• ميزات طلب التوظيف: العمال الكبار والصغار T 1 إطارات
• على أي أساس هو التنظيم
• سيناريو الحكاية الخيالية "اللفت" (حكاية خرافية قديمة بطريقة جديدة) مخطط تفصيلي للدرس (مجموعة كبيرة) حول الموضوع الحكاية الخيالية اللفت أعيد صنعها بطريقة حديثة
• أمثلة على ملصقات ملصقة ذات طراز عتيق يمكنك صنعها بنفسك
• عرض لدرس القراءة الأدبية "صقيعان"
• عرض تقديمي "التطرف الديني
• عرض الكيمياء حول موضوع "المواد والخلائط النقية
• اوكفاد الانشطة الطبية
• كيف تخطط لحدث؟
• تاريخ MMK: من الخطط الخمسية الأولى حتى يومنا هذا

استراتيجية التسويق- تحديد الأهداف وتحقيقها وحل مشاكل المؤسسة التصنيعية لكل منتج على حدة لكل سوق على حدة لفترة معينة. تم تشكيل الإستراتيجية من أجل تنفيذ الأنشطة الإنتاجية والتجارية بما يتوافق تمامًا مع وضع السوق وقدرات المؤسسة.

تم تطوير استراتيجية المؤسسة على أساس البحث والتنبؤ بسوق السلع الأساسية ، ودراسة المشترين ، ودراسة السلع ، والمنافسين ، وعناصر أخرى من اقتصاد السوق. استراتيجيات التسويق الأكثر شيوعًا هي:
1. اختراق السوق.
2. تطوير السوق.
3. تطوير المنتج.
4. التنويع.

اعتمادًا على استراتيجية التسويق ، يتم تشكيل برامج التسويق. يمكن أن تكون برامج التسويق موجهة:
- لتعظيم التأثير بغض النظر عن المخاطر ؛
- لتقليل المخاطر دون توقع تأثير كبير ؛
- مجموعات مختلفة من هذين النهجين.

تكتيكات التسويق- تشكيل وحل مهام المؤسسة في كل سوق ولكل منتج في فترة زمنية محددة (قصيرة الأجل) بناءً على استراتيجية التسويق وتقييم الوضع الحالي للسوق مع التعديل المستمر للمهام مع تغير السوق والعوامل الأخرى: من أجل على سبيل المثال ، التغيرات في مؤشر الأسعار ، والمنافسة المتزايدة ، والانخفاض الموسمي في الطلب ، وانخفاض اهتمامات المشترين في المنتج ، وأكثر من ذلك. يمكن أن تكون الأمثلة على تحديد المهام التكتيكية ما يلي:
1. قم بحملة إعلانية محسنة بسبب انخفاض الطلب.
2. توسيع نطاق السلع على أساس البيانات المحدثة عن احتياجات المستهلك.
3. توسيع نطاق الخدمات التي تقدمها إدارات الخدمة لجذب عملاء جدد.
4. زيادة الحصة السوقية نتيجة انخفاض مبيعات المنافسين.
5. تحسين المنتج هيكليًا وفقًا لمتطلبات سوق معين.
6. القيام بأنشطة لتحفيز الموظفين.

يتكون تخطيط التسويق في ظروف السوق من جزأين:
- تخطيط استراتيجي؛
- التخطيط التكتيكي (الحالي) (تخطيط التسويق).

التخطيط الاستراتيجي هو عملية الإدارة لإنشاء التوافق الاستراتيجي والحفاظ عليه بين جهود الشركة وإمكاناتها وفرصها التسويقية.

يعتمد على برنامج محدد بوضوح للشركة ويتضمن الخطوات التالية (الشكل 14.1).

الشكل 14.1. مراحل التخطيط الاستراتيجي

المرحلة الأولى "البرنامج" تحتوي على هدف محدد. يجب أن تجيب على الأسئلة التالية:
- ما هي شركتنا؟
- من هم عملاؤنا؟
- ما هي القيمة بالنسبة لهؤلاء العملاء؟
- ماذا ستكون المؤسسة؟
- ماذا يجب أن يكون؟

يجب الإجابة على الأسئلة من وجهة نظر تلبية احتياجات وطلبات العملاء. يجب ألا يكون البرنامج واسعًا جدًا وليس ضيقًا جدًا.

المرحلة 2: يتم توسيع برنامج الشركة الموضح في المرحلة السابقة إلى قائمة مفصلة بالجهود والمهام الداعمة لكل مستوى من مستويات القيادة.

المرحلة 3: يتم تطوير خطة تطوير المحفظة الاقتصادية على أساس تقييم جاذبية كل منتج تنتجه الشركة في سوق معين. لهذا ، تؤخذ المؤشرات التالية في الاعتبار:
- حجم السوق وقدرته ؛
- معدلات نمو السوق ؛
- حجم الربح المحصل عليه ؛
- شدة المنافسة ؛
- دورية وموسمية النشاط التجاري ؛
- إمكانية خفض التكاليف.

المؤشر الرئيسي المخطط في هذه المرحلة هو حجم مبيعات كل نوع من المنتجات. (المحفظة الاقتصادية هي مجموع هذه السلع).

المرحلة 4: تم تطوير استراتيجية نمو الشركة على أساس التحليل الذي تم إجراؤه على 3 مستويات ، معروضة في الجدول. 14.1.

الجدول 14.1

المستوى الأول	المستوى الثاني	المستوى الثالث
نمو مكثف	نمو التكامل	نمو متنوع
1. مقدمة عميقة للسوق 2. توسيع حدود السوق. 3. تحسين المنتج	التكامل التراجعي التكامل التدريجي التكامل الأفقي	التنويع متحد المركز التنويع الأفقي تنويع تكتل

نمو مكثفيكون لها ما يبررها عندما لا تكون المؤسسة قد استفادت بالكامل من الفرص الكامنة في منتجاتها وأسواقها. لذلك ، يتم التخطيط لإجراءات محددة لزيادة المبيعات في الأسواق الحالية من خلال تسويق أكثر قوة (تحفيز المستهلكين ، وتحديد أسعار منخفضة ، واستخدام الإعلانات ...).

يتم توسيع حدود السوق من خلال إدخال المنتجات إلى أسواق جديدة.

تحسين المنتج هو محاولة المؤسسة لزيادة المبيعات من خلال تطوير منتج جديد أو محسّن في الأسواق الحالية.

يتم تبرير نمو التكامل عندما يمكن للمؤسسة الحصول على حصة من الفوائد من خلال المضي قدمًا أو للخلف أو أفقيًا داخل صناعتها. التكامل الانحداري هو محاولة الشركة للحصول على الملكية أو السيطرة الموردين(العودة إلى الصناعة) ؛ على سبيل المثال ، تشتري الشركة شركة توريد.

التكامل التدريجي هو محاولة الشركة للحصول على ملكية أو سيطرة أكثر إحكامًا على نظام التوزيع (المضي قدمًا) ، على سبيل المثال ، يمكنك شراء مؤسسة مقابل تجارة الجملةمنتجات شركتك.

التكامل الأفقي - محاولات الشركة للحصول على ملكية أو إخضاع عدد من شركات المنافسين لسيطرة أكثر إحكامًا (حركة أفقية).

النمو المتنوع له ما يبرره عندما لا توفر الصناعة للشركة فرصًا لمزيد من النمو ، أو عندما تكون فرص النمو خارج الصناعة أكثر جاذبية ويمكن للشركة استخدام خبرتها المتراكمة.

هناك 3 أنواع من التنويع:
- متحدة المركز - توسيع التسمية ببضائع مماثلة للسلع الموجودة ؛
- أفقيًا - تجديد التشكيلة بالسلع التي لا تتعلق بالسلع الموجودة ، ولكن يمكن أن تثير الاهتمام بين العملاء الحاليين ؛
- تكتل - تجديد التشكيلة بالسلع التي لا تتعلق بالتكنولوجيا المطبقة أو بالأسواق الحالية.

يحدد التخطيط الاستراتيجي للشركة الصناعات التي ستشارك فيها ويحدد مهام هذه الصناعات. الخطة الحالية عبارة عن مجموعة من الخطط المطورة بشكل منفصل لكل منتج وكل سوق. يجري تطوير خطط الإنتاج ، والإفراج عن البضائع ، وخطط نشاط السوق. يشار إلى كل هذه الخطط في المجموع بمصطلح واحد "خطة تسويق". يظهر تكوين عناصر خطة التسويق في الشكل 14.3:

الشكل 14.2. مراحل التخطيط المستمر

ملخص المعاييريشمل:
- حجم المبيعات بالروبل وبالنسبة المئوية للعام الماضي ؛
- مقدار الربح الحالي بالروبل وبالنسبة المئوية للسنة السابقة ؛
- الميزانية لتحقيق هذه الأهداف بالروبل ونسبة المبيعات المخطط لها ؛
- حجم الميزانية الإعلانية بالروبل ونسبة المبيعات المخطط لها.

ستساعد هذه المعلومات الإدارة العليا للشركة على فهم التركيز الرئيسي لخطة التسويق بسرعة. يوجد خلف الملخص جدول محتويات الخطة ويصف أقسامها.

في الفصل " الوضع التسويقي الحالي"يتم وصف قطاعات السوق ، وإدراج المنتجات الرئيسية ، وإدراج المنافسين ، والإشارة إلى قنوات التوزيع (وكلاء المبيعات ، منافذوالتوصيلات المباشرة والمحلات التجارية ...).

في الفصل " المخاطر والفرص"يسرد جميع المخاطر والفرص التي قد تنشأ أمام المنتج.

الخطر هو أحد المضاعفات الناشئة عن اتجاه غير مواتٍ أو حدث ما ، إذا لم يكن مستهدفًا بجهود التسويق ، يمكن أن يؤدي إلى تعطيل دورة حياة المنتج أو إلى إنهائه.

تعتبر فرصة التسويق مجالًا جذابًا لجهود التسويق حيث يمكن للشركة أن تكتسب ميزة تنافسية.

قائمة المهام والمشكلاتيتم تشكيلها في شكل أهداف محددة (على سبيل المثال ، لتحقيق حصة سوقية بنسبة 15٪ مع نسبة 10٪ الحالية ، أو زيادة الأرباح إلى 20٪ ...). لتحقيق هذه الأهداف ، يتم تطوير استراتيجية تسويقية ، أي سيناريو الإجراءات في الأسواق المستهدفة التي تشير إلى هذه الأسواق ، والمنتجات الجديدة ، والإعلانات ، وترويج المبيعات ... تحتاج كل استراتيجية إلى تبريرها وتوضيحها في كيفية أخذها في الاعتبار فوق الأخطار والفرص.

استراتيجية التسويق- بناء منطقي عقلاني يسترشد به تتوقع الشركة حل مشاكلها التسويقية. يجب أن تحدد استراتيجية التسويق بدقة قطاعات السوق التي ستركز عليها الشركة جهودها الرئيسية. بعد تطوير استراتيجية التسويق ، يتم تطوير برنامج تفصيلي للتدابير الخاصة بإنتاج السلع وبيعها مع تعيين منفذين مسؤولين وتحديد المواعيد النهائية وتحديد التكاليف. سيسمح لك هذا البرنامج بإعداد ميزانية للعام الحالي.

في الوقت نفسه ، يجب على رئيس المؤسسة النظر في المزيج التسويقي وتوضيحه بشكل عام استراتيجيات محددةفيما يتعلق بعناصر المزيج التسويقي مثل:
- سلع جديدة؛
- تنظيم المبيعات المحلية.
- إعلان؛
- ترويج المبيعات؛
- توزيع البضائع ؛
- الأسعار.

الميزانيات: تسمح خطة العمل في برنامج العمل للمدير بوضع ميزانية مناسبة تتنبأ بالأرباح والخسائر. تحتوي الميزانية على 3 أعمدة رئيسية: الدخل ، والنفقات ، والأرباح.

في "الإيصالات" يحتوي على تنبؤ بخصوص عدد ومتوسط ​​سعر الأصناف المخطط بيعها.

يشير عمود "التكاليف" إلى تكاليف الإنتاج والتوزيع والتسويق.

في عمود "الربح" - الفرق بين "الإيصالات" و "المصروفات".

تعد الميزانية المعتمدة بمثابة أساس لشراء المواد ، وتطوير جداول الإنتاج ، وتخطيط متطلبات العمالة ، وإجراء الأنشطة التسويقية.

ترتيب التحكم: هذا هو ترتيب التحكم في تقدم تنفيذ الخطة بأكملها. عادة ما يتم رسم الأهداف ومخصصات الميزانية حسب الأشهر أو الأرباع. هذا يعني أن الإدارة العليا للشركة يمكنها تقييم النتائج المحققة في فترات زمنية محددة وتحديد الإنتاج. الفشل في تحقيق الأهداف.

عند تطوير ميزانية التسويق ، يتم استخدام مخططين. الأول هو التخطيط على أساس مؤشرات الربح المستهدفة. والثاني هو التخطيط على أساس تحسين الربح.

ضع في اعتبارك المخطط الأول على مراحل:
1. تقدير حجم السوق الإجمالي لـ العام القادم. يتم تشكيلها من خلال مقارنة معدلات النمو وأحجام السوق في العام الحالي.
2. التنبؤ بحصة السوق في العام القادم. على سبيل المثال ، الحفاظ على حصتها في السوق ، وتوسيع السوق ، ودخول سوق جديد.
3. توقع حجم المبيعات في العام المقبل ، أي إذا كانت حصة السوق n٪ - وكان الحجم الإجمالي المتوقع للسوق في الوحدات المادية هو m من الوحدات ، فإن الحجم المقدر سيكون X من الوحدات.
4. تحديد السعر الذي ستباع به البضاعة للوسطاء (السعر لكل وحدة).
5. حساب مقدار الدخل للسنة المخططة. يتم تحديده بضرب حجم المبيعات في سعر الوحدة.
6. حساب تكلفة البضائع: مجموع التكاليف الثابتة والمتغيرة.
7. توقع إجمالي الربح: الفرق بين إجمالي العائدات (الدخل) والتكلفة الإجمالية للسلع المباعة.
8. حساب الربح المعياري المستهدف من المبيعات ، وفقًا لنسبة الربحية المخطط لها.
9. مصاريف التسويق. يتم تعريفها على أنها الفرق بين مجموع الربح الإجمالي والربح المستهدف وفقًا للخطة. توضح النتيجة التي تم الحصول عليها المبلغ الذي يمكنك إنفاقه على التسويق ، مع مراعاة تكلفة الضرائب.
10. توزيع الميزانية التسويقية للمكونات التالية للمزيج التسويقي: الإعلان ، ترويج المبيعات ، أبحاث التسويق.

يعتمد مخطط التخطيط الثاني على تحسين الربح. يتطلب تحسين الربح من إدارة الشركة أن تفهم بوضوح العلاقة بين المبيعات والمكونات المختلفة للمزيج التسويقي. يمكن استخدام مصطلح وظيفة الاستجابة للمبيعات لتوفير علاقة بين حجم المبيعات وواحدة أو أكثر من مراحل المزيج التسويقي. وظيفة استجابة المبيعات هي تنبؤ بالحجم المحتمل للمبيعات خلال فترة زمنية معينة في ظل ظروف تكلفة مختلفة لعنصر أو أكثر من عناصر المزيج التسويقي (الشكل 14.3).

الشكل 14.3. عرض محتمل لوظيفة استجابة المبيعات

يمكن إجراء تقييم أولي لوظيفة استجابة المبيعات فيما يتعلق بأنشطة الشركة بثلاث طرق: إحصائية ، وتجريبية ، وخبيرة.

الغرض من مراقبة تنفيذ الخطط هو اعتماد قرارات الإدارة في الوقت المناسب في حالة الانحراف عن معاييرها.

الضوابط الرئيسية هي: تحليل فرص المبيعات ، وتحليل حصة السوق ، وتحليل العلاقة بين تكاليف التسويق والمبيعات ، ومراقبة مواقف العملاء.

تطبق الشركات ثلاثة أنواع من ضوابط التسويق على أنشطتها السوقية:
- مراقبة تنفيذ الخطط السنوية ؛
- مراقبة الربحية ؛
- رقابة استراتيجية.

مراقبة تنفيذ الخطط السنويةهو المراقبة المستمرة للجهود التسويقية الحالية والنتائج المحققة لضمان تحقيق أهداف المبيعات والأرباح للعام. تتمثل الوسيلة الرئيسية للتحكم في تحليل فرص المبيعات ، وتحليل حصة السوق ، وتحليل العلاقة بين تكاليف التسويق والمبيعات ، ومراقبة سلوك العملاء.

السيطرة على الربحيتطلب تحديد جميع التكاليف وإنشاء الربحية الفعلية لأنشطة الشركة للسلع ومناطق المبيعات وقطاعات السوق وقنوات البيع والطلبات بأحجام مختلفة.

السيطرة الاستراتيجية- هو نشاط تحليل تنفيذ المهام والاستراتيجيات والبرامج التسويقية للشركة. يتم تنفيذ هذه الرقابة من خلال تدقيق التسويق ، وهو دراسة شاملة ومنهجية ومحايدة ومنتظمة لبيئة التسويق وأهدافه واستراتيجياته وأنشطته التشغيلية. الغرض من تدقيق التسويق هو تحديد فرص التسويق الناشئة والمشاكل الناشئة وإصدار توصيات بشأن خطة الإجراءات طويلة الأجل والحالية للتحسين الشامل لأنشطة الشركة التسويقية. يتم إعطاء هيكل التحليل المعقد والتحكم في أنشطة التسويق في مخطط الخوارزمية.

1. يسبق تطوير الخطة فهم منهجي للوضع ، وتنسيق أوضح لجهود الشركة ، وتحديد أكثر دقة للمهام ، والتي ينبغي أن تؤدي إلى زيادة المبيعات والأرباح. المراحل الرئيسية للتخطيط هي استراتيجية وتكتيكية.
2. يتكون التخطيط الاستراتيجي من تطوير برنامج الشركة ، وتشكيل أهدافها وغاياتها ، وتحليل المحفظة الاقتصادية والتخطيط طويل الأجل لنمو المنظمة.
3. تستخدم لضمان نمو الشركة اتباع الاستراتيجيات: نمو مكثف ، نمو تكامل ، نمو تنويع.
4. على أساس الخطط الإستراتيجية ، تقوم الشركة بتطوير خطط تكتيكية (خطط تسويقية). الأقسام الرئيسية لخطة التسويق هي: ملخص للمعايير ، وبيان للوضع التسويقي الحالي ، وقائمة بالمخاطر والفرص ، وقائمة بالمهام والمشكلات ، وبيان استراتيجيات التسويق ، وبرامج العمل ، والميزانيات وإجراءات الرقابة.
5. تستخدم الشركة ثلاثة أنواع من التحكم في التسويق: التحكم في تنفيذ الخطط السنوية ؛ السيطرة على الربحية السيطرة الاستراتيجية.

مقدمة …………………………………………………………………………………………… .3

1. مفهوم إستراتيجية وتكتيكات التسويق .............................................5

1.1 التخطيط الاستراتيجي للتسويق ...........................6

1.2 تطوير استراتيجيات التسويق ………………………………… .. 8.

1.3 عملية التخطيط الإستراتيجي …………………………………… .12

1.4 دراسة تفصيلية لاستراتيجيات …………………………………………………… .13

2. الجزء العملي ………………………………………………………………… 18

2.1. دراسة جدوى موجزة للمشروع ……………… 20

2.2. الأسواق المستهدفة وتقسيمها ……………………………………………… 22

2.3 تحليل البيئة الخارجية والداخلية للمؤسسة ………………… .. 26

2.4. كدح -تحليل وضع المنشأة ………………………………… ... 34

2.5 تحليل دورة حياة خدمات المؤسسة ……………………… ... 39

الخلاصة …………………………………………………………………………… ... 41

قائمة الأدب المستعمل …………………………………………… .. 42

مقدمة

تحتاج جميع الشركات إلى التفكير في المستقبل وتطوير استراتيجيات طويلة الأجل من شأنها أن تسمح لها بالاستجابة بسرعة لظروف السوق المتغيرة.

يجب على كل شركة أن تجد أسلوبها الخاص في العمل الذي يراعي على أفضل وجه خصوصيات الظروف والفرص والأهداف والموارد. يلعب التسويق دورًا مهمًا في التخطيط الاستراتيجي. يوفر المعلومات اللازمة لتطوير خطة استراتيجية. التخطيط الاستراتيجي ، بدوره ، يحدد دور التسويق في المنظمة. استرشادا بالخطة الاستراتيجية ، يعمل قسم التسويق مع الإدارات الأخرى في الشركة على تحقيق الأهداف الاستراتيجية الرئيسية.

التسويق قادر على التنبؤ بعدد كبير من الأفكار التي تتعلق بمجموعة واسعة من مجالات المؤسسة: سياسة المنتج ، البحث حول احتياجات ونوايا المستهلكين ، أسعار السوق ، المبيعات ، ترويج المنتج ، الإعلان ، الخدمة ، إلخ. وحدات الأعمال للحصول على تبرير استراتيجي لأفعالهم ، أي اكتشاف وتقييم آفاق عملهم لفترة معينة وطويلة. دور مهم للتسويق في نظام تخطيط أنشطة الإنتاج ، حيث أن متطلبات الإنتاج تتغير ، وتصبح ظروف العمل أكثر تعقيدًا (في البيئة الجزئية والكلية). بمساعدة التسويق ، يتلقى مصنعو المؤسسات المعلومات اللازمة حول المناطق التي يكون فيها الطلب على هذه المنتجات أعلى. حيث سيحقق بيع المنتجات للشركة أكبر ربح. بمساعدة التسويق ، يمكن للمصنعين تنظيم بيع منتجاتهم بشكل صحيح ، وبناء استراتيجية إعلانية ، وخدمة. لذلك ، فإن التسويق لرواد الأعمال هو عالم كامل مليء بفرص غير محدودة للنجاح نشاطات تجاريةلزيادة المبيعات والحصول على أقصى ربح طويل الأجل ، أي لزيادة كفاءة المؤسسة ككل.

1. مفهوم استراتيجية التسويق والتكتيكات

استراتيجية التسويق - تشكيل الأهداف وتحقيقها وحل مشاكل المؤسسة التصنيعية لكل منتج فردي لكل سوق على حدة لفترة معينة. تم تشكيل الإستراتيجية من أجل تنفيذ الأنشطة الإنتاجية والتجارية بما يتوافق تمامًا مع وضع السوق وقدرات المؤسسة.

تم تطوير استراتيجية المؤسسة على أساس البحث والتنبؤ بسوق السلع الأساسية ، ودراسة المشترين ، ودراسة السلع ، والمنافسين ، وعناصر أخرى من اقتصاد السوق. استراتيجيات التسويق الأكثر شيوعًا هي:

1. اختراق السوق.

2. تطوير السوق.

3. تطوير المنتج.

4. التنويع.

اعتمادًا على استراتيجية التسويق ، يتم تشكيل برامج التسويق. يمكن أن تكون برامج التسويق موجهة:

لتحقيق أقصى تأثير بغض النظر عن المخاطر ؛

بأدنى حد من المخاطرة دون توقع تأثير كبير ؛

مجموعات مختلفة من هذين النهجين.

تكتيكات التسويق - تشكيل وحل مهام المؤسسة في كل سوق ولكل منتج في فترة زمنية محددة (قصيرة الأجل) بناءً على استراتيجية التسويق وتقييم الوضع الحالي للسوق مع التعديل المستمر للمهام حسب السوق وعوامل أخرى التغيير: على سبيل المثال ، التغيرات في مؤشر الأسعار ، وتفاقم الصراع التنافسي ، وانخفاض موسمي في الطلب ، وانخفاض في مصالح المشترين في المنتج ، وأكثر من ذلك. يمكن أن تكون الأمثلة على تحديد المهام التكتيكية ما يلي:

2. توسيع نطاق السلع على أساس البيانات المحدثة عن احتياجات المستهلك.

3. توسيع نطاق الخدمات التي تقدمها إدارات الخدمة لجذب عملاء جدد.

4. زيادة الحصة السوقية نتيجة انخفاض مبيعات المنافسين.

5. تحسين المنتج هيكليًا وفقًا لمتطلبات سوق معين.

6. القيام بأنشطة لتحفيز الموظفين.

1. 1. التخطيط التسويقي الاستراتيجي

يتكون تخطيط التسويق في ظروف السوق من جزأين:

تخطيط استراتيجي؛

التخطيط التكتيكي (الحالي) (تخطيط التسويق).

التخطيط الاستراتيجي هو عملية الإدارة لإنشاء التوافق الاستراتيجي والحفاظ عليه بين جهود الشركة وإمكاناتها وفرصها التسويقية.

يعتمد على برنامج محدد بوضوح للشركة ويتضمن الخطوات التالية.

مراحل التخطيط الاستراتيجي:

المرحلة الأولى "البرنامج" تحتوي على هدف محدد. يجب أن تجيب على الأسئلة التالية:

ما هي مؤسستنا؟

من هم عملاؤنا؟

ما هي القيمة بالنسبة لهؤلاء العملاء؟

كيف سيكون شكل المشروع؟

ماذا يجب ان يكون؟

يجب الإجابة على الأسئلة من وجهة نظر تلبية احتياجات وطلبات العملاء. يجب ألا يكون البرنامج واسعًا جدًا وليس ضيقًا جدًا.

المرحلة 2: يتم توسيع برنامج الشركة الموضح في المرحلة السابقة إلى قائمة مفصلة بالجهود والمهام الداعمة لكل مستوى من مستويات القيادة.

المرحلة 3: يتم تطوير خطة تطوير المحفظة الاقتصادية على أساس تقييم جاذبية كل منتج تنتجه الشركة في سوق معين. لهذا ، تؤخذ المؤشرات التالية في الاعتبار:

حجم وقدرة السوق ؛

معدلات نمو السوق

حجم الربح المحصل عليه ؛

شدة المنافسة

دورية وموسمية النشاط التجاري ؛

إمكانية تخفيض التكلفة.

المؤشر الرئيسي المخطط في هذه المرحلة هو حجم مبيعات كل نوع من المنتجات. (المحفظة الاقتصادية هي مجموع هذه السلع).

المرحلة 4: تم تطوير استراتيجية نمو الشركة بناءً على التحليل الذي تم إجراؤه على 3 مستويات.

المستوى 1: النمو المكثف له ما يبرره عندما لا تستغل المؤسسة بالكامل الفرص الكامنة في منتجاتها وأسواقها. لذلك ، يتم التخطيط لإجراءات محددة لزيادة المبيعات في الأسواق الحالية من خلال تسويق أكثر قوة (تحفيز المستهلكين ، وتحديد أسعار منخفضة ، واستخدام الإعلانات ...).

يتم توسيع حدود السوق من خلال إدخال المنتجات إلى أسواق جديدة. تحسين المنتج هو محاولة المؤسسة لزيادة المبيعات من خلال تطوير منتج جديد أو محسّن في الأسواق الحالية.

المستوى 2: نمو التكامل له ما يبرره عندما تتمكن المؤسسة من الحصول على حصة من الفوائد من خلال المضي قدمًا أو للخلف أو أفقيًا داخل صناعتها. التكامل الانحداري هو محاولة الشركة للحصول على الملكية أو تشديد السيطرة على الموردين (العودة إلى الصناعة) ؛ على سبيل المثال ، تشتري الشركة شركة توريد.

يتكون التكامل التدريجي من محاولة الشركة الحصول على ملكية أو سيطرة أكثر إحكامًا على نظام التوزيع (المضي قدمًا) ، مثل شراء تاجر الجملة لسلع الشركة.

التكامل الأفقي - محاولات الشركة للحصول على ملكية أو إخضاع عدد من شركات المنافسين لسيطرة أكثر إحكامًا (حركة أفقية).

المستوى 3: النمو المتنوع له ما يبرره عندما لا توفر الصناعة للشركة فرصًا لمزيد من النمو ، أو عندما تكون فرص النمو خارج الصناعة أكثر جاذبية ويمكن للشركة استخدام خبرتها المتراكمة.

هناك 3 أنواع من التنويع:

متركزة - توسيع التسمية مع سلع مماثلة لتلك الموجودة ؛

أفقي - تجديد المجموعة بالسلع التي لا تتعلق بالسلع الموجودة ، ولكن يمكن أن تثير الاهتمام بين العملاء الحاليين ؛

تكتل - تجديد التشكيلة بالسلع التي لا تتعلق بالتكنولوجيا المستخدمة أو بالأسواق الحالية.

1. 2. تطوير استراتيجيات التسويق

استراتيجيات التسويق ، في الواقع ، هي استراتيجيات مؤسسة ، مفصلة حسب مجالات نشاط المؤسسة والأسواق (قطاعات السوق) والوقت. تجيب استراتيجيات التسويق على الأسئلة: ماذا ومتى وكيف سيتم تحقيق أهداف المؤسسة ، وكم سيكلف.

لا تعني استراتيجيات التسويق بالضرورة وجود وحدة تسويق في المؤسسة. قد لا يكون هناك قسم ، لكن الأنشطة التسويقية يتم تنفيذها من قبل المؤسسة. تقع مسؤولية الاستراتيجيات في هذه الحالة على عاتق رئيس المؤسسة.

على عكس الاستراتيجيات العامة للمؤسسة ، تخضع استراتيجيات التسويق للمراجعة والمراجعة المنتظمة. يمكن أن تظل الإعدادات العامة كما هي ، ولكن اعتمادًا على حالة السوق ، يجب استخدام طرق مختلفة لتحقيقها.

يمكن أن يتم تطوير استراتيجيات التسويق بشكل مستقل من قبل المؤسسة ، أو بمساعدة استشارة طرف ثالث. لا توجد أسباب "إلزامية" لدعوة استشاري لأداء هذه المهمة.

المهام الفرعية لتطوير استراتيجيات التسويق هي:

· صياغة الأهداف قصيرة ومتوسطة المدى.

· اختيار الأساليب والأساليب.

· توقع فعالية المزيج التسويقي.

· جدولة الأحداث بمرور الوقت.

· تعريف نقاط المراقبة.

صياغة الأهداف قصيرة ومتوسطة المدى ، أي تفصيل يبدأ بـ "إستراتيجية الهدف" المعقدة للمؤسسة ، والتي تم تطويرها على أساس بيانات أبحاث السوق. عند تطوير الاستراتيجيات بشكل مستقل ، تتحقق المؤسسة من الاتساق وعدم وجود تناقضات في صياغة مجمع "استراتيجية الهدف". عند التطوير بمشاركة استشاري ، يتم التحقق من أهداف المؤسسة للتأكد من اتساقها ، ويتم تقييم إمكانية تحقيقها في إطار الاستراتيجيات المعتمدة.

يعد اختيار الأساليب والأساليب وأدوات التسويق مزيجًا تسويقيًا معقدًا يساهم في تحقيق أهداف الشركة. غالبًا ما يكون تطوير هذا المجمع مهمة استشارية منفصلة ، لأنه يتطلب عادةً بحثًا متعمقًا لمختلف أساليب التسويق والبحث المعقد لعدة طرق في وقت واحد. غالبًا ما تكون معرفة فعالية الأساليب الفردية غير كافية هنا: على سبيل المثال ، إذا كان من المعروف أنها فعالة سياسة التسعيرمن الممكن جذب 10٪ إضافية من المشترين في هذا الجزء من السوق ، وخدمة ممتدة - 20٪ ، ثم الرقم الفعال ليس واضحًا بعد ؛ من الضروري تحديد ما إذا كانت هذه الأساليب تؤثر على نفس الجزء من المشترين ، أو على مشترين مختلفين. لإجراء بحث من هذا النوع ، يقوم الاستشاري بإجراء استطلاعات رأي للعملاء وينظم مجموعات تركيز.

يتم إجراء اختيار مستقل لأساليب التسويق من قبل المؤسسة ، في الواقع ، على أساس خبرة رئيس التسويق ومعرفته النظرية والعملية. في حالة التطوير المشترك للاستراتيجيات مع استشاري ، حتى بدون بحث إضافي ، تزداد احتمالات الاختيار ، لأن. تنمو قاعدة الخبرة.

لا يُنصح باختيار الأساليب من قبل الاستشاري ونقلها المباشر إلى رئيس التسويق ، إلا في الحالات التي يكون فيها التواجد المشمول للاستشاري في المؤسسة مخططًا لفترة طويلة.

يتم إجراء التنبؤ بالكفاءة لكل طريقة محددة ولمزيج التسويق بأكمله ككل. أساس المقارنة هو توقعات المبيعات كما لو كانت طرق التسويقلم تطبق. نظرًا لوجود مجال كبير للارتباك هنا ، يمكن أيضًا استخدام حجم المبيعات الحالي وتكلفة مزيج التسويق "الحالي" المطبق كأرقام أساسية.

يتم تقييم كل نشاط تسويقي بالتكلفة. في حالات مختلفة ، قد تكون الأولوية هي التأثير المتوقع (زيادة حصة السوق ، المبيعات ، الأرباح ، إلخ) أو التكاليف. وفقًا لذلك ، في الحالة الأولى ، يتم اختيار الطرق أولاً ، ثم يتم حساب التكاليف لها ؛ في الحالة الثانية ، يتم التخطيط لميزانية يتم فيها "تقليص" الحد الأدنى الضروري من أنشطة التسويق.

يتم التخطيط لأنشطة التسويق في الوقت المناسب. يتم تطوير المرحلة الأولية ، وهي الأقرب من حيث الوقت ، بأكبر قدر من التفصيل. يتم التخطيط للعمليات اللاحقة بشكل تخطيطي أكثر فأكثر ، نظرًا لأن توقيت وحجم تنفيذها يعتمدان على حالة السوق ، والتي تتغير بسرعة. قد تظل المبادئ التوجيهية السياسية للاستراتيجيات (الموقف تجاه المستهلكين ، والموقف تجاه المنافسين ، وما إلى ذلك) دون تغيير ، وتوقيت أنشطة معينة ليس دوغماتيًا.

من وجهة نظر معينة ، يعتبر التسويق قياسًا رقميًا لمعايير السوق. استراتيجيات التسويق تخضع بالضرورة للتحقق العددي. عند تطوير الاستراتيجيات ، يتم تحديد فترات التحكم التي يجب فيها قياس نتائج أنشطة المؤسسة ، وتحديد طرق القياس ، وقيم مؤشرات التحكم. إن استخدام نظام التحكم ، جنبًا إلى جنب مع الحوافز المناسبة ، يحول التسويق إلى نظام تنظيم ذاتي.

يتم تحديد العمق الأمثل لدراسة استراتيجيات التسويق بالكامل من خلال تفاصيل المؤسسة. يتم إجراء أبحاث واسعة النطاق ومكلفة لأغراض واسعة النطاق. بالنسبة للعديد من المؤسسات ، فإن بيانات أبحاثهم التي أجريت في مرحلة تطوير الاستراتيجيات العامة للمؤسسة كافية. في كثير من الحالات ، يقتصر البحث الإضافي على مسح ضابط لعينة صغيرة من المشترين ومقابلتين أو ثلاث مقابلات مع الخبراء.

في كل حالة ، يكون عمق التطوير موضوع اتفاق مبدئي بين العميل والمستشار.

1.3 عملية التخطيط الاستراتيجي

ما هو الجوهر الرئيسي لخطة التسويق الإستراتيجية وما الذي تقدمه للشركة؟ يمكن تجميع الإجابات على هذا السؤال على النحو التالي: يحدد اتجاه المؤسسة.

يسمح بفهم أفضل للهيكل بحوث التسويقوعمليات دراسة المستهلكين وتخطيط المنتج والترويج له في السوق وتخطيط التسعير.

يزود كل وحدة هيكلية في المؤسسة بأهداف واضحة مرتبطة بالأهداف العامة للمؤسسة.

يحفز تنسيق جهود الإدارات في مختلف الاتجاهات.

يجبر المؤسسة على تقييم نقاط قوتها وضعفها من حيث المنافسين والفرص والتهديدات في البيئة.

يحدد الإجراءات البديلة ، أو مجموعة منها ، التي يجب على المنظمة اتخاذها.

ينشئ أساسًا لتخصيص الموارد. يمكن تمثيل عملية التخطيط الاستراتيجي على أنها تسلسل الإجراءات التالي: تعريف مهام المؤسسة - تعريف وحدات الأعمال الاستراتيجية (SCHE). تحديد أهداف التسويق - تحليل شامل للوضع لكل SCHE (تحليل بيئةتسويق / تحليل المشروع). تطوير خطة تسويق إستراتيجية. تنفيذ أساليب التسويق.

من المهم أن تتذكر أن العملية المذكورة أعلاه قابلة للتطبيق على كل من المؤسسات الكبيرة والمتوسطة والصغيرة التي تنتج منتجات أو تقدم خدمات. وعلى الرغم من أن كل مرحلة من مراحل التخطيط الاستراتيجي محددة لأنواع معينة من المؤسسات ، إلا أن استخدام خطة إستراتيجية شاملة أمر ضروري للجميع. دعونا نفكر بمزيد من التفصيل في مهام كل مرحلة.

1.4 دراسة تفصيلية للاستراتيجيات

يحتوي تفصيل الإستراتيجية على مستويين: المستوى العام للمؤسسة ، والذي يقتصر عليه مشروع تطوير استراتيجية المؤسسة الخاص بالاستشاري ، ومستوى استراتيجية التسويق ، وهو مشروع استشاري منفصل.

على المستوى العام للمؤسسة ، يتم اتخاذ قرارات السياسة والبرنامج التالية:

يتم تحديد أهداف المؤسسة ، العامة ، ولكل مجال من مجالات النشاط.

يجب أن تكون البيانات دقيقة ، وتحديد المواعيد النهائية لتحقيق الأهداف و مؤشرات الحجم. صيغ غامضة مثل: "تحسين جودة المنتجات ، وتحقيق أقصى مستوى من المبيعات" لا تحدد الهدف ، مع ترك إمكانية تحديد "الحد الأقصى" لكل موظف في المؤسسة. يتم تحديد الموقف تجاه العملاء.

إن تحديد المواقف تجاه المشترين له جانبان: تحديد الأولويات حسب أنواع المشترين ، والعلاقة نفسها.

على سبيل المثال ، في السياحة خلال موسم الذروة ، يجب على وكالة السفر أن تختار لمن تبيع له القسائم النادرة في المقام الأول: "تملك" السائحين ، أو وكالات السفر الأخرى - الموزعين. تعمل المبيعات ذات الأولوية لامتلاك السياح على تحسين صورة الوكالة بين المستخدمين النهائيين والمبيعات للوكالات - بين الوسطاء.

اعتمادًا على الأهداف ، يمكن أخذ معاملة متساوية لأنواع مختلفة من المشترين ، أو الأولوية.

في الواقع ، يمكن تقسيم الموقف تجاه العملاء إلى ثلاثة أنواع:

- العملاء "المتسببون" - تعتبر مشاكل العملاء من أولويات المؤسسة. يتم تقديم المساعدة في حلها من قبل المؤسسة ، حتى لو كان ذلك ينطوي على بعض الإزعاج والتكاليف الإضافية.

- "الشراكة" - يتم تقديم المساعدة في حل مشاكل العميل على أساس المنفعة المتبادلة (أو على الأقل نقطة التعادل).

- "المحاذاة" - يتم حل مشاكل العملاء من قبل المؤسسة فقط بالطريقة التي تناسبها.

يؤدي دائمًا الافتقار إلى المواقف السياسية تجاه العملاء إلى استخدام مجموعة متنوعة من الأساليب من قبل الموظفين بناءً على التفضيلات الشخصية.

يتم تحديد الموقف تجاه المنافسين.

في ممارسة الشركات الروسية ، هناك جانبان سلبيان للموقف تجاه المنافسين: تصور أي منافس على أنه عدو شخصي (غالبًا ما يكون "العدو" شريكًا مؤسسًا سابقًا ، وهيكل منفصل للمشروع) ، وعليه ، سياسة عدوانية تجاهه ؛ واتباع سياسة تشويه السمعة ضد جميع المنافسين دفعة واحدة. في كلتا الحالتين ، تنجذب المؤسسة إلى حرب تنافسية (غالبًا باستخدام أساليب لا ضمير لها) ، مما يجعل من المستحيل تحقيق أهدافها.

يمكن أن يكون "سبب الحرب" بنفس السهولة سلوك الأفراد الذين ليس لديهم موقف سياسي مشترك تجاه المنافسين.

تحدد المؤسسة الموقف الفعلي تجاه المنافسين (الخياران الرئيسيان هما المنافسون - الشركاء المحتملون الذين يكون التعاون معهم ممكنًا ، والمنافسون - المنافسون الذين يكون أي تفاعل معهم مستحيلًا) ، ويتم تنظيم المظاهر الخارجية لهذه العلاقة (في الإعلان ، والاتصالات مع المشترين والموردين).

يتم تعريف العلاقة بالإنتاج.

هنا يتم تحديد ما إذا كان سيتم تحسين منتجات الشركة ، إذا كان الأمر كذلك ، كيف (تطوير منتج متقدم أو متابعة منافس).

تم اتخاذ قرار بشأن الموارد.

الحجم الإجمالي المعلن نقود، المستخدمة لتنفيذ الاستراتيجيات ، يشار إلى مصادر الدخل (الاحتياطي ، الدخل من السوق ، الائتمان) ، ويتم تحديد العدد المطلوب ومؤهلات الموظفين ، والموافقة على المبادئ العامة لتحفيز الموظفين.

يتم اتخاذ قرار بشأن حركة الأموال.

يمكن رفع قرار الإقراض إلى مرتبة المواقف السياسية: تحدد الشركة ما إذا كانت ستبيع المنتجات بدفعة مقدمة ، مع الدفع "بعد وقوع الحدث" ، أو ستمنح المشتري البضائع ، وهي النسبة المئوية لطرق الدفع.

يتم تحديد "نقاط التحكم" للاستراتيجيات.

يتم حساب المؤشرات الوسيطة التي يجب تحقيقها على المدى القصير ، ويتم تحديد توقيت سيطرتها.

يتم تحديد نقاط مراقبة السوق.

تخضع العوامل البيئية الأكثر أهمية للاستراتيجيات للمراقبة الدورية. في هذه المرحلة ، تحدد المؤسسة قائمة بهذه العوامل.

سننظر في مستوى استراتيجيات التسويق في فصل "مراجعة التسويق".

مثل الأهداف ، يجب ألا تكون الإعدادات الإستراتيجية متضاربة. يتم تحديدهم على أساس البيانات التي تم الحصول عليها مسبقًا حول إمكانات المؤسسة وفرص السوق واتجاهات السوق ، وكذلك على أساس خبرة المدير والاستشاري.

عند تطوير الاستراتيجيات من قبل استشاري ، فإن النسخة النهائية من الاستراتيجيات تكون دائمًا مكتوبة. في حالة التطوير الذاتي من قبل مؤسسة ، من المستحسن أيضًا وصف استراتيجيات لتسهيل تطويرها بشكل أكبر.

تطبيق.

إن إستراتيجية المؤسسة ، التي تمت صياغتها وإيصالها إلى كل موظف ، قادرة على تركيز جميع الجهود في الاتجاه الصحيح. في الوقت نفسه ، من المرجح أن تكون الاستراتيجية الواضحة والواضحة والمفهومة للموظفين في القريب العاجل واضحة ومفهومة للمنافس الذي سيطور إجراءات مضادة فعالة (على الأقل يحدث هذا غالبًا في السوق الروسي). ستجبر استراتيجية الاستحواذ على حصة في السوق على حساب منافس معين المنافس على الرد بمجرد فهمه للموقف. يمكن لاستراتيجية نمو الشركة من خلال شراء العديد من المنتجات ، إذا تم نشرها ، أن ترفع أسعار هذه المنتجات. في الوقت نفسه ، فإن الاستراتيجيات التي وضعها المدير "للاستخدام الشخصي" ، دون لفت انتباه الموظفين إليها ، هي "شيء في حد ذاته" ، غير قادر على أداء وظائف مفيدة.

يتطلب اعتماد أي استراتيجية تنفيذها الذي لا غنى عنه على جميع مستويات التسلسل الهرمي مع التعديل المناسب للصياغة وتحديد الأهداف.

على سبيل المثال ، بالنسبة للإدارة العليا ، يمكن صياغة الهدف على النحو التالي: "تحقيق 20٪ من حصة السوق من خلال طرد منافس معين من منطقة معينة من خلال تزويد العملاء بخدمة أفضل وأسعار تفضيلية ؛ زيادة الإنتاج من خلال شراء مجمع إنتاج معين ومعدات تكنولوجية جديدة. مدة البرنامج 5 سنوات.

في مستوى أدنى من التسلسل الهرمي ، يتحول الهدف إلى الشكل التالي: "تحقيق 12٪ من حصة السوق في العام المقبل. جذب 30 عميلًا جديدًا خلال هذا الوقت عن طريق زيادة عدد وكلاء المبيعات بمقدار مرتين ، والتدريب الإضافي ، وتقليل وقت تسليم المنتجات إلى أسبوع واحد ، وإدخال نظام الخصم التراكمي. البحث عن فرص لزيادة حجم الإنتاج ".

في مرحلة التنفيذ ، يقوم الاستشاري بتطوير خيارات لصياغة الأهداف والاستراتيجيات للإدارة الوسطى للمؤسسة.

مسألة التنفيذ الرئيسية الثانية هي مشاركة الموظفين. تزداد احتمالية تحقيق أهداف المؤسسة ، وكلما زاد إدراك كل موظف لأهدافه على أنها أهدافه الخاصة. يحدث هذا بمشاركة الموظفين في صياغة الأهداف والبحث عن الفرص وتطوير الأفكار. وبالتالي ، فإن جزءًا ضروريًا من تطوير الاستراتيجيات - التنفيذ - يجب أن يبدأ من بداية التنمية.

الإستراتيجيات ليست دائمًا منتجًا جماعيًا. في الواقع ، يتم تحديدها من قبل الإدارة العليا ، مع الأخذ في الاعتبار أحيانًا المقترحات "من الأسفل" ، وأحيانًا بدونها. ويرجع ذلك إلى الحالة الموضوعية للأعمال التجارية الروسية ، والافتقار إلى تقاليد وعقلية الاتصالات التجارية. في كثير من الحالات ، تتمثل مهمة الاستشارة في خلق شعور بالملكية بين الموظفين في تشكيل الاستراتيجيات التي تم تحديدها بالفعل بالفعل.

يبدأ تكوين الشعور بالملكية بحوار بين الاستشاري والموظفين في مراحل تقييم إمكانات المؤسسة والبحث عن فرص السوق (للاستراتيجيات الجاهزة - اختبار فرص السوق). يتم الإعلان عن أفكار الموظفين التي تتماشى مع الاستراتيجيات المعتمدة مع الإسناد. يتم نقل حلول منفصلة للدراسة لأقسام المؤسسة (في بعض الأحيان - مع دراسة موازية من قبل استشاري لزيادة الموثوقية). يتم مقابلة الموظفين الرئيسيين من قبل المدير. يتم تصحيح الآراء المتضاربة للموظفين الرئيسيين للاستراتيجيات من خلال توفير معلومات إضافية حول نتائج البحث.

من أجل تنفيذ الجودة ، فإن الإعلان الرسمي عن الاستراتيجيات يؤكد فقط توقعات الموظفين.

2. الجزء العملي

تم تنفيذ العمل العملي على أساس المواد واحتياجات شركة Sayansky Avtokompleks LLC ، حيث يعمل صديق عائلة مؤلف هذا العمل بنجاح كمدير. أهداف هذا العمل هي وضع توصيات بشأن استراتيجية التخطيط للمؤسسة.

في سياق العمل ، تم تحليل موقع المؤسسة في سوق خدمة السيارات وتم اختيار الاتجاهات الاستراتيجية الرئيسية للتطوير. هذا العمليمكن أن تكون بمثابة منهجية لحساب المؤشرات عند التخطيط في ظروف المؤسسة OOO Avtokompleks Sayansky.

تواجه شركة "Autocomplex Sayansky" مشكلة حادة بشكل متزايد - كيف تعيش في بيئة تنافسية ، وفي أي اتجاهات لتطوير أنشطتها ، وما الذي يجب القيام به الآن وما الذي يجب الاستعداد له في المستقبل؟

في سوق خدمات صيانة وإصلاح المركبات ، وكذلك معدات "ما بعد البيع" للسيارات ، لوحظ حاليًا مزيج من الكيانات الاقتصادية المختلفة. في ما يلي مجموعة كبيرة وقوية ماليًا ومتنوعة في ملف نشاطها ، وكيانات قانونية ، ومؤسسات صغيرة متخصصة (والتي تشمل ما تم تناوله في هذه الورقة) ، ورجال الأعمال دون تكوين كيان قانوني ، والأفراد فقط الذين ، دون أي تسجيل ككيان تجاري ، التجارة في المرائب الخاصة. هذا الأخير ، الذي يسعى لسحب العمل من الآخرين ، ويحدد أسعارًا لعملهم لا تستطيع أي مؤسسة تعمل بأمانة تحصيلها ، لكن لديهم ما يكفي ، لأنه لا يتم إجراء استقطاعات. ونتيجة لذلك ، فإنهم هم أنفسهم يقتلون السوق الخاصة بهم ، لأن العميل الجماعي ، بطبيعة الحال ، يريد خدمات أرخص وأرخص. في مثل هذه الظروف ، تكون المنافسة الطبيعية مستحيلة.

بناءً على ذلك ، تم تطوير برنامج لبناء وتوسيع وتعاون وتطوير مؤسسة (أو مجموعات من الشركات) في بيئة ذات معدلات عالية من التغيير وعدم اليقين ، وقد تم اقتراح تدابير لمواجهة التغييرات السلبية.

كجزء من استراتيجية الشركة ، تم اعتماد نموذج تحجيم تدريجي تتخذ فيه المنظمة بعض الخطوات التجريبية المؤقتة ، باستخدام المعلومات الواردة للضبط واتخاذ الخطوة التالية. تم اختيار تطبيق هذه الطريقة لأن البيئة الخارجية عرضة لتغير مستمر وخطير. لا يمكن التنبؤ بها إلا جزئيًا ولا يمكن التحكم فيها من قبل الشركات الصغيرة ، وكذلك فيما يتعلق بالعمل مع الموارد البشرية الجديدة في المناصب الإدارية.

يُعتقد أنه من الأفضل إنشاء مؤسسة تتكون من عدة مجالات لخدمة السيارات. الحقيقة هي أن كل اتجاه يخضع لتقلبات السوق ، ولكن إذا كان الوضع الاقتصادي العام هادئًا ، فإن القمم والانخفاضات في كل اتجاه تقع في مواسم مختلفة. بفضل هذا ، فإن ربح المؤسسة ككل مستقر.

لا يمكن وصف جميع أنشطة مؤسسة Sayansky Autocomplex بالتفصيل في هذا العمل ، لأن هذا سيتجاوز الأحجام المعقولة.

الغرض من هذا العمل:

باستخدام التقنيات الحديثة (تحليل SWOT والمصفوفة وتقنيات أخرى)

تحليل حالة المؤسسة في السوق ؛

ستتلقى مؤسسة Sayansky Autocomplex بدورها مستندًا معينًا. يمكن أن تكون هذه الوثيقة بمثابة دليل للعمل وأساس لجذب الأموال المقترضة ، من مؤسسات الائتمان والمستثمرين من القطاع الخاص.

2.1. الخصائص التقنية والاقتصادية الموجزة للمشروع

تأسست شركة "Autocomplex Sayansky" على أساس قرار المشاركين في شكل شركة ذات مسؤولية محدودة وفقًا لقانون "الشركات ذات المسؤولية المحدودة" و القانون المدنيالترددات اللاسلكية.

الشركة هي كيان قانوني وتمتلك ممتلكات منفصلة ، ويمكن أن تكتسب وتمارس حقوق الملكية والحقوق الشخصية غير المتعلقة بالملكية نيابة عنها ، وتتحمل الالتزامات ، وتكون مدعيًا ومدعى عليه في المحكمة.

تمتلك الشركة ميزانية عمومية مستقلة ويحق لها فتح حسابات بنكية جارية وحسابات بنكية أخرى وفقًا للإجراءات المعمول بها.

تمتلك الشركة ختمًا ورؤوسًا تحمل اسمها ووسائل أخرى لإضفاء الطابع الفردي.

موقع المشروع: إقليم كراسنويارسك -----

شارع. الجيش السوفيتي ، 44.

الغرض من أنشطة الشركة هو تحقيق ربح من قبل المشاركين فيها على أساس تلبية احتياجات المواطنين والشركات التجارية وأي كيانات قانونية أخرى في السلع والأعمال والخدمات التي تقدمها الشركة.

الأنشطة الرئيسية للشركة وفقاً للميثاق:

¾ بيع قطع غيار السيارات.

¾ الإنتاج على نطاق صغير ، بالقطعة والتجريبية للمركبات ذات المحركات بشكل أساسي ؛

¾ الضبط والتحسين والتوظيف الإضافي للسيارات ؛

¾ تصنيع وشراء وتركيب وتعديل المعدات الإضافية والخاصة للسيارات ؛

¾ أعمال إصلاح السيارات والمعدات ؛

¾ تحضير وبيع المركبات ذات المحركات قبل البيع ؛

¾ نشاط الخبير الذاتي ؛

¾ الشراء التجاري وأنشطة الوساطة ؛

¾ تنظيم مواقف السيارات.

¾ إصلاح وصيانة المركبات.

أنواع أخرى من الأنشطة التي لا تتعارض مع القانون ، عند استلام الترخيص المناسب إذا لزم الأمر.

في الوقت الحالي ، تعمل الشركة في سوق إعادة تجهيز المركبات بأنظمة الأمان والراحة وتقدم خدمات لصيانة وإصلاح مختلف أنظمة ومكونات المركبات. تقوم بأعمال تركيب أنظمة الحماية من السرقة وأجهزة الإنذار والأنظمة الصوتية والفيديو بدرجات متفاوتة من التعقيد ، وعزل الضوضاء ، وتلوين الزجاج ، وتركيب البوابات ، والنوافذ الكهربائية ، والمكيفات ، والسخانات ، والسخانات ، وتركيب الإشارات الخاصة وأجهزة الاستشعار ، وأكثر بكثير. وبالتالي ، فإن منتج المؤسسة هو خدمة للمستهلك من أجل المعدات الإضافية لسيارته.

عند تشكيل وتنفيذ السياسة الفنية للمؤسسة ، ينصب التركيز الرئيسي على الجودة العالية للعمل المنجز والتنوع في المعدات المعروضة.

عدد الموظفين حاليا 15 شخصا. تستأجر الشركة صالة عرض ومناطق إنتاج لمختلف الأعمال المتعلقة بالسيارات.

يتم تنفيذ الأعمال وفقًا للترتيب الفردي لمستهلك معين. يخضع تشغيل المؤسسة للطبيعة الدورية للطلب الموسمي ، عندما يكون عبء العمل الأكبر في الربيع والصيف ، وأقل عبء العمل في الشتاء.

تعمل الشركة مع كل من الأفراد والكيانات القانونية. جغرافيا ، تعيش الغالبية العظمى من المستهلكين في Zheleznogorsk.

2. 2. استهداف الأسواق وتجزئةها.

تعمل الشركة مع كل من الأفراد والكيانات القانونية. ومع ذلك ، نظرًا لهوية طلبات هاتين المجموعتين من المستهلكين ، فلا داعي للفصل بينهما. جغرافيا ، تعيش الغالبية العظمى من المستهلكين في مدينة Zheleznogorsk. يلجأ العديد من المستهلكين إلينا عند شراء سيارة جديدة ، لذلك لا يوجد تقسيم واضح للطلبات حسب الثروة. من الممكن إجراء تقسيم إلى مالكي السيارات المحلية والمستوردة ، ومع ذلك ، نظرًا لحقيقة أن طلبات كلاهما متطابقة ، فمن غير المرجح أن يكون هذا التقسيم صحيحًا.

المعيار الأول للتجزئة هو نوع الخدمة التي ينطبق عليها المستهلك المحتمل. في هذه الحالة ، يمكن تمييز الأجزاء التالية:

تركيب أجهزة إنذار رخيصة.

تركيب أنظمة ضد السرقة.

تلوين الزجاج.

تركيب أنظمة صوتية رخيصة.

تركيب أنظمة صوتية متوسطة وباهظة الثمن وأنظمة تلفزيونية وعزل للضوضاء.

تركيب مكيفات وسخانات وسخانات وبوابات.

تركيب الإشارات الخاصة وأجهزة الإنارة وأجهزة الاستشعار.

أعمال الترميم.

غسيل وتنظيف وتلميع السيارة.

وصف موجز للشرائح:

تركيب أجهزة إنذار رخيصة. الجزء الذي يتميز بأهم منافسة ، يتم إجراؤه فقط عن طريق تخفيض السعر ، كقاعدة عامة ، على حساب الجودة. يتم استخدام أرخص المكونات وأبسط الحلول التقنية. عادة ما يعملون بشكل شبه قانوني.

تركيب أنظمة ضد السرقة. شريحة تتميز بالنضال التنافسي متوسط ​​الشدة. ينصب التركيز الرئيسي في المعركة على استخدام مكونات معقدة ومكلفة وعلى تركيبها عالي الجودة والكفاءة. يتم تنفيذ العمل ، كقاعدة عامة ، بشكل قانوني. القطاع صغير ويميل إلى الانكماش بسبب انتقال المستهلك المحتمل إلى الجزء 1.

تلوين الزجاج. جزء حدثت فيه تغييرات كبيرة في الأشهر الأخيرة ، مما أدى إلى زيادة كبيرة في المنافسة. السلاح الرئيسي هو تخفيض الأسعار. حجمها المادي مستقر تمامًا ، على الرغم من الحظر القانوني على التنغيم ، ولكن نظرًا للنمو في عدد الأشخاص الذين يقدمون هذه الأعمال ، فإن الحجم الحقيقي يتناقص.

تركيب أنظمة صوتية رخيصة. شريحة ضخمة من الناحية الكمية ولكنها غير جذابة من الناحية المالية بسبب العرض الهائل في هذا القطاع وانخفاض السعر. يتم تنفيذ معظم الأعمال بشكل غير قانوني ، باستخدام أبسط الحلول وأقل وقت ممكن.

تركيب أنظمة صوتية متوسطة وباهظة الثمن وأنظمة تلفزيونية وعزل للضوضاء. شريحة تتميز بالصراع التنافسي من شدة متوسطة ومنخفضة. يتطلب متخصصين أكفاء وأساليب عمل باهظة الثمن إلى حد ما. الجزء صغير جدًا ولكنه جذاب بسبب سعر الوحدة وآفاق النمو.

تركيب مكيفات وسخانات وسخانات وبوابات. الجزء صغير ، قطعة عمل. يتطلب متخصصين أكفاء ومعرفة وأدوات خاصة. حتى الآن لا توجد منافسة.

تركيب الإشارات الخاصة وأجهزة الإنارة وأجهزة الاستشعار. شريحة تتميز بأوامر القطع. لا توجد منافسة تقريبًا ، لكن الطلب منخفض في الوقت الحالي. القطاع واعد للغاية.

أعمال الترميم. لا تتمتع الشركة حاليًا بالمصداقية كشركة إصلاح ، ويجب تنفيذ أعمال الإصلاح في النطاق السعري الأدنى وفي أحسن الأحوال المتوسط. وبالتالي ، ستفتح المؤسسة شريحة أخرى من السوق لم تكن من سماتها من قبل ، حيث تكون المنافسة قوية جدًا بالفعل حتى بدونها.

غسيل ، تنظيف ، تلميع سيارات . شريحة ذات منافسة قوية للغاية. قدرة هذا الجزء عالية جدا. في هذه اللحظة نحن لم نتقن.

معيار التجزئة الثاني هو علامة على ملاءة المستهلك. في سياق هذا التقسيم ، يمكن التمييز بين ثلاث مجموعات من المستهلكين (بشروط):

Mini - قادرون على دفع الحد الأدنى فقط من الخدمات ويبحثون عن المكان الذي يمكن الحصول عليه فيه بأرخص الأسعار ، وهنا يمكنك أيضًا تضمين الجشع ببساطة ومع أي دخل ؛

ميدي - يدركون أنها ليست رخيصة وجيدة ، لكن دخلهم أو أسباب أخرى لا تسمح لهم بإرضاء جميع الرغبات ، فهم يختارون بعناية الخدمات المطلوبة ، مسترشدين بمعيار السعر - الجودة - المنفعة ؛

ماكسي - يريدون ويمكن أن يستهلكوا سلعًا وخدمات عالية الجودة ، بالنسبة لهم السعر ليس معيارًا محددًا ، لكنهم على دراية جيدة بما يمكن أن تكلفه. ليس من الصعب عليهم التقدم للحصول على خدمات أفضل خدمات السيارات في كراسنويارسك. بالنسبة لهم ، غالبًا ما يكون من المهم إرضاء طموحاتهم.

موظفو المؤسسة قادرون على أداء العمل على أي مستوى. ومع ذلك ، من الواضح أن الشركة لن تكون قادرة على التنافس في السعر مع أخصائي مرآب يعمل بشكل غير قانوني. لذلك ، فإن التركيز على المستهلك الصغير ، باعتباره المستهلك الرئيسي لمنتج الشركة ، أمر مستحيل - سيؤدي ببساطة إلى الخراب والإغلاق. كما أنه من غير الواقعي انتظار تدفق مستقر من مستهلكي مجموعة maxi للعمل معهم فقط. في هذه الفئة ، تبدأ المؤسسة في التنافس مع شركات كراسنويارسك القوية التي لديها عدد كبير من المستهلكين ذوي المذيبات في مجموعة ماكسي. عدد هؤلاء المستهلكين في Zheleznogorsk صغير جدًا (أولئك الذين يريدون ، لا يستطيعون دائمًا ، ومن يستطيع ، لا يريد دائمًا). لذلك ، بالنسبة للجزء الأكبر ، المستهلك لمنتجات الشركة هو المستهلك لمجموعة ميدي.

مع الأخذ في الاعتبار معيارين للتجزئة ، من الممكن تجميع جدول لمجموعات المستهلكين ، حيث يتم تمييز المجموعات التي تهم شركتنا (الجدول 1).

الجدول 1.

تجزئة السوق.

2.3 تحليل البيئة الخارجية للمشروع.

لا تعيش الشركة في فراغ. إنه محاط بالعديد من الكيانات التجارية والسلطات والمواطنين العاديين ، وكلهم مرتبطون ببعضهم البعض بخيوط نفوذ متبادل.

التحليل البيئي هو العملية التي يتحكم بها المخططون الاستراتيجيون في العوامل الخارجية للمؤسسة لتحديد الفرص والتهديدات للشركة. يمنح تحليل البيئة الخارجية المنظمة الوقت لتوقع الفرص ، والتخطيط للطوارئ ، وتطوير نظام إنذار مبكر للتهديدات.

تشمل العوامل البيئية التي تؤثر بشكل مباشر على المؤسسة القوانين والوكالات الحكومية والموردين والمنافسين والمستهلكين.

دعونا نعتبرها بمزيد من التفصيل.

القوانين والهيئات الحكومية.كما تعلم ، يتم تعويض خطورة القوانين في روسيا من خلال اختيارية تنفيذها. اليوم ، وفقًا للقانون ، بسبب الانخراط في نشاط ريادة الأعمال دون تسجيل ، من الناحية النظرية ، يمكن مقاضاة الفرد. في الممارسة العملية ، وبعد التشاور مع موظفي وزارة الداخلية الذين يتعاملون مع هذه القضايا ، يتبين أن هناك تهديدًا حقيقيًا بغرامة مقدار الحد الأدنى للأجور. اليوم ، بموجب القانون ، لا يمكنك العمل بدون ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية. هم يعملون. ولا شيء. هذا هو المكان الذي تأتي منه المنافسة غير العادلة. أولئك الذين هم في نظر الجمهور يدفعون الضرائب ، ومن هم في الظل يضعون كل شيء في جيوبهم. لكن ما مدى ملاءمة السلطات - يمكنك دائمًا المجيء وتذكير نفسك. بالمناسبة ، وفقًا للملاحظات ، فإن العملاء الأكثر فظاظة ووقاحة هم ممثلو الإدارات ووزارة الداخلية.

الموردين.يعتبر الموردون سلعة ومالية. تتم جميع عمليات التسليم تقريبًا إما نقدًا أو بعد الدفع المسبق. من المستحيل الحصول على سلعة أو ائتمان نقدي. يترتب على التجربة أنه يمكنك الحصول على شيء على حساب المورد فقط في حالة الأقارب الشخصيين أو الأصدقاء. بطبيعة الحال ، كل ما سبق ينطبق فقط على أعمالنا وحجم مبيعاتنا. في حالة حدوث زيادة كبيرة في الأحجام ، قد تتغير الصورة.

المنافسين.دعنا نحاول رسم ملف تعريف أحد المنافسين ، مع مراعاة التبسيط فقط في نشاطين رئيسيين لدينا - تركيب أنظمة الإنذار ونوافذ السيارة الملونة. لا يقدم أي من المنافسين أي معلومات رسمية تتعلق بحجم العمل العيني أو النقدي. يتم إجراء جميع التقديرات على أساس البيانات غير المباشرة.

يمكن العثور على قائمة كاملة بمنافسينا في أي عدد من الصحف المحلية تحت عنوان "خدمات السيارات". عادة ما يكون هناك عدة إعلانات في كل قضية.

أظهر استطلاع عبر الهاتف مجهول الهوية أن كل منافس لديه وظيفة كل يوم تقريبًا. هذا يعني أننا نخدم ما يقرب من 5٪ من سوق تركيب أجهزة الإنذار وحوالي 10٪ من سوق تظليل نوافذ السيارة.

للأسف ، جميع المنافسين ، دون استثناء ، الذين ، طالما أن هناك قدرات داخلية كافية ، يخفضون السعر بشكل كبير. في الوقت نفسه ، الفائزون هم أولئك الذين يعملون "عمياء" ، دون تسجيل ودفع الضرائب. عند تشكيل مجموعة متنوعة من أنظمة الإنذار ، هناك ميل عنيد لجميع المثبتين إلى ثلاث أو أربع علامات تجارية من أكثر الأنظمة الرخيصة والبسيطة المعلن عنها. عند تركيب معدات إضافية أخرى ، فإنها تسترشد بمكونات رخيصة ومن ثم منخفضة الجودة.

ما الذي يجب أن يعزى إلى نقاط القوة والضعف لدى المنافسين؟ ويلخص الجدول (الجدول 2) نتائج التحليل.

الجدول 2.

تحليل المنافسين.

نقاط القوة

نقاط الضعف

1. انخفاض أسعار العمل والأنظمة. 2. الاستعداد للعمل في نهاية الأسبوع والليالي. 3. العمل على الطريق. 4. أطول فترة الضمان من فترة الضمان. 5. سرعة تنفيذ الطلب. 6. تقديم خدمات إضافية سواء في السيارات أو في مجالات الحياة الأخرى. 7. الموافقة على العمل بمواد رخيصة يقدمها العميل. 8. العمل تحت راية رائد الأعمال - أكثر من كونه كيانًا قانونيًا ، فالعملاء يثقون به. 9. العمل بدون تسجيل ودفع الضرائب. 10. رأس المال العامل الكبير.

1. التركيز على العمل في القطاع الرخيص. 2. تأهيل العاملين. 3. استحالة الدفع بأموال غير نقدية. 4. عدم تقديم ضمانات مكتوبة للعميل لعمله. 5. عدم وجود صالة عرض معقدة واحدة - نقطة تركيب. 6. لا توجد عينات توضيحية للأعمال المنجزة سابقًا. 7. كقاعدة عامة ، يتم تنفيذ متغيرات بسيطة من العمل أو يُسمح بوجود عيوب في الجودة. 8. العمل بدون شهادة أو ترخيص

المستهلكون.تم استخدام الاستجواب لدراسة العامل التالي للبيئة الخارجية للعمل المباشر - المستهلك.

تم تطوير الاستبيان لتلبية احتياجات شركة LLC Autocomplex Sayansky ويلبي جميع المتطلبات التي حددتها المؤسسة. تم فحص شكل ومحتوى الاستبيان والموافقة عليه من قبل مدير OOO Avtokompleks Sayanskiy. عند تطوير الاستبيان ، تم مراعاة ما يلي:

¾ هؤلاء العملاء الذين يتقدمون إلينا لديهم مستوى دخل مرتفع إلى حد ما ، وبعضهم مرتفع للغاية.

¾ غالبًا ما تتقدم النساء اللاتي يمتلكن سيارات خاصة بهن.

يجب أن يوضع الاستبيان في ورقة واحدة.

¾ قد يكون الخط صغيراً لأن سائقي السيارات يتمتعون برؤية طبيعية.

¾ يُسمح باستخدام المصطلحات والعبارات المعروفة على نطاق واسع بين سائقي السيارات.

على مدار ثلاثة أشهر ، وافق 47 عميلاً على ملء الاستبيان ، وتحدث عدد كبير بعد القراءة شفهياً. أظهرت معالجة النتائج أنه عند إعادة تجهيز السيارة بأي أجهزة ، فإن أهمية المعايير بالنسبة للمستهلك تكون على النحو التالي:

صنعة عالية الجودة

ضمانات للعمل المنجز ،

مجموعة واسعة من الخدمات ،

رعاية في التعامل مع السيارة ،

راحة الموقع والوصول ،

مستوى السعر المنخفض.

عند اختيار المكان الذي سيذهبون إليه ، يسترشد العملاء بما يلي

(في ترتيب تنازلي):

زارونا من قبل وكانوا راضين ،

رأي الأصدقاء ،

يثق معظم عملائنا بموظفينا.

يوافق العملاء على دفع مبالغ إضافية مقابل الجودة العالية والضمانات ، ولكن ضمن حدود معقولة.

أكثر طلبات العملاء شيوعًا: إمكانية تشخيص وصيانة وإصلاح الأنظمة الإلكترونية للسيارة.

تحليل البيئة الداخلية للمؤسسة.

يتم إجراء تحليل البيئة الداخلية والمواقف الاستراتيجية للمنظمة على أساس الأساليب والأساليب الموجودة في نظرية الإدارة. في هذه الورقة ، يتم استكشاف البيئة الداخلية من خلال التحليل المحتمل ، والذي يركز على الأسئلة التالية:

ما هي قدرات الشركة؟

في أي مجالات يوجد نقص في الكفاءة ؛

ما هي قيم القيادة.

دعنا نحاول تحليل البيئة الداخلية وفقًا للمعايير المقترحة. في الوقت الحاضر ، يعمل 15 شخصًا في Autocomplex Sayansky LLC. المدير على رأس المنظمة. من بين جميع الموظفين الذين يشغلون مناصب عليا في المؤسسة ، فإن المستوى التعليمي للمدير في مجال الإدارة والتخصصات ذات الصلة هو الأعلى ، لذلك فمن منه أن معظم المبادرات في مجال التطوير التنظيمي والرقابة والتحفيز في يأتي الإنتاج من. بالنسبة للمديرين المتوسطين والدنيا ، وكذلك بالنسبة لجزء كبير من الموظفين ، فإن المرتبات والمكافآت هي العنصر الوحيد في نظام التحفيز في المؤسسة.

الغرض الوظيفي لكل شخص واضح من الرسم التخطيطي. هناك تفاعل بين كل شخص وكل شخص مع العملاء ، مما يخلق الارتباك ويزيد من حمل الأفراد بوظائف غير ضرورية على حساب النشاط الرئيسي. لا يزال تنظيم المستودع والتوريد وسير العمل في مراحله الأولى. كل هذا له أكبر الأثر في جذب العملاء وتنظيم العمل بسياراتهم.

في الوقت الحالي ، يكون هيكل المؤسسة كما يلي: (الشكل 1.)

الهيكل التنظيمي للمؤسسة.

الحصة السوقية والقدرة التنافسية . في الوقت الحالي ، تسيطر الشركة على حوالي 5٪ من سوق تركيب معدات السيارات. القدرة التنافسية في تركيب أنظمة الإنذار البسيطة والأنظمة الصوتية البسيطة منخفضة. في حالة تظليل زجاج السيارات ، يتم تركيب مكيفات الهواء ، وأنظمة الأمان المعقدة ، وأنظمة الصوت والفيديو المعقدة ، والإشارات الخاصة وغيرها من الأعمال التي تتطلب معرفة ومؤهلات - عالية.

تنوع وجودة مجموعة المنتجات . هذه بالتأكيد قوة الشركة.

إحصاءات السوق الديموغرافية.لا علاقة له بالعمل.

بحث وتطوير السوق . تقوم المؤسسة بتنفيذ مثل هذه الأعمال وتقدم أنواعًا جديدة من الخدمات في ممارستها.

خدمة ما قبل البيع وما بعد البيع للمعدات.لقد تمت بشكل جيد ، لكنها لا تزال بحاجة إلى التحسين.

ربح . الربح ضئيل ، لكن هناك. مستوى منخفضالربحية تحد من إمكانيات المؤسسة.

لتحليل إمكانات المؤسسة ، يمكن للمرء أن يأخذ بعين الاعتبار نقاط الضعف والقوة فيما يتعلق بنطاق الخدمات التي تقدمها. يتم النظر في الأنواع الرئيسية لخدمات المؤسسة ويتم حساب متوسط ​​النتيجة. هذا يرجع إلى حقيقة أن معظم العملاء يطلبون عدة خدمات في وقت واحد ، وهم مهتمون فقط بالنتيجة النهائية ، أي أنه يجب إكمال جميع الأعمال في موعد محدد وبجودة مناسبة.

تحليل إمكانات المشروع.

قدرات الشركة:

وجود علامة تجارية

مستوى التكنولوجيا

جودة الإنتاج؛

عمر ومؤهلات الموظفين.

نقاط ضعف الشركة:

مستوى منخفض من الإدارة

عدم وجود شبكة تسويق

تمديد المواعيد النهائية لتنفيذ الأوامر ؛

كفاءة مبيعات منخفضة

تحكم ضعيف.

القضاء على أوجه القصور ، ربما من تلقاء نفسها ، والتي يجري العمل المستمر من أجلها.

2.4 تحليل SWOT لموقف المؤسسة.

يعد التحليل البيئي مهمًا جدًا لتطوير الاستراتيجية الأساسية للمنظمة وعملية معقدة للغاية تتطلب مراقبة دقيقة للعمليات التي تحدث في البيئة ، وتقييم العوامل وإقامة صلة بين العوامل ونقاط القوة والضعف في التنظيم ، فضلا عن الفرص والتهديدات التي تتضمنها البيئة الخارجية.

تدرس المنظمة البيئة من أجل ضمان التقدم الناجح نحو أهدافها. لذلك ، في هيكل عملية الإدارة الاستراتيجية ، يجب أن يتبع تحليل البيئة إنشاء مهمة المنظمة وأهدافها.

يعتمد تحليل SWOT على تحليل تم إجراؤه مسبقًا للبيئة الخارجية والداخلية للمؤسسة. في سياق ذلك ، تنقسم جميع العوامل التي تؤثر على المشروع إلى أربع مجموعات:

تصف الفقرتان الأولى والثانية من تحليل SWOT المشروع نفسه وعمله.

القوة - القوة (الإنجليزية). بمعنى آخر ، تصف هذه الفقرة نقاط القوة في الشركة ، ومزاياها على المنافسين ، وما يجذب العملاء لنفسها ، وما يميزها عن الشركات الأخرى.

ضعف - ضعف (انجليزي). يحلل نقاط الضعف في الشركة ، وأوجه القصور مقارنة بالشركات المنافسة ، وما تجذب إليه الشركات الأخرى المستهلكين.

تصف الفقرتان الأخيرتان من تحليل SWOT سوق بيع منتج أو خدمة ، وتأثيرها الإيجابي والسلبي ، وما هو الخير والشر الذي يعد بالنشاط في هذا السوق بالذات.

فرصة - فرصة (إنجليزي). تصف هذه الفقرة الفرص التي يوفرها السوق ، وما يمكن أن تفعله الشركة لتحقيق هدفها ، وتغيير تأثيرها على السوق.

التهديد - التهديد (إنجليزي). يصف التأثير السلبي للسوق على أنشطة الشركة والتهديدات من الدولة والمنافسين.

أولاً ، مع الأخذ في الاعتبار الوضع المحدد الذي تقع فيه المؤسسة ، يتم تجميع قائمة نقاط ضعفها وقوتها ، بالإضافة إلى قائمة بالتهديدات والفرص (الجدول 3).

الجدول 3

تحليل SWOT.

قدرات المؤسسة	نقاط ضعف المشروع
جودة عالية للعمل المنجز. تأهيل الأفراد. أجواء ودية في الفريق. الموقع الجغرافي للمؤسسة. الصورة المشكلة للمؤسسة. نطاق الخدمات المقدمة. التنفيذ الإلزامي لالتزامات الضمان للعميل. حضور العلامة التجارية. عمر الموظفين. مستوى التكنولوجيا. إمكانية التسوية غير النقدية مع العملاء. صالة عرض متاحة. هناك أمثلة على الأعمال السابقة.	سوء تنظيم الأنشطة ، وخاصة الإدارة. مساحة محدودة. ضعف المظهر الداخلي والخارجي. نقص رأس المال العامل. عدم استبدال الموظفين. سعر مرتفع لخدماتنا. نشاط محدد تماما. مشاكل في الأعمال الورقية للبضائع. مجموعة متنوعة من الخدمات المقدمة غير كافية. عدم وجود شبكة توزيع. ضعف الرقابة الداخلية (OTC). شروط كبيرة لأداء الأعمال. مجموعة غير كافية من السلع المعروضة للبيع. نحن لا نعمل في عطلات نهاية الأسبوع

قدرات المؤسسة	تهديدات للمشروع
معدل تضخم منخفض ومستقر وسعر صرف مرتفع للدولار الأمريكي مقابل الروبل ، ونتيجة لذلك ، خلق وضع ملائم نسبيًا لتطوير الإنتاج. تتم جميع التسويات مع المستهلكين نقدًا. توافر بعض الأصول الثابتة المحددة. يمكن أن تتغير الوضع القانونيالشركات. هناك بعض أنواع العمل التي لا يقوم بها المنافسون. يمكننا أن نتحمل تنويع أنشطة المؤسسة.	نمو عدد المنافسين غير المسجلين تحت الأرض. الصعوبات في تعيين موظفين مؤهلين. ارتفاع مستوى الضرائب. تفعيل أنشطة الشرطة والتفتيش التجاري والمصالح الضريبية في حالة الحاجة إلى المال في الميزانية. سن القوانين المحلية. متطلبات الترخيص. تحسين تصميم السيارات المحلية. اعتياد المستهلك على الأسعار المنخفضة المعروضة في المرائب. خطر دخول المجموعات المالية القوية في كراسنويارسك إلى الأسواق الإقليمية.

بمجرد وجود قائمة محددة من نقاط القوة والضعف في المنظمة ، وكذلك التهديدات والفرص ، تأتي مرحلة إنشاء الروابط بينها. لسوء الحظ ، لا يمكن حاليًا النظر في جميع مجموعات الأزواج الممكنة وتحديد تلك التي يجب أخذها في الاعتبار عند تطوير استراتيجية سلوك المؤسسة. تتطلب هذه الوظيفة الكثير من الخبرة والمعرفة المحددة. في الوقت الحالي ، يمكن استخلاص الاستنتاجات العامة فقط.

يوضح تحليل البيئة الخارجية للمؤسسة أن المؤسسة ، التي تعمل في مجال نشاط محدد للغاية ، وتقدم خدمات لا تتعلق بالخدمات الأساسية ، حساسة للغاية للاضطرابات والتقلبات في البيئة الخارجية.

تشكل العوامل التالية أكبر تهديد من الخارج:

عدم استقرار التشريع ، شروط غير متكافئة للمنافسة ؛

خطر التقلبات في سعر صرف العملة الوطنية ؛

الجشع المالي والحماية التشريعية لهيئات الترخيص ومنح الشهادات ، وعدم كفاءة مذهلة للسلطات المحلية.

تشجع الزيادة الحادة في عدد المنافسين على البحث عن طرق غير تقليدية للبقاء.

كشف تحليل البيئة الداخلية للمؤسسة عن نقاط الضعف والقوة في المؤسسة. تشمل نقاط القوة: مؤهلات الموظفين وأعمارهم ، وموقع الشركة ، والأجواء الودية في الفريق.

تشمل نقاط الضعف ، أولاً وقبل كل شيء ، ضعف مستوى الإدارة ، والمباني في حالة سيئة ، ونقص رأس المال العامل ، والحاجة إلى دفع الضرائب.

2.5 تحليل دورة حياة خدمات المؤسسة

للتحليل ، من بين مجموعة متنوعة من الخدمات التي تقدمها شركتنا ، يتم أخذ عدد قليل فقط من أكثر ما يميزنا.

يلخص الجدول 4 نتائج التحليل.

الجدول 4

خدمة	مميزات					حالة دورة الحياة
	مبيعات	التكاليف	ربح	المشترون	المنافسين
تركيب أنظمة ضد السرقة	مستوى متوسط	متوسط	متوسط	في وقت لاحق ، معظم	تزايد كمية	نضج
تظليل نوافذ السيارة	مستوى عال	متوسط	عالٍ	في وقت لاحق ، معظم	تزايد كمية	نضج
تركيب صوتيات وفيديو عالي الجودة	ينمو ببطء	عالٍ	عالٍ	المبتكرون	عدد قليل	إطلاق السوق
تركيب مكيفات سخانات	ببطء ينمو	عالٍ	عالٍ	المبتكرون	قليل جدا	مخرجات الى سوق
تركيب الفتحات	ببطء ينمو	عالٍ	عالٍ	المحافظون	قليل جدا	مخرجات الى سوق

يوضح التحليل أن خدمات المؤسسات المختلفة في مراحل مختلفة من دورة الحياة.

أظهر تحليل الموقف لموقف شركة Autocomplex Sayansky في السوق لتجهيز المركبات بأنظمة السلامة والراحة أن المؤسسة فعالة ، ولكن لديها مشاكل لم يتم حلها.

يوضح تحليل البيئة الخارجية للمؤسسة أن المؤسسة ، التي تعمل في مجال نشاط محدد للغاية ، وتقدم خدمات غير ضرورية ، حساسة للغاية للاضطرابات والتقلبات في البيئة الخارجية. تشجع الزيادة الحادة في عدد المنافسين على البحث عن طرق غير تقليدية للبقاء.

كشف تحليل البيئة الداخلية للمؤسسة عن نقاط الضعف والقوة في المؤسسة. تشمل نقاط القوة: مؤهلات الموظفين وأعمارهم ، وموقع الشركة ، والأجواء الودية في الفريق. تشمل نقاط الضعف ، أولاً وقبل كل شيء ، المباني في حالة سيئة ، ونقص رأس المال العامل ، والحاجة إلى دفع الضرائب.

أظهر تحليل السوق أن الشركة لديها احتياطيات من تدابير السوق التي من شأنها زيادة الإنتاج.

استنتاج

أظهر تحليل الموقف لمؤسسة Autocomplex Sayansky في السوق لتزويد المركبات بأنظمة الأمان والراحة أن المؤسسة تتسم بالكفاءة ، ولكنها تواجه مشكلات لم يتم حلها. في هذه الورقة ، يتم تقديم توصيات حول استراتيجية تطوير المؤسسة ككل والوظائف الفردية.

في هذه الورقة ، تم النظر في مبادئ بناء وتحليل تطور المؤسسة في السوق لتقديم الخدمات في مجال خدمة السيارات.

في الواقع ، تتلقى الشركة التي تستخدم هذه الطريقة لتقييم الأرباح مجموعة من التوصيات المعقولة لاتخاذ إجراءات في ظروف معينة في المستقبل ، مما يسمح لها بتقليل رد فعلها على التغييرات ، والمديرين لاستخدام هذه التغييرات بثقة وكفاءة أكبر.

فهرس

1. وايزمان ، أ. إستراتيجية التسويق [نص] / أ. وايزمان. - م: الاقتصاد ، 1994.

2. كوتلر ، ف. أساسيات التسويق [نص] / ف. كوتلر. - م: IPM ، 1996.

3. كوفاليف ، ف. طرق تقييم المشاريع الاستثمارية [نص] / V.V. Kovalev. - م: المالية والإحصاء ، 2001. - 144 ص.

4. فيلنسكي ، ب. تقييم فعالية المشاريع الاستثمارية [نص] / P.L. Vilensky، V.N. Livshits، S.A. Smolyak. -: بروك. المنفعة. - الطبعة الثانية ، المنقحة. وإضافية - حالة ، 2002. - 868 ثانية.

5. Vikhansky، O.S. الإدارة [نص] / O.S. Vikhinsky - M: Gardariki، 2002. - 528 ص.

6. بالي ، ف. محاسبة الدخل والمصروفات والأرباح [نص] / م: Berator-Press، 20003.

7. غولوبكوف ، إ. تخطيط التسويق [نص] / E.P. Golubkov // التسويق في روسيا والخارج. - 2002. - رقم 5.

8. غولوبكوف ، إ. تسويق [نص] / E.P. Golubkov. - م: ديلو ، 2003.

9. Golubkov، E.P. أساسيات التسويق [نص] / E.P. Golubkov. - م: فينبرس ، 2003.

10. Ivashkevich، V.B. محاسبة إدارة محاسبة [نص] / م: يوريست ، 2003. - 618 ص.

11. كوتلر ، ف أساسيات التسويق [نص] / ف. كوتلر ، أرمسترونج ، د. سوندرز ، ف. وونج. : لكل من الإنجليزية. - ثاني أوروبي إد. - م: دار ويليامز للنشر ، 2003.

12. ميروتينا ، ل. إدارة خدمة السيارات [نص] / L.B. Mirotina. - م: امتحان 2004.

"ما بعد البيع" - أي معدات مثبتة في سيارة ليست في المصنع - الشركة المصنعة في السلسلة ، ولكن بعد بيعها ، بأمر من المالك.

يشير مفهوم التسويق إلى أن جميع أنشطة المنظمة يجب أن يكون لها هدف رئيسي يتمثل في تلبية احتياجات المستخدمين ، لأن هذه هي أفضل طريقة لتحقيق أهداف النمو والربحية الخاصة بهم.

في المزيج التسويقي ، يأخذ التخطيط التكتيكي موقعًا ثانويًا فيما يتعلق بالاستراتيجية ويخدمها. تتضمن التكتيكات الوسائل والتقنيات التي تساهم في تحقيق هدف التسويق الاستراتيجي. تركز الخطة التكتيكية للتسويق على حل المشكلات الفورية. يحتوي على الأساليب والأدوات المستخدمة لتنفيذ الخطة ، بما في ذلك الإعلان وتوزيع المنتجات وسياسات التسعير وقنوات التوزيع ومستويات الخدمة وما إلى ذلك.

من أجل تطوير قرارات تكتيكية فعالة ، يجب تحديد الأحكام الرئيسية التالية:

• 1) ما هو المنتج الذي يتم طرحه في السوق ، وبأي تشكيلة وبأية أسعار ؛
• 2) للمستهلك المنتج المقصود (تعريف قطاع السوق) والمستهلكين المحتملين الذين يمكن جذبهم في المستقبل ؛
• 3) ما هي الشروط التي يجب إنشاؤها لضمان البيع على المستوى المخطط له ؛
• 4) من خلال أي قنوات توزيع وبأية أحجام سيتم تنفيذ التسليم ؛
• 5) بأي وسيلة سيتم تحفيز البيع ؛
• 6) ما يجب أن يكون ما قبل البيع ، المصاحبة للبيع وخدمة ما بعد البيع ، من سيتم تنفيذها ؛
• 7) ما هي التكاليف والنتائج الاقتصادية التي يمكن توقعها من قبل المشاركين في السوق Zavyalov P.S.، Demidov V.E. معادلة النجاح: التسويق. - م ، العلاقات الدولية ، 2006 - ص. 154-155 ..

تحتاج الشركات التي تتبنى نهجًا تسويقيًا إلى أن تكون واضحة بشأن الآثار المترتبة على نهج التسويق. عند تغيير أدوات وأنشطة التسويق الفردي ، يجب عليك تعديل عمل الشركة باستمرار ، مع مراعاة متطلبات السوق المتغيرة.

في الوقت نفسه ، من الضروري تغيير الأولويات في اتجاه تحسين مجموعة المنتجات المباعة وجودتها وتحسين هيكل عرض المنتج من أجل الامتثال الكامل للطلب.

من أجل التنفيذ الناجح للخطط التكتيكية في الهيكل التنظيمي للمؤسسة ، تأتي الخدمات التي تضمن النجاح التجاري في المقدمة. لاعتماد مسار عمل تسويقي ، من الضروري ضمان التنسيق الواضح في عمل جميع الروابط داخل المؤسسة وعلى مستوى روابطها الأفقية والرأسية. لا يقتصر تطوير برنامج تسويقي خاص على تحديد الأهداف والتكتيكات لتحقيقها. من الضروري عدم تفويت ظرف مهم آخر - حساب تكلفة برامج التسويق. يشمل الأخير التكلفة الكاملة لمجموعة كاملة من أنشطة التسويق (أبحاث السوق ، والإعلان ، والنقل ، وتخزين المنتجات في المستودعات ، وما إلى ذلك). عنصر ضروري في أساليب التسويق هو التسعير والسياسة المالية للمؤسسة بالاقتران مع أنشطة جميع المشاركين في السوق. يتيح هذا النهج تقليل تكاليف التسويق بشكل كبير من خلال دمج الموارد المادية والمالية والعمالة في جميع مراحل دورة حياة السلع والخدمات في السوق. يجب التأكيد على أنه لا توجد وصفات جاهزة لأساليب التسويق. في كل مرة ، لكل مؤسسة وكل منتج يتم طرحه في السوق أو موجود فيه ، يتم تطوير طرق التأثير على الطلب من جديد. لذلك ، لا يمكن لأي مؤسسة كبيرة حديثة الاستغناء عن وحدة تسويق خاصة. بالإضافة إلى ذلك ، قد تشارك شركات استشارية متخصصة تابعة لجهات خارجية.

من أجل التنفيذ الناجح للأهداف الاستراتيجية للشركة في المزيج التسويقي ، يتم تطوير خطط تكتيكية وتفصيلها حسب موضوعات التسويق وتكييفها مع ظروف السوق المتغيرة باستمرار.

موضوعات التسويق هي منتجي منتج السوق ومستخدميه النهائيين ، وبائعي التجزئة والجملة ، ومنظمات مستهلكي السلع والخدمات ، ومتخصصي التسويق (الشكل 8) ، كل منهم يؤدي وظائف معينة.

الشكل 8. الموضوعات الرئيسية للسوق E.P. Golubkov التسويق: الاستراتيجيات والخطط والهياكل. / - M.، "دار النشر" Delo - 2005.-p. 294.

في السوق ، كقاعدة عامة ، لا يفترض أي من موضوعات التسويق أداء جميع وظائف التسويق ، لأنها غير فعالة اقتصاديًا. يرجع تقسيم الوظائف بين موضوعات التسويق إلى زيادة كفاءة استخدام العمل الحي والعمالة الفعلية بسبب تخصص الوظائف المؤداة.

بالإضافة إلى ذلك ، لا يمتلك كل كيان تسويقي على حدة موارد مالية كافية للقيام بذلك التسويق المباشر، والعديد منها ليس كبيرًا بما يكفي لأداء عدد من وظائف التسويق بفعالية.

يتم التنفيذ التكتيكي لاستراتيجية التسويق على مراحل بمساعدة المزيج التسويقي.

مجمع التسويق- مجموعة من أدوات التسويق التي يمكن التحكم فيها والتي تستخدمها المنظمة للحصول على رد الفعل المطلوب للسوق المستهدف Zavyalov P. التسويق في الرسوم البيانية والأشكال والجداول. - م: INFRA-M، 2001. -p. 191 - يشمل المزيج التسويقي كل ما يمكن لمنظمة ما أن تفعله للتأثير على الطلب على منتجها.

الشكل 9. هيكل المزيج التسويقي المرجع السابق - ص. 205.

يظهر هيكل المزيج التسويقي في الشكل 9.

المنتج هو وحدة لا تنفصل عن المنتج نفسه ومجموعة كاملة من الخدمات التي تقدمها المنظمة للسوق المستهدف.

السعر هو المبلغ الذي يجب على المشترين دفعه للحصول على المنتج.

توزيع المنتج هو عمل منظمة لتقديم منتج للمستهلكين المستهدفين.

ترويج المنتج هو النشاط الذي تقوم من خلاله المؤسسات بتوصيل فوائد المنتج وإقناع المستهلكين المستهدفين للمشترين. تدمج استراتيجية التسويق الفعالة جميع عناصر المزيج التسويقي في برنامج متماسك مصمم لتحقيق الأهداف التسويقية للمؤسسة مع توفير قيمة للعملاء. يتضمن المزيج التسويقي مجموعة من التكتيكات للمؤسسة لتأمين مركز قوي في الأسواق المستهدفة.

مبادئ وأهداف التسويق.

الهدف الرئيسي للتسويق هو نتيجة محددة يتم توجيه نشاط الشركة المصنعة لها.

يمكن أن تكون الأهداف: اقتصادية ، واجتماعية ، وبيئية ، وأخلاقية ، وعسكرية عالمية ، وشخصية ، واستراتيجية ، وطويلة الأجل ، وتكتيكية.

يمكن دمجها جميعًا في مجموعة: السوق (تركز على تحقيق نتائج السوق) ، والتسويق (تشكيل صورة الشركة ، ونمو الأرباح) ، والهيكلية والإدارية (التركيز على الإنجاز) ، وتوفير - (السعر ، الخدمة ، التزويد) ، السيطرة (يعتني بالأنشطة).

مبادئ التسويق:

1. محاسبة منهجية شاملة لحالة المستهلكين ودينامياتهم.

2. إتقان الحصة السوقية النهائية.

3. تركيز الإنتاج على الإفراج عن البضائع وفق هيكل ديناميكيات الطلب.

4. الترويج الفعال للسلع من خلال نظام fosstis.

استراتيجية وتكتيكات التسويق

استراتيجيات التسويق-هذا هو تحديد هدف الشركة المصنعة في السوق أو الشريحة المستهدفة المختارة ، واختيار الوسائل لتحقيق هذه الأهداف خلال فترة التسويق.

مخطط إستراتيجية التسويق:

اختيار فترة التخطيط

تحديد الأهداف

تطوير الإجراءات التي تهدف إلى تحقيق الأهداف الوسيطة والنهائية

تطوير نظام لمتابعة تنفيذ الخطط الإستراتيجية

كقاعدة عامة ، هناك 4 اتجاهات استراتيجية:

1. سياسة السلع

2. سياسة التسعير

3. سياسة المبيعات

4. سياسة الاتصال

5. المزيج التسويقي ، مبرراته .

أساليب التسويق-إجراء محدد يهدف إلى تنفيذ استراتيجية التسويق ، وينص على إنشاء هدف وسيط ، وتعريف التسلسل ، وتوزيع المسؤوليات بين المشاركين في أنشطة التسويق في كل مرحلة من مراحل تحسين التكلفة من أجل تحقيق الهدف.

أنواع التسويق.

أنواع التسويق:

نظرًا لحقيقة أن التسويق يستخدم في مختلف مجالات ومجالات الحياة ، فإنه يختلف في الغرض وطبيعة المنظمة وميزات أخرى.

1. اعتمادًا على التطبيق:

البضائع م بضائع المستهلكين

م.السلع المنتجة

م الخدمات

M. طاقم العمل

تسويق

2. حسب الغرض من المنظمة

م. المنتج الموجه

م. الموجهة نحو المستهلك

M. الموجهة نحو المنافسة

3. اعتمادا على حجم العمل

التسويق الكلي

التسويق الجزئي

التسويق الدولي

التسويق عن بعد

تسويق الكتروني

بناءً على حالة الطلب:

1. التسويق التحويلي (يستخدم مع طلب سلبي ، وتتمثل مهمته الرئيسية في تحليل سبب كراهية المشترين للمنتج).

2. التسويق الترويجي (يستخدم في حالة عدم وجود طلب ، وتتمثل مهمته الرئيسية في إيجاد طرق لربط الفوائد الكامنة في الشركة المصنعة باحتياجات ومصالح المستهلكين المحتملين في غياب الطلب من أجل تغيير موقفهم تجاه المنتجات).

3. تطوير التسويق (يستخدم للطلب الكامن ، وتتمثل مهمته في تحديد الطلب في الوقت المناسب ، وإنشاء سلع وخدمات فعالة على مستوى نوعي جديد يمكن أن يلبي الطلب).

4. تجديد النشاط التسويقي (يُستخدم عند انخفاض الطلب ، وهو نموذجي لجميع أنواع السلع وأي فترة زمنية ، اعتمادًا على دورة حياة السلع. وتتمثل المهمة في تحليل سبب انخفاض الطلب ، وتقييم احتمالات استرداده ، وضع مجموعة من التدابير التي تهدف إلى تنشيط الطلب على أساس إعادة التفكير في النهج المستخدم سابقًا ، والانتقال إلى سوق أسعار جديد).

5. De Marketing (يستخدم في حالة الطلب المفرط. المهمة: إيجاد طريقة لتقليل الطلب بشكل مؤقت أو دائم من أجل القضاء على عدد من الظواهر السلبية).

6. التسويق المتزامن (يستخدم للطلب غير المنتظم ، ثم يتم ملاحظة التوليفات السنوية لكل ساعة ، مما يخلق مشاكل معينة مرتبطة بالتوقف المؤقت والحمل الزائد. المهمة: إيجاد طريقة لتخفيف التقلبات في الطلب باستخدام أسعار ترويجية مرنة وأدوات أخرى).

7. دعم التسويق (يستخدم في حالة الطلب الكامل ، عندما تكون المنظمة راضية عن أهداف المبيعات الحالية. المهمة: في ظروف الطلب الكامل ، حافظ على مستواه الحالي ، مع مراعاة تفضيلات المستهلك والمنافسة المتزايدة).

8. معارضة التسويق (تستخدم في حالة الطلب غير العقلاني الذي يشكل تهديدًا لرفاهية المجتمع ككل أو سلامة بعض الأفراد. المهمة: إقناع المشترين بالتوقف عن استهلاك السلع والخدمات الضارة عن طريق وقف إنتاج بضائع).

مفهوم البيئة التسويقية

البيئة م - مجموعة من الأشياء والقوى العاملة بنشاط في السوق التي لها تأثير قوي على أنشطة المؤسسة.

عوامل البيئة:

1. الخاضعة للرقابة

2. غير متحكم فيه

قم بتمييز f-ry التي يسيطر عليها: الإدارة العليا للمؤسسة ؛ خدمة م ؛ خدمات الإدارة.

العوامل الخارجة عن السيطرة - عوامل البيئة الخارجية للمؤسسة. تتكون البيئة الخارجية من بيئة مكروية (أنشطة الموردين والوسطاء والعملاء والمنافسين وجمهور الاتصال) والبيئة الكلية (ديموغرافية واقتصادية وطبيعية وعلمية وتقنية وسياسية وقانونية وثقافية).

F-ry المكروية M.

الموردون هم شركات مستقلة تزود هذه المؤسسة بالمواد الخام.

الوسطاء هم الشركات التي تساعد الشركة على ترويج البضائع.

المنافسون هم مستهلكون مباشرون للمنتج.

جمهور الاتصال هو أي مجموعات تظهر اهتمامًا حقيقيًا أو محتملًا بأنشطة المؤسسة وتؤثر على عملها.

جمهور الاتصال بما في ذلك: الدوائر المالية ، والإعلام ، والحكومة. المؤسسات ، ومجموعات العمل المدني ، والسكان المحليين ، وجماهير الاتصال العامة ، وجماهير الاتصال الداخلي

10. F-ry البيئة الكلية M.

1. الديموغرافية (يجب أن تعرف الشركة كيف يتغير السكان ، والعمر ، والجنس ، والتكوين العرقي)

2. الاقتصادية (القوة الشرائية للسكان وإمكانية تغييرها في المستقبل)

3. سياسية وقانونية (لا يمكن لأي شركة أن تمارس أنشطتها دون مراعاة البيئة السياسية والقانونية التي تطورت في الدولة)

4. علميًا وتقنيًا (يمكن أن يكون لتطور العلوم والتكنولوجيا تأثير قوي على النشاط الرياديكل شركة)

5. طبيعي (هناك حاجة متزايدة للاستهلاك الرشيد للموارد الطبيعية)

6. الثقافية (مستوى تطور الثقافة يحدد إلى حد كبير وجهات نظر وقيم ومعايير السلوك لكل فرد)

قاعدة المعلومات M.

معلومات التسويق - البوم. المعلومات والشائعات والتقديرات والبيانات الأخرى اللازمة لتحليل وتوقع الأنشطة التسويقية.

تصنيف:

1. حسب الفترة (التاريخية ، الحالية ، المتوقعة)

2. فيما يتعلق بمراحل اتخاذ القرارات م (توضيح ، شرح ، تخطيط ، معلومات واستخدامها في السيطرة على م).

3. تقييم عددي (كمي ونوعي) إن أمكن

4. حسب تواتر الحدوث (ثابت ، متغير ، عرضي)

5. حسب طبيعة المعلومات (ديموسكوبي ، إيكوسكوبي)

6. حسب المصدر وردت. إبلاغ. (ثانوي ، ابتدائي)

تسويق مركز المعلوماتبما فيها:

1. نظام فرعي للمعلومات الداخلية

2. نظام فرعي للمعلومات الخارجية

3. النظام الفرعي لبحوث التسويق

4. النظام الفرعي لتحليل م المعلومات

المرجعية

المقارنة المعيارية هي نشاط يعتمد على دراسة خبرة الشركاء من أجل تبني الأفضل.

هذه عملية دراسة مستمرة لأفضل الممارسات ، والتي تنطوي على تبني الخبرة والأساليب والممارسات الإدارية للمؤسسات الأخرى.

جوهر MI.

MI هو نظام لتخطيط وجمع وتحليل المعلومات اللازمة لحل مشاكل mar-x.

الاتجاهات الرئيسية لمعهد MI: أبحاث السوق ؛ المشترين المنافسين. الأسعار ؛ العروض.

وظائف MI:

1) وصفي.

2) تحليلي.

3) تنبؤية.

أهداف MI: المعلومات والدعم التحليلي لأنشطة التسويق.

تتكون عملية MI من 6 مراحل:

1) تعريف مشكلة السوق ؛

2) تطوير خطة البحث ؛

3) جمع البيانات ؛

4) تحليل البيانات التي تم جمعها.

5) تلخيص النتائج وإعداد التقارير.

6) اتخاذ قرار التسويق.

طرق 2MI:

1. البحث المكتبي (بناء على معلومات ثانوية).

2. حقل (معلومات أولية).

المرجعيةهو نشاط يقوم على دراسة تجارب الشركاء والمنافسين لاعتماد الأفضل.

تجزئة السوق.

SR هو تقسيم السوق إلى مجموعات واضحة (قطاعات العملاء) لكل منها قد تكون المنتجات الفردية مطلوبة ؛ SR هو جزء خاص من السوق ، أي مجموعة المستهلكين.

الغرض: تحديد أهم احتياجات السلع لكل مجموعة مستهلكين وتوجيه سياستها نحو تلبية الطلب.

السوق المستهدف هو سوق يركز على نوع معين من المنتجات.

اعتمادًا على نوع السوق ، هناك أنواع من التسويق:

1) السائبة.

2) السلع المتمايزة ؛

3) الهدف ؛

4) تجزئة السوق.

5) اختيار الشرائح المستهدفة.

6) وضع المنتج في السوق.

عند تجزئة السوق سوف تستهلك. يتم استخدام معايير البضائع: الجغرافية والديموغرافية والاجتماعية والاقتصادية ؛ علم النفس السلوكي.

اختيار شريحة السوق.

يتضمن اختيار شريحة السوق قرار الشركة بشأن القطاعات التي يجب أن تعرض للبيع.

استراتيجيات تغطية السوق: mar-g غير متمايز ، mar-g متمايز ، mar-g مركّز.

غير متمايز.تنص على أن شركة orashaetsya لكامل السوق في نفس الوقت مع نفس المنتج.

متمايزة.إنه يوفر أداء الشركة في العديد من قطاعات السوق بعرض منفصل.

الهدف: اختراق أعمق لكل قطاع من قطاعات السوق التي يتم تطويرها وزيادة المبيعات.

مركزة.

تركيز البضائع في أحد الأسواق الصغيرة. يُفضل للشركات ذات الموارد المحدودة للشركات الصغيرة.

للتغلغل في جزء من السوق ، يجب على المرء أن يختار مكانًا في السوق وأن يتخذ تدابير لملئه.

تخصص- مساحة ضيقة ، مكان لم يتم إشغاله بعد ، أو لم يستخدمه المنافسون بشكل كاف.

اختيار موقع في السوق.

وضع السوق هو تقنية لتحديد موقع البضائع في قطاعات السوق الفردية.

تحديد رأي موقف العنصر. مجموعات المستهلكين فيما يتعلق بخصائص المنتج.

تحديد المواقع ضروري لضمان الميزة التنافسية للمنتج.

أنواع المنافسة:

1. وظيفية

2. الأنواع

3. الموضوع

4.السعر:

2) السعر المخفي

5. غير السعر

6. غير شريفة ("الإغراق") - بيع البضائع بأسعار أقل من المستوى الاسمي.

بعد تحديد وجود منافس ، يجب على الشركة ضمان المركز التنافسي لمنتجها. يتم تحقيق ذلك بطريقتين:

1) وضع منتجك بجوار منافس وبدء النضال من أجل حصة في السوق ؛

2) إنشاء منتج جديد لم يتم طرحه في السوق بعد.

حماية حقوق المستهلك.

كل شخص ليس في مأمن من الخداع ، من اقتناء سلع منخفضة الجودة ، وهذا انتهاك للحقوق القانونية للمستهلكين ، فهي مطلقة وحرمة. حمايتهم في عدد من البلدان منصوص عليها في التشريع ويتم توفيرها من قبل مختلف المنظمات العامةجمعية حماية حقوق المستهلك. نشأت الحركة المنظمة للمستهلكين لحماية حقوقهم في منتصف الستينيات. وأطلق عليها اسم "الاستهلاكية" وحلّت محل مفهوم سيادة المستهلك. تمت صياغة حقوق المستهلك لأول مرة في عام 1961. في الولايات المتحدة الأمريكية. بعد ذلك ، تم تطويرها وتطويرها في عام 1985. في الجمعية العامة للأمم المتحدة ، مبادئ توجيهية لحماية المستهلك.

في الوقت الحاضر ، في الممارسة العالمية ، فإن الحقوق الأساسية للمستهلك هي: 1) الحق في اختيار منتج يلبي احتياجاتهم ؛ 2) الحق في سلامة البضائع وتشغيلها ؛ 3) الحق في الاطلاع على خصائص البضاعة وطرق البيع والضمان. 4) الحق في الحماية من السلع دون المستوى والتعويض عن الضرر المرتبط باستخدامها ؛ 5) الحق في الاستماع إليهم وتلقي الدعم لحماية مصالحهم من الدولة والهيئات العامة ؛ 6) الحق في الحصول على إهداء المستهلك ؛ 7) الحق في بيئة صحية.

جوهر سياسة السلع.

سياسة السلع - مجموعة من التدابير في نظام الأنشطة التسويقية ، والتي تنص على اتخاذ قرارات وتدابير في المجالات التالية:

1) إنشاء النطاق الأمثل للمنتجات المصنعة ، مع مراعاة قدرات المستهلك.

2) ضمان أفضل مجموعة من السلع المصنعة ، مع مراعاة متطلبات بوت لا.

3) البحث عن إطارات السوق المثلى للمنتج

4) إدارة مجموعة المنتجات ، مع مراعاة معرفة مراحل دورة حياة المنتج ، من خلال تعديل المنتجات ، وتطوير أنواع جديدة ، وإزالة المنتجات القديمة من الإنتاج.

5) إثبات جدوى استخدام المخزون.

6) إنشاء العبوات اللازمة وتوفير ملصقات المنتجات.

7) تنظيم صيانة الخدمة.

سياسة السلع الأساسية حلول التسويق، والتي يتم حولها تشكيل قرارات أخرى تتعلق بشروط الحصول على البضائع من خلال طرق ترقيتها من الشركة المصنعة إلى pot-lu. يتم التعبير عنها في الأنشطة التسويقية المتعلقة بتخطيط وتنفيذ التدابير والاستراتيجيات لتشكيل المزايا التنافسية للمنتج وخصائصه التي تجعله ذا قيمة للمستهلك وبالتالي إرضاء هذا المستهلك أو ذاك ، مما يوفر الربح الحالي للشركة .

26. الفهم التسويقي للمنتج.

السلعة هي كل ما يشبع بعض الحاجات ، ويتم توفيره للاستهلاك من خلال الشراء والبيع ، أي. من خلال السوق.

وحدة السلع هي وحدة منفصلة ، تتميز بالمشترين من حيث الحجم والسعر والمظهر والسمات الأخرى.

كل منتج مثير للاهتمام للمستهلك ليس في حد ذاته ، ولكن من خلال الفرص والفوائد التي يعد بها شرائه.

3 مستويات للمنتج:

1) البضائع حسب التصميم: تحتوي على تلك الممتلكات التي يكتسبها مشتري البضاعة.

2) المنتج في الأداء الحقيقي: يشمل الجودة ، الملكية ، التصميم ، التغليف ، السعر

3) المنتج المعزز: يتضمن مجموعة من الخصائص ومكان بيعه وكيف يتم بيعه وما إذا كانت هناك مزايا إضافية عند الشراء وما هي ضمانات الجودة وهل هناك خدمات توصيل وتركيب خدمة وما هي خدمة ما بعد البيع.

27. تصنيف السلع في التسويق.

وفقًا للوجهة النهائية للبضائع ، بناءً على المشتري المقصود ، يمكن تقسيم المجموعة الكاملة للسلع إلى مجموعتين:

1. السلع والخدمات للأغراض الصناعية.

2- السلع والخدمات الاستهلاكية.

أ) تصنيف السلع والخدمات للأغراض الصناعية.

حسب دورها في الإنتاج ، تنقسم البضائع إلى:

1) رأس المال الممتلكات: بما في ذلك. السلع التي يتم استخدامها بشكل متكرر في عملية الإنتاج دون تغيير مظهرها وتصبح جزءًا من المنتج النهائي.

2) المواد والأجزاء: البضائع التي تستخدم بالكامل في الإنتاج والتي تنقل قيمتها إلى المنتج النهائي.

3) مخزون التشغيل - البضائع اللازمة للعمل اليومي للشركات.

خدمات صناعية:

1) خدمات الصيانة والإصلاح

2) خدمات استشارية.

ب) السلع والخدمات الاستهلاكية

حسب متانتها المتأصلة:

1) البضائع المعمرة

2) البضائع غير المعمرة

3) المنتجات التي يمكن التخلص منها.

بناءً على عادات التسوق:

1) سلع الاختيار المسبق هي تلك السلع التي يستعد لها المشتري مسبقًا من خلال مقارنة العينات المختلفة من حيث الجودة والسعر والخصائص الأخرى.

2) المنتجات ذات الطلب الخاص - المنتجات ذات الخصائص الفريدة أو المنتجات ذات العلامات التجارية الفردية ، والتي يكون المشترون على استعداد لإنفاق جهد ومال إضافي لشرائها.

3) منتجات الطلب السلبي هي منتجات لا يرغب المشتري في شرائها أو لا يعرف عنها شيئًا ، ولا يمكن التنفيذ إلا بجهود تسويقية كبيرة.

4) السلع الاستهلاكية هي تلك السلع التي يشتريها المستهلكون دون تردد ودون مقارنة مع بعضها البعض.

4.1 السلع الأساسية - يتم شراؤها بانتظام

4.2 شراء المنتجات الاندفاعية هي تلك المنتجات التي لا يتم التفكير فيها حتى يتم رؤيتها.

4.3 سلع الطوارئ.

28. تسمية السلع ومجموعة متنوعة من السلع. إدارة تشكيلة المنتجات.

تسمية السلع هي مجموعة من جميع مجموعات متنوعة من السلع والسلع الأساسية الموجهة للمستهلكين من قبل شركة تصنيع معينة.

هناك تسميات موسعة ومفصلة.

موسع - قائمة بجميع مجموعات السلع التي تنتجها جهة تصنيع معينة.

مفصلة - قائمة بجميع السلع التي تنتجها الشركة المصنعة. مجموعة المنتجات هي مجموعة من المنتجات التي ترتبط ارتباطًا وثيقًا بطريقة ما.

يمكن إنشاء مجموعات متنوعة على أساس القواسم المشتركة للمواد الخام والمواد ، والتقنيات المستخدمة ، والتشابه في التشغيل ، والقواسم المشتركة لقطاع المستهلك ، ووحدة شبكة التوزيع ، وتشابه الأسعار ضمن نفس النطاق.

يميز التصنيف المصطلحات من مواقع مختلفة: من موقع الإنتاج والمبيعات والنقل والتخزين والاستهلاك. كل تشكيلة. تتكون المجموعة من أصناف متنوعة.

لأغراض تحليل الاقتصاد الجزئي ، أميز بين مفاهيم المنتجات والتشكيلة التجارية. على المستوى الكلي ، هناك تشكيلات الإنتاج والتجارة والمستهلكين.

المؤشرات الرئيسية للتسمية السلعية:

1) اتساع نطاق التسمية - العدد الإجمالي لمجموعات التشكيلة المدرجة في تسمية المنتج هذا ؛ عدد المناصب في التسمية الموسعة.

2) طول الاسم - العدد الإجمالي للتشكيلات. مجموعات في nomen-re السلع ، والتي يتم تعريفها على أنها مجموع أطوال التشكيلة. مجموعات. طول متنوع. المجموعات - هذا هو عدد التشكيلات المدرجة فيه. مجموعات.

3) متنوع العمق. المجموعات هي خيارات لتقديم كل منتج فردي ، مع مراعاة الخصائص الرئيسية.

4) تشبع الاسم - العدد الإجمالي لأصناف السلع التي ينتجها مصنع معين.

5) انسجام المصطلحات - درجة القرب أو المقارنة بين السلع من التشكيلات المختلفة. المجموعات والمجموعات الفرعية. يتم حسابه من خلال نسبة عدد التشكيلات. المواقف وجميع التشكيلات. المجموعات والمجموعات الفرعية إلى إجمالي عدد التشكيلات. المناصب:

6) ينعكس معامل تجديد الاسم السلعي نشاط مبتكرالصانع. محسوبة بنسبة عدد الأصناف الجديدة. مواقف من جميع التشكيلات. المجموعات والمجموعات الفرعية لتشبع اسم السلعة:

إدارة البضائع. يعني nomen swarm تقديم مجموعة متنوعة من السلع للسوق ترضي المشترين من حيث العرض والطول والعمق والانسجام والجدة.

تغيير خط عرض الاسم: التوسع والتضييق.

تغيير الطول: 1) تقليل التشكيلة. مجموعات؛ 2) تشكيلة إطالة. تحدث المجموعات من خلال تطبيق استراتيجية النمو. التوسع هو استراتيجية تصنيع لتطوير منتجات جديدة لقطاعات السوق المستهدفة الجديدة.

هناك ثلاثة أنواع من الإستراتيجيات: 1) البناء - بناء سلع منخفضة الجودة بسعر أقل.

2) عن طريق البناء - بناء سلع عالية الجودة بأسعار أعلى:

3) التراكم الثنائي - تركز الاستراتيجية على توريد السلع إلى جانب المواقع الحالية للنطاقات الأدنى والأعلى في نفس الوقت.

تغيير العمق: يتم تنفيذه عن طريق زيادة أو تقليل خيارات عرض السلع.

يتم تنفيذ التعمق من خلال تطبيق استراتيجية التشبع - وهذا يضيف إلى المجموعة المتنوعة. مجموعات المنتجات الجديدة.

التغيير في الانسجام: 1) مواءمة nomen-ra ؛ 2) تنويع nomen-ra.

يتم تغيير معامل التجديد بطريقتين: 1) تحديث النطاق. 2) استقرار التشكيلة.

تشكيلة. السياسة هي عملية مترابطة لتخطيط وتشكيل وإدارة مجموعة متنوعة من المؤسسات الصناعية من أجل إنتاج وتقديم مجموعة معينة من السلع التي تلبي على أفضل وجه متطلبات فئة معينة من العملاء ويكون الطلب عليها ثابتًا في السوق.

29 المراحل الرئيسية لإنشاء منتج جديد.

أسباب تطوير منتجات جديدة: 1) خارجي:

· التقدم العلمي والتقني

تغيير احتياجات المستهلك

· التهديد بالخسارة في المنافسة.

2) داخلي:

رغبة الصانع في زيادة بيع البضائع

قم بتوسيع السوق الخاص بك

تقليل الاعتماد على بيع منتج جديد

خلق صورة لمشروع مبتكر

تصنيف المنتجات الجديدة: 1) منتج ليس له نظائر في السوق. 2) سلع السوق الجديدة ؛ 3) البضائع المعدلة ؛ 4) منتج قديم نجح في العثور على نطاق جديد.

مراحل تطوير منتج جديد:

1. تطوير فكرة المنتج. يتمثل في الحصول على فكرة عامة عن منتج محتمل يمكن أن تقدمه الشركة إلى السوق. مصادر الأفكار:

1) المستهلكون ؛ 2) العلماء. 3) مندوبي التجارة 4) أنظمة البيع. 5) عرض الترخيص. 6) نشر الشركة في المطبوعات المهنية. 7) معلومات من المعارض والمعارض. 8) الإحصاء. بيانات.

2. تصفية أو تقييم الأفكار. يتكون من اختبار الأفكار المقترحة من وجهة نظر إمكانية تنفيذها.

3. التحقق من مفهوم المنتج. في سياق أبحاث التسويق الميداني ، يتم منح المستهلكين الفرصة لتقييم الأفكار المعروضة للإفراج عن البضائع.

4. التحليل الاقتصادي. يتم تنفيذ توقعات مفصلة للطلب والمنافسة والتكاليف والأرباح والاستثمارات المطلوبة ، ويتم حساب فترة الاسترداد ، ويتم التخلص من المشاريع غير الفعالة والمكلفة.

5. إنشاء المنتج. يتكون في تكوين المادية. شكل. يشمل تطوير المشروع ، والتصميم ، وبناء النموذج ، وبناء النماذج الأولية لإصدار سلسلة تجريبية ، وتحديد الجزء الذي سيتم تخصيص المنتج له.

6. التسويق التجريبي. نوع من التجربة على تنفيذ دفعات تجريبية لمنتج جديد ومراقبة سلوك المستهلك. الغرض: تقييم فرص النجاح ، وتحديد الظروف التي تؤثر على الطلب والمبيعات ، وإتاحة الوقت لاستخدامها. المهام: اختبار عناصر التسويق ، واختيار مقياس السوق التجريبي ، وعدد السلع التجريبية للمبيعات الأولى ، وتحديد مدة المبيعات ، وتقييم النتيجة. نتيجة التسويق التجريبي yavl. اتخاذ قرار بشأن بدء الإنتاج الضخم للسلع أم لا.

7. التنفيذ التجاري. يتوافق مع مراحل تنفيذ دورات حياة المنتج.

تصور المستهلكين لمنتج جديد: 1) كبار المبتكرين والمبتكرين. 2) الغالبية المبكرة (34٪) ؛ 3) الغالبية المتأخرة (34٪) ؛

4) المحافظون (18٪)

30. دورة حياة المنتج. مراحل الجهاز الهضمي.

كل منتج يعيش لفترة معينة. عاجلاً أم آجلاً ، يتم استبداله بمنتج آخر أكثر كمالًا. وقت دورة الحياة - الوقت الذي يكون فيه المنتج في السوق (الوقت من لحظة التقديم إلى لحظة إزالة المنتج من السوق).

يتم وصف دورة الحياة النموذجية بمنحنى مدمج في إحداثيات حجم المبيعات والوقت ، وتتكون من 4 مراحل: 1) التنفيذ

3) النضج

مبيعات. 1) مقدمة: ضعيفة وليدة فقط.

2) النمو: سريع النمو.

3) النضج: بطيء النمو. يستقر بنهاية المرحلة.

4) الركود: هبوط.

الربح: 1) ضئيل ، أو غيابه ، أو خسارته.

2) أقصى نمو

3) النمو البطيء

المستهلك: 1) المبتكرون

2) السوق الشامل

3) السوق الجماهيري ، المحافظين

4) متخلفة

عدد المنافسين: 1) صغير

2) تنمو باطراد

3) كبيرة بما يكفي

4) الانكماش

الجهود الاستراتيجية الرئيسية: 1) توسيع السوق ؛ 2) تعميق مكانة السوق. 3) الدفاع عن حصتها في السوق ، وزيادة ربحية الإنتاج ؛ 4) سحب أكثر السلع غير المربحة

تكاليف التسويق:

1) عالية 2) عالية ، ولكن أقل قليلاً مما كانت عليه في المرحلة الأولى ؛ 3) تقليص نسبيًا ؛ 4) منخفض

الجهود الرئيسية للتسويق: 1) تكوين أفكار حول المنتج. 2) تشكيل تفضيلات العلامة التجارية ؛

3) خلق التزام تجاه العلامة التجارية ؛

4) التعرض الانتقائي.

توزيع المنتج:

1) متفاوتة 2) مكثف 3) مكثف بنهاية المرحلة واسعة النطاق ؛

4) انتقائي

السعر: 1) مرتفع ؛

2) عالية أقل قليلاً في نهاية المرحلة ؛ 3) منخفضة نسبيًا

4) زيادة انتقائية.

المنتج: 1) الخيار الأساسي. 2) تحسين ؛

3) قابلة للتفاضل والتحديث ؛ 4) ربحية عالية نسبيًا.

1. منحنى الازدهار

2 منحنى إعادة الازدهار

3. مشط مستقيم

4. منحنى Entrainment

5. منحنى تراجع

6. منحنى فشل إعادة الدخول

31. ZhTsT ومصفوفة "مجموعة بوسطن الاستشارية".كل منتج "يعيش" في وقت معين. عاجلاً أم آجلاً ، يتم إجبارها على الخروج من السوق بواسطة سلع أخرى أكثر حداثة. زكت- هذا هو الوقت الذي يكون فيه المنتج في السوق (الوقت من لحظة التقديم إلى لحظة إزالة المنتج من السوق).

يتم وصف دورة الحياة النموذجية من خلال منحنى مدمج في إحداثيات V للمبيعات و t أثناء وجود المنتج في السوق ويتكون من 4 مراحل: التنفيذ ؛ ارتفاع؛ نضج؛ يتناقص.

تطبيق.المبيعات: ضعيفة ، ناشئة فقط ؛ الربح: الغياب غير الملحوظ أو الكامل ، الخسارة ؛ المستهلكون: المبتكرون ؛ عدد المنافسين: صغير؛ الجهود الاستراتيجية الرئيسية: توسيع السوق. تكاليف التسويق: مرتفعة؛ جهود التسويق الرئيسية: تكوين فكرة عن المنتج ؛ توزيع البضائع: غير متساو ؛ السعر مرتفع؛ المنتج: البديل الرئيسي (الأساسي).

ارتفاع.المبيعات: سريعة النمو ؛ الربح: النمو الأقصى ؛ المستهلكون: السوق الشامل ؛ عدد المنافسين: يتزايد باطراد ؛ الجهود الاستراتيجية الرئيسية: تعميق المواقف في السوق. تكاليف التسويق: مرتفعة ، لكنها أقل قليلاً مما كانت عليه في مرحلة التنفيذ ؛ جهود التسويق الرئيسية: تشكيل تفضيل العلامة التجارية ؛ توزيع البضائع: مكثف ؛ السعر: مرتفع ، أقل قليلاً في نهاية المرحلة ؛ العنصر: تمت ترقيته.

نضج.المبيعات: تنمو ببطء (تستقر بنهاية المرحلة) ؛ الربح: ينمو ببطء ؛ المستهلكون: السوق الشامل والمحافظون ؛ عدد المنافسين: كبير بدرجة كافية ؛ الجهود الاستراتيجية الرئيسية: الدفاع عن حصتها في السوق ، وزيادة ربحية الإنتاج ؛ تكاليف التسويق: منخفضة نسبيًا ؛ جهود التسويق الرئيسية: بناء الولاء للعلامة التجارية ؛ توزيع البضائع: مكثف ، بنهاية المرحلة واسعة النطاق ؛ السعر: منخفض نسبيًا ؛ سلعة: ترقية تفاضلية.

ركود اقتصادي.المبيعات: هبوط ؛ الربح: منخفض المستهلكون: متخلفون ؛ عدد المنافسين: تناقص؛ الجهود الاستراتيجية الرئيسية: سحب البضائع غير المربحة ؛ تكاليف التسويق: منخفضة ؛ جهود التسويق الرئيسية: التعرض الانتقائي ؛ توزيع البضائع: انتقائي ؛ السعر: زيادة انتقائية ؛ السلعة: ربحية عالية نسبيًا.

أنواع دورات حياة المنتج: منحنى ذراع الرافعة ؛ منحنى إعادة الازدهار منحنى التقوقع (على سبيل المثال للسلع الموسمية) ؛ منحنى الجاذبية منحنى تراجع منحنى الفشل مع العودة إلى السوق.

مصفوفة BCG (الشكل) هي مصفوفة 2 × 2 ، حيث يوجد على طول محور Oy معدل نمو السوق ، وعلى طول محور Ox هي حصة المنتج في السوق.

الأطفال الصعبون (أو علامات الاستفهام) هم المنتجات التي تدخل السوق بمراكز ضعيفة في السوق. إنهم بحاجة إلى سياسة تسويقية جادة وأموال كبيرة للترويج والدعم والمبيعات. هذه المجموعة عمليا لا تجلب الربح وتحتاج إلى دعم مالي (مرحلة التنفيذ).

النجوم - البضائع التي هي في مرحلة الطلب المتزايد. إنهم يجلبون ربحًا يميل إلى النمو. تتطلب تطوير ودعم التسويق (مرحلة النمو).

الأبقار النقدية - تتميز بارتفاع الطلب المستقر ، وجني الأرباح ، وجزء منها موجه لدعم أول مجموعتين من السلع (أي الأطفال والنجوم الصعبة) التي تحتاج إلى تسويق داعم (مرحلة النضج).

من المحتمل أن تكون الكلاب من أكثر السلع ضعفًا والتي لم تعد مطلوبة وتخضع للإزالة من السوق في المستقبل القريب (ربما يكون بعضها خاسرًا).

32. العلامة التجارية في نظام التسويق.علامة تجاريةفي التسويق عنصر لا يتجزأ من سياسة المنتج ، والذي يحتل مكانًا مهمًا في الفهم الحديث للمنتج.

ماركة- يُقصد بالاسم أو المصطلح أو العلامة أو الرمز أو الرسم أو مزيج منها تحديد المنتج وتمييزه عن المنتجات المماثلة للمنافسين.

اسم خمر- هذا جزء من العلامة التجارية ، في شكل أحرف أو كلمات أو مزيج منها يمكن التحدث به.

شارة خمر- هذا جزء من العلامة التجارية معروف ولكنه غير واضح. يمثل رمز ، رسم ، خط ، لون ، تصميم خط.

علامة تجاريةهي علامة تجارية أو جزء منها محمي قانونًا ، مما يمنح البائع الحق الحصري في استخدام اسم العلامة التجارية أو العلامة التجارية.

أنواع العلامات التجارية:

1 عن طريق معلومات الكائنات:

-ذات العلامات التجارية- تهدف إلى تحديد الشركة المصنعة أو البائع للسلع والخدمات: 1) علامات الشركة المصنعة, 2)علامات الخدمة, 3)علامات تجار الجملة أو تجار التجزئة(أو تاجر).

-علامات متنوعة- مصممة للتعرف على مجموعة متنوعة من السلع: 1) محدد- معلومات شفهية حول اسم المنتج أو صورته ، بالإضافة إلى تسميات الحروف التقليدية لنوع معين من المنتجات. 2) كلاسيكي -العلامات التجارية المسجلة مع الحماية القانونية.

-علامات أخرى -أنها تشمل علامات مصممة لتحديد التعبئة والتغليف والمواد الخام أو المواد وأنظمة الخدمات التي تؤديها الوظيفة.

2. حسب نوع العقار يمكن تقسيم العلامات إلى:

فردي
- جماعي.

3. بالتعيين:
- علامات الكلمات (المشار إليها بالكلمات)
-صور (رسومات ...)
- العلامات التجارية المجمعة
- ضخم
- آخر

4. حسب درجة الانتشار والشهرة: دولية ، وطنية ، إقليمية ، محلية.

متطلبات العلامات التجارية: 1) الفردية ، 2) البساطة ، 3) الجاذبية للمستهلكين ، 4) الاعتراف - قدرة منتجات العلامات التجارية على تذكرها بسهولة ، 5) قابلية الحماية - قدرة منتجات العلامات التجارية على التسجيل.

مفهوم جودة المنتج.

تعد جودة المنتج من أهم مؤشرات المؤسسة. إن تحسين جودة المنتجات إلى حد كبير يحدد بقاء ونجاح المؤسسة في ظروف السوق ، ووتيرة التقدم التقني ، وإدخال الابتكارات ، ونمو كفاءة الإنتاج ، وتوفير جميع أنواع الموارد التي تستخدمها المؤسسة . جودة- هذه مجموعة من خصائص المنتج التي تحدد مدى ملاءمتها لتلبية احتياجات معينة وفقًا للغرض منها. يشمل مفهوم الجودة متانة المنتج وموثوقيته ودقته وسهولة التشغيل والإصلاح وغيرها من الخصائص القيمة.

هناك أربعة مستويات للجودة:

1) الامتثال للمعيار ، أي المتطلبات التنظيمية ، 2) الامتثال للاستخدام ، عندما يجب أن يفي المنتج ليس فقط بمتطلبات المعايير ، ولكن أيضًا المتطلبات التشغيلية ، 3) الامتثال للمتطلبات الفعلية للسوق ، معبرًا عنها بالجودة العالية والسعر المنخفض للمنتج ، 4) الامتثال للاحتياجات الكامنة (الخفية ، غير الواضحة) ، كنتيجة للرضاء الذي سيفضل المنتج.

طرق التسعير

طرق تحديد السعر: 1) طرق التسعير على أساس تكاليف الإنتاج:

أ) طرق التكلفة: وهي توفر حساب سعر المبيعات لـ t / y عن طريق إضافة قيمة محددة لتكاليف الإنتاج:

طريقة "التكاليف +". وهي تتضمن حساب سعر البيع عن طريق إضافة مبلغ ثابت من الأرباح والضرائب غير المباشرة إلى التكلفة المحسوبة لوحدات الإنتاج.

الطريقة الأقل تكلفة. يفترض إنشاء سعر كحد أدنى. إنك لا تكفي لتغطية تكلفة إنتاج منتج معين وليس بحساب المجارف. التكاليف بما في ذلك التكاليف الثابتة والمتغيرة للإنتاج والمبيعات ، وعادة ما يتم تحديد التكاليف الهامشية على أساس عدم وجود القط. يمكن فقط استرداد الحد الأدنى للمبلغ. التكاليف - يعتبر بيع البضائع بسعر محسوب باستخدام هذه الطريقة فعالاً في مرحلة تشبع السوق عندما لا يكون هناك نمو في المبيعات وتهدف الشركة المصنعة إلى الحفاظ على المبيعات عند مستوى معين.إن سياسة التسعير هذه منطقية أيضًا عند إجراء شركة طرح منتج جديد في السوق زيادة كبيرة في المبيعات نتيجة طرحه بأسعار منخفضة

· طريقة التسعير المستهدف: على أساسها ، يتم حساب التكلفة لكل وحدة إنتاج ، مع الأخذ في الاعتبار حجم مبيعات القط. يضمن استلام الهدف. تعتمد تقنية التسعير هذه على المواطنين الذين يمثلون إجمالي التكاليف والإيرادات المتوقعة على مستويات مختلفة من حجم المبيعات. يعتمد منحنى الإيرادات على سعر المنتج

ب) طرق التجميع ، وهي تستخدم للسلع التي تتكون من مجموعات من otd. المنتجات وكذلك المنتجات المجمعة من العناصر الموحدة ، والتجمعات ، والأجزاء ، والسعر المحسوب بهذه الطريقة هو مجموع أسعار العناصر الهيكلية الفردية القط. تم بالفعل تحديدها مسبقًا مع إضافة التكاليف أثناء التجميع والتخطيط. ج) طريقة القياس الإنشائي: وهي فعالة في المشاريع والمناطق التي تحتوي على مجموعة واسعة من المنتجات المصنعة من نفس النوع ، البضائع. للقيام بذلك ، من أجل تحديد سعر إصدار جديد من المنتج ، يتم تحديد الصيغة الهيكلية للسعر وفقًا لنظيره ، لهذا الغرض ، استخدم. بيانات فعلية عن حصة الأنواع الرئيسية من التكاليف في سعر منتج مشابه. المزايا: يتمتع المنتجون دائمًا برؤية ثاقبة لتكاليفهم أكثر مما لديهم فيما يتعلق باحتياجاتهم. لذلك ، فإن هذه الأساليب بسيطة للغاية بالنسبة للمصنعين ؛ إذا استخدم أكثر من مصنع واحد هذه الأساليب ، فيمكن تقليل المنافسة السعرية إلى الحد الأدنى. سعر التكلفة طيب. سلبيات مماثلة: التسعير بهذه الطرق لا يأخذ في الاعتبار ظروف السوق ؛ هذه الأساليب لا تأخذ في الاعتبار الاحتياجات. sv-va كمنتج ومنتج معين على القط. يمكن استبداله

2) تركز طرق التسعير على مراعاة سعر الجودة والاحتياجات. منتجات st-in: أ) طريقة المؤشرات المحددة ، وهي تستخدم للمنتجات التقنية المعقدة إذا أمكن تمييز الجودة. المؤشر الرئيسي من القط. لكل

استراتيجية التسويق - تشكيل الأهداف وتحقيقها وحل مشاكل المؤسسة التصنيعية لكل منتج فردي لكل سوق على حدة لفترة معينة. تم تشكيل الإستراتيجية من أجل تنفيذ الأنشطة الإنتاجية والتجارية بما يتوافق تمامًا مع وضع السوق وقدرات المؤسسة.

تم تطوير استراتيجية المؤسسة على أساس البحث والتنبؤ بسوق السلع الأساسية ، ودراسة المشترين ، ودراسة السلع ، والمنافسين ، وعناصر أخرى من اقتصاد السوق. استراتيجيات التسويق الأكثر شيوعًا هي:

• 1. اختراق السوق.
• 2. تطوير السوق.
• 3. تطوير المنتج.
• 4. التنويع.

اعتمادًا على استراتيجية التسويق ، يتم تشكيل برامج التسويق. يمكن أن تكون برامج التسويق موجهة:

• - لتعظيم التأثير بغض النظر عن المخاطر ؛
• - لتقليل المخاطر دون توقع تأثير كبير ؛
• - مجموعات مختلفة من هذين النهجين.

تكتيكات التسويق - تشكيل وحل مهام المؤسسة في كل سوق ولكل منتج في فترة زمنية محددة (قصيرة الأجل) بناءً على استراتيجية التسويق وتقييم الوضع الحالي للسوق مع التعديل المستمر للمهام حسب السوق وعوامل أخرى التغيير: على سبيل المثال ، التغيرات في مؤشر الأسعار ، وتفاقم الصراع التنافسي ، وانخفاض موسمي في الطلب ، وانخفاض في مصالح المشترين في المنتج ، وأكثر من ذلك. يمكن أن تكون الأمثلة على تحديد المهام التكتيكية ما يلي:

• 1. قم بحملة إعلانية محسنة بسبب انخفاض الطلب.
• 2. توسيع نطاق السلع على أساس البيانات المحدثة عن احتياجات المستهلك.
• 3. توسيع نطاق الخدمات التي تقدمها إدارات الخدمة لجذب عملاء جدد.
• 4. زيادة الحصة السوقية نتيجة انخفاض مبيعات المنافسين.
• 5. تحسين المنتج هيكليًا وفقًا لمتطلبات سوق معين.
• 6. القيام بأنشطة لتحفيز الموظفين.

تتم صياغة أساليب التسويق في شكل أهداف محددة لاستراتيجية محددة مسبقًا (على سبيل المثال ، لتحقيق الاستحواذ على 15٪ من حصة السوق مع 10٪ الحالية ، أو زيادة الأرباح إلى 20٪ ...). تكتيك التسويق هو سيناريو الإجراءات في الأسواق المستهدفة ، مع المنتجات الجديدة ، والإعلانات ، وترويج المبيعات ... يحتاج كل تكتيك تسويقي إلى تبريره وتوضيحه ، وكيف يأخذ في الاعتبار المخاطر والفرص المتوقعة التي تتلقاها الشركة في التنفيذ من المهام التكتيكية.

تتمثل مهمة أساليب التسويق في تضييق نطاق سلع التصدير بناءً على توضيح البيانات المتعلقة باحتياجات المستهلكين. القيام بأنشطة ترويجية محسّنة مرتبطة بانخفاض الطلب ، وخفض أسعار السلع من أجل تحفيز المبيعات ، وتوسيع نطاق خدمات العملاء لجذب عملاء جدد ، وما إلى ذلك. يجب أن تضمن مستوى ثابتًا من الربح ، والسلوك النشط للخدمات التجارية في السوق ، والاستجابة السريعة للتغيرات في الوضع ، والتدابير المناسبة ضد المنافسين ، وتعديلات المؤسسة وفقًا للتغيرات في احتياجات المستهلك.

• أبحاث السوق التسويقية: الطرق والتحليل
• أبجديات التصنيع الهزيل - مراحل الإدارة المرئية لتنفيذ الإدارة المرئية
• كيف تطور عملك من الصفر: مثال حقيقي ما هو مطلوب لتطوير الإنتاج
• KPI ، مؤشرات الأداء الرئيسية ، ما هي؟
• Whiplash "التأثير": الأسباب والنتائج وكيفية التغلب عليها
• مارفن هيميير - بطل أمريكا الأخير
• مارفن هيميير - بطل أمريكا الأخير
• تاريخ ظهور تقنية النسج من احباط "FOILART
• إجراءات اعتماد لائحة لوائح العمل الداخلية
• وثائق الموارد البشرية - خطط العمل جيدة

• مكملات رواتب الأقدمية
• نفتح صالون البصريات الخاص بنا
• الأعمال التجارية على السيارات الجديدة ، أو كيفية فتح معرض لبيع السيارات
• يعد تنظيم إنتاج كتل السنيد أحد أكثر أنواع الأعمال شيوعًا. مقدار الأموال اللازمة لفتح شركة لإنتاج كتل السنيد
• إنتاج طوب السنندر كعمل مربح خاص بالمواد الخام لتصنيع كتل الخبث
• اكتشاف حضارة الأولمك
• المنتجات من النمو على شجرة الخيش
• أول ذكر لبابا ياجا
• كيفية كتابة إعلان - نموذج ، أمثلة إعلان حول العطل القادمة
• سيناريو حفلة رأس السنة الجديدة لأطفال المجموعة الإعدادية للمدرسة على أساس قصة خيالية L.