domov > Nadzor  > Kaj potrebujete, da postanete dobavitelj blaga? Osebna izkušnja kupca: triki prodaje svojega blaga trgovskim verigam. Lastna sredstva za sprejem vloge


Kaj potrebujete, da postanete dobavitelj blaga? Osebna izkušnja kupca: triki prodaje svojega blaga trgovskim verigam. Lastna sredstva za sprejem vloge




Zakoni o javnem naročanju predvidevajo več vrst postopkov. Takšni postopki javnega naročanja se imenujejo nekonkurenčni.

Nakup pri enem dobavitelju je morda najbolj priljubljen tako med kupci kot dobavitelji. V tem primeru se pogodba sklene mimo faz javnega naročila, kot so obravnava vlog, dražba, seštevek. Tisti. Pogodba se sklene neposredno med prodajalcem in kupcem.

1. Prednosti nakupa pri enem samem dobavitelju

Ta postopek ima nedvomne prednosti za obe strani:

  • kratki dobavni roki
  • Kupec se obrne na dobavitelja, ki lahko jamči za izpolnitev pogodbe
  • Prekinitev veljavnosti in podpisa pogodbe je skoraj nemogoča
  • Postopek je preprost in priročen
  • Za sklenitev pogodbe z enim samim dobaviteljem slednjemu ni treba uporabiti velike količine človeških virov.

2. Primeri uporabe naročila pri enem dobavitelju v skladu s 44 zveznimi zakoni

Vsi primeri so opisani v 1. delu 93. člena . Pravzaprav zakon ne zavezuje uporabe tega načina naročanja. To pravico daje naročniku (razen v primeru, ko napovedani postopek javnega naročanja ni bil izveden), o tem, ali ga bo uporabil ali ne, pa je stvar naročnika. Stranke to pravico z veseljem uporabljajo, vendar v tem primeru po zakonu ni mogoče skleniti pogodbe za noben znesek. V bistvu bo znesek nakupa do sto tisoč rubljev. V nekaterih primerih je dovoljen velik znesek za nakup, na primer, nakupe pri enem samem dobavitelju za oskrbo sirot z vsem, kar potrebujejo, je mogoče opraviti za znesek do štiristo tisoč rubljev. Primeri nabave pri enem samem dobavitelju zajemajo vse situacije višje sile, ki zahtevajo nujno rešitev. Zakon opisuje dvainpetdeset točk, kdaj je tak nakup mogoče izvesti. Navedeno je tudi, pri katerih nakupih se kupec odloči sam, pri katerih je dolžan obvestiti nadzorni organ, pri katerih pa mora to izvesti le z odobritvijo nadzornega organa. Hkrati je tisti, ki opravi nakup, prisiljen kupiti blago po prodajalčevih navedenih cenah brez morebitnega znižanja in pod njegovimi pogoji je to za kupca velika škoda, saj se je prisiljen strinjati s predlagano ceno brez možnost znižanja. Hkrati lahko celoten znesek takih nakupov doseže največ dva milijona rubljev na leto ali več kot pet odstotkov celotnega obsega nakupa stranke, vendar ne več kot petdeset milijonov rubljev.

3. Nakup od enega dobavitelja

Ker razmišljamo o tovrstnem naročanju pri dobaviteljih, se ne bomo zadrževali na vseh dejanjih, ki jih mora naročnik opraviti, ampak se bomo osredotočili na splošni algoritem.

  • Kupec izbere podjetje, s katerim sklene pogodbo in se dogovori o pogojih nakupa in besedilu pogodbe (pogodbe).
  • Obvestilo kupec vnese v sistem (enotni informacijski sistem) in do podpisa pogodbe je na voljo še pet dni.
  • Za obveščanje nadzornega organa o nakupu ima kupec še en delovni dan od podpisa pogodbe, pri čemer naj ne pozabi predložiti kopije le-te z utemeljitvijo potrebe po nakupu in ceno.

Vsi nekonkurenčni načini naročanja so pod strogim nadzorom nadzornih in regulatornih organov, kar je treba upoštevati pri pripravi dokumentacije. Algoritma, po katerem bi presojali zakonitost sklenitve pogodbe z enim samim dobaviteljem, ni. Tu je vse odvisno od zaposlenih v nadzornem organu in od argumentacije potrebe po nabavi. Ker je takšnim načinom nabave vse več pozornosti, bosta pravilna utemeljitev cen in potreba po nakupu pri enem samem dobavitelju močno poenostavila življenje ne samo kupcu, ampak tudi dobavitelju.

4. Nakup od enega dobavitelja v skladu z zveznim zakonom 223

IN obstaja tudi tak koncept. Včasih se imenuje tudi neposredno naročanje. Pobuda lahko prihaja tako od kupca kot od prodajalca. Pravila za takšna naročila v skladu z zveznim zakonom 223 so predpisana v predpisih o javnih naročilih naročnika. V nekaterih primerih (to je opisano v 15. delu člena 4 zveznega zakona 223) se takšni nakupi ne vnesejo v sistem. Kako naj bi takšen nakup potekal od določenega kupca, lahko razumete, če preberete njegov Pravilnik o javnem naročanju (nahaja se na spletni strani javnih naročil)


Kako torej priti do nakupa pri enem samem dobavitelju? Opozorimo na glavno stvar: stranka se obrne na dobavitelje, s katerimi sodeluje. Ali podjetju, ki zaradi edinstvenosti ponujenega izdelka ali storitve nima konkurentov. Če torej ne komunicirate s kupcem, bo pogodbo z edinim dobaviteljem dal vašemu konkurentu. Če stranka iz nekega razloga ni zadovoljna z vašim izpolnjevanjem obveznosti po drugih pogodbah, bo nakup predan vašemu konkurentu. Če imate v skladišču okvarjen artikel, se vaše možnosti močno povečajo, saj je ta izdelek mogoče kupiti le pri vas.

Naročnik mora za sklenitev pogodbe z enim dobaviteljem utemeljiti smotrnost tega nakupa ter navesti veljavnost cene in način njenega izračuna. Pri utemeljitvi cene vam praviloma pomaga ponudnik, s katerim ste kontaktirali. Predloži komercialni predlog. Možno je, da se bo kupec s povpraševanjem obrnil na več ponudnikov in bo izbral ponudbo z nižjo ceno.

6. Partnerski program Centra za podporo podjetništvu

Če želi dobavitelj sklepati pogodbe z naročili na enem mestu, si mora najprej pridobiti ugled vestnega in odgovornega izvajalca. Imeti sredstva za hitro in učinkovito dokončanje dela ali hitro dostavo blaga. Bodite pozorni na oblikovanje vaše cene v komercialni ponudbi za stranko. Preberite člena 44FZ in 223FZ glede te vrste naročil. Pri delu z zveznim zakonom 223 morate preučiti tudi naročnikove predpise o javnih naročilih.

Seveda lahko to storite sami. Toda danes se vedno več pozornosti namenja nakupu pri malih in srednje velikih podjetjih, tudi nakupu pri enem samem dobavitelju. Da bi olajšali to nalogo, so oblikovani posebni partnerski programi, v katerih sodelujejo tako kupci kot dobavitelji. Stran enega od teh programov je prisoten na našem viru. S sodelovanjem v tovrstnih programih veliki kupci pridobijo stalne, dobroverne dobavitelje iz vrst malih podjetnikov, mala podjetja pa priložnost, da postanejo dobavitelji in polnopravni partnerji velikih korporacij. Center za podporo in podjetništvo pomaga pri papirologiji, po vključitvi v program pa bo opremil večnamenski račun na spletni strani s popolnimi informacijami o načrtovanih (in napovedanih) nakupih in razpisih posebej za vaš profil. Udeležencem programa je na voljo tudi osebni upravitelj, ki jim pomaga razumeti zapleten sistem ponudb in iskati vaše specializirane dražbe. Kot veste, je za mala podjetja zelo težko vzdrževati oddelek za razpise, v katerem delajo visokokvalificirani strokovnjaki, ki je zasnovan tako, da pomaga rešiti ta problem in malim podjetjem zagotavlja visoko usposobljeno podporo strokovnjakov na področju razpisov.

Za zagotovljen rezultat pri javnem naročanju lahko poiščete nasvet pri strokovnjakih Centra za podporo podjetništvu. Če je vaša organizacija malo podjetje, lahko dobite številne prednosti: predplačila za javna naročila, kratke plačilne roke, sklepanje neposrednih pogodb in podizvajalskih pogodb brez razpisa. in delajte samo po donosnih pogodbah z minimalno konkurenco!

Državna naročila- To je glavni način za zagotavljanje vseh možnih potreb države. Prav s pomočjo državnih naročil so izobraževalne ustanove in druge organizacije pravočasno oskrbljene s hrano. Zato zakonodajni sistem predvideva takšen status kot državni naročnik, ki mora proizvajati ali dobavljati izdelke za zadovoljevanje obstoječih potreb.

Zakonske zahteve in norme

Državna naročila strogo urejajo nekateri regulativni dokumenti, vključno s posebnimi Zvezni zakon, jih je treba izvesti v skladu s številnimi zahtevami. Glavni in najpomembnejši izmed postavljenih pogojev je obvezno predpisano evidentiranje in argumentacija vsakega nakupa, ne glede na naravo uporabe in namen.


Katera podjetja bodo postala dobavitelji, določajo kupci na podlagi več kriterijev. Najprej potencialni kupec zbira in analizira informacije o vseh kandidatih za vlogo dobaviteljev. Ko so vsi možni predlogi za državne dobave zabeleženi in potrjeni na specializiranih virih, se sklene dogovor o prihodnjih dobavah ali izvedejo dražbe, na katerih se po določenih kriterijih določijo najbolj vredni kandidati.

Vsako podjetje lahko postane ponudnik državnih naročil, če so izpolnjeni številni pogoji. Najpomembnejša značilnost podjetja, ki se poteguje za to vlogo, bo vidnost in preglednost informacij.

Preden oddate svojo kandidaturo za vlogo izvajalca državnih naročil ali organizacije, se morate registrirati v specializirani strukturi - Enotni informacijski sistem. Nadalje, ko bo poslovni subjekt postal polnopravni član tega sistema, bo prejemal obvestila o odprtju spletnih dražb. Če želite sodelovati v enem od njih, lahko vsako podjetje odda uradno prijavo. Pred tem pa boste morali pridobiti posebno akreditacijo, tako da na spletno mesto, ki ga določi stranka, predložite določen seznam dokumentov.

Kako postati dobavitelj državnih naročil: faze in algoritem

Za sklenitev pogodbe med kupcem in bodočim dobaviteljem je treba predložiti vrsto dokumentov. Podjetje, ki namerava prevzeti vlogo dobavitelja, mora imeti status fizične ali pravne osebe, v podporo kateremu mora predložiti dokumente po določenem seznamu:

  • ustanovni dokumenti samostojnega podjetnika ali LLC;
  • izpisek iz enotnega državnega registra pravnih oseb ali enotnega državnega registra samostojnih podjetnikov;
  • osebni podatki posameznega poslovnega subjekta;
  • osebni dokumenti vodje podjetja, če je dobavitelj pravna oseba.

Poleg tega osnovnega seznama, ki je obvezen za vse, se lahko zahtevajo nekateri dodatni dokumenti za predložitev, ki jih v nekaterih primerih zahtevajo podjetja stranke.


Naročnik mora za sklepanje pogodb o dobavah v okviru državnega naročila predložiti potrdilo o razpoložljivosti zadostne količine denar. Vključno z 0,5-5% začetnih mejnih stroškov pogodbe morajo zagotoviti lastna sredstva naročnika.

Veleprodajne zaloge, dodatne funkcije

Podjetje, specializirano za veleprodajne dobave, se lahko prijavi za sodelovanje z velikimi maloprodajnimi verigami. Za sklenitev pogodbe o veleprodajni dobavi je potrebno potencialnemu kupcu zagotoviti ugodne pogoje sodelovanja, ki zagotavljajo nižje cene v primerjavi s konkurenti in najširšo možno ponudbo blaga.

Med drugimi možnostmi zakon dovoljuje, da podjetje postane edini dobavitelj. Za to pa je potrebno, da naročilo izpolnjuje zahteve, na primer:

  • če kupec spada v kategorijo kulturno-zabavnih ustanov, ne more pri enem dobavitelju kupiti blaga za več kot 50 % proračunskih sredstev. V konkretnih številkah je ta omejitev 20 milijonov rubljev.

Popravne ustanove lahko postanejo edini dobavitelj v skladu z regulativnimi dokumenti. V to kategorijo sodijo tudi dobavitelji zdravil, vendar prav tako v mejah, ki jih določa zakon.

V primerih, ki jih določa zakon in sodijo v izredne razmere ali višjo silo, je možen hitrejši postopek sklenitve pogodbe o javnem naročilu. Takšne izredne razmere vključujejo ukrepe za odpravo naravnih nesreč, nesreč, ki jih povzroči človek, potrebo po dobavi električne energije ali drugih virov ali nakupu programsko opremo z namenom uvajanja znanstvenih in tehničnih novosti.

Vsebina strani

​​​​​​​Za nove dobavitelje

X5 Retail Group je zainteresirana za čim večje sodelovanje in je vedno pripravljena upoštevati nove predloge za sodelovanje z dobavitelji in proizvajalci. V skrbi za svoje kupce si X5 prizadeva v svojo ponudbo uvajati nove izdelke najboljše kakovosti ter kupcem zagotavljati cene na tržni ravni.


X5 Retail Group namenja posebno pozornost lokalnim dobaviteljem v vsaki regiji in si prizadeva zagotoviti čim večjo prisotnost njihovih izdelkov v lastnih trgovinah. Tako tesno sodelovanje nam omogoča podporo ruščine trgovina na drobno v regijah, kjer podjetje deluje, in lokalnim proizvajalcem nudi priložnosti za prodajo blaga.


Da postanejo dobavitelji X5 Retail Group, morajo biti partnerji registrirani kot pravna oseba oz samostojni podjetnik posameznik, imajo dovoljenje za opravljanje dejavnosti.

Podrobnejše informacije, vključno s pogoji za izbiro dobaviteljev, kot tudi kontaktni podatki strokovnjakov X5 Retail Group, odgovornih za interakcijo z dobavitelji, so predstavljeni v ​Politiki dela z dobavitelji blaga, namenjenega prodaji v trgovskih verigah in oddelkih X5 Retail Group​. »Pošlji komercialno ponudbo« in »Stik s strokovnjakom za nabavo«. Veljavni pogoji pogodbe o dobavi, priloge in dodatni dogovori k njej so na voljo na strani »Pogoji pogodbe o dobavi«.

Vse zahteve za informacije in komercialne predloge dobaviteljev izvajajo predstavniki X5 Retail Group (vključno z trgovske verige“Pyaterochka”, “Perekrestok”, “Carousel”, “Perekrestok-Express”) izključno z uradnih e-poštnih naslovov podjetja v domenskem območju spletnega mesta in imajo obliko uporabniško ime@stran. Če je pismo predstavnika X5 prišlo z e-poštnega naslova z drugo domeno, se obrnite

Država kot gospodarski subjekt nenehno potrebuje velike in raznolike zaloge, od dopolnjevanja zalog v otroških vrtcih do življenjske podpore gardnih pehotnih polkov. Zato od leta 2014 v naši državi obstaja pogodbena struktura, zahvaljujoč kateri se kupujejo različni izdelki za potrebe organov na različnih ravneh.

Okvir zahtev za javno naročanje

Javna naročila so strogo formalizirana z različnimi pravnimi dokumenti, predvsem z zveznim zakonom z dne 04.05.13, in zahtevajo izpolnjevanje več zahtev:

  • vsak nakup za zadovoljitev vladnih struktur od najnižjih do najvišjih mora biti evidentiran in vnaprej utemeljen;
  • izdelki različnih vrst, namenjeni oskrbi državnih struktur, morajo podpirati njihove dejavnosti, ne smejo pa zagotavljati nepotrebnega udobja in ne smejo biti luksuzni izdelki.

Podjetnikova pot do ponudbe

Kako na primer postati internetni ponudnik? Državne dostave se izvajajo na podlagi številnih obveznih pravil. Najpomembnejša med njimi bosta tezi o slavi in ​​transparentnosti informacij, zaradi tega v obvezno morebitni podatki o dobavah posameznega naročnika so objavljeni na uradni spletni strani javnih naročil na internetu.

Algoritem javnih naročil za vladna naročila

Kako postati dobavitelj državnih dobavnih verig? Glavna naloga stranke, ki dela po pogodbah, je nakup potrebnih izdelkov (delo, storitev) za oskrbo državnih ali občinskih potreb. Pri reševanju tega problema stranko vodi naslednje:

  • nakup blaga se začne z zbiranjem podatkov o njem, kar ustvarja začetne možne stroške prihajajoče pogodbe;
  • državne dobave so vnaprej evidentirane in utemeljene, pripravljena je vsa potrebna dokumentacija;
  • nabava se izvaja z razpisom ali nakupom izdelkov samo pri enem dobavitelju.

Lastna sredstva za sprejem vloge

Najprej se določi potrebna pogodba za nakup izdelkov. Toda za to mora stranka dokazati razpoložljivost potrebnih sredstev. Za vse stranke so obvezni naslednji pogoji za prejem vloge:

  • obseg zavarovanja prijave z lastnimi sredstvi znaša od 0,5 do 5 % izhodiščne maksimalne vrednosti naročila;
  • zmagovalni ponudnik mora zagotoviti še večji znesek - od 5 do 30 % izhodiščne mejne vrednosti naročila, če je njegova skupna vrednost enaka ali manjša od 50 milijonov evrov, oziroma od 10 do 30 %, če je vrednost naročila enaka ali manjša od 50 milijonov evrov. je več kot 50 milijonov rubljev.

Dokumenti, potrebni za sklenitev pogodbe

Kako postati dobavitelj, kateri dokumenti so potrebni za to? Najprej morate potrditi objavo. državna registracija stranko v rangu samostojnega podjetnika oz pravna oseba. Če želite to narediti, morate zagotoviti:

  • izpisek iz Enotnega državnega registra pravnih oseb ali Enotnega državnega registra samostojnih podjetnikov, prikažite TIN;
  • sestavni materiali pravne osebe;
  • Podatki o potnem listu IP;
  • dokumenti, ki kažejo status vodje organizacije;
  • dokumenti, ki kažejo status osebe, ki zastopa interese udeleženca;
  • drugi materiali in podatki, prikazani v seznamu za ta nakup.

Enotni informacijski sistem in elektronska dražba

Kako postati dobavitelj? Za pridobitev potrebnega znanja o vseh fazah zbiranja ponudb se mora stranka registrirati pri Unified informacijski sistem. Z zaključkom tega procesa bo dostop do potrebnega gradiva postal absoluten in brezplačen.

V sporočilu o začetku elektronske dražbe, ki ga bodo gospodarstveniki, ki sodelujejo pri javnem naročanju, zagotovo umestili v enotni informacijski sistem, bo potrjeno, na katerem mestu poteka določena dražba.

Za prijavo prijave na elektronsko dražbo morajo stranke pridobiti akreditacijo, se registrirati na strani, ki jo je označil podjetnik, in vse naložiti nanjo. Zahtevani dokumenti elektronski.

Veleprodajna dobava

Kako postati veleprodajni dobavitelj? Če vam uspe doseči prvo mesto na tekmovanju, potem je najverjetneje poslovnež veleprodajni dobavitelj - zahvaljujoč temu so njegove cene nižje in njegovi izdelki bolj raznoliki. V tem primeru bo začel dobavljati naročene izdelke, podpisal pogodbo, na podlagi katere je dolžan zagotoviti vse vrste blaga v zahtevanem vrstnem redu. Šele z dokončanjem določenih dejanj in izvršitvijo podpisanih pravnih pogodb lahko trgovec zahteva prejem dodeljenega zneska sredstev.

Najbolje je, če lahko zastavite vprašanje: "Kako postati na primer dobavitelj Pyaterochke ali druge velike verige, z drugimi besedami, veleprodajni kupec?" V zvezi s tem bodo izdelki še nižji v stroških in širšem obsegu zaradi značilnosti poslovanja stranke.

Edini dobavitelj

Zakonodajni okvir vam omogoča, da ustvarite pogoje, da to postanete. Kako postati edini dobavitelj?

  1. Pod pogojem, da stroški enega nakupa ne presegajo 100 tisoč rubljev, se zdi mogoče kupiti izdelke od enega poslovneža. Znesek sredstev na leto za takšne dobave ne presega 5% celotnega letnega proračuna za dobavo poslovneža in 50 milijonov rubljev. Institucije s proračunom pod 40 milijonov rubljev. lahko od enega dobavitelja kupi blago v vrednosti do dveh milijonov.
  2. Zabavne in kulturne organizacije v skladu z veljavno zakonodajo ne morejo porabiti več kot 400 tisoč rubljev za en nakup. Skupni znesek dobav enega dobavitelja ne more doseči 50% proračuna in dvajset milijonov rubljev v absolutnih številkah.

Izredne razmere

Obstaja več možnosti za naročila za vladne zaloge. V tem primeru morate razmisliti, kako postati dobavitelj v okviru hitrih in višjih sili nabav:

  • za odpravo posledic nesreč in naravnih nesreč,
  • za oskrbo kontinuirane industrijske proizvodnje;
  • za sprejeme voditeljev tujih držav in delegacij,
  • pogodba o dobavi elektrike ali vode;
  • nabava programske opreme za uvajanje znanstvenih in tehničnih novosti.

Druge možnosti

Obstajajo še druge možnosti, da postanete izjemen dobavitelj:

  1. Državna naročila podjetij kriminalistične strukture. Takšni nakupi se lahko izvajajo brez konkurence v okviru ponudbe, ki jo država dovoljuje.
  2. Državna dobava zdravil ali plačilo zdravljenja.
  3. Zdravila, ki ne stanejo več kot 200 tisoč rubljev, je mogoče kupiti le pri enem razpoložljivem dobavitelju.
  4. Določitev stranke dobavitelja z uredbo Vlade Ruske federacije.

Državna naročila so dokaj donosna komercialna dejavnost, po drugi strani pa so nenehno v središču pozornosti organov pregona, zato morajo zasebni akterji na trgu izvajati javna naročila pošteno, jasno v skladu z zakonodajnim okvirom. V tem primeru bodo državne dobave koristile vsem udeležencem na trgu – podjetnikom, družbi in državi.

Podjetniki se pogosto pritožujejo, da njihovi izdelki izjemno težko pridejo na police velikih trgovskih verig. Pravzaprav je enostavno priti v omrežje, veliko težje je priti v kupčev voziček

Kar ni potrebno, niso podkupnine, ampak izdelek

Med vsemi pogajanji takoj povem, da je moje podjetje transparentno in deluje samo v skladu z ruskimi zakoni. Študiral sem v ZDA in sem državljan te države, zato ne sprejemam nobenih podkupnin. Če se med pogajanji pojavi tema "vstopnica", potem preklopim na angleški jezik in se pretvarjam, da ne razumem o čem govorimo. To je moje načelno stališče, od katerega ne nameravam odstopiti. Ko sem plačal enkrat, v prihodnje ne bom mogel zavrniti takšnih plačil drugim omrežjem: govorice se hitro razširile po trgu. Poleg tega je možno, da me bodo brezvestni vodje trgovske verige, ki ji plačujem vstop, v prihodnje izsiljevali z grožnjami, da bodo naše blago umaknili s polic.

Ubrala sem drugo pot – ustvarila sem zanimiv in privlačen izdelek. Na mojem prvem srečanju z menedžerji v nakupovalnem središču Tsvetnoy sem samo prinesel piškote v vrečki in razložil, kaj je na njih posebnega. Ker so me začeli zanimati, so me povabili na drugi sestanek, na katerega sem že prinesla piškote in prototip embalaže. Zanimanje je bilo potrjeno. Za tretje srečanje je bil pripravljen celoten komercialni predlog s predstavitvijo in 3D modelom embalaže. Posledično smo podpisali dobavno pogodbo.

Dogovorite se za osebna srečanja

Da sem prišel na police ABC okusa, sem napisal pismo pristojnemu vodji kategorije. Na spletni strani ABC okusa so v rubriki »Za dobavitelje« kontakti za celotno komercialno vodenje podjetja. Poslal sem preprosto, jasno, tristransko predstavitev z več slikami kot besedami. Vendar je prenašal čustva mojega izdelka. Piškotek je pritegnil zanimanje slaščičarskega oddelka in komisije za degustacijo, veriga pa mu je dala zeleno luč za prvih 50 trgovin verige. Šele zatem sem začel nabavljati surovine, najel sobo in v lastni delavnici začel peči "Marc 100% natural".

Na žalost ima večina trgovskih verig visoko fluktuacijo vodij kategorij, zato e-pošta morda ne bo dovolj. Moje izkušnje kažejo, da nekaj klicev ljudi, ki jih poznate, in našli boste pot do osebe, ki jo potrebujete. Poiščite osebna srečanja, če ste dober komunikator. Če ne, poiščite nekoga za sestanek, ki vas lahko podkupi s šarmom in sposobnostjo poslušanja/slišanja/prodajanja.

Ste bili zavrnjeni? Moje načelo: če verjamete v izdelek, uporabite pristop "če se vrata ne odprejo, splezajte skozi okno." Poiščite e-pošto/telefonske številke/imena ljudi na višji ravni. Običajno grem naravnost do izvršnega direktorja ali delničarja. Pred tem pa morate vedno imeti dokaz, da ste iskali, vendar so bili prezrti ali zavrnjeni. Zato shranite korespondenco in klepete v v socialnih omrežjih itd.

Če vam je uspelo priti skozi okno ali vam ga je odprl prijatelj, bodo odločitve sprejete veliko hitreje. Na primer z Andrejem Gusevom [ direktor lekarniška veriga A5] so me predstavili povsem po naključju. Izkazalo se je, da imava skupnega prijatelja, ki mi je pomagal. Andreju sem poslal predstavitev. V nekaj dneh smo se dobili v njihovi pisarni in našli točke sinergije, čeprav prej lekarniške verige sploh niso bile del naših načrtov. Teden dni kasneje je bil dogovor o sodelovanju.

Uporabite distribucijsko podjetje

Toda osebna poznanstva in zanimiv izdelek ne pritegnejo vedno vodij kategorij in vodstva trgovskih verig. Večkrat sem poskušal priti na police trgovin Dixie, izdelek je bil testiran, vendar zaenkrat neuspešno. Ker pa ne sprejemam "ne" za odgovor, bodo naše izdelke zastopala distribucijska podjetja v Dixieju in drugih trgovskih verigah, v katere nisem uspel neposredno vstopiti (Lenta, O'Key). To sicer ni tako dobičkonosno kot direktna prodaja, saj bom moral svojo maržo deliti z distributerji, ki jim dam do 40 %, a zaenkrat nimam druge možnosti priti na police teh trgovin. Počakali bomo, zbrali statistiko prodaje v drugih trgovinah in preko distributerja ter se ponovno vrnili z našim izdelkom.

Končno obstaja še en način, da pridete na polico – za kratek čas stopite v splet s sistemom in-out. Lahko te zaposlijo za tri mesece in vidijo, kako poteka prodaja. Nisem prepričan, da je mogoče v treh mesecih doseči visoko stopnjo prodaje, zato te metode ne uporabljam. Poleg tega same trgovske verige niso preveč navdušene nad strinjanjem s to obliko, saj se zavedajo, da se bo ob koncu obdobja začelo trpljenje: proizvajalec jih bo začel prepričevati, naj poskus podaljšajo, prodaja bo najverjetneje na začetku nizka in notranji administrativni napori za verigo bodo enaki uvedbi novega dobavitelja.

Aleksandra Šaforost Lastnik podjetja “Družba z naravnim okusom št. 1” (znamki “Marc100% natural” in “Marc & Fisa”)