Dom > Efikasnost > Dopis trgovcu. Obuka za trgovce. Merchandiser koji su ove dužnosti Kako merchandiser radi po vremenu


Dopis trgovcu. Obuka za trgovce. Merchandiser koji su ove dužnosti Kako merchandiser radi po vremenu




Merchandiser- zvuči vrlo misteriozno i ​​neobično za rusko uho, a nekoga potpuno plaši tako nerazumljivo ime. U stvari, pozicija merchandiser-a je pozicija predstavnika kompanije koji promovira proizvode kompanije i održava pozitivno ime za promovirani brend.

Student ili početnik bez radnog iskustva može postati merchandiser, a za godinu-dvije će dobiti vještine potrebne za uspješno napredovanje u karijeri. Ovo je kreativan posao koji vam omogućava da ostvarite svoje sposobnosti i dobijete nove mogućnosti za profesionalni razvoj.

Specijalnost merchandisera je tražena u svakoj kompaniji koja se bavi veleprodajom ili maloprodaje Bilo da se radi o odjeći, električnim alatima ili hrani.

Istorija profesije

Planiranje i unapređenje prodaje, odnosno direktne funkcije merchandisera, izdvojile su se na posebno mjesto prije tek 20-ak godina. Tada su kompanije pokušavale da smisle nove poteze kako bi opstale i zauzele uporište na tržištu, stimulisale kupca i ne izgubile se među konkurencijom. I tako se pojavila pozicija merchandisera, koja robu čini uočljivijom i privlačnijom za kupca.

Odgovornosti trgovca

Šta radi merchandiser? Njegove glavne odgovornosti:

  • pratiti izlaganje robe u prodavnicama i supermarketima;
  • za uređenje vitrina i dodatne opreme;
  • kontrola prisustva u trgovini cjelokupnog asortimana proizvoda kompanije.

Osim toga, u službene dužnosti merchandiser može uključiti postavljanje POS materijala (cjenovnice, vobleri, posteri i sl.) koji pomažu u skretanju pažnje na proizvode, plasman robe u skladu sa korporativnom politikom kompanije i povećanje udjela polica za robu. Osim što je direktno odgovoran za merchandisera, on može obavljati i dodatne funkcije kao što su:

  • priprema narudžbi;
  • regulisanje maloprodajnih cijena;
  • održavanje ambalaže u prodajnom stanju;
  • dopuna inventar u radnji.

Zahtjevi za merchandisera

Uslovi se formiraju u zavisnosti od oblasti delatnosti.

Obično ne postoje posebni uslovi za kandidata, jer se pretpostavlja da će novajlija biti obučen u procesu rada u kompaniji. Glavni zahtjevi za merchandisera su sljedeći:

  • Starost od 18 godina.
  • Poznavanje računara na nivou korisnika.
  • Državljanstvo Ruske Federacije (ponekad poslodavci dozvoljavaju državljanstvo Bjelorusije).
  • Upis sanitarne knjižice, ako morate raditi sa hranom.
  • Spremnost za fizičku aktivnost, ako morate raditi sa gabaritima i teškim teretom.

Ukoliko se planira obići nekoliko prodajnih mjesta, kompanije naplaćuju mogućnost upravljanja automobilom kao merchandiser i traže kandidate ličnim prijevozom, jer je jednostavno nerealno posjetiti 6-8 radnji dnevno u javnosti i tamo obaviti potrebne poslove. Osim toga, merchandiser često isporučuje robu u maloprodajne objekte svojim automobilom.

Uzorak životopisa trgovca

Uzorak životopisa

Kako postati merchandiser

Student ili osoba bez specijalnog obrazovanja može dobiti posao kao trgovac, iako ponekad poslodavci pozivaju samo diplomce ekonomskih fakulteta. Međutim, većina kompanija radije regrutuje pridošlice i samostalno im usađuje vještine, učeći ih „za sebe“, budući da je lista onoga što merchandiser treba znati različita za svaku kompaniju, ovisno o specifičnostima proizvoda.

Plata trgovca

Plata zavisi od regiona, zaposlenja (punog ili delimičnog) i kompanije. Prosječna plata je oko 30.000 rubalja, ali se dešava da je plata merchandisera 8.000-15.000 rubalja sa nepunim radnim vremenom. U pravilu, takav zaposlenik radi u 2-3 kompanije. Takođe, kolika je plata trgovca ovisit će o dostupnosti automobila, obrazovanja i dodatnih vještina - u ovom slučaju može biti 35.000-70.000 rubalja.

Merchandiser - ko je to i čemu služi?

Koliko često ste se zapitali ko je ovaj trgovac i čime se bavi. Zapravo, nije sve tako teško kao što se čini.

Merchandiser je predstavnik kompanije koji je specijaliziran za promociju proizvoda i održava pozitivnu reputaciju promoviranog brenda. To - kreativna profesija, što vam omogućava da ostvarite svoj potencijal i dobijete nove mogućnosti za razvoj karijere.

Čak i osoba bez iskustva može postati merchandiser, a za par godina će steći potrebne vještine za dalje savladavanje profesije.

Često poslodavci radije zapošljavaju ljude koji su stekli ekonomsko obrazovanje. Ali ima i onih koji posebno regrutuju studente i novajlije, kojima je lakše usaditi veštine neophodne za uspešno poslovanje kompanije.

U skoro svakoj firmi specijalizovanoj za trgovinu na veliko i malo postoji takva pozicija. Svaki proizvod treba promovirati, a to je upravo posao merchandisera.

Koje su odgovornosti merchandisera?

Posao merchandisera je prilično specifičan, a njegove dužnosti direktno zavise od specifičnosti preduzeća i prodatih proizvoda. Dakle, merchandiser supermarketa ne samo da stavlja robu na police, već i poboljšava prodaju i povećava obim prodaje. Općenito, dužnosti merchandisera uključuju čitav niz aktivnosti. To:

  1. Proučavanje potražnje za robom, određivanje ciljne publike, analiza indikatora sezonskosti i drugih faktora.
  2. Formiranje i održavanje asortimana prodajnog mjesta dodijeljenog trgovcu, upravljanje zalihama i stanjem robe.
  3. Organizacija dizajna utičnice (ozvučenje, rasvjeta, postavljanje robe, itd.).
  4. Osiguravanje neograničenog kretanja kupaca po hali, pružajući mogućnost odabira potrebne robe bez pomoći prodavača.
  5. Analiza konkurentnosti proizvoda, unapređenje njegove promocije.
  6. Izrada izvještaja o rezultatima prodaje, izrada prijedloga za povećanje prodaje.

Koje su funkcije merchandisera?

Funkcije trgovca uključuju:

  • rad sa potrošačima i kupcima na postizanju optimalnih obima prodaje i rješavanju problema vezanih za kvalitet proizvoda;
  • organizacijske aktivnosti usmjerene na promociju proizvoda, kao što su prezentacije proizvoda, degustacije, promocije;
  • održavanje odnosa sa postojećim i potencijalnim kupcima, praćenje njihovih narudžbi;
  • tražiti novu klijentelu.

Šta merchandiser treba da zna?

Merchandiser mora znati:

Osim potrebnih znanja, merchandiser mora posjedovati i vještine kao što su marljivost, zapažanje, kreativno razmišljanje, komunikacijske vještine, uvjerljivost, samopouzdanje. U mnogim slučajevima ove karakterne osobine mogu nadjačati radno iskustvo i postati odlučujuće za poslodavca.

Slični članci

Šta radi merchandiser?

Glavni cilj merchandisera je povećati prodaju robe iz prodajnih mjesta na dodijeljenoj teritoriji bez pomoći prodavača u trgovini. Mora poznavati metode promocije prodaje. Dakle, od 8 do 17 časova potrebno je da obiđete svoje prodavnice po nedeljnom planu, napravite izlog robe u svakoj prodavnici (poboljšate situaciju u smislu predstavljanja), postavite nekoliko promotivnih materijala u svaku mjestu prodaje na pravom mjestu, ponekad izvijestite o svakom prodajnom mjestu (šta je urađeno za datu posjetu) i naučite nove tehnike za povećanje prodaje sa svojim menadžerom. Vjerujte, da bi savladao sve uspješne tehnike merchandisinga običnom zaposleniku je često potrebno od godinu do godinu i po dana.

Koje kompanije zapošljavaju merchandisere?

Prije svega, proizvođači čija je roba predstavljena u trgovačkim lancima. Zamislite fabriku za proizvodnju kobasica, kobasica, delicija. Obično je u jednom trgovačkom lancu predstavljeno najmanje 50 artikala, koje morate pravilno postaviti sami ili naučiti da to radi običan prodavač. Znam mnogo ljudi koji su sami pronašli brojeve telefona takvih firmi, zvali kadrovsku službu i došli na razgovor. Danas su to traženi zaposlenici koji opslužuju jedan ili više hipermarketa (na primjer, Metro, Magnit).

Drugo, distributeri, kao

ekskluzivni su zastupnici u gradu, regiji. Obično prodaju proizvode od 20 ili više proizvođača. Oni od vas koji žele pronaći svoje kontakte mogu ih nabaviti ovdje, ili od prodajnog predstavnika u bilo kojoj maloprodaji. Menadžeri prodavnica su spremni da pomognu u tome.

Treće, veliki lanci prodavnica. Spremni su da se bore sa starijim ljudima. Kako dobiti posao? Idite do šefa bilo koje trgovine i tražite adresu, broj telefona zaposlenih u kadrovskoj službi. Zovi, dođi na razgovor, zaposli se.

Kako se plaća merchandiser?

Uvijek postoji plata i varijabilni dio za obavljanje poslova kompanije. Na primjer, merchandiser koji radi za proizvođača ima platu od 15.000 rubalja, koju će uvijek dobiti, i bonus od 5.000 rubalja ako ostvari postavljene zadatke (obično 2-3 zadatka).

Šta merchandiser treba da zna i da bude u stanju da uradi?

Prisjetimo se razloga za pojavu takvih stručnjaka. Prije 20 godina, većina kompanija razmišljala je o tome šta učiniti kako bi opstala u sve većem broju konkurentsko okruženje, posebno uočljivo u velikim prodavnicama gde se proizvodi konkurenata nalaze na jednom mestu. Za to vrijeme nakupio se veliki broj uspješnih metoda izlaganja proizvoda u malim, srednjim, velikim i hiper radnjama kako bi proizvod bio vidljiviji i atraktivniji za kupca. Ovo su trikovi koje morate znati i biti u mogućnosti implementirati. Jednom rečenicom - merchandising u radnji.

Šta pitaju na intervjuu, na šta se pripremiti?

Prvi intervju sa HR menadžerom otvara mnoga pitanja. Šta ste radili na prethodnim poslovima? Recite nam koje ćete radnje izvoditi u svakoj poslovnici? Koliko ste sposobni za obuku? Koji su Vaši zahtjevi za platom? Koje su vaše aspiracije u karijeri? Ako se HR menadžeru sviđaju odgovori na većinu pitanja, on će vas upoznati sa budućim liderom. I sa njim ćete obaviti drugi razgovor, čiji rezultati određuju da li ćete biti primljeni ili ne. Znajte da kada odgovarate na pitanja, ocjenjuju vas prema sljedećim karakteristikama: odgovornost, svrhovitost, sposobnost učenja, društvenost.

Ko obučava merchandisere početnike?

Najčešće, početnike merchandisere obučava šef. Pa ipak, svaki poslodavac od vas očekuje da pokažete vještine samoučenja.

Za one koji žele da povećaju šanse za zaposlenje kao merchandiser, nudimo samostalno proučavanje teorije "efektivnog merchandisinga". Za one od vas kojima je važno da od prvih dana budu uspješni na novom radnom mjestu, nudimo vam da prođu kurs adaptacije prema planu koji je predstavljen u nastavku. Certifikat koji se izdaje na kraju obuke pokazuje budućem poslodavcu ozbiljnost Vaših namjera.

s poštovanjem,

poslovni trener Alexander Bochkarev

Program obuke.

Prvi dio obuke za Merchandisere.

Broj teme na Bscb.ru - 20 Trajanje 4 sata Cijena 1500 - plati

Odgovornosti merchandisera (obezbediti potrebne zalihe, pravu lokaciju, najbolji dizajn).

Kanali prodaje proizvoda. Studija ponašanja potrošača. Postavljamo SMART ciljeve. Sastavljamo raspored obilaska maloprodajnih objekata, pripremamo se za radni dan. Igra uloga. Izdavanje domaćeg zadatka.

Raspored.

2. dio obuke za merchandisere.

Broj teme na Bscb.ru — 21 Trajanje 5 sati Cijena 1900 — plati

Utječemo na kreiranje efektivnog asortimana. Obezbeđujemo neophodan nivo zaliha (razvijamo prijavni list za svaki TT). Određujemo prioritetna mjesta u trgovačkom prostoru i na prodajnom mjestu. Povećavamo prostor na policama. Dogovaramo se o dodatnim prodajnim mjestima. Igra uloga. Izdavanje domaćeg zadatka.

Popunite prijavu za korporativno učešće ili se izjasnite prilikom plaćanja.

Treći dio obuke za Merchandisere.

Broj teme na Bscb.ru - 23 Trajanje 4 sata Cijena 1500 - plati

Kreiramo najbolji dizajn proizvoda. Nudimo listu adresa prodajnih mjesta koja spadaju pod mogućnost brendiranja. Postavljamo POS-materijal (cenovnike, postere, letke, itd.). Vredno znanje iz nauke o trgovanju. Igra uloga. Svečano uručenje sertifikata.

Popunite prijavu za korporativno učešće ili se izjasnite prilikom plaćanja.

Merchandising se ponekad naziva marketinška revolucija u trgovini. Napredniji izraz je "bihevioralni udar". U smislu da se praktična upotreba znanja o psihologiji ponašanja izražava u povećanju produktivnosti određene radnje.

Prema International Point of Sale Advertising Association (POPAI), pravilnim postavljanjem grupa proizvoda u prodavnicu, plus uzimajući u obzir ponašanje kupaca, možete povećati prodaju u prosjeku za 10%. Ispravan prikaz će povećati prihod za još 15%, a tehnike isticanja (boja, lokacija) - za još 25%. Općenito, pod svim ostalim jednakim uvjetima, prodaja "prave" trgovine može biti 200-300% veća nego u sličnom prodajnom mjestu gdje je roba raspoređena nasumično. Pitanje: kako to tačno postići? Kako natjerati jednostavnu osobu da pleše uz melodiju trgovca?

Merchandising je najbrže rastuća oblast promocije prodaje danas. Naravno, to možete definirati i kao marketinšku aktivnost na prodajnom mjestu kako biste kupcu optimalno predstavili proizvod. Sve je to istina, ali glavna stvar je prihvatiti ovo: u stvari, merchandising je naučna tehnika koja omogućava, poznavajući psihologiju kupca, značajno povećanje prodaje. Simulator-manipulator! Ovo je možda ključni princip koji treba uzeti kao polaznu tačku. A činjenice koje to potvrđuju su sljedeće: 80% robe kupuje se u trgovinama ne zato što je bolja, već zato što je u određenom trenutku ta roba ostavila najpovoljniji utisak na kupca.

Otkrivajući suštinu tako složenog koncepta kao što je merchandising, odlučili smo slijediti koncept vizualnog predstavljanja i čitatelju ponuditi ključne principe merchandisinga u vidu konkretnih primjera. Udžbenici obično daju dugačke proračune. Uzimajući u obzir da je vrijeme novac, na osnovu programa obuke prodavaca i menadžera, sastavili smo listu pravila koja su relevantna za maloprodajni objekat bilo koje veličine. I, prije svega, nisu se fokusirali na hipermarkete, već na trgovine srednje veličine i trgovačke paviljone (i paviljone) ...

Na svakom merchandising seminaru ili obuci, najviše zanimaju menadžere prodavnica principi lokacije robe u prodajnom mestu. Tradicionalno se pod merchandisingom podrazumijeva uređenje interijera trgovine i raspored robe – odabir boja i grupa. Međutim, najvažniji element je planiranje radnje, odnosno protok kupaca.

"Fokusna tačka"- unatoč činjenici da je ponuda vidljiva iz daljine, glavni proizvod bi trebao biti lociran u središnjoj tački radnje - u centru sa pomakom udesno. I za veoma velike maloprodajni prostor prostor je potrebno podijeliti po principu shop-in-shop kako se ljudi ne bi umorili od velikih monotonih prostora.

"pokret očiju". Kretanje očiju kupca na polici nalikuje čitanju stranice sa epigrafom. Prvo pogled u gornji desni ugao, a zatim valovito kretanje s lijeva na desno i odozgo prema dolje.

"Sat unatrag". Većina kupaca kreće se u smjeru suprotnom od kazaljke na satu oko trgovačkog prostora, zaobilazeći ga duž vanjskog perimetra. Stoga, glavna roba mora biti smještena u prometnom prostoru, a unutrašnji regali trebaju biti raspoređeni tako da imaju dobar frontalni pregled.

"Zlatni trokut" ili "3/90". Gotovo 90% kupaca prođe kroz jednu trećinu radnje i sprema se izaći. Stoga je potrebno glavnu robu postaviti u zonu vidljivosti od ulaza, kako bi im se omogućila dobra prezentacija i slobodan pristup. Sam ulaz, glavni proizvod (na primjer, meso, mlijeko ili kruh u trgovini) i kasa čine "zlatni trokut", na čijoj površini možete izložiti potrebnu robu za brzu prodaju (skupo, kvarljivo, novo, povezano). Pravilo zlatnog trokuta: što je veća površina između ulaza, blagajne i najprodavanijeg proizvoda, to je veći obim prodaje. Shodno tome, najpoželjniji proizvod, za koji je osoba spremna da prođe kroz cijelu prodavnicu, optimalno je smješten u udaljeniji dio radnje, što će primorati kupca da prijeđe hodnik i upozna se sa cjelokupnim asortiman. Ovaj princip kružnog kretanja je osnova za prostorni dizajn supermarketa. Međutim, treba uzeti u obzir još jednu važnu tačku. U trgovačkom prostoru postoji takozvana "dekompresijska zona" u kojoj kupci gledaju u supermarket i vrše minimalnu kupovinu. Trude se da se ne zadržavaju prije ulaska iz straha da će ih gurnuti s leđa ili iz straha da će stvoriti neugodnost. Stoga, postavljanjem brendiranog pakovanja gazirane vode ili sokova na sam ulaz, proizvođač se može naći u situaciji „prvi po prodaji, a drugi po prodaji“. Osim toga, promišljena navigacija je neophodna za kupce - okretanje oko iste tačke ili hodanje istom stazom dvaput u potrazi za robom je depresivno za kupca.

"Princip kompatibilnosti". Jedna od najopasnijih grešaka pri postavljanju je postavljanje u neposrednoj blizini robe koja nije kompatibilna u smislu imidža i potrošnje. U jednom moskovskom supermarketu pored toaletnog papira postavljeni su proizvodi lidera na tržištu slatke gazirane vode. Kako se kasnije ispostavilo, za dvije sedmice prodate su samo tri boce pića, iako je napolju bilo vruće.

"Zona ispružene ruke". Poznato je da se roba za djecu ne preporučuje stavljati previsoko, van vidokruga djeteta. Mora da ih vidi i želi. Još bolje ako dijete dodirne igračku. Ali ova teza ne funkcionira samo kod djece. Dodir je najstariji i jedan od prvih oblika polaganja prava na imovinu. Jača želju za posjedovanjem stvari. Pretjerane neugodnosti dovode do niže prodaje. Ako kupac ne razumije kako da izvuče proizvod iz složene strukture, najvjerovatnije neće ni pokušati to učiniti.

"Vrhovi ne mogu, donji ne žele." Ako uzmemo pokazatelj prodaje (promet) na srednjim policama kao 100%, onda je prodaja na gornjim policama 62%, a prodaja sa donjih polica 48%. Ovo su objektivni podaci POPAI i ruske istraživačke kompanije Business Intel. Prema istraživanju francuskog lanca Carrefour, prilikom premeštanja robe od poda do nivoa očiju, prodaja se povećava za 78%. A od nivoa ruku do nivoa očiju - za 63%. Općenito, donje police se smatraju najgorim mjestom. Međutim, kupci su se instinktivno navikli na to: što je roba teža i što je veća ambalaža, to se bolje otkupljuje sa nižih polica, a u isto vrijeme takav raspored robe na trgovačkom prostoru pojednostavljuje problem njihovog skladištenje. Pragmatični Nijemci prvi su shvatili da se brzoprodajni asortiman ne sastoji samo od prehrambenih proizvoda, već i od kućne hemije, parfema i potrepština za domaćinstvo. Inače, danas, prema podacima Evropskog trgovinskog instituta, ove grupe proizvoda čine značajan dio maloprodajnog prometa - oko 10%. Vjeruje se da su gornje police općenito dobre za proizvode s visokom maržom i malim prometom. Obično se radi o visokokvalitetnoj robi lijepog izgleda. Prije svega, naravno, ova pravila vrijede u samouslužnim radnjama (hipermarketi, supermarketi). Međutim, na emotivnom i psihološkom planu, relevantni su i u maloprodajnim objektima gdje postoje tezga i prodavač. Zahvaljujući njima, možete stvoriti određenu sliku u odjelu. Osim toga, racionalno je na gornje police postaviti robu koja koristi brendiranu reklamnu podršku.
Odgovorna pozicija

Po prvi put se zanimanje merchandisera pojavilo 30-ih godina XX vijeka u Sjedinjenim Državama, u maloprodajnim kompanijama. Danas postoje dvije "podvrste" ove profesije. Prvi je merchandiser („samo“ merchandiser), koji se bavi „proizvodnom filozofijom“ kompanije i donosi odgovorne odluke na prodajnim mjestima, pregleda trgovine, prati kako, koliko i kada izlagati. Upitnici koje ispunjava merchandiser omogućavaju vam da imate ažurne informacije o stepenu distribucije određenog brenda i pratite intenzitet prodaje. Analitičko odjeljenje, zauzvrat, daje agentu operativne preporuke na osnovu rezultata praćenja. Za optimalnu zalihu proizvoda na direktnom prodajnom mjestu - prodajnom mjestu, zadužen je merchandiser. Štaviše, ovu zalihu treba skladištiti na način da prodavac, bez ozbiljnog gubitka vremena i velikog fizičkog napora, može brzo izložiti i dopuniti postojeći asortiman - na štandu, stalku, polici, displeju. Zadatak "vizuelnog merchandisera" je konkretniji: efektivnost prezentacije proizvoda u maloprodajnom prostoru. Iako razlika nije tako velika kao što se čini, na kraju krajeva, cilj i sredstvo su praktično isti. Umjesto toga, termin "vizuelni merchandising" više se ukorijenio u modnoj industriji, a "jednostavno" merchandising - u FMCG industriji i trgovinama.

Vinaigrette efekat. Previše marki ili vrsta ambalaže često rezultira gubitkom vizualnog fokusa na proizvodu. Stoga je važno ponoviti ambalažu iste marke, pa čak i na dugačkoj polici ne smije se staviti više od 2-3 vodeće marke. U tom smislu je relevantna tehnika "vještačkog jaza" - pravilo izvedeno iz praktičnih zapažanja. Prilikom restauracije bilo kojeg displeja, nekoliko stavki ipak treba ukloniti jer se kupci trude da ne unište integritet ekrana.

"Princip lokomotive". Slijedeći ovo pravilo, novi ili manje popularan brend stavlja se uz vodeću marku. Koristeći popularnost vodećih brendova i činjenicu da zauzimaju puno prostora i privlače pažnju kupca, možete značajno povećati prodaju autsajdera koji će privući nisku cijenu. U modnoj industriji to se naziva pravilo preferencijalnog uticaja, kada pravilo pretpostavlja da ako u multibrend radnji pored proizvoda prepoznatljivog brenda postoje proizvodi malo poznate kompanije koji nisu inferiorni po kvaliteti i cijene, onda se aura uspjeha proteže na obje grupe.

Kupovina je druga po popularnosti na svijetu nakon gledanja televizijskih programa. Baš dok klikamo na televizijske kanale, šetamo kroz radnje, birajući šta nam treba ili što je zanimljivo. Bezalkoholna pića, pivo, sokovi, slatkiši i poslastice, žvake, cigarete, jogurt, čaj, kafa i druga roba često su impulzivne kupovine. Ispostavilo se sledeće: 30% kupovina je čvrsto planirano, 6% su kupovine planirane generalno, 4% su alternativne i 60% svih kupovina je bilo impulsivno, odnosno odluka o kupovini doneta je direktno na šalteru. Pa, šta u najvećoj mjeri potiče neplanirane kupovine? Apetitnog izgleda i mirisa samog proizvoda ili njegovog zavodljivog izgleda na ambalaži, lijepog i originalnog izgleda? Naravno! Ali uglavnom, začudo, neprimjetne nijanse koje pobjeđuju naše vlastite navike i stereotipe ponašanja na prijedlog vrhunskih merchandisera.

Korekcija boje- tehnikom "akcenta u boji" rast prodaje se može povećati i do 90%. Unatoč tome što se obično ogroman novac troši na povećanje prodaje – na novu komercijalnu opremu, rekonstrukciju fasada i hala trgovina, oglašavanje u raznim medijima, unapređenje prodaje kroz popuste, poklone i nagradne igre, te dodatne bonuse zaposlenima. I sve to zarad rasta od 2-5%. A uz pomoć naglašavanja boja (akcentne boje - crvena, narandžasta, žuta; privlače pažnju - zelena, plava, bijela), povećanje je 20-30%.

Zvučna pratnja. Zvučni efekti se široko koriste. Ali to ne bi trebalo biti ograničeno na usmene najave. Zvučni efekti mogu stvoriti odgovarajuću atmosferu u različitim odjelima trgovine (na primjer, dinamična muzika u odjelu za sport) ili određeno raspoloženje (tjerati, recimo, kupca da se kreće brže ili, naprotiv, da se opusti). Konačno, uz pomoć zvuka možete kontrolisati pažnju djece.

Aromaterapija. Kako bi se podstaklo raspoloženje kupca i isprovociralo na kupovinu, u radnji se često koriste različiti mirisi. Naučni centar Monell u Filadelfiji pokrenuo je pilot projekte za proučavanje uticaja određenih mirisa na kupce. Na primjer, poznati, u ovom slučaju, cvjetno-voćni, miris je učinio da se slučajni posjetioci zlatarne duže zadržavaju. A veoma nizak nivo neki mirisi mogu promijeniti tok misli i raspoloženja pojedinca (na primjer, opuštenost i povjerenje). U Ujedinjenom Kraljevstvu, neki trgovci kućnom potrepštinom koriste miris pekare/kafea kako bi potaknuli kupce da kupuju proizvode koji nemaju veze s hranom: odjeću, opremu za rasvjetu, itd. Iskreno rečeno, u supermarketima miris iz odjela za ribu mora se povući prije širenja arome svježe pečenih kiflica iz odjela kruha. Sve je to već povezano sa stvaranjem jedinstvene atmosfere u trgovačkom prostoru. I na Zapadu se pojavljuju agencije (npr. Marketing Aromatics), koje pomažu da se pacijenti opuste u čekaonicama, razvedre prodajno osoblje, koristeći različite tehnike - od centralnog ventilacionog sistema do ručnih raspršivača tečnosti, granula, gelova i praha.

Racionalna isporuka.Čovjek teži da iz mračne zone izađe u osvijetljeniju, tako da se prigušeno svjetlo kakvo je primjereno u antikvarnici ne može koristiti u samoposluzi. Kod emotivnih kupovina (kada se klijent suoči sa racionalnim izborom), igra sa svetlom može izazvati iritaciju.

Iritacija potrošača općenito često nastaje upravo kao rezultat pretjeranog, odnosno neadekvatnog napora merchandisera i promotera prodaje. Klasičan primjer na merchandising seminarima je supermarket koji promovira čorbe i supe pod novim brendom. Za nju je izabran jedan od glavnih, sa pozicije kretanja kupaca, prolaza trgovačkog prostora. Prezentaciju provode dugonoge lijepe manekenke u kratkim suknjama i pripijenim topovima. Proizvođač je zadovoljan - ispalo je predstavljivo! Osim toga, izabrano je najbolje vrijeme i najbolje mjesto trgovačkog prostora. Vlasnici radnje su zadovoljni - sve je vrlo svijetlo i atraktivno. Evo samo posjetilaca... Glavni kupci čorba i supa u supermarketima su domaćice od 35-45 godina. Eto ko zaista ne podnosi blistave i pretjerano gole neozbiljne osamnaest-dvadesetogodišnje djevojke! Kao rezultat toga, naši kupci na sve moguće načine pokušavaju da obiđu mjesto prezentacije, a da ne zapadnu za oko djevojkama-promotorima. Prođe dan-dva, a vlasnici radnji, analizirajući podatke o prodaji, primjećuju da je tokom prezentacijskih sati promet u četvrtini trgovačkog prostora značajno smanjen. Još jedan primjer. Često se u trgovinama na najprofitabilnijim policama koje se nalaze u visini očiju postavljaju najskuplje pivo, konjak, slatkiši (ovisno o kategoriji). Pa, recimo, pivo poznatih stranih brendova - Heineken, Grolsch, skupi konjak - Hennessy, Courvoisier. Menadžeri vjeruju da ove prelijepe boce stvaraju određenu sliku. U stvari, takva kalkulacija je neisplativa. Kako u Moskvi, tako i u Rusiji u celini, prema podacima marketinško istraživanje, potrošači koji preferiraju domaći alkohol od uvoznog (u omjeru 20:1). Ako postavite "Baltika" ili "Klinskoye" u visini očiju, tada će se prodati 80-100 boca; ako Heineken ili Tuborg - 4-6.

Dakle, ko pleše uz čiju melodiju - kupac ili prodavac, veliko je pitanje. U svakom slučaju, korisno je da prodavač nauči da stane na grlo sopstvenoj pesmi kako bi bolje slušao glas publike.

Na prodajnom mjestu ne samo da dolazi do reklamnog i psihološkog napada na kupca, već, kako se ispostavilo, dolazi do tuče između brendova. Pravi gerilski rat! Na primjer, u toku takve tehnike kao što je blokiranje prodajnih mjesta konkurenta kolicima natovarenim različitom robom. Takva kolica često mogu stajati u trgovini više od jednog sata. Zaposleni u trgovini i kupci to doživljavaju kao neophodan atribut prilikom dopunjavanja izloga ili obavljanja drugog posla. U stvari, ne radi se nikakav posao, a kolica obavljaju jedinu funkciju - ometaju pristup proizvodima konkurenta i, kao rezultat, smanjuju prodaju. Također je vrijedno obratiti pažnju na to kako neke kompanije pokušavaju poboljšati svoje prisustvo na polici. Umjesto barbarskog načina djelovanja merchandisera "došao-gurnuo-stavi" koji je stvar prošlosti, pojavila se praksa podmićivanja prodavaca u radnjama. U lancima supermarketa, zahvaljujući uvođenju planograma i strožoj kontroli, podmićivanje prodavača je mnogo rjeđe nego u nezavisnim supermarketima.

Ivan Ordynsky

Suštinu rada merchandisera, općenito, svi znaju. Istovremeno, ne razumiju svi u potpunosti sve specifičnosti ove pozicije. U članku ćemo razgovarati o tome koje su točno dužnosti merchandisera i koje će kvalitete pomoći takvom stručnjaku u rastu karijere.

Šta radi merchandiser

Merchandiseri su zaposleni koji se bave kompetentnom prezentacijom robe na prodajnim mjestima za krajnje potrošače. Odnosno, izlažu proizvode u trgovinama, supermarketima, hipermarketima i drugim prodajnim mjestima. Istovremeno, sve se radi na način da kupac: ● vidi robu; ● se zainteresovao za određenu ponudu; ● mogao odmah saznati sve potrebne informacije o proizvodu (cijena, aktuelne akcije, itd.); To zahtijeva poznavanje određenih pravila kako bi se proizvodi pravilno kombinirali u boji, obliku, asortimanu i drugim karakteristikama. Što više merchandiser razumije osnove izlaganja, to će biti veća potražnja za određenim proizvodom. Ovo može biti korisno kako za preduzeća koja proizvode i isporučuju proizvode, tako i za sam prodajni objekat (kako bi se općenito povećala prodaja). Ali merchandiseri se ne bave samo izlaganjem. Osim toga, u njihove nadležnosti spada i razvoj i izgled POS materijala, provjera dostupnosti određenih proizvoda, kontrola kvaliteta robe u izlogu i skladištu (integritet ambalaže, rok trajanja), izrada raznih izvještaja i još mnogo toga. Sve to čini merchandisera prilično svestranim stručnjakom koji mora posjedovati nekoliko vještina i sposobnosti u isto vrijeme.

Koje će kvalitete pomoći trgovcu u rastu karijere

Da biste postali dobar merchandiser, trebat će vam sljedeće kvalitete: ● odgovornost i fokusiranost na rezultate. Koliko će prodaja biti uspješna zavisi u velikoj mjeri od rada merchandisera. Dakle, ako svoj posao obavite na vrijeme i najkvalitetnije, vaš poslodavac će to odmah primijetiti; ● analitičke sposobnosti. Ovi zaposleni bi trebali analizirati ne samo situaciju na prodajnom mjestu (nivo prodaje, ciklična potražnja za robom, itd.), već i proučavati metode marketinške politike konkurenata, izraditi plan optimizacije prodaje i još mnogo toga. Sve to zahtijeva da zaposleni može analitički razmišljati i sveobuhvatno procijeniti situaciju; ● komunikacijske vještine. Kao jednu od dužnosti takvih stručnjaka potrebno je izdvojiti savjetovanje kupaca. Osim toga, merchandiser mora biti u stanju da riješi lokalne probleme sa administracijom i zaposlenima u poslovnici; ● kreativne vještine. Prikaz proizvoda treba da bude lijep, atraktivan, originalan. Da biste to učinili, ne morate samo znati određena pravila, već i imati dobar osjećaj ukusa. Konačno, ako merchandiser mora posjetiti nekoliko prodajnih mjesta u jednom danu, onda mora imati vozačke vještine, imati dozvolu i lični automobil (kompanije po pravilu ne daju vlastito vozilo). Tako će biti moguće brzo doći iz jedne prodavnice u drugu. Ako se sve ovo može reći o vama, onda ćete na stranici https://prommu.com/vacancy/merchendayzer pronaći slobodna radna mjesta za trgovce u Moskvi i drugim gradovima zemlje.

Pišite stručnjaku!

Korisne informacije za obuku merchandisera i terenskih radnika u trgovačkim kompanijama, koje mogu činiti osnovu osnovnog programa obuke za merchandisere. Može se koristiti na treninzima za razvoj profesionalnih vještina i znanja, treninzima o merchandisingu. Fokusiran je kako na adaptaciju novozaposlenih koji savladavaju osnove profesije, tako i pomoći da se pravilno i efikasno organizuje rad postojećih boraca.

Dopis trgovcu

1. Osnovni principi merchandisinga

  • Proizvod mora biti dostupan kupcu.
  • Proizvodi impulsne kupovine trebali bi biti istaknuti i privući pažnju kupaca.
  • Predmeti u visini očiju najbrže se prodaju na policama.
  • Da bi privukli pažnju kupaca, reklame i proizvod treba postaviti na „vruće“ tačke trgovačkog prostora.
  • Za privlačenje pažnje kupaca na proizvod koristi se i poseban prikaz proizvoda.

2. Ciljevi i zadaci merchandisera

  • Pružanje kompletnog ciklusa usluga maloprodajnim objektima.
  • Budite u mogućnosti prodati bilo koji proizvod. Upoznajte ključne karakteristike i konkurentske prednosti proizvoda.
  • Biti u mogućnosti postaviti bilo koji reklamni materijal.
  • Znati kako prikazati proizvode.
  • Prenesite što više informacija o proizvodima maloprodajnom osoblju.
  • Osigurati kontinuirano prisustvo proizvoda u maloprodajnim objektima.
  • Poznavati tržište konkurenata i pratiti aktivnosti konkurentskih kompanija.

3. Vrste prikaza proizvoda

Izgled polica:

  • Horizontalno.
  • Vertical.

Prikaz na štandovima.

Podni displej.

Polaganje u rashladnoj opremi.

4. Radite u maloprodaji šta tražiti

Counter

Asortiman (kontrola dostupnosti, zastupljenost svih upisanih pozicija)

Inventar (određivanje količine predstavljenog asortimana, uključujući robu na zalihama)

Vidljivost i izgled (usklađenost sa planogramom i standardima prodaje)

Cijena (dostupnost oznaka cijena i njena relevantnost)

Konkurenti (ko, kako se pridržavaju standarda, koje su prednosti)

Tok kupaca (putovanje/mjesto koje ne trči)

Prvi kontakt sa merchandiserom (šef odseka)

Zdravo. (Zdravo, Dobar dan, jutro). Neka bude jednostavno i u skladu sa situacijom.

Identifikujte. Provjerite autoritet sagovornika u donošenju odluka.

Predstavi se. Ime i prezime, kompanija, odjel/proizvod, koristi od sastanka*, vaša uloga Kriterijumi: VI - pristup

Stvorite klimu. Prilagodite se klijentu. Ostanite prijateljski raspoloženi, brzo odgovorite, pokažite uživanje u sastanku.

Objavite cilj. Izbjegavajte floskule, izrazite se jasno i precizno. Ne ulazi u svađu.

5. Algoritam (sekvenca) radnji prilikom posjete tt (vidi dodatak)

6. Radnje u situaciji nedostatka robe na polici

  • traženje robe u magacinu,
  • obavijestiti TP (dobiti informacije o isporuci).

7. Situacija "nema mjesta na polici - ima robe u magacinu!"

  • objasniti situaciju trgovcu,
  • premjestiti takmičara, ako je potrebno,
  • zatražite pomoć od TP ili supervizora.

8. Situacija “Bez oznaka cijena!”

  • napraviti etikete s cijenama koje nedostaju,
  • upozoriti prodavca (menadžera),
  • kontrolišu izvršenje.

9. Radnje u nestandardnim situacijama

Sva pitanja za koja trgovac nije kompetentan prenose se na TP (tok dokumenata, datum isporuke, nedostatak brendova itd.) ili NADZORNIK (ali isto tako ne zaboravite obavijestiti TP o ovoj situaciji)

prethodna kupovina - preostale zalihe = obim prodaje

Obim prodaje x 1,5 = potrebna zaliha

neophodna zaliha - bilansi proizvoda = kupovina.

Pišite stručnjaku!

merchandising, kao sastavni element trgovine, pojavio se u Rusiji istovremeno sa prvim supermarketima početkom 90-ih godina prošlog veka. Vremenom je ova naučna disciplina poslužila kao osnova za nastanak takve profesije kao merchandiser.

Šta je merchandising: definicija pojma

Općenito, merchandising se može opisati kao skup aktivnosti usmjerenih na povećanje prodaje trgovinske organizacije.

Konkretno, to su:

  • Postavljanje robe u skladu sa standardima sa ciljem postizanja jasnog pozicioniranja, poboljšanja ukupne vizualne percepcije izloga i privlačenja pažnje kupca.
  • Dizajn prodajnih mjesta, vitrina, ambalaže proizvoda razni POS materijali.
  • Rad na soundtracku koji stimulišu prodaju.

Otuda to sledi merchandiser- ovo nije niko drugi do specijalista odgovoran za promociju robe.

Merchandiser ili Merchandiser - što je ispravno?

data reč pozajmljeno od engleskog merchandisera i zapravo je neologizam u ruskom jeziku.

Ne postoji konsenzus o ispravnom pisanju riječi "merchandiser" ili "merchandiser".

U nekim rječnicima piše se kroz slovo "e", u drugim - kroz "a".

Wikipedia nudi obje opcije kao ispravno napisane.

Ako govorimo o transkripciji ili praćenju prijevoda, onda obje opcije imaju svoje mjesto.

Možete sigurno koristiti i slovo “e” i slovo “a” prilikom pisanja - to se neće smatrati greškom.

Šta je posao merchandisera: opis posla, glavne odgovornosti

Merchandiser position implicira stimulisanje rasta prodaje prijavljiva kategorija robe.

Trgovac mora imati potreban skup vještina i znanja kako biste potencijalnom kupcu svoj proizvod mogli predstaviti kao tražen i svakako neophodan.

Prema standardnom opisu posla, osoba imenovana na poziciju merchandisera mora imati stručno obrazovanje na specijalnosti "merchandising", ili imaju dodatnu obuku iz ove oblasti znanja.

Posebno bi trebao znati sljedeće tačke:


Koje su odgovornosti merchandisera?

Glavna poenta u opisu posla merchandisera je poenta opisujući svoje poslovne obaveze, koje su sljedeće:

  1. Posjećuje maloprodajne objekte na teritoriji koja mu je dodijeljena prema odobrenom rasporedu.
  2. Izlaže robu na prodajnim mjestima uz pridržavanje utvrđenih standarda merchandisinga.
  3. Prati dostupnost maksimalno mogućeg asortimana robe na policama, provjerava stanje i, ako je potrebno, naručuje.
  4. Savjetovati kupce o potrošačima svojstva proizvoda.
  5. Odgovoran za plasman brendirane opreme i promotivnih materijala, kao i za blagovremenost njihovog ažuriranja.
  6. Kontrolira dostupnost ispravnih oznaka cijena za vaš proizvod.
  7. Prati rok trajanja robe i prati rotaciju na prodajnim mjestima po principu- ranije proizvedena roba nalazi se bliže kupcu.
  8. Ako je moguće, duplira prodajna mjesta robe, poboljšava uslove za njegov plasman u odnosu na robu konkurenta.
  9. U slučaju reklamacije kvaliteta od strane kupca ili količinu isporučene robe, prenosi informaciju nadzorniku.
  10. Po nalogu supervizora, prikuplja marketinške podatke.
  11. Vodi izvještaje na propisanom obrascu za sva prodajna mjesta koja su mu dodijeljena uključujući izradu foto reportaža.

Ovisno o specifičnostima rada određene kompanije, lista dužnosti merchandisera može se dopuniti drugim funkcionalnostima.

Šta radi merchandiser u supermarketu?

Iz tog razloga dodeljuju velikima trgovačke mreže njihovi trgovci, koji, ovisno o obimu prodaje, može biti na jednom prodajnom mjestu cijeli dan, ili posjetiti nekoliko radnji dnevno.

Sa svoje strane, za menadžment supermarketa i hipermarketa je korisno da koriste usluge trgovaca trećih strana, jer često oni čine do polovine svih poslova vezanih za izlaganje robe na trgovačkom prostoru.

To im omogućava da uštede na troškovima plate, budući da ove troškove snosi kompanija dobavljač.

Trgovac obavlja sve funkcije u samoposluzi koje su mu propisane opisom posla.

Šta je posao merchandisera u online prodavnici?

Ponekad u oglasima za posao možete pronaći slobodno radno mjesto merchandiser online prodavnice.

U takvim slučajevima poslodavac je samo zbunjen u nazivu pozicije i zapravo traži trgovca ili operatera koji će ispuniti stranicu robom.

Jer u klasičnom smislu merchandisinga, takav stručnjak kao što je merchandiser jednostavno ne može raditi u online trgovini.

Merchandiser je osoba koja radi sa robom uživo.

Stoga, kada se suočite sa sličnim slobodnim mjestom, trebali biste shvatiti da se odgovornosti ova dva stručnjaka značajno razlikuju jedna od druge.

Ko je supervizor?

Supervizor je neposredni rukovodilac merchandisera i odgovoran je za njihov rad na teritoriji koja mu je dodijeljena.

Glavne odgovornosti supervizora:

  • Jasna dodjela zadataka merchandiserima i konsolidacija iza svakog od njih određena teritorija;
  • Vrednovanje rada zaposlenih njihove dužnosti;
  • Organizacija obuke za merchandisere, uvođenje novih radnika na radno mjesto;
  • Izrada rasporeda rada za svoje podređene, uzimajući u obzir specifičnosti prodajnih mjesta kojima su raspoređeni i kontrolu nad njegovim izvršenjem;
  • Praćenje usklađenosti zaposlenih discipline;
  • Pregovaranje sa ključnim menadžmentom trgovinski partneri;
  • Prikupljanje potrebnih informacija od merchandisera za svaki medij u obliku izvještaja, njegova sistematizacija i analiza;
  • Priprema izvještaja za rukovodstvo o rezultatima rada na dodeljenoj teritoriji.

Nadzornik prati obim prometa, planira raspored isporuka i izlaganje robe.

Najmanje jednom sedmično, supervizor obilazi sve prodavnice koje su mu dodijeljene kako bi lično pratio usklađenost merchandisera sa ispravnim rasporedom i rješavao trenutne probleme sa menadžmentom prodajnih mjesta.

Mobilni i stacionarni merchandiser - u čemu je razlika?

Prema prirodi vezivanja za prodajni objekat, merchandiseri se dijele u dvije grupe: mobilni i stacionarni.

Ako je promet velik i zahtijeva stalno prisustvo zaposlenog, tada je trgovina dodijeljena stacionarni merchandiser puno vrijeme.

Ako je obim prodaje relativno nizak ili vrlo mali, onda na takvim mjestima već rade mobilni merchandiseri posvećivanje poslu u određenoj radnji svaki dan po nekoliko sati dnevno, ili čak sedmično.

Takvi merchandiseri putuju oko nekoliko tačaka dnevno i, radi veće efikasnosti, radije uzimaju ljude sa privatnim automobilom na ovu poziciju.

Ako je merchandiseru dodijeljen veliki broj bodova i svi su dosta udaljeni jedan od drugog, onda ih je javnim prijevozom gotovo nemoguće zaobići za jedan dan. I u svakom slučaju, više vremena će se potrošiti na kretanje nego na posao.

Takva podjela je povezana s obimom prometa određenih kategorija robe u određenoj trgovini.

Odgovornosti merchandisera: za životopis i dalji rad

Prilikom odabira posla merchandisera, morate shvatiti da je ovo početna pozicija u velikom trgovačke kompanije, uglavnom na veliko. Nije neuobičajeno da ovu poziciju zauzmu mladi ljudi bez radnog iskustva, iako će vam posedovanje istog u oblasti trgovine biti prednost pri zapošljavanju.

Glavne lične kvalitete koje merchandiser treba da ima:

Od profesionalnih vještina, budući merchandiser će trebati:

  • poznavanje zakona regulisanje trgovinskih aktivnosti;
  • poznavanje osnova merchandisinga, menadžment, marketing, sociologija, psihologija;
  • iskustvo sa programima računovodstvo robe;
  • iskustvo sa kancelarijskom opremom i TSD.

Za mobilne merchandisere, dodatna konkurentska prednost će biti prisustvo vozačke dozvole i ličnog automobila.

Ako ste već radili, detaljnije opišite svoje iskustvo i funkcionalnost sa zadnjih nekoliko poslova, po mogućnosti ne više od tri, kako životopis ne bi izgledao preglomazno.

Obratite posebnu pažnju na svoja postignuća i stečene vještine. Još jedna prednost je prisustvo pozitivnog pisma preporuke vašeg bivšeg poslodavca.

Ako nikada do sada nigde niste radili i nikada niste napisali životopis, uzmite za osnovu nekoliko gotovih uzoraka sa interneta i napravite svoj.

Opis posla merchandisera: na šta obratiti pažnju kada se prijavljujete za posao?

Ako ste već sastavili kompetentan životopis i uspješno prošli intervju za poziciju merchandisera, morat ćete potpisati ugovor o radu i opis posla.

Kada proučavate upute, obratite posebnu pažnju na nekoliko točaka:

  1. Kome podnosite izveštaje, odnosno ko vam je neposredni rukovodilac, po pravilu je to pretpostavljeni. Istovremeno, imenovanje na funkciju i razrješenje s nje vrši se neposredno odlukom direktora kompanije. To znači da nadzornik sam ne donosi odluke o zapošljavanju i otpuštanju.

Ove informacije ćete pronaći u prvom dijelu - "Opšte odredbe":

  1. Sve u istom prvom dijelu navodi profesionalne vještine i znanja koje merchandiser mora imati.
  2. U drugom dijelu detaljno su opisane dužnosti merchandisera. Proučite ih s posebnom pažnjom i trudite se da ih u potpunosti ispunite u toku rada kako poslodavac ne bi imao razloge za nezadovoljstvo i razloge za otkaz.
  3. Treći dio opisuje prava trgovca. Nepoštivanje bilo koje tačke iz ovog odeljka od strane poslodavca može poslužiti kao osnov za nemogućnost ispunjenja bilo koje obaveze ili za neispunjenje iste.
  4. Posljednji četvrti dio propisuje odgovornost merchandisera za određene radnje. Što se tiče odgovornosti, ona je detaljnije opisana posebno u kolektivnom ugovoru o odgovornosti.