Si funksionon sistemi i shpërndarjes dhe si të organizohet puna e shitjes së produkteve. Shpërndarja: menaxhimi dhe kontrolli Çfarë është shpërndarja e ponderuar
2015-11-26 17:06:14
Shpërndarja cilësore dhe sasiore
Shpërndarja cilësore dhe sasiore janë dy terma që përdoren shumë shpesh nga shitësit në komunikim, si dhe në departamentet tregtare të një ndërmarrjeje. Nëse shikoni literaturën, nuk është e vështirë të siguroheni që në burime të ndryshme interpretimi i këtyre frazave është i ndryshëm, sepse nuk ka asnjë shpjegim dhe koncept të qartë për to, shumë i interpretojnë ato në mënyrën e tyre. Sidoqoftë, në shumicën e rasteve, kuptimi ruhet, emrat thjesht ndërrohen.
Shpërndarja cilësore paraqet numrin e llojeve të mallrave në një shitore (dyqan). Duhet të kuptohet se duke u fokusuar vetëm në shpërndarje cilësore nuk do të çojë në shitje të mëdha, pasi ka tension mes dyqaneve dhe agjentit, shkak për të cilin është refuzimi i investimit. Paratë në një produkt që është i vështirë për t'u shitur ose nuk ka informacion në lidhje me karakteristikat dhe vetitë e konsumatorit të këtij produkti. Kjo e fundit zakonisht ndodh kur produkti është i ri. Në këtë rast, me ndihmën e një kontrolli në dyqan, prania e mallrave në dyqane me pakicë, ato ndahen në grupe, përcaktohet asortimenti i kërkuar i mallrave në secilin grup. Përfaqësuesi duhet ta vendosë këtë shumëllojshmëri në raftet.
Shpërndarja sasiore, nga ana tjetër, përcakton, siç mund ta merrni me mend nga emri, numrin e pikave të shitjes me pakicë që operojnë në një territor të caktuar me një ndërmarrje tregtare. Llogaritja mund të kryhet sipas formulës së mëposhtme: numri i punonjësve në TRT (pika tregtare) / numri i të gjitha TRT-ve në një territor të caktuar * 100%. Është e nevojshme të bëhet regjistrimi i të gjitha pikave tregtare dhe pakicë në territor dhe të numërohet TRT-ja e punuar. Duhet mbajtur mend se numërimi duhet të kryhet sipas adresave aktuale, sepse dyqanet ndonjëherë punojnë për më shumë se një entitet në një adresë dhe programi i shpërndarjes mund t'i numërojë ato si TPT të ndryshme.
Në praktikë, mund të shihet se në shumicën e rasteve ndërmarrjet prodhuese përpiqen të rrisin shpërndarjen cilësore, dhe kompanitë e shpërndarjes, përkundrazi, sasiore. Për të promovuar markë tregtare, puna e përbashkët e prodhuesit dhe kompanisë së shpërndarjes në ndërtimin e shpërndarjes sasiore dhe cilësore është e nevojshme për rritjen dhe prosperitetin e të dyjave.
www.realcatalog.ru Apartamentet në Spanjë janë shumë të shtrenjta, por një shpërndarës i suksesshëm fiton shumë dhe mund të përballojë një apartament dhe një makinë luksoze, por për të arritur sukses në këtë industri, ju duhet njohuri të jashtëzakonshme në fushën e ekonomisë dhe psikologjisë , si dhe aftësia për të komunikuar me njerëzit. Njohja e gjuhëve të huaja nuk do të dëmtojë as, por kjo nuk është aspak e nevojshme, sepse ka përkthyes për këtë. Dhe së fundi, dua t'u uroj fat të gjithë të ardhurve në këtë industri.
Në pamje të parë, një pyetje e thjeshtë: “Si të vlerësojmë shpërndarjen sasiore dhe cilësore? » Por, duke ia kërkuar një përfaqësuesi të një kompanie prodhuese dhe shpërndarëse, me siguri do të merrni kritere vlerësimi krejtësisht të ndryshme.
Në praktikën tonë, kur kryejmë punë për përmirësimin e punës së shpërndarjes, shpesh duhet të biem dakord për kriteret për vlerësimin e shpërndarjes sasiore dhe cilësore. Dhe shpesh hasim në faktin që shpërndarësi vlerëson sasinë dhe cilësinë e punës me shitjen me pakicë, dhe prodhuesi vlerëson sasinë dhe cilësinë e punës me raftin. ato. distributori përcakton shpërndarjen e tij sasiore me numrin e pikave ku janë dërguar mallrat, dhe prodhuesi përcakton numrin e pikave ku janë të pranishme produktet e tij.
Nëse një shpërndarës vlerëson shpërndarjen e cilësisë me dërgimin e artikujve kryesorë në shitje me pakicë, atëherë një prodhues e vlerëson atë nga prania e artikujve kyç në raftin e shitjes me pakicë. Sigurisht, kohët e fundit prodhuesi dhe distributori përcaktojnë shpërndarjen e cilësisë nga prania e pozicioneve kyçe në raft (konkurrencë e lartë në tregun FMCG, ku lufta është në vazhdim jo për një pikë shitjeje, por për një vend në një pikë shitjeje). Por edhe këtu, prodhuesit shpesh nuk e vlerësojnë saktë shpërndarjen e cilësisë. Në praktikë, prodhuesit vlerësojnë cilësinë e punës së distributorit për sa i përket shpërndarjes së cilësisë në bazë të një kontrolli në dyqan, duke bërë një prerje sipas territorit. Ky seksion zakonisht përfshin pikat e shitjes me të cilin distributori punon dhe nuk punon, gjë që nuk jep një vlerësim të saktë të punës së distributorit për nga cilësia, sepse distributori vlerëson shpërndarjen e cilësisë pikërisht për ato pika në të cilat ai dërgon mallrat.
Në fakt, një shpërndarës mund të mos zhvillojë shpërndarje sasiore, por mund të arrijë norma të larta të shpërndarjes cilësore. Prandaj të gjitha pasaktësitë në kërkimin e potencialit për rritjen e shitjeve - nëse duhet kërkuar në një rritje shpërndarja sasiore, ose - në cilësi.
Është bindja jonë e thellë se mungesa e standardeve uniforme të punës së shpërndarjes çon jo vetëm në mosmarrëveshje midis kompanive të prodhimit dhe shpërndarjes, por gjithashtu mbjell një farë mosmarrëveshjeje midis departamenteve të marketingut dhe shpërndarjes, formon një pamje të shtrembëruar të realitetit në sytë e pronarit. .
.
Nuk ka kritere uniforme vlerësimi, asnjë sistem kontrolli të besueshëm, asnjë mënyrë për të gjurmuar se si funksionon shpërndarja. Por në të gjitha këto “jo” ka një potencial të madh rritjeje për kompaninë.
Për të vlerësuar punën e shpërndarjes suaj, mund të përdorni vlerësimin tonë të ekspertëve. Me kërkesë të kompanive të shpërndarjes dhe prodhimit, ne kryejmë diagnostikimin e sistemit të shpërndarjes për të gjetur përgjigjen e pyetjes: “Çfarë ndryshimesh cilësore në punën e shpërndarjes do të na lejojnë të marrim një rritje të dërgesave të mallrave në shitje me pakicë? ".
Në një mënyrë apo tjetër, luten të gjithë ata që merren me tregti Treguesit kryesorë Aktivitetet ( Treguesit kryesorë të performancës ose KPI). Këta tregues mund të jenë krejtësisht të ndryshëm në fusha të ndryshme: dikush ka një plan në rubla, dikush në ton ose copa, megjithatë, të gjitha këto vlera përfundimisht kthehen në një vlerë të vetme që përshkruan sukseset dhe dështimet e një produkti të caktuar.
Shpërndarja është fjala që biznesi lutet për të...
Çfarë është Shpërndarja?
Koncepti i "shpërndarjes" në fushën e shitjeve përshkruan natyrën dhe shtrirjen e depërtimit të një produkti ose shërbimi në një territor të caktuar.
Shpërndarja korrespondon me komponentin "PLACE" në
Kështu, të gjitha përpjekjet e niveleve të ndryshme të organizatës së shitjeve janë një sistem, detyra e të cilit është të "ngopë" të gjitha nivelet e konsumit me produktin e tyre.
Shpërndarja ju lejon të përshkruani nivelin e "ngopjes".
Nëse dëshironi, ata që merren me shitje janë një lloj “pompe” që ushtron presion të mallit në treg në përgjithësi dhe në çdo konsumator individual në veçanti. Kjo pompë, përmes një sërë kanalesh (me shumicë, pakicë) jep produktin në vëllimin maksimal të mundshëm.
Rezultati i depërtimit është shpërndarja.
Me fjalë të thjeshta, mund të themi këtë: sa i aksesueshëm është produkti ose shërbimi për konsumatorin për konsumatorin në çdo kohë të caktuar.
Llojet e shpërndarjes.
Ekzistojnë dy lloje të shpërndarjes:
- Shpërndarja numerike (ose sasiore).(Shpërndarja numerike, Dn) - Një vlerë që përshkruan përqindjen e pikave të shitjes ku produkti është i disponueshëm.
Nëse nga 100 pika, produkti juaj është në 60, atëherë shpërndarja numerike do të jetë 60%. - Formula për llogaritjen e shpërndarjes numerike si në vazhdim:
Dn = numri i pikave që kanë produktin tuaj / numri i përgjithshëm i pikave në treg * 100% - Shpërndarja e ponderuar (ose cilësore).(Shpërndarja e ponderuar neto, Dw) —
tregues që pasqyron peshën e produktit në shitjet bruto të grupit të produkteve.
Nëse, për shembull, krisur shiten në një dyqan në muaj për 10,000 rubla, dhe marka për të cilën jeni të interesuar kushton 1,000 rubla, atëherë shpërndarja e peshuar do të jetë 10%.
Vëllimi i shitjeve mund të përcaktohet në njësi të tjera: copa, litra, kilogramë. - Formula për llogaritjen e shpërndarjes së ponderuar:
Dw=produktet tuaja të shitura/shitjet totale të kategorisë*100%
Ky tregues përshkruan shumë lehtë dhe qartë situatën në treg: nëse shpërndarja numerike zvogëlohet, atëherë kjo do të thotë që produkti filloi të shitet në një numër më të vogël pikash, nëse shpërndarja e peshuar bie, atëherë ata filluan ta konsumojnë më pak.
Për më tepër, boshllëqet e rëndësishme në vlerat e shpërndarjes sasiore dhe cilësore na lejojnë të vlerësojmë situatën aktuale në treg dhe të ndërmarrim hapa për të ndryshuar situatën.
Shembulli 1:
Shpërndarja numerike - 90%, e ponderuar - 20%.
Kjo do të thotë që produkti është i disponueshëm pothuajse në të gjitha pikat e shitjes, por vëllimi i shitjeve lë për të dëshiruar. Cila mund të jetë arsyeja e një fenomeni të tillë?
opsioni 1: Produkti është në stok në vitrinë, por është në gjendje kronike.
Arsyet e mundshme: porosia e llogaritur gabimisht, vëllimi i pamjaftueshëm i prodhimit (mallrat janë në mungesë)). Fajtorët e vëllimit të rendit të gabuar. si rregull, ka përfaqësues dembelë të shitjeve ose blerës të pakujdesshëm.
Opsioni 2: produkti është në mbetjet dhe është i ekspozuar.
Këtu, arsyet mund të jenë si dukshmëria e pamjaftueshme (zona C) ose mungesa e plotë e saj, dhe, për shembull, një mbiçmim. Blerësi ose nuk e di që produkti është në magazinë, ose nuk është gati të blejë me çmimin e specifikuar.
Shembulli 2:
Shpërndarja numerike - 30%, e ponderuar - 80%.
Ky raport numrash tregon mbulim të pamjaftueshëm të territorit: produkti ka shumë të ngjarë të ketë një potencial të lartë dhe është i kërkuar nga konsumatori përfundimtar, por ka shumë pak vende ku mund ta blini.
Ky është një sinjal për zhvillimin e strukturës së shitjeve: ose duke lidhur nën-shpërndarjet e palëve të treta, ose duke zgjeruar stafin e përfaqësuesve të shitjeve.
Gjithashtu, një nga interpretimet mund të mos jetë i mjaftueshëm punë aktive ekipet e përfaqësuesve të shitjeve me një bazë klientësh joaktive.
Duhet mbajtur mend se pa vëllimin e nevojshëm të mallrave në bilanc, shpërndarja me cilësi të lartë është e pamundur, veçanërisht në lidhje me produktet FMCG. Blerësi do të kalojë lehtësisht në një markë tjetër nëse sistematikisht futet në situata ku nuk mund të blejë atë që është në dritare.
Është gjithashtu jashtëzakonisht e vështirë të shesësh një produkt që është në vëllimin e kërkuar në magazinë, por jo në ekran, veçanërisht duke pasur parasysh nivelin e lartë të konkurrencës për hapësirën e rafteve.
Dhe aty ku janë shterur mundësitë e një përfaqësuesi të zakonshëm shitjesh, mjetet e marketingut vijnë në shpëtim. Por kjo është një temë krejtësisht e ndryshme.
Si distributori ashtu edhe prodhuesi kanë idenë e tyre se çfarë është shpërndarja sasiore dhe cilësore. Secili prej tyre interpreton konceptet në varësi të specifikave dhe veçorive të organizimit të rrjedhës së tyre të punës.
Për të ndërtuar strategjinë e duhur të biznesit, duhet të kuptoni se si të dyja palët e shohin këtë proces. Prandaj, le të shohim se si secili prej pjesëmarrësve të tij e konsideron dhe interpreton shpërndarjen cilësore dhe sasiore.
Kjo specie ka një emër tjetër - numerik. Detyra e tij kryesore është të marrë parasysh të gjitha pikat e disponueshme që punojnë me mallrat që prodhoni. Për furnizuesin, llogaritja shkon në mënyrë specifike në numrin e pikave në raftet e të cilave janë të pranishme produktet e tij, për distributorin ato paraqiten në formën e pikave ku ai dërgoi mallrat e prodhuesve brenda një muaji.
Për të llogaritur shpërndarjen sasiore për prodhuesit, përdorni formulën e mëposhtme. Merrni numrin total të njësive që janë marrë parasysh gjatë auditimit dhe pjesëtoni me numrin total të njësive që janë audituar.
Le të shohim një shembull.
Për shembull, keni audituar 100 pika shitjeje dhe vetëm 75 prej tyre e kishin produktin tuaj në rafte. Marrim se treguesi i shpërndarjes sasiore është 75%. Rezultati i marrë është mesatar me një gabim të madh, pasi 100 pikë auditimi janë një tregues i vogël për llogaritjet e sakta.
Për një shpërndarës, formula e llogaritjes duket e ndryshme. Këtu është e nevojshme të ndahet numri i pikave të shitjes ku mallrat janë dorëzuar gjatë muajit me numrin total të pikave të përfaqësuara në territorin e kontrolluar.
Në këtë rast, rezultati i llogaritjes do të jetë më i besueshëm, por ka 2 pengesa kryesore:
- Mallrat mund të dorëzoheshin vetëm një herë, për shembull, në gjysmën e parë të muajit, dhe njësitë e mbetura thjesht kaluan pa u vënë re në magazina. Ose produkti është shitur në ditët e para pas dorëzimit.
- Nuk ka të dhëna të sakta për bazën totale të klientëve. Prandaj, është më mirë të kryhet numërimi në të njëjtën kohë me inventarin vjetor të shpërndarjes së territorit.
Shumë shpesh, të dhënat e marra mbeten të papërdorura nga mbikëqyrësi. Prandaj, për produktivitetin, është më mirë të përdorni të veçanta. Ata janë në gjendje të sinkronizohen shpejt me sistemet 1C në një PC dhe kështu të ofrojnë të dhëna në kohë reale me më pak kosto financiare dhe kohore.
Treguesit e shpërndarjes cilësore dhe sasiore janë shumë të rëndësishëm për rritjen e efikasitetit të shitjeve të një lloji të caktuar produkti. Për një prodhues, një tregues i ndërtimit profesional të shpërndarjes me cilësi të lartë do të jetë marrja në konsideratë e 3 faktorëve njëherësh, secili prej të cilëve duhet të ketë tregues 100%:
- TOR - në raftet e prizës;
- prevalenca e produktit të saj midis produkteve të ngjashme;
- pajtueshmërinë me standardin e materialeve POS.
Treguesit sasiorë të shpërndarjes janë një tregues i shkallës së biznesit në tërësi. Për një vlerësim më të plotë, është e rëndësishme të kryhet një analizë në një sistem të automatizuar dhe të përfshihet një bllok tregtimi në të. Në këtë mënyrë, prodhuesi do të jetë në gjendje të marrë të dhëna për zonat e vendosjes së produkteve, disponueshmërinë e materialit POS, si dhe praninë e SKU-ve në vitrina gjatë procesit të auditimit.
Për shpërndarësit, një tregues i ndërtimit të një shpërndarjeje efektive me cilësi të lartë do të jenë pikat e shitjes sistematike me një tregues mbi 75%. Këto të dhëna gjithashtu mund të regjistrohen dhe monitorohen në programe të automatizuara nga ABMDD, të gjurmojnë efikasitetin dhe dinamikën e rritjes së punës së shpërndarësit.
Për një mbikëqyrës, një zgjidhje e tillë do të kursejë ndjeshëm kohë dhe para, do të ndihmojë në përmirësimin e procesit të menaxhimit dhe do të reduktojë ndjeshëm kostot e parëndësishme.
Lexoni gjithashtu artikujt përkatës:
