O kojim pitanjima treba razgovarati s dobavljačima. Slučaj: Kako uvjeriti trgovački lanac da prodaje novi proizvod. Kako razgovarati s kupcima

Nabavne aktivnosti uključuju pregovore s dobavljačima. Ovo je neophodno za:

saznajte mogućnosti koje dobavljač ima;
obaviti preliminarni razgovor i raspraviti uvjete potencijalne transakcije;
dogovoriti se i potpisati ugovor;
pregovarati o opskrbi;
saznati napredak narudžbe;
napraviti pritužbu;
obraditi zahtjeve dobavljača;
promijeniti uvjete ugovora itd.

Učinkovitost procesa nabave ovisi o tome kako se pripremite za pregovore s dobavljačima. Budite sigurni da znate kako se nositi sa svakim korakom ovog teškog razgovora.

Kako se pripremiti za pregovore s dobavljačima

Korak 1.Definirajte ciljeve pregovora s dobavljačima

Saznajte zašto to radite. Pregovori s dobavljačima su svojevrsno cjenkanje koje treba imati cilj. Odredite raspon željenog rezultata, odnosno minimalni rezultat koji će Vam odgovarati, a maksimalni s kojim ćete biti potpuno zadovoljni. Cilj treba zapisati tako da formulacija bude konkretna. Važno je da se rezultat može mjeriti kvalitativnim i kvantitativnim pokazateljima. Cilj mora biti realan u smislu resursa vaše organizacije i mogućnosti dobavljača.

Morate odlučiti o količinama, trošku jedinice/serije, uvjetima plaćanja, isporuci, količini isporuka, standardima pakiranja, obvezama jamstva i drugim parametrima koje smatrate važnima. Ukupni trošak kupnje ovisit će o svim tim točkama. Drugim riječima, prije nego započnete pregovore s dobavljačem robe, sami odredite uvjete pod kojima ste suglasni sklopiti posao.

Ne zaboravite na srednje ciljeve. Govorimo o dobivanju informacija o dobavljačima, konkurentima, mogućnostima razvoja na tržištu, analozima proizvoda itd.

Korak 2.Napravite popis zahtjeva

Partnerstvo je nemoguće bez pronalaženja kompromisa. Dobre rezultate u pregovorima s dobavljačima postižu oni koji surađuju, vodeći se motom „Koncesija za koncesiju!“ Morate pripremiti popis zahtjeva i procijeniti troškove svakog od njih. Morate razmisliti o tome kako ćete imati koristi od ovih čimbenika u budućnosti. Preporučljivo je da možete analizirati važnost svojih zahtjeva u kvalitativnom i kvantitativnom smislu. Ako pažljivo sastavite popis uvjeta kojima težite, tada će nabava i pregovori s dobavljačima biti uspješni, a vi ćete dobiti rezultat koji vam je potreban.

3. korakIzračunajte svoje ustupke

Ako planirate nešto zahtijevati od dobavljača, onda je bolje pripremiti opcije za recipročne ustupke s vaše strane. I, naravno, cijena izdanja također je važna u tom pogledu.

Pregovori s dobavljačem robe zahtijevaju pažljivu pripremu. Uzmite list papira i podijelite ga linijom na dva dijela. Lijeva strana je za koncesije koje imaju određenu vrijednost. Riječ je o plaćanju unaprijed, plaćanju po isporuci, smanjenju odgođenog plaćanja, preuzimanju, povećanju obima kupovine, smanjenju broja isporuka i drugim bitnim točkama.

Desni stupac je potreban za evidentiranje olakšica koje, kako se na prvi pogled čini, nemaju nikakvu vrijednost, ali sadrže druge pogodnosti ili pogodnosti za dobavljača. Govorimo o jamstvu da ćete naručiti određeni volumen, podržati robnu marku dobavljača, sudjelovati u reklamnim kampanjama itd. Usput, takav popis može biti dug.

Korak 4.Priprema argumenata

Ne zaboravite da je kupac također uključen u neku vrstu prodaje. Ali on prodaje svoj budući novac. Morate naučiti pokazati kvalitete koje vašu tvrtku čine drugačijom od ostalih. Važno je da ste u mogućnosti prenijeti dobavljaču da je suradnja s vama perspektivna.

Kada se pripremate za pregovore s dobavljačem, razmislite o svim mogućim argumentima koji će pokazati valjanost vaših zahtjeva. Razmislite o tome koja su očekivanja vašeg partnera koja ispunjavaju njihova. Ne zaboravite da je težina argumenata određena gledištem. Preporučamo da mentalno uđete u kožu dobavljača i sagledate situaciju njegovim očima. Ako pokušavate uspostaviti nove uvjete, onda ne možete bez grafikona i dijagrama koji pokazuju rast obujma kupovine, prognoze za njihovo povećanje itd. Zahvaljujući vizualizaciji, naglasit ćete važnost svojih argumenata. Također morate razmisliti o kriterijima po kojima ćete ocjenjivati ponudu dobavljača.

Korak 5.Saznajte informacije o dobavljaču

Razmislite o informacijama o svom partneru koje morate razjasniti tijekom procesa pregovora. Napravite “karticu klijenta” i zabilježite podatke koji su vam važni kako biste ih mogli koristiti u budućnosti.

Riječ je o podacima kao što su rođendani, reklamacije, zahtjevi, ugovori itd. Prema našim podacima, mnogi uspješni kupci vode takve kartice dobavljača. Slažete se, na ovaj način možete se mnogo učinkovitije pripremiti za pregovore.

Ako obnavljate suradnju s tvrtkom s kojom ste ranije surađivali, tada samo trebate donijeti svoju evidenciju u kojoj su zabilježene sve prednosti i mane takvog partnerstva. Tako će pregovori s dobavljačima biti uspješniji ako ste već prikupili podatke o svom sugovorniku. Ako ima mnogo nedostataka, tada morate odrediti kako bi se prodavač trebao promijeniti kako biste mogli učinkovitije komunicirati jedni s drugima. Ako ste zainteresirani za takvu suradnju, pokušajte pronaći argumente kako biste dobavljaču objasnili da su promjene nužne. Ovom pitanju trebate pristupiti posebno pažljivo ako ste u ovisnom položaju u odnosu na ovog partnera i ako ga mijenjate drugim je neprofitabilno za vas i vašu organizaciju.

Također je važno razumjeti mehanizam po kojem se donose odluke u tvrtki prodavatelja. Morate razumjeti tko može utjecati na ovaj proces, koliko je vremena potrebno da dobijete ovaj ili onaj odgovor od tvrtke, koje su ovlasti osobe s kojom surađujete.

Korak 6.Pripremanje komplimenata

Kako bi stvorio pozitivno emocionalno ozračje, pregovarač često koristi tehniku “small talk”. Riječ je o priči koja je fascinantna za sugovornika, informira ga o značajnim događajima, citira zajedničke poznanike, poziva se na prijašnje razgovore. Usput, ako pretražujete na Internetu ili u tisku, možete pronaći informacije o dobavljaču, koje treba koristiti za "mali razgovor".

Korak 7Sastavljanje "pregovaračke aktovke"

Ako dobavljač dođe u vaše prostorije, pobrinite se da je soba za sastanke spremna za njega. Provjerite ima li čaja i kave na raspolaganju. Pregovori s dobavljačem robe koji su prekinuti zbog nekih neugodnih smetnji ili situacija puni su nepotrebnih isprika s vaše strane i pokvarenog dojma o vama i vašoj tvrtki.

Provjerite je li vaša "radna površina" u redu. Govorimo o posjetnicama, memorandumima, predlošcima, certifikatima, promotivnim materijalima itd. Ne zaboravite na notes (koji bi, usput rečeno, uvijek trebao biti s vama, bez obzira gdje se odvijaju pregovori s dobavljačem robe) . Obavezno stavite telefon na nečujno kako vas ništa ne bi moglo omesti u razgovoru.

Ako vodite računa o ovim točkama, možete se osjećati sigurni, a pregovori s dobavljačima bit će uspješni i dati željene rezultate.

Kontrolna lista za pripremu pregovora s dobavljačima

Odlučio sam o svrsi pregovora s dobavljačem robe, znam koji minimalni/maksimalni rezultat trebam.
Znam kakvo je stvarno trenutno stanje na tržištu i uvjeren sam da su uvjeti koje nudim povoljniji od sličnih ponuda drugih kupaca.
Znam povijest odnosa između naše tvrtke i ovog dobavljača.
Pripremio sam popis svojih zahtjeva i rangirao ih ovisno o stupnju važnosti za našu tvrtku.
Pripremio sam popis protuustupaka i pseudoustupaka.
Znam sve potrebne podatke o dobavljaču.
Sastavio sam popis pitanja na koja planiram dobiti odgovore tijekom pregovora s dobavljačem.
Imam spremne argumente koji će mi omogućiti da uvjerim svog partnera da pristane na uvjete koje nudimo.
Vizualizirao sam važne informacije koje je trebalo prenijeti svom partneru.
Poznajem osobu s kojom ću pregovarati (njegovo radno iskustvo, pozicija, područje odgovornosti prilikom donošenja odluka u tvrtki).
Pripremio sam opcije za mali razgovor kako bih stvorio pozitivnu atmosferu.
Uzeo sam svoju “pregovaračku aktovku”.
Dogovorio sam vrijeme i mjesto pregovora s dobavljačem robe.
Pobrinuo sam se da se sastanak održi, ujutro ili navečer, prije odlaska.
Pozitivan sam i spreman na pregovore s dobavljačem robe.

Organizacija pregovora s dobavljačima

Dakle, pripremili ste se za pregovore s dobavljačima. Sada možete prijeći na uspostavljanje kontakta s partnerom. Ne zaboravite na značajke različitih komunikacijskih kanala. Kao što znate, samo su ih tri. Razgovarajmo o njihovim karakterističnim značajkama.

Komunikacijski kanali:

Telefon. Ovaj kanal je pogodan za prikupljanje primarnih informacija, dobivanje pojašnjenja i dogovaranje sastanka. Telefonski pregovori imaju jedan značajan nedostatak. Činjenica je da ste tijekom razgovora ograničeni u korištenju neverbalnog komunikacijskog kanala.
Pisanje. Ovaj kanal je pogodan za razmjenu poslovnih informacija sa sugovornikom, razjašnjavanje nijansi i detalja, dogovaranje i snimanje dogovora.
Osobni sastanak. Kanal se odlikuje obostranim interesom za suradnju. Za održavanje osobnog sastanka potrebno ga je dogovoriti i pripremiti. Takva komunikacija omogućuje korištenje i analizu verbalnih i neverbalnih informacija.

Svi pregovarači mogu se podijeliti u pet tipova. Svaki od njih ima osobni stil vođenja poslovnih razgovora.

Meko. Takvi ljudi pregovaraju s dobavljačima, fokusirajući se na odnos s partnerom. Lako pronalaze zajednički jezik sa svakim, ali znaju biti i preblagi te brzo pristati na uvjete i ustupke koje partner traži, čak i u situaciji kada je to potpuno nepotrebno.
Analitički. Takav pregovarač razmatra sve detalje, sve racionalno procjenjuje, ali mu treba dugo da donese odluku, jer ne može prikazati cijelu sliku, držeći se pojedinih točaka.
Poduzetnički. Takva osoba može smisliti alternativnu opciju u hodu. Riječ je o brzom i karizmatičnom pregovaraču koji se, nažalost, ne može pohvaliti pažnjom za detalje.
teško. Osobu odlikuje asertivnost i želja za postizanjem željenog rezultata. Međutim, može vršiti nepotreban pritisak na svog partnera.

Vjeruje se da 60% osobnosti pregovarača pripada jednom od navedenih tipova, a preostalih 40% određuje svestranost njegove prirode.

Idealan pregovarač kombinira sve stilove. Naravno, to je praktički nemoguće. Najbolje rezultate postići će tim koji ima zaposlenike koji posjeduju sve navedene osobine karakteristične za mekog, analitičnog, poduzetnog i tvrdog pregovarača. Razgovor treba započeti s nekim tko ima ugodan, smiren stil komunikacije. To je potrebno kako bi se pregovori s dobavljačima odvijali u sigurnom okruženju i uspostavio kontakt između svih sudionika. Zatim na scenu stupa analitički tip pregovarača. Zna raditi s detaljima, usporedbama, izračunima. Tada se uključuje poduzetnički pregovarač. Ne možete bez toga ako je razgovor došao u slijepu ulicu i čini se da nema alternativnih opcija. Zatim, potreban vam je čvrst pregovarač koji će dovršiti razgovor, staviti naglaske i postići rezultat koji tim zahtijeva.

U praksi to, naravno, nije uvijek moguće, ali važno je zapamtiti da je za vođenje “složenih” pregovora prikladan obučen tim od najmanje dva člana (npr. dobar sindikat bi bio analitičar i poduzetnik) .

Ako smatrate da je vaša pozicija u pregovorima s dobavljačima slaba, preporučujemo da počnete s onim pitanjima oko kojih je lako postići dogovor, a ne s onima oko kojih bi se mogla žestoko posvađati. Važno je shvatiti da je lakše pronaći rješenje koje odgovara objema stranama u jednom od spornih pitanja ako ste već pronašli zajednički jezik razgovarajući o jednostavnijim stvarima. Ne zaboravite da će vas dobavljač lakše uočiti ako se ne usredotočite na vaše razlike, već, naprotiv, na vaše sličnosti. Kao što znate, ako strane imaju zajedničke interese, onda im je lakše naći rješenje koje svima odgovara. Zapamtite još jednu taktičku tehniku - sumirajte rezultate pregovora. To će vam omogućiti da još jednom izrazite odluke do kojih ste došli tijekom razgovora. Kako bi pregovori s dobavljačima bili što uspješniji, pridržavajte se ovih pravila.

Kada su obje strane međusobno izrazile svoje stavove, vrijeme je za “cjenkanje”.
Ne biste trebali činiti besplatne ustupke, budite sigurni da ćete dobiti nešto zauzvrat!
Pri započinjanju pregovora s dobavljačima treba se pridržavati „pravila pola“. Sugerira da kada činite ustupak, trebate shvatiti da bi svako "opuštanje" trebalo biti jednako polovici udaljenosti koja je između vašeg trenutnog položaja i položaja na koji ste spremni pristati. Naravno, nema potrebe biti marljiv oko toga da bude točno polovica. Ali morate zapamtiti opći princip. Najveći je vaš prvi ustupak, no daljnje treba smanjivati i svaki put povećavati otpor.

Pregovori s dobavljačima: glavne faze

Stupanje u kontakt

Dakle, spremni ste za pregovore s dobavljačima. Vrijeme je za kontakt. U ovoj fazi morate znati ime sugovornika, njegovu poziciju, dogovoriti se o ciljevima pregovora, analizirati njihovo vjerojatno trajanje i odrediti njihov format. Posebnu pozornost treba obratiti na atmosferu koja pokazuje da je dobavljač zainteresiran za komunikaciju s vama. Riječ je o jasno izraženom osobnom kontaktu, povjerljivoj interakciji.

Za uspostavljanje kontakta morat ćete izvršiti sljedeće korake.

Pozdravite svog sugovornika. Stanite kako bi vam dobavljač mogao uzvratiti pozdrav.
Predstavi se. Zastanite tako da vam druga osoba može reći svoje ime.
Rukuj se. Važno je da bude samopouzdan.
Razmjena posjetnica. Stavite posjetnicu ispred sebe, a ako je sugovornik nema, zapišite njezino ime i kontakt podatke.
Navedite svoju poziciju i tvrtku za koju radite.
Dogovorite se o svrsi sastanka.
Odredite koliko će sastanak trajati.
Dogovorite format sastanka, navedite tko će pregovarati, kako i kojim redoslijedom.
U komunikaciju unositi osobne aspekte, ocjenjivati unutarnje i profesionalne kvalitete sugovornika, isticati njegovu korisnost i društveni značaj, stručnu poziciju i sl.

Kada pregovarate s dobavljačem robe, morate biti u mogućnosti steći inicijativu u komunikaciji. Da biste to učinili, morate dinamički započeti razgovor i brzo prijeći na poslovni razgovor. Važno je da ne postoje međuzone između točaka koje se odnose na sadržaj razgovora, a postoje one koje su potrebne za organiziranje pregovora. Trebate stvoriti osjećaj da ste vi i vaš protivnik partneri, ljubazno komunicirati s njim, pratiti njegove reakcije, pokazati da imate pozitivan stav prema njemu.

Daljnji razvoj pregovora s dobavljačem robe ovisi o tome jeste li uspjeli ostvariti kvalitetan osobni kontakt. Budite svjesni neverbalnih znakova koji ukazuju na duboku interakciju. Govorimo o kontaktu očima, naginjanju u svom smjeru, podignutim obrvama, otvorenim kapcima, osmijehu, otvorenom držanju, slobodnim gestama.

Razmjena informacija

Ako ste stvorili pozitivnu i povjerljivu atmosferu za pregovore s dobavljačem robe, tada možete započeti međusobnu razmjenu informacija.

U ovoj fazi predlažemo sljedeći akcijski plan.

Saznajte o čemu se radi u početnoj ponudi dobavljača. Morate saznati što bi vam želio prodati, pod kojim uvjetima, u kojoj količini itd.
Saznajte kakva su očekivanja sugovornika, zašto je zainteresiran za takvu transakciju i koja mu je motivacija. Možda je riječ o dobroj naknadi, održavanju imidža, potvrđivanju statusa ugledne tvrtke i sl.
Saznajte koji su uvjeti najvažniji i zašto, koji su parametri strogo definirani, o kojima se može raspravljati.
Zabilježite informacije koje ste dobili i uvjerite se da ste doista sve dobro razumjeli.

Ova faza je vrlo važna. Morate osigurati kontakt i dobiti potrebne informacije kako biste ponudili točno one uvjete na koje će dobavljač neizbježno pristati. Da biste dobili željeni rezultat, trebali biste naučiti slušati i čuti svog partnera tijekom pregovora s dobavljačem robe. Zapamtite da slušanje ne uključuje čekanje na vaš red za govor. Morate se usredotočiti na ono što vaš sugovornik govori i ne biti ometeni svojim mislima. Da bi se to dogodilo, morate partneru postavljati pitanja, pazite da ga ispravno razumijete. Vodite bilješke, analizirajte ono što je vaš sugovornik rekao.

Dok identificirate partnerove potrebe, 80% razgovora trebao bi biti njegov govor, a samo 20% vaš. Nemojte zaboraviti da samo trebate razjasniti detalje i provjeriti jeste li sve ispravno razumjeli tijekom pregovora s dobavljačem robe. Ne biste trebali davati nikakve prijedloge ili osporavati bilo što u ovoj fazi. Ako dobavljač ima pitanja, odgovorite na njih, a zatim postavite svoja. Vaš odgovor treba sadržavati samo informacije, nema potrebe davati nikakva obećanja. Na primjer, možete reći: “Da, u nekim situacijama radimo na principu tekućeg plaćanja. Koje uvjete možete ponuditi svom klijentu koji je voljan to učiniti?"

Postići sporazum

Sada razumijete potrebe svog partnera. Znate pod kojim uvjetima je spreman raditi. Osim toga, dovoljno ste ga upoznali, proučili njegov govor i možete prijeći na formuliranje svog prijedloga.

Za postizanje dogovora u pregovorima s dobavljačem robe slijedite akcijski plan.

Navedite ponudu koju vam je dobavljač dao. Pričekajte njegov odgovor.
Dajte svoju ponudu. Sada vam je potrebna stanka kako bi vaš partner mogao razmisliti o vašem odgovoru.
Procijenite kako vaš partner reagira na ono što kažete.
Provjerite jeste li ispravno protumačili njegove riječi. Na primjer, možete reći: “Mislio sam da imaš neke sumnje. Je li ovo stvarno istina?
Ako vaš partner ima nedoumica ili primjedbi, saznajte s čime su one povezane.
Ponudite argumente koji odgovaraju potrebama i motivima sugovornika, razradite prigovore.
Dogovorite se oko prijedloga koji odgovara objema stranama.

Da bi pregovori s dobavljačem robe bili uspješni, morate znati zastati i kontrolirati svoje emocije. Na primjer, dobavljač je rekao: “Vaši zahtjevi su previsoki. Naši ostali klijenti kupuju ovaj svezak uz plaćanje unaprijed i dobivaju popust od najviše 5%.” Možete odgovoriti: „Da, jasno smo formulirali zahtjev, a to je zbog činjenice da planiramo naknadne kupnje od vas. Ako govorimo o godišnjem kontaktu, koliku prodaju očekujete?”

Trebali biste se usredotočiti na zadatak i obraditi sve primljene informacije. Morate naučiti slušati svog partnera kada izrazi svoj prigovor. Kada ste nešto predložili, pričekajte reakciju i pustite sugovornika da razmisli. Nema potrebe pokušavati argumentirati svoj stav, samo zastanite. S vremenom ćete uvidjeti da tišina neće trajati duže od trideset sekundi. Treba zabilježiti apsolutno sve, čak i ako govorimo o naizgled beznačajnim detaljima. Koristeći parafrazu, pobrinite se da se vi i vaš partner ispravno razumijete. Ako ne zaboravite na takve nijanse, onda pregovaranje s dobavljačem robe i dolazak do obostrano korisnog rješenja nije tako teško.

Zaključivanje posla i završetak kontakta

Nakon što ste se dogovorili o svakoj točki vašeg sporazuma, trebali biste rezimirati rezultate pregovora s dobavljačem. Mnogi ljudi to zaboravljaju i ne raspravljaju o mehanizmu praćenja ugovora. Važno je razgovarati o nekoliko važnih detalja. Riječ je o određivanju uvjeta ugovora i izvršenju narudžbe. Saznajte kako će se radovi odvijati. Saznajte točno tko će, u koje vrijeme, kako i na koji rok ispunjavati uvjete ugovora. Provjerite svaku od točaka i uvjerite se da je dobavljač spreman za ove radnje. Možete razgovarati ovako: „Dakle, danas smo spremni potpisati sve dokumente i poslati vam kurira sutra do 11:00. Recite mi, molim vas, tko može prihvatiti korespondenciju? Možete li odmah potpisati ugovor i poslati ga našim kurirom?" Dešava se da razjašnjavajuća pitanja natjeraju sugovornike da ponovno počnu raspravu, jer se ispostavi da je dobavljač predstavio nešto sasvim drugačije.

Dakle, dogovorili ste sve detalje. Sada morate pokazati svom sugovorniku da vam je vrijedan kao partner, da možete odgovoriti na njegova pitanja. Ne biste trebali izgovoriti uobičajenu rečenicu: "Bilo mi je zadovoljstvo razgovarati s vama." Recite da ste zapravo vrlo sretni što radite s takvim stručnjakom. Događa se da pregovaračima padne raspoloženje nakon sklopljenog posla. Razgovor treba završiti na visokoj toni. Dajte djelić svoje topline svom partneru i ne zaboravite na snažan stisak ruke prije nego što krenete svojim poslom. Vrlo je važno pravilno ispuniti kontakt jer o tome ovisi uspjeh pregovora s dobavljačima.

Analiza pregovora s dobavljačima

Također, ne zaboravite na završnu fazu, na koju, u pravilu, mnogi ne obraćaju pozornost. Slijedite akcijski plan.

Zapišite svaki od dogovora koje ste sklopili u svom planu rada.
Pobrinite se da se potrebne informacije proslijede odgovarajućim odjelima. Provjerite jesu li spremni izvršiti zadatke na vrijeme. Imajte na umu da ste vi sklopili ovaj ugovor i da ste odgovorni za sve što postignete u pregovorima s dobavljačima. Važno je da u obračunskom planu uključite plaćanja po izdanim računima. Izbjegavajte dospjela dugovanja kako ne biste pogoršali uvjete budućeg ugovora.
Provjerite nalaze li se u vašoj bazi podataka svi podaci o sklopljenim ugovorima. Zabilježite osobne karakteristike prodavatelja. Ove informacije možete koristiti u kasnijim pregovorima s dobavljačem proizvoda.
Zabilježite najuspješniji argument koji ste koristili. Analizirajte prigovore koje je vaš protivnik upotrijebio. Razmislite kako biste na njih mogli drugačije odgovoriti.
Pohvalite se za uspješno pregovaranje s dobavljačem robe. Provedite analizu neučinkovitih radnji. Odredite kako ćete se ponašati u sličnoj situaciji u budućnosti.

6 pravila za pregovaranje s dobavljačima

Pravilo 1.Ne odgovarajte pozitivno na prvu ponudu vašeg protivnika.

Budite sigurni kada izražavate svoje odbijanje kada pregovarate s dobavljačima. Vjerojatno ste iznenađeni. Da, trebali biste otvoreno izražavati svoje negativne emocije. Nema potrebe prihvatiti prvu ponudu, čak i ako je izvrsna.

Kupac vas pokušava navesti na sumnju. To će lako postići ako na vašu prvu, a možda i drugu prosidbu, negativno reagira. Nije teško objasniti. Činjenica je da će obje strane biti razočarane, ako odmah prihvati vaše uvjete. Kupac će osjetiti da je mogao tražiti više, a prodavač će žaliti što nije ponudio manje. Takvi pregovori s dobavljačima u konačnici neće dovesti do ničega dobrog. Protivnik vas mora natjerati da posumnjate u svoj prijedlog tako da osjetite da je zapravo “loš”. Prodavač nastoji uništiti vaše kućne zalihe (argumenti). Dobavljač mora pregovarati u skladu sa svojim scenarijem, koji je strukturiran na način da protivnik u njemu igra daleko od herojske uloge. Ako su domaći pripravci uništeni, onda ste prisiljeni upravljati situacijom i smisliti nešto novo. Treba imati na umu da je dobra samo pripremljena improvizacija. Ako nije promišljeno, onda je to prepuno dodatnih pogrešaka.

Kako se suprotstaviti ovoj tehnici? U pregovorima s dobavljačima budite emocionalno suzdržani i pažljivo prođite kroz opcije koje ste unaprijed pripremili. Iznimno je važno znati ne podleći emocionalnom pritisku i raditi sa svakom konkretnom primjedbom pojedinačno bez žurbe i nervoze.

Pravilo 2.Uvijek zahtijevajte nemoguće

To će vam dati prostora za daljnje manevre. Uostalom, ne možemo isključiti mogućnost da vaša "pretjerana" ponuda nije ono što dobavljač želi prihvatiti. Inzistirajte na tome da vam trebaju veće marže. To će vam omogućiti da ga malo spustite kako biste dobili pristanak protivnika.

Ne zaboravite pravilo jedan od šest. Ako vam je potreban popust od 1 rublje, zahtijevajte smanjenje cijene od 6 rubalja. Vjerojatno ćete se zadovoljiti s 3 rublje.

Pravilo 3. Recite dobavljaču da mora poboljšati svoj prijedlog. Pusti ga i vrati se s boljom opcijom za tebe.

Zašto je ova tehnika potrebna? Slično prethodnom, omogućuje vam da uznemirite protivnika. Ako kupac odbije nastaviti pregovore s dobavljačem robe, tada je potonji prisiljen ponovno razmotriti svoju komercijalnu ponudu. Kritički procjenjuje cijene i uvjete ugovora. Mora razmisliti o mogućnosti davanja odgoda, bonusa i dodatnih usluga. Bori se sam sa sobom, a to je, kao što znamo, najstrašniji neprijatelj.

Ako kasnije provede analizu i pokuša shvatiti što ga je natjeralo da sklopi posao pod tako nepovoljnim uvjetima, zaključak će biti razočaravajući, jer je to učinio sam. Nijedan ga kupac nije mogao prisiliti da pristane na takav dogovor. Dakle, dobavljač koji je slijedio vodstvo kupca bori se sa svojom nutrinom.

Pravilo 4. Nemojte se sramiti koristiti argumente koji vam se čine nelogičnima. Ova tehnika je moćna i omogućuje vam da zbunite protivnika.

Ovo je vrlo zanimljiva i uzbudljiva tehnika. Zamislimo da pregovarate s dobavljačem ili nekom drugom osobom i, na primjer, trebate mu prodati vodu. I kaže: “Ove godine je vrlo bogat urod kave, cijene su pale, a na vodu nam ne dajete popust. Tvrtka za kavu smanjila nam je cijenu za 45%, ali ne možemo s vama dogovoriti 4%.” Dakle, protivnik je spojio stvari koje ni na koji način ne ovise jedna o drugoj. I u takvoj situaciji teško je odrediti postoji li ispred vas osoba koja pokušava manipulirati vama vrlo čudnim argumentima ili jednostavno osoba koja stvarnost koja vas okružuje doživljava nešto drugačije.

Pravilo 5.Pravilo srušene ploče.

Riječ je o takozvanoj pokvarenoj ploči. Da biste koristili ovu tehniku tijekom pregovora s dobavljačem robe, samo trebate ponoviti isti prijedlog ili prigovor kao da ste zapeli. Na primjer, to može biti izraz: "Cijene su vam previsoke!" Ova će tehnika biti posebno učinkovita ako se kombinira s nelogičnim argumentima.

Ovo pravilo će protivnika učiniti manje samouvjerenim, pogađajući njegov vremenski proračun i preliminarne logičke lance koje je izgradio.

Pravilo 6.Ostanite mudri, ali se pravite glupi.

Zamolite dobavljača da vam objasni uvjete koje nudi jer ih jednostavno ne možete razumjeti.

Poanta je da će se vaš protivnik osjećati kao najpametniji. Kad jednom odluči da ste slabiji i gluplji od njega, već je izgubio. Zapamtite da nikada ne podcjenjujete svog protivnika.

Kako se ova tehnika koristi tijekom pregovora s dobavljačem robe?

Vjerojatno ste se susreli sa situacijom u kojoj se od vas traži da govorite o svom proizvodu, korištenoj tehnologiji, detaljima ponude. Protivnik pita o stvarima koje bi i dijete razumjelo, a od vas traži da objasnite na što točno mislite.

Ova situacija pomaže dobavljaču da se osjeća superiorno i počinje govoriti detalje svoje ponude koristeći novi put prenijeti informaciju protivniku koji nije baš pametan. Protivnik, koji se nađe u zamci, dijeli više informacija nego što je planirano. To će vam omogućiti da dobijete informacije koje se mogu koristiti kao argumenti prilikom rješavanja prigovora. Nove informacije daju vam utjecaj da izvršite pritisak na dobavljača.

Kako pregovarati s dobavljačima s kojima već radite

1. Povećanje odgode plaćanja ili prelazak na drugi sustav plaćanja

Ako tek započinjete suradnju, vjerojatno će dobavljač pri prvoj isporuci tražiti avansno plaćanje. Ako pristajete na to, ne zaboravite da sljedeći put trebate razgovarati o mogućnosti odgode ili plaćanja samo polovice iznosa. A s trećom narudžbom možete zatražiti prelazak na potpunu odgodu plaćanja. Ako ste se tako dogovorili, onda, ako je to za vas relevantno, pokušajte surađivati oko uvjeta plaćanja dobavljaču prilikom prodaje robe.

Koji se argumenti mogu koristiti pri vođenju takvih pregovora s dobavljačima?

Prije svega, morate zapamtiti da postoji i konkurencija među proizvođačima. Nemojte se bojati spomenuti druge partnere koji su spremni surađivati s vama. Također je potrebno dobavljaču jasno dati do znanja da ste zainteresirani za suradnju s njim. I, naravno, ne zaboravite da prodavatelj ima koristi od povećanja kupnje, tako da mu možete ponuditi proširenje asortimana proizvoda, pod uvjetom da se promijeni postupak plaćanja. Ako se vaš protivnik ne može složiti s tim, predložite prekid pregovora s dobavljačem robe.

2. Postupak za sklapanje braka

Pregovori s dobavljačem robe mogu se odnositi na drugo, jednako važno pitanje. Radi se o braku. Ako ga ima puno, bit će potrebno povećanje omjera otpisa. Često se broj nedostataka povećava upravo zbog neaktivnosti dobavljača. Na primjer, to bi mogao biti problem pakiranja. Ako je proizvod loše pakiran, to može dovesti do povećanja postotka neispravne robe. Obavezno porazgovarajte o ovim pitanjima sa svojim dobavljačem.

3. Dostava

Ako prema ugovoru sami preuzimate robu, možete pregovarati s dobavljačem robe i dogovoriti svoje pravo na punu ili djelomičnu naknadu troškova prijevoza. Ovo je posebno važno kada je u pitanju Moskva, jer ulazak može biti težak i uključuje dodatne troškove.

4. Sniženje cijene/dodatni popust

Koje argumente možete koristiti? Ne treba zaboraviti ni visok stupanj konkurencije među dobavljačima. Uvijek imajte više od jednog prodavača proizvoda koji vam je potreban. To ne znači da trebate raditi sa svakim od njih. Ali potrebno je analizirati predložene cjenike. I, uzimajući u obzir primljene podatke, pregovarajte s dobavljačima. Nemojte se bojati govoriti o cijenama koje vam nude vaši konkurenti. Jedina opasnost je naići na osobu koja nema ažurne informacije o tržištu i cijenama. Stoga pregovore s dobavljačima treba voditi samo kompetentni stručnjak.

5. Promocije za kupce i voditelje prodaje

Očito, kupac se može privući promocijama i bonusima. Naravno, tvrtka neće poslovati s gubitkom i baviti se nezanimljivim reklamnim projektima. Marketinška kampanja može biti od koristi klijentu.

Koje argumente treba koristiti u ovom slučaju?

Naravno, tijekom pregovora s dobavljačem robe treba govoriti o tome da će se trgovinski promet povećati. Učinak promocije smatra se pozitivnim ako je povećanje prodaje najmanje 30%. Važno je razmotriti promocije koje nudi dobavljač i provoditi ih. Ako akcija ne donese rezultate, onda je bolje prekinuti.

Danas ću vrlo kratko govoriti o pozivanju dobavljača. Ne o traženju, ne o pregovorima, ne o susretu, već samo o telefoniranju.

Preporučljivo je nazvati dobavljača odmah nakon što testirate nišu i imate popis klijenata spremnih za kupnju. Psihološki je lakše.

Što radiš. Prikupljate veliki broj kontakata dobavljača u svojoj niši u jednu tablicu. Bolje je birati najmanje 50 kontakata. Nećemo sada govoriti o metodama biranja kontakata, govorit ću samo o najjednostavnijima: poznanicima, Yandexu, 2Gis-u.

Onda počnete zvati. Preporučujem da počnete s dobavljačima koji su vam najmanje važni za praksu, a završite s najboljim dobavljačima i onima koji su u vašoj regiji.

Da navedem u koju svrhu zovete, barem bi dobavljač trebao misliti da u tu svrhu zovete:

imate mnogo ili nekoliko kupaca za proizvod, vi sami nemate ovaj proizvod, spremni ste prenijeti te kupce na dobavljača za malu naknadu. Svi.

Sada ću dati primjer nekoliko scenarija razgovora. Prije smo zvali i odmah počeli razgovarati o ugovoru o agenciji, a sada o ugovoru o agenciji radije razgovaramo što kasnije ili nikako. Suština je da su mnogi dobavljači alergični na ovu frazu "agencijski ugovor"; neki čak i ne razumiju o čemu govorimo.

Evo scenarija s ugovorom o zastupstvu:

C dobavljač u ime tvrtke

"Dobar dan, recite mi, prodajete li krumpir?" Kaže: “Prodajemo, što te zanima?” "Potreban nam je Dacha krumpir." Razumijete što se događa. Mi smo tvrtka koja se bavi prerađevinama od povrća. Trenutno imamo desetak klijenata koji žele kontinuirano kupovati krumpir ove vrste.

Trenutno im ne možemo osigurati krumpir, pa biramo dobavljača s kojim ćemo surađivati, kojem ćemo te naloge dati. Spremni smo za suradnju pod uvjetima agencijskog ugovora.

Općenito, općenito, jeste li zainteresirani za pridobijanje ovih klijenata (možete li navesti opseg i iznos narudžbe)?" Često se dobavljač slaže i kaže: "Razgovarajmo."

Ako se dobavljač složi, vi kažete: “Dobro, ajmo to, poslat ću ti agencijski ugovor na mail, pogledaj ga i ako ti sve odgovara onda ćemo ga potpisati, jer ljudi su već spremni. kupiti."

C dobavljač u ime pojedinac

"Dobar dan, prodajete li krumpir?" "Da, prodajemo." Zatim recite: „Zanimaju me krumpiri u tim i takvim količinama.

Činjenica je da mi to uopće nije glavna djelatnost, slučajno sada imam veliki broj klijenata koji žele kupiti ovaj iznos ukupno.

(Možete smisliti legendu, poput: Sada radim u projektnom uredu, pa klijenti stalno pitaju o građevinskim materijalima itd.)

Općenito, sada biram s kim ću raditi, važno mi je razumjeti možete li pružiti takav volumen i, općenito, jeste li zainteresirani za dobivanje ovih klijenata. Jer klijenti stalno dolaze i u principu svaki mjesec bude desetak takvih klijenata.”

Ako on odgovori: "Da, zanimljivo", recite sljedeće: "U redu, gledajte, spreman sam izvršiti prvu isporuku prema uvjetima agencijskog ugovora, hoće li vas ova opcija utrostručiti?" Osoba kaže "da", vi mu pošaljete ugovor o zastupstvu.

Scenarij broj 2 potpuno isto, samo što ne govorite odmah o ugovoru o zastupstvu, već pitajte dobavljača: „Spreman sam prenijeti ove klijente na vas za malu naknadu. Kako obično obrađujete i provodite takve transakcije?" Poslušajte što ima za reći, razgovarajte o svim njegovim predloženim opcijama i možda se složite s njima. I samo ako dobavljač ne zna što učiniti, možete ponuditi razgovor o ugovoru o zastupstvu.

Općenito, postoji mnogo sličnih scenarija. U mojoj praksi mi i naši studenti koristili smo razne legende. Na primjer:

Mi smo odjel prodaje! Nazovite i recite da ste odjel prodaje na daljinu u veleprodaji. Imate cijelo osoblje profesionalnih prodavača, telefonista, menadžera, prometnika itd. i možete biti vanjski prodajni tim besplatno.
Tražite oglase za voditelje prodaje od dobavljača. Pozovite oglas i ponudite rad besplatno i na daljinu za postotak. Kasnije ćeš to shvatiti.
Nazvati u ime kupca. “Imam skladište povrća i želim kupiti. Naknadno se ispostavlja da još niste spremni za kupnju (skladište još nije izgrađeno, volumen nije potreban, ostale gluposti), ali imate partnerske tvrtke koje su spremne za kupnju. Naravno, prenijet ćete ih samo za mali postotak. Bit ove metode je da se s vama u početku komunicira kao s klijentom, a ne kao s nametljivim agentom – pridošlicom.

Sa tajnicom

Nema potrebe razgovarati s tajnicom. Vaš zadatak je razgovarati samo s osobom koja može donositi odluke o prodaji ili kupnji. Stoga pitamo o ovome izravno!

Kažemo: "Dobar dan, molim vas da me povežete s odjelom prodaje ili voditeljem odjela." Ovdje je vrlo važno to reći vrlo pouzdano; ako upali, ona će vas odmah preusmjeriti na pravu osobu.

Ali moguće je da će se početi opirati i reći nešto poput: "Zbog čega zovete?" Možete reći da zovete u vezi kupnje. Ako to kažete što sigurnije i uvjerljivije, tada tajnica neće imati pitanja, jednostavno će vas spojiti.

Pregovori su ključni dio svakog poslovnog partnerstva. O kvaliteti pregovora uvelike ovisi daljnji rad s naručiteljem ili dobavljačem te se u ovoj fazi određuju glavni uvjeti suradnje.

S psihološke točke gledišta, svatko od nas je jedinstvena jedinka. Imamo svoju životnu poziciju, poglede i preferencije. Isto vrijedi i za osobu kao drugu ugovornu stranu u procesu transakcije. Direktor, direktor, financijaš i drugi dužnosnici predstavljaju specifično poduzeće kojemu su potrebni specifični uvjeti. Privatni klijent je pak zainteresiran za određeni proizvod u određenoj količini. Ljudi s kojima ćete pregovarati trebaju specifičnosti - to je važno. Ali uz to postoje standardne tehnike pregovaranja. Oni se mogu smatrati svojevrsnim predloškom, u dobrom smislu te riječi. Ta su pravila oblikovana na temelju čimbenika poput poslovne etike i psihoanalize, pa se njihova učinkovitost teško može dovesti u pitanje.

Dakle, pravila za uspješne pregovore uključuju sljedeće točke:

Priprema. Morate jasno razumjeti svrhu pregovora čak i prije nego oni započnu. U idealnom slučaju, podijelite ovaj cilj u tri točke: planirani rezultat, prihvatljiv i nepoželjan. Za svakoga od njih potrebno je imati svoju strategiju ponašanja koja se provodi i prije nego što se postigne rezultat. Recimo, vidite da razgovor ide u krivom smjeru, a sa sugovornikom ne možete doći do zajedničkog nazivnika. Koristite tehnike koje će vam dati priliku da izađete iz situacije.
Izvođenje. Na početku razgovora jasno dajte do znanja partneru tko ste, za koju tvrtku nastupate i s kojim ciljem ste ga pozvali na ovaj razgovor. To će pomoći u izbjegavanju mnogih pitanja u budućnosti. Neformalno povlačenje ima smisla ako stvarno znate komunicirati o apstraktnim temama. Ako se razgovor “o vremenu” vodi utoliko što je neiskren, bit će samo štetan, jer bit će gubljenje vremena. Što mnogim poslovnim ljudima jednostavno nedostaje. Bolje je odmah prijeći na stvar.
Razumijevanje. Naravno, tijekom pregovaračkog procesa morate braniti prije svega svoje interese. Ali ne bi škodilo pogledati razgovor sa stajališta druge osobe. To će vam pomoći da bolje shvatite koje prednosti svoje ponude možete istaknuti za njega. Znati slušati i čuti tuđi stav.
Entourage i izgled (za pregovore "uživo"). Pobrinite se da se pregovori odvijaju na prikladnom mjestu, gdje vas nitko neće ometati. Ako se radi o uredu, namještaj bi trebao biti poslovni. Zatvorite vrata (ali ih nemojte zaključavati) i pazite da vas nitko ne ometa. Ako je ovo kafić, pokušajte odabrati ugodan lokal. Nemojte pozivati osobe čije prisustvo nije potrebno da sudjeluju u pregovorima. Kontrolirajte vrijeme pregovora, ne odgađajte ih, ali i ne gledajte na sat svakih 5 minuta, to je znak lošeg ponašanja i vaše nezainteresiranosti za dogovor. Što se tiče izgleda, mora biti uredan. Domaćin ste poslovnog sastanka i morate dobro izgledati.

Iskreno radi, vrijedi napomenuti da je u ovom trenutku sve čisto individualno. Često ljudi, reklamirajući svoj proizvod ili uslugu, sebi stvore takav izgled da njihov sugovornik isprva ne može shvatiti s kim uopće razgovara. To vam omogućuje da budete prva violina u poslovnoj komunikaciji, dok druga strana posvećuje vrijeme proučavanju vas kao osobe. Ali ovdje na tankom. Važno je ne pretjerati, jer... Pretjerana ekspresivnost u stilu također može dati potpuno suprotan rezultat - osoba vas u početku neće vidjeti kao ozbiljnog partnera.

Pozitivna priroda razgovora. I vi i vaš sugovornik zainteresirani ste za obostrano korisnu suradnju. Ovo je dobro, zar ne? Pokažite svoj pozitivan stav. Ali ne uz pomoć "dežurnog" osmijeha ili laskanja, već tako da emocije budu iskrene. Razgovarajte o izgledima za suradnju s osjećajem, sa sjajem u očima. Ako ne budete prevarili, bit će vrlo lako održati takav ton. Ali u isto vrijeme držite distancu. Možda ćete u budućnosti vi i vaš sugovornik postati najbolji prijatelji, ali trenutno ste predstavnici različitih poslovnih stranaka, od kojih svaka brani svoje interese.
Jednoznačnost. Ako govorimo o financijskom partnerstvu, uvjetima plaćanja robe itd. točke, potrebno je da sve budu jasno navedene, a potom i precizirane u ugovoru i da ne podliježu dvostrukom tumačenju. Naravno, ne biste trebali odmah potpisati dokument. Zašto - pogledajte bilješku iznad ove točke.
Glavna stvar su detalji. Niste razumjeli što znači ova ili ona fraza iz usta vašeg partnera? Nemojte biti lijeni da mu postavite razjašnjavajuće pitanje. Sumnje, neizvjesnost itd. osjećaji moraju biti ili potvrđeni ili raspršeni. Razjašnjavanje pitanja u ovom slučaju je najbolji način.
Održavajte ravnotežu. Između "dobrog i zlog policajca". Još jedan važan faktor o tome kako pregovarati o suradnji. Ovdje, kao iu borbi, nije najjači onaj koji napada, već onaj koji prima udarac. Morate braniti svoje pozicije ne kroz odbijanja, sporove i druge negativnosti. Važno je pokazati profesionalizam. I tada će partner biti lojalniji uvjetima koje predlažete.
Održi riječ. Budući da partnera testiramo na poštenje i poštenje, možemo biti sigurni da će i on učiniti isto. Obećajte samo ono što možete jamčiti. Držite svoja obećanja. Točnije, čak ne obećanja, nego obveze iz budućeg ugovora. Inače ćete se suočiti ne samo s moralnom, već i s administrativnom (a ponekad i kaznenom) odgovornošću. Osim toga, to je tvoja reputacija. Ne dopustite da se ozlijedi.
Kompetentan kraj razgovora. Nakon pregovora strane moraju postići zajednički ishod. To može biti kompromis, preliminarni dogovor ili ponekad kategorično neslaganje između strana. Ali pregovori se ne mogu ostaviti nedovršenim. Pa makar to bila samo jedna od faza, nakon koje vas čekaju drugi susreti, razgovori ili dopisivanja. Ponašajte se prema njima kao da čitate poglavlje iz kojeg trebate izvući zaključak. I, naravno, pridržavajte se osnovne pristojnosti. Rukujte se s osobom (ako je muškarac), nasmiješite se dami, poželite joj dobar dan. Učinite to bez obzira na ishod razgovora.

VAŽNO! Ishod pregovora ne znači da je odluka donesena. Presudu o suradnji treba donijeti tek nakon promišljanja u mirnoj atmosferi, rasprave s kolegama o svemu o čemu ste razgovarali tijekom pregovora. Pogotovo ako vam je sugovornik ponudio mogućnosti suradnje o kojima prije niste razmišljali. Morate pažljivo analizirati ovaj prijedlog i razumjeti odgovaraju li vam navedeni uvjeti. Možda bi vrijedilo potražiti zamke. Radi lakšeg razumijevanja vodite bilješke tijekom pregovora. Pristanete li na dogovor tijekom samog razgovora, možete postati žrtva osobe snažne karizme zbog koje ćete biti zbunjeni.

Kako pregovarati s klijentom?

Gore navedene preporuke odnose se na pregovore općenito. Sada pogledajmo nekoliko točaka u vezi s kojom linijom se pridržavati kada komunicirate s osobom kojoj želite nešto prodati. Nije važno radi li se o veleprodaji ili maloprodaji. Za nas je on prije svega kupac.

Saznajte što klijent treba. Koji proizvod, u kojoj količini, za koje svrhe (zapamtite specifičnosti). Nakon što primite ove informacije, obavijestite osobu da možete ispuniti njene zahtjeve.
Opišite prednosti proizvoda. Po mogućnosti s brojevima. Koliko je komponenti bogatije od njegovog sastava, koliko puta će vam ovaj proizvod pomoći da uštedite itd. To će vam omogućiti da opravdate cijenu koju želite dobiti za proizvod.

VAŽNO! Sve prednosti morate razumjeti, prije svega, sami. Tek tada ćete ih moći opravdati i prenijeti kupcu.

Ako klijentu cijena ne odgovara, nemojte se buniti na činjenicu da je takav trošak posljedica troškova proizvodnje, logistike i drugih rashodnih stavki. Kupca to ne zanima. Bolje je još jednom naglasiti kakve koristi dobiva od stjecanja. Po mogućnosti financijski. Ako ih stvarno ima, osoba će vam rado jednokratno platiti kako bi uštedjela u budućnosti. U nekim slučajevima možete ponuditi popust i posebni uvjeti. Koje točno – izračunajte unaprijed, kao i veličinu popusta.

Pogodnosti mogu uključivati:

besplatna dostava pri kupnji određenog iznosa;
mogućnost kupnje robe na rate;
dodatni bonusi (3 proizvoda po cijeni od 2 itd.).

Postoji mnogo opcija, glavna stvar je da su ekonomski izvedive za vas. Ako kupac traži nerealan popust, nemojte se bojati odbiti ga. Istodobno, opravdajte svoje odbijanje, recite da su vam takvi uvjeti jednostavno neprofitabilni. I ponuditi alternativu.

SAVJET: Primjeri uspješnih pregovora pokazuju važnost usporedbi pri izražavanju cijena. “Ova knjiga košta kao 10 šalica kave”, “Mjesečna rata za automobil jednaka je trima večerama u restoranu” itd.

Glavna stvar je ne započeti razgovor s cijenom. Najprije upoznajte kupca s proizvodom (ili općim asortimanom), navedite njegove prednosti, a zatim pristojno, ali samouvjereno najavite cijenu. Povjerenje je važna točka. Ako klijent vidi da oklijevate, sigurno će se početi cjenkati. Izgovorite broj jednako pouzdano kao što izgovarate svoje ime. Prilikom pregovaranja, ako do njega dođe, koristite ono što je rečeno na početku ovog odlomka. Ali nemojte žuriti s popustom ako klijent govori o tome "kako je skupo". Možda samo čeka da mu ispričate zašto predmet vrijedi onoliko koliko želite za njega.

Ne očajavaj, ako osoba odbije kupnju. Možda samo treba pričekati do plaće ili saznati uvjete i cijene vaših konkurenata (posebno relevantno za veleprodajni klijenti). Ostavite svoje podatke za kontakt i ljubazno recite da ćete, ako se nešto dogodi, uvijek rado surađivati.

Težak klijent - tko je on?

Da, postoji takva posebna kategorija kupaca. Mnogi ljudi ih ne vole, ali to su ljudi koji pomažu prodavačima da razumiju slabosti svog poslovanja. Oni predstavljaju izazov koji treba prihvatiti i prepreku koju treba savladati. Štoviše, ti se klijenti dijele na:

bezobrazni ljudi;

Kada komunicirate s takvim ljudima, glavna stvar je ne podlijegati provokacijama. Ostanite mirni i sigurni. Grubost znači odsustvo drugih argumenata, a kada osoba shvati da vika i optužbe neće proći kroz vas, sama će se povući. I sva njegova negativnost ostat će s njim. Ili su to možda samo emocije kojima treba dopustiti da se izliju. Ako je osoba nezadovoljna cijenom ili izgledom proizvoda, složite se s njom koristeći govorne obrasce poput “Da, sigurno ste u pravu, ali dopustite mi da pojasnim...”. A onda mu, unatoč svojim emocijama, pokušajte pomoći.

sramežljivi i neodlučni ljudi;

Takva osoba u pravilu nije sigurna u sebe i u svoj izbor. Progone ga sumnje koje trebate otkloniti. Održavajte ga, proširite ili, naprotiv, suzite popis mogućnosti za kupnju. Ovdje je dvostruko važno istaknuti sve prednosti proizvoda. Ako se osoba želi posavjetovati sa svojom ženom ili šefom, ponudite svoju pomoć u ovom pitanju.

"pametnjakovići"

Klijent želi pokazati da poznaje vaš proizvod bolje od vas samih. Pa, u ovom slučaju možete igrati njegovu igru. Pokažite koliko se divite njegovoj stručnosti, nemojte oštro prigovarati ako kritizira proizvod, već samo ponudite alternativne argumente. Ovdje je najvažnije pronaći kompromis. A zdrava rasprava uvijek koristi objema stranama.

Kako pregovarati telefonom?

Prvo, pojasnimo da svaka ozbiljna transakcija zahtijeva osobni sastanak. Uspješni telefonski razgovori samo su jedna od faza suradnje. Ali ova faza je također vrlo važna. Razgovarajmo o njemu.

Klijent prvi zove

To već znači da ima problem koji treba riješiti. Osoba je pronašla vaše kontakte, okrenula broj i čekala odgovor. Ovdje je vaš zadatak da ga pristojno pozdravite, predstavite se i informirate o problemu. To će dati poticaj određenoj količini povjerenja kada klijent shvati da postoji i stvarna osoba s druge strane linije, i robot menadžer. Nemojte iznevjeriti njegova očekivanja. Ali u isto vrijeme, dajte priliku da se uvjerite u svoju profesionalnost, jer pozivatelj nije uvijek stručnjak za područje robe ili usluga za koje vas je zapravo nazvao. Nakon što ste saznali za njegove preferencije, jasno i koncizno ih izrazite vlastitim riječima i dajte klijentu priliku da se složi s vama. A onda dajte ponudu i dogovorite sastanak.

Ti prvi nazovi

U ovom slučaju, prvi prioritet je saznati ima li osoba vremena za razgovor. Ako ne, pitajte kada možete nazvati, jer u ovom trenutku zauzeti sugovornik, ako ne poklopi slušalicu, vjerojatno neće obratiti dovoljno pozornosti na vaš prijedlog.

Ostatak skripte za komunikaciju s klijentom izgleda standardno:

Predstavi se;
Informirajte se o potrebama svog sugovornika, razjasnite ih ako je potrebno;
Izrada ponude;
Vi dogovorite termin.

Za svako određeno područje odabiru se pojedinačne nijanse.

Ako je vaš proizvod ili usluga namijenjena poslovnim predstavnicima, a ne korporativnim klijentima, saznajte od svog sugovornika tko je u tvrtki ovlašten odgovarati na ponude slične vašima i kontaktirajte tu osobu. Zatim slijedite ustaljeni obrazac: definiranje problema - vaše rješenje za njega - problemi s cijenama - potvrda interesa. I koristite potrebne marketinške tehnike - dajte informacije o popustima i drugim povoljnim uvjetima.

U praksi vođenje ovakvih telefonskih razgovora izgleda ovako (primjer):

– Dobar dan, ja sam ..., predstavnik sam tvrtke ..., prodajemo papirnati materijal. Imate li vremena za razgovor?
– Da, slušam te.
– Recite mi, koristite li obrasce za ispis poreznih dokumenata?
- Da, koristimo ga.
– Dakle, je li vam važno kupiti takve dokumente?
- Da, tako je, što želite ponuditi?
– Naša tvrtka će biti zainteresirana za suradnju u isporuci takvih obrazaca za vas. Spremni smo razgovarati pojedinačno politika cijena i uvjetima suradnje.

Tada će razgovor ići sam od sebe ako je osoba stvarno zainteresirana za vaš prijedlog. U slučaju odbijanja pokušajte saznati razlog i ponudite alternativnu opciju suradnje. Nemojte se sramiti postavljati pitanja i potaknuti sugovornika da pruži povratnu informaciju. Samo tako možete izgraditi konstruktivan dijalog.

Od djetinjstva se neprestano dogovaramo: kod kuće, u školi, s prijateljima, na poslu, dok kupujemo ili dogovaramo putovanje. Zato nam se čini da je pregovaranje s dobavljačem jednostavna stvar i malo ovisi o našoj sposobnosti slušanja i uvjeravanja. Glavna stvar je da su cijene niske, proizvod visoke kvalitete, a usluga na najvišoj razini. Takvi uvjeti su idealni i zato su malo vjerojatni. Živimo u stvarnom svijetu, a on je savršen u svojoj raznolikosti. Dobavljači bizona kažu: “Nema smisla kupovati Rolls-Royce za posao namijenjen Fordu.” Potrebna kvaliteta po razumnoj cijeni - želja svakog kupca. U svojoj praksi stalno se susrećem sa situacijama u kojima prodavači sanjaju o prodaji Forda po cijeni bliskoj cijeni Rolls-Roycea, ali kupci nisu uvijek spremni odbiti takve napade.

Koji je opseg ugovornog rada s dobavljačima?

Da biste započeli suradnju s proizvodnom tvrtkom, morate s njom sklopiti kupoprodajni ugovor ili ugovor o nabavi.

Kupoprodaja je univerzalni pravni oblik koji regulira odnose razmjene i dopušta njezine različite vrste. I ugovor o kupoprodaji i ugovor o nabavi uređuju odnose u sferi prometa robe, a to su u gospodarskom smislu kupoprodaja.

Ugovor sklopljen između dviju organizacija može sadržavati druge odjeljke koje ova shema ne predviđa, budući da su uvjeti ugovora prethodno dogovoreni između obje strane kako bi se utvrdila prava i obveze svake od njih.

Kupoprodajni ugovor mora sadržavati određene klauzule koje određuju uvjete isporuke robe, uvjete plaćanja računa i pravila za prihvaćanje proizvoda.

Uvjeti isporuke i plaćanja. Sadrže podatke o trošku, specificiraju postupak plaćanja (to može biti djelomično ili potpuno plaćanje unaprijed, plaćanje po primitku) i oblik plaćanja (gotovina ili bankovni prijenos), kao i postupak odobravanja sredstava na račun dobavljača.
Uvjeti isporuke i postupak preuzimanja robe. Odredite postupak prihvaćanja kupljenih proizvoda, sastavljanje potrebne dokumente. Ovaj stavak opisuje pitanje vlasništva nad robom.
Odgovornost stranaka. Ovim se definiraju pravila za prijavu potraživanja u slučaju isporuke robe koja ne udovoljava zahtjevima regulatorne i tehničke dokumentacije ili u slučaju isporuke robe u količinama različitim od onih navedenih u ugovoru.

U gospodarskom poslovanju najčešće korištena vrsta obveze je ugovor o nabavi. Ovo je najbolja opcija koja vam omogućuje reguliranje odnosa između dvije tvrtke, od kojih je jedna Dobavljač (Prodavatelj), a druga Kupac. Odnose nabave treba graditi sklapanjem dugoročnih ugovora, a ne jednokratnim poslovima prodaje malih količina.

Vrste pregovora s dobavljačem

Tijekom postupka nabave vodimo veliki broj pregovora:

Saznajemo mogućnosti potencijalnog dobavljača,
Vodimo preliminarne pregovore oko sklapanja posla,
sklapamo sporazume i potpisujemo ugovore,
dogovaramo proces dostave,
Saznajemo napredak narudžbe,
podnosimo zahtjeve,
promijeniti uvjete ugovora itd.

Faze pregovora

Priprema za pregovore

Određivanje ciljeva pregovora i uvjeta transakcije.

Prije svega, potrebno je utvrditi svrhu tih pregovora. Pregovori su cjenkanje, pa je potrebno definirati raspon ciljeva - minimalni i maksimalni rezultat. Cilj mora biti zapisan, vrlo precizno formuliran, imati kvantitativne i kvalitativne mjerne pokazatelje, realan sa stajališta internih resursa vaše tvrtke i mogućnosti dobavljača te usklađen s ciljevima drugih procesa.

Potrebno je razraditi opcije: količine, trošak po jedinici i cijeloj seriji, uvjete plaćanja, broj isporuka, isporuku, standarde pakiranja, jamstvo i servis, trajanje ugovora i ostale vama bitne parametre. Raspored svih komponenti će dovesti do ukupnog troška ove kupnje. Morate sami jasno definirati uvjete dobavljača pod kojima nećete pristati na posao. Osim toga, u pregovorima uvijek postoje posredni ciljevi - možete dobiti informacije o tržištu dobavljača, o svojim konkurentima, o mogućem razvoju događaja u budućnosti, o alternativnim proizvodima itd.

Tipične pogreške pri postavljanju ciljeva su njihova neodređenost i dvosmislene formulacije. Što vrijedi jedna rečenica: “Dogovorili smo dugoročnu suradnju”! Ugovori mogu biti različiti: usmeni i pismeni. Riječ "dugoročno" može se tumačiti kao 3 mjeseca, godinu, pet godina. Suradnja može značiti namjeru, može imati bilateralnu ili jednostranu korist, biti s obvezama ili bez njih, s određenim uvjetima za raskid itd. Kad s obje strane počnete razjašnjavati što točno podrazumijevaju pod ovim sporazumom, začudite se raznolikošću tumačenja.

Informacije o dobavljaču

Napravite i popis informacija koje trebate dobiti tijekom pregovora, promislite kroz koja pitanja ćete doći do tih informacija. Svaki prodavač sada vodi "karticu kupaca". Za to postoje posebni programi (CRM). Odnosno, sve informacije o kontaktima s vama se bilježe, spremaju i koriste u budućnosti. To su podaci o ugovorima, zahtjevima, pritužbama, rođendanima, pa čak i imenu vaše papige. U isto vrijeme, trenutno ne poznajem više od deset kupaca koji imaju slične “kartice dobavljača”. Ne mislite li da su prodavači spremniji za pregovore?

Ako ste već radili s ovim dobavljačem, dovedite povijest kontakata, statistiku isporuke, opis nedostataka u radu obiju strana, ranije dana obećanja i očekivanja strana, izvješća o prethodnim pregovorima itd. Ako nedostaci u radu dobavljača bili ozbiljni, zatim odredite više, razjasnite svoja očekivanja i pronađite način da uvjerite dobavljača u potrebu za promjenom.

Važan resurs je poznavanje mehanizma donošenja odluka u tvrtki dobavljača. Tko donosi odluku, tko utječe na odluku, koliko dugo i po kojoj shemi se odlučuje, koja je razina ovlasti osobe za kontakt, u kojem okviru ta osoba donosi odluku.

Obrazloženje zahtjeva i argumenata

Kupac također prodaje. Prodaje novac i...budući novac. Naučite prodati dobavljaču one kvalitete vaše tvrtke koje razlikuju vašu tvrtku od drugih i koje će omogućiti dobavljaču ne samo sada, već iu budućnosti da profitira od rada s vama.

U fazi pripreme razmislite o svim mogućim argumentima koji će opravdati vaše zahtjeve. Koja očekivanja vaš partner ispunjava ovim argumentima? Ne zaboravite da težina argumenata ovisi o stajalištu. Pokušajte zauzeti poziciju partnera i sagledajte svađu njegovim očima. Ako trebate postići nove uvjete, onda je vrijedno pripremiti grafikone i dijagrame koji pokazuju dinamiku rasta obujma kupovine, stope potrošnje, planove i prognoze za povećanje obujma u budućnosti. Vizualizacija podataka će istaknuti važnost vašeg argumenta. Uzmite u obzir i kriterije po kojima ćete ocjenjivati ponudu dobavljača.

Poznato je da dobar improvizirani nije izmišljen improvizirani, već unaprijed pripremljen. Ako to formulirate u hodu, možete dobiti sljedeći argument: “Mi smo vrlo pouzdana organizacija, možete nam vjerovati. I zato, kada odgodimo plaćanje, dobavljač može biti miran da će jednog dana sigurno dobiti svoj novac.” Ova fraza je snimljena tijekom specifičnih pregovora. Slušaj što govoriš.

Uspostavljanje kontakta i razmjena informacija

Uspostavljanje kontakta sastoji se od određenih radnji:

Lijepi pozdrav. Pauza da vam zauzvrat poželim zdravlje.
Predstavljanje vašeg imena. Pauza za odgovor na poruku.
Rukovanje. Uvjeren. Ruke paralelne.
Razmjena posjetnica. Stavite posjetnicu ispred sebe na stol. Ako nemate posjetnicu sugovornika, zapišite njegovo ime.
Predstavite svoju tvrtku i poziciju.
Dogovaranje svrhe posjeta.
Određivanje trajanja sastanka.
Koordinacija formata - tko, kako i kojim redoslijedom vodi te pregovore.
Unošenje osobnih aspekata u komunikaciju, komplimentiranje internih i profesionalne kvalitete partnera, ističući korisnost i društveni značaj partnera, njegov stručni položaj i sl.

U pregovorima je posebno važno stjecanje inicijative u komunikaciji: dinamičan početak i organizacija pregovora, brz prijelaz na poslovnu i osobnu komunikaciju, nepostojanje međuzona između organizacijskih i sadržajnih momenata na početku interakcije, formiranje osjećaja “ mi”, pozitivna pažnja prema partneru, kontrola reakcije sugovornika, “emitiranje” vlastitog raspoloženja prema partneru.

U fazi utvrđivanja potreba prodavač govori 80% vremena (ipak je to njegov posao), a samo 20% ste vi. U ovom slučaju govorite samo pitanja za pojašnjenje i parafraze. U fazi razmjene informacija ne dajete nikakve ponude, ništa ne prihvaćate niti osporavate. U isto vrijeme odgovarate na pitanja dobavljača, a zatim odmah postavljate svoje pitanje. Vaš odgovor treba sadržavati samo informacije, a ne obećanja. Na primjer, “Da, u određenim situacijama naša tvrtka radi na principu tekućeg plaćanja. Koje ste uvjete spremni ponuditi a koji su privlačni vašim klijentima u zamjenu za takav uvjet?”

Dogovor i sklapanje posla

Vaše radnje u fazi postizanja dogovora:

Formulirajte rafiniran, realan prijedlog dobavljača. Pričekajte potvrdu partnera.
Dajte svoju ponudu. Pauza. Pričekajte reakciju.
Odredite reakciju vašeg partnera na prijedlog.
Provjerite svoje tumačenje reakcije. “Činilo mi se da sumnjaš. To je istina?".
Ako imate nedoumica ili prigovora, saznajte na što se prigovor/sumnja odnosi.
Ponudite argumente vezane uz potrebe i motive partnera, razradite argumente do dogovora
Dogovorite prilagođeni prijedlog točku po točku

U ovoj fazi morate naučiti zastati, složiti se i držati svoje emocije pod kontrolom. Na primjer, kao odgovor na opasku dobavljača „Vaši zahtjevi su vrlo visoki. Naši klijenti kupuju takve količine od nas uz plaćanje unaprijed i uz popuste od najviše 5%”, kažu: “Zaista, naš zahtjev je precizno formuliran i jasno povezan s velikim planovima za naknadnu kupnju od vas. Kolike količine prodaje očekujete uz godišnji ugovor?

Nakon dogovora o svim nijansama, važno je izgraditi most u budućnost, prepoznati vrijednost takvog partnera i poručiti svoju spremnost odgovoriti na pitanja koja se pojave u svakom trenutku. I umjesto uobičajene fraze "bilo je lijepo razgovarati s vama", recite da to stvarno cijenite! Lijepo! raditi s takvom osobom i stručnjakom. Pregovarači doživljavaju padove energije nakon sklapanja posla, kako kažu, počinju zbog zdravlja, a završavaju zbog mira. Počnite s dobrim zdravljem i završite s visokom notom dobre volje. Podijelite dio svoje energije sa svojim partnerom! I, kao što su trgovci radili u Rusiji, zapečatite posao snažnim stiskom ruke. Energetski prekid kontakta vrlo je važan dio pregovora.

Analiza pregovora

Uključite sve dogovore u svoj raspored rada
Pružite sve povezane usluge s potrebnim informacijama, potvrdite njihovu spremnost da sve završe na vrijeme, jer ste vi bili ti koji ste sklopili ugovor i za to ćete odgovarati dobavljaču. Posebno bih istaknuo važnost uključivanja izdanih računa za nabavu u plan plaćanja u računovodstvu. Dospjeli dug nosi rizik pogoršanja uvjeta budućih ugovora.
Unesite podatke o kontaktu i ugovorima u svoju bazu podataka, ne zaboravite zabilježiti podatke o osobnim karakteristikama prodavatelja - to će biti korisno za buduće pregovore.
Zapišite svoje uspješne argumente, zabilježite prigovore koji su vam novi i razmislite o drugim mogućnostima odgovora na pitanja dobavljača.
Pohvalite se za uspješne akcije. Analizirajte neučinkovite postupke i sami odredite kako ćete postupati u budućnosti.

Plan pregovora s dobavljačem

Kada razvijate svoju osnovnu pregovaračku strategiju, uvijek tražite alternativne dobavljače i alternativne prilike. Ovo dotiče ključnu točku u pripremi pregovora: procjenu interesa i stajališta strana. Kada se pripremaju za pregovore, menadžeri i stručnjaci za nabavu moraju identificirati niz pitanja koja su najznačajnija za svakog sudionika. Na primjer, kupca mogu prvenstveno zanimati cijena, kvaliteta i pouzdanost opskrbe, dok prodavatelja mogu prvenstveno zanimati cijena, vrijeme isporuke i zahtjevi za pakiranje. Važno je odvagnuti sve aspekte kako bi se utvrdilo gdje je kompromis moguć, a gdje nije. Na temelju rezultata analize i svojih pretpostavki, kupac može razumjeti koje će ustupke prodavatelj učiniti lako, a koje će morati postići uz veliki napor.

Kako biste planirali što učiniti ako pregovori dođu u slijepu ulicu, prije nego što pregovori počnu, procijenite najbolju alternativu svake strane za sporazum o kojem se pregovara. Korisno je saznati koje mogućnosti stoje svakom od pregovarača i koje su od tih opcija strane spremne koristiti. To se može utvrditi analizom najboljih alternativa dogovorenom sporazumu koje su dostupne strankama. Međutim, da biste to učinili, prvo morate dobiti što više informacija o dobavljaču i njegovom trenutnom položaju na tržištu. Osim ako stručnjak za nabavu nema saznanja o zaostatku dobavljačevih narudžbi, gotovo je nemoguće odrediti najbolje alternative dostupne dobavljaču za ugovor o kojem se pregovara. Da biste ojačali svoju pregovaračku poziciju, morate imati mnogo alternativa sporazumu, i to stvarno dobrih alternativa.

Kada razvijate svoju osnovnu pregovaračku strategiju, uvijek tražite alternativne dobavljače i alternativne prilike. Samo oni kupci koji posvećuju dovoljno pažnje traženju alternativnih dobavljača i identificiranju alternativnih mogućnosti mogu očekivati sklapanje sporazuma koji zadovoljavaju njihove interese. Ako dobavljač sumnja da kupac nema pravih alternativa, on će do posljednjeg trenutka inzistirati da se ispune svi njegovi zahtjevi. Dobavljači u pravilu nastoje održavati bliske odnose s kupčevim stručnjacima koji rade u proizvodnji i odjelima za razvoj proizvoda. Zahvaljujući tome, dobavljač je obično dobro svjestan ima li kupac održive alternative ili dobavljač ima monopolski položaj.

Nakon što su jasno definirali sadržaj budućih pregovora i istražili prostor rješenja, stručnjaci za nabavu mogu prijeći na posljednju kritičnu fazu pripremnog procesa. U ovoj fazi potrebno je smisliti kako i s kim pregovarati. Povezano istraživanje pokazalo je da ljudi s različitim tipovima osobnosti različito pregovaraju. S tim u vezi, potrebno je uzeti u obzir osobne karakteristike partnera u pregovorima (stupanj ekstrovertiranosti, informacijske preferencije, izvore iritacije): potrebno je unaprijed analizirati osobne karakteristike partnera u pregovorima i saznati koje pregovore stil koji preferira. Neke je ljude moguće uvjeriti samo logičnim argumentima, dok su drugi podložni emocionalnim apelima, posebice argumentima poput trajanja i učinkovitosti poslovanja, kao i osobnih odnosa među partnerima. Neki ljudi odmah stisnu kočnicu čim osjete pritisak drugog pregovarača, no događa se i da je jednostavno nemoguće postići ozbiljne ustupke bez pritiska. Stoga je važno odrediti kakav je vaš potencijalni dobavljač. Što više znate o osobinama ličnosti svog partnera, veće su vam šanse za uspjeh.

Koristite mudro komunikacijske tehnike, kao što su otvorena i zatvorena pitanja i aktivno slušanje. Tijekom pregovora treba se kompetentno koristiti jezikom i komunikacijskim tehnikama. Ovo je posebno važno kada se vode pregovori o nabavi. Stoga stručnjak za nabavu mora pažljivo prakticirati komunikacijske tehnike kao što su aktivno slušanje, tehnike ispitivanja i tehnike uvjeravanja. Osim toga, potrebno je pažljivo planirati korištenje ovih tehnika u kontekstu konkretnih pregovora. Kako mogu koristiti tehnike slušanja kako bih partneru pokazao da sam spreman pažljivo saslušati njegov stav? Što trebam pitati svog partnera da saznam koji su njegovi ciljevi u ovim pregovorima? Koje će argumente vaš partner smatrati uvjerljivima, a koji će biti jači od njegovih argumenata?

Molimo dobavljača da smanji cijenu

Zatražite popust

Ponekad, da biste snizili cijenu, samo je trebate zatražiti. Ako je prodavaču lako dati popust, bit će spreman izaći mu u susret na pola puta.

Nemate pojma koliko prodavači imaju mogućnosti utjecati na cijenu.

Prije par mjeseci kupio sam program za čišćenje tvrdog diska. Nisam ga htio platiti 40 dolara, niti sam ga htio skinuti s torrenta. Napisao sam službi za podršku: “Društvo, želim ga kupiti, ali 40 dolara mi je preskupo. Kako mogu kupiti jeftinije? Odgovorili su nekoliko sati kasnije: “Bok! Sretni smo što vam možemo dati popust od 30%. Evo poveznice". Potrošio sam 2 minute i uštedio 600 rubalja.

Nemojte se bojati pitati o popustima posvuda: u supermarketu, na tržnici, u tehničkom centru, na blagajni kina, u McDonald'su, u službi podrške. Da biste izbjegli strah, zamislite da je traženje popusta igra. Ako izgubite, samo kupite po redovnoj cijeni.

Ne shvaćajte trgovanje previše ozbiljno. Želite li dobiti popust? Samo traži.

Otvorena pitanja

Bolje je pitanjem tražiti popust. Ali ne jednostavno, već otvoreno. Kada postavljate otvorena pitanja, potičete prodavača da pronađe razlog za snižavanje cijene. Usporedi:

Dajte pravo na "ne"

Mnogi se ljudi uvrijede kada pitate za popust. Ali to nije zato što su čudni, već zato što pitamo na pogrešan način.

Prodavač je osoba kao i vi. Može se bojati, nervozno, zbunjeno ili zauzeti obrambeni stav. Kad prisilite osobu da se brani, malo je vjerojatno da će htjeti pomoći.

Da biste imali koristi od trgovanja, morate razmišljati o prodavaču. Pomozite mu da se opusti. Najlakši način je dati pravo na odbijanje: “Razumijem da vam nije isplativo dati mi popust. Ako možda požališ zbog svoje odluke, samo joj ne daj, razumjet ću. Ali puno će mi pomoći ako snizite cijenu.”

Kao da pomažete osobi da vas odbije. Paradoks je da što lakše odbije, lakše pristane. Kad date izbor, čini se da osobi kažete: "Siguran si, sam donosiš odluku." A ako se ne trebate braniti, zašto onda ne pomoći?

Pomozite prodavaču da odbije, tada će mu biti lakše pristati

Još je bolje kada se pravo na odbijanje kombinira s vašom željom da riješite problem osobe. Na primjer, kupite klavir na Avitu. Vjerojatno je da osoba dugo nije znala što bi s njom. Pomozite mu da vidi rješenje: “Ako ti nije isplativo da mi daš popust, nemoj ga davati. Ne želim da požališ. Ali ja to jednostavno ne mogu kupiti po ovoj cijeni, nije mi isplativo. Ali ako se slažeš, sutra ću uzeti klavir.”

Branite svoje interese, ali ne činite osobu nervoznom. Da se brinete za njega, pomozite mu da vas odbije. Prestat će se braniti, staviti se u tvoj položaj i smisliti kako pomoći.

Naučite mantru: "Nitko nikome ništa ne duguje." Ne morate kupovati. Ne treba vam davati popust. Ali ako pristaneš, bit će dobro.

Nekoliko zajedničkih tajni za obje strane

Prije početka pregovora o cijeni, obje strane trebaju prikupiti što više informacija o situaciji na tržištu, cjenovne ponude konkurentima, o novim proizvodima u odabranom segmentu. Možete usavršiti svoje vještine prije ulaska u eksterne pregovore tijekom interne prodaje.

Cjenovne ustupke i popuste najbolje je ponuditi u zamjenu za nešto značajnije: kupac traži smanjenje cijene za plaćanje po isporuci ili za jamstvo dugoročnog uzorka robe, velike količine.

Slušanje vašeg protivnika sa zanimanjem pomoći će vam da shvatite temeljne motive za njegovu kupovinu, što se može koristiti u pregovorima. Na primjer, kupac, shvativši da prodavatelj hitno mora prodati veliku seriju robe, oštrije smanjuje cijenu proizvoda. Ukoliko prodavač na temelju ponašanja kupca i njegovih argumenata zaključi da mu je odabrani proizvod važan, može povećati cijenu do maksimalnog iznosa.

Prije nego iznesete svoje argumente u korist povećanja/sniženja cijene, potrebno je zastati i polako ponoviti, nabrojati prednosti vašeg proizvoda ili činjenice zbog kojih trebate smanjiti/povećati cijenu.

Tijekom bilo kojeg pregovaranja o cijeni postoji ogroman sloj skrivenog posla koji se odvija prije nego što proces započne. Ovo je prikupljanje informacija o suprotnoj strani, bilo da se radi o prodavatelju ili kupcu. Izgradnja pregovaračke taktike počinje odgovorima na glavna pitanja.

Koje su snage i slabosti neprijatelja?
Tko donosi konačnu odluku o cijeni?
Koja je prava svrha pregovora?

Kako se oduprijeti pritisku svog kolege?
Kako pronaći prednost u pregovorima?
Kako kontrolirati faze nadmetanja?
Kako se nositi s nepotrebnim emocijama: svojim i protivnikovim?

Prema ovoj shemi, možete se pripremiti za pregovore bilo koje složenosti, samo trebate razumjeti sebe i svog protivnika, korak po korak kreativno pristupajući rješenju glavnog pitanja - prodati skuplje ili kupiti jeftinije pod posebno "čokoladnim" uvjetima.

Pratite svoje odnose

Sa strancem se lakše cjenkati. Ako ga više nikad ne vidim, zašto ne pokušati? Rizika gotovo da nema.

Mnogima je priča o cijeni neugodna. Morate biti napeti i nervozni. Ljudi traženje popusta tumače kao pritisak i postaju obrambeni.

Kad su ulozi visoki, stvari možda neće ići u vašu korist. Na primjer, želite iznajmiti stan i pregovarati s vlasnikom o cijeni najma:

Želim od vas iznajmiti stan, ali ne mogu platiti 30.000 rubalja...

Slušaj, ovo neće uspjeti. U oglasu je pisalo "30.000 bez režija." Zašto mi gubiš vrijeme?

Čak i ako se još ne poznajete dobro, stanodavac je već duga veza. Ne možete ih samo riskirati.

U primjeru s vlasnikom stana može biti suprotno. Zamislite da ste tražili popust, a on je na licu mjesta, gotovo slučajno, pristao. Zbog toga će veza patiti: on će gajiti zamjerku i iskaljivat će je na nečem drugom. Nemoguće je da se čovjek složi i onda požali.

Kako ne biste vršili pritisak, već kako biste obranili svoje interese, mamite liniju:

Ivane, razumijem kako to izgleda. Ne želim vršiti pritisak na tebe. Ali stan od 30 tisuća mi je preskup. Htio bih platiti 28.000 plus režije. Ali ako tvoji interesi trpe, potražit ću druge opcije.

Činilo se da ste rekli isto, ali blaže: pokazali ste zabrinutost i pokazali da je kontrola nad situacijom u rukama sugovornika.

Ne možete natjerati osobu da pristane, a zatim požaliti

Računovodstvo obračuna s dobavljačima i izvođačima potrebno je kako bi se sažeti, sistematizirali i pohranili podaci o obračunima s dobavljačima i izvođačima. Baza podataka treba sadržavati podatke o:

primljene zalihe, prihvaćeni obavljeni radovi i potrošene usluge (uključuje opskrbu električnom energijom, parom, plinom, vodom i dr.), kao i isporuka ili obrada materijalnih sredstava za koje se dokumenti o plaćanju prihvaćaju i podliježu plaćanju putem banke;
zalihe, izvršeni radovi i pružene usluge za koje ne postoje dokumenti o plaćanju (radi se o nefakturiranim isporukama);
višak zaliha otkriven tijekom njihova preuzimanja;
primljene usluge prijevoza, uključujući obračune za manjkove i previsoke tarife (vozarine), kao i za sve vrste komunikacijskih usluga i sl.

Automatizirani način vođenja računovodstva najpovoljniji je kod vođenja računovodstvenih evidencija. Koristeći ga, računovođa dobavljača štedi svoje vrijeme, ali i financijska sredstva koja bi mogla biti potrebna za zapošljavanje nekoliko dodatnih djelatnika.

Ako tvrtka koristi automatizirane programe za kontrolu plaćanja dobavljačima, tada računovođa u svakom trenutku može vidjeti koliki je trenutni dug tvrtke prema pojedinom dobavljaču. To je glavna prednost automatiziranih sustava.

Trenutno svi automatizirani programi koji se koriste za računovodstvo imaju sljedeće funkcije:

financijsko računovodstvo;
registracija svih gotovinskih transakcija i obračuna s dobavljačima;
registracija naselja s bankarskim organizacijama za kredite i zajmove.

Ovi programi mogu ne samo unijeti potrebne podatke, već ih i obraditi, prikazati konačne rezultate i analizirati unesene podatke.

Rješenje "Asistent nabave" za 1C

Automatska nadopuna zaliha. Proizvod je uvijek u pravoj količini i na pravom mjestu. Štedi vaš proračun. Kontrolirajte odsutnost viška robe Automatski naručite robu od dobavljača jednim klikom

Prvi sustav. Centar za automatizaciju trgovine

– sve je više-manje jasno. Postoji izbor, postoji nešto za izgubiti jedni za druge, podložno ograničenjima i tržištu, predlaže se odabir najprikladnije opcije. Ali što učiniti, na primjer, kada nema izbora, a postoji samo jedan dobavljač dobara i usluga? Kako se ponašati s njim? Trenutna gospodarska situacija, inače, pridonosi činjenici da će konkurencija u nizu područja biti svedena na nulu, a kupci moraju učiniti nešto kako bi se suprotstavili "sili zla" (hvala "Ratovima zvijezda" za termin ). Pa što učiniti?!

Vjerojatno su svi čuli prekrasan vic o stratezima kada sova kaže miševima "Moramo postati miševi!" Uglavnom, većina tečajeva o pregovaranju svodi se na istu stvar. Ljudi koji nisu pregovarali s dobavljačem nisu bili u poziciji “slabe karike” i nisu imali izbora: dogovorite se ili sutra gasi tvornica ili će vas uprava otpustiti zbog nedostatka robe po traženoj cijeni pokušavajući naučiti ovo. Upravo zato što pregovaranje nije lako učiti na tečajevima, pogotovo s jakim dobavljačima, ovo će biti naš prvi i vjerojatno posljednji članak na temu pregovora.

Prvo shvatimo zašto postoji samo jedan dobavljač i zašto trebate njegov proizvod.

Može postojati nekoliko razloga:

- Povijesno gledano, samo on ovo proizvodi. ( to je bio slučaj sa tračnicama, na primjer, donedavno)

— Tehničko ograničenje kada je poduzeće prilagođeno jednoj vrsti sirovine

— Neki dobavljači su dampingovali, ubijajući konkurenciju i eliminirajući konkurente s bojnog polja, a čim su otišli, odlučili su podići cijene.

— Veliki kupci dobivaju sve najbolje, a ostalo plus mnogo postotaka na cijenu i rast svaki dan, čime se ubija konkurencija u konačnom proizvodu.

Postoje i drugi, ali u svakom slučaju, bez obzira na razloge zbog kojih se tvrtka nalazi u "slaboj pregovaračkoj poziciji", treba izvršiti pritisak na stratešku komponentu, a ne pokušavati "savijati se oko cijene". Odlučili smo malo pomoći s ovim problemom i ponuditi da se upoznate sa skupom od četiri koraka koji će (nadamo se!) pomoći tvrtki da dobije, ako ne željenu, ali blizu cijene na tržištu na kojem praktički nemate izbor. Evo što nudimo:

Pregovori s dobavljačima Korak #1: pokušajte svom dobavljaču objasniti vrijednost vas kao kupca

Ne radi se o tome da će kupnjom njegovog proizvoda dobavljač ostvariti dobit. Malo drugačija priča.

Na primjer, vaš proizvod se izvozi. A korištenjem sirovina/proizvoda/komponenti u inozemstvu, možete otvoriti strana tržišta "lokalnim monopolistima". Možda je vaš odjel za međunarodni razvoj mnogo jači od odjela vašeg dobavljača. On ne može dosegnuti ista tržišta, ali vaš proizvod može. Otvorite mu "vrata", tražite popust za njegovo korištenje za izvoznu robu.

Na primjer, smanjiti rizik dobavljača. Događa se da su veliki proizvođači opet “povijesno” vezani za sirovine malog dobavljača. Mali dobavljač može podići cijene, on sve savršeno razumije. Istina, njegove količine proizvodnje također nisu neograničene. Pa što učiniti? Prijeđite na razmatranje dugoročnog sporazuma koji će omogućiti i njemu i vama da planirate količine. I za njega i za vas kako biste smanjili rizike utovara/prijema sirovina. Ugovor od 10-15-20 godina s jasnom stopom povrata može biti od interesa za dobavljača. A zauzvrat - 10% popusta na trenutne osnovne cijene - ekvivalentna zamjena.

Pregovori s dobavljačima Korak br. 2: promjena formata nabave

Ako ne osjećate da možete donijeti dodatnu vrijednost dobavljaču, onda razmislimo o tome kako promijeniti format nabave.

Na primjer, .Često se događa da u velikim tvrtkama različite divizije kupuju sličnu robu i usluge od istog dobavljača. To dovodi do činjenice da dobavljač uspješno iskorištava trenutak, zarađujući puno više od kupaca nego što biste vi prodavali svoje proizvode. Što uraditi? Konsolidirati. Već smo prije nekog vremena napisali članak na ovu temu. Nalazi se ovdje i možete se s njim upoznati.

Još jedan format za konsolidaciju količina je stvaranje konzorcija, udruženja i grupa među malim potrošačima. Zajedno mogu dati “dobru mrkvu” dobavljačima i jednostavno će biti prisiljeni smanjiti cijene. Drugo je pitanje hoće li se u tu udrugu bitno učlaniti natjecatelji i kako će naš FAS na to gledati. Moramo proučiti detalje.

Na primjer, kupite nešto drugo osim određenog artikla. Ako ne možete prikupiti značajne količine robe za ponuditi dobavljaču, možete vidjeti što još možete kupiti od njega. Čak i ako postoji alternativa, ovaj dobavljač je spreman isporučiti po tržišnim cijenama, a osim toga dati popust na proizvode koje ne možete kupiti nigdje drugdje, ako je to ekonomski opravdano, trebate ga iskoristiti!

Na primjer, smanjite potrošnju. Iskreno, kada dobavljač shvati da stvarno ima što izgubiti, da s takvim cijenama lako možete pronaći alternativni proizvod ili obnoviti interne procese za drugog dobavljača, promijenit će svoj stav prema vama. Ovo se vjerojatno može nazvati jednim od najmoćnijih alata u borbi protiv potencijalnih monopolista.

Pregovori s dobavljačima Korak br. 3: stvaranje drugog dobavljača

Kako kažu, "ako se ne možete boriti s konkurentom, kupite ga." Ako si to vaša tvrtka može priuštiti, zašto ga onda ne iskoristiti. Ali ovaj je članak radije za one koji si ne mogu priuštiti kupnju svima koji sklope strogi ugovor.

Na primjer, stvarajte i razvijajte druge dobavljače. Situacija kada je zbog dampinga većina dobavljača nestala sa scene uobičajena je u naše vrijeme. Ali koga tražiti i angažirati za “razvoj”? Možda je bolje započeti sa stranim tvrtkama koje razmišljaju, ali još nisu spremne doći u zemlju prisutnosti. Uz vašu podršku, malo izvješće o tržištu, količinama i potrošačima, mogli bi biti zainteresirani za ovaj prijedlog. Na drugom mjestu su lokalni dobavljači s malim tržišnim udjelom. Moguće je pregovarati, jamčiti količine za koje će proširiti kapacitete, dobiti prihvatljive cijene i izaći iz monopolske situacije. Ili pošaljite svoje “trupe” da razviju svoje procese i potraže slabe karike u istom opskrbnom lancu koje im ne dopuštaju da se natječu, a pronalaskom zajamčite uštede.

Na primjer, proizvedite ga sami. Ako mislite da ste u formulaciji “Make or buy” sve bliži Make-u – samo naprijed! Počnite razvijati svoju proizvodnju ako to ne zahtijeva nedostižna ulaganja. Pravilna kalkulacija u suradnji s financijskom službom može poboljšati vašu situaciju na tržištu. Stoga uvijek komunicirajte s kolegama.

Pregovori s dobavljačima Korak br. 4: počinjemo borbu s dobavljačima

Ispravno procijenite svoju snagu prije nego što se upustite u oštru opoziciju. Pronađite alternativu, restrukturirajte procese, kupite velike zalihe. Izračunajte kako ne biste izgubili u nadolazećoj bitci. Oštro zatvoriti sve projekte s dobavljačima i njihov pristup natjecanjima, ukloniti ih sa svih strana, iz svih članaka o dobavljačima i proizvodima. Dijelite informacije o radu dobavljača s tržištem što je više moguće. Moramo preživjeti ovu borbu.

Kao što vidite, ne možete odmah odustati, morate tražiti opcije. Ako ste odjednom na čelu tvrtke, a vaši kupci pokazuju svu beznađe za vas određenog dobavljača - sumnjajte. Vjerojatno je samo u 10-15% slučajeva sve stvarno loše (isključujemo naftne, plinske i druge monopole), u ostatku možete tražiti opcije za postizanje dogovora, promjenu formata rada i nabave.

Iskreno se nadamo da će vam ovaj članak barem malo pomoći u radu i komunikaciji s dobavljačima i kupcima. Ako imate druge ideje kako pregovarati u situaciji kada trebate dobavljača više nego on vas, pišite nam. Prikupit ćemo opcije i ažurirati članak!

“Sretan je onaj koji ima sreće” - tako kaže poslovica s kojom se apsolutno slažemo.

Kategorije

Izbor urednika