Marketinq kampaniyasının hesablanması formulunun effektivliyi. effektiv endirim. Qiymətləri aşağı salmaqla necə səhv hesablamamaq olar. Məhsulun ləğvi üçün mövsümi endirimlər
Promosyonlar güclü bir vasitədir, xüsusən də pərakəndə. Bir çoxumuz yeni müştəriləri necə cəlb etmək, orta çeki artırmaq, satış dövriyyəsini artırmaq və s. Aşağıdakı məqalələrdə təşviqatların planlaşdırılması və proqnozlaşdırılması üsulları haqqında danışacağam. Bu mövzunu qaçırmamaq üçün bloquma abunə olun. Bu gün sizə real bir nümunədən istifadə edərək həyata keçirilən promosyonların effektivliyini necə təhlil edəcəyinizi söyləyəcəyəm.
Promosyonlar (bilmək vacibdir)
Düşünürəm ki, hər bir marketinq meneceri həyatında ən azı bir dəfə yeni promosyon planlaşdırıb və ya icad edib. Bir qayda olaraq, pərakəndə satış şəbəkəsində təqdimat müxtəlif məhsul qruplarından müəyyən malların qiymətlərinin aşağı salınmasıdır. Məqsəd yeni müştəriləri cəlb etmək və ya köhnə müştəriləri geri qaytarmaqdır. Təqdimatın vəzifəsi zərərli olmamaqdır, üstəlik, gəlirli olmalıdır (ROI). Bir çox məhsul üçün qiymət endirimləri, bütün çeşiddə satışları artırmaqla qalan maddələr üçün öz bəhrəsini verməlidir.
Promosyonların effektivliyinin təhlili
Təqdimatların bir neçə çeşidi (kommunikasiyaları) var, mən “vərəqələr (malların qiymətinin azalması ilə)” kimi ünsiyyətdən danışacağam. Təhlil prinsipi istənilən təşviqata və bəzi hallarda hətta reklamın effektivliyini təhlil etmək üçün tətbiq oluna bilər.
Beləliklə, sizin üçün bir çeşidimiz var. Siz artıq flayerə hansı və neçə SKU göndərəcəyinizi seçmisiniz. Əgər hələ də seçim etməmisinizsə, istifadə edin. Seçmənin məqsədi rəqiblərinizlə üst-üstə düşən ən populyar məhsullardır. Ancaq bu barədə daha çox aşağıdakı məqalələrdə (təşviqatların planlaşdırılması və proqnozlaşdırılması metodologiyasını qaçırdığınızdan asılı olmayaraq, bülletenə abunə olun)
Tutaq ki, iki həftə ərzində promosyon mallarına endirim etdik. Təhlil üçün bizə həftəlik satış hesabatı lazımdır. Məntiqi olaraq nəzərdən keçirmə müddəti vərəqələrin paylanmasından iki həftə əvvəl və vərəqələrin paylanması zamanı iki həftə olmalıdır. Əgər siz cəmi bir günə promo reklam etmisinizsə və ya heç reklam etməmisinizsə, sadəcə olaraq kassaya bir paket vərəqə qoymusunuzsa, məsələ mahiyyəti dəyişmir. Bu dövrü götürürük. Başqa sözlə desək, promosyonu təhlil etmək üçün bizə promo satış dövrü və promodan əvvəl eyni müddət lazımdır.
Təhlil üçün tələb olunan göstəricilər
Təhlil üçün aşağıdakı satış rəqəmlərinə ehtiyacımız var:
Alıcıların sayı (qəbzlərin sayı)
Satış həcmi (ədəd)
Dövriyyə (gəlir)
Alış qiyməti
Satış qiyməti
İqtisadi təhlil üçün isə flayerlərin (və ya reklamın) çapı və paylanması xərclərini bilməlisiniz.Əgər siz bu məlumatları əldə edə bilmirsinizsə, mənim bloquma abunə olun, mən mütləq effektivliyin sadələşdirilmiş təhlili haqqında məqalə yazacağam. promosyonlar.
Promosyonların effektivliyini bir neçə mərhələdə təhlil edirik:
Fond təhlili
Mağazalar tərəfindən promosyonların təhlili
Satış təhlili
Nəticə (təşviqatın effektivliyi)
İndi hər şey qaydasındadır. Nümunə artıq işləməyən Smak pərakəndə satış şəbəkəsindən götürülüb, ona görə də bu məlumatları ictimailəşdirmək qərarına gəldim.
Fond təhlili
Aksiyada iştirak edən məhsulu seçirik və yuxarıdakı göstəricilərə uyğun olaraq iki dövr ərzində bu vəzifələr üzrə satışları qeyd edirik. 1C, Axsapta və ya hər hansı digər verilənlər bazanız olmasının fərqi yoxdur. Aşağıdakıları əldə etməliyik, burada ümumi gəlir düsturla hesablana bilər:
İndi promosyon məhsullarının göstəricilərindəki əmsalları və dəyişiklikləri hesablayaq. Bunu etmək üçün təhlilimizin başlığını əlavə edirik və hesablama üçün lazımi düsturları qoyuruq
Düsturlar təyin etməyəcəyəm, onlar olduqca sadədir və bölmə və çıxma əməliyyatlarını ehtiva edir. Ancaq kimin üçün düşünmək çətindir, bunu edə bilərsiniz bu analizi yükləyin məqalənin sonunda və bütün düsturlara baxın və ya sadəcə şablondan istifadə edin.
Burada da, mənim fikrimcə, düsturlar çətin deyil, amma naşı analitiklərə gəldikdə, nə edəcəyinizi bilirsiniz. Düzgün - bu şablonu yükləyin məqalənin sonunda.
Biz bütün promo çeşidi üçün düsturları uzadırıq və hələlik bu cədvəli unudub növbəti birinə keçirik.
Mağazalar üzrə Promosyonların Təhlili
Prinsipcə, yuxarıdakı kimi eyni hesabata ehtiyacımız olacaq, lakin artıq mağazalar tərəfindən parçalanmışdır.
Cədvəlin başlığını da əlavə edirik və düsturları qoyuruq. Artıq bildiyiniz düsturlarla nə etməli
Bütün maddələr üçün düsturları uzadırıq və növbəti cədvələ keçirik.
Satış təhlili
Daha asan ola bilməzdi! Satış hesabatını çıxarırıq və aşağıdakı məlumatları əldə edirik:
Hesabatın başlığını təyin edirik və düsturları% nisbətində qoyuruq:
Yaxşı, lazımi məlumatları aldıq, indi onları təhlil edib nəticə çıxara bilərik.
Nəticə (Təşviqin effektivliyi)
Promosyonun effektivliyinin nəticəsi görünəcək bir neçə boşqab hazırlayırıq. Sizinlə apardığımız hesablamalardan əldə etdiyimiz məlumatları bu cədvəllərə daxil edirik. Hansı düsturlardan istifadə etmək olar, şablona baxın, ola bilər yükləyin məqalənin sonunda.
Yaxşı, analiz hazırdır! Hansı nəticələr çıxarmaq olar? Tədbirin effektivliyi görünürmü? Hər şey aydın və sadədir.
Promosyonun dəyəri endirimlər və çap və paylama xərcləri daxil olmaqla 64 571 rubl təşkil etdi. Bu rəqəm həmişə mənfi deyil. Müsbət ola bilər, lakin bu, bir çox digər amillərdən, məsələn, satınalma şöbəsindən asılıdır.
Bəli, pul xərclədik, amma əvəzində nə aldıq?
Bütün göstəricilərin artımı biz görürük ki, alıcıların sayı artıb, alışların sayı artıb, satış həcmi təkcə reklam malları üzrə deyil, bütün çeşiddə artıb.
Ümid edirəm ki, bu məqalə fəaliyyətlərinizi təhlil etməkdə sizə kömək edəcəkdir. Uğurlar və daha çox alıcı!
Müştərilərə endirimlərin verilməsində nəzarətsiz səxavət qazancın itirilməsinə gətirib çıxarır və həddindən artıq ehtiyatlılıq - xüsusən də qarşıdan gələn bayramlar ərəfəsində - müştərilərin itirilməsi ilə nəticələnir. Effektiv endirim dərəcəsini necə tapmaq və hesablamaq olar?
Endirimlərin tətbiqi prinsipləri
Endirim növlərinin birbaşa təsvirinə və onların iqtisadi qiymətləndirilməsinə keçməzdən əvvəl onların tətbiqi prinsipləri üzərində dayanmalıyıq ki, onların tətbiqi bütün endirimlər sisteminin effektivliyini təmin etməlidir.
Birincisi, endirim sistemindən istifadə müsbət iqtisadi effekt verməlidir. Yəni, endirimlər şirkətlərin dözməli olduğu zəruri bir pislik kimi qəbul edilməməlidir. Əksinə, onlar ən azı gəlirlilik səviyyəsini saxlamağa, daha yaxşısı isə onu artırmağa xidmət etməlidirlər.
İkincisi, verilən endirim alıcıda real maraq və razılaşdırılmış şərtləri yerinə yetirmək istəyi oyatmalıdır.
Üçüncüsü, endirim sistemi müştərilər və şirkətin işçiləri üçün sadə və başa düşülən olmalıdır. Bir sistemdə eyni vaxtda çoxlu sayda müxtəlif növ endirimlərin olması alıcıda çaşqınlıq və anlaşılmazlıq yarada bilər və satış şöbəsinin işini xeyli çətinləşdirə bilər.
Güzəştlərin əsas növləri
1. Böyük həcmli alışlar üçün mütərəqqi endirimlər
Bu, ən çox yayılmış endirim növüdür. Şirkət onların mütərəqqi miqyasını yükün həcmindən və ya müəyyən dövr üçün satınalmaların həcmindən asılı olaraq müəyyən edir. Bununla belə, əksər hallarda bu cür sistemlər intuitiv şəkildə tərtib edilir və çox vaxt kifayət qədər təsirli olmur.
Endirimlərin miqyasını hesablamaq üçün mənfəət səviyyəsini azaltmamaq prinsipi xidmət edə bilər - endirimli qiymətlə mənfəət və yeni satış həcmi qiymət və satış səviyyəsinin ilkin dəyərlərindən az olmamalıdır.
Bu prinsipi nəzərə alaraq, endirimlərin hesablanması üçün bir düstur əldə edə bilərsiniz,
burada cari marja gəlir minus dəyişən xərclərdir istehsal müəssisəsi və ya ticarət şirkətləri üçün alış dəyəri. Əgər ticarət şirkəti böyük miqdarda öz dəyişən xərcləri, onda onlar da alış qiymətinə əlavə edilməlidir;
arzu olunan marja artımı cari səviyyəyə nisbətən arzu olunan marja artımının ölçüsüdür.
Düsturdan göründüyü kimi, endirim şkalasını hesablamaq üçün məhsul kateqoriyası üzrə ümumiləşdirilmiş məlumatlar (marja və qiymət artımı faizi) istifadə olunur. Eyni zamanda, məhsul kateqoriyasının özündə müxtəlif qiymətləri, ölçü vahidləri və satış həcmi olan çoxlu sayda əmtəə elementləri ola bilər.
Məhsul kateqoriyası üzrə mənbə məlumatlarının istifadəsi formulun praktikada tətbiqini asanlaşdırır, çünki endirim şkalası ayrı-ayrı maddələr üçün deyil, tamamilə məhsul kateqoriyaları üçün hazırlanmalıdır.
Formulu tətbiq etməyin iki yolu var:
1) müştəri əlavə endirim tələb edərsə, şirkət heç olmasa mənfəət səviyyəsini saxlamaq üçün hansı əks şərtlər təklif edəcəyinə qərar verməlidir;
2) müəyyən bir məhsul kateqoriyasında bütün müştərilər üçün ümumi endirimlər miqyasının inkişafı.
Misal 1
Müştəri əlavə endirim istəyir
Tutaq ki, müştəri müştəriyə verilən 2% endirimi nəzərə alaraq hər ay 40.000 rubl məbləğində müəyyən kateqoriyalı mallar alır. Yəni, qiymət siyahısına görə, belə bir partiyanın qiyməti 40,816 rubl təşkil edir (40,000 rubl / (1 - 2% / 100%)). Bu məhsul kateqoriyası üçün orta ticarət marjası 25% təşkil edir. Beləliklə, sözügedən partiyanın alış qiyməti 32.653 rubl (40.816 rubl / (1 + 25% / 100%)), cari marja isə 7347 rubl (40.000 - 32.653) təşkil edir.
Beləliklə, müştəri böyük endirim istəyir. Məsələn, 4% və ya 7%. Mənfəət səviyyəsini saxlamaq üçün şirkət hansı əks şərtləri təklif etməlidir? Məsələn, 7% və ya daha çox endirim səviyyəsi üçün şirkət əvvəlki 7347 rubl səviyyəsi ilə müqayisədə 1000 rubl istənilən marja artımını təyin etdi. Yuxarıdakı düsturdan istifadə edərək, hər bir endirim səviyyəsi üçün tələb olunan satış həcmini pul ifadəsində hesablayırıq (Cədvəl 1-ə baxın).
Cədvəl 1. Tələb olunan satış həcminin hesablanması
|
indeks |
Endirim məbləği |
||||
|
10% |
|||||
|
İstənilən marja artımı |
1000 |
1000 |
|||
|
36 735 |
40 000 |
44 082 |
59 713 |
75 122 |
|
|
Cari satışlara nisbətən satış həcmində tələb olunan artım |
8,20% |
0,00% |
10,20% |
49,30% |
87,80% |
|
Qiymət siyahısı qiyməti |
36 735 |
40 816 |
45 918 |
64 207 |
83 469 |
|
Satınalma dəyəri |
29 388 |
32 653 |
36 735 |
51 366 |
66 776 |
|
Marja |
7347 |
7347 |
7347 |
8347 |
8347 |
Misal 2
Endirimlərin ümumi miqyasının inkişafı
Bunu etmək üçün aşağıdakı hesablamaları etməlisiniz:
1) endirimlərin başladığı ilkin satış həcmini müəyyənləşdirin (məsələn, 75.000 rubl);
2) şirkətin almaq istədiyi hər bir endirim səviyyəsi üçün məqbul marja məbləği müəyyən etmək;
3) hər bir endirim səviyyəsi üçün alınan satış həcmləri ən yaxın raund nömrəsinə qədər yuvarlaqlaşdırıla bilər;
4) belə endirimlər miqyasının müştərilər üçün nə qədər cəlbedici olduğunu yoxlamağa əmin olun.
Ticarət marjası 20% olduqda seçim üçün aşağıdakı cədvəli alırıq (Cədvəl 2-ə baxın).
Cədvəl 2. Endirimlərin miqyasının hesablanması
|
indeks |
Endirim məbləği |
||||
|
10% |
|||||
|
İstənilən marja artımı |
1000 |
2000 |
4000 |
6000 |
|
|
Endirimlə tələb olunan satış həcmi |
60 000 |
73 500 |
90 947 |
134 690 |
216 000 |
|
Yuvarlaqlaşdırılmış endirimli satış həcmi |
75 000 |
95 000 |
135 000 |
220 000 |
|
|
Qiymət siyahısı qiyməti |
60000 |
75000 |
94737 |
144828 |
240000 |
|
Satınalma dəyəri |
50 000 |
62 500 |
78 947 |
120 690 |
200 000 |
|
Marja |
10 000 |
11 000 |
12 000 |
14 000 |
16 000 |
2. Müqavilə üzrə endirimlər
Bu endirimlər qrupu müştərini şirkət üçün faydalı olan müqavilə şərtlərini yerinə yetirməyə sövq etməlidir. Müqavilə üzrə endirimlər ödəniş müddətinə, müəyyən ödəniş növünə və ya valyutaya, müəyyən məhsul xəttinin alınmasına və s.
Ödəniş müddətinə, ödəniş valyutasına və ödəniş vasitələrinin növünə görə şərtləri müəyyən etmək üçün iqtisadi qiymətləndirmə bank faizləri, konvertasiya xərcləri və bank xidmətləri, sətir və növ üçün isə dövriyyə vəsaitlərinin dondurulması xərcləri və digər üstünlüklər ola bilər. mürəkkəb sifariş.
Beləliklə, şirkət müştəri üçün belə şərtlər qoyur ki, onların yerinə yetirilməsi müştəri üçün maraqlı və şirkət üçün faydalıdır. Əksinə, şirkət üçün əlverişsiz olan şərtlərlə marja təyin etmək mümkündür.
Misal 3
Ödəniş müddətinə görə endirim
Aşağıdakı sxem ödəniş müddəti üçün şərtlərin müəyyən edilməsinə nümunə ola bilər. Çatdırılma zamanı ödənildikdə mallar üçün əsas qiymət var. Eyni zamanda, müştəriyə 30 gün gecikmə vermək və ya müştəridən 30 gün ərzində avans almaq mümkündür. Müştərini daha əvvəl ödəməyə sövq etmək şirkət üçün faydalı olarsa, əvvəlcədən ödəmə üçün endirim və əksinə, təxirə salınmış ödəniş üçün qiymət artımı təyin edə bilərsiniz.
Müqayisə dərəcəsi bank faizi ola bilər. Məsələn, illik 18% və ya ayda 1,5% götürün. Belə ki, şirkət müştərinin malın daha əvvəl ödənilməsini maraqlı etmək üçün bank tarifindən bir qədər yaxşı şərtlər (məsələn, ilkin ödəniş üçün 2% endirim və təxirə salınmış ödəniş üçün 2% əlavə) müəyyən edə bilər.
Misal 4
Hesablaşma valyutası əsasında endirim
Xarici avtomobillər üçün ehtiyat hissələri ticarəti ilə məşğul olan şirkətin müştəriləri malların pulunu ödəmək imkanı əldə ediblər fərqli növlər nağd valyuta (rubl, dollar və avro). Amma indiki ödəniş sistemində dollar bolluğu var idi, rubl çatışmırdı və o vaxt avro hələ kifayət qədər pay almamışdı.
Daha sonra “valyuta axını xəritəsi” tərtib edilərək təhlil edilib, yəni konvertasiya üçün bütün şərtlər və bank xidmətlərinin dəyəri nəzərə alınmaqla şirkətin nə qədər müxtəlif valyutalar alması və onun nə qədər xərclənməsi lazım olduğu təxmin edilib. Bundan sonra valyutanın qəbulu şərtləri və daxili məzənnə şirkət baxımından daha əlverişli şərtlər istiqamətində diqqətlə dəyişdirildi.
Misal 5
Bir sıra şərtlərə görə endirim
Tez-tez siz "retro bonus" sxemini tapa bilərsiniz (bir sıra şərtlərə uyğun olaraq ayın sonunda endirim məbləğinin ödənilməsi). Endirimin ümumi məbləği şirkətin yerinə yetirməli olduğu şərtlər toplusundan ibarətdir. Misal üçün:
- planlaşdırılmış həcmin yerinə yetirilməsi üçün - 3%;
- vaxtında ödəniş üçün - 3%;
- seçilmiş xətt üçün - 2%.
Beləliklə, bütün şərtlər yerinə yetirildikdə, müştəri ümumilikdə 8% endirim əldə edir.
Ancaq bu sxem həmişə işləmir. Bəzən müştərilər (xüsusən də kiçik olanlar) deyirlər: “İndi mənə 3%-ni ver və daha çox ehtiyacım yoxdur”. Müştəri üçün endirim cəlbediciliyi prinsipini unutmamaq və həqiqətən onun marağını nəyin oyatdığını izləmək vacibdir.
Müqavilənin növbəti mühüm məqamı malların çatdırılma şərtləridir. Şirkət müştəriləri onun üçün əlverişli şərtlərə riayət etməyə təşviq etmək üçün əlavə tədbirlər nəzərdə tuta bilər. Məsələn, daimi bir avtomobil parkı olduqda, satıcı malları öz nəqliyyat vasitələri ilə (avtomobilin yüklənməsi hüdudları daxilində) çatdırmağa çalışmalıdır, çünki boş nəqliyyat vasitələri maliyyə nəticələrinə bir şəkildə təsir edəcəkdir. Donanmanın sabit yüklənməsi həm birbaşa iqtisadi, həm də dolayı (müştərilər üçün rahatlıq şəklində) fayda gətirə bilər.
Əlavə çatdırılma xidmətinin göstərilməsi üçün əlavə ödəniş, müştəri muzdlu nəqliyyatdan istifadə edərkən onun məbləğinin alternativ çatdırılma xidmətinin qiymətindən bir qədər az olması ilə əsaslandırıla bilər.
Əksinə, müştərinin şəxsi nəqliyyatı varsa, endirim tələb etmək hüququ var. Ancaq bu halda, satıcı öz göndərmə xərclərindən bir qədər az endirim təyin edə bilər.
3. Tələbin yenidən bölüşdürülməsi üçün mövsümi (tətil) endirimləri
Mövsümi endirimlərdən istifadə tələbin zamanla yenidən bölüşdürülməsinə - vahid yüklənməni təmin etməyə və pik dövrlərdə məcmu tələbi azaltmağa imkan verir.
Mövsümi tələb, şirkətin məhdud istehsal gücündə ümumi vəziyyətdir, pik dövrdə bütün tələbləri ödəyə bilmir və tənəzzül zamanı boş işləməyə məcbur olur. Bu halda, endirimlər tələbin zamanla yenidən bölüşdürülməsi və alıcıları mövsüm başlamazdan əvvəl mal almağa təşviq etmək və müvafiq olaraq pik dövrlərdə tələbi azaltmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur.
Lüğət
Kommutasiya xərcləri müştərinin yeni məhsula və ya yeni satıcıya keçərkən çəkməli olacağı xərclərdir. Xərclər həm pul (endirim itkisi), həm də psixoloji (alıcı üçün vərdiş, rahatlıq) ola bilər. müəllif.
Mövsümi dalğalanmalar həm uzun müddət (məsələn, yay aylarında və ya Yeni il tətillərində), həm də qısa müddətlərdə - bir həftə və bir gün ola bilər. Sonra sırasıyla pik günlər və axşam saatları ola bilər. Buna görə də bəzi supermarketlər təqaüdçülərə günorta 12-dən əvvəl alış-veriş edərkən onlara endirimlər edir. Bu cür endirimlərin effektivliyinin iqtisadi meyarı tələbin yenidən bölüşdürülməsindən əldə edilən faydaların və ən yüksək tələb ödənilmədikdə itirilmiş mənfəətin qiymətləndirilməsi ola bilər.
Əgər şirkət məqsədyönlü şəkildə satınalma aktivliyinin artmasına hazırlaşırsa, bayram endirimləri bəzən tətbiq edilir ki, bunun da əsas məqsədi alış aktivliyinin proqnozlaşdırıla bilən artımı zamanı ticarəti canlandırmaq və müştəriləri öz mağazasına cəlb etməkdir.
4. Məhsulun ləğvi üçün mövsümi endirimlər
Mövsümi endirimlərin digər növü mallardan xilas olmaq üçün endirimlərdir ki, onun əsas vəzifəsi qalıqların aradan qaldırılmasına tələbi stimullaşdırmaqdır. Əgər şirkət pik satış zamanı bütün mövsümi məhsulları sata bilməyibsə, o zaman onun iki yolu var: həmin qalıqları növbəti mövsümə qədər saxlamaq və ya qalıqları aradan qaldırmaq üçün endirimlər etmək. Buna görə də, bu cür endirimlərin hesablanması üçün iqtisadi qiymətləndirmə məhsulların saxlanması xərclərinin qiymətləndirilməsidir. Eyni zamanda, həm birbaşa məsrəflər (əsasən zəbt olunmuş yerdən istifadə), həm də dolayı xərclər (malların fiziki və mənəvi yaşlanma riskləri, təqdimatın itirilməsi və s.) nəzərə alınmalıdır. Beləliklə, əgər malların saxlanması xərcləri yüksəkdirsə və hesablanmış endirim həqiqətən kifayət qədər sayda alıcı cəlb edə bilirsə, bu cür endirimdən istifadə etmək məqsədəuyğundur.
Mənfi vergi nəticələrinin qarşısının alınması
Endirimlər tətbiq edilərkən, malların, işlərin, xidmətlərin qiymətinin müəyyən edilməsi prinsiplərini müəyyən edən Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 40-cı maddəsinin müddəalarını nəzərə almaq lazımdır. Ümumi qayda olaraq, vergitutma məqsədləri üçün əqd tərəfləri tərəfindən göstərilən malların, işlərin və ya xidmətlərin qiyməti qəbul edilir və əksi sübuta yetirilməyənə qədər bu qiymətin bazar qiymətlərinin səviyyəsinə uyğun olduğu güman edilir. Lakin yadda saxlamaq lazımdır ki, qiymət qısa müddət ərzində vergi ödəyicisinin eyni (homogen) mallar üçün tətbiq etdiyi qiymət səviyyəsindən 20%-dən çox yuxarı və ya aşağı kənara çıxarsa, vergi orqanları müraciətin düzgünlüyünü yoxlaya bilərlər. əməliyyatların qiymətləri (Rusiya Federasiyası Vergi Məcəlləsinin 40-cı maddəsinin 4-cü bəndinin 2-ci yarımbəndi). Əgər sapma aşkar edilərsə, onlar əlavə vergi və cərimələr tətbiq etmək hüququna malikdirlər.
Odur ki, maksimum endirim adi qiymət səviyyəsinin 20%-ni təşkil edirsə (qiymətlər orta bazar səviyyəsində saxlanılırsa), onda vergi orqanlarının satıcıda günah axtarmağa əsası yoxdur. Əgər 20%-dən çox endirim gözlənilirsə, o zaman belə hərəkətlər güzəştlərin vergi ödəyicisinin marketinq siyasəti ilə əlaqədar olması ilə izah edilməlidir. Yaxud tələbatın mövsümi və digər dalğalanmaları. Vergi orqanları tərəfindən bazar qiyməti hesablanarkən bu amillər nəzərə alınmalıdır. Rusiya Federasiyasının Vergi Məcəlləsinin 40-cı maddəsinin 3-cü bəndində sadalanan bu və digər hallar, vergi ödəyicisinin öz maraqlarını qorumaq üçün müraciət etmək hüququna malikdir.
Lakin bu cür hərəkətlər müvafiq sənədlərlə təsdiqlənməlidir. AT uğursuz olmadan onlar xüsusi daxili sənədlərdə təsbit edilməlidir. Bu, təşkilat rəhbərinin əmri və ya əmri ola bilər. Bundan əlavə, marketinq siyasətinin bir hissəsi kimi endirimlər nəzərə alınmaqla əməliyyat qiymətinin formalaşmasının göstəricisi endirimlə satılan malların satışı müqaviləsinin mətnində, ödəniş üçün hesab-fakturada da əks oluna bilər. mal. Bu, başqa səbəblərdən malın qiymətinin aşağı salınmamasının sübutudur.
5. Yeni müştərilərin cəlb edilməsi və köhnə müştərilərin saxlanması
Yeni alıcıları cəlb etməyə yönəlmiş endirim sistemlərinin əsas vəzifəsi müəyyən bir müddət ərzində marağı təmin edəcək və alıcını bu satıcı ilə əlaqə saxlamağa təşviq edəcək şərtləri formalaşdırmaqdır. Üstəlik, belə bir nəticə əldə etmək üçün bütün malların qiymətini aşağı salmaq lazım deyil. Alıcının qiymətlərini xatırladığı və bütün şirkətin qiymət səviyyəsini mühakimə etdiyi bir neçə "göstərici" mal ilə azaltmaq kifayətdir.
Mallar - "göstəricilər" satılan malların ümumi kütləsində kiçik bir həcm tutmalıdır, çünki çeşidin böyük bir hissəsi və ya "əsas" məhsul üçün qiymətin azalması əhəmiyyətli iqtisadi itkilərə səbəb ola bilər. Hər bir məhsul kateqoriyasında belə malların sayı 3-5-dən çox ola bilməz və alıcı qiymət səviyyəsini bilməlidir. Bəzi malların aşağı qiymətlərindən itkilərin ödənilməsi qiyməti çox yüksək ola bilən digər malların əlavə satışı hesabına həyata keçirilməlidir.
Şirkət yeni müştəriləri cəlb edə bildikdən sonra növbəti vəzifə onları saxlamaqdır - ilk alış-veriş edən müştəri gələcəkdə bu satıcıdan mal almaqda maraqlı olacaq şərtlərin formalaşmasıdır. Bu halda, ideal variant, hər bir sonrakı alışın bu marağı daha da artıracağı bir vəziyyət hesab edilə bilər. Bu problem məcmu endirimlər sistemindən istifadə etməklə kifayət qədər uğurla həll edilə bilər: onlar alıcı üçün əhəmiyyətli olmalıdır və başqa bir şirkətə müraciət edərkən keçid xərclərini aşmalıdır.
6. Satıcı endirimləri
Endirimlərin ayrıca kateqoriyası satıcı şirkətin məhsul paylama sistemində iştirak edən dilerlər, distribyutorlar, topdansatışçılar, firmalar üçün endirimlərdir. Diler endirimləri üçün təxmini iqtisadi təxmin, məhsulların paylanması üçün xidmətlərin dəyərinə təxminən bərabər olan endirim dəyəri ola bilər (və ya öz tanıtım kanalınızın təşkili xərclərindən bir qədər azdır).
Beləliklə, endirimlər sistemini düzgün inkişaf etdirib hesablasanız, onlar həm şirkətin özü, həm də alıcı üçün iqtisadi cəhətdən faydalı olacaqdır. Üstəlik, endirimin yaratdığı təsir təkcə iqtisadi fayda ilə ölçülmür. Müştərilərinə endirim edən şirkət onlara qayğı, hörmət və artan maraq nümayiş etdirir ki, bu da əksər hallarda onların şirkətə sadiqliyinə səbəb olur. Və müştəri loyallığı puldan daha dəyərlidir.
Mən sobadan rəqs etməyi və çıxışın indi aldığından daha böyük həcmdə mal almağa hazır olub olmadığını başa düşməyi təklif edirəm. Məhsulunuzu satan satış məntəqələrini ziyarət edin, onların rəqiblərinizə oxşar məhsulları satıb-satmadığına və hansı qiymətlərlə satıldığını görün. Bu bazarı bildiyimə görə, çox əhəmiyyətli bir qiymət diapazonuna malikdir: Ümumrusiya Korlar Cəmiyyətinin çox ucuz məhsulları var (ən yüksək keyfiyyətli material və dizaynın olmaması), lakin bir elektrik quraşdırma var. qiymətli ağacdan və ya digər qeyri-ənənəvi materiallardan hazırlanmış çərçivələr, bir məhsul üçün bir neçə min rubla başa gələ bilər. Məhsullarınızın aid olduğu yeri tapın və sonra bir mağazada bu məhsulların neçəsinin gündəlik satıldığını öyrənin. Məhsullarınızın nədən ibarət olduğunu hesablayın. Bu göstəricinin əhəmiyyətsiz olduğu ortaya çıxarsa, hərəkət etmək üçün yer var.
Bundan əlavə, bu məntəqələrin işçiləri ilə ünsiyyət qurmaq və məhsullarınızın son istifadəçilər tərəfindən niyə zəif qəbul edildiyini öyrənmək məsləhətdir (yeri gəlmişkən, onlarla da danışa bilərsiniz). Qiymət, keyfiyyət, stokun mövcudluğu, estetik xüsusiyyətlər, satıcıların məhsulunuzun üstünlükləri haqqında məlumatı və s. Əgər söhbət qiymətdən gedirsə, onda artıq marja ilə nəticələnən endirimlər haqqında düşünmək məntiqlidir). Bütün digər hallarda, endirimlərlə oynamağa çalışmamaq, təklifinizin sizin tərəfinizdən müəyyən etdiyi çatışmazlıqların mənfi təsirini azaltmağa çalışmaq daha yaxşıdır.
Hər şeyin yalnız qiymətdən asılı olduğu və daha sərfəli qiymət şərtləri müqabilində satış məntəqələrinin daha çox mal götürməyə hazır olduğu ortaya çıxsa belə, qiymətləri qızışdırmağa, endirim etməyə ehtiyac yoxdur. Beləliklə, 5-6 ədəd rozetkanın birdəfəlik alınması üçün endirimlərin verilməsi əsassız ola bilər - belə sifarişləri emal etmək üçün daha çox kağız xərcləyəcəyiniz asanlıqla ortaya çıxa bilər və satıcılarınızın vaxtı da pula başa gəlir. Şirkətinizin məsrəf strukturunu öyrənin, əməliyyat xərclərini unutmayın (onlar nadir hallarda nəzərə alınır), nəticədə əldə olunan nömrələri Excel-ə köçürün və müəyyən məbləği nəzərə alaraq optimal endirim ölçüsünü seçmək üçün orada “Həll Axtarış” alətindən istifadə edin. kəmiyyətdən asılı olaraq gəlirlilik səviyyəsi. Eyni anda nə qədər məhsul aldığınızdan asılı olaraq müxtəlif endirimlər təklif etməyə çalışın.
Son istehlakçılar üçün “10 satış nöqtəsi al, iki pulsuz əldə et” kimi kampaniyalar hazırlayıb satış məntəqələrinin əməkdaşları tərəfindən həyata keçirməyə cəhd edə bilərsiniz. Ancaq burada unutmayın ki, son nöqtələr əslində ən azı üç kateqoriyaya bölünə bilər:
A. birbaşa istehlakçılar. Onların tələbi qeyri-elastik olacaq, müəyyən sayda rozetka və açarlara ehtiyac duyacaq və "iki pulsuz rozetka" lazım olmayacaq. Səbəb sadədir: özünü qoymaq üçün heç bir yer yoxdur və onları dostlara və ya qohumlara vermək ümumiyyətlə ağlabatan deyil, çünki belə bir məbləğ onlar üçün kifayət etməyəcəkdir.
B. quraşdırıcılar - bu cür promosyonlar onlara şamil edilə bilər, lakin bir şərtlə ki, elektrik quraşdırmanız istehlakçılar arasında populyardır və onlar tez-tez sifariş versinlər. Bu halda, quraşdırıcı materiallara qənaət edə bilər, lakin bir şərtlə ki, satış qəbzlərindən istifadə edərək hesabat verməyə ehtiyac yoxdur.
V. nümayəndələri hüquqi şəxslər, bu və ya digər səbəbdən nağd pulla mal əldə etmək. Bu işləyə bilər, amma həmişə deyil.
İstənilən təşviqatın təşkili çoxlu resurs tələb edir - vaxt, maliyyə, intellektual. Aksiya keçirməyə qərar verən hər hansı menecer özünə sual verir: bu nə dərəcədə məqsədəuyğun və uğurlu olacaq? Axı, bəzi hallarda məsələnin qiyməti çox yüksəkdir.
Əsas və ya Əsas Performans Göstəriciləri
Bir hadisəni qiymətləndirmək üçün əsas fəaliyyət göstəriciləri kimi bir şey var. Onların sayı dəyişir - şirkətin yanaşmasından, strategiyasından və məqsədlərindən asılı olaraq. Lakin əksər şirkətlərdə səmərəlilik üç əsas məqamla ölçülür:
- edilən hədəf kontaktların ümumi sayı
- kampaniya zamanı edilən alışların həcmi və sayı
- adətən "rabitə" adlanan təsir
Uğurun əsası problemin aydın ifadəsidir
Tapşırıq mümkün qədər konkret olmalıdır. Çox vacib aydın və başa düşülən ifadə. Bu şərtlər yerinə yetirilərsə, daha səlahiyyətli işə arxalana bilərsiniz. Əks halda, payı qiymətləndirmək çətin və çox vaxt qeyri-mümkün olacaq.
Təsdiq edilmişdir ki, ideal problem ifadəsi düzgün istehlakçı əhatə dairəsi göstəricisinə (araşdırma, statistik məlumatlar və digər məlumatlar nəticəsində müəyyən edilmiş) əsaslanmalıdır. Növbəti maddə promosyon zamanı alış-veriş edən insanların arzu olunan faizidir, birbaşa - marketinq addımına reaksiya verirəm.
Məqsədi son istehlakçıya təsir etmək olan promosyonlar keçirməklə təmasların sayını düzgün proqnozlaşdırmaq olar. Bunun üçün aşağıdakı kimi göstəriciləri nəzərə almaq lazımdır:
- konkret olaraq açıqlıq satış nöqtəsi;
- istehlakçılarla əlaqələrin sayı (orta dəyər, bir promouterə görə);
- həm məlumat təmaslarının, həm də dequstasiyaların edilən alışların sayı ilə nisbəti.
Hədəf istehlakçıları cəlb etmək
Məhz onların hesablanmasında tanıtım tədbirinin konsepsiyası qurulur. Hədəf istehlakçılara aşağıdakı kateqoriyalar daxildir: rəqabət aparan brendlərin sadiq istehlakçıları, həmçinin müəyyən bir brendin lehinə üstünlük vermək barədə hələ qərar verməmiş insanlar. Digər kateqoriya artıq brendə sadiq olan istehlakçılardır.
Hədəfsiz istehlakçılar: müsbət və mənfi cəhətləri
İstənilən təşviqat müəyyən sayda qeyri-məqsədli istehlakçıları cəlb edir. Bəzən, xüsusən də aksiya maraqlı şəkildə təşkil olunarsa və qiymətli hədiyyələrlə müşayiət olunarsa, məqsədsiz əlaqələrin sayı kəskin şəkildə artır, bu da əhəmiyyətli satış məlumatlarına səbəb olur. Ancaq nə olursa olsun, uzunmüddətli perspektivdə qeyri-məqsədli əlaqələr marka (istehsalçı) üçün daha az əhəmiyyət kəsb edir. Məhz buna görə də ümumi statistikadan hədəf istehlakçıların faizini təcrid etmək vacibdir.
Qeyri-məqsədli əlaqələrin payı 10-15% -dən başlaya və ümumi sayının üçdə birinə çata bilər. Bu göstəricilər çox dəyişir və həm məhsuldan, həm də təşviq mexanizmindən və təklif olunan bonusların (mükafatların) dəyərindən asılıdır. Müəyyən bir dövrdə bu rəqəmlər olduqca təsir edici olsa da, qeyri-məqsədli iştirakçıların performansı tez-tez əsas təşviqat performans göstəricilərini əyriləşdirir. Tez-tez əhəmiyyətli. Məsələn: hərəkətlərin üçdə ikisi kampaniyanın qeyri-məqsədli iştirakçılarının payına düşürsə, onun nəticəsi bir neçə dəfə azalır.
Fəaliyyətin qiymətləndirilməsi üçün zəruri şərtlər
Birincisi, bu, kontaktların sayılması üsuludur. Eyni zamanda, siz istehlakçılarla bütün əlaqələri saymalı və bunu hər bir satış nöqtəsində etməlisiniz
İkincisi, hədəf və qeyri-məqsədli istehlakçıların, kəmiyyətin və nisbətin müəyyən edilməsi metodologiyası
Üçüncüsü, arzuolunmaz ziyarətçiləri düzgün şəkildə kəsmək taktikası
Hansı mexanikada hər hansı bir əlaqənin təbiətini ölçmək üçün alqoritm var? Bu, ilk növbədə, istehlakçıya rəqibin markasını əldə etmə faktını sübut etməli olduğu zaman kompleks seçmədir. Amma bu kifayət qədər mürəkkəb mexanizmdir; digər hallarda kortəbii, məqsədsiz istehlakçılarla işləmək çətindir. Promoter əksər hallarda hər hansı bir istehlakçı ilə əlaqə saxlamaqdan imtina etmək və ya dəyərini dəqiq hesablamaq imkanına malik deyil.
İstənməyən təmasların kəsilməsi problemi müxtəlif yollarla həll edilə bilər. Tütün şirkətlərinin tanıtımları üçün promouterin vəzifəsi daha sadədir: istehlakçının siqaret çəkib-çəkmədiyini soruşmaq lazımdır. Promosyonun müəyyən məhsulları alan qadınlar üçün nəzərdə tutulduğu hallarda, promouterlər yaş və xarici görünüşü və s.
İndi orta çeki artırmağa çalışmaq lazım deyil və hətta təhlükəlidir. Böhran zamanı bahalı təkliflər və əlavə satışlar yalnız qorxutacaq. Səylərin 90% -i əməliyyatların sayını artırmaq üçün köhnə qonağın saxlanmasına və yeni müştərilərin cəlb edilməsinə yönəldilməlidir. Bacarıqlı bir restorançının arsenalında indi əsasən "cəlbedici" və "qaytarma" promosyonları olmalıdır.
YENİ QONAQLARI NECƏ CƏLB ETMƏK OLAR
Qonaqları cəlb etmək üçün əsas vasitələr endirim kuponu, alışla hədiyyə və aşağı "giriş" qiymətidir.
Yeni qonaqları cəlb etmək üçün bir müddətə orta hesab və xərclərdən “imtina etmək” mümkündür. Bəli, çek aşağı düşə bilər və xərclər arta bilər. Amma tanıtım nəticəsində həqiqətən də restorana yeni qonaqların gələcəyinə əminsinizsə, bu, normal və hətta sağlam vəziyyətdir.
QONAQLARI NECƏ QAYTARMAK
Qaytarma mexanikasının iki növü var: tək qaytarma (geri qayıdın - alın) və ya çoxlu qaytarma (5 marka toplayın - alın).
- Sizi ilk dəfə ziyarət edən qonaqlar üçün birinci növ mexanikaya diqqət yetiririk: biz onlara növbəti dəfə şirkətlə gələcəklərini gözləməklə (hədiyyə olaraq ikinci kofe) əhəmiyyətli bir imtiyaz təklif edirik.
- Müəssisənizə vaxtaşırı baş çəkən qonaqlara onları daha tez-tez görməkdən şad olacağınız işarəsi ilə bir neçə geri qaytarma promosyonu təklif etmək məntiqlidir. Müvafiq olaraq, hədəfə dəqiq çatmaq üçün promosyonları təşviq etməyin yolları barədə düşünməlisiniz.
