Glavni indikatori asortimana preduzeća. Odnos kompletnosti asortimana. Za analizu asortimana u svom seminarskom radu, odabrao sam jednu od radnji koje se bave prodajom dječje odjeće - "sunce" I.p. dreval e.v. Moram da procenim asortiman poli
Asortiman – kvantitativni izraz svojstava asortimana, dok broj vrsta i naziva robe podleže merenju.
Prilikom formiranja asortimana uređuje se kompleks svojstava i pokazatelja asortimana, što zahtijeva razumijevanje njihove suštine i poznavanje raspona svojstava i pokazatelja asortimana (tabela 1).
Tabela 1. - Nomenklatura svojstava i pokazatelji asortimana
| Imena i simboli | Izračunavanje indikatora | |
| svojstva | indikatori | |
| Širina (W): | Indikatori geografske širine: | |
| pravi (W L)) | vrijedi (W L)) | W L = d |
| osnovni (W b) | osnovni (W b) | W b = b |
| Faktor geografske širine (K w) | ||
| Punoća (P): | Indikator kompletnosti: | |
| validan | vrijedi (P D)) | P D \u003d q homogene grupe roba |
| osnovni | osnovni (P b) | P b \u003d b homogene grupe roba |
| Faktor kompletnosti (K p) | ||
| Stabilnost (U) | Indeks održivosti (U) | Y = y |
| Faktor stabilnosti (K y) | ||
| Novost (N) | Indeks novosti (N) | H = n |
| Stepen (koeficijent) obnavljanja (K n) | ||
| Struktura (C) | Relativni pokazatelj strukture (Ci) pojedinačne robe (i) | |
| Minimum asortimana (list) (A m) | Indeks minimuma asortimana (A m) | A m = m |
| Racionalnost (R) | Koeficijent racionalnosti (K p)* | |
| Harmonija (H) | - | - |
Bilješke:
2. Objašnjenje simbola:
d - broj dostupnih vrsta, vrsta ili naziva robe;
b - osnovni broj vrsta, sorti i naziva robe, koji se uzimaju kao osnova za poređenje;
Ai - količina određenog proizvoda u fizičkom ili novčanom smislu;
Si - ukupna količina sve raspoložive robe u fizičkom ili novčanom smislu;
m - minimalni dozvoljeni broj robe koji određuje trgovinski profil organizacije;
y - broj vrsta i naziva robe za kojima postoji stalna potražnja;
n - broj novih vrsta i naziva robe;
vsh, vp, vu, vn - koeficijenti težinskih pokazatelja geografske širine, kompletnosti, stabilnosti i novosti.
Širina dometa- broj vrsta, sorti i naziva robe homogenih i heterogenih grupa. Ovo svojstvo karakterišu dva apsolutna indikatora - stvarna i osnovna geografska širina, kao i relativni indikator - koeficijent geografske širine.
Stvarna širina(W d) - stvarni broj dostupnih vrsta, sorti i imena robe (d).
Osnovna širina(Wb) - geografska širina uzeta kao osnova za poređenje. Za osnovnu geografsku širinu može se uzeti broj vrsta, sorti i naziva robe, koji su regulisani regulatornim ili tehničkim dokumentima (standardi, cjenovnici, katalozi itd.), ili maksimalni mogući. Izbor kriterijuma za određivanje osnovnog indikatora geografske širine određen je ciljevima. Na primjer, kada se analizira politika asortimana konkurentskih trgovina, za osnovnu se može uzeti maksimalna lista robe koja je dostupna u svim ispitanim radnjama.
Faktor geografske širine(K w) izražava se kao omjer stvarnog broja vrsta, sorti i naziva robe homogenih i heterogenih grupa prema osnovnom.
Geografska širina može poslužiti kao indirektan pokazatelj zasićenosti tržišta robom: što je veća širina, to je veća zasićenost. Indikatori širine se primenjuju u zavisnosti od zasićenosti tržišta, kao i od stanja potražnje. U uslovima nestašice, kada potražnja premašuje ponudu, proizvođaču i prodavcu je isplativije da imaju uski asortiman robe, jer su na velikoj geografskoj širini potrebni dodatni troškovi za razvoj i proizvodnju nove robe. Osim toga, proizvodnja raznovrsne robe zahtijeva obimnije nabavke sirovina, proširenje proizvodnih kapaciteta, nove vrste ambalaže, etiketiranje. U trgovini, za široku paletu proizvoda, potrebne su dodatne površine trgovačkog prostora za izlaganje robe, osim toga povećavaju se troškovi transporta.
Na zasićenom tržištu, proizvođači i trgovci nastoje zadovoljiti različite potrebe. Kada potražnja premašuje ponudu, potrebni su komercijalni napori za stvaranje preferencija potrošača, što se postiže, između ostalog, povećanjem širine asortimana. Širina deluje kao jedan od kriterijuma za konkurentnost preduzeća.
Stoga je za proizvođače i prodavce proširenje asortimana prije iznuđena mjera nego poželjna. Kakav je stav potrošača prema širini asortimana? S jedne strane, što je širi raspon, to se mogu zadovoljiti raznovrsnije potrebe. S druge strane, uz ultra-veliku širinu asortimana, potrošaču je teško snaći se u ovoj raznolikosti, što otežava odabir pravog proizvoda. Stoga širina ne može poslužiti kao jedini pokazatelj racionalnosti asortimana.
Kompletnost asortimana je sposobnost skupa robe homogene grupe da zadovolji iste potrebe. Kompletnost karakteriše broj vrsta, sorti i naziva robe homogene grupe. Indikatori kompletnosti mogu biti validni i osnovni. Stvarna ocjena kompletnosti karakteriše stvarni broj vrsta, sorti i naziva robe homogene grupe, a osnovica - regulisani ili planirani broj robe. Faktor kompletnosti(K P) - omjer stvarnog pokazatelja kompletnosti prema osnovnom.
Na primjer, asortiman trgovine uključuje švicarske, holandske, ruske, Edam, Suluguni, Roquefort sireve. Prva četiri imena pripadaju grupi tvrdih sirila. Dakle, stvarni indeks kompletnosti za grupu tvrdih sirila biće jednak 4. Ruski standardi predviđaju 20 artikala takvih sireva, još pet artikala se uvozi. Prema tome, osnovna stopa opoziva je 25, a stopa opoziva je 16%.
Indikatori kompletnosti asortimana najvažniji su na zasićenom tržištu. Što je asortiman kompletniji, veća je vjerovatnoća da će potražnja potrošača za robom određene grupe biti zadovoljena. Povećana kompletnost asortimana može poslužiti kao jedno od sredstava za poticanje prodaje i zadovoljavanje različitih potreba zbog različitih ukusa, navika i drugih faktora.
Istovremeno, povećanje kompletnosti asortimana zahtijeva od trgovinskih radnika da poznaju zajedništvo i razlike u potrošačkim svojstvima robe. različite vrste, sorte i nazive za informiranje potrošača o njima. Donošenje takvih informacija prodavcu je odgovornost proizvođača i/ili dobavljača. Treba napomenuti da prekomjerno povećanje kompletnosti asortimana također može otežati potrošaču izbor, pa bi kompletnost trebala biti racionalna.
Stabilnost asortimana je sposobnost skupa robe da zadovolji potražnju za istom robom. Posebnost takve robe je postojanje stalne potražnje za njima. Faktor stabilnosti- odnos broja vrsta, sorti i naziva robe koja su u stalnoj potražnji među potrošačima (Sh D) prema ukupnom broju vrsta, sorti i naziva robe istih homogenih grupa (Sh d).
Na primjer, tri od pet vrsta sira su u stalnoj potražnji (vidi primjer iznad). Stoga je faktor stabilnosti 60%.
Ponekad se održivost povezuje sa periodom tokom kojeg se roba određenih vrsta, sorti i imena nalazi u prodaji. U ovom slučaju, stabilnost asortimana može ovisiti, prije svega, o prisutnosti stabilne potražnje i stalnog dopunjavanja zaliha robe za ovu robu; drugo, odsustvo ili nedovoljna potražnja za robom koja je ustajala u skladištima i šalterima; treće, neslaganja između robnih zaliha i mogućnosti prodaje robe. Stoga se vrijeme prodaje robe kao pokazatelj stabilnosti asortimana ne može koristiti u određivanju racionalnosti asortimana.
Identifikacija robe u stalnoj potražnji zahtijeva marketinško istraživanje metode posmatranja i analize dokumentarnih podataka o prijemu i prodaji različite robe. Potrošače održivih proizvoda mogu se okarakterisati kao "konzervativni u ukusima i navikama". Nakon procene određenog naziva proizvoda, dugo vremena ne menjaju svoje preferencije. Proizvođači i prodavci najčešće nastoje povećati broj robe za kojom postoji stalna potražnja. Međutim, treba imati na umu da se ukusi i navike vremenom mijenjaju, pa stabilnost asortimana mora biti racionalna.
Novost (ažuriranje) asortimana- sposobnost skupa dobara da zadovolji promenljive potrebe kroz nova dobra. Novost karakteriše stvarna obnova – broj novih proizvoda na opštoj listi (H) i stepen obnove (K n), koji se izražava kroz odnos broja novih proizvoda i ukupnog broja naziva proizvoda (odnosno stvarna širina).
Obnavljanje - jedan od pravaca politike asortimana organizacije, provodi se, po pravilu, na zasićenom tržištu. Međutim, čak i na zasićenom tržištu, ažuriranje asortimana može biti rezultat nedostatka sirovina, proizvodnih kapaciteta neophodnih za proizvodnju ranije proizvedene robe.
Razlozi koji navode proizvođača i prodavca da ažuriraju asortiman su: zamena robe koja je zastarela, ali nije tražena; razvoj nove robe poboljšanog kvaliteta kako bi se stimulisala njihova kupovina od strane potrošača; dizajn i razvoj novih proizvoda koji ranije nisu imali analoge; proširenje asortimana povećanjem kompletnosti kako bi se stvorila konkurentska prednost za organizaciju.
Potrošači novih proizvoda su takozvani "inovatori", čije se potrebe često mijenjaju zbog želje da se iskusi novost predmeta. Često novi proizvodi zadovoljavaju ne toliko fiziološke koliko psihološke i društvene potrebe. Dakle, kupac nove prestižne marke automobila, imajući stari model automobila koji je pogodan za upotrebu kao vozilo, zadovoljava prvenstveno društvene potrebe.
Treba imati na umu da je stalno i pojačano ažuriranje asortimana za proizvođača i prodavača povezano s određenim troškovima i rizikom da oni ne budu opravdani, na primjer, novi proizvod možda neće biti tražen. Stoga bi i ažuriranje asortimana trebalo biti racionalno.
Strukturu asortimana karakteriše specifičan udio svake vrste i/ili naziva proizvoda u općem skupu. Indikatori strukture asortimana mogu imati prirodne ili novčane izraze i relativni su. Izračunavaju se kao odnos broja pojedinačnih roba i ukupnog broja svih roba uključenih u asortiman. Struktura asortimana se odnosi na stvarni ili predviđeni asortiman i nije primjenjiva na obrazovni asortiman, jer pokazuje odnos između pojedinih strukturnih elemenata asortimana kroz njihov kvantitativni odnos.
Struktura asortimana, obračunata u naturi, razlikuje se od strukture istog asortimana u novčanom smislu. To se može ilustrirati na primjeru strukture asortimana tkanina datim u tabeli. 2 (cijene tkanina i njihova količina su uslovne). Kao što se vidi iz podataka u tabeli. 2, udio papirnih tkanina u fizičkom smislu je skoro 3 puta veći nego u novčanom. Vunene tkanine imaju najmanju specifičnu težinu u fizičkom smislu i najveću u novčanom smislu.
Prilikom regulisanja strukture asortimana treba uzeti u obzir ekonomske koristi preduzeća u slučaju prevlasti skupe ili jeftine robe, nadoknadu troškova njihove isporuke, skladištenja i prodaje, kao i solventnost segmenta potrošača koji trgovinska organizacija se fokusira na. Izbor indikatora strukture asortimana u jednom ili drugom izrazu određen je analitičkim svrhama. Ukoliko je potrebno utvrditi potrebu za skladišnim prostorom, kao i prostorom za izlaganje robe, analizirati strukturu asortimana u fizičkom smislu. Prilikom analize profitabilnosti određene vrste roba uzima u obzir strukturu asortimana u novcu.
Tabela 4. - Struktura asortimana tkanina u fizičkom i novčanom smislu
Asortiman Nekretnina- ovo je karakteristika asortimana, koja se očituje u njegovom formiranju i implementaciji.
Indeks asortimana- to je kvantitativni ili kvalitativni izraz svojstava asortimana, dok je broj grupa, podgrupa, vrsta i naziva robe predmet mjerenja.
Jedinica mjere za indikatore asortimana je naziv proizvoda ili robnog artikla, koji može uključivati naziv vrste ili marke.
Na primjer, sok od narandže (vrsta) "J7" (žig).
Prilikom formiranja asortimana regulira se kompleks njegovih svojstava i pokazatelja, što zahtijeva razumijevanje njihove suštine i poznavanje raspona svojstava i pokazatelja asortimana (tabela).
Table. Nomenklatura svojstava i pokazatelji asortimana
|
Izračunavanje indikatora |
||
svojstva |
indikatori |
|
Širina (W): validan |
Širina (W): |
|
Punoća (P): validan |
Indikator kompletnosti (P): |
Homogena grupa robe |
dubina (D) |
Indikator dubine (Gl): |
|
Stabilnost (U) |
Indeks održivosti (U) |
|
Novost (ažuriranje) (N) |
Indeks novosti (N) |
|
Struktura (C) |
Indeks relativne strukture ( ODi) pojedinačna roba ( i) |
|
Imenuje simbole |
Izračunavanje indikatora |
|
svojstva |
svojstva |
|
Minimum asortimana (lista) (Am) |
Indikator minimuma asortimana ( Am) |
|
Racionalnost (R) |
Koeficijent racionalnosti ( Cr) |
|
Optimalnost (Op) |
Koeficijent optimalnosti ( policajac) |
|
Harmonija (H) |
Koeficijent harmonije ( Kgar) |
|
m- broj homogenih grupa roba;
d- broj dostupnih vrsta, vrsta ili naziva robe;
b- osnovni broj vrsta, sorti i naziva robe, koji se uzimaju kao osnova za poređenje;
n- broj robe različitih naziva ili zaštitni znakovi i njihove modifikacije određenog tipa;
ngar- broj robe različitih naziva ili marki, identične odobrenoj listi i uzete kao uzorak;
AI- količina određenog proizvoda u fizičkom smislu;
Si- ukupna količina sve raspoložive robe u fizičkom smislu;
m- minimalni dozvoljeni broj robe koji određuje trgovinski profil organizacije;
at- broj vrsta i naziva robe za kojima postoji stalna potražnja;
n- broj novih vrsta i naziva robe;
vg, vu, vn– koeficijenti težinskih pokazatelja dubine, stabilnosti i novine;
Ep- blagotvoran učinak nabavke i potrošnje robe kada se koristi od strane potrošača za namjeravanu svrhu, rub.;
W– troškovi dizajna, razvoja, proizvodnje, dovođenja u potrošnju, rub.
Pogledajmo pobliže asortiman.
1. Širina dometa- ovo je broj grupa, vrsta, sorti i naziva robe homogenih i heterogenih grupa.
1.1. Stvarna širina- ovo je stvarni broj dostupnih grupa, vrsta, vrsta i naziva robe.
1.2. Osnovna širina je geografska širina uzeta kao osnova za poređenje.
Faktor geografske širine- ovo je odnos stvarnog broja vrsta, sorti i naziva robe homogenih i heterogenih grupa prema osnovnom.
Latitude ima 2 oblika.
Opšta širina- ovo je skup svih jedinica asortimana, vrsta i varijeteta robe homogenih i heterogenih grupa.
Na primjer, ukupna širina hipermarketa Auchan iznosi 45 hiljada jedinica asortimana koji pripadaju 40 grupa odjednom, a tokom godine do 80 hiljada jedinica asortimana. U supermarketima ukupna širina tokom godine varira između 30-50 hiljada jedinica asortimana.
jedinica asortimana- ovo je naziv, robna marka ili robni artikal, koji se konvencionalno prihvata kao jedinica, a koristi se za mjerenje pokazatelja asortimana prebrojavanjem.
Grupna širina- broj homogenih grupa robe koje organizacija proizvodi i prodaje.
Na primjer, grupna širina hipermarketa Auchan je otprilike 40 grupa, za supermarkete 25-40 grupa.
2. Kompletnost asortimana- je sposobnost skupa dobara homogene grupe da zadovolji iste potrebe.
Kompletnost karakteriše broj vrsta, sorti i naziva robe homogene grupe ili podgrupe. Rezultati kompletnosti mogu biti stvarni ili osnovni.
2.1. Indeks stvarne kompletnosti- ovo je stvarni broj vrsta, sorti i naziva robe homogene grupe.
2.2. Indikator osnovne kompletnosti - Ovo je regulisana ili planirana količina robe.
Faktor kompletnosti je omjer stvarnog pokazatelja kompletnosti prema osnovnom.
Na primjer, U asortimanu prodavnice nalaze se 4 vrste sireva koji spadaju u grupu tvrdih sirila, tako da će stvarni pokazatelj punoće biti 4 jedinice. A ruski standardi predviđaju 25 vrsta sireva u ovoj grupi, tako da će osnovni pokazatelj kompletnosti biti 25 jedinica.
3. Dubina asortimana- ovo je broj marki robe iste vrste, njihovih modifikacija ili trgovinskih artikala.
Na primjer, dubina komercijalnog asortimana voćnih sokova određena je brojem marki (“Champion”, “I”, “Tonus”, “Dobry”, “My family” itd.), kao i njihovim modifikacijama (“Tonus ”: jabuka-narandža, breskva-narandža itd.) i robni artikli koji se razlikuju po kapacitetu pakovanja (0,2; 1; 1,5; 2 l).
3.1. Stvarna dubina je broj dostupnih marki ili modifikacija.
3.2. Dubina baze- ovo je broj marki ili modifikacija ponuđenih na tržištu ili potencijalno dostupnih za puštanje i uzet kao osnova za poređenje.
Faktor dubine je omjer stvarne dubine i baze.
Što je ovaj pokazatelj veći, potpunije je zastupljen asortiman vrsta određenog proizvoda.
4. Stabilnost raspona je sposobnost skupa dobara da zadovolji potražnju za istom robom.
Karakteristika takve robe je postojanje stalne potražnje za njima.
Faktor stabilnosti- ovo je odnos broja vrsta, sorti i naziva robe za kojima postoji stalna potražnja među potrošačima, prema ukupnom broju vrsta, sorti i naziva robe istih homogenih grupa.
Proizvođači i trgovci najčešće nastoje proširiti broj proizvoda za kojima postoji stalna potražnja, ali treba imati na umu da se ukusi i navike vremenom mijenjaju, pa održivost asortimana treba biti racionalna.
5. Novost (ažuriranje) asortimana Sposobnost skupa proizvoda da zadovolji promjenjive potrebe novim proizvodima.
Novost karakteriše stvarna obnova, tj. broj novih proizvoda na opštoj listi; i stepena obnavljanja, tj. omjer broja novih proizvoda i ukupnog broja naziva proizvoda (stvarna širina).
Treba napomenuti da je stalno i pojačano ažuriranje asortimana za proizvođača i prodavca povezano sa određenim troškovima i rizikom da oni ne budu opravdani, pa bi i ažuriranje asortimana trebalo biti racionalno.
Na primjer, novi proizvod možda neće biti tražen.
6. Struktura asortimana proizvoda- ovo je omjer skupova robe odabranih za određeni atribut u setu.
Karakterizira ga specifični udio svake vrste ili naziva proizvoda u ukupnom setu.
Struktura asortimana može se izraziti u prirodnom i relativnom smislu.
Na primjer, struktura asortimana tkanina izražena u m i u %.
Vrsta tkanina |
Struktura asortimana |
|
Pamuk |
||
Vuneni |
||
Sintetički |
||
Pokazatelji strukture asortimana se koriste ako je potrebno utvrditi potrebu za skladišnim prostorom, kao i prostorom za izlaganje robe.
7. Minimum asortimana (lista)- ovo je minimalni dozvoljeni broj vrsta robe široke potrošnje koji određuju profil maloprodajne organizacije.
8. Racionalnost asortimana- to je sposobnost skupa robe da najpotpunije zadovolji stvarno opravdane potrebe različitih segmenata potrošača.
koeficijent racionalnosti je ponderisana prosječna vrijednost pokazatelja racionalnosti, uzimajući u obzir stvarne vrijednosti pokazatelja dubine, stabilnosti i novosti robe iz različitih grupa, pomnožene odgovarajućim težinskim koeficijentima.
Uz određeni stepen pouzdanosti, koeficijent racionalnosti može ukazivati na racionalan asortiman.
9. Harmoničan asortiman- ovo je svojstvo skupa robe različitih grupa, koje karakteriše stepen njihove blizine u obezbeđivanju racionalnog prometa, prodaje ili upotrebe robe.
Prošireni asortiman i njegove sorte odlikuju se najvećim skladom, a mješoviti asortiman najmanje harmoničan.
Koeficijent harmonije- ovo je odnos broja vrsta, naziva ili žigova dostupnih u trgovinskoj organizaciji i koji odgovaraju utvrđenoj listi ili uzorku, prema stvarnoj širini robe u istoj organizaciji.
Domet - ovo je proizvod koji nudimo našim kupcima.
Prilikom izrade asortimanske politike bilo koje ljekarničke ustanove neophodna je sveobuhvatna analiza lijekova dozvoljenih za upotrebu i postojećih na tržištu, sagledavanje specifičnih nomenklaturnih pozicija lijekova, njihovih doza, pakovanja, doznih oblika, cjenovnih karakteristika, kvaliteta, novosti u odnosu na njihove aktivnosti.
Prilikom analitičkog rada na asortimanu proizvoda koji posluju u ljekarni, on se može ocijeniti prema sljedećim marketinškim pokazateljima:
1. širina asortimana;
2. kompletnost asortimana;
3. dubina asortimana;
4. zasićenost asortimana;
5. usklađenost asortimana;
6. potpunost upotrebe;
7. održivost asortimana;
8. stepen obnavljanja asortimana.
Svi ovi koncepti su uslovni i mogu se razmatrati kako za cjelokupnu strukturu asortimana tako i unutar pojedinih farmakoterapijskih grupa. Kao informativni asortimanbaza vremena, na koju možete primijeniti poređenjetreba temeljito proučiti asortiman ljekarniKoriste se službeni izvori: registri, uredbe Vlade Ruske Federacije, naredbe Ministarstva zdravlja Rusije, referentne knjige itd.
Širina asortimana lekovitih preparata Druže mogu se razmatrati prvenstveno u odnosu na broj njihovih farmakoterapijskih grupa koje kruže na tržištu.
Na primjer, ako ih ima u asortimanu ljekarničke organizacijeAko na tržištu kruže lijekovi iz 5 farmakoterapijskih grupa od 100, onda se može govoriti o uskom asortimanu ove ustanove. U ovom slučaju potrebno je proučiti statistiku incidencije u ovoj regiji i odrediti koje farmakoterapijske grupe se mogu dodatno proširiti. Širok asortiman omogućava vam da ciljate različite potrošače i potaknete kupovinu na jednom mjestu.
Faktor geografske širine - odnos stvarnog broja asortimanskih grupa (podgrupa, klasasove, itd.) do baze (maksimalno mogućegeografska širina).
Ksh \u003d Shfakt / Shbazovaya
Kompletnost asortimana lijekova smatraXia u odnosu na svaku nomenklaturnu stavku i karakteriše se brojem doznih oblika ove nomenklaturne jedinice u odnosu na one registrovane i odobrene za upotrebu.
Na primjer, analgin je dostupan u obliku angro praha, tableta, otopina za ampule, a svi ovi oblici se nalaze u ljekarni, onda za ovu poziciju možemo govoriti o punom asortimanu.
Faktor kompletnosti - odnos broja akasortimanske pozicije (robne jedinice), imamdostupno u farmaceutskoj organizaciji(stvarna kompletnost), na broj asortimanapozicije upisane u Državni registar ili dobijene dozvole za korištenje (osnovna kompletnost):
Kp \u003d Pfact / Pbasic
Dubina asortimana karakteriziraju različite doze, koncentracije, pakiranje jednog naziva lijeka.
Odnosno, kada u asortimanu imamo ne samo ampulnu otopinu analgina, već u različitim koncentracijama, različitim pakiranjima i dozama upisanim u Državni registar lijekova, onda je dubina takvog asortimana zadovoljavajuća.
Primjer nedovoljne dubine ljekarničkog asortimana je prisutnost doza za odrasle i odsustvo doza za djecu. Dubok asortiman omogućava vam da zadovoljite potrebe različitih segmenata potrošača za jednom medicinskom supstancom, povećava konkurentnost ustanove, omogućava ponudu raspona cijena i niz drugih prednosti. Međutim, to također povećava troškove održavanja zaliha, ispunjavanja narudžbi. Osim toga, mogu se pojaviti određene poteškoće u razlikovanju između dvije slične pozicije u asortimanu.
Faktor dubine - odnos stvarnog broja asortimanskih pozicija jednog proizvodanaziv na mogući broj pozicija:
Kg \u003d Gfact / Gbase
Zasićenost nomenklature (asortimana) - ovo je ukupan broj svih lijekova proizvedenih (prodatih) na tržištu.
Harmonija asortimana okarakterisanstepen homogenosti nomenklature (sortima) u odnosu na preferencije doktora, pacijenta.Dakle, ima širok raspon diurekrpelja, možemo govoriti o njegovoj harmoniji akozadovoljava sve preferencije potrošača, odnosno postoje osmotski diuretici, diuretici petlje, diuretici koji štede kalij, kao i kombinovani lijekovi ove grupe. Zauzvrat, asortiman veletrgovca može se uskladiti prema glavnim kupcima, tipovima preduzeća (institucija).
Kompletnost asortimana - važan pokazatelj koji karakteriše racionalnost asortimana odabranog od strane institucije. Može se smatrati omjerom prodatih artikala asortimana i raspoloživih za određeni vremenski period.
Što je ovaj pokazatelj veći, to je ispravnije odabran asortiman. Ako je učestalost upotrebe određene nomenklaturne pozicije niska, potrebno je utvrditi koji su razlozi za to: neefikasan ili zastarjeli lijek, nedovoljna svijest liječnika itd.
Ako se pokazatelji širine, kompletnosti i dubine asortimana lijekova preduzeća (ustanove) malo mijenjaju tokom vremena, onda se može govoriti o konzervativnoj politici asortimana, stabilnosti asortimana, što je povezano sa određenim tržišnim rizikom.
Pokazuje sposobnost proizvoda da zadovolji promjenjive potrebe kroz pojavu novih ljekarničkih proizvoda, oblika doziranja, doziranja, pakovanja. Stopa obnavljanja može se izračunati kao omjer broja novih proizvoda (N) i stvarne zasićenosti asortimana u ovoj grupi (Pakt.) (Tablica 3). Prilikom izračunavanja ovaj indikator korištena je sljedeća pretpostavka: sva roba koja se prvi put pojavila tokom istraživanja u asortimanu ljekarničke organizacije smatrana je novom.
Novi asortiman omogućava diverzifikaciju tržišta i pronalaženje novih niša na njemu. S druge strane, uvođenje novih proizvoda na tržište uvijek je povezano s velikim troškovima i rizicima, budući da nove vrste farmaceutskih i parafarmaceutskih proizvoda možda neće biti tražene.
Održivost dometa - sposobnost skupa robe da zadovolji potražnju potrošača.
Stabilnost asortimana ukazuje na stalne preferencije među i krajnjim potrošačima, što se može objasniti konstantnošću ukusa, navika, faktori cijena kada su u pitanju krajnji korisnici, te, na primjer, uvrštavanje lijekova u listu lijekova koji se izdaju besplatno ili po povlaštenim uslovima.
Stabilnost asortimana može se odrediti kako prema grupama asortimana (ako su iste grupe robe stalno u prometu, onda će ovaj pokazatelj biti jednak Ksh), tako i unutar grupe asortimana. Glavni problem potonjeg slučaja je izbor metode za identifikaciju održivih dobara.
Dvije najčešće korištene metode su:
1) po broju dana kada je proizvod bio u prodaji (uslovno, ako je proizvod bio tražen više od 280 dana godišnje, onda se potražnja za njim može smatrati stabilnom);
2) rokovima u kojima je roba prodata iz apoteke (koeficijent brzine prodaje manji od 0,5). Koeficijent stabilnosti (Ku) izračunava se kao omjer broja robnih jedinica koje su u stalnoj potražnji (U) prema stvarnoj zasićenosti asortimana (Pfakt.).
daje nam određenu konkurentsku prednost i mogućnost da pravilno formiramo asortiman određene trgovinske organizacije.
2. Praktični dio
2.1 Proračun pokazatelja i svojstava asortimana
Početni podaci:
Trgovačka površina: 1100 m2
Tip prodavnice: supermarket
Broj grupa proizvoda prema asortimanu ( bazna širina): 42
Izračunavanje indikatora:
1) Osnovna kompletnost (broj vrsta, sorti, imena i artikala uzetih kao osnova za poređenje) utvrđujemo prema tabeli:
2) Određujemo stvarnu geografsku širinu (stvarni broj grupa proizvoda na dan provjere). U ovom slučaju, to je 59.
Prodavnica sadrži sljedeće vrste robe široke potrošnje: prehrambeni proizvodi, neprehrambeni proizvodi i medicinski proizvodi.
Grupe proizvoda na dan pregleda u samoposluzi:
Vrsta prehrambenih proizvoda uključuje sljedeće grupe:
Proizvodi od voća i povrća :
Konzervirano povrće
Proizvodi od paradajza
Konzervirana hrana za bebe i dijetalna hrana
Proizvodi od žitarica:
Pasta
Hleb i pekarski proizvodi
Bagel proizvodi
Štapići za kruh, slamke, hrskavi kruh, pite, krofne, pite
Riba i riblji proizvodi:
Riblje konzerve i konzerve
Vodeni proizvodi koji nisu riblji
Meso i proizvodi od mesa:
Meso od zaklanih životinja
Proizvodi od kobasica - mesne konzerve
Mesni dimljeni proizvodi
Mesni poluproizvodi
Mesni nusproizvodi
Meso peradi i divljači
Mlijeko i mliječni proizvodi:
Mliječni proizvodi
Sir i puter
jestivo kokošje jaje
poslastičarnica:
zašećereni:
Karamela
Čokolada i proizvodi od kakaa
Marmelada
Orijentalni slatkiši (šećer i brašno)
brašno:
torte
Škrob
Šećer
Proizvodi ukusa i alkohola:
Alkoholna pića:
Alkoholna pića
vina od grožđa
Niskoalkoholna pića:
Lagana pića:
Mineralna voda
Sokovi od voća i povrća
Gazirana pića
Duvanski proizvodi
Čaj, kafa i pića od kafe
Začini
MEDICINSKI PROIZVODI
Rod neprehrambenih artikala uključuje grupe kao što su:
Roba za domaćinstvo(kućna hemija)
Proizvodi za higijenu(kozmetički proizvodi)
Bio proizvodi:
Potrepštine za kućne ljubimce
3) Nakon što smo dobili sve podatke potrebne za proračune, izračunavamo indikatore asortimana, odnosno koeficijent širine, koeficijent kompletnosti i pokazatelj strukture asortimana.
1. Izračunavanje koeficijenta geografske širine:
Faktor geografske širine = stvarna geografska širina / osnovna širina* *100%
Ksh = (59/42) × 100%;
2. Proračun koeficijenta potpunosti:
Koeficijent kompletnosti = stvarna kompletnost / osnovna kompletnost* *100%
Realna punoća = 2240
Kp \u003d (2240/1300) × 100%;
3. Proračun strukture asortimana:
Struktura asortimana = količina pojedinačnog proizvoda u fizičkom ili novčanom izrazu / ukupna raspoloživa količina robe u fizičkom ili novčanom izrazu
Izračunajmo strukturu asortimana na primjeru mliječnih proizvoda i konditorskih proizvoda.
Mlijeko i mliječni proizvodi:
mlijeko (19)
Mliječni proizvodi:
Ryazhenka (3)
Varenets (3)
mlečni šejkovi (6)
Mliječni napici (8)
mlečna surutka (2)
skuta (3)
jogurt (49)
pavlaka (9)
skuta (10)
skuta (10)
sladoled (24)
sir i puter:
Tvrdi, polutvrdi, meki sirevi (18)
Topljeni sirevi (32)
puter (14)
margarin (3)
krem (3)
Ukupno: 223
Mlijeko i mliječni proizvodi: Ci = 223 / 2240 = 0,1
poslastičarnica:
Šećer:
karamela (29)
bombone (168)
Čokolada i kakao proizvodi (165)
marmelada (9)
orijentalni slatkiši (8)
brašno:
Kolačići (28)
medenjaci (9)
Torte (32)
Torte (37)
rolnice (34)
Vafli (14)
Oblatne (7)
Dušo(5)
Škrob i škrobni proizvodi(7)
Šećer(9)
Ukupno: 589
Konditorski proizvodi: Si = 589 / 2240 = 0,28
Zaključak
U toku istraživanja utvrđeno je da je koeficijent širine ove prodavnice 140%, što ukazuje na veoma veliki grupni asortiman. Koeficijent potpunosti ima prihvatljivu vrijednost i iznosi 172%. Vidimo da je asortiman ove radnje veoma bogat. Prodavci nastoje zadovoljiti različite potrebe. S jedne strane, što je širi raspon, to se mogu zadovoljiti raznovrsnije potrebe. S druge strane, uz ultra-veliku širinu asortimana, potrošaču je teško snaći se u ovoj raznolikosti, što otežava odabir pravog proizvoda.
Osim toga, prevelika kompletnost asortimana (u našem slučaju stvarna kompletnost asortimana premašuje osnovnu za 72%) također može otežati odabir potrošača, pa kompletnost treba biti racionalna. Stoga bi politika asortimana ove trgovine trebala biti usmjerena na smanjenje grupnog asortimana, odnosno smanjenje udjela takvih grupa proizvoda kao što su konditorski proizvodi (posebno grupe proizvoda kao što su čokolada, slatkiši, kolačići, vafli
Šta je upravljanje kategorijama i kako ga implementirati? Koje su kategorije? Kako izbalansirati asortiman i povećati finansijski prinos od njegovog upravljanja? Odgovori na ove i druge jednako važne maloprodajni objekat pitanja postavlja novo izdanje bestselera o upravljanju asortimanom, jedinog praktičnog vodiča u Rusiji za izgradnju sistema kategoričkog upravljanja proizvodima.
Knjiga je namenjena menadžerima kategorija, trgovcima, kupcima, komercijalnim direktorima, rukovodiocima i direktorima komercijalnih preduzeća - svima onima koji su odgovorni za rad sa asortimanom u maloprodajnom preduzeću.
Kao bonus, knjizi je dodata elektronska aplikacija koja uključuje najpopularnije formule, tabele i dokumente potrebne za svakodnevni rad menadžera kategorija, kao i detaljne informacije o popularnim vrstama analiza kao što su ABC i XYZ analiza, promet, prognoziranje potražnje . Aplikacija je dostupna putem linka
http://goo.gl/wYUflG
http://goo.gl/wYUflG
Širina asortimana - je ukupan broj različitih kategorija proizvoda uključenih u asortiman. Na primjer, supermarket može imati proizvode u kategorijama kao što su " mlijeko», « meso", « sir», « riba», « dječja hrana», « dijetalna hrana», « salate», « kućne hemije», « proizvodi za domaćinstvo», « hrana za kućne ljubimce», « časopise i razglednice», « suveniri i pokloni". Što je asortiman širi, veća je vjerovatnoća da će potrebe kupca biti zadovoljene, a širi spektar kupaca ćemo moći privući.
S jedne strane, što je širi raspon, to se mogu zadovoljiti raznovrsnije potrebe. Širok raspon vam omogućava da postavite različite trgovačke marže (od minimalnih do maksimalnih), uz održavanje ukupnog profita trgovine. Povećava se broj impulsnih kupovina, povećava se broj različitih segmenata kupaca. S druge strane, uz ultra-veliku širinu asortimana, potrošaču je teško snaći se u takvoj raznolikosti, što otežava odabir pravog proizvoda. Također nije lako upravljati preširokim asortimanom - to dovodi do velikih logističkih troškova i u većini slučajeva do viška smrznutih proizvoda. inventar radni kapital. Sa veoma širokim asortimanom, promet je manji, računovodstvena politika je komplikovana potrebom za čestim zalihama.
Primjer iz lične prakse. O optimizaciji asortimana razmišljao sam prije mnogo godina kada sam bio zadužen za poseban odjel velikog trgovačkog holdinga. Popisujući zalihe, shvatio sam da su u pitanju prevelike površine magacina, držimo dosta viška robe... Ali potrebno je povećati prodaju, a proširenje asortimana mi se činilo najkraćim putem, jer mnogi prate put proširenja asortimana. Ali to ne dovodi uvijek do direktnog povećanja prihoda i konkurentnosti.
Na primjer, nekada su u našem asortimanu bile kolekcije keramičkih zidnih pločica u sedam različitih boja i veličina 20 x 20, 35? 23, 25? 40, 20? 15, 20? 30, 30? 40, 15? 15 i 10? 10 centimetara (plus mozaik). Željeli smo privući više kupaca na ovaj način. Zamislite naše iznenađenje kada se ispostavilo da s takvom raznolikošću robe ljudi jednostavno nisu u mogućnosti napraviti izbor i kao rezultat toga odgoditi kupovinu ili uzeti najpopularnije veličine i boje. Smanjili smo asortiman i u svakoj kolekciji ostavili četiri boje i tri popularne veličine. I ovaj asortiman se pokazao konkurentnijim i profitabilnijim. Onda smo to uradili ne samo sa grupom keramičkih pločica, već sa svim pozicijama.
Previše širok izbor djeluje kao nedostatak izbora. Stoga širina ne može biti jedini pokazatelj pravilno odabranog asortimana i glavna konkurentska prednost.
Dubina asortimana- ukupan broj artikala proizvoda unutar svake kategorije proizvoda u asortimanu. Što je kategorija dublje zastupljena, to ćemo preciznije moći da pogodimo potrebe našeg kupca, to ćemo mu omogućiti veći izbor. Ako se radi o specijalizovanoj prodavnici, na primjer "Računari", onda kupac s pravom vjeruje da asortiman u takvoj trgovini neće biti vrlo širok, ali dovoljno dubok, odnosno postojat će samo računari, ali različiti marke, modeli i opcije. Što je dublji asortiman, to je veća specijalizacija radnje.
U pravilu, dubokim asortimanom je lakše upravljati, ali privlači prilično ograničen broj kupaca. Ali ovi kupci su spremni platiti višu cijenu u iščekivanju posebnog izbora, lojalniji su prodavnici u kojoj su zadovoljene njihove najsuptilnije potrebe.
Kako razumjeti da li trgovina treba imati širok ili dubok asortiman?
Uzmimo tako popularnu kategoriju kao što je "sir". Zamislite da ste ušli u prodavnicu u kojoj vam se čini širok asortiman – ima mnogo robe i grupa hrane i hrane. Ali među sirevima vidite samo dvije vrste - sir "ruski" i sir "viola" prerađen. Može li se takav asortiman nazvati dubokim? Ne, najvjerovatnije će vam se takav asortiman trgovine u cjelini činiti nedostatnim, uprkos njegovoj širini. Dubina je precizno određena prisustvom unutar kategorije ovakvog predloga vrsta, varijeteta robe, po kojima se može suditi o uravnoteženosti asortimana.
Primjer 1 Ako pogledamo u trgovinu i vidimo kategorije kao što su meso, mlijeko, vino, sir, itd., možemo li zaključiti da je asortiman u trgovini širok? Najvjerovatnije ne. Ali ako u trgovini vidimo druge kategorije robe - dijetnu hranu, hranu za kućne ljubimce, časopise, razglednice itd., tada ćemo takav asortiman doživljavati kao širok.
Istražujući dalje asortiman, doći ćemo do rubrike "Sirovi". A ako vidimo jednu vrstu tvrdog, mekog i obrađenog, možemo li takav asortiman percipirati kao dubok? Ne, najvjerovatnije ćemo zaključiti da trgovina nema dovoljno bogat ili loš asortiman sireva. Ali ako su predstavljeni sirevi različitih sorti, kao i sa plijesni, bez laktoze, kobasicama, nemasnim, zelenim itd., Tada će se takav raspon činiti dubokim ili potpunim (slika 3.9).
Rice. 3.9
Primjer 2 Proučavajući asortiman prodavnice kozmetike i parfema, zaključićemo da asortiman nije dovoljno širok ako vidimo samo kreme, šampone i proizvode za njegu tijela. Ali ako se u asortimanu nalaze i poklon setovi, nakit, proizvodi za profesionalnu njegu itd., onda će nam se asortiman činiti širokim. U ovom primjeru kategorija "Kreme za ruke" je detaljno predstavljena - postoji mnogo varijanti krema. Kada bismo se ograničili na samo tri ili četiri varijante (sa alojem, hidratantnom i sa glicerinom), onda takav raspon krema ne bi bio dubok (slika 3.10).
Omjer ova dva parametra - širina i dubina raspona - određuje format trgovine. Diskonte i supermarkete karakteriše politika održavanja širokog, ali plitkog asortimana. Za specijalizirane trgovine, naprotiv, asortiman je uzak, ali dubok.
Rice. 3.10
Rice. 3.11. Formati prodavnica
Prodavnice malog formata sa malom površinom (tezge, trgovački paviljoni) nemaju mogućnost trgovanja u širokom asortimanu. I niko od njih ne očekuje dubinu.
Hipermarketi, s druge strane, imaju značajnu površinu i mogu imati širok asortiman u mnogim (ali ne svim) kategorijama.
Poznavanje formata nam daje ideju gde, u kom pravcu da razvijamo naš asortiman – u širinu ili dubinu. Trebamo li uvesti nove kategorije proizvoda ili produbiti postojeće? Gdje uložiti novac?
Koju god strategiju razvoja da izaberemo, jedna stvar je važna: domet mora biti uravnotežen.
Bilans asortimana- ovo je kombinacija optimalnog broja kategorija za kupca (širina) i vrsta robe unutar kategorije (dubina). Još jednom naglašavamo - za kupca. U velikom hipermarketu kupac očekuje da asortiman bude što širi, ali su njegova očekivanja vezana za dubinu asortimana drugačija. Niko ne očekuje da će se među ovako bogatom ponudom robe naći sve vrste egzotičnog voća (papaja, mango, rambutan), rjeđe vrste mesa (konjsko meso, zec), netipične veličine odjeće (40-42 i 54-56). ). Za ove proizvode ili veličine, kupac će morati ići u specijalizirane trgovine - gdje su cijene veće, raspon nije toliko širok, ali postoji prilika da se udovolje i najrjeđim zahtjevima.
Međutim, ako asortiman nije uravnotežen, odnosno ne ispunjava očekivanja kupca, onda se ovaj asortiman smatra nepotpunim. Stoga ćemo povući paralelu između dva koncepta - potpunosti i ravnoteže.
Ako kompletnost asortimana ne odgovara konceptu ove radnje, onda potrebe kupaca nisu u potpunosti zadovoljene - asortiman se doživljava ili kao "preuski - nema ničega", ili kao "nemoguće je izabrati - ima ih toliko!”.
Metodologija upravljanja kategorijama omogućava sa visokim stepenom verovatnoće balansirati asortiman na način da u najvećoj mogućoj meri ispuni očekivanja kupca. O balansiranju asortimana detaljnije ćemo govoriti u odjeljku „Uravnotežavanje asortimana po dubini“. Ovdje možete vidjeti i primjere uravnoteženog asortimana.
Za jedan "izlazak" u supermarket prosječan "normalan" potrošač kupuje robu 10-12 kategorija. Prosječan potrošač nije sklon da potroši više od 35 minuta na jednu posjetu... Oduzimamo vrijeme provedeno na trgovačkom prostoru (5–7 minuta), vrijeme provedeno na blagajni (5–7 minuta) i minute utrošene gledajući robu koja naknadno nije bit će kupljena. Ne ostaje više od 15-18 minuta, odnosno minut i po za svaku kategoriju. Koliko opcija će se razmatrati za to vrijeme? 5-6 - ne više. A to je zato što su 3–4 od njih prepoznatljivi brendovi za koje je potrebno 6–7 sekundi da se identifikuju. Jedan ili dva "noviteta" (tj. nove ponude koje taj potrošač prethodno nije razmatrao) će dobiti po 20-30 sekundi pažnje potrošača.
