në shtëpi > Inicimi > Çfarë i japin bankës shitja e kryqëzuar. Ndër-shitje e produkteve bankare. Cfare eshte? Shitje të kryqëzuar për biznesin tuaj


Çfarë i japin bankës shitja e kryqëzuar. Ndër-shitje e produkteve bankare. Cfare eshte? Shitje të kryqëzuar për biznesin tuaj




“Sipërmarrës pa arsim person juridik. PBOYuL", 2007, N 3

Çfarë është shitja e kryqëzuar?

Termi "shitjet e kryqëzuara" (si dhe shitjet e kryqëzuara, ose shitjet komplekse) është mjaft i njohur në biznesin modern - ndër-programet përmenden si në literaturën e biznesit ashtu edhe në klasa master nga praktikuesit kryesorë të shitjeve. Megjithatë, më shpesh, gjërat nuk shkojnë më larg se sa thirrjet për futjen e programeve gjithëpërfshirëse. Por praktika tregtare ka krijuar shumë metoda pune, teknologji dhe strategji të shitjes së kryqëzuar. Në këtë artikull ne do të bëjmë një përpjekje për të sjellë në sistem informacionin e disponueshëm për këtë çështje.

Pra, çfarë është shitja e kryqëzuar? Në formën e saj më të përgjithshme, shitje të tilla përfshijnë ofrimin e disa shërbimeve për klientët.

Shembulli 1. Siguruesit rusë fitojnë kryesisht përmes shitjeve të kryqëzuara. Le të themi se një klient vjen tek ata për të nxjerrë një politikë OSAGO. Ky lloj sigurimi, si rregull, është jofitimprurës për kompaninë. Prandaj, agjentët ka të ngjarë t'i ofrojnë klientit një numër shtesë të llojeve vullnetare të sigurimit. Zakonisht këto janë një lloj produktesh të lidhura me makinën - programi CASCO, sigurimi shtesë i përgjegjësisë për palët e treta (një rritje në shumën maksimale të paguar nga siguruesi sipas politikës OSAGO), një program special vullnetar i sigurimit mjekësor - shtrimi urgjent në spital, trajtimi i shoferi dhe pasagjerët. Mund të ofrohen gjithashtu produkte të lira (të krahasueshme me çmimin e OSAGO ose më pak) për sigurimin e pronës pa inspektim, të dizajnuara për blerje impulsive.

Pasi ka negociuar me sukses, agjenti i sigurimeve i shet klientit jo vetëm shërbimet e departamentit të tij, por edhe shërbimet për të cilat janë përgjegjës kolegët nga departamentet e tjera.

Pse të shesësh shitësin?

Përfitimet për shitësin nga përdorimi i metodës komplekse të shitjes janë mjaft të dukshme:

  • çdo produkt ose shërbim merr pikat e shitjes shtesë, të cilat punojnë për të rritur xhiron. Numri i të ashtuquajturave "momente të shitjes" është maksimizuar;
  • qarkullimi po rritet, gjë që çon në një rritje të fitimeve;
  • duke qenë se zbatimi kryhet nga klientë tashmë të tërhequr, kostot e gjetjes së klientëve të rinj janë ulur ndjeshëm;
  • shitja e kryqëzuar synon rritjen e nivelit të besnikërisë së klientit, angazhimin e tij ndaj sipërmarrësit-shitës. Dhe kjo i siguron biznesit një "marzhë sigurie" të caktuar;
  • klientët besnikë dhe fitimet shtesë janë parakushte të shkëlqyera për zhvillimin dhe zbatimin e inovacioneve;
  • kjo metodë rrit shitjet pa pjesëmarrjen e sipërmarrësit në "luftërat e çmimeve".

Duket se nuk ka kuptim t'i analizojmë më në detaje këto arsye. Nga pikëpamja praktike, përgjigjja e pyetjes pse ndër-programet mund të jenë me interes për blerësin është shumë më interesante.

Pse t'i shisni një klienti?

  1. Një klient që bashkëpunon me një partner në disa fusha mund të përfitojë zbritje për një ose më shumë shërbime.

Pse po ndodh kjo? Ekonomistët mund të marrin në konsideratë përfitimin e ofrimit të çdo shërbimi, shitjen e çdo produkti. Dhe mund të llogarisni përfitimin e shërbimit të secilit individ. Në rastin e një shërbimi gjithëpërfshirës, ​​rezultatet financiare për çdo produkt përmblidhen dhe grumbullohen. Kjo do të thotë që blerësi, duke blerë shërbimet e para ose disa shërbime të para, tashmë ka siguruar fitimin total që kënaq shitësin. Që nga ky moment, besnikëria e klientit bëhet prioriteti i parë. Kjo është punë për të ardhmen. Dhe këtu sipërmarrësi duhet të sigurojë një zbritje që është e parëndësishme për të, por e rëndësishme për klientin.

  1. Klienti nuk duhet të mbajë marrëdhënie me disa palë, gjë që redukton kostot e brendshme.

Le të tregojmë se si duket në praktikë.

Shembulli 2. Supozoni se një sipërmarrës individual ka marrë një kredi nga një bankë tregtare me qëllim të zhvillimit të biznesit. Për ta bërë këtë, ai punoi shumë dhe përgatiti një paketë mbresëlënëse dokumentesh për paraqitje në bankë. Pas ca kohësh, ai duhet të marrë një kredi të re (një kredi e një lloji tjetër, një produkt bankar tjetër). Duke qenë të barabarta, një sipërmarrës ka të ngjarë të zgjedhë një bankë me të cilën tashmë ka përvojë komunikimi. Në fund të fundit, ai tashmë është njohur me rregullat e punës së këtij institucioni krediti, “grackat” e tij. Kjo do të thotë që ju mund të kurseni kohë dhe përpjekje. Ai mund të mos duhet të dorëzojë një pjesë mbresëlënëse të dokumenteve për herë të dytë. Për më tepër, sipërmarrësi do të përpiqet të kontaktojë me punonjësin e bankës që i ka shërbyer më herët, pasi kjo do të përshpejtojë edhe procesin.

Pse po ndodh kjo? Metodat moderne kryerja e biznesit përfshin ruajtjen e informacionit në lidhje me palët, duke përfshirë edhe qëllimet e shitjeve të mëvonshme. Prandaj, çdo kompani dhe sipërmarrës individualë formojnë bazat e të dhënave të partnerëve të tyre në një formë ose në një tjetër. Kjo është kërkesa e kohës dhe me sa duket, është në favor të të dyja palëve.

  1. Klienti merr një qasje reale, dhe jo vetëm të deklaruar, individuale. Në një epokë të konkurrencës globale, personalizimi<*>vlerësohet më shumë se çmimi i ulët.
<*>Përshtatja është modifikimi i një produkti ose shërbimi për të përmbushur kërkesat unike të klientit.

Për më tepër, rritet vlerësimi jo vetëm i treguesit subjektiv – vlerës konsumatore – por edhe i kriterit objektiv – cilësisë së mallrave dhe shërbimeve të ofruara.

Pse po ndodh kjo? Përgjigja është e qartë - shitësi tashmë ka përvojë në komunikimin me klientin dhe i njeh specifikat e konsumit të tij.

Rezulton se shitja e kryqëzuar është e dobishme për të dyja palët. Më pas, merrni parasysh llojet e shitjeve të kryqëzuara që hasen në praktikë.

Llojet e shitjes së kryqëzuar

Shitjet komplekse mund të klasifikohen sipas disa kritereve.

Nga numri i sipërmarrësve, produktet e të cilëve janë të përfshirë në shitje

Nëse ndër-programi prek vetëm një sipërmarrës individual(produktet e divizioneve individuale të biznesit të tij shiten), atëherë mund të flasim për shitje të brendshme të kryqëzuara.

Shembulli 3. Kontrollet e avokatit (sipërmarrësit individual). shërbimi i personelit shoqëri aksionare. Në të njëjtën kohë, ai i ofron klientit një shërbim të zgjeruar: këshilla për kontabilitetin dhe tatimin në lidhje me "tatimet mbi pagat", mbrojtjen e interesave në gjykatë.

Në rast se disa sipërmarrës dhe kompani janë bashkuar për shitje të përbashkëta, bëhet shitja e jashtme e kryqëzuar.

Shembulli 4. Investimi - kompani ndërtimi bashkëpunon me sipërmarrës individualë të përfshirë në riparimin e ambienteve, dekorimin, furnizimin me materiale ndërtimi. Në kohën e vënies në punë të ndërtesës, shërbime të tilla janë të rëndësishme për blerësit e pasurive të paluajtshme. Prandaj, kompania e ndërtimit u ofron banorëve të ardhshëm të kontaktojnë partnerët e tyre.

Shembulli 5. Kur blini një biletë jashtë vendit në një agjenci udhëtimi, klientit i ofrohen disa lloje sigurimesh - sigurimi mjekësor, aksidenti, bagazhi, etj. Kompania e sigurimit në këtë rast rrit shitjet e saj, dhe agjencia e udhëtimit merr një komision. Partnerët nga shembulli i mëparshëm ndërveprojnë në mënyrë të ngjashme.

Nga shuma e përfitimit financiar të marrë nga klienti

Nëse detyra e sipërmarrësit është vetëm të shesë produkte shtesë, atëherë klienti zakonisht nuk merr ndonjë përfitim shtesë monetar. Sipas mendimit tonë, ky nuk është një opsion plotësisht interesant për blerësin. Për këtë arsye, është më pak efektiv në praktikë. Sipas mendimit tonë, ky lloj shitjesh është më i zbatueshëm për të rritur ndërgjegjësimin e produktit. Megjithatë, ajo rrallë çon drejtpërdrejt në një marrëveshje.

Një kthesë më e dobishme e ngjarjeve për klientin është marrja e një zbritjeje për blerjen e një produkti të dytë.

Shembulli 6. Blerësi i dyqanit në internet menjëherë pasi ka shtuar ndonjë pajisje sportive në "shportën" e tij virtuale, merr një ofertë për të blerë një program kompjuterik për mbajtjen e një ditari trajnimi fitnesi me një zbritje.

Një ndër-program mund t'u ofrojë konsumatorëve lloje të tjera bonusesh përveç zbritjeve direkte, në veçanti, grumbullimin e "pikëve të shpërblimit" kur bëjnë blerje, dhënien e të drejtës për dhurata, karta zbritje, statusin e klientit VIP dhe të tjera (shih shembullin 7). .

Shembulli 7. Programi i kartave të zbritjes "Visa Aeroflot" bashkoi përpjekjet e një banke tregtare dhe një kompanie ajrore. Në përgjithësi, kjo është një kartë plastike standarde. Dallimi nga kartat e ngjashme është se kur paguani me Visa Aeroflot për çdo blerje në cilindo pikat e shitjes pronari kreditohet me një numër të caktuar miljesh në llogarinë e tij personale, në raport të drejtë me çmimin e blerjes. Pasi ka grumbulluar një numër të caktuar miljesh virtuale, ai mund të marrë bileta avioni falas nga kompania Aeroflot brenda distancës së "akumuluar", ose të paguajë pjesërisht fluturimin me milje virtuale. Kompanitë partnere në kuadër të këtij programi ndjekin të njëjtin synim - të gjejnë dhe mbajnë një segment të caktuar klientësh - njerëz me një nivel mjaft të lartë të ardhurash.

Ju mund ta çoni programin ndër-program në absolut, kur klienti merr mallrat falas. Në këtë rast, megjithatë, është e vështirë të flitet për shitjet aktuale. Natyrisht, një teknikë e tillë mund të përdoret vetëm për të promovuar produktin, si promovime një herë (shih shembullin 8).

Shembulli 8. Çdo blerës i departamentit të letërsisë së biznesit të një supermarketi librash që ka bërë një blerje për më shumë se 1000 rubla, i jepet një abonim falas në një revistë të re biznesi për 2 muaj. Bashkëpunimi mund të "forcohet" duke ofruar një zbritje për abonentët e revistës në një supermarket të caktuar. Përfitimi i dyqanit është kryesisht në rritjen e madhësisë së çekut mesatar. Përfitimi i revistës është në informimin e audiencës së synuar për paraqitjen e një produkti të ri.

Nëse klienti nuk përfiton të ardhura direkte monetare si rezultat i shitjeve të kryqëzuara, kjo nuk do të thotë se ai nuk përfiton asnjë përfitim. Jo më pak interesante (dhe ndoshta më shumë) për të do të jenë përfitimet e një natyre jofinanciare, si p.sh.

  • një nivel i ri i cilësisë së shërbimit;
  • komoditete teknologjike;
  • qasja individuale;
  • optimizimi i kostove të kohës;
  • shërbim shtesë;
  • Siguria e Informacionit;
  • produkte inovative.

Sipas llojeve të produkteve (shërbimeve) të shitura

Shitja e kryqëzuar klasike përfshin shitjen e disa produkteve individuale.

"Kryqi" mund të shitet:

  • produkte dhe shërbime plotësisht të pavarura. Ata janë të lidhur vetëm nga fakti se ata kanë një audiencë të përbashkët të synuar;
  • një paketë shërbimesh të lidhura, me fjalë të tjera, produkte dhe aksesorë bazë.

Një tjetër gjë janë produktet e integruara, ndërdisiplinore. Në këtë rast, disa njësi biznesi të një sipërmarrësi individual ose edhe disa sipërmarrës dhe organizata bashkohen për të zbatuar një projekt të përbashkët. Si rregull, ky është një produkt kompleks me një shkallë të lartë individualizimi, në disa raste është unik.

Shembulli 9. Salloni kompjuterik i një sipërmarrësi individual jo vetëm që shet pajisje dhe softuer, por gjithashtu ofron lloje të ndryshme të shërbimeve të telekomunikacionit. Klientit të tij sipërmarrës, i cili zotëron një rrjet dyqanesh me pakicë, ai i propozon një projekt të veçantë - organizimin e një hapësire të vetme informacioni. Puna përfshin vendosjen e një kablloje me fibër optike midis dyqaneve të blerësit, sigurimin e aksesit në internet, si dhe krijimin e bazave unike të informacionit. Në zbatimin e projektit marrin pjesë punonjës të disa departamenteve, si dhe specialistë të përfshirë me kontrata. Për shkak të kompleksitetit të produktit rritet edhe çmimi i tij.

Teknologjitë e përdorura për të punuar me klientët

  1. Shitje e drejtpërdrejtë e kryqëzuar.

Në kuadër të kësaj teknologjie, një biznesmen në bazë të agjencisë mund të shesë shërbimet e kompanive partnere. Ky është niveli bazë, baza për zhvillimin dhe zbatimin e ndërprogrameve më komplekse.

  1. Menaxhimi personal ose menaxhimi i llogarisë kryesore. Një menaxher personal ose një sipërmarrës personalisht duhet të jetë në gjendje jo vetëm të orientojë klientin në veçoritë e produkteve të ofruara dhe të ofrojë grupin më të mirë, por gjithashtu, sipas kërkesës, të zgjedhë çdo informacion që mund të ndikojë në vendimin për të blerë (shih shembullin 10 ).

Shembulli 10. Në një përfaqësi makinash, menaxherët e shitjeve të makinave të shtrenjta mbikëqyrin makinën e blerë gjatë gjithë jetës së saj. Ata organizojnë kontrolle teknike, riparime dhe madje edhe shitjen e makinës përmes sistemit të tregtisë për klientët.

  1. Supermarket, ose "shërbime me një ndalesë".

Duke kuptuar se është më e përshtatshme për shumicën e blerësve të merren me një furnizues të produkteve ose shërbimeve në të gjitha çështjet, shumë tregtarë kanë lëvizur për të zbatuar një strategji supermarketi. Kjo do të thotë që një biznesmen u ofron klientëve të tij pothuajse të gjithë listën e mundshme të mallrave ose shërbimeve në fushën përkatëse: produkte kimike shtëpiake nga të gjitha markat tregtare paraqitur në Rusi, ose ofrimi i të gjitha shërbimeve standarde të kontabilitetit - analiza, mirëmbajtja dhe rivendosja e raportimit, rakordimi me buxhetin, etj. Shërbimet janë tipike dhe ofrohen me çmime mesatare të tregut. Në të njëjtën kohë, të paktën sigurohet cilësia mesatare e tregut.

Nëse ka shumë prodhues dhe shitës në treg dhe ata nuk ndryshojnë shumë nga njëri-tjetri, kjo strategji funksionon shumë mirë. Pse? Tani për t'i ofruar një klienti një produkt thelbësisht të ri tërheqës është një detyrë shumë e vështirë. Ekskluzive - sipas definicionit mallra copë. Prandaj, shitësit që nuk e kanë këtë avantazh konkurrues e kompensojnë atë me linjën më të plotë të produktit, aftësinë për t'i dhënë klientit "gjithçka menjëherë".

Shembulli 11. Shumë sipërmarrës-sekserë nuk kufizohen vetëm në organizimin e blerjes dhe shitjes së pasurive të paluajtshme. Ata u ofrojnë klientëve shërbimet e një konsulenti, i cili jo vetëm që mund të shpjegojë ndërlikimet e strehimit dhe ligjit civil, por gjithashtu të përgatisë një deklaratë tatimore dhe një zbritje të tatimit në pronë. Për më tepër, ato përfshijnë një avokat që kontrollon pastërtinë e transaksionit dhe harton një marrëveshje, si dhe e koordinon atë, nëse është e nevojshme, me specialistë nga autoriteti regjistrues, bankat dhe agjentët e sigurimeve.

Si të organizoni shitjet e kryqëzuara?

Algoritmi për ndërtimin e një sistemi të shitjeve të brendshme në tërësi zbret në hapat e mëposhtëm:

  1. Formuloni përfitimet e konsumatorëve dhe avantazhet konkurruese të të gjitha produkteve të ofruara.
  2. Identifikoni të gjitha kombinimet e mundshme të produkteve që kanë të njëjtin audiencë të synuar; identifikoni përfitimet e reja të konsumatorit (efekti i sinergjisë<**>).
<**>Sinergjia - një rritje e konsiderueshme e efikasitetit që rezulton nga bashkimi i përpjekjeve të disa individëve, krahasuar me efikasitetin total të këtyre individëve përpara bashkimit.

Në praktikë, nuk është gjithmonë efektive të shiten të gjitha produktet e mundshme dhe kombinimet e tyre me të njëjtin aktivitet. Një nga më të suksesshmet në këtë drejtim është strategjia “qendër-periferi”. Cili është kuptimi i tij? Shitësi përcakton motorin, thelbi i shitjeve është produkti më i mirë ose më i rëndësishëm i sipërmarrësit për momentin. Ai është në gjendje të tërheqë klientët dhe t'i vendosë ata për bashkëpunim afatgjatë. Kështu, krijohet një përshtypje e favorshme për biznesin në tërësi, dhe shitjet shtesë do të jenë shumë më të lehta.

Produktet që janë në periferi shiten më së miri "përveç" kryesore (bërthamës së shitjeve) për shkak të mungesës së vlerës së konsumatorit "të mbetet në mendje". Sipas mendimit tonë, mallra të tilla duhet të kenë karakteristikat e mëposhtme në total:

  • universaliteti;
  • thjeshtësi;
  • lirshmëria.

Në sistemin e shitjes së kryqëzuar, ato janë në gjendje të sigurojnë të ardhura të mira për shkak të zbatimit masiv.

  1. Nëse është e nevojshme, merrni parasysh një sistem zbritjesh dhe shpërblimesh për klientët.
  2. Përcaktoni personat përgjegjës për shitjet komplekse.

Ky hap është jashtëzakonisht i rëndësishëm. Është këtu që përcaktohet e gjithë teknologjia e punës. Ka shumë opsione të ofruara nga praktika e biznesit. Konsideroni ato në shembullin e një dyqani:

  • çdo ndihmës shitës mund dhe duhet të shesë të gjitha llojet e produkteve të dyqaneve, pavarësisht nga seksioni (departamenti) në të cilin ai punon;
  • konsulentët e shitjeve fokusohen në disa lloje mallrash ose kategori blerësish;
  • caktohen persona përgjegjës për shitjen e mallrave specifike (zhvillimin e linjave specifike të biznesit), në kuadër të planit të shitjes, ata shpërndajnë përgjegjësi për të gjithë konsulentët e shitjeve;
  • një ose më shumë shitës në secilin departament të dyqanit u është caktuar përgjegjësia për shitjet përkatëse të produkteve nga departamente të tjera.

Sistemi i shitjeve është formuar thjesht individualisht për çdo biznes bazuar në strukturën e tij, traditat, veçoritë e produkteve dhe shërbimeve dhe faktorë të tjerë të rëndësishëm.

  1. Ofroni trajnime për shitjet.

Ky hap është po aq i rëndësishëm sa ai i mëparshmi. Një nga problemet më të mëdha në praktikë është mosnjohja e produktit nga shitësit.

Në veçanti, duhet të merren parasysh sa vijon:

  • llojet e produkteve dhe kombinimet e tyre;
  • analitika e transaksioneve: numri i transaksioneve për produkte individuale dhe numri i transaksioneve të kryera nga divizionet jo-thelbësore;
  • analitika e klientit;
  • përfitimi sipas produkteve, klientëve, fushave të biznesit;
  • tregues të tjerë të nevojshëm.
  1. Siguroni mbështetje reklamuese dhe informacioni për inovacionet.

Kur ndërtoni një sistem të shitjeve të kryqëzuara, nuk është absolutisht e nevojshme të filloni menjëherë me programe komplekse. Një nga zgjidhjet më të suksesshme është e ashtuquajtura strategjia e "produktit të dytë". Tërheqja e çdo klienti të ri është mjaft e shtrenjtë për një sipërmarrës. Rezulton se produkti i parë i shitur merr pjesën më të madhe të marketingut dhe kosto të tjera të ngjashme, duke ulur përfitimin e një klienti të caktuar. Por shitja e produktit të dytë, sipas vlerësimeve të ndryshme, kushton mesatarisht pesë deri në tetë herë më lirë. Rentabiliteti (yield-i) i çdo transaksioni të mëpasshëm me të njëjtin partner do të jetë dukshëm më i lartë. Prandaj, detyra kryesore e sipërmarrësit në kuadrin e strategjisë së përshkruar është të sigurojë që secili (ose shumica) klient të lidhë një kontratë të dytë.

Në praktikë, ndërtimi i një sistemi efektiv të shitjeve të kryqëzuara është i ndërlikuar nga një sërë pengesash.

Barrierat për shitjen efektive të kryqëzuara

  1. Një praktikë e zakonshme është që shitës të ndryshëm të punojnë në mënyrë të pavarur me klientët.

Kjo çon në:

  • secili shitës shkon në rrugën e tij për të kuptuar klientin: kush është ai, cilat janë tiparet e tij, si të punohet me të;
  • sistemet e pavarura informative dhe analitike po ndërtohen me strukturën dhe metodat e tyre unike të punës, gjë që çon në vështirësi në krahasimin e informacionit;
  • nuk ka asnjë qasje të vetme ndaj klientit. Kur një klient kontakton departamente të ndryshme, çdo herë ai është i ri në biznesin në tërësi.

Nëse, në rrethana të tilla, fillon futja e një sistemi të shitjeve të kryqëzuara, atëherë situata mund t'i afrohet shpejt katastrofës. Për shembull, blerësi duhet të endet nëpër seksionet e dyqanit për një kohë të gjatë, duke marrë shërbime të ndryshme për nga cilësia dhe plotësia. Nuk është e pazakontë që konsulentët e shitjeve të kenë qasje të ndryshme për zgjidhjen e problemeve të njëjta të klientëve. Ky është një shembull klasik se si qëllimet e mira çojnë në efektin e kundërt - një ndjenjë e një rrëmuje të përgjithshme, mungesë e menaxhimit të një biznesi dhe për rrjedhojë mosbesueshmërinë e tij.

Si të kapërcehet kjo pengesë? Është e nevojshme të organizohet një shkëmbim i centralizuar i informacionit për klientët brenda të njëjtit dyqan. Më optimale është krijimi i një sistemi të centralizuar informacioni dhe analitik - një bazë të dhënash. Të gjithë punonjësit në kontakt me klientët duhet të kenë akses në një sistem të tillë. Shumë produkte softuerike janë zhvilluar për këtë qëllim. Përdorimi i tyre ose krijimi i një baze të dhënash të dizajnit tuaj është kryesisht një çështje shije. Për qëllime sigurie, punonjësit mund të renditen sipas nivelit të aksesit (sasia e informacionit të marrë).

Si rezultat, do të jetë e mundur të zbulohet se cilat produkte dhe shërbime kanë blerë tashmë klientët, si kanë reaguar ndaj ofertave individuale tregtare, cilat nevoja nuk janë plotësuar ende. Kjo do të ndihmojë për të parashikuar me saktësi relative atë që ata kanë më shumë gjasa të jenë të gatshëm të blejnë në të ardhmen.

  1. Sistemet e stimulimit në shumicën e rasteve synojnë faktin që shitësi kujdeset vetëm për performancën personale ose fitimin e departamentit të tij, dhe jo për biznesin në tërësi.

Si rezultat, ai nuk ka asnjë motiv për të shitur produktet e departamenteve të tjera.

Si të kapërcehet kjo pengesë? Përgjigjet më banale janë zakonisht më të saktat. Ato janë gjithashtu më të vështirat për t'u zbatuar në praktikë. Përgjigja e qartë është se sistemi i stimulimit duhet të përfshijë shpërblime jo vetëm për "gola", por edhe për "transferime efektive".

  1. Arsyeja kryesore pse shitjet komplekse janë joefektive është se ato nuk i sjellin asnjë vlerë blerësit.

Një rregull i thjeshtë funksionon këtu: nëse është i dobishëm vetëm për ju, dhe jo për klientin, atëherë të gjitha përpjekjet tuaja nuk do të çojnë në asgjë. Blerësit presin që palët do t'i kushtojnë vëmendje asaj që po ndodh në kompanitë e tyre, në tregjet e tyre, se si kjo mund të ndikojë në biznesin e tyre dhe do të ofrojnë ndihmën e tyre. E vetmja gjë që ata nuk donin dhe nuk duan është të përpiqen t'u shesin atyre diçka të çuditshme.

Si të kapërcehet kjo pengesë? Sipas mendimit tonë, zgjidhja e problemit qëndron në dy plane:

  • është e rëndësishme t'i provoni klientit se ai do të marrë përfitime shtesë nga puna juaj e përbashkët;
  • është e rëndësishme të siguroheni që klienti të jetë vërtet në qendër të biznesit tuaj.

Më sipër folëm për përfitimet. Por qasja e orientuar drejt klientit në kontekstin e shitjeve zbatohet si më poshtë. Blerësit duhet të ofrojnë:

  • zgjidhje të personalizuara për situata individuale të klientëve;
  • avantazhet personale unike;
  • rekomandime aktive për klientët në momente kritike të gjendjes së tyre financiare;
  • aksesueshmëri përmes të gjitha kanaleve të ndërveprimit të përshtatshme për klientin;
  • mundësia që klienti të ndryshojë mendje;
  • Demonstrimi i përfitimeve të përdorimit të këshillave, produkteve dhe shërbimeve.

Mjeti kryesor për zgjidhjen e problemit është trajnimi i punonjësve. Të gjitha mjetet janë të përshtatshme këtu - trajnime të korporatave, përpilimi i një libri të skenarëve të shitjeve, planifikimi i takimeve me diskutime të klientëve të veçantë, prezantimi i standardeve të shërbimit të brendshëm, çdo aktivitet tjetër, deri në certifikimin e punonjësve.

Algoritmi për ndërtimin e një sistemi të shitjeve të jashtme është si më poshtë:

  1. Ndiqni hapat 1 - 4 të përshkruar për shitjet e brendshme.
  2. Bëni propozime për partnerët e mundshëm.
  3. Gjeni kompani dhe sipërmarrës që operojnë në audiencën përkatëse të synuar. Në të njëjtën kohë, është e nevojshme të merren parasysh jo vetëm "kolegët" nga industritë e lidhura, por edhe çdo kompani që fokusohet në audiencën e dëshiruar të synuar, qoftë edhe pjesërisht.
  4. Lidhni marrëveshje bashkëpunimi me secilin partner.
  5. Tregojuni punonjësve të kontraktorëve për veçoritë e produkteve të tyre, siguroni atyre materiale informacioni.
  6. Përcaktoni një sistem për monitorimin e efektivitetit të shitjes së kryqëzuar.
  7. Nisni një promovim provë - një herë ose të kufizuar në kohë.
  8. Më pas vijnë fazat e kontrollit, vlerësimit dhe përshtatjes.

Dihet që marketingu është sa i suksesshëm aq edhe i larmishëm. Shpresojmë që shitja e kryqëzuar do të bëhet një nga mjete efektive promovimi i produkteve në mesin e lexuesve të revistës. Fat i mirë në biznes!

D.A. Khmelyuk

Shitja e kryqëzuar është e dobishme për çdo kompani, sepse mund të ndikojë ndjeshëm në rritjen e xhiros dhe të ardhurave. Kështu, për shembull, Amazon marrin 35% të fitimeve të tyre.

Shitja e kryqëzuar i referohet shitjes së produkteve ose shërbimeve të lidhura, plotësuese që bazohen në interesat e klientit dhe blerjet e mëparshme të produkteve të kompanisë. Për më tepër, çdo industri ka specifikat e veta të shitjes së kryqëzuar.

Për të kuptuar më mirë se si funksionon kjo, le të marrim një shembull nga shitjet me pakicë. Në një dyqan mallrash sportive, kur blini një biçikletë, konsulenti patjetër do të ofrojë instalimin e parafangove në biçikletë, blerjen e një helmete mbrojtëse ose bllokues biçikletë. Nëse blerësi është i interesuar për këto produkte dhe ai i blen ato, atëherë ai do të ketë një përshtypje pozitive për dyqanin dhe do të formohet besnikëri. Kjo është e rëndësishme për biznesin, sepse mundësia për t'i shitur një produkt një klienti të rregullt është 60-70%, ndërsa për një të ri është vetëm 5-20%.

Në sektorin bankar, shitja e kryqëzuar do të konsiderohet një opsion shtesë i ofruar nga banka. Pra, kur lidhni një marrëveshje hipotekore, një specialist mund të ofrojë, për shembull, sigurimin e borxhit.

Ose një shembull i shitjeve të kryqëzuara në shitjet në internet. Në faqen e çdo produkti në dyqanin online, algoritmet ofrojnë aksesorë të lidhur - për një smartphone, këto do të jenë një kuti dhe një gotë mbrojtëse. Një teknikë e tillë jo vetëm që rrit faturën mesatare, por gjithashtu ju lejon t'i paraqisni blerësit një produkt që është pak i kërkuar ose për të cilin ai as nuk kishte një ide.

Shitja e kryqëzuar funksionon edhe në segmentin b2b. Në rastin e kompanive të mëdha prodhuese, kjo do të jetë një shitje paralele ndaj klientit të produkteve të një divizioni tjetër. Pra, gjatë ndërtimit të një fabrike, një partner mund të ketë nevojë jo vetëm për mjete elektrike, por edhe kaldaja industriale për ngrohjen dhe furnizimin me ujë të nxehtë të një objekti prodhimi, një alarm zjarri, një sistem alarmi zjarri dhe sisteme të tjera sigurie. Dhe meqenëse kompania është e angazhuar në prodhimin e të gjitha sa më sipër, duket mjaft logjike të ofrojë këtë dhe produkte të tjera të rëndësishme për klientin.

Përfitimet e shitjes së kryqëzuar për një kompani

  • Rritja e shitjeve në kompani në tërësi, dhe jo vetëm në një departament.
  • Rritja e besnikërisë së klientëve dhe partnerëve. Duke parashikuar nevojat e blerësit dhe duke u siguruar që ata të marrin një marrëveshje të mirë, kompania ka një shans të madh për të hedhur themelet për një partneritet afatgjatë dhe afatgjatë.
  • Aftësia për të gjetur më saktë modele në sjelljen e klientëve fundorë dhe për të identifikuar vertikalet e fokusit për shumëfishimin e përvojës së suksesshme. Firma fillon të kuptojë më mirë partnerët e saj dhe mund të zbatojë strategji efektive të biznesit në shitje, marketing, zhvillimin e produktit dhe mbështetjen e klientit.
  • Një nxitje për punonjësit që të marrin pjesë në jetën e kompanisë. Duke shkëmbyer kontakte, informacione operacionale, njohuri dhe përvojë, ata interesohen për punën e departamenteve dhe divizioneve të tjera, duke u ndjerë si pjesë e një ekipi. Dhe motivimi material dhe një shpirt i shëndetshëm konkurrues çojnë në rritjen e produktivitetit dhe përfshirjen e punonjësve në arritjen e suksesit të kompanisë në treg.

Praktika e shitjes së kryqëzuar

Në shumë kompani globale, kultura e korporatës është një nga vendet qendrore. AT Bosch bazohet në idenë e We Are Bosch, që do të thotë se menaxhimi kontribuon në zhvillimin e kompanisë sa më shumë që të jetë e mundur duke rritur besnikërinë e punonjësve të saj. Në fund të fundit, një punonjës, duke u ndjerë pjesë e një ekipi të vetëm multikulturor dhe duke realizuar kontributin e tij personal në suksesin e përgjithshëm, forcon imazhin e kompanisë në të gjitha komunikimet e jashtme. Në këtë rast, klientët dhe partnerët do të jenë besnikë dhe të interesuar për bashkëpunim.

Një nga drejtimet e konceptit është programi i shitjes së kryqëzuar. Ajo u shpik për t'i mundësuar secilit punonjës të përcjellë informacion në lidhje me nevojat e klientëve tek kolegët nga departamentet e tjera dhe të kontribuojë në zhvillimin e kompanisë. Për informacionin e dhënë, inkurajohen specialistët, duke futur në këtë mënyrë një element konkurrence. Disa punonjës kanë synime vjetore për të identifikuar nevojat e klientëve në produktet e departamenteve të tjera dhe për të shitur ndërthurje, por shumica e bëjnë atë vullnetarisht, ose si një mjet shitjeje ose nga altruizmi i plotë dhe besnikëria e kompanisë.

Programi i shitjeve të kryqëzuara është zhvilluar në zyrat e kompanisë në mbarë botën që nga viti 2009. Punonjësit e departamenteve të shitjeve të të gjitha departamenteve trajnohen, ndjekin seminare dhe marrin broshura që përshkruajnë veçoritë e secilës prej fushave të punës së kompanisë. Kjo bëhet në mënyrë që specialistët t'i kushtojnë më shumë vëmendje nevojave të klientit dhe të mund të aplikojnë për mbështetje në një departament të veçantë të shitjeve të kryqëzuara, i cili, nëse është e nevojshme, do të lidhë klientin me punonjësit e departamentit të dëshiruar. Për më tepër, departamenti i shitjeve të kryqëzuara kryen punë të qëllimshme për zhvillimin e biznesit dhe kërkimin e klientëve të rinj në interes të të gjitha departamenteve të kompanisë.

Në nivel global, kompania ka disa fusha kyçe. Ndoshta drejtimi më i famshëm i mallrave të konsumit, i cili përfshin pajisje shtëpiake, vegla elektrike për DIYers dhe pajisje kopshti, pajisje për ngrohje dhe furnizim me ujë të nxehtë në ndërtimin e banesave individuale. Të tjera po aq të rëndësishme janë:

  • Zgjidhjet e lëvizshmërisë: gjithçka që lidhet me automjetet personale dhe komerciale, si dhe infrastrukturën për makinat.
  • Rexroth: disqet hidraulike dhe elektrike, komponentët e kontrollit dhe mekatronika.
  • Teknologjia e paketimit: pajisje paketimi për industrinë farmaceutike, ëmbëltore dhe ushqimore.
  • Teknologjia e ndërtimit dhe energjia: zgjidhje të plota për ngrohjen dhe prodhimin e avullit për industrinë dhe objektet tregtare, sistemet e integruara të sigurisë dhe kontraktimin e proceseve të biznesit.

Një shembull i suksesshëm i një projekti të shitjeve të kryqëzuara në shkallë të gjerë është një projekt inovativ për të krijuar një qytet të zgjuar në Tianjin në Kinë, i cili është i pajisur me pjesëmarrjen e shumicës së divizioneve të kompanisë. Në fushën e lëvizshmërisë, kompania ofroi zgjidhje në formën e monitorimit mjedisi, menaxhimi i flotës dhe transporti multimodal. Divizioni i energjisë prezantoi sistemet e ngrohjes së ujit me efikasitet energjetik, sistemet e ajrit të kondicionuar dhe pajisjet e ruajtjes së energjisë. Zgjidhjet e sigurisë përfshinin alarmin e zjarrit, kontrollin e aksesit dhe sistemet e mbikëqyrjes video. Për ndërtesat e banimit, kompania ofroi teknologjinë inteligjente të shtëpisë dhe pajisje shtëpiake të lidhura me të. Për zhvillim e-qeverisja kompania do të krijojë një aplikacion celular për banorët dhe një platformë për menaxhim efikas të shërbimeve publike.

Karakteristikat ruse

Në vitin 2016, zyra ruse nisi një program shkëmbimi të ideve për ndarjen e plumbit të shitjeve të kryqëzuara. Punon si më poshtë: për çdo kontakt ose informacion të transferuar në një departament tjetër që shërbeu si fillimi i punës së suksesshme, punonjësit i jepet një pikë kualifikuese. Brenda kompanisë quhen drejtues. Punonjësit marrin shpërblime për drejtimet: për pesë kontakte - një distinktiv bronzi, dhe për pesëmbëdhjetë - tashmë një argjend. Dhe punonjësi, informacioni dhe ndihma aktive e të cilit do të sjellë qarkullimin maksimal shtesë në departamentet e tjera gjatë vitit, merr një distinktiv ari dhe një bonus në para.

Në tre vjet, shkalla e projektit është rritur ndjeshëm. Nëse në vitin e parë të ekzistencës së programit, punonjësit "ndanë" kontakte vetëm 57 herë, atëherë në të dytin - tashmë 150. Në gjysmën e parë të 2019, tashmë janë bërë më shumë se 80 drejtime. Cilësia e informacionit të ofruar nga punonjësit po përmirësohet gjithashtu – vetëm këtë vit, prodhuesi vlerëson potencialin total për zhvillimin e bashkëpunimit me tre kompani të mëdha ruse në 2.5 milionë euro.

Përfshirja në shitjet e kryqëzuara midis punonjësve u rrit nga 27 në 70 persona në tre vjet. Menaxhmenti i kompanisë pret që në vitin 2019 numri i tyre të rritet në njëqind. Kështu, tani deri në 15% e punonjësve të departamenteve të shitjeve të divizioneve marrin pjesë në shitje të shkëlqyera.

Gjatë planifikimit të programit, pritej që pjesëmarrësit më efektivë të ishin ata që janë përgjegjës për zhvillimin e biznesit, pasi ata ndërveprojnë me klientët fundorë dhe komunikojnë me një gamë të gjerë vendimmarrësish. Megjithatë, sipas rezultateve të gjashtëmujorit të parë të këtij viti, drejtimet më interesante janë sjellë nga një përfaqësues i shitjeve, një menaxher i logjistikës dhe një menaxher i zhvillimit të biznesit. Kështu, parashikimi doli i saktë vetëm në një rast nga tre.

Të gjithë punonjësit që shkëlqejnë në shitjet e kryqëzuara shpërblehen në një ngjarje të brendshme të korporatës. Në vitin 2019 janë shpërblyer 13 persona, dy prej tyre kanë marrë një distinktiv ari. Fituesit ndanë edhe fondin e çmimeve mes tyre.

Fituesi i parë ishte Sergei Tyurin, një punonjës i divizionit Rexroth. Në vitin 2016, ai u takua me menaxhmentin e një kompanie që prodhon pikat e shpërndarjes termike. Ata ishin të interesuar për kontrollorët Rexroth për kontrollin e pikave të nxehtësisë. Në takimin e parë, Sergey foli për fusha të ndryshme të aktiviteteve të kompanisë dhe doli që klienti mund të interesohej edhe për produktet e divizionit Thermotechnika. Kur u bë e qartë se klienti po planifikonte të hynte në një projekt në shkallë të gjerë për modernizimin e shtëpive të bojlerëve komunalë në një nga qytetet kryesore të Rusisë, Sergey informoi departamentin e shitjeve të kryqëzuara për këtë, pas së cilës u organizua një takim i dytë me një përfaqësues shitjesh përgjegjës për shitjen e kaldajave të ngrohjes. Si rezultat, divizioni ka bashkëpunuar me këtë klient për të tretin vit. Në vitin 2018, përmes programit të shitjeve të kryqëzuara, ky bashkëpunim solli 6 milionë rubla xhiro shtesë.

Dhe një shembull më shumë. Një nga partnerët e vjetër të divizionit të Sistemeve të Sigurisë ka fituar një kontratë për sisteme me rrymë të ulët për disa stadiume në Rusi. Pavarësisht interesit të dobët të klientit për pajisjet, Vladimir Bashkov përcaktoi që klienti mund të jetë i interesuar për kontrollorët industrialë dhe konvertuesit e frekuencës të prodhuar nga Rexroth. Ai organizoi një takim me përfaqësuesit e divizionit dhe ndihmoi në zëvendësimin e produkteve të konkurrentëve me zgjidhje Rexroth, duke rritur kështu të ardhurat e kompanisë me 11 milion rubla.

Përshëndetje! Në këtë artikull, ne do të flasim për shitjet e kryqëzuara.

Sot do të mësoni:

  • Çfarë është shitja e kryqëzuar;
  • Cilat lloje të shitjeve të kryqëzuara ekzistojnë;
  • Si të aplikoni shitjen e kryqëzuar;
  • Për kë është shitja e kryqëzuar?

Koncepti i "shitjes së kryqëzuar"

Çdo sipërmarrës dëshiron të shesë një vëllim më të madh të mallrave me një kosto më të ulët. Por të gjitha kërkojnë kosto shtesë, gjë që zvogëlon fitimet dhe i bën përpjekjet joefektive.

Por ekziston një mjet që ju lejon të rritni vëllimin e shitjeve të produkteve pa kosto shtesë. Dhe emri i këtij mjeti është shitja e kryqëzuar.

Shitja e kryqëzuar ose shitja e kryqëzuar - Kjo është një shitje një herë e produkteve të kategorive të ndryshme për të njëjtin klient.

Në fakt, shitja e kryqëzuar është një shitje pas shitjes, domethënë procesi i shitjes së kryqëzuar ndodh pasi kalon të gjitha fazat e shitjes së produktit kryesor.

Objektivi kryesor i shitjes së kryqëzuar është rritja e të ardhurave të kompanisë. Si mallra shtesë, si rregull, veprojnë produktet që nuk janë të njohura nga konsumatorët, por në të njëjtën kohë përmbajnë pjesën e luanit të fitimit në çmimin e tyre.

Llojet e shitjeve të kryqëzuara

Për momentin, ekzistojnë tre lloje kryesore të shitjeve të kryqëzuara:

  1. Shitja e mallrave shtesë- shitja te klienti i një produkti që nuk është në asnjë mënyrë i lidhur me atë kryesor, domethënë një produkt shtesë përdoret veçmas nga ai kryesor dhe është një njësi e pavarur prodhimi. Ky lloj i tregtisë së kryqëzuar është veçanërisht i zakonshëm në sektorin e korporatave. Për shembull, ju keni shitur produkte qumështi në një dyqan me pakicë për një kohë të gjatë. Por që nga ky muaj keni filluar të kultivoni edhe perime në shitje. Gjatë transaksionit të radhës, ofroni klientit tuaj produktin tuaj të ri. Ka shumë mundësi që ai ta marrë atë.
  2. Shitjet e grupeve- rastin kur produktit kryesor i ofroni një produkt shoqërues. Për shembull, një klient blen një smartphone nga ju, dhe ju në arkë i ofroni atij të blejë një kuti për të. Shitjet e grupeve shpesh përdorin skriptet. - një strukturë e përafërt e bisedës midis shitësit dhe blerësit. Në rastin e shitjeve me shumicë, skenari duhet të përmbajë një thirrje për veprim, për shembull: "Ne kemi një rast posaçërisht për këtë model smartphone. Merrni atë dhe telefoni juaj nuk do të prishet edhe pasi të bjerë në një dysheme me pllaka.
  3. Shitja e një produkti të së njëjtës kategori tek i njëjti konsumator. Për shembull, një nënë ju solli një fëmijë në mënyrë që ta përmirësoni atë në matematikë dhe ju ofruat ta ndihmoni fëmijën të përgatitej për një provim në fizikë.

Megjithatë, ky lloj i shitjes së kryqëzuar shpesh shkakton vështirësi për menaxherët. Ato lindin për shkak të specializimit të shitësit në çdo lloj produkti. Për shembull, menaxheri nga salla Pajisje shtëpiake do të jetë e vështirë të shesësh një celular.

Për më tepër, klienti pushon së besuari tek shitësi, i cili shet të gjitha grupet e mallrave menjëherë. Në sytë e konsumatorit, një menaxher i tillë nuk është një profesionist. Ai di gjithçka, por pak nga pak, që do të thotë se shitësi nuk do të jetë në gjendje të ofrojë ndihmë të kualifikuar.

Arsyeja e tretë për vështirësinë e zbatimit të këtij lloji të shitjes së kryqëzuar është mungesa e njohurive të shitësit. Në të vërtetë, një person nuk mund të kuptojë gjithçka në botë. Dhe kjo, natyrisht, do të ndikojë në shitje.

Arsyeja e katërt e dështimit është interesi i menaxherit për të shitur produkte me marzh të lartë. Disa produkte janë më fitimprurëse për t'u shitur. Ato janë më të shtrenjta ose është vendosur një premium për shitjen e tyre, mund të ketë shumë arsye të ndryshme. Kjo është arsyeja pse shitësit theksojnë shitjen e produkteve të caktuara në gamë, duke e bërë të vështirë shitjen e kryqëzuar.

Performanca e shitjes së kryqëzuar

Efektiviteti i shitjes së kryqëzuar është mjaft i lartë kur zbatohet në mënyrë korrekte.

Arsyet për efikasitetin e lartë të shitjes së kryqëzuar qëndrojnë në sa vijon:

  • Produkt plotësues - një produkt me një diferencë të lartë;
  • Kostoja e një produkti shtesë nuk është më shumë se 10-15% e kostos së produktit kryesor, megjithëse ka përjashtime;
  • Ne ofrojmë mallra shtesë për të gjithë. Brenda arsyes, sigurisht. Ju nuk keni pse t'i ofroni lidhëse flokësh një burri tullac.
  • Për të shitur një produkt shtesë, ne nuk shpenzojmë para për të.

Kështu, efikasiteti i lartë i shitjes së kryqëzuar shpjegohet me shkallën e madhe të shitjeve dhe mungesën e kostove shtesë.

Të kuptuarit nëse shitjet tuaja të kryqëzuara janë efektive është e thjeshtë. Për ta bërë këtë, llogaritni fitimin e marrë nga shitja e produktit shtesë dhe zbritni kostot e mbështetjes së produktit shtesë (nëse ka). Ajo që merrni është fitimi juaj shtesë.

Por kini kujdes. Nëse shitjet e produktit kryesor ranë me futjen e shitjes së kryqëzuar, analizoni arsyet e mundshme. Shitja e kryqëzuar ndodh pasi është arritur një marrëveshje ndërmjet shitësit dhe blerësit për blerjen e produktit kryesor, por në raste të rralla mund të jetë arsyeja e refuzimit të blerjes.

Metodat e shitjes së kryqëzuar

  1. Gama e produkteve plotësojnë njëra-tjetrën mirë.. Për të zbatuar një strategji të shitjes së kryqëzuar, mjafton që disa kategori produktesh të varen nga njëra-tjetra. Kështu, konsumatori, pasi ka blerë një produkt shtesë, do të përmirësojë karakteristikat e atij kryesor. Sidoqoftë, është e rëndësishme të mbani mend këtu se produkti shtesë duhet të jetë dukshëm më i lirë se ai kryesor. Përndryshe, vlera e blerjes kryesore për konsumatorin do të humbasë.
  2. Përdorni produktet e kërkesës impulsive si produkte plotësuese. Për shembull, nëse ne shesim telefona inteligjentë, atëherë në zonën e arkës mund të vendosni zinxhirë çelësash ose ngjitëse për këto pajisje.
  3. Vendosur për shitje të kryqëzuar. Për shembull, nëse një përdorues ka parë faqe me telefona inteligjentë, tregojini aksesorët e rekomanduar për të.
  4. Këshilla dhe truket. Kur një klient blen produktin kryesor nga ju, ofrojini atij një shtesë me pretekstin se dikush tjetër i ka blerë tashmë këto dy produkte në një grup para tyre. Kjo metodë funksionon mirë për dyqanet e veshjeve, dyqanet e mobiljeve dhe është gjithashtu i zbatueshëm në.
  5. Stimulimi. Jepni një zbritje kur blini dy produkte ose bëni dhurata për blerje të një vlere të caktuar.
  6. Mendimi i ekspertit. Lërini ekspertët të thonë se produkti kryesor dhe ai shtesë duhet të konsumohen së bashku për rezultatin më të mirë. Një shembull është përdorimi i zakonshëm i shampos dhe kondicionerit për flokët.
  7. Blerja e dytë me zbritje ose dhuratë. Sigurisht, në fakt, klienti paguan për të dy mallrat, thjesht kostoja e produktit shtesë është përfshirë tashmë në koston e atij kryesor. Sidoqoftë, mbani mend se në këtë rast, produkti shtesë nuk duhet të jetë më shumë se 10% e kostos së atij kryesor. Është më mirë të përdoret mjeti për produkte me kërkesë joelastike.
  8. Aplikoni. Rregulli kryesor i shitjes së kryqëzuar është të ofrohet një produkt i lidhur për sa më shumë vizitorë që të jetë e mundur.
  9. do t'ju ndihmojë gjithashtu në shitjen e kryqëzuar. Vendosni produktet e lidhura afër njëri-tjetrit. Alternoni raftet e mallrave kryesore dhe shtesë ose demonstroni opsionet e kombinimit në dritare.
  10. fletushka bashkë-reklamuese. Kjo metodë përdoret shpesh nga supermarketet. Oferta tingëllon diçka si kjo: "Bli patate të skuqura dhe do të marrësh Coca-Cola si dhuratë". Kjo qasje rrit shitjet shumë herë. Siç e kuptoni, nuk ka dhuratë, kostoja e produktit shtesë tashmë është përfshirë në çmimin e atij kryesor.

Produkte me shitje të kryqëzuara

Për momentin, shitja e kryqëzuar është e përshtatshme për shumicën e llojeve të produkteve: nga ushqimi në industrinë e automobilave.

Në të njëjtën kohë, shitja e kryqëzuar mund të jetë efektive si në tregjet e konsumit ashtu edhe në atë industrial, ku klienti blen mallra në sasi të mëdha. Këto shitje do të ndryshojnë në paketën e veglave.

Për shkak të specifikave të shitjeve, mallrat industriale nuk lejojnë përdorimin e gjerë të mjeteve të promovimit të shitjeve.

Tabela tregon instrumentet për secilin nga tregjet.

Ndër-shitja e produkteve bankare filloi të fitonte vrull me shpejtësi pas krizës së viteve 2008-2009. Më pas, pa përjashtim, institucionet financiare shtrënguan kushtet e kreditimit për të shmangur vonesat e konsiderueshme. Dhe si rezultat, ata vetë u gjendën në disavantazh, duke ndjerë mungesë klientësh. Pikërisht atëherë bankat vendosën të kompensojnë mungesën e kërkesës me shitje të tilla shtesë. Cfare eshte?

Ndër-shitje e produkteve bankare. Cfare eshte?

Shitja e kryqëzuar (e përkthyer nga anglishtja si "shitjet e kryqëzuara" - shitja e kryqëzuar) është oferta nga banka për klientin e produkteve shtesë, përfshirë shërbimet gjatë regjistrimit të ndonjë produkti bankar. Në fakt, kjo është e njëjta tregti "ngarkese" (për ata që kujtojnë ...), e cila ishte e zakonshme në kohët sovjetike, kur mund të blihej diçka e arsyeshme së bashku me një gjë krejtësisht të panevojshme - kështu blerësit morën një të shumëpritur produkti i pakët dhe dyqanet hoqën qafe çakëllin e panevojshëm, duke marrë të ardhura shtesë. Në një mënyrë tjetër, ky proces quhet edhe shitja e kryqëzuar. Nuk duhet të kërkoni larg për një shembull - ky është të paktën sigurimi "vullnetar-i detyrueshëm" përveç kredisë konsumatore.

Ndërproduktet ofrohen kryesisht me kushte preferenciale. Nëse klienti bën të njëjtën gjë jo si ngarkesë, por si produkt i pavarur, kostot e tij do të jenë më të larta.

Shitja e shërbimeve bankare sipas një skeme të kryqëzuar kryhet në lidhje me klientët e rinj dhe ekzistues.

Llojet e shitjes së kryqëzuar

Të gjitha shitjet e kryqëzuara mund të ndahen në 2 lloje:

1. E jashtme. Për të zbatuar një produkt ose shërbim të tillë, banka tërheq partnerë. Duke blerë diçka nga një, klienti gëzon automatikisht përfitime nga një tjetër. Një shembull do të ishin bonuset "Faleminderit" nga Sberbank ose një program besnikërie (bonus) nga çdo bankë tjetër. Duke aktivizuar shërbimin, mund të përfitoni privilegje dhe zbritje në dyqanet partnere. Ose, për shembull, kur siguroni pasuri të paluajtshme kur aplikoni për një hipotekë, kjo do të jetë gjithashtu një shitje e kryqëzuar nga ana e bankës.

2. E brendshme. Në këtë rast, banka shet vetëm shërbimet dhe produktet e veta. Shembulli më i zakonshëm është lëshimi i një karte krediti kur lëshohet një pagë, e cila praktikohet në mënyrë aktive në të njëjtën Sberbank.

Shitja e kryqëzuar gjithashtu mund të klasifikohet sipas kohës. Ky gradim përfshin:

1. Oferta një herë. Në këtë rast, klienti mund të përdor ofertën speciale vetëm në momentin e regjistrimit të produktit kryesor. Kjo është e njëjta kartë krediti përveç një karte debiti ose një kredie konsumatore.

2. Promovimet me datë skadence. Këtu, konsumatori i shërbimeve bankare mund të përfitojë nga mundësia e regjistrimit preferencial të një ndërprodukti për një periudhë të caktuar kohore. Për shembull, duke lëshuar një kartë debiti, ai mund të marrë një kredi me kushte preferenciale brenda një muaji. Një shembull tjetër janë ofertat personale të kartave të kreditit të para-miratuara të Sberbank për klientët ekzistues.

Përfitimi i klientit

Nga njëra anë, shitja e kryqëzuar shpesh shoqërohet me imponim. Banka duhet të shesë një shërbim shtesë, për të cilin, me siguri, plani është vendosur. Dhe një situatë e tillë nuk mund të quhet fitimprurëse.

Nga ana tjetër, ka ende avantazhe në këtë situatë. Në çdo rast, shërbimet do t'i blini si pjesë e promocionit, që do të thotë se kushtet do të jenë preferenciale. Kësaj radhe. Nëse shikoni nga afër produktin e propozuar, mund të rezultojë se nuk është aq i keq. Kjo është dy.

Apo ndoshta do të jetë i dobishëm diku më vonë? Pra, pse të mos aplikoni tani kur mund të kurseni?

Për një bankë, çdo klient është një fenomen i përkohshëm. Sidomos nëse ai përdor vetëm një shërbim. Në çdo kohë, një person mund të ndryshojë bankën e shërbimit thjesht sepse një institucion tjetër ka ofruar kushte më tërheqëse. Shitja e kryqëzuar është një nga mënyrat për të shmangur "pasagjerë tranzit" të tillë dhe për ta lidhur më fort klientin me ju. Vetëm tani, kur blejmë shërbime shtesë, duhet të jemi në gatishmëri, sado e zakonshme të tingëllojë. Dhe më pas rezulton se ju keni nevojë për këtë shërbim po aq sa Papa i Romës ka një distinktiv TRP, ose si një gjyshe në vite ka një kartë krediti Sberbank ...

Shitja e kryqëzuar është një mënyrë për t'i shitur klientit produkte shtesë, përveç asaj për të cilën ai ka ardhur. Për shkak të shitjes së kryqëzuar, një biznesmen rrit koston mesatare të një çeku. Menaxheri i shitjeve mund t'i ofrojë klientit një produkt shtesë që do të jetë i dobishëm, dhe për të cilin ai vetë nuk e di.

Për ta bërë këtë, menaxheri duhet të ketë aftësitë dhe dëshirat e klientit dhe të ketë informacion të mjaftueshëm për të. Rritja e vëllimeve të shitjeve do të tërheqë klientë shtesë dhe do t'i mundësojë kompanisë të rritet dhe të fitojë më shumë fitime.

Çfarë është shitja e kryqëzuar

Ne kemi zbuluar tashmë se shitja e kryqëzuar është shitja e disa kategorive të mallrave ose shërbimeve për një klient.

Objektivi kryesor i këtij mjeti marketingu është blerja e një produkti të një ose më shumë kategorive që plotëson blerjen e tij kryesore. Për klientin, kjo është kursim në kërkimin e produkteve shtesë, për shitësin - fitim shtesë.

Shembulli 1 Le të themi se shkoni në një dyqan elektronik dhe vendosni të blini një tablet të ri. Menjëherë do t'ju ofrohet të blini kufje, një këllëf, një film mbrojtës, një majë shkruese, etj. Këto mallra i përkasin kategorive të ndryshme, por klienti ka mundësi të blejë gjithçka. Për më tepër, me një zbritje (më shpesh, shitja e produkteve shtesë kryhet me kushte më të favorshme për klientin). Shpesh oferta të tilla sjellin rreth gjysmën e fitimeve të kompanisë.

Këtu është një shembull i tillë familjar dhe i thjeshtuar, për qartësi.

Shembulli 2 Banka operon përmes shitjeve të kryqëzuara për të rritur shitjet, fitimet dhe besnikërinë e klientëve. Shitja e kryqëzuar mund të ndahet në të jashtme dhe të brendshme. Nëse banka punon në rrugën e parë, atëherë ajo ofron një shërbim sigurimi për shërbimin e saj, i cili ofrohet nga një kompani partnere. Nëse sipas të dytit, banka i ofron klientit mallra ose shërbime shtesë me origjinë vendase. Për shembull, përveç një karte bankare, do të ofrohen shërbime bankare në distancë.

Ekzistojnë tre mundësi për shitje të kryqëzuara:

  1. Shitja e mallrave të së njëjtës kategori tek një blerës. Shembull: Imagjinoni që po blini çorape në një dyqan mallrash sportive. Ishe i bindur se jo vetëm ty të duhen çorape, por edhe gjyshja, gjyshi, mblesi, vëllai, motra dhe macja. Si rezultat, ju nuk blini një palë, por gjashtë, por me një zbritje shtesë.
  2. Shitja e një produkti ose shërbimi shtesë. Shitja e një njësie të pavarur prodhimi, që nuk lidhet me blerjen kryesore. Shembull: ju keni një klient të rregullt që blen rregullisht qumësht dhe gjizë.Ju hapni një prodhim çokollate. Dhe kur klienti bën një blerje tjetër, menaxheri ofron të blejë një çokollatë të të njëjtit prodhim. Klienti ndoshta do të pajtohet. Dhe do të kthehet përsëri.
  3. Shitjet e paketave. Shembull: ju blini një makinë larëse, menaxheri ofron një pastrues ose mbështetëse këmbësh gome për të. Kategoritë e produkteve janë të ndryshme, por lidhen me blerjen e parë.

gabimet e menaxherit të shitjeve

Shitja e kryqëzuar ka për qëllim fitimin dhe tërheqjen e klientëve shtesë, por ka një numër gabimesh në zbatimin e metodës.

Gabim Rezultati
Zhvillimi i pamjaftueshëm i "propozimit të vlerës". Kompania nuk ishte në gjendje t'i ofronte klientit arsyet pse ai duhet të blinte paketën e produktit. Është më fitimprurëse për klientin që të blejë çdo produkt nga paketa veçmas sesa të gjithë paketën. Shembull: peshku, erëza dhe vaji veçmas do të kushtojnë më pak se paketa "Fushat e detit".
Dështimi për të identifikuar një segment të klientëve që duhet të ofrojnë shërbime shtesë Klienti nuk është gati të blejë një paketë mallrash ose shërbimesh. Shembull: përveç këpucëve, ofrohet një krem ​​këpucësh dhe shtroja për të cilat klienti nuk ka nevojë. Në këtë rast, ai refuzon dhe nuk blen një grup mallrash.
Menaxheri po mendon të shesë produktet e tij. Klienti nuk di për mundësinë e blerjes së produkteve nga salla fqinje me kushte të favorshme. Shembull: Kur blen një hekur, një klient mund të blejë një makinë larëse me një zbritje. Por menaxheri nuk e komunikon këtë informacion dhe kërkon të shesë produktin për të cilin është në dijeni.
Artikulli shtesë i zgjedhur pa sukses. Blerësi nuk është i motivuar për të blerë. Shembull: përveç fustanit veror ofrohen edhe këpucë dimërore.
Një ofertë tepër ndërhyrëse e një shërbimi ose produkti shtesë. Problem psikologjik. Blerësi mund të mos jetë në gjendje të përballojë entuziazmin dhe presionin emocional të shitësit dhe të tërhiqet pa bërë një blerje.
Menaxheri ofron shërbime të ndryshme nga industri të ndryshme. Blerësi do të dyshojë menaxherin për njohuri sipërfaqësore, refuzon të blejë mallrat. Shembull: një menaxher, kur lëshon një kartë bankare, i ofron një klienti një turne në Francë me një zbritje.

Analiza e shitjeve të kryqëzuara

Në qytetin H ka një pastiçeri që gatuan ëmbëlsira për festat e fundvitit.


Si produkt kryesor u zgjodh një tortë dhe u krye një analizë e shitjeve të kryqëzuara. Supozoni, paralelisht, ju prodhoni lodra të buta dhe shisni lule.

Produkt I blere Së bashku me tortën Cmimi 1 cope Të ardhurat
Tortë 200 150 75 50 10 000
Lule 150 125 83 200 30 000
Lodër e butë 35 20 57 300 10 500
Total 50 500

Plus të ardhura nga shitja e 400 ëmbëlsira. Kostoja e një prej tyre është 600 rubla. 240 mijë të ardhura nga shitja e tortës. Gjithsej - 290 500 rubla. Të ardhurat.

Tabela tregon se ka më shumë gjasa që lulet të jenë blerë me tortën. Dyqani shiti mesatarisht 400 ëmbëlsira gjatë muajit raportues. Kostoja e tortës zvogëlohet me 100 rubla. (nga 600 në 500), gjë që uli të ardhurat me 40,000 rubla. Në të njëjtën kohë, dyqani filloi të reklamohej si një dyqan me ëmbëlsirat më të lira në qytet. Si rezultat i reklamave, blerësit u tërhoqën. Në muajin e ri ka pasur rritje të çmimeve me 2%.

Produkt I blere Së bashku me tortën % e blerjeve të përbashkëta me tortë Cmimi 1 cope Të ardhurat
Tortë 400 350 87 51 20400
Lule 350 300 85 204 71400
Lodër e butë 90 60 67 306 27540
Total 119340

Për shkak të uljes së kostos së tortës janë shitur 550 ëmbëlsira. Të ardhurat nga shitja e ëmbëlsirave arritën në 275,000 rubla. Të ardhurat totale këtë muaj janë 394,340 rubla.

Ulja e çmimeve të ëmbëlsirave çoi në më shumë blerje dhe tërhoqi klientët në dyqan.

Shembulli është teorik, por ilustrues. Vlen të kujtohet se duhet të llogaritni një numër treguesish.

Pse të përdorni shitjen e kryqëzuar

Përveç rritjes së fitimeve, shitja e kryqëzuar kryen një sërë funksionesh shtesë:

  • rritja e besimit të klientit;
  • rritja e angazhimit të klientit për të bërë blerje nga një kompani e caktuar;
  • promovimi i produkteve ose shërbimeve shtesë pa kosto financiare;
  • reklamimi i një produkti të markës;
  • shitja e mallrave "jo të tregtueshme".

Shitja e kryqëzuar është një mënyrë për të shitur më shumë nga produkti juaj një klienti. Është e rëndësishme që klienti të jetë sinqerisht i bindur për korrektësinë e blerjes. Dinamika është e rëndësishme - përditësimi i rregullt i reklamave, skemave të shitjeve dhe mallrave në grupe. Klienti duhet të mbetet i interesuar për bashkëpunim me kompaninë.

Shitje të kryqëzuar për biznesin tuaj

Shitja e kryqëzuar është efektive kur keni produkte më pak të kërkuara që mund të shiten së bashku me një artikull të vlefshëm.

Është e rëndësishme të zhvillohen skenarë të shitjeve të kryqëzuara dhe të edukoni menaxherin që të mos përpiqet të ofrojë një produkt të shtrenjtë përveç blerjes. Klienti mund të mos pranojë të blejë produktin shtesë, marrëveshja nuk do të realizohet ose kompania do të pësojë humbje.

Imponimi i blerjeve shtesë pa analizuar bazën e klientëve mund të sjellë humbje për kompaninë. Është e rëndësishme të theksohen llojet e mëposhtme të klientëve:

  • klientët që zgjedhin mallra vetëm për promovime dhe me zbritjen më të lartë;
  • klientët që shpenzojnë një shumë të caktuar për produktet tuaja dhe nuk kanë ndërmend të blejnë më shumë;
  • pretendimi i një shërbimi special, me një numër të tepërt të thirrjeve në tavolinën e ndihmës, duke çuar kështu në kosto të larta;
  • klientët që ulin rentabilitetin. Blini artikullin fillimisht, pastaj kthejeni atë.

Nëse shihni një klient problematik përpara jush, ose mos ofroni produkte shtesë ose ofroni produkte të një kategorie të ndryshme (të lira, funksionale, etj.). Nëse është e mundur, është më mirë të refuzoni të ofroni shërbime për një klient me probleme.

Ndër-shitje në dyqanet online

Nuk ka asistentë shitjesh, por këtu përdoret edhe shitja e kryqëzuar. Për shembull, kur shikoni një produkt, ju ofrohen menjëherë produkte të ngjashme në të njëjtën kategori çmimesh dhe/ose aksesorë/shtesa për produktin që ju nevojitet.


Kur keni bërë një blerje, mund të shfaqet një dritare që ju kërkon të blini diçka tjetër për të plotësuar blerjen tuaj - zakonisht diçka të lirë ose me një zbritje të konsiderueshme.

gjetjet

Shitja e kryqëzuar mund të rrisë vlerën e çekut dhe fitimin, të tërheqë më shumë klientë në anën tuaj dhe të forcojë marrëdhëniet me klientët e rregullt. Kjo do të kërkojë jo vetëm përpjekjet e menaxherit, por edhe punën e një ekipi menaxherësh shitjesh, nga të cilët varet suksesi i ngjarjes.

Paraprakisht, është e rëndësishme të mblidhen informacione rreth klientit dhe nevojave. Më pas krijoni një propozim vlere dhe bindni klientin se blerja e shërbimeve shtesë do t'i sjellë atij më shumë përfitime sesa blerja veçmas.

Menaxherët duhet të trajnohen dhe rikualifikohen. Një pikë e rëndësishme e punës së tyre është t'i japin blerësit atë që ai dëshiron të blejë.

Aerobatika - modelimi matematik i sjelljes së klientit. Por ia vlen të kujtojmë se jo gjithçka i nënshtrohet llogaritjeve. Nëse i qaseni punës me kujdes dhe mençuri, suksesi është i garantuar.