Kako funkcioniše sistem distribucije i kako organizovati rad prodaje proizvoda. Distribucija: upravljanje i kontrola Šta je ponderisana distribucija
2015-11-26 17:06:14
Kvalitativna i kvantitativna distribucija
Kvalitativna i kvantitativna distribucija su dva pojma koja vrlo često koriste prodavci u komunikaciji, kao iu komercijalnim odjelima poduzeća. Ako pogledate literaturu, nije teško uvjeriti se da je u različitim izvorima tumačenje ovih fraza različito jer za njih ne postoji jednoznačno objašnjenje i koncept, mnogi ih tumače na svoj način. Međutim, u većini slučajeva značenje je sačuvano, imena se jednostavno zamjenjuju.
Kvalitativna distribucija predstavlja broj vrsta robe u jednom prodajnom mestu (prodavnici). Mora se shvatiti da se fokusira samo na kvalitetnu distribuciju neće dovesti do velike prodaje, jer postoji napetost između trgovina i agenta, a razlog je odbijanje ulaganja Novac u proizvod koji je teško prodati ili nema podataka o potrošačkim karakteristikama i svojstvima ovog proizvoda. Ovo poslednje se obično dešava kada je proizvod nov. U ovom slučaju, uz pomoć provjere trgovine, prisutnost robe u maloprodaje, podijeljeni su u grupe, utvrđuje se potreban asortiman robe u svakoj grupi. Predstavnik treba da stavi ovaj asortiman na police.
Kvantitativna distribucija, s druge strane, određuje, kao što možete pretpostaviti iz naziva, broj maloprodajnih objekata koji rade na određenoj teritoriji sa trgovačkim preduzećem. Obračun se može izvršiti prema sljedećoj formuli: broj zaposlenih na TRT-u (trgovačka tačka) / broj svih TRT-a na određenoj teritoriji * 100%. Potrebno je izvršiti popis svih trgovinskih i maloprodajnih objekata na teritoriji i prebrojati urađene TRT. Mora se imati na umu da se brojanje mora izvršiti prema stvarnim adresama, jer trgovine ponekad rade za više od jednog entiteta na jednoj adresi i distribucijski program ih može računati kao različite TPT-ove.
U praksi se može vidjeti da u većini slučajeva proizvodnih preduzeća nastoje podići kvalitativnu distribuciju, a distribucijske kompanije, naprotiv, kvantitativnu. Promovirati zaštitni znak, zajednički rad proizvođača i distributera na izgradnji kvantitativne i kvalitativne distribucije neophodan je za rast i prosperitet i jednog i drugog.
www.realcatalog.ru Apartmani u Španiji su veoma skupi, ali uspešan distributer zarađuje dosta i može sebi da priušti i stan i luksuzni automobil, ali da biste postigli uspeh u ovoj industriji, potrebno vam je ogromno znanje iz oblasti ekonomije i psihologije , kao i sposobnost komunikacije sa ljudima. Neće vam škoditi ni znanje stranih jezika, ali to uopće nije potrebno, jer za to postoje prevodioci. I na kraju, poželio bih sreću svim novopridošlicama u ovoj industriji.
Na prvi pogled jednostavno pitanje: „Kako procijeniti kvantitativnu i kvalitativnu distribuciju? » Ali, ako to zatražite od predstavnika proizvodne i distribucijske kompanije, vjerovatno ćete dobiti potpuno drugačije kriterije ocjenjivanja.
U našoj praksi, kada radimo na poboljšanju rada distribucije, često moramo da se dogovorimo o kriterijumima za ocjenu kvantitativne i kvalitativne distribucije. I često se susrećemo sa činjenicom da distributer ocjenjuje kvantitet i kvalitet rada sa maloprodajom, a proizvođač kvantitet i kvalitet rada sa policom. One. distributer određuje svoju kvantitativnu distribuciju prema broju prodajnih mjesta na kojima je roba otpremljena, a proizvođač određuje broj prodajnih mjesta na kojima se nalaze njegovi proizvodi.
Ako distributer kvalitetnu distribuciju ocjenjuje otpremom ključnih artikala u maloprodaji, onda je proizvođač ocjenjuje po prisutnosti ključnih artikala na maloprodajnoj polici. Naravno, u posljednje vrijeme proizvođač i distributer kvalitetnu distribuciju određuju prisustvom ključnih pozicija na polici (velika konkurencija na tržištu robe široke potrošnje, gdje borba je u toku ne za prodajno mjesto, već za mjesto na prodajnom mjestu). Ali čak i ovdje proizvođači često ne procjenjuju ispravno distribuciju kvalitete. U praksi, proizvođači ocjenjuju kvalitet rada distributera u smislu kvalitetne distribucije na osnovu provjere u radnji, praveći rez po teritoriji. Ovaj odjeljak obično uključuje poslovnice sa kojim distributer radi a ne radi, što ne daje tačnu ocjenu rada distributera u smislu kvaliteta, jer distributer ocjenjuje kvalitetnu distribuciju upravo za one prodajne objekte na koje šalje robu.
Zapravo, distributer možda neće razviti kvantitativnu distribuciju, ali može postići visoke stope kvalitativne distribucije. Otuda sve nepreciznosti u potrazi za potencijalom rasta prodaje – da li ga tražiti u porastu kvantitativna distribucija, ili - u kvaliteti.
Duboko smo uvjereni da nepostojanje jedinstvenih standarda distributivnog rada dovodi ne samo do nesuglasica između proizvodnih i distribucijskih kompanija, već i sije sjeme razdora između odjela marketinga i distribucije, stvara iskrivljenu sliku stvarnosti u očima vlasnika. .
.
Ne postoje jedinstveni kriterijumi evaluacije, nema pouzdanog sistema kontrole, nema načina da se prati kako distribucija funkcioniše. Ali u svim ovim „ne“ postoji ogroman potencijal za rast kompanije.
Za procjenu rada vaše distribucije možete koristiti našu stručnu procjenu. Na zahtjev distributivnih i proizvodnih preduzeća vršimo dijagnostiku distributivnog sistema kako bismo pronašli odgovor na pitanje: „Koje će nam kvalitativne promjene u radu distribucije omogućiti povećanje isporuka robe u maloprodaji? ".
Na ovaj ili onaj način, moli se svako ko se bavi trgovinom Ključni indikatori Aktivnosti ( Ključni indikatori učinka ili KPI-ji). Ovi pokazatelji mogu biti potpuno različiti u različitim područjima: netko ima plan u rubljama, netko u tonama ili komadima, međutim, sve te vrijednosti na kraju se pretvaraju u jednu vrijednost koja opisuje uspjehe i neuspjehe određenog proizvoda.
Distribucija je riječ za koju se biznis moli...
Šta je distribucija?
Koncept "distribucije" u oblasti prodaje opisuje prirodu i obim prodora proizvoda ili usluge na određenom području.
Distribucija odgovara komponenti "PLACE" u
Dakle, svi napori različitih nivoa organizacije prodaje predstavljaju sistem čiji je zadatak da svojim proizvodom „zasiti“ sve nivoe potrošnje.
Distribucija vam omogućava da opišete nivo "zasićenosti".
Ako hoćete, oni koji se bave prodajom su svojevrsna "pumpa" koja vrši robni pritisak na tržište uopšte i na svakog pojedinačnog potrošača posebno. Ova pumpa kroz razne kanale (veleprodaja, maloprodaja) isporučuje proizvod u maksimalnom mogućem obimu.
Rezultat penetracije je distribucija.
Jednostavnim riječima, možemo reći ovo: koliko je proizvod ili usluga pristupačna potrošaču u bilo kojem trenutku.
Vrste distribucije.
Postoje dvije vrste distribucije:
- Numerička (ili kvantitativna) distribucija(Numerička distribucija, Dn) - Vrijednost koja opisuje postotak prodajnih mjesta na kojima je proizvod dostupan.
Ako je od 100 prodajnih mjesta vaš proizvod u 60, tada će numerička distribucija biti 60%. - Formula za izračunavanje numeričke distribucije kao što slijedi:
Dn = broj prodajnih mjesta koja imaju vaš proizvod / ukupan broj prodajnih mjesta na tržištu * 100% - Ponderirana (ili kvalitetna) distribucija(Neto ponderisana distribucija, Dw) —
indikator koji odražava udio proizvoda u bruto prodaji grupe proizvoda.
Ako se, na primjer, krekeri prodaju u trgovini mjesečno za 10.000 rubalja, a marka koja vas zanima košta 1.000 rubalja, tada će ponderirana distribucija biti 10%.
Obim prodaje se može odrediti u drugim jedinicama: komadi, litri, kilogrami. - Formula za izračunavanje ponderisane distribucije:
Dw=prodani proizvodi/ukupna prodaja kategorije*100%
Ovaj pokazatelj vrlo lako i jasno opisuje situaciju na tržištu: ako se brojčana distribucija smanji, onda to znači da se proizvod počeo prodavati na manjem broju prodajnih mjesta, ako ponderirana distribucija padne, onda su ga počeli manje trošiti.
Osim toga, značajne praznine u vrijednostima kvantitativne i kvalitativne distribucije omogućavaju nam da procijenimo trenutnu situaciju na tržištu i preduzmemo korake za promjenu situacije.
Primjer 1:
Numerička distribucija - 90%, ponderisana - 20%.
To znači da je proizvod dostupan na gotovo svim prodajnim mjestima, ali obim prodaje ostavlja mnogo da se poželi. Šta bi mogao biti razlog za takvu pojavu?
Opcija 1: Proizvod je na zalihama u izlogu, ali ga hronično nema na zalihama.
Mogući razlozi: pogrešno obračunata narudžba, nedovoljan obim proizvodnje (roba je manjkava)). Krivci za pogrešan obim narudžbi. u pravilu postoje lijeni prodajni predstavnici ili nemarni kupci.
Opcija 2: proizvod je u ostacima i izložen je.
Ovdje razlozi mogu biti kako nedovoljna vidljivost (zona C) ili njeno potpuno odsustvo, tako i, na primjer, precijenjena cijena. Kupac ili ne zna da je proizvod na lageru, ili nije spreman za kupovinu po navedenoj cijeni.
Primjer 2:
Numerička distribucija - 30%, ponderisana - 80%.
Ovaj omjer brojeva ukazuje na nedovoljnu pokrivenost teritorije: proizvod najvjerovatnije ima veliki potencijal i tražen je kod krajnjeg potrošača, ali premalo je mjesta gdje ga možete kupiti.
Ovo je signal za razvoj prodajne strukture: bilo povezivanjem trećih sub-distributera, bilo proširenjem osoblja prodajnih predstavnika.
Takođe, jedno od tumačenja možda neće biti dovoljno aktivan rad timovi prodajnih predstavnika s neaktivnom bazom kupaca.
Treba imati na umu da je bez potrebnog obima robe u bilansima nemoguća kvalitetna distribucija, posebno u odnosu na FMCG proizvode. Kupac će lako preći na drugu marku ako sistematski dolazi u situacije da ne može kupiti ono što je u izlogu.
Takođe je izuzetno teško prodati proizvod koji je u potrebnom obimu u magacinu, ali ne i na izložbi, posebno s obzirom na visok nivo konkurencije za prostor na policama.
A tamo gdje su mogućnosti običnog prodajnog predstavnika iscrpljene, marketinški alati priskaču u pomoć. Ali ovo je sasvim druga tema.
I distributer i proizvođač imaju vlastitu ideju o tome što je kvantitativna i kvalitativna distribucija. Svaki od njih tumači koncepte ovisno o specifičnostima i karakteristikama organizacije njihovog toka rada.
Da biste izgradili ispravnu poslovnu strategiju, morate razumjeti kako obje strane vide ovaj proces. Stoga, pogledajmo kako svaki od njegovih učesnika razmatra i tumači kvalitativnu i kvantitativnu distribuciju.
Ova vrsta ima drugo ime - brojčano. Njegov glavni zadatak je da uzme u obzir sva dostupna prodajna mjesta koja rade s robom koju proizvodite. Za dobavljača kalkulacija ide konkretno na broj tačaka na čijim policama se nalaze njegovi proizvodi, za distributera su predstavljeni u vidu bodova na koje je poslao robu proizvođača u roku od mjesec dana.
Da biste izračunali kvantitativnu distribuciju za proizvođače, koristite sljedeću formulu. Uzmite ukupan broj prodajnih mjesta koja su uzeta u obzir tokom revizije i podijelite s ukupnim brojem prodajnih mjesta koja su bila revidirana.
Pogledajmo primjer.
Na primjer, izvršili ste reviziju 100 prodajnih mjesta i samo 75 od njih imalo je vaš proizvod na policama. Dobijamo da je pokazatelj kvantitativne distribucije 75%. Dobijeni rezultat je prosječan sa velikom greškom, jer je 100 revizorskih bodova mali pokazatelj za tačne proračune.
Za distributera, formula za izračun izgleda drugačije. Ovdje je potrebno podijeliti broj prodajnih mjesta u kojima je roba isporučena tokom mjeseca sa ukupnim brojem prodajnih mjesta zastupljenih na kontrolisanoj teritoriji.
U ovom slučaju, rezultat izračuna će biti pouzdaniji, ali ima 2 glavna nedostatka:
- Roba je mogla biti isporučena samo jednom, na primjer, u prvoj polovini mjeseca, a preostale jedinice su jednostavno ostale neprimijećene u skladištima. Ili je proizvod rasprodan u prvim danima nakon isporuke.
- Ne postoje tačni podaci o ukupnoj bazi klijenata. Stoga je bolje da se prebrojavanje izvrši istovremeno sa godišnjim popisom distribucije teritorije.
Vrlo često primljeni podaci ostaju neiskorišteni od strane supervizora. Stoga je za produktivnost bolje koristiti posebne. Oni su u mogućnosti da se brzo sinhronizuju sa 1C sistemima na računaru i na taj način obezbeđuju podatke u realnom vremenu uz manje finansijske i vremenske troškove.
Pokazatelji kvalitativne i kvantitativne distribucije su veoma važni za povećanje efikasnosti prodaje određene vrste proizvoda. Za proizvođača će pokazatelj profesionalne izgradnje visokokvalitetne distribucije biti razmatranje 3 faktora odjednom, od kojih svaki mora imati 100% indikatora:
- TOR - na policama utičnice;
- prevalencija njegovog proizvoda među sličnim proizvodima;
- usklađenost sa standardom POS-materijala.
Kvantitativni indikatori distribucije su pokazatelj obima poslovanja u cjelini. Za potpuniju procjenu važno je izvršiti analizu u automatiziranom sistemu i u njega uključiti merchandising blok. Na ovaj način proizvođač će moći da dobije podatke o prostorima za plasman proizvoda, dostupnosti POS materijala, kao i prisutnosti SKU-ova na izlozima tokom procesa revizije.
Za distributere, indikator izgradnje efektivne visokokvalitetne distribucije biće sistemska prodajna mesta sa indikatorom iznad 75%. Ovi podaci se takođe mogu snimati i pratiti u automatizovanim programima AMBDD, pratiti efikasnost i dinamiku rasta rada distributera.
Za supervizora će takvo rješenje značajno uštedjeti vrijeme i novac, pomoći u racionalizaciji procesa upravljanja i značajno smanjiti nebitne troškove.
Pročitajte i povezane članke:
