6. Pachetul social și alte capacități La un moment dat, vine momentul să discutăm despre pachetul social și despre ce ar trebui să fie. Uneori, conținutul său îi afectează pe angajați în mod complet neașteptat, nu în modul în care ne așteptam. Înțelegerea funcției care socială

2.4.1. „Pachetul” manipulativ al unui manager Ce este manipularea? Aceasta este influența ascunsă asupra unei persoane sau a unui grup de oameni pentru a-și realiza propria lor. De exemplu, pentru a lua o decizie în viață, adesea nepopulară. Manipularea poate fi definită ca un control ascuns cu

2.4.3. Pachetul social și loialitatea personalului Pachetul social, spre deosebire de sancțiunile administrative, dimpotrivă, se referă la „morcovi”. În principiu, important nu este nici măcar conținutul pachetului (concediu plătit, concediu de maternitate etc.), ci chiar faptul că acesta, pachetul social, există.

Pachet de motivare Afla care este salariul minim, maxim si optim pe care compania este pregatita sa il ofere. Aflați care este structura salariile, există bonusuri și care sunt condițiile pentru a le primi, există penalități, există

Analiza vânzărilor și profiturilor unei companii este unul dintre aspectele importante ale activității unui specialist în marketing. Având la îndemână un raport de vânzări compilat corespunzător, vă va fi mult mai ușor să vă dezvoltați strategie de marketing dezvoltarea companiei și răspunsul la întrebarea managementului „Care sunt principalele motive pentru scăderea vânzărilor?” nu va dura mult timp.

În acest articol ne vom uita la un exemplu de menținere și analiză a statisticilor de vânzări pe uzină de producție. Exemplul descris în articol este potrivit și pentru comerțul cu amănuntul și comerţ cu ridicata, pentru a analiza vânzările unui magazin individual. Șablonul pe care l-am pregătit pentru analiza vânzărilor în Excel este la scară foarte mare, acesta include diverse aspecte ale analizei dinamicii vânzărilor care nu sunt întotdeauna necesare pentru fiecare companie. Înainte de a utiliza șablonul, asigurați-vă că îl adaptați la specificul afacerii dvs., lăsând doar informațiile necesare pentru a monitoriza fluctuațiile vânzărilor și pentru a evalua calitatea creșterii.

Puncte introductive în analiza vânzărilor

Înainte de a efectua o analiză a vânzărilor, trebuie să colectați statistici. Prin urmare, determinați indicatorii cheie pe care doriți să-i analizați și frecvența de colectare a acestor indicatori. Iată o listă cu cei mai necesari indicatori de analiză a vânzărilor:

Puncte cheie la care trebuie să acordați atenție atunci când efectuați analiza vânzărilor:

• Dinamica vânzărilor pe produse și zone care reprezintă 80% din vânzările companiei
• Dinamica vânzărilor și a profiturilor comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut
• Modificări ale prețului, costului și profitabilității vânzărilor pentru articole individuale, grupuri de produse
• Calitatea creșterii: dinamica vânzărilor la 1 RT, la 1 client

Colectarea statisticilor de vânzări și profit

Să trecem direct la un exemplu care arată clar cum se face o analiză a vânzărilor.

Primul pas este colectarea statisticilor de vânzări pentru fiecare produs curent al companiei. Colectăm statistici de vânzări pentru 2 perioade: anul precedent și anul curent. Am împărțit toate articolele în categorii de produse pentru care ne interesează să vedem dinamica.

Fig. 1 Exemplu de colectare a statisticilor de vânzări pe articole de produs

Completăm tabelul prezentat mai sus în funcție de următorii indicatori: bucăți, ruble, preț mediu de vânzare, cost, profit și profitabilitate. Datele din tabel vor fi sursa principală pentru analiza vânzărilor viitoare.

Statisticile de vânzări poziționale pentru anul precedent perioadei curente sunt necesare pentru a compara indicatorii actuali de raportare cu anul precedent și pentru a evalua calitatea creșterii vânzărilor.

În continuare, colectăm statistici de expediere pentru principalele zone ale departamentului de vânzări. Defalcăm veniturile totale (în ruble) pe zone de vânzare și categorii principale de produse. Statisticile sunt necesare doar în ruble, deoarece ajută la controlul situației generale a vânzărilor. O analiză mai detaliată este necesară doar dacă există o schimbare bruscă a dinamicii vânzărilor într-una dintre zone.

Fig. 2 Exemplu de colectare a statisticilor de vânzări pe direcții de vânzări și regiuni

Procesul de analiză a vânzărilor

După ce au fost colectate toate statisticile de vânzări necesare, puteți trece la analiza vânzărilor.

Analiza implementarii planului de vanzari

Dacă compania are în plan și a stabilit un plan de vânzări, atunci primul pas este evaluarea implementării planului de vânzări pe grupe de produse și analiza calității creșterii vânzărilor (dinamica livrărilor în raport cu aceeași perioadă a anului trecut).

Fig. 3 Exemplu de analiză a implementării planului de vânzări pe grupe de produse

Analizăm implementarea planului de vânzări folosind trei indicatori: livrări în termeni fizici, venituri și profit. În fiecare tabel calculăm procentul de finalizare a planului și dinamica în raport cu anul precedent. Toate planurile sunt împărțite în categorii de produse, ceea ce vă permite să înțelegeți mai detaliat sursele de subvânzare și supraîncălcare a planului. Analiza se efectuează lunar și trimestrial.

În tabelul de mai sus, folosim și un câmp suplimentar de „prognoză”, care ne permite să prognozăm implementarea planului de vânzări având în vedere dinamica existentă a livrărilor.

Analiza dinamicii vânzărilor pe domenii

O astfel de analiză a vânzărilor este necesară pentru a înțelege care domenii ale departamentului de vânzări sunt principalele surse de vânzări. Raportul vă permite să evaluați dinamica vânzărilor din fiecare direcție și să identificați în timp util abaterile semnificative ale vânzărilor pentru a le corecta. Defalcăm vânzările totale pe zone ale sistemului de operare, iar pentru fiecare zonă analizăm vânzările pe categorii de produse.

Fig. 4 Exemplu de analiză a vânzărilor pe zone

Pentru a evalua calitatea creșterii se folosește indicatorul „dinamica creșterii vânzărilor față de anul trecut”. Pentru a evalua semnificația unei direcții în vânzările unui anumit grup de produse, se utilizează parametrul „cota de vânzări, %” și „vânzări per 1 client”. Dinamica este monitorizată trimestrial pentru a elimina fluctuațiile livrărilor.

Analiza structurii vânzărilor

Analiza structurii de vânzări ajută la o privire generală asupra eficienței și importanței grupelor de produse în portofoliul companiei. Analiza vă permite să înțelegeți care grupuri de produse sunt cele mai profitabile pentru o afacere, dacă ponderea grupurilor cheie de produse se schimbă și dacă creșterile de preț acoperă creșterea costurilor. Analiza este efectuată trimestrial.

Fig. 5 Exemplu de analiză a structurii de vânzări a sortimentului companiei

Pe baza indicatorilor „livrări în natură”, „venituri” și „profit”, se evaluează ponderea fiecărui grup în portofoliul companiei și modificarea ponderii. Indicatorii „profitabilitate”, „cost” și „preț” evaluează dinamica valorilor în raport cu trimestrul anterior.

Fig. 6 Exemplu de analiză a costurilor și rentabilității vânzărilor

Analiza ABC

Una dintre etapele finale ale analizei vânzărilor este standard, care ajută la implementarea unei politici competente de sortiment și la dezvoltarea activităților eficiente de comerț comercial.

Fig.7 Exemplu ABC analiza sortimentelor

Analiza ABC se efectuează în termeni de vânzări și profit o dată pe trimestru.

Controlul reziduurilor

Etapa finală a analizei vânzărilor este monitorizarea inventarului de produse al companiei. Analiza soldurilor vă permite să identificați articolele critice pentru care există un surplus mare sau se prevede o lipsă de bunuri.

Fig. 8 Exemplu de analiză a soldurilor produselor

Raport de vânzări

Adesea, în companii, departamentul de marketing este responsabil pentru implementarea planurilor de vânzări. Pentru un raport săptămânal, este suficient să urmăriți nivelul de implementare a planului de vânzări ca total cumulat și să indicați prognoza pentru implementarea planului de vânzări pe baza nivelului actual de expedieri. Un astfel de raport vă permite să identificați în timp util amenințările de neîndeplinire a planului de vânzări și să dezvoltați măsuri corective.

Fig.9 Raport săptămânal de vânzări

Atașați unui astfel de raport o mică plăcuță care descrie principalele amenințări la adresa implementării planului de vânzări și soluțiile propuse care vor reduce impactul negativ al motivelor identificate pentru neîndeplinirea planului. Descrieți ce surse alternative pot fi folosite pentru a crește vânzările.

În raportul lunar al vânzărilor, este important să reflectăm implementarea efectivă a planului de vânzări, calitatea creșterii în raport cu aceeași perioadă a anului trecut, o analiză a dinamicii prețului mediu de transport și a profitabilității produsului.

Fig.10 Raport lunar de vânzări

Puteți descărca șablonul de analiză a vânzărilor prezentat în articolul din secțiune.

Arată tot conținutul

Apropo, sunt aproape întotdeauna diferiți. „De sus în jos” se bazează pe costurile reale, profiturile planificate, rezultatele lunii precedente cu o creștere pentru creștere.

„Intern” se bazează pe clienții la locul de muncă și pe statutul acestora. Cunoscând această diferență, POR poate ajusta activitatea angajaților.

Exemplu de plan „intern”: Avem un manager Ivanov, el întocmește o listă cu clienții săi și le atribuie statusuri.

De exemplu, Horns and Hooves LLC a solicitat o factură, iar modelul contractului fusese deja convenit cu IP Ivanchenko, dar reprezentantul Selkomplekt LLC a luat o pauză.

Și ROP adună deja numerele de la fiecare vânzător, înțelegând cât de mult bani adevaratiîn viitor compania va primi în această perioadă.

1.2 Planificarea lucrărilor departamentului

Tot în companie, POR trebuie să dezvolte și să mențină un sistem de planificare clar pentru manageri, acesta fiind necesar pentru a le facilita angajaților să înțeleagă acțiunile lor, iar managerului să le controleze. Și un astfel de sistem ar trebui să includă cel puțin:

1. Stabilirea sarcinilor pentru o anumită dată. După ce s-a conectat la sistem, managerul ar trebui să vadă clienții cu care va interacționa astăzi, precum și alte sarcini.
2. Efectuarea de previziuni pentru manager. Sistemul afișează informații despre plățile probabile de la clienți pentru perioada respectivă. Mai mult, în mod ideal, sistemul însumează aceste sume și arată un plan probabil.
3. Planul zilei de lucru. O descriere clară a activității departamentului este creată în cadrul departamentului. Ca rezultat, există o înțelegere a angajaților care primesc apeluri la ce oră, cine efectuează apeluri etc.

De regulă, toate acestea se potrivesc (cum ar fi Bitrix24, SalesapCRM). Dar dacă nu sunteți încă deosebit de înclinat către o astfel de abordare, atunci aceasta se va potrivi în 5-7 pagini Excel diferite cu formule gata făcute pentru fiecare celulă.

2. Descompunerea

Întocmirea unui plan de vânzări și acesta, atât pentru un angajat individual, cât și pentru departamentul în ansamblu, este poate una dintre principalele responsabilități ale șefului departamentului de vânzări. Păcat că doar puțini oameni îl folosesc.

Exemplu: Dacă directorul a stabilit un plan de 1.000.000 de ruble pe lună, atunci POR pentru acțiunile de prognoză descompune acest plan în detalii.

• Cu 22 de zile lucrătoare, trebuie să faceți tranzacții pentru 45.454,5 ruble pe zi (1.000.000/22).
• Dacă există 4 manageri, atunci fiecare dintre ei ar trebui să vândă zilnic 11.363 de ruble.

Cunoscând suma necesară pentru realizarea planului în fiecare zi, POR face ajustări.

Dacă luni, în loc de cele 45.545 de ruble planificate, s-au vândut 30.000, atunci soldul este transferat în ziua următoare. Aceasta înseamnă că marți planul va fi de 45.545 + 15.545 = 61.090 de ruble pentru toată lumea.

3. Motivația

Avem deja articole pe tema despre motivarea departamentului de vânzări și a angajaților individuali. Dar apoi voi dezvălui în continuare elementele de bază, deși pe scurt.

3.1 Motivarea departamentului de vânzări

În acest caz, nu un individ este motivat, ci o echipă de specialiști. Se adună toate planurile și se obține un plan general pentru departamentul de vânzări. Scopul unei astfel de motivații este îndeplinirea planului, chiar dacă sunt în urmă în echipă.

Dacă planul nu este îndeplinit, managerii care și-au atins deja volumul de vânzări planificat continuă să muncească din greu pentru a acoperi tragerea colegului.

Recompense posibile:

1. Bonus material fix pentru indeplinirea planului general, repartizat proportional;
2. Recompensă nematerială pentru toți angajații sub forma unui eveniment corporativ în afara sediului;

Dar ROP nu trebuie să fie banal în premii, nimeni nu vă poate anula zborul imaginației.

De exemplu, puteți stimula managerii să depășească planul, promițând că toate profiturile care depășesc suma desemnată vor fi cheltuite pe polițe suplimentare de asigurări de sănătate pentru angajați.

3.2. Motivația personală

Numeroase studii au arătat că, dacă nu îi motivezi pe angajați în mod individual, aceștia nu numai că se vor vinde în mod mediu, ci îi pot trage în jos pe toți ceilalți.

De aceea, managerul este obligat să motiveze fiecare angajat individual, ca să spunem așa - să ofere un stimulent personal.

Recompense posibile:

1. % sporit pentru depășirea planului;
2. Premiul pentru cel mai bun rezultat al perioadei;
3. Bonusuri pentru și pentru realizarea planului

În plus, nu numai banii, ci și factorii intangibili au un efect pozitiv asupra stării psihologice: titlul de cel mai bun angajat, certificate și cupe cu premii, cina cu managerul și un client cheie. Aceasta este și o motivație personală.

4. Organizare

Pentru ca munca în departament să funcționeze ca un ceasornic, este necesar să se organizeze și să ajusteze în mod competent munca angajaților.

Și acesta este cel mai logic lucru care este responsabilitatea unui lider. Dar voi da în continuare principalele direcții:

1. Reguli. Descrieți clar ce ar trebui să facă managerul timp de lucru, în ce ordine și în ce interval de timp.
2. Instrumente. Dezvoltarea și furnizarea angajaților cu instrumente de vânzări le permite acestora să își îndeplinească eficient funcționalitatea.
3. . Stabilește interacțiunea între departamentele din cadrul organizației, pentru a înțelege cu cine trebuie să interacționeze vânzătorul.

POR trebuie să organizeze munca în așa fel încât în ​​orice situație managerul să știe: ce să facă, cum să facă și ce instrumente să folosească.

De exemplu, atunci când efectuați un apel de ieșire, utilizați unul de vânzări, iar când efectuați un apel de intrare, utilizați unul complet diferit.

5. Control

Chiar și cu cea mai bună organizare, activitatea cu drepturi depline este imposibilă fără un sistem dezvoltat de control asupra muncii.

Include mai multe puncte principale și apoi opțiuni.

1. . La acestea sunt exprimate problemele cele mai importante și se discută, de asemenea, problemele actuale, performanța academică și implementarea planului.
2. Controlul folosind CRM. Istoricul fiecărui client trebuie introdus în CRM în timp util, trebuie să fie indicate starea și schimbarea stării.
3. Sistem de raportare a angajaților. Oamenii de vânzări trebuie să raporteze zilnic sarcinile finalizate și activitatea afișată.
4. Înregistrări ale conversațiilor. Vă permite să evaluați dacă oamenii de vânzări aderă și cât de bine îl sfătuiesc pe client.
5. Bord. Tabloul de rezultate arată relațiile reale/plan, inclusiv încasările de numerar în contul firmei și activitatea zilnică.
6. Harta zilei de lucru cu optimizare. Harta este analizată pentru chestiuni non-core care nu sunt întotdeauna vizibile imediat.

Mai mult, acesta este unul dintre cele mai slabe puncte ale oricărei companii din experiența noastră. De regulă, toată lumea oferă angajaților sarcini, dar acestea nu sunt verificate deloc.

Și asta în zadar, deoarece oamenii de vânzări încep automat să fie leneși, pentru că nimeni nu verifică, ceea ce înseamnă că pot trișa undeva. În plus, raportarea, în opinia lor, nu îi duce la bani mari (desigur, aceasta este o amăgire).

Apropo. Daca te hotarasti sa folosesti CRM, atunci iti recomand Megaplan, si mai ales pentru tine am pregatit codul promotional “Megastart”. Oferă o reducere de 10% + încă 14 zile de perioadă gratuită. Doar spune-i unui specialist -> megaplan.ru

6. Antrenament

Doar oamenii competenți lucrează bine, așa că munca ROP obligatoriu ar trebui inclusă pregătirea angajaților. Există cinci opțiuni de antrenament:

1. Primar. Noii angajați sunt învățați ce este nevoie pentru a avea succes la locul de muncă.
2. Pe zone cu probleme. Se efectuează dacă este necesar să se îmbunătățească indicatorii specifici.
3. Situaționale. Când aveți nevoie de ajutor, ce pași sunt necesari într-o anumită situație.
4. Strategic. Se aplică dacă compania a introdus un nou instrument.
5. Calificare. ROP studiază noi instrumente de vânzări și apoi le învață subordonaților.

Acesta este un alt punct slab. Și nici măcar nu este vorba despre manageri, ci despre oameni în general. Nu prea ne place să studiem. Acest lucru este evident mai ales printre vedetele companiilor care realizează deja venituri mari.

Dar tu și cu mine știm că întotdeauna poți vinde mai bine. Sau cum se spune: „Nu există limită pentru perfecțiune”.

Momente de bază

Atunci când alegeți un manager, este important să înțelegeți nu numai ce funcționalitate trebuie să îndeplinească, ci și ce calități sunt optime pentru aceasta.

De asemenea, este necesar să se țină cont de drepturile POR și de regulamentele conform cărora acesta va raporta directorului organizației.

Calitatile POR

Seful trebuie sa aiba calitatile si competentele corespunzatoare necesare pentru implementarea integrala a responsabilitatile locului de munca. Și acum să ne uităm la cele mai elementare cărora ar trebui să le acordați atenție atunci când faceți angajare:

1. Concentrați-vă pe obținerea de rezultate;
2. Ambiţie;
3. Abilități de conducere;
subordonații;
4. Activități de stimulare;
5. Stabilirea sarcinilor și solicitarea implementării acestora;
6. Solicitarea de informații de la alți manageri;
7. Alte garanții conform Codului Muncii.

Drepturile oferă POR posibilitatea de a lucra confortabil și de a-și îndeplini pe deplin sarcinile de serviciu.

Doar el ar trebui să aibă drepturi reale, nu formale. La urma urmei, acesta este un manager, nu un angajat obișnuit. Trebuie să se simtă împuternicit să-și gestioneze echipa de vânzări.

Raportarea POR

Șeful departamentului de vânzări raportează doar superiorului său imediat.

De obicei, șeful departamentului de vânzări raportează la către CEO companie, dar uneori superiorul său imediat poate fi directorul comercial sau șeful departamentului de vânzări.

De regulă, fiecare șef își trimite propria listă de rapoarte, personal, cel puțin aceasta:

1. Indicatori financiari actuali;
2. Procentul de finalizare a planului;
3. Informații despre munca subordonaților;
4. Descrierea viitoarelor perspective de creștere a vânzărilor.

Și, desigur, raportarea este împărțită în zilnic, săptămânal, lunar, trimestrial și anual.

Cu cât apar mai des schimbări în companie și în ceea ce privește vânzările, cu atât mai des și mai des ar trebui să fie disponibile astfel de materiale „plictisitoare”, dar foarte utile.

Pe scurt despre principalul lucru

Managerul de vânzări ideal este o persoană cu carismă și abilități de conducere, cu experiență atât ca agent de vânzări de linie, cât și ca manager de vânzări cu cunoștințe excelente ale responsabilităților.

Este gata să ia decizii în mod independent și să poarte responsabilitatea pentru acestea, pentru care are abilitățile și competențele adecvate.

Un astfel de angajat pretinde de obicei un salariu bun. Dar cel mai important, așa cum arată practica, un POR bun folosește întregul potențial al angajaților, ceea ce deja în primele șase luni de muncă duce la o creștere semnificativă a profiturilor companiei.

Așa că trebuie să renunți la gândul „Când sunt bani, atunci voi angaja un ROP”. Este timpul să trecem la următorul nivel: „Până nu voi avea ROP, nu voi mai avea bani.”

Introducere

Dacă te uiți la lumea modernă a afacerilor, vei vedea că 97% dintre companii eșuează în primii trei ani. Iar principalul motiv pentru aceste statistici deprimante nu sunt taxele mari, angajații prost sau raidurile corporative, ci vânzările insuficiente.

În același timp, există companii care au pus vânzări pe stream, care funcționează stabil, aducând profituri anticipate regulate.

Dacă visezi la o bandă transportoare similară în afacerea ta, atunci ești pe drumul cel bun. Această carte este un instrument util care vă va ajuta să construiți un sistem eficient de vânzări.

Vă vom explica cum să înțelegeți punctele slabe ale companiei dvs., vom analiza cum să lucrați eficient cu personalul de vânzări, unde și cum să-i angajați și să-i motivăm pentru a obține rezultate maxime și, bineînțeles, vom lua în considerare un număr foarte mare. de strategii care vor ajuta la ridicarea vânzărilor la un nivel fundamental nou.

Tot ceea ce ți se cere este implementarea rapidă a tuturor mecanismelor și șabloanelor descrise în viață. Scopul nostru nu este să arătăm cât de dificil este să fii om de afaceri astăzi, ci să oferim strategii acționabile, astfel încât să poți deveni cel mai bun om de afaceri din industria ta.

Vă dorim o implementare distractivă și interesantă! Crede-mă, acest lucru este mult mai interesant decât să citești și să primești informații noi.

Nikolai Mrochkovsky,

Controlul departamentului de vânzări. Cum să crești pisicile?

În această carte, am decis să schimbăm puțin logica tradițională de prezentare a materialului, oferind de la bun început cele mai importante instrumente pentru implementarea rapidă în afacerea dvs. și explicând apoi întreaga teorie.

Acest lucru se face astfel încât să puteți lua și aplica toate tehnicile din afacerea dvs. chiar acum și să obțineți rezultate vizibile specifice.

Instrumente de lucru ale unui manager de vânzări

Pentru ca o echipă de vânzări să producă în mod constant rezultate ridicate, este necesar să folosiți în mod constant atât morcovi, cât și bastoane. În caz contrar, toate eforturile tale de a construi un sistem care funcționează bine vor fi reduse la zero. Pentru acum nu există o modalitate mai eficientă decât un sistem de raportare. Datorită implementării metodelor descrise mai jos, veți evalua munca managerilor de vânzări nu din cuvintele lor, ci pe baza unor numere reale.

Raport de rezultate

De îndată ce îți angajezi primul manager de vânzări, te confrunți cu sarcina de a-i monitoriza munca și de a menține constant întregul proces sub control.

Cu siguranță nu este un secret pentru tine că în multe companii este destul de neclar ce se întâmplă exact în departamentul de vânzări. Adică, în general, este clar că oamenii de vânzări dau apeluri, merg la întâlniri cu clienții, efectuează prezentări de bunuri și servicii, încearcă în mod activ să vândă și cumva interacționează cu clienții actuali, dar cum se întâmplă exact toate acestea de multe ori nu este foarte clar. .

Și aceasta este una dintre principalele probleme, din moment ce Niciun angajat, în special un agent de vânzări, nu ar trebui lăsat fără control. De îndată ce controlul dispare, imediat începe haosul și, în acest caz, este doar o chestiune de timp până când performanța vânzătorilor scade la zero sau (în cel mai rău caz) întregul departament se prăbușește cu totul.

Înainte de a trece la primul document al acestui bloc, am dori să împărțim toate instrumentele de control pentru managerii de vânzări în două grupuri mari:

1. Instrumente pentru controlul procesului.

2. Instrumente pentru monitorizarea rezultatului.

Aproape orice companie controlează doar rezultatele managerilor de vânzări, uitând în același timp complet de procesul în sine. Adică, urmărește câte vânzări a făcut un anumit vânzător, câți clienți a adus companiei și cât de mult profit a adus acest lucru. Și, din păcate, aici se termină orice control.

După cum înțelegeți, este extrem de important să controlați procesul în sine. Apoi veți vedea unde greșește acest sau acel angajat, veți putea să îl corectați și să monitorizați progresul lucrării.

Vom vorbi mai multe despre rezultatele monitorizării în blocul „Jurnal de apeluri și întâlniri”. Acum să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care ar trebui controlat rezultatul și, cel mai important, cu ce.

Ce este un raport de rezultate?

Acesta este completat de către managerul de vânzări în mod independent și trebuie completat zilnic. Faptul de umplere ar trebui să se reflecte în sistemul dumneavoastră.

Majoritatea managerilor de vânzări nu prea le place să completeze diverse documente. Ei încearcă în toate modurile posibile să evite acest lucru, folosind diverse scuze, dar sarcina ta ca manager este să fii persistent în a te asigura că toate acțiunile reglementate sunt efectuate eficient și la timp.

În cazul în care managerul de vânzări a uitat sau nu a completat complet toate rapoartele solicitate la sfârșitul zilei, cea mai simplă și populară sancțiune: toate plățile de dobândă pentru ziua respectivă nu sunt luate în considerare. Cu alte cuvinte, contractele semnate și plățile anterioare nu sunt luate în considerare pentru remunerația sa. Metoda este destul de bună, ușor de implementat și, cel mai important, eficientă.

Ce informații ar trebui incluse în raport?

♦ Informații de contact despre manager.

♦ Planificați luna următoare din punct de vedere al profitului (vânzărilor).

În această zonă, alegeți la ce parametru să atașați totul depinde numai de specificul afacerii dvs.

De obicei este mai bine să-l legați de profit pentru că dacă îl legați de vânzări, vânzătorii sunt tentați să ofere reduceri mari indiferent de situație doar pentru a obține mai multe vânzări, caz în care nu le pasă cât profit face compania.

Care blocuri de informații disponibil în acest număr?

1. Data.

2. Zi a săptămânii(nu este necesar). Este deseori logic să includeți acest bloc într-un raport atunci când afacerea este supusă sezonalității locale în fiecare zi a săptămânii. Există statistici care confirmă că, din anumite motive, vânzările sunt mai slabe luni și vineri și mai bune marți, miercuri și joi. Dacă observați situații similare în compania dvs., atunci ar trebui să includeți această coloană și să lucrați pentru a îmbunătăți vânzările în zilele neproductive.

3. Volumul vânzărilor.

4. Profitul inclus în totalul vânzărilor.

5. Profit realizat de la începutul perioadei. Aici ne uităm la modul în care acesta sau acel angajat a abordat implementarea planului.

6. Procentul de finalizare a planului. Văzând acești indicatori, veți putea să controlați managerii și să înțelegeți clar care dintre ei trebuie să fie împins și motivat (vom vorbi despre motivație într-un capitol separat) înainte de îndeplinirea și depășirea planului, și care dintre ei ar trebui să fie corect „pus cu piciorul”. ” pentru a îmbunătăți rezultatele.

7. Remunerația managerului de vânzări. Pentru a obține o imagine completă a ceea ce se întâmplă, trebuie să vedeți și câștigurile fiecărui manager.

Pentru a rezuma toate cele de mai sus, cu ajutorul acestui raport le monitorizați pe toate indicatori cheie la scară macro. Ce înseamnă?

Aceasta înseamnă că menținerea acestui raport este grozavă, dar nu este suficientă pentru un control complet. La urma urmei, până acum totul merge bine - acest lucru este vizibil și pot fi observate mici erori, dar când ceva începe să meargă prost (de exemplu, volumele de vânzări scad brusc), nu poți înțelege de ce se întâmplă acest lucru acum. Ce face mai greșit departamentul de vânzări? Unde ar trebui să fie ajutat și pe ce ar trebui să se concentreze?

Vă va ajuta să înțelegeți astfel de situații jurnalul de apeluri și întâlniri. Vom vorbi despre asta puțin mai târziu.

tabelul 1. Raportul rezultatelor managerului de vânzări

Lista de verificare pentru fiecare zi

Să ne uităm la o listă de verificare pentru fiecare zi. Ce este? În esență, o listă de verificare este o listă obișnuită de acțiuni, în care managerul de vânzări pune o bifă lângă fiecare acțiune finalizată. Acest lucru se face pentru că managerii, directorii și aproape toți oamenii uită de multe lucruri. Și dacă ne amintim mereu despre sarcinile și obiectivele globale, atunci cele mici pur și simplu ne zboară din cap. Acesta este un factor uman și nu există nicio scăpare din el.

De aceea sarcinile trebuie transferate pe hârtie. Puteți ține un jurnal, dar o listă de verificare este foarte bună pentru managerii de vânzări. Apoi, în fiecare zi, o persoană vede imediat ce și - cel mai important - când trebuie să facă.

Funcționează așa. Pentru început, managerul de vânzări vine la o întâlnire de planificare, unde se discută sarcinile pentru ziua respectivă și se aprobă planul pentru săptămână. Apoi se discută detalii legate de procesele interne de vânzări din companie, managerul își face notițe și trece la treabă.

Pregătește o listă pentru apelare, adică găsește acei clienți cărora le poate suna din nou sau le poate trimite o ofertă, întocmește un plan de întâlnire etc. Cu alte cuvinte, el pregătește o listă de acțiuni pentru munca completă pentru ziua respectivă.

După aceea dă apeluri. Recomandăm ca managerul, înainte de a merge la o întâlnire sau de a face alte lucruri, să sune clienții, adică să efectueze vânzări telefonice înainte de prânz, deoarece aceasta este perioada cea mai productivă a zilei de lucru.

După ce vânzătorul a efectuat numărul necesar de apeluri, acesta marchează finalizarea acțiunii în coloana corespunzătoare și trece la următoarea etapă - convorbiri telefonice cu clienții interesați.

Acestea ar putea fi persoane care s-au sunat sau, de exemplu, au lăsat o solicitare pe site. Adică, vânzătorul este angajat într-o muncă cu drepturi depline cu așa-numiții clienți „calzi”. Apoi pune semnul corespunzător pe lista de verificare și trece mai departe.

În continuare, se completează rapoarte, adică se păstrează o listă de apeluri și un raport privind plățile pentru ziua respectivă. Managerul completează fișa de apel din datele sale personale poate solicita un raport de plată de la departamentul de contabilitate, de la șeful departamentului de vânzări, sau în orice alt mod oferit de compania dumneavoastră.

Apoi, seara, se fac apeluri către clienții care au fost facturați ieri sau astăzi. Cu alte cuvinte, managerul contactează clienții cărora trebuie să li se amintească de ei înșiși. S-a făcut plata? Dacă nu, atunci din ce motiv? Când se va face?

Și, în sfârșit, angajatul departamentului de vânzări își face un plan pentru mâine. La sfârșitul zilei de lucru, se așează și se uită la ce trebuie să facă cu acei clienți cu care a vorbit astăzi. Pe cine ar trebui să sun din nou? Pe cine trebuie să întâlnești? Ce ar trebui să spună managerul la întâlnirea de planificare? Și așa mai departe.

Managerul pregătește toate acestea la sfârșitul zilei de lucru, și în niciun caz în dimineața următoare, pentru că până dimineața multe lucruri pot fi uitate. Adică, este imperativ ca managerul să scrie un plan pentru a doua zi seara.

Cel mai important: lista de verificare trebuie tipărită. Numai în acest caz șeful departamentului de vânzări va vedea dacă managerul lipsește vreo acțiune și în ce stadiu al muncii se află la un moment dat sau altul.

Perioada de verificare a listelor de verificare depinde de specificul afacerii tale - poate ar trebui făcută o dată pe zi, sau poate o dată pe săptămână. Vă recomandăm să verificați lista de verificare în fiecare zi la întâlnirea de planificare, plus o dată pe zi selectiv cu mai mulți manageri.

Pot fi impuse diverse sancțiuni pentru necompletarea listei de verificare.– avertisment verbal, mustrare, amendă etc. Totul aici depinde în întregime de tine. Vom vorbi mai detaliat despre amenzi și motivație în capitolul „Motivarea managerilor de vânzări”.

Masa 2. Lista de verificare a managerului de vânzări pentru fiecare zi

Caiet de lucru

Următorul document pe care vrem să vi-l arătăm este, de asemenea completat de managerul de vânzări în timpul zilei – Acesta este un jurnal de lucru. Să ne uităm la șablonul propus în detaliu (vezi Tabelul 3).

Primele coloane sunt destul de evidente - numele managerului, data și numele companiei cu care se poartă negocierile. În fiecare dimineață, când managerul vine la serviciu, pe biroul lui, pe lângă lista de verificare, ar trebui să existe un document cu o listă cu clienții care trebuie sunați.

De asemenea, aici este foarte important ca jurnalul de lucru să fie completat seara, deoarece dacă managerul face acest lucru dimineața, va dura mult timp.

Managerul completează toate coloanele după „Numele companiei” și „Telefon” după ce a sunat clientul.

„Persoană de contact” - aici se indică numele și funcția persoanei cu care s-au purtat negocieri.

„Ce a fost oferit” - această coloană este completată dacă angajații departamentului de vânzări oferă mai multe bunuri. Dacă aveți un singur produs, atunci această coloană nu are sens.

„Rezultat” - în această coloană trebuie să indicați la ce acord a ajuns managerul după ce a vorbit cu potențialul client.

„Note” – această coloană conține informații care pot fi utile în comunicarea ulterioară cu clientul.

O coloană foarte importantă este „Intrată în baza de date”. Aici, proprietarul registrului de lucru bifează pur și simplu o casetă după ce a introdus clientul în baza de date. Acest lucru se face pentru a controla introducerea informațiilor despre clienți în baza de date comună.

Următoarea coloană este „Data următorului contact”. Dacă munca cu clientul nu este finalizată și el a spus: „Da, am fost interesat de tot, vreau să lucrez cu tine în continuare”, și este implicat un pas următor, atunci este notat aici când data acestui pas este planificat.

Așa arată unul dintre principalele instrumente pentru desfășurarea de vânzări de succes în orice afacere.

Cel mai important:

1. Nu da managerilor de vanzari ia cu tine jurnalul de lucru.

2. Asigurați-vă că păstrați jurnalele de lucru, fixați și puneți într-o mapă specială. Și apoi, dacă trebuie să scoateți arhivele și să vă amintiți cu cine anume a interacționat acest sau acel client, acest lucru se poate face. Desigur, toate aceste informații ar trebui introduse în baza de date, dar din anumite motive, uneori, acest lucru nu se întâmplă. Prin urmare, este logic să salvați arhivele - acest lucru ajută adesea la găsirea persoanelor de contact potrivite.

Tabelul 3. Caiet de lucru pentru managerul de vânzări

Jurnalul apelurilor și întâlnirilor

În compania dumneavoastră, jurnalul de apeluri și întâlniri poate diferi de eșantionul pe care îl oferim (vezi Tabelul 4). Aceasta depinde de structura afacerii, de prezența sau absența întâlnirilor și de numele categoriilor în care se pot muta clienții. Puteți modifica revista noastră sau crea propria dvs. pe baza ei.

Notați numele, data și ora sosirii angajaților la muncă. Ultimul parametru este foarte important. Este necesar să se înregistreze timpul când angajații ajung la locul de muncă - în special oamenii de vânzări, care sunt adesea faimoși pentru iresponsabilitatea lor. Dacă totul este bine, bine, dar când vedem că angajații încalcă din ce în ce mai des ordinea, folosind un tabel putem controla întregul proces de vânzare.

Împărțiți procesul în pașiși introduceți valori care reflectă starea de lucruri la fiecare. În acest caz, se efectuează un apel către o bază de date „rece”. Managerul de vanzari trebuie sa faca o programare, apoi sa trimita o propunere comerciala, sa semneze contractul si sa primeasca plata.

Cum ar trebui să arate revista? În primul rând, numărul de apeluri este înregistrat. Sarcina managerului este de a introduce în coloana corespunzătoare numărul de apeluri inițiale efectuate pe zi către clienți noi. Următoarea coloană indică numărul de apeluri repetate - acelor clienți cu care managerul a interacționat deja.

Veți avea nevoie și de coloanele „Număr de întâlniri. Primar” și „Număr de întâlniri. Repetat.” Acestea vă permit să vedeți câte întâlniri au programat managerii ca urmare a apelurilor efectuate și câte au avut efectiv. Este clar că această rubrică va nota întâlniri nu cu clienții de astăzi, ci cu cei cu care s-a convenit anterior.

Apoi, aveți nevoie de coloana „Clienți primiti”. Înregistrează câți clienți a procesat managerul, care au devenit interesați de ceva, au sunat și au fost contactați de acest manager. Coloana „Clienți interesați” arată câți astfel de clienți sunt dintre toți cei pe care managerul i-a sunat sau pe care i-a întâlnit.

Tabelul 4. Jurnalul apelurilor și întâlnirilor

Tabelul este completat de coloanele „Propuneri comerciale trimise”, „Acorduri semnate” și „Plăți”. Pentru plăți, cantitatea și sumele acestora sunt indicate în coloane separate. Când avem statistici detaliate, putem vedea clar unde sunt problemele? Să presupunem că vine un manager și se plânge că nu vin clienții. Ne uităm la jurnalul de apeluri cu el. El însuși vede și înțelege că clienții nu vor veni dacă face doar zece apeluri noi în fiecare zi. Acesta poate fi cazul în cazul în care managerul de vânzări este implicat activ în muncă, a recrutat destui clienți și apoi stă și continuă să-i „stupească”.

Până acum are un flux de bani, dar clienții vor cădea treptat și cu greu găsește alții noi. Și la un moment dat nu are destui bani. Vine în fugă și spune că totul a dispărut, clienții nu vin. Dar cifrele din revistă arată că, desigur, nu funcționează. Cum vor merge dacă nu îi suni sau mergi la întâlniri?

Numărul de apeluri efectuate este important. Este necesar ca agenții de vânzări, în ciuda prezenței clienților repetați, să facă apeluri inițiale „rece” pentru a genera un flux de noi clienți. Numărul de apeluri repetate arată cât de bine lucrează managerii cu clienții actuali.

În rubrica „Numărul de întâlniri. Numiți” vedem că, în ciuda multor apeluri, sunt programate puține întâlniri. Este necesar să se compare acest indicator cu rezultatele muncii altor manageri de vânzări. Să presupunem că o persoană are în mod constant trei sau patru întâlniri la fiecare treizeci de apeluri, iar alta are una sau două întâlniri la fiecare treizeci de apeluri. E clar că ceva nu este în regulă cu al doilea. Ce trebuie să faci? Trebuie să stai lângă acest manager și să asculți cum dă o duzină de apeluri chiar în fața ta și să-și ajustezi munca. Cel mai probabil, el face ceva greșit când vorbește cu clienții.

Numărul de întâlniri arată cât de des se întâlnește managerul cu clienții. Una este să programați o întâlnire, alta este să o țineți. Acesta este, de asemenea, un indicator important.

Apoi ne uităm la numărul de clienți care intră. Se poate dovedi că într-o zi a existat un flux mare de apeluri primite, iar managerul „a plutit” către ele. A făcut puține apeluri din proprie inițiativă, dar acest lucru este de înțeles, deoarece au fost multe apeluri primite în acea zi. Acest lucru se întâmplă după ce publicitatea este lansată.

Numărul de propuneri comerciale trimise se înregistrează după ce managerul a participat la întâlnire. Acest lucru vă permite să vedeți câți astfel de clienți și părți interesate a trimis propuneri comerciale în urma unei convorbiri telefonice.

De asemenea, trebuie să știți câți dintre clienții interesați care au primit oferta comercială au semnat contracte. Acest indicator demonstrează cât de bine procesează managerul și transformă clienții interesați în cei care au semnat contractul.

Plata este rezultatul muncii. Aici vedem cât de bine monitorizează managerul contractele curente, cât de bine le procesează și presează clienții să facă plăți. Mulți oameni sunt probabil familiarizați cu problema atunci când există un acord cu un client, dar din anumite motive nu există nicio plată.

Aveți absolut nevoie de un jurnal de apeluri și întâlniri. El va ajuta monitorizează procesul de lucru al managerilor de vânzări.Șeful departamentului de vânzări are nevoie de acest instrument pentru a-și controla toți angajații.

Faceți un tabel și forțați managerii să completeze fără greșeală toți indicatorii. Un bun instrument de motivare este atunci când un angajat nu primește o recompensă pentru o zi în care ceva nu este finalizat.