الصفحة الرئيسية > تخطيط > مشاريع وبرامج التسويق. مشروع التسويق: الجوهر والاستراتيجيات ما هي خطة تسويق الشركة


مشاريع وبرامج التسويق. مشروع التسويق: الجوهر والاستراتيجيات ما هي خطة تسويق الشركة




نشأ الغالبية العظمى من المسوقين الروس على كتب كوتلر. إن مساهمته في تعميم التسويق لا تقدر بثمن بالطبع. لكن ربما في هذا الدور سيبقى في التاريخ.

ركز المؤلفان الأمريكيان Heebing and Cooper ، المعروفان عالميًا بكتبهما عن التخطيط التسويقي ، أكثر بكثير على الجانب العملي. كانت مساهمتهم الرئيسية هي التخطيط المرحلي للتسويق على أساس التأسيس العلاقة الكمية بين المبيعات والاتصالات التسويقية.ليس من قبيل المصادفة أن يتعلم آلاف الطلاب من كتبهم في جميع كليات إدارة الأعمال الأمريكية.

قدم كاتب أمريكي آخر شولتز مساهمة كبيرة في التنمية المدمجة الاتصالات التسويقية(IMC) ،- نظام يقوم على حقيقة علمية مثبتة موضوعيا وهي أن المستهلك يدمج جميع المعلومات عن سوق منتج معين ، قادمة إليه من مصادر مختلفة. لذلك ، فإن وجود العديد من قنوات الاتصال يزيد بشكل كبير من التأثير على المستهلك. من ناحية أخرى ، عندما لا تكون المعلومات الواردة من أحد المصادر مدعومة بمعلومات مماثلة من مصادر أخرى ، فإن تأثيرها يقل بنفس القدر.

الجمع بين هاتين الطريقتين وهما التحول الحكيم من IMC إلى مبيعات حقيقية ،هي الفكرة الرئيسية والأكثر فاعلية في التسويق الحديث. على خلفية كتب "الدعاية العاطفية" للمؤلفين الأجانب والمحليين ، يعد هذا إلى حد بعيد الأسلوب الأكثر عقلانية وفائدة من الناحية العملية لرجال الأعمال والمسوقين.

عمليا لا توجد أمثلة في الصحافة المفتوحة وشبكة الإنترنت لكيفية عمل هذا؟ تم العثور على الكلمات الشائعة والخطط الأكاديمية في الغالب. لذلك ، سيكون من المفيد لك بشكل خاص أن تتعرف على ممارستنا.

في ممارسة الشركات الروسية والعديد من الشركات الأجنبية ، توجد خطط التسويق والمبيعات بشكل منفصل ولا علاقة لها ببعضها البعض. ستجد العديد من هذه الخطط على الإنترنت ، والتي تشبه إلى حد كبير التعاميم البيروقراطية ، وتتألف من فقرات ضخمة أعيد كتابتها من الكتب المدرسية والكثير من المصطلحات والتعريفات غير الضرورية. لا يوجد أهم شيء - أي خطة يجب أن تعطي نتيجة. لذلك لن نتحدث عن خطة "من أجل خطة" وليس عن حالة تدريبية. يتعلق الأمر بخطة تسويق يمكنها بالفعل زيادة المبيعات.

يجب أن نتذكر أيضًا أن خطة التسويق هي جزء أساسي من خطة الاستثمار. ليس الإنتاج أو المال الذي يؤكده كثير من الناس ، بل التسويق! عنصر التسويق هو أضعف نقطة في استراتيجيات وخطط الاستثمار. لا يمكن أن تكون خطة المبيعات ذات مصداقية بدون مبرر تسويقي مقنع. يجب دائما تذكر هذا.

من الناحية العملية ، من الصعب جدًا ربط خطط المبيعات والتسويق ببعضها البعض. من الأسهل وضع خطط رسمية أو "ردود" مناسبة لدور "السوط" للمديرين ولا تساعدهم بأي شكل من الأشكال في عملهم.
في الواقع ، هذا بناء مرهق إلى حد ما ويستغرق وقتًا طويلاً ، إذا تم تقديمه في شكل تخطيطي أو جدول. بالإضافة إلى ذلك ، من الصعب جدًا أن يتلاءم النموذج المرئي لخطة التسويق والمبيعات مع العديد من الدراسات الأولية والمتوسطة وسلاسل التفكير التي تؤثر على المحتوى والمؤشرات. لكن شيئًا واحدًا يجعلها مختلفة:

في أي وقت ، أنت تفهم سبب ارتفاع المبيعات أو انخفاضها وماذا وكيف يجب اتخاذ إجراءات مكثفة للحفاظ على هذه المبيعات أو تسريعها أو إبطائها (إذا كنت تريد) بالمبلغ المطلوب.

أخذنا خطة التسويق والمبيعات الأقل حجمًا لمكتب تمثيل موسكو لمصنع صغير للأجهزة المنزلية الكهربائية من البلدان المجاورة ، والتي ظهرت مؤخرًا في السوق الروسي. استنادًا إلى نتائج تحليل محفظة السوق والمنتج ، تم التخطيط لمضاعفة حجم المبيعات الحالية ، باستثناء المبيعات عبر الإنترنت ، والتي لم تقدم في ذلك الوقت مساهمة كبيرة ولم يتم ممارستها بنشاط كبير. على الرغم من أن المنتجات تنتمي إلى مجموعة متنوعة من السلع التي ، على الرغم من تأثير الإنترنت ، تظل ملتزمة بقنوات التوزيع التقليدية. لذلك ، لا تزال أهمية المشروع عالية جدًا.

بحلول الوقت الذي بدأ فيه المشروع ، كان لدى العميل مكتب تمثيلي صغير في موسكو في روسيا يتألف من 5 أشخاص ، ومبيعات عدة مئات من الوحدات من الأجهزة المنزلية شهريًا ، وكان السؤال "العاجل" الوحيد بالنسبة له هو في أي منشور يضع إعلانًا من شأنه أن يحل جميع مشاكل المبيعات؟
لقد اقترحنا مرحلة البحث ، ونتيجة لذلك تم وضع هذه الخطة التسويقية وبدأ تنفيذها ، والتي يتم تقديمها بشكل تخطيطي كامل أدناه:

إكمال مخطط التسويق والمبيعات

من المهم توضيح النقاط التالية:

1. الأسواق المستهدفة

في بداية المشروع ، اقتصرت الأسواق المستهدفة التي تعمل معها الشركة على مجموعات العملاء المميزة باللون البرتقالي. بعد إجراء تحليل السوق وتقسيمه ، تم تحديد مجموعات العملاء المستهدفة الأخرى ، والتي تم تمييزها باللون الأخضر. في عملية البحث الميداني ، تم تحديد خصائصها الرئيسية - شرائح الأسعار ، ونظام اتخاذ القرار وصناع القرار ، والاحتياجات والرغبات الأساسية ، والديناميكيات والاتجاهات في السنوات الأخيرة.

الأسواق المستهدفة

المصدر: وكالة التسويق التحليلي

2. تحديد المواقع

هذه هي أضعف نقطة في الأغلبية المطلقة للشركات الروسية. لأنهم يقللون من أهمية الإجراء البسيط والمضني لتطوير هذا الحكم. في معظم الحالات ، يكفي الاقتراب من هذا بعناية للحصول على نتيجة سريعة وملحوظة. في هذه الحالة ، تم تحليل محفظة المنتجات وتم تطوير وضع المنتج ، والذي تم تعديله بعد ذلك مع اختلافات طفيفة في الأسواق المستهدفة المختلفة. هذه نقطة مهمة! تتطلب الأسواق المستهدفة المختلفة تحديد موقع محدد ، حتى لو لم يكن الأمر مختلفًا تمامًا للوهلة الأولى.
في حالتنا ، تم اختبار تحديد المواقع الجديد في شكل عرض تجاري لعينة صغيرة من العملاء. تم تقييم نتائجه وفقًا لوعي النظام - حصة الموقف الإيجابي - اتخاذ القرار بشأن المشتريات (إبرام عقد).

3. أهداف الاتصالات

يتم فك شفرة نموذج سلوك المستهلك المعروف في الأدب الغربي 4A على أنه سلسلة من الاتصالات مع وعي المستهلك - الموقف - الإجراء - الإجراء مرة أخرى (الوعي - الموقف - الشراء الأول / التجريبي - الشراء المتكرر). في الأدبيات الروسية ، يمكنك العثور على نظائر مماثلة لـ AIDA / AIDAS في مجال الإعلان ، لكننا نفضل قياس "موقف" المستهلك ، بدلاً من "الاهتمام" المجرد. والأهم من ذلك ، يجب أن تتعلم إعطاء هذه الخصائص النوعية بُعدًا كميًا من أجل فهم الاتجاه الأكثر فعالية لاتصالاتك. على سبيل المثال ، إذا قمت بتغطية 100٪ من المجموعة المستهدفة بالتواصل ، كان لدى 25٪ منهم موقف إيجابي ، و 5٪ أجروا عملية شراء ، ونصفهم أجروا عملية شراء متكررة ، ثم من خلال توزيع هذه البيانات على جمهور أوسع من المستهلكين مع خصائص مماثلة ، يمكنك حساب التأثير المحتمل لاتصالاتهم. من أجل الحصول على هذه الأرقام ، تحتاج إلى عينات محلية. والتحدي الذي تواجهه كمسوق أو صاحب عمل هو أن تحاول باستمرار تضييق النطاق بين هذه الأرقام. على سبيل المثال ، بدلاً من 100٪ - 25٪ - 5٪ - 2.5٪ ، حقق 100٪ - 30٪ - 10٪ - 7٪ في المرحلة الأولى. هذا هو معنى العلاقة الكمية بين الاتصالات التسويقية والمبيعات في الحالة العامة. لكن هذه ليست سوى واحدة من الخيارات التقريبية (لكنها توضيحية!) لتفسير هذه العلاقة ، ولها عيوبها. في أغلب الأحيان ، عليك تحديد أدوات عملية أكثر دقة لكل حالة محددة.

تحديد المواقع هو مجرد واحد من هذه ، على الرغم من أنه أقوى أداة لتحقيق مثل هذه النتائج. سنتحدث عن هذا بالتفصيل في مقالات خاصة.

4. تحديد الأسواق المستهدفة الرائدة والثانوية.

تم تحديد الأسواق المستهدفة على أنها أكثر الأسواق الواعدة لون أخضراللون في موضوع "أهداف التسويق". "سلاسل البيع بالتجزئة المتخصصة" لم ينظر فيها العميل سابقًا بسبب صعوبة الوصول إلى هناك. تم حل هذه المشكلة من قبل الاستشاريين أثناء عملية الاختبار. كان من الممكن الاتفاق مع شبكة M-Video الكبيرة على وضع المنتجات هناك في شريحة السعر المثالي ، والتي تبين أنها شاغرة من قبل نظائرها التنافسية ، والتي تم لفت انتباه صانعي القرار إليها بشأن المشتريات. بفضل اقتراح منطقي ، كان من الممكن الحصول على موافقتهم على الفور تقريبًا.

بالمناسبة ، خلال المحادثة الهاتفية الأولى ، عُرض على رئيس قسم المشتريات التعرف مجانًا على نتائج أبحاث التسويق في سوق الغلايات الكهربائية في روسيا وموسكو ، على وجه الخصوص ، حيث توجد فجوة في تم عرض النطاق السعري شبكة التداول. أثناء المكالمة الهاتفية الثانية ، وافق مدير شبكة المبيعات على الفور على اجتماع لم يستمر أكثر من 10 دقائق بالنتيجة المذكورة أعلاه. بدا النموذج 4A في هذه الحالة مثل 100٪ (وعي) - 15٪ (موقف إيجابي) - 7.5٪ (شراء تجريبي). تم التعبير عن موقف إيجابي في حقيقة أنه ، بالإضافة إلى السلسلة الرئيسية ، كانت هناك سلسلة صغيرة أخرى من أصل 13 مغطاة ، بعد أن تعرفت على العرض وموضع المنتج ، كانت جاهزة لإجراء عملية شراء تجريبية بعد ذلك بقليل.

في شركات البيع بالجملة، الذي رفض سابقًا العمل مع منتجات الشركة ، نجح في إلهام الولاء من خلال تحديد المواقع الجديدة للمنتجات وتشجيع البعض منهم على اختبار عمليات الشراء. وفقًا للطراز 4A 100٪ - 29٪ -14٪ ، سمح ذلك بمضاعفة قاعدة مشتري الجملة - من 7 إلى 15.
في الواقع ، عمل المستشارون في هذه الأمثلة كقسم مبيعات. نظرًا لقلة عدد العملاء في قواعد البيانات التي تم جمعها ، فقد تم وضع هذه الأسواق المستهدفة بالكامل بدلاً من العينات المحدودة. تم تحقيق درجة عالية من الكفاءة من خلال معايرة تحديد المواقع ، والتي تم تعديلها بعد كل اتصال حتى زادت نسبة الموقف الإيجابي. إذا لم يتجاوز في بداية العمل 10٪ ، فقد وصل في النهاية إلى 29٪.
تم نقل جميع جهات الاتصال إلى مديري المبيعات للعمل على التفاصيل وإبرام العقود. وهذه هي الميزة الرئيسية في عملنا ، على عكس الاستشاريين الكلاسيكيين. نحن لا نقدم حلولاً لم يتم اختبارها مع أسواق وعملاء حقيقيين.
أصفريسلط اللون في قسم "أهداف التسويق" الضوء على الأسواق المستهدفة أو مجموعات العملاء التي تعتبر ثانوية.

أهداف التسويق

المصدر: وكالة التسويق التحليلي

5. الأسواق المستهدفة الثانوية ثانوية من أجل الحد من الموارد البشرية والمالية مقارنة بالأسواق ذات الأولوية.

لا يمكنك احتضان ما هو شاسع ، أو كما نحب أن نقول ، لا يمكنك فعل القليل من كل شيء! لسوء الحظ ، الحقيقة هي أنه لا يوجد مدير أو رائد أعمال يتبع هذا المبدأ على الإطلاق. غالبًا ما يفعلون العكس تمامًا ويعتبرونه نعمة. لهذا السبب ، يتعين علينا التحقق باستمرار من امتثال قرارات العميل لهذا المبدأ.

"أصفر"تم التعرف على مجموعات العملاء المستهدفة على أنها ثانوية وفقًا لنتائج الاختبار. ظهرت بعض الصعوبات معهم ، والتي تم التعبير عنها في حصص منخفضة من المواقف الإيجابية والمبيعات المحتملة فيما يتعلق بالوعي. كانت هذه المشكلات المرتبطة بالتعرف على صانعي القرار والتواصل معهم ، مع تقديم التقارير. لديهم معلومات مهمة عن الشركة والمنتجات ، مع التنبؤ بمستوى متوسط ​​المشتريات والمبيعات بشكل عام ، وضغط الأسعار (تجار السوق الذين يعملون مع المنتجات الصينية الرخيصة) ، مع بعض الموسمية في المشتريات ، مع صعوبة ترتيب أدوات التسويق والتواصل ، إلخ.

كل هذا بشكل عام زاد من تكاليف الترويج في هذه الأسواق المستهدفة. لذلك ، وفقًا لـ "القاعدة الذهبية" للأعمال - "لا تفعل القليل من كل شيء"- تم اتخاذ قرار بالحد من النشاط فيما يتعلق بهم في هذه المرحلة ، وكانت المهمة الرئيسية للاتصالات هي إدراكهم الأساسي لمكانة الشركة والمنتجات. تم اختيار القائمة البريدية لكتيب إعلامي مصمم خصيصًا كوسيلة رئيسية للاتصال. لذلك ، كانت توقعات العقود المبرمة أو المبيعات المحتملة في هذه الحالة تقريبية ولم تكن ذات أهمية كبيرة ، حيث لم يخططوا لمساهمة كبيرة في المبيعات من جانبهم.

بينما فيما يتعلق الرئيسي لون أخضر"تبين أن توقعات الأسواق المستهدفة موثوقة تمامًا ، ونتيجة لذلك كان من المفترض أن تتلقى أكثر من 80-90٪ من إجمالي المبيعات المخطط لها. وتم إجراء اتصالات مع ممثليهم بشكل كامل وتم التوصل إلى اتفاقيات محددة بشأن عمليات التسليم.

6- ترتيب وسائل الاتصال وفقًا لمبدأ "السعر - الأثر"

يميل علم النفس البشري إلى الثقة والاهتمام بأغلى الأشياء والوسائل لتحقيق الأهداف. لذلك ، في حالتنا ، تم اعتبار أنواع الإعلانات باهظة الثمن وغيرها من أنواع الإعلانات المدفوعة غير مناسبة حتى نفاد أدوات التسويق المتاحة والمجانية. كان الغرض من البيع مضاعفة حجم المبيعات الحالية، وتقدر ميزانية خطة التسويق بـ 1010 دولار أمريكيحسب سعر الصرف السائد في ذلك الوقت. بصراحة ، أقل من نصفهم حقق بالفعل أهداف المبيعات.

نحن نركز بشكل خاص على مبلغ ضئيل من ميزانية التسويق للتأكيد على حقيقة أن الأموال الكبيرة لا تحل دائمًا مشكلة تحقيق هدف المبيعات. هناك دائمًا فرصة لتحقيق الكثير باستخدام أبسط الطرق وأكثرها فعالية من حيث التكلفة استنادًا إلى التحليلات وأبحاث السوق. في هذه الحالة ، فإن حقيقة كونك ممثلاً في شبكة كبيرة تجعل تكاليف الإعلان الضخمة للترويج زائدة عن الحاجة وتتيح لك الوصول ، من بين أمور أخرى ، إلى مجموعات صغيرة عديدة من العملاء. البيع للعملاء الكبار يجذب العملاء الأصغر تلقائيًا. شيء آخر هو أن خدمة العملاء الكبار هي فن خاص وتتطلب جهودًا مركزة مستمرة. على سبيل المثال ، يتجلى ذلك في العمل مع المعايير التي ، كما أظهرت ممارستنا ، غير قادرة على تحمل جزء كبير من الشركات المصنعة الروسية في الصناعة الخفيفة أو إنتاج الأغذية. وهذا على الرغم من حقيقة أن التجزئة الألمانية فقط هي القادرة على تجاوز جميع المبيعات الروسية لشركة فردية ، ناهيك عن هامش الربح الذي لا يضاهى مقارنة بالسوق المحلي.

من وجهة نظر عرض BCI ، لم يكن هذا المشروع ناجحًا للغاية بسبب القيود الاصطناعية الموصوفة. لكن الهدف من خطة التسويق ليس إتقان الميزانية ، ولكن الحصول على نتيجة مختلفة نوعياً عن الميزانية الحالية. لذلك ، يمكن توسيع مجموعة الأدوات المختارة للأسواق المستهدفة في المستقبل بكفاءة أكبر مما هي عليه الآن. بشكل عام ، يمكن ملاحظة أنه في بلد حيث تحل قناة فدرالية واحدة بسهولة محل جميع مؤشرات BCI الممكنة ، ليس من السهل عرض مثل هذه الأمثلة.

أهداف الاتصالات التسويقية ووسائل التسويق والميزانية

مولد المبيعات

وقت القراءة: 11 دقيقة

سوف نرسل لك المواد:

من هذه المقالة سوف تتعلم:

  • لماذا هو مطلوب
  • كم من الوقت لجعلها
  • كيفية تطوير خطة تسويق الشركة
  • كيف نفعل ذلك بسرعة في نصف ساعة
  • ما هي الأخطاء التي يجب تجنبها

الشركات الحديثة في حالة تنافس دائم مع بعضها البعض. الشخص الأضعف بسبب خطة تسويق متطورة بشكل جيد يخسر. تعتبر خطة تسويق الشركة مهمة لأنها تساعد في نقل المبيعات إلى المستوى التالي. دعنا نتعرف معًا على كيفية تكوينه وما هي الإستراتيجية الأفضل للتطبيق.

ما هي خطة تسويق الشركة

يواجه قادة المؤسسات الحديثة في بيئة تنافسية أسئلة غالبًا ما يعتمد عليها مستقبل الشركة. كيف نطور أكثر ، ما هي الآليات التي يجب استخدامها لخفض التكاليف ، وأين تبحث عن المستهلكين المحتملين وتجذبهم ، وما هي تقنيات التسويق التي يجب استخدامها لزيادة الأرباح؟


من خلال البناء الصحيح والكفء والفعال للخطة ، يمكنك بسهولة العثور على إجابات لهذه الأسئلة وغيرها.

خطة تسويق الشركة وصف قصيرخوارزمية تتيح لك العثور بسرعة على حلول لمشاكل الإنتاج المهمة. علاوة على ذلك ، تشير هذه الوثيقة بوضوح إلى الأطر الزمنية والاستراتيجيات. يمكن أن تكون سنة أو سنتين أو ثلاث.

يتم وضع خطة تسويق الشركة كوثيقة منفصلة. جنبا إلى جنب مع المالية وكذلك خطط الإنتاجإنه جزء من خطة العمل الإستراتيجية للشركة. بمساعدتهم ، من السهل بناء خط عام لتطوير المؤسسة.

لتطوير الوثيقة ، يتم استخدام نتائج الدراسات السابقة والبيانات الخاصة بدراسة المجالات الاقتصادية التي تعمل فيها المؤسسة. بالإضافة إلى ذلك ، يتم تحليل الموارد والمستهلكين لتحديد الأهداف والغايات الرئيسية. تأكد من الإشارة إلى الفترة التي يتم خلالها تحقيق النتائج المرجوة ، المشار إليها سابقًا.

لماذا خطة تسويق الشركة ضرورية؟

نعتقد أن هذا أمر مفهوم. تشمل الأهداف الرئيسية لهذه الوثيقة ما يلي.

  1. ستساعد خطة تسويق الشركة في تحديد ربحيتها.

    2. لذلك ، من الضروري استخدام المصطلحات التي يفهمها الجميع - من المدير إلى الموظفين المبتدئين. يجب أن يؤخذ ذلك في الاعتبار حتى يكون عمل جميع الموظفين مثمرًا قدر الإمكان.

  2. لزيادة الإنتاجية ، عليك التفكير في كيفية عمل النظام.

    3. من المستند ، سيتضح أي قسم في الشركة يحتاج إلى التعزيز وأي قسم يجب إغلاقه. من المهم وصف كل عنصر بالتفصيل والدقة.

  3. تحدد خطة التسويق بوضوح الأهداف وتحدد طرق تحقيقها.

    4. من المهم أن يكون لديك مستند إضافي إذا كان الأول لا يبرر نفسه.

  4. الغرض الرئيسي من المستند هو تنسيق إجراءات الموظفين (العمال والموظفين) وإدارة (إدارة) الشركة.

    5. بفضل هذا ، ستكون تصرفات موظفي الشركة واضحة ، وسيعرف كل موظف جيدًا الواجبات الرسميةوتحقيقها.

إذا كانت الشركة كبيرة ، يتم تطوير المستند كل عام. من أجل الحصول على نتيجة ، يجب الإشارة إلى شروط محددة ، والتي تعتمد على حجم الشركة ، ونطاق أنشطتها.

عادة ، يتم إعداد المستند لمدة ثلاث إلى ست سنوات ويتم تعديله سنويًا ، ويتم تعديل البيانات وتغييرها مع مراعاة الجديد ظروف السوق. بعد المراجعة ، غالبًا ما تتم إعادة كتابة خطة تسويق الشركة.


إذا كانت الشركة صغيرة ، فوفقًا لبحث تم إجراؤه في عام 2017 ، يتم استخدام البحث الفعال أو تسويق تحسين محركات البحث. يتم استخدامه عادةً للترويج للسلع والخدمات على الإنترنت ، جنبًا إلى جنب مع الإعلانات السياقية و SMM.


تقديم طلبك

تعمل الشركات الكبيرة وفق مخطط مختلف ، فهي تفضل استخدام الإعلان في وسائل الإعلام (الصحف والمجلات) والتلفزيون والراديو.

يعتمد تكرار مراجعة خطة التسويق للشركات الصغيرة على الطلب واحتياجات النشاط ، والتي يمكن تحديدها بشكل مستقل باستخدام تحليل SWOT.

يمكن اختيار التكتيكات والأهداف وطرق الترويج الأخرى. بمجرد حدوث تغييرات عالمية في السوق ، غالبًا ما تقوم الشركة بتعديل وضع السلع والخدمات ، مما يعني إعادة صياغة خطة التسويق بأكملها.

عينة فيديو حول تطوير خطة تسويق

لنلقي نظرة على مثال. تنتج الشركة N أغذية الأطفال الممتازة. في السنوات الأولى ، كان معروفًا فقط لدائرة ضيقة من المستهلكين. هذا يعني أن المهمة الرئيسية لقسم التسويق هي زيادة الوعي بالعلامة التجارية. سيتم إبراز هذا بالتأكيد في خطة التسويق للمؤسسة.

في غضون عام ، عندما ينمو الوعي ، تتوسع المجموعة ، سيشير المستند إلى مواعيد نهائية محددة لإجراء العروض الترويجية ، وسيظهر قسم تحتاج فيه إلى وصف الحملات الإعلانية بوضوح.

الهدف النهائي لخطة التسويق هو زيادة أرباح الشركة باستمرار.

غالبًا ما ينسى العديد من رجال الأعمال أن المسوقين لا يمكنهم أن يقرروا كل شيء بأنفسهم. إنهم لا ينتجون ولا يبيعون البضائع ولا يقدمون الخدمات ولا يعملون مع العملاء والشركاء. لذلك من المهم مراعاة جميع أقسام الشركة وتقوية التفاعل داخلها من أجل زيادة الأرباح باستمرار.


يجب على جميع أفراد القوى العاملة المشاركة في تنفيذ خطة التسويق. إذا لم يحدث هذا ، ستبقى جميع تعهداتك على الورق ، وسيضيع الوقت والجهد.

يجب إصلاح جميع الأهداف ، وتثبيتها بتواريخ محددة ، والتي يمكنك من خلالها التحقق من المواعيد النهائية المحددة. قد يبدو كالتالي:

  • التوسع ، وتحسين قاعدة العملاء بحلول (التاريخ) بنسبة (٪) ؛
  • تطوير استراتيجية لزيادة المبيعات بحلول (التاريخ) في (الأوقات) ؛
  • زيادة الوعي بالعلامة التجارية بين المستهلكين والجمهور المستهدف بحلول (التاريخ) بنسبة (٪) ؛
  • توسيع أو تشكيل شبكة شركاء ووكلاء جديدة بحلول (التاريخ) حسب (الكمية).

ما هو هيكل الخطة التسويقية للشركة


تتكون الخطة التسويقية للشركة من عدة أقسام.

1- موجز تنفيذي (مقدمة للإدارة)هو أول قسم تمهيدي من الوثيقة. يشير إلى قائمة المهام والأهداف الرئيسية للشركة ورسالتها والمشكلات التي يحلها العمل وقت كتابة خطة التسويق.

2. تقييم أنشطة الشركة في الوقت الحالي. يسلط هذا القسم الضوء بوضوح على النقاط التالية:

  • الموصوفة الشرائح الرئيسية من الجمهور المستهدف.
  • تحليل السوق ، بما في ذلك الإطار القانوني والموردين والتنبؤات والتوقعات وخصائص الصناعة التي تعمل فيها الشركة ؛
  • التدقيق الداخلي، يتم خلالها تحديد اللحظات التي تعيق تطوير المؤسسة ، وكذلك الآليات التي يمكن أن تحسن الوضع ؛
  • نتائج تحليل SWOT السابق . في الوقت نفسه ، يقومون بتقييم العوامل الإيجابية والسلبية التي ستؤثر على عملك ؛
  • مزايا تنافسية . هذا ما يمكنك تقديمه لشركائك في العمل والعملاء المحتملين. بناءً على النتائج التي تم الحصول عليها ، ستكون قادرًا على الترويج الفعال لمنتج أو خدمة.

3. التحليل الكمي والنوعي لمنافسي شركتك. تحتاج هنا إلى وصف استراتيجية تطوير منافسيك ، وتحليل التشكيلة ، والأسعار ، وطرق الترويج الخاصة بهم ، وميزات العمل مع العملاء.

يمكنك استخدام خدمات "المتسوق الخفي". سيسمح لك ذلك باستخلاص استنتاجات للتحسين مزيد من التطويرعملك.

4. تطوير إستراتيجية سلعية لشركتك.تقوم بتحليل محفظة المنتجات والمبيعات وأحجام الاستهلاك واستخلاص النتائج وتشكيل توصيات لتوسيع نطاق الأعمال. إذا لزم الأمر ، قم بتقييم خط الإنتاج وتقنيات الإنتاج الرئيسية.

5. تطوير الاستراتيجية. من الضروري وصف الاتجاهات الرئيسية للتسويق لشركتك ، وكيف يتم وضع العلامة التجارية والشركة ككل.

تحديد تدابير للعمل مع العملاء ، والأحداث التي يتم تنفيذها لجذب شركاء أعمال جدد ، لتعزيز مكانة الشركة في سوق السلع والخدمات. حلل التسويق الداخلي وكيف ستخدم عملائك.


6. التحليلات.باستخدام بيانات خاصة ، قم بتحليل ووصف المواقف الخارجية والداخلية (في السوق وفي الشركة) ، المخاطر المحتملةالتي يجب أن تؤخذ في الاعتبار في الأنشطة المستقبلية.

أنت تخطط وتنفذ عملية جمع المعلومات ، وتحضر المواد التحليلية ، وتفكر في التدابير التي يمكن استخدامها في مواقف محددة. مراقبة المنافسين والدعاية وأبحاث السوق ووصف كيفية تنفيذ كل ذلك في الممارسة العملية.

7 خطة العمل. تحليل وتضمين خطة عمل الشركة للأنشطة اللازمة لتحقيق الأهداف التي حددتها لنفسك ولموظفي الشركة. من الأفضل أن يكون هذا جدولًا تدخل فيه الإجراءات المتخذة للترويج لمنتج أو خدمة ، وكذلك تحديد المواعيد النهائية ، والإشارة إلى المسؤولين ، وما إلى ذلك.

8. التمويل.تحليل المؤشرات الرئيسية واستخلاص النتائج. سوف يساعدونك في توقع المبيعات ، ورؤية وتقييم التكاليف المتزايدة. قم بتضمين ديناميكيات المبيعات في المستند ، وقسمها حسب العملاء ، وقطاعات السوق ، ومجموعات السلع (الخدمات) ، والمناطق.

تأكد من تحليل المؤشرات الرئيسية للنفقات ، وقم بتجميعها بحيث يمكن استخدامها لاحقًا لاستخلاص استنتاجات حول تحسين المبيعات وخطة التسويق ككل.

9. تنفيذ الرقابة.هذا هو القسم الأخير من خطتك. يوضح بالتفصيل الآليات الرئيسية وأدوات التحكم مع إشارة دقيقة لأقسام شركتك التي ستنفذ عنصرًا معينًا.

قد يحتوي هذا القسم على تقارير ، المؤشرات الرئيسيةونقاط التفتيش للمساعدة في استخلاص النتائج.

10. التطبيقات.في هذا الجزء من المستند ، سيكون هناك رسوم بيانية وجداول وتحليل لبعض أحكام خطة التسويق. بهذه الطريقة يمكنك تتبع تقدم عملك.

كما ترى ، يتم تنظيم جميع عناصر خطة التسويق في قائمة تلبي مجالات نشاط معينة. يساعد هذا في حل مشكلات محددة ، والقضاء على المشكلات الإشكالية ، وما إلى ذلك.

مثال على خطة تسويق البنك

تطوير خطوة بخطوة لخطة تسويق لشركة

يتكون تطوير خطة تسويق الشركة من عدة مراحل. جميعهم تقريبًا إلزاميون.

مرحلة التخطيط

وصف

تحليل السوق للسلع أو الخدمات

بغض النظر عن مدى صعوبة المحاولة ، ما زلنا غير مدركين لكل ما يحدث في السوق للسلع والخدمات. ادرس الاتجاهات. ربما أولئك الذين يعملون في السوق اليوم سيخلقون لك منافسة غدًا. عليك أن تكون في حالة تأهب. ادرس عادات العملاء الحاليين والمستقبليين ، وما الذي تغير فيهم ، وموقفهم من جودة السلع والخدمات ، وتكلفتها.

تحليل المنتج

كن صادقًا قدر الإمكان. تذكر أن المستهلكين سيقارنون منتجاتك بالمنافسين. تسليط الضوء على العيوب والمزايا. قم بتقييم المنتج سواء كان باهظ الثمن أو ، على العكس ، رخيص ، بسيط أو معقد ، عالي الجودة أم لا. حاول أن تفهم سبب إعجاب العملاء بالمنتج وما يجب فعله لجعلهم يشترونه.

الجمهور المستهدف

سيكون من الرائع أن تتعرف على الجمهور المستهدف بشكل أفضل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم بتحليل العملاء المنتظمين واستخلص استنتاجات حول كيفية تهيئتهم لمنتجاتك أو خدماتك. إن معرفة الجمهور المستهدف هو الخطوة الأولى لتحديد المواقع الناجحة للمنتج.

ميزات تحديد المواقع والمزايا الرئيسية لمنتجك

تشبه هذه النقطة المرحلة الثانية ، ولكن من خلال تشغيل الخيال ، يمكنك نقل منتجك أو خدمتك إلى المثالية. فكر في كيفية جعل المنتج أكثر جاذبية في المظهر ، وتحسين التكوين ، إن أمكن.

تخطيط استراتيجي

بعد التعامل مع المنافسين ، اعتني بوضع المنتج (المنتج). لذلك ستبدأ في فهم كيفية التصرف وتطوير استراتيجية ترويج فعالة. ضع في اعتبارك التشكيلة وكيف يمكن تحسينها وتوسيعها والترويج لها. حدد الإعلان الأفضل لاختياره وتوقع النتائج المحتملة.

وضع خطة لمدة 1-5 سنوات (حسب المقياس)

بعد تلقي جميع المعلومات الضرورية ، يمكنك رسم الإستراتيجية لأشهر. تأكد من تضمين التاريخ والشهر.

تطوير خطة تسويقية وفق نموذج SOSTAC

تم إنشاء هيكل SOSTAC في التسعينيات. هي محترمة جدا ولها سمعة ممتازة. يتخذ رجال الأعمال والشركات العالمية ذلك كأساس لوضع خطة تسويق.


تتكون خطة تسويق SOSTAC من عدد من الخطوات.

المرحلة 1. تحليل حالة معينة

تحليل الوضع الحالي ، من الضروري إظهار الصورة العامة للمشروع. لهذا ، يتم العمل على الأسئلة التالية:

  1. من هم عملاؤك الحاليون؟ قم بإنشاء صورة مفصلة للجمهور المستهدف.
  2. بناءً على تحليل SWOT الذي تم إجراؤه ، استخلص استنتاجات حول نقاط القوة والضعف لديك والتهديدات المحتملة للشركة.
  3. تحليل المنافسين. من هؤلاء؟ على أي أساس يتنافسون معك؟ يمكن أن يكون منتجًا أو سعره أو خدمة عملاء أفضل أو سمعة مختلفة عن سمعتك. كيف تختلف بالضبط عن بعضها البعض؟
  4. قم بعمل قائمة مفصلة بالقنوات التي يمكنك استخدامها لجذب العملاء. تحقق من تلك التي ستكون الأكثر نجاحًا بالنسبة لك. افصل بين أولئك الذين يؤدون أداءً جيدًا عن أولئك الذين يؤدون أداءً ضعيفًا.

بعد ذلك فقط ستتمكن من رؤية العملاء المحتملين وتقييم دوافعهم للشراء. بدلاً من ذلك ، يمكنك عمل صورة للعميل. سيساعدك هذا في التعرف على جمهورك بشكل أفضل. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام البيانات التي تم الحصول عليها بواسطة نظام CRM الحالي بعد تحليل محفوظات الطلبات.

من المعلومات التي تم جمعها بواسطة نظام CRM الخاص بك ، ستتمكن من:

  • فهم نسبة العملاء من الذكور إلى الإناث ؛
  • تقييم الملفات الشخصية بناءً على العمر ومتوسط ​​العمر ومعرفة ما إذا كان من الممكن إنشاء فئات ؛
  • تعرف على بيانات حول موقع عملائك وعناوينهم والنسبة المئوية التي تعيش في منطقتك ؛
  • دراسة تاريخ المشتريات الناجحة وإنشاء صورة شاملة ، وتقييم متوسط ​​الطلب ، ومعرفة كيف تختلف المنتجات في الحجم واللون والحجم عن المنافسة ؛
  • اكتشف كيف يفضل عملاؤك الدفع عند الاستلام - بالبطاقات أو نقدًا ؛ عدد المرات التي يتم فيها تقديم الطلبات وإجراء عمليات الشراء.

باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك المتابعة إلى الخطوة التالية حيث سنجمع المعلومات المتعلقة بشركتك.


لنلق نظرة على مثال محدد. لدينا بيانات عن الجمهور المستهدف. لنأخذ الآن اثنين من الصور الرمزية لمتجر افتراضي على الإنترنت يبيع القمصان.

الصورة الرمزية أ - مكسيم

مكسيم هو سيد حرفته ، يبلغ من العمر 26 عامًا ، ويعيش بمفرده ، ويستأجر شقة من غرفة واحدة في وسط موسكو ، وغير متزوج ، وله دخل مرتفع ، كما هو الحال في العاصمة. الشاب شغوف بكرة القدم وغالبًا ما يدعم ناديه الرياضي. يشتري كل عام قميصًا ملونًا جديدًا عليه شعار مشجع فريقه. يفعل ذلك عبر الإنترنت.

من المريح والمريح لـ Maxim تقديم الطلبات عبر الويب. غالبًا ما يتواصل مع الأصدقاء والمعارف عبر الشبكات الاجتماعية ، ويتابع بانتظام الأخبار من عالم كرة القدم المحلية والعالمية ، ولا يمانع في التعرف على أدوات جديدة.

كأس العالم قادم قريبًا ، وسيوفر هذا فرصة لتقديم مجموعة جديدة من القمصان لمشجعي كرة القدم. لذلك ، يمكن لشركة XXX الاتصال بـ Maxim وتقديم ليس فقط قميصًا لأحد المعجبين بفريقه المفضل ، ولكن أيضًا قميصًا دوليًا فريدًا لمشجع نشط.

كيف سيتفاعل مكسيم مع متجرك على الإنترنت؟ يمكن أن يكون الرسم البياني التالي.

يتعرف مكسيم على آخر أخبار كأس العالم في مدونة أزياء. لقد لاحظ أن الشركة تعرض المشاركة في عرض ترويجي - اطلب قميصًا يحمل شعارًا مخصصًا للبطولة بسعر أرخص بنسبة 10٪. للقيام بذلك ، يحتاج إلى اتباع الرابط إلى موقع الويب الخاص بالمتجر عبر الإنترنت.

يقوم مكسيم بعملية انتقال ويصل إلى موقع متجر XXX عبر الإنترنت. هنا يعرض عليه مجموعة كبيرة من القمصان عالية الجودة ، والتي يمكنه طلبها بخصم 10٪. يختار مكسيم قميصًا من اللون والنمط والحجم الذي يحتاجه ، ثم يكمل عملية الشراء عن طريق الدفع ببطاقة ائتمان / خصم.

الصورة الرمزية ب - مارجريتا

مارغريتا محترفة في مجالها ، تبلغ من العمر 33 عامًا ، والفتاة في علاقة. تتبع Margarita عالم الموضة وتحاول تقديم الطلبات من خلال المتجر عبر الإنترنت.

وشابها ، من مشجعي فريق كرة القدم والنادي المحلي ، يحب أيضًا مواكبة الموضة الرياضية. يشتري قمصان من مشجعي فريقه كل عام.

كأس العالم قادم قريبًا ، ومارجريتا تعرف ذلك. يمكنها أيضًا أن تصبح عميلًا لمتجر XXX عبر الإنترنت. يمكن للفتاة شراء قميص لها ولصديقها - سوف يدعمان معًا فريق كرة القدم في البطولة.

مثال على سيناريو تفاعل Margarita مع متجر عبر الإنترنت: تلقى عميل محتمل رسالة بريد إلكتروني تحتوي على عرض من متجر عبر الإنترنت. تحتوي هذه النشرة الإخبارية على إعلان عبر الإنترنت لشركة تقدم طلبًا لقميص يحمل رموز البطولة باستخدام رمز ترويجي.

تدرك مارغريتا أن هذه فرصة لمنح صديقها المحبوب تي شيرت وشراء نفس القميص لنفسها وتوفير المال. تذهب الفتاة إلى موقع المتجر الإلكتروني. للحصول على معلومات ، تتصل بخدمة الدعم وتقدم طلبًا عبر الهاتف.

للترويج لمتجر عبر الإنترنت بنجاح ، تحتاج إلى إنشاء اثنين أو ثلاثة صور رمزية للعملاء لمجموعة منفصلة من المنتجات التي لها خصائص مماثلة.

المرحلة 2. تحديد الهدف

يجب أن يركز هذا الجزء من خطة التسويق على أهدافك ، والتي يجب أن تكون محددة قدر الإمكان. يجب أن تتماشى الأهداف مع ما يلي:

  • واقعية. حدد المؤشرات التي ستركز عليها.
  • قابلية القياس. قرر كيف ستقيم الفعالية وممارسة التحكم.
  • قابلية الوصول. كيف ومتى يمكنك الوصول إلى هدفك؟
  • الواقعية أم التكافؤ. يأخذ في الاعتبار الأدوات التسويقية التي ستستخدمها.
  • تحديد الوقت.تحقق مما إذا كان الوقت محددًا بوضوح.

بالاستمرار في مثال متجر على الإنترنت يبيع القمصان ، قد تكون الأهداف:

  • التفاعل: من الضروري زيادة عدد (تدفق) العملاء بنسبة 50٪ بحلول مارس 2018.
  • جاذبية. الهدف هو زيادة الوعي بعلامتك التجارية. تتبع مع جوجل تحليلات. التاريخ: مارس - يوليو 2018.
  • التفاعل. يتزايد إرسال الرسائل البريدية بشكل منهجي: لقد أرسلوا سابقًا خطابًا واحدًا كل ربع سنة ، والآن أرسلوا رسالة واحدة في الأسبوع ، بدءًا من أبريل 2018 إلى يوليو 2018.

المرحلة 3. استراتيجية لتحقيق الأهداف

يجب أن تشير استراتيجيتك إلى أنك مستعد لتحقيق أهدافك.

الهدف 1. زيادة الوعي بعلامتك التجارية. تتبع مع جوجل تحليلات. التاريخ: مارس - أغسطس 2018.

يجب زيادة تواجد علامتك التجارية (المنتج أو الخدمة) إلى أقصى حد في الأماكن الموجهة للمعجبين عبر الإنترنت:

  • تحديد طريقة فعالة من حيث التكلفة للتسويق.
  • هل هناك أي عملاء على هذه المنصات عبر الإنترنت؟
  • أين يمكنك بالضبط جذب انتباه العملاء المحتملين؟

لا يمكنك تحقيق هدفك إلا عند دراسة الشركات المنافسة ، حتى تفهم الأدوات الأساسية التي يفضلونها.

الهدف 2. المشاركة: الحاجة إلى زيادة تدفق العملاء الحاليين بنسبة 50٪ بحلول أبريل 2019.

هنا يجب عليك تحليل قاعدة العملاء الحالية بعناية وتحديد ما يفضله كل من ممثليها.

الهدف 3. يتزايد تواتر رسائل البريد الإلكتروني بشكل مطرد. في السابق ، أرسلوا خطابًا في 3-4 أشهر ، والآن في 7-10 أيام ، بدءًا من أبريل إلى يوليو 2018.

من خلال الإجابة على الأسئلة أدناه ، ستحدد مدى تكرار إرسال رسائل البريد الإلكتروني:

  • كيف تتفاعل الشركة حاليا مع المشتركين؟
  • من هم منافسوك وكيف يرسلون المراسلات؟

المرحلة 4. تكتيكات لتحقيق الأهداف

هنا تحتاج إلى التفكير في الأدوات الرئيسية التي ستساعدك على تحقيق أهداف خطتك التسويقية. قد يكون هناك عدة تكتيكات.

لنفترض أنك اخترت طرقًا مثل تحسين محركات البحث ، والإعلان السياقي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني. دعونا نفكر فيها بالتفصيل.


أثناء التحليل ، تم تحديد أوجه القصور الرئيسية - ميزانية صغيرة للتسويق والبحث في إطارها. لتحديد اتجاه قوى التسويق ، من الضروري تحليل طلبات منتج معين ، في حالتنا ، قمصان عليها شعارات أندية كرة القدم.

يركز التكتيك الثاني على الإعلانات السياقية، أي للدفع مقابل النقرات التي تتم. بعد تحديد الكلمات الرئيسية ، سوف تفهم مقدار الميزانية التي تحتاج إلى تخصيصها للإعلان السياقي.

التكتيك الثالث هو التسويق عبر البريد الإلكتروني.


يجب عليك تطوير استراتيجية بريدية بحيث يتلقى عملاؤك رسائل البريد الإلكتروني بانتظام. الغرض الرئيسي من الرسالة هو جعل العملاء المحتملين يذهبون إلى موقعك ويطلبون منتجًا أو يستخدمون خدمة.

المرحلة 5. الإجراءات النشطة

في هذه المرحلة ، أنت تجسد ما توصلت إليه في الواقع. من المهم إعادة فحص الأهداف بعناية من أجل متابعتها.

خطة الإجراءات الفعالة النموذجية.

  • SEO.

نحن نحلل الاستفسارات الرئيسية. نقوم بتحسين الصفحات الرئيسية للكلمات الرئيسية لتحسين ترتيب صفحات الموقع بواسطة محركات بحث Yandex و Google. نقوم بنشر المحتوى بانتظام (مرة كل يومين إلى ثلاثة أيام). نقوم بإنشاء كتلة مرجعية. نضع المعلومات على المواقع الأخرى.

  • الإعلان السياقي.

بناءً على تحليل الطلبات ومعالجتها ، نقوم بتحليل حركة المرور التقريبية. نحدد الميزانية والصفحات الرئيسية للموقع (الهدف) التي سيأتي إليها الأشخاص للاستفسارات الرئيسية.

  • التسويق عبر البريد الإلكتروني.

أولاً ، نقوم بإنشاء برنامج نصي للرسائل التي سيتلقاها المشتركون لديك. نقوم بتحليل مشاركة المستلمين في القائمة البريدية والربحية.

المرحلة 6. التحكم في النتائج المستلمة

هذه هي الخطوة الأخيرة التي ستساعدك على تقييم الأهداف المعلنة مسبقًا. سيسمح لك هذا التحليل باستخلاص النتائج - سواء كنت تتصرف بشكل صحيح.

أقصر خطة تسويق للشركة

تم إنشاء خطة التسويق الأقصر والأكثر فائدة لشركة ما بواسطة Kelly Odel. إنه مناسب لأي فكرة أو منتج أو خدمة ، حتى الأحدث. يكفي ملء الجدول ، وسترى على الفور الصورة الكبيرة ، بما في ذلك المستقبل ، والتي ستساعدك على استخلاص نتيجة حول آفاق تطوير الأعمال.


3 أخطاء شائعة في تطوير خطة تسويق الشركة


من الناحية التنظيمية ، يُفهم التسويق على أنه مجموعة من جميع الإجراءات التي تهدف إلى دعم وتطوير الأعمال الأساسية للشركة (3). هذا يحدد هيكلها التكنولوجي: تنفيذ وجمع وتقييم المعلومات الضرورية ؛ إثبات وتبني قرارات الإدارة المثلى ؛ التأثير المنسق على مختلف جوانب أنشطة الشركة.

فيما يتعلق بمشاكل إدارة المشروع ، فإن التكوين التقليدي لمهام التسويق محدد إلى حد ما. لذلك ، يتم النظر في الجوانب الأكثر تأثيرًا على فعالية المشروع (انظر الشكل 24.5.1 ، 24.5.2 ، 24.5.3).

نسلط الضوء على المهام التالية كأولويات:

1. تحديد سوق منتجات المشروع ، والتي يمكن للمؤسسة (الشركة) الاعتماد عليها ؛

2. المزايا التنافسية لمنتجات المشروع والمؤسسة (الشركة) ؛

4. التنبؤ بحجم المبيعات (برنامج الإنتاج) وتزويده بالموارد اللازمة.

يتم تنفيذ أنشطة التسويق طوال دورة حياة المشروع بأكملها - في مراحل ما قبل الاستثمار والاستثمار والتشغيل.

الغرض من الدراسة التسويقية في مرحلة ما قبل الاستثمار مشروع - تكوين برنامج مبيعات للمنتج المستقبلي ، برنامج أنشطة تسويقية ، بالإضافة إلى برنامج مصروفات متعلقة بالتسويق. إن تحقيق هذا الهدف ممكن في سياق سلسلة من الإجراءات المتتالية ، والتي تشمل:

1. بحوث التسويق;

2. تطوير استراتيجية المشروع.

3. تشكيل مفهوم التسويق.

4. برنامج التسويق.

5. برنامج المبيعات.

6. برنامج الإنفاق التسويقي.

نشاطات تسويقية في مرحلتي الاستثمار والتشغيل يتم تنفيذ المشروع في إطار الخطة نشاطات تسويقيةوينخفض ​​بشكل أساسي إلى مزيج (اعتمادًا على الظروف المحددة ونتائج أبحاث السوق التي يتم إجراؤها بشكل دوري) من المكونات الرئيسية للتسويق:



1. أنشطة المنتج.

2. سياسة الأسعار;

3. الأنشطة الترويجية.

4. أنشطة المبيعات

تشكل الأنشطة المدرجة جوهر القسم الأكثر أهمية في أي مشروع استثماري (دراسة جدوى الاستثمار ، خطة العمل) ، تسمى "خطة التسويق". الغرض من هذا القسم هو شرح كيف يعتزم العمل المقترح التأثير والاستجابة لبيئة السوق من أجل بيع المنتج (انظر أيضًا الفصل 5).

مشاريع مبتكرة

نشاط الابتكار (ID) - نوع من النشاط (10) يرتبط بتحويل البحث العلمي والتطوير أو الإنجازات العلمية والتكنولوجية الأخرى إلى منتج جديد أو محسّن يتم طرحه في السوق ، إلى عملية تكنولوجية محسنة جديدة مستخدمة في الممارسة ، أو في نهج جديد للخدمات الاجتماعية (الشكل 24.6.1).

هناك أنواع الابتكارات التالية:

1. التكنولوجية.

2. خلق سوق جديد.

3. تطوير مصدر جديد لتوريد المواد الخام أو المنتجات شبه المصنعة.

4. إعادة تنظيم نظام الإدارة.

النماذج الأساسية نقل التكنولوجيا (TT) هي:

1. نقل براءات الاختراع.

2. ترخيص براءات الاختراع.

3. التجارة في الاختراعات الحرة.

4. نقل الوثائق الفنية.

5. نقل المعرفة.

6. نقل المعلومات التكنولوجية المتعلقة بشراء أو تأجير (تأجير) المعدات والآلات.

7. تبادل المعلومات في الاتصالات الشخصية في الندوات والندوات والمعارض وغيرها.

8. الهندسة.

9. البحث والتطوير في مجال تبادل العلماء والمتخصصين.

10. البحث والتطوير المشترك من قبل مختلف الشركات.

11. تنظيم الإنتاج المشترك.

12. تنظيم المشاريع المشتركة.

بالنسبة للمستثمر ، يحدث تصور الابتكار من منظور مشروع استثماري ، وهو عبارة عن خطة تنظيمية ومالية لتشجيع الابتكار (الجدول 24.6.1).

هناك طريقتان لتشجيع الابتكار - "عمودي" و "أفقي".

في عمودي الطريقة ، تتركز دورة الابتكار بأكملها في مؤسسة واحدة مع نقل النتائج المحققة في مراحل فردية من الهوية من الوحدة

مراحل الهوية مراحل المشروع الاستثماري
اسم المحتوى
البحث العلمي والتطوير مرحلة ما قبل الاستثمار دراسة الفرصة دراسة العرض دراسة الجدوى (FS) إعداد تقرير التقييم
مرحلة الاستثمار (مرحلة تنفيذ المشروع) وضع الإطار القانوني والمالي والتنظيمي لتنفيذ المشروع التفاوض والعطاءات والتعاقدات
اقتناء التكنولوجيا غير الملموسة (براءات الاختراع ، التراخيص ، الكشف عن المعرفة ، العلامات التجاريةوتصميمات ونماذج وخدمات المحتوى التكنولوجي) اقتناء ونقل التكنولوجيا ، بما في ذلك أعمال التصميم الرئيسية
التحضير الفعال وتنظيم الإنتاج ؛ اقتناء التكنولوجيا المجسدة (الآلات والمعدات) اقتناء الأرض وبناء وتركيب المعدات
تسويق المنتجات الجديدة: - أبحاث السوق الأولية. - تكييف المنتج. حملة إعلانية إنشاء شبكات توزيع المنتجات تسويق ما قبل الإنتاج ، بما في ذلك سلسلة التوريد وإدارة الشركة
تدريب الموظفين وبدء الإنتاج توظيف وتدريب الأفراد التكليف وبدء تشغيل المؤسسة
مرحلة التشغيل القضاء على حالات فشل الإنتاج. زيادة الإنتاجية وجودة العمالة. توسيع الإنتاج. تحديث الإنتاج
تسويق منتج جديد - أبحاث السوق الأولية أبحاث السوق الإستراتيجية

إلى التقسيم. ومع ذلك ، فإن قابلية تطبيق هذه الطريقة محدودة للغاية - إما أن تكون المنظمة نفسها مصدر قلق قوي يوحد جميع أنواع الإدارات والصناعات والخدمات (على سبيل المثال ، اهتمام فولفو الذي لا يتخلى عن توريد سيارته ورش الإصلاح) ، أو يجب على المؤسسة تطوير وإنتاج نطاق ضيق من المنتجات المحددة للغاية التي لا تحتوي على مكونات غير متجانسة (على سبيل المثال ، مواد كيميائية أو دوائية جديدة).

أفقيطريقة - طريقة للشراكة والتعاون ، والتي مؤسسة رائدةهو منظم الابتكارات ، ويتم توزيع وظائف إنشاء المنتجات المبتكرة والترويج لها بين المشاركين.

في روسيا ، تعتمد إمكانيات TT على وجود وأنواع الموضوعات التكنولوجية أنشطة الابتكار(TID) مع مراعاة تراث البنية التحتية للفترة السوفيتية (الجدول 24.6.2).

يميز نقلغير تجاري وتجاري.

ككائنات نقل غير تجاري أعمال المعلومات العلمية والتقنية المجانية: المؤلفات العلمية والتقنية والتعليمية والكتب المرجعية والمراجعات والمعايير وأوصاف براءات الاختراع والكتالوجات والكتيبات وما إلى ذلك.

الجدول 24.6.2. تصنيف مواضيع TID
مواضيع TID
نوع المنظمة النشاط الأساسي نقاط القوة نقاط الضعف التطبيق الأمثل
منظمات RAS أساسي غير متابع (FI)
الجامعات FI والبحث التطبيقي والتطوير (IR)
معاهد البحوث الدفاعية الكبيرة ومكاتب التصميم IR
تيد
مراكز التكنولوجيا المبتكرة (ITC) القائمة على شركات التحويل دعم TID
<рупные про- мышлен-ные предприятия
شركات ضيق

أشياء تحويل تجاري هي أشياء تخص الملكية الصناعية (براءات الاختراع ، وشهادات التصاميم الصناعية ونماذج المنفعة) ، باستثناء العلامات التجارية وعلامات الخدمة والأسماء التجارية ، إذا لم تكن جزءًا من معاملات نقل التكنولوجيا.

يمولون المشاريع المبتكرة: بأموالهم الخاصة أو المقترضة ، على أساس الإتاوات (الخصومات السنوية) ، خدمات بنوك رأس المال المخاطر ، على سبيل المثال. تبادل التكنولوجيا ، من خلال المشاريع المشتركة.

الأشكال الرئيسية لنقل التكنولوجيا هي: نقل التراخيص ، ونقل "المعرفة" ، والهندسة ، والتعاون الصناعي ، والمشاريع المشتركة ، والمساعدة التقنية (بما في ذلك من المنظمات الدولية مثل UPIDO ، EBRD).

إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

وثائق مماثلة

    مفهوم وعناصر مشروع العمل. التعريف والمبادئ الأساسية والمفهوم الحديث للتسويق. الجوانب الرأسية والأفقية لإدارة المشاريع التجارية ، نموذج دورة حياة المنتج ، مبدأ "4P". أنواع وطرق ترويج الأعمال.

    الملخص ، تمت الإضافة في 02/26/2009

    المفهوم والخصائص العامة لتسويق الأراضي. دور تسويق الأراضي في جاذبية الاستثمار. دور وأهمية استخدام تسويق الحدث على مستوى الدولة. خبرة أومسك في الريادة في العلامات التجارية للمناطق الروسية.

    تمت إضافة التقرير في 06/03/2015

    جوهر ومبادئ بحوث التسويق. الرقابة الإستراتيجية وتقييم فعالية التسويق ومراجعة التسويق. تحليل تكاليف تسويق الشركة ، استخدام مؤشر معدل العائد على رأس المال المستثمر (رأس المال العامل) لحسابها.

    الملخص ، تمت الإضافة في 12/06/2013

    الجوانب النظرية لإدارة المشاريع في المؤسسة. تحليل المشاريع التسويقية في شركة "بيزنس كلوب" يونونا ش.م.

    ورقة مصطلح ، تمت إضافتها في 10/13/2017

    جوهر وأنواع التسويق الإقليمي. مواضيع تسويق الأراضي والأهداف والاهتمامات. الأدوات والاستراتيجيات. التسويق الجاذب كاستراتيجية تسويق إقليم: الجوهر ، المكونات ، ممارسة التطبيق في بلدان مختلفة.

    ورقة مصطلح ، تمت الإضافة في 03/11/2009

    جوهر وأهداف ومبادئ التسويق والمزيج التسويقي. الاتجاهات الرئيسية لأبحاث التسويق ، وتنظيم وإجراء البحوث التسويقية ، وخصائص المراحل الرئيسية لأبحاث التسويق ، والأساليب النوعية لجمع البيانات.

    ورقة الغش ، تمت الإضافة في 04/26/2009

    جوهر ومحتوى التسويق الصناعي ومبادئه ومقارباته في التنفيذ. الميزات والمراحل الرئيسية للعلاقات في الأسواق الصناعية في المرحلة الحالية ، اتجاهات أبحاث التسويق ، التجزئة ، تصنيف المنتج.

    عرض تقديمي ، تمت الإضافة بتاريخ 17/04/2013

    تفاصيل التسويق الدولي وأنواع تنفيذه. خصوصية البحث التسويقي وصعوباته. مصادر المعلومات الثانوية. أهداف وتمويل البحوث الدولية. تنظيم نظام معلومات للتسويق الدولي.