Dom > Implementacija > Privucite kupce u veleprodaji. Kako privući veleprodajne kupce? Šta je sledeće


Privucite kupce u veleprodaji. Kako privući veleprodajne kupce? Šta je sledeće




Dalekih 2000-ih gotovo sve kompanije su kreirale svoje web stranice po principu „komšija ima – imam i ja“. Sajt je bio izlog, sredstvo da se bude u trendu, ali nije radio za glavni zadatak - prodaju.

Ako se sada situacija u maloprodaji promijenila, onda u veleprodaji - ne. Većina veleprodajnih kompanija najčešće nema vlastitu web stranicu. Ili ga kreiraju zato što:

  • Drugi imaju, a što smo mi gori - za solidnost.
  • Potrebna nam je vitrina koja se može pokazati klijentu u bilo koje vrijeme, ali na kojoj se ništa ne može naručiti.

I prvi i drugi pristup su pogrešni. Veleprodajnom preduzeću je potrebna vlastita web stranica da bi prodavala.

To je ključni element prodajnog toka, koji vam omogućava da riješite nekoliko problema odjednom. Zainteresujte, privucite, pokažite i implementirajte.

Prodajni lijevak je proces prodaje usluge ili proizvoda. Sastoji se od nekoliko faza, tokom kojih se dio posjetitelja eliminira, a oni koji su zainteresovani za ponudu ostaju.

Kako to funkcionira u veleprodaji

Veletrgovci promovišu svoje stranice u sistemima kontekstualnog oglašavanja i pretraživačima kako bi pronašli kupce za malu veleprodaju. Ovo odlično funkcionira u različitim nišama, od dječjih igračaka do namještaja.

Kupci sami traže robu na veliko:

I na kraju se sastaju na sajtu.

To je stranica veleprodajna kompanija važno i potrebno. Pomaže u automatizaciji procesa prodaje i učiniti ga efikasnijim, ojačati tok u svim fazama, od privlačenja klijenta do sklapanja posla.

Samo ovdje je pitanje: u kojoj fazi prodajnog toka je to potrebno i kako ga ugraditi?

Tri faze u kojima veletrgovcima treba web stranica

Znate li zašto smo na početku članka stranicu nazvali ključnim elementom toka? Jer on u tome učestvuje najmanje 3 puta.

Prva faza: privlačenje klijenta

Da biste dobili klijenta, morate ga negdje dovesti. Ovdje vam je potrebna web stranica koja djeluje kao prva faza prodajnog toka.

Ako ne napravite web stranicu, već jednostavno naznačite broj telefona ili stranicu vizit karte, utisak o kompaniji će biti lošiji, bit će teže pratiti efikasnost oglašavanja. Osim toga, na malom sajtu, posetilac možda neće dobiti sve potrebne informacije i jednostavno otići.

Druga faza: izložite, informirajte i privucite pažnju

Druga uloga sajta u prodajnom toku je da privuče pažnju posetioca i predstavi proizvod.

Dakle, potencijalni kupac je došao na stranicu, pa šta?

  • Pokažite „lice proizvoda“.
  • Recite o proizvodu.
  • Prikaži sliku proizvoda.
  • Recite nam o uslovima isporuke/plaćanja, saradnji.
  • Uklonite prigovore (skupe, dugačke).

Ova faza je veoma važna, jer se tokom nje privlači pažnja. Lako je izgubiti posjetitelja ako nisu zainteresirani za proizvod ili ako nisu pružene sve potrebne informacije.

Sveobuhvatne informacije o isplativoj ponudi postat će udica koja će vas potaknuti da naručite ili, barem, da pozovete kompaniju.

  • Recite posjetitelju o proizvodu sve što ga zanima.
  • Dajte način da naručite ili ostavite kontakte.

Primjeri implementacije faze privlačenja pažnje

1. Preuzmite cjenik- posjetitelj ostavlja svoje kontakte kako bi dobio detaljnu ponudu.

  • Cijena je naznačena.
  • Postoji dugme za preuzimanje.
  • Postoji poticaj za preuzimanje ovdje - 10% popusta.
  • U nastavku se nalazi katalog posteljine sa cijenama.

2. Format online trgovine- katalog, uslovi plaćanja i isporuke, korpa za naručivanje.

  • Postoji opis proizvoda koji se otvara klikom.
  • Postoje karakteristike.
  • Set je naznačen.
  • Kada pređete mišem preko proizvoda, možete vidjeti cijenu.
  • Postoji video recenzija.
  • Postoji dugme za naručivanje.

Ako je klijent zainteresiran za proizvod, onda već u ovoj fazi može sam nazvati i saznati za proizvod. Ako ne, onda idite na treću fazu.

Treća faza: dobivanje kontakata i/ili prodaja proizvoda

Posljednja faza učešća stranice u prodajnom toku je dobivanje kontakata posjetitelja ili početak rasprave o poslu.

Neke kompanije isključuju ovu fazu iz svog toka, nudeći preuzimanje cjenika ili ih same nazovu. I uzalud.

Da bi posjetilac kupio, nije dovoljno da mu pokaže proizvod. Morate mi reći šta dalje da radim:

  • Kliknite na dugme za naručivanje da biste započeli sa narudžbom proizvoda.

Radi na principu online trgovine - kada kupac doda proizvod u korpu, nakon čega se pojavljuje analog korpe da bi se prešlo na plaćanje. Tek nakon toga menadžer piše ili zove klijenta da razjasni detalje. Metoda odlično funkcionira za malu veleprodaju.

  • Ostavite svoju e-mail adresu kako biste dobili cijenu ili komercijalnu ponudu.

Daje nešto lošije rezultate, ali i dalje djeluje. Idealno za kompanije sa velikim cjenovnikom, koji je jednostavno teško postaviti na glavnu stranicu stranice u cijelosti.

Kako ojačati ovu fazu toka?

  • Dajte posjetiocu priliku da djeluje - naruči, pozovi.
  • Postavite svijetli natpis na dugme - „Nabavite povoljne uslove“, „Naručite s popustom“.
  • Odaberite najpogodniji način da dobijete kontakte - ili košaricu za kupovinu ili obrazac za prijavu.
  • Pozovite posjetitelja da popuni samo obavezna polja. Obično ime i broj telefona ili ime i e-mail.

Ako isključite ovu fazu, tada će stranica postati samo informativni izlog. Korisnik pogleda proizvod, ne vidi način da ostavi svoje kontakte ili naruči.

Neki vlasnici preduzeća vjeruju da će njihov klijent razumjeti kako da naruči. Ovo je tačno. Ali razmislite o nečem drugom: posjetilac ne želi da razmišlja, treba mu reći kako da postupi. Ako se to ne učini, najvjerovatnije će posjetitelj otići na drugu stranicu kako ne bi tražio skrivene narudžbe ili gumbe za aplikaciju.

Dodatne faze prodajnog toka

Pored osnovnih faza toka - upoznavanja, interesovanja i prodaje, stranica može pomoći u pojednostavljenju faze nadogradnje ili sljedeće prodaje. A ovo će pomoći:

  • Lični račun sa bonus sistemom ili listom proizvoda.
  • Pretplatite se na novosti i promocije koristeći e-mail formu za bilten na stranici.
  • Widget za komunikaciju sa menadžerom.

Ovi elementi će osigurati ponovnu prodaju i brzi kontakt sa klijentom u automatskom načinu rada.

Šta je sledeće?

  • Pratite koje faze ostavljaju najviše posjetitelja

Jednostavno, pronađite slabu kariku koja vas sprečava da prodate ili preplašite kupce. Ako klijent napusti stranicu nakon što je pogledao proizvod, to znači da na resursu ne postoji mogućnost naručivanja proizvoda ili kontaktiranja menadžera.

  • Pratite nakon koje faze je najviše kupaca kupilo

Da biste razumjeli koje informacije i koje akcije privlače kupce, u kojoj fazi rasprave je spreman za dogovor. I optimizirajte ostale faze toka za uspješne.

  • Dodajte stavke koje trebate prodati

A za to pratite ponašanje kupaca na web mjestu i pitajte ih kako je zgodnije komunicirati s menadžerom ili naručiti, što nedostaje na stranici. Možda će to biti obična kartica s adresom ureda.

cheat sheet-total:

    1. Napravite jednostavan direktorij web mjesta.
    2. Dodajte proizvode - njihove opise, fotografije i video recenzije.
    3. Postavite dugmad za naručivanje, dobijanje cenovnika ili naručivanje poziva.
    4. Razmislite o tome kako je vašem klijentu zgodno naručiti, komunicirati s menadžerom i koje dodatne informacije bi ga mogle zanimati. I objavite.
    5. Testirajte šta radi bolje, a šta lošije.

Danas su potrošači već toliko privučeni obiljem proizvoda na tržištu da im je ponekad jako teško privući pažnju na zaista dobru stvar.

Mnogi dostojni proizvođači ostaju bez ičega, jer su visoki brojevi prodaje često koncentrisani u rukama dobro objavljenih firmi. Da li je zaista nemoguće naći kupca? Ne, nije. Prava taktika i malo znanja iz oblasti ekonomije i marketinga sigurno će vam pomoći da uspijete u poslu. Pokušajmo detaljnije proučiti korak-po-korak akciju poduzetnika početnika za privlačenje kupaca.

Koji kupac je "njihov"?

„Sopstveni“ kupac je zainteresovana osoba koja je potencijalni klijent preduzeća. Naravno, morate biti u mogućnosti da doprete do osobe i natjerate je da vam se obrati.
Kako kažu, za svaki proizvod postoji kupac. Ovo pravilo je zbog razlike u individualnim ukusima pojedinaca, različitih prihoda domaćinstava, kao i kvaliteta prodatih proizvoda. Ovi faktori utiču na izbor kupca u radnji. Ovako gleda na parametre:

  • Cijena;
  • kvaliteta;
  • individualne karakteristike robe, koje mogu zavisiti od kategorije kojoj roba pripada i od proizvođača (boja, veličina, ukusne preferencije kupca).

Na posljednju tačku nemoguće je utjecati na bilo koji način, jer ne možete ugoditi svima, ali je apsolutno realno postići dobar rezultat u skladu s cijenom i kvalitetom, samo je proizvođač odgovoran za svoj proizvod.

Kako pronaći svog kupca?

Pronalaženje "vaših" kupaca je prilično dug i skup posao. Pronaći ljude koji su zainteresovani za vaše proizvode nije tako teško, ali je potrebno prisustvo specijalizovanih zaposlenih u osoblju firme. Na primjer, IT stručnjaci, marketinški stručnjaci, stručnjaci za oglašavanje.

Za početak, potrebno je razviti kompaniju barem do prosječnog nivoa. Veoma je važno obratiti pažnju na asortiman robe. Dobar izbor privlači više ljudi i ostavlja utisak zaista specijalizovanog prodajnog mesta.

Naravno, potrebno je pratiti kvalitetu proizvoda, jer je to jedan od glavnih faktora koji utječe na količinu prodaje.

Obratite pažnju na pakovanje, naziv proizvoda. Svijetle boje uvijek će vas razveseliti i privući pažnju osobe u prolazu.

Pored ovih očitih stvari za savjesnog proizvođača, savjetujemo vam da obratite pažnju na sljedeće mogućnosti za privlačenje kupaca:

  1. Distribucija proizvoda na što više prodajnih mjesta (trgovine, pijace, po potrebi). Preporučljivo je dopremati proizvode u specijalizovane prodavnice, jer će na taj način zainteresovani kupac moći da dođe i pronađe upravo Vaš brend na policama.
  2. Stvaranje vlastitih trgovina sa cijenama nešto ispod tržišnih ili sa istim politika cijena. To će pomoći povećanju prodaje snižavanjem cijene, iako će ona biti beznačajna.
  3. Reklamna kampanja. Distribucija reklama po gradu i okolnim područjima pomoći će privlačenju većeg broja kupaca. Da bi reklama bila istinita, potrebno je stalno poboljšavati kvalitetu proizvedenog proizvoda. Tada će rezultat biti dvostruko efikasniji.
  4. Kreiranje grupe na društvenim mrežama. Razvoj grupe Vkontakte, Instagram stranice, zajednice na Facebooku ili Odnoklassniki također će pomoći da se zainteresuju mnogi ljudi. Angažovanjem ljudi koji će razvijati ove stranice, dobijate priliku da počnete prodavati robu preko interneta. Ovo će biti isplativ način promocije vašeg poslovanja. Možete oglašavati stranice u drugim grupama slične orijentacije. Na primjer, oglašavanje odjeće u modnim zajednicama ili na sličnim stranicama koje prodaju stvari.
  5. Napravite vlastitu web stranicu sa mogućnošću kupovine proizvoda online putem interneta i dostave u zemlji ili inostranstvu. Ovo će proširiti tržišta za proizvod.
  6. Napravite kompletan katalog proizvoda ili knjižicu koju ćete podijeliti prolaznicima na ulici. Također možete odštampati vizit karte i podijeliti ih kupcima. Po broju će moći saznati datume novih isporuka robe, što je vrlo zanimljivo i nekonvencionalno za obične trgovine.

Prateći ove preporuke, sigurno ćete moći pronaći svog kupca. Morate pratiti napisano tek nakon što ste identifikovali glavni segment kupaca koji kupuju od vas. To mogu biti djeca, žene, studenti, penzioneri i druge kategorije. Definicija kupca direktno zavisi od kategorije kojoj proizvod pripada. Na primjer, dječija roba, ženska i muška odjeća, kozmetika, pribor i drugo.

Pronalaženje klijenata pomoću oglasa

  • kontekstualno;
  • medija.

kontekstualno oglašavanje

Kontekstualno oglašavanje se naziva i oglašavanje na pretraživačkoj mreži. Njegova suština leži u činjenici da uz pomoć određenih upita u tražilicama možete pronaći upravo svoju stranicu i proizvode. Potencijalni kupac, čak i ne sluteći, pronalazi vas. Kako bi on obratio pažnju na vas, slijedite ove preporuke:

  • postaviti što više fotografija robe sa naznakom cene, opisati kvalitet, sastav proizvoda;
  • poželjno je da stranica ima veliki broj pretplatnika i kupaca koji bi mogli ostaviti povratnu informaciju o svojoj kupovini;
  • redovna takmičenja će takođe biti efektivna. Igrajući poklon proizvode, praveći popuste za praznike, privući ćete ogroman broj ljudi koji žele isprobati vaše proizvode.

2. Razvijte dobro koordiniranu šemu rada:

  • dostava robe u kratkom roku kurirskim ili poštanskim službama;
  • besplatna dostava ako je proizvod naručen za određeni iznos i druga dešavanja koja će pojednostaviti narudžbu.

3. Visoko kvalifikovani menadžeri online prodavnica koji mogu pomoći svima:

  • pomoć pri odabiru robe;
  • konsultacije;
  • mogućnost brzog postavljanja pitanja menadžeru u online chatu.

4. Veoma je važno obratiti pažnju na sadržaj stranice ili grupe:

  • šarene fotografije proizvoda zbog kojih ćete poželjeti odmah naručiti;
  • članci o tome kako najbolje odabrati određenu stvar, savjete i trikove;
  • detaljan opis komponenti sastava (na primjer, pređa i tkanine u odjeći, ulja u kozmetici, itd.);
  • kompetentna distribucija informacija u odjeljke na stranici ili u zajednici za pojednostavljenu pretragu i navigaciju kroz njih;
  • koristeći ključne riječi ili oznake (na društvenim mrežama i Instagramu) za brzo pronalaženje informacija i proizvoda koji su vam potrebni.

    • Ako imate web stranicu, pomoći će svakom stanovniku Rusije da vas pronađe po ključnim riječima, ako se koriste negdje na vašoj web stranici. Da biste odabrali ispravna pojavljivanja, koristite programe i usluge. Na primjer, Wordstat.

    Display oglašavanje

    Display oglašavanje se koristi posebno za razvoj poslovanja, njegova upotreba je primjerena na mjestima koja posjećuju ljudi zainteresirani za kupovinu određenog proizvoda. Naravno, medijsko oglašavanje uključuje oglašavanje proizvoda kompanije u medijima. To može biti oglašavanje na internetu, radiju, kao i na televizijskim kanalima ili u časopisima i novinama.

    Dakle, da bi pronašli kupca, bilo bi prikladno da se proizvođači ženske odjeće oglašavaju u ženskim časopisima. To uključuje proizvode za mršavljenje, kozmetiku, pribor za pisanje i još mnogo toga.

    Poduzetnici koji ciljaju mušku publiku mogu koristiti online oglašavanje. Mnogi muškarci i mladići provode dosta vremena na mreži igrajući igrice na internetu. Oglašavanje na stranicama u ovom smjeru, bilo da se radi o oglašavanju odjeće, proizvoda za brijanje ili drugih muških dodataka, može biti od interesa za odlazak na stranicu proizvoda.

    Šta je kontekstualno prikazno oglašavanje?

    Najefikasnija, a ujedno i ekonomična opcija za mladog poduzetnika može biti korištenje kontekstualnog prikaznog oglašavanja. Riječ je o publikacijama na internetu koje će korisnici moći vidjeti samo jednom. To znači da korisnici koji su ranije vidjeli ovaj baner više ga neće moći vidjeti. Ovo pomaže u uštedi sredstava usmjeravajući ih samo na stvarno zainteresirane kupce.

    Načini za privlačenje kupaca bez pomoći oglašavanja

    1. Barter oglašavanje.
    2. Preporuke.
    3. Newsletter.

    Barter oglašavanje je razmjena s drugim trgovinama. Ovaj koncept je vrlo blizak razmjeni klijenata, gotovo susjedni, ali je opsežniji i zanimljiviji. Barter je razmjena. U ovom slučaju predlažemo korištenje međusobnog oglašavanja. Na primjer, ako imate ugovor sa trgovinom odjećom, onda njihov prodavač može savjetovati kupce, nakon što od njih kupe, da dodatke uskladite s odjećom u vašoj radnji. Zauzvrat, prodajući svoj proizvod, ponudit ćete proizvod druge trgovine. Nenametljivost je glavna tajna uspješno oglašavanje. Korišćenjem ovu metodu možete privući mnogo kupaca koji mogu postati vaši preporuke u budućnosti. Proizvod će se sigurno početi intenzivnije kupovati.

    Referali su kupci koji vole da kupuju kod vas, sami će besplatno reklamirati radnju, jer ih i dalje vežu prijatne uspomene na odličnu uslugu i visok kvalitet vaših proizvoda. Ovo je jedan od najboljih besplatnih načina za koji jednostavno morate raditi. Samo neradna radnja neće moći dobiti preporuke, a za veliki broj zadovoljnih kupaca treba raditi jako dobro, oduševiti ih visokim nivoom usluge i ugodnim popustima.

    Slanje poštom je nametljiviji način. Ovo je vrsta oglašavanja, ali besplatna. Možete sami obaviti slanje pošte ili možete unajmiti drugu osobu za ovo. Reklamne poruke možete slati na društvenim mrežama (korisnicima koji odgovaraju segmentu kupaca) ili e-mailom (ako se osoba ranije registrovala na vašem sajtu). Nenametljive poruke o novim proizvodima, njihovom kvalitetu i ugodnim cijenama sigurno će privući čitatelja, natjerati ga da klikne na link do vaše stranice.

    Pitali ste se: gdje pronaći veleprodajne kupce (klijente), dobavljače i istovremeno raditi s njima bez posrednika?

    Evo nekoliko načina da svoju kompaniju najavite veleprodajnim kupcima iz cijelog ZND-a i šire:

    • Učestvujte na tematskim izložbama u ključnim gradovima ZND
    • Postavite se na jedinstvenu veleprodajnu online platformu ZND i EAEU
    • Oglašavajte svoju kompaniju na Google i Yandex
    • Izgradite mrežu dilera i agenata

    Saznajte više o svakoj metodi privlačenja veleprodajnih kupaca:

    Metoda broj 1

    Učešće na tematskim izložbama u ključnim gradovima ZND

    Svake godine se održava ogroman broj izložbi u različitim industrijama u različitim gradovima širom Rusije i ZND (EAEU). Najveće izložbe održavaju se u Moskvi na mestima kao što su:
    Crocus Expo
    ExpoCentre
    VDNH
    Sokolniki i drugi.

    Još nekoliko stranica na kojima možete pronaći odgovarajuće izložbe i industrijske događaje:

    expomap.ru - kalendar ruskih izložbi.

    exponet.ru - pretraga izložbi u ruskim gradovima.

    expolife.ru - katalog ruskih i međunarodnih izložbi.

    Ovakav način traženja veleprodajnih kupaca je efikasan, ali istovremeno zahtijeva značajna ulaganja. Postoje mnogo efikasniji načini i pristupačniji. O njima će se dalje raspravljati.

    Metoda broj 2

    Plasman na veletrgovinskoj platformi ZND i EAEU

    Još jedan sjajan način za privlačenje veleprodajnih kupaca je jedinstvena elektronska trgovačka platforma Rusije i ZND Qoovee.com. Do danas, baza dobavljača u Qoovee-u ima više od 22.000 kompanija. Desetine hiljada veleprodajnih kupaca iz različite zemlje, postoje hiljade veleprodajnih transakcija i stotine hiljada pregleda stranica proizvoda i kompanija.

    Qoovee.com ima odjeljak "Dobavljači", koji je u suštini online izložba koja radi 24 sata dnevno i tokom cijele godine na kojoj veleprodajni kupci traže dobavljače robe iz cijelog svijeta.

    U rubrici "Proizvodi" veleprodajni kupci se upoznaju sa katalogom robe dobavljača. Ovaj odjeljak je veliki veleprodajni hipermarket gdje kupci mogu lako i brzo kreirati zahtjev za narudžbu.

    Također možete učestvovati u komercijalnim tenderima na Qoovee marketplaceu. Možete kreirati tender, tj. tražiti cijene i uslove isporuke, te primati narudžbe kao dobavljač.

    Qoovee.com platforma nije posrednik, tako da će vaši kontakti biti dostupni kupcima i oni će vas moći direktno kontaktirati. o sajtu.

    Prednosti postavljanja na Qoovee.com za dobavljača i kupca

    Metoda broj 3

    Oglašavanje na Google i Yandex.

    Jedan od najefikasnijih načina za privlačenje kupaca na veliko ili pronalaženje proizvođača i dobavljača je kontekstualno oglašavanje u Google i Yandex. Veletrgovci često traže dobavljače putem pretraživača. U pretragu upisuju ključne riječi, na primjer: Veleprodaja dječje odjeće ili Baza proizvođača odjeće, veleprodaja sušenog voća i slično.

    Važno je biti na prvoj stranici pretraživanja ključnih riječi koje se odnose na vaše proizvode. Kako to učiniti, kako privući veleprodajne kupce putem Google-a i Yandexa, kao i kako saznati koliko veleprodajnih kupaca traži upravo vaše proizvode u tražilicama Google i Yandex, možete i to potpuno besplatno.

    Metoda broj 4

    Izgradnja mreže dilera i agenata

    Zašto je isplativo izgraditi dilersku mrežu? Odgovor je očigledan: diler će uložiti svoje resurse i on će učiniti isto kao i vi da otvorite svoju kancelariju/predstavništvo.

    Razvoj mreže dilera i agenata omogućit će vam da pokrijete velike teritorije i proširite prodajna tržišta uz minimalne resurse. Glavna stvar je dostupnost kvalitetnog proizvoda i sistema izgradnje mreže.

    Kako i gdje pronaći dilere i agente? Šta će vam omogućiti da brzo uvedete dilere u posao i proširite mrežu? Kako izgraditi saradnju sa dilerima i agentima? Kako organizirati i kreirati mrežu dilera i agenata? Odgovore na ova i druga pitanja dobit ćete u ovom materijalu.

    Da bi privukli i zadržali kvalitetne dobavljače, kupci moraju pravilno izgraditi odnose sa nizom potencijalnih dobavljača, motivirajući ih na plodnu suradnju. Svaki dobavljač želi povećati profit generiranjem dodatnih prihoda i nanošenjem razumnih troškova (trošak akvizicije kupaca).

    A pošto želi da trošak privlačenja i održavanja kupca kao klijenta ne bude veći od prosjeka, kupac treba da pokuša da smanji troškove učešća u aukciji dobavljača koji ga zanima.

    Ovo se može postići automatizacijom nabavnih aktivnosti preduzeća, zajedno sa nekoliko jednostavnih, ali dokazano efikasnih metoda upravljanja. Istovremeno, kupac optimizuje svoje resurse za organizovanje i obavljanje nabavki uporedo sa stvaranjem prihvatljivih uslova za dobavljače koji su mu potrebni.

    Automatizacija nabavke podrazumeva kreiranje određenog sistema (elektronska trgovačka platforma, SRM, itd.) koji može da reši mnogo problema, uključujući planiranje nabavki, licitiranje, praćenje izvršenja ugovora, itd. Zadržaću se na načinima privlačenja i zadržavanja dobavljača u fazi pripreme i sprovođenja postupaka nabavke.

    Kako odvojiti žito od kukolja

    Treba shvatiti da kreiranjem stakleničkih uslova koji smanjuju troškove dobavljača, kupac brine prvenstveno o sebi, o sopstvenoj efikasnosti nabavke. Istovremeno, kupac nije u obavezi da brine o svakom dobavljaču - to su njegovi troškovi. Stoga je najvažniji zadatak filtrirati najbolje dobavljače od svih ostalih. U tu svrhu moguće je funkcionalnosti sistema upravljanja nabavkama dodati mogućnost automatizovane pretkvalifikacije za određene kategorije roba, radova i usluga.

    U sklopu pretkvalifikacije, koja je propusnica za buduće aukcije, kupac može pojasniti da li dobavljač ima proizvodne kapacitete, koji su uslovi isporuke i obračuna, da li je dobavljač spreman da integriše svoje sisteme sa platformom za elektronsko trgovanje, itd. Pretkvalifikacija za određeni period oslobađa dobavljača od potvrde kvalifikacioni zahtevi prilikom učešća na svakoj aukciji, smanjujući troškove obe strane.

    Nakon što je identifikovao odgovarajuće dobavljače, kupac ih, koristeći sistem, poziva da učestvuju u postupcima nabavke. Ali nije činjenica da će i sami najbolji dobavljači izraziti želju da rade sa određenim kupcem. Ponekad je korisno pronaći pravog dobavljača na tržištu i poslati mu lični poziv da postane vaš dobavljač bez kvalifikacija.

    Škrtac plaća dvaput

    Zatim, dobavljač nastavlja da radi direktno sa sistemom e-nabavke. Ovdje bi sve trebalo biti što jednostavnije i zgodnije. Ako svaki put kada dobavljač treba da licitira, počne da se trese, onda je malo vjerovatno da će to dodati bodove kupcu koji je uštedio na razvoju automatiziranog rješenja. U takvom „ekonomičnom sistemu“ upravljanja nabavkama najverovatnije će se pojaviti problemi sa interfejsom i upotrebljivošću, kao i interni sistemski kvarovi i drugi problemi koji ometaju udoban i brz rad dobavljača.

    Šta još mogu dogovoriti dobavljači? Neophodan uslov za učešće na aukciji je prava prilika za pobedu. Pošto se jednom ili dvaput cjenkao za ništa na lokaciji, dobavljač će shvatiti da ovdje nema šta da „uhvati“ i jednostavno će otići. Morate razumjeti: kada postoji samo jedan visokokvalitetni dobavljač na stranici, on će sigurno probiti cijenu, tako da morate privući što više ovih dobavljača kako biste stvorili kvalitetnu konkurenciju. Neophodno je održavati konkurenciju na sajtu, dajući pravu priliku za pobedu dobavljačima koji nude najkvalitetnije proizvode, radove, usluge.

    Ako govorimo o izuzetnoj situaciji kada je potrebno zadržati određenog dobavljača koji je vrlo važan i odnos s njim je važan, onda organizacija može čak sklopiti ugovor s njim o kupovini od jednog dobavljača kako bi zadržala njegov interes. A kako ne bi prekršio cijene, možete prije toga provesti zahtjev za cijene ili zahtjev za prijedloge. Ovakvim pristupom danas kupac može izgubiti u novcu, ali u budućnosti, zbog konkurencije kvalitetnih dobavljača koji ostaju na stranici, kupac će pobijediti. Takođe je važno napomenuti da je održavanje dovoljnog nivoa konkurencije dobavljača za sve kupovine dobro, ali je celishodnije stvoriti bolje uslove posebno za dobavljače ključnih grupa proizvoda.

    Za efikasnu nabavku mora postojati konkurencija kvalitetnih dobavljača. Neće se pojaviti sam od sebe, trebamo raditi na tome, uključujući ulaganje u alate i tehnologije.

    Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o povećanju prodaje u veleprodaji.

    Danas ćete naučiti:

    • Šta je trgovina na veliko;
    • Kako povećati obim veleprodaje;

    Karakteristike trgovine na veliko

    Da li je obim proizvodnje vašeg preduzeća dovoljno velik i nemate vremena za prodaju proizvoda? Onda je vrijeme da razmislite o veleprodaji.

    Veleprodaja - vrsta trgovine u kojoj jedno preduzeće daje drugom preduzeću robu u velikim količinama.

    Ako se odlučite za zapošljavanje novih radnika, najbolje je pogledati prodavce maloprodaje slična specifičnost. Oni su već upoznati sa proizvodom, poznaju karakteristike prodaje, znaju raditi sa potrebama.

    Drugi jednako uspješan izvor kadrova su konkurentske kompanije. Privlačenjem nekoliko zaposlenih svom osoblju, jednim udarcem ćete ubiti dvije muhe - uznemiriti ćete svog konkurenta i dobiti profesionalne prodavače.

    Ipak, budite oprezni. Zaposlenik konkurencije može se pokazati kao špijun ili se jednostavno vratiti na staro mjesto s vremenom, vodeći sa sobom vašu bazu kupaca.

    U potrazi za zaposlenima možete ići u kompanije iz srodnih djelatnosti. Takve kandidate će biti lakše obučiti od onih koji su radili s potpuno drugačijim proizvodom.

    Ne možete tražiti nove zaposlene, već obučavati postojeće. Osim toga, postoje različiti načini povećanja prodaje. Na primjer, organizirajte takmičenje među menadžerima naloga, prema čijim rezultatima ćete biti nagrađeni za najboljeg prodavača mjeseca.

    Kako privući nove kupce

    1. Kroz hladne pozive. O njima smo već pričali ranije, tako da nećemo stati. Recimo da pri odabiru ove metode posebnu pažnju treba obratiti na samu bazu podataka sa kontaktima potencijalnih kupaca i informacijama o njima, kao i. Skripta - skripta razgovora koju će pratiti vaš menadžer.
    2. Odličan izvor kupaca - vaših kupaca. Ako ste uspostavili odnos povjerenja sa svojim klijentima, zamolite ih da preporuče vašu kompaniju svojim partnerima. Ovo je prilično efikasna metoda.
    3. Tražite klijente na raznim događajima: upoznavanje, razmjena kontakata.
    4. Koristite za privlačenje kupaca. To će biti posebno relevantno, a relevantna je i lična prodaja putem interneta ili telefona.

    Greške optimizacije veleprodaje

    Greška 1. Dobar prodavač će ostvariti veliki obim prodaje.

    Nema baš toliko dobrih trgovaca, pa ih neće biti dovoljno za sve. Osim toga, veoma je teško odrediti stepen profesionalnosti svakog pojedinog zaposlenog. Stoga, ako se oslanjate samo na svoje osoblje, malo je vjerovatno da ćete postići visoke rezultate.

    Greška 2. Proširenje asortimana će uzrokovati povećanje prodaje.

    Ovo je zabluda većine preduzetnika. Uvođenje novih kategorija proizvoda može smanjiti profit, pogotovo ako novi proizvod nema nikakve veze s glavnim.

    Primjer. Kompanija Bis je prije nekoliko godina u svoj asortiman uvela čvrste parfeme čije su bočice po obliku ličile na upaljač. Međutim, projekat se pokazao neisplativim i ubrzo su upaljači za parfeme ugašeni.

    Ne, neće. Proizvod je potrebno reklamirati, ali umjereno. Pretjerano oglašavanje ne samo da će povrijediti vaš džep, već će i iznervirati potencijalne potrošače. Bolje je ne oglašavati se puno, već kvalitetno, odnosno personalizirati svoje poruke, odabrati prave kanale komunikacije.

    Greška 4. Smanjite cijenu i prodaja će rasti.

    To nije uvijek slučaj. Veleprodaju karakteriše veliki obim kupovine, što povećava rizik kupovine za potrošača. Ako je vaša cijena ispod tržišnog prosjeka, onda klijent može posumnjati u loš kvalitet robe ili vaše nepoštenje.

    Zapamtite da previsoka ili preniska cijena uvijek mora biti opravdana.

    Na primjer, ako postavite visoku cijenu, možete pokazati klijentu da je vaš proizvod vrlo visokog kvaliteta. U slučaju niske cijene, recite klijentu da imate vlastiti sistem na kojem štedite, ili posjedujete više nivoa proizvodnje odjednom, ili vam se sirovine od kojih je proizvod isporučuju uz veliki popust zbog dugogodišnje saradnje sa dobavljačem.