منهجية عملية البيع. طرق البيع الفعالة ما هي LCC في المبيعات
يدرك البائعون جيدًا جمهورهم واحتياجاتهم التي يجب تلبيتها. ومع ذلك ، فهم لا يفهمون دائمًا الخطوات التي يجب عليهم اتخاذها. في هذه الحالة ، تنقذ الأساليب الفعالة لبيع السلع والخدمات ، والتي ستكون مفيدة لك عند التواصل مع عملائها.
أفضل طرق البيع للنظر فيها
- مبيعات SPIN
- مبيعات NEAT
- مفهوم المبيعات
- مبيعات SNAP
- بيع تشالنجر
- نظام ساندلر
- البيع المركزي للعملاء
- ميديك
ما هي طرق البيع؟
طرق البيع هي "كيفية" البيع. إنهم يأخذون أهدافًا ويحولونها إلى خطوات قابلة للتنفيذ ، مثل "اسأل العميل المحتمل هذا السؤال في تلك المرحلة".
على عكس عملية البيع ، لا تنطبق طريقة البيع عادةً على دورة المبيعات بأكملها.
بدلاً من ذلك ، يشير إلى جزء واحد محدد - التأهيل ، الافتتاح ، العرض ، وما إلى ذلك.
ليس هذا هو الاختلاف الوحيد بين عمليات البيع وطرق البيع. يجب على كل منظمة تطوير عملية البيع الفريدة الخاصة بها بناءً على سوقها وعموديتها ومنتجاتها وموقعها في الصناعة.
ما هو فعال لشركة ما سيكون فشلاً تامًا لشركة أخرى.
من ناحية أخرى ، يمكن لأنواع مختلفة من الفرق تنفيذ نفس طريقة البيع.
خذ بيع تشالنجر (رقم 5 في هذه القائمة) على سبيل المثال. سواء كانت الشركة تقدم خدمات تنفيذ تخطيط موارد المؤسسات للشركات أو مستلزمات مطبخ المطاعم ، يمكن للممثلين كسب ثقة العملاء المحتملين من خلال تقديم رؤى مذهلة ومساعدتهم خلال عملية الشراء.
حتى لا يختلط الأمر على القراء في كل هذه الأساليب ، تصف المقالة سبعة من أكثر الطرق شيوعًا.
1. بيع SPIN
شاع نيل راكهام بيع سبين بكتابه الذي يحمل نفس الاسم. SPIN هو اختصار لأربعة أنواع من الأسئلة التي يجب على مندوبي المبيعات طرحها على عملائهم: الوضع ، والمشكلة ، والتضمين ، والحاجة إلى الدفع.
- أسئلة حول الوضعالمساعدة في فهم الوضع الحالي للعميل المحتمل (على الرغم من أنه لا يزال يتعين على المندوبين إجراء الأبحاث قبل الاتصال أو الاجتماع).
- أسئلة حول المشكلةالوصول إلى الجزء السفلي من مشكلة العميل.
- أسئلة حول العواقباستكشاف احتمالية ما ستكون عليه العواقب إذا لم يتم حل المشكلة.
- أسئلة المنافع المطلوبةشجع الشخص على التفكير في كيفية تغيير الوضع إذا تم حل مشكلته.
فيما يلي مثال على بيع SPIN في سياق شركة توظيف تنفيذية.
- S - كيف تسير عملية التوظيف الآن؟
- ف - هل تجد صعوبة في شغل المناصب الإدارية العليا بمرشحين أكفاء؟
- أنا - إذا لم تجد مرشحًا لهذا المنصب ، كيف سيؤثر ذلك على المنظمة؟
- ن - إذا كان بإمكانك الحصول على قائمة بالمرشحين الأكفاء لدور قيادي ، كيف يمكن أن يساعد قسم الموارد البشرية والمؤسسة بأكملها؟
بدلاً من إخبار العميل المحتمل لماذا يعد شراء منتج أو خدمة فكرة جيدة وكيف ستؤثر ، فإن الهدف من بيع SPIN هو مساعدة العميل على الوصول إلى هذه الاستنتاجات بمفرده.
2. مبيعات NEAT
تم تطوير منهجية التأهيل هذه بواسطة مجموعة Harris Consulting Group و Sales Hacker لتحل محل الأساليب الإضافية مثل BANT (الميزانية ، السلطة ، الحاجة والوقت) و ANUM (السلطة والحاجة والإلحاح والمال).
- 'ن'في N.E.A.T. لتقف على الاحتياجات الأساسية. بدلاً من التركيز على معاناة المستوى السطحي ، يشجع المبدعون مندوبي المبيعات على الخوض في مشاكل العملاء المحتملين. ما هي قيمة هذا المنتج بالنسبة لهم كشخص ومنظمة؟
- "ه"يمثل الأثر الاقتصادي. لا تحتاج فقط إلى تقديم قرارك إلى العميل ، ولكن أيضًا المساعدة في فهم تأثير مسار العمل الحالي على الاقتصاد ومقارنته بالتأثير الذي سيراه إذا قام بإجراء تغيير.
- 'أ'يمثل الوصول إلى السلطة. ربما لن تكون قادرًا على التحدث إلى المدير المالي ، ولكن هل يمكن لممثل القيام بذلك؟ ليس سيئا أيضا ، أليس كذلك؟
- "T"أو الجدول الزمني ، يشير إلى حدث مطلوب ، مما يجبر العميل المحتمل على اتخاذ قرار. إذا لم تكن هناك عواقب سلبية على من فاتهم هذا التاريخ ، فهذا ليس موعدًا نهائيًا حقيقيًا.
3. مفهوم المبيعات
يعتمد البيع المفاهيمي على فكرة أن العملاء لا يشترون منتجًا أو خدمة - إنهم يشترون مفهومهم للحل الذي يمثله العرض. يحث مؤسسو هذه الطريقة ، روبرت ميلر وستيفن هيمان ، مندوبي المبيعات على عدم تقديم عرض ، ولكن بدلاً من ذلك يسعون للكشف عن مفهوم العميل المحتمل لمنتجهم وفهم عملية صنع القرار لديهم.
- أسئلة التأكيد تؤكد المعلومات.
- توضح أسئلة المعلومات الجديدة مفهوم العميل المحتمل للمنتج أو الخدمة واستكشاف ما يرغبون في تحقيقه.
- تسعى أسئلة الموقف إلى فهم العميل على المستوى الشخصي واكتشاف علاقته بالمشروع.
- تطرح أسئلة المشاركة حول استثمار العميل المحتمل في المشروع.
- الأسئلة حول المخاوف الرئيسية تثير مشاكل محتملة.
تؤكد طريقة البيع هذه على الاستماع وتقسم عملية البيع إلى ثلاث مراحل: الحصول على المعلومات وإعطاء المعلومات والحصول على الاهتمام. يجب أن تكون جميع المعاملات ذات منفعة متبادلة لكل من العميل والبائع ؛ إذا شعر البائع أن الأمر ليس كذلك ، فعليه الانسحاب من الصفقة.
4. مبيعات SNAP
بيع SNAP هو طريقة مبيعات تسعى إلى وضع مندوب المبيعات على نفس مستوى العميل المحتمل. SNAP هو اختصار يشمل أربعة توجيهات للبائعين: كن بسيطًا ، وكن لا يقدر بثمن ، وقم دائمًا بالمواءمة وتحديد الأولويات. مع وضع هذه المبادئ في الاعتبار ، يمكن لمندوبي المبيعات توصيل القيمة للعملاء المشغولين بشكل أكثر فعالية ، وربط ما يبيعونه بما هو أكثر أهمية للعميل ، وتسهيل عملية الشراء عليهم.
وبينما يعتقد معظم مندوبي المبيعات أن هناك قرارًا واحدًا فقط متضمنًا في الصفقة - سواء اشترى العميل أم لا - تحدد المؤلفة جيل كونراث ثلاثة قرارات حاسمة.
الأول هو منح حق الوصول ، والثاني هو اختيار تغيير الوضع الراهن ، والثالث هو تغيير الموارد. تمكن هذه الخطوات الصغيرة البائعين من تتبع تقدم الاتفاقية بشكل أفضل.
5. بيع المتحدي
بدأ المؤلفان المشاركان ماثيو ديكسون وبرنت أدامسون The Challenger Sale بالقول إن كل مندوب مبيعات تقريبًا يناسب شخصًا واحدًا من خمسة أشخاص: بناة العلاقات ، والعمال الجادون ، والذئاب المنفردة ، وحل المشكلات التفاعلي ، والمنافسون.
وفقًا لدراسة Dixon و Adamson ، يتم توزيع مندوبي المبيعات بالتساوي تقريبًا عبر هذه الملفات الشخصية.
ومع ذلك ، كان المنافسون الأكثر نجاحًا - حيث مثلت هذه المجموعة 40٪ من أكثر الممثلين فاعلية في دراسة المؤلفين.
ما الذي يجعل المنافسين فعالين للغاية في المبيعات؟ إنهم يتبعون عملية "تعليم ، تكيف ، أخذ".
أولاً ، يقومون بتثقيف عملائهم المحتملين ، ولكن ليس حول منتج أو خدمة ، ولكن حول تحديات الأعمال التجارية الكبيرة والأفكار الجديدة والرؤى الثاقبة. ثم يقومون بتكييف نهجهم مع عملائهم.
أخيرًا ، يتحكمون في عملية البيع من خلال التركيز على الهدف النهائي. تسعى طريقة بيع المتحدي إلى نقل حكمة المنافس إلى الأنواع الأربعة الأخرى.
6. نظام ساندلر
يتوسع نظام Sandler في سيناريو عملية البيع التقليدية. بينما تدور المبيعات تاريخيًا حول فكرة أن مندوبي المبيعات يجب أن يتابعوا ويقنعوا المشترين المحتملين ، تنص طريقة ساندلر على أن كلا الطرفين يجب أن يقوموا بدورهم. إنه لا يتبادل الدورين ، لكنه ينسجم بينهما.
غالبًا ما تؤدي العوائق ، مثل قيود الوقت أو الميزانية ، إلى إخراج الاتفاقات عن مسارها بعد إنجاز قدر كبير من العمل من قبل كل من العميل والبائع. لكن الممثلين المدربين على نظام Sandler يميلون إلى رفع وتقييم معظم العقبات في عملية التأهيل. إذا وجد المندوب أن اقتراحه لا يحل مشاكل العميل المحتمل حقًا ، فلن يضيعوا وقتهم ويتركون العملية.
فبدلاً من إقناع البائع للمشتري بالشراء ، في نظام البيع الخاص بساندلر ، يكاد المشتري يقنع البائع بالبيع.
7. مبيعات تركز على العملاء
تسعى طريقة البيع المتمحورة حول العميل إلى تغيير مندوبي المبيعات من مروجي المنتجات إلى مستشارين متعاونين. يعتمد السلوك المرتكز على العميل على ثمانية مبادئ:
- تحدث بشكل ظرفية بدلاً من تقديم عرض تقديمي
- طرح الأسئلة ذات الصلة بدلاً من إبداء الرأي
- ركز على الحل بدلاً من العلاقة
- استهداف صناع القرار
- قم بالترويج لاستخدام المنتج بدلاً من المنتج نفسه لتوليد الاهتمام
- احرص على أن تكون الأفضل مبيعًا ، وليس الأكثر ازدحامًا
- ركز على الجدول الزمني للمشتري وليس البائع
- إلهام المشتري للشراء بدلاً من إقناعه
8. طريقة البيع MEDDIC
طريقة مبيعات MEDDIC هي عملية تأهيل لمبيعات الشركات المعقدة. هذا يعنى:
- المقاييس: ما هو الأثر الاقتصادي على الوضع؟
- المشتري الاقتصادي: من يدير الميزانية المعنية؟
- معايير القرار: ما هي معايير التقييم الرسمية التي تستخدمها المنظمة لاختيار المورد؟
- عملية صنع القرار: كيف تختار المنظمة المورد ؛ أولئك. ما هي الخطوات المحددة؟
- اكتشاف المشكلة: ما هو الحدث المشغل وآثار التكلفة المترتبة على المشكلة؟
- البطل: من يبيع نيابة عن الشركة؟
يجب أن تمكن كل معاملة مبيعات العميل من تحقيق هدف أو حل مشكلة أو تلبية حاجة. إذا لم يتطابق المنتج أو الخدمة مع أي من هذه الخيارات الثلاثة ، يجب على البائع الانسحاب من المعاملة.
في مبيعات نشطةمن السلع والخدمات ، يتم تقسيم البيع نفسه بشكل مشروط إلى مراحل البيعوعادة ما تميز خمس مراحل كلاسيكية ، هذه هي مراحل البيعمن إنشاء جهة اتصال إلى إغلاق الصفقة.
دليل مراحل المبيعات لمديري B2B:
من المعتاد أن نأخذ في الاعتبار مراحل في المبيعات حيث يوجد خمسة أو 7 أو 10 أو 12 أو حتى 13 ، لكن هذا تقسيم مشروط إلى مراحل المبيعات لتقنية لتحسين الحفظ ، لأن البيع نفسه هو بالضبط عملية البيع ، أي ، يقوم المدير بإجراءات معينة.
بالإضافة إلى ذلك ، بناءً على الموقف ، يمكنك تخطي بعض الإجراءات تمامًا مع الاستمرار في الحصول على النتيجة المرجوة.
في الواقع ، في تدريباتنا ، قمنا بتقطيع العملية الكاملة للمبيعات النشطة إلى إطارات منفصلة ، ونصنع لوحة عمل دقيقة بدقيقة لعملية البيع بأكملها.
لذلك ، لدينا كل مرحلة من مراحل البيع الكلاسيكية الخمس هذه مقسمة إلى عدة مراحل أصغر ، واحدة أو جملتين قصيرتين محددتين ، تستخدمهما في حوار مباشر مع العميل.
نقوم بذلك من أجل تسهيل تذكر أسلوب البيع ، والمراحل من الاتصال الأول إلى إتمام الصفقة ولإتقان مهارات البيع بأنفسهم بسرعة ، في الواقع ، هذه إحدى ميزات مبيعاتنا مدرسة.
دعنا نعود إلى التقسيم الكلاسيكي إلى مراحل المبيعات.
عادة ما يحتاج المدير إلى القيام بكل هذه الخطوات خطوة تلو الأخرى بالتسلسل ، هذا هو أسلوب المبيعات الكلاسيكي لمدير المبيعات ، ثم يمكنه الحصول على النتيجة.
والنتيجة هي البيع ، أي الحصول على أموال من العميل "لتلك المكنسة الكهربائية فائقة المخادع أو الحفارة النانوية" التي تبيعها عادةً للعميل.
لكن الحياة شيء يسير فيه كل شيء دائمًا وفقًا للخطة وهذا أمر طبيعي تمامًا.
لذلك ، يتم تخطي أو قطع أو تبديل بعض المراحل في بعض المبيعات لسبب أو لآخر في الحياة الواقعية مع عميل حقيقي. يمكن تبديل بعض المراحل وتخطيها ، والبعض الآخر لا يمكن ذلك. المزيد عن ذلك أدناه.
هذه المراحل الخمس الكلاسيكية لمبيعات B2B هي مخطط لعملية بيع مثالية ، وهي خطة من الأفضل اتباعها ، مع تذكر أنه في الحياة الواقعية لن يسير كل شيء بالتأكيد وفقًا للخطة.
الفكرة الأساسية هي أنه عندما يكون لديك خطة ، مما يعني أنك مستعد ، لذلك عندما تكون مستعدًا ، من السهل جدًا الارتجال.
على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في وكالة لبيع السيارات (MVideo ، Leroy Merlin) وتبيع السيارات (المكانس الكهربائية ، والجزازات) ، ويقف أمامك عميل لديه المال ويتوسل لبيع سيارة له (مكنسة كهربائية ، جزازة) أسرع ، لأنه بعد ساعة تبدأ كرة القدم في الملعب. لا حاجة لإجباره على القيام بتجربة القيادة.
خذ المال ، اللعنة على تجربة القيادة هذه ، دعه يمسك بكرة القدم.
من ناحية أخرى ، من المهم أن تتذكر أنه إذا كان العميل لا يحبك (مرحلة المبيعات رقم 1 إنشاء جهة اتصال) ، فعندئذ لا تبيع ، سيشتري في مكان آخر. لماذا ا؟ لأن الشخص عادة ما يشتري من شخص يحبه ولا يشتري من شخص لا يحبه.
لذلك ، قبل البيع ، عليك أولاً إرضاء العميل.
إقامة الاتصال - مراحل المبيعات رقم 1.
كيف افعلها؟ بسيط جدا. في أول 1-5 دقائق من الاجتماع ، يمكنك حل هذه المشكلة بسهولة.
هناك قاعدة ثلاث إيجابيات عند إقامة الاتصال.
تقول: من أجل إرضاء شخص غريب ، تحتاج إلى إثارة المشاعر الإيجابية فيه ثلاث مرات على الأقل. يمكنك القيام بذلك بسهولة باستخدام:
- السلوك غير اللفظي (بما في ذلك الابتسام)
- امتدح
- اطرح سؤالاً مثل "أخبرني نعم!"
يتم أيضًا تسهيل إنشاء الاتصال من خلال بدلة العمل (سيكون من الصعب جدًا بيعها بالزعانف وقناع الغوص) والأحذية المصقولة والصوت الواثق والنوايا الحسنة تجاه العميل.
بعد أن تقوم بتأسيس اتصال إيجابي (هذا حوالي خمس دقائق من وقتك) ، تنتقل إلى المرحلة الثانية من المبيعات ، تحديد الاحتياجات.
فقط تأكد من وجود الرئيس أمامك. ويمكن للحارس والسائق والسكرتير أن يكونوا متحدثين مثيرين للاهتمام ، لكنك فقط لن تبيعهم أي شيء ، لأنهم لا يملكون المال ، والرئيس لديه كل المال. من هو صانع القرار وكيف تطرح عليه السؤال المناسب "مرحبًا يا عم هل أنت الرئيس؟" .
تحديد الاحتياجات - مراحل البيع للبائعين رقم 2.
يجب أن تكون هذه المرحلة من المبيعات عن طريق الهاتف أو خلال اجتماع شخصي قبل مرحلة العرض ، وإلا فإن الصفقة تعتبر فاشلة.
تكمن المشكلة الرئيسية للعديد من البائعين في أنهم يبدؤون على الفور في تقديم منتجاتهم ، وإخبارهم بمدى روعتها وخداعها.
عادة ما يفعلون ذلك وهم يعلمون بمراحل المبيعات ، لكنهم يفعلون ذلك خوفًا من أنه لن يكون لديهم ما يقولونه للعميل. إذا كنت لا تتحدث عن منتج أو خدمة ، فما الذي تتحدث عنه ؟! إنهم يخشون التوقف المحرج والصمت ، لذلك يبدأون على الفور في الثرثرة ، مما يمنح العميل بسرعة الكثير من خصائص منتجهم.
مرحلة تحديد الاحتياجات مغرمة جدًا للبائعين الكسالى. كسول بمعنى الكلمة.
كلما زاد حديث العميل ، زادت احتمالية بيع طعامك الخارق له [اسم منتجك هنا].
الحيلة في مرحلة تحديد الاحتياجات هي طرح أسئلة معينة في تسلسل معين والقدرة على الاتفاق مع العميل (الاستماع الفعال) حتى يجيب على الأسئلة بسرور.
الوصفة باختصار هي: حوالي 20 سؤالاً لا أكثر ، معظمها أسئلة مفتوحة ، عدد قليل من الأسئلة المغلقة ، بديل صغير ، وقليل من الأسئلة المغلقة.
بمجرد الانتهاء من مرحلة البحث ومعرفة الفكرة التي سيقسم العميل أموالها من أجلها ويشتريها من [اسم منتجك هنا] ، تنتقل إلى مرحلة المبيعات التالية ، مرحلة العرض التقديمي.
عرض البضائع - مراحل المبيعات رقم 3.
هنا أيضًا ، كل شيء بسيط. في مرحلة العرض ، تقوم ببساطة بتكرار الفكرة القيّمة للعميل والتي هو على استعداد للتخلي عنها وعقد صفقة معك. أخبرك عنها بنفسه في مرحلة البحث.
بالمناسبة ، العرض التقديمي ليس عرض بوربوينت. العرض التقديمي هو أي مكان مناسب حيث يمكنك "إظهار وجه المنتج": في مطعم ، في رحلة صيد ، في ساونا ، في مصعد ، وأخيراً ، سيارة ، إلخ. إلخ.
الحيلة هي أنك تعبر عن الفكرة التي عبر عنها العميل في عبارات مؤلفة خصيصًا ، والتي تسمى في مبيعات عبارات HPV (FAB).
تربط هذه العبارات ميزة منتجك بفائدة محددة للعميل. مع الاستفادة من هذا العميل المحدد لإيفان إيفانوفيتش ، وليس كل العملاء مثل إيفان إيفانوفيتش ، الذين عادة ما يشترون نموذجك المثالي والرائع [هنا اسم منتجك].
يجب ألا يكون هناك أكثر من 5-7 عبارات من هذا القبيل في العرض التقديمي لمنتجك ، فلن يكون العميل قادرًا على إدراك ذلك.
تأكد من إخبار العميل بقصص ملونة عن أطراف ثالثة في مرحلة العرض. حول مدى روعة الأمر بالنسبة لأحد عملائك الذي اشترى منك ، أو عن كيفية تغطية كل شيء بحوض نحاسي من آخر ، لأنه لم يشتر في الوقت المحدد.
هؤلاء يبيعون الدراجات. يخبرهم جميع البائعين ، البائعون المحترفون الناجحون لديهم 10-20 حكاية مبيعات معدة مسبقًا (فيديو).
في تدريباتنا ، نُعلِّم رواية قصص المبيعات ، وهذه تقنية خاصة تُستخدم في السياسة والطب النفسي وخطب الكنيسة ، أي حيث يجب أن يقنع خطاب المتحدث الآخرين بشيء ما. نعم ، حسنًا ، نعلمك هذا أيضًا في تدريباتنا.
بعد الانتهاء من عرضك التقديمي ، فإن التقسيم الكلاسيكي لمراحل المبيعات هو مرحلة التغلب على الاعتراضات.
التغلب على الاعتراضات - مراحل بيع السلع والخدمات رقم 4.
في الواقع ، هناك حاجة للتعامل مع الاعتراضات في أي مرحلة من مراحل بيع السلع أو الخدمات التي تبيعها. تتمثل مهمة البائع في توقع خلاف العميل عن طريق تقليل العدد الإجمالي في جميع مراحل التفاعل مع العميل. حسنًا ، بالنسبة لأولئك "لا" الذين لا يزالون ، فهم يتعاملون معهم بكفاءة.
سيتجادل العميل ويقاوم بالتأكيد ، ولا يتم البيع إلا بعد خمسة أو ستة "لا" من العميل وهي حقيقة طبية مثبتة.
الميزة الرئيسية التي تساعد في التغلب بنجاح على هذه العقبات في طريقك في مرحلة بيع السلع أو الخدمات رقم 4 هي "الاتفاق" مع العميل.
بغض النظر عما يقوله العميل ، فإننا "نتفق" معه.
نحن بحاجة إلى ماله ، وليس ميدالية مكتوب عليها "أنا [اسمك هنا] على حق!" لا نحتاج ميدالية كهذه ، أليس كذلك؟
هذه نقطة مهمة ، انتبه - نحن لا نتفق مع ما يقوله العميل على وجه التحديد. ليس بكلماته ، ولكن بحقيقة أن "نعم ، يا صديقي ، لك الحق في الاعتقاد بذلك."
نظهر للعميل أننا نحترم رأيه مهما كان. للعميل الحق في إبداء رأيه الشخصي ، ونحن ندرك هذا الحق ، ثم نطبق خوارزمية خاصة للتغلب على "لا" له.
كيف تتفق مع العميل الذي يقول "... نوافذك البلاستيكية رديئة الجودة"؟
بسيط جدا.
"بيتر إيفانوفيتش ، أتفق معك في أن مسألة الجودة مهمة جدًا عند اختيار نافذة بلاستيكية ..." ثم تابع ، وطرح حجة لـ.
أي عند الرد على اعتراض ، ليس الملاكمة "أنا أحمق" ، ولكن أيكيدو.
في كل صناعة ، يختلف العملاء حول تجربتي كمندوب مبيعات ومدرب مبيعات بطرق مختلفة. حسنًا ، لمجرد أنهم يبيعون النوافذ هناك ، يبيع عميل آخر الأنابيب الفولاذية ، والثالث يبيع الجرافات الصفراء.
حسنًا ، انظر بنفسك:
لماذا لديك مثل هذه النوافذ باهظة الثمن؟
لماذا لديك مثل هذه الأنابيب الفولاذية باهظة الثمن؟
لماذا لديك مثل هذه الجرافات الصفراء باهظة الثمن؟
كما ترى ، إنهم بعيدون قليلاً.
ولكن بغض النظر عن الصناعة ، هناك ما يقرب من 20 - 30 من "لا" الأكثر شيوعًا ، لا أكثر. أي أنه في كل مرة يتم فيها "لا" ، يكون كل شيء بسيطًا للغاية ، سواء كان بيع السيارات أو الشاحنات أو معدات الطاقة ، أو بيع المنازل الخشبية ، أو بيع المعدات التجارية أو بيع الخدمات.
بمجرد أن تتعامل مع "لا" للعميل وتتغلب عليه ، تنتقل إلى إغلاق الصفقة.
إتمام الصفقة - مراحل البيع رقم 5.
في مرحلة إغلاق الصفقة ، ما عليك سوى دفع العميل بلطف إلى حقيقة أن الوقت قد حان للشراء بالفعل.
بالطبع ، هناك فروق صغيرة حول كيفية القيام بذلك ، ولكن المعنى العام هو هذا: توقف عن التقديم عندما يحين وقت الانتهاء. انتقل بسهولة إلى إتمام الصفقة ، واعرض على العميل إجراء عملية شراء.
هناك عدة تقنيات بسيطة للقيام بذلك ، على سبيل المثال ، العينة:
بعد أن تقوم بتقديم عرض تقديمي ، تقوم بعمل ملخص قصير لما قيل:
"لذلك نظرنا في هذا وذاك ، بيوتر إيفانوفيتش ، أخبرني أي من هؤلاء أعجبك أكثر؟ (وقفة ، في انتظار استجابة العميل).
عادة ما يحب العميل شيئًا ما على الأقل ، وإلا لكان قد طردك من الباب منذ فترة طويلة. هنا ، يرى العميل أنك توقفت وتنتظر إجابة منه ، يفهم أنه يجب أن يلد شيئًا ما استجابة لذلك ، يقول شيئًا مثل: "حسنًا ، لديك هذا الهراء اللامع على الجرار / صانع التبن / الفراغ بين المجرات منظف [هنا ، بشكل عام ، اسم منتجك] يبدو أنه لا شيء ". ثم تسأل السؤال التالي
ماذا عنك بشكل عام؟ (وقفة ، في انتظار استجابة العملاء)
بمجرد إعجاب العميل بشيء ما على الأقل ، سيكون من الأسهل عليه عمومًا إقناع نفسه بأنه يحب كل ما يخصك [هنا اسم منتجك] ، لذلك يجيب العميل عادةً على هذا السؤال بنفس الطريقة الإيجابية أو يغمغم بالموافقة أو يهز رأسه بالموافقة. بعد ذلك تسأل السؤال التالي
بيتر إيفانوفيتش ، هل ترغب في توضيح شيء ما؟ (وقفة ، في انتظار استجابة العملاء)
إذا كانت الإجابة بنعم ، يرجى التحديد ؛ وإذا لم يكن كذلك ، فعندئذ ...
"بيتر إيفانوفيتش ، أنا سعيد جدًا لأنك أحببت كل شيء ، وبعد ذلك يبقى السؤال الوحيد الذي يتعين علينا مناقشته ...." ثم بعض المعينة (على سبيل المثال ، الاستلام أو التسليم لدينا؟)
ملاحظة: لأجعل موضوع 5 مراحل للمبيعات أفضل في ذهني ، إليك مقطع فيديو ليس عن المبيعات ، ولكن عن الإيجابي ☺
اختبر صديقًا للتعرف على موقف إيجابي تجاه الحياة ، أرسل رابط الفيديو إلى زميل في العمل ☺
مراحل المبيعات - ملخص تنفيذي ، أي PPPS ، أو ببساطة أكثر - ZYYY.
ستساعدك مراحل المبيعات على تذكر تسلسل ما عليك القيام به للبيع والتطبيق الفعال لهذه المراحل من أسلوب البيع في العمل الحقيقي مع عملائك.
عند البيع ، تذكر أن المكافآت الخاصة بك ليست فقط في هذا البيع الأول ، ولكن في العديد من عمليات البيع المتكررة. لذلك لا تعد بالكثير ، بل برر توقعات العملاء وستكون سعيدًا.
في تدريب المبيعات ، نتذكر من خلال الصور المرئية (فكر الآن في دب قطبي يرتدي قميص كرة قدم أصفر مكتوبًا على صدره "Just Do It.").
بشكل عام ، الصور متشابهة ، وأحيانًا أقل لائقة بقليل ، فهي تساعد على تذكر المعلومات الضرورية بسرعة للكثيرين (ولكن ليس للجميع - إذا كان الدب في قميصك على ما يرام ، فسيساعدك ذلك ، إن لم يكن كذلك حسنًا ، إنه أمر طبيعي أيضًا - ليس فقط طريقتك) ، لدينا طرق أخرى.
دون الحاجة إلى اكتشاف خطوة ، لا يستحق العرض التقديمي عشرة سنتات. اكتشف ما هو العميل على استعداد للشراء من أجله وبيع فكرته الخاصة.
في المرحلة الثانية ، نقدم طريقتين تستندان إلى الأسئلة لتحديد الاحتياجات وبضع شرائح مفيدة لهم ، وفي المرحلة 3 ، نقدم أسلوبًا واحدًا "نتحدث لغة الفوائد والفوائد".
هذا قصير جدا عن مراحل البيع، أهم شيء يجب أن يتذكره مدير المبيعات هو أن أحلى العملاء هم عملاء منتظمون.
لماذا تكرار العملاء هم أحلى
لأنك لست بحاجة إلى البحث عنها على أنها جديدة (لديك بالفعل كل الهواتف وكلمات المرور والمظاهر الخاصة بهم) ، ولست بحاجة إلى إقناعهم كثيرًا ، فهم يأتون ويشترون مرارًا وتكرارًا ، وتحصل على مكافآتك مقابل مرارا وتكرارا.
لكي يقوم العميل بعملية شراء متكررة ، تذكر أن مهمتك ليست تعيين * منتجك له ، ولكن بيع شيء من شأنه حل مشكلة العميل. عندها سيكون راضيًا وسيأتي إليك مرة أخرى ، ويشتري مرة أخرى ، وبالتالي يعيد لك مكافآتك مرة أخرى.
* كلمة vparit تعني الوعد ، والإثارة ، والارتباك ، والكذب ثلاثة صناديق. قل على سبيل المثال أنه بمساعدة تطبيق النانو الجديد هذا على iPhone ، يمكنك الآن إغواء أي فتاة. من سيرفض تطبيقًا كهذا؟ لا أحد. سيشتري الجميع. وماذا بعد؟ سوف يتغلبون على وجهك وفي المرة الثانية بالتأكيد لن يشتروا برامج منك ، ستحتاج إلى البحث عن l ... v.
Psssss !، هذا هو سر مهنة مديري المبيعات
عادة ما يكسب مندوبو المبيعات الذين يأخذون الحياة على محمل الجد ويحاولون القيام بكل شيء بشكل صحيح أقل من أولئك الذين يتنمرون في الحياة (Sssss! ، هذا هو سر مهنة المبيعات ، ولن يخبرك أحد بذلك).
من هذه المقالة سوف تتعلم:
- ما هو البيع النشط ومتى يتم تطبيقه؟
- ما هي المراحل الرئيسية للمبيعات النشطة
- كيفية استخدام تقنية الاستماع النشط
- كيفية التعامل مع الرفض في عملية البيع النشطة
- ما هي الأخطاء النموذجية التي يرتكبها المديرون في المبيعات النشطة وكيفية التعامل معها
الهدف من أي عمل ، سواء كان بيع الألعاب أو الأجهزة الكبيرة ، هو تحقيق ربح. لتحقيق ذلك ، يتم استخدام أدوات مختلفة للترويج للمنتجات في السوق ، وتوسيع دائرة المستهلكين ، وفي النهاية ، الفوز بمكانة رائدة في قطاعهم. واحد منهم هو أسلوب المبيعات النشطة. جوهر هذه الأداة هو قدرة البائع على إقناع المشتري بضرورة شراء منتج يلبي احتياجاته. يجب أن تكون تقنية زيادة المبيعات مملوكة للمديرين ومندوبي المبيعات ومستشاري المبيعات.
من يحتاج إلى تقنية بيع نشطة ومتى
مبيعات نشطة- هذا نوع من التفاعل بين البائع والمشتري ، حيث تأتي المبادرة من الشخص الذي يحتاج لبيع سلعهم أو خدماتهم. خصوصية هذه التقنية هي أن المستهلك قد لا يعرف عن وجود هذا المنتج.
من السمات المميزة لتقنية البيع النشط أن العميل لم يخطط للاستحواذ ، ولكنه كان مقتنعاً بضرورته في عملية التواصل مع المدير. في الوقت نفسه ، يواجه البائع في كثير من الحالات مهمة ليس فقط البيع المباشر ، ولكن أيضًا البحث المستقل عن المشترين.
أكثر مجالات تطبيق تقنية المبيعات النشطة تطوراً هو قطاع b2b ("شركة إلى شركة"). هذا هو المكان الذي يعطي فيه أفضل النتائج بأقل تكلفة. عند بيع سلع أو خدمات لشركاء من الشركات ، يكون تقديمهم مباشرة باستخدام هذه التقنية أكثر كفاءة وأرخص من استخدام الإعلانات الجماعية.
ميزة مهمة للغاية للمبيعات النشطة- عدم وجود حاجة ملحة للعميل للشراء. عندما يكون موجودًا ، فهو نفسه يبحث عن منتج أو خدمة. بمساعدة هذه التقنية ، إما الترويج لمنتجات جديدة غير معروفة للمستهلك ، أو بيع السلع والخدمات في بيئة تنافسية للغاية. كيف تعرف على الحاجات المخفية للعميل؟ اكتشف في البرنامج التدريبي
نطاق تقنيات البيع النشطة واسع للغاية. ومع ذلك ، فإن استخدامه ليس له ما يبرره دائمًا. إذا كنا نتحدث عن بيع سلع استهلاكية للأفراد (ما يسمى سلع استهلاكية) ، فمن الأنسب التصرف بشكل مختلف. مخرجمع حركة المرور المستمرة والتسويق المختص سيحقق أرباحًا أعلى من استخدام تقنية المبيعات النشطة. على العكس من ذلك ، إذا كنت بحاجة إلى الترويج لمنتج معين تهتم به دائرة ضيقة من المستهلكين ، فمن المربح استدعاء عدد قليل من المشترين المحتملين الكبار بدلاً من الاستثمار في الإعلانات.
كما ذكرنا سابقًا ، يتم استخدام تقنية المبيعات النشطة على نطاق واسع. في المقطع b2b:
- مندوبي المبيعات. مهمتهم هي الترويج للمنتج من خلال عرضه مباشرة على تجار التجزئة. بالتجول في المتاجر والشركات التجارية ، يدخل المديرون في اتفاقيات بشأن تعاون طويل الأجل. يتم تقديم تقنية المبيعات النشطة هنا في الاتصال المباشر بين البائع والمشتري. هذا جزء من السوق متطور إلى حد ما مع عدد كبير من الأشخاص المشاركين فيه. المنافسة في هذا المجال عالية جدًا ، ليس فقط بين البائعين المختلفين للمنتجات المماثلة ، ولكن أيضًا بين وكلاء نفس الشركة.
- التسويق عبر الهاتف للشركات الصغيرة والمتوسطة. تقنية البيع الفعال من خلال المكالمات الهاتفية منتشرة على نطاق واسع. بطريقة مماثلة ، يتم بيع كل من الخدمات المختلفة وأنواع معينة من السلع. يقوم المسوقون عبر الهاتف في عملية التواصل مع العميل بإحضاره إلى الحاجة إلى شراء منتج معين.
- بيع معدات تجارية باهظة الثمن. يتطلب التداول في سلع معينة إعدادًا طويلًا متعدد المراحل ، يبدأ بالاتصال بمشتري محتمل وينتهي بتوقيع عقود بملايين الدولارات. يعد الامتثال لتقنية المبيعات النشطة أمرًا ضروريًا في كل مرحلة.
- بيع البضائع إلى البلدان والمدن الأخرى. ترويج المنتجات للمستهلكين عن بعد عن طريق التفاوض عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني.
بالنسبة لشريحة b2c ("عميل الأعمال")لا يتم أيضًا استبعاد استخدام تقنيات البيع النشطة. استخدامه له ما يبرره بشكل خاص في مرحلة الترويج لمنتج جديد. ومع ذلك ، فقد جعلت بعض الشركات تقنية المبيعات النشطة أساس وجودها. هذا هو التسويق الشبكي المعروف ، عندما يتم تقديم السلع الاستهلاكية مباشرة. للفردتجاوز البيع بالتجزئة.
أنواع المبيعات النشطة للأفراد:
- مبيعات الهاتف. يستخدم هذا النوع من التجارة على نطاق واسع في بيع السلع المختلفة وخاصة الخدمات (مزودي الإنترنت ، تلفزيون الكابل ، أدوات المطبخ ، صيانة النوافذ البلاستيكية ، إلخ).
- مبيعات الإنترنت. توفر الشبكة فرصًا غير محدودة للترويج للمنتجات باستخدام تقنيات البيع النشطة.
- جولة من الباب إلى الباب. أصبحت هذه الطريقة شيئًا من الماضي تدريجيًا بسبب كفاءتها المنخفضة.
- أنشطة ترويجية مختلفة. مبيعات نشطة في الشوارع أو في مراكز التسوقاستخدام طرق مختلفة لجذب انتباه العملاء ، على سبيل المثال ، معدات تضخيم الصوت.
- الباعة في وسائل النقل العام.التجار الذين يعرضون البضائع الصغيرة على ركاب قطارات ومترو الأنفاق. يمكن اعتبارهم بحق رواد تقنيات المبيعات النشطة.
تعلم كيفية توضيح اعتراضات العملاء بشكل صحيح. اكتشف في البرنامج التدريبي
تقنية المبيعات النشطة: الإيجابيات والسلبيات
العوامل الإيجابية للمبيعات النشطة:
- إنشاء قاعدة استهلاكية لبيع البضائع بشكل ثابت.
- يمكن للمشتري أن يصبح زبونًا منتظمًا من خلال جهود البائع.
- اتصال دائم مع المستهلك.
- إمكانية زيادة المبيعات نتيجة استخدام تقنيات البيع النشطة.
- ظهور حاجة المشتري لشراء البضائع نتيجة تأثير المدير.
- قدرة البائع على استخدام صفاته الشخصية لتحقيق الهدف.
العوامل السلبية للمبيعات النشطة:
- أرباح المدير تعتمد بشكل مباشر على نمو المبيعات.
- التواصل مع عدد كبير من المستهلكين المحتملين.
- متطلبات عالية للصفات الشخصية للمتخصصين.
- الحاجة إلى تدريب الموظفين على تقنيات البيع النشطة.
- تحسين معايير الاتصال مع المشترين المحتملين.
- مراقبة التزام الموظفين بالمتطلبات.
ما هي تقنية البيع النشط: المراحل الرئيسية
- المرحلة 1. إقامة الاتصال.
يحدد الإنجاز الناجح لهذه المهمة إلى حد كبير ما إذا كان الاتصال سيحدث أم لا. لذلك ، في أسلوب المبيعات النشطة ، يتم إيلاء اهتمام خاص لهذه المرحلة.
معروف حكم الثلاثةسيساعد على خلق جو ودي. من خلال استحضار المشاعر الإيجابية لدى شخص غريب ثلاث مرات ، فإنك تهيئ له موقفًا إيجابيًا تجاه نفسك. بطبيعة الحال ، اعتمادًا على نوع خيار البيع النشط المستخدم ، ستكون طرق تكوين انطباع إيجابي مختلفة.
في التواصل الشخصي ، يعد المظهر الأنيق والابتسامة والمجاملة للعميل المستقبلي ذات أهمية كبيرة. إذا كنت تتواصل عبر الهاتف ، فإن الصوت اللطيف والنبرة اللطيفة والمجاملة في المحادثة يلعبان دورًا رئيسيًا. بالنسبة للمبيعات النشطة عبر الإنترنت ، يمكن أن يصبح التصميم الكفء تقنيًا للموقع ووصفًا تفصيليًا للمنتج عاملاً حاسمًا.
بعد الاتصال بالمستهلك المقصود ، يجب عليك معرفة ما إذا كان يحتاج إلى منتجك. لا تعني تقنية المبيعات النشطة إجابة سلبية على هذا السؤال.
- المرحلة 2. تحديد الاحتياجات.
تحدد هذه المرحلة مهمة المدير لإحضار المشتري إلى فكرة أن المنتج أو الخدمة التي تقدمها مطلوبة بشكل عاجل بالنسبة له. هذه إحدى النقاط الرئيسية لتقنية المبيعات النشطة.
المشكلة الرئيسية للعديد من البائعينيتكون من العرض المبكر للبضائع. في محاولة لجذب انتباه العميل ، يقدم المديرون الكثير من المعلومات ، للترويج لمزايا المنتج. هذا ما يعتبرونه الشيء الرئيسي في تقنية المبيعات النشطة. ومع ذلك ، فإن هذه البلاغة تضيع غالبًا دون تحضير مسبق للمستمع. يمكن للعميل مقاطعة المحادثة عن طريق رفض المزيد من الاتصالات. لتجنب هذا الخطأ ، يجب ألا تتخطى مرحلة تحديد الاحتياجات. نتيجة لاستخدام أسلوب البيع النشط ، يجب أن يكون لدى العميل المحتمل انطباع بأنه هو نفسه اتخذ قرار شراء المنتج.
الطريقة الأكثر فاعلية لقيادة أي شخص إلى التفكير في شراء منتجك هي القدرة على السؤال. هذا هو أساس أسلوب البيع النشط. مع اتباع نهج كفء وصياغة ماهرة للأسئلة ، ليس لدى الشخص خيار سوى الإجابة عليها. كلما زاد حديث العميل ، زادت احتمالية بيعه لمنتجك..
من خلال طرح الأسئلة في تسلسل معين والرد بشكل صحيح على الإجابات ( الاستماع الفعال) ، سوف تتأكد من أن المشتري نفسه سيخبر عن احتياجاته. سيكون عليك فقط تقديم منتجك بمهارة باعتباره الوسيلة الوحيدة الممكنة لإرضائهم. في هذه الحالة ، ستؤدي تقنية المبيعات النشطة وظيفتها.
- المرحلة 3. عرض المنتج.
من خلال فهم احتياجات العميل ، تكون قد أعددته للتعرف على فوائد منتجك المعين. في هذه المرحلة ، ما عليك سوى تكرار الفكرة القيّمة للعميل ،وأخيراً إقناعه بضرورة إتمام الصفقة. تتضمن تقنية المبيعات النشطة عرض المنتج. يجب تقديم المنتج بناءً على تفاصيله ، باستخدام جميع أنواع انتباه المستمع وتطبيق تقنيات نفسية مختلفة. الغرض من العرض هو توضيح مزايا المنتج.
يجب أن تكون اللحظة الإلزامية مؤشرًا على الفائدة التي سيحصل عليها المشتري من خلال شراء منتجك. يستخدم المحترفون بيانات العميل الخاصة لهذا الغرض ، والتي تم الحصول عليها في مرحلة تحديد الاحتياجات. إنه النهج الفردي الذي يروق لجميع الناس وهو واحد من السمات المميزةتقنيات البيع النشطة.
يجب ألا يكون العرض التقديمي طويلاً جدًا حتى لا يتعب العميل. 5-7 جمل كافية ، تصف المنتج وتثبت الحاجة إلى شرائه. المتخصصون في تقنية البيع النشط يقومون بذلك ببراعة.
في مرحلة العرض ، من الضروري إخبار العميل بقصص ملونة عن أطراف ثالثة. يجب أن يُظهر محتواها بوضوح الفوائد التي حصل عليها المستهلكون نتيجة شراء منتجاتك. تأخذ تقنية البيع النشط في الحسبان أن الناس يتم توجيههم دائمًا من قبل الآخرين ، مما يعني أن مثل هذه القصص تحفزهم على شراء منتجك. بالإضافة إلى ذلك ، يحب القليل من الناس أن يكونوا روادًا ، كما أن القصص التي تتحدث عن الاستخدام الناجح لمنتج أو خدمة من قبل أطراف ثالثة تطمئنهم وتهيئهم لعقد صفقة.
حتى أنجح العروض التقديمية لا تضمن أن المستهلك لن يكون لديه أسئلة واعتراضات فيما يتعلق بشراء منتج معين. لذلك ، يجب أن تكون جاهزًا للمرحلة التالية من تقنية زيادة المبيعات.
- المرحلة 4. التعامل مع الاعتراضات.
يمكن للعميل التعبير عن شكوكه طوال المحادثة. إن معرفة أسلوب المبيعات النشطة يسمح للمدير بقمع الاعتراضات بلباقة ، وتقليل عددها ، والتغلب على مقاومة المشتري ، ونتيجة لذلك ، إحضاره إلى الصفقة.
لا بد أن تكون الاعتراضات. احتجاج المستهلك على عرض الشراء هو عنصر لا غنى عنه للمبيعات النشطة. من الطبيعة البشرية أن يكون لديك موقف إيجابي تجاه قرارات المرء وأن تقاوم إذا فُرضت من الخارج. تتمثل مهمة المدير في استخدام هذه التقنية لإقناع المشتري بأن رأيه قيم للغاية بالنسبة لك. بغض النظر عما يقوله العميل ، نحن نتفق معه.وهكذا ، فإنك تجعل الشخص يشعر باستقلاله وحقه في اتخاذ القرار المستقل. هذه إحدى النقاط الرئيسية لتقنية المبيعات النشطة.
ومع ذلك ، عند الموافقة على اعتراضات المشتري ، يجب عليك تقديم الحجج المضادة الخاصة بك التي ستثبت بشكل مقنع للمستهلك الحاجة إلى الشراء.
بعد أن تتعامل مع مقاومة العميل ، تأتي اللحظة الأخيرة للبيع النشط.
- المرحلة 5. إتمام الصفقة.
النتيجة المنطقية لتطبيق تقنية زيادة المبيعات هي حقيقة شراء منتج.
لقد أعددت العميل ، وتحدثت عن مزايا المنتج ، وصدت اعتراضاته. تأتي نقطة عندما يتضح ذلك توقف عن التقديم ، حان وقت الانتهاء. يجب أن يكون هناك عرض مباشر لشراء المنتج.
تتضمن تقنية المبيعات النشطة عدة خيارات للحصول على الموافقة على الصفقة. علي سبيل المثال انت قدم ملخصًا قصيرًا. يجدر الانتباه للمشتري لتلك المزايا للمنتج التي لاحظها لنفسه وعبّر عنها في المحادثة. مرة أخرى ، وفقًا لتقنية المبيعات النشطة ، وتذكيره بالمزايا التي سيعود عليها هذا المنتج ، ستدفع العميل بالتالي إلى التفكير في الحاجة إلى الشراء.
بعد ذلك ، تتم المعاملة.
ما هو أسلوب البيع النشط PPP؟
عند تدريب المديرين ، يتم استخدام مخطط تعادل القوة الشرائية (جذب الانتباه ، الاهتمام ، البيع). دعنا نلقي نظرة على كل خطوة من الخطوات:
- يلفت الانتباه.
يتمثل تعقيد تقنية البيع النشطة للمبتدئين في أنه يجب بيع المنتج إلى شخص ليس في حالة مزاجية للشراء. المهمة الرئيسية في المرحلة الأولى هي الحاجة إلى اهتمام العميل ، للوصول إلى موقعه حتى يتمكن من تقديم منتجك. هذا هو إتقان مدير تقنية المبيعات النشط.
عبارات لجذب الانتباههي أسئلة جيدة الصياغة. أسلوب تجميعها ليس معقدًا كما يبدو. يجب أن تكون إجابات محادثك عليهم إيجابية فقط. على سبيل المثال ، "هل ترغب في إنفاق أقل على الهاتف الخلوي مع الحصول على المزيد من الخيارات؟" أو "هل تريد أن تبدو بمظهر جيد دون بذل الكثير من الجهد؟". يمكن أن يكون هناك العديد من هذه الأسئلة ، الشيء الرئيسي هو أنها تثير الاهتمام بعميلك بالفعل في مرحلة جذب الانتباه.
هناك حالات متكررة عندما يمكن للمشتري أن يجيب بأنه غير مهتم. يجب أن يكون المدير الذي يمتلك تقنية المبيعات النشطة جاهزًا لمثل هذا التطور في الأحداث. سيكون من الخطأ الكبير الموافقة على الفور ومقاطعة المحادثة. لذلك لن تمنح نفسك أي فرصة لإجراء عملية بيع ، والعميل - لإجراء عملية شراء مربحة.
كيف تستجيب بشكل صحيح للرفض؟ تتضمن المبيعات النشطة إظهار الاهتمام بمشاكل العميل والمساعدة في حلها.
أول شيء يجب فعله هو معرفة ما لا يجب فعله. إذا لم يكن الشخص في حالة مزاجية للاستماع إليك ، فلا تبدأ العرض بأي حال من الأحوال. هذا يتعارض مع أسلوب المبيعات النشطة. أنت تضيع وقتك. من الخطأ أيضًا محاولة جذب الانتباه من خلال تقديم خصومات أو عروض شروط خاصةالخدمات.
في حالة وجود رد سلبي من العميلتحتاج إلى معرفة سبب رفضه الاستماع إليك. ستساعد الأسئلة اللطيفة في جعل الشخص يتحدث وتحديد احتياجاته واعتراضاته. تعد القدرة على تفاديها جزءًا من معرفة تقنية المبيعات النشطة.
- اهتمام.
لذلك ، تمكنت من جذب الانتباه وجعل الشخص يواصل التواصل معك. بعد ذلك ، تحتاج إلى تحقيق زيادة في الاهتمام بعرضك لدرجة أن العميل لديه رغبة في شراء منتج أو خدمة. هذه أيضًا مهارة إلزامية عند استخدام تقنيات المبيعات النشطة. لإثارة اهتمام العميل ، لا يلزم التحدث عن جميع خصائص وفوائد المنتج. يكفي التعبير عن الحد الأدنى المطلوب لإتمام المعاملة. كيف تحددها؟ عند الاستماع إلى إجابات أسئلتك ، وإبراز الشيء الرئيسي والتحليل ، يجب عليك معرفة احتياجات الشخص ، واعتمادًا على ذلك ، تقديم المنتج ، مع التركيز إلى أقصى حد على حقيقة أنه بمساعدته ، سيتمكن المشتري من يحل مشاكله. الشيء الرئيسي هو أن العرض يجب أن يتم في شكل حوار ، بمشاركة مباشرة من العميل. التفاعل ، وليس المونولوج ، هو المبدأ الرئيسي لتقنية البيع النشط.
- باع.
سيقول الكثيرون أنه لا يوجد شيء يصفه في هذه المرحلة: لقد أخذ المال من المشتري ، وأعطى البضائع وتمنى له حظًا سعيدًا. ضع في اعتبارك ، من خلال القيام بذلك ، ستفقد العميل مرة واحدة وإلى الأبد! بعد تحقيق هدفك ، لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن تفقد كل الاهتمام بالمشتري على الفور. إذا كنت ترغب في الحصول على عميل دائم ، فيجب إكمال عملية البيع النشط بشكل مختلف.
بعد تلقي المال و بعد إعطاء البضاعة ، سنشكره على اختيار الشركة وترك رقم هاتف الاتصال الخاص بك. ستسمح لك الدعوة لتقديم طلب لنفسك ، وكذلك طلب التوصية بخدماتك للأصدقاء والأقارب ، بمواصلة التواصل المفيد للطرفين في المستقبل. سيؤدي ذلك إلى توسيع قدرتك على استخدام تقنيات البيع النشطة.
إذا أمكن ، خذ رقم هاتف الاتصال بالعميل ، وحدد المنتجات الأخرى التي تعرضها والتي قد تهمه. يجب أن تعمل تقنية المبيعات النشطة من أجل المستقبل. اطلب الإذن بالاتصال أو إرسال بريد إلكتروني من وقت لآخر حول الأخبار أو العروض الترويجية.
مع هذا النهج ، لن تتلقى ربحًا لمرة واحدة من عملائك فحسب ، بل ستشكل أيضًا قاعدة عملائك الخاصة. تذكر أن الناس يميلون إلى الثقة في رأي معارفهم عند اختيار السلع والخدمات. لذلك فمن المحتمل أن يقوم المستهلك الجديد بإحالة أحبائه لشراء منتجك مما سيزيد من عدد العملاء ويكون نتيجة ممتازة لتقنية زيادة المبيعات.
تقنية البيع النشط من AIDA: كيفية الاستفادة من قوة الإقناع
مخطط آخر يستخدم بكثرة هو AIDA. يعتمد هذا النموذج على مبدأين رئيسيين: قوة الإقناع وتحديد المشاكل الحقيقية أو المتوقعة مع العميل المحتمل.
في هذه التقنية يتم تعيين الدور الرئيسي لمدير المبيعات، على وجه الخصوص ، قدرته على تعيين المشتري للشراء.
نطاق هذا النموذج غير محدود. إن معرفة أساسياته والقدرة على استخدامه سيجعل من الممكن إجراء أي معاملة تقريبًا. تعتمد جميع تقنيات مبيعات AIDA على:
- جذب انتباه العميل.
- إيقاظ اهتمامه.
- تحفيز الرغبة.
- الدافع للعمل.
تنعكس كل هذه المراحل بالفعل في الاختصارعايدة :
- الانتباه- يلفت الانتباه. في أسلوب البيع النشط ، هي العبارة الأولى التي يجب أن تثير الفضول وتساعد في بدء التواصل مع شخص لا يركز على الشراء.
- الاهتمام- مثير للاهتمام. للقيام بذلك ، تتضمن تقنية زيادة المبيعات مقارنة احتياجات المشتري بالفرص التي يوفرها المنتج.
- يرغب- أوقد الرغبة. وضح كيف ستتغير جودة الحياة بعد شراء المنتج.
- عمل- تشجيع العمل. ترجم السؤال من الناحية النظرية إلى المستوى الحقيقي. ناقش شروط مزيد من التعاون.
AIDA هي تقنية مبيعات نشطة تتطلب من المدير أن يكون قادرًا على الإقناع ، لأنه يعتمد على هذا ما إذا كان المشتري المحتمل يصبح حقيقيًا.
تقنية فعالة للمبيعات النشطة عبر الهاتف: طريقة المكالمات الباردة
هذه الطريقة شائعة في الشركات الكبيرة التي تبيع منتجات باهظة الثمن بكميات كبيرة. عند الاتصال برقم المشتري المحتمل ، يجب إعداد مدير المبيعات النشط للنتيجة ، بغض النظر عن الرفض المحتمل للتواصل. باستخدام هذه التقنية ، في العبارات القليلة الأولى ، يجب أن تفعل كل ما هو ممكن لإثارة اهتمام المحاور والحصول على فرصة لتقديم منتجك. هذا يتطلب الصبر والتركيز على النتيجة الإيجابية للمحادثة وإتقان ممتاز لتقنية المبيعات النشطة.
يجب أن يسترشد الأخصائي بالمبدأ التالي: المزيد من المبيعات لن تأتي من المزيد من المكالمات. 10 مكالمات إلى نهايتها المنطقية ستحقق نتيجة أفضل من 200 مكالمة تم إجراؤها دون جدوى. سيساعد التطبيق الصحيح لتقنية المبيعات النشطة في قيادة كل محادثة إلى النجاح.
القواعد الأساسية للاتصال البارد:
- قبل أن تلتقط الهاتف اكتشف من الذي تتصل به. مخاطبة المحاور بالاسم ، لديك بالفعل عميل محتمل لنفسك. هذه هي الطريقة التي تخبر بها الشخص أن اقتراحك قد تم إعداده له مباشرة. هذا هو أساس أسلوب المبيعات النشطة.
- تعرف على الشركة أو الشخص الذي تقدم شيئًا له. من السيء الاتصال بدعوة لشراء منتج لا يهم العميل. بالطبع ، لا يمكن تجنب مثل هذا الخطأ تمامًا ، ولكن إذا لم نتحدث عن سلع السوق الشامل ، ولكن عن المنتجات باهظة الثمن ، فيجب أن تكون حذرًا.
- لتجعلك تريد الاستماع ، توصل إلى سبب للمكالمة يتعلق بالمحاور.على سبيل المثال ، تقرأ مقالًا عن شركة في مجلة وترغب في تقديم عرض رائع يساعد الشركة في الوصول إلى مستوى جديد من التطور. بالطبع ، يجب أن تكون المعلومات موثوقة ، وإلا فلن يثق بك المحاور.
- أفضل سبب للاتصال سيكون شيء يتعلق شخصيًا بالشخص الذي تهتم بمقابلته.على سبيل المثال ، أعرب رئيس الشركة التي تريد التعاون معها عن رأيه في أي قضية في برنامج تلفزيوني. بعد الثناء على صدقه ، من شبه المؤكد أنه سيوافق على مقابلتك. يمكنك الرجوع إلى تبادل بطاقات العمل في حدث جماهيري - معرض متخصص للمعدات ، إلخ.
- فارق بسيط واحد - لا تقدم أي شيء أثناء المكالمة. مهمة بيع شيء ما في المكالمة الأولى لا تستحق كل هذا العناء. الهدف الأدنى هو تحديد موعد. من السهل تحقيق ذلك باستخدام تقنية المبيعات النشطة.
- الكل يخاف من السؤال القياسي: "ولأي سبب تريد أن نلتقي؟".إذا سارت اتصالاتك بالطريقة الصحيحة ، فلن يبدو الأمر كذلك. مع الاستخدام السليم لتقنيات البيع النشطة ، يجب أن تهدف المحادثة الأولى بأكملها إلى إثارة فضول المحاور. أوضح أنه لا توجد محادثات هاتفية جادة. يجدر بذل كل جهد لضمان عقد الاجتماع. من خلال الاتصال الشخصي ، سيكون لديك المزيد من الفرص للمبيعات النشطة.
- إذا كنت لا تزال تسمع هذا السؤال - انسَ القواعد. لقد فاتتك فرصة تقديم العرض في اجتماع مباشر ، لذا فإن الأمر يستحق القيام بمحاولة أخيرة حتى لا تفقد عميلاً في المستقبل. إذا تمكنت بطريقة ما من إثارة اهتمام المحاور ، فإن احتمال إبرام صفقة لا يزال مرتفعًا جدًا. قاعدة تقنية البيع النشط هي عدم الاستسلام بعد الفشل الأول.
كن صريحًا بشأن ما تتحدث عنه وأصر على أنك واثق من القيمة التي يمكنك تحقيقها. حدد المدة الدقيقة لعرض المنتج. لذا ستوضح أنك تقدر وقت المحاور ولن تضيعه. إذا تركت انطباعًا عامًا جيدًا وكان هناك سبب مقنع للاتصال ، فمن المرجح أن تتاح لك الفرصة لشرح فوائد عرضك شخصيًا. في هذه الحالة ، يجب أن تستعد لها بعناية ، باستخدام تقنية زيادة المبيعات.
تقنية البيع النشط: كيفية طرح الأسئلة الصحيحة
- أسئلة مغلقة.
وتشمل هذه الصياغات التي لا يوجد لها سوى إجابتين محتملتين - "نعم" و "لا". في أسلوب المبيعات النشطة ، يلعبون دورًا معينًا.
الغرض من السؤال المغلق:
- احصل على الموافقة.
- احصل على تأكيد للاتفاقيات أو الافتراضات.
- صقل المعلومات.
- إصلاح شيء.
- أنهِ المحادثة.
الأخطاء:
- استخدم الأسئلة المغلقة فقط.
- اسألهم في بداية البيع.
- صياغة أسئلة مغلقة يمكنك الحصول على "لا" لا لزوم لها.
- اطرح عدة أسئلة مغلقة على التوالي. مثل هذا التواصل يشبه إلى حد كبير الاستجواب وغير مقبول في أسلوب المبيعات النشطة.
كيفية الضبط بشكل صحيح
يسمح لك التنغيم الاستفهام بتحويل أي جملة تصريحية إلى سؤال مغلق. هذه مسألة تقنية.
- أسئلة مفتوحة.
تتطلب استجابة واسعة ومفصلة. في أسلوب المبيعات النشطة ، يكون استخدامها إلزاميًا.
الغرض من السؤال المفتوح:
- تحدث إلى العميل.
- احصل على معلومات عامة.
- افهم ما وراء تصريحات العميل.
- احصل على وقفة للتفكير.
الأخطاء:
- استخدم في نهاية المحادثة.
- اطرح أسئلة مفتوحة حول مواضيع مجردة.
كيفية الضبط بشكل صحيح
ابدأ بضمائر الاستفهام: ماذا؟ متى؟ لماذا ا؟ إلخ. هذه الأسئلة مهمة جدًا لمعرفة ما إذا كنت تريد استخدام تقنية المبيعات النشطة.
- أسئلة بديلة.
يتم اختيار الإجابة من قبل المحاور من بين خيارين أو أكثر من الخيارات التي اقترحتها.
الغرض من السؤال البديل:
- وجه عقلية العميل لاختيار البدائل.
- افهم مجالات اهتمام المشتري.
- قدم اختيارات.
الأخطاء:
- ضمِّن في السؤال ما هو غير مربح لنا كأحد البدائل.
كيفية الضبط بشكل صحيح
اقترح بديلين أو أكثر وقم بصياغة السؤال ، مع إعطاء الفرصة للاختيار من بينها ، باستخدام الاتحاد "أو".
منهجية عملية البيع
عمليات البيععبارة عن سلسلة من المراحل ، يقوم من خلالها موظفو الشركة باستمرار بإنشاء قاعدة عملاء قوية وتحفيز تكرار المبيعات ، مع زيادة ربح المؤسسة. تتكون كل مرحلة من عدة خطوات ، يمكن في كل منها التنبؤ بالنتيجة وقياسها.
يعد تحديد عملية المبيعات بشكل واضح (أو إضفاء الطابع الرسمي عليها) أمرًا ضروريًا لمساعدة مندوبي المبيعات على تحديد الفوائد وتقييمها ، والعثور على فرص مبيعات متكررة إضافية ، والتفاوض وإغلاق المزيد من الصفقات ، وإنشاء تتبع رضا العملاء بعد البيع وعملية خدمة القيمة المضافة.
تساعدك عملية البيع الرسمية أيضًا على فهم التحديات التجارية لكل عميل ، وتحديد احتياجاتهم من المنتجات والخدمات التي تقدمها ، وتقديم دليل على أن منتجاتك يمكن أن تلبي احتياجاتهم. تساعد عملية البيع الراسخة في إجراء تقييم أكثر دقة لفرص توليد الدخل من العمل مع عميل معين. على سبيل المثال ، عند وجود ملخص لجميع العملاء في قناة المبيعات الخاصة بك أمامك ، يمكنك مقارنة عروض شركتك مع عروض المنافسين ، وكذلك بناء علاقات أقوى مع العملاء وشركاء الأعمال.
تتكون منهجية عملية البيع من خمس خطوات:
1) البحث عن العملاء ،
2) تقييم العملاء ،
3) تطوير الاقتراح ،
4) المساعدة في اتخاذ القرار ،
5) ضمان تكرار المبيعات.
تتكون كل مرحلة من عدة إجراءات رئيسية ، يمكن التنبؤ بنتائجها وقياسها.
1) ابحث عن العملاء
في الخطوة الأولى من عملية البيع ، يحدد مندوب المبيعات العملاء المحتملين ، ويجد فرصًا جديدة للعمل مع العملاء الحاليين باستخدام قاعدة البيانات ، ويحدد مكان الميزة التنافسية للشركة. تتنوع طرق تحديد العملاء المحتملين وتعتمد على نوع نشاط الشركة: يمكن أن يكون البحث عبر الإنترنت ، وعقد الندوات والمعارض التجارية ، وإرسال المواد التسويقية والمسح عبر الهاتف.
الغرض من هذه الخطوة هو إيجاد صانع قرار أو حليف محتمل يمكنه التأثير على القرار.
2) تقييم العملاء
في هذه المرحلة من العملية ، يقوم المدير والعميل بتقييم بعضهما البعض. يقوم المدير بتقييم الدخل والتكاليف المحتملة المرتبطة بعميل معين لتقرير ما إذا كان الأمر يستحق متابعة هذا الأمر بشكل أكبر ، ويقرر العميل ما إذا كان بإمكان الشركة تلبية طلباته. للقيام بالعمل في هذه المرحلة موظفي المبيعاتيجب أن يكون لديه القدرة على تحديد الاحتياجات الحقيقية والخفية للعميل. ثم يجب أن يشرح للعميل بوضوح كيف يمكن لمنتج أو خدمة الشركة أن تحل مشاكله بشكل فريد.
الغرض من هذه الخطوة هو إقناع صانع القرار باتخاذ الخطوة التالية وفحص اقتراحك بالتفصيل.
3) تطوير الاقتراح
في هذه المرحلة من العملية ، سيقلل العميل عادةً من عدد الشركات للنظر في المقترحات المحددة الأكثر إثارة للاهتمام.
في هذه المرحلة ، يجب أن تثبت للعميل المحتمل أنه يمكنك بالفعل الوفاء بالتزاماتك. يمكنك مناقشة خطة بيع منتج / خدمة والاتفاق عليها معًا من أجل الوصول إلى اتفاقيات ستكون مفيدة لكل من العميل والبائع.
الغرض من هذه المرحلة هو إظهار قيمة شركتك للعميل من خلال خطة عمل واضحة مع تقدير التكلفة. إذا كان المشروع معقدًا ، فسيستفيد العميل إذا كان بإمكانك تنفيذ جميع الخطوات الواردة في الخطة ، لأن الأمر يستغرق وقتًا ومالًا وموارد أخرى لجذب المزيد من الأشخاص.
4) دعم القرار
على الرغم من قرب الصفقة ، إلا أن الخطط والظروف ، للأسف ، يمكن أن تتغير. على سبيل المثال ، في المرحلة الأخيرة من المفاوضات ، قد يقدم المدير عرضًا سخيًا جدًا للعميل وبالتالي يقلل من ربح المعاملة إلى الصفر ، أو على العكس من ذلك ، لا يقدم تنازلات صغيرة تضمن صفقة جيدة. هذه مرحلة حساسة للغاية وغير مستقرة في عملية البيع.
الغرض من هذه المرحلة هو إبرام المعاملات المربحة لكل من شركتك والعميل.
5) ضمان تكرار البيع
هذه خطوة حاسمة في عملية البيع. بعد توقيع العقد أو دفع عمولة على المبيعات ، يجب على المدير الوفاء بالتزاماته بالكامل وفقًا للعقد. يجب أن يدعم متخصص المبيعات الذي يتمثل هدفه في التعاون طويل الأمد العميل ويضمن الجودة في جميع المراحل اللاحقة لاستخدام منتج أو خدمة. من المرجح أن يقوم العميل الراضي بتقديم طلبات جديدة وجذب عملاء جدد.
يسمح تنفيذ المراحل للمدير بالنجاح ، والتي تسهلها العوامل التالية:
- التركيز على القضايا التجارية الحرجة التي تواجه العملاء.
- خلق قيمة محتملة للعملاء.
- إيقاظ رغبة المشتري في شراء السلع أو الخدمات التي تقدمها شركتك.
هذا النص هو قطعة تمهيدية.من كتاب الأعمال الفندقية. كيفية تحقيق خدمة لا تشوبها شائبة مؤلف بالاشوفا إيكاترينا أندريفنامنهجية "المدقق" إحدى طرق تقييم جودة الخدمة هي ما يسمى بتدقيق الجودة الذي يتم إجراؤه بواسطة مدقق خارجي ، والذي لا يعرفه أي من موظفي الفندق عن طريق النظر. عادة ما يكون الغرض من عمليات التدقيق هذه هو تحديد نقاط الضعف
من كتاب التسويق. دورة محاضرة مؤلف باسوفسكي ليونيد إفيموفيتشمنهجية البحث التسويقي الشركات الكبيرة ، مثل RAO Gazprom والشركات الصغيرة ، منظمات غير ربحيةمثل الجامعات ، يحاول السياسيون معرفة ما هي صورتهم في عيون العملاء ، والتي يطلبون من أجلها
من كتاب كيف توظف "متخصص"؟: اختبارات التوظيف وتحديد مستوى الذكاء المؤلف Sleptsova A. S.أسلوب "المقارنات المعقدة" تسمح لك هذه التقنية بمعرفة مدى قدرة الشخص على فهم العلاقات المنطقية المعقدة وإبراز الاتصالات المجردة. تتكون التقنية من مادة تحفيزية - عشرين زوجًا من الكلمات (مشاكل منطقية يتعين حلها) و
من كتاب تنظيم الوقت. من الفعالية الشخصية إلى تطوير الشركة مؤلف أرخانجيلسكي جليبتتيح لك تقنية TM-Certificate TM-Diagnostics تقييم الموقف العام مع إدارة الوقت في فريق من المديرين. في وقت واحد أو بشكل منفصل معها ، يمكن استخدام منهجية شهادة TM ، والتي تعمل على تقييم مهارات ذاكرة الترجمة الشخصية لكل مدير أو
من كتاب Live in Russia مؤلف زابوروف الكسندر فلاديميروفيتش من كتاب العمليات التجارية. النمذجة والتنفيذ والإدارة مؤلف ريبين فلاديمير فلاديميروفيتش3.4.1. منهجية البناء في هذه الفقرة من الفقرة ، أعرض وجهة نظري حول وصف النظام (الهندسة المعمارية) لعمليات الشركة ، ويمكن مقارنة نهج بناء نظام من العمليات في المنظمة بتجميع اللغز. لجمع صورة مشتركة من عدد كبير
من كتاب ميزات عملية البيع المؤلف ميلنيكوف ايلياملامح عملية البيع نشأت التجارة في فجر البشرية ؛ في الوقت نفسه ، نشأت علاقة نسميها "الشراء والبيع". يكمن جوهرها في حقيقة أن شخصًا ما يقدم المنتج أو الخدمة التي يحتاجها الآخر ، فالتجارة نوع
من كتاب 111 طرق لزيادة المبيعات دون زيادة التكاليف المؤلف سافين عينور11. إضفاء الطابع المنهجي على عملية البيع يعتبر تنظيم عمليات الشركة من الإجراءات الهامة للغاية. بدون عمليات وأنظمة وخوارزميات موثقة وموصوفة بوضوح لما وكيف وفي أي إطار زمني يجب أن يحدث ومن قبل من ، يظل العمل قائما
من نظام توزيع الكتاب. أدوات لخلق ميزة تنافسية مؤلف سوروكينا تاتياناتقنية تحليل WFM لتقييم النمو المحتمل للمبيعات كيف تزيد المبيعات عمليًا؟ ما هي الزيادات الممكنة لعميل Pupkin LLC ، وأي منها لعميل Zaikin LLC؟ كيف تحدد أرقام مبيعات معقولة لمدير لشريك معين؟ ل
من كتاب بيع السلع والخدمات بالطريقة صناعة هزيلة بواسطة Womack James من كتاب Gamestorming. الألعاب التي يلعبها رجال الأعمال بواسطة براون صني من كتاب رقصة البائع ، أو الكتاب المدرسي غير القياسي على مبيعات النظام مؤلف سامسونوفا ايلينا2.8. مراحل عملية البيع في سياقات مختلفة كما ذكرنا سابقًا ، تتغير التكنولوجيا بشكل كبير اعتمادًا على الهدف والسياق. نعني بالسياق نوع المبيعات وشروطها ، لنأخذ سياقات عديدة ونكتب الإطار الرئيسي والمراحل الرئيسية
من كتاب Business Copywriting. كيف تكتب نصوص جادة للناس الجادين مؤلف كابلونوف دينيس الكسندروفيتشتقنية "المصمم" قيد التنفيذ والآن سأخبرك عن إحدى التقنيات المفضلة لدي. يتم استخدامه في النصوص التي تتحدث عن منتج معين.يمكنك القول أن هذه طريقة محسنة لعرض الخصائص التقنية. لكن بشكل عام ، هذان مختلفان
من كتاب اجمع المال! 150 "رقائق" فعالة وتكتيكات بيع تجعل شباك التذاكر مؤلف Teplukhin Arkadyلقد تعلم الأشخاص منذ فترة طويلة الحيلة القديمة الجيدة التي تسمى الطريقة السقراطية في أسلوب المبيعات الثلاثة للبيان: يجب أن تبدأ المفاوضات مع عميل جديد ليس بهجوم أمامي ، ولكن بعبارات يتفق معها. بشكل عام ، يعمل النص باعتباره التحكم عن بعد
من كتاب أهم شيء في العلاقات العامة بواسطة Alt Philip G.تقنية بن فرانكلين تقنية معروفة جدًا وقد أثبتت نفسها جيدًا. جوهرها هو أن تأخذ قطعة من الورق مقسمة إلى جزأين. على الجانب الأيسر ، اكتب جميع مزايا (حجج الشراء) لعرضك والفوائد التي تحصل عليها
مقدمة
المبيعات هي عملية يقوم فيها البائع بتبادل بضاعته مقابل أموال المشتري. المبيعات هي المرحلة الأخيرة من دورة العمل شركة تجارية، وتتكون من عدة مراحل. تمثل مراحل المبيعات مخططًا محددًا (خوارزمية) يتم تنفيذ المبيعات وفقًا له. في المصادر المختلفة ، يتم تمثيل مراحل المبيعات بعدد مختلف من الكتل المكونة لها: يميز بعض المؤلفين أربع أو خمس مراحل في عملية البيع ، ويعتقد البعض الآخر أن هناك ست مراحل من هذا القبيل ، لأنه ، في رأيهم ، يجب أن تشمل مراحل المبيعات في رأيهم ، عنصر منفصل يخرج من الاتصال بالمشتري. ومع ذلك ، فإن المفهوم الأكثر شيوعًا هو أن مراحل المبيعات يُنظر إليها على أنها سلسلة من خمس مراحل في سياق البيع.
تعتبر منتجات اليوم معقدة للغاية بحيث يصعب على العملاء فهمها في بعض الأحيان. وما يحتاجون إليه في هذه الحالة هو الظهور في الوقت المناسب لشخص موثوق به يمكنه إخبارهم بكيفية اتخاذ القرار الصحيح وكيفية القبول الحل الصحيح. إنهم لا يحتاجون إلى شخص يحاول فقط بيع شيء ما لهم. إنهم بحاجة إلى شخص يمكنه تعليمهم كيفية استخدام المنتج بشكل صحيح. اقترح كيف يمكن لهذا المنتج أن يساعدهم.
القاعدة الأساسية للمبيعات هي أن الناس لا يشترون المنتجات أو الخدمات ، ولكن الفوائد التي يمكنهم الحصول عليها منها. ووظيفة رجل الأعمال هو بيع تلك المنفعة. وتتمثل مهمته أثناء المفاوضات التجارية في معرفة الفائدة المحددة التي يرغب العميل في دفعها.
والغرض من هذا ورقة مصطلح- دراسة خصائص المبيعات في المؤسسة الخدمية.
لتحقيق هذا الهدف ، من الضروري حل عدد من المهام:
دراسة مفهوم البيع للتعرف على طرق البيع الرئيسية ،
النظر في أهداف وغايات البائع ،
تحديد الأنواع الرئيسية للمشترين ،
دراسة تفصيلية للمراحل الرئيسية للمبيعات ،
ضع في اعتبارك ميزات المبيعات في مؤسسة خدمية.
كان الأساس النظري للدراسة هو أعمال المؤلفين المحليين والأجانب في مجال تكنولوجيا المبيعات. كما تم استخدام مواد المطبعة الدورية في العمل.
تفاصيل المبيعات كأداة لنظام بيع السلع والخدمات
مفهوم "البيع" أهم طرق البيع
البيع هو صفقة بين الأشخاص يكون لكل مشارك فيها مهمته الخاصة ويسعى لتحقيق هدفه الخاص. هذا ليس اجتماعًا عشوائيًا ، وليست محادثة بسيطة يبدأ فيها اثنان من المشاركين في تمضية الوقت. هذا اجتماع عمل النشاط التجاريحيث يدافع الجميع عن مصلحته ويلعب دوره ويستخدم إمكانياته ويتبادل في النهاية معروفًا مع شريك ويبذل قصارى جهده للتأكد من أن شروط التبادل في هذه الصفقة هي الأكثر ملاءمة له.
وبهذا المعنى ، يمكن اعتبار فعل البيع بمثابة مفاوضات ، لأن مصالح الأطراف لا تتطابق دائمًا. ولكن إذا كان البيع تفاوضًا ، فهو أيضًا اجتماع وموقف واتصال بين المشاركين فيه.
إنه لقاء بين شخصين مرتبطين ، لكل منهما مكانته ودوره ودوافعه ورغباته الحقيقية والمتخيلة. لذلك ، في عملية البيع ، كما هو الحال في كل اجتماع ، تنشأ تدفقات من الإعجابات أو عدم الإعجاب ويتم تقييد الروابط العاطفية أو كسرها بشكل غير محسوس. هذا هو عالم العواطف الذي تتحرك فيه الرغبات والصور وتعود [Mukhina، 2012، p. 63].
لذا ، فإن عملية البيع هي مفاوضات بين طرفين يتقابلان وجهاً لوجه ، وكما هو الحال ، حاول كل منهما الآخر ، والبيع هو علاقة بين الناس بكل الخصائص المتأصلة في مثل هذه العلاقة. ومع ذلك ، لا ينبغي أن ننسى أن البيع تم بوساطة وأنه أصبح ممكنًا بوجود عنصر أو خدمة ما. غالبًا ما يكون هذا العنصر وهذه الخدمة منتجًا له خصائص فنية وتجارية وموجود في السوق ويواجه منافسة.
عند بيع البضائع ، يتم استخدام طرق مختلفة لخدمة العملاء ، بما في ذلك ما يلي (الشكل 1.1).
