Shpërndarja: menaxhimi dhe kontrolli. Çfarë është shpërndarja sasiore dhe cilësore Çfarë është shpërndarja sasiore dhe cilësore

Le të analizojmë një mënyrë të tillë të promovimit të mallrave dhe shërbimeve si shpërndarja. Le të tregojmë të mirat dhe të këqijat e tij, gabimet e shpërndarësve fillestarë, përfitimet dhe kostot e mundshme. Krahasoni gjithashtu tipe te ndryshme shpërndarjen dhe zgjidhni më të mirën.

Çfarë është shpërndarja

Është aktiviteti i shitjes dhe shpërndarjes së produkteve dhe shërbimeve nga prodhuesi te klienti. Ndërsa bizneset bëhen më globale, shpërndarja bëhet më e rëndësishme. Krijimi i një produkti ose shërbimi është gjysma e betejës, dhe gjysma tjetër është të përcillni produktin te klienti.

Ekziston një konfuzion rreth asaj se çfarë është një shpërndarës dhe si ndryshon nga një shitës me shumicë. Në mënyrë tipike, një shpërndarës punon ngushtë me një prodhues për të shitur më shumë produkte. Zakonisht distributorët gjejnë shitës me shumicë që do të shesin produktet e tyre. Shitësi me shumicë punon më ngushtë me shitësit me pakicë për të përmbushur nevojat e tyre duke blerë produkte me shumicë me një zbritje. Prandaj, shpërndarja është një pjesë e rëndësishme e kanalit të shpërndarjes pasi vepron si një ndërmjetës midis prodhuesit dhe klientëve të tij.

Si funksionon shpërndarja

Prodhuesi ka dy opsione për dërgimin e produkteve tek përdoruesit përfundimtarë - shitje direkte ose shpërndarje. Avantazhi i shpërndarjes është se i lejon prodhuesit të fokusohet në biznesin e tyre kryesor të prodhimit të produkteve dhe ia lë shitjen distributorit. Duke kuptuar se si funksionon një shpërndarës, mund të përcaktoni nëse është i duhuri për biznesin tuaj.

Shitje me pakicë

Vlera e një distributori qëndron në rrjetin e pikave të shitjes. Prodhuesi zhvillon çmimet e kontratës për blerjet me shumicë me distributorin dhe distributori ua shet produktet klientëve të tij me pakicë. Kjo i lejon prodhuesit të dorëzojë produktet e tij në një rrjet të gjerë të pikave të shitjes me pakicë pa koston e mirëmbajtjes së këtij rrjeti.

Shërbimi ndaj klientit

Organizimi i shitjeve përfshin shërbimin dhe mbështetjen ndaj klientit. Një distributor është një organizatë shitjesh që duhet të ketë një departament të kualifikuar dhe efikas të shërbimit ndaj klientit që merret me kontabilitetin e klientëve me pakicë, çështjet e transportit dhe produktet.

Distributori merr gjithashtu përgjegjësinë për zëvendësimin ose riparimin e artikujve që janë ende nën garanci. Prodhuesi duhet vetëm të ofrojë shërbimin ndaj klientit për distributorin, gjë që redukton në masë të madhe kostot administrative për prodhuesin.

Përshtatja dhe opsionet shtesë

Prodhuesit shpesh përdorin shpërndarësit për të krijuar konfigurime të pikave të shitjes dhe përdoruesve fundorë. Prodhuesi do t'i kërkojë shpërndarësit të dërgojë personel për certifikim, dhe më pas distributori mund të ngarkojë pikat e shitjes me pakicë për punë me porosi.

Prodhuesi furnizon distributorin me pjesë, dhe distributori kryen punën e integrimit. Për shembull, nëse një klient i caktuar me pakicë ka një klient të ndërmarrjes që dëshiron të instalojë memorie të përmirësuar në të gjithë kompjuterët e tij, atëherë klienti me pakicë do të porosisë kompjuterë të konfiguruar me porosi nga prodhuesi.

rregullat

Shpërndarësit e produkteve janë përgjegjës për dërgimin e mallrave në pikat e shitjes, që përfshin dorëzimin e dokumenteve doganore ndërkombëtare. Prodhuesit mund ta dërgojnë produktin në vendndodhjen e distributorit dhe më pas distributori ndërmerr hapat e nevojshëm për ta dërguar produktin në tregjet e huaja. Kjo i lejon prodhuesit të zgjerojë bazën e tij të klientëve pa pasur nevojë të hapë pika ndërkombëtare transporti ose shitjesh.

Detyrat dhe qëllimet kryesore të shpërndarjes

Shpërndarja gjurmon dhe përmirëson marrëdhëniet midis prodhuesve dhe klientëve dhe mund të ofrojë shërbim më të mirë. Nëse ka ndërprerje në proces, dërgesat humbasin, klientët, shitësit me pakicë dhe furnitorët anulojnë kontratat, humbet besimi. Që shpërndarja e produktit të jetë vërtet e suksesshme, duhet të zbatohen reagimet e vazhdueshme në mënyrë që të gjithë të jenë të kënaqur me procesin.

Llojet e shpërndarjes

Së pari, le të shohim rregullat dhe standardet bazë në mënyrë që të kemi një ide për llojet e shpërndarjes. Komponentët e shpërndarjes:

Paketa. Sigurimi i paketimit adekuat për produktin në mënyrë që të mund të transportohet në mënyrë të sigurt.
Menaxhimit të inventarit. Ruajtja e një niveli të lartë dhe të qëndrueshëm të inventarit është jashtëzakonisht i rëndësishëm për shpërndarjen dhe është një nga përgjegjësitë kryesore të menaxhimit të shpërndarjes.
Përpunimi i porosive. Pasi të arrijë një porosi nga një klient, menaxhimi i shpërndarjes duhet të planifikojë dorëzimin. Kjo përfshin grumbullimin e mallrave, ngarkimin e tyre dhe dorëzimin në kohë. Që ky hap të jetë i vlefshëm, duhet të dorëzoni një konfirmim dhe faturë.
Logjistika. Për të gjitha porositë, është e rëndësishme të merret parasysh mënyra e transportit për dorëzim. Nëse ato duhet të dërgohen jashtë shtetit, duhet të bëhen marrëveshje për të marrë lejet shpejt. Ngarkimi dhe shkarkimi duhet të trajtohet në mënyrë të tillë që të gjitha pajisjet e nevojshme të jenë të disponueshme në vend.
Lidhje. Komunikimi i qartë është thelbësor si brenda ashtu edhe jashtë qendrat e shpërndarjes. Kjo është për të siguruar që artikujt e duhur të dorëzohen dhe klientët të dinë se kur do t'i marrin artikujt e tyre. Nëse një dërgesë vonohet, menaxhmenti i shpërndarjes duhet të njoftojë menjëherë të gjitha palët e interesuara.

Shpërndarja cilësore (numerike).

Kjo është një kategori e shprehur jo me numra, por në formën e një përshkrimi në gjuhë e kuptueshme. Në statistika, shpesh përdoret krahas të dhënave "kategorike". Kur nuk ka sistem të kategorive natyrore, përdoren kategoritë nominale.

Kur renditen kategoritë, ato quhen variabla rendore. Variablat kategorikë që përcaktojnë madhësinë (të vogla, të mesme, të mëdha, etj.) janë variabla rendore. Me fjalë të tjera, është fokusi te cilësia dhe fitimi, dhe jo te sasia e produkteve të shitura. Ky opsion është i përshtatshëm për produkte të shtrenjta që sjellin fitime të mëdha edhe me shitjen e një njësie.

Shpërndarja sasiore (e ponderuar).

Shpërndarja numerike i referohet numrit të artikujve ose dyqaneve që përmbajnë një markë të veçantë produkti. Shpërndarja numerike ndihmon për të llogaritur arritjen e markës si përqindje në tregun përkatës. Shpërndarja dixhitale nuk lidhet me vëllimin e shitjeve të markës së produktit. Kështu, shpërndarja numerike përcakton se në sa vende një markë e caktuar është në dispozicion të blerësve.

Shpërndarja numerike llogaritet si më poshtë:

Shpërndarja numerike = (Numri i dyqaneve me një markë të caktuar) ÷ (Numri total i dyqaneve)

Konsideroni shembullin e shitjeve të pastës së dhëmbëve Colgate në një dyqan dhe vëllimin e shitjeve të saj në një dyqan të caktuar.

Dyqanet	Dyqan 1	Dyqan 2	Dyqani 3	Dyqan 4
Vëllimi i shitjeve	5%	10%	15%	70%

Shpërndarja numerike = ¾ = 75%

Kjo tregon se pasta e dhëmbëve Colgate gjendet në 3 nga 4 dyqane, duke dhënë një shpërndarje numerike prej 75%. Nëse merret një vendim i caktuar në favor të kësaj shifre, ai mund të jetë mashtrues për pronarët e bizneseve, pasi shihet se dyqanet 1 deri në 3 ofrojnë vetëm 30% të shitjeve, ndërsa dyqani 4 siguron 70% të shitjeve.

Kjo anomali mund të eliminohet me një shpërndarje të ponderuar që merr parasysh cilësinë e shpërndarjes, duke rezultuar në një shpërndarje të ponderuar prej 30% për dyqanet 1-3. Prandaj, kur merret një vendim i bazuar në shpërndarjen e një produkti, duhet të merret parasysh edhe shpërndarja numerike dhe e ponderuar.

Shpërndarja pasive dhe aktive

Ekzistojnë koncepte të shpërndarjes aktive dhe pasive. Këto terma nuk kanë asnjë vlerë marketingu, ato shprehin vetëm qëndrimin subjektiv të furnizuesit ndaj distributorit të angazhuar në shpërndarjen e mallrave, qoftë vetëm nga pozicioni i shpërndarjes (shpërndarje pasive), ose duke aplikuar përpjekje të rëndësishme marketingu për të promovuar mallrat përmes marketingut. kanal (shpërndarje aktive).

Shpërndarja efektive është arritja përfundimtare e treguesve të specifikuar të shpërndarjes cilësore dhe sasiore me kosto minimale (përpjekje, kohë dhe para) për të përfunduar detyrën.

Shpërndarje ekskluzive

Kjo është një marrëveshje ndërmjet një furnizuesi dhe një shitësi me pakicë që i jep shitësit të drejta ekskluzive në një zonë të caktuar gjeografike për të tregtuar produktin e furnitorit. Shpesh, një furnizues do të kufizojë ashpër sasinë e artikujve që i furnizon një shitësi me pakicë.

Ka shumë faktorë të përfshirë në vendosjen nëse do të përdoret një strategji ekskluzive e shpërndarjes dhe nëse shpërndarja ekskluzive është e përshtatshme për produktin e një furnizuesi. Furnizuesi duhet të kuptojë:

çfarë lloj produkti do të shpërndajnë;
me cilat produkte do të konkurrojnë produktet e tyre;
kush është konsumatori dhe pse do ta blejë produktin;
cilat opsione të shitjes me pakicë janë në dispozicion.

Shpërndarja dixhitale ose e përmbajtjes

Shpërndarja elektronike e përmbajtjes është një opsion i favorshëm që kërkon një minimum kostosh. Versioni elektronik mund të kopjohet një numër i pafundëm herë pa kosto. Këto artikuj përfshijnë lojëra video, softuer kompjuterik, filma, muzikë dhe libra elektronikë. Me lehtësinë e blerjes dhe marrjen e menjëhershme të blerjes, kjo industri po zhvillohet me shpejtësi dhe po gjeneron fitime të larta.

Ndryshe nga shpërndarja fizike, shpërndarja elektronike duhet të jetë e shpejtë për të qenë e suksesshme. Klientët që nuk marrin një lidhje shkarkimi brenda pak minutash nga blerja do t'i drejtohen ofruesve të tjerë.

Ana negative e kësaj forme shpërndarjeje është se kërkohet një lidhje e vazhdueshme interneti për të marrë mallrat dhe formatet e skedarëve mund të korruptohen ose shkarkohen, gjë që mund të shkaktojë pakënaqësi të klientëve.

Përfitimet e bashkëpunimit me distributorët

Ka përparësi të tilla:

rritje e shpejtë e biznesit;
fitimi në një mënyrë pasive;
reklamimi në rrjetet partnere;
garanci fitimi dhe sigurim ndaj situatave të paparashikuara.

Si të bëheni shpërndarës

Shitësit me shumicë mund të shesin çdo produkt, duke përfshirë ushqimin, pajisjet elektronike dhe mobiljet. Si shpërndarës me shumicë, ju do të drejtoni një biznes të pavarur dhe të menaxhuar që blen produkte dhe shet produkte për të cilat është i licencuar. Në mënyrë tipike, një biznes i tillë operon jashtë një magazine ku mallrat pranohen dhe më pas dërgohen te klientët për fitim. Le të hedhim një vështrim më të afërt se si të bëhemi një shpërndarës me shumicë.

Vendosni se çfarë do të zbatohet. Ju mund të shpërndani pothuajse çdo gjë, por ia vlen të jeni të vetëdijshëm për produktin që po shisni.
Zbuloni nëse biznesi mund të jetë fitimprurës. Kontaktoni prodhuesit e produktit dhe zbuloni koston e saktë të secilit produkt. Përcaktoni koston e saktë të transportit nga prodhuesi në magazinë tuaj, si dhe nga depoja juaj te klienti juaj. Sigurohuni që të përfshini koston e magazinës plus çdo tarifë të rastësishme. Së fundi, shtoni fitimin për veten tuaj. Kur të keni të gjitha këto informacione dhe të përcaktoni çmimin përfundimtar të artikullit, merrni parasysh nëse tregu do të paguajë çmimin që dëshironi.
Hapni një llogari biznesi, aplikoni për një numër identifikimi tatimor dhe merrni të gjitha licencat e nevojshme.
Organizoni financime nëse mendoni se biznesi mund të jetë fitimprurës. Llogaritni sa para do t'ju duhet të depozitoni për të paktën tre muaj.
Pajisni një depo, bëni porosinë tuaj të parë dhe punoni me të.

Marrëveshja e shpërndarjes

Ky është një dokument zyrtar që lidhet ndërmjet furnizuesit dhe distributorit. Kontrata specifikon sa vijon:

përgjegjësia e palëve;
kushtet e përfundimit të kontratës;
gjoba dhe sanksione;
kohëzgjatja e kontratës;
kërkesat dhe afatet e raportimit;
fitimi dhe shpërndarja e fondeve.

Çdo kompani ka kontratën e saj, numri i klauzolave mund të ndryshojë, por pavarësisht nga statuti, kontrata duhet të jetë e qartë, duhet të përshkruajë qartë kushtet dhe veçoritë e bashkëpunimit.

Kanalet e shpërndarjes dhe si ndërtohet një rrjet shpërndarjeje

Algoritmi: ndërtimi i një rrjeti shpërndarës

Algoritmi klasik i planifikimit strategjik përfshin katër faza.

Mbledhja dhe analizimi i të dhënave, duke bërë supozime. Analytics do të ndihmojë në drejtimin e menjëhershëm të kompanisë në drejtimin e duhur dhe rritjen e fitimeve dhe dinamikën e rritjes së shitjeve.
Modelimi i rrjetit të shpërndarjes. Në këtë fazë zhvillohen disa variante të modelit të rrjetit të shpërndarjes bazuar në të dhënat e mbledhura në fazën e parë dhe supozimet e bëra.
Zgjedhja e modelit optimal dhe zbatimi i tij. Në varësi të llojit të produktit, duhet të zgjidhni një nga metodat e përshkruara më sipër.
Përmirësimi dinamik i rrjetit. Pavarësisht nga lloji i produktit, ju mund të ndryshoni dhe / ose plotësoni grupin e metodave të promovimit në mënyra të reja. Për shembull, CD-të, të cilat më parë shiteshin vetëm përmes mediave fizike, tani shiten përmes dyqaneve në internet. Kjo përfshin gjithashtu trajnime dhe stërvitje, të cilat tani shiten si konsultime përmes Skype.

Rrjeti i shpërndarjes ndihmon në zhvillimin e biznesit më të shpejtë dhe më efikas, zgjeron fushën për rritjen e shitjeve dhe ju lejon të përdorni të gjitha metodat e disponueshme të promovimit.

Shpërndarësit më të mëdhenj në Rusi

Për lehtësi, të gjitha të dhënat mblidhen në një tabelë. Ju mund të vini re menjëherë se ata janë të gjithë në Moskë.

Kanalet tipike të shpërndarjes

Shpërndarja e marketingut mund të ndahet në kategori vendesh. Shembuj të kanaleve të shpërndarjes përfshijnë:

Prodhuesi mund të punësojë një shpërndarës për të kontaktuar furnitorët ose shitësit për të blerë produktin e tyre.
Një furnizues mund të vendosë aksionet e tij në treg në mënyrë që shitësit t'i gjejnë dhe shesin ato.
Një shitës me pakicë mund të ruajë një gamë të gjerë produktesh të vendosura në mënyrë strategjike në dyqanin e tyre për të joshur blerësit për të blerë.
Një shitës me shumicë mund të krijojë një faqe interneti në mënyrë që klientët të mund të porosisin produkte direkt prej tyre.

Gabimet standarde të shpërndarjes

Sa gabim në fillim.

Mungesa e analitikës. Neglizhimi për të analizuar dhe kontrolluar tregun rezulton në humbje fondesh dhe falimentimin e kompanisë në pak muaj.
Shperndarje ne dy kompani ne te njejten kohe. Shumica e kontratave nuk e lejojnë këtë, por edhe nëse kontrata nuk përfshin një klauzolë të tillë, shpërndarja e gjithanshme është më e kushtueshme sesa fitimprurëse.
Shpërndarja në shumë nivele. Shitja e një produkti si "Produkt brenda një produkti" është një strategji humbëse. Kjo metodë dekurajon besueshmërinë e distributorit dhe zvogëlon përqindjen e shitjeve. Imponimi i shërbimeve dhe mallrave shtesë redukton gjithashtu shndërrimin e klientëve të rastësishëm në të rregullt.

Vlen të përmendet se nuk ka asnjë lloj shpërndarjeje të vetme dhe më të mirë, përndryshe të gjitha të tjerat nuk do të ekzistonin. Konsideroni postulatet kryesore të artikullit:

para se të filloni të krijoni një rrjet, duhet të njiheni me analitikën e tregut dhe të mendoni për një plan;
nuk është kurrë vonë për të shtuar një kanal tjetër shpërndarjeje ose për të eliminuar një mënyrë joprofitabile;
të gjithë bëjnë gabime, por jo të gjithë i eliminojnë ato;
është më mirë të filloni me shpërndarjen elektronike, pasi nuk kërkon kaq shumë investime dhe aftësi praktike.

dhe shpërndarja dhe me shumicë kanë të drejtën e jetës në kushtet moderne të tregut, por alternimi dhe kombinimi i tyre i aftë do të jetë zgjidhja më e mirë.

Kështu formohet kanali i marketingut. Është e nevojshme të përcaktohet se sa mirë punojnë shpërndarësit. Kjo pyetje është thelbësisht e rëndësishme kur flasim për ndërtimin taktikisht korrekt të menaxhimit të kanalit të marketingut.

Si me çdo sistem, sistemi i shpërndarjes së mallrave, i ndërtuar me përfshirjen e ndërmjetësve - shpërndarësve, mund të vlerësohet nga 2 tregues: cilësia e punës së distributorëve dhe sa korrekte është përbërja sasiore e ndërmjetësve që punojnë me cilësinë që ata kanë. përcaktuar. Këto dy parametra (cilësia dhe sasia e shpërndarësve) janë të ndërlidhura, por kjo marrëdhënie nuk është e lidhur drejtpërdrejt. Me fjalë të tjera, nëse distributorët nuk punojnë me cilësi të mjaftueshme, kjo nuk do të thotë fare se numri i tyre duhet të rritet medoemos.

Cilësia e shpërndarjes

Ndër detyrat e kanalit të marketingut që përcaktojnë suksesin tregtar të kompanisë, roli kryesor i takon shpërndarjes, ose shpërndarjes. “Shpërndarja” i referohet aktiviteteve që lidhen me organizimin e lëvizjes logjike të materialeve, produkteve të gatshme dhe pjesëve rezervë përmes kanalit të marketingut nga prodhuesi te konsumatori. Logjika e lëvizjes përfshin:

transporti operacional;
ruajtja e duhur;
menaxhimin e duhur të inventarit;
trajtim i shpejtë i ngarkesave;
menaxhimi i urdhrit operacional;
analiza në kohë e kostove të nevojshme për logjistikën;
vendosjen, menaxhimin dhe mirëmbajtjen e njësive të infrastrukturës së shpërndarjes;
mbledhjen dhe përpunimin e informacionit të nevojshëm;
ndërtimi i një rrjeti komunikimi të ndershëm, operacional,
flukset materiale të nevojshme për menaxhim efektiv.

Në të njëjtën kohë, tregtarët kundërshtojnë qartë tendencën për të përdorur termin "shpërndarje" në një interpretim të gjerë, duke supozuar, përveç operacioneve të shpërndarjes fizike, sugjeron:

funksionet për të mbështetur shitjet e produkteve (ngjarje tregtare);
funksionet e shërbimit.

Përveç kësaj, politika e shitjes e zhvilluar nga prodhuesi në fushën e pozicionimit, çmimeve, cilësisë së shërbimit duhet t'i komunikohet edhe konsumatorit fundor. Në lidhje me këtë, nevoja për të kontrolluar çmimet, pozicionimin gjithashtu duhet t'i vihet në vëmendje prodhuesit të gjithë lojtarëve në kanalin e marketingut, dhe kompanive të tregtimit me shumicë - me çdo kusht. Në mungesë të një "përfundimi" të tillë dhe një kontrolli pasues, kur shiten produktet e gatshme me shumicë kompanitë tregtare humbje e plotë ose e pjesshme e kontrollit mbi çmimet përfundimtare të shitjes dhe shërbimin. Prandaj, markat e mëdha priren të krijojnë rrjete shpërndarjeje të markave për kontroll të plotë mbi tregun për produktet e tyre. Megjithatë, kjo kërkon kosto të konsiderueshme: në ndërtimin dhe organizimin e objekteve të magazinimit, transportin, trajtimin e ngarkesave, menaxhimin e inventarit, etj. Shumica e firmave prodhuese preferojnë të transferojnë shpërndarjen te kontraktorët e palëve të treta, domethënë ndërmjetësuesit e logjistikës. Këtu hyn në vetvete para-tregtia - detyra e një tregtari është të ruajë kontrollin mbi çmimet dhe treguesit e cilësisë së një shërbimi logjistik, tregtar në të gjithë kanalet e shpërndarjes.

Duke u përpjekur të sigurojë kontrollin, tregtari shpesh hyn në një kontradiktë, një konflikt interesi midis kompanisë prodhuese (detyrat e saj të biznesit) dhe detyrave të tregut të ndërmjetësve logjistik. Këto konflikte ndodhin kryesisht për arsyet e mëposhtme:

për shpërndarjen e përgjegjësisë;
shpërndarja e rrezikut;
shpërndarja e kostove për formimin e një kanali marketingu më poshtë, nën distributorin;
Epo, sigurisht që ata arritën.

Këto konflikte reflektohen në cilësinë përfundimtare të shpërndarjes - cilësinë e promovimit të produktit përmes kanalit të marketingut nga prodhuesi te blerësi. Sa më mirë që shpërndarësi të kryejë të gjitha sa më sipër, aq më i mirë është shpërndarja. "Më mirë" ose "më keq" është një shpërndarës - këto nuk janë koncepte matematikore apo marketingu. Për të vlerësuar se sa mirë një shpërndarës i përballon detyrat e tij, mund të përcaktohet vetëm duke përcaktuar treguesit dixhitalë për secilën nga detyrat e mësipërme.

Treguesit cilësorë të shpërndarjes

Treguesit cilësorë të shpërndarjes (treguesit e cilësisë së shpërndarjes) janë tregues të disponueshmërisë së mallrave në vendet e shitjes, ata pasqyrojnë nivelin e disponueshmërisë aktuale, aksesit dhe mjaftueshmërisë (korrespondencën midis numrit të njësive të mallrave dhe kërkesës për mallra) të produkteve në me pakicë. Cilësia e shpërndarjes përcaktohet nga parametrat e disponueshmërisë së mallrave, niveli i përfaqësimit në pikat e shitjes me pakicë, vëllimet e shitjeve, çmimi, asortimenti.

Cikli i porosive tregtare- shpejtësia e ekzekutimit të porosisë - treguesi përcakton efikasitetin e organizimit të logjistikës së prokurimit dhe karakterizon kohën nga momenti i vendosjes së porosisë me furnizuesin deri në momentin kur mallrat pranohen në magazinë.

Nuk ka magazinë, OOS- pjesa e stokut të munguar është përqindja e SKU-ve që nuk janë paraqitur për momentin, e cila karakterizon nivelin e munguar të furnizimit me mallra dhe (ose) efikasitetin e logjistikës së prokurimit. Metoda më e zakonshme e llogaritjes është si më poshtë: së pari, zgjidhen një ose më shumë kategori mallrash për të cilat kryhet studimi. Pastaj kontrolluesi në një frekuencë të caktuar gjatë periudhës kontrollon se sa pozicione SKU mungojnë në ofertën e produktit (në rafte). Për çdo kategori produkti llogaritet vlera mesatare jashtë stokit, më pas përcaktohet vlera mesatare për të gjithë gamën.

Overstock OS- Pjesa e stokut të tepërt është pjesa e SKU-ve, e shprehur në përqindje, që janë të mbingarkuara (në tejkalim të inventarit standard) në momentin e kontrollit, karakterizon nivelin e tepërt të SKU-ve dhe pasqyron efikasitetin e logjistikës së prokurimit.

Pikat e produktit-PP- disponueshmëria e markës në pikën e shitjes - numri i pikave jo ngjitur të shfaqjes së një produkti në një hapësirë me pakicë. Është e rëndësishme kur i njëjti produkt paraqitet në një objekt me pakicë më shumë se një herë, në pjesë të ndryshme të katit të tregtimit: në një ekran palete, në një raft, në një frigorifer, në një zonë arke. Treguesi PP përdoret për të analizuar disponueshmërinë e një produkti

Disponueshmëria e kategorisë së produktit- pjesa e hapësirës së shitjes me pakicë të zënë nga kategoria e produktit në hapësirën totale të shitjes me pakicë. Sipas Rregullit të Planifikimit të Hapësirës Tregtare, një kategori produkti, grup produkti ose markë duhet të zërë një përqindje të tillë të zonës së shitjeve që zë në shitjet e të gjitha mallrave të shfaqura në një zonë specifike shitjeje të një dyqani të caktuar (pikë shitjeje). .

Disponueshmëria e SKU- përqindja e hapësirës së ekranit (të themi, në një raft) që i përket SKU-së së analizuar. Pjesa që një markë ose SKU zë në një raft (në kapacitet ose hapësirën e raftit) duhet të korrespondojë me një pjesë të ngjashme në shitjet e të gjitha mallrave të shfaqura në një hapësirë të caktuar.

Shpërndarja e ponderuar jep një vlerësim cilësor/ponderuar të nivelit të shpërndarjes së produktit në pikat e shitjes me pakicë. Si dhe numerike, kjo është përqindja e dyqaneve që shesin (kanë stok *) një produkt të caktuar nga numri i përgjithshëm i dyqaneve, por vetëm duke marrë parasysh peshën e pikave të shitjes.
Në mënyrë tipike, vëllimi i shitjeve të kategorisë përdoret si peshë. Megjithatë, shpërndarja e ponderuar ACV (kur ACV (Vlera e të gjitha mallrave ose shitjet e të gjitha kategorive të produkteve)) ose shpërndarja e ponderuar e grupit të produkteve (kur shitjet e një grupi/segmenti produkti përdoren si parametër peshë) gjithashtu mund të llogaritet.
Kur llogaritet një shpërndarje e thjeshtë ose standarde e ponderuar (kur shitjet e kategorisë përdoren si peshë), formula për llogaritjen e shpërndarjes së ponderuar mund të përfaqësohet gjithashtu si:

Shpërndarja e peshuar = Shitjet e kategorisë në dyqane që shesin (stock*) produktin ÷ Shitjet totale të kategorisë në të gjitha dyqanet

*) Përdorimi i informacionit të aksioneve është i rëndësishëm vetëm për tregjet ku kryhet një auditim manual

Një shembull i ndryshimit midis shpërndarjes numerike dhe të ponderuar:

Universi	Përfaqësimi i produktit X	Kategoria e shitjeve Y
Dyqani numër 1	1	10
Dyqani numër 2	1	20
Dyqani numër 3	0	10
Dyqani numër 4	0	50
Dyqani numër 5	1	20

Shpërndarja numerike 3÷5 = 60%
Shpërndarja e peshuar (1*10+1*20+0*10+0*50+1*20)÷110 = 50÷110 = 45.5%

Raporti i Efiçencës së Shpërndarjes = Shpërndarja e Ponderuar ÷ Shpërndarja Numerike

Në këtë shembull 45,5%÷60% = 0,758
Këtu modelohet një situatë shumë e rrallë, kur shpërndarja numerike e markës është më e lartë se ajo e ponderuar dhe, në përputhje me rrethanat, koeficienti i efikasitetit është më i vogël se 1. Kjo tregon joefikasitetin e shpërndarjes për sa i përket shitjeve të kategorisë.
Zakonisht, në një numër absolutisht dërrmues të rasteve, gjithçka është pikërisht e kundërta (shpërndarja e ponderuar është më e madhe se ajo numerike). Dhe pastaj vlera e këtij raporti në krahasimin e performancës së disa markave ose ndryshimet në raportin e efikasitetit të shpërndarjes me kalimin e kohës. Një shënim i rëndësishëm: krahasimi i këtij koeficienti me njëri-tjetrin ka kuptim real vetëm nëse vlerat e shpërndarjes së markave janë relativisht afër njëra-tjetrës, atëherë krahasimi i koeficientit të efikasitetit të shpërndarjes për dy marka me, për shembull, shpërndarje numerike prej 10% dhe 90 %, respektivisht, është praktikisht e pakuptimtë.
Për një krahasim më të saktë të efektivitetit të shpërndarjeve të ponderuara për produktet me vlera të largëta, ose në përgjithësi për një rregullim më të imët të krahasimit, është e nevojshme të përdoret raporti i shpërndarjeve të ponderuara me parametrin përkatës të përqendrimit (kumulativ, në rritje) kurba e shitjeve të kategorisë. Kjo përshkruhet në detaje në seksionin "Kurba e përqendrimit (kumulative)" .

Masa të ndryshme të shpërndarjes së ponderuar:
Ashtu si në rastin e shpërndarjes numerike, shpërndarja e ponderuar mund të ndryshojë në metodën e mbledhjes së informacionit. Ka shpërndarje të ponderuar të shitjes, shpërndarje të ponderuar neto, shpërndarje të ponderuar të blerjeve, trajtim të ponderuar. Për momentin, si dhe në analogji me shpërndarjen numerike, për shkak të përhapjes së mbledhjes së informacionit elektronik ndaj manualit, agjencitë ofrojnë informacion vetëm për shpërndarjen e shitjes së ponderuar.
Gjithashtu, siç u përmend më lart, ka një ndryshim midis kategorisë së shpërndarjes së ponderuar (aka shpërndarje standarde e ponderuar ose thjesht shpërndarje e ponderuar), shpërndarjes së ponderuar ACV dhe shpërndarjes së ponderuar të grupit të produkteve. Duke pasur vetëm informacione për shpërndarjen standarde të ponderuar, nuk mund të llogarisni shpërndarjen e ponderuar ACV dhe shpërndarjen e ponderuar në grup pa ndihmën e një agjencie.

Sistemi ideal i shpërndarjes konsiderohet ai që është në gjendje të gjenerojë të ardhura sot dhe të sigurojë stabilitetin e biznesit të shpërndarjes nesër, dhe sa më i degëzuar të jetë shpërndarja, aq më të nevojshme janë bazat e mundshme. markë tregtare në rajon - aq më të qëndrueshme janë shitjet e kësaj marke. Në këtë rast, shpërndarja sasiore- intensiteti i zhvillimit të shpërndarjes, një sistem treguesish sasiorë që lejojnë të analizojnë shkallën e zhvillimit të shpërndarjes së një marke të veçantë. Treguesit e intensitetit të shpërndarjes karakterizojnë disponueshmërinë e mallrave në rajonin e analizuar ose në panelin rajonal të studiuar.

Kur flasim për karakteristikat sasiore të shpërndarjes në rajon, ato nënkuptojnë shpërndarjen efektive, disponueshmërinë e një marke në dyqane, të përcaktuara nga parametra të ndryshëm: niveli i përfaqësimit në pikat e shitjes me pakicë, vëllimet e shitjeve, çmimi, asortimenti. Treguesit sasiorë të shpërndarjes përcaktohen në bazë të rezultateve të monitorimit të parametrave të ndryshëm të disponueshmërisë së produktit në rrjeti tregtar. Auditimi i rrjetit tregtar, hartimi i të ashtuquajturës "hartë e tregut", e cila ju lejon të merrni parasysh të gjitha pikat e shitjes me pakicë në territor: hiper dhe supermarkete, dyqane zinxhir dhe jo zinxhir, kioska dhe pavionet, tregje të hapura, etj. .

Kur flasim për treguesit e shpërndarjes sasiore, ata nënkuptojnë:

Indeksi i shpërndarjes intensive (IDI) - një tregues i shpërndarjes intensive (numerike) përcakton disponueshmërinë e një marke. Kur njerëzit flasin për IDI në Rusi, nënkuptojnë shpërndarjen numerike. Për të përcaktuar shpërndarjen numerike (një nga treguesit sasiorë të shpërndarjes), është e nevojshme të krijohet një e ashtuquajtur "hartë e tregut" (për të mbajtur një regjistrim të të gjitha pikave në territor) dhe të merren për analizë vetëm ato pika që përmbajnë mallrat e furnizuara që do të analizohen. Treguesi "shpërndarje numerike" llogaritet si një raport përqindje i numrit të pikave të shitjes me pakicë ku marka përfaqësohet me numrin total të dyqaneve që shesin mallra të ngjashme.

Indeksi i shpërndarjes efektive (EDI) - një tregues i shpërndarjes efektive. Treguesi EDI përcakton disponueshmërinë e një marke në dyqane, duke marrë parasysh madhësinë e qarkullimit të tyre. Ai llogaritet si raport i shitjeve totale të një produkti të caktuar të markës në dyqane me shitjet totale të të gjitha produkteve të ngjashme në këto dyqane, i shprehur në përqindje.

Treguesi i zgjedhjes (CI) - një tregues i zgjedhjes, ose një tregues i mbulimit relativ të tregut. Përcakton madhësinë e pikëve të zgjedhura për tregtim me këtë produkt. Llogaritur si raport i Indeksit të Alokimit Efikas (EDI) me Indeksin e Alokimit Intensiv (IDI). Nëse treguesi që rezulton është më i madh se një, kjo do të thotë që dyqane të mëdha janë zgjedhur për tregtim.

Indeksi mesatar i aksionit të qarkullimit (ATSI) - një tregues i peshës mesatare në qarkullim. Treguesi përcakton pjesën e markës së produktit në dyqanet e zgjedhura për shpërndarje të synuar. Ai llogaritet si raport i vëllimit të shitjeve të një marke të një produkti të caktuar të një prodhuesi të caktuar përmes dyqaneve të zgjedhura për shpërndarje ndaj vëllimit total të shitjeve të të gjitha produkteve të ngjashme në këto dyqane.

Indeksi i pjesës së tregut (MSI) - një tregues i përgjithësuar i disponueshmërisë së markës, një tregues i pjesës së tregut. Llogaritur si produkt i shpërndarjes intensive (IDI), mbulimit relativ të tregut (CI) dhe pjesës mesatare të qarkullimit (ATSI), ose produkt i shpërndarjes efektive dhe pjesës mesatare të qarkullimit, pjesa e tregut e zënë nga furnizuesi i një marke të një produkti të caktuar , duke marrë parasysh shpërndarjen numerike, efektive dhe qarkullimin mesatar të aksioneve. Ky tregues përgjithësisht karakterizon efektivitetin e strategjisë së shpërndarjes së furnitorit në rajonin e synuar, në kanalet e përzgjedhura të synuara (dyqanet).

Ndoshta ia vlen të fillohet me faktin se prodhuesit dhe shpërndarësit e kuptojnë ndryshe shpërndarjen sasiore dhe cilësore. Po, nuk është për t'u habitur. Le të hedhim një vështrim më të afërt se si të dy bizneset llogaritin matjet e tyre dhe si.

Sasiore (numerike) tregon se sa shitore punojnë me produktin e prodhuesit. Por furnizuesi vlerëson se sa shitore është produkti në raft, dhe shpërndarësi - sa shitore ai dërgoi mallrat e prodhuesit në muaj.

Nëse flasim për llogaritjen e sasisëshpërndarja, atëherë formula për prodhuesin duket si kjo:

Shpërndarja numerike = Numri i pikave të shitjes ku ishte produkti në momentin e auditimit (kontrolli në dyqan) / Numri total i pikave të shitjes që u kontrolluan.

Për shembull, një auditim i disponueshmërisë së produktit u krye në 100 pika, dhe 75 prej tyre kishin mallra të prodhuesit. Pra, shpërndarja sasiore është 75%. Ky tregues është mesatar dhe ka një gabim të madh, pasi auditimi është kryer në një numër të vogël pikash në territorin e distributorit.

Formula për llogaritjen e sasisëshpërndarja për shpërndarësin duket kështu:

Shpërndarja numerike = Numri i pikave të shitjes ku mallrat janë dërguar për një periudhë prej një muaji / Numri total i pikave të shitjes që ndodhen në territor.

Ky tregues është më real se matja e mëparshme, por ka një tjetër minus, se mallrat mund të dërgoheshin vetëm në fillim të muajit, dhe dy ditë më vonë ato ishin shitur tashmë ose shtriheshin në depon e pikave të shitjes. Gjëja e dytë që nuk dihet këtu është se sa OKB (baza totale e klientëve). Nga e keni marrë këtë shifër, nga cilat burime? Është mirë që kjo të bëhet gjatë periudhës së sensus (inventarizimit) të territorit, të cilin distributori e kryen rregullisht 1 herë në 6-12 muaj. Sigurisht, ky proces kërkon shumë kohë dhe është e vështirë të përpunohet më vonë informacioni se cilat pika janë audituar dhe cilat jo. Dhe shpesh sensusi mbetet në Excel me mbikëqyrësin dhe nuk dihet nëse ai i ka futur në punë këto pika apo jo.

Zgjidhja më e mirë për kryerjen e një sensi territori me futjen e të dhënave në një program kontabël (jo Excel) është, e cila përfshin një njësi auditimi për pikat e shitjes, e cila funksionon si më poshtë. Në pajisjen celulare të përfaqësuesit të shitjeve, drejtoritë plotësohen për kryerjen e një sensi: skeda e territorit (sipas gjeografisë ose sipas sjelljes së konsumatorit), skeda "segmente" (sipas llojit të ndërtesës ose sipas specializimit), si dhe " shtetet” skeda (PAKB, problematike, e ripërdorur). Një kundërpalë e caktuar në një prizë të caktuar gjithashtu futet. Për më tepër, futet lloji i pikës - bazë ose drejtimi, në varësi të sasisë së fitimit të krijuar. Të dhënat e futura në pajisjen celulare të tregtarit sinkronizohen automatikisht nga 1C në PC. Dhe mbikëqyrësi kontrollon të dhënat në programin e kontabilitetit, duke përfshirë vendndodhjen e prizës dhe madje edhe gjendjen e vitrinave dhe rafteve.

cilësisëshpërndarja

Në të kuptuarit e ndërtimit cilësor të shpërndarjes (KPD) nga këndvështrimi i prodhuesit, është me të vërtetë cilësisë shpërndarja mund të thuhet nëse dhe vetëm nëse merren parasysh tre treguesit e mëposhtëm:

Disponueshmëria 100% e matricës së asortimentit TOP në raft
100% dominim i produktit ndaj konkurrentëve
Disponueshmëria 100% e standardeve të materialeve POS

Për të llogaritur treguesit, futen dy parametra: raporti i mbulimit (KP) dhe raporti i shpërndarjes (KD).

KP: tregon përqindjen e pikave të shitjes me pakicë që janë audituar dhe kanë një standard të plotë (matrica e asortimentit, pjesa e rafteve, materialet POS).

CD: tregon përqindjen e pranisë së atributeve standarde në pikat e shitjes me pakicë.

Shpërndarja sasiore, ndërkohë që karakterizon shkallën e biznesit, ka disavantazhin se analiza e depove bëhet në letër dhe nuk është aspak e automatizuar. Për më tepër, siç është përmendur tashmë, në këtë metodë vlerësimi është i mundur auditimi i vetëm një numri të vogël pikash, gjë që nuk lejon një pamje gjithëpërfshirëse të rajonit. Zgjidhja më e mirë për analizimin e strukturës së furnizimit është IT-KPD me një bllok tregtar të përfshirë në të. Me të, ju do të shihni mbulimin e plotë të situatës në treguesit e mëposhtëm:

të dhënat për zonën ku ndodhen mallrat (zona A, B ose C);
disponueshmëria e materialeve POS;
numri i SKU-ve në raft në kohën e auditimit.

Nga këndvështrimi i distributorit, treguesi kryesor i shpërndarjes së cilësisë së ndërtuar është treguesi i prizave të sistemit (CTT). Nga e gjithë baza aktive e klientëve, vetëm ata me një nivel sistemik prej 75% konsiderohen realisht duke punuar. Nëse, për shembull, është planifikuar të bëhen 4 vizita në prizë, dhe aplikohet vetëm një, atëherë niveli i konsistencës është 25%. Natyrisht, ju duhet të përpiqeni të siguroheni që të bëhen të paktën 3 nga 4 vizitat. Ky tregues regjistrohet gjithashtu në

Kategoritë

Zgjedhja e redaktorit