6. Paketa sociale dhe kapacitete të tjera Në një moment, është koha për të diskutuar paketën sociale dhe si duhet të jetë ajo. Ndonjëherë përmbajtja e tij prek punonjësit në mënyrë krejt të papritur, jo ashtu siç e prisnim. Ballafaqimi me funksionin që social

2.4.1. “Paketa” manipuluese e liderit Çfarë është manipulimi? Ky është një ndikim i fshehur mbi një person ose grup njerëzish për të arritur ndikimin e tyre. Për shembull, për të kryer në jetë një vendim, shpesh jopopullor. Manipulimi mund të përkufizohet si kontroll i fshehur me

2.4.3. Paketa sociale dhe besnikëria e stafit Paketa sociale, në ndryshim nga dënimet administrative, përkundrazi, i referohet "karotave". Në parim nuk ka rëndësi as përmbajtja e paketës (leja me pagesë, dekreti etj.), por vetë fakti që ajo, paketa sociale, ekziston.

Paketa motivuese Zbuloni madhësinë e pagës minimale, maksimale dhe optimale që kompania është e gatshme të ofrojë. Zbuloni se çfarë është struktura pagat, a ka bonuse dhe cilat janë kushtet për marrjen e tyre, a ka penalitete, janë

Analizimi i shitjeve dhe fitimeve të një kompanie është një nga aspektet e rëndësishme të punës së një specialisti marketingu. Duke pasur në dorë një raport shitjesh të përgatitur siç duhet, do të jetë shumë më e lehtë për ju të zhvilloni Strategjia e marketingut zhvillimi i kompanisë, por përgjigja në pyetjen e menaxhmentit "Cilat janë arsyet kryesore të rënies së shitjeve?" nuk do të zgjasë shumë.

Në këtë artikull, ne do të shqyrtojmë një shembull të mbajtjes dhe analizimit të statistikave të shitjeve për fabrikë prodhuese. Shembulli i përshkruar në artikull është gjithashtu i përshtatshëm për shitjen me pakicë dhe tregtia me shumicë, për të analizuar shitjet e një dyqani individual. Shablloni për analizën e shitjeve në Excel i përgatitur nga ne është në shkallë shumë të gjerë, ai përfshin aspekte të ndryshme të analizës së dinamikës së shitjeve, të cilat nuk janë gjithmonë të nevojshme për çdo kompani. Përpara se të përdorni shabllonin, sigurohuni që ta përshtatni atë me specifikat e biznesit tuaj, duke lënë vetëm informacionin që ju nevojitet për të monitoruar luhatjet e shitjeve dhe për të vlerësuar cilësinë e rritjes.

Hyrje në analizën e shitjeve

Para se të analizoni shitjet, duhet të konfiguroni koleksionin e statistikave. Prandaj, përcaktoni treguesit kryesorë që dëshironi të analizoni dhe shpeshtësinë e mbledhjes së këtyre treguesve. Këtu është një listë e treguesve më të nevojshëm të analizës së shitjeve:

Pikat kryesore që duhet t'i kushtoni vëmendje kur kryeni një analizë shitjesh:

• Dinamika e shitjeve sipas mallrave dhe drejtimeve që përbëjnë 80% të shitjeve të kompanisë
• Dinamika e shitjeve dhe fitimeve në raport me të njëjtën periudhë të vitit të kaluar
• Ndryshimi i çmimit, kostos dhe përfitimit të shitjeve për artikujt individualë, grupet e mallrave
• Cilësia e rritjes: dinamika e shitjeve për 1 RT, për 1 klient

Mbledhja e statistikave të shitjeve dhe fitimit

Le të kalojmë në një shembull që tregon qartë se si të bëjmë një analizë shitjesh.

Hapi i parë është mbledhja e statistikave të shitjeve për çdo artikull aktual të kompanisë. Ne mbledhim statistika të shitjeve për 2 periudha: vitin e kaluar dhe atë aktual. Të gjithë artikujt i kemi ndarë në kategori produktesh, për të cilat jemi të interesuar të shohim dinamikën.

Fig.1 Një shembull i mbledhjes së statistikave të shitjeve sipas artikujve të mallit

Ne plotësojmë tabelën e mësipërme sipas treguesve të mëposhtëm: copa, rubla, çmimi mesatar i shitjes, kostoja, fitimi dhe rentabiliteti. Këto tabela do të jenë burimi kryesor për analizën e shitjeve në të ardhmen.

Statistikat e pozicionit të shitjeve për vitin që i paraprin periudhës aktuale është e nevojshme për të krahasuar shifrat aktuale të raportimit me vitin e kaluar dhe për të vlerësuar cilësinë e rritjes së shitjeve.

Më pas, ne mbledhim statistika të dërgesave për fushat kryesore të departamentit të shitjeve. Ne ndajmë të ardhurat totale (në rubla) sipas zonave të shitjeve dhe sipas kategorive kryesore të produkteve. Statistikat nevojiten vetëm në terma rubla, pasi ato ndihmojnë për të kontrolluar situatën e përgjithshme në shitje. Një analizë më e detajuar është e nevojshme vetëm nëse ka një ndryshim të mprehtë në dinamikën e shitjeve në një nga drejtimet.

Fig.2 Një shembull i mbledhjes së statistikave të shitjeve sipas drejtimeve dhe rajoneve të shitjeve

Procesi i analizës së shitjeve

Pasi të jenë mbledhur të gjitha statistikat e nevojshme të shitjeve, mund të vazhdoni me analizën e shitjeve.

Analiza e zbatimit të planit të shitjes

Nëse kompania po planifikon dhe vendoset një plan shitjesh, atëherë hapi i parë është vlerësimi i zbatimit të planit të shitjeve sipas grupeve të produkteve dhe analizimi i cilësisë së rritjes së shitjeve (dinamika e dërgesave në raport me të njëjtën periudhë të vitit të kaluar).

Fig. 3 Një shembull i analizës së zbatimit të një plani shitjesh sipas grupeve të produkteve

Ne analizojmë zbatimin e planit të shitjeve sipas tre treguesve: dërgesat në terma fizikë, të ardhurat dhe fitimi. Në secilën tabelë llogarisim përqindjen e planit dhe dinamikën në raport me vitin paraardhës. Të gjitha planet ndahen në kategori produktesh, gjë që ju lejon të kuptoni më në detaje burimet e nënshitjeve dhe mbipërmbushjen e planit. Analiza kryhet në baza mujore dhe tremujore.

Në tabelën e mësipërme, ne përdorim edhe fushën shtesë "parashikimi", e cila ju lejon të parashikoni zbatimin e planit të shitjeve me dinamikën aktuale të dërgesave.

Analiza e dinamikës së shitjeve sipas zonave

Një analizë e tillë e shitjeve është e nevojshme për të kuptuar se cilat fusha të departamentit të shitjeve janë burimet kryesore të shitjeve. Raporti ju lejon të vlerësoni dinamikën e shitjeve në çdo drejtim dhe të identifikoni me kohë devijime të rëndësishme në shitje për t'i korrigjuar ato. Ne zbërthejmë shitjet totale sipas zonave të OS dhe analizojmë shitjet sipas kategorive të produkteve për secilën zonë.

Fig. 4 Shembull i analizës së shitjeve sipas zonave

Për të vlerësuar cilësinë e rritjes, përdoret treguesi “dinamika e rritjes së shitjeve në krahasim me vitin e kaluar”. Për të vlerësuar rëndësinë e drejtimit në shitjet e një grupi të caktuar produktesh, përdoren parametrat "pjesa në shitje,%" dhe "shitjet për 1 klient". Dinamika ndiqet sipas tremujorëve për të eliminuar luhatjet në dërgesat.

Analiza e strukturës së shitjeve

Analiza e strukturës së shitjeve ndihmon për të hedhur një vështrim të përgjithshëm mbi efektivitetin dhe rëndësinë e grupeve të produkteve në portofolin e kompanisë. Analiza ju lejon të kuptoni se cilat grupe produktesh janë më fitimprurësit për biznesin, nëse pjesa e grupeve kryesore të produkteve po ndryshon dhe nëse rritja e çmimeve mbulon rritjen e kostos. Analiza kryhet në baza tremujore.

Fig. 5 Një shembull i analizës së strukturës së shitjeve të asortimentit të kompanisë

Sipas treguesve “dërgesa në terma fizikë”, “të ardhura” dhe “fitim”, vlerësohet pesha e secilit grup në portofolin e shoqërisë dhe ndryshimi i peshës. Sipas treguesve “përfitueshmëri”, “kosto” dhe “çmim”, vlerësohet dinamika e vlerave në raport me tremujorin paraardhës.

Fig.6 Një shembull i analizës së kostos dhe përfitimit të shitjeve

Analiza ABC

Një nga fazat përfundimtare të analizës së shitjeve është ajo standarde, e cila ndihmon në zhvillimin e një politike kompetente të asortimentit dhe zhvillimin e aktiviteteve efektive të marketingut tregtar.

Fig.7 Shembull ABC analiza e asortimentit

Analiza ABC kryhet në kuadrin e shitjeve dhe fitimit një herë në tremujor.

Kontrolli i mbetjeve

Faza e fundit e analizës së shitjeve është monitorimi i bilancit të produkteve të kompanisë. Analiza e bilanceve ju lejon të identifikoni pozicionet kritike për të cilat ka një tepricë të madhe ose parashikohet një mungesë mallrash.

Fig.8 Një shembull i analizës së mbetjeve të produktit

Raporti i shitjeve

Shpesh në kompani, departamenti i marketingut mbahet përgjegjës për përmbushjen e objektivave të shitjeve. Për një raport javor, mjafton të gjurmoni nivelin e zbatimit të planit të shitjeve me totalin kumulativ dhe të tregoni parashikimin për zbatimin e planit të shitjeve për nivelin aktual të dërgesave. Një raport i tillë ju lejon të identifikoni në kohë kërcënimet e mospërmbushjes së planit të shitjeve dhe të zhvilloni masa korrigjuese.

Fig.9 Raporti javor i shitjeve

Bashkangjitni një tabelë të vogël në një raport të tillë që përshkruan kërcënimet kryesore për përmbushjen e planit të shitjeve dhe zgjidhjet e propozuara që do të zvogëlojnë ndikimin negativ të arsyeve të identifikuara për mospërmbushjen e planit. Përshkruani se cilat burime alternative mund të përdoren për të rritur shitjet.

Në raportin mujor të shitjeve, është e rëndësishme të pasqyrohet zbatimi aktual i planit të shitjeve, cilësia e rritjes në raport me të njëjtën periudhë të vitit të kaluar, një analizë e dinamikës së çmimit mesatar të dërgesës dhe përfitimit të mallrave.

Fig.10 Raporti mujor i shitjeve

Ju mund të shkarkoni shabllonin për analizën e shitjeve të paraqitur në artikullin në seksion.

Shfaq të gjithë përmbajtjen

Nga rruga, ata janë pothuajse gjithmonë të ndryshëm. “Në rënie” bazohet në kostot aktuale, fitimin e planifikuar, rezultatet e muajit të kaluar plus rritjen.

"I brendshëm" mbështetet tek klientët në punë dhe statusi i tyre. Duke ditur këtë ndryshim, ROP mund të rregullojë aktivitetin e punonjësve.

Një shembull i një plani "të brendshëm": Ne kemi një menaxher Ivanov, ai bën një listë të klientëve të tij dhe u jep statuse.

Për shembull, Horns and Hooves LLC kërkoi një faturë, dhe faqosja e kontratës ishte rënë dakord tashmë me IP Ivanchenko, por përfaqësuesi i Selkomplekt LLC mori një pushim.

Dhe ROP tashmë po mbledh numrat nga secili shitës, duke kuptuar se sa para reale do të marrë kompania në të ardhmen në këtë periudhë.

1.2 Planifikimi i punës së departamentit

Gjithashtu në kompani, ROP duhet të zhvillojë dhe të mbajë një sistem të qartë planifikimi për menaxherët, kjo është e nevojshme në mënyrë që punonjësit të kenë më të lehtë të kuptojnë veprimet e tyre, dhe që menaxheri t'i kontrollojë ato. Dhe një sistem i tillë duhet të përfshijë të paktën:

1. Vendosja e detyrave për një datë të caktuar. Me hyrjen në sistem, menaxheri duhet të shohë klientët me të cilët do të ndërveprojë sot, si dhe detyra të tjera.
2. Bërja e parashikimeve për menaxherin. Sistemi tregon informacion në lidhje me pagesat e mundshme nga klientët për periudhën. Për më tepër, në mënyrë ideale, sistemi i përmbledh këto shuma dhe tregon një plan të mundshëm.
3. Plani i ditës së punës. Në kuadër të departamentit, krijohet një përshkrim i qartë i punës së departamentit. Si rezultat, kuptohet se cili nga punonjësit në çfarë ore merr telefonata hyrëse, kush bën thirrje dalëse, etj.

Si rregull, e gjithë kjo përshtatet (siç janë Bitrix24, SalesapCRM). Por nëse nuk jeni ende veçanërisht të prirur ndaj një qasjeje të tillë, atëherë ajo do të përshtatet në 5-7 faqe të ndryshme Excel me formula të gatshme për secilën qelizë.

2. Zbërthimi

Hartimi i një plani shitjesh dhe ai, si për një punonjës individual, ashtu edhe për departamentin në tërësi, është ndoshta një nga përgjegjësitë kryesore për drejtuesin e departamentit të shitjeve. Është për të ardhur keq që vetëm pak e përdorin atë.

Shembull: Nëse drejtori ka vendosur një plan prej 1,000,000 rubla në muaj, atëherë ROP e thyen këtë plan në detaje për të parashikuar veprimet.

• Me 22 ditë pune, ju duhet të bëni transaksione për 45,454,5 rubla në ditë (1,000,000/22).
• Nëse punojnë 4 menaxherë, atëherë secili prej tyre duhet të shesë 11,363 rubla në ditë.

Duke ditur sasinë e nevojshme për të arritur planin çdo ditë, ROP bën rregullime.

Nëse të hënën, në vend të 45,545 rublave të planifikuara, u shitën 30,000 rubla, atëherë bilanci transferohet në ditën tjetër. Pra, të martën plani do të jetë 45,545 + 15,545 = 61,090 rubla për të gjithë.

3. Motivimi

Në lidhje me motivimin e departamentit të shitjeve dhe punonjësve veçmas, ne tashmë kemi artikuj mbi këtë temë. Por atëherë unë do të zbuloj ende bazën, megjithëse shkurtimisht.

3.1 Motivimi i ekipit të shitjeve

Në këtë rast nuk është një individ i motivuar, por një ekip specialistësh. Të gjitha planet mblidhen dhe marrin një plan të përgjithshëm për departamentin e shitjeve. Qëllimi i një motivimi të tillë është përmbushja e planit, edhe nëse ka ngecje në ekip.

Nëse plani nuk përmbushet, menaxherët që kanë arritur tashmë vëllimin e planifikuar të shitjeve vazhdojnë të punojnë shumë për të mbyllur tërheqjen e një kolegu.

Shpërblimet e mundshme:

1. Bonus material fiks për zbatimin e planit të përgjithshëm, i shpërndarë proporcionalisht;
2. Shpërblimi jo-material për të gjithë punonjësit në formën e një partie korporative jashtë vendit;

Por ROP nuk duhet të jetë banal në shpërblime, askush nuk e ka anuluar fluturimin e imagjinatës tuaj.

Për shembull, menaxherët mund të nxiten për të mbi-përmbushur planin duke premtuar se të gjitha fitimet mbi një shumë të caktuar do të shpenzohen në politika shtesë të sigurimit shëndetësor për punonjësit.

3.2. Motivimi personal

Sipas studimeve të shumta, u zbulua se nëse nuk i motivoni punonjësit individualisht, atëherë ata jo vetëm që do të shesin mesatarisht, por gjithashtu mund të tërheqin të gjithë të tjerët.

Kjo është arsyeja pse menaxheri është i detyruar të motivojë secilin punonjës individualisht, si të thuash - të japë një nxitje personale.

Shpërblimet e mundshme:

1. Rritje% për mbipërmbushjen e planit;
2. Çmimi për rezultatin më të mirë të periudhës;
3. Bonuset për dhe për arritjen e planit

Për më tepër, jo vetëm paratë, por edhe faktorët jomaterialë ndikojnë në mënyrë të favorshme në gjendjen shpirtërore: titulli i punonjësit më të mirë, diploma dhe kupat e çmimeve, darka me një menaxher dhe një klient kryesor. Ky është motivim personal.

4. Organizimi

Në mënyrë që puna në departament të shkojë si orë, është e nevojshme të organizohet dhe rregullohet saktë puna e punonjësve.

Dhe kjo është gjëja më logjike që përfshihet në detyrat e një drejtuesi. Sidoqoftë, unë do t'ju jap pikat kryesore:

1. Rregulloret. Përshkruani qartë se çfarë duhet të bëjë menaxheri Koha e punes në çfarë radhe dhe në çfarë afati kohor.
2. Instrumentet. Zhvillimi dhe ofrimi i mjeteve të shitjes për punonjësit i lejon ata të kryejnë funksionet e tyre me cilësi të lartë.
3. . Vendos ndërveprim ndërmjet departamenteve brenda organizatës, në mënyrë që të kuptojë se me kë duhet të ndërveprojë shitësi.

ROP duhet ta organizojë punën në atë mënyrë që në çdo situatë menaxheri të dijë: çfarë të bëjë, si ta bëjë atë dhe çfarë mjetesh të përdorë.

Për shembull, kur bëni një telefonatë dalëse, përdorni një kërcitje shitjesh dhe kur bëni një telefonatë hyrëse, përdorni një krejtësisht tjetër.

5. Kontrolli

Me organizimin më të mirë, një aktivitet i plotë është i pamundur pa një sistem të zhvilluar të kontrollit të punës.

Ai përfshin disa pika kryesore, dhe më pas lëndë me zgjedhje.

1. . Për to ngrihen çështjet më të rëndësishme dhe zgjidhen problemet aktuale, diskutohet edhe performanca akademike dhe zbatimi i planit.
2. Kontrolloni me CRM. Historia e çdo klienti duhet të futet në CRM në kohën e duhur, duhet të vendoset statusi dhe ndryshimi i statusit.
3. Sistemi i raportimit të punonjësve. Shitësit duhet të raportojnë çdo ditë për detyrat dhe aktivitetet e përfunduara.
4. Regjistrimet e bisedave. Kjo ju lejon të vlerësoni nëse shitësit i përmbahen sa mirë e këshillojnë klientin.
5. Paneli. Tabela e rezultateve tregon raportet aktuale/plan, duke përfshirë fluksin e parave në llogarinë e firmës dhe aktivitetin ditor.
6. Harta e ditëve të punës me optimizim. Harta analizohet për raste jo thelbësore që nuk janë gjithmonë të dukshme menjëherë.

Dhe kjo është një nga pikat më të dobëta të çdo kompanie nga përvoja jonë. Si rregull, të gjithë u japin detyra punonjësve, por ato nuk kontrollohen fare.

Dhe kjo është e kotë, pasi shitësit automatikisht fillojnë të jenë dembelë, sepse askush nuk kontrollon, që do të thotë se mund të luani diku falas. Për më tepër, raportimi, sipas mendimit të tyre, nuk i çon ata në para të mëdha (natyrisht, ky është një mashtrim).

Meqe ra fjala. Nëse vendosni të përdorni CRM, atëherë unë rekomandoj Megaplan, dhe veçanërisht për ju kam përgatitur një kod promovues "Megastart". Ai jep një zbritje prej 10% + 14 ditë të tjera provë falas. Thjesht tregojini një specialisti -> megaplan.ru

6. Trajnim

Vetëm njerëzit kompetentë punojnë mirë, pra, në punën e ROP në pa dështuar duhet të përfshihet trajnimi i punonjësve. Ekzistojnë pesë lloje të trajnimit:

1. fillore. Të punësuarve të rinj u mësohet informacioni që u nevojitet për të qenë të suksesshëm.
2. Për zonat problematike. Ajo kryhet nëse është e nevojshme të përmirësohen treguesit specifikë.
3. situatës. Kur nevojitet ndihmë, çfarë hapash nevojiten në një situatë të caktuar.
4. Strategjike. Zbatohet nëse kompania ka zbatuar një mjet të ri.
5. Kualifikimi. ROP mëson mjete të reja të shitjes dhe më pas trajnon vartësit për këtë.

Kjo është një tjetër pikë e dobët. Dhe nuk bëhet fjalë as për menaxherët, por në përgjithësi për njerëzit. Nuk na pëlqen shumë të studiojmë. Kjo është veçanërisht e dukshme në yjet e kompanive që tashmë po ecin kaq lart.

Por ti dhe unë e dimë se gjithmonë mund të shesësh më mirë. Ose siç thotë shprehja, "Nuk ka kufi për përsosmërinë".

Pikat kryesore

Kur zgjidhni një udhëheqës, është e rëndësishme të kuptoni jo vetëm se çfarë funksionaliteti duhet të kryejë, por edhe cilat cilësi janë optimale për këtë.

Është gjithashtu e nevojshme të merren parasysh të drejtat e ROP dhe rregulloret sipas të cilave ai do të raportojë te drejtori i organizatës.

Cilësitë e ROP

Drejtuesi duhet të ketë cilësitë dhe kompetencat e duhura të nevojshme për zbatimin e plotë detyrat zyrtare. Dhe tani ne do të analizojmë ato më themelore që duhet t'i kushtoni vëmendje kur punësoni:

1. Përqendrohuni në arritjen e rezultateve;
2. ambicie;
3. Aftesi Drejtuese;
vartësit;
4. Aktivitete nxitëse;
5. Vendosja e qëllimeve dhe kërkesa për zbatimin e tyre;
6. Kërkimi i informacionit nga menaxherët e tjerë;
7. Garanci të tjera sipas Kodit të Punës.

Të drejtat i japin ROP mundësinë për të punuar me lehtësi dhe për të kryer plotësisht detyrat e tyre.

Vetëm ai duhet të ketë të drejta jo formale, por reale. Në fund të fundit, ky është një drejtues, jo një punonjës i zakonshëm. Ai duhet të ndihet i fuqizuar për të menaxhuar ekipin e tij të shitjeve.

Raportimi i ROP

Shefi i departamentit të shitjeve raporton vetëm te mbikëqyrësi i tij i menjëhershëm.

Si standard, shefi i departamentit të shitjeve i raporton te CEO kompania, por ndonjëherë mbikëqyrësi i tij i menjëhershëm mund të jetë drejtori tregtar ose drejtuesi i departamentit të shitjeve.

Si rregull, secili shef paraqet listën e tij të raporteve, ne personalisht rekomandojmë të paktën këtë:

1. Performanca aktuale financiare;
2. Përqindja e përfundimit të planit;
3. Informacion për punën e vartësve;
4. Përshkrimi i perspektivave të mëtejshme për rritjen e shitjeve.

Dhe sigurisht, raportimi ndahet në ditor, javor, mujor, tremujor dhe vjetor.

Sa më shpesh të ketë ndryshime në kompani dhe për sa i përket shitjeve, aq më shpesh dhe më shumë duhet të jenë materiale të tilla "të mërzitshme", por shumë të dobishme.

Shkurtimisht për kryesoren

Menaxheri ideal i shitjeve është dikush me karizëm dhe cilësi lidershipi, i cili ka përvojë si shitës në linjë dhe si menaxher shitjesh me njohuri të shkëlqyera të përgjegjësive.

Ai është i gatshëm të marrë vendime në mënyrë të pavarur, të mbajë përgjegjësi për to, për të cilat ka aftësitë dhe kompetencat e duhura.

Një punonjës i tillë zakonisht kërkon një pagë të mirë. Por më e rëndësishmja, siç tregon praktika, një ROP i mirë përdor potencialin e plotë të punonjësve, i cili tashmë në gjashtë muajt e parë të punës çon në një rritje të konsiderueshme të fitimeve të kompanisë.

Kështu që ju duhet të hidhni poshtë mendimin "Kur të ketë para, atëherë unë do të punësoj një ROP". Koha për të kaluar në nivelin tjetër "Derisa të kem ROP, nuk do të kem më para".

Prezantimi

Nëse shikoni botën moderne të biznesit, do të shihni se 97% e kompanive dështojnë në tre vitet e para të ekzistencës së tyre. Dhe arsyeja kryesore për këto statistika dëshpëruese nuk janë aspak taksat e larta, punonjësit e këqij apo blerjet nga sulmuesit, por shitjet e pamjaftueshme.

Në të njëjtën kohë, ka kompani që kanë vënë në qarkullim shitjet, gjë që funksionon në mënyrë të qëndrueshme, duke sjellë fitime të rregullta të parashikueshme.

Nëse po ëndërroni për një tubacion të ngjashëm në biznesin tuaj, atëherë jeni në rrugën e duhur. Ky libër është një mjet i dobishëm për t'ju ndihmuar të ndërtoni një sistem efektiv shitjesh.

Ne do t'ju shpjegojmë se si të kuptoni dobësitë e kompanisë suaj, do të analizojmë se si të punojmë në mënyrë efektive me personelin e shitjeve, ku dhe si t'i punësojmë ata dhe t'i motivojmë ata të arrijnë rezultate maksimale, dhe, natyrisht, do të konsiderojmë një numër të madh të strategjive që do të ndihmojnë në ngritjen e shitjeve në një nivel thelbësisht të ri.

Gjithçka që kërkohet nga ju është zbatimi i shpejtë i të gjithë mekanizmave dhe modeleve të përshkruara në jetë. Qëllimi ynë nuk është të tregojmë se sa e vështirë është të jesh biznesmen sot, por të japim strategji efektive në mënyrë që të bëhesh biznesmeni më i mirë në industrinë tënde.

Ju dëshirojmë një zbatim emocionues dhe interesant! Më besoni, kjo është shumë më interesante sesa thjesht të lexosh dhe të marrësh informacione të reja.

Nikolai Mrochkovsky,

Kontrolli i departamentit të shitjeve. Si të grumbulloni macet?

Në këtë libër, ne vendosëm të ndryshojmë pak logjikën tradicionale të prezantimit të materialit, duke dhënë menjëherë mjetet më të rëndësishme për zbatimin më të shpejtë në biznesin tuaj dhe duke shpjeguar të gjithë teorinë pas kësaj.

Kjo është bërë në mënyrë që të mund të merrni dhe zbatoni të gjitha teknikat në biznesin tuaj tani dhe të merrni rezultate specifike të dukshme.

Mjetet e menaxherit të shitjeve

Në mënyrë që ekipi i shitjeve të sjellë rezultate vazhdimisht të larta, është e nevojshme të aplikoni vazhdimisht si shkopin ashtu edhe karotën. Përndryshe, të gjitha përpjekjet tuaja për të ndërtuar një sistem që funksionon mirë do të reduktohen në zero. Për momentin nuk ka mënyrë më efikase se një sistem raportimi. Falë zbatimit të metodave të përshkruara më poshtë, ju do të vlerësoni punën e menaxherëve të shitjeve jo nga fjalët e tyre, por bazuar në numra realë.

Raporti i rezultateve

Sapo punësoni menaxherin tuaj të parë të shitjeve, sfida është se si të mbani gjurmët e punës së tyre dhe të mbani të gjithë procesin nën kontroll në çdo kohë.

Me siguri nuk është sekret për ju që në shumë kompani është mjaft e paqartë se çfarë ndodh saktësisht në departamentin e shitjeve. Kjo do të thotë, në përgjithësi, është e qartë që shitësit bëjnë thirrje, shkojnë në takime me klientët, mbajnë prezantime të mallrave dhe shërbimeve, përpiqen në mënyrë aktive të shesin dhe disi ndërveprojnë me klientët aktualë, por se si ndodh saktësisht e gjithë kjo është shumë shpesh jo shumë e qartë. .

Dhe ky është një nga problemet kryesore, sepse asnjë punonjës i vetëm, veçanërisht shitësi, nuk mund të mbetet pa kontroll. Sapo kontrolli zhduket, menjëherë fillon kaosi dhe në këtë rast është vetëm çështje kohe që performanca e shitjeve të bjerë në zero ose (në rastin më të keq) i gjithë departamenti të shembet fare.

Përpara se të kalojmë te dokumenti i parë i këtij blloku, do të donim të ndajmë të gjitha mjetet e kontrollit për menaxherët e shitjeve në dy grupe të mëdha:

1. Mjetet për kontrollin e procesit.

2. Mjetet për monitorimin e rezultatit.

Pothuajse çdo kompani kontrollon vetëm rezultatet e menaxherëve të shitjeve, duke harruar plotësisht vetë procesin. Kjo do të thotë, gjurmon sa shitje ka bërë një shitës i caktuar, sa klientë ka sjellë në kompani dhe sa fitim ka sjellë. Dhe, për fat të keq, këtu përfundon i gjithë kontrolli.

Siç e kuptoni, është jashtëzakonisht e rëndësishme të kontrolloni vetë procesin. Atëherë do të shihni se ku gabon ky apo ai punonjës, do të jeni në gjendje ta korrigjoni atë dhe të monitoroni ecurinë e punës.

Ne do të flasim më shumë për monitorimin e rezultateve në bllokun "Regjistri i thirrjeve dhe takimeve". Tani le të hedhim një vështrim më të afërt se si të kontrollojmë rezultatin dhe, më e rëndësishmja, me çfarë.

Çfarë është një raport rezultatesh?

Ai plotësohet nga menaxheri i shitjeve vetë, dhe gjithmonë në baza ditore. Fakti i mbushjes duhet të pasqyrohet në sistemin tuaj.

Shumica e menaxherëve të shitjeve nuk janë shumë të dhënë pas plotësimit të dokumenteve të ndryshme. Ata përpiqen ta shmangin këtë në çdo mënyrë të mundshme, duke përdorur justifikime të ndryshme, por detyra juaj si udhëheqës është të jeni këmbëngulës për t'u siguruar që të gjitha veprimet e rregulluara të kryhen me efikasitet dhe në kohë.

Në rast se menaxheri i shitjeve ka harruar ose nuk ka plotësuar të gjitha raportet e kërkuara në fund të ditës, sanksioni më i thjeshtë dhe më popullor: të gjitha shpërblimet e interesit për atë ditë nuk llogariten. Me fjalë të tjera, kontratat e nënshkruara dhe pagesat e kaluara nuk llogariten në shpërblimin e tij. Metoda është mjaft e mirë, e lehtë për t'u zbatuar dhe, më e rëndësishmja, efektive.

Çfarë informacioni duhet të përfshihet në raport?

♦ Informacion kontakti për menaxherin.

♦ Planifikoni muajin e ardhshëm për sa i përket fitimit (shitjeve).

Në këtë fushë, ju vetë zgjidhni me cilin parametër të lidheni, gjithçka varet vetëm nga specifikat e biznesit tuaj.

Zakonisht është më mirë të lidheni me fitimet, sepse nëse lidheni me shitjet, shitësit tundohen të japin zbritje të mëdha pavarësisht se çfarë, vetëm për të rritur shitjet, në këtë rast nuk u intereson se sa fitim bën kompania.

Çfarë lloj blloqe informacioni prezente në këtë raport?

1. Data.

2. Ditë të javës(jo e nevojshme). Shpesh ka kuptim përfshirja e këtij blloku në raport kur biznesi i nënshtrohet sezonalitetit lokal sipas ditëve të javës. Ka statistika që konfirmojnë se për disa arsye shitjet shkojnë më keq të hënën dhe të premten, dhe më mirë të martën, të mërkurën dhe të enjten. Nëse vëreni situata të ngjashme në kompaninë tuaj, atëherë duhet të përfshini këtë kolonë dhe të punoni për të përmirësuar shitjet në ditët joproduktive.

3. Vëllimi i shitjeve.

4. Fitimi i përfshirë në shitjet totale.

5. Fitimi i fituar që nga fillimi i periudhës. Këtu shikojmë se si ky apo ai punonjës iu afrua zbatimit të planit.

6. Përqindja e realizimit të planit. Duke parë këta tregues, ju do të jeni në gjendje të kontrolloni menaxherët dhe të kuptoni qartë se cilët prej tyre duhet të shtyhen dhe motivohen (ne do të flasim për motivimin në një kapitull të veçantë) për të përmbushur dhe mbipërmbushur planin dhe kush duhet të "shkelet" siç duhet. për të përmirësuar rezultatet.

7. Shpërblimi i menaxherit të shitjeve. Për një pamje të plotë të asaj që po ndodh, duhet të shihni edhe fitimet e secilit menaxher.

Për të përmbledhur të gjitha sa më sipër, me këtë raport ju kontrolloni të gjitha treguesit kryesorë në një shkallë makro. Çfarë do të thotë?

Kjo do të thotë se mbajtja e këtij raporti është e mrekullueshme, por jo e mjaftueshme për kontroll të plotë. Në fund të fundit, ndërsa gjithçka po shkon mirë - kjo është e dukshme dhe mund të vërehen gabime të vogla, por pasi diçka fillon të shkojë keq (le të themi se shitjet bien ndjeshëm), nuk mund ta kuptoni pse po ndodh kjo tani. Çfarë saktësisht po bën gabim ekipi i shitjeve? Ku ka nevojë për ndihmë dhe në çfarë duhet të përqendrohet?

Do t'ju ndihmojë të përballeni me situata të tilla. regjistri i thirrjeve dhe takimeve. Ne do të flasim për të pak më vonë.

Tabela 1. Raporti i performancës së menaxherit të shitjeve

Lista e kontrollit për çdo ditë

Merrni parasysh një listë kontrolli për çdo ditë. Cfare eshte? Në fakt, një listë kontrolli është një listë e rregullt veprimesh, ku menaxheri i shitjeve vendos një shenjë pranë çdo veprimi të përfunduar. Kjo bëhet sepse si menaxherët ashtu edhe drejtuesit dhe pothuajse të gjithë njerëzit harrojnë shumë gjëra. Dhe nëse kujtojmë gjithmonë detyrat dhe qëllimet globale, atëherë ato të vogla thjesht fluturojnë nga kokat tona. Ky është një faktor njerëzor dhe nuk mund ta shmangni atë.

prandaj detyrat duhet të transferohen në letër. Ju mund të mbani një ditar, por një listë kontrolli është shumë e mirë për menaxherët e shitjeve. Pastaj çdo ditë një person sheh menjëherë se çfarë dhe - më e rëndësishmja - kur duhet ta bëjë atë.

Punon kështu. Si fillim, menaxheri i shitjeve vjen në takimin e planifikimit, ku diskutohen detyrat e ditës dhe miratohet plani për javën. Më pas diskutohet për detajet që lidhen me proceset e brendshme të shitjeve në kompani, menaxheri bën shënime për vete dhe shkon në punë.

Ai përgatit një listë thirrjesh, domethënë gjen ata klientë që mund të thirren përsëri ose të dërgojnë një ofertë, harton një plan takimi etj. Me fjalë të tjera, ai përgatit një listë veprimesh për një ditë pune të plotë.

Pas kësaj, ai bën thirrje. Ne rekomandojmë që menaxheri, përpara se të shkojë në një takim ose të bëjë biznes tjetër, të telefonojë klientët, domethënë të kryejë shitje telefonike para drekës, pasi kjo është periudha më produktive e ditës së punës.

Pasi shitësi ka kryer numrin e kërkuar të telefonatave, ai shënon përfundimin e veprimit në kolonën përkatëse dhe kalon në fazën tjetër - bisedat telefonike me klientët e interesuar.

Këta mund të jenë njerëz që e thirrën veten ose, për shembull, lanë një kërkesë në sit. Kjo do të thotë, shitësi është i angazhuar në punë të plotë me të ashtuquajturit klientë "të ngrohtë". Më pas ai vendos shenjën e duhur në listën e kontrollit dhe vazhdon.

Më tej, plotësohen raportet, d.m.th., mbahet një regjistër i thirrjeve dhe një raport mbi pagesat për ditën. Menaxheri plotëson listën e thirrjeve nga të dhënat e tij personale, ai mund të kërkojë një raport pagese nga departamenti i kontabilitetit, nga drejtuesi i departamentit të shitjeve, ose në çdo mënyrë tjetër të parashikuar në kompaninë tuaj.

Më pas, në mbrëmje bëhen thirrje për klientët që janë faturuar dje ose sot. Me fjalë të tjera, menaxheri kontakton klientët të cilët duhet të kujtohen për veten e tyre. A është bërë pagesa? Nëse jo, për çfarë arsye? Kur do të bëhet?

Dhe së fundi, punonjësi i shitjeve bën një plan për nesër. Në fund të ditës së punës, ai ulet dhe shikon se çfarë duhet të bëjë me ata klientë me të cilët foli sot. Kush duhet të telefonojë përsëri? Kë duhet të takosh? Çfarë duhet të thotë lideri në takim? Dhe kështu me radhë.

Menaxheri i përgatit të gjitha këto në fund të ditës së punës dhe në asnjë mënyrë të nesërmen në mëngjes, sepse deri në mëngjes shumë gjëra mund të harrohen. Kjo do të thotë, është e domosdoshme që në mbrëmje menaxheri të shkruajë një plan për të nesërmen.

Më e rëndësishmja: lista e kontrollit duhet të printohet. Vetëm në këtë rast, kreu i departamentit të shitjeve do të shohë nëse menaxheri humbet ndonjë veprim dhe në cilën fazë të punës është në një kohë ose në një tjetër.

Periudha për kontrollimin e listave të kontrollit varet nga specifikat e biznesit tuaj - ndoshta duhet bërë një herë në ditë, ose ndoshta një herë në javë. Ne rekomandojmë kontrollimin e listës së kontrollit çdo ditë në takimin e planifikimit, plus, një herë në ditë, në mënyrë selektive me disa menaxherë.

Dështimi për të plotësuar listën e kontrollit mund të rezultojë në ndëshkime të ndryshme.- paralajmërim verbal, qortim, gjobë etj. Këtu gjithçka varet tërësisht nga ju. Më hollësisht për ndëshkimet dhe motivimin do të flasim në kapitullin “Motivimi i menaxherëve të shitjeve”.

Tabela 2. Lista kontrolluese ditore e menaxherit të shitjeve

regjistri i punës

Dokumenti tjetër që duam t'ju tregojmë është gjithashtu plotësuar nga menaxheri i shitjeve gjatë ditës - ky është një regjistër pune. Le të hedhim një vështrim më të afërt në shabllonin e propozuar (shih Tabelën 3).

Kolonat e para janë mjaft të dukshme - ky është emri i menaxherit, data dhe emri i kompanisë me të cilën negociatat janë duke u zhvilluar. Çdo mëngjes, kur menaxheri vjen në punë, përveç listës së kontrollit, duhet të ketë një dokument me listën e klientëve për t'i thirrur në tryezën e tij.

Është gjithashtu shumë e rëndësishme këtu që regjistri i punës të plotësohet në mbrëmje, sepse nëse menaxheri e bën atë në mëngjes, do të duhet shumë kohë.

Të gjitha kolonat pas "Emri i kompanisë" dhe "Telefon" plotësohen nga menaxheri pasi telefonon klientin.

"Personi i kontaktit" - këtu tregohet emri dhe pozicioni i personit me të cilin janë zhvilluar negociatat.

"Çfarë u ofrua" - kjo kolonë plotësohet nëse punonjësit e departamentit të shitjeve ofrojnë disa artikuj mallrash. Nëse keni një produkt, atëherë nuk ka asnjë kuptim në këtë kolonë.

"Rezultati" - në këtë kolonë është e nevojshme të tregohet se çfarë marrëveshje arriti menaxheri pasi bisedoi me një klient të mundshëm.

"Shënime" - kjo kolonë përmban informacione që mund të jenë të dobishme në komunikimin e mëtejshëm me klientin.

Një kolonë shumë e rëndësishme është "Hyrë në bazën e të dhënave". Këtu, pronari i regjistrit të punës thjesht kontrollon kutinë pasi shton klientin në bazën e të dhënave. Kjo bëhet për të kontrolluar futjen e informacionit të klientit në një bazë të dhënash të përbashkët.

Kolona tjetër është "Data e kontaktit të ardhshëm". Nëse puna me klientin nuk ka përfunduar dhe ai thotë: “Po, më interesonte gjithçka, dua të punoj më tej me ju”, dhe nënkuptohet një hap tjetër, atëherë këtu shënohet se kur është data e këtij hapi. planifikuar.

Ky është një nga mjetet kryesore për shitje të suksesshme në çdo biznes.

Më e rëndësishmja:

1. Mos u jepni shitësve merrni me vete fletoren tuaj të punës.

2. Sigurohuni që të mbani regjistrat e punës, fiksoni dhe palosni në një dosje të veçantë. Dhe pastaj, nëse keni nevojë të hapni arkivat dhe të mbani mend se kush ndërveproi në mënyrë specifike me këtë apo atë klient, kjo mund të bëhet. Sigurisht, të gjitha këto informacione duhet të futen në bazën e të dhënave, por për disa arsye kjo ndonjëherë nuk ndodh. Prandaj, ka kuptim të ruani arkivat - shpesh kjo ndihmon për të gjetur kontaktet që ju nevojiten.

Tabela 3 fletore pune e menaxherit të shitjeve

Regjistri i thirrjeve dhe takimeve

Në kompaninë tuaj, regjistri i thirrjeve dhe takimeve mund të ndryshojë nga modeli që ne ofrojmë (shih Tabelën 4). Varet nga struktura e biznesit, prania ose mungesa e takimeve dhe emrat e kategorive në të cilat klientët mund të kalojnë. Ju mund të modifikoni revistën tonë ose të krijoni tuajën bazuar në të.

Shënoni emrin, datën, kohën e mbërritjes së punonjësve në punë. Parametri i fundit është shumë i rëndësishëm. Është e nevojshme të rregullohet koha kur punonjësit vijnë në punë - veçanërisht shitësit, të cilët shpesh janë të famshëm për papërgjegjshmërinë e tyre. Nëse gjithçka është në rregull - mirë, por kur shohim se punonjësit janë gjithnjë e më shumë përçarës, me ndihmën e një spreadsheet, ne mund të kontrollojmë të gjithë procesin e shitjes.

Ndani procesin në hapa dhe futni tregues që pasqyrojnë gjendjen e punëve për secilin. Në këtë rast, ka një thirrje në bazën "të ftohtë". Menaxheri i shitjeve duhet të bëjë një takim, më pas të dërgojë një ofertë komerciale, të nënshkruajë një kontratë dhe të marrë pagesën.

Si duhet të duket revista? Së pari, regjistrohet numri i thirrjeve. Detyra e menaxherit është të vendosë në kolonën e duhur numrin e thirrjeve fillestare të bëra në ditë për klientët e rinj. Kolona tjetër tregon numrin e thirrjeve të përsëritura - për ata klientë me të cilët menaxheri ka ndërvepruar tashmë.

Do t'ju nevojiten gjithashtu kolonat "Numri i takimeve. Primar” dhe “Numri i takimeve. Të përsëritura. Ato ju lejojnë të shihni se sa menaxherë kanë bërë takime si rezultat i thirrjeve të bëra dhe sa janë bërë në të vërtetë. Është e qartë se në këtë rubrikë do të shënohen takime jo me klientët e sotëm, por me ata me të cilët është rënë dakord më herët.

Pastaj ju duhet kolona Konsumatorët në hyrje. Ai regjistron se sa menaxherë përpunuan klientë të cilët vetë u interesuan për diçka, thirrën dhe arritën te ky menaxher. Kolona "Klientë të interesuar" tregon se sa klientë të tillë janë në mesin e të gjithë atyre që menaxheri i telefonoi ose u takua.

Tabela 4 Regjistri i thirrjeve dhe takimeve

Tabela plotësohet nga kolonat “Oferta komerciale të dërguara”, “Kontratat e nënshkruara” dhe “Pagesat”. Për pagesat, numri dhe shumat e tyre tregohen në kolona të veçanta. Kur kemi statistika të detajuara, ne mund të shohim qartë ku jane problemet. Le të themi se një menaxher hyn dhe ankohet se klientët nuk po vijnë. Ne shikojmë regjistrin e thirrjeve me të. Ai vetë e sheh dhe e kupton që klientët nuk do të shkojnë nëse bën vetëm dhjetë telefonata të reja çdo ditë. Kjo mund të jetë fare mirë nëse menaxheri i shitjeve është i përfshirë në mënyrë aktive në punë, ka fituar mjaft klientë dhe ulet mbi ta "spuds".

Ndërsa ai ka një rrjedhë parash, por klientët gradualisht do të bien, dhe ai pothuajse nuk gjen të rinj. Dhe në një moment, paratë bëhen të pakta për të. Vjen me vrap dhe thotë se gjithçka ka ikur, klientët nuk po vijnë. Dhe numrat në revistë tregojnë - natyrisht, ato nuk funksionojnë. Si do të shkojnë nëse nuk i telefononi dhe nuk shkoni në takime?

Numri i telefonatave të bëra është i rëndësishëm. Është e nevojshme që shitësit, pavarësisht nga prania e klientëve të përsëritur, të sigurohen që të bëjnë thirrje primare "të ftohta" për të gjeneruar një fluks hyrës klientësh të rinj. Numri i thirrjeve të përsëritura tregon se sa mirë punojnë menaxherët me klientët aktualë.

Në rubrikën “Numri i takimeve. Të emëruar” shohim se pavarësisht thirrjeve të shumta bëhen pak takime. Është e nevojshme të krahasohet ky tregues me rezultatet e punës së menaxherëve të tjerë të shitjeve. Le të themi se një person ka vazhdimisht tre ose katër takime për tridhjetë telefonata, dhe një ose dy takime për tridhjetë telefonata. Është e qartë se diçka nuk shkon me tjetrin. Çfarë duhet bërë? Ju duhet të uleni pranë këtij menaxheri dhe të dëgjoni se si ai bën një duzinë telefonatash para jush dhe të rregulloni punën e tij. Me shumë mundësi, në një bisedë me klientët, ai bën diçka të gabuar.

Numri i takimeve tregon se sa shpesh menaxheri takohet me klientët. Është një gjë të caktosh një takim, është tjetër gjë ta mbash atë. Ky është gjithashtu një tregues i rëndësishëm.

Më pas shikojmë numrin e klientëve të ardhur. Mund të rezultojë se një ditë ka pasur një fluks të madh thirrjesh hyrëse dhe menaxheri "lundronte" mbi to. Ai ka bërë pak telefonata me iniciativën e tij, por kjo është e kuptueshme, pasi atë ditë ka pasur shumë thirrje. Kjo ndodh pas fillimit të reklamave.

Numri i propozimeve tregtare të dërguara fiksohet pasi menaxheri shkoi në mbledhje. Kjo ju lejon të shihni se sa prej këtyre klientëve dhe klientëve të interesuar pas një bisede telefonike ai dërgoi oferta komerciale.

Ju gjithashtu duhet të dini se sa nga klientët e interesuar që kanë marrë ofertën tregtare kanë nënshkruar kontrata. Ky tregues tregon se sa mirë punon menaxheri dhe i konverton klientët e interesuar në ata që kanë nënshkruar kontratën.

Pagesa është rezultat i punës. Këtu shohim se sa menaxheri monitoron kontratat aktuale, sa mirë funksionon, shtrydh klientët në mënyrë që ata të bëjnë pagesa. Shumë njerëz ndoshta janë të njohur me problemin kur ka një kontratë me një klient, por për disa arsye nuk ka pagesë.

Regjistri i thirrjeve dhe takimeve është thelbësor për ju. Ai do të ndihmojë monitorojnë procesin e punës së menaxherëve të shitjeve. Menaxheri i shitjeve ka nevojë për këtë mjet për të kontrolluar të gjithë punonjësit e tij.

Bëni një tabelë dhe bëni menaxherët të plotësojnë të gjithë treguesit pa dështuar. Një mjet i mirë motivimi është kur një punonjës nuk merr një shpërblim për një ditë në të cilën diçka nuk është mbushur.