الصفحة الرئيسية > الدافع > تعلم طرق فعالة لزيادة المبيعات. كيفية زيادة المبيعات في متجر البيع بالتجزئة - طرق العمل كيفية زيادة مبيعاتك كمدير


تعلم طرق فعالة لزيادة المبيعات. كيفية زيادة المبيعات في متجر البيع بالتجزئة - طرق العمل كيفية زيادة مبيعاتك كمدير




ما صاحب العمل الذي لا يحلم بزيادة المبيعات؟ مهما كان لديك - مؤسسة التصنيعأو خدمة أو متجر عبر الإنترنت ، تريد بيع المزيد. وبالتالي ، ستكسب المزيد ، وستكون هناك فرص لتوسيع نطاق عملك. سوف تكون قادرًا على زيادة عدد الموظفين ، وفتح منافذ بيع جديدة ، وورش عمل جديدة.

ومع ذلك ، من الناحية العملية ، ليس كل شيء وردية دائمًا. قد تواجه الشركة صعوبات غير متوقعة. بعد كل شيء ، عندما تزيد المبيعات ، تحتاج إلى إنتاج المزيد من المنتجات. نتيجة لذلك ، ليس لدى الشركة الوقت الكافي لإنتاج ما يكفي. نعم ، أنت بحاجة إلى التوسع ، لكن الأمر يستغرق بعض الوقت. ونتيجة لذلك ، فإنهم إما يعملون في نوبتين ، أو يتعين عليهم رفض الطلبات ، أو تقل جودة البضائع ، حيث يتعين إنتاجها كثيرًا وبسرعة.

قد ينفد المتجر عبر الإنترنت ويحتاج إلى زيادة المشتريات نتيجة لذلك.

نتيجة لذلك ، اتضح أن النمو في المبيعات يؤدي إلى زيادة في النفقات: الرواتب ، والخدمات اللوجستية ، وشراء المواد الخام والمعدات الجديدة. لذلك إذا كنت تهدف إلى زيادة المبيعات ، فعليك أن تكون مستعدًا للفوضى المحتملة والتغيير الذي ينطوي عليه أي نمو.

العوامل الرئيسية التي تؤثر على المبيعات

هناك ثلاث مجموعات من العوامل التي تؤثر على نمو المبيعات أو انخفاضها:

  1. خارجي: الموسمية ، المنافسة ، القوانين ، ديناميكيات السوق العامة ، القوة الشرائية للعملاء.
  2. داخلي: الإعلان ، السعر ، المنتج ، الخصومات ، العروض الترويجية ، برامج الولاء ، إلخ.
  3. مساهمة شخصية- هذا كل ما يجلبه كل مدير مبيعات: قدرته على التعامل مع المكالمات وتقديم منتج أو خدمة.

لا يمكنك التأثير على العوامل الخارجية بأي شكل من الأشكال. لا يعود الأمر لك في تحديد القانون الذي يتم تمريره أو ما إذا كان عملاؤك يمكنهم شراء المزيد. لكن مجموعتين أخريين من العوامل تعتمدان كليًا عليك.

أنت الذي يمكن أن يصنع منتجًا جيدًا سيكون مطلوبًا.يمكنك إنشاء حملة إعلانية مدروسة جيدًا لجذب انتباه المزيد من الأشخاص إلى منتجك. فييمكنك تعيين مديري المبيعات وتدريبهم ، وتطوير نصوص مبيعات تمكنهم من بيع المزيد من منتجاتك أو خدماتك.

لزيادة المبيعات ، يجب أن تركز أفعالك في عدة اتجاهات:

  1. زيادة حجم وجودة الإعلانات ؛
  2. زيادة التحويل من مهتم إلى مشتري (بالنسبة للموقع ، هذه هي التطبيقات والعملاء المحتملون) ؛
  3. زيادة وتيرة عمليات الشراء من قبل العملاء المنتظمين وحياة العميل ؛

ما الذي يمكن فعله بالضبط ، ما هي التكتيكات التي يجب استخدامها ، سنخبرك بمزيد من التفصيل.

هام: التكتيكات في حد ذاتها لن تؤتي ثمارها إذا لم تصبح جزءًا من استراتيجية مدروسة جيدًا لترويجك في السوق ، وتطوير الشركة ككل.

50 طريقة لزيادة مبيعات السلع والخدمات

للراحة ، قمنا بتقسيمها إلى عدة فئات.

تسويق

1. تطوير استراتيجية الترويج.في كثير من الأحيان يمكنك مقابلة رواد الأعمال الذين يندفعون بين الأدوات المختلفة ، ولا يعرفون أيها يستخدم. ضع إستراتيجية واضحة - ما الذي تريد تحقيقه وكيف يمكن القيام به. ثم ستلتقط الأدوات نفسها.

2. اختر القنوات الإعلانية الصحيحة.فكر في المكان الذي يمكن أن يعيش فيه جمهورك المستهدف ، وكيف يمكنك "ربطه". على سبيل المثال ، الإعلانات الخارجية واللافتات المصممة جيدًا مناسبة لمتجر صغير للحلوى. يمكن استخدام متجر المعدات على الإنترنت الإعلانات السياقيةو SEO.

3. استخدم تسويق المحتوى.في عام 2017 ، زادت 39٪ من الشركات في العالم من استثماراتها في هذا المجال من التسويق عبر الإنترنت ، مما يثبت فعاليته. تسويق المحتوى هو عمل للمستقبل. لا تزيد المبيعات على الفور ، ولكن بمرور الوقت ستلاحظ التأثير.

4. كن ذكيا بشأن SMM.إنها ليست مجرد نكات وقطط. لقد تحولت الشبكات الاجتماعية منذ فترة طويلة إلى قناة إعلانية جيدة ، وبمساعدتها يمكنك إنشاء طلب على منتجات جديدة ، والعثور على مشترين للمنتجات المعروفة بالفعل ، والترويج للعلامة التجارية والحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين.

5. "قبض على الموجة": ابق على اطلاع بأحدث الاتجاهات والأحداث والميمات الفيروسية والنكات. خاصة إذا كان لديك جمهور مستهدف شاب يستخدم الشبكات الاجتماعية بنشاط. بعد الفوز على الحدث التالي بنجاح ، يمكنك الحصول على معجبين جدد يمكنهم بعد ذلك أن يصبحوا عملاء لك.

6. استخدم إعادة الاستهداف وتجديد النشاط التسويقي: العودة إلى الموقع لمن كان مهتمًا بمنتج أو خدمة ولكن لسبب ما لم يكمل الشراء أو الطلب.

9. تحليل جميع الأنشطة الإعلانية.تعرف على القناة التي تحقق أكبر قدر من المبيعات ، وقم بإيقاف تشغيل القنوات غير المربحة. بهذه الطريقة ، لن تكون قادرًا فقط على التركيز على ما ينجح أكثر ، ولكن أيضًا تخصيص ميزانيتك الإعلانية بشكل صحيح وتجنب الإنفاق غير الضروري.

10. استخدم الصفحات المقصودةوصفحات ترويجية للمنتجات الجديدة والعروض الخاصة. هذه الصفحات لديها معدلات تحويل أعلى. من الأسهل الترويج لها ، وبعد ذلك يمكنك إيقاف تشغيلها باعتبارها غير ضرورية. هذا أسهل من إضافة صفحات جديدة إلى الموقع.

موقع

11. صِف في رأس الموقع ، تحت الشعار ، ما تفعله. عادة ما يضعون هنا شعارًا لا يخبر العملاء الجدد بأي شيء عنك. اكتب ما إذا كنت مصنع سجق أو استشارة قانونية.

12. حدد في الموقع جميع وسائل الاتصال الممكنة: الهاتف والعنوان والموقع على الخريطة وعنوان البريد الإلكتروني. يمكن تحديد الهاتف والعنوان في رأس الموقع. تأكد من إنشاء صفحة منفصلة "جهات الاتصال».

36. مندوب.في المراحل الأولى ، ستفعل الكثير بنفسك. لكن تنمية الأعمال التجارية لن تنجح إذا كنت تسحب كل شيء بنفسك باستمرار. تعلم تفويض المهام الروتينية لشخص آخر. في هذه الحالة ، عندما يطرح السؤال عن تغيير هيكل مؤسستك ، وتوسيع وفتح الفروع ، سيكون الأمر أسهل بالنسبة لك.

37. تنظيم شبكة شركاء.قم بالاتصال ببيع البضائع الخاصة بك ، لجذب حركة المرور إلى موقع التجار. سيجدون قنوات توزيع جديدة لمنتجاتك.

38. فتح فروع في مناطق أخرى. أدخل مناطق جديدة لك تدريجيًا. لذلك يمكنك تغطية المزيد من المناطق والأسواق الجديدة والمبيعات سترتفع وفقًا لذلك.

48. تقديم خدمات أو منتجات مجانية تثير الاهتمام وتشجع على شراء منتج مدفوع. على سبيل المثال ، في مجال المعلومات ، يتم عقد ندوة مجانية عبر الإنترنت من أجل جذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص إلى برنامج واحد مدفوع الأجر.

49. تطبيق نهج فردي لكل عميل. كل شخص مختلف ، ويمكنك معرفة تفضيلات عميلك ببساطة عن طريق تدوين الملاحظات الصحيحة في CRM الخاص بك.

50. استخدم "تخفيضات كبيرة" ، والتي تقل في الحجم بمرور الوقت. هذه التقنية "تدفع" المشترين إلى الشراء بسرعة أكبر.

يمكنك استخدام إحدى التقنيات من هذه القائمة ، أو نسج العديد منها في استراتيجية التسويقوالعمليات التجارية.

دع مبيعاتك تنمو!

في القرن الحادي والعشرين ، لا تزال مهنة مستشار المبيعات واحدة من أكثر المهن طلبًا في سوق العمل. هناك حاجة دائمًا إلى مندوبي المبيعات أو مديري المبيعات ، ويستحق مندوبو المبيعات الجيدون وزنهم ذهباً. بالنسبة لهؤلاء الموظفين ، هناك منافسة عالية جدًا وبعد أن أتقنت أسلوب المبيعات ، فلن تترك بالتأكيد بدون وظيفة. لكن الحصول على وظيفة كبائع ليس بالأمر الصعب ، لكن تعلم الكثير والبيع وبالتالي كسب الكثير هو أمر أكثر صعوبة. لنلقي نظرة: كيفية زيادة المبيعات الشخصية لمندوب مبيعات.

المعرفة والمهارة والمهارة

لزيادة المبيعات الشخصية للبائععليك أن تفهم أنه في أي حال يجب أن تكون قادرًا على البيع. لكي تكون قادرًا على ذلك ، عليك أن تعرف ، وبمرور الوقت ، ستتطور المهارات إلى مهارة وستذهب المبيعات من تلقاء نفسها. من ناحية ، لا يوجد شيء معقد هنا ، لكن إذا نظرت إليه ، فهذا علم كامل. هنا لديك مراحل المبيعات و و و و. يمكنك البيع ، وما إلى ذلك. ما الذي يجب أن يعرفه البائع المختص؟

  1. . يجب أن تبدأ في دراسة المبيعات بمراحل 5 للبيع. هذا هو أساس أي مبيعات ولا يمكنك الاستغناء عن هذه المعرفة.
  2. معرفة المنتج الذي ستبيعه. كلما عرفت بشكل أفضل عن المنتج ، كلما كانت النصائح الأكثر كفاءة التي يمكنك تقديمها للمشتري.
  3. معرفة المنافسين والعملاء. لا عجب أن الشركات تستثمر الآن الكثير من الأموال فيها بحوث التسويقسوق. من واجبك معرفة المنافس وحتى معرفة المشتري أكثر.
  4. التواصل غير اللفظي أداة قوية جدًا ، يجب على الأقل فهم الأساسيات التواصل غير اللفظيمن أجل تجنب الأخطاء التقليدية للبائعين.

يتم الاحتفاظ بمعظم الشركات الكبيرة ، ولكن ماذا لو لم يدربك أحد أو لم يمنحك المعرفة الكافية؟ بالنسبة للمبتدئين ، أنصحك بقراءة الكتب للبائعين ، حيث يمكنك العثور على الكثير من المعلومات المفيدة فيها. للبدء ، اقرأ - "" والكتاب. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك العثور على الكثير من المعلومات المفيدة على موقعنا الإلكتروني - يمكنك أيضًا طرح أسئلتك على.

قمع التحفيز والمبيعات

أي زعيم يعرف. لكن البائعين العاديين ، كقاعدة عامة ، لا يخوضون في مثل هذه الشروط. لكن قمع المبيعات هو أفضل طريقة لفهم ما يجب القيام به لزيادة النتيجة في المبيعات. بالحديث دون التعمق ، يوضح مسار المبيعات مراحل التفاعل مع العميل التي نفقد فيها المبيعات. لإنشاء مسار مبيعات ، يحتاج البائع العادي إلى حساب عدد جهات الاتصال التي لديه مع العملاء ، وعدد الأشخاص الذين رفضوا الاتصال على الفور ، وعددهم بعد تقديم المنتج ، وعدد الذين قرروا التفكير ، وعدد الأشخاص الذين وافقوا على الشراء. هذا مثال بسيط لأن هذه العناصر ستختلف حسب نوع البيع. بادئ ذي بدء ، من المهم أن تفهم:

  1. في أي مراحل يرفض معظم العملاء؟ على سبيل المثال ، إذا ، عند إنشاء اتصال مع مشتر ، فهذا يعني أنك بحاجة إلى تغيير هذه المرحلة بطريقة ما ، وما إلى ذلك.
  2. افهم كيف ستتغير النتيجة إذا قمت بزيادة عدد جهات الاتصال.

تعد زيادة عدد العملاء أسهل طريقة لزيادة المبيعات ، مطروحًا منها أنها غير متاحة لجميع البائعين. ولكن كقاعدة عامة ، لا يعتقد البائعون حتى أنه إذا كنت تقضي وقتًا أقل على كل عميل وحاولت خدمة أكبر عدد ممكن من المشترين ، فسيؤدي ذلك بسرعة إلى زيادة المبيعات. أو يمكنك فقط قضاء المزيد من الوقت في العمل. بطريقة أو بأخرى ، كل هذا يتوقف على دافع البائع ، كقاعدة عامة ، يبيع المديرون الأكثر نشاطًا الكثير.

البائعون لديهم دوافع ذاتية

يجب على البائع ، إذا أراد زيادة نتائجه ، أن يعمل على دافعه الشخصي. يجب أن تحدد هدفًا لنفسك ، مثل شراء سيارة أو شقة. احسب المبلغ الذي تحتاجه لهذا والمبلغ الذي تريد بيعه يوميًا. ارسم لنفسك ملصقًا ، اطبع لنفسك صورة لهدفك - تصور وراجع قبل أن تذهب للبيع. سيساعدك هذا على التركيز بشكل أكبر على النتيجة بدلاً من العملية.

البائع - يبيع نفسه منذ البداية!

يبيع البائع نفسه أولاً ، ثم الشركة ، ثم المنتج. هذه العبارة مأخوذة من ، لكنها مع ذلك مناسبة للبيع فرادىنفس. عليك أن تفهم أن الناس لا يحبون أن يتم بيعهم لهم ، لكنهم يحبون الشراء ، ودور البائع هنا ليس فرض البضائع وليس بيعها ، ولكن لتأسيس جهة اتصال تثق بها وتحمل العميل بمشاعر إيجابية. يجب أن يكون البائع مستشارًا للمشتري وصديقًا وشريكًا في قضية مشتركة. بالنسبة للعديد من المشترين ، تعد زيارة المتجر أو التواصل مع البائع ضغوطًا معينة ، حيث يخشى العميل من الخداع وإهدار المال والوقت مقابل لا شيء. يجب على البائع خلق جو من السهولة والثقة ، وعندها فقط سيفتح العميل لك حقًا وستكون قادرًا على بيع أي شيء.

من المهم جدًا أن يكون البائع في مزاج جيد وأن يركز على المشتري. هناك عدد من القواعد البسيطة التي يجب عليك اتباعها للتمتع بمزاج جيد:

  • الحصول على قسط كاف من النوم. احصل دائمًا على قسط كافٍ من النوم بالقدر الذي تحتاجه لتشعر بالراحة.
  • تعامل مع القضايا الشخصية. في كثير من الأحيان ألتقي بباعة يركزون على المشاكل الشخصية. هذا يصرف الانتباه عن العمل بشكل كبير ويشعر المشترون به.
  • لا تعمل مع صداع الكحول.
  • انتبه لنظافتك وكن أنيقًا.

مبدأ باريتو

ينص مبدأ باريتو (غالبًا ما يطلق عليه أو قاعدة 80/20) على ما يلي:

  • 80٪ من الربح يأتي من 20٪ من العملاء.
  • 20٪ من العمالة تجلب 80٪ من الربح

هذا يعني أن الربح الرئيسي الذي تجلبه ليس تكاليف العمالة الكبيرة. ويتم إنفاق معظم الوقت والجهد على أنشطة صغيرة لا تجلب لك الدخل المتوقع. الشيء الرئيسي هو فهم ما تم تضمينه في هذه الـ 20٪ من الجهود والعملاء والوقت والعمل على تحسين العمليات المرتبطة بهذه التكاليف. لأن الـ 80٪ المتبقية لا تعطي نتيجة مهمة. فيما يلي بعض الأمثلة الواقعية:

مثال 1

في المحل الأجهزة المنزليةكل مندوب مبيعات ، بالإضافة إلى البيع ، مسؤول عن الحفاظ على النظام في القسم. يقضي البائعون الذين يتمتعون بأفضل النتائج وقتًا أقل في التنظيف ، ويفعلون ذلك بشكل أسرع وفي الصباح عندما يكون هناك عدد قليل من المشترين ، بينما هم موجهون نحو العملاء ويذهبون إليه فورًا عند ظهور المشتري. بالإضافة إلى ذلك ، يحاول البائعون الأكثر نجاحًا أخذ أيام إجازة في أيام الأسبوع ، نظرًا لوجود عدد أقل من العملاء في هذه الأيام ، لتناول العشاء في الصباح ، وليس للاستراحة في المساء. ينغمس مندوبو المبيعات ذوو النتائج الضعيفة في هذه العملية ، ويستغرقون وقتًا أطول للتنظيف ، ويفقدون المبيعات نتيجة لذلك. أي أن البائعين الأكثر نجاحًا يفهمون أنك بحاجة إلى التركيز على العملاء الذين يجلبون المال ، وكل شيء آخر يمكن أن ينتظر.

المثال رقم 2

عملاء مبيعات نشطةبيع خدمات مزود الإنترنت من خلال نهج من الباب إلى الباب. يتم تنفيذ التجاوز في المساء. بذل المدراء الأكثر نجاحًا أكبر قدر من الجهد من الساعة 19:00 إلى الساعة 22:00 لأن الناس في هذا الوقت يكونون أكثر في منازلهم وهم أكثر استعدادًا للتواصل. في حين أن الوكلاء الأقل نجاحًا في هذا الوقت يمكنهم قضاء الكثير من الوقت في التوقف عن التدخين أو التواصل مع العميل ، والذين لن يشتروا اليوم.

توضح هذه الأمثلة أنه من المهم تركيز جهودك على تلك الأشياء التي تحقق لك أقصى ربح. هذا هو بالضبط ما يفعله مندوبو المبيعات الناجحون.

حلل مبيعاتك

لدى البائعين عادة سيئة للغاية: تبرير نتائجهم السيئة من خلال إلقاء اللوم على المشتري ، والموسمية ، والمنافسين ، وما إلى ذلك. الغالبية العظمى من الناس يشعرون بالأسف على أنفسهم ولا يريدون تغيير شيء في أنفسهم ، والبحث عن مشاكل في الآخرين. من المهم أن تقرر ما تريد: إزالة المسؤولية عن نفسك أو كسب المال. إذا كان هذا الأخير ، فعند مواجهة الصعوبات ، فأنت بحاجة إلى البحث عن حل ، وليس إلقاء اللوم على ظلم العالم. هناك قصة جيدة بين البائعين حول هذا:

أرسلت إحدى شركات الأحذية مندوب مبيعاتها إلى إفريقيا ، وبعد أسبوع أرسل البائع برقية: أخرجني من هنا ، لا يوجد شيء أفعله هنا ، كل الناس يمشون حفاة.

بعد فترة ، تم إرسال تاجر آخر إلى هناك ، وبعد فترة قال: "هذا نجاح كبير! - كتب الثاني بحماس ، - أرسل كل ما لديك ، فالسوق عمليا غير محدود! هنا يسير الجميع حافي القدمين!

هناك مثل آخر جيد - الضعيف يبحث عن سبب ، القوي يبحث عن الفرص. من الأسهل بكثير تبرير إخفاقاتك بدلاً من تحليل الموقف والبحث عن طرق لبيع المزيد.

يحلل البائع الجيد دائمًا عمله ويبحث عن مجالات النمو. دائمًا ما يكون لدى أي بائع شيء يجب تحسينه ، ولكن لا يمكن للجميع رؤية ما هو بالضبط. لكي تفهم ، عليك أن تبدأ يوميًا وإذا حدث خطأ ما ، فابحث عن طرق للقيام بذلك بشكل مختلف.

تنشأ مهمة تطوير المبيعات ، كقاعدة عامة ، في حالتين. الأول هو أن المبيعات تبدأ في التباطؤ أو حتى الانخفاض ، وقد تم بالفعل استنفاد جميع الطرق التقليدية للترويج ، وهناك حاجة إلى "رافعة" لرفع المؤشرات. والثاني أن المبيعات تنمو ولكن بشكل تدريجي ، لكني أريد تسريع هذا النمو.

كيفية تحقيق النتائج واستخراج أقصى ربح؟ هناك طريقتان معروفتان:

النهج الأول "أمريكي".
المبدأ الأساسي لهذا النهج هو "الشيء الرئيسي هو المشاركة ، وسيظهر القتال." أي ، دون تردد لمدة دقيقة ، ابدأ في تجسيد كل أفكارك وأفكارك الأكثر جرأة. لكن التسرع لا يؤدي إلى أي خير. يضيع الكثير من الوقت والجهد ، والنتيجة غير مشجعة ، ويتم نقل الإحباط بسرعة إلى الموظفين. بالطبع ، أي عمل أفضل من التقاعس عن العمل ، لكن حتى هذا لا يجلب الكثير من الراحة - بعد كل شيء ، لم تتحقق النتيجة.

النهج الثاني هو استراتيجي.
يتضمن مبدأ "توقف وفكر قبل أن تفعل شيئًا". تساعد الإستراتيجية في هيكلة الإجراءات المخطط لها والتعامل مع التنفيذ بشكل أكثر عقلانية. وستكون الخطوة الأولى في هذا المخطط الاستراتيجي هي وضع خطة. بطبيعة الحال ، تظهر الأسئلة على الفور. هل هناك مثال على مثل هذه الخطة؟ ما هي العناصر التي يجب تضمينها؟ من أين نبدأ؟

الخطوة الأولى هي صياغة استراتيجية. بمعنى آخر ، حدد هدفًا لنفسك. الهدف هو المقياس الذي سيُظهر مدى نجاح خطة المبيعات ، وما إذا كانت بحاجة إلى تعديل. بمجرد صياغة الهدف ، سترى على الفور مدى قابلية تحقيقه وواقعيته. سيكون الهدف هو الحافز ونقطة البداية. لا تدخر الوقت والجهد في تحديد هدف ، لأن النتيجة النهائية تعتمد عليه بشكل مباشر.

قد يبدو تحديد الهدف وكأنه مهمة بسيطة في البداية. هذا انطباع خادع. لتحديد الهدف الصحيح ، عليك أن تقرر النتيجة التي تريد تحقيقها. زيادة عدد العملاء؟ زيادة المبيعات؟ ابدأ العمل مع الجمهور المستهدف الذي لم تعمل معه من قبل؟ تحقيق معدلات نمو أعلى من المنافسين في فترة معينة؟

بمجرد تحديد النتيجة التي تهدف إليها ، تحتاج إلى تعيين معلمات القياس. في حالتنا ، هذا هو وقت وحجم النتائج. على سبيل المثال ، إذا كانت النتيجة زيادة في المبيعات ، فأنت بحاجة إلى تعيين أطر زمنية ومؤشرات محددة. بعد ذلك سيبدو الهدف كالتالي: زيادة المبيعات بنسبة 25٪ في غضون عام. يمكن قياس المؤشرات بالنسبة المئوية ، روبل ، القطع ، العملاء. مثال آخر: زيادة عدد زوار المتجر إلى 80 شخصًا يوميًا. حاول أن تكون واضحًا قدر الإمكان بشأن هدفك. في هذه الحالة ، سيكون الذهاب إليها أسهل بكثير.

بعد تنظيم الأهداف في مجموعات ، نسلط الضوء على الأهداف الرئيسية:

كمي
وتشمل هذه - عدد العملاء ، نمو المبيعات بالروبل ، زيادة المبيعات لبعض المنتجات ، نمو المبيعات في قطاعات معينة من العملاء.

جودة
هذه الأهداف تميز التغييرات النوعية. على سبيل المثال ، زيادة استقرار قسم المبيعات ، وزيادة إمكانية التنبؤ بالمعاملات ، وزيادة احتمالية توقعات المبيعات ، وتحسين جودة مناطق المعالجة.

مشترك
الجمع بين الأهداف الكمية والنوعية. هذا يعني أنك لم تختر فقط ما تخطط لتحقيقه ، ولكنك حددت أيضًا مؤشرات كمية. على سبيل المثال ، زيادة المبيعات من خلال التجار من خلال بناء سياسة تاجر ، وزيادة المبيعات عن طريق زيادة إمكانية التنبؤ بنظام المبيعات ، وزيادة المبيعات في مناطق معينة بسبب العمل بشكل أفضل مع الموزعين الحاليين.

بعد اختيار الإستراتيجية ، تحتاج إلى التعامل مع التكتيكات ، وتحديد كيفية تحقيق الهدف. هناك الكثير من البدائل. يتم سرد الطرق الرئيسية لتطوير المبيعات أدناه بالترتيب الأمثل. هذا نوع من تصنيف اتجاهات تطوير المبيعات.

  1. تطوير العملاء الحاليين (مبيعات تشكيلة إضافية لهم ، زيادة في أحجام المنتجات والخدمات الحالية). لماذا من الأفضل البدء في تطوير العملاء الحاليين؟ هناك عدة أسباب:
    • أنت تمثل بالفعل تفاصيل عمل هؤلاء العملاء.
    • أنت تفهم ما هي التشكيلة وبأي تكرار.
    • أنت تعرف بالفعل من وماذا يمكن أن يتدخل معك.
    • أنت تمثل نظام اتخاذ القرار في الشركات العميلة.
  2. عودة العملاء المفقودين.

    نعم النقطة رقم 2 - العمل على إعادة العملاء المفقودين. لماذا ا؟ أنت تعرف ما اشتراه هذا العميل ، وتفهم سبب مغادرته. وكما تبين الممارسة ، إذا كنت تستعد جيدًا ، في معظم الحالات يتضح أن تعيد العملاء المغادرين.

  3. إيجاد وجذب عملاء جدد.

    هناك قاعدة في المبيعات: عادة ما يستغرق الأمر 4 أضعاف الجهد والوقت لجذب عملاء جدد من تطوير العملاء الحاليين واستعادة العملاء المفقودين. هذا هو السبب في أن عمل تطوير المبيعات من خلال البحث عن عملاء جدد يحتل المرتبة الثالثة.

  4. تطوير قنوات البيع الحالية والعمل مع قنوات جديدة.

    تحتاج إلى تقييم عدد قنوات البيع الممكنة الموجودة للترويج لمنتجاتك. ما مدى تطور القنوات التي تعمل من خلالها. ما مدى نضج هذه القنوات بالنسبة لمنتجاتك. هل من الممكن تطويرها أم من الضروري توصيل أخرى إضافية.

    سأعطيك مثالا. تبيع الشركة منتجاتها من خلال التجار. بدأت المبيعات في الانخفاض. تبدأ الشركة في تطوير التجار. لكنها لا تعطي النتائج المرجوة. وبعد ذلك لم يتبق شيء سوى البدء في فتح مكاتب تمثيلية خاصة بهم في الإقليم.

  5. منتجات وخدمات جديدة.

    من الضروري تشكيل استراتيجية المنتج الخاص بك. ماذا يقدم كل منتج أو خدمة؟ ما هي المنتجات التي يجب إزالتها من مصفوفة التشكيلة؟ ما الذي يجب إضافته؟

  6. تطوير قسم المبيعات.

    عادةً ما يعطي هذا الاتجاه نموًا نوعيًا كبيرًا في فترة قصيرة نسبيًا. في 80٪ من الحالات ، يكمن احتياطي تطوير المبيعات في قسم المبيعات نفسه ، وليس في العوامل الخارجية مثل العملاء أو مؤامرات المنافسين.

    إذا اخترت هذا الاتجاه ، فسيتم فتح عدد كبير من الخيارات. يمكنك تغيير هيكل قسم المبيعات ، وتحسين الحافز ، وتغيير نظام KPI ، والعثور على مديري مبيعات جدد أو تحسين عمل ذوي الخبرة ، وتحسين تقنيات المبيعات ، وأتمتة العمل مع العملاء.

  7. تطوير نظام المبيعات بالكامل.

    لتحسين المبيعات بشكل شامل من خلال تطوير النظام بأكمله. أي ، افعل كل ما هو مذكور أعلاه.

لذلك ، هناك عدد كبير من الاحتمالات التي يمكنك من خلالها الحصول على النتيجة المرجوة. لكن تطور المبيعات في كل من المجالات المذكورة أعلاه له مجموعة خاصة به من النقاط الإيجابية والسلبية من حيث الصعوبات في التنفيذ والسرعة وضمان الحصول على النتيجة المرجوة.

لهذا السبب أقترح خوارزمية العمل التالية. حلل جميع النقاط وقم بترقيمها بالتسلسل الذي تعتقد أنه يناسبك بشكل أفضل. لذلك سيكون لديك تقييمك الخاص لخيارات تطوير المبيعات. بعد ذلك ، بناءً على هذا التصنيف ، يمكنك تشكيل خطة تطوير المبيعات الخاصة بك.

معظم رواد الأعمال الذين بدأوا أعمالهم من الصفر ، ورجال الأعمال ذوي الخبرة ، قلقون بشأن هذا السؤال كيفية زيادة مبيعات المتجر?

ستلقي هذه المقالة نظرة على 9 طرق فعالة يمكنها زيادة الأرباح.

ميزة كبيرة: لا تتطلب استثمارات قوية إضافية في التنفيذ.

كيفية زيادة المبيعات في المتجر: نحدد العوامل الرئيسية

قبل الانتقال إلى الموضوع الرئيسي ، كيفية زيادة المبيعات ، من الضروري تحديد المستوى الذي يعتمد عليه:

    يتم لعب دور كبير في البيع من خلال موقع المنتجات على الرفوف أو الرفوف أو الشماعات.

    حتى أن هناك "علم" خاص - تجارة.

    ما يهم هو كيف يبدو المنتج.

    على سبيل المثال ، سيكون من الصعب إقناع العميل بأن هذا اللحم يستحق الشراء إذا بدا أنه ظل في النافذة لمدة أسبوع.

    يجب أن تكون المنتجات كاملة ونظيفة وذات مظهر أنيق.

  1. أيضًا ، بالطبع ، يعتمد مستوى المبيعات على نسبة السعر والجودة.

والآن دعنا ننتقل مباشرة إلى دراسة الحيل الرئيسية التي ستساعد في زيادة المبيعات.

9 طرق فعالة لزيادة المبيعات في المتجر

القاعدة رقم 1. كلما كانت التكلفة أغلى ، كان ذلك أفضل

يجب مراقبة مساعد المبيعات عن كثب لكل زائر في المتجر.

وليس لأن المشتري يستطيع تخصيص شيء لنفسه وعدم دفع ثمنه عند الخروج ، ولكن من أجل تقديم المنتج أغلى ثمناً في الوقت المناسب وبالتالي زيادة عدد المبيعات.

تبدو سخيفة؟

على سبيل المثال ، لاحظ مساعد مبيعات أن الزائر كان مستعدًا بالفعل لشراء قبعة.

في تلك اللحظة ، يقترب ، وبدون أي اقتحام وارتجاف في صوته يقدم منتجًا مشابهًا ، فقط 15-20 ٪ أغلى.

بالطبع ، ليس هكذا فقط.

في الوقت نفسه ، يشير إلى حقيقة أن القبعة التي اقترحها:

  • عدة مرات من حيث الحجم أفضل من القبعة السابقة ؛
  • من إنتاج شركة معروفة ؛
  • هذه العلامة التجارية ستحظى بشعبية في الموسم المقبل ؛
  • أن تكون في حالة الملحقات الحصرية ، إلخ.

لا يمكن لأي مصمم أزياء أن يقاوم مثل هذه القائمة من المزايا.

بالإضافة إلى ذلك ، يعمل علم النفس هنا: لا يستطيع معظم الناس نطق العبارات "هذا مكلف بالنسبة لي" ، "أريد شيئًا أرخص".

تتيح لك هذه الخطوة زيادة عدد المنتجات المباعة ، على الرغم من حقيقة أن "الاختلالات" في هذا المخطط تحدث كثيرًا بالطبع.

ولكن حتى إذا وقع 30-45٪ من جميع الزوار في هذه الحيلة ، فإن هذه الطريقة ستزيد التحويل بنسبة 22٪!

القاعدة رقم 2. كلما كان ذلك أفضل

لكي يشتري المستهلك ليس منتجًا واحدًا ، بل العديد من المنتجات ، فهو بحاجة إلى سبب وجيه.

دعنا نعود ، مرة أخرى ، على سبيل المثال مع قبعة.

في هذه الحالة فقط ، يجب على البائع زيادة المبيعات من خلال عرض شراء مركز آخر إضافي في المنفذ وليس منتجًا مشابهًا.

على سبيل المثال ، قم بشراء قفازات مناسبة أو وشاح أنيق لقبعة جديدة.

لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن يجبرهم الموظف على تجربة المنتج المعروض وأن يكونوا متطفلين!

سيكون لهذا تأثير معاكس.

قد يستمر المتسوق في تجاوز المتجر على الطريق العاشر لتجنب هذا "الطابع اللاصق".

يجب على البائع إثبات الشيء الثاني ، ووصف مزاياها.

من المهم أن تشرح للشخص سبب مغادرته مع عمليتي شراء على الإطلاق.

على سبيل المثال ، ملاحظة أن الوشاح المقترح متناغم مع القبعة المختارة ، مع خلق مظهر عصري كامل.

هذه خدعة جيدة تسمح لك بزيادة المبيعات في المتجر.

القاعدة # 3

هذه القاعدة إلى حد ما "متوافقة" مع القاعدة السابقة.

يوجد في كل متجر ملابس منتجات يمكنها زيادة المبيعات بشكل إضافي ، ولكن لا يتم تقديمها عادةً للعملاء عند اختيار عنصر رئيسي.

هذا هو ما يسمى بالأشياء الصغيرة ، والتي عادة ما يتم وضعها في منطقة الخروج أو على رفوف صغيرة حول قاعة التداول.

قد تشمل هذه المنتجات ذات الصلة:

  • الأوشحة؛
  • دبابيس الشعر.
  • مظلات.
  • المصوغات.
  • حالات مختلفة ، محافظ.

كيف تعمل؟

على سبيل المثال ، يشتري الرجل الجينز.

عند الخروج ، يُعرض عليه شراء زوج إضافي من الجوارب الرجالية.

يتجادل هذا من خلال حقيقة أن مبلغ الشراء سيصل بعد ذلك إلى الحد الأدنى المطلوب لفتح بطاقة الخصم.

قلة من المشترين سيرفضون: ستكون الجوارب دائمًا في متناول اليد ، والمشاركة في النظام الممول هي فرصة للتوفير في المشتريات في المستقبل.

يبدو للمستهلك أن هذا استثمار مربح ، وهو يوافق.

على الرغم من أن ربح رائد الأعمال من إحدى عمليات البيع هذه ضئيل ، ولكن إذا قمت بتلخيص نتائج الشهر ، فإن الزيادة في المبيعات باستخدام هذه الطريقة تصبح واضحة.

لذلك ، يجب على أصحاب المتاجر عدم رفض استخدام هذه المناطق ، كما يجب عليهم تحفيز البائعين والصرافين على ذكر وجود مثل هذه البضائع للعملاء.

القاعدة # 4

استخدم الطرق التي تسمح لك بمعرفة رقم الاتصال الخاص بالمشتري في وقت بيع أي منتج.

أسهل طريقة هي أن تطلب ملء استبيان صغير ، يمكن للعميل من خلاله الحصول على بطاقة خصم.

بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء قاعدة بيانات لزوار المتجر.

كيف سيساعد ذلك في زيادة المبيعات في نقاط البيع؟

يتم استخدام أرقام الاتصال المجمعة للعملاء للاتصال.

إليك كيف يمكن للمستشارين مناقشة الاتصال بالمشتري:

  1. الإبلاغ عن عمليات التسليم الجديدة إلى المتجر.
  2. رسائل حول العروض المميزة.
    على سبيل المثال ، "اشترِ ماكينة حلاقة واحدة كهدية لرجل في 14 فبراير ، واحصل على الثانية كهدية" أو "سنقوم بتعبئتها في ورق هدايا جميل مجانًا."
  3. لمعرفة سبب عدم قيام العميل بزيارة المتجر لفترة طويلة ، وما إذا كان لديه أي رغبات بخصوص الخدمة أو المنتج.

القدرة على العمل بشكل صحيح مع هذه الأداة هي فن حقيقي.

يجدر القيام بذلك فقط لأولئك الموظفين الذين يتمتعون بطلاقة جيدة ويعرفون كيفية التعامل مع الاعتراضات.

كما أنها توفر معدل استجابة جيد ، وستزيد أيضًا من المبيعات في المتجر.

يتم تأكيد فعالية هذه الطريقة من خلال الإحصاءات:

رقم القاعدة 5. أدخل بطاقة الخصم

لزيادة المبيعات في المتجر بهذه الطريقة ، تحتاج إلى التعرف على وجهي العملة في هذه العملية.

الجانب الإيجابي للعملة

كيف تزيد المبيعات في المتجر؟

في الأساس ، زيادة في عدد المستهلكين. وتتيح لك بطاقة الخصم "الحصول عليها".

سينجذب المشترون دائمًا بفرصة التوفير.

على سبيل المثال ، تريد فتاة شراء حقيبة يد. هذا النموذج في متجرين قريبين. في واحدة فقط لديها بطاقة خصم ، وفي الأخرى ليس لديها بطاقة خصم. بالطبع ، ستذهب لشراء السلع حيث ينتظرها على الأقل مدخرات صغيرة. معقول أليس كذلك؟

بمساعدة الخصومات ، يمكننا زيادة المبيعات من خلال جذب المزيد من العملاء ، بدلاً من تضخيم الأسعار.

الجانب السلبي


عند إصدار هذه البطاقات للعملاء المنتظمين ، يخسر المتجر نصيب الأسد من الأرباح.

شئنا أم أبينا ، ولكن المبلغ "الذي دفعه المشتري أقل من اللازم" هو ربح ضائع مخرج.

لذلك ، يجب حساب ملاءمة استخدام البطاقات في كل حالة على حدة.

سيقرر كل مالك ما إذا كان سيستخدم هذه الطريقة لجذب الزوار.

لكن فعاليته لا يمكن إنكارها. علاوة على ذلك ، فإن الكفاءة تزداد تدريجياً.

انتبه إلى الإحصائيات المقارنة حول ما إذا كان وجود بطاقة الخصم يؤثر على الحضور:

القاعدة # 6

هذه خطوة أخرى تهدف إلى زيادة المبيعات في المتجر.

احسب متوسط ​​المشروع وأضف إليه حوالي 25-35٪.

سيكون هذا المبلغ هو المعيار لبرنامج المكافآت.

على سبيل المثال ، كان متوسط ​​فحص المتجر حوالي 2000 روبل. بعد ذلك ، من أجل الحصول على المكافآت ، سيحتاج المشتري إلى تجاوز عتبة 2500 روبل (2000 + 25 ٪ = 2500).

ابتكر بعض الهدايا لتشجيعك.

يمكن أن يكون كل من منتجات المتجر وأي منتجات من الشركات الشريكة.

بهذه الطريقة ، سيكون من الممكن زيادة المبيعات في المتجر.

بالإضافة إلى ذلك ، علم موظفيك نطق كلمات مثل: "لقد أجريت عملية شراء بمبلغ 2320 روبل.

إذا قمت بشراء سلع مقابل 180 روبل أخرى ، فنحن نقدم لك إحدى الهدايا للاختيار من بينها:

  • لعبة أفخم
  • شعلة؛
  • سلسلة مفاتيح؛
  • قلم جاف؛
  • مغناطيس الثلاجة".

يمكن أن يكون أي شيء! الشيء الرئيسي هو إثارة اهتمام المشتري وجعله يدفع أكثر.

أيضًا ، بدلاً من الهدايا ، بموجب شروط برنامج المكافآت ، يمكنك كسب نقاط يمكن للعملاء إنفاقها على المشتريات في المستقبل.

تقتل عصفورين بحجر واحد: فهي تجذب الناس وتجعلهم يصبحون عملاء دائمين.

المخطط هو هذا:



القاعدة # 7

هذه القائمة التي تضم أفضل 10 طرق لزيادة مبيعات متجرك ستكون غير مكتملة إذا نظرت إلى العروض الترويجية.

ستظل العروض الترويجية موجودة دائمًا ، لأن هذه هي أسهل طريقة لزيادة حجم البضائع المباعة.

إنها تسمح لك بتحفيز الشخص وتميل إلى إنفاق أكثر مما خطط له في الأصل.

النظام الأكثر فاعلية الذي سيساعد على زيادة المبيعات هو 2 + 1 أو 3 + 1 (اشترِ ثلاثة عناصر واحصل على الرابع مجانًا).

لا تسمح لك هذه الطريقة بزيادة المبيعات في المتجر فحسب ، بل تساعد أيضًا عند تغيير المنتجات إلى مجموعة جديدة أو التبديل إلى موسم آخر.

يبيع المتجر عدة أشياء في وقت واحد يمكن أن تكمن دون بيعها ، بدلاً من شطبها وإرسالها إلى مراكز المخزون.

بالإضافة إلى ذلك ، ستساعد هذه الطريقة في زيادة عدد العملاء في المتجر.

وقد لوحظ أن المعلومات حول مثل هذه الإجراءات توزع بمساعدة "الكلام الشفهي" بشكل نشط بشكل خاص.

القاعدة رقم 8 "كتاب الشكاوي والاقتراحات"

وفقًا للقانون ، يجب أن يكون لدى كل مشروع تجاري مثل هذا الكتاب وإصداره بناءً على طلب العميل الأول.

لكن غالبًا ما يتجاهل المالكون وجودهم تمامًا: يتم إرسال المستند "إلى الطاولة" ، ولا يتم إصداره إلا بناءً على طلبات عاجلة ("أو لا تعرف أبدًا الأشياء السيئة التي يكتبونها إلينا").

وفي الوقت نفسه ، قد يكون هذا أحد أسباب عدم إمكانية زيادة المبيعات في المتجر.

متفاجئ؟

الحقيقة هي أنه وفقًا للشكاوى والاقتراحات ، تحدد المتاجر أو منافذ البيع بالتجزئة التي تحترم نفسها ما يفتقر إليه المشترون بالضبط!

بالطبع ، يجب ألا تعرض على كل زائر ترك سجل هناك.

بدلا من ذلك ، يمكن تقديم استطلاعات قصيرة.

يمكن أن يقوم بها الصرافون عند بيع البضائع ، ويمكنك أيضًا وضع صندوق للطلبات والرغبات في قاعة التداول.

يمكن أن يُسأل المشترون عن شعورهم حيال:

  • مستوى السعر في المتجر ،
  • تشكيلة متنوعة
  • أفراد الخدمة ،
  • الجو في المتجر (عزف الموسيقى ، الديكور ، تصميم المنتج).

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أن تطلب بشكل مخفي ترك تعليق حول عمل المنفذ على الموقع.

لن يؤدي هذا إلى تقديم التعليقات فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى جذب أشخاص جدد لزيارتك.

يجب استخدام أوراق الإجابة ، وتحسين عمل المنفذ ، وعدم إرسالها إلى صندوق بعيد.

ثم يمكنك زيادة المبيعات عن طريق تصحيح المشاكل المحتملة.

يقدم الفيديو نصائح عملية لزيادة المبيعات من رجل أعمال متمرس:

القاعدة # 9

لزيادة المبيعات في المتجر ، لا تحتاج إلى التفكير فقط في البيع "هنا والآن".

العمل من أجل المستقبل.

على سبيل المثال ، اشترى شخص جهازًا لوحيًا أو هاتفًا أو كمبيوتر محمولًا باهظ الثمن في متجرك.

وفجأة ، بعد يوم أو يومين ، يتصل ممثلو المتجر بالمشتري ويسألون:

  1. هل المستهلك راض عن الشراء؟
  2. ما مدى السرعة التي تمكنت بها من إعداد عملية استحواذ باهظة الثمن؟
  3. هل تحتاج إلى مساعدة في التكنولوجيا؟
  4. هل لديك أي اقتراحات لتحسين المتجر؟

موافق ، هذه اللفتة لطيفة للغاية.

كل شخص سيقدر هذه الرعاية.

بالإضافة إلى ذلك ، سترغب بالتأكيد في إخبار أصدقائك ومعارفك بهذه الخطوة من المتجر.

وراديو "الكلام الشفهي" - طريقة فعالةإعلانات مجانية.

الأساليب المذكورة أعلاه ستساعدك على اتخاذ القرار كيفية زيادة مبيعات المتجر.

لكن يجب ألا ننسى الشيء الرئيسي وراء "الزينة": مفتاح نجاح المنفذ هو رعاية العملاء والسلع عالية الجودة ومستشاري المبيعات المؤهلين تأهيلا عاليا.

إذا كان كل شيء على ما يرام مع هذه "القاعدة" ، فإن الطرق الموضحة في المقالة ستساعد في زيادة المبيعات في المتجر في وقت قصير.

مقال مفيد؟ لا تفوت فرصة جديدة!
أدخل بريدك الإلكتروني واستقبل المقالات الجديدة عن طريق البريد

عرض كل المحتوى

اليوم لدينا جاذبية سخاء غير مسبوق. لن نتحدث فقط عن زيادة المبيعات ، بل ستحصل على جزء (20٪) من الأساليب والطرق التي نستخدمها في عملنا الشخصي مع العملاء.

سوف تتعلم 42 تقنية من التسويق والمبيعات والموارد البشرية. سوف يستغرق الأمر ثلاثة أشهر على الأقل لتنفيذ كل هذه الأساليب ، حيث أنني لن أشارك فقط الرقائق ، بل الأدوات الحقيقية لزيادة المبيعات.

خطة أم طرق؟

2. إجراء المتسوق السري

بالطبع في شركتك. علاوة على ذلك ، أود أن أقول ، بلا رحمة ، والتي ستكشف عن كل أوجه القصور لدى موظفيك.

وليس عليك أن تفكر: "لماذا أقوم بالتسوق الخفي إذا لم يتم إنشاء أي شيء في شركتي حتى الآن." للوصول إلى النقطة B ، تحتاج إلى معرفة النقطة A. وبدون مكان للاختباء لن تتعرف عليها.

3. نقوم بتحليل المنافسين

ولا يتعين عليك تخطي هذه النقطة ، كما تفعل عادةً ، أنا متأكد من أنك لا تملك هذا ، مما يعني أنك لا تكسب أقل فحسب ، بل تنفق الأموال أيضًا بشكل غير فعال ، لأن جزءًا من التسويق والإعلان عاطل.

5. نطور عرض بيع فريد

إذا لم تكن شركة ضخمة ذات اسم كبير الآن ، فمن الصعب للغاية أن تبرز من المنافسة بينما ، في الواقع ، كل شخص لديه نفس الشيء.

والصبر الملائكي على زراعة مثل هذه العادة بين العصا. لكنني أؤكد لكم ، حرفياً ، بعد 3 أشهر من هذه الرسوم ، أن الجميع سوف يفهم معنى وفوائد هذه الحالات في شكل زيادة المبيعات.

7. اختبار التسعير

رائع! من أهم الطرق وأبسطها وأهمها لزيادة الأرباح هو رفع الأسعار.

لكي يمر هذا دون أن يلاحظه أحد من قبل المشترين ولم تكن هناك أعمال شغب "لقد ارتفعت أسعار Nifiga الخاصة بك" ، تحتاج إلى تشكيل سعر خاص بك بشكل صحيح وتأكد من إبراز منتج الروبيان فيه.

8. أيقظ العملاء النائمين

أجرؤ على الإشارة إلى أنه إذا كان لديك قاعدة ، فهي في حالة رهيبة. في دفاتر الملاحظات على المنشورات. في حالات نادرة (20٪) يكون في ملف Excel. وأنا لا أتحدث على الأقل عن وجود نظام CRM من نظامنا.

لذلك ، تقوم بجمع كل شيء في مكان واحد ثم تبدأ في الاتصال بمن سبق لهم أن اشتروا شيئًا منك ، لأن إرجاع العميل دائمًا أسهل وأرخص من جذب عميل جديد.

"ماذا لو كان لدي بيع لمرة واحدة؟" ربما تفكر الآن. لذا اتصل وحاول بيع شيء آخر لهم.

على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم بتثبيت مطابخ ، فيمكنك الاتصال بالعميل وعرض تغيير لون الواجهة أو إجراء الصيانة (لف ، تزييت ، إلخ). على الحافة ، يمكنك بيع خدمات الشركات الشريكة الأخرى.

9. إطلاق اليانصيب

طريقة سريعة لتوسيع قاعدة عملائك والاستمرار في إطلاقها. خلاصة القول أننا ننظم يانصيب مجاني للجميع.

للمشاركة فيه ، عليك الحضور وملء استمارة. أهم شيء هو اختيار المكان المناسب مع جمهورك المستهدف.

10. العمل على نقاط الاتصال

مهمتنا هي تحديد المجالات الأكثر أهمية ، أو كما يطلق عليها أيضًا ، حيث يتخذون القرار.

بالنسبة للبعض ، هذا موقع ويب ومكتب وهاتف ولشخص ما - قاعة تجارية وغرفة خلع الملابس ومنطقة نقود.

تحتاج إلى تدوين جميع نقاط الاتصال الممكنة مع العميل ، ثم عمل TOP-1o وتحسينها حتى تتألق.

11. أدخل القسائم لعمليات الشراء المتكررة

تتمثل إحدى طرق حث العملاء على الشراء منك في كثير من الأحيان في تنفيذ قسيمة بفئة صغيرة لعملية الشراء التالية مع تاريخ انتهاء صلاحية محدود (2-3 أسابيع).

هل تعتقد أن هذه طريقة لزيادة المبيعات في متجر بيع بالتجزئة وهذا كل شيء؟ وأنت تقوم ، على سبيل المثال ، بعمل قسيمة لاستبدال مجاني لنافذة أو سقف ممتد في الحمام.

وسيكونون سعداء لمنحه للأصدقاء. لذلك ، لزيادة مبيعات الجملة ، فإن هذه الفكرة مناسبة أيضًا.

12. نقدم مكافآت غير متوقعة للعملاء

أعتقد أنك سمعت قصصًا عندما كان بائع السمك يضع عملة فضية في فم سمكة واحدة كل صباح ، مما يجذب العملاء بمساعدة الكلام الشفهي.

لقد فعلنا نفس الشيء مع أحد عملائنا في مجال البيع بالتجزئة ، حيث وضعنا قطعة شوكولاتة ألمانية تحمل علامة تجارية في طلب العملاء. كان المشترون سعداء للغاية.

13. العمل مع واجهات المحلات التجارية ومنطقة المدخل

تتمثل إحدى الطرق غير المكلفة لزيادة المبيعات في المتجر ، خاصةً إذا كان موجودًا في مكان للتجول ، في إنشاء نوافذ بيع وإشارة.

تحتاج إلى التأكد من أنه ليس لديك نوافذ شفافة فحسب ، بل علامة تُعرف باسمك. أنت بحاجة إلى هذه العناصر لجذبك وتشجيعك على الذهاب إلى الداخل.

14. نقوم بتطوير خريطة المنطقة التجارية

الهدف هو منع تدفقات العملاء الرئيسية في المساحة غير المتصلة بالإنترنت. مثال من التجربة: من خلال وضع الركائز بشكل صحيح حول مكتب أحد عملائنا ، قمنا بزيادة تدفق حركة المرور الواردة بنسبة 20٪.

لذلك ، لا تقلل من شأن هذه الأداة البسيطة للوهلة الأولى مثل.

تحتاج إلى البقاء على اتصال دائم مع عملائك. للقيام بذلك ، تقوم بجمع جهات الاتصال الخاصة بهم وإرسال الرسائل ليس من حين لآخر ، ولكن بشكل مقصود (مرة كل أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع) مع عرض محدد وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

اختر أي طريقة للتفاعل: أو الرسائل القصيرة أو ما هو أكثر ملاءمة لعملائك. هذه الطريقة مناسبة لزيادة المبيعات في تجارة الجملة ومبيعات التجزئة.

بالمناسبة.إذا كنت تخطط لعمل قائمة بريدية ، فأنا أوصي بالخدمات: UniSender , MailiGen , إرسال . ربما يكون هذا هو الأعلى ، إلى جانب ذلك ، تم إثباته من خلال التجربة الشخصية.

16. إطلاق المروجين

وفقًا للأغلبية ، لم يعد المروجون يعملون. لكننا ممارسون ونعلم أن الأمر ليس كذلك.

ليس من المنطقي إطلاق المروجين في حالة واحدة فقط إذا كانت لديك دورة صفقة طويلة ومر الكثير من الوقت قبل أن يتخذ الشخص قرار الشراء.

البيع بالتجزئة / تقديم الطعام / الخدمات السريعة (صالون التجميل ، على سبيل المثال) - لا تتردد في الإطلاق. الشيء الرئيسي في هذه الفكرة لزيادة المبيعات هو مكان التبرع وما يجب التخلي عنه.

17. نقوم بتطوير / وضع اللمسات الأخيرة.

إذا كان لديك نظام "راتب + نسبة مبيعات" في مؤسستك ، فأنت بحاجة إلى تغييره بشكل عاجل ، لأن مثل هذا النظام لا يحفزك على تنفيذ الخطة بنسبة 100٪.

للتنفيذ الناجح ، تحتاج إلى دراسة: ، تعليمات لإنشاء مخطط تحفيزي (بيع بالتجزئة /) ودليل للإعداد.

18. نجري عرض ترويجي

لا أعتقد أنك بحاجة إلى أن تتعلم كيفية إجراء الترقيات. لكن يمكنني اقتراح أفكار ورقائق تسويقية لتنفيذها ، إليك 16 مثالًا لكل ذوق ولون.

19. نطلق مسابقة للموظفين

نظرًا لحقيقة أنه يمكن الحصول على حوالي 30٪ زيادة في المبيعات عن طريق تحفيز البائعين بشكل صحيح ، فأنت بحاجة إلى الضخ في هذا الاتجاه.

طريقة واحدة لزيادة المبيعات هي الانطلاق.

خلاصة القول هي المنافسة بين الموظفين ، حيث تكون هناك نتيجة نهائية وجائزة أنيقة.

20. تنفيذ خطة الترويج.

التجارة مجال ضخم للنشاط. علاوة على ذلك ، هذه ليست فقط "أشياء" نفسية مثل بقع اللون ، ولكنها أيضًا نقاط مهمة جدًا من حيث الاستخدام.

على سبيل المثال ، ارتفاع حالات العرض. بطبيعة الحال ، عليك أن تبدأ بالأساسيات ، وتتحرك بالفعل إلى الداخل.

21. نحن نقدم المدفوعات غير النقدية

إنه أمر مضحك ، لكن الكثيرين يوفرون 2-3٪ عند الاستحواذ المصرفي ، مما يقلل من القدرة على الدفع للعميل ويقتل أموالهم الخاصة.

في ممارستنا ، لاحظنا شراء أكثر من 1000 روبل. الناس يفعلون في الغالب على الخريطة (80٪).

والمشتريات الكبيرة (حتى 300000 روبل) يتم دفعها في كثير من الأحيان ببطاقات الائتمان بدلاً من بطاقات الخصم.

22. نحن نعمل على إمكانية الشراء بالائتمان

اتضح أنها ليست صعبة للغاية وليست باهظة الثمن. البنوك الآن على استعداد لتقديم أقساط (وحتى بدون فوائد) ، والتي يمكن إصدارها من قبل البائعين / المديرين.

وعمولتهم من 5-7٪ ليست بهذا الحجم ، مع الأخذ في الاعتبار أن هذا نوع من USP ويزيل ضجة إخراج الأموال من المدينين.

ولكن إذا لم تعجبك فكرة التعاون مع البنوك ، فأنا أوصي بتقديم خطة تقسيط بدون فوائد من شركتك.

مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أن عدد المشتريات يزداد بسبب الأقساط ، يمكنك بسهولة تعويض هذه النسبة من عدم العائد من خلال التلويح بيدك بها.

23. نقدم بطاقات أسعار البيع

عند التحدث عالميًا ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أنه يمكن بيع منتجاتك دون مشاركة البائع.

إذا اتبعت الحد الأدنى من الخطة ، فإن إحدى أدواتي المفضلة هي وضع ملصقات "الأفضل مبيعًا" و "الجديد" و "منتج اليوم" و "الشحن المجاني" ، والتي تعد أيضًا جزءًا من علامات أسعار البيع.

24. ضع المغناطيس على القمة

جوهر هذه الأداة هو أننا نصنع شرطًا - الشخص الذي يشتري لـ s____ (الرقم أعلى بنسبة 10-30 ٪ من متوسط ​​الفاتورة) ، سيحصل على مكافأة في شكل مخادع فائق s____ (ماذا سيكون ذا قيمة بالنسبة للعميل وله تكلفة منخفضة بالنسبة لك).

وبالتالي ، لديك أنت والعميل سبب لإجراء عملية شراء أكبر ، انظر التفاصيل في الفيديو أدناه.

25. جمع آراء العملاء

الشيء المضحك هو أن الناس يثقون في المراجعات. وغني عن القول إنه حقيقي وليس خيالي. ولكي لا تخطو على أشعل النار ، اقرأ مقالتنا

بعد الدراسة ، تحتاج إلى جمع التقييمات وتجميعها بطريقة لطيفة ونشرها في كل مكان حيثما أمكن ذلك.

أو أفضل من ذلك ، اطلب من عملائك كتابة مراجعات عنك من حساباتهم على موقع مناسب.

26. Aroma Marketing and Audio Marketing. 26. Aroma Marketing and Audio Marketing

كل من رائحة والتسويق يعني الصوت. ومن الخطيئة عدم استخدام مثل هذه الأشياء البسيطة لزيادة المبيعات.

إنها لا توفر نموًا عالميًا ، لكنها تؤثر على الخلفية العامة ، عندما يبقى العميل أطول وأكثر راحة في شركتك ، وبالتالي يترك انطباعًا أفضل عنك.

27. تحسين الموقع

الموضوع ليس ضخمًا فحسب ، إنه ثقيل للغاية. بعد كل شيء ، يمكن تحسين الموقع إلى الأبد.

في حالتك ، يمكن تنقيحها بسهولة أو استبدالها بالكامل. للتأكد من بيع موقعك ، أوصيك بشدة بدراسة المواد التالية.

28. نقوم بتشكيل وإطلاق بيع الحزم

هذا عندما تشتري بدلة تزلج وزلاجات وأحذية وأعمدة. سيكلفك ذلك معًا 50000 روبل ، ولكن إذا اشتريت حزمة (حزمة) ، فسيقومون ببيعها لك مقابل 45000 روبل (يتمكن الماكرو من بيع المجموعات أكثر تكلفة).

إنه لا يعمل بشكل جيد فحسب ، إنه يعمل كالساعة وفي دقائق. هذه نصيحة عمل لزيادة مبيعات التجزئة.

29. نحن نعمل على برنامج ولاء العملاء

يكرس الكثيرون حياتهم بأكملها للبحث المستمر عن عملاء جدد ، وفي نفس الوقت ينسون أن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أمر مهم أيضًا.

مجرد برنامج ولاء يقوم بعمل جيد بهذه المهمة. يمكن العثور على أي واحد تختار وكيفية إطلاقه دون عناء لعملك في المقالة.

30. كتابة نصوص المبيعات

بالطبع ، لدى البائعين نصوص مبيعات في رؤوسهم. وبالطبع كل شخص لديه أفضل ما لديه.

لذلك نجعل واحدًا عامًا وفي جميع المجالات الضرورية: و.

بالإضافة إلى ذلك ، نضيف إليها الإجابات على كل شيء سيتذكره مندوبو المبيعات لديك ويدونونه.

31. إضافة خدمات / منتجات

من أجل كسب المزيد من عميل واحد ، يجب أن نفكر في الخدمة التي يمكننا بيعها إذا كان لدينا قطاع منتج.

وما هي السلع أو الخدمات التي يمكننا بيعها إذا كان لدينا قطاع خدمات. على سبيل المثال ، في متجر أجهزة M-video ، يُباع ضمان إضافي بالإضافة إلى الشراء الرئيسي.

أو مثال آخر ، شركة ذات سقف ممتد تعيد بيع تنظيف الشقة من الشركاء (وتحصل على نسبة مئوية من ذلك).

31. إطلاق البيع

بالنسبة لأولئك الذين يرغبون في تحقيق مبيعاتهم الشهرية في غضون أيام قليلة ، فقد كتبنا مقالة كاملة خطوة بخطوة