Ros standardna vrijednost. Kako izračunati povrat od prodaje: osnovni pojmovi, formule i njihova primjena. Ovi se pokazatelji mogu dobiti na dva načina.
Sve prodaje provode se radi postizanja istog cilja – financijske dobiti. Ali nemoguće je dati objektivnu ocjenu učinkovitosti prodaje bez pokazatelja njihove profitabilnosti.
Što je profitabilnost?
Profitabilnost prodaje, također poznata kao omjer profitabilnosti prodaje, postotak je udjela dobiti od svake zarađene rublje. Drugim riječima, povrat od prodaje je omjer neto prihoda i iznosa prihoda od prodaje proizvoda, pomnožen sa sto posto.
Neki se poduzetnici zavaravaju misleći da povrat od prodaje predstavlja povrat ulaganja. Nije u redu. Omjer profitabilnosti prodaje omogućuje vam da odredite koji je iznos novca u količini prodanih proizvoda dobit poduzeća minus porez i povezana plaćanja.
Ovaj pokazatelj profitabilnosti pokazuje profitabilnost isključivo od samog procesa prodaje. To je koliko trošak robe plaća troškove proizvodnog procesa robe/usluge (nabavka potrebnih komponenti, korištenje energije i ljudskih resursa i sl.).
Pri izračunavanju koeficijenta ne uzima se u obzir takav pokazatelj kao što je iznos kapitala (volumen radnog kapitala). Zahvaljujući tome, možete sigurno analizirati profitabilnost prodaje konkurentskih poduzeća u vašem segmentu.
Što ROI pokazuje poduzetniku?
- Omjer profitabilnosti prodaje omogućuje vam da okarakterizirate najvažniju stvar za tvrtku ili poduzeće - prodaju glavnih proizvoda . Dodatno se procjenjuje udio troška u procesu prodaje.
- Poznavajući profitabilnost prodaje, tvrtka može kontrolirati cijene i troškove . Vrijedno je napomenuti da različite tvrtke proizvode robu koristeći različite strategije i tehnike, što uzrokuje različite omjere profitabilnosti. Ali čak i ako su prihod, operativni troškovi i zarada prije oporezivanja jednaki za dvije tvrtke, njihov povrat od prodaje bit će različit. To je zbog izravnog utjecaja visine kamata na ukupni iznos neto dobiti.
- Povrat od prodaje nije odraz planiranog učinka dugoročnih ulaganja . Zaključak je da ako tvrtka odluči promijeniti tehnološku shemu ili kupiti inovativnu opremu, tada se ovaj koeficijent može malo smanjiti. Ali on će povratiti svoju poziciju i nadmašiti ih ako je strategija modernizacije odabrana ispravno. Usput, ako želite poboljšati pokazatelj profitabilnosti, pročitajte članak "povećanje profitabilnosti prodaje".
Kako izračunati povrat od prodaje?
Za izračun omjera profitabilnosti prodaje koristi se sljedeća formula:
ROS- engleska kratica Return on Sales, što u prijevodu na ruski zapravo znači željeni omjer profitabilnosti, prikazan u postotku;
N.I.- engleska kratica Net Income, pokazatelj neto dobiti, izražen u novcu;
NS- engleska kratica Net Sales, iznos dobiti ostvaren od prodaje proizvedenih proizvoda, izražen u novcu.
Ispravni početni podaci i suhi izračun omogućit će vam da izvedete stvarnu isplativost prodaje. Formula za isplativost prodaje je jednostavna – dobiveni rezultat je pokazatelj učinkovitosti proizvodnje.
Ilustrativan primjer izračuna profitabilnosti:
Nažalost, opća formula povrata od prodaje može pokazati samo učinkovitost ili neučinkovitost tvrtke, ali ne daje odgovor o problematičnim područjima poslovanja.
Pretpostavimo da je nakon analize podataka o profitabilnosti za 2 godine tvrtka dobila sljedeće brojke:
U 2011. godini tvrtka je ostvarila dobit od 2,24 milijuna dolara, u 2012. ta je brojka porasla na 2,62 milijuna dolara.Neto dobit u 2011. godini iznosila je 494 tisuće dolara, au 2012. godini 516 tisuća dolara. Koje je promjene doživjela profitabilnost prodaje u 2012. godini?
Koeficijent profitabilnosti za 2011. godinu jednak je:
ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 ili 22%.
Koeficijent profitabilnosti za 2012. godinu jednak je:
ROS2012 = 516 / 2620 = 0,1947 ili 19,5%.
Izračunajmo konačnu promjenu profitabilnosti prodaje:
ROS = ROS2012 - ROS2011 = 22 - 19,5 = -2,5%.
U 2012. godini profitabilnost prodaje poduzeća smanjena je za 2,5%.
Ovdje možete vidjeti da se profitabilnost smanjila za 2,5% tijekom 2 godine, ali razlozi nisu jasni dok se ne napravi detaljnija analiza. Uključuje:
- Ispitajte promjenu poreznih troškova i odbitaka koje je potrebno izračunati u NI.
- Izračun isplativosti proizvoda/usluge. Formula:
Profitabilnost \u003d (prihod - trošak * - troškovi) / prihod * 100%
- Profitabilnost svakog menadžera prodaje. Formula:
Profitabilnost \u003d (prihod - plaća * - porez) / prihod * 100%.
- Profitabilnost oglašavanja roba/usluga. Formula:
*Ako pružate usluge, tada je u trošak uključeno: organizacija radnog mjesta za voditelje prodaje (računalna oprema, najam m2, telefonska oprema, režije proporcionalno osobi i sl.), njihova plaća, troškovi plaćanja telefon, oglašavanje, troškovi potrebnog softvera (CRM, 1C, itd.), plaćanja za virtualnu PBX.
Odmah napominjemo da je moguće koristiti jednostavniju formulu za povrat od prodaje: ROS = GP (bruto dobit) / NS (ukupni prihod). Ali prikladnije je za izračun "uskih" pokazatelja (profitabilnost za svakog upravitelja, za određeni proizvod, za stranicu na web stranici itd.).
Važno je napomenuti da svaki menadžer može imati drugačiju strukturu prodaje: netko prodaje samo skupo i rijetko, netko malo, ali često - to će biti glavna poteškoća u izračunavanju neto dobiti (marža nakon poreza). Potrebno je pribjeći podacima o marži svakog proizvoda za svakog prodavača koji koristi CRM.
- Izračun prodajnih količina i marži. Možda je profitabilnost pala jer. najmarginalnija roba prestala je biti u prodaji.
| Prodaja stranice | Prodaja kontekstualnog oglašavanja | |
|---|---|---|
| Profitabilnost prema formuli | (500K - 135K - 90K za poreze)/500K = 55% | (900k - 600k - 162k za poreze)/900k = 15% |
| Obim prodaje po mjesecu | 500 tisuća rubalja (cijena 5 mjesta) | 900 tisuća rubalja (cijena 3 projekta) |
| Materijalni troškovi | 15 tisuća rubalja (kupnja domene, plaćanje softvera, oglašavanje itd.) | 600 tisuća rubalja (novac dat za reklamne usluge, itd.) |
| Rad košta | 120 tisuća rubalja. (plaća za najmanje 3 zaposlena) | 40 tisuća rubalja. (plaća za 1 djelatnika) |
Gore smo rekli da je dio povećanja profitabilnosti prodaje smanjenje troškova i izdataka. Ali, u isto vrijeme, preporučujemo da budete oprezni s ovom stavkom. mogu uslijediti negativne posljedice u obliku pogoršanja kvalitete robe (usluga), smanjenja učinkovitosti stručnjaka. Kako bi se to izbjeglo, potrebno je sveobuhvatno pristupiti pitanju povećanja profitabilnosti prodaje! Uključuje studiju: Tablica pokazuje da je, unatoč činjenici da je kontekstualno oglašavanje donijelo više novca na tekući račun tvrtke, njena profitabilnost 3,7 puta manja. To znači da ako menadžeri počnu loše prodavati stranice, ali kontekstualno oglašavanje- znači da je smanjenje profitabilnosti neizbježno.
- natjecatelji
- Struktura prodaje i troškova
- Kanali prodaje
- korištenje CRM-a
- Učinkovitost menadžera
Nakon proučavanja svega ovoga, možete nastaviti s razvojem taktike i prodajne strategije. A tek sada donositi operativne odluke.
Kompletirani podaci pokazuju da je moguće povećati troškove po stranici ureda. pružaju najveći povrat na poslovanje.
Izračun isplativosti za sve slojeve je prilično naporan zadatak, pogotovo ako to niste učinili prije, a potrebna vam je analiza nekoliko mjeseci ili čak godina (više od jednog tjedna). I dalje, na kraju, možete dobiti odgovor na pitanje "gdje su najjače i najslabije točke", ali ne i razumjeti što i kako dalje. Stoga vam nudimo našu pomoć u prikupljanju, analizi, preporuci, provedbi i praćenju optimizacije odjela prodaje za povećanje profitabilnosti poslovanja.
Omjer profitabilnosti je omjer neto dobiti (nakon plaćanja svih poreza i kamata) poduzeća prema ukupnom iznosu prodaje, odnosno prihodu. Odražava učinkovitost organizacije, njezine financijske rezultate i pokazuje koliko Novac prihoda od prodaje je dobit. Vrijednost pokazatelja mora biti iznad nule, što znači da je tvrtka profitabilna. Inače je neisplativo. Za izračun se koriste podaci iz računa dobiti i gubitka.
Svrha bilo koje aktivnosti komercijalna organizacija- Primanje dobiti. Ovisi o njegovoj veličini daljnji razvoj poduzeća, njegovu financijsku stabilnost. Uprava poduzeća, analizirajući rezultate poslovanja, koristi različite omjere, uključujući i pokazatelje profitabilnosti, koji daju predodžbu o tome kolika je dobit ostvarena na iznos uloženih sredstava, temeljnog kapitala, ukupne imovine ili prihoda.
Definicija koeficijenta
Koeficijent profitabilnosti (return on sales - ROS) pokazuje koliki je postotak dobiti sadržan u ukupnom iznosu prihoda poduzeća. Ovaj relativni pokazatelj koriste menadžment, investitori i vjerovnici za analizu poslovanja poduzeća i njegove uspješnosti.
Zašto se izračunava koeficijent dobiti?
ROS vrijednost vam omogućuje procjenu:
- razina poslovne aktivnosti;
- udio dobiti u obimu prihoda;
- rizici povećanja troškova proizvodnje;
- cjelokupni učinak poduzeća.
Pokazatelj se izračunava za unutarnju i vanjsku upotrebu. Uz njegovu pomoć uprava poduzeća odlučuje o potrebi smanjenja troškova, komercijalnih, administrativnih ili drugih troškova. Ulagači i zajmodavci procjenjuju stupanj profitabilnosti i marginu financijske snage.
Važno! Za upravu poduzeća, investitore i vjerovnike nije bitan obujam prodaje, već koliko se neto gotovine dobije od te prodaje.
Standardna vrijednost
ROS mora biti veći od 0. Ako to nije slučaj, onda je upravljanje poduzećem neučinkovito i ono stvara gubitke. Normativne vrijednosti ovog pokazatelja ovise o industriji:
- poljoprivreda - 9%;
- trgovina na malo - 2,2%;
- promet nekretninama - 5,7%.
- proizvodnja nafte i plina - 4,1%;
- proizvodnja hrane - 1,5%;
- građevinarstvo - 1,1%.
Referenca! Ne postoje stroge ROS smjernice. Ovo su samo prosječne vrijednosti za industrije za godinu, koje je prikupio Rosstat na temelju rezultata analize aktivnosti ruskih tvrtki.
Za potpuni popis prosjeka preuzmite Excel datoteku.
Općenito, poduzećem se smatra:
- niska marža ako je ROS u rasponu od 1-5%;
- srednje profitabilan s ROS-om od 5% do 20%;
- visoko profitabilan u slučaju vrijednosti pokazatelja od 20-30%;
- super isplativo ako vrijednost prelazi 30%.
Učinkovitost gospodarske aktivnosti može se ocijeniti analizom pokazatelja u dinamici. Njegovo povećanje ukazuje na visoku učinkovitost prodaje i smanjenje troškova proizvodnje.
Postupak izračuna
Pokazatelj se izračunava po formuli:
gdje je PE neto dobit, tj. dobit preostala nakon plaćanja kamata i poreza;
B - prihod od prodaje proizvoda.
Važno! Ova se formula koristi isključivo za ruska financijska izvješća. U zapadnoj praksi ROS se ne izračunava prema neto dobiti, već prema dobiti prije oporezivanja (EBIT).
Vrijednosti pokazatelja uzimaju se za isto razdoblje, u pravilu je to godina. Za procjenu dinamike izračunava se nekoliko koeficijenata, idealno za 5 godina.
Formula prema obrascima financijskih izvještaja
Podaci iz računa dobiti i gubitka koriste se za izračun pokazatelja ROS.
gdje je str. 2400 izvješća o f. R. - vrijednost retka 2400 računa dobiti i gubitka;
p. 2110 izvješća o f. R. - vrijednost retka 2110 računa dobiti i gubitka.
ROS pripada grupi koeficijenata profitabilnosti:
- povrat od prodaje prema EBIT-u - omjer dobiti prije oporezivanja i količine prodaje;
- povrat na imovinu (ROA) - PE podijeljen s imovinom poduzeća;
- profitabilnost proizvoda - omjer EBIT-a i troška prodane robe;
- povrat na kapital (ROE) - karakterizira omjer NP prema iznosu temeljnog kapitala.
Primjer izračuna
Na primjer, izračunajmo omjer profitabilnosti PJSC "LUKOIL" za posljednje tri godine prema ruskom i zapadnom sustavu financijske analize.
Izvor podataka: službena stranica PJSC LUKOIL
Kako je izračun pokazao, vrijednost koeficijenta za protekle godine znatno je viša od svih standardnih vrijednosti. PJSC LUKOIL je superprofitabilno poduzeće. U 2015. godini koeficijent profitabilnosti premašio je 100%, što ukazuje na to da tvrtka ima značajne prihode od drugih aktivnosti koje nisu vezane uz prodaju proizvoda. U ovom slučaju pad koeficijenta u 2016. nema bitnu ulogu, jer je njegova vrijednost izrazito visoka, a rast u slijedeće godine ukazuje na to da su poteškoće na koje ste naišli bile privremene.
Možete preuzeti tablicu s izračunima omjera dobiti (ROS) u prikladnom formatu -
Generator prodajeVrijeme za čitanje: 12 minuta
Materijal ćemo vam poslati:
Postoji nekoliko opcija za određivanje profitabilnosti prodaje (ROS, Return on Sales) – jednog od najvažnijih pokazatelja za ekonomsku analizu aktivnosti. I u ovom ćemo članku govoriti o raznim formulama za izračun povrata od prodaje.
Iz ovog članka ćete naučiti:
- Formula EBIT
- Formula ravnoteže
- Formula bruto dobiti
- Što znači rezultat dobiven formulom u postocima / li>
- Što ako je formula za profitabilnost prodaje proizvoda pokazala pad
Klasična formula za izračun povrata od prodaje
Najčešće se za određivanje omjera profitabilnosti i učinkovitosti pozivaju na formulu povrata od prodaje prema neto dobiti, smatrajući je omjerom neto dobiti poduzeća (NP) i prihoda od prodaje (TR) za isto razdoblje:
NPM=CHP/TR.
Pokazatelji za brojnik i nazivnik također se izračunavaju pomoću zasebnih formula. Prihod se definira kao umnožak cijene (P, ili Price) i obujma prodaje, broja prodanih jedinica (Q, Quantity):
Važno je napomenuti da će za uključivanje rezultata u formulu povrata od prodaje od TR biti potrebno oduzeti neizravne poreze plaćene u analiziranom razdoblju.
Izračunom prihoda možete istaknuti neto dobit poduzeća. Da biste to učinili, sve vrste poreza (H), troškovi (PrR), trošak robe (TC ili ukupni trošak) oduzimaju se od prihoda i dodaju se drugi prihodi (PrD):
PE=TR-TC-PrR+PrD-N.
Poduzeće ostvaruje druge rashode i prihode kao rezultat sporednih aktivnosti, na primjer, trgovanje dionicama i vrijednosnim papirima, razlika od mjenjačke razmjene, sudjelovanje u radu drugih organizacija i koristi od toga.
Odrediti razinu profitabilnosti prodaje formula može uključivati sljedeće pokazatelje umjesto vrijednosti neto dobiti:
- dobit prije poreza i kamata (EBIT);
- operativna dobit iz osnovne djelatnosti;
- granična profitabilnost poduzeća (ili Gross Margin – bruto marža).
Izbor između ovih vrijednosti određen je poreznim opterećenjem, dostupnim podacima o prodaji i svrhom izračuna.
Na primjer, analiza može biti usmjerena na ispitivanje učinkovitosti različiti tipovi osnovna djelatnost u području proizvodnje i prodaje ili proučavanje pojedinih dobara i njihovih skupina. U ovom slučaju preporuča se odrediti profitabilnost prodaje pomoću formule bruto marže, jer će izračun neto dobiti zahtijevati raspodjelu troškova za svaku vrstu proizvoda, a to je prilično dugotrajan zadatak s neodređenom korisnošću.
Raspodjela poreza na dohodak također nije lak posao, pa za duboku ekonomsku analizu u NPM formuli umjesto NP možete koristiti one parametre koje ćete lakše odrediti. Opravdani troškovi rada u ovom slučaju bit će najbolje rješenje.
Formula EBIT povrata od prodaje
Za određivanje profitabilnosti poslovanja mogu se koristiti pokazatelji dobiti iz poslovanja, EBIT-a, povrata od prodaje i prihoda (TR, odnosno Total Revenue). Pritom je važno ne brkati pojmove poslovanja i dobiti prije kamata i poreza (Earnings Before Interest and Taxes).
ROS=EBIT/TR – je formula za povrat od prodaje pomoću varijable EBIT, koja se utvrđuje u skladu s ruskim računovodstvenim standardima kako slijedi:
EBIT = red 2300 "Dobit (gubitak) prije oporezivanja" + red 2330 "Obveze za kamate".
Zarada prije oporezivanja i kamata zapravo je sredina između neto i bruto dobiti.
Formula za povrat od prodaje po bilanci
Izračun učinkovitosti i profitabilnosti prodaje također se može napraviti pomoću pokazatelja bilance poduzeća. U ovom slučaju profitabilnost se dobiva kao omjer, gdje je brojnik pokazatelj nerentabilnosti ili isplativosti prodaje (npr. u bilanci poduzeća u obrascu br. 1), a nazivnik je prihod (npr. uzet u obrazac broj 2 ili podaci o financijskom poslovanju). Tako dobivamo popis zamjenjivih formula:
RP = dobit (gubitak) od prodaje / prihod (neto) od prodaje,
RP = redak 050 / redak 010 f. #2,
RP = linija 2200 / linija 2110.
Formula marže bruto dobiti
Bruto marža od prodaje (ili u engleskoj terminologiji - Gross Profit Margin, GPM) izračunava se kao omjer, gdje je brojnik vrijednost bruto dobiti (VP), a nazivnik prihod (TR):
GPM=VP/TR.
Vrijednost VP obično se izračunava za izvješćivanje, stoga se uzima iz dokumenata ili se utvrđuje neovisno. Bruto dobit u trgovini je ono što ostaje od prihoda kada se od njega oduzmu ukupni troškovi proizvodnje:
VP=TR-TC.
Prihod je jednak umnošku cijene i broja prodanih jedinica ( TR=P*Q). Dakle, bruto dobit se može izračunati pomoću sljedeće formule:
VP=P*Q-TC.
Pošaljite svoju prijavu
Što znači rezultat dobiven prema formuli povrata od prodaje u postotku
Kao što je spomenuto na početku članka, ROS je pokazatelj koliko profita tvrtka dobiva od svake pojedinačne novčane jedinice prihoda. Drugim riječima, profitabilnost nam govori o učinkovitosti prodaje, o tome koliko novaca tvrtka zapravo zarađuje od svake rublje primljene od klijenta.
Za procjenu koliko je profitabilnost logično bilo bi se osloniti na normativne pokazatelje za tržište. Međutim, nije ih moguće utvrditi. Tako se viši menadžment suočava sa zadatkom analize svoje industrije i konkurenata kako bi izveo vlastite standarde i prihvatljive fluktuacije u rezultatima izračunatim pomoću formule za povrat od prodaje.
Ako analizirate isplativost prodaje za tvrtku u cjelini
U usporedbi s konkurentskim poduzećima, očigledno pravilo jasno funkcionira: što je niži omjer profitabilnosti (to jest, što je niži postotak dobiti u svakoj zarađenoj rublji), vaša tvrtka slabije radi u odnosu na druge. Uostalom, to sugerira da prihodi uglavnom pokrivaju rashode, a ne stvaraju prihod.
Loši pokazatelji profitabilnosti mogu ukazivati na neuspješnu politiku cijena, pogrešnu strategiju na tržištu (na primjer, kada poduzeće privlači pozornost dampingom). Ako je koeficijent profitabilnosti prodaje prema formuli prema bilanci premalen ili svaki put pada, tada treba razmišljati o marginalnosti proizvoda ili o smanjenju troškova za to.
Ako analizirate profitabilnost prodaje u svrhu određivanja cijena
Izračun profitabilnosti prodaje po formuli na temelju bilance ili drugih pokazatelja dostupan je ne samo za analizu tvrtke na najvišoj razini, već i za proučavanje učinkovitosti pojedinih područja i donošenje razumnih odluka.
Na primjer, analiza profitabilnosti proizvoda može sugerirati smjer politika cijena. Također je vrijedno zapaziti kako je varijabla ROS međusobno povezana s skaliranjem prodaje: opći troškovi se redistribuiraju na sve i ne rastu značajno kako se povećava broj prodane robe. A to znači da se postotak troškova smanjuje, a prihodi povećavaju, zbog čega se povećava omjer profitabilnosti.
Ako se analizira isplativost prodaje za potrebe asortimanske politike
Kada računaju prema formuli neto povrata od prodaje za poduzeće u cjelini, onda prema dobivenim podacima mogu prosuditi ukupnu sliku, ali jedva da imaju sve potrebne informacije za donošenje adekvatnih odluka.
Kako bi daljnje radnje djelovale na poboljšanje stanja, potrebno je istraživanje pojedinih proizvodnih linija, grupa i proizvoda. Njihovi koeficijenti omogućit će vam rangiranje proizvoda i pronalaženje najslabijih točaka.
Ali ne zaboravite da svaka vrsta proizvoda ima svoju stratešku ulogu. Tako, na primjer, nizak ROS za poduzeće može biti posljedica proizvoda ili usluge koji su, prema BCG matrici, "vreća novca" (ili "krava muzara"). To su proizvodi sa stabilnom visokom potražnjom, koji tvrtki osiguravaju solidan dio prihoda. Stoga bi odbijanje takvog proizvoda bila ozbiljna pogreška.
Formula ROI na djelu (primjer)
Na primjer, tvrtka "Krila i piloti" u 2016. godini dobila je 30 milijuna rubalja neto dobiti, au 2017. - samo 23 milijuna rubalja. U isto vrijeme, prihod je iznosio 150 milijuna rubalja u 2016. i 140 milijuna rubalja u 2017. Izračunajmo profitabilnost prodaje pomoću formule koristeći primjer:
Povrat od prodaje u 2017. smanjen je za 3,6%, dok je istovremeno dobit smanjena za 23,3%, a prihodi manje - za 6,7%. Ovaj omjer promjena ukazuje da su troškovi poduzeća porasli. Uz takvo pogoršanje koeficijenta, preporuča se dublje proučavanje profitabilnosti pojedinih proizvoda:
Ovi izračuni formule povrata od prodaje i utvrđivanje promjena u narednom razdoblju pokazali su zanimljiv slučaj: ROS omjer proizvoda X se smanjuje, što se događa jer prihod ostaje isti, a dobit se smanjuje. Takve situacije nastaju kada se proizvod razvije do "zrelosti". Odnosno, napredovanje jede sve više troškova.
Istovremeno, proizvod Y je pokazao pad u svim parametrima, osim u profitabilnosti. ROS raste jer je prihod pao više od dobiti. Zapravo, moguće je da je Y prodaja počela padati, ali su Wings i Piloti učinkovito optimizirali potrošnju. To se događa s novim proizvodima.
Proizvod X čini većinu prihoda, ali to dovodi do paradoksalne situacije u kojoj pad marže X od 2,9% i povećanje ROS-a Y od 1,4% rezultira ukupnim smanjenjem formule povrata od prodaje.
Detaljna analiza može se provesti ne samo za linije proizvoda ili pojedinačne proizvode, već i za mrežne podružnice, kontaktne točke, voditelje prodaje. Takve studije daju podatke za strateške odluke.
Ako je formula profitabilnosti prodaje proizvoda pokazala pad
Poslovanje je usmjereno na postizanje maksimalne dobiti, što znači da se strategija poduzeća temelji na toj namjeri. Međutim, bilo koji strateška odluka, usmjeren na povećanje profitabilnosti, suočava se s nekoliko ograničenja: ograničena količina resursa u tvrtki općenito i posebno. Veličina tržišta također je granica, jer je izuzetno teško prodati više nego što je tržište spremno prihvatiti.
Ako je strategija usmjerena na povećanje omjera ROS-a, tada zapravo govorimo ili o smanjenju troškova ili o povećanju profita, ili, u najboljem slučaju, o simultanosti ovih čimbenika. I daje stvarne rezultate čak i uz gornju granicu prihoda koju pokreće tržište.
Istodobno, smanjenje pokazatelja dobivenog formulom profitabilnosti prodaje također se može odrediti strategijom, na primjer:
- povećanje plaćanja amortizacije zbog nedavnih kapitalnih ulaganja poduzeća. Rast potrošnje smanjuje omjer povrata od prodaje;
- održavanje prethodne razine prodaje “zrelog” proizvoda (kao u gornjem primjeru) ubrizgavanjem sredstava u njegovu promociju. Dakle, udio troškova u prihodima raste, a profitabilnost pada;
- strategija osvajanja tržišta od strane damping tvrtke. Očito je da tijekom dampinga profit opada, ali poduzeće postiže svoj cilj.
Detaljnija faktorska analiza povrata od prodaje formulama
Kako bi se utvrdili razlozi smanjenja ROS-a u usporedbi s drugim izvještajnim razdobljem ili s planiranom vrijednošću, preporuča se provesti faktorsku analizu.
Formula 1. Izračun profitabilnosti prodaje
Za daljnju analizu formulu profitabilnosti prodaje potrebno je detaljizirati dekompozicijom dobiti na pokazatelje pomoću kojih se ona može izračunati.
Formula 2. Detaljan izračun povrata od prodaje
|
Korištena notacija |
Jedinice |
Dešifriranje |
Izvor podataka |
|
omjer profitabilnosti |
Računalstvo |
||
|
Izvještaj o financijskim rezultatima (str. 2110) ili prihodima i rashodima |
|||
|
Troškovi upravljanja |
Izvještaj o financijskim rezultatima (str. 2220) ili prihodima i rashodima |
||
|
Troškovi prodaje |
Izvještaj o financijskim rezultatima (str. 2210) ili prihodima i rashodima |
||
|
Cijena |
Izvještaj o financijskim rezultatima (str. 2120) ili prihodima i rashodima |
Prihod, troškovi i rashodi mogu utjecati na ROS ili RP na razne načine. Promjena u povratu od prodaje, uzimajući u obzir ove faktore, može se odrediti sljedećom formulom za povrat od prodaje:
Formula 3. Izračun promjena profitabilnosti prodaje pod kombiniranim utjecajem faktora
|
Korištena notacija |
Jedinice |
Dešifriranje |
Izvor podataka |
 |
Promjena omjera profitabilnosti |
Računalstvo |
|
 |
Formula 4 |
||
 |
Promjena povrata od prodaje zbog troškova |
Formula 5 |
|
 |
Promjena profitabilnosti prodaje zbog komercijalnih troškova |
Formula 6 |
|
 |
Promjena povrata od prodaje troškova upravljanja |
Formula 7 |
Redom ćemo razmotriti sve formule navedene u prethodnoj tablici kao izvore podataka:
Formula 4. Izračun promjena profitabilnosti prodaje uslijed promjena prihoda
|
Korištena notacija |
Jedinice |
Dešifriranje |
Izvor podataka |
|
|
Promjena povrata od prodaje zbog prihoda |
Računalstvo |
|
|
Prihod u analiziranom razdoblju |
|||
|
Prihod u baznom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za bazno razdoblje |
||
|
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za bazno razdoblje |
|||
|
Troškovi prodaje u baznom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za bazno razdoblje |
Ako formula profitabilnosti prodaje i promjena dobivenog koeficijenta pokazuju razliku između izvještajnih razdoblja za više od 1%, preporuča se napraviti detaljnu faktorsku analizu prihoda.
Formula 5. Izračun promjene profitabilnosti prodaje zbog troška
|
Korištena notacija |
Jedinice |
Dešifriranje |
Izvor podataka |
 |
Promjena profitabilnosti prodaje pod utjecajem troška |
Računalstvo |
|
|
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za analizirano razdoblje |
|||
|
Trošak u baznom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za bazno razdoblje |
||
|
Troškovi upravljanja u baznom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za bazno razdoblje |
||
|
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za bazno razdoblje |
|||
|
Prihod u izvještajnom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za analizirano razdoblje |
Ako je zbog promjena u troškovima proizvodnje RP pao ili porastao za više od 1%, tada ovaj faktor zahtijeva posebnu studiju. Važno je analizirati razloge promjene cijene koštanja, budući da parametri koji je određuju (obujam proizvodnje, struktura, razina varijabilnih troškova i dr.) posredno utječu na rentabilnost prodaje.
Formula 6. Izračun promjene profitabilnosti prodaje zbog troškova prodaje
|
Korištena notacija |
Jedinice |
Dešifriranje |
Izvor podataka |
 |
Promjena profitabilnosti prodaje pod utjecajem komercijalnih troškova |
Računalstvo |
|
|
Prihod u izvještajnom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za analizirano razdoblje |
||
|
Troškovi upravljanja u baznom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za bazno razdoblje |
||
|
Trošak u izvještajnom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za analizirano razdoblje |
||
|
Troškovi prodaje u baznom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za bazno razdoblje |
||
|
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za analizirano razdoblje |
Formula za promjenu profitabilnosti prodaje pod utjecajem troškova upravljanja ima sljedeće varijabilne parametre:
Formula 7. Izračun promjene profitabilnosti prodaje zbog troškova upravljanja
|
Korištena notacija |
Jedinice |
Dešifriranje |
Izvor podataka |
 |
Promjena profitabilnosti prodaje pod utjecajem troškova upravljanja |
Računalstvo |
|
|
Troškovi upravljanja u izvještajnom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za bazno razdoblje |
||
|
Troškovi upravljanja u baznom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za bazno razdoblje |
||
|
Prihod u izvještajnom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za analizirano razdoblje |
||
|
Trošak u istom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za analizirano razdoblje |
||
|
Troškovi prodaje u izvještajnom razdoblju |
Izvještaj o financijskim rezultatima (prihodima i rashodima) za analizirano razdoblje |
Ako rezultati faktorske analize ukazuju na ozbiljne razloge za smanjenje profitabilnosti prodaje u vašem online poslovanju, onda je bolje ne čekati da se stvari pogoršaju, već se obratiti stručnjacima.
Profitabilnost prodaje (Return On Sales, ROS) pokazatelj je učinkovitosti prodaje, alat za kontrolu cijena i troškova. Postoji nekoliko formula za izračun ROS-a. Čitajte dalje, koju formulu odabrati, kako analizirati dobivene podatke. Također preuzmite izvješće koje će vam pomoći u kontroli profitabilnosti prodaje.
Što je povrat od prodaje
Formula povrata od prodaje prema neto dobiti
Najčešće se povrat od prodaje izračunava neto dobiti (ROS).
Neto prihodi od prodaje - prihodi od prodaje proizvoda, umanjeni za neizravne poreze (PDV i trošarine), za isto razdoblje.
Međutim, pri izračunu umjesto neto dobiti možete koristiti:
- bruto marža (ponekad izolirana kao zaseban pokazatelj - granična profitabilnost);
- Dobit iz poslovanja;
- dobit prije poreza i kamata (EBIT);
- dobit prije oporezivanja.
Odabir brojnika ovisi o dostupnosti i složenosti dobivanja podataka, poreznom opterećenju i ciljevima analize.
Kako izračunati operativnu maržu prodaje iz neto prihoda
Operativna profitabilnost prodaje u smislu neto dobiti omogućuje procjenu učinkovitosti osnovne djelatnosti tvrtke. Određuje se formulom:
gdje je R N operativna marža prodaje u smislu neto dobiti,
NPS - neto dobit od prodaje,
TR - Prihod.
Formula povrata od prodaje po bilanci
RP = linija 2200 / linija 2110,
gdje je RP povrat od prodaje,
red 2200 - dobit (gubitak) od prodaje,
redak 2110 - prihod od prodaje.
U ovom slučaju rentabilnost prodaje pokazuje udio dobiti od prodaje u prihodima poduzeća.
Ekonomska suština i normativna vrijednost pokazatelja
Omjer profitabilnosti prodaje pokazuje udio dobiti u svakoj rublji prihoda, omogućuje vam procjenu učinkovitosti prodaje, kako biste razumjeli koliko će profita donijeti svaka rublja prihoda.
Ne postoje općeprihvaćeni standardi za vrijednost pokazatelja. Možete se usredotočiti na industrijske standarde ili pokazatelje konkurenata ili sličnih poduzeća. Najviše rukovodstvo poduzeća mora samostalno odrediti potrebne standarde, dopuštena odstupanja i sheme odgovora na prekoračenje dopuštenih odstupanja.
Excel model koji izračunava prognozu isplativosti prodaje u 15 minuta
Ako tvrtka planira uključiti novi proizvod u svoj asortiman, procijenite predviđenu isplativost njegove prodaje koristeći gotov model u Excelu. Stručnjaci Sistema Financial Director razvili su model i materijal koji će vam reći kako raditi s ovim modelom i kako ga prilagoditi svojim potrebama.
Praksa primjene
Pokazatelj se koristi za analizu poduzeća za usporedbu s konkurentima ili u dinamici, za usporedbu pojedinačnih proizvoda ili grupa proizvoda, odjela, distribucijskih kanala (vidi više o ).
Analiza isplativosti prodaje za tvrtku u cjelini
Ako uspoređujemo organizacije sličnog opsega poslovanja, onda za njih vrijedi pravilo: što je niži udio dobiti u prihodu, a time i vrijednost ROS-a, to je poslovanje lošije u odnosu na konkurenta, jer ih je relativno više. rashodi u prihodima.
Analiza pokazatelja za potrebe asortimanske politike
Utvrđivanje profitabilnosti poduzeća u cjelini može pokazati nepovoljnu sliku, ali neće dati potpuni odgovor o potrebnim radnjama, bit će potrebna dublja studija. Sveobuhvatne informacije o uzrocima neučinkovitosti omogućit će vam analizu u kontekstu proizvoda, grupa proizvoda i uputa.
Analiza u svrhu određivanja cijena
Analiza pokazatelja po proizvodima daje informacije potrebne za prilagodbu cijena. Postoji i dodatni učinak koji utječe na ROS, učinak razmjera. Kako se prodaja povećava, opći troškovi se raspoređuju na više jedinica, što zauzvrat povećava ROS za proizvode, grupe proizvoda i operativne linije. Smanjuje se udio režijskih troškova, budući da se režijski troškovi ne mijenjaju s rastom prodaje, dok prihodi rastu, samim time raste i vrijednost profitabilnosti poduzeća.
Primjer proračuna i analize
Pretpostavimo da je u 2015. organizacija ostvarila dobit od 10 milijuna rubalja, u 2016. dobit se smanjila na 8 milijuna.U isto vrijeme, prihod u 2015. iznosio je 120 milijuna rubalja, au 2016. - 110 milijuna rubalja. Definirajmo ROS za dvije godine u tablici 1.
stol 1. Izračun ROS-a za 2 godine
Na kraju 2016. ROS je smanjen za 8,3 - 7,27 = 1,03%, dok je dobit pala za 20%, a prihod samo za 8,3%, što ukazuje na povećanje troškova za tvrtku u cjelini. Primijetili smo pogoršanje rezultata, što je razlog za dublje istraživanje i sagledavanje ROS-a u kontekstu proizvoda (Tablica 2).
tablica 2. ROS po proizvodima
|
Proizvod "A" |
Promijeniti |
||
|---|---|---|---|
|
Dobit, milijun rubalja |
|||
|
Prihod, milijun rubalja |
|||
|
Udio u dobiti poduzeća |
|||
|
Udio u prihodu tvrtke |
|
Proizvod "B" |
Promjene |
||
|---|---|---|---|
|
Dobit, milijun rubalja |
|||
|
Prihod, milijun rubalja |
|||
|
Udio u dobiti poduzeća |
|||
|
Udio u prihodu tvrtke |
Vrlo zanimljiva situacija: proizvod "A" - prihod se ne mijenja, ali profit pada, što dovodi do pada ROS-a. To je moguće ako je proizvod u fazi “zrelosti” i potrebno je sve više promotivnih troškova za održavanje prodaje, posebice u situaciji nepovoljnih tržišnih uvjeta.
Proizvod "B" pokazuje drugačiji trend - dobili smo veliki pad apsolutnih vrijednostii dobiti i prihoda, ali u isto vrijeme ROS raste. Razlog je proporcionalan: dobit je pala manje od prihoda. Vjerojatno je, unatoč padu prodaje, tvrtka uspjela optimizirati svoje troškove, na primjer, proizvod je nov za tvrtku i učinak "učenja" utječe.
Visok udio proizvoda “A” u prihodu daje nam paradoksalan rezultat za organizaciju u cjelini, smanjenje profitabilnosti za proizvod “A” za 0,5%, uz povećanje proizvoda “B”, daje pad ROS-a. u cjelini za 1%.
U praksi je moguće produbiti kalkulaciju ne samo u kontekstu proizvoda, već iu kontekstu menadžera, prodajnih kanala, poslovnica – time ćete dobiti više informacija važnih za donošenje odluka.
Pokazatelj profitabilnosti prodaje odražava koji dio prihoda poduzeća čini dobit.
Formula profitabilnosti prodaje izračunava se za određeno vremensko razdoblje, mjerna jedinica je postotak. Opća formula za pronalaženje povrata od prodaje je sljedeća:
Rp \u003d (P / V) * 100%,
gdje je Rp - profitabilnost prodaje,
P je dobit poduzeća,
B je prihod poduzeća.
Vrste povrata od prodaje
Pri izračunu rentabilnosti prodaje koriste se različite vrste dobiti, tako da postoje različite verzije formule rentabilnosti prodaje. Razmotrite najčešće vrste povrata od prodaje:
- Povrat od prodaje u skladu s bruto dobiti, koja se izračunava kao kvocijent dijeljenja bruto dobiti s prihodom (kao postotak):
Rp (VP) \u003d (Pval / V) * 100%
- Operativni povrat od prodaje, koji je kvocijent dijeljenja dobiti prije oporezivanja s prihodom (u postocima):
Rp (OP) \u003d (Pop / V) * 100%
- Povrat od prodaje u skladu s neto dobiti, što je kvocijent neto dobiti podijeljen s prihodom (kao postotak):
Rp (NP) \u003d (Pch / V) * 100%
Što pokazuje formula ROI-ja?
Koristeći formulu profitabilnosti prodaje, možete pronaći koeficijent koji pokazuje koliki će dio dobiti pasti na svaku zarađenu rublju. Vrijednosti pronađene pomoću formule profitabilnosti razlikovat će se za svako poduzeće, budući da njihov asortiman i konkurentske strategije razlikuju se.
Najčešće se nalazi tri vrste povrata od prodaje i pokazuju:
- Bruto profitna marža pokazuje koliko je postotaka bruto dobiti u svakoj rublji prodane robe;
- Operativna isplativost prodaje pokazat će koliki će udio dobiti pasti na svaku rublju primljenu od prihoda od kojih se plaćaju kamate i porezi;
- Povrat od prodaje na temelju neto dobiti odražava koji će udio neto dobiti pasti na svaku zarađenu rublju.
Određivanje profitabilnosti prodaje pomaže optimizirati politiku cijena poduzeća, kao i troškove koji se odnose na komercijalne aktivnosti.
Značenje formule za rentabilnost prodaje
Povrat od prodaje često se naziva stopa povrata, jer ovaj pokazatelj odražava udio dobiti u prihodu.
Analizirajući koeficijent koji karakterizira profitabilnost prodaje, važno je napomenuti da ako se profitabilnost prodaje smanji, to ukazuje na smanjenje konkurentnosti proizvoda i smanjenje potražnje za njim. Tada bi menadžment tvrtke trebao razmišljati o održavanju događaja koji potiču potražnju, povećavaju kvalitetu prodanih proizvoda ili osvajaju novu nišu na tržištu.
Otkrivajući trendove u kretanju rentabilnosti prodaje u dinamici, ekonomisti izdvajaju izvještajno i bazno razdoblje. Kao bazno razdoblje koristite pokazatelje prošlih godina (godina), kada je tvrtka ostvarila najveću dobit. Definicija baznog razdoblja je neophodna za usporedbu omjera profitabilnosti prodaje za izvještajno razdoblje s omjerom koji se uzima kao osnova.
Primjeri rješavanja problema
PRIMJER 1
PRIMJER 2
| Vježbajte | Izračunajte pokazatelj poslovne rentabilnosti prodaje prema pokazateljima preuzetim iz Obrasca broj 2. Računa dobiti i gubitka. Dati su sljedeći pokazatelji: Dobit prije oporezivanja - 15 025 000 rubalja, Prihod za ovo razdoblje iznosi 30 215 000 rubalja. |
| Odluka | Profitabilnost poslovanja izračunava se pomoću sljedeće formule: Rp (OP) \u003d (Pop / V) * 100% Rp(OP)=(15025000/30215000)*100%=49,73% Zaključak. Budući da ova vrsta profitabilnosti pokazuje koliki je dio dobiti u svakoj rublji prihoda (isključujući plaćene kamate i poreze), možemo zaključiti da će nakon plaćanja odgovarajućih poreznih plaćanja svaka rublja prihoda sadržavati 49,73% dobiti. |
| Odgovor | Operativni povrat od prodaje je 49,73% |
