บ้าน > ควบคุม > การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมพิเศษประเภทหนึ่งที่ประกอบด้วย การขาย - มันคืออะไร? ผู้จัดการฝ่ายขายคือใคร? คุณสมบัติการให้ความช่วยเหลือด้านการขายและกิจกรรมส่งเสริมการขาย


การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมพิเศษประเภทหนึ่งที่ประกอบด้วย การขาย - มันคืออะไร? ผู้จัดการฝ่ายขายคือใคร? คุณสมบัติการให้ความช่วยเหลือด้านการขายและกิจกรรมส่งเสริมการขาย




การส่งเสริมการขายรวมอยู่ในโครงสร้างที่เรียกว่าการโฆษณา "ด้านล่างบรรทัด" (BTL) ซึ่งประกอบด้วยการตลาดการค้า การประชาสัมพันธ์ และกิจกรรมส่งเสริมการขายพิเศษ ตลาดการค้าในทางกลับกันจะแบ่งออกเป็นการขายสินค้า (ดู “การตลาดเชิงปฏิบัติ” หมายเลข 53) และการส่งเสริมการขาย - การสนับสนุนหรือการกระตุ้นการขาย

Betsy Ann Toffler ในพจนานุกรมของเธอ เงื่อนไขทางการตลาดให้คำจำกัดความต่อไปนี้ของแนวคิดนี้

การส่งเสริมการขาย: การกระตุ้นยอดขาย (1) กิจกรรม วัสดุ เทคนิค และวิธีการที่ใช้นอกเหนือจากความพยายามทางการตลาดเพื่อประสานงานกิจกรรมการโฆษณาและการขาย (2) งานเพิ่มเติมโดยไม่ได้ตั้งใจซึ่งมุ่งเป้าไปที่การขายสินค้าและบริการ

วัตถุส่งเสริมการขายคือ:
ก) ผู้บริโภคขั้นสุดท้าย
b) ผู้ค้าปลีกและผู้จัดจำหน่าย;
c) บุคลากรของผู้ผลิต

สามารถใช้กิจกรรมส่งเสริมการขายประเภทต่างๆ ได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ พวกมันถูกจำแนกเพิ่มเติมตามวัตถุที่มีอิทธิพลและวิธีการส่งเสริม (รูปที่ 1)

สำหรับผู้ใช้ปลายทาง

การชิม: จัดขึ้นโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ แนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด ประกอบด้วยการทดสอบผลิตภัณฑ์โดยผู้ใช้ปลายทาง

การสุ่มตัวอย่าง: จัดขึ้นเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อและแนะนำกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด ประกอบด้วยการแจกตัวอย่าง

การส่งเสริมการขาย: ดำเนินการเพื่อส่งเสริมให้ผู้ซื้อซื้อแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง ประกอบด้วยของขวัญตอบแทนเมื่อซื้อสินค้าจำนวนหนึ่ง

ส่วนลด: มีไว้เพื่อเพิ่มจำนวนการซื้อตลอดจนดึงดูดผู้บริโภครายใหม่ ประกอบด้วยส่วนลดคงที่สำหรับปริมาณหนึ่ง

ลอตเตอรี่: จัดขึ้นเพื่อดึงดูดความสนใจเพิ่มเติมให้กับผลิตภัณฑ์ ประกอบด้วยการกระตุ้นให้ซื้อ เช่น ตั๋วลอตเตอรี หรือคูปอง

การจำหน่ายแผ่นพับ: ดำเนินการเพื่อสร้างภาพลักษณ์เชิงบวกที่สอดคล้องกับลักษณะการบริโภคของแบรนด์นี้ คือการแจ้งให้ผู้บริโภคทราบถึงคุณสมบัติที่เป็นประโยชน์หรือเป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์

ภาพที่ 1 ประเภทกิจกรรมส่งเสริมการขายและวิธีการจูงใจ

สำหรับผู้ค้าปลีกและผู้จัดจำหน่าย

กิจกรรมนี้จัดขึ้นโดยมีจุดประสงค์เพื่อเปิดเสรีความสัมพันธ์ระหว่างผู้เข้าร่วมตลาดและกระตุ้นความปรารถนาที่จะส่งเสริมแบรนด์บางแบรนด์

การแข่งขัน: ประกอบด้วยการแข่งขันระหว่างร้านค้าเพื่อหาตำแหน่งที่เหมาะสมที่สุดของผลิตภัณฑ์บางประเภทบนพื้นการขาย เพื่อการจัดแสดงและการออกแบบจุดขายที่ดีที่สุด ผู้ชนะจะได้รับรางวัลเป็นของขวัญอันมีค่าหรือวิธีการอื่นในระหว่างกิจกรรมพิเศษสำหรับผู้ค้าปลีก เช่น การฝึกอบรม การนำเสนอ หรือการประชุม

การฝึกอบรม: ประกอบด้วยการเตรียมความสามารถของผู้ค้าปลีกในการวางและขายผลิตภัณฑ์เฉพาะอย่างมีความสามารถโดยใช้มาตรฐานที่เป็นกรรมสิทธิ์ของผู้ผลิต การฝึกอบรมนี้อาจเกิดขึ้นโดยเป็นส่วนหนึ่งของการประชุมหรือการนำเสนอขององค์กร

ของขวัญ: เป็นหนึ่งในวิธีที่ไม่เป็นทางการในการสร้างความสัมพันธ์อย่างรวดเร็วระหว่างผู้ผลิตและผู้ค้าปลีก ความสัมพันธ์ส่วนตัวระหว่างบริษัทช่วยให้เราสามารถเสริมสร้างความสนใจร่วมกันในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของเรา ของขวัญส่วนใหญ่จะทำในช่วงคนรู้จักหรือในโอกาสวันหยุด ของขวัญอาจแตกต่างกันไปในความสำคัญ

โบนัส: ประกอบด้วยการให้รางวัลคู่สัญญาสำหรับการปฏิบัติตามภาระผูกพัน อาจมีการจัดหาให้ในรูปแบบของเงื่อนไขพิเศษภายใต้สัญญาการขายหรือในรูปแบบของการจัดหาเพิ่มเติมในราคาที่ลดลงหรือในรูปแบบอื่น

สำหรับบุคลากรของผู้ผลิต

การฝึกอบรม: เป็นกระบวนการที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน มุ่งเน้นผลลัพธ์สำหรับทั้งบริษัทและพนักงาน ประกอบด้วยการฝึกอบรมอย่างเข้มข้นสำหรับพนักงานเข้าใหม่และพนักงานปัจจุบัน ความถี่ของกิจกรรมดังกล่าวขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัท โดยปกติจะดำเนินการอย่างน้อยหนึ่งครั้งทุกสามเดือน หัวข้อการฝึกอบรมสามารถมีความหลากหลายมาก: ตั้งแต่ข้อมูลและการอภิปรายเกี่ยวกับปัญหาผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการสนทนาเฉพาะทาง ตัวอย่างเช่น “เทคนิคการขาย” “ศิลปะแห่งการสื่อสาร” “กฎการทำงานกับลูกค้า” สิ่งสำคัญคือพนักงานและผู้บริหารทุกคนมีความสนใจในกิจกรรมเหล่านี้และเข้าใจความต้องการและความทันเวลาของการฝึกอบรมเฉพาะเรื่อง

แรงจูงใจจากการเลื่อนตำแหน่ง: แสดงถึงกำลังใจของพนักงาน โอกาสในการเติบโตในอาชีพเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่มีประสิทธิภาพที่สุดของการทำงานที่ประสบความสำเร็จ ประกอบด้วยการเลื่อนตำแหน่งหรือโอนโดยตรงไปยังพื้นที่รับผิดชอบภายในแผนกหรือบริษัทมากขึ้น พนักงานแต่ละคนควรมองเห็นโอกาสของตนเอง

การจัดหาเครื่องแบบและวัสดุในการทำงาน: การมีสิ่งเหล่านี้ทำให้คุณสามารถปฏิบัติหน้าที่ได้ตามปกติและประสบความสำเร็จ เครื่องแบบเป็นสิ่งที่พึงปรารถนาสำหรับพนักงานขาย ช่วยให้เราสามารถแยกแยะพนักงานของเราจากตัวแทน (บริษัท) อื่น ๆ หรือผู้เยี่ยมชมทั่วไปได้ รูปแบบองค์กรมีระเบียบวินัยและทำให้คุณมีอารมณ์เหมือนเป็นธุรกิจ

โบนัส: เป็นตัวแทนของรางวัลที่เป็นวัตถุสำหรับความสำเร็จบางอย่าง

การเข้าร่วมในงานเทศกาล นิทรรศการ การนำเสนอผลงาน การประชุม: ถือเป็นการสร้างแรงจูงใจอีกประเภทหนึ่ง เนื่องจากกิจกรรมเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับบริษัท ดังนั้น พนักงานที่ดีที่สุดจึงควรเข้าร่วมด้วย คุณลักษณะที่ขาดไม่ได้ของกิจกรรมดังกล่าวคือสิทธิพิเศษเพิ่มเติมสำหรับผู้เข้าร่วม

การแข่งขัน: การแข่งขันรูปแบบต่างๆ ระหว่างพนักงานบริษัท พวกเขาอยู่ในความปรารถนาของผู้คนที่จะเป็น (หรือเป็น) สิ่งที่ดีที่สุด ในระหว่างการแข่งขันดังกล่าว จิตวิญญาณของทีมจะได้รับการพัฒนาและความรู้สึกรับผิดชอบต่อการทำงานของทั้งทีมจะเกิดขึ้น

กิจกรรมพิเศษ “จิตวิญญาณของทีม” (จิตวิญญาณของทีม): การใช้เวลาร่วมกัน โดยที่พนักงานสามารถทำความรู้จักกันอย่างไม่เป็นทางการ รู้จักลักษณะนิสัยของกันและกันดีขึ้น และค้นหาจุดที่มีร่วมกัน เหตุการณ์ประเภทนี้มีลักษณะเฉพาะคือการเสริมสร้างปัจจัยมนุษย์ในการทำงานในองค์กร

วัสดุในการส่งเสริมการขาย

ส่วนลอจิสติกส์ของการส่งเสริมการขายประกอบด้วยอุปกรณ์พิเศษ โดยปกติแล้วสำหรับกิจกรรมใน การค้าปลีกกำลังพัฒนาชุดก่อสร้าง 1-3 ประเภท นี่เป็นเพราะร้านค้าประเภทต่างๆ (บริการตนเองหรือ "ผ่านเคาน์เตอร์") ความพร้อมของพื้นที่เพียงพอสำหรับโปรโมชั่นดังกล่าว และ "การเป็นตัวแทน" ของร้านค้าปลีก

นอกจากนี้ยังมีข้อกำหนดทั่วไปสำหรับโครงสร้างด้วย ต้องมีขนาดกะทัดรัด (พับได้) เพื่อความสะดวกในการขนย้าย น้ำหนักเบาและง่ายต่อการติดตั้ง สอดคล้องกับรูปแบบองค์กร ได้รับการยอมรับและเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ของบริษัท 100% มีความสดใส มองเห็นลูกค้าได้ และเป็นไปตามมาตรฐานด้านสุขอนามัยและสุขอนามัย ใช้งานได้สะดวก

อุปกรณ์ส่งเสริมการขายประเภทที่สองคือเสื้อผ้าขององค์กร ควรผสมผสานกับการออกแบบโครงสร้างให้สะอาดและรีด ความเป็นมืออาชีพและความเรียบร้อยของผู้สนับสนุนทำให้สามารถสร้างบรรยากาศวันหยุดที่ผ่อนคลายซึ่งสอดคล้องกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของกิจกรรมเฉพาะ

สื่อส่งเสริมการขายยังรวมถึงของขวัญขององค์กรด้วย สามารถนำเสนอได้ทั้งจากผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตเองและในรูปแบบของที่ระลึก อย่างหลังได้แก่ ปากกา สติ๊กเกอร์ เสื้อยืด หมวกเบสบอล ฯลฯ

เมื่อดำเนินกิจกรรมดังกล่าวควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับสิ่งที่เรียกว่าวัสดุเสริม ตัวอย่างเช่น ในระหว่างการชิม คุณควรดูแลถ้วย ผ้าเช็ดปาก ตะกร้าขยะ และอุปกรณ์เพิ่มเติมที่สำคัญอื่นๆ

เงื่อนไขบังคับและขาดไม่ได้สำหรับการดำเนินการส่งเสริมการขายคือความพร้อมของสต็อกเพิ่มเติมของผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ในพื้นที่ขายและในคลังสินค้าของร้านค้า ลองนึกภาพถ้าสินค้าที่โปรโมตไม่อยู่บนชั้นวาง เหตุการณ์ดังกล่าวจะสูญเสียประสิทธิภาพและเงินที่ใช้ไปจะถูกโยนทิ้งไป

องค์กรส่งเสริมการขาย

ความสำเร็จของกิจกรรมส่งเสริมการขาย เช่นเดียวกับในธุรกิจอื่นๆ นั้นเชื่อมโยงกับบุคคลที่พัฒนาและนำแนวคิดไปใช้อย่างแยกไม่ออก ในกรณีนี้ งานของผู้สนับสนุนซึ่งมุ่งเน้นไปที่ผลกระทบโดยตรงต่อผู้บริโภคปลายทางถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง มีข้อกำหนดหลายประการสำหรับพนักงานส่งเสริมการขาย นี่คือสี่คนหลัก

  1. องค์ประกอบเชิงปริมาณจะต้องสอดคล้องกับเป้าหมายของการดำเนินการ ขนาด และระดับของปริมาณงานของผู้เข้าร่วม ขึ้นอยู่กับ "การจราจร" ของร้านค้าและเวลาของกิจกรรม การตัดสินใจเกี่ยวกับองค์ประกอบนั้นเกิดขึ้นในระหว่างการวางแผนและขึ้นอยู่กับแต่ละกรณีและลักษณะของมัน
  2. รูปร่างหน้าตาและพฤติกรรมของบุคลากรจะต้องเป็นไปตามมาตรฐานที่ยอมรับสำหรับเหตุการณ์เหล่านี้ ประกอบด้วยการใช้แบบฟอร์มองค์กรอย่างเหมาะสมและการปฏิบัติตามคำแนะนำอย่างไม่ต้องสงสัย
  3. คุณภาพของงานถูกกำหนดโดยผลลัพธ์ของการดำเนินการในแง่ปริมาณและขึ้นอยู่กับการดำเนินการตามแผนโดยตรง มันอยู่ในความรู้เกี่ยวกับลักษณะของแบรนด์ข้อดีของมัน: จุดแข็งผลประโยชน์สำหรับผู้บริโภคความแตกต่างจากคู่แข่งลักษณะการบริโภค ฯลฯ ความสามารถในการดึงดูดผู้ซื้อนำเสนอผลิตภัณฑ์ในเกณฑ์ดีและกระตุ้นให้พวกเขาซื้อเป็นพื้นฐานที่ขาดไม่ได้ ทักษะการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายให้ประสบความสำเร็จ
  4. การรายงานจะดำเนินการทั้งในระหว่างกิจกรรมและหลังจากนั้น ข้อมูลที่บันทึกไว้จะถูกโอนไปยังผู้จัดการเพื่อประมวลผลและทำหน้าที่เป็นพื้นฐานในการให้กำลังใจพนักงานและปรับเปลี่ยนการดำเนินการต่อไปของบริษัท

องค์ประกอบหลักประการหนึ่งของการจัดการส่งเสริมการขายคือการวางแผนกิจกรรม ซึ่งหมายถึงการกระจายเวลาและลำดับของการดำเนินการตามอาณาเขต รวมถึงขึ้นอยู่กับระดับความน่าดึงดูดและความสำคัญของเครือข่ายค้าปลีกบางประเภท

กลยุทธ์ในการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายมีดังต่อไปนี้

  1. การเลือกร้านค้า ได้แก่ :
    1.1 การคัดเลือกร้านค้าที่เหมาะสมกับการจัดงานส่งเสริมการขาย
    1.2 คะแนนร้านค้า
    1.3 ข้อตกลงกับฝ่ายบริหาร
    1.4 ข้อตกลงเกี่ยวกับวันและเวลา
    1.5 การตกลงสถานที่จัดโปรโมชั่นตามความสามารถของร้านค้า
  2. ทำงานร่วมกับเจ้าหน้าที่ส่งเสริมการขาย:
    2.1 การคัดเลือกและการจองผู้เข้าร่วมงาน
    2.2 การฝึกอบรม
    2.3 คำแนะนำตามสถานการณ์การดำเนินการ
    2.4 การชำระค่าผลงานเมื่อสิ้นสุดงาน
  3. การเตรียมตัวสำหรับงาน:
    3.1 การสร้างสต๊อกสินค้าเพิ่มเติม
    3.2 การขายสินค้า ณ จุดขาย
    3.3 การส่งมอบอุปกรณ์ (โครงสร้าง) การประกอบ การส่งมอบวัสดุเพิ่มเติม
    3.4 การเตรียมสถานที่ทำงาน
  4. จัดงาน.
  5. การดำเนินการหลังเหตุการณ์:
    5.1 ขอบคุณร้านค้า
    5.2 การถอดอุปกรณ์และวัสดุ
    5.3 รายงานและสรุป

การพัฒนาตัวเลือกสถานการณ์เหตุการณ์จะดำเนินการก่อนหรือระหว่างการวางแผน

ขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ ความพร้อมของงบประมาณของผู้ผลิตจำนวนหนึ่งและระดับความสำคัญ การค้าปลีก ร้านค้าจำแนกตามความน่าสนใจของงานส่งเสริมการขาย ประการแรก เครือข่ายเหล่านี้คือเครือข่ายเชิงกลยุทธ์ ซึ่งรวมถึงซูเปอร์มาร์เก็ตและไฮเปอร์มาร์เก็ตแบบรวมกัน ในส่วนที่สอง - ซูเปอร์มาร์เก็ตที่สำคัญ ร้านขายของชำ และห้างสรรพสินค้าที่มีอัตราการหมุนเวียนสูง อันดับที่ 3 ได้แก่ร้านค้าขนาดกลางที่สำคัญซึ่งมีอัตราการหมุนเวียนสูงกว่าปกติ บนชั้นสี่มีร้านค้าเล็กๆที่มีความเข้มข้นปานกลาง ล้วนโดดเด่นด้วยทำเลที่ได้เปรียบ

นอกจากนี้ในการวางแผนงานจะมีการจัดอันดับงานเพื่อการพัฒนาภูมิภาค เห็นได้ชัดว่าก่อนอื่นควรครอบคลุมมหานคร (มอสโกและเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก) จากนั้นเมืองที่มีการพัฒนาทางเศรษฐกิจมากที่สุดมีประชากรมากกว่าหนึ่งล้านคนและเมืองที่ผู้ผลิตมีเป็นของตัวเอง ศูนย์กระจายสินค้า(สาขา). หลังจากนั้น - ส่วนที่เหลือทั้งหมดซึ่งมีประชากรมากกว่า 1 ล้านคน ฯลฯ ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับเมืองที่มีความต้องการสูงสุด กล่าวง่ายๆ ก็คือ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความสามารถของตลาดในแต่ละภูมิภาค (เมือง)

เมื่อกำหนดขั้นตอนในการดำเนินกิจกรรมตามอาณาเขตแล้ว เราจะดำเนินการวางแผนทางยุทธวิธีเกี่ยวกับระยะเวลาการดำเนินการในภาคส่วนเฉพาะของภูมิภาค (เมือง) สิ่งนี้สำคัญมาก เนื่องจากจำนวนและโปรไฟล์ของลูกค้า ณ จุดขายจะแตกต่างกันไปตามวันในสัปดาห์และเวลาที่เข้าเยี่ยมชม นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับฤดูกาลของการบริโภคผลิตภัณฑ์นี้ด้วย สิ่งสำคัญคือการรู้ว่าเมื่อใดที่กลุ่มเป้าหมายของคุณเยี่ยมชมร้านค้าเหล่านี้

จุดหลักและจุดสุดท้ายในการวางแผนส่งเสริมการขายคือการจัดทำงบประมาณ โดยอาจขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย การรักษาความเท่าเทียมทางการแข่งขัน หรือเพียงแค่เงินทุนที่บริษัทสามารถจ่ายได้

งบประมาณจะถูกกำหนดในแต่ละปีและกำหนดไว้เป็นรายเหตุการณ์ ขึ้นอยู่กับขอบเขตและช่วงเวลา

รายการต้นทุนหลักในการส่งเสริมการขาย ได้แก่ การผลิตโครงสร้าง เครื่องแบบ ของที่ระลึก และการชำระค่าผลงานของพนักงานหรือตัวแทน

ส่งผลงานดีๆ ของคุณในฐานความรู้ได้ง่ายๆ ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงาน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

    การพิจารณาหลักการพื้นฐานของแนวทางการวางแผนกิจกรรมส่งเสริมการขายอย่างเป็นระบบ คำอธิบายเป้าหมายของกิจกรรมเหล่านี้ ศึกษาโปรแกรมส่งเสริมการขายโดยใช้ตัวอย่างการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ของบริษัท Solony Bereg

    ทดสอบเพิ่มเมื่อ 19/01/2558

    แนวคิด เป้าหมาย และปัญหาหลักของการส่งเสริมการขาย คุณสมบัติในการกระตุ้นผู้บริโภค บุคลากร และตัวกลางขององค์กร การนำมาตรการส่งเสริมการขายไปใช้จริงโดยใช้ตัวอย่างกิจกรรมการขายของบริษัทฝรั่งเศส Yves Rocher

    งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 26/04/2554

    การศึกษาเชิงทฤษฎีเกี่ยวกับกระบวนการส่งเสริมการขายสินค้าและการวิเคราะห์วิธีการหลักในการส่งเสริมการขาย การประเมินระบบส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทและการพัฒนามาตรการเพื่อปรับปรุงระบบการตลาดและการขายของ Euro+ LLC

    วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 20/09/2554

    ประเภทของการส่งเสริมการขาย บทบาทของการโฆษณาในสังคมยุคใหม่ การประยุกต์ใช้วิธีการโฆษณาที่มีอิทธิพลต่อผู้ชม รูปแบบมาตรฐานของการเชื่อมโยงแบรนด์ในกระบวนการโปรโมตข้ามสาย ตัวอย่างการจัดวางผลิตภัณฑ์ในทางปฏิบัติในประเทศและต่างประเทศ

    งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 06/02/2558

    การส่งเสริมการขายเป็นหนึ่งในองค์ประกอบของส่วนประสมการตลาด การเลือกเครื่องมือส่งเสริมการขาย นโยบายการสื่อสาร การโฆษณา การส่งเสริมการขาย การโฆษณาชวนเชื่อ และการขายส่วนตัว (โดยตรง) ข้อกำหนดสำหรับวิธีการส่งเสริมการขาย

    บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 20/01/2552

    วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้า ดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขายต่างๆ ทั้งโปรโมชั่น และส่วนลดราคา ลอตเตอรี่เพื่อส่วนลด การใช้บัตรส่วนลดและบัตรโบนัส วิธีดึงดูดลูกค้าสู่ศูนย์การค้า

    บทคัดย่อเพิ่มเมื่อ 05/04/2014

    การส่งเสริมการขายเป็นเครื่องมือในการสร้างความต้องการและกระตุ้นยอดขาย การจัดการการแบ่งประเภทการค้า การสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับซัพพลายเออร์ กิจกรรมเชิงพาณิชย์เพื่อกระตุ้นยอดขาย องค์กรการขายโดยใช้วิธีการบริการตนเอง

    งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 23/03/2555

1. คำจำกัดความของการส่งเสริมการขายและประเภทหลักของ SP

(เนื่องจากเป็นส่วนหนึ่งของระบบเทคโนโลยีการตลาดที่เป็นอิสระ จึงเริ่มพัฒนาในสหรัฐอเมริกาในช่วงทศวรรษที่ 50 ของศตวรรษที่ XX และค่อยๆ ได้รับสถานะอิสระ ซึ่งควบคุมไม่เพียงแต่ กลยุทธ์ทางการตลาดแต่ยังรวมถึงการกระทำทางกฎหมายด้วย)

คุณ - สิ่งจูงใจระยะสั้นเพื่อส่งเสริมการซื้อหรือขายสินค้าหรือบริการ

คุณ - นำเสนอระบบส่วนลดแบบก้าวหน้าระยะสั้น เครือข่ายการค้าหรือโดยตรงต่อผู้บริโภคเพื่อจูงใจให้ซื้อสินค้า

คุณ - การขายโดยผู้ขายโดยการโน้มน้าวใจ ความช่วยเหลือ การฝึกอบรม การเผยแพร่ข้อมูล และการกระตุ้นความกระตือรือร้นทั้งในหมู่เครื่องมือการขายของเขาเองและระหว่างผู้จัดจำหน่าย/ตัวแทนจำหน่าย

u - การส่งเสริมการขายการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ กิจกรรมทุกประเภทที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการให้ข้อมูล รวมถึงการโฆษณาเชิงพาณิชย์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ ลักษณะเฉพาะ ระดับของการปฏิบัติตามความต้องการที่ใส่ใจของผู้บริโภค ตลอดจนการสื่อสารทางการตลาดทุกประเภท

u - กิจกรรมทางการตลาดทุกประเภท นอกเหนือจากการขายส่วนบุคคล การโฆษณาเชิงพาณิชย์ และการประชาสัมพันธ์ที่ส่งเสริมให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าและส่งเสริมกิจกรรมของคนกลาง -

→ก) การส่งเสริมการขายและเพิ่มยอดขายโดยการเปิดใช้งานการทำงานของเครือข่ายการจัดจำหน่ายสินค้า: ตัวแทนการค้า, ผู้ซื้อขายส่ง, ผู้ค้าปลีก ฯลฯ (การจัดงานแสดงสินค้า นิทรรศการ การฝึกอบรม)

→ข) ทำงานร่วมกับผู้บริโภค:

· ระบบการสร้างแรงจูงใจสำหรับผู้บริโภคประจำและมีแนวโน้ม

(เช่น ผู้ซื้อทุกๆ 100 รายจะได้รับรางวัลสำหรับการซื้อ

เกินจำนวนที่กำหนด รางวัลที่รวมอยู่ในหนึ่งในแพ็คเกจผลิตภัณฑ์ รางวัลสำหรับการซื้อที่เร็วที่สุดสำหรับการซื้อจำนวนมากที่สุดสำหรับความรู้ที่ดีที่สุดในผลิตภัณฑ์ของบริษัท ฯลฯ)

● การแจกคูปองส่วนลดในการซื้อ บัตรคำขอเฉพาะอายุ: ตามฤดูกาล การขายช่วงคริสต์มาส ของขวัญจากบริษัทสำหรับวันหยุดและวันครบรอบ และอื่น ๆ

วันนี้มีกิจกรรมหลักหลายประการของ SP:

Ø การให้คำปรึกษา;

Ø ชิม;

Ø ใบปลิว (การแจกใบปลิว);

Ø การสุ่มตัวอย่าง (การกระจายตัวอย่าง);

Ø การสุ่มตัวอย่างหวาน (การแลกเปลี่ยนซองบุหรี่หรือซีดีของคุณเป็นผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันที่เสนอให้คุณ)

Ø ทำงานนิทรรศการ*;

Ø ตลอดจนกิจกรรมของผู้แทนจำหน่าย เช่น แยกสายพันธุ์การส่งเสริม.

2. ลักษณะตัวละครและคุณสมบัติการส่งเสริมการขาย

1). กิจกรรม SP ประเภทที่ยากที่สุดประเภทหนึ่งคือการให้คำปรึกษา เนื่องจากการทำงานในทุกด้านของการส่งเสริมการขายข้างต้น ยกเว้นการให้คำปรึกษา มีความเฉพาะเจาะจงและคุณสมบัติดังกล่าวเป็นการยืนยัน กล่าวอีกนัยหนึ่งโดยแจ้งให้ผู้ซื้อทราบว่า "หมากฝรั่ง Orbit นั้นดีต่อสุขภาพและอร่อย" ผู้ซื้อสามารถตรวจสอบรสชาติของมันเป็นการส่วนตัวหรือผู้จัดจำหน่ายเองก็สามารถทำได้อย่างง่ายดายและง่ายดายและที่สำคัญที่สุดคือโน้มน้าวใจลูกค้าถึงความถูกต้องของสิ่งเหล่านี้ คำพูดสำหรับที่ปรึกษาเขาต้องใช้เพียงคำพูด เขาไม่สามารถใช้วิธีพิสูจน์หลักฐานใดๆ ได้ และความสำเร็จของแคมเปญนี้จะขึ้นอยู่กับว่าเขาสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าและบังคับให้เขาซื้อผลิตภัณฑ์นี้ได้ดีเพียงใด

2). เพื่อให้ทำงานด้านการส่งเสริมการขายได้สำเร็จ คุณจำเป็นต้องรู้และปฏิบัติตามกฎเกณฑ์พฤติกรรมบางประการ รวมถึงใช้เทคนิคทางจิตวิทยาบางอย่างเพื่อโน้มน้าวผู้คน ซึ่งจะกล่าวถึงด้านล่าง

ก) หลักเกณฑ์การปฏิบัติสำหรับผู้ที่ทำงานใน SP:

หน้าตาเรียบร้อย (ต้องแต่งหน้าแต่ไม่สว่าง ผมเรียบร้อย เสื้อผ้าเรียบร้อย ฯลฯ) เพราะ ความประทับใจของบุคคลนั้นเกิดขึ้นในช่วง 20 วินาทีแรกของการประชุมแม้ว่าบุคคลนั้นจะไม่มีเวลาพูดอะไรก็ตาม เนื่องจากข้อมูล 80% มาจากรูปลักษณ์ของบุคคลนั้น และเพียง 20% จากวิธีสื่อสารของบุคคลนั้น กับลูกค้า

ü พฤติกรรมที่ถูกต้องและสงบ (ไม่หน้าด้าน แต่ไม่บังคับ)

ü รอยยิ้มที่จริงใจและทัศนคติต่อการทำงานในฐานะความคิดสร้างสรรค์ ซึ่งผลลัพธ์ขึ้นอยู่กับแต่เพียงผู้เดียว งานส่วนตัวโปรโมเตอร์;

ü ออกเสียงข้อความของลูกค้าอย่างน้อย 2 ครั้งต่อนาที

ü พูดด้วยศัพท์ที่ถูกต้อง ออกเสียงทุกคำได้ชัดเจน

เอ็ม!เอ็นบี! เมื่อจ้างงาน คุณควรจำไว้ว่ามีคุณสมบัติบางประการในการเลือกบุคลากรสำหรับกิจกรรมสาขานี้ ก่อนอื่นพวกเขาเลือกจากฐานข้อมูลที่มีอยู่เฉพาะเด็กหญิงและเด็กชายที่มีข้อมูลภายนอกที่เหมาะสมกับพารามิเตอร์บางอย่าง (เพื่อให้นายจ้างสนใจผู้สมัครงานของคุณ คุณต้องส่งรูปถ่ายของตัวเองแบบเต็มตัวและเข้ารับการสัมภาษณ์ให้พวกเขา) หลังจากนั้น "ผู้ซื้อ" จะตรวจสอบผู้สมัครซึ่งจะเป็นผู้ตัดสินว่าผู้หญิงคนนี้เหมาะสมกับงานหรือไม่ นอกเหนือจากที่กล่าวมาทั้งหมด ก่อนแคมเปญใหม่แต่ละแคมเปญ บุคคลจะต้องได้รับการฝึกอบรมพิเศษ ซึ่งจะอธิบายรายละเอียดเฉพาะของแคมเปญนี้และสอนวิธีสื่อสารกับลูกค้า ม

ข) เทคนิคการจูงใจคนใช้ในการเลื่อนตำแหน่ง

เทคนิคทางจิตวิทยาทั้งหมดที่พนักงาน SP ใช้ไม่ใช่สิ่งที่เป็นความลับสุดยอด ในทางกลับกัน เป็นเทคนิคที่รู้จักกันอย่างแพร่หลายและวิธีการสื่อสารกับผู้อื่นอย่างเหมาะสมและมีอิทธิพลต่อผู้อื่น ด้วยเหตุนี้จึงมักกล่าวกันว่าการประชาสัมพันธ์มีความใกล้ชิดกับการสื่อสารมวลชนมาก เนื่องจากเทคนิคที่ใช้ในการประชาสัมพันธ์ก็ใช้ในการโปรโมตด้วย ต่อไปนี้เป็นวิธีที่ "คลาสสิก" ที่มีชื่อเสียงที่สุดในการโน้มน้าวลูกค้า:

Ü มองเข้าไปในดวงตาของคู่สนทนา

Ü อย่าขัดจังหวะ;

Ü พูดด้วยน้ำเสียงที่นุ่มนวลและเต็มไปด้วยจิตวิญญาณ และจำไว้ว่าลูกค้าแต่ละรายควรได้รับการกล่าวถึงแตกต่างกัน (เวลานำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับวัยรุ่นที่ผ่านไปผ่านมา คุณต้องพูดว่า “โคคา-โคล่าที่เติมพลัง! อร่อยและดีต่อสุขภาพเป็นพิเศษ!”; สำหรับผู้สูงอายุ “ช็อกโกแลตนมรสเยี่ยมจากโรงงาน Rossiya!” ฯลฯ)

เอ็ม!เอ็นบี! แม้ว่าคุณจะเหนื่อยกับการยืนอยู่ที่ "จุด" และขาย Coca-Cola แล้ว แต่คุณอยากกลับบ้าน สูบบุหรี่ ฯลฯ คุณต้องจำไว้เสมอว่าการส่งเสริมการขายเป็นเกมสำหรับสาธารณะ นั่นคือเหตุผลที่ทุกสิ่งที่คุณทำ คุณควรดูเหมือนว่าคุณกำลังเพลิดเพลินกับงานนี้ แม้ว่ายอดขายจะย่ำแย่ก็ตาม นอกจากนี้ ห้ามมิให้แสดงให้ลูกค้าและผู้ซื้อเห็นว่าคุณไม่แยแสต่อการทำงาน เนื่องจากหลังจากการอุทธรณ์ดังกล่าว ลูกค้าจะเปลี่ยนไปใช้คู่แข่งทันที และอาจเป็นเรื่องยากมากที่จะฟื้นฟูชื่อเสียงที่สูญเสียไป ม

3). ลักษณะพิเศษของการส่งเสริมการขายยังมีระบบค่าปรับและระบบค่าตอบแทนอีกด้วย สิ่งแรกที่เราควรพูดถึงคือการทำกำไรใน SP ต่างจากผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับรายได้ 20% ของต้นทุนสินค้าขาย รายได้พนักงานส่งเสริมการขายประกอบด้วยจำนวนชั่วโมงทำงาน +% ของจำนวนสินค้าที่ขาย (แจกใบปลิว หมากฝรั่ง ฯลฯ) กล่าวอีกนัยหนึ่งรายได้ของผู้จัดจำหน่ายขึ้นอยู่กับจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขายโดยตรง (หากเขาไม่ได้ขายสินค้าตามจำนวนที่ต้องการเขาก็จะไม่ได้รับอะไรเลย) และสำหรับผู้ก่อการโดยไม่คำนึงถึงจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขายหรือแจกจ่าย เขาได้รับเงินตามชั่วโมงทำงาน นอกจากนี้ หลังจากทำงานไปสักชั่วโมงหนึ่ง ผู้ก่อการจะเริ่มได้รับรางวัลที่แน่นอนสำหรับการขายผลิตภัณฑ์แต่ละหน่วย สมมติว่าสำหรับ Coca-Cola หนึ่งขวดที่ขายเพิ่มเติม เขาได้รับ + ​​3 รูเบิล สำหรับช็อกโกแลตแท่ง "Shock" แต่ละแท่ง + 1.5 รูเบิล ฯลฯ


สาม. บทสรุป.

เพื่อสรุปการสนทนาเกี่ยวกับกิจกรรมของมนุษย์ที่น่าสนใจและมีแนวโน้มมากที่สุดแห่งหนึ่งในปัจจุบัน - การประชาสัมพันธ์ (PR) ฉันอยากจะสรุปทุกสิ่งที่เขียนไว้ข้างต้นโดยแสดงรายการคุณสมบัติหลักทั้งหมดอีกครั้ง


&IV. บรรณานุกรม.&

1). ดี. นิวซัม, ดี. แวน สเลค เติร์ก, ดี. ครุคเคเบิร์ก – “ทุกอย่างเกี่ยวกับการประชาสัมพันธ์ ทฤษฎีและปฏิบัติด้านการประชาสัมพันธ์ ฉบับที่เจ็ด” มอสโก สำนักพิมพ์ "Infra-M" 2544

2). V. Korolko. – “พื้นฐานของการประชาสัมพันธ์” "Refl หนังสือ". “แวคเลอร์” 2544

3). ไอ. อเลชินา. – “การประชาสัมพันธ์สำหรับผู้จัดการ. หลักสูตรการบรรยาย". มอสโก "ไอเคเอฟ เอ็คมอส" 2545


ข้อมูลเกี่ยวกับงาน “ประชาสัมพันธ์ (PR)” อันเป็นความจริงอย่างหนึ่งของวันนี้ ประวัติ จิตวิทยา และรูปแบบกิจกรรมของพนักงานประชาสัมพันธ์”

วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์เป็นแนวคิดทางการตลาดที่สะท้อนถึงขั้นตอนหลักของการพัฒนาผลิตภัณฑ์ (ระดับผลิตภัณฑ์) ตั้งแต่ช่วงเวลาของการพัฒนาจนถึงการออกจากตลาด ผลิตภัณฑ์แต่ละรายการอยู่ในตลาดในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ไม่ช้าก็เร็วมันก็ถูกแทนที่ด้วยสิ่งอื่นที่สมบูรณ์แบบยิ่งขึ้น ในเรื่องนี้ได้มีการนำเสนอแนวคิดเกี่ยวกับวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ภาคผนวก ข

วงจรชีวิตอธิบายได้จากการเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขายและกำไรเมื่อเวลาผ่านไป และประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้: จุดเริ่มต้นของการขาย (การแนะนำตลาด) การเติบโต การครบกำหนด (ความอิ่มตัว) และการลดลง ขั้นตอนการแนะนำตลาดมีลักษณะเฉพาะคือปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นเล็กน้อยและไม่มีผลกำไรเนื่องจากต้นทุนการตลาดเริ่มต้นที่สูง ปริมาณผลิตภัณฑ์ที่ผลิตน้อย และการขาดการพัฒนาการผลิต

ขั้นตอนการเติบโตของยอดขายมีลักษณะเฉพาะคือการเติบโตอย่างรวดเร็วของปริมาณการขายซึ่งขับเคลื่อนโดยการยอมรับของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ ความสามารถในการทำกำไรที่เพิ่มขึ้น ส่วนแบ่งสัมพัทธ์ของต้นทุนการตลาดมักจะลดลง และราคาคงที่หรือลดลงเล็กน้อย

ในช่วงเติบโต การเติบโตของยอดขายจะช้าลงและอาจเริ่มลดลงด้วยซ้ำ เนื่องจากผู้บริโภคส่วนใหญ่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ได้แล้ว การแข่งขันรุนแรงขึ้น ต้นทุนทางการตลาดมักจะเพิ่มขึ้น ราคาอาจลดลง กำไรคงที่หรือลดลง เมื่ออัปเกรดผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มตลาด ก็สามารถขยายระยะนี้ได้

ภาวะเศรษฐกิจถดถอยแสดงให้เห็นในยอดขายและผลกำไรที่ลดลงอย่างมาก การอัปเกรดผลิตภัณฑ์ การลดราคา และต้นทุนทางการตลาดที่เพิ่มขึ้นสามารถยืดระยะเวลานี้ออกไปได้เท่านั้น จำเป็นต้องให้ความสนใจกับความจริงที่ว่า ตามกฎแล้วผลกำไรสูงสุดจะเปลี่ยนไปสู่ระยะเริ่มต้นของวงจรชีวิตเมื่อเปรียบเทียบกับปริมาณการขายสูงสุด นี่เป็นเพราะต้นทุนที่เพิ่มขึ้นในการรักษายอดขายในระยะหลังของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์

แนวคิดเรื่องวงจรชีวิตใช้ได้กับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภท (โทรศัพท์) ประเภทของผลิตภัณฑ์ (โทรศัพท์ไร้สาย) กับแบรนด์ของผลิตภัณฑ์เฉพาะ (โทรศัพท์วิทยุของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง) สิ่งที่น่าสนใจในทางปฏิบัติที่สุดคือการศึกษาวงจรชีวิตของแบรนด์ผลิตภัณฑ์เฉพาะ แนวคิดนี้ยังใช้ได้กับปรากฏการณ์ต่างๆ เช่น สไตล์ (เสื้อผ้า เฟอร์นิเจอร์ ศิลปะ ฯลฯ) และแฟชั่น มีการใช้กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างกันในแต่ละช่วงของวงจรชีวิต

รูปร่างของเส้นโค้งวงจรชีวิตยังคงเหมือนเดิมสำหรับผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ไม่มากก็น้อย ซึ่งหมายความว่าเมื่อผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด หากผู้บริโภคชอบ ปริมาณการขายก็จะเพิ่มขึ้นแล้วลดลง ระยะเวลาและความรุนแรงระหว่างการเปลี่ยนผ่านจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นตอนหนึ่งจะแตกต่างกันไปอย่างมาก ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์และตลาด การเปลี่ยนแปลงจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นตอนหนึ่งเกิดขึ้นค่อนข้างราบรื่น ดังนั้นฝ่ายการตลาดจึงต้องติดตามการเปลี่ยนแปลงในการขายและผลกำไรอย่างใกล้ชิด เพื่อเข้าใจขอบเขตของขั้นตอนต่างๆ และทำการเปลี่ยนแปลงโปรแกรมการตลาดตามนั้น

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าสู่ขั้นตอนของความอิ่มตัวและยิ่งกว่านั้น - ภาวะเศรษฐกิจถดถอยเนื่องจากการเก็บผลิตภัณฑ์ที่หมดสู่ตลาดนั้นไม่ได้ผลกำไรและในแง่ของศักดิ์ศรีก็เป็นอันตราย คุณต้องเลือกช่วงเวลาที่เหมาะสมในการเข้าสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่

หากความต้องการผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันลดลงแล้ว คุณไม่ควรเริ่ม กิจกรรมเชิงพาณิชย์ที่ตลาด. เห็นได้ชัดว่าเมื่อมีการพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์อยู่ในขั้นตอนของการเจริญเติบโตหรืออิ่มตัว จะต้องพยายามพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อทดแทนผลิตภัณฑ์ที่หมดไป

ตัวเลือกกราฟวงจรชีวิตอื่นๆ ก็เป็นไปได้เช่นกัน ภาคผนวก ข

แม้จะมีทฤษฎีวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ แต่ก็ไม่มีหลักฐานสนับสนุนว่าผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่จะผ่านวงจร 4 เฟสทั่วไปและมีเส้นโค้งวงจรชีวิตมาตรฐาน แต่ก็ไม่อาจกล่าวได้ว่าจุดเปลี่ยนของระยะต่างๆ ของวงจรชีวิตนั้นสามารถคาดเดาได้ในระดับหนึ่งหรืออีกระดับหนึ่ง

นอกจากนี้ ขึ้นอยู่กับระดับการรวมกลุ่มที่พิจารณาผลิตภัณฑ์ เส้นโค้งวงจรชีวิตประเภทต่างๆ ก็สามารถนำมาพิจารณาได้

ควรจำไว้ว่าการวิจัยตลาดไม่ได้เริ่มต้นจากผลิตภัณฑ์ แต่เริ่มต้นจากความต้องการของผู้บริโภค เช่น ผู้บริโภคมีความต้องการการเดินทาง ภาคผนวก ง

ความต้องการดังกล่าวอาจคงที่ เติบโตจากศตวรรษสู่ศตวรรษ และอาจไม่มีวันตกต่ำลง

ความจำเป็นในการขนส่งถูกทำให้เป็นรูปธรรมตามความต้องการวิธีการทางเทคโนโลยีบางอย่างในการตอบสนอง (จากดั้งเดิม ยานพาหนะตั้งแต่รถม้าไปจนถึงรถยนต์และยานพาหนะสมัยใหม่อื่นๆ)

วงจรชีวิตของวิธีการทางเทคโนโลยีนั้นสั้นกว่าความต้องการ แต่อาจยาวนานมาก

วิธีการทางเทคโนโลยีถูกนำมาใช้โดยใช้โซลูชั่นด้านเทคนิคและเทคโนโลยีเฉพาะต่างๆ ตัวอย่างเช่น รถยนต์สามารถใช้ไอน้ำ ลูกสูบ กังหัน และเครื่องยนต์ไฟฟ้าซึ่งมีวงจรชีวิตของตัวเองเช่นกัน อุปกรณ์ส่งสัญญาณวิทยุใช้หลอดสุญญากาศ เซมิคอนดักเตอร์ และวงจรรวมอย่างสม่ำเสมอ ที่ซ่อนอยู่ใต้แต่ละเส้นโค้งคือชุดของเส้นโค้งวงจรชีวิตสำหรับนวัตกรรมทางเทคนิคและเทคโนโลยีแต่ละอย่าง เส้นโค้งวงจรชีวิตดังกล่าวอาจสั้นมากและมีแนวโน้มที่จะสั้นลงอย่างแน่นอน

ลักษณะของเส้นโค้งวงจรชีวิตเป็นผลมาจากการดำเนินการของฝ่ายบริหาร และไม่ได้เกิดจากเหตุผลภายนอก ผู้บริหารเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นย่อมเป็นไปตามวงจรชีวิตของตัวเองอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เมื่อปริมาณการขายมีเสถียรภาพ แทนที่จะอัปเดตเทคโนโลยีและมองหาโอกาสทางการตลาดใหม่ ผู้จัดการจะจัดประเภทผลิตภัณฑ์เป็น "วัวเงินสด" และเริ่มมองหาธุรกิจอื่น

แนวคิดหลักของการตลาดคือการมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของผู้บริโภคมากกว่าการมุ่งเน้นไปที่การขายผลิตภัณฑ์ แนวคิดวงจรชีวิตมีผลิตภัณฑ์มากกว่าการวางแนวทางการตลาด

ผลิตภัณฑ์ขององค์กรใดองค์กรหนึ่งจะ “ตาย” หากความต้องการเปลี่ยนแปลง หากคู่แข่งเสนอข้อเสนอที่ดีกว่า หากเทคโนโลยีใหม่ช่วยให้เรานำเสนอสิ่งใหม่แก่ผู้บริโภคได้ ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะพยายามระบุสาเหตุของการเปลี่ยนแปลง แทนที่จะศึกษาผลที่ตามมาโดยใช้กราฟวงจรชีวิต

การระบุสาเหตุของการเปลี่ยนแปลงจะช่วยให้เราสามารถคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงและพัฒนานโยบายผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงได้มากที่สุด

เมื่อพัฒนาและดำเนินการตามนโยบายผลิตภัณฑ์ จำเป็นต้องคำนึงว่าผลิตภัณฑ์เดียวกันในตลาดที่แตกต่างกันอาจอยู่ในขั้นตอนของวงจรชีวิตที่แตกต่างกัน

ในทางปฏิบัติ บริษัทส่วนใหญ่ขายสินค้าหลายรายการในตลาดที่ต่างกัน ในกรณีนี้ จะใช้แนวคิด "กลุ่มผลิตภัณฑ์" ซึ่งหมายถึงจำนวนรวมของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยบริษัท จะต้องมีความสมดุลและรวมผลิตภัณฑ์ในระยะต่างๆ ของวงจร ซึ่งจะทำให้กิจกรรมการผลิตและการขายขององค์กรมีความต่อเนื่อง การสร้างผลกำไรอย่างต่อเนื่อง และลดความเสี่ยงที่จะไม่ได้รับผลกำไรตามจำนวนที่คาดหวังจากการขายผลิตภัณฑ์ในระยะเริ่มแรก ของวงจรชีวิต

การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมการนำแนวคิดเชิงพาณิชย์และความคิดสร้างสรรค์ไปใช้เพื่อกระตุ้นการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของผู้ลงโฆษณา ซึ่งมักจะเกิดขึ้นในเวลาอันสั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งมีการใช้บรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ซึ่งมีเครื่องมือส่งเสริมการขายต่างๆ อยู่ (เช่น การถ่ายภาพบุคคล คนดังตัวการ์ตูน ยี่ห้อรถราคาแพง) ตลอดจนผ่านกิจกรรมพิเศษ ณ จุดขาย เป้าหมายระยะยาวคือการสร้างมูลค่าที่มากขึ้นในการรับรู้ของผู้บริโภคของสินค้าที่มีตราสินค้าที่มีป้ายกำกับบางอย่าง เครื่องหมายการค้า- ระยะสั้น - สร้างมูลค่าเพิ่มของผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภค กิจกรรมในด้านการส่งเสริมการขายจะจ่ายตามเวลาที่ผู้เชี่ยวชาญใช้และค่าธรรมเนียม งานสร้างสรรค์และอัตราค่าบริการสำหรับงานด้านเทคนิค

การส่งเสริมการขายจะดำเนินการโดยใช้สินค้าบรรจุภัณฑ์เมื่อมีการวางองค์ประกอบส่งเสริมการขายบนหรือภายในบรรจุภัณฑ์ตลอดจนผ่านกิจกรรมพิเศษ ณ จุดขาย

การใช้กิจกรรมส่งเสริมการขายมีความสมเหตุสมผลโดยเฉพาะอย่างยิ่งในขั้นตอนของการแนะนำผลิตภัณฑ์สู่ตลาดตลอดจนเมื่อถึงจุดเปลี่ยนของวุฒิภาวะและออกจากตลาด

มีการกำหนดเป้าหมายความสำเร็จด้วยเทคนิคการส่งเสริมการขาย งานด้านการตลาดบริษัทและลักษณะของกลุ่มเป้าหมายที่พวกเขามุ่งหมาย

การส่งเสริมการขายมีสองเป้าหมาย:

  • - เป้าหมายระยะสั้น - การสร้างความน่าดึงดูดหรือมูลค่าของผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมให้กับผู้บริโภค เช่น การลดราคา บรรจุภัณฑ์ที่คงทน สวยงาม และใช้งานได้จริง โอกาสชนะรางวัล
  • - เป้าหมายระยะยาวคือการสร้างในใจของผู้บริโภคให้รู้สึกถึงคุณค่าที่มากขึ้นของผลิตภัณฑ์แบรนด์บางประเภท

โดยปกติผู้รับส่งเสริมการขายจะมีสามประเภท:

  • - ผู้บริโภค
  • - ตัวกลางทางการค้า
  • -มีพนักงานขายเอง

งานหลักและเทคนิคการส่งเสริมการขายขึ้นอยู่กับประเภทของกลุ่มเป้าหมาย

กิจกรรมส่งเสริมการขายเพื่อการบริโภค เป้าหมายหลักของพวกเขาคือการแนะนำผู้บริโภคให้รู้จักกับผลิตภัณฑ์ใหม่ “ผลักดัน” ให้เขาซื้อ เพิ่มจำนวนหน่วยผลิตภัณฑ์ที่ซื้อโดยผู้ซื้อรายเดียว ส่งเสริมให้สมัครพรรคพวกของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งและลูกค้าประจำ ลดความผันผวนชั่วคราวในการขาย (ตามฤดูกาล ตามวันในสัปดาห์ ระหว่างวัน) ฯลฯ ด้วยเหตุนี้ จึงใช้ส่วนลดต่างๆ การแจกคูปอง โบนัส ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรี ลอตเตอรี่และการแข่งขัน เครดิต และบรรจุภัณฑ์สิ่งจูงใจ

กิจกรรมส่งเสริมการขายมุ่งเป้าไปที่ตัวกลาง เมื่อมีอิทธิพลต่อคนกลางการขายด้วยเทคนิคการส่งเสริมการขาย งานหลักต่อไปนี้จะได้รับการแก้ไข: เพื่อส่งเสริมปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น กระตุ้นการสั่งซื้อสินค้าในปริมาณสูงสุดเพื่อขาย ส่งเสริมการแลกเปลี่ยนแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะ ลดความผันผวนชั่วคราวในการรับคำสั่งซื้อจากคนกลาง เป็นต้น

วิธีการกระตุ้นตัวกลางที่พบบ่อยที่สุดมีดังต่อไปนี้:

  • - ส่วนลดราคาสำหรับปริมาณสินค้าที่ระบุ
  • - การจัดหาหน่วยสินค้าตามจำนวนที่ระบุให้กับคนกลางโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย ขึ้นอยู่กับการซื้อในปริมาณที่กำหนด
  • - โบนัส "ผู้ผลักดัน" ที่จ่ายให้กับตัวแทนจำหน่ายเมื่อขายสินค้าเกินปริมาณที่ตกลงกันไว้ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง
  • - การมีส่วนร่วมของบริษัทผู้ขายในแคมเปญโฆษณาร่วมกับคนกลางพร้อมค่าตอบแทนที่เหมาะสมสำหรับค่าโฆษณาของคนกลาง (เช่น "เครดิตโฆษณา") จัดหาสื่อโฆษณาแบรนด์ฟรีแก่ผู้ค้าปลีก (โปสเตอร์ ธง สติ๊กเกอร์ ฯลฯ)
  • - การจัดการแข่งขันและการประชุมของตัวแทนจำหน่ายพร้อมการมอบรางวัลผู้ชนะ
  • - บริษัทผู้ผลิตสามารถจัดให้มี "การชดเชยการขาย" ซึ่งตัวกลางจะได้รับส่วนลดสำหรับการรวมผลิตภัณฑ์ของบริษัทในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของตน ซึ่งจะชดเชยส่วนหนึ่งของต้นทุนการขายเพิ่มเติม
  • - ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ (โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคที่ซับซ้อน) สามารถให้การฝึกอบรมขั้นสูงฟรีสำหรับบุคลากรตัวกลาง

การส่งเสริมการขายที่เกี่ยวข้องกับตัวเอง พนักงานขายบรรลุเป้าหมายในการเพิ่มยอดขายในแผนกต่างๆ ของบริษัท ให้รางวัลแก่คนงานที่มีประสิทธิภาพสูงสุด กระตุ้นการทำงานของพวกเขาเพิ่มเติม ส่งเสริมการแลกเปลี่ยนประสบการณ์ระหว่างผู้ขาย ฯลฯ

วิธีการหลักของการส่งเสริมการขายในด้านนี้คือ:

  • - รางวัลพนักงานขายดีเด่น
  • - มอบวันหยุดเพิ่มเติมให้กับสินค้าขายดี
  • - จัดทริปพักผ่อนให้กับพนักงานแนวหน้าด้วยค่าใช้จ่ายของบริษัท
  • - การแข่งขันการขายพร้อมการมอบรางวัลผู้ชนะ
  • - ขยายการมีส่วนร่วมของพนักงานชั้นนำในผลกำไรของบริษัท
  • - จัดสัมมนาสำหรับผู้ขาย
  • - แรงจูงใจทางศีลธรรมทุกประเภท

ดังนั้นความเป็นไปได้และรูปแบบของกิจกรรมส่งเสริมการขายจึงมีความหลากหลาย เมื่อดำเนินการอย่างรอบคอบ ผู้บริโภค คนกลาง และพนักงานจะได้รับสิทธิประโยชน์ฟรีเพิ่มเติม ซึ่งจะถูกมองในแง่บวกเสมอ สิ่งนี้จะเพิ่มความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์และเร่งยอดขายหรือเพิ่มปริมาณการขาย

การใช้เทคนิคการส่งเสริมการขายมักเกี่ยวข้องกับการสนับสนุนประเภทอื่นๆ การสื่อสารการตลาดเช่นการโฆษณาและการตลาดทางตรง ตัวอย่างเช่น การจับสลากและการแข่งขันต่างๆ จำเป็นต้องมีข้อมูลที่จำเป็นสำหรับกลุ่มเป้าหมายจำนวนมาก ส่วนใหญ่ปัญหานี้แก้ไขได้ด้วยการโฆษณา

การส่งเสริมการขาย-กระตุ้นการขาย

การส่งเสริมการขายเป็นรูปแบบหนึ่งของการสื่อสารการตลาดเป็นระบบระยะสั้น มาตรการจูงใจและเทคนิคที่มุ่งส่งเสริมการซื้อหรือขายสินค้าและในรูปแบบของสิทธิประโยชน์เพิ่มเติม ความสะดวกสบาย การออม เป็นต้น กล่าวอีกนัยหนึ่ง ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายอื่น ๆ ที่เป็นเป้าหมายของการส่งเสริมการขายจะได้รับบางสิ่งบางอย่างฟรี ในราคาที่ต่ำกว่า หรือมีความสะดวกมากขึ้น นอกจากนี้ผู้รับจะได้รับทั้งหมดนี้เพิ่มเติมนอกเหนือจากที่กำหนดไว้ในข้อตกลงมาตรฐานหลักกับผู้ขาย

หัวข้อ (ผู้สื่อสาร) ของกิจกรรมส่งเสริมการขายอาจเป็นบริษัทผู้ผลิตและผู้ค้าปลีก เป้าหมายที่บรรลุผลสำเร็จด้วยเทคนิคการส่งเสริมการขายนั้นถูกกำหนดโดยวัตถุประสงค์ทางการตลาดของบริษัทและลักษณะของกลุ่มเป้าหมายที่พวกเขามุ่งหมาย

โดยปกติผู้รับส่งเสริมการขายจะมีสามประเภท:

1.ผู้บริโภค

2.ผู้ค้าปลีก

3.มีพนักงานขายเอง

กิจกรรมส่งเสริมการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคส่วนใหญ่มักมีเป้าหมายทางการตลาดดังต่อไปนี้:

แนะนำผู้บริโภคให้รู้จักกับผลิตภัณฑ์ใหม่

- "ผลักดัน" ให้เขาซื้อ

เพิ่มจำนวนหน่วยผลิตภัณฑ์ที่ซื้อโดยผู้ซื้อรายเดียว

ลดความผันผวนชั่วคราวของยอดขาย (ตามฤดูกาล ตามวันในสัปดาห์ ตลอดทั้งวัน)

ส่งเสริมผู้นับถือและลูกค้าประจำของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง ส่งเสริมการสร้างความภักดีต่อแบรนด์

เมื่อใช้เทคนิคการส่งเสริมการขายเพื่อโน้มน้าวผู้ค้าปลีก งานหลักต่อไปนี้จะได้รับการแก้ไข:

ส่งเสริมปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น

กระตุ้นการสั่งซื้อสินค้าในปริมาณสูงสุด

ส่งเสริมการแลกเปลี่ยนแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะ

ลดความผันผวนชั่วคราวในการรับคำสั่งซื้อและการชำระเงินจากคนกลาง ฯลฯ

การส่งเสริมการขายที่เกี่ยวข้องกับพนักงานขายของเราเองนั้นมีเป้าหมายดังต่อไปนี้:

เพิ่มยอดขายในแผนกของบริษัทเอง

ส่งเสริมให้พนักงานมีความกระตือรือร้นมากที่สุด

กระตุ้นการทำงานของพวกเขาด้วย

ส่งเสริมการแลกเปลี่ยนประสบการณ์ระหว่างผู้ขาย ฯลฯ

พิจารณาการจำแนกประเภททั่วไปของเทคนิคและวิธีการส่งเสริมการขาย

1. เทคนิคการส่งเสริมการขายมากมายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคปลายทางสามารถนำมารวมกันเป็นหลายกลุ่มได้

1.1. การลดราคาเป็นหนึ่งในเทคนิคที่ใช้บ่อยที่สุด

1.2.ในฐานะที่เป็นการพัฒนาเครื่องมือส่วนลดในสภาวะสมัยใหม่ เราสามารถพิจารณาการใช้บัตรชำระเงินส่วนลดโดยผู้สื่อสารได้

1.3. เมื่อรวมกับการให้ส่วนลดแล้วจำเป็นต้องพิจารณาเทคนิคการส่งเสริมการขายเช่นการแจกคูปอง

คูปองเป็นใบรับรองประเภทหนึ่งที่ บริษัท ออกให้แก่ผู้ซื้อและให้สิทธิ์เขาในการออม (ส่วนลด) เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะ

1.4. ในทางปฏิบัติการขายมีการใช้โบนัสทุกประเภทอย่างกว้างขวางซึ่งมักจะให้ในรูปแบบจริง

1.5. เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาด บริษัทสามารถจัดหาตัวอย่างผลิตภัณฑ์เหล่านี้ให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้ฟรี เทคนิคนี้บางครั้งเรียกว่า "การสุ่มตัวอย่าง"

1.6. หากสินค้าที่ถูกกระตุ้นยอดขายเป็นสินค้าอาหาร การชิม ก็อาจเป็นเครื่องมือส่งเสริมการขายอย่างหนึ่งได้

1.7.บางครั้งสินค้าที่ได้รับการส่งเสริมจะไม่ได้รับเป็นของขวัญ แต่สามารถแลกเปลี่ยนเป็นสินค้าของคู่แข่งได้ ในกรณีนี้ การได้ลูกค้าใหม่จะรวมกับ "การเลือก" ผู้บริโภคจากคู่แข่ง

1.8 ผลิตภัณฑ์ใหม่บางรายการซึ่งไม่สามารถจำหน่ายได้เนื่องจากต้นทุนที่สำคัญของหน่วยสินค้าโภคภัณฑ์จึงถูกโอนไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพเพื่อการใช้งานชั่วคราวโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย "สำหรับการทดสอบ"

1.9.บางครั้งเทคนิคการส่งเสริมการขายอยู่ในรูปแบบของเกม: บริษัทสามารถประกาศการแข่งขัน ลอตเตอรี หรือแบบทดสอบได้

1.10. เนื่องจากเทคนิคการส่งเสริมการขายมุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภค จึงจำเป็นต้องพิจารณา "การเสริมแรง" ของผลิตภัณฑ์บางประเภท: การให้สินเชื่อผู้บริโภค บริการที่เกี่ยวข้องฟรี การรับประกันต่างๆ

1.11 บรรจุภัณฑ์บางประเภทที่ผู้ซื้อใช้หลังจากบริโภคเนื้อหาแล้วก็เป็นวิธีการส่งเสริมการขายเช่นกัน

1.12. ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าระดับสูง นักสื่อสารสามารถให้บริการได้ฟรี ซึ่งลักษณะนี้จะเน้นย้ำถึงสถานะทางสังคมระดับสูงของผู้บริโภค

2. วิธีการกระตุ้นตัวกลางที่พบบ่อยที่สุดมีดังต่อไปนี้:

2.1 ส่วนลดราคาสำหรับปริมาณสินค้าที่ตกลงกัน

2.2.จัดเตรียมสินค้าตามจำนวนที่ระบุให้กับคนกลางโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย โดยขึ้นอยู่กับการซื้อในปริมาณที่กำหนด

2.3. โบนัส “ผู้ผลักดัน” จ่ายโดยตัวแทนจำหน่ายเมื่อขายสินค้าเกินปริมาณที่ตกลงกันไว้ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

2.4.การจัดการแข่งขันตัวแทนจำหน่าย

2.5. การมีส่วนร่วมของบริษัทผู้ขายในแคมเปญโฆษณาร่วมกับคนกลางพร้อมค่าตอบแทนที่เหมาะสมสำหรับค่าโฆษณาของคนกลาง

2.6.การจัดประชุมตัวแทนจำหน่ายและทริปความบันเทิงสำหรับพวกเขา

2.7 บริษัทผู้ผลิตสามารถให้ "การชดเชยการขาย" ได้

2.8 ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์สามารถให้การฝึกอบรมขั้นสูงแก่บุคลากรตัวกลางได้ฟรี

2.9. ในฐานะที่เป็นวิธีการส่งเสริมการขาย การจัดหาโดยซัพพลายเออร์ให้กับคนกลางของสินค้าคงคลังทางการค้าและอุปกรณ์ที่จำเป็นสำหรับการขายสินค้าที่จัดหาก็อาจได้รับการพิจารณาเช่นกัน

3.การส่งเสริมการขายที่เกี่ยวข้องกับพนักงานขายของเราเองเกี่ยวข้องกับสินทรัพย์ถาวรดังต่อไปนี้:

3.1. รางวัลสำหรับพนักงานขายดีที่สุด

3.2.การจัดหาวันลาพักร้อนเพิ่มเติมให้กับสินค้าขายดี

3.3.การจัดทริปบันเทิงสำหรับพนักงานแนวหน้าโดยบริษัทเป็นผู้รับผิดชอบค่าใช้จ่าย

3.4. การแข่งขันผู้ขายพร้อมการมอบรางวัลผู้ชนะ

3.5.ขยายการมีส่วนร่วมของพนักงานชั้นนำในผลกำไรของบริษัท

3.6.การจัดสัมมนาสำหรับผู้ขาย

3.7 สิ่งจูงใจทางศีลธรรมที่เป็นไปได้ทั้งหมด

คุณสมบัติหลักของระบบส่งเสริมการขายโดยรวมในรูปแบบการสื่อสารการตลาดควรเรียกว่า:

ความน่าดึงดูดใจ;

เนื้อหาข้อมูล

เทคนิคการส่งเสริมการขายหลายอย่างอยู่ในรูปแบบของการเชิญชวนให้ซื้อ

วิธีการและเทคนิคการส่งเสริมการขายที่หลากหลาย

ลักษณะผลกระทบในระยะสั้นต่อการเติบโตของยอดขาย


ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง.