ویژگی ها و عوامل اصلی تقسیم بندی بازارهای مصرف. مفهوم تقسیم بندی بازار حوزه های اصلی تحقیقات مصرف کننده را شناسایی کنید
بخش بندی بازار یکی دیگر از روش های نسبتاً پیچیده مطالعه محیط خارجی یک شرکت است. گاهی اوقات در رویدادهایی که توسط خود شرکت برگزار می شود به اشتباه اجرا می شود که منجر به خطاهای مختلفی می شود. رایج ترین اشتباه استفاده از داده های غیرنماینده است.
تقسیم بندی- تقسیم بازار به گروه هایی از خریداران با ویژگی های مشابه به منظور مطالعه واکنش آنها به یک محصول یا خدمات خاص. وضعیتی اغلب زمانی پیش می‌آید که شرکت‌ها، به منظور صرفه‌جویی در بودجه یا درک نادرست از رویه، نادیده می‌گیرند این روشدر فعالیت های تحقیقاتی خود، بخش بندی جزئی یا بدون ساختار انجام می دهند.
درک این نکته مهم است که تقسیم بندی می تواند هم در بازارهای مصرف کننده و هم در بازارهای صنعتی (بازار سازمان ها) مطابق با معیارهای مختلف انجام شود.
تقسیم بندی بازار مصرفمی توان با توجه به ویژگی های زیر انجام داد: جغرافیایی، جمعیتی، رفتاری، روانشناختی و هر یک از این ویژگی ها متغیرهای خاص خود را دارند. گاهی شرکت ها برای به دست آوردن اطلاعات جامع در مورد مشتریان، بخش هایی را بر اساس مجموعه ای از ویژگی ها شناسایی می کنند.
تقسیم بندی جغرافیاییشامل تقسیم بازار به واحدهای جغرافیایی مختلف (متغیرها): منطقه، منطقه، منطقه، اندازه شهر، تراکم. پس از چنین تقسیم بندی، شرکت باید امیدوار کننده ترین مناطق را شناسایی کند پیشرفتهای بعدی، جایی که تلاش های بازاریابی آن بیشترین تأثیر را خواهد داشت.
تقسیم بندی بر اساس جمعیتشامل تقسیم بازار بر اساس متغیرهایی مانند: سن، جنسیت، اندازه خانواده، چرخه زندگی خانواده، شغل، سطح درآمد، تحصیلات، ملیت، مذهب.
تقسیم بندی رفتاریشامل شناسایی گروه هایی از خریداران بر اساس دانش، طبقه بندی به عنوان کاربر و واکنش آنها به محصول خریداری شده است. متغیرهای چنین تقسیم بندی: شدت مصرف (کم، متوسط، زیاد)، میزان آمادگی برای خرید (هیچ چیز نمی داند، چیزی می داند، آگاه، علاقه مند)، وضعیت کاربر (کاربر، غیر کاربر، کاربر سابق، کاربر بالقوه)، درجه وفاداری (غایب، کم، متوسط، زیاد، مطلق)، سودمندی خرید (پس انداز، راحتی، اعتبار و غیره).
تقسیم بندی بر اساس ویژگی های روانشناختیبر اساس تحقیقاتی به نام "روانشناسی" انجام شده است. سبک زندگی مصرف کننده را مطالعه و طبقه بندی می کند. تقسیم بندی روانشناختی به شما این امکان را می دهد که خریداران را با توجه به شخصیت و سبک زندگی آنها به گروه هایی تقسیم کنید.
بخش بندی بازار سازمان ها اغلب بر اساس معیارهای زیر انجام می شود: جمعیت شناختی، عملیاتی، خرید، موقعیتی، شخصی (ویژگی های مشتری).
هنگام تقسیم بندی بر اساس جمعیت شناسی، متغیرهای زیر شناسایی می شوند: صنعت، اندازه شرکت، موقعیت مکانی، که به تولیدکنندگان اجازه می دهد شناسایی کنند: صنایع برای خدمت. اندازه شرکت هایی که سازمان می تواند به نیازهای آنها پاسخ دهد. مناطق جغرافیایی که از نظر استراتژیک برای آن مهم است.
تقسیم بندی بر اساس مبنای عملیاتیمتغیرهایی مانند: فناوری (که باید فناوری های مشتری در نظر گرفته شود) را شناسایی می کند. وضعیت کاربر (که مصرف کنندگان توسط شرکت انتخاب می شوند - مصرف کم، متوسط یا زیاد)؛ حجم کالا/خدمات مورد نیاز (که مشتریان باید انتخاب شوند - کسانی که مقادیر زیاد یا کم کالا را ترجیح می دهند).
تقسیم بندی بر اساس معیارهای خریدمتغیرهای زیر ذاتی هستند: سازمان تامین (چگونه شرکت خرید می کند - متمرکز یا غیر متمرکز). ساختار قدرت (کدام واحد ساختاری اصلی ترین واحد در تصمیم گیری شرکت مشتری است). ساختار روابط موجود (با چه کسانی شرکت باید روابط برقرار کند: با شرکت هایی که روابط قوی با آنها برقرار شده است، یا با شرکت های امیدوار کننده بدون روابط ایجاد شده)؛ سیاست تدارکات (چه شرایط سفارش - بر اساس لیزینگ، با انعقاد قرارداد و غیره برای شرکت تامین کننده ارجحیت دارد). معیار تدارکات (شرکت هایی با چه الزاماتی - کیفیت، قیمت، سطح خدمات و غیره به شرکت تامین کننده ارجحیت دارند).
تقسیم بندی بر اساس ویژگی های موقعیتیمتغیرهای زیر را شناسایی می کند: فوریت (آیا شرکت تامین کننده باید به مشتریانی که ممکن است به تحویل فوری و غیرمنتظره نیاز داشته باشند خدمات رسانی کند). حوزه کاربرد کالا (برای هدف مورد نظر یا گزینه های جایگزین باید روی آنها متمرکز شود). اندازه سفارش (که کدام دسته از کالاها به مشتریان عرضه می شود).
تقسیم بندی بر اساس شخصیت(ویژگی های مشتری) متغیرهای زیر را مشخص می کند: شباهت بین خریدار و فروشنده (آیا شرکت باید فقط به مشتریانی خدمت کند که ارزش آنها نزدیک به ارزش های آن باشد). نگرش نسبت به ریسک (که مصرف کنندگان ارجح هستند - کسانی که دوست دارند ریسک کنند یا کسانی که از خطر اجتناب می کنند). وفاداری (آیا باید به شرکت هایی خدمت کنیم که درجه بالایی از وفاداری را به تامین کنندگان خود نشان می دهند).
فرآیند تقسیم بندی بازار به دو دسته تقسیم می شود دو مرحله:
- 1) تقسیم بندی کلان:
- - تعیین بازار پایه؛
- - تهیه یک "نمایه" از بازار پایه؛
- 2) ریزبخشی:
- - تعیین پارامترهای تقسیم بندی؛
- - تقسیم بندی مصرف کننده؛
- - انتخاب بخش های بازار هدف؛
- - گردآوری "پروفایل" مصرف کنندگان هدف. تقسیم بندی کلان مورد استفاده در مواردی که اهداف اعمال نیروهای شرکت تعریف نشده باشد، امکانات زیادی وجود دارد. سپس باید یک بازار پایه برای سرمایه گذاری منابع و توسعه یافت (ورود به بازارهای محصول جدید، گسترش جغرافیای حضور، بازار مشتری جدید).
برای انتخاب بازار پایه باید از معیارهای محدودکننده استفاده شود.
موارد زیر متمایز می شوند علائم نمایه سازی بازار پایه:
- 1) عملکردهای محصول مورد نظر مصرف کنندگان (یعنی برنامه ریزی شده است که از همان عملکردهای محصول موجود استفاده شود).
- 2) گروه‌هایی از مصرف‌کنندگان که نیازهایشان باید برآورده شود (یعنی برنامه‌ریزی شده است تا ارتباطات با پایگاه مشتریان فعلی شرکت ادامه یابد تا اطلاعاتی از مشتریان در مورد آنچه که شرکت تولیدکننده می‌تواند به آنها ارائه دهد) دیگر به دست آورد.
- 3) فناوری هایی که می توانند یک محصول را با عملکردهای خاصی ارائه دهند و نیاز خاصی را برآورده کنند (یعنی شرکت قصد دارد فناوری موجود را تغییر ندهد، بلکه با کمک آن محصولات اضافی برای مصرف کنندگان ایجاد کند).
در مرحله میکروسگمنتیشن بازار انتخاب شده را با جزئیات بیشتری مطالعه کنید تا متوجه شوید از چه گروه های مشتری تشکیل شده است و جذابیت هر گروه. در این مرحله، لازم است یک بخش هدف انتخاب شود، آن را با جزئیات بیشتری از نظر ترکیب و رفتار تجزیه و تحلیل کرد و همچنین مشخصات مصرف کننده هدف و ویژگی های آن را تهیه کرد.
اگر شرکت برنامه ریزی برای توسعه در بازارهای جدید نداشته باشد، وظایف تحقیقاتی فقط به تقسیم بندی خرد محدود می شود.
پایه ای پارامترهای ریزبخشی: نوع، معیارها و روش تقسیم بندی
این سؤال مطرح می شود: چگونه می توان این تقسیم بندی را از نظر روش شناختی انجام داد؟
در مرحله اولیه، لازم است وضعیت پایگاه اطلاعاتی شرکت برای تقسیم بندی را درک کنید، آیا ایده ای وجود دارد که مصرف کنندگان به چه گروه هایی تقسیم می شوند و با چه معیارهایی می توان آنها را تقسیم کرد. علاوه بر این، لازم است کانال های احتمالی برای کسب اطلاعات ثانویه در این زمینه بررسی شود.
بسته به در دسترس بودن اطلاعات، می توان ریزبخش بندی را انجام داد دو نوع.
- 1. بخش بندی سطحی یا اولیه (گاهی اوقات به این نوع "پیشینی" گفته می شود). هدف آن شناسایی ویژگی ها و مصرف کننده هدف بدون انجام مطالعه خاصی بر اساس اطلاعات در دسترس محقق است.
- 2. بخش‌بندی ثانویه (یا «پس‌تک»). زمانی استفاده می شود که بازار مورد مطالعه برای شرکت ناشناخته باشد و وضعیت فعلی در رفتار و روند مصرف کننده مشخص نباشد. این تقسیم بندی بر اساس یک مطالعه میدانی سازماندهی شده ویژه، شامل دو مرحله انجام می شود. در مرحله اول برگزار شد تحقیق کیفی، آن ها نظرسنجی های متخصص، گروه های متمرکز یا مصاحبه های عمیق با مصرف کنندگان. هدف این مرحله شناسایی مدل‌هایی از رفتار مصرف‌کننده در بازار است، مردم چگونه در مورد خرید یک محصول یا خدمات معین تصمیم می‌گیرند، به چه چیزی هدایت می‌شوند، به عنوان مثال. فرضیه هایی در مورد عوامل رفتار خرید مصرف کننده ایجاد کنید. به عبارت دیگر، در مورد معیارهای تقسیم بندی مهم مفروضاتی ایجاد کنید.
در مرحله دوم برگزار شد جمع آوری اطلاعات کمی - نظرسنجی انتخابی از مصرف کنندگان در مورد مجموعه ای از سوالات حاوی عناصر انتخاب معیار. هدف از این مرحله ارزیابی اهمیت آماری هر معیاری است که تفاوت‌های بین مصرف‌کنندگان را نشان می‌دهد و همچنین شناسایی معیارهای ناچیز که در آینده می‌توان نادیده گرفت.
یک موضوع روش شناختی مهم، انتخاب معیارهای تقسیم بندی است. معیارها در نتیجه تجزیه و تحلیل نهایی تعیین می شوند.
رایج ترین معیارهای تقسیم بندی مورد استفاده اشخاص حقیقیو خانوارها به دو گروه تقسیم می شوند:
- - معیارهای عمومی (عینی): جغرافیایی، جمعیتی، اجتماعی و اقتصادی.
- - ذهنی (روانی و رفتاری): سبک های زندگی، یعنی. نسبت اوقات فراغت و زمان اختصاص داده شده به کار؛ انگیزه های غالب رفتار خرید - ارزش های شخصی اساسی که بر خرید یک محصول خاص تأثیر می گذارد. نگرش نسبت به محصولات جدید، زیرا کل بازار بلافاصله نسبت به محصولات جدید واکنش نشان نمی دهد، بلکه فقط مصرف کنندگان را نوآور می کند، و اگر آنها محصول را دوست نداشته باشند، سایر خریداران در خرید شرکت نخواهند کرد (در چنین مواردی می گویند که محصول پاسخی از مبتکران پیدا نکرد) نیاز به محصولات شرکت انجام دهنده تحقیق؛ تعهد به سازنده؛ استانداردهای مصرف محصولات و خدمات
معیارهای عمومی یا عینی تقریباً به خود شیء تقسیم بندی (شهر محل سکونت، جنسیت، سن) بستگی ندارند، در حالی که معیارهای ذهنی یا روانشناختی (رفتاری) به شخصیت یک فرد خاص، ویژگی ها و نگرش او نسبت به محصولی که در معرض آن قرار می گیرد بستگی دارد. تحقیقات بازاریابی.
دو روش اصلی وجود دارد که اغلب در بخش بندی مصرف کننده استفاده می شود. اول از همه این آنالیز خوشه ای. خوشه گروهی از مصرف کنندگان است که رفتارهای مشابهی را به طرق مختلف از خود نشان می دهند. خوشه بندی عبارت است از انتخاب بخش ها بر اساس چندین معیار مشابه به طور همزمان. این روش با استفاده از بسته های آماری اجرا می شود که معروف ترین آنها برنامه های SPSS، Statistica و Segmentation هستند. یکی دیگر از روش های تقسیم بندی است روش تحلیل تعامل این معیارها را نه همه با هم، مانند خوشه‌بندی، بلکه به صورت متوالی استفاده می‌کند و در هر مرحله، مصرف‌کنندگانی که با معیارها مطابقت ندارند، از تجزیه و تحلیل بیشتر جدا می‌شوند.
پس از انجام تمام تجزیه و تحلیل ها، محققان باید آن بخش های هدف را انتخاب کنند که در آن فعالیت شرکت برای شرکت سودآور باشد. قبل از انجام این کار، مهم است که همراه با مدیریت شرکت تصمیم بگیرید که چه معیارهایی برای انتخاب بخش های هدف برای آن مهم است. معیارها ممکن است به خود شرکت بستگی داشته باشد (محدودیت های سرمایه گذاری، حضور جغرافیایی) یا ماهیت ذهنی داشته باشد - توسط موقعیت مالک و مدیران ارشد شرکت تعیین می شود. اول از همه، معیارها به استراتژی رسیدن به بازار هدف بستگی دارد.
مهمترین معیارهای بخش عبارتند از:
- - ظرفیت؛
- - پتانسیل؛
- - ثبات (بدون وجود نوسانات جدی در بازار و ویژگی های خود مصرف کنندگان)؛
- - دسترسی (جغرافیایی، حمل و نقل، در مورد کانال های توزیع، ارتباطات، در دسترس بودن منحصر به فرد بودن پیشنهاد)؛
- - محافظت در برابر رقابت؛
- -وجود موانع اقتصادی و اداری برای ورود.
استراتژی های اصلی برای دستیابی به بازار هدف می تواند موارد زیر باشد:
- - بازاریابی انبوه تنها پیشنهاد برای تمام بخش های بازار است.
- - بازاریابی متمایز - تشکیل پیشنهادات مختلف برای بخش های مختلف، به عنوان مثال. این شرکت به هر بخش محصول خاص خود را ارائه می دهد.
- - بازاریابی متمرکز - شرکت تلاش های خود را بر روی یک بخش متمرکز می کند.
معیارهای انتخاب عینی به ویژگی های خود بخش ها بستگی دارد، برای این منظور آنها باید بر اساس معیارهای عینی و قابل اندازه گیری با یکدیگر مقایسه شوند. مقایسه معیارها امکان انجام فناوری تجزیه و تحلیل انتگرال را فراهم می کند.
طرح کلی روش تقسیم بندی و انتخاب بخش بازار هدف در طول تحقیقات بازاریابی شامل مراحل زیر است:
- 1) تعیین اهداف و مقاصد برای تقسیم بندی؛
- 2) تعیین معیارهای تقسیم بندی.
- 3) شناسایی عوامل کلیدی که مستقیماً بر انتخاب بخش هدف تأثیر می گذارد.
- 4) تعیین میزان تأثیر (اهمیت) هر عامل (با استفاده از ارزیابی های متخصص).
- 5) شناسایی منابع اطلاعات برای ارزیابی بخش ها بر اساس عوامل.
- 6) ایجاد یک مدل عاملی (ارزیابی بخش ها توسط عوامل).
- 7) محاسبه شاخص جدایی ناپذیر جذابیت بخش.
- 8) تعیین ظرفیت بخش ها، پتانسیل و پایداری آنها.
- 9) تجزیه و تحلیل محیط رقابتی در بخش ها و موانع ورود.
- 10) انتخاب بخش یا بخش های هدف.
هنگامی که مصرف کننده هدف شناسایی شد، لازم است نمایه ای ایجاد شود تا تصویر دقیق تری از روانشناسی رفتار خرید آنها بدست آید.
مشخصات- این یک توصیف در متن یا یک منحنی بر روی نموداری از ویژگی هایی است که اغلب با آن مواجه می شوند، و نقاطی را که تسلط در ساختار پاسخ های مصرف کننده در آنها آشکار می شود با بخش ها مرتبط می کند (به عنوان مثال، زمانی که دو محصول مشابه بر اساس جنسیت مصرف کننده مقایسه می شوند، سن، تحصیلات، تعداد اعضای خانواده، درآمد، مکان های مورد علاقه خرید داده های محصول، نوآوری/محافظه کاری). تعداد پارامترهای مقایسه به معیارهایی که تقسیم بندی انجام شده است بستگی دارد.
بیایید به چند نمونه از تقسیم بندی بازار نگاه کنیم.
1. نمونه ای از تقسیم بندی مصرف کنندگان یک شبکه خرده فروشی (بر اساس نوع مصرف و موقعیت ها)(جدول 4.2).
جدول 4.2.
2. نمونه ای از تقسیم بندی مصرف کنندگان بازار آب میوه در قزاقستان.
داده های یک شرکت تحقیقاتی برای تقسیم بندی مصرف کنندگان آب میوه در قزاقستان استفاده شد. TNS آسیای مرکزی دومی ها از ابزار Media Market Index استفاده می کنند که داده های آن از طریق مصاحبه های شخصی با مصرف کنندگان در خانه تولید می شود. جغرافیای این مطالعه 20 شهر قزاقستان با جمعیت 100 هزار نفر را پوشش می دهد. و بیشتر. حجم نمونه 3000 پاسخگو می باشد.
بر اساس نتایج یک مطالعه در سال 2009، 77 درصد از جمعیت قزاقستان آب میوه مصرف می کنند. در پایتخت سابق، آلماتی این شاخصکمی بالاتر و به 84 درصد می رسد (شکل 4.3).
مصرف آب میوه در قزاقستان مصرف آب میوه در آلماتی
برنج. 4.3.
در میان مصرف‌کنندگان آب میوه، مصرف‌کنندگان غیرفعال کمتری (12%) وجود دارند، کسانی که آنها را یک‌بار در ماه یا کمتر مصرف می‌کنند. تعداد مصرف کنندگان فعال (42٪) که چندین بار در هفته آب میوه می نوشند در حال افزایش است. مصرف کنندگان متوسطی که از یک بار در هفته تا دو تا سه بار در ماه آب میوه مصرف می کنند، 46 درصد از مصرف کنندگان هستند (شکل 4.4).
سلام! در این مقاله ما در مورد مرحله مهم کار با بازار به عنوان بخش بندی صحبت خواهیم کرد.
امروز یاد خواهید گرفت:
- تقسیم بندی بازار چیست؟
- چه اصول و معیارهای تقسیم بندی وجود دارد.
- از چه روش هایی می توان برای تقسیم بندی بازار استفاده کرد.
مفهوم "بخش بندی بازار"
کسب و کار مدرن بدون آن غیرممکن است و بازاریابی بدون تقسیم بندی غیرممکن است. با یک محصول نمی توان کل بازار را راضی کرد.
مصرف کنندگان از نظر ویژگی های جمعیت شناختی، موقعیت اجتماعی، قدرت خرید، عوامل رفتاری و در نتیجه نیازها با یکدیگر تفاوت دارند. این امر کارآفرینان را مجبور می کند که بازارها را به بخش هایی تقسیم کنند.
بخش - گروهی جدا شده از کل جمعیت مصرف کنندگان (بازار)، که افراد آن دارای ویژگی های مشترک هستند و به طور یکسان به عناصر مختلف آمیخته بازاریابی واکنش نشان می دهند.
تقسیم بندی بازار - فرآیند شناسایی بخش های مصرف کننده در بازار.
اجازه دهید اهداف اصلی تقسیم بندی بازار را برجسته کنیم:
- شناسایی دقیق تر و ارضای بهتر نیازهای مخاطبان
- افزایش رقابت پذیری سازمان؛
- به حداقل رساندن هزینه ها با تمرکز تلاش ها در بخش هدف.
معیارهای تقسیم بندی بازار
معیارهای اصلی برای فرآیند تقسیم بازار عبارتند از:
- حجم کافی از بخش های اختصاص داده شده. باید سودآوری را فراهم کند.
- بخش باید قابل سنجش باشد.
- مصرف کنندگان در یک بخش باید از چندین جهت مشابه و با مصرف کنندگان در بخش های دیگر متفاوت باشند.
- بخش هدف انتخاب شده باید برای شرکت در دسترس باشد (کانال های فروش و تبلیغات).
- نیاز به ارزیابی سطح در بخش؛
- امکان ارضای کامل نیازها
بر اساس این ویژگی ها، ارزیابی بخش های شناسایی شده در بازار به منظور انتخاب بخش های هدف برای شرکت ضروری است.
مراحل تقسیم بازار
سه مرحله اصلی تقسیم بازار وجود دارد. بیایید به هر یک از آنها نگاه کنیم.
- تقسیم بندی. این مرحله شامل تجزیه و تحلیل کلی از بازار و شناسایی گروه های جداگانه ای است که با توجه به برخی ویژگی ها با یکدیگر متفاوت هستند. تقسیم بندی را می توان در قالب سه مرحله متوالی نشان داد:
- انتخاب معیارها و عوامل تقسیم بندی. عوامل تقسیم بندی به محصول، شرکت، صنعت و بازاری که شرکت در آن فعالیت می کند بستگی دارد.
- جستجو برای بخش ها و جایگاه های بازار. در این مرحله، بخش های بازار شناسایی می شوند.
- شرح بخش ها و جایگاه های بازار. این مرحله با تجزیه و تحلیل اولیه از بخش های انتخاب شده مشخص می شود.
- انتخاب یک بخش هدف. در این مرحله لازم است که بر اساس اصول تقسیم بندی، تجزیه و تحلیل کاملی از بخش های انتخاب شده انجام شود. در نتیجه، ما باید بخش های هدف را دریافت کنیم. مرحله دوم در مراحل زیر ارائه می شود:
- ارزیابی بخش بر اساس اصول تقسیم بندی.
- تعیین اهداف برای بخش های انتخاب شده اهداف شامل سهم بازار مطلوب، حجم فروش، ارائه محصول، قیمت گذاری، پیام های ارتباطی و کانال های توزیع می باشد.
- قرار دادن محصولات در بخش های انتخاب شدهشامل مراحل زیر است:
- شناسایی نیازهای کلیدی هر بخش؛
- انتخاب استراتژی موقعیت یابی محصول برای یک بخش خاص؛
- ترسیم یک برنامه بازاریابی برای هر بخش با مطالعه دقیق هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع، تبلیغات).
بیایید نگاهی دقیق تر به فرآیند موقعیت یابی محصول بیندازیم.
تعیین موقعیت باید بر اساس یکی از معیارهای زیر باشد:
- درجه عقلانیت خرید مصرف کننده؛
- مزیت های رقابتی محصول که برای مصرف کننده هدف ارزش ایجاد می کند.
- مزایای محصول شما (مقرون به صرفه بودن استفاده، در دسترس بودن خدمات و غیره)؛
- درجه ویژگی محصول؛
- نوآوری محصول؛
بر اساس این معیارها، می توانید یکی از آنها را انتخاب کنید استراتژی های زیرموقعیت یابی محصول:
- تعیین موقعیت برای یک مخاطب خاص (مادران جوان، موتورسواران، دوچرخه سواران)؛
- قرار گرفتن بر روی ویژگی های عملکردی محصول ("Imunele" از سیستم ایمنی محافظت می کند).
- موقعیت برای فاصله گرفتن از رقبا ("Cirque du Soleil")؛
- موقعیت یابی روشن آدم مشهور. این می تواند صاحب شرکت (استیو جابز) یا چهره کمپین های تبلیغاتی، یک نماینده رسمی باشد.
- موقعیت یابی روی یک جزء محصول جداگانه (دوربین حرفه ای در گوشی هوشمند اپل)؛
- موقعیت در نوآوری محصول (شما یک محصول کاملاً جدید ارائه کردید یا اولین محصول در بازار بود).
- قرار گرفتن در یک فرآیند خدمات ویژه (رستوران "در تاریکی").
اصول تقسیم بندی بازار
هنگام در نظر گرفتن اصول تقسیم بندی بازار، توصیه می شود که بازار کالاهای مصرفی و صنعتی را از هم جدا کنید، زیرا اصول تقسیم بندی برای هر یک از آنها متفاوت است.
اصول تقسیم بندی در بازار کالاهای مصرفی
بیایید داده ها را در قالب یک جدول ارائه کنیم.
|
اصل |
شرح |
|
سرزمینی |
تقسیم مصرف کنندگان بر اساس قلمرو: کشور، منطقه، شهر، منطقه، خیابان |
|
جمعیت شناختی |
تقسیم بندی بر اساس جنسیت، جنسیت، وضعیت تاهل، ملیت، تحصیلات و غیره. |
|
اجتماعی-اقتصادی |
تقسیم بندی بر اساس سطح درآمد، موقعیت اجتماعی، موقعیت، سطح تحصیلات و غیره |
|
رفتاری |
معیار رفتاری بازار را به گروه های مصرف کننده با انگیزه های خرید، سبک زندگی و علایق متفاوت تقسیم می کند. |
تقسیم بندی بر اساس چندین اصل، مانند جغرافیایی و رفتاری، مؤثرتر است.
اصول تقسیم بندی در بازار B2B
بازار صنعتی هنگام تقسیم بندی ویژگی های خاص خود را دارد. بازار کالاهای صنعتی توسط تعداد محدودی از مصرف کنندگان بزرگ نشان داده می شود که در روند تقسیم بندی آن تغییرات زیادی ایجاد می کند.
|
اصل |
شرح |
|
|
سرزمینی |
موقعیت منطقه ای شرکت |
موقعیت سرزمینی شامل تقسیم بازار به واحدهای سرزمینی است: ایالت، منطقه، شهر، منطقه |
|
شرایط آب و هوایی شرکت مصرف کننده |
برای بسیاری از دسته بندی های محصول، این یک معیار تقسیم بندی بسیار مهم است. اگر دستگاه را به منطقه ای با دمای متوسط 30- فروخته اید و برای کار در عرض های جغرافیایی معتدل طراحی شده است، متحمل ضرر خواهید شد و نارضایتی مصرف کننده را می پذیرید. |
|
|
شاخص های اقتصادی توسعه منطقه شرکت مصرف کننده |
این معیار چشم انداز همکاری را منعکس می کند. شما نمی توانید محصولات ممتاز را به مناطق فقیر ارائه دهید |
|
|
نوع بازار کالاهای مصرفی |
بازار تجاری تولیدی |
از محصول شما در تولید خود استفاده می کند |
|
بازار سازمان های تجاری |
محصول شما را بدون تغییر مجدد می فروشد |
|
| بازار دولتی |
تدارکات دولتی |
|
|
بازار نهادی |
تدارکات موسسات دولتی: دانشگاه ها، مدارس، بیمارستان ها |
|
|
بازار بین المللی |
تدارکات خارجی، صادرات |
|
|
وابستگی مصرف کننده به صنعت |
به عنوان مثال، صنعت نفت، تولید، صنعت فرآوری چوب |
|
|
وضعیت اقتصادی صنعت |
این معیار چشم انداز همکاری را منعکس می کند |
|
|
معیارهای مصرف کننده اقتصادی |
اندازه خریدار |
شرکت های غول پیکر (شرکت ها)، شرکت های بزرگ، شرکت های متوسط، مصرف کنندگان کوچک |
|
حجم خرید |
می تواند بزرگ، متوسط و کوچک باشد |
|
|
فرآیند تدارکات |
تعداد گروه تصمیم گیری |
این معیارها مربوط به یک خریدار خاص و مربوط به معیارهای خرده بندی بازار کالاهای صنعتی است. |
|
ترکیب گروه تصمیم گیری |
||
|
مراحل فرآیند تدارکات |
||
|
معیارهایی که خریدار بر اساس آن تصمیم خرید می گیرد |
||
روش های تقسیم بندی بازار
چهار روش اصلی برای تقسیم بازار وجود دارد. بیایید به هر یک از آنها نگاه کنیم.
روش گروه بندی . این رایج ترین روش تقسیم بندی بازار است. این شامل تقسیم ساده بازار به گروه هایی از مصرف کنندگان است که در برخی ویژگی ها متفاوت هستند. به عنوان مثال، بازار شکلات تلخ را می توان به گروه های زیر تقسیم کرد: مردان، زنان و کودکان.
تقسیم بازار بر اساس مزایا شامل برجسته کردن مزایایی است که یک محصول به همراه دارد و گروه هایی از مصرف کنندگان در بازار را شناسایی می کند که این مزایا برای آنها بیشترین ارزش را دارد. به عنوان مثال، فواید شکلات تلخ سلامتی، عدم آسیب شدید به شکل است. بنابراین، ما بخشی را برجسته می کنیم که بر سلامت آنها و سلامت عزیزان و مردم نظارت دارد.
تکنیک نقشه عملکردی ، زمانی که هر مزیت محصول به گروه خاصی از مصرف کنندگان اختصاص می یابد. به عنوان مثال، شکلات - شیرین - برای کودکان مفید است، به شکل آسیب نمی رساند - برای زنان، مغذی - برای مردان.
تقسیم بندی بازار چند بعدی در این حالت، بازار بر اساس چندین معیار تقسیم‌بندی همزمان تقسیم می‌شود.
نمونه ای از تقسیم بندی بازار مصرف کننده
وضعیت: ما صابون طبیعی مجعد با عطر هلو را در خانه (مسکو، منطقه Tverskoy) درست می کنیم. مقیاس تولید کوچک است، بنابراین ما در بازار مصرف کار خواهیم کرد.
در این مثال از یک مدل تقسیم بندی بازار چند بعدی استفاده خواهیم کرد. ما تقسیم بندی را بر اساس سه معیار اجتماعی-اقتصادی، جمعیتی و رفتاری انجام خواهیم داد.
ما بلافاصله منطقه اداری مرکزی مسکو را به عنوان یک بخش سرزمینی شناسایی کردیم، زیرا قادر به تحویل صابون به سایر واحدهای سرزمینی نیستیم.
|
اصل جمعیت شناختی (جنسیت) |
عامل رفتاری |
اصل اجتماعی-اقتصادی (سطح درآمد به عنوان مهمترین عامل) |
| به عنوان هدیه |
درآمد بالا |
|
|
به عنوان هدیه |
||
| به عنوان هدیه |
درآمد متوسط |
|
|
به عنوان هدیه |
||
| به عنوان هدیه |
درآمد کم |
|
|
به عنوان هدیه |
بنابراین، ما 9 بخش مصرف کننده را دریافت کردیم. برای انتخاب بخش هدف، داده‌هایی درباره محصول خود ارائه می‌کنیم. صابون با عطر هلو، متوسط حجم تولید 50 عدد در ماه، هزینه های متغیر برای هر واحد کالا 80 روبل، هزینه های ثابت 200 روبل در ماه است. شکل و رنگ صابون توسط مشتری انتخاب می شود. بدون تحویل، فقط تحویل.
بخش مردان و زنان ثروتمند به دلیل سیستم توزیع محصولات ما در دسترس ما نیست. سیستم توزیع به ما اجازه نمی دهد که کالاها را به طور کامل برای استفاده شخصی ارائه کنیم، زیرا در این حالت مصرف کننده بیش از سه واحد کالا را خریداری نمی کند و برای او سودمند است که همه محصولات بهداشت شخصی را در یک مکان خریداری کند.
بنابراین، قابل قبول ترین بخش برای ما، مردان و زنان با درآمد متوسط و کم خواهند بود که می خواهند صابون به عنوان هدیه خریداری کنند.
به عنوان ارائه محصول، ما می توانیم سبدهای هدیه را با صابون در اشکال و رنگ های مختلف بسازیم و آنها را بر اساس قیمت متمایز کنیم.
تقسیم بندیفرآیند تقسیم مصرف کنندگان یک بازار معین به گروه های جداگانه ای است که هر کدام تقاضای خاص خود را در بازار دارند.
وظیفه اصلی در فرآیند تقسیم بندی، انتخاب چنین ویژگی هایی است که منعکس کننده جهت های مورد انتظار شکل گیری نیاز به کالاها و خدمات است و فرصت هایی را برای شرکت باز می کند تا به درستی پیشنهاد خود را مطابق با تقاضای موجود در یک بخش معین قرار دهد.
تقسیم بندی به یک شرکت اجازه می دهد تا به طور شایسته یک آمیخته بازاریابی را با هدف مصرف کننده فرموله کند، زیرا انگیزه ها باید برای رفتار او مناسب باشد.
تقسیم بندی به شما امکان می دهد بخش هایی را کشف کنید که توسط تولید کنندگان دیگر اشغال نشده اند و در نتیجه از فشار مستقیم رقابتی فرار می کنند.
برخی از مدیران به اصل تقسیم بندی اعتراض دارند زیرا همه مشتریان را دوست دارند و مایلند درخواست هر یک از آنها را برآورده کنند. با این حال، خطر این است: همه چیز برای هر مصرف کننده به همان اندازه ضعیف انجام می شود. هدف استراتژی این است که نه تنها آنچه باید انجام شود، بلکه آنچه نباید انجام شود نیز تعیین می کند.
برای تقسیم بندی بازار مصرف، نظرسنجی انجام شد که در آن 30 نفر شرکت کردند.
تقسیم بندی بازار - فرآیند تقسیم مصرف کنندگان به گروه های همگن بر اساس معیارهای معین.
بخش بازار - مجموعه ای از مصرف کنندگان که به ویژگی های مصرف کننده محصول ارائه شده یا به فعالیت های بازاریابی انجام شده توسط سازمان واکنش مساوی نشان می دهند.
شرایط اثربخشی تقسیم بندی :
قابلیت اندازه گیری بخش؛
در دسترس بودن بخش؛
منفعت اقتصادی
نشانه های تقسیم بندی بازار مصرف کننده:
مشخصات دموگرافیک (جنسیت، سن، ترکیب و اندازه خانواده، شرایط زندگی و غیره).
-ویژگی جغرافیایی؛
- نشانه روانشناختی (نوع شخصیت، سبک زندگی، اصول اخلاقی).
- یک نشانه رفتاری که به شناسایی گروه هایی از مصرف کنندگان کمک می کند که به فعالیت های بازاریابی به طور یکسان واکنش نشان می دهند.
روش تحقیق بازار شامل اجرای متوالی سه مرحله اصلی است:
·
تحقیقات اولیه و انتخاب بازار
·
تحقیق تفصیلی بازارهای منتخب
·
تعریف بازار هدف
*وظیفه اصلی مرحله اول به دست آوردن قابل اعتمادترین اطلاعات ممکن در مورد ظرفیت بازار است، یعنی. فرصت های بازار برای فروش هر محصول در یک دوره زمانی معین. نتیجه مرحله اولیه تحقیقات بازار به دست آوردن اطلاعات در مورد بازارهایی است که بیشترین شانس بالقوه برای فروش محصولات در آنها وجود دارد.
بازاریابانی که چنین تحقیقاتی را انجام می دهند باید با معیارهای خاصی هدایت شوند که به آنها امکان می دهد به طور واقع بینانه مزایا و معایب یک بازار خاص را ارزیابی کنند.
نمونه هایی از این معیارها عبارتند از:
پرداخت بدهی خریداران بالقوه
نشریات ادواری و نشریات ویژه در این زمینه بررسی می شود.
سطح قیمت فعلی برای محصولات مشابه، پویایی آنها، محدوده نوسانات فصلی
روش های فروش محصولات پذیرفته شده در بازار
نیاز به هزینه های مالی اضافی در ارتباط با بازار بالقوه سرزمینی از سوی تامین کننده شرکتی محصولات
عامل زمان یا مدت زمان توسعه بازار به دلیل عدم وجود زیرساخت های لازم در بازار بالقوه
نیاز به حل مسائل سازمانی (مجوز، گواهی محصول)
برجستگی در بازار بالقوه سازنده محصول
نیاز به پالایش محصولات با در نظر گرفتن ویژگی های بازار بالقوه (دمای متوسط سالانه پایین، رطوبت بالا، دامنه گسترده و غیره)
فاز دوم تحقیقات بازار باید به طور قابل توجهی محدوده بازارهای بالقوه را محدود کند. نتیجه کار در مرحله دوم باید نتیجه گیری در مورد بازار بالقوه برای شرکت باشد.
سوم و مرحله نهایی تحقیق انتخاب بازار هدف است. بازار هدف مجموعه خاصی از مصرف کنندگان بالقوه است. ویژگی آنها این است که آنها نیازهای تقریباً مشابهی در قصد خرید یک یا آن محصول دارند. سه روش اصلی و کلاسیک برای تعیین بازار هدف وجود دارد:
بازاریابی انبوه؛
تقسیم بندی بازار؛
تقسیم بندی چندگانه
در مواردی که تعداد قابل توجهی از مصرف کنندگان در بازار وجود دارند که نیازهای آنها منطبق است، توصیه می شود اولویت داده شود. بازاریابی انبوه.
*روش دوم تعیین بازار هدف آن است تقسیم بندی. اساس این روش، تمایز مصرف کنندگان بالقوه به گروه های جداگانه مطابق با تقاضاهای مختلف برای یک محصول خاص است. تقسیم بندی بازار با شناسایی گروه خاصی از مصرف کنندگان (بخش بازار) همراه است. بخش بازار اول از همه با این واقعیت مشخص می شود که باریک و کوچک است. در نظر گرفته شده است که بخش بازار انتخاب شده به اندازه کافی نماینده و امیدوارکننده باشد. فروش محصولات به خودی خود برای یک شرکت هدف نیست. کارایی معیار اصلی تولید و گردش کالا و خدمات است. پتانسیل انتخاب بخش نادرست، خطر واقعی زیان مالی و سایر موارد را برای شرکت به همراه دارد. فعالیت در یک بخش بازار واحد، ریسک بیشتری را برای شرکت ایجاد می کند. این به دلیل نوسانات تقاضای مصرف کنندگان برای محصولات خاص، به ویژه در یک بازار توسعه یافته است. مزیت بخش‌بندی بازار این است که مصرف‌کنندگانی که بخش را تشکیل می‌دهند، ممکن است دقیقاً کسانی باشند که بازاریابی انبوه به آنها دسترسی پیدا نکرده است. علاوه بر این، تقسیم بندی فرصت مناسبی را برای یک شرکت ایجاد می کند تا فروش سودآور محصولات را با هزینه های نسبتا پایین برای توسعه بازار هدف داشته باشد.
*روش سوم تعیین بازار هدف است تقسیم بندی چندگانه. مانند بازاریابی انبوه، با یک فعالیت در مقیاس بزرگ مشخص می شود، زیرا درگیر شدن چندین بخش بازار در فرآیند "خرید و فروش" نشان دهنده قابلیت های تولید و فروش خاصی از شرکت است. کار موازی با چندین بخش بازار در واقع می تواند خطر بدتر شدن شاخص های عملکرد شرکت را به دلیل ظهور یک پویایی قدرتمند در یکی از بخش ها یا تغییر ذائقه مصرف کننده کاهش دهد.
8.1 تقسیم بندی بازار مصرف InterKazakhTransStroy LLP
لازم به ذکر است که تقاضا برای خرید مخلوط بتن آسفالتی در فصول گرم سال 18 درصد افزایش می یابد. با در نظر گرفتن تمام عوامل بازار ممکن،
جدول 2
موقعیت های رقابتی و بازار InterKazakhTransStroy LLP
| ممکن ها | تهدیدات |
| نرخ رشد بالای بازار برای تولید مخلوط های AB | |
| نرخ رشد فروش InterKazakhTransStroy LLP از نرخ رشد کلی بازار برای تولید مخلوط های AB فراتر می رود. | وابستگی به تامین کننده (زمان تحویل، مجموعه، کمیت و غیره)، تهدید رقبای جدید |
| افزایش سطح رفاه جمعیت | فصلی بودن تقاضا برای محصولات |
| سهم بالای InterKazakhTransStroy LLP در بازار تولید مخلوط های Ab | درجه ساییدگی قابل توجهی در تجهیزات و تجهیزات تخصصی |
| اهداف رهبری کیفیت صنعت محصولات جدید | |
| در دسترس بودن کلیه گواهی های لازم | |
| پاسخ سریع شرکت به تغییرات در ساختار تقاضا |
9. خط مشی محصول و برند
خط مشی محصول و برند - مجموعه ای از تصمیمات و اقدامات هدفمند برای تشکیل و به روز رسانی مجموعه، تضمین رقابت پذیری محصول و عرضه آن به بازار.
متخصصان بازاریابی باید چندین چالش مدیریتی را برطرف کنند علائم تجاری. گزینه های کلیدی راه حل در شکل 1 نشان داده شده است.
9.1 سیاست قیمت گذاری
ذات سیاست قیمت گذاریسازمان باید چنین قیمت هایی را برای کالاهای شرکت تعیین کند و بسته به شرایط آنها را تغییر دهد. برای تسلط بر هنجارهای خاص آن، از میزان سود برنامه ریزی شده اطمینان حاصل کنید و سایر وظایف استراتژیک را حل کنید.
استراتژی قیمت گذاری انتخاب پویایی احتمالی تغییرات در قیمت اولیه یک محصول در شرایط بازار است که به بهترین وجه با اهداف شرکت مطابقت دارد.
استراتژی قیمت گذاری بخشی جدایی ناپذیر از استراتژی توسعه کلی شرکت است.
InterKazakhTransStroy LLP بسته به نوع محصول، تمرکز آن و سطح ثروت مصرف کننده از استراتژی های قیمت گذاری مختلفی استفاده می کند. قیمت مناسب، کیفیت بالا، کیفیت خدمات، محصولات کارخانه را برای تمام اقشار مردم و سازمان های ساختمانی نه تنها در جمهوری قزاقستان، بلکه فراتر از مرزهای آن قابل دسترسی می کند.
^
سیاست فروش
سیاست فروش شرکت- سازماندهی یک شبکه فروش بهینه برای فروش موثرکالاهای تولیدی (ایجاد عمده فروشی و خرده فروشیتعیین مسیرهای توزیع محصول، سازماندهی حمل و نقل، ذخیره سازی، سیستم های عرضه، نقاط خدمات و سالن های نمایشگاهی، حصول اطمینان از کارایی توزیع محصول).
اهداف اصلی سیاست فروش عبارتند از:
- دستیابی به سهم معینی از گردش تجاری؛
- به دست آوردن سهم بازار معین؛
- تعیین عمق توزیع؛
- به حداقل رساندن هزینه های توزیع؛
در نتیجه دستیابی به این اهداف، ابزار نفوذ شرکت بر مصرف کننده در چارچوب سیاست فروش، از یک سو کانال های توزیع، ساختار آنها، فرآیند انتخاب کانال های فروش و از سوی دیگر اقدامات است. توسعه و اجرای فعالیت های بازاریابی برای توزیع فیزیکی کالا.
یکی از ویژگی های مهم بازار مصرف مخلوط های AB، فصلی بودن تقاضا است. فصلی بودن تقاضا در بخش ساخت و ساز انفرادی بارزتر است کارهای ساختمانیعمدتا در ماه های تابستان و اوایل پاییز رخ می دهد. در بخش های ساختمانی دولتی و شهری، کار تقریباً در تمام طول سال انجام می شود.
نتیجه
در توسعه یافته است اقتصاد بازارانواع مختلفی از شرکت ها وجود دارد، اما هیچ یک از آنها نمی توانند بدون آن کار کنند خدمات بازاریابی. اگرچه اقتصاددانان راه‌های مختلفی را برای افزایش کارایی یک شرکت برجسته می‌کنند، اما من معتقدم که باید توجه ویژه‌ای به خدمات بازاریابی و چگونگی کمک متخصصان این بخش به کارآفرین برای افزایش کارایی و در نتیجه سودآوری شرکت شود. .
اول از همه، بازاریابان درگیر کارهای تحقیقاتی هستند: تحقیق در مورد بازار، مصرف کنندگان، محصولات، رقبا. برخی از مدیران تجاری تحقیقات بازاریابی را دست کم می گیرند و حتی نادیده می گیرند که متعاقباً به طور مستقیم بر رفاه مالی شرکت تأثیر می گذارد. اگرچه تحقیقات گران است، اما نقش آن را نمی توان دست کم گرفت، زیرا در آینده فقط سود به همراه خواهد داشت: یک شرکت، به ویژه یک شرکت جوان، در خاک جدید یک بازار دست نخورده احساس اطمینان بیشتری می کند. با کمک تحقیق می توان بهینه ترین و سودآورترین بازار، مصرف کنندگان، روش تبلیغات و ... را انتخاب کرد و در نتیجه تحقیقات بازاریابی سودآوری بنگاه را افزایش می دهد.
سیاست بازاریابی یک شرکت، ادامه منطقی تحقیق است. بازاریابی محصولات را در تمام مراحل ایجاد، قیمت گذاری، استراتژی فروش و ارتقاء همراهی می کند.
خط مشی بازاریابی محصول ابزارهای بهینه برای تأثیرگذاری بر محصول جدید، چرخه عمر محصول را تعیین می کند و منسوخ شدن محصول را پیش بینی می کند که به صرفه جویی در هزینه و افزایش کارایی کمک می کند.
سیاست قیمت گذاری به تعیین قیمت واقعی یک محصول، شناسایی عوامل موثر بر تغییرات قیمت و توسعه استراتژی برای تغییر قیمت کمک می کند. این تاکتیک مانع از اشتباه مدیر در تعیین قیمت و همچنین افزایش آن می شود که در هر دو صورت می تواند منجر به ورشکستگی شود.
استراتژی فروش محصول بر تعیین کانال توزیع بهینه، عرض و طول آن، انتخاب واسطه و تامین کننده، انتخاب روش فروش، امکان ایجاد کانال خود تأثیر می گذارد. شبکه تجارت، که بهترین تاثیر را در صرفه جویی در هزینه ها دارد، در وضعیت بازار، زمانی که حتی کوچکترین اشتباهی توسط رقیب مجازات می شود.
بدون تاکتیک های ارتقای محصول (تبلیغات، نمایشگاه ها، بازاریابی مستقیم و غیره) هیچ شرکتی زنده نمی ماند. اکنون که جمعیت کره زمین در حال افزایش است، تعداد فروشندگان و خریداران هر دو در حال افزایش است و یافتن یکدیگر برای تولیدکنندگان و مصرف کنندگان دشوارتر می شود. تاکتیک های ارتقاء در خدمت تسهیل این وظیفه است.
کتابشناسی - فهرست کتب
1. بالابانوا L. V. عمده فروشی: بازاریابی و بازرگانی. M.: اقتصاد 2006.
2. Gavrilenko N.I. مبانی بازاریابی: کتاب درسی. – تولا: Infra، 2006.
3. Godin A. M. Marketing: کتاب درسی. - چاپ سوم. - م.: داشکوف و شرکت، 2006.
4. Golubkov E. P. بازاریابی - استراتژی ها، برنامه ها، ساختارها. م.: "تجارت انتشارات" 2005.
5. Goldshtein G.Ya., Kataev A.V. راه حل های بازاریابیدر مورد توزیع کالا و خدمات 2006
6. کاتلر اف. مدیریت بازاریابی - سن پترزبورگ; پیتر کام، 2006.
7. Krylova G. D. کارگاه آموزشی بازاریابی. M.: UNITY 2005.
8. MacDonald M. برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی. - سن پترزبورگ: “PiterCom”، 2005.
9. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. بازاریابی، - سنت پترزبورگ: پیتر، 2007.
اطلاعات مربوطه.
تقسیم بندی بازار فرآیند تقسیم بازار (مصرف کنندگان) به گروه ها بر اساس ویژگی های خاص است. هدف اصلی از این اقدام مطالعه واکنش یک گروه خاص به یک محصول خاص است و انتخاب هدف (اصلی) در هر یک موقعیت غالب را اشغال می کند. تحقیقات بازاریابیشرکت ها
چرا تقسیم بندی بازار مورد نیاز است؟
هر شرکتی برای مشتریان خود کار می کند. طبیعتاً همه آنها به یک شکل با یکدیگر متفاوت هستند. بخش بندی بازار فرآیند شناسایی پارامترهای خاصی است که یک گروه را از گروه دیگر متمایز می کند. یک خریدار را می توان با محل زندگی، عادات، دیدگاه های مذهبی و حتی نگرش به زندگی از دیگری متمایز کرد. با در نظر گرفتن تمام این تفاوت ها، یک شرکت می تواند برای هر بخش محصولات متفاوتی تولید کند. هر گروه به طور طبیعی با یکدیگر متفاوت است. یکی از تفاوت ها تعداد آنهاست. بسیاری از شرکت ها توجه خود را فقط بر بزرگترین گروه متمرکز می کنند. اگرچه شرکت های زیادی وجود دارند که روی یک شرکت باریک تمرکز می کنند، اما به آنها اجازه می دهد از رقابت زیاد اجتناب کنند و مشتریان دائمی داشته باشند. تقسیم بندی این امکان را فراهم می کند که مشتریان خود را بهتر مطالعه کنید و همچنین مشخص کنید که کدام گروه از خدمات یک شرکت خاص استفاده نمی کنند. بنابراین تقسیم بندی بازار در فعالیت های هر شرکتی است. این پدیده مبتنی بر اصول خاصی است.
اصول تقسیم بندی بازار
بخش ها ممکن است بر اساس چندین معیار متفاوت باشند:
- از نظر جغرافیایی مصرف کنندگان را می توان به جمعیت شهری و روستایی و همچنین بر اساس محل سکونت - بر اساس منطقه، شهر و حتی کشور تقسیم کرد.
- بر اساس جمعیت شناسی. رایج ترین آنها تقسیم مشتریان بالقوه بر اساس سن، سطح درآمد و وضعیت تأهل است. از جمله اضافی: دین و
- با توجه به ویژگی های روانشناختی. تقسیم مصرف کنندگان بر اساس ویژگی های یک فرد خاص انجام می شود. روش های مختلفی برای تعیین نوع روانشناختی فرد وجود دارد که بر اساس آن تقسیم بندی بازار اتفاق می افتد. به عنوان مثال: یک فرد را می توان به یکی از دو گروه طبقه بندی کرد - روان محور یا آلوسنتریک.
در میان سایر ویژگی ها، مصرف کنندگان را می توان با نگرش آنها نسبت به محصولات، سبک مصرف و ویژگی های شخصی متمایز کرد.
نحوه انتخاب بخش ها
انتخاب یک محصول خاص نه تنها می تواند تحت تأثیر سن مصرف کنندگان باشد، بلکه، به عنوان مثال، سطح درآمد یا موقعیت جغرافیایی نیز تحت تأثیر قرار می گیرد. بنابراین، هرچه معیارهای بیشتری هنگام مطالعه مصرف کنندگان برجسته شود، کل وضعیت بازار به وضوح قابل مشاهده خواهد بود. در همان زمان، تعداد زیادی از علائم به طور قابل توجهی وضعیت را پیچیده می کند. به عبارت ساده تر، هر چه بخش های بیشتر، مصرف کنندگان کمتری در هر گروه باشد. چه تعداد بخش و با توجه به چه پارامترهایی به ویژگی های فردی شرکت بستگی دارد.
بنابراین، تقسیم‌بندی بازار فرآیندی است که بسته به اهداف شرکت باید از الگوی خاصی پیروی کند.
