në shtëpi > Inovacioni > Teknika e shitjeve aktive është arma e ftohtë e shitësit! Fazat e shitjeve aktive Si të filloni në punën e shitjeve aktive


Teknika e shitjeve aktive është arma e ftohtë e shitësit! Fazat e shitjeve aktive Si të filloni në punën e shitjeve aktive




Dhe ju ende nuk dini për 8 fazat e teknikës së shitjes, atëherë duhet të keni turp.

Është kaq e turpshme që studimi i këtij artikulli për ju të ngrihet në nivelin e lutjes "Ati ynë". Por ju mund të keni një pyetje kundër, pse duhet t'i njoh ato, nëse ne kemi shitur mirë pa to dhe ende po shesim? Mjaft e arsyeshme!

Në të vërtetë, pse keni nevojë t'i njihni ato, sepse dini më pak - flini më mirë. Dhe do të jetë më e lehtë për konkurrentët të shesin produktet e tyre.

Në çfarë forca është vëlla?

Fuqia e dijes miq. Forca është në të kuptuarit se çfarë e dallon vendin e parë nga vendi i dytë në një konkurs. Në rregull, ndalo! Unë shkova në filozofi.

Le të kthehemi në temën "Si të shesësh mirë dhe shpejt". Për të arritur një kufi të ri, duhet të përdorni 8 faza të shitjeve. Sipas klasikëve, ne njohim prej tyre vetëm pesë faza të shitjeve (ne e dimë, nuk do të thotë se kuptojmë):

  1. Vendosja e kontaktit;
  2. Identifikimi i nevojave dhe qëllimeve;
  3. Prezantimi;
  4. Puna me kundërshtime;
  5. Mbyllja e marrëveshjes.

Për shumë transaksione të suksesshme, mjaftojnë këto 5 faza kryesore, por ne, me klientët tanë, rekomandojmë gjithmonë shtimin e tre të tjerëve.

Dhe nuk bëhet fjalë për sasinë, por për cilësinë dhe rritjen e efikasitetit të transaksioneve. Nga rruga, këto hapa janë shumë të thjeshtë, ka shumë të ngjarë që t'i përdorni ato në mënyrë të pandërgjegjshme në punën tuaj:

  1. Shpërndarje;
  2. Marrja e kontakteve/rekomandimeve.

Të gjitha këto tetë faza të menaxhimit të klientit janë sigurisht klasike në tregti. Këto janë fazat kryesore të procesit të shitjes.

Nuk kisha për detyrë të të befasoja apo të zbuloja Amerikën. Me materialin tim do të vendos gjithçka në rafte dhe do të paraqes më të rëndësishmet.

Por mbani mend, të mësosh të shesësh nga librat është njësoj si të mësosh të luash futboll. Çdo teori duhet të vihet në praktikë brenda 72 orëve.

TASHMË JEMI MË SHUMË SE 29 000 njerëz.
NDEZ

Rregulla strikte

Më kujtohet slogani i një loje kompjuterike në vitet 2000: "Rregulli kryesor është pa rregulla". Por ky nuk është rasti ynë.

Le të punojmë me njerëz të vërtetë dhe ata kanë shtatë të premte në javë, gjithsesi, në mënyrë që gjithçka të shkojë mirë për ju, duhet t'i përmbaheni disa rregullave të shitjes:

  • Sekuencë e rreptë. Ju lëvizni nga lart poshtë nëpër faza dhe asgjë tjetër.
  • Mos i anashkaloni hapat.Çdo hap është një drejtim për në tjetrin, kështu që njëri nuk ekziston pa tjetrin.
  • Përshtatje për klientin.Çdo shitje ka karakteristikat e veta dhe ato duhet të merren parasysh.
  • Ekzekutimi i plotë. Ju e bëni çdo fazë jo për shfaqje, por për rezultat.

Të gjitha këto rregulla janë të pashkruara, por për mendimin tim shumë të rëndësishme. Tani mund të mos u kushtoni ndonjë vlerë, por e gjithë kjo është për shkak të mungesës së një kuptimi të plotë të secilës fazë.

Në kocka dhe në rafte

Ne shohim vazhdimisht shembuj se si ata "më të zgjuarit", sipas gjykimit të tyre, hedhin blloqe nga sekuenca dhe besojnë se kjo do të jetë më e saktë.

Natyrisht, fazat më të pakëndshme ose intensive të punës eliminohen.

Por ju dhe unë e dimë se çdo fazë ka vlerë të tepruar dhe duhet të kryhet në mënyrë korrekte. Prandaj, ne analizojmë përshkrimin e secilit hap veç e veç dhe nuk bëjmë më kurrë keqkuptime të tilla.

1. Marrja e kontaktit

Në vendet më pak të përparuara të botës së tretë, kur hyn në një dyqan apo telefonon dhe nuk të përshëndesin, menjëherë nga pragu: “Çfarë të duhet, e dashur?”.

Shpresoj se Rusia nuk do të rrëshqasë para kësaj (edhe pse jam i sigurt se e kemi edhe këtë). Por prapëseprapë, para se të filloni të identifikoni nevojën, duhet të vendosni kontakt me klientin. Këtu janë disa fraza për ju:

  1. Kur telefononi:"Mirembrema. Në kompaninë e shkallës. Emri im është Nikita. Të dëgjoj?"
  2. Kur takoheni në katin e tregtimit:"Përshëndetje. Emri im është Nikita. Nëse keni ndonjë pyetje, ju lutemi kontaktoni."
  3. Kur takoheni me një klient:"Miremengjes. Emri im është Nikita. Në kompaninë e shkallës. Meqë jemi takuar, kjo do të thotë që, siç e kuptoj unë, keni një interes të mundshëm për propozimin tonë?”

Ky është një hap shumë i thjeshtë dhe primitiv. Por megjithatë, është e nevojshme dhe ka nuancat e veta.

Për shembull, kur bëjmë një telefonatë dalëse, është shumë e rëndësishme që ne të përshëndesim saktë, sepse në të kundërtën klienti thjesht do ta mbyllë telefonin me fjalët: "Menaxheri tjetër".

Gjithashtu, për shembull, në rastin e shitjeve në katin e tregtimit, duhet të tregojmë me përshëndetjen tonë se nuk do të "shtyjmë" asgjë tani, por thjesht do ta përshëndesim personin.

Natyrisht që kontakti nuk përfundon me kaq, madje mund të thuhet se sapo ka filluar, sepse gjatë gjithë shitjes duhet të vazhdojmë të afrohemi çdo sekondë me klientin.

Por në kuadrin e gjithë këtij artikulli, nuk do të jem në gjendje të zbuloj të gjitha nuancat e secilës fazë, sepse në varësi të situatës, ato do të ndryshojnë. Prandaj, sigurohuni gjithashtu të lexoni materialet tona.

2. Identifikimi i nevojave

“Çfarë të duhet, e dashur?”, - le t'i kthehemi kësaj fraze dhe t'ia përshtatim realitetit.

Në fakt, ne duam të marrim përgjigjen e kësaj pyetje në bllokun e identifikimit të nevojave, por duke qenë se klientët nuk janë shumë llafazanë, ose nuk mund të shpjegojnë se çfarë u nevojitet pa sqaruar pyetjet, në këtë hap ne bëjmë pyetje.

Meqenëse shumica e artizanëve përpiqen ta kapërcejnë këtë bllok, unë dua të përsëris SHUMË, SHUMË, SHUMË herë se ky është më i rëndësishmi.

Nëse e identifikoni saktë nevojën, atëherë nuk do të keni probleme me hapat e mëtejshëm, gjithçka do të kalojë si një thikë nëpër gjalpë, si patina në akull, si një shënues në një tabelë, si ... Shpresoj të më kuptoni.

Ne bëjmë pyetje për të marrë informacion të mjaftueshëm për "listën e dëshirave" të klientit. Ne bëjmë jo një, jo dy, jo tre pyetje, por katër ose më shumë.

Unë gjithashtu fokusohem në mënyrë specifike në këtë, sepse një pyetje nuk mund të zbulojë gjithçka. Prandaj, për dashamirët e zgjidhjeve të gatshme, unë rekomandoj të bëni të paktën 4 pyetje nga seria:

E rëndësishme. Në mënyrë që klienti t'ju përgjigjet me delikatesë, programojeni atë me frazën e mëposhtme: "Joseph Batkovich, në mënyrë që unë të gjej kushtet më të mira / opsionin e përshtatshëm për ju, do t'ju bëj disa pyetje sqaruese. Mirë?"

  • Për çfarë qëllimesh po zgjidhni?
  • Cila është gjëja më e rëndësishme për ju kur zgjidhni?
  • Keni ndonjë preferencë ngjyrë/formë/madhësi?
  • Pse jeni të interesuar për këtë model të veçantë?

Në varësi të rastit të shitjeve, pyetjet tuaja mund të mbizotërojnë si të hapura ashtu edhe të mbyllura.

Kjo është e drejtë, ju nuk e keni menduar kështu. Shumica e njerëzve mendojnë se duhet të bëni gjithmonë pyetje të hapura.

Por kjo nuk është gjithmonë e vërtetë. Për shembull, në fillim të një bisede personale (në një takim ose në katin e tregtimit), është më mirë të filloni me pyetje të mbyllura (përgjigja është "Po" ose "Jo"), pasi klienti nuk është krijuar ende për një bisedë të hapur dhe të plotë.

E rëndësishme. Për ta bërë këtë fazë të ndjehet e gjallë, duhet të futni komentet tuaja për përgjigjen e klientit pas disa pyetjeve ose të bëni mini-prezantime rreth produktit.

3. Prezantimi

Ju do të jeni thjesht menaxheri i përsosur nëse përdorni njohuritë e marra në hapin e mëparshëm në këtë hap.

Ju duhet të tregoni zgjidhjen më të mirë për klientin bazuar në informacionin e marrë.

Në varësi të rastit, ju prezantoni ose një produkt ose disa nga më të përshtatshmet. Por nuk duhet të ketë shumë prej tyre në mënyrë që klienti të mos ngatërrohet (shiko videon më poshtë).

Për të bërë një prezantim vërtet të mrekullueshëm, duhet ta njihni mirë produktin.

Nëse jeni pronar, atëherë kjo nuk do të jetë problem për ju. Në rastin e punonjësve, problemet mund të vijnë nga të gjitha drejtimet, ndaj rekomandohet vlerësimi i vazhdueshëm i njohurive të produktit.

Dhe meqë ra fjala, ku veprimi përfundimtar do të jetë një prezantim mbi teknologjinë Elevator Pitch.

Duket se një fazë kaq e thjeshtë, por kërkon veprime përgatitore voluminoze.

Siç thashë, ju duhet të mësoni informacione për produktin tuaj, gjithashtu duhet të merrni kurse të vogla në aktrim dhe të folur në publik, dhe të konsolidoni të gjitha këto duke studiuar libra mbi psikologjinë njerëzore.

Për t'ju ndihmuar të filloni, këtu janë tre rregulla shumë të rëndësishme të prezantimit:

  1. Flisni gjuhën e klientit, përdorni fjalët, frazat, fjalitë e tij. Kështu që ai do t'ju kuptojë më mirë dhe do t'ju perceptojë si një "shpirt shpirt".
  2. Emërtoni jo vetëm pronat, por edhe . Njerëzit jo gjithmonë e kuptojnë se çfarë do të thotë prona dhe cili është në të vërtetë përfitimi i tyre.
  3. Përdorni "qasjen Ju" (Do të merrni / Për ju / Për ju). Më shumë përmendje të klientit, dhe jo vetes (Unë / Ne / Ne) do të japin më shumë kuptim.

Këto rregulla janë vetëm tre gurë në gurore. Por e keni parë që nuk është aq e thjeshtë.

Dhe po, çdo prezantim duhet të mbyllet me një pyetje ose një apel për të mos i dhënë klientit mundësinë të tërhiqet ose të kapë iniciativën.

Për më tepër, këto veprime mund të jenë inkurajuese për mbylljen e transaksionit ("Le të shkojmë në arkë"), ose thjesht sqaruese ("Çfarë thoni?").

4. Ballafaqimi me kundërshtimet

5. Up-sell / Cross-sell

Pasi kemi përpunuar të gjitha kundërshtimet, ne kemi dy mundësi për ngjarjet: klienti, pas një sërë dyshimesh dhe zgjedhjesh, pajtohet (pothuajse pajtohet) me blerjen ose është i dashur për të.

Ne nuk e konsiderojmë opsionin "Jo i përshtatshëm", pasi në këtë rast duhet të keni shumë, përndryshe biznesi juaj nuk është ndërtuar siç duhet që në fillim.

Në rastin kur klienti është "i kushtueshëm", dhe, për më tepër, ky është një fakt, dhe jo një kundërshtim i fshehur, ne i ofrojmë atij një mundësi më fitimprurëse për buxhetin e tij.

Dhe kur klienti ka marrë një vendim për të blerë, ne patjetër duhet t'i ofrojmë atij të shqyrtojë një alternativë më të shtrenjtë, duke bërë kështu fitimin e kompanisë.

Nuk duhet shumë për të ofruar një alternativë më të lirë, dhe përveç kësaj, është më e lehtë për t'u shitur.

Por me (transferimin në një produkt të shtrenjtë), gjithçka është shumë më e ndërlikuar. Dhe as mos mendoni të thoni se mund të ofroni një produkt më të shtrenjtë edhe në fazën e prezantimit. Kjo është gjithashtu logjike, por jo gjithmonë e vërtetë.

Nëse klienti fillimisht dyshon, atëherë së pari duhet ta bindim atë për blerjen në tërësi, dhe vetëm atëherë ta transferojmë në një produkt më të shtrenjtë.

Në të vërtetë, në disa shitje, veçanërisht në ato të ftohta, është shumë më e rëndësishme që në fillim të ngrohni eksitimin për blerjet, ta bëni klientin të hyjë në këtë gjendje dhe të vendosë se do të punojë me ju.

Dhe vetëm atëherë "i ngrohtë", kur niveli i besimit është rritur, ju mund të tregoni një zgjidhje më fitimprurëse për ju.

6. Mbyllja e marrëveshjes

Të gjitha dyshimet e klientit janë të mbyllura dhe, logjikisht, ne vetëm duhet të themi se ku t'i çojmë paratë. Por në realitet, ne shohim një situatë tjetër: menaxherët po luajnë për kohën vetëm për të mos marrë një refuzim.

Por në fakt, klienti tashmë është gati dhe thjesht pret që ju të mblidheni më në fund dhe t'i tregoni se çfarë të bëjë më pas.

Kjo fazë - faza e përfundimit të transaksionit - është më e paqarta, pasi përbëhet nga disa fjalë dhe dy variante ngjarjesh.

Ne përdorim ose një pyetje mbyllëse ose një thirrje për veprim.

Në varësi të kontekstit dhe nivelit të besimit tek ju si person dhe profesionist, ju do të zgjidhni atë që është më e përshtatshme në një rast të veçantë:

  1. Telefono:"Merreni, patjetër do të jeni të kënaqur."
  2. Telefono:"Më jep gjëra, do të të ndihmoj t'i çosh te arkëtari."
  3. Pyetje:"A do të marrësh apo do të organizosh dorëzimin?"
  4. Pyetje:"A keni ndonjë pyetje tjetër apo mund ta dërgoj kontratën për miratim?"

Në praktikën tonë, gjetëm rreth 15 opsione thirrjesh dhe të njëjtin numër pyetjesh mbyllëse në shitje.

Ky nuk është kufiri, por kjo listë është e mjaftueshme në 99% të rasteve. Dhe për ju, kjo sugjeron që këtu nuk nevojitet shumë kreativitet.

Thjesht duhet të mbledhni një listë të opsioneve të përshtatshme për veten tuaj dhe t'i përdorni sipas nevojës.

E vetmja gjë që dua të theksoj në fazën e mbylljes së shitjes është shmangia e pyetjeve mbyllëse që e bëjnë klientin të mendojë.

Ndër më të zakonshmet: "A projektojmë ne?" dhe "A do ta marrësh?". Problemi me pyetje të tilla është se ju vetëm e përkeqësoni situatën, sepse klienti fillon të mendojë - të marrë apo të mos marrë (por ndonjëherë ka përjashtime).

7. Shitet lart

Unë besoj se çdo kompani duhet të ketë një shtesë për shitje.

Pra, punonjësit do të kenë një sens racional për të shitur edhe më shumë në copa dhe me emra.

Për më tepër, siç e keni kuptuar tashmë, këshillohet ta bëni këtë kur klienti tashmë ka rënë dakord plotësisht të blejë produktin kryesor dhe patjetër e merr atë.

Pikërisht në këtë moment atij duhet t'i ofrohej të blinte si shtesë atë që do t'i duhej me siguri.

Kam parë disa biznese që mbijetojnë me shitje të larta. Ata shesin zgjidhjen kryesore për asgjë, dhe të gjitha paratë vijnë nga mallra dhe shërbime shtesë.

Në kompani të tilla, kjo fazë është e detyrueshme dhe e dënueshme me largim nga puna. Por, me gjithë rëndësinë e saj, kjo ndodh pa vëmendje, në një frazë dhe jo më shumë se 3 herë në dialog:

  1. Shumë nga klientët tanë marrin ____ në ____.
  2. Kushtojini vëmendje edhe ____, ndoshta kjo do të jetë e rëndësishme edhe për ju.
  3. Nga rruga, ju mund të harroni ___, unë dua t'ju kujtoj për këtë.

Në shumicën e rasteve, shitësit nuk rishesin sepse harrojnë se për çfarë mund të shesin (dhe sigurisht, për shkak të mungesës së motivimit shtesë).

Prandaj, në këtë rast, ne ofrojmë gjithmonë zgjidhje të ndryshme: nga trajnimet deri te provimet. Për shembull, për një nga klientët tanë, ne kemi zbatuar një tabelë të tërë të shitjeve, ku mund të shihni se çfarë mund të shitet për çdo kategori produkti.

Duket se gjithçka, mund ta lësh klientin të shkojë, por "ushtari ynë" nuk dorëzohet, ai shkon i vetëm deri në fund dhe merr kontaktet e klientit në mënyrë që në të ardhmen të mund ta kontaktosh dhe ta kthesh tek ai për shitje të përsëritura. .

Kjo bëhet në fazën përfundimtare, kur gjithçka tashmë është rënë dakord dhe madje edhe paratë janë dorëzuar.

Per cfare? Është e thjeshtë - nëse ai nuk bleu tani, kjo nuk do të thotë që ai nuk do të blejë më vonë, kur të fillojmë të punojmë me të duke përdorur postimin SMS dhe një duzinë mjetesh të tjera marketingu.

Dhe menjëherë për ata që besojnë se ai nuk ka shitje të përsëritura ose klienti nuk do të kthehet, guxoj t'ju zhgënjej.

Në çdo biznes ka blerje të përsëritura, thjesht nuk e keni kuptuar ende. Dhe për ata që tashmë e kuptojnë këtë, ju rekomandoj të studioni ose të paktën të shikoni videon më poshtë për t'u siguruar që kjo është shumë e rëndësishme.

Epo, nëse nuk ju pëlqen ideja e mbledhjes së kontakteve, atëherë përveç kësaj, mund të pyesni se kë mund të rekomandojë ai, të cilët mund të kenë ende nevojë për shërbimet ose mallrat tuaja.

Kështu, ju mund të mbledhni një bazë të mundshme 3 herë më shpejt, përveç kësaj, një telefonatë me rekomandimin e një klienti vlerësohet gjithmonë më e lartë se sa e tillë.

Shkurtimisht për kryesoren

Më në fund, kemi arritur në shitjet përfundimtare dhe këtë artikull, nuk e di për ju, por jam lodhur jashtëzakonisht duke e shkruar.

Por tani ndjej një kënaqësi të tillë, pikërisht të njëjtën gjë duhet të ndjejë edhe menaxheri i shitjeve, pasi ka kaluar të 8 fazat e teknikës së shitjeve (+1 lamtumirë).

Meqenëse ka shumë të ngjarë që klienti, pasi të kalojë këtë, thjesht nuk do të jetë në gjendje të thotë "Jo" dhe të largohet.

Me siguri tani keni shumë pyetje në kokën tuaj në stilin "Si të mos harroni të gjitha këto?", "Si të mos humbisni asnjë nga fazat?", "Si të bëni pyetjen e duhur?", "Si të rishitur?”, ose “Si të zgjidhen kundërshtimet dhe të mos humbasësh klientin?

Unë do t'ju them një gjë - pa praktikë, teoria nuk do t'ju ndihmojë. Mos kini frikë të bëni gabime, provoni dhe nxirrni përfundimet tuaja. Ne mësojmë në të njëjtën mënyrë dhe nuk e konsiderojmë veten të përsosur në këtë çështje.

Përshëndetje miq! Tregtimi tepër aktiv, në fakt, është një problem i rëndësishëm për shumë tregtarë, veçanërisht për ata që tregtojnë në intervale të ulëta kohore. Vëre se ky moment shfaqet nëse tregtimi juaj është pa qëllim, me fjalë të tjera, nuk është e qartë se si tregtoni, çfarë instrumentet që tregtoni, çfarë përdorni sistemin e tregtimit dhe, në përgjithësi, cili është motivimi i tregtimit Sot do të përpiqemi ta kuptojmë këtë çështje në detaje dhe të shqyrtojmë zgjidhjet, pasi çdo tregtim aktiv duhet të matet gjithashtu. Një aspekt i rëndësishëm në këtë çështje është fakti që ju duhet të kuptoni qartë kur tregtimi juaj shkon përtej kufijve dhe bëhet i tepruar.

Unë dyshoj më shumë se ju keni një varësi të përhershme nga tregtimi, prandaj, do të ishte e dobishme të përcaktoni qartë se cila orë është më e përshtatshme për ju dhe në cilat momente jeni në gjendje të humbni kontrollin mbi veten tuaj.

Është përcaktimi i atyre momenteve kur veprimet tuaja në treg janë më racionalet, ju do të jeni në gjendje të përballoni plotësisht faktorët kur tregtimi juaj aktiv shkon përtej çdo kufiri.

Për të përcaktuar plotësisht se kur është e nevojshme të ndaloni, këshillohet të zgjidhni një kriter të caktuar për veten tuaj kur është më mirë të ndaloni tregtimin, për shembull, numri i transaksioneve ose vëllimi i tregtimit mund të luajë këtë rol.

Kjo do të thotë, ju keni vendosur që do të ishte optimale të bëni 10 transaksione në ditë, përkatësisht, transaksioni i 11-të nuk mund të hapet më, pasi kjo do të jetë një tregtim tepër aktiv. Tani le të hedhim një vështrim më të afërt se përse tregtarët mund të jenë jashtëzakonisht aktivë në treg.

Interesim dhe emocione të tepërta

Ky moment është i jashtëzakonshëm në atë se tregtari, duke tregtuar në treg, është i pushtuar nga emocione të ndryshme, e ka marrë vetë procesi dhe nuk tregton më për fitim. Pikërisht i njëjti moment është tipik për të luajtur në një kazino.

Përafërsisht, duhet të kuptoni qartë se nëse tregtimi është me interes thjesht emocional, atëherë në të ardhmen mund të krijoni një lloj varësie që do t'i ngjajë një loje.

Nëse doni të fitoni para në treg, atëherë kjo qasje duhet ndryshuar, veprimet tuaja duhet të verifikohen dhe në këtë rast nuk duhet të ketë vend për emocione të panevojshme.

Sigurisht, askush nuk ju ndalon të luani për hir të lojës, por këtu duhet të kuptoni qartë se në planin afatgjatë një qasje e tillë nuk do të sjellë sukses.

Asnjë sistem tregtar

Nëse një tregtar nuk ka një sistem të qartë, atëherë, në përputhje me rrethanat, ai nuk ka një plan se kur të tregtojë. Në këtë rast, çdo lëvizje e drejtuar në treg i shkakton atij një dëshirë të parezistueshme për të hapur një marrëveshje.

Në këtë pikë, tregtarët janë tepër të varur nga ndjekja e marrëveshjeve, dhe në këtë mënyrë hapin pozicione konfliktuale, domethënë, kur trendi rënës të ketë filluar, tregtari do të hapë një blerje. Në një moment të tillë, mund të formohet një mendim obsesiv, sikur dikush po ndjek veprimet e një personi.

Ekziston vetëm një rrugëdalje nga kjo - kjo është krijimi i sistemit tuaj tregtar, sepse tregtimi aktiv josistematik është një veprim i drejtpërdrejtë për të kulluar depozitën.

A je i mërzitur

Tregu është një mjedis dinamik, ka momente lëvizjesh aktive, por ka edhe momente kur tregu mund të ngecë në një vend.

Gjatë kësaj periudhe, një tregtar mund të ulet në monitor për një kohë të gjatë, natyrisht, gjatë kësaj periudhe ai thjesht mund të mërzitet. Sidomos ky moment mund të sforcojë tregtarët fillestarë, ose ata që më shumë ndjekin emocionet sesa fitimin.

Përsëri, duhet t'i përgjigjeni qartë vetes pse keni ardhur në treg - për emocione apo para?

Nevojë urgjente për para

Për mendimin tim, kjo është situata më e tmerrshme në treg. Kur keni nevojë vazhdimisht për para, atëherë kjo është sigurisht një gjendje emocionale shumë e fortë, megjithatë, është negative.

Kjo për faktin se çdo veprim juaj do të jetë vetëm për shkak të etjes për para, dhe jo për t'u pajtuar me sistemin tuaj. Raporti i nevojave tuaja financiare dhe efektiviteti i sistemit është një çështje prioritare, nuk keni nevojë të ndiqni fitimet për të blerë vetëm një lloj xhingël.

Nëse arrini të kryeni veprime që rregullojnë dëshirën tuaj për para, atëherë qartë po përparoni.

entuziazëm i zjarrtë

Nëse flisni me ndonjë të sapoardhur, do të habiteni se sa i motivuar dhe entuziast është. Ju mund të habiteni që entuziazmi është më shumë një cilësi pozitive, po, sigurisht, por çdo medalje ka dy anë.

Përfundimi qëndron në faktin se entuziazmi dhe motivimi i tepruar nuk lejon një vlerësim të matur të situatës dhe brenda kuadrit të tregut kjo është jashtëzakonisht e rëndësishme. Sigurisht, ruani motivimin tuaj, por drejtojini atë krijuesit, kërkoni diçka të re, zhvilloni.

mungesa e durimit

Tregtarët pa durim gjithmonë do të tregtojnë! Kjo për faktin se ata do të kërkojnë të përdorin ato mundësi për të hyrë në treg që bien ndesh me sistemin e tyre të tregtimit, ose nuk janë pjesë e tij.

Përsëri, përballë tregtisë josistematike, e cila do të çojë vetëm në humbje. Duhet kuptuar se zhvillimi i durimit është një detyrë jashtëzakonisht e vështirë, e cila ka të ngjarë të shkaktojë shumë vështirësi, por kjo rrugë duhet kapërcyer, përndryshe nuk duhen pritur rezultate pozitive.

Dëshira për të rikuperuar

Unë mendoj se ju keni parë shpesh një situatë ku një tregtar, pasi merr një humbje, dëshiron të fitojë menjëherë paratë e tij me çdo kusht. Sigurisht, mendimet për të eliminuar humbjet tuaja janë të sakta, por veprimet e mëvonshme të tregtarëve në këtë aspekt janë të paarsyeshme.

Përafërsisht, dëshira për të rikuperuar do të errësojë sensin e shëndoshë, është logjike të supozohet se tregtari do të hapë transaksione që nuk janë brenda fushëveprimit të sistemit të tij.

Në këtë rast, është e nevojshme të veproni ndryshe, nëse gjatë tregtimit aktiv keni humbur shumë para, atëherë në këtë rast duhet të bëni një pauzë të caktuar nga tregu. Ky pushim do t'ju lejojë të qetësoheni dhe, pas një kohe, të ktheheni në tregti me një kokë të ftohtë.

lodhje e rëndë

Nëse keni lodhje të rëndë në fytyrë, atëherë thjesht nuk do të keni energji për të marrë vendime kompetente, ndërsa nuk do të ketë vetëkontroll në veprimet tuaja.

Përsëri, mënyra për të dalë nga kjo situatë është shumë e thjeshtë, bëni një pushim të shkurtër, flini mirë, kushtojini vëmendje ushqimit tuaj dhe kur ndjeni një rritje të energjisë, kthehuni përsëri në tregti.

Teknika e shitjeve aktive është një teknologji moderne e shitjeve të tregut modern të mallrave dhe shërbimeve. Tani shumë shpesh mund të dëgjoni konceptin e shitjeve aktive. Më kujtohen menjëherë thirrjet hyrëse të papritura në celularin tuaj, me një ofertë për t'u lidhur me televizionin HD ose për të përdorur ndonjë shërbim të një kompanie të panjohur ose agjentë që shëtisin nëpër zyra dhe ofrojnë bileta për teatër ose diçka tjetër.

Kujtoni reagimin tuaj ndaj këtij lloj ndërhyrjeje. Reagimi është - "Jo faleminderit, nuk jam i interesuar" apo diçka e tillë . Ne filluam t'i trajtojmë kontakte të tilla si një broshurë reklamimi në kutinë postare, si një copë letër pas fshirëseve të xhamit të makinës sonë, me një fjalë, si diçka jo serioze - si plehrat. Kjo vjen nga përdorimi i paaftë dhe joprofesional i një mjeti kompleks - teknika e shitjeve aktive.

Pse kompanitë bëjnë veprime të tilla në dukje të padobishme? Kjo ndodh sepsetë gjithëve dhe gjithmonë i mungojnë klientët dhetë gjithë duan të shesin dhe të fitojnë më shumë.

Shitjet aktive - çfarë është ajo?

Diku në vitin 2003, hasa në një raport mbi thirrjet e ftohta nga një kompani, efektiviteti i thirrjeve - më zhyti në hutim të plotë. Nuk mund ta imagjinoja një metodë kaq joefikase dhe që kërkon shumë kohë të shitjeve. Nga 50 thirrjet në bazën e përgatitur të të dhënave, janë mbajtur 7 takime, nga të cilat është lidhur vetëm 1 marrëveshje, e cila nuk ka mbuluar as shpenzimet e organizimit të këtyre takimeve.

Por kjo është nga njëra anë, dhe nga ana tjetër, mendoni për rezultatin - keni dy klientë të rinj, në një ditë ose një javë - nuk ka rëndësi, ata janë klientët tuaj të rinj. Si rezultat i përdorimit të telefonatave të rregullta të ftohta, gjithmonë mund të keni shitje shtesë që do t'ju mbështesin në një treg të plogësht dhe dukshëm.

Konvertimi i shitjeve të ftohtë

Është e qartë se efektiviteti është i ndryshëm, ashtu si edhe qëllimet. Dhe shembulli im është vetëm një shembull që nuk karakterizon asgjë, por ... Pse po bëhet kjo? Cili është sekreti i teknikës aktive të shitjes? Sepse çdo gjë e zgjuar është e thjeshtë. Ju punësoni një person pa përvojë pune, i jepni atij një mesazh për të folur, një numër telefoni dhe prisni rezultatet - shitje të rastësishme. Është akoma më mirë se të mos bësh asgjë, apo jo?

Shitjet direkte (mos ngatërroni me shitjet në një dyqan) janë gjithashtu aktive, pasi përveç thirrjeve të ftohta, shitësi po kërkon blerës "në rrugë". Ai viziton vendet ku blerësit e tij potencialë supozohet të kalojnë kohë dhe ofron për të blerë mallrat e tij këtu dhe tani

Pas një kohe, kompanitë filluan të segmentojnë bazën e tyre të klientëve, të prezantojnë ato komplekse, të zgjedhin punonjës me përvojë të caktuar pune dhe teknikat moderne aktive të shitjeve filluan të japin rezultate.

Dallimi midis shitjeve aktive dhe pasive është se me shitjet aktive, ekziston një kërkim për klientë të rinj që nuk kanë nevojë ende për asgjë nga ju, dhe me shitjet pasive, menaxheri punon me klientët që kanë ardhur tek ai vetë.

Shumë firma kanë një punonjës të veçantë që zotëron teknikën e shitjeve aktive (menaxher aktiv i shitjeve), apo edhe një call-center të tërë. Kjo bëhet për të fokusuar një person të caktuar në një qëllim specifik - gjetjen e klientëve të rinj. Ku të gjeni klientë, lexoni Një person ose një grup njerëzish, ditë pas dite, kryejnë detyrën e tyre specifike me një qëllim specifik - të organizojnë një takim.

Shitje të ftohtë, përgatitje

Tani ndodh shpesh që thjesht të mos keni një dysheme tregtare dhe produkti juaj, për shembull, është një shërbim ndërmjetës ose një dyqan në internet. Në këtë rast, përdorimi i teknikave të shitjeve të ftohta është shpresa juaj e vetme për të mbijetuar në një mjedis shumë konkurrues. Por nëse kjo bëhet pa përgatitur bazën e klientit, rezultati do të jetë i pakënaqshëm.

Pse pas thirrjes, ende nuk ka shitje? Sepse një telefonatë nuk mjafton. Pas një procesi të gjatë dhe të mundimshëm - telefonata të ftohta, është koha për t'u takuar me njerëz të interesuar për ofertën tuaj. Këtu hyn pika shumë e rëndësishme e aplikimit të teknikës së shitjes aktive.

Përgatitja për takimin duhet të përfshijë:

    • Marrëveshje me një klient të mundshëm për një takim me një marrëveshje për vendin dhe kohën e takimit;
    • . Ju duhet një ofertë e detajuar për një mini-prezantim dhe një e shkurtër është një ofertë zyrtare tregtare me të gjitha detajet drejtuar personit që merr vendimin;
    • Suvenir ose ndonjë kompliment material me identitetin e korporatës së kompanisë suaj;

Në takim, mbani mend se nuk do të keni shumë kohë për t'i bërë një propozim të detajuar CP, kështu që duhet të mendoni menjëherë se çfarë të thoni në takim. Është e rëndësishme të bini dakord për reagimet me një klient të mundshëm, të mësoni për qëllimet dhe, në rastet e një vendimi negativ, të jeni të gatshëm të punoni me kundërshtime.

konkluzioni

Teknika e shitjeve aktive përdoret më shpesh në fushën e B2B, por edhe në shitjet me pakicë kjo praktikë mund të përdoret për të zgjeruar bazën e klientëve dhe shitjet shtesë.

Shitjet aktive janë teknikisht lloji më kompleks dhe, në të njëjtën kohë, më efektiv i shitjeve. Ato mund të aplikohen pothuajse në çdo situatë dhe në çdo treg. Ka kompani që në përgjithësi preferojnë vetëm këtë metodë promovimi. Por është e rëndësishme të njihni specifikat dhe fazat e shitjeve aktive.

Trajnimi i specialistëve aktivë të shitjeve është kompleks, kërkon kohë dhe nuk është aspak i sigurt se do të ketë sukses. Fakti është se në shitjet aktive shumë varet nga karizma dhe qëndrueshmëria psikologjike e shitësit. Për të lehtësuar procesin e trajnimit të specialistëve të tillë, është zakon të ndahet i gjithë procesi i shitjeve në fazat kryesore. Janë gjashtë prej tyre. Më poshtë do të diskutojmë secilën prej tyre në detaje.

Faza 1. Përgatitja për të shitur

Faza përgatitore përfshin, para së gjithash, përgatitjen e vetë shitësit. Duhet të kryhet transaksioni, të nënshkruhet kontrata, të dërgohen mallrat ose të ofrohet shërbimi dhe të merren paratë nga klienti. Në mënyrë që gjithçka të funksionojë, ju duhet të rrezatoni profesionalizëm, të jeni të sigurt në veten tuaj dhe se produkti i propozuar do të ndihmojë vërtet klientin tuaj.

Në mënyrë që gjithçka të funksionojë, ju duhet të rrezatoni profesionalizëm, të jeni të sigurt në veten tuaj dhe se produkti i propozuar do të ndihmojë vërtet klientin tuaj.

Kërkohet të studiohen me kujdes mallrat dhe shërbimet që do të shiten përmes shitjeve aktive, është e nevojshme të keni njohuri të gjithanshme, të jeni të gatshëm t'i përgjigjeni çdo pyetjeje më të ndërlikuar të klientit dhe të jepni kundërargumente konkrete të përforcuara. Në fund të fundit, do t'ju duhet të punoni me kundërshtime, dhe me kritika dhe me pakënaqësi. Ju madje mund t'ju duhet të përballeni me agresion të pa maskuar.

Për sa i përket gatishmërisë psikologjike, duhet të jeni të sigurt në njohuritë tuaja dhe në produktin që u ofron klientëve. Mos harroni gjithashtu për komponentin fizik të stërvitjes. Ju nuk duhet të dukeni të përgjumur apo të rrudhur. Gëzimi, një vështrim i qartë, një buzëqeshje dashamirës, ​​e dashur - kjo është ajo që i duhet një shitësi i suksesshëm.

Faza 2. Kontakti i parë me klientin

Konceptet e përgjithshme të mirësjelljes dhe mirësjelljes do t'ju ndihmojnë, së bashku me qëndrimin e duhur psikologjik dhe fizik, të përballoni kontaktin e parë me klientin dhe ta fitoni atë, ta vendosni atë në humorin e duhur.

Për ta bërë këtë, ju duhet të zbatoni 3 hapa kryesorë:

  1. pershendetje. Me mirësjellje dhe mirësi ju uroj një ditë të mbarë.
  2. Përfaqësimi. Ju lutemi jepni emrin tuaj dhe emrin e kompanisë që përfaqësoni.
  3. Njohja. Zbuloni nga një klient i ardhshëm se si mund t'i afroheni atij.

Nëse klienti shkoi në gjysmë të rrugës dhe e identifikoi veten, në fakt, ai në mënyrë të pandërgjegjshme ra dakord për një prezantim të detajuar të produktit tuaj dhe ka shumë të ngjarë që një kontakt i tillë të përfundojë në një marrëveshje. Mund të vazhdoni me siguri.

Faza 3. Identifikimi i nevojave

Duhet të them që në këtë fazë ju duhet jo vetëm të identifikoni, por edhe të formoni në mënyrë të pavarur nevojën e klientit. Në fund të fundit, ai mund të mos dijë as për produktin që ju ofroni. Për këtë më së shpeshti përdoret zgjimi i motiveve konsumatore. Absolutisht çdo blerës ka motive të tilla. Janë pesë në total:

  • Cilësia.
  • Siguria.
  • Përdorim i përshtatshëm.
  • Përmirësimi i jetës suaj.
  • Kursime financiare.

Është e nevojshme jo vetëm të identifikohen, por edhe të formohen në mënyrë të pavarur nevojat e klientit.

Nganjëherë dallohet edhe nevoja për risi. Ky motiv është shtesë, pasi nuk është i pranishëm në të gjitha grupet e konsumatorëve (më shpesh tek të rinjtë). Një shembull i mrekullueshëm i zbatimit të një motivi të tillë janë risitë në botën e radio-elektronikës. Blerësit fjalë për fjalë fshijnë modelet më të fundit të telefonave inteligjentë nga raftet e salloneve.

Duke bërë pyetje në atë mënyrë që një klient i mundshëm t'ju tregojë sa më shumë informacion për veten dhe problemet e tij, ju mund të krijoni një mendim se cili motiv do të jetë më i lehtë për t'u ngjallur tek ai. Mos harroni se nuk ka përgjigje të gabuara. Nëse nuk jeni të kënaqur me përgjigjen e pyetjes, atëherë kjo pyetje është formuluar gabimisht. Dëgjoni klientin dhe do ta dëgjoni.

Bazuar në problemet dhe nevojat e klientit, duhet të filloni prezantimin në mënyrë të tillë që të zgjoni numrin maksimal të mundshëm të motiveve. Kjo do t'ju lejojë të mbyllni më shpejt dialogun për marrëveshjen.

Faza 4. Prezantimi i produktit

Ky është një hap relativisht i thjeshtë, thelbi i të cilit është prezantimi i saktë i informacionit rreth produktit. Ju duhet ta formoni atë në lëvizje, bazuar në të dhënat nga faza e mëparshme e bisedës.

Prezantimi duhet të bëhet sipas skemës klasike: prona – përfitim ose pasuri – zgjidhje e problemit. Duke i treguar klientit për vetitë e caktuara të produktit, ju demonstroni njëkohësisht se sa nga problemet e tij do të zgjidhen.

Mos harroni të fokusoheni në cilësinë, lehtësinë e përdorimit, fizibilitetin ekonomik dhe veçantinë e ofertës suaj. Pasi t'i keni dhënë klientit detajet, është koha për të kaluar në pjesën më të vështirë të shitjes - trajtimin e kundërshtimeve.

Faza 5. Trajtimi i kundërshtimeve

Fjala e gabuar në këtë fazë mund të rrezikojë të gjithë marrëveshjen. Jini jashtëzakonisht të kujdesshëm. Ndiqni një strategji që përfshin hapat vijues vijues:

  1. Dëgjim aktiv. Dëgjoni klientin, kuptoni thelbin e kundërshtimit të tij, përdorni efektin e pranisë.
  2. Aderimi. Për të kapërcyer reagimin negativ të klientit, së pari duhet të pajtoheni me të, t'i bashkoheni këndvështrimit të tij. Menjëherë pas kësaj, pa u ndalur, vazhdoni bisedën me një kundërargument. Nëse ju thonë për mungesë interesi, thoni që oferta është unike.
  3. Sqarim. Mos kini frikë të bëni pyetje sqaruese nëse nuk i kuptoni arsyet e kundërshtimeve të klientit.
  4. Argumentet. Jepni argumente për të larguar dyshimet dhe pasigurinë e klientit për vetitë dhe cilësinë e produktit, si dhe imazhin e kompanisë.

Për të kapërcyer reagimin negativ të klientit, së pari duhet të pajtoheni me të, t'i bashkoheni këndvështrimit të tij.

Faza 6. Mbyllja për shitje

Për të shitur, ju duhet të ofroni për të blerë. Ky është një ligj i pandryshueshëm i shitjeve, pa të cilin nuk do të ketë marrëveshje. Këtu, gjithashtu, ka hollësi.

Në fund të fundit, nuk do të kënaqeni me një përgjigje negative? Për të marrë një përgjigje pozitive, bëni pyetjen në atë mënyrë që të mund të përgjigjet vetëm me "po" ose "jo". Kjo do të rrisë në mënyrë dramatike shanset që biseda të mbyllet për një marrëveshje. Gjithashtu, zbatimi i rregullave të tre "po"-ve shpesh funksionon. Ju duhet të bëni 3 pyetje me radhë, në mënyrë që klienti të përgjigjet me saktësi pozitive për dy të parat. Bëni pyetjen e tretë nëse ai është gati të bëjë një blerje tani. Ju gjithashtu mund të përdorni stimuj shtesë në formën e informacionit për furnizimin e kufizuar.

Dhe së fundi

Ne jemi përpjekur t'ju japim një ide për fazat kryesore të shitjeve aktive. Siç shihet nga gjithçka që u tha, ky proces kërkon një shpejtësi të lartë të të menduarit dhe një përgjigje të shpejtë ndaj ndryshimeve të situatës në bisedë. Menaxheri juaj duhet të jetë 200% gati.

Në shitjet aktive, çdo hap duhet të matet. Humori i klientit mund të ndryshojë, kjo gjithashtu duhet të merret parasysh. Sigurohuni që të bëni disa trajnime. Në situatat e lojës, përpunoni të gjitha situatat tipike që mund të hasin menaxherët tuaj.

Përgatitja e gjatë dhe puna e palodhur do t'ju sjellë nivele të larta shitjesh dhe të ardhura të mira, por përgatituni për faktin se kjo rrugë nuk është e lehtë. Fazat e shitjeve aktive në tregti janë një bazë e domosdoshme e njohurive që çdo menaxher shitjesh duhet të zotërojë.