ev > Nəzarət > Satış prosesinin metodologiyası. Effektiv Satış Metodları Satışda LCC nədir


Satış prosesinin metodologiyası. Effektiv Satış Metodları Satışda LCC nədir




Satıcılar öz auditoriyalarını və onların qarşılanmalı ehtiyaclarını yaxşı bilirlər. Ancaq atmalı olduqları addımları heç də həmişə başa düşmürlər. Bu vəziyyətdə, müştəriləri ilə ünsiyyət qurarkən sizə faydalı olacaq məhsul və xidmətlərin satışının effektiv üsulları köməyə gəlir.

Nəzərə alınmalı ən yaxşı satış üsulları

  1. SPIN satışları
  2. NEAT satış
  3. Konsept satış
  4. SNAP satışları
  5. Challenger Satışı
  6. Sandler sistemi
  7. Müştəri mərkəzli satış
  8. MEDDİK

Satış üsulları hansılardır?

Satış üsulları "necə" satmaqdır. Məqsədlər qoyur və onları hərəkətə keçə bilən addımlara çevirirlər, məsələn, "Bu sualı həmin mərhələdə perspektivə verin".

Satış prosesindən fərqli olaraq, satış metodu adətən bütün satış dövrünə şamil edilmir.

Əvəzində o, konkret bir hissəyə - seçmə, açılış, nümayiş və s.

Satış prosesləri ilə satış üsulları arasındakı yeganə fərq bu deyil. Hər bir təşkilat bazar, şaquli, məhsulları və sənayedəki mövqeyi əsasında özünəməxsus satış prosesini inkişaf etdirməlidir.

Bir şirkət üçün təsirli olan başqa bir şirkət üçün tamamilə uğursuz olacaq.

Fərqli tipli komandalar isə eyni satış metodunu həyata keçirə bilər.

Məsələn, Challenger Satışını (bu siyahıda 5 nömrə) götürün. Bir şirkət müəssisələrə ERP tətbiqi xidmətləri və ya restoran mətbəxi ləvazimatları təklif etməsindən asılı olmayaraq, nümayəndələr heyrətamiz fikirlər təqdim etməklə və satın alma prosesində onlara kömək etməklə potensial müştərilərin etibarını qazana bilər.

Oxucuların bütün bu üsullarda çaşqın olmaması üçün məqalədə yeddi ən populyar üsul təsvir edilmişdir.

1. SPIN satışı

Neil Rackham eyni adlı kitabı ilə SPIN satışını populyarlaşdırdı. SPIN, satış işçilərinin müştərilərinə verməli olduğu dörd növ sualın qısaldılmasıdır: Vəziyyət, Problem, Nəticə və Ehtiyac Ödəniş.

  • Vəziyyətlə bağlı suallar perspektivin cari vəziyyətini başa düşməyə kömək edin (baxmayaraq ki, nümayəndələr hələ də zəng etməzdən və ya görüşməzdən əvvəl araşdırma aparmalıdırlar).
  • Problemlə bağlı suallar müştərinin probleminin dibinə çatmaq.
  • Nəticələr haqqında suallar problemin həll edilmədiyi təqdirdə hansı nəticələrin olacağı perspektivini araşdırın.
  • Lazımlı Fayda Sualları bir insanı problemi həll olunarsa, vəziyyətin necə dəyişəcəyini düşünməyə təşviq edin.

İcraçı işə götürmə firması kontekstində SPIN satışına bir nümunə.

  • S — İndi işə qəbul prosesiniz necə gedir?
  • P - Yüksək rəhbər vəzifələri səriştəli namizədlərlə doldurmaqda çətinlik çəkirsiniz?
  • I - Bu vəzifəyə namizəd tapmasanız, bu təşkilata necə təsir edəcək?
  • N - Əgər liderlik rolu üçün səriştəli namizədlərin siyahısını əldə edə bilsəydiniz, bu, kadrlar departamentinə və bütün təşkilata necə kömək edərdi?

Potensial müştəriyə məhsul və ya xidmətin alınmasının nə üçün yaxşı fikir olduğunu və bunun necə təsir edəcəyini söyləmək əvəzinə, SPIN satışının məqsədi müştəriyə öz başına bu nəticələrə gəlməyə kömək etməkdir.

2. Səliqəli satış

Bu kvalifikasiya metodologiyası BANT (Büdcə, Səlahiyyət, Ehtiyac və Zaman) və ANUM (Səlahiyyət, Ehtiyac, Təcililik və Pul) kimi köməkçi metodları əvəz etmək üçün The Harris Consulting Group və Sales Hacker tərəfindən hazırlanmışdır.

  • 'N' N.E.A.T.-də əsas ehtiyacları ifadə edir. Səth səviyyəsinin ağrısına diqqət yetirmək əvəzinə, yaradıcılar satış işçilərini potensial müştərilərin problemlərini araşdırmağa təşviq edirlər. Bu məhsulun bir şəxs və təşkilat olaraq onlar üçün dəyəri nə olacaq?
  • 'E' iqtisadi təsirini əks etdirir. Siz nəinki qərarınızı müştəriyə təqdim etməli, həm də cari fəaliyyət kursunun iqtisadiyyata təsirini başa düşməyə kömək etməli və onun dəyişiklik edərsə görəcəyi təsirlə müqayisə etməlisiniz.
  • 'A' səlahiyyətlərə çıxışı təmsil edir. Yəqin ki, maliyyə direktoru ilə danışa bilməyəcəksiniz, amma nümayəndə bunu edə bilərmi? Pis deyil, elə deyilmi?
  • 'T' və ya Timeline, potensial müştərini qərar qəbul etməyə məcbur edən tələb olunan hadisəyə istinad edir. Bu tarixi qaçıranlar üçün heç bir mənfi nəticələr yoxdursa, bu, əsl son tarix deyil.

3. Satış konsepsiyası

Konseptual satış, müştərilərin məhsul və ya xidmət almadıqları ideyasına əsaslanır - onlar təklifin təmsil etdiyi həll konsepsiyasını alırlar. Bu metodun yaradıcıları Robert Miller və Stiven Heyman satıcıları təklifə səbəb olmamağa çağırır, əksinə, onların məhsulu ilə bağlı perspektivin konsepsiyasını açmağa və qərar qəbul etmə prosesini başa düşməyə çalışırlar.

  • Təsdiq sualları məlumatı bir daha təsdiqləyir.
  • Yeni məlumat sualları potensialın məhsul və ya xidmət haqqında konsepsiyasını aydınlaşdırır və nəyə nail olmaq istədiklərini araşdırır.
  • Münasibət sualları müştərini şəxsi səviyyədə başa düşməyə və onun layihə ilə əlaqəsini aşkar etməyə çalışır.
  • Məşğulluq sualları potensial müştərinin layihəyə investisiyası haqqında soruşur.
  • Əsas narahatlıqlarla bağlı suallar potensial problemlər yaradır.

Bu satış metodu dinləməni vurğulayır və satış prosesini üç mərhələyə ayırır: məlumat almaq, məlumat vermək və maraq əldə etmək. Bütün əməliyyatlar həm müştəri, həm də satıcı üçün qarşılıqlı faydalı olmalıdır; satıcı bunun belə olmadığını hiss edərsə, alqı-satqıdan imtina etməlidir.

4. SNAP satışları

SNAP satışı, satıcını potensial müştəri ilə eyni səviyyəyə qoymağa çalışan bir satış üsuludur. SNAP, satıcılar üçün dörd direktivi əhatə edən qısaltmadır: sadə olun, əvəzolunmaz olun, həmişə uyğunlaşın və prioritetləşdirin. Bu prinsipləri nəzərə alaraq, satış işçiləri məşğul müştərilərə dəyəri daha effektiv şəkildə çatdıra, satdıqlarını müştəri üçün ən vacib olanlarla əlaqələndirə və onların satın almasını asanlaşdıra bilər.

Əksər satıcılar sövdələşmədə yalnız bir qərarın olduğunu düşünsələr də - müştərinin satın alıb-almamasından asılı olmayaraq - müəllif Jill Konrath əslində üç mühüm qərar müəyyən edir.

Birincisi, girişin verilməsi, ikincisi, status-kvonun dəyişdirilməsi seçimi, üçüncüsü isə resursların dəyişdirilməsidir. Bu mini addımlar satıcılara müqavilənin gedişatını daha yaxşı izləməyə imkan verir.

5. Challenger Satışı

Həmmüəlliflər Metyu Dikson və Brent Adamson “The Challenger Sale” kitabına demək olar ki, hər bir satıcının beş şəxsiyyətdən birinə uyğunlaşdığını iddia edərək başladılar: münasibətlər qurucuları, zəhmətkeşlər, tək qurdlar, reaktiv problem həll edənlər və rəqiblər.

Dixon və Adamsonun araşdırmasına görə, satış işçiləri bu profillər arasında demək olar ki, bərabər paylanır.

Bununla belə, ən müvəffəqiyyətli rəqiblər idi - bu qrup müəlliflərin tədqiqatında ən effektiv nümayəndələrin 40% -ni təmsil edirdi.

Rəqibləri satışda bu qədər effektiv edən nədir? Onlar “öyrət, uyğunlaş, götür” prosesini izləyirlər.

Birincisi, onlar potensial müştərilərini maarifləndirirlər, lakin məhsul və ya xidmət haqqında deyil, böyük biznes problemləri, yeni ideyalar və dərin fikirlər haqqında. Sonra onlar öz müştərilərinə öz yanaşmalarını uyğunlaşdırırlar.

Nəhayət, son məqsədə diqqət yetirərək satışa nəzarət edirlər. Challenger Sale metodu rəqibin müdrikliyini digər dörd növə çatdırmağa çalışır.

6. Sandler sistemi

Sandler sistemi ənənəvi satış prosesinin ssenarisi üzrə genişlənir. Satışlar tarixən satıcıların potensial alıcıları təqib etməli və inandırmalı olduğu ideyası ətrafında fırlansa da, Sandler metodu hər iki tərəfin üzərinə düşəni etməli olduğunu bildirir. Bu, iki rolu dəyişdirmir, lakin onları uyğunlaşdırır.

Vaxt və ya büdcə məhdudiyyətləri kimi maneələr həm müştəri, həm də satıcı tərəfindən xeyli iş görüldükdən sonra tez-tez razılaşmaları pozur. Lakin Sandler sistemi üzrə təlim keçmiş nümayəndələr kvalifikasiya prosesində ən çox maneələri qaldırmağa və qiymətləndirməyə meyllidirlər. Əgər nümayəndə onun təklifinin perspektivin problemlərini həqiqətən həll etmədiyini görsə, onlar vaxtlarını itirməyəcək və prosesi tərk edəcəklər.

Sandlerin satış sistemində alıcı alıcını almağa inandırmaq əvəzinə, alıcı demək olar ki, satıcını satmağa inandırır.

7. Müştəri yönümlü satış

Müştəri mərkəzli satış metodu satış işçilərini məhsul təşviqatçılarından əməkdaşlıq məsləhətçilərinə dəyişməyə çalışır. Müştəri mərkəzli davranış səkkiz prinsipə əsaslanır:

  • Təqdimat etmək əvəzinə situasiya ilə danışın
  • Fikir vermək əvəzinə müvafiq suallar vermək
  • Münasibət əvəzinə həll yoluna diqqət yetirin
  • Hədəf qərar qəbul edənlər
  • Maraq yaratmaq üçün məhsulun özündən daha çox onun istifadəsini təşviq edin
  • Ən məşğul deyil, ən yaxşı satıcı olmağa çalışın
  • Satıcıya deyil, alıcının vaxt qrafikinə diqqət yetirin
  • Alıcını inandırmaq əvəzinə onu almağa ruhlandırın

8. MEDDIC satış metodu

MEDDIC Satış Metodu mürəkkəb və korporativ satışlar üçün ixtisas prosesidir. Bu o deməkdir:

  • Metriklər: vəziyyətə iqtisadi təsir nədir?
  • İqtisadi alıcı: Müvafiq büdcəni kim idarə edir?
  • Qərar meyarları: Təşkilat təchizatçı seçmək üçün hansı rəsmi qiymətləndirmə meyarlarından istifadə edir?
  • Qərar vermə prosesi: Təşkilat təchizatçını necə seçəcək; olanlar. konkret addımlar hansılardır?
  • Problemin aşkarlanması: Tətik hadisəsi və problemin dəyəri nədir?
  • Çempion: Şirkət adından kim satır?

Hər bir satış əməliyyatı müştəriyə məqsədə çatmaq, problemi həll etmək və ya ehtiyacı ödəmək imkanı verməlidir. Əgər məhsul və ya xidmət bu üç variantdan heç birinə uyğun gəlmirsə, satıcı əməliyyatdan imtina etməlidir.


AT aktiv satışəmtəə və xidmətlərin, satışın özü şərti olaraq bölünür satış mərhələləri və adətən beş klassik mərhələni ayırırlar, bunlardır satış mərhələləriəlaqə qurmaqdan tutmuş sövdələşmənin bağlanmasına qədər.

B2b menecerləri üçün satış təlimatının mərhələləri:

Satışda beş və ya 7, 10, 12 və ya hətta 13 olduğunu nəzərə almaq adətdir, lakin bu, daha yaxşı yadda saxlamaq üçün bir texnikanın satış mərhələlərinə şərti olaraq bölünməsidir, çünki satışın özü satış prosesidir, yəni. , menecer müəyyən hərəkətlər edir.

Bundan əlavə, vəziyyətdən asılı olaraq, bəzi hərəkətləri tamamilə atlaya və hələ də istədiyiniz nəticəni əldə edə bilərsiniz.

Əslində, biz təlimlərimizdə bütün aktiv satış prosesini ayrı-ayrı çərçivələrə kəsirik, bütün satış prosesinin belə bir dəqiqəlik hekayə lövhəsini edirik.

Buna görə də, müştəri ilə canlı dialoqda istifadə etdiyiniz bir və ya iki qısa spesifik ifadədən ibarət bir neçə kiçik mərhələyə bölünmüş bu beş klassik satış mərhələsinin hər biri var.

Bunu satış texnikasını, ilk təmasdan əməliyyatın tamamlanmasına qədər olan mərhələləri xatırlamağınızı asanlaşdırmaq və satış bacarıqlarını özlərinə tez mənimsəmək üçün edirik, əslində bu, satışlarımızın xüsusiyyətlərindən biridir. məktəb.

Satış mərhələlərinə klassik bölməyə qayıdaq.

Adətən menecer bütün bu addımları ardıcıllıqla bir-birinin ardınca yerinə yetirməlidir, bu, klassik satış menecerinin satış texnikasıdır, o zaman nəticə əldə edə bilər.

Nəticə satmaq, yəni müştəridən adətən müştəriyə satdığınız “o super duper tozsoran və ya nanoekskavator üçün” pul almaqdır.

Amma həyat elə bir şeydir ki, hər şey həmişə plan üzrə gedir və bu tamamilə normaldır.

Buna görə də real müştəri ilə real həyatda bu və ya digər səbəbdən bəzi satışlarda bəzi mərhələlər atlanır və ya kəsilir və ya dəyişdirilir. Bəzi mərhələlər dəyişdirilə və atlana bilər, bəziləri isə mümkün deyil. Bu barədə aşağıda daha ətraflı.

B2b satışlarının bu beş klassik mərhələsi ideal satış üçün plandır, real həyatda hər şeyin mütləq plana uyğun getməyəcəyini xatırlayaraq əməl etmək daha yaxşı olan plandır.

Əsas fikir ondan ibarətdir ki, planınız olduqda, yəni hazırsınız, buna görə də hazır olduğunuz zaman improvizasiya etmək çox asandır.

Məsələn, siz avtosalonda işləyirsinizsə (MVideo, Leroy Merlin) və avtomobil satırsınızsa (tozsoran, otbiçənlər) və pulu olan bir müştəri qarşınızda durub ona maşın satmaq üçün yalvarırsa (tozsoran, otbiçən) daha sürətli, çünki bir saatdan sonra stadionda futbol başlayır. Onu test sürüşü etməyə məcbur etmək lazım deyil.

Al pulu, sikin bu test-drayv, qoy futbolu tutsun.

Digər tərəfdən, yadda saxlamaq lazımdır ki, əgər müştəri sizi bəyənmirsə (Satış Mərhələ №1 Əlaqənin qurulması), o zaman satmayın, başqa yerdən alacaqlar. Niyə? Çünki insan adətən bəyəndiyi adamdan alır, bəyənmədiyi adamdan almaz.

Buna görə də, satışdan əvvəl ilk növbədə müştərini razı salmaq lazımdır.

Əlaqənin qurulması - satış mərhələləri No1.

Bunu necə etmək olar? Çox sadə. Görüşün ilk 1-5 dəqiqəsində bu problemi asanlıqla həll edə bilərsiniz.

Əlaqə qurarkən üç müsbət qayda var.

Orada deyilir: bir qəribi razı salmaq üçün onda ən azı üç dəfə müsbət emosiyalar oyatmaq lazımdır. Bunu asanlıqla edə bilərsiniz:

  1. Şifahi olmayan davranış (gülümsəmə daxil olmaqla)
  2. Bir iltifat edin
  3. “Mənə HƏ de!” kimi bir sual verin.

İşgüzar kostyum (üzgəclərdə və dalğıc maskasında satmaq daha çətin olacaq), cilalanmış ayaqqabılar, inamlı səs və müştəriyə qarşı xoş niyyət də əlaqə yaratmaqla çox kömək edir.

Müsbət əlaqə qurduqdan sonra (bu, vaxtınızın təxminən beş dəqiqəsidir) satışın ikinci mərhələsinə, Ehtiyacların Müəyyənləşdirilməsinə keçirsiniz.

Sadəcə qarşınızda müdirin olduğundan əmin olun. Mühafizəçi də, sürücü də, katibə də maraqlı söhbətçilər ola bilər, ancaq siz onlara heç nə satmayacaqsınız, çünki onların pulu yoxdur, müdirin bütün pulu var. Qərar verən kimdir və ona “hey, əmi sən patronsan?” sualını necə düzgün vermək olar? .

Ehtiyacların müəyyən edilməsi - 2 nömrəli satıcılar üçün satışın mərhələləri.

Telefonla və ya şəxsi görüş zamanı satışın bu mərhələsi təqdimat mərhələsindən əvvəl olmalıdır, əks halda sövdələşmə uğursuz hesab olunur.

Bir çox satıcının əsas problemi odur ki, onlar dərhal öz məhsulunu təqdim etməyə başlayırlar, onun necə super və alçaq olduğunu deyirlər.

Adətən onlar bunu satışın mərhələlərini bilə-bilə edirlər, lakin müştəriyə deyəcəkləri heç nə qalmayacağından qorxaraq bunu edirlər. Əgər siz məhsul və ya xidmət haqqında danışmırsınızsa, onda nədən danışmalısınız?! Onlar yöndəmsiz fasilədən, sükutdan qorxurlar, buna görə də dərhal danışmağa başlayırlar, tez bir zamanda müştəriyə məhsullarının bir çox xüsusiyyətlərini verirlər.

Ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi mərhələsi tənbəl satıcıları çox sevir. Sözün yaxşı mənasında tənbəl.

Müştəri nə qədər çox danışırsa, onlara öz superfoodunuzu [burada məhsulunuzun adını] satma ehtimalınız bir o qədər yüksəkdir.

Ehtiyacların müəyyən edilməsi mərhələsində hiylə müəyyən ardıcıllıqla müəyyən suallar vermək və müştəri ilə razılaşa bilmək (aktiv dinləmə) ondan ibarətdir ki, o, suallara məmnuniyyətlə cavab versin.

Qısaca resept belədir: 20-yə yaxın sual artıq yox, əsasən açıq suallar, bir neçə qapalı, bir az alternativ və bir çimdik qapalı suallar.

Tədqiqat mərhələsini başa vurduqdan və müştərinin pulunu hansı ideyaya bölüb [burada məhsul adınız] ondan alacağını anladıqdan sonra növbəti satış mərhələsinə, təqdimat mərhələsinə keçirsiniz.

Malların təqdimatı - satış mərhələləri No 3.

Burada da hər şey sadədir. Təqdimat mərhələsində siz sadəcə olaraq müştəri üçün dəyərli olan və sizinlə razılaşmağa hazır olduğu fikri təkrarlayırsınız. Bu barədə sizə araşdırma mərhələsində özü dedi.

Yeri gəlmişkən, təqdimat PowerPoint təqdimatı deyil. Təqdimat "məhsulun üzünü göstərə" biləcəyiniz hər hansı bir əlverişli yerdir: restoranda, ovda, saunada, liftdə, nəhayət, avtomobildə və s. və s.

Hiylə ondan ibarətdir ki, siz müştərinin səsləndirdiyi fikri HPV (FAB) ifadələrinin satışında adlandırılan xüsusi tərtib olunmuş ifadələrlə ifadə edirsiniz.

Bu ifadələr məhsul xüsusiyyətinizi müəyyən bir müştəri faydası ilə əlaqələndirir. İvan İvanoviçin bu xüsusi müştərisinin faydası ilə və İvan İvanoviçə bənzəyən bütün müştərilər deyil, adətən sizin idealınızı və gözəlliyinizi alan [burada məhsulunuzun adıdır].

Məhsulunuzun təqdimatında belə ifadələrin sayı 5-7-dən çox olmamalıdır, müştəri artıq qavraya bilməyəcək.

Təqdimat mərhələsində müştəriyə üçüncü tərəflər haqqında rəngli hekayələr danışdığınızdan əmin olun. Sizdən alış-veriş edən müştərilərinizdən birinin nə qədər sərin olması və ya vaxtında almadığı üçün digərindən hər şeyin mis hövzə ilə örtülməsi haqqında.

Velosiped satılır. Bütün satıcılar onlara deyir ki, uğurlu peşəkar satıcıların əvvəlcədən hazırlanmış 10-20 satış nağılı var (video).

Təlimlərimizdə biz satış hekayələrini danışmağı öyrədirik, bu siyasətdə, psixiatriyada və kilsə moizələrində istifadə olunan xüsusi texnikadır, yəni natiqin nitqi digər insanları nəyəsə inandırmalıdır. Bəli, biz də təlimlərimizdə bunu sizə öyrədirik.

Təqdimatınızı etdikdən sonra satış mərhələlərinin klassik bölgüsü etirazların aradan qaldırılması mərhələsidir.

Etirazların aradan qaldırılması - 4 nömrəli mal və xidmətlərin satışının mərhələləri.

Əslində, satdığınız mal və ya xidmətlərin satışının istənilən mərhələsində etirazlara baxılması lazımdır. Satıcının vəzifəsi müştəri ilə qarşılıqlı əlaqənin bütün mərhələlərində onların ümumi sayını azaltmaqla müştərinin fikir ayrılığını qabaqcadan görməkdir. Yaxşı, hələ də qalan "yox"lar üçün, onlarla bacarıqla məşğul olurlar.

Müştəri mütləq mübahisə edəcək və müqavimət göstərəcək, satış yalnız müştərinin beş-altı “yox”u müəyyən edilmiş tibbi fakt olduqdan sonra edilir.

4 nömrəli mal və ya xidmətlərin satışı mərhələsində yolunuzda bu maneələri uğurla dəf etməyə kömək edən əsas xüsusiyyət müştəri ilə “razılaşma”dır.

Müştəri nə deyirsə desin, biz onunla “razılaşırıq”.

Bizə onun pulu lazımdır, üzərində üzərində “Mən [burada adınız] düz deyir!” yazısı olan medal yox. Bizə belə medal lazım deyil?

Burada vacib bir məqam var, diqqət yetirin - müştərinin konkret dedikləri ilə razılaşmırıq. Sözləri ilə yox, “bəli, dostum, sənin belə düşünməyə haqqın var” deməsi ilə.

Müştəriyə nə olursa olsun, onun fikrinə hörmət etdiyimizi göstəririk. Müştərinin öz şəxsi fikrini söyləmək hüququ var, biz bu hüququ tanıyırıq və sonra onun “yox”unu aradan qaldırmaq üçün xüsusi alqoritm tətbiq edirik.

“...plastik pəncərələriniz keyfiyyətsizdir” deyən müştəri ilə necə razılaşırsınız?

Çox sadə.

"Peter İvanoviç, sizinlə razıyam ki, plastik pəncərə seçərkən keyfiyyət məsələsi çox vacibdir..." və sonra FOR arqumentini irəli sürərək davam edin.

Yəni etiraza cavab verəndə “mən axmaqam” boksu yox, aykido.

Hər bir sənayedə müştərilər mənim bir satıcı və satış məşqçisi kimi təcrübəmlə müxtəlif yollarla razılaşmırlar. Yaxşı, sırf orda pəncərə satdıqları üçün başqa müştəri polad boru, üçüncüsü sarı buldozer satır.

Yaxşı, özünüz baxın:

Niyə belə bahalı pəncərələriniz var?

Niyə belə bahalı polad borularınız var?

Niyə belə bahalı sarı buldozerləriniz var?

Görürsən, bir az kənardadırlar.

Ancaq sənayedən asılı olmayaraq, təxminən 20 - 30 ən çox yayılmış "yox" var, daha çox deyil. Yəni, hər dəfə eyni “yox”, hər şey çox sadədir, istər avtomobillərin, yük maşınlarının və ya elektrik avadanlıqlarının satışı, taxta evlərin satışı, kommersiya avadanlıqlarının satışı və ya xidmətlərin satışı.

Müştərinin "yox"unu həll etdikdən və aradan qaldırdıqdan sonra sövdələşməni bağlamağa davam edirsiniz.

Əməliyyatın tamamlanması - 5 nömrəli satış mərhələləri.

Tranzaksiyanı bağlamaq mərhələsində siz sadəcə müştərini artıq satın almağın vaxtı olduğuna yumşaq bir şəkildə itələyirsiniz.

Əlbəttə ki, bunun necə ediləcəyi ilə bağlı kiçik nüanslar var, lakin ümumi məna belədir: bitirmək vaxtı gələndə təqdim etməyi dayandırın. Asanlıqla əməliyyatın tamamlanmasına keçin, müştəriyə alış-veriş etməyi təklif edin.

Bunu etmək üçün bir neçə sadə texnika var, məsələn, nümunə:

Təqdimatdan sonra deyilənlərin qısa xülasəsini verirsiniz:

“Deməli, biz bunu və bunu nəzərdən keçirdik, Pyotr İvanoviç, deyin, bunlardan hansını daha çox bəyəndiniz? (PAUSE, müştərinin cavabını gözləyir).

Adətən müştərinin heç olmasa nəyisə xoşuna gəlirdi, əks halda səni çoxdan qapıdan qovardı. Burada müştəri sizin dayandığınızı və ondan bir cavab gözlədiyinizi görərək cavab olaraq nəyisə dünyaya gətirməli olduğunu başa düşür və belə bir şey deyir: “Yaxşı, sizin traktorunuzda / ot biçəninizdə / interqalaktik vakuumunuzda o parlaq boşluq var. daha təmiz [burada, ümumiyyətlə, məhsulunuzun adı] heç nə kimi görünür." Sonra aşağıdakı sualı verirsiniz

Bəs siz ümumiyyətlə? (PAUSE, müştəri cavabını gözləyir)

Müştəri ən azı bir şeyi bəyəndikdən sonra, ümumiyyətlə, sizin bütün məhsulunuzu bəyəndiyinə özünü inandırmaq daha asan olacaq [məhsulunuzun adı budur], buna görə də müştəri adətən bu suala eyni müsbət cavab verir və ya təsdiqləyərək mırıldanır və ya razılaşaraq başını yelləyir. Sonra aşağıdakı sualı verirsiniz

Petr İvanoviç, bir şeyə aydınlıq gətirmək istərdinizmi? (PAUSE, müştəri cavabını gözləyir)

Əgər belədirsə, lütfən qeyd edin, yoxsa, onda...

"Peter İvanoviç, mən çox şadam ki, hər şeyi bəyəndiniz və sonra müzakirə etməyimiz üçün qalan yeganə sual ...." sonra bəzi xüsusi (məsələn, götürmə və ya çatdırılmamız?)

P.S. Satışın 5 mərhələsi mövzusunu daha yaxşı ağlıma gətirmək üçün burada satış haqqında deyil, müsbət videolar var ☺

bir dostunuzu həyata müsbət münasibət üçün sınayın, videonun linkini iş həmkarınıza göndərin ☺

Satış mərhələləri - İcra Xülasəsi, yəni. PPPS və ya daha sadə - ZYYY.

Satışın mərhələləri satış üçün nə etməli olduğunuzun ardıcıllığını xatırlamağa və satış texnikasının bu mərhələlərini müştərilərinizlə real işdə effektiv şəkildə tətbiq etməyə kömək edəcək.

Satış zamanı unutmayın ki, bonuslarınız təkcə bu ilk satışda deyil, bir çox təkrar satışdadır. Ona görə də çox söz verməyin, müştərilərin gözləntilərini doğrultmayın və siz xoşbəxt olacaqsınız.

Satış təlimində biz vizual təsvirlərlə xatırlayırıq (indi sinə üzərində “Just Do It” yazılmış sarı futbol forması geyinmiş qütb ayısını düşünün).

Ümumiyyətlə, şəkillər təxminən eynidir, bəzən bir az daha az layiqdir, çoxları üçün lazım olan məlumatları tez yadda saxlamağa kömək edir (lakin hamı üçün deyil - köynəyinizdəki ayı yaxşıdırsa, bu sizə kömək edəcək, əgər yoxsa. Yaxşı, bu da normaldır - sadəcə sizin metodunuz deyil), bizdə başqaları var.

Lazımsız bir kəşf addımı olmadan, təqdimatınız bir qəpik dəyərində deyil. Müştərinin nəyə almağa hazır olduğunu öyrənin və ona öz fikrini satın.

2-ci mərhələdə biz ehtiyacları müəyyən etmək üçün iki suala əsaslanan üsul və onlar üçün bir neçə faydalı çip veririk, 3-cü mərhələdə isə bir texnika "faydaların və faydaların dilində danışırıq".

Bu, haqqında çox qısadır satış mərhələləri, satış menecerinin yadda saxlaması lazım olan ən vacib şey ən şirin müştərilərin daimi müştərilər olmasıdır.

Niyə təkrar müştərilər ən şirin olur?

Çünki onları yeni kimi axtarmağa ehtiyac yoxdur (onların bütün telefonları, parolları və görünüşləri artıq sizdə var) və onları çox inandırmağa ehtiyac yoxdur, onlar gəlib təkrar-təkrar alırlar və bonuslarınızı əldə edirsiniz. onları təkrar-təkrar.

Müştərinin təkrar alış-veriş etməsi üçün unutmayın ki, vəzifəniz ona * məhsulunuzu təyin etmək deyil, müştərinin problemini həll edəcək bir şey satmaqdır. Sonra o, razı qalacaq və yenidən sizə gələcək, yenidən satın alacaq və buna görə də bonuslarınızı yenidən sizə gətirəcək.

* Vparit söz vermək, qarışdırmaq, çaşdırmaq, üç qutu yalan danışmaq deməkdir. Məsələn, iPhone-da bu yeni nano-proqramın köməyi ilə indi istənilən qızı aldada biləcəyinizi söyləyin. Kim belə bir proqramı rədd edər? Heç kim. Hər kəs alacaq. Və sonra nə olacaq? Üzünüzü döyəcəklər və ikinci dəfə sizdən proqram təminatı almayacaqlar, siz yeni l...v axtarmalı olacaqsınız.

Psssss!, satış menecerləri peşəsinin sirri budur

Həyata həddən artıq ciddi yanaşan və hər şeyi düzgün etməyə çalışan satıcılar adətən həyatda zorakılıq edənlərdən daha az qazanırlar (Sssss!, bu, satış peşəsinin sirridir, bunu sizə heç kim deməz).

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

  • Aktiv satış nədir və nə vaxt tətbiq olunur?
  • Aktiv satışın əsas mərhələləri hansılardır
  • Aktiv dinləmə texnikasından necə istifadə etmək olar
  • Aktiv satış prosesində imtinalarla necə məşğul olmaq olar
  • Menecerlərin aktiv satışda buraxdığı tipik səhvlər hansılardır və onlarla necə məşğul olmaq olar

İstər oyuncaq, istərsə də böyük məişət texnikası satan istənilən biznesin məqsədi qazanc əldə etməkdir. Buna nail olmaq üçün məhsulları bazarda tanıtmaq, istehlakçı dairəsini genişləndirmək və nəhayət, öz seqmentində lider mövqe qazanmaq üçün müxtəlif vasitələrdən istifadə olunur. Onlardan biri aktiv satış texnikasıdır. Bu alətin mahiyyəti satıcının alıcını onun ehtiyaclarını ödəyə biləcək bir məhsul almaq ehtiyacına inandırmaq qabiliyyətidir. Satışları artırmaq texnikası menecerlərə, satış nümayəndələrinə və satış məsləhətçilərinə məxsus olmalıdır.

Aktiv satış texnikası kimə və nə vaxt lazımdır

Aktiv satış- Bu, satıcı və alıcı arasında qarşılıqlı əlaqənin bir növüdür, burada təşəbbüs mallarını və ya xidmətlərini satmağa ehtiyacı olan şəxsdən gəlir. Bu texnikanın özəlliyi ondan ibarətdir ki, istehlakçı bu məhsulun mövcudluğundan xəbərsiz ola bilər.
Aktiv satış texnikasının fərqli xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, müştəri alışı planlaşdırmayıb, lakin menecerlə ünsiyyət prosesində onun zəruriliyinə əmin olub. Eyni zamanda, satıcı bir çox hallarda təkcə birbaşa satış deyil, həm də alıcılar üçün müstəqil axtarış vəzifəsi ilə üzləşir.
Aktiv satış texnikasının ən inkişaf etmiş tətbiq sahəsi b2b (“biznesdən biznesə”) seqmentdir. Burada ən aşağı qiymətə ən yaxşı nəticələri verir. Korporativ tərəfdaşlara mal və ya xidmət satarkən, kütləvi reklamdan istifadə etməkdənsə, onları birbaşa bu texnikadan istifadə etməklə təklif etmək daha səmərəli və daha ucuzdur.
Aktiv satışın çox əhəmiyyətli bir xüsusiyyəti- müştərinin satın alması üçün təcili ehtiyacın olmaması. Mövcud olduqda, o, özü bir məhsul və ya xidmət axtarır. Bu texnikanın köməyi ilə ya istehlakçıya məlum olmayan yeni məhsulların təşviqi, ya da yüksək rəqabət mühitində mal və xidmətlərin satışı. Müştərinin gizli ehtiyaclarını necə tapmaq olar? Təlim proqramında tapın
Aktiv satış üsullarının əhatə dairəsi olduqca genişdir. Bununla belə, onun istifadəsi həmişə əsaslandırılmır. Əgər istehlak mallarının fiziki şəxslərə satılmasından (FMCG deyilən) danışırıqsa, fərqli hərəkət etmək daha məqsədəuyğundur. Çıxış daimi trafik və səriştəli marketinq aktiv satış texnikasından istifadə etməklə daha yüksək qazanc gətirəcəkdir. Əksinə, dar bir istehlakçı dairəsinin maraqlandığı konkret bir məhsulu tanıtmaq lazımdırsa, reklama sərmayə qoymaqdansa, bir neçə böyük potensial alıcı çağırmaq daha sərfəlidir.
Artıq qeyd edildiyi kimi, aktiv satış texnikası ən çox istifadə olunur. b2b seqmentində:

  • Satış nümayəndələri. Onların vəzifəsi məhsulu birbaşa pərakəndə satışçılara təqdim etməklə təşviq etməkdir. Mağazaları və ticarət firmalarını gəzərək menecerlər uzunmüddətli əməkdaşlıq haqqında müqavilələr bağlayırlar. Aktiv satış texnikası burada satıcı ilə alıcı arasında birbaşa ünsiyyətdə təqdim olunur. Bu, kifayət qədər inkişaf etmiş bir bazar seqmentidir və orada çoxlu sayda insan iştirak edir. Bu sahədə rəqabət təkcə oxşar məhsulların müxtəlif satıcıları arasında deyil, həm də eyni şirkətin agentləri arasında kifayət qədər yüksəkdir.
  • Kiçik və orta biznes üçün telemarketinq. Telefon zəngləri vasitəsilə aktiv satış texnikası çox geniş yayılmışdır. Eyni şəkildə, həm müxtəlif xidmətlər, həm də müəyyən növ mallar satılır. Müştəri ilə ünsiyyət prosesində telemarketers onu müəyyən bir məhsul almaq ehtiyacına gətirir.
  • Bahalı biznes avadanlıqlarının satışı. Müəyyən malların ticarəti potensial alıcıya zəngdən başlayaraq çoxmilyonluq müqavilələrin imzalanmasına qədər uzun, çoxmərhələli hazırlıq tələb edir. Aktiv satış texnikasına uyğunluq hər mərhələdə zəruridir.
  • Digər ölkələrə və şəhərlərə malların satışı. Telefon və ya e-poçt vasitəsilə danışıqlar aparmaqla məhsulların uzaq istehlakçılara təqdim edilməsi.

b2c ("biznes müştəri") seqmenti üçün aktiv satış üsullarından istifadə də istisna edilmir. Onun istifadəsi xüsusilə yeni bir məhsulun təşviqi mərhələsində haqlıdır. Bununla belə, bəzi şirkətlər aktiv satış texnikasını mövcudluqlarının əsasına çevirmişlər. Bu, istehlak mallarının birbaşa təklif edildiyi məşhur şəbəkə marketinqidir. bir şəxsə pərakəndə satışdan yan keçmək.

Fiziki şəxslərə aktiv satış növləri:

  • telefon satışı. Bu ticarət növü müxtəlif malların və xüsusilə xidmətlərin (internet provayderləri, kabel televiziyası, mətbəx texnikası, plastik pəncərələrə qulluq və s.) satışında geniş istifadə olunur.
  • İnternet satışı. Şəbəkə aktiv satış üsullarından istifadə edərək məhsulların təşviqi üçün qeyri-məhdud imkanlar təqdim edir.
  • Qapı-qapı turu. Bu üsul aşağı səmərəliliyinə görə tədricən keçmişə çevrilir.
  • Müxtəlif tanıtım fəaliyyətləri. Küçələrdə və ya içəridə aktiv satışlar ticarət mərkəzləri müştərilərin diqqətini cəlb etmək üçün müxtəlif yollardan, məsələn, səs gücləndirici avadanlıqdan istifadə etməklə.
  • İctimai nəqliyyatda satıcılar.Şəhərətrafı qatarların və metroların sərnişinlərinə kiçik mallar təklif edən tacirlər. Onları haqlı olaraq aktiv satış üsullarının qabaqcılları hesab etmək olar.

Müştəri etirazlarını düzgün şəkildə necə aydınlaşdırmağı öyrənin. Təlim proqramında tapın

Aktiv satış texnikası: müsbət və mənfi cəhətləri

Aktiv satışın müsbət amilləri:

  • Malların sabit satışı üçün istehlakçı bazasının yaradılması.
  • Satıcının səyi ilə alıcı daimi müştəriyə çevrilə bilər.
  • İstehlakçı ilə daimi əlaqə.
  • Aktiv satış üsullarının istifadəsi hesabına satışların artırılması imkanı.
  • Menecerin təsiri nəticəsində alıcının mal almaq ehtiyacının yaranması.
  • Satıcının məqsədə çatmaq üçün şəxsi keyfiyyətlərindən istifadə etmək bacarığı.

Aktiv satışın mənfi amilləri:

  • Menecerin qazancı birbaşa satış artımından asılıdır.
  • Çox sayda potensial istehlakçı ilə ünsiyyət.
  • Mütəxəssislərin şəxsi keyfiyyətlərinə yüksək tələblər.
  • İşçi heyətinə aktiv satış üsulları öyrədilməsinə ehtiyac.
  • Potensial alıcılarla ünsiyyət standartlarının təkmilləşdirilməsi.
  • Kadrların tələblərə uyğunluğuna nəzarət.

Aktiv satış texnikası nədir: əsas mərhələlər

  • Mərhələ 1. Əlaqənin qurulması.

Bu tapşırığın uğurla yerinə yetirilməsi ünsiyyətin baş tutub-tutmayacağını böyük ölçüdə müəyyən edir. Buna görə də aktiv satış texnikasında bu mərhələyə xüsusi diqqət yetirilir.
Məlumdur üç qayda mehriban atmosfer yaratmağa kömək edəcəkdir. Bir qəribdə üç dəfə müsbət emosiyalar oyatmaqla, onu özünüzə qarşı müsbət münasibət qurmuş olursunuz. Təbii ki, hansı aktiv satış variantından istifadə olunduğundan asılı olaraq, müsbət təəssürat yaratmağın yolları fərqli olacaq.

Şəxsi ünsiyyətdə gözəl görünüş, təbəssüm, gələcək müştəriyə iltifat böyük əhəmiyyət kəsb edir. Əgər siz telefonla danışırsınızsa, söhbət zamanı xoş səs, mehriban ton və nəzakət əsas rol oynayır. İnternet vasitəsilə aktiv satış üçün saytın texniki cəhətdən səriştəli dizaynı və məhsulun ətraflı təsviri həlledici amil ola bilər.
Nəzərdə tutulan istehlakçı ilə əlaqə qurduqdan sonra onun məhsulunuza ehtiyacı olub olmadığını öyrənməlisiniz. Aktiv satış texnikası bu suala mənfi cavab demək deyil.

  • Mərhələ 2. Ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi.

Bu mərhələ menecerin qarşısına bir vəzifə qoyur ki, alıcıya təklif etdiyiniz məhsul və ya xidmətin onun üçün təcili ehtiyac olduğu fikrini çatdırsın. Bu, aktiv satış texnikasının əsas məqamlarından biridir.
Bir çox satıcının əsas problemi malların vaxtından əvvəl təqdim edilməsindən ibarətdir. Müştərinin diqqətini cəlb etmək üçün menecerlər məhsulun üstünlüklərini vurğulayaraq çoxlu məlumat verirlər. Aktiv satış texnikasında əsas şey hesab etdikləri budur. Ancaq dinləyicinin əvvəlcədən hazırlığı olmadan, bu cür natiqlik çox vaxt boşa çıxır. Müştəri sonrakı ünsiyyətdən imtina edərək söhbəti kəsə bilər. Bu səhvdən qaçmaq üçün ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi mərhələsini qaçırmamalısınız. Aktiv satış texnikasından istifadə nəticəsində potensial müştəridə məhsulu almaq qərarına gəldiyi təəssürat yaranmalıdır.
İnsanı məhsulunuzu almaq fikrinə gətirməyin ən təsirli yolu soruşmaq bacarığıdır. Bu, aktiv satış texnikasının əsasını təşkil edir. Bacarıqlı bir yanaşma və sualların məharətlə tərtib edilməsi ilə insanın onlara cavab verməkdən başqa seçimi yoxdur. Müştəri nə qədər çox danışarsa, ona məhsulunuzu satma ehtimalınız bir o qədər çox olar..
Müəyyən ardıcıllıqla suallar vermək və cavablara düzgün cavab verməklə ( aktiv dinləmə), siz alıcının öz ehtiyacları barədə məlumat verməsini təmin edəcəksiniz. Siz yalnız məhsulunuzu onları məmnun etmək üçün yeganə mümkün vasitə kimi məharətlə təqdim etməli olacaqsınız. Bu halda aktiv satış texnikası öz funksiyasını yerinə yetirəcək.

  • Mərhələ 3. Məhsulun təqdimatı.

Müştərinin ehtiyaclarını başa düşməklə, onu xüsusi məhsulunuzun faydaları haqqında öyrənməyə hazırladınız. Bu mərhələdə siz sadəcə olaraq müştəri üçün dəyərli olan fikri təkrarlayırsınız, və nəhayət, onu əməliyyatı başa çatdırmağın zəruriliyinə inandırın. Aktiv satış texnikası məhsulun təqdimatını nəzərdə tutur. Məhsul öz xüsusiyyətlərindən asılı olaraq, hər cür dinləyicinin diqqətindən istifadə edilməklə və müxtəlif psixoloji texnikalar tətbiq edilməklə təqdim edilməlidir. Təqdimatın məqsədi məhsulun üstünlüklərini nümayiş etdirməkdir.
Məcburi bir məqam, alıcının məhsulunuzu almaqla əldə edəcəyi faydanın göstəricisi olmalıdır. Mütəxəssislər bunun üçün ehtiyacların müəyyən edilməsi mərhələsində əldə edilmiş müştərinin öz ifadələrindən istifadə edirlər. Bunlardan biri də bütün insanlara müraciət edən fərdi yanaşmadır fərqləndirici xüsusiyyətlər aktiv satış üsulları.
Təqdimat müştərini yormamaq üçün çox uzun olmamalıdır. Məhsulu xarakterizə edən və satın alma ehtiyacını sübut edən 5-7 cümlə kifayətdir. Aktiv satış texnikası üzrə mütəxəssislər bunu ustalıqla edirlər.
Təqdimat mərhələsində müştəriyə üçüncü tərəflər haqqında rəngarəng hekayələr söyləmək mütləqdir. Onların məzmunu istehlakçıların məhsullarınızı alması nəticəsində əldə etdikləri faydaları aydın şəkildə göstərməlidir. Aktiv satış texnikası nəzərə alır ki, insanlar həmişə başqaları tərəfindən istiqamətləndirilir, yəni belə hekayələr onları sizin məhsulunuzu almağa sövq edir. Bundan əlavə, az adam pioner olmağı xoşlayır və üçüncü tərəflər tərəfindən məhsul və ya xidmətin uğurla istifadəsi ilə bağlı hekayələr onları razı salır və müqavilə bağlamaq üçün hazırlayır.
Ən uğurlu təqdimat belə, istehlakçının müəyyən bir məhsulun alınması ilə bağlı sualları və etirazlarının olmayacağına zəmanət vermir. Buna görə satış artımı texnikasının növbəti mərhələsinə hazır olmalısınız.

  • Mərhələ 4. Etirazlarla işləmək.

Müştəri söhbət boyu öz şübhələrini ifadə edə bilər. Aktiv satış texnikasını bilmək menecerə etirazları nəzakətlə boğmağa, onların sayını azaltmağa, alıcının müqavimətini dəf etməyə və nəticədə onu əməliyyata cəlb etməyə imkan verir.
Etirazlar mütləqdir. Alış təklifinə istehlakçı etirazı aktiv satışın əvəzsiz elementidir. Öz qərarlarına müsbət münasibət bəsləmək və kənardan qəbul edilərsə müqavimət göstərmək insan təbiətidir. Menecerin vəzifəsi bu texnikadan istifadə edərək alıcını onun fikrinin sizin üçün çox dəyərli olduğuna inandırmaqdır. Müştəri nə deyirsə desin, biz onunla razıyıq. Beləliklə, siz insana öz müstəqilliyini və müstəqil qərar qəbul etmək hüququnu hiss etdirmiş olursunuz. Bu, aktiv satış texnikasının əsas məqamlarından biridir.
Bununla belə, alıcının etirazları ilə razılaşarkən, istehlakçıya satın alma ehtiyacını inandırıcı şəkildə sübut edəcək öz əks arqumentlərinizi təqdim etməlisiniz.
Müştərinin müqaviməti ilə məşğul olduqdan sonra aktiv satışın son anı gəlir.

  • Mərhələ 5. Əməliyyatın tamamlanması.

Satışların artırılması texnikasının tətbiqinin məntiqi nəticəsi məhsulun alınması faktıdır.
Müştərini hazırladın, məhsulun üstünlüklərindən danışdın, onun etirazlarını dəf etdin. Elə bir məqam gəlir ki, bəlli olur təqdim etməyi dayandırın, bitirməyin vaxtı gəldi. Məhsulu almaq üçün birbaşa təklif olmalıdır.
Aktiv satış texnikası əməliyyata razılıq almaq üçün bir neçə variantı əhatə edir. Məsələn, sən qısa xülasə hazırlayın. Alıcının diqqətini məhsulun özü üçün qeyd etdiyi və söhbətdə səsləndirdiyi üstünlüklərə yönəltməyə dəyər. Bir daha aktiv satış texnikasına uyğun olaraq, bu məhsulun ona gətirəcəyi faydaları xatırladaraq, müştərini satın alma ehtiyacı barədə düşünməyə sövq edəcəksiniz.
Bundan sonra əməliyyat tamamlanır.

PPP Aktiv Satış Texnikası nədir?

Menecerləri hazırlayarkən bir sxem istifadə olunur PPP (diqqəti cəlb etmək, maraq, satmaq). Gəlin addımların hər birinə nəzər salaq:

  1. Diqqət cəlb etmək.

Yeni başlayanlar üçün aktiv satış texnikasının mürəkkəbliyi ondan ibarətdir ki, məhsul almaq əhval-ruhiyyəsi olmayan şəxsə satılmalıdır. Birinci mərhələdə əsas vəzifə müştərini maraqlandırmaq, məhsulunuzu təqdim edə bilmək üçün onun yerləşdiyi yerə nail olmaqdır. Bu, aktiv satış texnikası menecerinin ustalığıdır.
Diqqəti cəlb etmək üçün ifadələr yaxşı tərtib edilmiş suallardır. Onların tərtibi texnikası göründüyü qədər mürəkkəb deyil. Həmsöhbətinizin onlara verdiyi cavablar yalnız müsbət olmalıdır. Məsələn, "Daha çox seçim əldə edərkən mobil telefona daha az xərcləmək istərdinizmi?" və ya “Çox səy göstərmədən yaxşı görünmək istəyirsiniz?”. Belə suallar çox ola bilər, əsas odur ki, onlar artıq diqqəti cəlb etmək mərhələsində olan müştərinizdə maraq oyatsınlar.
Tez-tez rast gəlinən hallar olur alıcı cavab verə bilər ki, maraqlanmır. Aktiv satış texnikasına sahib olan menecer hadisələrin belə inkişafına hazır olmalıdır. Dərhal razılaşıb söhbəti kəsmək böyük səhv olacaq. Beləliklə, özünüzə satış etmək, müştəriyə isə sərfəli alış-veriş etmək şansı verməyəcəksiniz.
Rədd olunmağa necə düzgün cavab vermək olar? Aktiv satış müştərinin problemlərinə maraq göstərməyi və onların həllinə kömək etməyi əhatə edir.
Ediləcək ilk şey nəyi etməməli olduğunu anlamaqdır. Əgər insanın sizi dinləmək əhval-ruhiyyəsi yoxdursa, heç bir halda təqdimata başlamayın. Bu, aktiv satış texnikasına ziddir. Vaxtınızı boşa keçirirsiniz. Endirimlər vəd edərək diqqəti cəlb etməyə çalışmaq da səhvdir və ya xüsusi şərtlər xidmət.
Müştərinin mənfi cavabı halında səni dinləməkdən imtina etməsinin səbəbini öyrənməlisən. Nəzakətli suallar insanı danışmağa, ehtiyaclarını və etirazlarını müəyyən etməyə kömək edəcək. Onları geri qaytarmaq bacarığı aktiv satış texnikası haqqında biliklərin bir hissəsidir.

  1. Maraq.

Beləliklə, diqqəti cəlb edə bildiniz və insanı sizinlə ünsiyyətə davam etməyə təyin etdiniz. Sonra, müştərinin bir məhsul və ya xidmət almaq istəyi olsun ki, təklifinizə marağın artmasına nail olmalısınız. Bu, həm də aktiv satış üsullarından istifadə edərkən məcburi bir bacarıqdır. Müştərini maraqlandırmaq üçün məhsulun bütün xüsusiyyətləri və faydaları haqqında danışmaq tələb olunmur. Əməliyyatı başa çatdırmaq üçün tələb olunan minimumu səsləndirmək kifayətdir. Bunu necə müəyyən etmək olar? Suallarınıza cavabları dinləmək, əsas şeyi vurğulamaq və təhlil etmək, insanın ehtiyaclarını öyrənməli və onlardan asılı olaraq, alıcının onun köməyi ilə mümkün olacağına maksimum diqqət yetirərək, məhsulu təqdim etməlisiniz. problemlərini özü həll etsin. Əsas odur ki, təqdimat dialoq şəklində, müştərinin birbaşa iştirakı ilə baş tutmalıdır. Aktiv satış texnikasının əsas prinsipi monoloq deyil, qarşılıqlı əlaqədir.

  1. Sat.

Çoxları deyəcək ki, bu məqamda təsvir ediləcək bir şey yoxdur: o, alıcıdan pul alıb, malı verib, ona uğurlar arzulayıb. Nəzərə alın ki, bunu etməklə siz müştərini birdəfəlik itirəcəksiniz! Məqsədinizə çatdıqdan sonra heç bir halda alıcıya olan bütün marağını dərhal itirməməlisiniz. Daimi müştəri əldə etmək istəyirsinizsə, aktiv satış aktı fərqli şəkildə tamamlanmalıdır.
Pul aldıqdan sonra və malı verdikdən sonra firmanı seçdiyi üçün ona təşəkkür edəcəyik və əlaqə telefon nömrənizi buraxacağıq. Özünüzü müraciət etmək üçün dəvət, həmçinin dostlarınıza və qohumlarınıza xidmətlərinizi tövsiyə etmək istəyi sizə gələcəkdə qarşılıqlı faydalı ünsiyyəti davam etdirməyə imkan verəcəkdir. Bu, aktiv satış üsullarından istifadə etmək bacarığınızı genişləndirəcək.
Mümkünsə, müştərinin əlaqə telefon nömrəsini götürün, təklif etdiyiniz məhsulların onun üçün maraqlı ola biləcəyini göstərin. Aktiv satış texnikası gələcək üçün işləməlidir. Xəbərlər və ya promosyonlar haqqında vaxtaşırı zəng etmək və ya e-poçt göndərmək üçün icazə istəyin.
Bu yanaşma ilə siz müştərilərinizdən təkcə birdəfəlik qazanc əldə etməyəcəksiniz, həm də öz müştəri bazanızı formalaşdıracaqsınız. Unutmayın ki, insanlar mal və xidmətlər seçərkən tanışlarının fikrinə inanmağa meyllidirlər. Buna görə də, çox güman ki, yeni bir istehlakçı öz yaxınlarını sizin məhsulunuzu almağa yönləndirəcək, bu da müştərilərin sayını artıracaq və satış artımı texnikasının əla nəticəsi olacaqdır.

AIDA Aktiv Satış Texnikası: İnandırma Gücündən Necə Faydalanmaq olar

Tez-tez istifadə olunan başqa bir sxem AIDA-dır. Bu model iki əsas prinsipə əsaslanır: inandırma gücü və potensial müştəri ilə real və ya proqnozlaşdırıla bilən problemlərin müəyyən edilməsi.
Bu texnikada əsas rol satış menecerinə verilir, xüsusilə, onun alıcını satın almağa təyin etmək qabiliyyəti.
Bu modelin əhatə dairəsi qeyri-məhduddur. Onun əsaslarını və ondan istifadə etmək bacarığını bilmək, demək olar ki, istənilən əməliyyatı həyata keçirməyə imkan verəcək. AIDA-nın bütün satış texnikaları bunlara əsaslanır:

  1. Müştərinin diqqətini cəlb etmək.
  2. marağını oyatmaqdır.
  3. Arzuların stimullaşdırılması.
  4. Fəaliyyət üçün motivasiya.

Bütün bu mərhələlər artıq abbreviaturada öz əksini tapıb AIDA :

  • Diqqət- Diqqət cəlb etmək. Aktiv satış texnikasında maraq oyatmalı və satın almağa diqqəti olmayan bir şəxslə ünsiyyətə başlamağa kömək edən ilk ifadədir.
  • maraq- maraq oyatmaq. Bunun üçün satışın artırılması texnikası alıcının ehtiyaclarını məhsulun təqdim etdiyi imkanlarla müqayisə etməyi nəzərdə tutur.
  • Arzu- arzunu alovlandırmaq. Məhsulu aldıqdan sonra həyat keyfiyyətinin necə dəyişəcəyini aydınlaşdırın.
  • hərəkət- fəaliyyətə həvəsləndirmək. Sualı nəzəri olaraq müzakirə olunandan real müstəviyə çevirin. Gələcək əməkdaşlıq şərtlərini müzakirə edin.

AIDA aktiv satış texnikasıdır və menecerdən inandıra bilməsini tələb edir, çünki potensial alıcının real alıcı olub-olmaması bundan asılıdır.

Telefonla aktiv satış üçün effektiv texnika: soyuq zənglər üsulu

Bu üsul böyük həcmdə bahalı məhsullar satan iri şirkətlərdə ən çox yayılmışdır. Potensial alıcının nömrəsini yığarkən, ünsiyyətdən mümkün imtinadan asılı olmayaraq, nəticə üçün aktiv satış meneceri qurulmalıdır. Bu texnikadan istifadə edərək, ilk bir neçə cümlədə həmsöhbəti maraqlandırmaq və məhsulunuzu təqdim etmək şansı əldə etmək üçün mümkün olan hər şeyi etməlisiniz. Bunun üçün səbr, söhbətin müsbət nəticəsinə diqqət yetirmək və aktiv satış texnikasına mükəmməl hakim olmaq lazımdır.
Mütəxəssis aşağıdakı prinsipi rəhbər tutmalıdır: daha çox zəngdən daha çox satış gəlməyəcək. Məntiqi nəticəyə gətirilən 10 zəng boş yerə edilən 200 zəngdən daha yaxşı nəticə verəcək. Aktiv satış texnikasının düzgün tətbiqi hər bir söhbəti uğura aparmağa kömək edəcəkdir.
Soyuq zənglərin əsas qaydaları:

  • Telefonu götürməzdən əvvəl kimə zəng etdiyinizi öyrənin. Həmsöhbətə adla müraciət edərək, artıq özünüz üçün potensial müştəriniz var. Təklifinizin birbaşa onun üçün hazırlandığını insana belə bildirirsiniz. Bu, aktiv satış texnikasının əsasını təşkil edir.
  • Nə şirkətə və ya şəxsə nə təklif etdiyinizi öyrənin. Müştəri üçün maraqlı olmayan məhsulu almaq üçün dəvətnamə ilə zəng etmək pis formadır. Əlbəttə ki, belə bir səhvdən tamamilə qaçınmaq olmaz, amma əgər söhbət kütləvi bazar mallarından deyil, bahalı məhsullardan gedirsə, diqqətli olmalısınız.
  • Sizi dinləmək istəyi yaratmaq üçün , həmsöhbətlə əlaqəli olan zəng üçün bir səbəb tapın. Məsələn, siz jurnalda hansısa şirkət haqqında məqalə oxuyursunuz və şirkətin yeni inkişaf səviyyəsinə çatmasına kömək edəcək gözəl təklif vermək istəyirsiniz. Təbii ki, məlumat etibarlı olmalıdır, əks halda həmsöhbət sizə etibar etməyəcək.
  • Zəng etmək üçün ən yaxşı səbəb olardı görüşməkdə maraqlı olduğunuz şəxslə şəxsən əlaqəli bir şey. Məsələn, əməkdaşlıq təklif etmək istədiyiniz şirkətin rəhbəri televiziya verilişində hər hansı məsələ ilə bağlı öz fikrini bildirib. Düzgünlüyünü təriflədikdən sonra, demək olar ki, sizinlə görüşməyə razı olacaq. Vizit kartların mübadiləsinə hansısa kütləvi tədbirdə - avadanlıqların ixtisaslaşdırılmış sərgisində və s.
  • Bir nüans - zəng zamanı heç nə təklif etməyin. İlk zəngdə bir şey satmaq vəzifəsi buna dəyməz. Minimum məqsəd görüş təyin etməkdir. Aktiv satış texnikasından istifadə etməklə nail olmaq asandır.
  • Hər kəs standart sualdan qorxur: "Və hansı səbəbdən görüşmək istəyirsən?".Əgər ünsiyyətiniz düzgün yoldadırsa, səslənməyəcək. Aktiv satış üsullarından düzgün istifadə etməklə, bütün ilk söhbət həmsöhbəti maraqlandırmağa yönəldilməlidir. Ciddi telefon danışıqlarının olmadığını aydınlaşdırın. Görüşün baş tutmasını təmin etmək üçün hər cür səy göstərməyə dəyər. Şəxsi ünsiyyətlə aktiv satış üçün daha çox imkanlarınız olacaq.
  • Bu sualı hələ də eşidirsinizsə - qaydaları unutun. Təklifi birbaşa görüşdə təqdim etmək şansını əldən verdiniz, ona görə də gələcək müştərini itirməmək üçün son cəhd etməyə dəyər. Bir şəkildə həmsöhbətinizi maraqlandıra bilsəniz, sövdələşmənin bağlanma ehtimalı hələ də olduqca yüksəkdir. Aktiv satış texnikasının qaydası ilk uğursuzluqdan sonra təslim olmamaqdır.

Zəng etdiyiniz şeylə bağlı dürüst olun və gətirə biləcəyiniz dəyərə əmin olduğunuzda israr edin. Məhsulun təqdimatının dəqiq müddətini göstərin. Beləliklə, həmsöhbətin vaxtını qiymətləndirdiyinizi və onu boş yerə sərf etməyəcəyinizi açıqlayacaqsınız. Yaxşı ümumi təəssürat yaratsanız və zəng etmək üçün əsaslı səbəbiniz varsa, çox güman ki, sizə təklifinizin faydalarını şəxsən izah etmək imkanı veriləcək. Bu vəziyyətdə, satışları artırmaq texnikasından istifadə edərək, buna diqqətlə hazırlaşmalısınız.

Aktiv Satış Texnikası: Doğru Sualları Necə Vermək olar

  1. Qapalı suallar.

Bunlara yalnız iki mümkün cavabı olan formulalar daxildir - "bəli" və "yox". Aktiv satış texnikasında onlar müəyyən rol oynayırlar.
Qapalı sualın məqsədi:

  • Razılıq alın.
  • Razılaşmaların və ya fərziyyələrin təsdiqini alın.
  • Məlumatı dəqiqləşdirin.
  • Bir şeyi düzəldin.
  • Söhbəti bitirin.

Səhvlər:

  • Yalnız qapalı suallardan istifadə edin.
  • Satışın əvvəlində onlardan soruşun.
  • Lazımsız "yox" ala biləcəyiniz qapalı suallar hazırlayın.
  • Ardıcıl bir neçə qapalı sual verin. Bu cür ünsiyyət daha çox sorğuya bənzəyir və aktiv satış texnikasında qəbuledilməzdir.

Necə düzgün qurmaq olar
Sorğu intonasiyası istənilən deklarativ cümləni qapalı suala çevirməyə imkan verir. Bu texnologiya məsələsidir.

  1. Açıq suallar.

Onlar geniş, ətraflı cavab tələb edir. Aktiv satış texnikasında onların istifadəsi məcburidir.
Açıq sualın məqsədi:

  • Müştəri ilə danışın.
  • Ümumi məlumat əldə edin.
  • Müştərinin ifadələrinin arxasında nə olduğunu anlayın.
  • Düşünmək üçün fasilə verin.

Səhvlər:

  • Söhbətin sonunda istifadə edin.
  • Abstrakt mövzularda açıq suallar verin.

Necə düzgün qurmaq olar
Sorğu əvəzlikləri ilə başlayın: nə? nə vaxt? niyə? və s. Aktiv satış texnikasından istifadə etmək istəyirsinizsə, bu suallar öyrənmək üçün çox vacibdir.

  1. alternativ suallar.

Cavab təklif etdiyiniz iki və ya daha çox variantdan həmsöhbət tərəfindən seçilir.
Alternativ sualın məqsədi:

  • Müştərinin düşüncə tərzini alternativləri seçməyə yönəldin.
  • Alıcının maraq dairələrini anlayın.
  • Seçimlər təqdim edin.

Səhvlər:

  • Alternativlərdən biri kimi suala bizim üçün sərfəli olmayanı daxil edin.

Necə düzgün qurmaq olar
İki və ya daha çox alternativ təklif edin və “və ya” birləşməsindən istifadə edərək, onlar arasında seçim etmək imkanı verən sualı tərtib edin.

Satış Prosesi Metodologiyası

Satış Prosesişirkətin işçiləri ardıcıl olaraq möhkəm müştəri bazası yaratdıqları və müəssisənin mənfəətini artırmaqla təkrar satışı stimullaşdıran bir sıra mərhələlərdir. Hər bir mərhələ bir neçə mərhələdən ibarətdir, onların hər birində nəticəni proqnozlaşdırmaq və ölçmək mümkündür.

Satış prosesinin aydın şəkildə müəyyən edilməsi (və ya onun rəsmiləşdirilməsi) satış işçilərinə faydaları müəyyən etmək və qiymətləndirmək, əlavə təkrar satış imkanları tapmaq, danışıqlar aparmaq və daha çox sövdələşmələr bağlamaq və satış sonrası müştəri məmnuniyyətinin izlənilməsi və əlavə dəyər xidmət prosesinin qurulmasına kömək etmək üçün vacibdir.

Rəsmi satış prosesi həmçinin hər bir müştərinin biznes problemlərini başa düşməyə, onların təqdim etdiyiniz məhsul və xidmətlərə olan ehtiyaclarını müəyyən etməyə və məhsullarınızın onların ehtiyaclarını ödəyə biləcəyini sübut etməyə kömək edir. Yaxşı qurulmuş satış prosesi müəyyən bir müştəri ilə işləməkdən gəlir əldə etmək imkanlarını daha dəqiq qiymətləndirməyə kömək edir. Məsələn, satış kanalınızdakı bütün müştərilərin xülasəsi qarşınızda olmaqla, şirkətinizin təkliflərini rəqiblərin təklifləri ilə müqayisə edə, həmçinin müştərilər və iş ortaqları ilə daha möhkəm əlaqələr qura bilərsiniz.

Satış prosesinin metodologiyası beş addımdan ibarətdir:

1) müştərilərin axtarışı,

2) müştərinin qiymətləndirilməsi,

3) təklifin hazırlanması,

4) qərar qəbul etməkdə köməklik;

5) təkrar satışın təmin edilməsi.

Hər bir mərhələ nəticələri proqnozlaşdırıla bilən və ölçülə bilən bir neçə əsas fəaliyyətdən ibarətdir.

1) Müştəriləri axtarın

Satış prosesinin ilk addımında satıcı potensial müştəriləri müəyyən edir, verilənlər bazasından istifadə edərək mövcud müştərilərlə işləmək üçün yeni imkanlar tapır və şirkətin rəqabət üstünlüyünün harada olduğunu müəyyənləşdirir. Potensial müştəriləri müəyyən etməyin yolları müxtəlifdir və şirkətin fəaliyyət növündən asılıdır: bu, onlayn tədqiqatlar, seminarlar və ticarət sərgiləri keçirmək, marketinq materiallarının göndərilməsi və telefonla sorğu ola bilər.

Bu addımın məqsədi qərara təsir edə biləcək qərar qəbul edən və ya potensial müttəfiq tapmaqdır.

2) Müştərilərin qiymətləndirilməsi

Prosesin bu mərhələsində menecer və müştəri bir-birini qiymətləndirirlər. Menecer, bunu davam etdirməyə dəyər olub olmadığına qərar vermək üçün müəyyən bir müştəri ilə əlaqəli potensial gəlir və xərcləri qiymətləndirir və müştəri şirkətin onun tələblərini təmin edə biləcəyinə qərar verir. Bu mərhələdə iş aparmaq satış işçiləri müştərinin həqiqi və gizli ehtiyaclarını müəyyən etmək bacarığına malik olmalıdır. Sonra müştəriyə şirkətin məhsul və ya xidmətinin onun problemlərini unikal şəkildə necə həll edə biləcəyini aydın şəkildə izah etmək tələb olunur.

Bu addımın məqsədi qərar verəni növbəti addımı atmağa inandırmaq və təklifinizi ətraflı şəkildə araşdırmaqdır.

3) Təklifin hazırlanması

Prosesin bu mərhələsində müştəri adətən ən maraqlı konkret təklifləri nəzərdən keçirmək üçün şirkətlərin sayını azaldacaq.

Bu mərhələdə siz potensial müştəriyə öz öhdəliklərinizi həqiqətən yerinə yetirə biləcəyinizi nümayiş etdirməlisiniz. Siz həm müştəri, həm də satıcı üçün faydalı olacaq razılaşmalara nail olmaq üçün məhsul/xidmətin satışı planını birlikdə müzakirə edib razılaşa bilərsiniz.

Bu mərhələnin məqsədi xərc smetası ilə aydın iş planı vasitəsilə müştəriyə şirkətinizin dəyərini nümayiş etdirməkdir. Layihə mürəkkəbdirsə, plandakı bütün addımları həyata keçirə bilsəniz, müştəri faydalanacaq, çünki əlavə insanları cəlb etmək üçün vaxt, pul və digər resurslar lazımdır.

4) Qərar dəstəyi

Razılaşmanın yaxınlığına baxmayaraq, planlar və şərtlər, təəssüf ki, dəyişə bilər. Məsələn, danışıqların son mərhələsində menecer müştəriyə həddən artıq səxavətli təklif irəli sürə və beləliklə, əməliyyatdan əldə edilən gəliri sıfıra endirə və ya əksinə, yaxşı sövdələşməni təmin edəcək kiçik güzəştlərə getməyə bilər. Bu satış prosesinin çox incə və qeyri-sabit mərhələsidir.

Bu mərhələnin məqsədi həm şirkətiniz, həm də müştəriniz üçün sərfəli əməliyyatlar bağlamaqdır.

5) Təkrar satışın təmin edilməsi

Bu satış prosesində kritik bir addımdır. Müqavilə bağladıqdan və ya satış üzrə komissiya ödədikdən sonra menecer müqaviləyə uyğun olaraq öz öhdəliklərini tam şəkildə yerinə yetirməlidir. Məqsədi uzunmüddətli əməkdaşlıq olan satış mütəxəssisi məhsul və ya xidmətdən istifadənin bütün sonrakı mərhələlərində müştərini dəstəkləməli və keyfiyyəti təmin etməlidir. Məmnun olan müştəri daha çox yeni sifarişlər verir və yeni müştərilər cəlb edir.

Mərhələlərin həyata keçirilməsi menecerin uğur qazanmasına imkan verir ki, bu da aşağıdakı amillərlə asanlaşdırılır:

– Müştərilərin üzləşdiyi kritik kommersiya məsələlərinə diqqət yetirin.

- Müştərilər üçün potensial dəyər yaratmaq.

– Alıcıda şirkətinizin təklif etdiyi mal və ya xidmətləri almaq istəyinin oyanması.

Bu mətn giriş hissəsidir. Otel biznesi kitabından. Qüsursuz xidmətə necə nail olmaq olar müəllif Balaşova Ekaterina Andreevna

Metodologiya "Auditor" Xidmətin keyfiyyətini qiymətləndirməyin yollarından biri üçüncü tərəf auditoru tərəfindən aparılan, mehmanxana işçilərinin heç birinin görmə qabiliyyətinə görə bilmədiyi sözdə keyfiyyət yoxlamalarıdır. Belə auditlərin məqsədi adətən zəif cəhətləri müəyyən etməkdir

Marketinq kitabından. Mühazirə kursu müəllif Basovski Leonid Efimoviç

Marketinq tədqiqatı metodologiyası RAO Qazprom kimi iri şirkətlər, kiçik firmalar, qeyri-kommersiya təşkilatları universitetlər kimi siyasətçilər sifariş verdikləri müştərilərin gözündə imicinin nə olduğunu öyrənməyə çalışırlar.

Kitabdan "mütəxəssisi" necə işə götürmək olar?: İşə götürmək və IQ səviyyəsini təyin etmək üçün testlər müəllif Sleptsova A. S.

Metod "Kompleks analogiyalar" Bu texnika bir insanın mürəkkəb məntiqi əlaqələri nə qədər başa düşə biləcəyini və mücərrəd əlaqələri vurğuladığını öyrənməyə imkan verir. Texnika stimullaşdırıcı materialdan ibarətdir - iyirmi cüt söz (həll ediləcək məntiqi problemlər) və

Zamanın təşkili kitabından. Şəxsi effektivlikdən şirkətin inkişafına qədər müəllif Arxangelski Gleb

TM-sertifikasiya texnikası TM-diaqnostika menecerlər komandasında vaxtın idarə edilməsi ilə bağlı ümumi vəziyyəti qiymətləndirməyə imkan verir. Eyni zamanda və ya ayrı-ayrılıqda, hər bir menecerin və ya menecerin şəxsi TM bacarıqlarını qiymətləndirməyə xidmət edən TM-sertifikasiya metodologiyasından istifadə edilə bilər.

Rusiyada yaşa kitabından müəllif Zaborov Aleksandr Vladimiroviç

Biznes prosesləri kitabından. Modelləşdirmə, həyata keçirmə, idarəetmə müəllif Repin Vladimir Vladimiroviç

3.4.1. Tikinti metodologiyası Paraqrafın bu bəndində şirkət proseslərinin sisteminin (arxitekturasının) təsviri haqqında öz fikrimi təklif edirəm.Bir təşkilatın proseslər sisteminin qurulmasına yanaşma bir tapmacanın bir araya gəlməsi ilə müqayisə edilə bilər. Çox sayda ümumi şəkil toplamaq üçün

Satış prosesinin xüsusiyyətləri kitabından müəllif Melnikov İlya

Satış prosesinin xüsusiyyətləri Ticarət bəşəriyyətin başlanğıcında yaranmışdır; Eyni zamanda “alqı-satqı” dediyimiz münasibət yarandı. Onların mahiyyəti ondan ibarətdir ki, bir şəxs digərinin ehtiyac duyduğu məhsul və ya xidməti təklif edir.Ticarət bir növdür.

Xərcləri artırmadan satışları artırmağın 111 yolu kitabından müəllif Safin Ainur

11. Satış prosesinin sistemləşdirilməsi Şirkətin biznes proseslərinin sistemləşdirilməsi çox vacib prosedurdur. Sənədləşdirilmiş, aydın şəkildə təsvir edilmiş proseslər, sistemlər və nəyin, necə, hansı zaman çərçivəsində və kim tərəfindən baş verməli alqoritmləri olmadan biznes qalır.

Dağıtım Sistemi kitabından. Rəqabət üstünlüyü yaratmaq üçün alətlər müəllif Sorokina Tatyana

Satışların mümkün artımını qiymətləndirmək üçün WFM-analiz texnikası Təcrübədə satışı necə artırmaq olar? Pupkin MMC-nin müştərisi üçün hansı artımlar mümkündür və Zaikin MMC-nin müştərisi üçün hansılar? Müəyyən bir tərəfdaş üçün menecer üçün ağlabatan satış rəqəmlərini necə təyin etmək olar? üçün

Metodla malların və xidmətlərin satışı kitabından arıq istehsal Womack James tərəfindən

Gamestorming kitabından. Biznesin oynadığı oyunlar Brown Sunny tərəfindən

Satıcının rəqsi kitabından və ya sistem satışı üzrə qeyri-standart dərslikdən müəllif Samsonova Elena

2.8. MÜXTƏLİF ŞƏRTLƏRDƏ SATIŞ PROSESİNİN MƏRHƏLƏLƏRİ Daha əvvəl qeyd edildiyi kimi, texnologiya məqsəd və kontekstdən asılı olaraq kəskin şəkildə dəyişir. Kontekst dedikdə satışın növü və şərtlərini nəzərdə tuturuq.Gəlin bir neçə kontekst götürək və əsas çərçivəni, əsas mərhələləri yazaq.

Business Copywriting kitabından. Ciddi insanlar üçün ciddi mətnləri necə yazmaq olar müəllif Kaplunov Denis Aleksandroviç

Fəaliyyətdə olan "Dizayner" texnikası İndi sizə ən çox sevdiyim texnikalardan biri haqqında danışacağam. Müəyyən bir məhsuldan bəhs edən mətnlərdə istifadə olunur.Deyə bilərsiniz ki, bu, texniki xüsusiyyətləri təqdim etmək üçün təkmilləşdirilmiş bir üsuldur. Amma ümumilikdə bunlar iki fərqlidir

Kitabdan Pul qaldırın! 150 effektiv "çip" və kassa edən satış taktikası müəllif Tepluxin Arkadi

Üç Bəyanat Texnikası Satış işçiləri Sokratik Metod adlanan köhnə yaxşı hiyləni çoxdan öyrəniblər: Yeni müştəri ilə danışıqlara frontal hücumla deyil, onun razılaşacağı ifadələrlə başlamaq lazımdır. uzaqdan

PR-də ən vacib şey kitabından tərəfindən Alt Philip G.

Ben Franklin Texnikası Çox məşhur texnikadır və özünü kifayət qədər yaxşı sübut etmişdir. Onun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, iki hissəyə bölünmüş bir kağız parçası götürürsən. Sol tərəfdə təklifinizin bütün üstünlüklərini (alış üçün arqumentlər) və hansı üstünlükləri yazın

Giriş

Satış, satıcının öz malını alıcının pulu ilə dəyişməsi prosesidir. Satış biznes dövrünün son mərhələsidir kommersiya şirkəti, və özləri bir neçə mərhələdən ibarətdir. Satış mərhələləri satışın həyata keçirildiyi müəyyən bir sxemi (alqoritmi) təmsil edir. Müxtəlif mənbələrdə satış mərhələləri müxtəlif sayda onların tərkib blokları ilə təmsil olunur: bəzi müəlliflər satış prosesində dörd və ya beş mərhələni ayırırlar, digərləri isə altı belə mərhələnin olduğuna inanırlar, çünki onların fikrincə, satış mərhələləri daxil edilməlidir. , onların fikrincə, alıcı ilə əlaqədən çıxan ayrı bir maddə. Bununla belə, ən çox yayılmış anlayış ondan ibarətdir ki, satış mərhələləri satış zamanı beş mərhələdən ibarət ardıcıllıq kimi nəzərdən keçirilir.

Bugünkü məhsullar o qədər mürəkkəbdir ki, müştərilərin onları anlaması bəzən çətin olur. Və bu vəziyyətdə onlara lazım olan şey, düzgün seçim etmək və necə qəbul etmək lazım olduğunu söyləyə bilən etibarlı bir insanın doğru zamanda görünüşüdür. düzgün həll. Sadəcə onlara nəsə satmağa çalışan adama ehtiyac yoxdur. Onlara məhsuldan düzgün istifadə etməyi öyrədə bilən adam lazımdır. Bu məhsulun onlara necə kömək edə biləcəyini təklif edin.

Satışın əsas qaydası odur ki, insanlar məhsul və ya xidmətləri deyil, onlardan əldə edə biləcəkləri faydaları alırlar. İş adamının işi isə həmin faydanı satmaqdır. Və işgüzar danışıqlar zamanı onun vəzifəsi müştərinin hansı xüsusi fayda üçün ödəməyə hazır olduğunu öyrənməkdir.

Bunun məqsədi kurs işi- xidmət müəssisəsində satışın xüsusiyyətlərini öyrənmək.

Bu məqsədə çatmaq üçün bir sıra vəzifələri həll etmək lazımdır:

Satış anlayışını öyrənmək, satışın əsas yollarını müəyyən etmək,

Satıcının məqsəd və vəzifələrini nəzərə almaq,

Əsas alıcı növlərini müəyyənləşdirin,

Satışın əsas mərhələlərinin ətraflı öyrənilməsi,

Xidmət müəssisəsində satışın xüsusiyyətlərini nəzərdən keçirin.

Tədqiqatın nəzəri əsasını satış texnologiyası sahəsində yerli və xarici müəlliflərin əsərləri təşkil etmişdir. İşdə dövri mətbuat materiallarından da istifadə edilmişdir.

Malların və xidmətlərin satışı sistemi üçün alət kimi satışın xüsusiyyətləri

“Satış” anlayışı, satışın əsas üsulları

Satış, iştirakçıların hər birinin öz vəzifəsinin olduğu və öz məqsədini güddüyü insanlar arasında bir əməliyyatdır. Bu təsadüfi görüş deyil, iki iştirakçının vaxt keçirməyə başladıqları sadə söhbət deyil. Bu işgüzar görüşdür kommersiya fəaliyyəti burada hər kəs öz marağını müdafiə edir, öz rolunu oynayır, öz imkanlarından istifadə edir və sonda bu əməliyyatda mübadilə şərtlərinin onun üçün ən əlverişli olmasını təmin etmək üçün bütün səylərini əsirgəməyən bir tərəfdaşla xeyir-dua verir.

Bu mənada alqı-satqı aktına danışıqlar kimi baxmaq olar, çünki tərəflərin maraqları heç də həmişə üst-üstə düşmür. Amma əgər alqı-satqı danışıqlardırsa, bu, həm də görüşdür, onun iştirakçıları arasında münasibət və əlaqədir.

Bu, hər birinin öz statusu, rolu, motivasiyası, real və xəyali istəkləri olan iki əlaqəli şəxs arasında görüşdür. Buna görə də, hər görüşdə olduğu kimi, satış prosesində də bəyənmə və ya bəyənməmə axını yaranır və emosional bağlar hiss olunmayacaq şəkildə bağlanır və ya qırılır. Bu, istək və obrazların hərəkət etdiyi və geri qayıtdığı duyğular səltənətidir [Muxina, 2012, s. 63].

Deməli, alqı-satqı aktı üz-üzə gələn və sanki bir-birini sınayan iki tərəfin danışıqlarıdır, alqı-satqı isə belə münasibətə xas olan bütün xassələri olan insanlar arasında münasibətdir. Bununla belə, unutmaq olmaz ki, satış vasitəçilik edilir və hansısa əşyanın və ya xidmətin olması ilə mümkün olur. Bu məhsul və bu xidmət çox vaxt texniki və kommersiya xüsusiyyətlərinə malik olan, bazarda mövcud olan və rəqabətdə olan məhsuldur.

Malların satışı zamanı müştərilərə xidmətin müxtəlif üsullarından istifadə olunur, o cümlədən aşağıdakılar (şək. 1.1).