ev > Yenilik > Aktiv satış texnikası satıcının soyuq silahıdır! Aktiv satışın mərhələləri Aktiv satış işinə necə başlamaq olar


Aktiv satış texnikası satıcının soyuq silahıdır! Aktiv satışın mərhələləri Aktiv satış işinə necə başlamaq olar




Siz hələ də satış texnikasının 8 mərhələsini bilmirsiniz, o zaman utanmalısınız.

Bu məqalənin sizin üçün öyrənilməsinin "Atamız" duasının səviyyəsinə yüksəlməsi çox utancvericidir. Ancaq əks sualınız ola bilər, əgər onlarsız yaxşı satdıqsa və hələ də satırıqsa, mən onları niyə tanımalıyam? Olduqca ağlabatan!

Həqiqətən, niyə onları tanımaq lazımdır, çünki daha az bilirsən - daha yaxşı yatırsan. Rəqiblər üçün məhsullarını satmaq daha asan olacaq.

Gücü nədədir, qardaş?

Biliyin gücü, dostlar. Güc, yarışda birinci yeri ikinci yerdən nəyin fərqləndirdiyini anlamaqdadır. Tamam, dayan! Fəlsəfəyə getdim.

“Necə yaxşı və tez satmaq olar” mövzusuna qayıdaq. Yeni bir sərhədə çatmaq üçün satışın 8 mərhələsindən istifadə etməlisiniz. Klassiklərə görə, biz onlardan yalnız beş satış mərhələsini bilirik (biz bilirik, başa düşdüyümüz demək deyil):

  1. Əlaqənin qurulması;
  2. Ehtiyacların və məqsədlərin müəyyən edilməsi;
  3. Təqdimat;
  4. Etirazlarla işləmək;
  5. Müqavilənin bağlanması.

Bir çox uğurlu əməliyyatlar üçün bu 5 əsas mərhələ kifayətdir, lakin biz müştərilərimizlə həmişə daha üç əlavə etməyi məsləhət görürük.

Və bu, kəmiyyətdən deyil, keyfiyyətdən və əməliyyatların səmərəliliyinin artırılmasından gedir. Yeri gəlmişkən, bu addımlar çox sadədir, çox güman ki, siz onları işinizdə şüursuz şəkildə istifadə edirsiniz:

  1. Satış;
  2. Əlaqələrin/tövsiyyələrin qəbulu.

Müştəri idarəetməsinin bütün bu səkkiz mərhələsi, şübhəsiz ki, ticarətdə klassikdir. Bunlar satış prosesinin əsas mərhələləridir.

Mənim sizi təəccübləndirmək və ya Amerikanı kəşf etmək vəzifəm yox idi. Materialımla hər şeyi rəflərə qoyub ən vacibini təqdim edəcəyəm.

Ancaq unutmayın ki, kitablardan satmağı öyrənmək futbol oynamağı öyrənməklə eynidir. İstənilən nəzəriyyə 72 saat ərzində praktikada tətbiq edilməlidir.

BİZ ARTIQ 29.000-DƏN ARTIQ.
YANDIR

Sərt qaydalar

2000-ci illərdə bir kompüter oyununun şüarını xatırlayıram: “Əsas qayda qaydalar yoxdur”. Amma bu, bizim işimiz deyil.

Gəlin real insanlarla işləyək və onların həftədə yeddi cümə günü var, hər halda hər şeyin sizin üçün rəvan getməsi üçün müəyyən satış qaydalarına əməl etməlisiniz:

  • Ciddi ardıcıllıq. Siz mərhələlərlə yuxarıdan aşağıya doğru hərəkət edirsiniz və başqa heç nə yoxdur.
  • Addımları atlamayın. Hər bir addım növbəti üçün aparıcıdır, ona görə də biri digəri olmadan mövcud deyil.
  • Müştəri üçün fərdiləşdirmə. Hər satışın öz xüsusiyyətləri var və onlar nəzərə alınmalıdır.
  • Tam icra. Hər mərhələni şou üçün deyil, nəticə üçün edirsən.

Bütün bu qaydalar yazılmayıb, amma mənim fikrimcə çox vacibdir. İndi siz onlara heç bir dəyər verməyə bilərsiniz, lakin bütün bunlar hər bir mərhələnin tam dərk edilməməsi ilə bağlıdır.

Sümüklərdə və rəflərdə

Biz daim "ən ağıllı" olanların öz mülahizələri ilə ardıcıllıqdan blokları necə atdıqlarına və bunun daha düzgün olacağına inandıqlarına dair nümunələr görürük.

Təbii ki, ən narahat və ya əmək tələb edən mərhələlər aradan qaldırılır.

Amma siz və mən bilirik ki, hər bir mərhələ hədsiz dəyər daşıyır və düzgün yerinə yetirilməlidir. Buna görə də, hər bir addımın təsvirini ayrıca təhlil edirik və bir daha belə anlaşılmazlıqlara yol vermirik.

1. Əlaqə qurmaq

Üçüncü dünyanın daha az inkişaf etmiş ölkələrində mağazaya girəndə və ya telefon danışığında səni qarşılamayanda dərhal eşikdən: “Sənə nə lazımdır, əzizim?”.

Ümid edirəm ki, Rusiya bundan əvvəl sürüşməyəcək (baxmayaraq ki, bizdə də var). Ancaq yenə də ehtiyacı müəyyən etməyə başlamazdan əvvəl müştəri ilə əlaqə qurmalısınız. Budur sizin üçün bəzi ifadələr:

  1. Zəng edərkən:"Günortanız Xeyir. Ölçülü şirkətdə. Mənim adım Nikita. Sənə qulaq asıram?"
  2. Ticarət meydançasında görüşərkən:"Salam. Mənim adım Nikita. Hər hansı sualınız olarsa, əlaqə saxlayın”.
  3. Müştəri ilə görüşərkən:"Sabahınız xeyir. Mənim adım Nikita. Ölçülü şirkətdə. Biz görüşdükdən bu o deməkdir ki, mənim anladığım kimi, sizin təklifimizdə potensial maraq var?”

Bu, çox sadə və primitiv addımdır. Ancaq buna baxmayaraq, zəruridir və öz nüansları var.

Məsələn, gedən zəng edərkən düzgün salam vermək bizim üçün çox vacibdir, çünki əks halda müştəri telefonu "Növbəti menecer" sözləri ilə bağlayacaq.

Həm də, məsələn, ticarət meydançasında satış vəziyyətində, salamımızla göstərməliyik ki, indi heç nəyi “itələməyəcəyik”, sadəcə olaraq insanla salamlaşacağıq.

Təbii ki, təmas bununla bitmir, hətta demək olar ki, yeni başlayır, çünki bütün satış zamanı biz hər saniyə müştəriyə yaxınlaşmağa davam etməliyik.

Ancaq bütün bu məqalə çərçivəsində mən hər mərhələnin bütün nüanslarını açıqlaya bilməyəcəyəm, çünki vəziyyətdən asılı olaraq, onlar fərqli olacaq. Buna görə də materiallarımızı oxumağınızdan əmin olun.

2. Ehtiyacların müəyyən edilməsi

"Sənə nə lazımdır, əzizim?", - gəlin bu ifadəyə qayıdıb reallıqlara uyğunlaşdıraq.

Əslində biz ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi blokunda bu sualın cavabını almaq istəyirik, lakin müştərilər çox danışıq qabiliyyətinə malik olmadıqlarından və ya sualları dəqiqləşdirmədən nəyə ehtiyacı olduğunu izah edə bilmədiklərinə görə bu mərhələdə biz suallar veririk.

Əksər sənətkarlar bu bloku atlamağa çalışdıqları üçün mən ÇOX, ÇOX, ÇOX DƏFƏ təkrar etmək istəyirəm ki, bu, ən vacibidir.

Əgər ehtiyacı düzgün müəyyən etsəniz, o zaman sonrakı addımlarda probleminiz olmayacaq, hər şey yağdan bıçaq kimi gedəcək, buz üzərində konki kimi, lövhədəki marker kimi, kimi ... Ümid edirəm ki, məni başa düşəcəksiniz.

Müştərinin “istək siyahısı” haqqında kifayət qədər məlumat əldə etmək üçün suallar veririk. Bir yox, iki yox, üç yox, dörd və ya daha çox sual veririk.

Mən də buna xüsusi diqqət yetirirəm, çünki bir sual hər şeyi aşkar edə bilməz. Buna görə də, hazır həll yollarını sevənlər üçün seriyadan ən azı 4 sual verməyi məsləhət görürəm:

Əhəmiyyətli. Müştərinin sizə təmkinlə cavab verməsi üçün onu aşağıdakı ifadə ilə proqramlaşdırın: “Jozef Batkoviç, sizin üçün ən yaxşı şərtləri / uyğun variantı tapmaq üçün bir neçə aydınlaşdırıcı sual verəcəyəm. Yaxşı?"

  • Hansı məqsədlər üçün seçirsiniz?
  • Seçərkən sizin üçün ən vacib olan nədir?
  • Rəng/forma/ölçü seçiminiz varmı?
  • Niyə bu xüsusi modellə maraqlanırsınız?

Satış vəziyyətindən asılı olaraq suallarınız həm açıq, həm də qapalı ola bilər.

Düzdü, sən belə düşünmədin. Əksər insanlar həmişə açıq suallar verməli olduğunuzu düşünür.

Ancaq bu həmişə doğru deyil. Məsələn, şəxsi söhbətin əvvəlində (görüşdə və ya ticarət meydançasında) qapalı suallarla başlamaq daha yaxşıdır (cavab “Bəli” və ya “Xeyr”), çünki müştəri hələ qurulmayıb. açıq və dolğun söhbət üçün.

Əhəmiyyətli. Bu mərhələni canlı hiss etmək üçün bəzi suallardan sonra müştərinin cavabı ilə bağlı şərhlərinizi daxil etməlisiniz və ya məhsul haqqında mini-mini təqdimatlar etməlisiniz.

3. Təqdimat

Bu addımda əvvəlki addımda əldə edilmiş biliklərdən istifadə etsəniz, sadəcə mükəmməl menecer olacaqsınız.

Alınan məlumat əsasında müştəri üçün ən yaxşı həll yolunu göstərməlisiniz.

Vəziyyətdən asılı olaraq, ya bir məhsul, ya da bir neçə ən uyğun məhsul təqdim edirsiniz. Ancaq müştərinin çaşqın olmaması üçün onlardan çox olmamalıdır (aşağıdakı videoya baxın).

Həqiqətən əla təqdimat etmək üçün məhsulu yaxşı bilmək lazımdır.

Əgər sahibi sizsinizsə, bu sizin üçün problem olmayacaq. İşçilərin vəziyyətində problemlər hər tərəfdən gələ bilər, buna görə də məhsul haqqında bilikləri daim qiymətləndirmək tövsiyə olunur.

Yeri gəlmişkən, final aksiyası Elevator Pitch texnologiyası üzrə təqdimat olacaq.

Belə sadə bir mərhələ kimi görünür, lakin bu, həcmli hazırlıq tədbirləri tələb edir.

Dediyim kimi, məhsulunuz haqqında məlumat öyrənməlisiniz, həm də aktyorluq və natiqlik üzrə kiçik kurslar keçməlisiniz və bütün bunları insan psixologiyasına aid kitabları öyrənməklə birləşdirməlisiniz.

Başlamağınıza kömək etmək üçün burada üç çox vacib təqdimat qaydaları var:

  1. Müştərinin dilində danışın, onun sözlərindən, ifadələrindən, cümlələrindən istifadə edin. Beləliklə, o, sizi daha yaxşı başa düşəcək və sizi "ruhun ruhu" kimi qəbul edəcəkdir.
  2. Yalnız xassələri deyil, həm də . İnsanlar həmişə xüsusiyyətlərin nə demək olduğunu və əslində onun faydasını başa düşmürlər.
  3. “Sən-yanaşma”dan istifadə edin (Siz alacaqsınız / Sizin üçün / Sizə). Müştərinin daha çox xatırladılması, özünüz deyil (Mən / Biz / Biz) daha çox məna verəcəkdir.

Bu qaydalar karxanada yalnız üç daşdır. Ancaq bunun o qədər də sadə olmadığını gördünüz.

Və bəli, müştəriyə geri çəkilmək və ya təşəbbüsü ələ keçirmək imkanı verməmək üçün istənilən təqdimat sual və ya müraciətlə bağlanmalıdır.

Üstəlik, bu hərəkətlər həm əməliyyatı bağlamaq üçün həvəsləndirici ola bilər (“Gəlin kassaya gedək”), həm də sadəcə aydınlaşdıran (“Nə deyirsən?”).

4. Etirazlarla məşğul olmaq

5. Up-sell / cross-sell

Bütün etirazları işlədikdən sonra hadisələr üçün iki variantımız var: müştəri bir sıra şübhə və seçimlərdən sonra alışa razılaşır (demək olar ki, razılaşır) və ya onun üçün əzizdir.

"Uyğun deyil" seçimini nəzərə almırıq, çünki bu vəziyyətdə çox şeyiniz olmalıdır, əks halda işiniz əvvəldən düzgün qurulmamışdır.

Müştərinin "bahalı" olduğu və üstəlik, bu gizli etiraz deyil, fakt olduğu halda, biz ona büdcəsi üçün daha sərfəli variant təklif edirik.

Müştəri satın almaq qərarına gəldikdə, biz mütləq ona daha bahalı alternativi nəzərdən keçirməyi təklif etməliyik və bununla da şirkətin qazanc əldə edə bilərik.

Daha ucuz bir alternativ təklif etmək çox şey tələb etmir və bundan əlavə, satmaq daha asandır.

Ancaq (bahalı bir məhsula köçürmə) ilə hər şey daha mürəkkəbdir. Hətta təqdimat mərhələsində belə daha bahalı məhsul təklif edə biləcəyinizi söyləməyi ağlınıza belə gətirməyin. Bu da məntiqlidir, lakin həmişə doğru deyil.

Müştəri əvvəlcə şübhə edirsə, əvvəlcə onu bütövlükdə satınalmaya inandırmalı və yalnız bundan sonra daha bahalı məhsula köçürməliyik.

Həqiqətən də bəzi satışlarda, xüsusən də soyuq satışlarda, başlanğıcda alış həyəcanını qızdırmaq, müştərini bu vəziyyətə salmaq və sizinlə işləyəcəyinə qərar vermək daha vacibdir.

Və yalnız bundan sonra "isti", etibar səviyyəsi artdıqda, sizin üçün daha sərfəli bir həll göstərə bilərsiniz.

6. Müqavilənin bağlanması

Müştərinin bütün şübhələri bağlanır və məntiqlə, pulu hara aparacağımızı söyləmək kifayətdir. Amma reallıqda biz fərqli situasiya görürük: menecerlər sadəcə imtina almamaq üçün vaxta oynayırlar.

Ancaq əslində, müştəri artıq hazırdır və yalnız nəhayət özünüzü bir yerə çəkməyinizi və bundan sonra nə edəcəyinizi söyləyəcəyinizi gözləyir.

Bu mərhələ - əməliyyatın tamamlanma mərhələsi - ən gözə çarpan deyil, çünki bir neçə sözdən və iki hadisə variantından ibarətdir.

Biz ya yekun sualdan, ya da fəaliyyətə çağırışdan istifadə edirik.

Kontekstdən və bir insan və peşəkar olaraq sizə olan inam səviyyəsindən asılı olaraq, müəyyən bir vəziyyətdə hansının daha uyğun olduğunu seçəcəksiniz:

  1. Zəng edin:"Al onu, mütləq razı qalacaqsan."
  2. Zəng edin:"Mənə əşyalar ver, mən sənə onları kassaya aparmağa kömək edim."
  3. Sual:"Siz götürəcəksiniz və ya çatdırılma təşkil edəcəksiniz?"
  4. Sual:"Başqa sualınız varmı və ya müqaviləni təsdiq üçün göndərə bilərəm?"

Təcrübəmizdə satışda təxminən 15 çağırış variantı və eyni sayda bağlama sualı tapdıq.

Bu hədd deyil, lakin bu siyahı 99% hallarda kifayətdir. Və sizin üçün bu, burada çox yaradıcılığa ehtiyac olmadığını göstərir.

Sadəcə özünüz üçün uyğun variantların siyahısını toplamaq və lazım olduqda istifadə etmək lazımdır.

Satışın bağlanması mərhələsində vurğulamaq istədiyim yeganə şey müştərini düşündürən sualları bağlamaqdan çəkinməkdir.

Ən çox yayılmışlar arasında: "Biz dizayn edirik?" və "Bunu alacaqsan?". Bu cür sualların problemi ondan ibarətdir ki, siz yalnız vəziyyəti daha da pisləşdirirsiniz, çünki müştəri düşünməyə başlayır - götürmək və ya almamaq (lakin bəzən istisnalar var).

7. Satış

İnanıram ki, hər bir şirkətin satış üçün əlavəsi olmalıdır.

Beləliklə, işçilər parça və adlarla daha çox satmaq üçün rasional mənada olacaqlar.

Üstəlik, artıq başa düşdüyünüz kimi, müştəri artıq əsas məhsulu almağa tam razılıq verdikdə və onu mütləq götürdükdə bunu etmək məsləhətdir.

Məhz bu anda ona mütləq ehtiyac duyduğu şeyi əlavə olaraq almaq təklif edilməli idi.

Mən bəzi bizneslərin yüksəlişlə sağ qaldığını görmüşəm. Əsas həll yolunu boş yerə satırlar və bütün pullar əlavə mal və xidmətlərdən gəlir.

Belə şirkətlərdə bu mərhələ məcburidir və işdən çıxarılmaqla cəzalandırılır. Ancaq bütün əhəmiyyətinə baxmayaraq, bu, bir cümlədə və hər dialoqda 3 dəfədən çox olmamaqla baş verir:

  1. Müştərilərimizin çoxu ____-dan ____-a aparır.
  2. ____-a da diqqət yetirin, bəlkə bu sizin üçün də aktual olar.
  3. Yeri gəlmişkən, ___ unuda bilərsiniz, bunu sizə xatırlatmaq istəyirəm.

Əksər hallarda satıcılar yenidən satmırlar, çünki nəyə sata biləcəklərini unudurlar (və təbii ki, əlavə motivasiyanın olmaması səbəbindən).

Ona görə də bu halda biz həmişə müxtəlif həllər təklif edirik: təlimlərdən tutmuş imtahanlara qədər. Məsələn, müştərilərimizdən biri üçün hər bir məhsul kateqoriyası üçün nəyin satıla biləcəyini görə biləcəyiniz bütöv bir satış cədvəli tətbiq etdik.

Deyəsən, hər şey, müştərini buraxa bilərsən, amma “əsgərimiz” təslim olmur, tək başına sona qədər gedir və müştəri ilə əlaqə saxlayır ki, gələcəkdə onunla əlaqə saxlayıb təkrar satış üçün ona qaytara biləsən. .

Bu, hər şeyin artıq razılaşdırıldığı və hətta pulun təhvil verildiyi son mərhələdə edilir.

Nə üçün? Çox sadədir - əgər o, indi almayıbsa, bu o demək deyil ki, biz SMS göndərişindən və onlarla başqa marketinq alətlərindən istifadə edərək onunla işləməyə başlayanda sonra almayacaq.

Və dərhal təkrar satışlarının olmadığına və ya müştərinin geri dönməyəcəyinə inananlar üçün sizi məyus etməyə cəsarət edirəm.

İstənilən biznesdə təkrar alışlar olur, siz bunu hələ dərk etməmisiniz. Bunu artıq başa düşənlər üçün bunun çox vacib olduğuna əmin olmaq üçün öyrənməyinizi və ya heç olmasa aşağıdakı videoya baxmağı məsləhət görürəm.

Yaxşı, əlaqə toplamaq fikrini bəyənmirsinizsə, bundan əlavə, kimin tövsiyə edə biləcəyini, xidmətlərinizə və ya mallarınıza hələ də ehtiyacı ola biləcəyini soruşa bilərsiniz.

Beləliklə, potensial bazanı 3 dəfə daha sürətli toplaya bilərsiniz, əlavə olaraq, müştərinin tövsiyəsi ilə edilən zəng həmişə bundan yüksək qiymətləndirilir.

Əsas haqqında qısaca

Nəhayət, son satışa çatdıq və bu məqalə, sizi bilmirəm, amma bunu yazmaqdan çox yoruldum.

Amma indi mən belə bir məmnunluq hiss edirəm, satış meneceri də satış texnikasının bütün 8 mərhələsindən keçərək (+1 vida) hiss etməlidir.

Çox güman ki, müştəri bundan keçdikdən sonra sadəcə “Xeyr” deyib ayrıla bilməyəcək.

Şübhəsiz ki, indi beyninizdə “Bütün bunları necə unutmamaq olar?”, “Hər hansı bir mərhələni necə qaçırmamaq olar?”, “Düzgün sualı necə vermək olar?”, “Necə etməli?” üslubunda çoxlu suallar var. yenidən satmaq?” və ya “Etirazları necə həll etmək və müştərini əldən verməmək olar?

Mən sizə bir şeyi deyim - təcrübə olmadan nəzəriyyə sizə kömək etməyəcək. Səhv etməkdən qorxmayın, özünüz nəticə çıxarmağa çalışın. Biz də eyni şəkildə öyrənirik və bu məsələdə özümüzü kamil hesab etmirik.

Salam dostlar! Həddindən artıq aktiv ticarət, əslində, bir çox treyderlər üçün, xüsusən də aşağı vaxt intervalları ilə ticarət edənlər üçün əhəmiyyətli problemdir.Qeyd edirəm ki, bu məqam ticarətinizin məqsədsiz olduğu halda ortaya çıxır, başqa sözlə, necə ticarət etdiyiniz, nə ilə ticarət etdiyiniz aydın deyil. ticarət etdiyiniz alətlər, ticarət sistemindən nə istifadə edirsiniz və ümumiyyətlə, ticarət üçün motivasiya nədir.Bu gün biz bu məsələni ətraflı anlamağa çalışacağıq və həll yollarını nəzərdən keçirəcəyik, çünki istənilən aktiv ticarət də ölçülməlidir. Bu məsələdə əhəmiyyətli bir cəhət ondan ibarətdir ki, ticarətinizin hədləri aşdığı və həddən artıq həddən artıq artdığını aydın şəkildə başa düşməlisiniz.

Ticarətdən daimi asılılığınız olduğuna şübhə etmirəm, buna görə də hansı vaxtın sizin üçün ən uyğun olduğunu və hansı anlarda özünüzə nəzarəti itirə biləcəyinizi dəqiq müəyyən etmək faydalı olardı.

Bazarda hərəkətlərinizin ən rasional olduğu anların müəyyən edilməsidir, aktiv ticarətiniz istənilən hüdudlardan kənara çıxan zaman amillərin öhdəsindən tam gələ biləcəksiniz.

Nə vaxt dayandırmaq lazım olduğunu tam müəyyən etmək üçün ticarəti dayandırmaq daha yaxşı olduqda özünüz üçün müəyyən bir meyar seçmək məsləhətdir, məsələn, əməliyyatların sayı və ya ticarət həcmi bu rolu oynaya bilər.

Yəni, gündə 10 əməliyyatın aparılmasının optimal olacağını təyin etdiniz, müvafiq olaraq 11-ci əməliyyat artıq açıla bilməz, çünki bu, həddindən artıq aktiv ticarət olacaqdır. İndi treyderlərin bazarda niyə son dərəcə aktiv ola biləcəyinə daha yaxından nəzər salaq.

Həddindən artıq maraq və emosiyalar

Bu məqam diqqətəlayiqdir ki, bazarda ticarətlə məşğul olan treyder müxtəlif emosiyalara qapılıb, prosesin özündən daşınıb və o, artıq qazanc üçün ticarət etmir. Tam olaraq eyni an kazinoda oynamaq üçün xarakterikdir.

Kobud desək, aydın başa düşməlisiniz ki, əgər ticarət sırf emosional maraq doğurursa, gələcəkdə sizdə oyuna bənzəyən bir növ asılılıq yarana bilər.

Bazarda pul qazanmaq istəyirsinizsə, o zaman bu yanaşma dəyişdirilməli, hərəkətləriniz yoxlanılmalıdır və bu halda lazımsız emosiyalara yer olmamalıdır.

Əlbəttə ki, heç kim sizə oyun xatirinə oynamağı qadağan etmir, amma burada aydın şəkildə başa düşmək lazımdır ki, uzun müddətdə belə bir yanaşma uğur gətirməyəcək.

Ticarət sistemi yoxdur

Əgər treyderin aydın sistemi yoxdursa, deməli, ona uyğun olaraq nə vaxt ticarət edəcəyi ilə bağlı planı yoxdur. Bu zaman bazarda hər bir istiqamətli hərəkət onda qarşısıalınmaz bir sövdələşməni açmaq istəyinə səbəb olur.

Bu zaman treyderlər sövdələşmələrin arxasınca həddən artıq aludə olurlar və bununla da ziddiyyətli mövqelər açır, yəni eniş trendi başlayanda treyder alış açacaq. Belə bir anda, sanki kimsə bir insanın hərəkətlərini izləyirmiş kimi, obsesif bir fikir formalaşa bilər.

Bundan yalnız bir çıxış yolu var - bu, öz ticarət sisteminizin yaradılmasıdır, çünki sistemsiz aktiv ticarət depozitin boşaldılması üçün birbaşa hərəkətdir.

Darıxırsan

Bazar dinamik bir mühitdir, aktiv hərəkət anları var, lakin bazarın bir yerdə durğunlaşa biləcəyi məqamlar da var.

Bu müddət ərzində treyder uzun müddət monitorda otura bilər, təbii ki, bu müddət ərzində o, sadəcə olaraq cansıxıcı ola bilər. Xüsusilə bu an təcrübəsiz treyderləri və ya mənfəətdən daha çox emosiyaların arxasınca qaçanları gərginləşdirə bilər.

Yenə də özünüzə aydın cavab verməlisiniz ki, bazara niyə gəldiniz - emosiyalar üçün, yoxsa pul üçün?

Təcili pul lazımdır

Məncə, bu, bazarda ən dəhşətli vəziyyətdir. Daim pula ehtiyacınız olduqda, bu, əlbəttə ki, çox güclü bir emosional vəziyyətdir, lakin mənfidir.

Bu, hər hansı bir hərəkətinizin yalnız pul susuzluğu ilə bağlı olacağı və öz sisteminizə uyğun gəlməməsi ilə bağlıdır. Öz maliyyə ehtiyaclarınızın nisbəti və sistemin effektivliyi prioritet məsələdir, sadəcə bir növ zinət əşyası almaq üçün qazanc dalınca getməyə ehtiyac yoxdur.

Əgər pul istəyinizi tənzimləyən hərəkətlər etməyi bacarırsınızsa, o zaman açıq şəkildə irəliləyirsiniz.

qızğın həvəs

Hər hansı bir yeni gələnlə danışsanız, onun nə qədər həvəsli və həvəsli olduğuna təəccüblənəcəksiniz. Siz təəccüblənə bilərsiniz ki, həvəs daha çox müsbət keyfiyyətdir, bəli, əlbəttə, lakin hər medalın iki tərəfi var.

Əsas odur ki, həddindən artıq həvəs və motivasiya vəziyyəti ayıq şəkildə qiymətləndirməyə imkan vermir və bazar çərçivəsində bu son dərəcə vacibdir. Təbii ki, motivasiyanızı qoruyun, ancaq onu yaradıcılığa yönəldin, yeni nəsə axtarın, inkişaf etdirin.

səbrsizlik

Səbri olmayan treyderlər həmişə ticarətdən üstün olacaqlar! Bu, onların ticarət sisteminə zidd olan və ya onun bir hissəsi olmayan bazara daxil olmaq üçün həmin imkanlardan istifadə etməyə çalışacaqları ilə bağlıdır.

Yenə sistemsiz ticarət qarşısında, bu da yalnız itkilərə səbəb olacaq. Başa düşmək lazımdır ki, səbrin inkişafı son dərəcə çətin bir işdir, çoxlu çətinliklərə səbəb ola bilər, lakin bu yolu qət etmək lazımdır, əks halda müsbət nəticələr gözləmək olmaz.

Bərpa etmək arzusu

Düşünürəm ki, siz tez-tez belə bir vəziyyət görmüsünüz ki, treyder zərər aldıqdan sonra dərhal pulunu hər vasitə ilə qazanmaq istəyir. Əlbəttə ki, itkilərinizi aradan qaldırmaq düşüncələri düzgündür, lakin treyderlərin bu aspektdə sonrakı hərəkətləri məntiqsizdir.

Kobud desək, geri qaytarmaq istəyi sağlam düşüncəyə kölgə salacaq, treyderin öz sisteminin əhatə dairəsinə daxil olmayan əməliyyatlar açacağını güman etmək məntiqlidir.

Bu halda fərqli hərəkət etmək lazımdır, əgər aktiv ticarət zamanı siz çoxlu pul itirmisinizsə, o zaman bu halda bazardan müəyyən fasilə götürmək lazımdır. Bu fasilə sizə soyumağa və bir müddət sonra sərin baş ilə ticarətə qayıtmağa imkan verəcək.

ağır yorğunluq

Üzünüzdə şiddətli yorğunluq varsa, o zaman sadəcə olaraq səlahiyyətli qərarlar qəbul etmək üçün enerjiniz olmayacaq, halbuki hərəkətlərinizdə özünə nəzarət olmayacaq.

Yenə də bu vəziyyətdən çıxış yolu çox sadədir, qısa bir fasilə verin, yaxşı yatın, qidalanmanıza fikir verin və enerjinizin yüksəldiyini hiss etdikdə yenidən ticarətə qayıdın.

Aktiv satış texnikası müasir mal və xidmətlər bazarının satışının müasir texnologiyasıdır. İndi çox tez-tez aktiv satış anlayışını eşidə bilərsiniz. Mən dərhal mobil telefonunuza gözlənilməz gələn zəngləri xatırlayıram, HD televiziyaya qoşulmaq və ya naməlum şirkətin və ya ofisləri gəzib teatra bilet və ya başqa bir şey təklif edən agentlərin hansısa xidmətindən istifadə etmək təklifi ilə.

Bu cür müdaxiləyə reaksiyanızı xatırlayın. Reaksiya - "Xeyr, təşəkkür edirəm, maraqlanmıram" və ya buna bənzər bir şey . Belə təmaslara poçt qutusunda reklam kitabçası kimi, avtomobilimizin şüşə silənlərinin arxasındakı kağız parçası kimi, bir sözlə, ciddi olmayan bir şey kimi - zibil kimi yanaşmağa başladıq. Bu, mürəkkəb alətin - aktiv satış texnikasının bacarıqsız və qeyri-peşəkar istifadəsindən irəli gəlir.

Niyə şirkətlər belə faydasız görünən hərəkətləri edirlər? Bu ona görə baş verirhər kəs və həmişə müştəriləri yoxdur vəhər kəs satıb daha çox qazanmaq istəyir.

Aktiv satış - bu nədir?

2003-cü ildə nə vaxtsa bir şirkətdən gələn soyuq zənglər, zənglərin effektivliyi haqqında hesabatla rastlaşdım - məni tamamilə çaş-baş saldı. Mən belə səmərəsiz və vaxt aparan satış metodunu təsəvvür edə bilməzdim. Hazırlanmış məlumat bazası üzrə 50 çağırışdan 7 görüş keçirilib, onlardan yalnız 1 sövdələşmə bağlanıb ki, bu da bu görüşlərin təşkili xərclərini belə ödəmir.

Ancaq bu bir tərəfdəndir, digər tərəfdən isə nəticəni düşünün - bir gün və ya bir həftə ərzində iki yeni müştəriniz var - fərqi yoxdur, onlar sizin yeni müştərilərinizdir. Müntəzəm soyuq zənglərdən istifadə nəticəsində hər zaman ləng bazarda və əhəmiyyətli dərəcədə sizə dəstək olacaq əlavə satışlarınız ola bilər.

Soyuq satış dönüşümü

Məqsədlər kimi effektivliyin də fərqli olduğu aydındır. Mənim nümunəm isə sadəcə olaraq heç nəyi xarakterizə etməyən bir nümunədir, amma ... Bu niyə edilir? Aktiv satış texnikasının sirri nədir? Çünki dahiyanə olan hər şey sadədir. Heç bir iş təcrübəsi olmayan adamı işə götürürsən, ona danışmaq üçün mətn, telefon nömrəsi verirsən və nəticələri gözləyirsən - təsadüfi satış. Hələ heç nə etməməkdən yaxşıdır, elə deyilmi?

Birbaşa satışlar (mağazada satışla qarışdırmayın) də aktivdir, çünki soyuq zənglərə əlavə olaraq, satıcı "küçədə" alıcılar axtarır. Potensial alıcılarının vaxt keçirməli olduğu yerlərə baş çəkir və mallarını burada və indi almağı təklif edir

Bir müddət sonra şirkətlər öz müştəri bazalarını seqmentləşdirməyə, mürəkkəb olanları təqdim etməyə, müəyyən iş təcrübəsi olan işçiləri seçməyə başladılar və müasir aktiv satış üsulları öz nəticələrini verməyə başladı.

Aktiv satışın passiv satışın fərqi ondan ibarətdir ki, aktiv satış zamanı sizdən hələ heç nəyə ehtiyacı olmayan yeni müştərilərin axtarışı olur, passiv satışda isə menecer öz başına gələn müştərilərlə işləyir.

Bir çox firmanın aktiv satış texnikasına (aktiv satış meneceri) və hətta bütöv bir zəng mərkəzinə sahib olan ayrıca işçisi var. Bu, müəyyən bir insanı müəyyən bir məqsədə - yeni müştərilərin tapılmasına yönəltmək üçün edilir. Müştəriləri harada tapmaq olar, oxuyun. Bir şəxs və ya bir qrup insan gündən-günə öz xüsusi tapşırıqlarını bir konkret məqsədlə yerinə yetirir - görüş təşkil etmək.

Soyuq satış, hazırlıq

İndi tez-tez olur ki, sizin sadəcə ticarət meydançanız yoxdur və məhsulunuz, məsələn, vasitəçi xidmət və ya onlayn mağazadır. Bu vəziyyətdə, soyuq satış üsullarından istifadə yüksək rəqabət mühitində sağ qalmaq üçün yeganə ümidinizdir. Amma bu, müştəri bazası hazırlanmadan edilərsə, nəticə qənaətbəxş olmayacaq.

Niyə zəng etdikdən sonra hələ də satış yoxdur? Çünki bir zəng kifayət etmir. Uzun və zəhmətli prosesdən - soyuq zənglərdən sonra təklifinizlə maraqlanan insanlarla görüşməyin vaxtı gəldi. Aktiv satış texnikasının tətbiqinin çox vacib məqamı buradan gəlir.

Görüşə hazırlıq aşağıdakıları əhatə etməlidir:

    • Potensial müştəri ilə görüşün yeri və vaxtı barədə razılaşma ilə görüş təşkil etmək;
    • . Mini-təqdimat üçün sizə ətraflı təklif lazımdır, qısası isə qərar qəbul edən şəxsə ünvanlanan bütün detalları özündə əks etdirən rəsmi kommersiya təklifidir;
    • Suvenir və ya şirkətinizin korporativ şəxsiyyətini əks etdirən hər hansı maddi kompliment;

İclasda unutmayın ki, KP-yə ətraflı təklif vermək üçün çox vaxtınız olmayacaq, ona görə də iclasda nə deyəcəyinizi dərhal düşünməlisiniz. Potensial müştəri ilə rəy barədə razılığa gəlmək, niyyətlər haqqında öyrənmək və mənfi qərar olduqda etirazlarla işləməyə hazır olmaq vacibdir.

Nəticə

Aktiv satış texnikası daha çox B2B sahəsində istifadə olunur, həm də pərakəndə satış bu təcrübə müştəri bazasını və əlavə satışları genişləndirmək üçün istifadə edilə bilər.

Aktiv satışlar texniki cəhətdən ən mürəkkəb və eyni zamanda ən effektiv satış növüdür. Onlar demək olar ki, hər hansı bir vəziyyətdə və istənilən bazarda tətbiq oluna bilər. Ümumiyyətlə, yalnız bu təşviq üsuluna üstünlük verən şirkətlər var. Amma aktiv satışın xüsusiyyətlərini və mərhələlərini bilmək vacibdir.

Aktiv satış mütəxəssislərinin hazırlanması mürəkkəb, vaxt aparan və uğur qazanacağına əmin olmaqdan uzaqdır. Fakt budur ki, aktiv satışda çox şey satıcının xarizmasından və psixoloji dözümlülüyündən asılıdır. Bu cür mütəxəssislərin hazırlanması prosesini asanlaşdırmaq üçün bütün satış prosesini əsas mərhələlərə bölmək adətdir. Onlardan altısı var. Aşağıda onların hər biri haqqında ətraflı danışacağıq.

Mərhələ 1. Satışa hazırlaşmaq

Hazırlıq mərhələsi, ilk növbədə, satıcının özünün hazırlanmasını əhatə edir. Əməliyyat tamamlanmalı, müqavilə imzalanmalı, mal göndərilməli və ya göstərilən xidmət göstərilməli, müştəridən pul alınmalıdır. Hər şeyin nəticə verməsi üçün peşəkarlıq yaymalı, özünüzə inamlı olmalısınız və təklif olunan məhsul həqiqətən müştərinizə kömək edəcəkdir.

Hər şeyin nəticə verməsi üçün peşəkarlıq yaymalı, özünüzə inamlı olmalısınız və təklif olunan məhsul həqiqətən müştərinizə kömək edəcəkdir.

Aktiv satış yolu ilə satılacaq mal və xidmətləri diqqətlə öyrənmək, hərtərəfli biliyə malik olmaq, müştərinin hər hansı ən çətin sualına cavab verməyə hazır olmaq və dəmir-beton əks arqumentlər vermək tələb olunur. Axı, etirazlarla, tənqidlə və narazılıqla işləməli olacaqsınız. Hətta gizli təcavüzlə üzləşməli ola bilərsiniz.

Psixoloji hazırlıq baxımından siz öz biliyinizə və müştərilərə təklif olunan məhsula arxayın olmalısınız. Təlimin fiziki komponentini də unutma. Siz yuxulu və ya büzüşmüş görünməməlisiniz. Şənlik, aydın görünüş, xeyirxah, sevimli təbəssüm - uğurlu satıcıya ehtiyacı olan budur.

Mərhələ 2. Müştəri ilə ilk əlaqə

Nəzakət və nəzakətin ümumi anlayışları düzgün psixoloji və fiziki münasibətlə birlikdə müştəri ilə ilk təmasın öhdəsindən gəlməyə və onu özünə cəlb etməyə, onu düzgün əhval-ruhiyyədə saxlamağa kömək edəcəkdir.

Bunu etmək üçün 3 əsas addımı yerinə yetirməlisiniz:

  1. salamlar. Nəzakətlə və mehribanlıqla sizə yaxşı gün arzulayıram.
  2. Nümayəndəlik. Zəhmət olmasa adınızı və təmsil etdiyiniz şirkətin adını qeyd edin.
  3. Tanışlıq. Gələcək müştəridən ona necə yaxınlaşa biləcəyinizi öyrənin.

Müştəri yolun yarısını getdi və özünü tanıdısa, əslində o, şüuraltı olaraq məhsulunuzun ətraflı təqdimatına razılıq verdi və çox güman ki, bu cür əlaqə sövdələşmə ilə başa çatacaq. Siz təhlükəsiz hərəkət edə bilərsiniz.

Mərhələ 3. Ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi

Deməliyəm ki, bu mərhələdə siz müştərinin ehtiyacını nəinki müəyyən etməli, həm də müstəqil şəkildə formalaşdırmalısınız. Axı o, təklif etdiyiniz məhsuldan belə xəbəri olmaya bilər. Bunun üçün ən çox istehlakçı motivlərinin oyanmasından istifadə olunur. Mütləq hər bir alıcının belə motivləri var. Cəmi beş var:

  • Keyfiyyət.
  • Təhlükəsizlik.
  • Rahat istifadə.
  • Öz həyatınızı yaxşılaşdırmaq.
  • Maliyyə qənaəti.

Müştərinin ehtiyaclarını yalnız müəyyən etmək deyil, həm də müstəqil şəkildə formalaşdırmaq lazımdır.

Yeniliyə olan ehtiyac da bəzən seçilir. Bu motiv əlavədir, çünki bütün istehlakçı qruplarında (daha çox gənclər arasında) mövcud deyil. Belə bir motivin həyata keçirilməsinin parlaq nümunəsi radioelektronika dünyasındakı yeniliklərdir. Alıcılar salonların rəflərindən ən son model smartfonları sözün əsl mənasında süpürürlər.

Potensial müştərinin özü və problemləri haqqında sizə çox məlumat verə biləcəyi şəkildə suallar verməklə, onda hansı motivi oyatmağın daha asan olacağı barədə fikir formalaşdıra bilərsiniz. Unutmayın ki, səhv cavablar yoxdur. Əgər sualın cavabı sizi qane etmirsə, deməli bu sual səhv tərtib edilib. Müştəriyə qulaq asın və onu eşidəcəksiniz.

Müştərinin problemlərinə və ehtiyaclarına əsaslanaraq, təqdimata mümkün olan maksimum sayda motivləri oyatmaq üçün başlamalısınız. Bu, sövdələşmə üzrə dialoqu daha tez bağlamağa imkan verəcək.

Mərhələ 4. Məhsulun təqdimatı

Bu nisbətən sadə bir addımdır, onun mahiyyəti məhsul haqqında məlumatın düzgün təqdim edilməsidir. Söhbətin əvvəlki mərhələsinin məlumatlarına əsaslanaraq, onu yolda formalaşdırmalısınız.

Təqdimat klassik sxemə uyğun aparılmalıdır: əmlak - fayda və ya əmlak - problemin həlli. Müştəriyə məhsulun müəyyən xassələri haqqında məlumat verməklə siz eyni zamanda onun nə qədər probleminin həll olunacağını nümayiş etdirirsiniz.

Təklifinizin keyfiyyətinə, istifadəsinin asanlığına, iqtisadi məqsədəuyğunluğuna və unikallığına diqqət yetirməyi unutmayın. Müştəriyə təfərrüatları verdikdən sonra, satışın ən çətin hissəsinə - etirazların həllinə keçməyin vaxtı gəldi.

Mərhələ 5. Etirazlarla məşğul olmaq

Bu mərhələdə səhv söz bütün sövdələşməni təhlükəyə ata bilər. Son dərəcə diqqətli olun. Aşağıdakı ardıcıl addımları ehtiva edən strategiyaya əməl edin:

  1. Aktiv dinləmə. Müştəriyə qulaq asın, onun etirazının mahiyyətini anlayın, mövcudluğun təsirindən istifadə edin.
  2. Qoşulma. Müştərinin mənfi reaksiyasını aradan qaldırmaq üçün ilk növbədə onunla razılaşmalı, onun nöqteyi-nəzərinə qoşulmalısan. Bundan dərhal sonra, dayanmadan, əks arqumentlə söhbətə davam edin. Əgər sizə marağın olmaması barədə deyilsələr, təklifin unikal olduğunu söyləyin.
  3. Aydınlaşdırılması. Müştərinin etirazlarının səbəblərini başa düşmürsənsə, aydınlaşdırıcı suallar verməkdən çəkinməyin.
  4. Arqumentlər. Müştərinin məhsulun xassələri və keyfiyyəti, eləcə də şirkətin imicinə dair şübhə və qeyri-müəyyənliyini aradan qaldırmaq üçün arqumentlər verin.

Müştərinin mənfi reaksiyasını aradan qaldırmaq üçün ilk növbədə onunla razılaşmalı, onun nöqteyi-nəzərinə qoşulmalısan.

Mərhələ 6. Satış üçün bağlanma

Satmaq üçün almağı təklif etmək lazımdır. Bu dəyişməz satış qanunudur, onsuz heç bir sövdələşmə olmayacaq. Burada da incəliklər var.

Axı mənfi cavab sizi qane etməyəcək? Müsbət cavab almaq üçün sualı elə verin ki, ona yalnız “bəli” və ya “yox” cavabı verilsin. Bu, söhbətin sövdələşməyə bağlanması şansını kəskin şəkildə artıracaq. Həmçinin, üç "hə" qaydasının tətbiqi çox vaxt işləyir. Siz ardıcıl olaraq 3 sual verməlisiniz ki, müştəri ilk iki suala müsbət cavab versin. Üçüncü sualı verin, o, hazırda alış-veriş etməyə hazırdır. Məhdud tədarük haqqında məlumat şəklində əlavə stimullardan da istifadə edə bilərsiniz.

Və nəhayət

Sizə aktiv satışın əsas mərhələləri haqqında fikir verməyə çalışdıq. Bütün deyilənlərdən göründüyü kimi, bu proses yüksək təfəkkür sürəti və söhbətdə vəziyyətin dəyişməsinə operativ reaksiya tələb edir. Meneceriniz 200% hazır olmalıdır.

Aktiv satışda hər addım ölçülməlidir. Müştərinin əhvalı dəyişə bilər, bunu da nəzərə almaq lazımdır. Bir az məşq etməyinizə əmin olun. Oyun vəziyyətlərində menecerlərinizin qarşılaşa biləcəyi bütün tipik vəziyyətləri işləyin.

Uzun hazırlıq və gərgin iş sizə yüksək satış və yaxşı gəlir gətirəcək, lakin bu yolun asan olmadığına hazır olun. Ticarətdə aktiv satışın mərhələləri hər bir satış menecerinin mənimsəməli olduğu biliklərin zəruri əsasıdır.