Bazarın marketinq təhlili: növləri, üsulları, təhlil vasitələri. Marketinq Satış Analitikasında Ən Yaxşı Təcrübələrdə Bazar Təhlili

Satış təhlili məhsulun uğurunu müəyyən etmək üçün biznesdə zəruri təcrübədir. Satışları təhlil edərək, sahibkar satılan məhsulların həcmini öyrənir və hansı çeşidin perspektivi olduğunu, istehlakçıların rəflərdə nə görmək istədiklərini anlayır. Məqalədə təhlilin növlərini, göstəricilərini, mərhələlərini və effektiv üsullarını nəzərdən keçirəcəyik ki, siz ən optimalını seçəsiniz və satışa nəzarət edə biləsiniz.

Tapşırıqlar

Satış təhlili aşağıdakı vəzifələri həll etməyə kömək edir:

istehlakçıları daha yaxşı başa düşmək üçün çox satılan və az satılan məhsullar haqqında məlumat əldə edin;
satışları artırmaq üçün strateji plan hazırlamaq;
bazar dəyişikliklərini başa düşmək, vəziyyəti vaxtında düzəltmək üçün tənəzzülləri müəyyən etmək;
marketoloqların işini qiymətləndirmək;
səyləri rasional şəkildə bölüşdürün: tələb olunan daha populyar məhsulların təşviqi, qeyri-populyar mövqeləri aradan qaldırın və ya təşviqat taktikasını dəyişdirin;
malların marketinq siyasətini yenidən nəzərdən keçirin.

Satış təhlili mütəmadi olaraq aparılmalıdır ki, həll olunmamış problem olmasın və istehlakçılarla anlaşılmazlıq olmasın. Mütəxəssislər məhsulun nişindən və bazarın dəyişkənliyindən asılı olaraq ayda bir dəfə və ya daha tez-tez belə bir təcrübə keçirməyi məsləhət görürlər.

Növlər

Satış təhlilinin növləri haqqında danışaq. Növləri bilməklə, məhsul çeşidinizin hansı analizə ehtiyacı olduğunu dəqiq müəyyən edə biləcəksiniz.

1. Təhlil pərakəndə satış . Bu satış növünü təhlil etməklə biz satış məntəqəsinin səmərəliliyini anlaya və işçilərin işini qiymətləndirə bilərik. Pərakəndə satışları təhlil edərkən pul ifadəsində göstəricilər, satılan malların sayı, alıcının orta çekinin ölçüsü, satışın həcmi və məşhur məhsulların adları vacibdir. Yaxşı təhlil işçilər üçün hər kəsin töhfəsini anlamaq üçün ən yaxşı sistemi yaradacaq və biz onları təşviq etmək üçün perspektivli satış mövqelərini tapa biləcəyik.

2. Satış planının təhlili. Satışların böyüməsi üçün strategiyanız və satış planınız olmalıdır. Təhlil planın effektivliyini və onun həyata keçirilməsinin uğurunu qiymətləndirməyə kömək edəcəkdir. Satış planı işçilərə təqdim olunur, əgər onlar onu yerinə yetirə və ya artıqlaya bilsələr, o zaman bonus şəklində mükafatlandırılacaqlar. Belə bir analiz 3 ayda bir dəfə, mümkün qədər tez-tez aparılmalıdır.

3. Satışın faktor təhlili. Bu təcrübə alıcıların alış-veriş etmək qərarına gəldikdə onların davranışlarına təsir edən amilləri üzə çıxarır. Faktor təhlili göstəriciləri iki qrupa bölünür: xarici və daxili. Onları təhlil edərək, istehlakçıları nəyin hərəkətə gətirdiyini və ondan öz məqsədləriniz üçün necə istifadə edəcəyinizi başa düşə bilərsiniz.

4. Satışın rentabelliyinin təhlili. Mənfəətlilik müəssisənin səmərəliliyini, sərmayə qoyulan və gəlirlərin nisbətini göstərir. Bu göstəricilər nişin perspektivlərini, kapitalın düzgün idarə olunub-olunmadığını və eyni istiqamətdə hərəkət etməyə dəyər olub olmadığını anlamaq üçün çox vacibdir.

5. Satışın effektivliyinin təhlili. Səmərəlilik məqsədə çatma səviyyəsini və məhsuldarlığı göstərir çıxış. Yadda saxlamaq lazımdır ki, satışın mahiyyəti deyil, müştəri məmnuniyyəti, yaxşı xidmət və məhsul keyfiyyəti önəmlidir. Müştəri bir məhsul alıb, lakin narazıdırsa, o, dostlarına və həmkarlarına sizdən yan keçməyi tövsiyə edəcək ki, bu da narazı müştərilərin çox olması satışa pis təsir edəcək. Buna görə də gələcəyi düşünün, müştərilərin ehtiyaclarını ödəyin, peşəkar kadrları işə götürün, bonuslar verin. Alıcını inandır ki, dəyərin qiyməti üstələyir və o, dostları ilə birlikdə qayıdacaq.

6. Satış şöbəsinin təhlili. Yalnız fərdi göstəriciləri və təsir amillərini deyil, həm də satış şöbəsinin işini təhlil etmək vacibdir. Bəzən sahibkarlar dəyər gətirməyən işçilərə ağlasığmaz məbləğlər xərcləyirlər. Şöbənin işini, onun nəticələrini, səmərəliliyini təhlil edin. Əgər öhdəsindən gələ bilmirlərsə, strategiyanı dəyişin, yeni mütəxəssislər dəvət edin, qeyri-adi həll yolları axtarın.

7. İkinci dərəcəli satışın təhlili. Bu tip tədqiqat alıcının sizin şirkətinizlə yenidən əlaqə saxlayıb-yaxmadığını öyrənməyə imkan verir. Müştəri məmnun olarsa, daimi müştəriyə çevrilə və davamlı olaraq mal ala bilər. Belə müştərilər nə qədər çox olsa, bir o qədər yaxşıdır.

8. Satışın idarə edilməsinin təhlili. Bu göstəricilər menecerlərə satış menecerlərinin fəaliyyətini qiymətləndirməyə və onların hərəkətlərini vaxtında tənzimləməyə kömək edir. Planlar və strategiyalar əla ola bilər, amma savadsız olaraq vəzifələri bölüşdürsəniz və tapşırığı menecerlərə səhv çatdırsanız, hər şey boşa çıxacaq. Strategiyanıza və menecerlərin fəaliyyətinə əmin olmaq üçün təhlil aparın.

Təhlil göstəriciləri

Təhlil zamanı siz tədqiqat üçün statistik məlumatlar toplayacaqsınız.

Müəssisələrin və işçilərin işini qiymətləndirmək üçün aşağıdakı göstəricilərə ehtiyacınız olacaq:

Kəmiyyət və pul ekvivalenti. Mütəxəssislər hər ay müəyyən bir seqmentin məhsulu üzrə satışlar və gəlirlər haqqında məlumat toplamağı tövsiyə edirlər. Bu, mövqelərin gəlirliliyini, endirimlərin və bonusların təsirini qiymətləndirməyə və gələcək strategiya hazırlamağa imkan verəcəkdir.
Müştərilərin sayı. Bu göstərici auditoriyanın əhatə dairəsindən və onunla ünsiyyət kanallarından xəbər verir. Təkrar müştərilərin və daimi müştərilərin sayını öyrənə bilərsiniz, müştərilərin sayı artıbmı və satış dinamikası nədən ibarətdir.
Məhsulun dəyəri. Hər hansı bir satış təhlili nəzərə alınmaqla, inkişaf etdirməyə kömək edir marketinq promosyonları, səriştəli qiymətqoyma aparmaq, gəlirliliyi qiymətləndirmək.
Malların satışı. Göstərici satılan malların həcmini və bu cür təkliflərə tələbi göstərir.
Seqment və ya bölgə üzrə satış. Müəyyən bir seqmentdə və ya yerdə məhsulların satış səviyyəsini qiymətləndirməyə, satışın səmərəliliyini artırmaq üçün əlavə tədbirlər görməyə imkan verir.

Mərhələlər

Məhsullarınızın satışını müstəqil təhlil etmək istəyirsinizsə, aşağıdakı alqoritmə uyğun olaraq davam etməlisiniz.

Addım 1: Excel-i açın və elektron cədvəli satış rəqəmləri ilə doldurun. Rubl, ədəd, xərc, gəlirlilik, orta qiymət, mənfəət. Bütün məlumatları məhdud müddətə daxil edin: ay, rüb, altı ay, il.
Addım 2: Satış performans göstəricilərini yoxlayın. Müəssisənin səmərəliliyinin əsas göstəricilərindən biri. Hesablamalar aparmaq üçün bütün gəlirləri, xərcləri və mənfəətləri qiymətləndirmək lazımdır.
Addım 3: Satış vahidliyini təhlil edin. Yaxşı olar ki, bir neçə dövrü müqayisə edib satışlarda azalma olub-olmadığını öyrənək. Rəqəmlər bazar şərtlərinin satışlara təsirini göstərəcək. Satılan malların miqdarı azalarsa, yeni marketinq üsullarını, müxtəlif satış hunilərini tətbiq etmək, işçiləri həvəsləndirmək lazımdır. aktiv iş və fəal şəkildə təbliğ edir.
Addım 4: Yeni bir məhsul təqdim edirsinizsə, kritik satış həcmini araşdırın. Kritik həcm ilkin xərcləri ödəyən və bizi mənfidən sıfıra aparan satılan malların miqdarı deməkdir.
Addım 5: ROI-ni qiymətləndirin. Bu rəqəmlər sizə ümumi gəlirin neçə faizinin mənfəət olduğunu və satışın nə dərəcədə effektiv olduğunu göstərəcək.
Addım 6: Alıcıların qərar qəbul etməsinə təsir edən amilləri müəyyənləşdirin. Müvəffəqiyyət qazansanız, satın almanın səbəbini anlaya və yeni bir alış üçün mağazaya qayıda bilərsiniz. Bu cür biliklər müştərilərin daimi olmasına, satışların və auditoriya sədaqətinin artmasına kömək edir.

KPI

Ən çox düşünün təsirli üsullar satış təhlili. Ən təsirli olanı öyrəndikdən sonra onları müxtəlif vəziyyətlərə tətbiq edə bilərsiniz.

KPI (Key Performance Indicators) ingilis dilindən əsas performans göstəriciləri kimi tərcümə olunur. KPI göstəriciləri işçilərin və bütün şöbənin işinin keyfiyyətini, satışın effektivliyini təyin etməyə kömək edir.

Tədqiqatın predmetindən asılı olaraq bir neçə növ KPI var:

xərc;
işləmək;
nəticə;
performans.

Bu mövzulara əsasən aşağıdakı əsas fəaliyyət göstəriciləri fərqləndirilir:

trafik;
satış həcmi;
orta yoxlama;
nömrə;
çevrilmə;
investisiyanın qaytarılması;
şikayətlərin sayı.

Satışın öz xüsusiyyətləri var, belə ki KPI göstəriciləri hər bir iş bir neçə olacaq. Hesablamaq üçün dəqiq nə lazım olduğunu öyrənin və saymağa başlayın. Bu cür göstəricilər bütün şöbələrin fəaliyyətini qiymətləndirməyə və gələcək satış strategiyalarını tərtib etməyə kömək edir. Tədqiqatı çox yükləməmək üçün 10-dan çox müxtəlif növ KPI-ni nəzərə almamaq tövsiyə olunur.

Vəziyyət : Onlayn mağazanızın işini qiymətləndirmək lazımdır və siz sayta gələnlərin hamısından alıcıların KPI-ni, yəni istifadəçilərin çevrilməsini hesablamağa qərar verdiniz. Bunun üçün mağazanıza gələnlərin ümumi sayını və alıcıların sayını bilməlisiniz.

Sayta 5000 nəfər daxil olsa, ancaq 500 nəfər alırsa, onda dönüşüm 10% olacaq.

ABC

Bu ABC analiz texnikasının məqsədi müəyyən bir məhsulun ümumi satışdakı payını hesablamaqdır. Yekun nəticələr daha effektiv satış planı hazırlamaq və ya məhsul çeşidini yenidən nəzərdən keçirmək üçün çox deyil, yaxşı satılan mallar haqqında nəticə çıxarmağa kömək edəcəkdir.

ABC metodu 80/20 Pareto prinsipinə əsaslanır. Yəni, gəlirin 80%-i məhsulların 20%-nin payına düşür. Təhlil zamanı məhsullar üç kateqoriyaya bölünür (satış payının faizləri hesablama əsasında göstərilir):

A - qazanc əldə edən isti mallar, payı 80% -ə qədərdir;
B - yaxşı tələbat olan, lakin gəlirin yalnız 81-95% -ni gətirən mallar;
C - 96-dan çox payı olan mallar, adətən, gəlirsiz kimi tanınır.

Vəziyyət : Dəftərxana ləvazimatları mağazası yavaş hərəkət edən əşyaları müəyyən etmək və onların çeşid siyasətinə yenidən baxmaq üçün məhsulların ABC analizini aparmağa qərar verdi. Məlum olub ki, satılan bütün malların 53%-ni dəftərlər, 24%-ni qələm, karandaş və digər yazı alətləri, 3%-ni yapışqan və lentlər, 11%-ni tətbiqi üçün müxtəlif məmulatlar, 9%-ni boya və rəsm üçün əşyalar təşkil edir. . Buradan belə nəticəyə gələ bilərik ki, A kateqoriyasına noutbuklar və yazı alətləri, B kateqoriyasına - tətbiqlər üçün mallar və rəsm üçün əşyalar, C kateqoriyasına - yapışdırıcılar və yapışan lent daxildir. Bu o deməkdir ki, skotch yapışdırıcıları gəlirsizdir və siz onları satmaqdan imtina edə bilərsiniz.

SWOT

Bu metodun rus dilində adı SSVU-dur və aşağıdakıları ifadə edir:

Strength — Güclü tərəflər;
Zəif tərəflər - zəif tərəflər;
Opportunities - Opportunities;
Təhdidlər - Təhdidlər.

Bu təhlil metodu şirkətinizə hər tərəfdən baxmağa, üstünlükləri və mənfi cəhətləri qiymətləndirməyə, potensial və perspektivləri qiymətləndirməyə, inkişafı nəyin təhdid edə biləcəyini öyrənməyə kömək edəcək.

Belə bir təhlil aparmaq üçün aşağıdakı cədvəli doldurun:

Müsbət:

Daxili güclər;
Xarici imkanlar;

Mənfi:

Daxili zəifliklər;
Xarici təhlükələr;

Ancaq doldurmaq kifayət deyil, hələ də alınan məlumatları təhlil etmək lazımdır. Güclü tərəflərinizi necə inkişaf etdirə biləcəyinizi düşünün ki, onlar fürsətləri həyata keçirməyə və potensial təhlükələri aradan qaldırmağa kömək etsinlər. Səmərəliliyi artırmaq və rəqabətdə qalmaq üçün zəiflikləri və riskləri necə aradan qaldırmaq olar.

Vəziyyət : Victorianın qrafik dizayn şirkətləri var. Onun əməkdaşları brend yaratmaq üçün loqoların hazırlanması, vizit kartların, stikerlərin və müxtəlif çap məhsullarının dizaynı ilə məşğul olurlar. O, SWOT təhlili apardı və məlum oldu ki, onun güclü tərəfləri bunlardır: fərdi yanaşma, münasib qiymətlər, ixtisaslı işçilər. Zəif cəhətlər - kifayət qədər yaxşı avadanlıq, keyfiyyət rəqiblərdən daha yaxşı deyil.

İmkanlar - daha çox növ məhsul istehsal etsəniz, orta çeki artırmaq. Təhdidlər – Müştərilər çap keyfiyyətinə görə məhsullardan imtina edəcəklər. Ayaqda qalmaq və satışları artırmaq üçün Viktoriya yeni avadanlıq almalıdır. Bu, ona qiymətləri qaldırmağa və təklif olunan məhsulların çeşidini genişləndirməyə imkan verəcək ki, bu da yeni müştəriləri cəlb edəcək və daimi müştərilər arasında loyallığı artıracaq.

XYZ

Növbəti üsul XYZ-dir. Bu, məhsullarınıza tələbin vahidliyini öyrənməyə kömək edir. Tədqiqatın nəticələri hansı məhsulların sabit tələbat xəttinə malik olduğunu və istehlakçılara ehtiyac duyduğunu, hansı məhsullardan imtina edilə biləcəyini və hətta imtina edilməli olduğunu anlamağa kömək edəcəkdir.

Excel-i açın və məhsul və gəlir məlumatlarını daxil edin. Xüsusi düsturlardan istifadə edərək, proqram sizin üçün dəyişmə əmsalını hesablayacaq.

Əmsal 0-dan 10% -ə qədərdirsə, məhsul X kateqoriyasına aiddir.
Əmsal 10-dan 25% -ə qədərdirsə, məhsul Y kateqoriyasına aiddir.
Əgər əmsalı 25%-dən çox olarsa, məhsul Z kateqoriyasına aiddir.

Əmsal nə qədər aşağı olarsa, tələbin sabitliyi bir o qədər yüksək olar, bu da məhsula uzun müddət tələbat olduğunu bildirir. Əgər əmsal davamlı olaraq sıçrayır və aşağı düşürsə, o zaman məhsul tələbi itirir və satışın səmərəliliyini artırmaq üçün onu satılan məhsulların ümumi siyahısından çıxarmaq barədə düşünə bilərsiniz.

ABC analizini nəzəri və praktik olaraq ətraflı təhlil edəcəyik.

ABC satış təhlili. Tərif

ABC analizi (İngilis diliABC-təhlil) müəssisənin satış sisteminin səmərəliliyini və effektivliyini artırmaq üsuludur. Çox vaxt satışları artırmaq üçün məhsul çeşidini (aralığı) və onun ehtiyatlarını optimallaşdırmaq üçün ABC analiz metodundan istifadə olunur. Başqa sözlə, ABC təhlilinin məqsədi şirkət üçün maksimum mənfəət gətirən ən perspektivli məhsulları (və ya məhsul qruplarını) müəyyən etməkdir.

Bu tip təhlil iqtisadçı Pareto tərəfindən müəyyən edilmiş nümunəyə əsaslanır: "Məhsulların 20% -i təmin edir, şirkətin mənfəətinin 80% -i." Şirkətin bu cür təhlili aparmaqda məqsədi əsas malları müəyyən etmək və bu 20%-lik qrupu idarə etməkdir ki, bu da nağd pul daxilolmalarının 80%-nə nəzarət yaradacaq. Satışların və nağd ödənişlərin idarə edilməsi birbaşa şirkətin maliyyə sabitliyinə və ödəmə qabiliyyətinə təsir göstərir.

Məhsulları təhlil edərkən bütün məhsullar üç qrupa bölünür:

"A" qrupu - ən qiymətli mallar, məhsul çeşidinin 20% -ni tutur və satışdan gəlirin 80% -ni gətirir;
"B" qrupu - aşağı qiymətli mallar, məhsul çeşidinin 30% -ni tutur və satışın 15% -ni təmin edir;
"C" qrupu - tələb olunmayan mallar, çeşidin 50% -ni tutur və satış mənfəətinin 5% -ni təmin edir.

"A" qrupunun malları məqsədyönlüdür və onların istehsalına və satışına maksimum diqqət tələb edir: onların anbar ehtiyatlarında olması, operativ tədarükü, istehsalın planlaşdırılması və təşkili və bu məhsulların keyfiyyətinə nəzarət.

Məhsul satışının ABC təhlili. Mərhələlər

Bir şirkətin (müəssisənin) məhsul çeşidinin və satış həcminin ABC təhlilinin aparılması mərhələləri aşağıdakılardır:

Müəssisənin məhsul çeşidinin müəyyən edilməsi.
Hər bir məhsul qrupu üzrə mənfəət marjasının hesablanması.
Hər bir qrupun effektivliyinin müəyyən edilməsi.
Müəssisə üçün dəyərinə görə malların sıralanması və onların təsnifatı (ABC).

Excel-də ABC məhsul satış təhlili nümunəsi

Gəlin mobil telefon mağazası üçün Excel-də məhsul satışının ABC təhlilini praktik olaraq necə aparacağımıza nəzər salaq. Bunun üçün bizdə bütün malların (mal qruplarının) adı və onların gəlir dərəcəsi olmalıdır. Aşağıdakı rəqəm malların çeşidini və növlərin hər biri üzrə mənfəətin miqdarını göstərir.

Excel-də ABC analizi üçün məhsul çeşidi

Sonra, malları gəlirliliyə görə çeşidləməlisiniz. Excel əsas menyusuna keçin → "Məlumat" → "Sort". Nəticə məhsul qruplarının gəlirliliyə görə ən gəlirlidən ən gəlirsizə qədər çeşidlənməsi olacaq.

Növbəti addım hər bir məhsul növü üçün payı müəyyən etməkdir. Bunun üçün Excel-də düsturlardan istifadə edirik.

Hər bir məhsul növünün satış payı=B5/SUM($B$5:$B$15)

Şirkətin satış həcmində məhsulların payının müəyyən edilməsi

Növbəti mərhələdə qrupların payı düstura uyğun olaraq məcmu cəmi ilə hesablanır:

Nomenklatura məcmu cəmində malların payı=C6+D5

Bir qrup mal üçün məcmu cəmi üzrə mənfəət payının qiymətləndirilməsi

Bundan sonra “A” mal qrupu üçün 80%-ə, “B” mal qrupu üçün 80-95%-ə, “C” malları üçün 95-100%-ə qədər sərhəd müəyyən edilməlidir. Aşağıdakı rəqəm cib telefonu mağazası üçün məhsulların üç qrupda qruplaşdırılmasının nəticəsini göstərir. Belə ki, Samsung, Nokia, Fly və LG brendləri bütün satışların 80%-ni, Alcatel, HTC, Lenovo satışların 15%-ni, Philips, Sony, Apple, ASUS isə satış gəlirlərinin 5%-ni təşkil edir.

Malları qruplaşdırdıqdan sonra şirkət hansı malların əsas pul vəsaitlərinin hərəkətini təmin etdiyi barədə analitik hesabat alır. Növbəti məqsəd “A” qrupundan məqsədli məhsulların satışını artırmaq və “C” qrupundan olan səmərəsiz məhsulların payını azaltmaqdır. Bizim nümunəmizdə bütün məhsulların təxminən 30%-i şirkətə mənfəətin 80%-ni gətirir.

ABC analizinin üstünlükləri

İstifadə rahatlığı və sürət satış səmərəliliyini artırmaq üçün təhlil. Böyük hesablama gücü və verilənlər bazası tələb olunmadığı üçün ABC analiz texnikası istənilən müəssisədə istifadə oluna bilər. Malların nomenklaturası üçün bütün hesablamalar Excel-də cədvəldə aparıla bilər.
Nəticələrin etibarlılığı. Alınan nəticələr zamanla sabitdir və müəssisəyə öz resurslarını və kapitalını ən perspektivli məhsulların hazırlanmasına yönəltməyə imkan verir. Ən qiymətli malların nomenklaturasının idarə edilməsi müəssisənin maliyyə sabitliyini yaratmağa imkan verir.
Resursların və vaxtın optimallaşdırılması. Texnikanın istifadəsi həm maliyyə, həm də müvəqqəti əlavə resursları boşaltmağa imkan verir.
Təhlilin çox yönlü olması. ABC-analiz metodologiyasının müəssisənin digər sahələrinə tətbiqi imkanı.

Şirkətdə ABC-analizindən istifadə etməyin digər yolları

İqtisadi sistemlərdə səmərəliliyin artırılmasının bu metodunun istifadə dairəsi olduqca genişdir:

Məhsul çeşidinin optimallaşdırılması.
Əsas təchizatçıların, podratçıların, müştərilərin müəyyən edilməsi.
Anbar ehtiyatlarının təşkilinin səmərəliliyinin artırılması.
İstehsal prosesinin optimallaşdırılması.
Marketinq xərclərinin büdcələşdirilməsi və idarə edilməsi.

ABC analizinin çatışmazlıqları

Texnikanın üstünlüklərinə əlavə olaraq, mənfi cəhətləri də var:

Metodun birölçülü olması. ABC analizi kifayət qədər sadə analitik üsuldur və mürəkkəb çoxölçülü obyektləri qruplaşdırmağa imkan vermir.
Məhsulları yalnız miqdarlara görə qruplaşdırmaq. Metod yalnız hər bir mal nomenklaturası üzrə gəlir dərəcəsinin kəmiyyət qiymətləndirilməsinə əsaslanmır və hər bir məhsulun, məsələn, müxtəlif kateqoriyalı malların keyfiyyət komponentini qiymətləndirmir.
Zərərli mallar qrupunun olmaması. Mənfəət gətirən mallarla yanaşı, zərər verən mallar da var. Bu üsulda belə mallar əks olunmur, nəticədə praktikada ABC təhlili ABCD analizinə çevrilir, burada “D” qrupuna zərərli mal qrupları daxildir.
Xarici amillərin satışa təsiri. Bu modelə görə satış strukturunun kifayət qədər sabit olmasına baxmayaraq, mövsümilik, qeyri-bərabər istehlak və tələbat, alıcılıq qabiliyyəti, rəqiblərin təsiri və s. kimi xarici iqtisadi amillər gələcək satışların qiymətləndirilməsinə güclü təsir göstərir. Bu amillərin təsiri ABC analiz modelində əks olunmur.

Xülasə

Satışların ABC-təhlili şirkətin mənfəətinin 80%-ni təmin edən məhsulun hədəf qruplarını müəyyən etməyə imkan verir. Bu üsul müəssisənin səmərəliliyini artırır, resursları təhlil edir və optimallaşdırır ki, bu da öz növbəsində şirkətin maliyyə sabitliyinə və gəlirliliyinə təsir göstərir. Təhlil olunan nümunə malların və satışın çeşidini təhlil etmək üçün ABC modelindən istifadənin asanlığını göstərir. Metoddan hədəf qrupları müəyyən etmək üçün şirkətin digər sahələrində də geniş istifadə oluna bilər: müştərilər, təchizatçılar, podratçılar, personal və s.

Diqqət!

VVS təmin edir və məsləhət vermir

ilə təmasda

Sinif yoldaşları

İqtisadi qarşılıqlı əlaqədə iştirak edən hər kəs mütləq hansısa bazarda fəaliyyət göstərir. Bazar anlayışı çox əhəmiyyətlidir, o cümlədən marketinq sahəsində. Çox vaxt marketinq firmasının səviyyəsi ümumi qəbul edilmiş tələblərə cavab vermir. Bu, adətən aşağı satışlara səbəb olur. Ona görə də analitik iş aparmaq və marketinq bazarını araşdırmaq lazımdır.

Marketinq bazarı və onun növləri

marketinq bazarı- bu, bütün məhsulların alıcılarının (həm mövcud, həm də potensial) ümumi sayıdır. Bu subyektlərin mübadilə yolu ilə təmin edilə bilən ümumi ehtiyacları və ya istəkləri var. Buna görə də bazarın ölçüsü istənilən məhsula ehtiyacı olan alıcıların sayı ilə müəyyən edilir. Onların mübadilə üçün resursları var, həm də ehtiyac duyduqları mallar üçün bu resursları vermək istəyi var.

Marketinqdə bazar aydın olmalıdır. Xüsusi göstəricilərlə xarakterizə olunur:

Müvafiq tələbi doğuran müştəri ehtiyacları;

Coğrafi mövqe.

Müəyyən məhsullara tələbi yaradan ehtiyaclara uyğun olaraq, ad vermək olar əsas bazar növləri.

İstehsalçılar bazarı (və ya sənaye məhsulları bazarı) istehsal prosesində gələcək istifadə üçün əmtəə/xidmət alan şirkətlər və firmalar tərəfindən formalaşır.

İstehlakçı marketinq bazarı (və ya məhsul bazarı istehlak malları) şəxsi istifadə üçün mal/xidmət alan şəxslərdir.

Dövlət qurumları üçün bazar öz işlərini yerinə yetirmək üçün mal/xidmət alan dövlət şirkətləri ilə təmsil olunur.

Vasitəçi marketinq bazarı qanuni və şəxslər mənfəət üçün gələcəkdə yenidən satış üçün mallara/xidmətlərə ehtiyacı olanlar.

Beynəlxalq bazara xaricdə yerləşən məhsulların bütün alıcıları daxildir (bunlara istehsalçılar, fiziki şəxslər, vasitəçilər və dövlət təşkilatları daxildir).

Əgər bazarı əlaqəli coğrafi mövqeyə malik alıcıların birləşməsi kimi götürsək, onda biz marketinq bazarlarının aşağıdakı növlərini adlandıra bilərik:

Regional - müəyyən bir ölkənin bütün ərazisini əhatə edir;

Lokal - dövlətin bir və ya bir neçə sahəsini əhatə edir;

Dünya - dünyanın bütün ölkələri daxildir.

Xarakteristikada vacib bir parametr marketinq bazarı müəyyən bir məhsul üçün tələb və təklifin birləşməsidir. Bu halda biz “alıcı bazarı” ilə “satıcı bazarı”nı ayırd edə bilərik.

Satıcı bazarında lider fiqur, müvafiq olaraq, satıcıdır. Bu, mövcud tələb təkliflə üst-üstə düşdükdə işləyir. Bu ssenaridə satıcının marketinq üçün pul xərcləməsinə ehtiyac yoxdur. Hər halda onun malları alınacaq. Marketinq araşdırması təşkil etməklə, satıcı yalnız pul xərcləyəcək.

Alıcı bazarında alıcı tonu təyin edir. Bu uyğunlaşma satıcını məhsullarını satmaq üçün əlavə qüvvələr sərf etməyə sövq edir. Bu, xidmətlər və mallar bazarında marketinq tədqiqatlarından istifadəni təşviq edən amillərdən biridir. Daha doğrusu, yalnız belə bir vəziyyətdə marketinq ideyasının həyata keçirilməsindən danışmaq olar.

Niyə şirkət bazar təhlilinə ehtiyac duyur?

Marketinq təhlili marketinq menecerinin işində vacib məqamdır. Ətraflı təhlil boş bazar boşluqlarını tez tapmağa, ən uyğun hədəf bazarı seçməyə və istehlakçı ehtiyaclarını daha yaxşı başa düşməyə imkan verir.

Təhlil etməyə başlamazdan əvvəl bazar araşdırmasının məqsədlərini dəqiqləşdirmək lazımdır. Aşağıdakı elementləri aydınlaşdırmaq lazımdır:

Şirkətin məhsulları: bazarın inkişafının təhlili və şirkətin məhsullarının seqmentdə payı;

Bazar strukturu: bazarın konyukturunun və marketinq imkanlarının təhlili, bazar tendensiyalarının qiymətləndirilməsi;

İstehlakçı: tələbin təhlili, bazarda əsas ehtiyaclar, hədəf auditoriyanın davranışı və gözləntilərinin yaxından marketinq öyrənilməsi;

Hədəf seqmenti: fəaliyyət sahəsini seçmək üçün bazar seqmentlərinin perspektivlərinin təhlili;

Pulsuz nişlər: sərbəst bazar boşluqlarını və yeni satış mənbələrini müəyyən etmək üçün bazar seqmentlərinin marketinq təhlili;

Rəqiblər: məhsulların rəqabət üstünlüyünü müəyyən etmək və şirkətdə zəif tərəfləri axtarmaq üçün rəqiblərin fəaliyyətinin təhlili;

Qiymətlər: Rəqiblərin qiymət mövqelərinin, eləcə də sənayedə mövcud qiymət strukturunun marketinq təhlili.

Bununla bağlı aydınlıq lazımsız məlumatlar üzərində işləməkdən qaçmağa imkan verəcək. Aydın bir məqsəd analitik planı düzgün tərtib etməyə, bazar araşdırmasının ən məhsuldar metodunu mənimsəməyə kömək edəcəkdir. Bazarın marketinq qiymətləndirilməsi öyrənmək üçün yalnız zəruri vasitələrdən istifadə etməyə imkan verəcək ki, bu da məlumatların axtarışı və emalı xərclərini azaldacaq.

Bundan sonra marketinq analitik planını düzgün qurmalısınız. Bu, tematik olaraq qruplaşdırılmış suallar silsiləsi kimi görünür.

Genişləndirilmiş mərhələlər marketinq araşdırması Firmanın bazarı aşağıdakı kimidir.

Bazar araşdırması, onun seqmentləşdirilməsi və ən əhəmiyyətli seqmentlərin müəyyənləşdirilməsi.

Bazarın inkişafının həcminin, dinamikasının və potensialının marketinq tədqiqatı.

Qiymətlərin öyrənilməsi və bazarın ümumi iqtisadi təhlili.

Rəqabət təhlili.

Bazarda malların paylanması və ya paylanması strukturunun öyrənilməsi.

Əsas bazar və istehlak meyllərinin müəyyən edilməsi.

Tələbin, əsas ehtiyacların və istehlakçı davranışının nüanslarının öyrənilməsi.

Bu suallar siyahısı bazarın marketinq tədqiqatının təşkili üçün universal sxem kimi çıxış edir. Tez-tez ətraflı təhlil etməyə ehtiyac yoxdur. Onun fundamental təbiəti var. Belə bir təhlil iki-üç illik iş üçün lazımi məlumatları verəcəkdir.

Müəssisədə bazarın marketinq təhlili necə aparılır: əsas mərhələlər

Mərhələ 1. Bazar təhlilinin məqsədinin müəyyən edilməsi

Analitik işə başlamazdan əvvəl bazar araşdırmasının məqsədlərini müəyyən etmək lazımdır. Nə nəzərə alınmalıdır:

şirkətin məhsulları;

bazar strukturu;

İstehlakçı;

hədəf seqment;

Pulsuz nişlər;

Rəqiblər;

Spesifikasiya lazımsız məlumatları siləcək və düzgün marketinq analitik planını qurmağa kömək edəcək.

Mərhələ 2. Məhsul və ya xidmətin tədqiqi

Məhsulun marketinq tədqiqatı ilə bağlı prosedurlar vasitəsilə yeni mal/xidmət növlərinə bazar ehtiyacları müəyyən edilir. O, həmçinin artıq bazarda olan məhsullarda dəyişdirilməli olan xüsusiyyətləri (funksional və texniki) aydınlaşdırır. Marketinq tədqiqatları zamanı müştərilərin ehtiyac və istəklərinə ən yaxşı cavab verən məhsulların parametrləri müəyyən edilir. Belə analitik iş, bir tərəfdən, alıcının nə almaq istədiyini, onun üçün məhsulun hansı xüsusiyyətlərinin əhəmiyyətli olduğunu şirkət rəhbərliyinə nümayiş etdirir. Digər tərəfdən, marketinq təhlili zamanı siz potensial müştərilərə yeni məhsulların necə təqdim olunacağını dəqiq başa düşə bilərsiniz. Ola bilsin ki, məhsulu təkmilləşdirərkən və bazara çıxararkən fərdi xüsusiyyətlərə diqqət yetirmək məntiqlidir. Məhsul və xidmətlər bazarının marketinq tədqiqatı alıcı üçün hansı yeni perspektivlərin yeni məhsullar və ya mövcud olanlarda dəyişikliklər təqdim etməsi barədə məlumat verir.

Məhsulun təhlili firmanın təqdim etdiyi məhsulların xüsusiyyətlərini rəqib məhsulların parametrləri ilə müqayisə etməkdən ibarətdir. Marketinq yönümlü bir təşkilat üçün məhsul haqqında öyrənməyin açarı onun müqayisəli rəqabət üstünlüyünü müəyyən etməkdir. Suallara aydın cavab almaq lazımdır: hansı səbəbdən potensial müştərilər rəqiblərin məhsullarını deyil, şirkətin məhsullarını seçəcəklər? Bu potensial alıcılar kimlərdir? Marketinq analitik işlərinin nəticələri şirkətin rəqiblərlə müqayisədə müqayisəli üstünlüyə malik olduğu satış bölgələrini müəyyən etməyə imkan verir. Məhsulların öyrənilməsi satışın dizaynında və təşkilində də zəruridir.

Mallar bazarının təhlilini apararkən həmişə qaydaya riayət etmək lazımdır: məhsul alıcının ən çox gözlədiyi yerdə olmalıdır - və bu səbəbdən, çox güman ki, onu alacaq. Bu proses bazarda məhsulun yerləşdirilməsi adlanır.

Mərhələ 3. Bazar tutumunun müəyyən edilməsi

Potensial bazar tutumu şirkətin və onun rəqiblərinin müəyyən bir bölgədəki müştərilərdən müəyyən bir müddət ərzində gözləyə biləcəyi sifarişlərin ümumi sayıdır (adətən bir il alınır). Marketinq tədqiqatı bazarının tutumu konkret satış regionu üçün ayrıca məhsul üçün hesablanır. İlk növbədə, o, fiziki ifadələrlə hesablanır (müəyyən dövr üçün satılan malların sayı - rüb, ay, il). Dəyər baxımından potensial bazar tutumunun marketinq qiymətləndirilməsi də şirkət üçün vacibdir. Bu, bazar tutumunun dinamikasını öyrənərkən xüsusilə vacibdir. Bu halda, şirkətin rəhbərliyi müəyyən etməlidir:

Şirkətin məhsullarına tələbatda artım varmı? Və ya tələb azalır - və yenidən profilləşdirmə fəaliyyəti haqqında düşünmək lazımdır;

Bu regional satış bazarında fəaliyyət üçün hansı perspektivlər var.

Potensial bazar tutumunun marketinq tədqiqatında həm potensialın azalmasına, həm də onun artmasına səbəb ola biləcək təsir amillərini müəyyən etmək vacibdir. Bu amillər istehlakçı gəlirlərinin məbləğində dalğalanmalardır.

Mərhələ 4. Bazarın seqmentləşdirilməsinin aparılması

Bu, şübhəsiz ki, bazar araşdırmasının ən mühüm komponentlərindən biridir.

Bazar seqmenti ciddi şəkildə müəyyən edilmiş ümumi sabit xüsusiyyətlərə və ya onların bazarda davranışını müəyyən edən bir keyfiyyətə malik olan istehlakçılar qrupudur. Beləliklə, marketinq bazarının seqmentləşdirilməsinin mahiyyəti və məqsədi müəyyən bir məhsulu maksimum ehtimalla alacaq istehlakçıların həmin qrupunun (və ya bir sıra qrupların) axtarışından ibarətdir.

Bazarın marketinq seqmentasiyası aşağıdakıları etməyə imkan verir:

Bu məhsulun ən mümkün alıcısının xüsusiyyətlərini öyrənin; müxtəlif bazar seqmentlərində istehlakçı keyfiyyətlərinin nüanslarını nümayiş etdirmək; istehlakçı qrupunun xüsusiyyətlərindən hansının davamlı olduğunu və buna görə də istehlakçıların ehtiyac və istəklərinin layihələndirilməsi üçün daha əhəmiyyətli olduğunu müəyyən etmək;

Mümkün bazar tutumunu aydınlaşdırmaq (düzəltmək), satışın proqnozlaşdırılmasını sadələşdirmək;

Müxtəlif bazar seqmentlərində satış zamanı məhsulun xassələrinin (cihaz, maya dəyəri, çatdırılması, görünüşü, qablaşdırılması və s.) dəyişdirilməsini başa düşmək.

Seqmentasiya əlaməti istənilən alıcıları sabit qrupda birləşdirən əlamət və xüsusiyyətlər sistemidir. Onları gəlir və sosial fəaliyyət, demoqrafik və coğrafi xüsusiyyətlər, milliyyət və hətta ümumi tarixi yola görə seçmək olar. Ümumiyyətlə, birləşdirici meyar hər hansı bir şey ola bilər.

Şirkət üçün satışda istehlakçı qrupunun xüsusiyyətlərindən hansının hazırda birinci yerdə olması və ya yaxın gələcəkdə orada olması vacibdir. Bu xüsusiyyətlərə əsaslanaraq, hədəf bazar seqmentini - şirkət üçün ən əhəmiyyətli və ya perspektivli, onun xüsusiyyətlərinə cavab verən seqmenti yaratmaq mümkündür. Hədəf seqmentinin düzgün seçilməsi (müəyyən bir məhsulun ən çox ehtimal olunan alıcılarının toplandığı istehlakçı qrupu) marketinq yönümlü şirkətin xarakterik xüsusiyyətidir.

Marketinq tədqiqatları bazarının təhlili göstərir ki, bazar seqmenti ilə onun yeri arasındakı fərqi aydın başa düşmək lazımdır. Bu terminləri praktiki və metodoloji baxımdan qarışdırmaq olmaz. Bazar yeri həm də istehlakçı qrupudur, lakin onun bir sıra fərqləri var. Birincisi, say baxımından kiçikdir. İkincisi, niş istehlakçılar bir neçə xüsusiyyətə malikdirlər ki, onların hər biri eyni bazarın müxtəlif seqmentləri və ya müxtəlif bazarlar və sənayelər üçün xarakterik ola bilər. Üçüncüsü, bazar nişinin fərqli xüsusiyyəti, orada rəqabətin əhəmiyyətli dərəcədə zəifləməsi və ya tamamilə olmamasıdır. Bu nüanslara əsaslanaraq, bir iş adamının dediyi kimi, bazar yeri tapmaq prosesi neyrocərrahiyyə əməliyyatına bənzəyir, çünki bu, hərəkətlərin maksimum dəqiqliyini ehtiva edir.

Mərhələ 5. İstehlakçının öyrənilməsi və təhlili

Bu mərhələdə belə çıxır: məhsulun potensial istehlakçısı kimdir, konkret şirkətin bazarında alıcıların istəklərinin strukturu necədir. Burada şirkət rəhbərliyi bir çox suallara cavab verməli olacaq.

Bu istiqamətdə iş ilk növbədə ən həssas yerləri müəyyən etməyə kömək edəcək. Bu həm məhsula, həm də onun həyata keçirilməsi variantına, bütövlükdə şirkətin iqtisadi taktikasına aiddir. Bu mərhələdə potensial alıcının profili (portreti) dəqiqləşdirilir.

Belə analitik iş zamanı təkcə istehlakçının meyl və adətləri, vərdişləri və üstünlükləri nəzərə alınmır. O, həmçinin konkret istehlakçı qruplarının davranışının səbəblərini aydınlaşdırır. Bu, onların maraqlarının gələcək strukturunu proqnozlaşdırmağa imkan verir. Hal-hazırda, alıcıların davranışlarının, onların müəyyən məhsullara və onları müşayiət edən reklamlara, bazarda mövcud vəziyyətə şüuraltı və şüurlu reaksiyalarının marketinq araşdırması üçün ciddi alətlər arsenalından istifadə olunur. Tədqiqat üsullarına aşağıdakılar daxildir: anketlər, sorğular, testlər. Onların hamısı məhsul və ya xidmətdə edilən dəyişikliklər haqqında mal istehlakçılarının fikrini öyrənmək imkanı verir. Bu alətlərlə siz davamlı olaraq buraxılış və marketinq səylərinə istehlakçı reaksiyasına nəzarət edə bilərsiniz. marketinq təşviqi bazarda mallar. Məhsullar və istehsal texnologiyaları ilə bağlı rəylər əsasında müştərilərin rəyi və davamlı təkmilləşməsi marketinq yönümlü firmanın xüsusiyyətlərindən biridir.

Addım 6. Marketinq üsullarını araşdırın

Satış bazarının marketinq tədqiqatı bazar seqmentinə və ya satış bölgəsinə aid olan malların/xidmətlərin satışının üsul və formalarının, onların güclü və zəif tərəflərinin ən effektiv birləşməsinin axtarışını əhatə edir. Məhsulu bazara çıxarmaq üçün lazım olan vasitələri araşdırır. Bazarda birbaşa mal/xidmət satan şirkətlərin işi öyrənilir. Marketinq analitik işi fəaliyyətin funksiya və xüsusiyyətlərinin nəzərə alınmasını nəzərdə tutur fərqli növlər topdansatışla məşğul olan şirkətlər və pərakəndə. Onların güclü və zəif tərəfləri müəyyən edilir, istehsalçılarla qurulan əlaqələrin xarakteri öyrənilir.

Nəticədə müəyyən edilir:

Kim vasitəçi kimi çıxış edə bilər (muxtar ticarət şirkəti və ya şirkətin öz satış şöbəsi);

Müəyyən bir bazarda şirkətin məhsullarını mümkün qədər düzgün, daha çox fayda ilə satmaq.

Bununla yanaşı, malların satışı üçün bütün növ xərcləri hesablamaq lazımdır. Vasitəçilərin köməyi ilə və öz satış şəbəkənizi təşkil etməklə həyata keçirmə yolları üzərində düşünmək lazımdır. Həmçinin malın son maya dəyərində satış xərclərinin faiz nisbətinin dəqiqləşdirilməsi tələb olunur və s.

Müəssisə bazarının marketinq tədqiqatının bu komponenti məhsulun bazarda təşviqi və reklamın müxtəlif növ və üsullarının effektivliyinin təhlilinə cavabdehdir. Buraya həmçinin şəxsi satış, şirkət imicinin yaradılması və satışın təşviqi daxildir.

Bazara yiyələnmək və ya heç olmasa məhsullarını satmağa başlamaq üçün şirkətə reklam lazımdır. Müştərilərin axtarışı və məlumatlandırılması, cəlbedici şirkət imicinin formalaşdırılması, sifarişlərin toplanması tələb olunur.

Ən uyğun reklam növlərinin və vasitələrinin seçilməsi;

Müxtəlif reklam vasitələrindən istifadənin ən üstünlük verilən ardıcıllığını tapmaq;

Reklamın əhəmiyyəti və reklam kampaniyasının effektivliyi şirkətin iqtisadi fəaliyyətinin yekun göstəriciləri ilə qiymətləndirilir. Bunu ilk növbədə satış həcmlərinin artımında görmək olar. Eyni zamanda, müəyyən reklam növləri uzunmüddətli perspektivə yönəlib. Onları kəmiyyətlə ifadə etmək olmaz.

Mərhələ 8. Qiymət strategiyasının hazırlanması

Qiymətlər bazarda uğurlu rəqabət üçün əsas amillərdən biridir. Düzgün işləyərkən qiymət siyasəti nəinki düzgün qiymət strategiyası və müştərilər üçün cəlbedici endirimlər sxemi üzərində düşünmək lazım gələcək. Mənfəəti artırmaq və satış həcmini optimallaşdırmaq üçün qiymət diapazonunun müəyyən edilməsi də tələb olunur.

Mərhələ 9. Rəqabət səviyyəsinin tədqiqi

Rəqiblərin öyrənilməsi hazırda marketinqin əsas komponentlərindən biridir. Onun nəticələri nəinki düzgün iqtisadi strategiyanın işlənib hazırlanmasına imkan verir və bazar siyasəti firmalar. Mallarda, satış şəbəkəsində, reklamda və firmanın marketinq fəaliyyətinin digər elementlərində nəyin düzgün aparılmadığı dərhal aydın olur.

Rəqiblərin öyrənilməsi zamanı ilk növbədə şirkətin bazarda əsas rəqiblərini (birbaşa və dolayı yolla) müəyyən etmək, onların güclü və zəif tərəflərini tapmaq lazım gələcək. Bu, şirkət bazara yeni məhsulla daxil olduqda, iqtisadi fəaliyyətin naməlum sahəsini inkişaf etdirdikdə, yeni bazara daxil olmağa çalışdıqda xüsusilə vacibdir. Rəqiblərin müqayisəli üstünlüklərini müəyyən etmək və öz resurslarınızı qiymətləndirmək üçün yalnız rəqiblərin məhsullarını öyrənmək kifayət deyil. Onların işinin digər aspektləri haqqında məlumat əldə etməlisiniz: müəyyən bir bazarda məqsədlər, istehsal və idarəetmə nüansları, qiymət siyasəti və maliyyə vəziyyəti.

Şirkət rəhbərləri bilməlidir:

Tam olaraq nədən ibarətdir;

Məhsulunuzun maya dəyəri ilə rəqiblərin məhsullarının nisbəti;

Rəqiblər mal satarkən hansı satış kanallarına etibar edirlər;

Rəqiblər gələcəkdə iqtisadi fəaliyyətin hansı sahələrinə nüfuz etmək istəyirlər;

Rəqiblər müştərilərə və daimi müştərilərə hansı növ imtiyazlar təklif edir;

Malların satışında kimlərdən vasitəçi kimi istifadə edirlər və s.

Hazırda birbaşa rəqabətlə yanaşı, şirkətlərin ixtisaslaşması getdikcə dərinləşir. İstehlakçı tələbi, insanların istək və ehtiyacları getdikcə fərdiləşir. Bu baxımdan, potensial rəqiblərlə birgə iş və ittifaq (ilk növbədə istehsal və texnologiya sahəsində) üçün hər hansı bir yol tapmağı öyrənmək lazımdır. Bu, özünüzü heç kimin qalib gələ bilməyəcəyi qiymət müharibəsindən qorumaq üçün lazımdır. Bu, müəssisələrin satış bazarında ərazini artırmaq uğrunda mübarizəsi ilə adi bazar bölgüsünə ziddir. Təbii ki, qiymət rəqabəti istənilən halda qalır (bazarın müəyyən seqmentlərində, oxşar malların istehsalında hətta artır). Bununla belə, rəqabətdə uzunmüddətli qələbədə böyük rol oynamır. Şirkətlər arasında müxtəlif ittifaqların - potensial rəqiblərin (birgə müəssisələr, strateji koalisiyalar) formalaşması onlara nəinki istehlakçı tələbatına daha effektiv cavab vermək, həm də bazar tutumunu daha da artırmaq imkanı verir.

Mərhələ 10. Satışların proqnozlaşdırılması

Bazar şəraitində şirkətdə planlaşdırmanın əsasını satış proqnozunun hazırlanması təşkil edir. Planlaşdırma buradan başlayır. Yatırılan kapitalın gəlirliliyi və ya gəlirlilik dərəcəsindən deyil, satış proqnozundan. Bu, şirkətin bütün filialları üçün müəyyən növ malların/xidmətlərin potensial satış həcminə aiddir. Bazarın marketinq təhlilinin əsas məqsədi nəyin və hansı miqdarda satıla biləcəyini öyrənməkdir. Yalnız bundan sonra tikintiyə başlaya bilərsiniz istehsal planı.

Satış proqnozlarının köməyi ilə maliyyə və istehsal işləri planlaşdırılır. Hara və nə qədər investisiya qoyulacağına dair qərarlar verilir. Şirkətə nə (və ya hansı vaxtdan sonra) yeni istehsal resursları lazımdır. Hansı yeni təchizat kanallarının tapılması lazım olduğu aydın olur. İstehsalata hansı dizayn həlləri və ya texniki yeniliklər göndərilməlidir. Bu istiqamətdə marketinq işi şirkətin ümumi gəlirliliyini artırmaq üçün malların/xidmətlərin çeşidini necə dəyişməyi başa düşməyə imkan verir və s.

Bununla belə, satış proqnozu ilk növbədə proqnozdur. Bu vəziyyətdə, idarəolunmaz, qəfil və ya gözlənilməz amillərin təsiri böyükdür, onların hər hansı bir şirkətin vəziyyətinə təsiri. Bu baxımdan, belə bir proqnoz çoxkomponentli, əsaslandırılmış və maksimum dərəcədə çoxşaxəli olmalıdır.

Bazarın marketinq təhlili üçün hansı üsullardan istifadə olunur

Bazarı öyrənməyin bir çox yolu var. Onların hamısı konkret vəziyyətlərdə, konkret həll etmək üçün istifadə olunur marketinq vəzifələri. Marketinq tədqiqatlarının həyata keçirilməsində məlumatların toplanması üsullarını iki qrupa bölmək olar: keyfiyyət və kəmiyyət.

Kəmiyyət bazar təhlili ən çox müxtəlif sorğuların təşkili ilə əlaqələndirilir. Onlar strukturlaşdırılmış qapalı sualların istifadəsinə əsaslanır. Cavablar çoxlu sayda respondent tərəfindən verilir. Belə marketinq tədqiqatlarının fərqli xüsusiyyətləri bunlardır: əldə edilmiş məlumatların təhlili sifarişli prosedurlar zamanı aparılır (kəmiyyət xarakteri üstünlük təşkil edir), toplanan məlumatların formatı və onların alınma mənbələri ciddi şəkildə müəyyən edilir.

Bazarın keyfiyyətli marketinq təhlili insanların necə davrandığını və nə dediklərini müşahidə etməklə məlumatların toplanması, öyrənilməsi və şərh edilməsindən ibarətdir. Monitorinq və onun nəticələri keyfiyyət xarakterlidir və standartlardan kənarda həyata keçirilir.

Tədqiqat metodunun seçimi maliyyə və vaxt resurslarından asılıdır. Bazar araşdırmasının əsas üsulları aşağıdakılardır.

Fokus qrupları. Müəyyən bir mövzuda söhbətin olduğu dəyirmi masa və ya müzakirə. Hədəf istehlakçı qrupu iştirak edir. Bu tədbirdə müəyyən məsələlər siyahısı üzrə söhbətə rəhbərlik edən moderator var. Bu, bazar araşdırmasının keyfiyyətli üsuludur və davranışın səbəblərini anlamaq üçün faydalıdır. Fokus qrupları fərziyyələri formalaşdırmağa, müştərilərin gizli motivlərini araşdırmağa kömək edir.

Anketlər. Onlar ciddi sorğu anketindən istifadə edərək hədəf bazarın sorğusunu nəzərdə tuturlar. Ölçülər həm kiçik, həm də böyükdür. AT marketinq sorğusu nümunə götürmək çox vacibdir. Nə qədər böyükdürsə, nəticə bir o qədər aydın və etibarlı olacaqdır. Bu kəmiyyət marketinq üsuludur. Müəyyən məsələlər üzrə konkret göstəricilər almaq lazım olduqda istifadə olunur.

müşahidə. Hədəf auditoriyasının nümayəndəsinin normal mühitdə davranışının monitorinqi (məsələn, mağazada video çəkiliş). Keyfiyyətə istinad edir marketinq üsullarıöyrənmək.

Təcrübələr və ya sahə tədqiqatları. Kəmiyyət marketinq üsullarına istinad edir. Onlar real həyatda istənilən fərziyyə və alternativləri sınamaq imkanı verir.

Dərin müsahibələr. Hədəf auditoriyasının bir nümayəndəsi ilə açıq sualların müəyyən bir siyahısı üzrə söhbət. Mövzunu ətraflı başa düşmək və fərziyyələr formalaşdırmaq imkanı verirlər. Keyfiyyətli marketinq üsulları ilə əlaqə saxlayın.

Digər şeylər arasında bir qrup analitik və proqnostik metodları adlandıra bilərsiniz. Bazar araşdırması aparmaq üçün müraciət edin:

Ehtimal nəzəriyyəsi;

Xətti planlaşdırma;

Şəbəkə planlaması;

Biznes oyunlarının üsulları;

İqtisadi və riyazi modelləşdirmə;

Ekspert qiymətləndirmə üsulları;

İqtisadi və statistik üsullar.

Bununla belə, firmanın sənaye bazarının sistemli marketinq tədqiqatını həyata keçirmək üçün kifayət qədər vəsaitə malik olması tez-tez olmur (fokus qruplarında fərziyyələrin hazırlanmasından, söhbətlərdən başlayaraq dəqiq məlumat əldə etmək üçün geniş miqyaslı sorğuya qədər).

Çox vaxt marketinq meneceri firma üçün marketinq strategiyasının işlənib hazırlanmasında faydalı olacaq bazar haqqında məlumat toplamaq üçün şəxsi səy göstərməlidir.

Bazar haqqında marketinq məlumatlarını tapmaq yolları

Sosial şəbəkələr və forumlar. Şəbəkədən yararlanmağa dəyər. Orada sosial şəbəkələrdə, forumlarda alıcıların fikirlərini öyrənə bilərsiniz. Skype və e-poçt da kömək edəcək. Bütün bu kanallar bazar araşdırması xərclərini azaldacaq.

Şəxsi söhbətlər. Müsahibəni özünüz aparın (5-10 söhbət). Marka müdafiəçilərini, istehlakçıları və bazarın qeyri-istehlakçılarını cəlb edin. Qərar verən və alışa nəzarət edənlərlə, həmçinin alınan məhsullardan istifadə edənlərlə danışın. Bu cür söhbətlər bir həftədən az vaxt aparacaq, lakin çoxlu faydalı məlumatlar verəcəkdir.

Təşkilat işçiləri. Fikirlərini öyrənmək üçün firmanın əməkdaşlarına suallarınızı verin. Satış şöbəsinə xüsusi diqqət yetirin. Əgər siz müstəqil tərəf kimi bazar araşdırmasında iştirak edirsinizsə, müəssisələrin rəhbərliyi ilə danışın.

İnternet resursları. Müəyyən bir mövzuda İnternetdə yerləşdirilən məlumatları araşdırın. Yaxınlıqdakı bazarlar haqqında məlumatı ötürməyin.

Öz təcrübəsi. Məhsullarınızı almağa və təəssüratlarınızı qeyd etməyə çalışın.

Öz müşahidəsi. Özünüz üçün satış nöqtələrində insanların davranışlarına nəzər salın: onlar müəyyən məhsulları necə seçirlər.

Realist olun. Bazarın marketinq təhlilinə yalnız həqiqətən toplana və emal edilə bilən məlumatları daxil edin. Unutmayın ki, təhlil prosesinin özü üçün təhlil etməyə dəyməz. Yalnız şirkətin marketinq strategiyasının hazırlanmasında faydalı olacaq nəticələr vacibdir.

Bazarın marketinq mühiti: onu təhlil etmək niyə vacibdir

Marketinq tədqiqatının həyata keçirilməsində marketinq mühitinin təhlili maksimum marağa layiqdir. O, hər zaman yenilənir - ya təhdidlərə görə, ya da üfüqlərin açılması səbəbindən. Bu cür dəyişiklikləri izləmək və onlara vaxtında uyğunlaşmaq istənilən şirkət üçün son dərəcə vacibdir. Marketinq mühiti şirkətdən kənarda fəaliyyət göstərən və onun hədəf auditoriyası ilə uğurlu əməkdaşlıq perspektivlərinə təsir edən aktiv aktyor və proseslərin məcmusudur. Başqa sözlə, marketinq mühiti şirkətin müştərilərlə faydalı əlaqələr qurmaq və saxlamaq qabiliyyətini müəyyən edən amillər və qüvvələrdir. Bu məqamlar hamısı deyil və həmişə şirkət tərəfindən birbaşa idarə olunmur. Bu baxımdan onlar xarici və daxili marketinq mühitlərini ayırırlar.

Şirkətin xarici mühiti ən çox makro və mikromühitə bölünür.

makro mühitşəhərin (rayon, əyalət) biznes məkanındakı bütün vəziyyəti əhatə edir. Onun fərqləndirici xüsusiyyətlər mülkiyyət formasından və məhsul fərqlərindən asılı olmayaraq bütün təsərrüfat subyektlərinin işinə təsir göstərir. Bu təsir böyük qida istehsalçısına, beşulduzlu otelə və özəl gözəllik salonuna şamil olunacaq.

Xarici marketinq mühiti böyük mobillik ilə xarakterizə olunur, buna görə də çox vaxt heç bir şirkətin aktiv təsirinə məruz qalmır.

Mikromühit alınan vahid bazarın xassələri və oradakı vəziyyətlə təmsil olunur. Bu bazar şirkət üçün xüsusi maraq kəsb edir. Tutaq ki, bu, mehmanxana xidmətləri bazarı və ya pambıq parçalar bazarı ola bilər.

Mikromühitə şirkətin müştərilərə xidmət göstərmək qabiliyyətinə təsir edə biləcək qüvvələr daxildir:

Marketinq vasitəçiləri;

Şirkətin özü;

Alıcılar;

Rəqiblər;

Təchizatçılar;

Ümumi ictimaiyyət.

Daxili marketinq mühiti kimi komponentlərdən ibarətdir:

Şirkətin təşkilati və idarəetmə resursları;

Şirkətin insan resursları;

Şirkətin istehsal potensialı;

Şirkətin dizayn və mühəndis resursları;

Şirkətin maddi və maliyyə imkanları;

Şirkətin satış potensialı.

Bazarda hər hansı bir təşkilatın fəaliyyəti hər hansı bir hərəkətin həyata keçirilməsi zamanı ona təsir edən amillərdən asılıdır. Bu elementlər, müvafiq olaraq, müxtəlif hərəkətlərin həyata keçirilməsinə və tapşırıqların əldə edilməsinə kömək edən və ya maneə törədən təşkilat üçün imkanlar və ya təhlükələr təşkil edir.

Bu amillərin xüsusiyyətlərini və gücünü bilmək, marketinq sahəsində şirkəti təhdidlərdən qorumağa və şirkətin xeyrinə yaranan imkanları maksimum dərəcədə artırmağa kömək edəcək belə rəhbər qərarlar hazırlamağa imkan verir.

Bazar marketinq strategiyaları: növləri və inkişaf mərhələləri

Marketinq strategiyası şirkətin ümumi strategiyasının tərkib hissəsidir. Bunun sayəsində rəqiblər və alıcılarla münasibətdə şirkətin bazarda fəaliyyətinin əsas istiqamətləri formalaşır.

Bazar marketinq strategiyalarının inkişafına aşağıdakılar təsir edir:

Şirkətin əsas məqsədləri;

Bazarda hazırkı mövqeyi;

Mövcud resurslar;

Bazar perspektivlərinin və rəqiblərin gözlənilən hərəkətlərinin qiymətləndirilməsi.

Bazarda vəziyyət daim dəyişdiyindən, marketinq strategiyası da mobillik və çeviklik ilə xarakterizə olunur. Hər zaman tənzimlənə bilər. Bütün marketinq strategiyasına uyğun bir ölçü yoxdur. Müəyyən bir şirkətin satışını artırmaq və ya hər hansı bir məhsul növünü tanıtmaq üçün sizə biznes sahələrini inkişaf etdirmək lazımdır.

Marketinq strategiyaları ən çox xüsusi strategiyalara bölünür.

inteqrasiya olunmuş artım. Onun məqsədi "şaquli inkişaf" - yeni məhsulların istehsalına başlamaq yolu ilə şirkətin strukturunu artırmaqdır.

konsentrasiyalı artım. Bu, məhsul satış bazarında dəyişiklik və ya onun modernləşdirilməsini nəzərdə tutur. Çox vaxt belə marketinq strategiyaları daha böyük bazar payı (“üfüqi inkişaf”) əldə etmək üçün rəqiblərlə mübarizə aparmaq, mövcud məhsullar üçün bazarlar tapmaq və məhsulları təkmilləşdirmək məqsədi daşıyır. Bu tip strategiyaların həyata keçirilməsi çərçivəsində şirkətin regional bölmələri, dilerlər və təchizatçılara nəzarət edilir. Bundan əlavə, malların son istehlakçılarına da təsiri var.

İxtisarlar. Məqsəd uzun inkişafdan sonra şirkətin səmərəliliyini artırmaqdır. Bu halda, həm şirkətin yenidən təşkili (məsələn, hər hansı şöbələrin ixtisarı), həm də ləğvi (məsələn, maksimum mövcud mənfəət əldə edərkən fəaliyyətin rəvan şəkildə sıfıra endirilməsi) həyata keçirilə bilər.

şaxələndirilmiş artım. Şirkətin mövcud bazar şəraitində böyümək imkanı olmadıqda istifadə olunur xüsusi növü məhsullar. Firma diqqətini yeni məhsulun buraxılmasına yönəldə bilər, lakin mövcud resurslar hesabına. Bu halda, məhsul mövcud olandan əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənməyə və ya tamamilə yeni ola bilər.

Bundan başqa, marketinq strategiyasışirkətlər həm bütün bazara, həm də onun fərdi hədəf seqmentlərinə yönəldilə bilər. Fərdi seqmentlər üçün əsas strategiyalar:

Fərqli marketinq strategiyası. Burada məqsəd bu məqsəd üçün xüsusi olaraq hazırlanmış məhsulların (görünüşü, təkmilləşdirilmiş keyfiyyəti və s.) buraxılması ilə mümkün qədər çox bazar seqmentini əhatə etməkdir;

Konsentrasiya edilmiş marketinq strategiyası. Şirkətin qüvvələri və resursları bir bazar seqmentində cəmləşmişdir. Məhsullar müəyyən bir hədəf auditoriyaya təklif olunur. İstənilən malın orijinallığına diqqət yetirilir. Bu marketinq seçimi məhdud resursları olan şirkətlər üçün ən uyğundur;

Kütləvi (və ya fərqlənməmiş) marketinq strategiyası. İstehlakçı tələbatında heç bir fərq olmadan bütövlükdə bazara yönəldilib. Malların rəqabət üstünlüyü əsasən onların istehsalının maya dəyərinin azaldılmasından ibarətdir.

Biznesin etdiyi ümumi səhvlər

Səhv №1. Firma bazar haqqında az düşünür və müştəriyə zəif diqqət yetirir.

Bazar seqmentlərinə üstünlük verilmir.

Seqmentlərin özləri dəqiq müəyyən edilməmişdir.

Şirkətin çoxlu sayda işçisi hesab edir ki, müştəri xidmətləri marketinq şöbələrinin üzərinə düşür, buna görə də istehlakçılarla daha yaxşı davranmağa çalışmırlar.

Müəyyən bazar seqmentlərinə cavabdeh olan menecerlər yoxdur.

Səhv №2.Şirkət hədəf müştərilərini tam başa düşmür.

Məhsulların satışı gözlənilən səviyyəyə çatmır; rəqiblərin malları daha yaxşı alınır.

Məhsulun qaytarılması və müştəri şikayətləri hədsiz dərəcədə çoxdur.

İstehlakçı auditoriyasının sonuncu marketinq araşdırması iki ildən çox əvvəl aparılıb.

Səhv №3. Firma öz rəqiblərini effektiv şəkildə aşkar etmir və onların fəaliyyətinə zəif nəzarət edir.

Rəqiblər haqqında məlumat toplamaq və yaymaq sistemi yoxdur.

Şirkət ən yaxın rəqiblərinə çox diqqət yetirir. Həm uzaq rəqibləri, həm də şirkətin rifahını təhdid edən texnologiyalardan məhrum olmaq riski var.

Səhv №4. Şirkət savadsız şəkildə bütün maraqlı tərəflərlə qarşılıqlı əlaqə qurur.

Distribyutorlar, dilerlər, təchizatçılar ən yaxşı deyillər (şirkətin məhsullarına, keyfiyyətsiz təchizatlara lazımi diqqət yetirməyin).

İnvestorlar narazı qalır (kreditlərin faiz dərəcəsinin artması və səhmlərin qiymətinin aşağı düşməsi kimi görünür).

Narazı işçilər (kadr dəyişikliyi yüksəkdir).

Səhv #5.Şirkət yeni inkişaf perspektivləri axtarmır.

Qurumun həyata keçirdiyi layihələrin böyük əksəriyyəti uğursuzluqla nəticələnib.

Son zamanlar şirkət yeni üfüqlərə (maraqlı təkliflər, satış bazarları və s.) can atmır.

Səhv №6. Marketinq planlaşdırma prosesinin əhəmiyyətli çatışmazlıqları var.

Planlar maliyyə nəticələrinin modelləşdirilməsi ilə bağlı deyil, alternativ yollar işləmir.

Planlar gözlənilməz halların mümkünlüyünü nəzərə almır.

AT marketinq planı məcburi komponentlər yoxdur və ya məntiq yoxdur.

Səhv №7. Xidmət strategiyası və məhsul strategiyası dəyişikliklər tələb edir.

Şirkət çoxlu pulsuz xidmətlər təklif edir.

Təşkilatın çarpaz satış üçün resursları yoxdur (əlavə mallar / xidmətlərlə birlikdə məhsulların satışı - məsələn, qalstuklu köynək, dərhal sığortalı avtomobil və s.).

Şirkətin məhsullarının siyahısı çox böyükdür ki, bu da istehsal xərclərinə mənfi təsir göstərir.

Səhv №8. Firma güclü brend formalaşdırmaq üçün səy göstərmir.

Müxtəlif marketinq vasitələri arasında büdcə bölməsi praktiki olaraq dəyişmir.

Məhsulların təşviqi ilə bağlı prosedurlarda investisiya qoyulmuş maliyyələr üzrə gəlir göstəriciləri lazımi dərəcədə nəzərə alınmır (investisiyaların rolu az qiymətləndirilir).

Hədəf auditoriyası şirkəti yaxşı tanımır. İnsanlar konkret hesab etmirlər ticarət nişanıən yaxşı.

Səhv #9 Marketinq şöbəsinin fəaliyyətinin savadsız təşkili şirkətin məhsuldar marketinqinə mane olur.

Şöbənin əməkdaşları indiki şəraitdə işləmək üçün tələb olunan bacarıqlara malik deyillər.

Marketinq departamenti digər şöbələrlə çətin münasibətdədir.

Marketinq şöbəsinin müdiri vəzifəsinin öhdəsindən gəlmir, peşəkarlıqdan məhrumdur.

Səhv №10.Şirkət müasir texnologiyaların imkanlarından maksimum istifadə etmir.

Təşkilatın avtomatlaşdırılmış satış sistemi nəzərəçarpacaq dərəcədə köhnəlmişdir.

Marketinq departamenti idarə panelləri hazırlamalıdır.

Şirkət öz işində internetdən praktiki olaraq istifadə etmir.

Satış sisteminin maksimum avtomatlaşdırılması ilə çoxlu sayda gündəlik marketinq hesablamaları şirkətin işçiləri tərəfindən deyil, proqram təminatı ilə həyata keçirilə bilər. Bu seçim bu həlləri optimallaşdırmağa imkan verir və çox iş vaxtına qənaət etməyə kömək edir.

Diqqət!

VVS təmin edir yalnız analitik xidmətlər və məsləhət vermir marketinqin əsaslarının nəzəri məsələlərinə dair(gücün hesablanması, qiymət üsulları və s.)

Bu məqalə yalnız məlumat məqsədi daşıyır!

Xidmətlərimizin tam siyahısı ilə tanış ola bilərsiniz.

ilə təmasda

Sinif yoldaşları

Salam! Bu yazıda şirkətin satış həcminin təhlilindən danışacağıq.

Bu gün öyrənəcəksiniz:

Niyə təşkilatın satış həcmini təhlil etmək lazımdır;
Satış araşdırması necə aparılmalıdır;
Satış həcminin təhlili üçün hansı üsullar mövcuddur.

Satış təhlilinin məqsədi

Satışların həcmi şirkətin ən mühüm performans göstəricilərindən biridir. Bu göstəricinin bu və ya digər istiqamətdə dəyişməsi bazarın inkişaf tendensiyalarının dəyişməsini, təşkilatın işindəki çatışmazlıqları göstərə bilər ki, bu da vaxtında reaksiya olmadıqda ciddi problemlərə səbəb ola bilər. “Xoşagəlməz sürprizlərin” qarşısını almaq üçün şirkətinizin satışlarını mütəmadi olaraq izləmək lazımdır.

Mümkün problemlərin qarşısını almaqdan əlavə, satış həcminin təhlili aşağıdakı vəzifələri həll edir:

Menecerin effektiv idarəetmə qərarı (həm taktiki, həm də strateji) qəbul edə biləcəyi məlumat əldə etməyə imkan verir;
Şirkətin məhsul portfelində "mənfəətli" və "mənfəətsiz" məhsulları müəyyən edir. Məhsulun inkişafı və ya çeşiddən çıxarılması barədə düzgün qərar qəbul etməyə imkan verir;
Şirkətinizin departamentlərinin, məsələn, şöbə və ya satışların fəaliyyətini qiymətləndirməyə imkan verir;
Bir çox cəhətdən şirkətin marketinq siyasətini müəyyən edir;
Kömək edir.

Əgər sadalanan vəzifələrdən ən azı biri ilə qarşılaşırsınızsa, satışlara nəzarət etməlisiniz.

Bu gün bazar çox sürətlə inkişaf edir. Yeni brendlər yaranır, köhnə məhsullar yeniləri ilə əvəz olunur və istehlakçı getdikcə daha çox tələbkar olur. Məhsul satışının təhlilinin tezliyini müəyyən edən bu amillərdir. Mütəxəssislər ən azı ayda bir dəfə şirkətinizin satışlarında dəyişiklikləri izləməyi tövsiyə edir.

Şirkətin satışlarının təhlilinin əsas mərhələləri

Bir şirkətin satış həcmini təhlil etməyi öyrənməyə başlamazdan əvvəl bu prosesin əsas mərhələlərini nəzərdən keçirmək lazımdır.

Satış həcminin təhlili- növlərdən biri.Bazar təhlilindən fərqli olaraq satış həcmi öyrənilərkən yalnız ikinci dərəcəli şirkətdaxili məlumatlardan istifadə olunur. Bu məlumatların toplanması satış təhlili prosesində ilk addımı təşkil edir.

İkinci mərhələ şirkətin fəaliyyətinin effektivliyinin təhlili üçün göstəricilərin müəyyən edilməsidir. Xüsusi analiz üsullarını nəzərdən keçirərkən onları daha ətraflı təhlil edəcəyik.

Üçüncü mərhələ toplanmış məlumatların təhlili və nəticənin qiymətləndirilməsidir.

Dördüncü mərhələ təsir edən amillərin müəyyən edilməsidir.

Satış həcminin təhlilinin növləri

Məqsədindən asılı olaraq satış həcminin təhlili aşağıdakı formalarda ola bilər:

Satış həcminin dinamikasının təhlili. Bu halda bizim vəzifəmiz əvvəlki dövrlə müqayisədə şirkətin satışlarında dəyişikliyi müəyyən etməkdir. Bu tip təhlil bazar meyllərindəki dəyişiklikləri vaxtında aşkar etmək, həmçinin təşkilatın işində problemli sahələrin axtarışı üçün lazımdır;
Struktur satış tədqiqatışirkətin məhsul çeşidi ilə bağlı idarəetmə qərarlarını əsaslandırmaq üçün həyata keçirilir. Yalnız bir növ məhsul satırsanız, onu həyata keçirməyə ehtiyac yoxdur;
Satış həcminə nəzarət təhlili. Planlaşdırılan göstəriciləri faktiki göstəricilərlə müqayisə etmək üçün həyata keçirilir. Vaxtında düzəldici tədbirlər görmək lazımdır. Başqalarından daha tez-tez həyata keçirilir.
Faktor təhlili satış həcminin istənilən növ təhlilindən sonra həyata keçirilir. Qiymətləndirmə göstəricisinə təsir edən təşkilatın daxili və xarici mühitinin amillərini müəyyən etməyə imkan verir.

Təqdim olunan monitorinq növlərinin hər birinin öz alət dəsti var. Gəlin onunla tanış olaq.

Satışın təhlili üsulları

Satış təhlili metodlarının öyrənilməsinə keçməzdən əvvəl KPI kimi bir anlayışla tanış olmaq lazımdır, çünki eyni üsul müxtəlif KPI-lərə əsaslana bilər.

KPI - şirkətin fəaliyyət göstəriciləri.

Şirkətin satış həcmini qiymətləndirərkən təhlilin növündən asılı olaraq müxtəlif göstəriciləri təhlil edəcəyik.

Satış həcminin dinamikasının təhlili üsulları

Bu cür təhlil inkişaf meyllərini qiymətləndirməyə imkan verəcəkdir. Siz həm kompleks tədqiqat, həm də fərdi məhsul kateqoriyaları üzrə araşdırma apara bilərsiniz.

Təhlil nəticəsində siz qiymətləndirmənin aparıldığı göstəricidə əvvəlki dövrlə müqayisədə artım, azalma və ya durğunluq əldə edəcəksiniz.

Satış həcminin dinamikasının qiymətləndirilməsinin bir hissəsi olaraq aşağıdakı iş növlərini yerinə yetirmək lazımdır:

Şirkətin mənfəət dinamikasının təhlili - cari və əvvəlki dövrlər üçün gəlirləri müqayisə edin. Satış həcmi arta bilər və gəlir azala bilər. Bu, məsələn, bir məhsulun qiyməti azaldıqda mümkündür;
Satışın vahidliyinin qiymətləndirilməsi. Var mövsümi mallar, əlverişsiz dövrlərdə tələbin stimullaşdırılması lazımdır. Mövsümiliyi müəyyən etmək satışın vahidliyini təhlil etməyə imkan verəcəkdir. Bunu etmək üçün bir neçə mövsüm üzrə satış həcmini (bir il çəkə bilərsiniz, lakin məhsulun qiymətlərindəki dəyişikliklərin, endirimlərin və digər təşviqlərin təsirini nəzərə almağı unutmayın) və hansı dövrlərdə əhəmiyyətli artımın olduğunu görün. və satışların azalması (bir neçə dəfə). Belə dalğalanmalar müşahidə olunarsa, o zaman əlverişsiz dövrlərdə satışın təşviqi haqqında düşünmək lazımdır.

Satışın struktur təhlili üsulları

Struktur təhlilin nəticələrinə əsasən menecer məhsulu inkişaf etdirmək və ya ləğv etmək, çeşidi genişləndirmək və ya genişləndirmək barədə qərar qəbul edir. Ən çoxuna nəzər salaq təsirli üsullar satışın struktur təhlili.

ABC analizi.

Bu tip tədqiqatlar şirkətin məhsul portfelindəki hər bir məhsulun dəyərinin qiymətləndirilməsinə yönəlib. Məhsulun dəyəri məhsulun ümumi donuz bankına gətirdiyi mənfəətin miqdarı ilə müəyyən edilir.

ABC təhlilinə görə, şirkətin bütün çeşidini üç qrupa bölmək olar:

"A" qrupu- ən çox gəlir gətirən məhsullar;
"B" qrupu- "orta kəndlilər", şirkət üçün o qədər də dəyərli deyillər, lakin yenə də ümumilikdə kifayət qədər böyük gəlir gətirirlər;
"C" qrupu- şirkətin ağır yükü, bu məhsullar çox təvazökar gəlir gətirir.

ABC-analizinin köməyi ilə məhsul kateqoriyalarının dəyərini təkcə mənfəətin məbləğinə görə deyil, həm də məhsul portfelində kateqoriyaların payına görə müəyyən etmək mümkündür.

Hər bir qrupun ədədi sərhədləri cədvəldə təqdim olunur.

Nəzərə alın ki, bu cədvəl Pareto prinsipini əks etdirir. Pareto prinsipi deyir ki, məhsulların 20%-i şirkətə mənfəətin 80%-ni gətirir.

Eyni zamanda, ABC analizinin köməyi ilə təkcə ayrı-ayrı məhsulların deyil, həm də tədarükçülərin, alıcıların, paylama kanallarının dəyərini qiymətləndirmək, istehsalı təhlil etmək mümkündür.

ABC analizinin mərhələləri:

Təhlil obyektinin tərifi: məhsul, təchizatçılar, alıcılar, paylama kanalları və ya digərləri;
Obyektin qiymətləndiriləcəyi KPI-ləri müəyyən edirik. Bu, gəlir və ya məhsul qrupunun məhsul portfelindəki payı (və ya təhlil etdiyinizdən asılı olaraq çatdırılma, alış, satış payı) olmaq məcburiyyətində deyil, siz satış həcmini, satışları və ya hər hansı digər maliyyəni götürə bilərsiniz. nəticələrin qiymətləndirilməsi üçün göstərici kimi. Hamısı məqsədinizdən asılıdır;
Biz hər bir KPI üçün məlumat toplayırıq, hər bir obyektin payını müəyyənləşdiririk, göstəricini hesablama metodu ilə hesablayırıq və obyektləri sıralayırıq;
Qrupları doldururuq, nəticə çıxarırıq.

Eyni zamanda, çeşidinizdən hər hansı bir məhsul "C" qrupuna düşmüşdürsə, bu o demək deyil ki, siz onlardan mütləq xilas olmalısınız. Bu, istehlakçıların bütün seqmentinin itirilməsinə səbəb ola bilər.

"A" kateqoriyasına daxil olan məhsullara xüsusi diqqət yetirilməlidir, çünki istehlakçılar bu kateqoriyadakı məhsulların keyfiyyətindən narazıdırlarsa, şirkət böyük miqdarda qazanc itirəcək.

McDonald's restoranının məhsul xəttinin təhlili nümunəsindən istifadə edərək ABC təhlilinin necə işlədiyini görək.

Nomenklatura qrupları və ya məhsul adları	Satış həcmi, mln	Satış həcmində pay, məcmu cəmi, %	Mənfəətin həcmi, milyon rubl	Kumulyativ gəlir	Qrup
sendviçlər	5,184	20	522,08	24,8
kartof	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Milkshakes	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

Gördüyümüz kimi, şirkətin ən gəlirli məhsulları sendviçlər, kartoflar, souslar və içkilərdir. Bu məhsul xətləri genişləndirilməlidir.

Desertlər və dəstlər “B” qrupuna düşüb. İstənilən halda bu məhsullar aktiv təşviqat və məhsulun keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması yolu ilə “A” kateqoriyasına keçirilə bilər.

Qırılma nöqtəsi.

Satışdan əldə olunan gəlirin müəssisənin bütün xərclərini ödəməsi üçün şirkətin istehsal vahidi üçün müəyyən qiymətə satmalı olduğu minimum istehsal həcmini müəyyən etmək lazımdır. Bu üsul bazara yeni bir məhsul təqdim edərkən satış həcminin təhlili zəruridir.

Zərərsizlik nöqtəsi yaratmaq üçün aşağıdakı məlumatlar tələb olunur:

Məhsulun dəyəri (orta yoxlama);
Dövr üçün satış həcmi;
sabit xərclər;
Dəyişən xərclər;
Tam satış;

Zərərsizlik nöqtəsinin qurulması mərhələləri:

Koordinat sistemini çəkin. “X” oxu “alışların sayı”, “y” oxu isə “gəlir” adlanır.
Biz iki düz xətt qururuq: məhsul dövriyyəsi (y=xərc*x) və ümumi xərclər (y=həcmi dəyişən xərclər*sabit xərclər).

Bu iki xəttin kəsişmə nöqtəsi qırılma nöqtəsidir. X oxunda zərərlə işləməmək üçün satmalı olduğunuz minimum istehsal miqdarını görəcəksiniz.

Mənfəət təhlili.

Şirkətin mövcud məhsulları üçün xərc-fayda təhlili aparılmalıdır. Bu, artıq sərfəli olmayan məhsulları vaxtında hesablamağa imkan verəcəkdir.

Məhsullarınızın gəlirliliyini eyni rəqib məhsulların gəlirliliyi ilə müqayisə etsəniz, şirkətinizin məhsul portfelinin güclü və zəif tərəflərini müəyyən edə bilərsiniz.

Satış həcminə nəzarət təhlili

Nəzarət planlaşdırılmış satış həcminin faktiki ilə müqayisəsi yolu ilə həyata keçirilir. Bir sapma aşkar edilərsə, faktor təhlili aparmaq və düzəldici fəaliyyətə davam etmək lazımdır.

Faktor təhlili

Siz satışın həcmini təhlil etdiniz və fərq müəyyən etdiniz. Bundan sonra nə etməli? Göstəriciyə təsir edən amilləri müəyyən etmək, onların təsirini azaltmaq və ya aradan qaldırmaq lazımdır.

Bunu etmək üçün qiymət və satış həcminin şirkətin gəlirinə təsirini qiymətləndirməyə imkan verəcək iki düsturdan istifadə edin:

Həcm sapması = (Faktiki həcm - Planlaşdırılan həcm) * Planlaşdırılan qiymət. Nəticədə çıxan rəqəm təhlil edilən məhsulun satış həcmindəki dəyişikliklərin təsiri altında baş verən mənfəətin dəyişməsidir (pul ifadəsində);
Qiymət Dəyişikliyi = (Faktiki Dəyər - Planlaşdırılan Dəyər)*Faktiki Kəmiyyət. Nəticə olan rəqəm, təhlil edilən məhsulun qiymətindəki dəyişikliyin təsiri altında baş verən mənfəətin dəyişməsidir (pul ifadəsində).

Excel satış həcmini təhlil etmək üçün bir vasitədir

İstənilən maliyyə təhlili kifayət qədər vaxt aparan, riyazi hesablamalarla zəngin bir prosesdir. Yüksək texnologiyalar əsrində uçot və təhlilləri kağız üzərində saxlamaq qəribə olardı. Bunu sizə təklif etməyəcəyik, çünki kağız vərəq üçün əla elektron əvəz var - yaxşı köhnə Excel.

Excel satış təhlili üçün ideal vasitədir, çünki:

Məlumatın sürətli axtarışını təmin edir, sadəcə məlumatları cədvəllərə daxil edin;
Mürəkkəb düsturları avtomatik hesablayır;
Nəticələri qrafiklər şəklində vizuallaşdırmaqla təhlil prosesini sadələşdirir (xüsusilə nəzarət təhlili apararkən və satış həcminin dinamikasını təhlil edərkən faydalıdır);
Qrafiklər qurmağı bacarır (zərərsizlik nöqtəsi qurarkən əvəzolunmazdır);
Onunla necə işləməyi bilirsən;
Proqramın lisenziyalı versiyasını almaq belə pul kisəsinə zərər verməyəcək.

Marketinq bazarının təhlili konsepsiyası

Tərif 1

Bazar satıcı ilə alıcının görüş yeridir. Bu, malların/xidmətlərin istehsalçısı və ya satıcısı ilə istehsal olunan mal/xidmətin alıcısı və ya alıcı arasında qurulmuş münasibətlər sistemidir.

İstehlakçıların ehtiyacları müəyyən məhsullara tələbatın yaranmasına kömək edir. Bundan əsas bazar növləri meydana çıxdı:

sənaye məhsulları bazarı (hazır məhsulların istehsalında sonrakı istifadə üçün mal və ya xidmətlər almaq);
istehlak malları bazarı (fiziki şəxslər şəxsi istifadə üçün mallar/xidmətlər alırlar);
dövlət qurumlarının bazarı (fəaliyyətini həyata keçirmək üçün mal/xidmət alan dövlət təşkilatları);
vasitəçi bazar (fərdi istehlakçılar və mal/xidmətləri təkrar satış və mənfəət üçün alan şirkətlər);
beynəlxalq bazar (malların/xidmətlərin alıcıları ərazi baxımından xaricdə yerləşirlər: fiziki şəxslər, istehsalçılar, vasitəçilər və dövlət müəssisələri).

Qeyd 1

Sərbəst bazar nişlərini müəyyən etmək, müvafiq hədəf seqmentini seçmək və istehlakçıların ehtiyaclarını anlamaq üçün bazarın ətraflı marketinq təhlili aparılır.

Effektiv bazar araşdırması səriştəli biznes strategiyasının hazırlanması və onun perspektivlərinin qiymətləndirilməsinin açarıdır. Bazar təhlili bacarıq və bacarıqlarına malik olan şirkət inkişaf edə, sahibkarlıq risklərini azalda və investisiya cəlb edə bilər.

Bazar araşdırması prosesi istehlakçı tələbinin, rəqabətin, imkanların və təhdidlərin, habelə iqtisadi, siyasi, mədəni və digər ekoloji amillərin qiymətləndirilməsini əhatə edir.

Bazarın marketinq təhlilinin iki növü var:

ümumi tədqiqat;
marketinq araşdırması.

Ümumi araşdırma birbaşa bazarlara aiddir. Hansı məhsula və ya xidmətə tələbatın yüksək olduğunu, satınalma prosesinin necə aparıldığını, qiymətqoymanın necə aparıldığını, bazarın seqmentləşdirilməsinin həyata keçirilib-keçirilmədiyini və dinamikada bazarın inkişafının əsas tendensiyalarının öyrənilməsini müəyyən edir. Birinci növ bazar təhlili zamanı investisiya üçün potensial sahələr müəyyən edilir Pul və kolleksiya statistik məlumat malların və ya xidmətlərin təşviqi yollarını inkişaf etdirmək.

Marketinq tədqiqatı müəyyən fəaliyyət sahəsi çərçivəsində həyata keçirilir. Onlar istehlakçının portretini, onun davranış modelini müəyyənləşdirməyə, rəqiblərin və bütövlükdə bütün bazarın fəaliyyətini qiymətləndirməyə yönəldilmişdir. Bu tip bazar təhlili strategiya hazırlamaq və şirkətin inkişafını proqnozlaşdırmaq üçün həyata keçirilir.

Bazar təhlilinin mərhələləri

Bazarın marketinq təhlili prosesində şirkətin fəaliyyətinə təsir edən bütün aspektlərin öyrənilməsi həyata keçirilir. Biznes planında əks olunan bazar təhlilinin aparılması üçün mərhələlər ardıcıllığı hazırlanır.

Şəkil 1. Bazarın təhlilinin ümumi sxemi. Author24 - tələbə sənədlərinin onlayn mübadiləsi

Bazarın marketinq təhlilinin əsas mərhələləri:

bazar təhlilinin məqsədlərini müəyyən etmək;
məhsul və ya xidmətin öyrənilməsi;
bazar tutumunun müəyyən edilməsi;
bazar seqmentasiyası;
istehlakçı araşdırması və təhlili;
marketinq metodlarının öyrənilməsi;
reklamın effektivliyinin və malların/xidmətlərin təşviqi yollarının qiymətləndirilməsi;
qiymət strategiyasının işlənib hazırlanması;
rəqabət səviyyəsinin öyrənilməsi;
satışın proqnozlaşdırılması.

İlk addım təhlilin məqsədlərini aydın şəkildə müəyyən etməkdir. Bunun üçün şirkətin məhsulları, bazar strukturu, hədəf auditoriyası, rəqiblərin fəaliyyəti, qiymətlər və bazarda boş boşluqlarla bağlı sualları öyrənin. Daha konkret məqsədlər sizə bazarın marketinq təhlili üçün əlavə plan hazırlamağa imkan verir.

Məhsul və ya xidmətin tədqiqi çərçivəsində bazarda olan məhsullarda təkmilləşdirilməli olan funksional və texniki xüsusiyyətlər müəyyən edilir. O, həmçinin müştərilərin gözləntilərinə ən yaxşı cavab verən malların parametrlərini müəyyənləşdirir.

Üçüncü mərhələdə bazarın tutumu hesablanır. Bu, şirkətin və onun rəqiblərinin müəyyən bir müddət ərzində (adətən bir il) hədəf auditoriyadan almağı planlaşdırdıqları sifarişlərin ümumi sayıdır. Tutum fiziki baxımdan müəyyən bir bazar üçün fərdi məhsul tərəfindən müəyyən edilir. Amma gücün pul baxımından qiymətləndirilməsi də həyata keçirilir.

Əhəmiyyətli mərhələ, şirkətin məhsullarının alıcısına çevrilmə ehtimalı daha yüksək olan bir qrup və ya istehlakçı qruplarını axtarmaq üçün bazarın seqmentasiyası hesab olunur. Bazar seqmenti və bazar yeri anlayışlarını qarışdırmamaq vacibdir. Niş həm də istehlakçılar qrupudur, lakin onun müəyyən fərqləri var. O, kiçik ölçülüdür və onun auditoriyası bir neçə xüsusiyyətə malikdir ki, onların hər biri eyni bazarın müxtəlif seqmentləri və ya müxtəlif bazarlara xas ola bilər. Həmçinin, nişin əsas xüsusiyyəti rəqabətin zəifləməsi və ya tam olmamasıdır.

İstehlakçının öyrənilməsi və təhlili - şirkətin məhsullarının istehlakçısının portretinin müəyyən edilməsi, onların ehtiyac və istəklərinin strukturu. Alıcıların müəyyən davranışlarının səbəbləri də açıqlanır. Bu mərhələdə marketinq tədqiqatı alətlərindən istifadə olunur: sorğu, müşahidə və təcrübə. Onlar istehlakçıların reaksiyasını izləməyə və onlarla rəy yaratmağa imkan verir.

Altıncı mərhələdə malların marketinqinin üsul və formalarının ən səmərəli kombinasiyasının axtarışı aparılır.

Yeddinci mərhələ əmtəə və xidmətlərin reklamının və təşviqinin müxtəlif növ və üsullarının effektivliyinin təhlilini nəzərdə tutur. Reklamın əhəmiyyəti və məhsuldarlığı şirkətin iqtisadi fəaliyyətinin yekun göstəriciləri ilə qiymətləndirilir.

Səkkizinci mərhələ qiymət strategiyasının hazırlanmasıdır. Bazarda uğurlu rəqabət üçün əsas amildir.

Rəqiblərin öyrənilməsi müəssisənin biznes strategiyasını və bazar siyasətini seçməyə imkan verir. Əgər şirkət gəncdirsə, o zaman ilk növbədə əsas rəqibləri müəyyən etməli, onların işini, məhsullarını, məqsədlərini, istehsal xüsusiyyətlərini, qiymət və maliyyə siyasətini öyrənməlidir.

Əsas planlaşdırma satış proqnozunun hazırlanmasıdır. Bazarın marketinq təhlilinin məqsədi satıla bilən malların sayını müəyyən etməkdir. Bundan sonra istehsal planı tərtib edilir. Proqnozlaşdırma həm də maliyyə işlərini (investisiyaların istiqaməti və həcmi) qurmağa imkan verir. Şirkətin fəaliyyətinin gedişatında dəyişikliklərə təsir edə biləcək amilləri nəzərə almaq vacibdir. Buna görə də, proqnozlar çoxvariantlı qurulur.

Bazar Təhlili Metodları

Qeyd 2

Bazar araşdırmasının hər bir sahəsi öz qiymətləndirmə metodlarından istifadə edir. Əvvəlcə yeni problemlərin həlli üçün dinamika və ya variantları müəyyən etmək üçün əvvəlki tədqiqatların materialları öyrənilir.

Bazar haqqında ikinci dərəcəli məlumatların təhlili aparılır: statik məlumatlar, dövlət qurumlarının materialları, sənaye jurnalları, kataloqlar və texniki materiallar.

Daxili və xarici mühitin, rəqabətin qiymətləndirilməsi üç metodun tətbiqi çərçivəsində həyata keçirilir:

SWOT-analiz (şirkətin işinin güclü və zəif tərəflərinin, imkan və təhdidlərinin qiymətləndirilməsi);
PESTLE-analizi (siyasi, iqtisadi, sosial, texnoloji, hüquqi amillərin, habelə ətraf mühitin mövqeyindən bazarın qiymətləndirilməsi;
Porterin beş qüvvəsi (bazarın cəlbediciliyinə ən fəal təsir edən qüvvələrin müəyyən edilməsi, amillərin təhlili: bazarda məhsulların əvəzlənməsi təhlükələri, yeni rəqiblərin təhdidləri, xammal və ya məhsul tədarükçülərinin təsir səviyyəsi, istehlakçıların təsiri, birbaşa rəqabət səviyyəsi.

Kateqoriyalar

Redaktor seçimi