Dağıtım: idarəetmə və nəzarət. Kəmiyyət və keyfiyyət bölgüsü nədir Kəmiyyət və keyfiyyət bölgüsü nədir

Distribyutor kimi mal və xidmətlərin təşviqi üsulunu təhlil edək. Onun müsbət və mənfi tərəflərini, təcrübəsiz distribyutorların səhvlərini, faydalarını və mümkün xərcləri qeyd edək. Həmçinin müqayisə edin fərqli növlər paylayın və ən yaxşısını seçin.

Dağıtım nədir

İstehsalçıdan müştəriyə məhsul və xidmətlərin satışı və çatdırılması fəaliyyətidir. Müəssisələr qloballaşdıqca, paylama daha vacib olur. Məhsul və ya xidmət yaratmaq döyüşün yarısıdır, digər yarısı isə məhsulu müştəriyə çatdırmaqdır.

Distribyutorun nə olduğu və onun topdansatışdan nə ilə fərqləndiyi ilə bağlı qarışıqlıq var. Tipik olaraq, distribyutor daha çox məhsul satmaq üçün istehsalçı ilə sıx əməkdaşlıq edir. Adətən distribyutorlar öz məhsullarını satacaq topdansatışçılar tapırlar. Topdansatış pərakəndə satıcılarla daha sıx əməkdaşlıq edərək onların ehtiyaclarını ödəmək üçün məhsulu toplu şəkildə endirimlə alır. Buna görə də paylama, istehsalçı ilə müştəriləri arasında vasitəçi rolunu oynadığı üçün paylama kanalının mühüm hissəsidir.

Dağıtım necə işləyir

İstehsalçının məhsulları son istifadəçilərə çatdırmaq üçün iki variantı var - birbaşa satış və ya paylama. Distribyutorun üstünlüyü ondan ibarətdir ki, o, istehsalçıya diqqətini məhsul istehsal edən əsas biznesinə yönəltməyə imkan verir və satışı distribyutorun öhdəsinə buraxır. Distribyutorun necə işlədiyini başa düşərək, onun biznesiniz üçün uyğun olub olmadığını müəyyən edə bilərsiniz.

Pərakəndə

Distribyutorun dəyəri onun satış nöqtələri şəbəkəsindədir. İstehsalçı distribyutorla toplu alışlar üçün müqavilə qiymətləri hazırlayır və distribyutor məhsulları pərakəndə müştərilərinə satır. Bu, istehsalçıya öz məhsullarını bu şəbəkənin saxlanması xərcləri olmadan geniş pərakəndə satış məntəqələrinə çatdırmağa imkan verir.

Müştəri xidməti

Satış təşkilatı müştəri xidməti və dəstəyi əhatə edir. Distribyutor pərakəndə müştərilərin uçotu, göndərmə məsələləri və məhsullarla məşğul olan ixtisaslı və səmərəli müştəri xidməti şöbəsinə malik olan satış təşkilatıdır.

Distribyutor həmçinin hələ də zəmanət altında olan əşyaların dəyişdirilməsi və ya təmiri üçün məsuliyyət daşıyır. İstehsalçı yalnız distribyutora müştəri xidməti göstərməlidir ki, bu da istehsalçı üçün inzibati xərcləri xeyli azaldır.

Uyğunlaşma və əlavə seçimlər

İstehsalçılar tez-tez satış nöqtələri və son istifadəçi konfiqurasiyaları yaratmaq üçün distribyutorlardan istifadə edirlər. İstehsalçı distribyutordan işçi heyətini sertifikatlaşdırma üçün göndərməsini tələb edəcək və sonra distribyutor pərakəndə satış məntəqələrindən sifarişli iş üçün ödəniş tələb edə bilər.

İstehsalçı distribyutoru hissələrlə təmin edir, distribyutor isə inteqrasiya işlərini yerinə yetirir. Məsələn, müəyyən pərakəndə müştərinin bütün kompüterlərində təkmilləşdirilmiş yaddaş quraşdırmaq istəyən müəssisə müştərisi varsa, o zaman pərakəndə müştəri istehsalçıdan xüsusi konfiqurasiya edilmiş kompüterlər sifariş edəcək.

Qaydalar

Məhsul distribyutorları beynəlxalq gömrük sənədlərinin çatdırılmasını əhatə edən ticarət məntəqələrinə malların çatdırılmasına cavabdehdirlər. İstehsalçılar məhsulu distribyutorun yerində göndərə bilər və sonra distribyutor məhsulu xarici bazarlara göndərmək üçün lazımi addımları atır. Bu, istehsalçıya beynəlxalq göndərmə və ya satış məntəqələri açmadan müştəri bazasını genişləndirməyə imkan verir.

Paylanmanın əsas vəzifələri və məqsədləri

Dağıtım istehsalçılar və müştərilər arasında əlaqələri izləyir və yaxşılaşdırır və daha yaxşı xidmət göstərə bilər. Prosesdə aksamalar olarsa, çatdırılmalar itirilir, müştərilər, pərakəndə satıcılar və təchizatçılar müqavilələri ləğv edir, etibar itirilir. Məhsulun paylanmasının həqiqətən uğurlu olması üçün hər kəsin prosesdən razı qalması üçün davamlı rəy həyata keçirilməlidir.

Paylanma növləri

Paylanma növləri haqqında təsəvvürə malik olmaq üçün əvvəlcə əsas qaydalara və standartlara nəzər salaq. Dağıtım komponentləri:

Paket. Məhsulun təhlükəsiz şəkildə daşınması üçün adekvat qablaşdırmanın təmin edilməsi.
İnventar İdarəetmə. Yüksək və sabit inventar səviyyəsinin saxlanması paylama üçün son dərəcə vacibdir və paylama idarəetməsinin əsas vəzifələrindən biridir.
Sifariş emalı. Müştəridən sifariş gəldikdən sonra paylama rəhbərliyi çatdırılmanı planlaşdırmalıdır. Buraya malların yığılması, onların yüklənməsi və vaxtında çatdırılması daxildir. Bu addımın etibarlı olması üçün siz təsdiqləmə və faktura təqdim etməlisiniz.
Logistika. Bütün sifarişlər üçün çatdırılma üçün nəqliyyat növünü nəzərə almaq vacibdir. Əgər onların xaricə göndərilməsi lazımdırsa, icazələrin tez alınması üçün razılaşmalar edilməlidir. Yükləmə və boşaltma işləri elə aparılmalıdır ki, bütün lazımi avadanlıq saytda mövcud olsun.
Əlaqə. Aydın ünsiyyət həm daxildə, həm də xaricdə vacibdir paylama mərkəzləri. Bu, düzgün malların çatdırılmasını və müştərilərin əşyalarını nə vaxt alacaqlarını bilməsini təmin etməkdir. Göndərmə gecikirsə, paylama rəhbərliyi dərhal bütün maraqlı tərəfləri xəbərdar etməlidir.

Keyfiyyət (rəqəm) paylanması

Bu, rəqəmlərlə deyil, təsvir şəklində ifadə olunan bir kateqoriyadır başa düşülən dil. Statistikada tez-tez "kateqorik" məlumatlarla yanaşı istifadə olunur. Təbii kateqoriya sistemi olmadıqda nominal kateqoriyalardan istifadə edilir.

Kateqoriyalar sıralandıqda, onlar sıra dəyişənləri adlanır. Ölçü təyin edən kateqoriyalı dəyişənlər (kiçik, orta, böyük və s.) sıra dəyişənləridir. Başqa sözlə desək, bu, satılan məhsulların miqdarına deyil, keyfiyyətə və mənfəətə diqqət yetirməkdir. Bu seçim bir vahidin satışı ilə belə böyük qazanc gətirən bahalı məhsullar üçün uyğundur.

Kəmiyyət (çəkili) bölgüsü

Rəqəmsal paylama, müəyyən bir məhsul markasını ehtiva edən ehtiyat hissələrinin və ya mağazaların sayına aiddir. Rəqəmsal paylama müvafiq bazarda markanın əhatə dairəsini faizlə hesablamağa kömək edir. Rəqəmsal paylama məhsul markasının satış həcmi ilə əlaqəli deyil. Beləliklə, ədədi bölgü müəyyən bir markanın alıcılar üçün neçə yerdə mövcud olduğunu müəyyənləşdirir.

Rəqəmsal paylama aşağıdakı kimi hesablanır:

Rəqəmsal paylama = (Müəyyən bir marka ilə mağazaların sayı) ÷ (Mağazaların ümumi sayı)

Colgate diş məcunu mağazada satışını və konkret mağazada satış həcmini nəzərdən keçirək.

Mağazalar	Mağaza 1	Mağaza 2	Mağaza 3	Mağaza 4
Satışların həcmi	5%	10%	15%	70%

Rəqəmsal Dağıtım = ¾ = 75%

Bu onu göstərir ki, Colgate diş pastası 4 mağazadan 3-də mövcuddur və 75% ədədi paylama verir. Bu rəqəmin xeyrinə müəyyən qərar verilərsə, 1-dən 3-ə qədər olan mağazalar satışların cəmi 30%-ni, 4-cü mağaza isə 70%-ni satışa çıxardığı göründüyü üçün bu, biznes sahiblərini çaşdıra bilər.

Bu anomaliya paylanmanın keyfiyyətini nəzərə alan çəkili paylama ilə aradan qaldırıla bilər, nəticədə 1-3 mağazalar üçün 30% çəkili paylama əldə edilir. Buna görə də, məhsulun paylanmasına əsaslanaraq hər hansı bir qərar qəbul edərkən həm ədədi, həm də çəkili paylama nəzərə alınmalıdır.

Passiv və aktiv paylama

Aktiv paylanma və passiv paylama anlayışları var. Bu terminlərin heç bir marketinq dəyəri yoxdur, onlar yalnız tədarükçünün malların paylanması ilə məşğul olan distribyutora subyektiv münasibətini ifadə edir, ya yalnız paylama mövqeyindən (passiv paylama), ya da marketinq vasitəsilə malları təşviq etmək üçün əhəmiyyətli marketinq səyləri tətbiq edir. kanal (aktiv paylama).

Effektiv paylama tapşırığı yerinə yetirmək üçün minimal xərclərlə (səy, vaxt və pul) keyfiyyət bölgüsü və kəmiyyət bölgüsü üzrə göstərilən göstəricilərin yekun nailiyyətidir.

Eksklüziv paylama

Bu, tədarükçünün məhsulunu bazara çıxarmaq üçün müəyyən bir coğrafi ərazidə pərakəndə satıcıya müstəsna hüquqlar verən təchizatçı ilə pərakəndə satıcı arasında müqavilədir. Çox vaxt təchizatçı pərakəndə satıcıya təqdim etdiyi məhsulların miqdarını ciddi şəkildə məhdudlaşdırır.

Eksklüziv paylama strategiyasından istifadə edib-etməmək və eksklüziv paylamanın təchizatçının məhsulu üçün uyğun olub-olmaması barədə qərar qəbul etmək üçün bir çox amillər iştirak edir. Təchizatçı başa düşməlidir:

onlar hansı növ məhsulu paylayacaqlar;
onların məhsulları hansı məhsullarla rəqabət aparacaq;
istehlakçı kimdir və o məhsulu nə üçün alacaq;
hansı pərakəndə satış variantları mövcuddur.

Rəqəmsal və ya məzmun paylanması

Məzmunun elektron paylanması minimum xərc tələb edən bir qazan-qazan variantıdır. Elektron versiya heç bir ödəniş olmadan sonsuz sayda kopyalana bilər. Bu elementlərə video oyunlar, kompüter proqramı, filmlər, musiqi və e-kitablar. Alış asanlığı və alışın dərhal alınması ilə bu sənaye sürətlə inkişaf edir və yüksək gəlir gətirir.

Fiziki paylamadan fərqli olaraq, uğurlu olmaq üçün elektron paylama sürətli olmalıdır. Alışdan sonra bir neçə dəqiqə ərzində yükləmə linki almayan müştərilər digər provayderlərə müraciət edəcəklər.

Bu paylama formasının mənfi tərəfi odur ki, malları qəbul etmək üçün daimi internet bağlantısı tələb olunur və fayl formatları pozula və ya yüklənə bilər ki, bu da müştərinin narazılığına səbəb ola bilər.

Distribyutorlarla əməkdaşlığın faydaları

Belə üstünlüklər var:

sürətli biznes inkişafı;
passiv rejimdə qazanc əldə etmək;
tərəfdaş şəbəkələrində reklam;
mənfəət zəmanəti və gözlənilməz hallardan sığorta.

Necə distribyutor olmaq olar

Topdan satıcılar istənilən məhsulu, o cümlədən ərzaq, elektronika və mebel sata bilərlər. Topdansatış distribyutoru olaraq, siz lisenziyalı məhsullar alan və məhsulları satan müstəqil və idarə olunan biznes idarə edəcəksiniz. Tipik olaraq, belə bir iş malların qəbul edildiyi və sonra mənfəət üçün müştərilərə göndərildiyi anbardan kənarda fəaliyyət göstərir. Topdansatış distribyutorunun necə olacağına daha yaxından nəzər salaq.

Nəyin həyata keçiriləcəyinə qərar verin. Siz demək olar ki, hər şeyi paylaya bilərsiniz, lakin satdığınız məhsuldan xəbərdar olmaq faydalıdır.
Biznesin gəlirli olub olmadığını öyrənin. Məhsul istehsalçıları ilə əlaqə saxlayın və hər bir məhsulun dəqiq dəyərini öyrənin. İstehsalçıdan anbarınıza, eləcə də anbarınızdan müştərinizə çatdırılmanın dəqiq dəyərini müəyyənləşdirin. Anbarın dəyəri və hər hansı təsadüfi ödənişləri daxil etdiyinizə əmin olun. Nəhayət, özünüz üçün qazanc əlavə edin. Bütün bu məlumatlara sahib olduqda və məhsulun son qiymətini təyin etdikdə, bazarın istədiyiniz qiyməti ödəyib-ödəməyəcəyini düşünün.
Biznes hesabı açın, vergi identifikasiya nömrəsi üçün müraciət edin və bütün lazımi lisenziyaları əldə edin.
Biznesin gəlirli ola biləcəyini düşünürsünüzsə, maliyyələşdirmə təşkil edin. Ən azı üç ay ərzində nə qədər pul qoymağınız lazım olduğunu hesablayın.
Anbarı təchiz edin, ilk sifarişinizi verin və onunla işləyin.

Paylama müqaviləsi

Bu, təchizatçı ilə distribyutor arasında bağlanan rəsmi sənəddir. Müqavilədə aşağıdakılar göstərilir:

tərəflərin məsuliyyəti;
müqavilənin ləğvi şərtləri;
cərimələr və sanksiyalar;
müqavilənin müddəti;
hesabat tələbləri və son tarixləri;
mənfəət və vəsaitlərin bölüşdürülməsi.

Hər bir şirkətin öz müqaviləsi var, bəndlərin sayı fərqli ola bilər, lakin nizamnamədən asılı olmayaraq, müqavilə aydın olmalıdır, əməkdaşlığın şərtləri və xüsusiyyətləri aydın şəkildə təsvir edilməlidir.

Paylama kanalları və paylama şəbəkəsinin necə qurulduğu

Alqoritm: paylama şəbəkəsinin qurulması

Klassik strateji planlaşdırma alqoritmi dörd mərhələdən ibarətdir.

Məlumatların toplanması və təhlili, fərziyyələr irəli sürmək. Analitika şirkəti dərhal düzgün istiqamətə yönəltməyə və mənfəət və satış artım dinamikasını artırmağa kömək edəcək.
Paylama şəbəkəsinin modelləşdirilməsi. Bu mərhələdə birinci mərhələdə toplanmış məlumatlar və irəli sürülən fərziyyələr əsasında paylayıcı şəbəkə modelinin bir neçə variantı hazırlanır.
Optimal modelin seçilməsi və onun həyata keçirilməsi. Məhsulun növündən asılı olaraq, yuxarıda təsvir olunan üsullardan birini seçməlisiniz.
Dinamik şəbəkə yeniləməsi. Məhsulun növündən asılı olmayaraq, siz tanıtım metodları dəstini yeni üsullarla dəyişdirə və/və ya əlavə edə bilərsiniz. Məsələn, əvvəllər yalnız fiziki vasitələrlə satılan CD-lər indi internetdəki mağazalar vasitəsilə satılır. Buraya həmçinin indi Skype vasitəsilə məsləhətlər kimi satılan təlim və məşq də daxildir.

Distribyutor şəbəkəsi biznesin daha sürətli və səmərəli inkişafına kömək edir, satışları artırmaq üçün sahəni genişləndirir və bütün mövcud təşviq üsullarından istifadə etməyə imkan verir.

Rusiyada ən böyük distribyutorlar

Rahatlıq üçün bütün məlumatlar cədvəldə toplanır. Onların hamısının Moskvada olduğunu dərhal görə bilərsiniz.

Tipik paylama kanalları

Marketinq bölgüsü yer kateqoriyalarına bölünə bilər. Dağıtım kanallarına misal olaraq:

İstehsalçı məhsullarını almaq üçün təchizatçılar və ya pərakəndə satıcılarla əlaqə saxlamaq üçün distribyutor işə götürə bilər.
Təchizatçı öz səhmlərini bazarda yerləşdirə bilər ki, satıcılar onları tapıb sata bilsinlər.
Pərakəndə satıcı alıcıları almağa sövq etmək üçün öz mağazasında strateji olaraq yerləşdirilmiş geniş çeşiddə məhsulları saxlaya bilər.
Topdan satıcı, müştərilərin birbaşa onlardan məhsul sifariş edə bilməsi üçün veb-sayt qura bilər.

Paylanma Standart Səhvləri

Başlanğıcda nə qədər səhv.

Analitikanın olmaması. Bazarın təhlilinə və yoxlanılmasına məhəl qoymamaq bir neçə ay ərzində vəsait itkisi və şirkətin iflası ilə nəticələnir.
Eyni anda iki şirkətdə paylama. Əksər müqavilələr buna icazə vermir, lakin müqavilədə belə bir bənd yoxdursa belə, hərtərəfli paylama gəlirli olmaqdan daha baha başa gəlir.
Çoxsəviyyəli paylama. Bir məhsulu "Məhsul daxilində məhsul" kimi satmaq uduzmaq strategiyasıdır. Bu üsul distribyutorun etibarını azaldır və satışın faizini azaldır. Əlavə xidmət və malların tətbiqi də təsadüfi müştərilərin adi müştərilərə çevrilməsini azaldır.

Qeyd etmək lazımdır ki, vahid və ən yaxşı paylama növü yoxdur, əks halda bütün digərləri mövcud olmazdı. Məqalənin əsas postulatlarını nəzərdən keçirin:

şəbəkə yaratmağa başlamazdan əvvəl bazar analitikası ilə tanış olmalı və plan üzərində düşünməlisiniz;
başqa bir paylama kanalı əlavə etmək və ya zərərli yolu aradan qaldırmaq heç vaxt gec deyil;
hər kəs səhv edir, amma hamı onları aradan qaldırmır;
elektron paylama ilə başlamaq daha yaxşıdır, çünki bu, çox investisiya və praktik bacarıq tələb etmir.

və paylama və topdan müasir bazar şəraitində yaşamaq hüququ var, lakin onların növbəsi və bacarıqlı birləşməsi ən yaxşı seçim olacaqdır.

Beləliklə, marketinq kanalı formalaşır. Distribyutorların nə dərəcədə yaxşı işlədiyini müəyyən etmək lazımdır. Marketinq kanalının idarə edilməsinin taktiki cəhətdən düzgün qurulması haqqında danışarkən bu sual əsaslı şəkildə vacibdir.

Hər hansı bir sistemdə olduğu kimi, vasitəçilərin - distribyutorların iştirakı ilə qurulan malların bölüşdürülməsi sistemini 2 göstərici ilə qiymətləndirmək olar: distribyutorların işinin keyfiyyəti və malik olduqları keyfiyyətlə işləyən vasitəçilərin kəmiyyət tərkibinin nə dərəcədə düzgün olması. müəyyən edilmişdir. Bu iki parametr (paylayıcıların keyfiyyəti və kəmiyyəti) bir-biri ilə əlaqəlidir, lakin bu əlaqə birbaşa əlaqəli deyil. Başqa sözlə, distribyutorlar kifayət qədər keyfiyyətlə işləmirlərsə, bu, heç də o demək deyil ki, onların sayı mütləq artırılmalıdır.

Paylanma keyfiyyəti

Şirkətin kommersiya uğurunu müəyyən edən marketinq kanalının vəzifələri arasında aparıcı rol paylama və ya paylamaya aiddir. “Paylanma” dedikdə, marketinq kanalı vasitəsilə istehsalçıdan istehlakçıya qədər materialların, hazır məhsulların və ehtiyat hissələrinin məntiqi hərəkətinin təşkili ilə bağlı fəaliyyətlər başa düşülür. Hərəkətin məntiqi aşağıdakıları əhatə edir:

operativ nəqliyyat;
düzgün saxlama;
inventarın düzgün idarə edilməsi;
sürətli yüklərin idarə edilməsi;
əməliyyat sifarişinin idarə edilməsi;
logistika üçün zəruri xərclərin vaxtında təhlili;
paylayıcı infrastruktur bölmələrinin yerləşdirilməsi, idarə edilməsi və saxlanılması;
zəruri məlumatların toplanması və emalı;
dürüst, operativ rabitə şəbəkəsinin qurulması,
səmərəli idarəetmə üçün zəruri olan material axınları.

Eyni zamanda, marketoloqlar fiziki paylama əməliyyatlarına əlavə olaraq, aşağıdakıları təklif edərək, geniş şərhdə "paylama" terminindən istifadə meylinə açıq şəkildə qarşı çıxırlar:

məhsulların satışını dəstəkləmək funksiyaları (ticarət tədbirləri);
xidmət funksiyaları.

Bundan əlavə, istehsalçının mövqeləşdirmə, qiymətlər, xidmət keyfiyyəti sahəsində hazırladığı satış siyasəti də son istehlakçıya çatdırılmalıdır. Bununla əlaqədar olaraq qiymətlərə, mövqeləşdirməyə nəzarət zərurəti həm də istehsalçının marketinq kanalının bütün oyunçularına, topdansatış ticarət şirkətlərinə isə hər vasitə ilə çatdırılmalıdır. Belə "bitirmə" və sonrakı nəzarət olmadıqda, hazır məhsulları topdansatışa satarkən ticarət şirkətləri son satış qiymətləri və xidmət üzərində nəzarətin tam və ya qismən itirilməsi. Buna görə də, böyük brendlər öz məhsulları üçün bazara tam nəzarət etmək üçün markalı paylama şəbəkələri yaratmağa meyllidirlər. Bununla belə, bunun üçün əhəmiyyətli xərclər tələb olunur: anbarların tikintisi və təşkili, daşınma, yüklərin idarə edilməsi, inventarların idarə edilməsi və s. Əksər istehsal firmaları distribütorluğu üçüncü tərəf podratçılara, yəni logistik vasitəçilərə verməyi üstün tuturlar. Bu, əvvəlcədən ticarətin özünəməxsus olduğu yerdir - marketoloqun vəzifəsi bütün paylama kanallarında logistika, ticarət xidmətinin qiymətlərinə və keyfiyyət göstəricilərinə nəzarət etməkdir.

Nəzarəti təmin etməyə çalışan marketoloq tez-tez istehsal şirkəti (öz biznes vəzifələri) ilə logistik vasitəçilərin bazar vəzifələri arasında ziddiyyətə, maraqların toqquşmasına daxil olur. Bu münaqişələr ilk növbədə aşağıdakı səbəblərdən yaranır:

məsuliyyətin bölüşdürülməsi haqqında;
risk bölgüsü;
marketinq kanalının formalaşdırılması üçün xərclərin aşağıda, distribyutor altında bölüşdürülməsi;
Yaxşı, əlbəttə ki, gəldilər.

Bu konfliktlər paylanmanın son keyfiyyətində - istehsalçıdan alıcıya marketinq kanalı vasitəsilə məhsulun təşviqi keyfiyyətində əks olunur. Distribyutor yuxarıda göstərilənlərin hamısını nə qədər yaxşı yerinə yetirirsə, paylama da bir o qədər yaxşıdır. "Daha yaxşı" və ya "pis" distribyutordur - bunlar riyazi və ya marketinq anlayışları deyil. Distribyutorun öz vəzifələrinin öhdəsindən nə qədər yaxşı gəldiyini qiymətləndirmək yalnız yuxarıda göstərilən tapşırıqların hər biri üçün rəqəmsal göstəriciləri müəyyən etməklə müəyyən edilə bilər.

Paylanmanın keyfiyyət göstəriciləri

Bölüşdürmənin keyfiyyət göstəriciləri (paylanma keyfiyyət göstəriciləri) malların satış yerlərində mövcudluğunun göstəriciləridir, onlar malların faktiki mövcudluq, əlçatanlıq və kifayətlik səviyyəsini (mal vahidlərinin sayı ilə mallara tələbat arasında uyğunluq) əks etdirir. pərakəndə. Dağıtım keyfiyyəti malların mövcudluğu parametrləri, pərakəndə satış məntəqələrində təmsilçilik səviyyəsi, satış həcmi, qiymət, çeşid ilə müəyyən edilir.

Satıcı sifariş dövrü- sifarişin icra sürəti - göstərici satınalma logistikasının təşkilinin səmərəliliyini müəyyən edir və sifarişin təchizatçıya verildiyi andan malların anbara qəbulu anına qədər olan vaxtı xarakterizə edir.

Stokda yoxdur, OOS- çatışmayan ehtiyatın payı mallarla tədarükün çatışmayan səviyyəsini və (və ya) satınalma logistikasının səmərəliliyini xarakterizə edən hazırda təqdim edilməyən SKU-ların faizidir. Ən çox yayılmış hesablama üsulu aşağıdakılardır: birincisi, tədqiqatın aparıldığı malların bir və ya bir neçə kateqoriyası seçilir. Sonra dövr ərzində müəyyən bir tezlikdə nəzarətçi məhsul təklifində (rəflərdə) neçə SKU mövqeyinin çatışmadığını yoxlayır. Hər bir məhsul kateqoriyası üçün orta ehtiyat dəyəri hesablanır, sonra bütün çeşid üzrə orta qiymət müəyyən edilir.

Overstock OS- Həddindən artıq ehtiyatın payı faizlə ifadə olunan, nəzarət zamanı artıq yığılmış (standart inventardan artıq olan) SKU-ların payıdır, SKU-ların izafi səviyyəsini xarakterizə edir və satınalma logistikasının səmərəliliyini əks etdirir.

Məhsul nöqtələri-PP- satış nöqtəsində markanın mövcudluğu - bir məhsulun bir məhsulda bitişik olmayan nümayiş nöqtələrinin sayı pərakəndə satış sahəsi. Eyni məhsulun bir obyektdə təqdim edilməsi vacibdir pərakəndə bir dəfədən çox, ticarət meydançasının müxtəlif yerlərində: palet ekranında, rəfdə, soyuducuda, kassada. PP göstəricisi məhsulun mövcudluğunu təhlil etmək üçün istifadə olunur

Məhsul kateqoriyasının mövcudluğu- məhsul kateqoriyasının tutduğu pərakəndə satış sahəsinin ümumi pərakəndə satış məkanında payı. Ticarət Məkanının Planlaşdırılması Qaydasına əsasən, bir məhsul kateqoriyası, məhsul qrupu və ya marka müəyyən bir mağazanın (satış nöqtəsinin) müəyyən bir satış sahəsində nümayiş olunan bütün malların satışında olduğu kimi satış sahəsinin belə bir faizini tutmalıdır. .

SKU mövcudluğu- təhlil edilən SKU-ya aid olan ekran sahəsinin (məsələn, rəfdə) nisbəti. Brend və ya SKU-nun rəfdə tutduğu pay (tutum və ya rəf sahəsində) müəyyən bir məkanda nümayiş olunan bütün malların satışında oxşar paya uyğun olmalıdır.

Çəkili paylama pərakəndə satış məntəqələrində məhsulun paylanması səviyyəsinin keyfiyyətli/çəkili qiymətləndirilməsini verir. Rəqəmsal olduğu kimi, bu, mağazaların ümumi sayından müəyyən bir məhsul satan (stokda * olan) mağazaların faizidir, lakin yalnız satış yerlərinin çəkisi nəzərə alınmaqla.
Tipik olaraq, çəki kimi kateqoriya satış həcmi istifadə olunur. Bununla belə, ACV Çəkili paylanması (ACV (Bütün əmtəə dəyəri və ya bütün məhsul kateqoriyalarının satışı)) və ya Məhsul Qrupunun Çəkili paylanması (məhsul qrupunun/seqmentin satışı çəki parametri kimi istifadə edildikdə) də hesablana bilər.
Sadə və ya standart çəkili paylanma hesablanarkən (kateqoriya satışları çəki kimi istifadə edildikdə), çəkili paylanmanın hesablanması düsturu da aşağıdakı kimi təqdim edilə bilər:

Çəkili paylama = Məhsulu satan mağazalardakı kateqoriya satışları (stok*) ÷ Bütün mağazalardakı ümumi kateqoriya satışları

*) Səhm məlumatlarından istifadə yalnız əl auditinin aparıldığı bazarlara aiddir

Ədədi və çəkili paylama arasındakı fərqə bir nümunə:

Kainat	X məhsulunun təmsili	Satış kateqoriyası Y
1 nömrəli mağaza	1	10
№2 mağaza	1	20
№3 mağaza	0	10
№4 mağaza	0	50
№5 mağaza	1	20

Rəqəmsal paylanma 3÷5 = 60%
Çəkili paylanma (1*10+1*20+0*10+0*50+1*20)÷110 = 50÷110 = 45,5%

Paylanma Effektivlik Oranı = Çəkili Paylanma ÷ Rəqəmsal Paylanma

Bu misalda 45,5%÷60% = 0,758
Burada çox nadir bir vəziyyət modelləşdirilir, o zaman brendin ədədi paylanması çəkilidən yüksəkdir və müvafiq olaraq səmərəlilik əmsalı 1-dən azdır. Bu, kateqoriyalı satışlar baxımından bölüşdürmənin səmərəsizliyini göstərir.
Adətən, tamamilə böyük sayda hallarda hər şey əksinə olur (çəkili paylama ədədidən daha böyükdür). Və sonra bir neçə markanın performansını müqayisə edərkən bu nisbətin dəyəri və ya zamanla paylama səmərəliliyi nisbətindəki dəyişikliklər. Əhəmiyyətli bir qeyd: bu əmsalı bir-biri ilə müqayisə etmək, yalnız markaların paylama dəyərləri bir-birinə nisbətən yaxın olduqda, sonra iki marka üçün paylama səmərəliliyi əmsalını, məsələn, 10% və 90 ədədi paylama ilə müqayisə etmək real məna kəsb edir. % müvafiq olaraq praktiki olaraq mənasızdır.
Uzaq dəyərlərə malik məhsullar üçün çəkili paylamaların effektivliyinin daha düzgün müqayisəsi və ya ümumiyyətlə müqayisənin daha incə tənzimlənməsi üçün çəkili paylanmaların konsentrasiyanın müvafiq parametrinə (kumulyativ, artan) nisbətindən istifadə etmək lazımdır. kateqoriya satış əyrisi. Bu, "Konsentrasiya (kumulyativ) əyri" bölməsində ətraflı təsvir edilmişdir.

Çəkili paylamanın müxtəlif ölçüləri:
Rəqəmsal paylanma vəziyyətində olduğu kimi, çəkili paylama məlumat toplama metodunda fərqlənə bilər. Çəkili satış bölgüsü, Çəkili xalis paylama, Çəkili satınalma bölgüsü, Çəkili idarəetmə var. Hal-hazırda, eləcə də Rəqəmsal paylanmaya bənzətməklə, elektron məlumat toplanması dərslikdən üstün olduğuna görə, agentliklər yalnız Çəkili Satış paylanması haqqında məlumat verir.
Həmçinin, yuxarıda qeyd edildiyi kimi, kateqoriya Çəkili paylama (aka standart Çəkili paylama və ya sadəcə Çəkili paylama), ACV Çəkili paylama və Məhsul Qrupu Çəkili paylama arasında fərq var. Yalnız standart Çəkili Dağıtım haqqında məlumata malik olduğunuz halda, siz agentliyin köməyi olmadan ACV Çəki Dağıtımını və Qrup Çəkili Dağıtımını hesablaya bilməzsiniz.

İdeal bölgü sistemi bu gün gəlir gətirə bilən və sabah paylama biznesinin sabitliyini təmin edə bilən sistem hesab olunur və bölgü nə qədər şaxəli olarsa, mümkün dayaqlar bir o qədər zəruridir. ticarət nişanı regionda - bu markanın satışları daha sabitdir. Bu halda, kəmiyyət paylanması- paylanmanın inkişafının intensivliyi, konkret brendin distribütorluğunun inkişaf dərəcəsini təhlil etməyə imkan verən kəmiyyət göstəricilər sistemi. Paylanma intensivliyi göstəriciləri təhlil edilən bölgədə və ya tədqiq olunan regional paneldə malların mövcudluğunu xarakterizə edin.

Bölgədə paylanmanın kəmiyyət xüsusiyyətlərindən danışarkən, onlar müxtəlif parametrlər: pərakəndə satış məntəqələrində təmsilçilik səviyyəsi, satış həcmi, qiymət, çeşidlər ilə müəyyən edilən effektiv paylanma, mağazalarda brendin mövcudluğu deməkdir. Paylanmanın kəmiyyət göstəriciləri məhsulun mövcudluğunun müxtəlif parametrlərinin monitorinqinin nəticələrinə əsasən müəyyən edilir ticarət şəbəkəsi. Ticarət şəbəkəsinin auditi, ərazidəki bütün pərakəndə satış məntəqələrini nəzərə almağa imkan verən “bazar xəritəsi”nin tərtib edilməsi: hiper və supermarketlər, şəbəkə və qeyri-zəncir mağazalar, köşklər və pavilyonlar, açıq bazarlar və s. .

Kəmiyyət paylama göstəriciləri haqqında danışarkən, onlar nəzərdə tuturlar:

İntensiv paylanma indeksi (IDI) - intensiv (rəqəmsal) paylanma göstəricisi brendin mövcudluğunu müəyyən edir. Rusiyada insanlar IDI haqqında danışarkən, rəqəmsal paylamanı nəzərdə tuturlar. Rəqəmsal paylanmanı (paylanmanın kəmiyyət göstəricilərindən biri) müəyyən etmək üçün “bazar xəritəsi” adlandırılan (ərazidəki bütün satış məntəqələrinin uçotunu aparmaq üçün) yaratmaq və təhlil üçün yalnız həmin məntəqələri götürmək lazımdır. tədarük olunan mallar təhlil edilməlidir. “Rəqəmsal paylama” göstəricisi brendin təmsil olunduğu pərakəndə satış məntəqələrinin sayının oxşar mallar satan mağazaların ümumi sayına faiz nisbəti kimi hesablanır.

Effektiv paylanma indeksi (EDI) - effektiv paylanmanın göstəricisi. EDI göstəricisi ticarət dövriyyəsinin ölçüsünü nəzərə alaraq mağazalarda bir markanın mövcudluğunu müəyyən edir. O, brendin konkret məhsulunun mağazalardakı ümumi satışlarının bu mağazalardakı bütün oxşar məhsulların ümumi satışlarına faizlə ifadə olunan nisbəti kimi hesablanır.

Seçim göstəricisi (CI) - seçim göstəricisi və ya nisbi bazar əhatəsinin göstəricisi. Bu məhsulla ticarət üçün seçilmiş xalların ölçüsünü müəyyən edir. Effektiv Ayrılma İndeksinin (EDİ) İntensiv Ayrılma İndeksinə (İDİ) nisbəti kimi hesablanır. Yaranan göstərici birdən çox olarsa, bu, ticarət üçün böyük mağazaların seçildiyini bildirir.

Orta dövriyyə payı indeksi (ATSI) - dövriyyədə orta payın göstəricisi. Göstərici məqsədli paylanma üçün seçilmiş mağazalarda məhsul markasının payını müəyyən edir. Dağıtım üçün seçilmiş mağazalar vasitəsilə müəyyən bir istehsalçının müəyyən məhsulunun markasının satış həcminin bu mağazalardakı bütün oxşar məhsulların ümumi satış həcminə nisbəti kimi hesablanır.

Bazar payı indeksi (MSI) - brendin mövcudluğunun ümumiləşdirilmiş göstəricisi, bazar payının göstəricisi. İntensiv paylanma (IDI), nisbi bazar əhatəsi (CI) və orta dövriyyə payı (ATSI) və ya effektiv paylama və orta dövriyyə payı məhsulu kimi hesablanır, müəyyən bir məhsulun markasının təchizatçısının tutduğu bazar payı , ədədi, effektiv paylanma və orta səhm dövriyyəsi nəzərə alınmaqla. Bu göstəriciümumiyyətlə təchizatçının hədəf regionda, seçilmiş hədəf kanallarında (mağazalarda) paylama strategiyasının effektivliyini xarakterizə edir.

Bəlkə də istehsalçıların və distribyutorların kəmiyyət və keyfiyyət paylamasını fərqli başa düşmələri ilə başlamağa dəyər. Bəli, təəccüblü deyil. Gəlin hər iki müəssisənin öz ölçülərini necə və necə hesablamasına daha yaxından nəzər salaq.

Kəmiyyət (rəqəm) istehsalçının məhsulu ilə neçə satış nöqtəsinin işlədiyini göstərir. Amma tədarükçü məhsulun rəfdə neçə satış nöqtəsində olduğunu, distribyutor isə istehsalçının malını ayda neçə məntəqəyə göndərdiyini qiymətləndirir.

Əgər kəmiyyətin hesablanmasından danışırıqsapaylama, onda istehsalçı üçün düstur belə görünür:

Rəqəmsal paylama = Audit zamanı məhsulun olduğu satış məntəqələrinin sayı (mağaza yoxlaması) / Yoxlanılan satış məntəqələrinin ümumi sayı.

Məsələn, 100 satış məntəqəsində məhsulun mövcudluğu auditi aparılıb və onlardan 75-də istehsalçının malı olub. Beləliklə, kəmiyyət bölgüsü 75% təşkil edir. Bu göstərici orta səviyyədədir və böyük bir səhvə malikdir, çünki audit distribyutorun ərazisində az sayda satış nöqtəsində aparılmışdır.

Kəmiyyətin hesablanması üçün düsturdistribyutor üçün paylama bu kimi görünür:

Rəqəmsal paylama = Bir ay müddətində malların göndərildiyi satış məntəqələrinin sayı / Ərazidə olan satış məntəqələrinin ümumi sayı.

Bu göstərici əvvəlki ölçmə ilə müqayisədə daha realdır, lakin başqa bir mənfi cəhəti var ki, mallar yalnız ayın əvvəlində göndərilə bilərdi və iki gün sonra onlar artıq satılıb və ya satış məntəqəsinin anbarında yatıblar. Burada bilinməyən ikinci şey, neçə OKB (ümumi müştəri bazası) olmasıdır. Bu rəqəmi haradan, hansı mənbələrdən almısınız? Yaxşı olar ki, bu, distribyutorun 6-12 ayda 1 dəfə mütəmadi olaraq apardığı ərazinin sensus (inventarlaşdırılması) dövründə edilib. Təbii ki, bu proses çox vaxt aparır və hansı məqamların yoxlanılıb, hansının yoxlanılması barədə məlumatları sonradan emal etmək çətindir. Və tez-tez sensus nəzarətçi ilə Excel-də qalır və onun bu çıxışları işə götürüb-götürmədiyi məlum deyil.

Mühasibat proqramına (Excel deyil) məlumatların daxil edilməsi ilə ərazi sensusunun aparılması üçün ən yaxşı həll, aşağıdakı kimi işləyən satış məntəqələri üçün audit bölməsini ehtiva edir. Satış nümayəndəsinin mobil cihazında sensusun aparılması üçün kataloqlar doldurulur: ərazi nişanı (coğrafiyaya və ya istehlakçı davranışına görə), “seqmentlər” nişanı (binanın növünə və ya ixtisasına görə), həmçinin “ dövlətlər” nişanı (PAKB, problemli, dəyişdirilmiş). Müəyyən bir satış nöqtəsinə təyin edilmiş qarşı tərəf də daxil edilir. Bundan əlavə, nöqtə növü daxil edilir - yaradılan mənfəətin miqdarından asılı olaraq əsas və ya istiqamət. Satıcının mobil cihazına daxil edilmiş məlumatlar avtomatik olaraq 1C-dən PC-yə sinxronlaşdırılır. Və nəzarətçi mühasibat proqramındakı məlumatları, o cümlədən satış yerinin yerini və hətta vitrin və rəflərin vəziyyətini yoxlayır.

keyfiyyətpaylanması

İstehsalçı nöqteyi-nəzərindən keyfiyyətli paylama quruluşunu (KPD) başa düşməkdə, həqiqətən keyfiyyət bölüşdürülməsi yalnız və yalnız aşağıdakı üç göstərici nəzərə alındıqda demək olar:

Rəfdə TOP çeşid matrisinin 100% mövcudluğu
Rəqiblər üzərində 100% məhsul üstünlüyü
POS-material standartlarının 100% mövcudluğu

Göstəriciləri hesablamaq üçün iki parametr təqdim olunur: əhatə dairəsi (KP) və paylama nisbəti (KD).

KP: auditdən keçmiş və tam standarta malik olan pərakəndə satış məntəqələrinin payını göstərir (çeşid matrisi, rəf payı, POS-materiallar).

CD: pərakəndə satış məntəqələrində standart atributların mövcudluğunun nisbətini göstərir.

Kəmiyyət bölgüsü, biznesin miqyasını xarakterizə edərkən, mağazanın yoxlanılmasının təhlilinin kağız üzərində aparılması və ümumiyyətlə avtomatlaşdırılmaması kimi çatışmazlıqlara malikdir. Bundan əlavə, artıq qeyd edildiyi kimi, bu qiymətləndirmə metodunda yalnız kiçik sayda satış məntəqələrini yoxlamaq mümkündür, bu da regionun hərtərəfli mənzərəsini yaratmağa imkan vermir. Təchizat strukturunu təhlil etmək üçün ən yaxşı həll, ona daxil edilmiş ticarət bloku ilə IT-KPD-dir. Bununla siz aşağıdakı göstəricilərdə vəziyyətin tam əhatəsini görəcəksiniz:

malların yerləşdiyi ərazi haqqında məlumatlar (A, B və ya C zonası);
POS materiallarının mövcudluğu;
audit zamanı rəfdə olan SKU-ların sayı.

Distribyutor nöqteyi-nəzərindən qurulmuş keyfiyyət paylamasının əsas göstəricisi sistem çıxışlarının (CTT) göstəricisidir. Bütün aktiv müştəri bazasından yalnız 75% sistem səviyyəsinə malik olanlar həqiqətən işləyən hesab olunur. Məsələn, 4 səfər etmək planlaşdırılırsa çıxış, və yalnız biri tətbiq olunur, onda tutarlılıq səviyyəsi 25% -dir. Təbii ki, 4 səfərdən ən azı 3-nün olmasını təmin etmək üçün səy göstərmək lazımdır.Bu göstərici də qeyd olunur.

Kateqoriyalar

Redaktor seçimi