من أجل فهم مجموعات العملاء التي تتكون منها ، وجاذبية كل مجموعة. في هذه المرحلة ، من الضروري تحديد الشريحة المستهدفة وتحليلها بمزيد من التفصيل من حيث التكوين والسلوك ، وتطوير ملف تعريف للمستهلك المستهدف وخصائصه.
إذا كانت الشركة لا تخطط للتطور في أسواق جديدة ، فإن مهام البحث تقتصر فقط على التجزئة الدقيقة.
الأساسية معلمات التجزئة الدقيقة: النوع والمعايير وطريقة التقسيم.
السؤال الذي يطرح نفسه - كيف يتم تنفيذ هذا التجزئة بشكل منهجي؟
في المرحلة الأولية ، من الضروري فهم حالة قاعدة المعلومات للتجزئة في الشركة ، وما إذا كانت هناك فكرة عن المجموعات التي ينقسم إليها المستهلكون وما هي المعايير التي يمكن تقسيمها. بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري استكشاف القنوات الممكنة للحصول على معلومات ثانوية حول هذا الموضوع.
اعتمادًا على توافر المعلومات ، يمكن إجراء التجزئة الدقيقة. نوعين.
- 1. التجزئة السطحية أو الأولية (تسمى أحيانًا "بداهة"). هدفها إبراز الخصائص والمستهلك المستهدف دون إجراء دراسة خاصة بناءً على المعلومات المتاحة للباحث.
- 2. التجزئة الثانوية (أو "الخطاف اللاحق"). يتم استخدامه عندما لا يكون السوق قيد الدراسة معروفًا للشركة ، والوضع الحالي في سلوك المستهلك واتجاهاته غير واضح. يتم إجراء هذا التقسيم على أساس دراسة ميدانية منظمة بشكل خاص ، تتكون من مرحلتين. في المرحلة الأولى محتجز البحث النوعى، أولئك. استطلاعات رأي الخبراء أو مجموعات التركيز أو المقابلات المتعمقة مع المستهلكين. الغرض من المرحلة هو تحديد نماذج سلوك المستهلك الموجودة في السوق ، وكيف يتخذ الناس قرارًا بشراء منتج أو خدمة معينة ، وما الذي يسترشدون به ، أي. تطوير فرضيات حول عوامل السلوك الشرائي للمستهلك. بمعنى آخر ، افترض أن معايير التجزئة الهامة.
في المرحلة الثانية محتجز الجمع الكمي للمعلومات - مسح انتقائي للمستهلكين على مجموعة من الأسئلة التي تحتوي على عناصر الاختيار على أساس المعايير. الغرض من المرحلة هو تقييم الأهمية الإحصائية لكل معيار مع إظهار الاختلافات بين المستهلكين ، وكذلك تحديد المعايير غير المهمة التي يمكن تجاهلها في المستقبل.
قضية منهجية مهمة هي اختيار معايير التجزئة. يتم تحديد المعايير نتيجة للتحليل النهائي.
معايير التجزئة الأكثر استخدامًا فرادىوتنقسم الأسر إلى مجموعتين:
- - المعايير العامة (الموضوعية): جغرافية ، وديموغرافية ، واجتماعية - اقتصادية ؛
- - ذاتية (نفسية وسلوكية): أنماط الحياة ، أي نسبة وقت الفراغ والوقت المخصص للعمل ؛ الدوافع المهيمنة لسلوك الشراء - القيم الأساسية للفرد التي تؤثر على شراء هذا المنتج ؛ الموقف من المنتجات الجديدة ، نظرًا لأن السوق بأكمله لا يتفاعل على الفور مع المنتجات الجديدة ، ولكن فقط المستهلكين المبتكرين ، وإذا لم يعجبهم المنتج ، فلن يتم تضمين بقية المشترين في المشتريات (في مثل هذه الحالات ، هم قل أن المنتج لم يجد استجابة من المبتكرين) ؛ الحاجة إلى منتجات الشركة التي تجري الدراسة ؛ التزام الشركة المصنعة ؛ معايير استهلاك المنتجات والخدمات.
لا تعتمد المعايير العامة أو الموضوعية تقريبًا على موضوع التجزئة نفسه (مدينة الإقامة والجنس والعمر) ، بينما تعتمد المعايير الذاتية أو النفسية (السلوكية) على شخصية شخص معين وخصائصه وموقفه من المنتج الذي يتعرض له بحوث التسويق.
هناك طريقتان رئيسيتان تستخدمان غالبًا في تجزئة المستهلك. بادئ ذي بدء ، هذا التحليل العنقودي. الكتلة هي مجموعة من المستهلكين يظهرون سلوكًا مشابهًا بعدة طرق. التجميع - اختيار القطاعات وفقًا لعدة معايير متشابهة في نفس الوقت. يتم تنفيذ الطريقة باستخدام الحزم الإحصائية أشهرها برامج SPSS و Statistica و Segmentation. طريقة تجزئة أخرى هي طريقة تحليل التفاعل. إنها تستخدم المعايير ليس كلها معًا ، كما هو الحال في التجميع ، ولكن بالتتابع ، وفي كل مرحلة ، يتم استبعاد المستهلكين الذين لا يتناسبون مع المعايير من إجراء مزيد من التحليل.
بعد إجراء التحليل بالكامل ، يحتاج الباحثون إلى تحديد تلك الشرائح المستهدفة التي سيكون من المربح للشركة العمل فيها. قبل القيام بذلك ، من المهم أن تقرر ، جنبًا إلى جنب مع إدارة الشركة ، ما هي معايير اختيار القطاعات المستهدفة المهمة بالنسبة لها. قد تعتمد المعايير على الشركة نفسها (حدود الاستثمارات ، جغرافية التواجد) أو تكون ذاتية - يحددها موقف المالك وكبار مديري الشركة. بادئ ذي بدء ، تعتمد المعايير على استراتيجية تغطية السوق المستهدفة.
أهم معايير القطاع هي:
- - الاهلية؛
- - قوة؛
- - الاستقرار (بدون وجود تقلبات خطيرة في السوق وخصائص المستهلكين) ؛
- - إمكانية الوصول (الجغرافية ، النقل ، فيما يتعلق بقنوات التوزيع ، الاتصالات ، توفر العرض الفريد) ؛
- - الحماية من المنافسة ؛
- - وجود معوقات دخول اقتصادية وادارية.
يمكن أن تكون الاستراتيجيات الرئيسية للوصول إلى السوق المستهدف ما يلي:
- - التسويق الشامل - العرض الوحيد لجميع قطاعات السوق ؛
- - التسويق المتمايز - تشكيل عروض مختلفة لشرائح مختلفة ، أي تقدم الشركة منتجها المحدد لكل شريحة ؛
- - التسويق المركز - تركز الشركة جهودها على قطاع واحد.
تعتمد معايير الاختيار الموضوعي على خصائص القطاعات نفسها ، لذلك يجب مقارنتها مع بعضها البعض وفقًا لمعايير موضوعية وقابلة للقياس. مقارنة المعايير تجعل من الممكن تنفيذ تقنية التحليل المتكامل.
يتكون المخطط العام لإجراء التجزئة واختيار شريحة السوق المستهدفة في سياق أبحاث التسويق من الخطوات التالية:
- 1) تحديد الأهداف والغايات للتجزئة ؛
- 2) تعريف معايير التجزئة.
- 3) إبراز العوامل الرئيسية التي لها تأثير مباشر على اختيار الشريحة المستهدفة ؛
- 4) تحديد درجة تأثير (أهمية) كل عامل (بمساعدة تقييمات الخبراء) ؛
- 5) تحديد مصادر المعلومات لتقييم القطاعات حسب العوامل.
- 6) إنشاء نموذج عامل (تقييم القطاعات حسب العوامل) ؛
- 7) حساب المؤشر المتكامل لجاذبية القطاعات ؛
- 8) تحديد قدرة القطاعات وإمكانياتها واستدامتها.
- 9) تحليل البيئة التنافسية على القطاعات وحواجز الدخول.
- 10) اختيار الشريحة أو الشرائح المستهدفة.
بعد تحديد المستهلك المستهدف ، من الضروري تطوير ملفه الشخصي للحصول على صورة أكثر تفصيلاً عن سيكولوجية سلوكه الشرائي.
حساب تعريفي- هذا وصف في النص أو منحنى على الرسم البياني للميزات الأكثر شيوعًا ، ويربط مع الأجزاء النقاط التي تظهر فيها الهيمنة في بنية استجابات المستهلك (على سبيل المثال ، عند مقارنة منتجين متشابهين حسب جنس المستهلك ، العمر والتعليم وعدد أفراد الأسرة والدخل والأماكن المفضلة لشراء المنتجات والابتكار / المحافظة). يعتمد عدد معلمات المقارنة على المعايير المستخدمة للتجزئة.
ضع في اعتبارك بعض الأمثلة على تجزئة السوق.
1. مثال على تقسيم مستهلكي شبكة البيع بالتجزئة (حسب نوع الاستهلاك والمواقف)(الجدول 4.2).
الجدول 4.2.
2. مثال على تجزئة المستهلك لسوق العصير في كازاخستان.
تم استخدام بيانات من شركة أبحاث لتقسيم مستهلكي العصير في كازاخستان TNS آسيا الوسطى. يستخدم الأخير أداة Media Market Index ، والتي يتم إنشاء البيانات الخاصة بها من خلال طريقة المقابلات الشخصية مع المستهلكين في المنزل. تغطي جغرافية الدراسة 20 مدينة في كازاخستان يبلغ عدد سكانها 100 ألف نسمة. و اكثر. حجم العينة 3000 مستجيب.
وفقًا لنتائج الدراسة التي أجريت في عام 2009 في كازاخستان ، فإن 77٪ من السكان يستهلكون العصائر. في العاصمة السابقة ألماتي هذا المؤشرأعلى بقليل وتصل إلى 84٪ (الشكل 4.3).
استهلاك العصير في كازاخستان استهلاك العصير في ألماتي
أرز. 4.3
بين مستهلكي العصير ، هناك عدد أقل (12٪) من مستهلكي العصير ، والذين يستهلكونها مرة واحدة في الشهر أو أقل. هناك عدد متزايد من المستهلكين النشطين (42٪) يشربون العصير عدة مرات في الأسبوع. المستخدمون المعتدلون للعصائر من مرة واحدة في الأسبوع إلى مرتين أو ثلاث مرات في الشهر هم 46٪ من المستهلكين (الشكل 4.4).
مرحبًا! في هذه المقالة سوف نتحدث عن مرحلة مهمة من العمل مع السوق مثل التجزئة.
اليوم سوف تتعلم:
- ما هو تجزئة السوق؟
- ما هي مبادئ ومعايير التجزئة؟
- ما هي الطرق التي يمكن استخدامها لتجزئة السوق.
مفهوم "تجزئة السوق"
الأعمال الحديثة مستحيلة بدونها ، والتسويق مستحيل بدون التجزئة. من المستحيل إرضاء السوق بأكمله بمنتج واحد.
يختلف المستهلكون عن بعضهم البعض في الخصائص الديموغرافية ، والوضع الاجتماعي ، والقوة الشرائية ، والعوامل السلوكية ، ونتيجة لذلك ، الاحتياجات. هذا يجبر رواد الأعمال على تقسيم الأسواق إلى قطاعات.
شريحة - مجموعة معزولة عن المجموعة الكاملة من المستهلكين (السوق) ، يتمتع أفرادها بخصائص مشتركة ويتفاعلون بنفس الطريقة مع العناصر المختلفة للمزيج التسويقي.
تجزئة السوق - عملية فصل شرائح المستهلكين في السوق.
دعنا نسلط الضوء على الأهداف الرئيسية لتجزئة السوق:
- تعريف أكثر دقة وتلبية أفضل لاحتياجات الجمهور المستهدف ؛
- زيادة القدرة التنافسية للمنظمة ؛
- تقليل التكلفة من خلال تركيز الجهود على الشريحة المستهدفة.
معايير تجزئة السوق
تشمل المعايير الرئيسية لعملية تجزئة السوق ما يلي:
- الحجم الكافي للقطاعات المخصصة. يجب أن توفر الربحية ؛
- يجب أن يكون المقطع قابلاً للقياس الكمي ؛
- يجب أن يكون المستهلكون داخل شريحة ما متشابهين بعدة طرق ومختلفين عن المستهلكين في القطاعات الأخرى ؛
- يجب أن تكون الشريحة المستهدفة المحددة متاحة للشركة (قنوات المبيعات والترويج) ؛
- الحاجة إلى تقييم المستوى في المقطع ؛
- الرضا الكامل للاحتياجات
وفقًا لهذه الميزات ، من الضروري تقييم الشرائح المحددة في السوق من أجل تحديد القطاعات المستهدفة للمؤسسة.
مراحل تجزئة السوق
هناك ثلاث مراحل رئيسية لتجزئة السوق. دعونا نفكر في كل منهم.
- تجزئة. تتضمن هذه المرحلة تحليلًا عامًا للسوق وتخصيص مجموعات فردية تختلف عن بعضها البعض بطريقة ما. يمكن تمثيل التقسيم بثلاث خطوات متتالية:
- اختيار المعايير وعوامل التجزئة. تعتمد عوامل التجزئة على المنتج والشركة والصناعة والسوق الذي تعمل فيه المؤسسة ؛
- البحث عن قطاعات ومنافذ السوق. في هذه المرحلة ، هناك مجموعة مختارة من القطاعات في السوق ؛
- وصف القطاعات ومنافذ السوق. تتميز هذه المرحلة بتحليل أولي للقطاعات المختارة.
- اختيار الجزء المستهدف. في هذه المرحلة ، من الضروري إجراء تحليل كامل للقطاعات المختارة وفقًا لمبادئ التجزئة. نتيجة لذلك ، يجب أن نحصل على الشرائح المستهدفة. المرحلة الثانية تتمثل في الخطوات التالية:
- التقييم القطاعي وفقًا لمبادئ التجزئة ؛
- تحديد الأهداف لشرائح مختارة. تشمل الأهداف حصة السوق المطلوبة ، وحجم المبيعات ، وعرض المنتجات ، والتسعير ، ورسائل الاتصالات ، وقنوات التوزيع.
- وضع البضائع على قطاعات مختارةيتضمن الخطوات التالية:
- تحديد الاحتياجات الرئيسية لكل قطاع ؛
- اختيار استراتيجية تحديد موقع المنتج لشريحة معينة ؛
- وضع خطة تسويق لكل شريحة مع دراسة تفصيلية لكل عنصر من عناصر المزيج التسويقي (المنتج ، السعر ، التوزيع ، الترويج).
دعنا نلقي نظرة فاحصة على عملية تحديد موضع المنتج.
يجب أن يعتمد تحديد المواقع على أحد المعايير التالية:
- درجة عقلانية الشراء من قبل المستهلك ؛
- المزايا التنافسية للمنتج ، والتي تشكل قيمة للمستهلك المستهدف ؛
- فوائد منتجك (اقتصاد الاستخدام ، وتوافر الخدمة ، وما إلى ذلك) ؛
- درجة خصوصية المنتج ؛
- ابتكار المنتجات؛
بناءً على هذه المعايير ، يمكنك اختيار واحد من اتباع الاستراتيجياتوضع المنتج:
- تحديد المواقع لجمهور معين (الأمهات الشابات ، وراكبي الدراجات النارية ، وراكبي الدراجات) ؛
- تحديد الميزات الوظيفية للمنتج ("Imunele" يحمي جهاز المناعة) ؛
- التمركز على مسافة من المنافسين ("Cirque du Soleil") ؛
- التمركز على شخص شهير. قد يكون هذا هو صاحب الشركة (ستيف جوبز) أو الشخص المسؤول عن الحملات الإعلانية ، وهو ممثل رسمي ؛
- التثبيت على مكون منفصل للمنتج (كاميرا احترافية في هاتف ذكي من Apple) ؛
- الاستناد إلى ابتكار المنتج (لقد قدمت منتجًا جديدًا تمامًا أو كان المنتج الأول في السوق) ؛
- وضع عملية خدمة خاصة (مطعم "في الظلام").
مبادئ تجزئة السوق
عند النظر في مبادئ تجزئة السوق ، يُنصح بفصل سوق السلع الاستهلاكية والصناعية ، حيث تختلف مبادئ تقسيم كل منهما.
مبادئ التجزئة في سوق السلع الاستهلاكية
دعنا نقدم البيانات في شكل جدول.
|
مبدأ |
وصف |
|
الإقليمية |
تقسيم المستهلكين على أساس إقليمي: البلد ، المنطقة ، المدينة ، الحي ، الشارع |
|
السكانية |
التقسيم حسب الجنس ، والجنس ، والحالة الاجتماعية ، والجنسية ، والتعليم ، وما إلى ذلك |
|
الاجتماعية والاقتصادية |
التقسيم حسب مستوى الدخل ، والحالة الاجتماعية ، والمركز ، ومستوى التعليم ، وما إلى ذلك |
|
سلوكي |
يقسم المعيار السلوكي السوق إلى مجموعات من المستهلكين لديهم دوافع شراء وأنماط حياة واهتمامات مختلفة. |
من الأكثر فعالية التقسيم وفقًا لعدة مبادئ ، على سبيل المثال ، الجغرافية والسلوكية.
مبادئ التجزئة في سوق B2B
السوق الصناعي له خصائصه الخاصة عند التقسيم. يمثل سوق السلع الصناعية عددًا محدودًا من كبار المستهلكين ، الأمر الذي يغير كثيرًا في عملية التجزئة.
|
مبدأ |
وصف |
|
|
الإقليمية |
الموقع الإقليمي للشركة |
يتضمن الموقع الإقليمي تقسيم السوق إلى وحدات إقليمية: الولاية ، المنطقة ، المدينة ، الحي |
|
الظروف المناخية للشركة الاستهلاكية |
بالنسبة للعديد من فئات المنتجات ، يعد هذا معيارًا مهمًا جدًا للتجزئة. إذا قمت ببيع الجهاز إلى منطقة يبلغ متوسط درجة الحرارة فيها -30 ، وكان مصممًا للعمل في مناطق خطوط العرض المعتدلة ، فسوف تتكبد خسارة وتقبل استياء المستهلك |
|
|
المؤشرات الاقتصادية لتطور منطقة الشركة الاستهلاكية |
يعكس هذا المعيار آفاق التعاون. لا يمكنك تقديم منتجات متميزة للمناطق الفقيرة |
|
|
نوع السوق الاستهلاكية |
تصنيع السوق التجاري |
يستخدم منتجك في إنتاجه |
|
سوق المنظمات التجارية |
يعيد بيع منتجك دون تغيير |
|
| سوق الولاية |
مشتريات الدولة |
|
|
السوق المؤسسي |
مشتريات المؤسسات العامة: الجامعات والمدارس والمستشفيات |
|
|
السوق الدولي |
مشتريات الدول الأجنبية والتصدير |
|
|
الانتماء الصناعي للمستهلك |
على سبيل المثال ، صناعة النفط والتصنيع وصناعة النجارة |
|
|
الحالة الاقتصادية للصناعة |
يعكس هذا المعيار آفاق التعاون |
|
|
المعايير الاقتصادية للمستهلك |
حجم المشتري |
الشركات العملاقة (الشركات) ، الشركات الكبيرة ، الشركات المتوسطة الحجم ، المستهلكين الصغار |
|
حجم الشراء |
يمكن أن تكون كبيرة ومتوسطة وصغيرة |
|
|
عملية الشراء |
حجم مجموعة القرار |
تتعلق هذه المعايير بمشتري معين وتشير إلى معايير التجزئة الدقيقة لسوق السلع الصناعية. |
|
تكوين فريق صنع القرار |
||
|
خطوات عملية الشراء |
||
|
المعايير التي يتخذ المشتري بموجبها قرار الشراء |
||
طرق تجزئة السوق
هناك أربع طرق رئيسية لتجزئة السوق. دعونا نفكر في كل منهم.
طريقة التجميع . هذه هي أكثر طرق تجزئة السوق شيوعًا. إنه ينطوي على تقسيم بسيط للسوق إلى مجموعات من المستهلكين تختلف بطريقة ما. على سبيل المثال ، في سوق الشوكولاتة الداكنة ، يمكن تمييز المجموعات التالية: رجال ونساء وأطفال.
تقسيم السوق حسب الفوائد يتضمن تسليط الضوء على الفوائد التي يحملها المنتج وتحديد مجموعات المستهلكين في السوق الذين ستكون هذه الفوائد ذات قيمة أكبر بالنسبة لهم. على سبيل المثال ، فوائد الشوكولاتة الداكنة هي فائدتها ، عدم وجود ضرر جسيم بالشكل. وبالتالي ، فإننا نفرد شريحة تراقب صحتهم وصحة أحبائهم ، الناس.
منهجية الخرائط الوظيفية عندما يتم تخصيص كل فائدة لمنتج لمجموعة معينة من المستهلكين. على سبيل المثال ، الشوكولاتة - الحلوة - مفيدة للأطفال ، لا تضر بالشكل - للنساء ، مغذية - للرجال.
تجزئة السوق متعددة الأبعاد. في هذه الحالة ، يتم تقسيم السوق مرة واحدة وفقًا لعدة معايير تجزئة.
مثال على تجزئة السوق الاستهلاكية
الحالة: نقوم بصنع صابون طبيعي بنكهة الخوخ في المنزل (موسكو ، منطقة تفرسكوي). حجم الإنتاج صغير ، لذلك سنعمل في السوق الاستهلاكية.
في هذا المثال ، سوف نستخدم نموذج تجزئة السوق متعدد الأبعاد. دعونا نجري التجزئة على ثلاثة أسس - الاجتماعية والاقتصادية والديموغرافية والسلوكية.
كقطعة إقليمية ، حدد على الفور أوكروغ المركزية ذاتية الحكم في موسكو ، لأننا غير قادرين على توصيل الصابون إلى الوحدات الإقليمية الأخرى.
|
المبدأ الديموغرافي (الجنس) |
عامل سلوكي |
المبدأ الاجتماعي والاقتصادي (مستوى الدخل هو العامل الأكثر أهمية) |
| باعتباره هدية |
أرباح عالية |
|
|
باعتباره هدية |
||
| باعتباره هدية |
متوسط الدخل |
|
|
باعتباره هدية |
||
| باعتباره هدية |
أرباح منخفضة |
|
|
باعتباره هدية |
وهكذا حصلنا على 9 شرائح من المستهلكين. لتحديد الشريحة المستهدفة ، نقدم بيانات حول منتجنا. صابون برائحة الخوخ ، متوسط إنتاج 50 قطعة شهريًا ، تكاليف متغيرة لكل وحدة من السلع 80 روبل ، تكاليف ثابتة 200 روبل شهريًا. يتم اختيار شكل ولون الصابون من قبل العميل. لا يوجد توصيل ، لاقط فقط.
لا يمكننا الوصول إلى شريحة الرجال والنساء الأثرياء بسبب نظام التوزيع لدينا. لا يسمح لنا نظام التوزيع بتقديم المنتج بالكامل للاستخدام الشخصي ، لأنه في هذه الحالة لا يشتري المستهلك أكثر من ثلاث وحدات من المنتج ومن المفيد له شراء جميع منتجات العناية الشخصية في مكان واحد.
وبالتالي ، فإن أكثر الشرائح قبولًا بالنسبة لنا هم الرجال والنساء ذوي الدخل المتوسط والمنخفض الذين يرغبون في شراء الصابون كهدية.
كعرض منتج ، يمكننا إنشاء سلال هدايا بالصابون بأشكال وألوان مختلفة وتمييزها حسب السعر.
تجزئة- هذه هي عملية تقسيم المستهلكين في سوق ما إلى مجموعات منفصلة ، كل منها تقدم طلبها الخاص في السوق.
تتمثل المهمة الرئيسية في عملية التجزئة في اختيار هذه الميزات التي تعكس الاتجاهات المتوقعة لتشكيل الحاجة إلى السلع والخدمات ، وتفتح الفرص للمؤسسة لوضع عرضها بشكل صحيح وفقًا للطلب الحالي في هذا القطاع.
يسمح التقسيم للشركة بتشكيل مزيج تسويقي بشكل صحيح يستهدف المستهلك ، حيث يجب أن تكون الحوافز كافية لسلوكه.
يسمح لك التقسيم بالعثور على قطاعات لا تشغلها الشركات المصنعة الأخرى وبالتالي تجنب الضغط التنافسي المباشر.
يعترض بعض المديرين على مبدأ التجزئة ، لأنهم يحبون جميع العملاء ومستعدون لتلبية طلب كل منهم. ومع ذلك ، فإن الخطر يكمن في هذا: سيتم القيام بكل شيء بشكل سيء على قدم المساواة مع كل مستهلك. معنى الاستراتيجية هو تحديد ليس فقط ما يجب القيام به ، ولكن أيضًا ما لا يجب فعله.
لإجراء تجزئة للسوق الاستهلاكية ، تم إجراء مسح ، شارك فيه 30 شخصًا
تجزئة السوق - عملية تقسيم المستهلكين إلى مجموعات متجانسة وفق معايير معينة.
شريحة من السوق - مجموعة من المستهلكين يتفاعلون بشكل متساو مع خصائص المستهلك للمنتج المقترح أو الأنشطة التسويقية التي تقوم بها المنظمة.
شروط فعالية التجزئة :
القابلية للقياس
توافر الجزء
فائدة اقتصادية.
علامات تجزئة السوق الاستهلاكية:
الخصائص الديموغرافية (الجنس ، العمر ، تكوين الأسرة وحجمها ، ظروف السكن ، إلخ)
-ميزة جغرافية
- السمة النفسية (نوع الشخصية ، نمط الحياة ، المبادئ الأخلاقية) ؛
- علامة سلوكية ، يتم من خلالها تعريف مجموعات المستهلكين بالتساوي مع تفاعلهم مع إجراءات التسويق.
يتضمن إجراء أبحاث السوق التنفيذ المتسلسل لثلاث مراحل رئيسية:
·
البحث الأولي واختيار الأسواق
·
بحث مفصل للأسواق المختارة
·
تحديد السوق المستهدف
* المهمة الرئيسية المرحلة الأولى هو الحصول على المعلومات الأكثر موثوقية حول قدرة السوق ، أي فرص السوق لبيع أي منتج في فترة زمنية معينة. نتيجة المرحلة الأولية من أبحاث السوق هي الحصول على معلومات حول تلك الأسواق التي توجد فيها أكبر الفرص المحتملة لبيع المنتجات.
يجب أن يسترشد المسوقون الذين يجرون مثل هذا البحث بمعايير معينة تسمح لهم بالتقييم الواقعي لمزايا وعيوب سوق معين.
أمثلة على هذه المعايير هي:
ملاءة المشترين المحتملين
يتم دراسة الدوريات والمنشورات الخاصة حول هذا الموضوع.
المستوى الحالي لأسعار المنتجات المماثلة ، ديناميكياتها ، نطاق التقلبات الموسمية
طرق البيع المقبولة في السوق
الحاجة إلى تكاليف مالية إضافية فيما يتعلق بالسوق الإقليمي المحتمل المحتمل من المؤسسة - مورد المنتجات
عامل الوقت أو مدة تطوير السوق بسبب نقص البنية التحتية اللازمة في السوق المحتملة
الحاجة إلى حل المشكلات التنظيمية (الترخيص ، شهادة المنتج)
شهرة الشركة المصنعة للمنتجات في السوق المحتملة
الحاجة إلى صقل المنتجات ، مع مراعاة خصوصيات السوق المحتملة (انخفاض متوسط درجة الحرارة السنوية ، والرطوبة العالية ، والنطاق الموسع ، وما إلى ذلك)
المرحلة الثانية يجب أن تضيق أبحاث السوق بشكل كبير نطاق الأسواق المحتملة. يجب أن تكون نتيجة العمل في المرحلة الثانية عبارة عن استنتاج حول السوق المحتمل للشركة.
الثالث والمرحلة الأخيرة من البحث المستمر - اختيار السوق المستهدف. السوق المستهدف هو مجموعة من المستهلكين المحتملين. تكمن خصوصيتهم في أن لديهم احتياجات متشابهة إلى حد ما في نية شراء منتج معين. هناك ثلاث طرق رئيسية أصبحت كلاسيكية لتحديد السوق المستهدف:
التسويق الشامل؛
تجزئة السوق؛
تجزئة متعددة.
في حالة وجود عدد كبير من المستهلكين في السوق تتوافق احتياجاتهم ، يوصى بإعطاء الأفضلية لهم التسويق الشامل.
* الطريقة الثانية لتحديد السوق المستهدف هي تجزئة. أساس الطريقة هو التمييز بين المستهلكين المحتملين في مجموعات منفصلة وفقًا للطلب المختلف لمنتج معين. يرتبط تجزئة السوق بتحديد مجموعة معينة من المستهلكين (قطاع السوق). يتميز قطاع السوق ، أولاً وقبل كل شيء ، بحقيقة أنه ضيق وغير مقياس. تم تصميم شريحة السوق المختارة لتكون ممثلة بما فيه الكفاية وواعدة. بيع المنتجات ليس غاية في حد ذاته للشركة. الكفاءة هي المعيار الرئيسي لمجال إنتاج وتداول السلع والخدمات. يحمل احتمال اختيار الجزء الخطأ تهديدًا حقيقيًا للشركة بخسائر مالية وخسائر أخرى. يؤدي العمل في قطاع سوق واحد إلى زيادة مخاطر الشركة. هذا يرجع إلى تقلب طلب المستهلك على بعض المنتجات ، خاصة في الأسواق المتقدمة. ميزة تجزئة السوق هي أن المستهلكين الذين يشكلون هذا القطاع قد يكونون هم الذين "لم يتم الوصول إليهم" عن طريق التسويق الشامل. بالإضافة إلى ذلك ، فإن التقسيم يخلق فرصة مواتية للشركة للحصول على بيع منتجات مربحة بتكاليف منخفضة نسبيًا لتطوير السوق المستهدف.
* الطريقة الثالثة لتحديد السوق المستهدف هي تجزئة متعددة. مثل التسويق الشامل ، يتميز بنشاط واسع النطاق ، حيث أن مشاركة العديد من قطاعات السوق في عملية "الشراء والبيع" تشير إلى قدرات إنتاج وتسويق معينة للشركة. يمكن للعمل الموازي مع عدة قطاعات من السوق أن يقلل فعليًا من خطر التدهور الناتج عن أداء الشركة بسبب الظهور في أحد القطاعات لديناميكية قوية أو تغيير في أذواق المستهلكين.
8.1 تجزئة السوق الاستهلاكية لشركة InterKazakhTransStroy LLP
وتجدر الإشارة إلى أن الطلب على شراء الخلطات الإسفلتية يزداد بنسبة 18٪ في المواسم الدافئة. بالنظر إلى جميع عوامل السوق الممكنة ،
الجدول 2
المناصب التنافسية والسوق InterKazakhTransStroy LLP
| فرص | التهديدات |
| معدلات نمو عالية في السوق لإنتاج مخاليط AB | |
| يتجاوز معدل نمو حجم مبيعات InterKazakhTransStroy LLP معدل النمو العام للسوق لإنتاج خلائط AB. | الاعتماد على المورد (وقت التسليم ، والتشكيلة ، والكمية ، وما إلى ذلك) ، وتهديد المنافسين الجدد |
| رفع مستوى رفاهية السكان | موسمية الطلب على المنتج |
| حصة عالية من InterKazakhTransStroy LLP في سوق إنتاج خلائط AB | درجة كبيرة من البلى من المعدات والآلات المتخصصة |
| نوايا ريادة الصناعة لجودة المنتج الجديد | |
| توافر جميع الشهادات اللازمة | |
| رد فعل الشركة السريع للتغيير في هيكل الطلب |
9. سياسة العلامة التجارية
سياسة العلامة التجارية - مجموعة من القرارات والإجراءات المستهدفة لتشكيل وتحديث التشكيلة وضمان تنافسية المنتج وإدخاله إلى السوق.
يتعين على محترفي التسويق حل العديد من المشكلات المتعلقة بالإدارة العلامات التجارية. يتم عرض خيارات القرار الرئيسية في الشكل 1.
9.1 سياسة التسعير
جوهر سياسة التسعيرالمنظمة هي تحديد هذه الأسعار لسلع المؤسسة وتغييرها حسب الحالة. لإتقان معايير معينة ، تأكد من المبلغ المخطط للربح وحل المهام الإستراتيجية الأخرى.
استراتيجية التسعير - اختيار الديناميكيات المحتملة للتغييرات في السعر الأولي للسلع في ظروف السوق التي تناسب أهداف المؤسسة.
تعتبر استراتيجية التسعير جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية التطوير الشاملة للشركة.
تستخدم InterKazakhTransStroy LLP استراتيجيات تسعير مختلفة اعتمادًا على نوع المنتج وتركيزه ومستوى توفير المستهلك. الأسعار المعقولة والجودة العالية وجودة الخدمة تجعل منتجات المصنع ميسورة التكلفة لجميع شرائح السكان ومؤسسات البناء ليس فقط في جمهورية كازاخستان ، ولكن أيضًا في الخارج.
^
سياسة المبيعات
سياسة مبيعات الشركة- تنظيم شبكة توزيع أمثل لـ مبيعات فعالةالسلع المصنعة (إنشاء تجارة الجملة والتجزئة ، تحديد طرق التوزيع ، تنظيم النقل ، التخزين ، نظام الإمداد ، نقاط الخدمة وصالات العرض ، ضمان كفاءة التوزيع).
الأهداف الرئيسية سياسة التسويقنكون:
- تحقيق حصة معينة من المبيعات.
- الحصول على حصة سوقية معينة ؛
- تحديد عمق التوزيع ؛
- التقليل من تكاليف التوزيع ؛
نتيجة لتحقيق هذه الأهداف ، فإن أداة التأثير على المستهلك من قبل الشركة في إطار سياسة التسويق هي ، من ناحية ، قنوات التوزيع وهيكلها وعملية اختيار قنوات التسويق ذاتها ، ومن ناحية أخرى اليد والإجراءات لتطوير وتنفيذ نشاطات تسويقيةللتوزيع المادي للبضائع.
من السمات المهمة للسوق الاستهلاكية لخلطات AB هي موسمية الطلب. تكون موسمية الطلب أكثر وضوحًا في قطاع البناء الفردي ، حيث تتم أعمال البناء بشكل رئيسي في أشهر الصيف وأوائل الخريف. في قطاعي بناء الدولة والبلديات ، يتم تنفيذ العمل على مدار السنة تقريبًا ، وهنا تكون موسمية الطلب أقل وضوحًا.
استنتاج
في اقتصاد السوق المتقدم ، توجد أنواع عديدة من المؤسسات ، لكن لا يمكن لأي منها الاستغناء عن خدمة التسويق. على الرغم من أن الاقتصاديين يحددون طرقًا مختلفة لتحسين كفاءة الشركة ، إلا أنني أعتقد أنه من الضروري التركيز على خدمة التسويق ، وكيف يساعد المتخصصون في هذا القسم رائد الأعمال على زيادة الكفاءة ، وبالتالي ربحية الشركة. شركة.
بادئ ذي بدء ، يشارك المسوقون في العمل البحثي: البحث عن السوق والمستهلكين والمنتجات والمنافسين. بعض مديري المؤسسات يقللون من شأن الأبحاث التسويقية بل ويتجاهلونها ، مما يؤثر بشكل مباشر على الرفاهية المالية للشركة. على الرغم من أن البحث مكلف ، إلا أنه لا يمكن التقليل من دوره ، لأنه في المستقبل سيحقق الربح فقط: ستشعر المؤسسة ، خاصة الصغيرة منها ، بمزيد من الثقة على أرض جديدة لسوق غير مطور. بمساعدة البحث ، يمكنك اختيار السوق الأكثر ربحًا والمستهلكين وطريقة الإعلان وما إلى ذلك ، وبالتالي تزيد أبحاث التسويق من ربحية المؤسسة.
السياسة التسويقية للمؤسسة هي استمرار منطقي للبحث. يرافق التسويق المنتجات طوال عملية الإنشاء والتسعير واستراتيجية التسويق والترويج.
تحدد سياسة تسويق المنتج الأدوات المثلى للتأثير على منتج جديد ، ودورة حياة المنتج ، وتتنبأ بالتقادم ، مما يساهم في توفير التكاليف وزيادة الكفاءة.
تساعد سياسة التسعير في تحديد السعر الحقيقي للمنتجات ، وتحديد العوامل التي تؤثر على تغيرات الأسعار ، وتطوير استراتيجية لتغيير الأسعار. يمنع هذا التكتيك المدير من إساءة تقدير السعر ، وكذلك المبالغة في تقديره ، الأمر الذي قد يؤدي في كلتا الحالتين إلى الإفلاس.
تؤثر استراتيجية تسويق المنتجات على تعريف قناة التوزيع المثلى وعرضها وطولها واختيار الوسيط والمورد واختيار طريقة التسويق والقدرة على إنشاء قناة التوزيع الخاصة بك. شبكة التداول، وهي أفضل طريقة لتوفير المال ، في ظروف السوقعندما يعاقب أحد المنافسين حتى أبسط خطأ.
بدون تكتيكات ترويج المنتج (الإعلان ، المعارض ، التسويق المباشر ، إلخ) ، لن تنجو شركة واحدة. الآن ، عندما يتزايد عدد سكان العالم ، يزداد عدد البائعين والمشترين ، أصبح من الصعب على المنتج والمستهلك العثور على بعضهما البعض. لتسهيل هذه المهمة التي تخدمها تكتيكات الترويج.
فهرس
1. Balabanova L.V. بالجملة: التسويق والتجارة. م: الاقتصاد 2006.
2. Gavrilenko N.I. أساسيات التسويق: دليل الدراسة. - تولا: Infra، 2006.
3. Godin A. M. التسويق: كتاب مدرسي. - الطبعة الثالثة. - م: "Dashkov and Co" ، 2006.
4. Golubkov EP Marketing - الاستراتيجيات والخطط والهياكل. م: "نشر الأعمال" 2005.
5. Goldstein G.Ya.، Kataev A.V. حلول التسويقتوزيع السلع والخدمات. 2006
6. Kotler F. إدارة التسويق - سان بطرسبرج ؛ بيتر كوم ، 2006.
7. Krylova G. D. ورشة عمل حول التسويق. م: UNITI 2005.
8- ماك دونالد م. التخطيط التسويقي الاستراتيجي. - سانت بطرسبرغ: "PiterCom" ، 2005.
9. Maslova T.D.، Bozhuk S.G.، Kovalik L.N. التسويق - سانت بطرسبرغ: بيتر ، 2007.
معلومات مماثلة.
تجزئة السوق هي عملية تقسيم السوق (المستهلكين) إلى مجموعات وفقًا لخصائص معينة. الغرض الرئيسي من هذا الإجراء هو دراسة رد فعل مجموعة معينة على منتج معين ، وكذلك اختيار الهدف (الرئيسي) الذي يحتل موقعًا مهيمنًا في أي بحوث التسويقشركات.
ما هو تجزئة السوق؟
أي شركة تعمل لصالح عملائها. بطبيعة الحال ، يختلفون جميعًا بطريقة أو بأخرى عن بعضهم البعض. تجزئة السوق هي عملية تسليط الضوء على معلمات معينة تميز مجموعة عن أخرى. يمكن تمييز مشترٍ عن آخر من خلال مكان إقامته وعاداته وآرائه الدينية وحتى موقفه من الحياة. مع الأخذ في الاعتبار كل هذه الاختلافات ، يمكن للشركة إنتاج منتجات مختلفة لكل قطاع. تختلف كل مجموعة بشكل طبيعي عن بعضها البعض. أحد الاختلافات هو عددهم. تركز العديد من الشركات اهتمامها فقط على المجموعة الأكبر. في حين أن هناك عددًا قليلاً من الشركات التي تركز على عنق زجاجة واحد ، فإنها تسمح لها بتجنب الكثير من المنافسة ولديها عملاء مخلصون. يوفر التقسيم فرصة لدراسة عملائك بشكل أفضل ، وكذلك لتحديد المجموعات التي لا تستخدم خدمات شركة معينة. وبالتالي ، فإن تجزئة السوق تدخل في نشاط أي شركة. هذه الظاهرة تقوم على مبادئ معينة.
مبادئ تجزئة السوق
يمكن أن تختلف الشرائح وفقًا لعدة معايير:
- جغرافيا. يمكن تقسيم المستهلكين إلى سكان في المناطق الحضرية والريفية ، وكذلك حسب مكان الإقامة - حسب المناطق والمدن وحتى البلدان.
- على أساس ديموغرافي. الأكثر شيوعًا هو تقسيم العملاء المحتملين حسب العمر ومستوى الدخل والحالة الاجتماعية. ومن بين الإضافات: الدين و
- على أساس سيكوجرافي. يتم تقسيم المستهلكين على أساس خصائص شخص معين. هناك طرق مختلفة لتحديد النوع السيكوجرافي للشخص ، والتي يتم بموجبها تقسيم السوق. مثال: يمكن أن يُنسب الشخص إلى إحدى مجموعتين - إلى الوسطاء النفسيين أو المتخصصين.
من بين العلامات الأخرى ، يمكن تمييز المستهلكين من خلال موقفهم من المنتجات وأسلوب الاستهلاك والخصائص الشخصية.
كيفية اختيار الشرائح
يمكن أن يتأثر اختيار منتج معين ليس فقط بعمر واحد من المستهلكين ، ولكن أيضًا ، على سبيل المثال ، بمستوى الدخل أو الموقع الجغرافي. لذلك ، كلما تم تخصيص المزيد من المعايير عند دراسة المستهلكين ، كلما كان الوضع برمته في السوق أكثر وضوحًا. في الوقت نفسه ، هناك عدد كبير من العلامات يعقد الموقف بشكل كبير. ببساطة ، كلما زاد عدد الشرائح ، قل عدد المستهلكين في كل مجموعة. يعتمد عدد القطاعات المراد تخصيصها وما هي المعلمات على الخصائص الفردية للمؤسسة.
وبالتالي ، فإن تجزئة السوق هي عملية يجب أن تتبع نمطًا معينًا ، اعتمادًا على أهداف المؤسسة.
