Dom > Inicijacija  > DIY pravac. DIY mreže su građevinske trgovine za “samouke”. DIY je osjetljiv na promjene na tržištu nekretnina


DIY pravac. DIY mreže su građevinske trgovine za “samouke”. DIY je osjetljiv na promjene na tržištu nekretnina




Vijesti Online trgovine će morati instalirati novi... 19. travnja u 13:41 Vijesti Goods.ru otvorio je "Supermarket" 19. travnja u 09:45

U 2017. maloprodajno tržište DIY i opreme za dom porastao za 1,8%, na 1,4 trilijuna rubalja. Takvi podaci navedeni su u INFOLine studija "DIY tržište Ruske Federacije. Rezultati 2017. Trendovi 2018. Prognoza do 2020."

Opće brojke i trendovi

Dinamika druge polovice godine pokazuje da je tržište konačno prebrodilo dugotrajnu krizu. Podsjetimo, od 2015. godine bilježi se pad prometa u prodaji. Prije svega, stručnjaci to pripisuju smanjenju realnih dohodaka stanovništva i smanjenju obujma potrošačkog kreditiranja.

Stručnjaci INFOLine primjećuju da su se kupci nastavili pridržavati modela racionalne potrošnje: češće su uspoređivali cijene robe na internetu iu trgovinama, aktivno su odgovarali na posebne ponude i povećavali udio vlastite robe. brendovi mreže u provjeri. Postoji opći porast online i omnichannel prodaje.

Glavni trendovi na tržištu DIY u 2017. bili su:

· kontinuirana konsolidacija

· slabljenje pozicija regionalnih mreža

· naglo povećanje cjenovne konkurencije

Izostanak rasta na tržištu građevinskih i završnih materijala te DIY trgovine već dvije i pol godine doveo je do značajnog zaoštravanja konkurencije među trgovačkim lancima koji posluju u ovom segmentu. Brojni regionalni DIY lanci bili su prisiljeni prekinuti poslovanje.


Trend je bio i uvođenje novih formata maloprodajnih objekata na tržište. Konkretno, trgovine malog formata postaju moderne. Konkretno, početkom prosinca 2017. o planovima za razvoj u Rusiji prodajna mjesta sa smanjenom površinom, izvijestio je lider DIY tržišta Leroy Merlin.

Prema generalnom direktoru INFOLine-a Ivanu Fedyakovu, smanjenje prodajnog prostora uzrokovano je trima faktorima: “Prvo, razvija se online trgovina i višekanalni model prodaje, a drugo, lanci ulaze na tržišta gradova s ​​manjim brojem stanovnika. Osim toga, objekti velikog formata nisu uvijek prikladni za smještaj u trgovačkim centrima.”

Ključni igrači na tržištu


Najaktivniji igrač na DIY tržnica u 2017. postao Leroy Merlin. Tvrtka je otvorena 16 hipermarketima i izašao na tržišta 9 nove regije. Također u 2017.-2018. tvrtka je intenzivirala razvoj unutar omnichannel modela: proširena je geografija online trgovina i dostava robe malih dimenzija na mreža ormarića za pakete .

Nastavlja aktivni razvoj i STD "Petrovich". Tvrtka je zadržala visoke stope rasta prihoda i rangirana 2017. drugo mjesto na ljestvici, ispred OBI, čiji prihod bilježi pad već tri godine zaredom.

STD "Petrovich" aktivno uvodi i koristi tehnologiju kupovine koja je ekskluzivna za DIY tržište - Touch&Beep tehnologiju beskontaktne kupovine.

“Format se pokazao vrlo uspješnim, svakako ćemo ga razvijati i uvesti tehnologiju beskontaktne kupnje u sve trgovine lanca Touch&Beep tehnologija je “dijamant” našeg omnikanalnog modela, koji nam omogućuje da izbrišemo granice između offline i online kupnje. .Želimo da kupnja građevinskog materijala velikih dimenzija postane za naše kupce doslovno laka i ugodna. Građevinski materijali skeniranjem NFC oznaka ili barkodova proizvoda pomoću vlastitih gadgeta ili tableta u trgovini", - istaknuo je press služba STD "Petrovich".

U Rusiji, format trgovine Uradi sam(Do It Yourself, "Uradi sam") pojavio se relativno nedavno - prije manje od 10 godina, ali veliki međunarodni mrežni operateri zastupljeni su u ovom segmentu: OBI(18 hipermarketa), Leroy Merlin(17, dio grupe društava Adeo), K-Rauta(12, vlasništvo Kesko Corporation), Castorama(14, dio skupine Kingfisher), Kućni centar(4, dio Fishman grupe).

Oni također djeluju ruske tvrtke: Vimos (30), Metrika (30), SuperStroy (28), Domocentar (23), Stroilandija (14), Brownie (12), Maxi kuća(9) i drugi. U svakoj regiji postoje lokalni igrači.

Na Zapadu se formiralo DIY tržište pod sloganom Uradi sam. Glavna ideja ovih trgovina bila je da se ljudi ne bi bojali sami obavljati popravke, bez pribjegavanja pomoći stručnjaka (budući da su njihove usluge tamo vrlo skupe). Tome su usmjerene sve komunikacije u lancu, posebice BTL promocije unutar trgovina: kupcima se detaljno objašnjava kako sami zamijeniti vodovodne instalacije i izvesti druge popravke. U Rusiji je cijena usluga popravka relativno niska, velike projekte u pravilu izvode stručnjaci, pa bi to tržište bilo ispravnije nazvati Učini to za mene.

Classic DIY je trgovina velikog formata, koja s jedne strane ovisi o veličini proizvoda (proizvod je velik - daske, cijevi, vodovod itd.), as druge strane o želji operatera da pruži potrošaču uz priliku da na jednom mjestu kupi sve što mu treba – od čavala i cementa do tuševa i kuhinja. Takvi se hipermarketi često nazivaju "kategorija ubojica", budući da nude najširi mogući asortiman proizvoda za gradnju, popravke i dom, što privlači veliki broj posjetitelja.

Tako, Sastorama na ukupnoj površini većoj od 11,5 tisuća m2 nudi više od 35 tisuća artikala robe, OBI otvara trgovine ukupne površine preko 12 tisuća m2, Leroy Merlin posluje u rasponu maloprodajnih površina od 8 do 20 tisuća m2. Hipermarket "Naša kuća"(3 trgovine, Tashir Group of Companies) 10 tisuća m2 ima oko 100 tisuća artikala. "Metrika" ima ukupnu površinu od 13,5 tisuća m2, asortiman ponuđene robe prelazi 50 tisuća jedinica, a ova mreža prodaje namještaj od ormara i kućanskih aparata.

Unutar DIY postoji nekoliko kategorija - proizvodi za gradnju i "Nacrt" popravke (od cigle do raznih vrsta žbuke), za “fine” završne radove (tapete, obloge) i uređenje doma. U različitim trgovinama te su kategorije pomiješane u različitim omjerima. Vjeruje se da je DIY lanac u kojem kupuju uglavnom muškarci. Ali stručnjaci kažu da je nedavno došlo do blagog pomaka prema slabijem spolu - žene su počele češće posjećivati ​​takve trgovine. Možda zbog odjela koji nude proizvode za vrt i interijer.

Prosječna investicija po iznajmljenoj trgovini, prema tvrtki OBI, iznosi 3-4 milijuna eura. Ako trgovac izgradi zgradu, obujam investicije se povećava i može doseći približno 8 milijuna eura. Stoga ne čudi da je DIY vjerojatno jedini segment ruske maloprodaje u kojem postoji jasna i snažna prevlast zapadnih igrača. Svi vodeći igrači na ruskom DIY tržištu su zapadne tvrtke: tržišni lider je Leroy Merlin, na drugom mjestu - OBI, nakon njih Castorama, sustiže ih Kesko.

Samo naprijed!

Tržište kućanskih potrepština i popravaka tijekom akutnog razdoblja krize - 2009., prema RBC-u, smanjilo se za 26-28% u dolarima i 10% u rubljama, što se objašnjava ne samo padom prihoda potrošača , ali i smanjenjem obujma stambene izgradnje (-7% u 2009.) i hipotekarnog kreditiranja (više od 4 puta).

Za usporedbu: prije krize tržište DIY-a raslo je 20-25% godišnje. Međutim, 2010. godine prodaja se počela postupno oporavljati, iako mnogi stručnjaci primjećuju da se tržište još nije vratilo na količine prije krize. Najvjerojatnije će tržište rasti, iako tempo neće biti isti kao prije krize. Nastavit će se trend okrupnjavanja tržišta, te će doći do daljnjeg zaoštravanja konkurencije sa stranim lancima. Mnoge mreže nastavit će se razvijati u regijama. Glavni potrošački pokretač razvoja tržišta DIY je trend povezan s seoskom i prigradskom gradnjom, pomak fokusa prema Mekani DIY.


Mnogi igrači imaju velike planove za 2011. godinu. Na primjer, mreža OBI u razdoblju 2011.-2012. planira otvaranje četiri hipermarketa godišnje. Prioritet će imati Moskva i Moskovska regija. U 2012. godini tvrtka razmatra mogućnost ulaska u Rostov, širenje u Kazanu i planira razvoj u gradovima s preko milijun stanovnika.

Međutim, Moskva i Moskovska regija smatraju se preferencijalnim razvojem i Sastorama, koja će u 2011. otvoriti tri trgovine (daljnji planovi su u tijeku). I društvo Leroy Merlin Početkom veljače već je otvorila trgovinu u Khimkiju. U travnju "Kućni centar" S maloprodajni prostor oko 9 tisuća m2 otvorit će svoja vrata kupcima u središnjem okrugu Moskve. Tržišni lideri nastavit će se razvijati dosta agresivno, Sastorama, očito, nastavit će sustizati. Iz Ruske mreže trenutno se najaktivnije razvijaju "Početak" I "Metrika". Naime, početkom ožujka pojavila se poruka da tvrtka koja upravlja istoimenim lancem hipermarketa za dom i popravak "Početak", preuzima lanac supermarketa "Brownie". Do kraja ožujka 2011. trgovine lanca bit će pod kontrolom Start CJSC.

Odluku o regionalnom širenju donijela je tvrtka "Metrika". Mjesta su odabrana u gradovima Središnjeg i Južnog saveznog okruga: Soči, Novorosijsk, Belgorod, Voronjež i drugi. Prema strategiji razvoja, tvrtka namjerava otvarati jednu do dvije poslovnice mjesečno. Općenito, DIY tržište postaje sve konkurentnije. A ruske regionalne mreže sada su to posebno počele osjećati. U njihovoj regiji lokalne mreže su navikle "tisak" konkurenti u cijeni i veličini: "najveći smo u regiji, imamo najbolji asortiman i cijenu". Ali u drugim regijama to više nije dovoljno - oni imaju svoje lokalne vođe. Morate se istaknuti. Novi trend bit će traženje određenog osobnog identiteta na tim mrežama. Već možemo promatrati ovaj proces u maloprodajnim projektima; regionalne DIY mreže sve češće dolaze s ovim problemom.

Još jedan trend može se smatrati pojavom novih formata trgovina. Konkretno, mreža OBI u moskovskom trgovačkom centru "Filion" otvorio je neobično mali punkt - maloprodajni prostor od oko 4,5 tisuća m2. Odnosno "ispravljeno" asortiman koji broji 28 tisuća artikala, a dominiraju proizvodi za dekoraciju i završnu obradu s gotovim rješenjima za dekoraciju i uređenje doma. Castorama Krenuo sam s velikim hipermarketima od 8-10 tisuća m2. Prošle godine pokušala je pokrenuti mali format kako bi se aktivno promovirala u gradovima u blizini Moskve. "K-Rauta" ide u manjem formatu, u usporedbi s većinom mreža, iu manjim gradovima (s populacijom od 300-500 tisuća) - i osjećaju se prilično samouvjereno i postaju jedan od tržišnih lidera.


U asortimanu

U segmentu podnih obloga, DIY hipermarketi nude opsežnu ponudu tvrdih podova (laminat, masivno drvo, parket, plutena ploča), mekih podova (linoleum, tepisi, PVC pločice, tepisi, prostirke, staze, dekorativni i uporabni tepisi, bajc -otporne i otirače, kao i pribor za podove, proizvode za ugradnju, alate za ugradnju, ljepila i brtvila, proizvode za popravak i održavanje, sukladno tome, samo u ovom segmentu imaju stotine dobavljača.

npr. "Kućni centar" surađuje s gotovo svim velikim trgovcima koji opskrbljuju rusko tržište. Široko su zastupljene laminatne i parketne ploče Tarkett, Balterio, Klassen, Kronostar i Kronospan. U trgovinama u Moskvi postoji više od 120 dekora laminata po narudžbi. DIY prijedlog mora zadovoljiti određene specifikacije cijene. Što je trgovina veća, ciljana je masovnija publika, što znači da joj je cjenovno pozicioniranje važnije. Koji god proizvod da uzmemo - parket, pločice ili linoleum - ovdje se prodaje roba u rasponu cijena od prosječnih do nižih; u DIY ne možete kupiti skupu robu. Ovo je važna značajka DIY trgovina. Glavni zahtjevi koje lanci nameću dobavljačima su konkurentna cijena, nesmetana opskrba (proizvod mora biti na skladištu kod dobavljača) i odgoda plaćanja jednaka prometu proizvoda.

Dva najveća DIY trgovca, njemački OBI i francuski Leroy Merlin, planiraju započeti s razvojem manjeg formata trgovine u Rusiji, svaka s površinom od 4-6 tisuća četvornih metara. m. Prodavači građevinskog materijala i potrepština za kućanstvo prisiljeni su smanjivati ​​svoje maloprodajne prostore, između ostalog, i internetskom trgovinom, koja postupno oduzima udio klasičnoj maloprodaji.

Prije otprilike mjesec i pol OBI se odlučio za strategiju daljnji razvoj u Rusiji i počeo tražiti područja od 4-6 tisuća četvornih metara. m u trgovačkim centrima, rekao je Kommersantu jedan od konzultanata na tržištu komercijalnih nekretnina. Alexandra Chirkaeva, voditeljica zakupa maloprodajnog prostora u Moskvi i moskovskoj regiji CBRE, zna to. Prema sugovorniku Kommersanta, OBI-jev konkurent, Leroy Merlin, također razmatra mogućnost razvoja trgovina manjeg formata. Ali trgovac na malo još nije započeo odabir mjesta, dodao je. Leroy Merlin počet će razvijati trgovine s malom površinom (od 1 tisuću četvornih metara) i aktivno razmatra mjesta u središtu Moskve i rezidencijalnim dijelovima grada, dodaje gospođa Chirkaeva. Istovremeno, oba trgovca na malo neće odustati od razvoja tradicionalnih velikih trgovina, istaknuo je stručnjak.

Komercijalni direktor OBI-ja Adam Rosinski nije komentirao informaciju. Podsjetio je da je lanac pokrenuo program obnove trgovina u Rusiji - to će ostati njegov prioritet za 2018. Direktor marketinga Leroy Merlin Philippe Mougot rekao je za Kommersant da otvaranje trgovina novog formata pruža priliku za stvaranje dodatnih točaka kontakta s potrošačima u urbanim područjima i omogućava im pristup proizvodima i uslugama što je moguće bliže. "Ovo je sada globalni trend", nastavlja, "Stoga, naravno, ruska divizija Leroya Merlina također razmišlja o tome, ali je prerano govoriti o konkretnim koracima."

Na kraju 2016. Leroy Merlin i OBI zauzeli su prvo, odnosno drugo mjesto u pogledu prihoda u ocjeni DIY trgovaca koji posluju na ruskom tržištu koju je pripremila Infoline-Analytics. Tada je prihod Leroya Merlina iznosio 186 milijardi rubalja, a prihod OBI-ja iznosio je 36,8 milijardi rubalja. Mreže su ušle na rusko tržište gotovo istodobno: OBI je otvoren 2003., a Leroy Merlin 2004. U Rusiji francuska mreža Leroy Merlin djeluje izravno. Njemački trgovački lanac OBI ušao je na rusko tržište u suradnji s Igorom Sosinom, koji je osnovao lanac DIY trgovina Starik Hottabych (2016. OBI GmbH postao je jedini vlasnik ruskog odjela OBI-ja).

Nedavno su mnogi trgovci koji razvijaju hipermarkete najavili planove za otvaranje trgovina malog formata, prisjeća se Evgenia Khakberdieva, voditeljica odjela za trgovačke centre odjela maloprodajnih nekretnina Knight Franka. Prema njezinim riječima, smanjenje formata smanjuje opterećenje najma: ti troškovi neće premašiti 6-8% prometa. Osim toga, dodaje generalni direktor Infoline-Analytics Mikhail Burmistrov, ulaganja u ovaj format bit će najmanje 30% manja pri otvaranju u iznajmljenom prostoru. Kaže da je smanjenje prostora hipermarketa posljedica triju čimbenika: “Prvo, razvija se online trgovanje i višekanalni model prodaje, a drugo, lanci ulaze na tržišta manje naseljenih gradova. Osim toga, objekti velikog formata nisu uvijek prikladni za postavljanje u trgovačkim centrima.” DIY trgovci s visokim udjelom online prodaje, poput Petrovicha i Hoffa, već su lansirali male hibridne formate. Ali za OBI i Leroy Merlin, čiji online kanal trenutačno osigurava manje od 1% prihoda, ovo je barem srednjoročna perspektiva, napominje stručnjak.

Za Leroy Merlin, manji časopisi bit će još jedna optimizacija. Sada je lanac u Rusiji zastupljen s dva glavna formata - trgovinama s maloprodajnom površinom od 12 tisuća četvornih metara. m i asortimanom od 35 tisuća artikala za velike gradove i 10 tisuća četvornih metara. m i 30 tisuća robnih artikala za gradove s populacijom do 700 tisuća ljudi. OBI ima nekoliko relativno malih trgovina s prodajnom površinom od 8 tisuća četvornih metara. m u blizini Moskovske obilaznice.

Početkom 2016. obujam DIY maloprodaje (građevinski i završni materijali) iznosio je 1,46 trilijuna rubalja. To je gotovo 5% manje nego početkom 2015., kada je prodaja kućanskih potrepština i popravaka dosegla 1,54 trilijuna RUB. Rekordni pad tržišta građevinskih i završnih materijala te proizvoda za kućanstvo posljednjih godina nije bio iznimka za cjelokupni maloprodajni sektor, a posebno za neprehrambeni segment. Ali čak ni u takvim uvjetima tržište kućanskih potrepština i popravaka ne stoji tako loše u usporedbi s drugim segmentima - ako je općenito maloprodaja neprehrambenih proizvoda "potonula" za 10% na kraju 2015., onda je DIY zabilježio pad od samo 5%, navodi se u istraživanju informativno-analitičke agencije INFOLine

Kome je najteže palo?

Prema podacima INFOLinea, posljednji put pad prodaje na DIY tržištu zabilježen je 2009. godine. Zatim se njegov volumen smanjio za 12,52%, na 727 milijardi rubalja. No, od tada je promet kućanskih potrepština i popravaka u stalnom porastu, omogućujući DIY-u najbrži oporavak od krize u usporedbi s drugim maloprodajnim segmentima, komentari direktor tvrtke informacijsko-analitička agencija INFOLine Ivan Fedjakov. Tako je 2010. tržište poraslo za četvrtinu, no krajem 2014. rast je usporen na 9%, a do kraja 2015. promet maloprodaja DIY&Household ponovno je bio negativan (pad dosegao 5%).

Dinamika maloprodajnog prometa u Ruskoj Federaciji DIY&Household 2005-2015. i prognoza do 2017

Izvor: podaci novinske agencije INFOLine

Krajem 2015. tržište Hard DIY (materijali za gradnju i završnu obradu) pokazalo se najosjetljivijim na krizu; pad prodaje u ovom segmentu dosegao je 16,7% na kraju 2015. Soft DIY (materijali za završnu obradu) prošle su se godine osjetili znatno bolje – u odnosu na 2014. pad prodaje na tržištu u 2015. iznosio je samo 0,3%.

U 2015. godini u Rusiji je pušteno u pogon 83,8 milijuna četvornih metara. m stambenog prostora, au prvoj polovici 2016. godine 31,5 milijuna četvornih metara. m. fenomen je popraćen visokim stopama rasta hipotekarnih kredita. Krajem 2015. godine 707 tisuća stanova u Rusiji kupljeno je hipotekom. Sve to sugerira da je 2015.-2016. ljudi koji su kupili stan i dalje popravljaju svoje stanove, što se, naravno, odražava na relativno stabilnu situaciju na tržištu završnih materijala.

DIY u krizi: širenje lidera

Prema procjenama stručnjaka informativno-analitičke agencije INFOLine, u 2016., unatoč krizi, velika trgovački lanci, koji posluju u segmentu DIY, praktički nisu usporili tempo izgradnje i puštanja u rad novih hipermarketa te su nastavili povećavati maloprodajni prostor svojih objekata. Prošle godine u Rusiji je otvoreno 27 novih hipermarketa, a ukupno povećanje maloprodajnog prostora iznosi oko 225 tisuća četvornih metara. m. U prvoj polovici 2016. godine otvoreno je 14 hipermarketa, a 6 ih je zatvoreno.

Godine 2016., Leroy Merlin je u okviru svojih ambicioznih planova da utrostruči broj hipermarketa tijekom 5 godina otvorio 5 hipermarketa u Kazanju, Kemerovu, Novokuznjecku, Jaroslavlju i Moskvi u prvoj polovici godine, a početkom druge polovici godine 48. hipermarket mreže otvoren je u St. Petersburgu. Do kraja 2016. trgovac planira otvoriti još 9-11 hipermarketa. U prvoj polovici 2016. OBI je otvorio 2 hipermarketa u Moskvi i Tuli.

Ali treba napomenuti da ne povećavaju svi međunarodni trgovci na malo broj objekata u Rusiji: na primjer, Castorama je zatvorila jedan neprofitabilni hipermarket u Moskvi u trgovačkom centru Capitol, s površinom većom od 6 tisuća četvornih metara. m.

Dinamika broja otvorenih i zatvorenih DIY hipermarketa u Rusiji u 2011-I pol. 2016., jedinice

Izvor: Izračuni IA INFOLinija

Među ruskim trgovcima na malo konkurenciju Velikoj trojci trenutno čini samo STD Petrovich, prema podacima istraživanja INFOLine

"Tvrtka je neupitni lider u B2B segmentu i najučinkovitiji višekanalni trgovac, pokazujući fenomenalno visoke stope rasta online prodaje i online udjela prihoda", kaže Ivan Fedyakov, naglašavajući da ako mreža održi i poveća svoje pokazatelje , moći će ući među tri najbolja DIY prodavača u Rusiji.

Prema istraživanju INFOLine-a, veliki regionalni igrači također nastavljaju povećavati svoj prodajni prostor. Značajna otkrića početkom 2016. godine uključuju otvaranje dvaju hipermarketa “MEGASTROY” tvrtke “Agava”, ukupne maloprodajne površine od 20,5 tisuća četvornih metara. m (u Republici Bashkortostan i regiji Ulyanovsk). Također, dva hipermarketa pokrenuli su Maxidom, Dobrostroy (Elko grupacija) i Meter (Desyatka grupacija), te po jedan Baucenter i OBI.

TOP 10 najvećih DIY operatera

Početkom 2016. ključni igrači na ruskom tržištu DIY, koji su uvršteni u prvih deset INFOLine DIY Retail Russia TOP ocjene, unatoč krizi u industriji, uspjeli su zadržati svoje pozicije. Istodobno, lider među ruskim lancima - STD Petrovich - zahvaljujući ulasku na tržište Moskve i Moskovske regije, širenju asortimana i povećanju udjela online prodaje, zadržao je visoke stope rasta, približavajući se ostvarenju ambicioznog cilja - ući u TOP unutar 3 najveća DIY operatera.

№ Osnovno djelovanje entitet(grupa poduzeća) Marka Izvor prihoda 2014 Početkom 2016 Brzina rasta, %
1 Leroy Merlin Vostok, LLCLeroy Merlinrazred118,60 143,00 20,6%
2 OBI RusijaOBIrazred43,43 39,00 -10,2%
3 Castorama Rus, LLCCastoramarekalkulacija INFOLine na temelju MSFI26,16 30,39 16,2%
4 STD Petrovich, LLCPetrovichUO21,31 25,28 18,6%
5 Saturn, ddSaturnStroyMarketrazred22,03 23,73 7,7%
6 MAXIDOM, LLCMaxidomUO17,18 17,03 -0,9%
7 Baucenter Rus, LLC (GK "Baucenter")Baucenter, BSMUO12,23 14,94 22,2%
8 K-rauta Rus, LLCK-rautaUO12,69 13,02 2,6%
9 Stroitelny Dvor, LLC (GK "Stroitelny Dvor")Građevinsko dvorište, odvod topline, podna prostirkaUO12,56 12,46 -0,8%
10 Arsenal Trade, LLC (GK "Trest SCM")SuperStroy, StroyArsenalrazred11,00 10,00 -9,1%

Za većinu modernih ljudi DIY (uradi sam, "uradi sam") znači robu za rukotvorine i stvarne proizvode te rukotvorine. Ali u stvari, DIY tržište je veliki uspješni segment moderne e-trgovine. Uključuje trgovine koje prodaju proizvode za izgradnju i popravak, vrtlarstvo, vikendice, kao i kućni dekor, namještaj, alate, vodovodne instalacije i još mnogo toga. Štovišeizgradnja i popravak- najopsežnija niša, razgovarajmo o tome.

Razmotrimo ovu nišu kao početnu nišu za novu online trgovinu i odgovorimo na pitanje: isplati li se? I ako da, na što treba obratiti pozornost?

50% su robe za izgradnju i popravak

DIY tržište može čak uključiti, primjerice, proizvodnju i prodaju craft piva ili šivanje dizajnerskih novčanika. Ali udio ove vrste proizvoda bit će mikroskopski. Ipak, polovica ukupnog volumena prodaje dolazi od robe za gradnju i popravak - to je otprilike 22 milijarde rubalja prema Data Insightu za 2015.

Usput, u Europi su DIY dućani prvi put procvjetali u poslijeratnom razdoblju, sredinom četrdesetih - svi su trebali građevinski materijal za obnovu oštećenih domova. Rat nije obogatio samo dobavljače goriva i oružare.

Dakle, jedna od najpopularnijih roba je građevinski materijal, vodovodna oprema i alati za popravak i izgradnju.

Na tržnici se stvara gužva

DIY je postao jedan od naj brzorastući segmentima, “kućanski proizvodi” čak su ušli u top 5 prema InSalesu za 2015. godinu, pokazujući rast od 60% (“građevinski materijali” nešto manji, 44%).

Rastu su uglavnom pridonijeli veliki lanci interneta. Stoga ne biste trebali misliti da će otvaranje trgovine i podizanje ljestvice uspješnih biti lako. Štoviše, vrijedi uzeti u obzir da samo o pola Svi poznatiji lanci otvorili su svoje online trgovine – što znači da će konkurencija biti sve veća.

Veliki igrači vladaju tržištem (ali samo u velikim gradovima)

Leroy Merlin, Castorama, Megastroy i ostali hipermarketi za koje svi znaju su offline lanci koji su zaključili da bi bilo lijepo otići i online.

Nevjerojatno je teško natjecati se s njima, čak i ako imate investitora - ti trgovci uložili su milijarde u razvoj i promociju svojih internetskih trgovina.

Međutim, postoji takva mala, ali ugodna značajka - veliki igrači ne ulaze u gradove s malim stanovništvom. Izuzetak je Leroy Merlin koji je krenuo u širenje u gradove s 200+ tisuća stanovnika i tamo uvodi novi format svojih trgovina.

Inače, konkurencija u malim gradovima je znatno manja i možete pokušati odgristi svoj dio tržišta.

Shema: odabrano na internetu, kupljeno u trgovini

Sljedeća shema funkcionira u DIY: ljudi biraju robu i uspoređuju cijene na mreži, a zatim je kupuju u offline hipermarketu.

Ovo ponašanje može se objasniti s dva čimbenika:

  • Kupci žele mnoge proizvode osobno pregledati na licu mjesta, proučiti teksturu, materijal i kvalitetu.
  • Važan segment kupaca su profesionalni graditelji koji kupuju robu i sami je dostavljaju na gradilište.

Stoga će vam najvjerojatnije trebati izvanmrežna lokacija. Međutim, ista shema ne funkcionira sa svim proizvodima - ponašanje kupaca i njihove preferencije za kupnju online ili u trgovini razlikuju se od kategorije do kategorije.

Razlike postoje čak i unutar iste kategorije, pri čemu je vjerojatnije da će se neki proizvodi kupiti online nego drugi u fizičkoj trgovini.

Iz tog razloga trgovine u DIY segmentu posebnu pozornost trebaju posvetiti mogućnostima višekanalne prodaje i besprijekornog korisničkog iskustva. CRM troškovi i vrijedi uključiti u svoj poslovni plan.

Loša ekonomska situacija nije tako loša za DIY

Ovaj segment e-trgovine manje trpi tijekom krize – što se ne može reći za mnoge druge industrije (primjerice, elektronika ili odjeća). To je zbog nekoliko čimbenika:

  1. Ljudi odlažu kupnju novog doma za bolja vremena i umjesto toga ga renoviraju.
  2. Mnogi ljudi ne idu na skupi odmor u inozemstvo, već ga provode u svojoj dači.
  3. Sve je isplativije napraviti ga sami nego kupiti u trgovini - stoga počinju biti traženi različiti sirovini (tkanine, okovi za namještaj itd.).

Ne može se reći da DIY uspijeva u krizi - mnoge su mreže značajno smanjile broj svojih poslovnica, Metrica ustanovilo se da je u teškoj financijskoj situaciji. Međutim, pad solventnosti stanovništva ne pogađa toliko DIY - na primjer, "Petrovich" nakon krizepokazao rast prodaje za 20% (porastao je i udio online prodaje sa 14 na 23%).

DIY je osjetljiv na promjene na tržištu nekretnina

Budući da je polovica svih kretanja u ovom segmentu prodaja robe za izgradnju i renoviranje, ne čudi da kolebanja na tržištu stambenih i poslovnih nekretnina također potresaju prodaju DIY.

“Zbog trenutne stvarnosti, 53% Rusa ispitanih u trećem kvartalu 2016. smatra da su trenutni uvjeti za velike kupnje nepovoljni. U isto vrijeme, samo 9,2% Rusa ima suprotno mišljenje.” ( Trgovac na malo.ru )

Istodobno se smanjuje obujam stambenih objekata stavljenih u funkciju i obujam izdanih hipotekarnih kredita.

Podaci: Retailer.ru

Sve to, očekivano, dovodi do problema na DIY tržištu, prodaja pada:

Podaci: Retailer.ru

Kupci su postali vrlo osjetljivi na cijene

Niska solventnost stanovništva, želja da se uštedi na popravcima radeći to sami - ovi preduvjeti guraju trgovine prema politici popusta i prodaje.

“Potražnja se usmjerila prema robama srednjeg i niskog cjenovnog segmenta, a potrošači su postali vrlo osjetljivi na razne akcije i rasprodaje. Osim toga, danas kupci sve više biraju domaću robu: cijene su im stabilnije” -Maria Evnevich, Maxidom mreža.

Za online to znači: trgovina mora maksimizirati svoju prisutnost u informacijskom prostoru kupca, brzo komunicirati isplative ponude, s visokim postotkom "pogodaka" kod publike.

Sjećamo se da u DIY lanac kupovine često počinje online - stoga su prioritetni alati za online trgovine u ovom segmentu komunikacijski alati - oni pomažu da se kupcu na vrijeme dostavi poruka o popustu:

Također je vrijedno obratiti pozornost na automatizaciju svih komunikacija (slova pokretača i web push), što će omogućiti internetskoj trgovini da značajno uštedi svoj proračun.

Svaki kupac je zlata vrijedan

Unatoč činjenici da će većina kupaca tražiti gdje je jeftinije, bez davanja prednosti nekoj određenoj trgovini, trgovci bi se trebali potruditi zadržati kupce.

Programi vjernosti za offline i online, I za online - ovi alati pomoći će ne samo da "izvučete maksimum iz" svakog kupca, već i da presretnete gotovo izgubljenog klijenta na putu do web stranice konkurencije.

Dvije grupe kupaca

DIY je također zanimljiv jer ovdje kupuju dvije velike skupine kupaca, a njihovo ponašanje je radikalno različito.

  1. Profesionalci.Graditelji, stručnjaci za renoviranje - ova skupina klijenata čini jezgru kupaca u bilo kojoj trgovini DIY. Proizvodi koji ih zanimaju su električni alati, građevinski materijali (koji se koriste u svim fazama popravka, od grube do završne obrade). Još jedna posebnost ove grupe je to što nemaju puno iskustva u online kupnji.
  2. Domaćinstva.Stanovnici radije kupuju u kategorijama "kućanski proizvodi" i "vodovod". Ovaj segment publike je puno mlađi; oni kupuju online, često s mobilnih uređaja.

U DIY industriji, kao iu bilo kojoj drugoj, važno je uzeti u obzir specifičnosti kupnje. Ne možete pogriješiti i ciljati ponude na "pogrešnu" publiku. Stoga, na primjer, personalizacija proizvoda u internetskoj trgovini treba raditi uzimajući u obzir .

Zaključak

Stručnjaci predviđaju da će DIY segment “pasti s koljena” tek 2019. godine. No, rastuće tržište koje se postupno oporavlja od krize uvijek je dobra prilika za start-up trgovine.

Ako se kladite na online uslugu, ne zaboravite na preporuke koje smo dali u ovom članku. Koristite višekanalni marketing, industrijsku (progresivnu) personalizaciju proizvoda i moderne alate za informiranje kupaca o promocijama i drugim događajima koji ih zanimaju.