Kabanata 2 Mga Layunin at Layunin ng Proyekto Sa kabanatang ito… Pagbuo ng maikling proyekto Pagtatasa sa pangangailangang bumuo ng proyekto Paglalarawan ng mga kinakailangang maihatid ng proyekto Pagtukoy sa mga pagpapalagay Ang tagumpay o pagkabigo ng bawat proyekto ay nakasalalay sa kung gaano ito gumaganap

Tukuyin ang mga layunin at layunin Napakahalaga ng layunin dahil tinutukoy nito ang istruktura ng buong dokumento. Tanungin ang iyong sarili sa tanong na "Bakit ko kailangan ang pagtatanghal na ito?" Sagutin ito at magpatuloy sa karagdagang mga aksyon. Dapat mong malinaw na maunawaan kung bakit at para sa kung ano ang iyong dinadala

Sa kurso ng mga komersyal na aktibidad, ang bawat negosyante ay nahaharap sa problema sa pagbebenta ng mga produkto. Paglipat patungo sa mamimili, ang produkto ay dumaan sa ilang mga yugto: transportasyon, warehousing, pagpoposisyon sa mga tindahan tingi , ang paggalaw ng mga kalakal mula sa prodyuser patungo sa konsyumer. May dalawang pangunahing paraan ng pagpapatupad: work to order at work on the free market. Work to order. Sa pamamaraang ito, gumagana ang kumpanya para sa isang paunang natukoy na merkado. Ang pagpapalabas ng mga produkto ay isinasagawa alinsunod sa umiiral na portfolio ng mga order. Ang mga tuntunin, teknikal na katangian ng mga kalakal, dami ng paghahatid ng mga produkto, mga presyo ay napagkasunduan nang maaga. Ang mga problema sa pagpapatupad sa kasong ito ay bumaba sa pagsunod sa kontraktwal na disiplina at mga kasunduan sa isa't isa: ang kumpanya ng supplier ay obligado na gumawa at magbigay sa consumer ng naaangkop na uri ng mga kalakal o serbisyo sa isang napapanahong paraan, habang ang customer ay dapat magbayad para sa mga kalakal na natanggap. sa loob ng tinukoy na oras. ang paraan ng pagbebenta na ito ay tipikal para sa mga produkto ng machine-building complex, construction, mga produktong pagmamanupaktura para sa mga layuning pang-industriya. Magtrabaho sa libreng merkado. Sa pamamaraang ito, ang kumpanya ay naglalabas ng mga produkto sa libreng merkado nang walang paunang natukoy na mga paghihigpit sa mga quantitative na katangian ng mga kalakal. Kasama sa mga gawain ng pagbebenta ng mga kalakal ang paghahanap para sa mga posibleng merkado (isinasaalang-alang ang kanilang heograpikal na lokasyon), ang pagpili ng mga tiyak na anyo ng pagbebenta, at ang pagpapasiya ng katanggap-tanggap na antas ng presyo. Ang trabaho sa libreng merkado ay tipikal para sa mga negosyo sa industriya ng ilaw at pagkain, iyon ay, mga lugar ng produksyon na gumagawa ng mga kalakal para sa personal na pagkonsumo. Sa katunayan, ang bawat negosyo, depende sa profile at mga katangian ng mga produkto nito, ay ginagabayan pareho ng pre -pag-order at paggawa sa malayang pamilihan.Ang pagbebenta ng mga produkto sa malayang pamilihan ay isinasagawa sa pamamagitan ng wholesale at retail trade. Ang isang anyo ng tingi ay direktang marketing. Ito ay kinakatawan ng in-store, non-store na retail. Ang mga catalog showroom store ay isang anyo ng direktang marketing batay sa mga prinsipyo ng catalog trading at mga presyong may diskwento upang mag-market ng malawak na hanay ng mga maiinit na branded na produkto na ibinebenta sa mga regular na tindahan sa mataas na marka. Ang ganitong mga tindahan ay malawakang ginagamit sa pagsasanay sa mundo. Ang isang katangiang katangian ng ganitong paraan ng kalakalan ay ang paunang pagpili ng mga kalakal ng mamimili ayon sa mga katalogo.Ang isang anyo ng direktang marketing ay hindi tindahang kalakalan, sa partikular na mail order. Ang pagbebenta ng mga kalakal ay isinasagawa dito sa pamamagitan ng pag-akit ng mga mamimili sa pamamagitan ng mga patalastas sa media, kung saan ang mga mamimili ay maaaring mag-order nito o ng produktong iyon sa pamamagitan ng koreo. Sa ating bansa, ang ganitong paraan ng kalakalan ay pinaka-malawak na ginagamit sa pagbebenta ng mga libro at mga gamot.

Ang mga benta ng catalog at newsletter, gayundin ang telebisyon at Internet, ay inuri bilang mga benta na hindi tindahan dahil hindi kasama sa mga ito ang paggamit ng mga tradisyonal na tindahan. Ang mga benta ng telepono ay sumasaklaw sa malawak na hanay ng mga aktibidad sa pagbebenta, mula sa mga serbisyo sa pagpapabuti ng bahay hanggang sa mga subscription sa pahayagan. Bilang karagdagan, ang pagbebenta sa pamamagitan ng mga vending machine ay naging lubos na laganap. Kaya ang mga produktong pagkain ay ibinebenta, Mga gamit. Sa iba pang mga bagay, mayroong paglalako; binibigyang-kasiyahan nito ang mga customer sa mga tuntunin ng kaginhawahan at espesyal na atensyon sa kanila. Ang personal na pagbebenta ay ang pasalitang pagbibigay ng mga kalakal sa panahon ng pakikipag-usap sa isa o higit pang mga potensyal na mamimili para sa layunin ng pagbebenta. Sa ilang mga yugto ng proseso ng pagbili, lalo na sa mga yugto ng pagbuo ng mga kagustuhan at paniniwala ng mga mamimili, pati na rin sa yugto ng direktang komisyon ng pagkilos ng pagbebenta, ang paraan ng kalakalan na ito ay ang pinaka-epektibo. Ang dahilan ay nakasalalay sa katotohanan na, kumpara sa advertising, ang pamamaraan ng personal na pagbebenta ay may mga sumusunod na katangian: ito ay nagsasangkot ng live, direkta at mutual na komunikasyon sa pagitan ng o higit pang mga tao; nagpo-promote ng pagtatatag ng iba't ibang relasyon - mula sa pormal na relasyong "nagbebenta-mamimili" hanggang sa matatag na pagkakaibigan. Ang isang tunay na tindero na naghahangad na magkaroon ng isang pangmatagalang relasyon sa isang kliyente ay karaniwang isinasapuso ang kanyang mga interes; ginagawang medyo obligado ang mamimili para sa pakikipag-usap sa kanya sa pagbebenta. Nararamdaman niya ang isang mas matinding pangangailangan na makinig at tumugon, kahit na ang lahat ng ito ay upang ipahayag ang magalang na pasasalamat. Ang personal na pagbebenta ay ang pinakamahal sa mga pamamaraan na ginagamit ng kompanya. Ang pagiging epektibo ng mga insentibo sa personal na pagbebenta sa mga merkado ng mamimili at sa mga pamilihan para sa mga produktong pang-industriya ay iba. Ang mga kumpanya na gumagawa ng mga kalakal ng consumer, bilang panuntunan, ay gumagastos ng pera sa advertising at pagkatapos lamang sa pag-aayos ng isang personal na pagbebenta. Inilalaan ng mga kumpanya ng pang-industriya na produkto ang bulto ng kanilang mga pondo sa pag-aayos ng personal na pagbebenta, at pagkatapos ay ilalaan lamang ang natitirang pera sa promosyon sa pagbebenta, advertising, at propaganda. Sa pangkalahatan, mas karaniwan ang personal na pagbebenta sa mga produktong may mataas na peligro, mataas ang halaga at sa mga pamilihan na may kakaunting mas malalaking nagbebenta, gaya ng mga industriyal na merkado. Bagama't ang kahalagahan ng pagbisita sa mga salesman sa mga consumer market ay mas mababa sa kahalagahan sa advertising, ang personal na pagbebenta ay gumaganap pa rin ng isang mahalagang papel sa kalakalan. Ang personal na pagbebenta ay maaari ding gumawa ng isang malaking kontribusyon sa merkado ng mga kalakal ng consumer. Ang mahusay na sinanay na mga salespeople ng produkto ng consumer ay maaaring mag-recruit ng higit pang mga dealer, kumbinsihin sila na maglaan ng karagdagang espasyo sa display, at hikayatin silang makipagtulungan sa mga espesyal na insentibo.

Anong nangyari direktang marketing? Ang katagang ito ay narinig ng lahat ng matagumpay na negosyante sa larangan ng advertising sa loob ng ilang dekada. dati konseptong ito nauugnay sa pag-promote ng mga kalakal sa pamamagitan ng koreo. Gayunpaman, sa sandaling ito ang tool sa pagbebenta ay nakakuha ng isang malakas na lugar.

Ang pagtaas ng katanyagan at demand na ito ay ang tagagawa o nagmemerkado ng mga kalakal ay maaaring makatanggap ng maaasahang impormasyon tungkol sa produkto nang direkta mula sa mamimili, na tumutulong upang suriin ang kalidad ng kampanya sa advertising.

Nalaman ng kumpanyang Amerikano na HubSpot kung aling mga unang pangungusap ang hindi nagbibigay inspirasyon sa mambabasa, ngunit, sa kabaligtaran, pilitin silang tanggalin ang liham.

Sa aming artikulo, nakakolekta kami ng 5 ganoong mga parirala, at mga paraan upang itama ang mga pagkakamali.

Ang kakanyahan at tampok ng direktang marketing

Sa larangan ng kalakalan, palaging may oral na relasyon sa pagitan ng mga partidong nagbebenta at bumibili. Sa modernong mga termino, ang naturang pagtatatag ng mga contact sa mga mamimili ay tinatawag na direktang marketing.

Ang terminong ito ay dumating sa Russian mula sa Ingles (mula sa direktang marketing o DM), na nangangahulugang ang pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mamimili at ng distributor o tagagawa ng mga produkto. Posible ang ganitong pakikipag-ugnayan kapag nagbebenta ng produkto o serbisyo. Kasabay nito, ang mga partido sa transaksyon ay aktibong kasangkot sa proseso ng pangangalakal na ito.

Ang pangunahing layunin ng direktang marketing ay ang pagbebenta at, nang naaayon, ang pagbili ng iminungkahing produkto. Kaya, ang mga direktang pamamaraan ay isang tool sa advertising na kinabibilangan ng parehong pakikipag-ugnayan sa consumer at ang ganap na sagisag ng lahat ng mga kinakailangan para sa isang matagumpay na serbisyo at pagbebenta ng produkto. Sa liwanag ng kahulugan sa itaas, maaari nating sabihin ang aktibidad na ito bilang pagbebenta ng mga kalakal.

Ang paggamit ng direktang teknolohiya ngayon ay laganap sa iba't ibang larangan ng promosyon ng produkto at maging sa lahat ng marketing sa pangkalahatan. Hinuhulaan ng mga eksperto ang magandang kinabukasan para sa mga negosyanteng gumagamit ng mga pamamaraan ng DM sa kanilang negosyo. Ang direktang pagmemerkado ay malamang na pumalit sa advertising bilang pangunahing mover mula sa producer patungo sa mamimili. Ang ganitong mga pahayag ay hindi walang batayan: ang teknolohiya ng direktang pagbebenta ay nakakuha ng isang malakas na lugar sa merkado ng negosyo sa maikling panahon.

Ayon sa European Direct Marketing Association, ang halaga ng paglulunsad ng mga pamamaraang ito sa mga bansa sa Kanluran sa pagtatapos ng huling siglo ay 35% ng kabuuang gastos na kinakailangan upang magsimula ng isang negosyo sa pagbebenta. Sa US, umabot sa humigit-kumulang $180 bilyon ang paggasta, na 60% ng badyet. Para sa Russian Federation, ang halaga ng mga gastos ay nasa hanay mula 5 hanggang 10% ng kabuuang gastos.

Ang mga bentahe ng direktang marketing ang nagpapaliwanag ng napakabilis na pag-unlad ng tool na ito sa merkado ngayon. Ngayon pag-usapan natin ito nang mas detalyado.

Ang iba't ibang layunin at inaasahang resulta mula sa paggamit ng direktang teknolohiya ay nagpapataas din ng paglago sa kanilang pangangailangan. Ang mga pangunahing layunin ng ideyang ito sa negosyo ay ang mga sumusunod:

• makuha ang atensyon ng bumibili
• interesan siya at iwanan siya sa loob ng sona ng kanyang kontrol;
• upang magtatag ng pakikipagtulungan sa komunikasyon sa loob ng balangkas ng "producer-consumer" sa mahabang panahon;
• upang hikayatin ang pagpapatupad ng transaksyon at lumikha ng lahat ng kinakailangang kondisyon para sa mga kasunod na pagkuha;
• sa mga pambihirang kaso, suriin ang feedback ng consumer sa pagbili ng iba't ibang mga produkto.

Kung isasaalang-alang namin ang direktang marketing nang mas detalyado, maaari naming makilala ang mga sumusunod na gawain at layunin:

• pukawin ang interes ng bumibili;
• pilitin siyang manatili sa kanyang sona ng impluwensya;
• magtatag ng pangmatagalang pakikipag-ugnayan sa mamimili;
• mag-udyok na bumili;
• bumuo ng mga kinakailangan para sa karagdagang pakyawan na mga transaksyon;
• pag-aralan ang opinyon ng mamimili tungkol sa pagbili;
• dagdagan ang turnover ng benta;
• palawakin ang hanay ng mga produktong inaalok;
• dagdagan ang bilang ng mga pagbili;
• makamit ang mas mataas na katapatan ng customer.

Ang lahat ng mga uri ng direktang pagmemerkado ay naiiba sa bawat isa sa ilang mga tampok. Siyempre, ang ilang mga detalye ay kakaiba sa bawat isa sa mga anyo nito. Narito ang mga karaniwang tampok na karaniwan sa lahat ng sangay ng direktang marketing:

• direktang pakikipagtulungan sa pagitan ng nagbebenta at mamimili;
• konsentrasyon sa mamimili at pag-target na may kaugnayan sa madla;
• pagpapanatili ng isang dialogue sa kliyente;
• madaling kontrolin ang proseso ng pangangalakal sa pamamagitan ng pagsusuri ng mga malinaw na numero;
• kakayahang umangkop, pagbagay sa mga pangangailangan ng mamimili;
• kaginhawaan para sa parehong partido;
• maliit na dami ng target na madla at ang kakayahang tiyakin ang buong saklaw nito, gamit ang isang minimum na operasyon at oras;
• ang halaga ng bawat bagong pakikipag-ugnayan.

Kailan kailangan ang direktang marketing?

Ang pagsasara ng isang partikular na deal ay isa sa mga dahilan kung bakit maraming mga komunidad ng negosyo ang bumaling sa direktang marketing, ngunit malayo ito sa tanging dahilan. Ang pinakagusto sa lahat ng benepisyo ang pamamaraang ito para sa mga kumpanya ay ang posibilidad ng pagtatatag ng direkta at pang-matagalang contact, na naglalayong sa bawat customer, ang tinatawag na pakikipag-ugnayan sa merkado. Ang paglipat mula sa masa at indibidwalisasyon ng mga relasyon sa kalakalan ay nauugnay sa maraming aspeto ng ating pang-araw-araw na buhay: ang teknolohikal na kumplikado ng mga kalakal, ang paglitaw ng mga bagong pagkakataon para sa pagkuha ng mga item at pagbabayad para sa mga pagbili, malapit na kumpetisyon, ang paglikha ng mga katabing channel at ang paggamit ng ang pinakabagong mga teknolohiya sa computer.

Sa mga terminong sektoral, ang direktang pagmemerkado ay pinakamalawak na ginagamit ng mga bangko, sa sistema ng seguro, sa electrical engineering, paggawa ng instrumento, mechanical engineering; medyo sa isang maliit na lawak - enerhiya, kimika, konstruksiyon, industriya ng pagkain, transportasyon at mga serbisyo.

Ang direktang marketing ng isang kumpanya ay matagumpay kung ang mga sumusunod na pamantayan ay natutugunan:

• makitid na espesyalisasyon ng isang produkto o serbisyo, na nangangailangan ng patuloy na pakikipag-ugnayan sa pagitan ng nagbebenta at bumibili;
• madalas na pagbabago ng presyo;
• isang malaking paglilipat ng benta, na higit sa doble sa lahat ng direktang gastos sa marketing;
• lahat ng mga mamimili ay ipinamamahagi sa maliliit na lugar malapit sa mga shopping center;
• Lahat pamilihan may mga kagamitang lugar para sa pag-iimbak ng mga kalakal;
• maliit na target na madla;
• ang dami ng bawat naihatid na produkto ay isang multiple ng ginamit na lalagyan.

Mga kalamangan at kawalan ng direktang marketing

Bakit sikat ang direct selling? Narito ang mga pangunahing benepisyo ng direktang marketing.

1. Pag-target sa madla at pagpili nito. Para sa pinakamahusay na pagpapatupad ng gawaing ito, ang direktang mail at ang tinatawag na telemarketing ay ginagamit, na higit pa sa advertising sa telebisyon sa kalidad ng resulta nito. Ang radyo, masyadong, ay hindi masyadong epektibo sa pag-target, maliban kung ito ay tungkol sa pagwagi sa mga tagahanga ng isang partikular na genre ng musika. Hindi rin nakayanan ng mga billboard ang gawaing ito, at samakatuwid ay hindi isang direktang tool sa marketing. Sa lahat ng mass media, ang pinaka-kapaki-pakinabang sa mga tuntunin ng direktang teknolohiya ay naka-print na bagay, katulad ng mga magasin.
2. Heograpikal na pagpili. Ano ang ibig sabihin nito? Kapag gumagamit ng telemarketing, direktang mail at advertising sa magazine, mahalagang maunawaan kung saan at sa anong teritoryo nakatira ang iyong target na madla upang hindi magtapon ng malaking halaga ng pera sa mga naka-print na ad na ipinamahagi sa buong Russia. Pagkatapos ng lahat, ang iyong mga kliyente ay hindi ang buong bansa, ngunit isang tiyak na rehiyon, kung saan ito ay nagkakahalaga ng pag-concentrate ng iyong mga pwersang pinansyal.
3. Selectivity batay sa demograpikong prinsipyo (edad, kasarian, marital status, nasyonalidad, atbp.). Mula sa pananaw ng mga katangiang ito ng populasyon, ang telemarketing ay ang pinaka-kapaki-pakinabang sa mga tuntunin ng direktang pag-promote ng mga kalakal, bagaman ang mga channel sa radyo at telebisyon ay maaaring magkaroon ng positibong epekto sa proseso ng pagpili ng demograpiko sa kanilang sariling paraan.
4. Selectivity sa isang sikolohikal na batayan. Salamat sa telemarketing, ang target na madla ay napili, na kung saan ay nailalarawan sa pamamagitan ng ilang mga sikolohikal na gawi: ang parehong pamumuhay, libangan, estilo, atbp. Ang mga magazine ay gumagawa din ng isang mahusay na trabaho para sa function na ito, dahil ang mga ito ay nilikha upang matugunan ang mga interes ng isang partikular na grupo. ng populasyon (mga publikasyong pang-sports, pananahi, fashion, atbp.).
5. Pagbubukod ng walang kabuluhang pagpapakalat ng impormasyon. Malinaw, ang mga tao ay napakabihirang binibigyang pansin ang mga ad sa mga pahayagan, sa radyo o telebisyon, gaano man kakila-kilabot ang kanilang mga headline. Ang telemarketing, sa kabaligtaran, ay naghahatid ng impormasyon sa mga mamimili sa mas naka-target na paraan, nang hindi binibigyan sila ng pagpipiliang mag-opt out.
6. Mabilis na tugon ng mamimili. Kung gusto mong suriin kung ano ang reaksyon ng mga customer sa iyong alok at kailangan mong gawin ito nang mabilis, pagkatapos ay gumamit ng telemarketing. Kung mayroon kang mas maraming oras, kung gayon ang radyo at telebisyon ay angkop para sa layuning ito. Nagbubunga ang advertising sa telebisyon, ngunit nangangailangan ito ng masyadong maraming oras at materyal na gastos.
7. Sinusukat na tugon. Kung mabilis mong maa-assess ang karanasan ng customer ng iyong produkto, maaari mong simulan agad ang pamamahagi ng mga produktong ito sa ibang mga market. Ang pinakamabilis na tugon ng customer ay ibinibigay ng telemarketing, na nagpapakita sa iyo ng data sa aktibidad ng consumer sa mga unang oras pagkatapos ng pagsisimula ng isang kampanya sa advertising.
8. Iba't ibang mga pagpipilian sa pagtugon. Kapag nag-order ng isang produkto, napakahalagang magbigay sa mga tao ng sapat na bilang ng mga paraan upang mag-order ito. Kung nais ng mga customer na mag-order sa pamamagitan ng telepono, fax o mail, kung gayon ang telemarketing ay ang pinakamahusay na paraan upang gawin ito, dahil, halimbawa, ang telebisyon ay hindi nagbibigay sa mga mamimili ng gayong mga pagkakataon. Sa kaso ng advertising sa TV, ang mamimili ay limitado sa pagpili ng mga opsyon para sa paglalagay ng isang order. Bilang karagdagan, kung ang manonood ay walang oras upang matandaan ang numero kung saan maaari kang bumili, hindi siya makakapag-rewind, at ang isang lapis o panulat ay hindi palaging nasa kamay sa tamang oras. Sa ganitong mga sitwasyon, ang reaksyon ng mga mamimili sa iyong advertising ay nabawasan sa zero. Ang parehong kuwento ay tipikal para sa advertising sa radyo: kapag nasa kalsada at nakakarinig ng isang numero sa radyo kung saan maaari kang mag-order ng isang produkto, hindi mo matandaan ang mga numero sa pamamagitan ng tainga, at kung maabot mo ang hawakan, mapanganib mong mapunta sa isang hindi kasiya-siyang sitwasyon nasa kalsada.
9. Ganap na kontrol sa demand at isang malaking iba't ibang mga pagkakataon. Binibigyang-daan ka ng telemarketing na gumawa ng ilang pagbabago sa script ng advertising at agad na subaybayan ang pangangailangan ng consumer para sa ilang mga inobasyon. Ang mga magazine ay hindi nagbibigay ng pagkakataong ito dahil sa kanilang mga katangian sa pag-print, at ang advertising sa telebisyon at radyo ay karaniwang maikli at masyadong mahal upang subukan ang iba't ibang mga alok at kontrolin ang demand para sa kanila.
10. Malaking dami ng mga mensahe. Ang ibang media, maliban sa marketing, ay nag-aalok lamang ng maikling oras ng advertising. Kasama sa telemarketing ang advertising sa bilis na 150 salita kada minuto, na higit sa kalahati ng karaniwang format na A4.
11. Kakayahang baguhin ang script ng advertising. Ang mataas na halaga ng advertising sa telebisyon ay ginagawang halos imposible na gumawa ng mga pagsasaayos dito. Sa kaso ng telemarketing, ang mga pag-edit ay ginagawa sa ilang minuto. Kasama sa mga periodical ang mahabang proseso ng input at output, na nagpapahirap din sa mga pagbabago. Maging ang lokal na radyo ay mas angkop sa tungkuling ito dahil sa mabilis nitong pag-input.
12. Mataas na porsyento ng partisipasyon ng consumer. Sa pamamagitan ng telemarketing, naaakit ang tagapakinig sa usapan, na nangyayari rin kapag nanonood ng mahahabang palabas sa telebisyon, lalo na kapag ginagamit ang lahat ng uri ng mga botohan at iba pang interactive na paraan ng pakikipagtulungan sa mga manonood.
13. Mapanghimasok na adware. Kung ang manonood ay walang ibang pagpipilian kundi panoorin ang iyong ad, kung gayon ito ay lubhang nakakainis. Sa loob ng mahabang panahon, ang advertising sa TV ay itinuturing na ganoon, ngunit ngayon ang opinyon ay nagbago: pagkatapos ng lahat, maaari ka lamang lumipat sa isa pang channel. At hindi mo ba masasagot ang mga tawag na patuloy na sumisira sa iyong telepono? Hindi! Nangangahulugan ito na ang telemarketing advertising ay napakapanghihimasok. Ang mga patalastas sa isang magasin ay kadalasang nilaktawan lamang, at sa radyo ay maaaring balewalain ng nakikinig ang alok.
14. Inaabot ang mga madla nasaan man sila. Kung ang bagay na interesado ka, lalo na ang mamimili, ay nasa bahay, maaari mo siyang maabot gamit ang karaniwang advertising sa telebisyon. Kung ang isang customer ay nagmamaneho ng kotse o subway habang nagbabasa ng pahayagan, maaaring makatulong din ang radyo at print media. Ang telemarketing ay isang mas maaasahang paraan ng pag-abot sa target na madla, nasaan man ang tao sa oras ng tawag.
15. Mabilis na pagpasok at pagbagsak ng isang mensaheng nagbibigay-kaalaman. Ang pagiging praktikal ng istraktura ng oras ay nakakaimpluwensya kung gaano kadalas sinusuri ang iyong alok at kung gaano kabilis natapos ang isang ad campaign sa isang partikular na sitwasyon. Ang nababaluktot na sistema ng oras ay katangian telemarketing, gayundin ang mga pahayagan at radyo. Ang magazine ay hindi maaaring gawin sa isang maikling panahon, na nangangahulugan na ang bilis ng pagpasok ng impormasyon ay nag-iiwan ng maraming nais.

Mga kawalan ng direktang marketing

• Ang mga maliliit na kapintasan ay maaaring nakamamatay sa prestihiyo at reputasyon ng iyong kumpanya, kaya kung hindi ka sigurado na kaya mo ito, huwag maging maramot na kumuha ng karampatang espesyalista sa marketing;
• ang direktang paraan ng promosyon ay magbubunga lamang sa mahabang panahon;
• kapag nagpapakilala ng direktang marketing sa ilang mga pang-ekonomiyang lugar, kinakailangan ang makabuluhang pamumuhunan;
• minsan may mga sitwasyon kung ang mamimili ay hindi hilig na magsagawa ng isang dialogue sa tagagawa, na maaaring maging sanhi ng isang salungatan (ito ay partikular na tipikal para sa post-Soviet space);
• sa kawalan ng isang malinaw na pamamahagi ng mga responsibilidad sa kumpanya, maaaring mangyari ang kahihiyan: ang isang kampanya sa advertising ay nagbebenta ng isang ipinahayag na produkto, habang ang ahente, kapag nakikipag-usap sa mamimili, ay sumusubok na ibenta sa kanya ang isa pang produkto.

Hindi na kailangang sabihin, iniisip ng mamimili na siya ay nahulog sa isang mapanlinlang na bitag, at pagkatapos ay maaari mong kalimutan ang tungkol sa pag-asam na gumawa ng isang deal.

Ang direktang marketing ay posible lamang kapag mayroong isang malinaw na dibisyon ng mga responsibilidad sa kumpanya, at ang bawat empleyado ng kumpanya ay kumikilos ayon sa isang karaniwang layunin. Ang tagumpay ay ginagarantiyahan sa pangkat kung saan ang bawat miyembro ay naninindigan para sa karaniwang layunin at malinaw na nauunawaan ang kanyang mga gawain.

• Direktang Marketing: Ang Kumpletong Algorithm paghahanda at pag-uugali

Mga tradisyunal na direktang channel sa marketing

Indibidwal na diskarte sa pagbebenta. Nilalayon ng sales professional na gumawa ng one-on-one na benta na tumutukoy sa mga potensyal na customer, kumokonekta sa kanila, at ginagawang pangmatagalang partnership ang pakikipag-ugnayang iyon.

Marketing sa pamamagitan ng direktang koreo. Salamat sa direktang koreo, alam ng bawat customer ang lahat ng mga inobasyon ng iyong mga produkto, dahil regular siyang tumatanggap ng mga polyeto, mga sample ng produkto at impormasyon tungkol sa mga promosyon.

Mayroong tatlong pangunahing paraan ng komunikasyon sa koreo sa mga kliyente.

1. Fax - ginagawang posible ng modernong teknolohiya na ilipat ang mga bersyon ng papel ng mga panukala sa pamamagitan ng fax sa iba pang mga telepono, at ito ay nangyayari sa loob ng ilang minuto.
2. Elektronikong mensahe - sa pamamagitan ng e-mail, ipinapadala ang mail mula sa isang PC patungo sa isa pa.
3. Voice message - ang ganitong pagpapadala ng mail ay may kaugnayan kapag nagpapadala ng impormasyon sa ibang mga telepono.
4. Marketing gamit ang isang katalogo.

Ang elementong ito ng direktang marketing ay nagbibigay-daan sa iyong panatilihing napapanahon ang mga mamimili sa lahat ng mga inobasyon at karagdagan sa iyong hanay ng produkto. Maaari kang mag-mail ng mga katalogo, ibenta ang mga ito o ipamahagi ang mga ito nang libre, at mag-eksperimento sa disenyo at presentasyon gamit ang mga video, online na katalogo, disk drive, at higit pa.

Pagmemerkado sa telepono. Sa pamamaraang ito, ang pangunahing kasangkapan ng komunikasyon sa pagitan ng nagbebenta at bumibili ay ang telepono. Mayroong dalawang uri ng promosyon ng produkto sa pamamagitan ng telepono.

Ang pagmemerkado sa labas ng telepono ay nangangahulugan na ang operator mismo ay nakikipag-ugnayan sa mga customer at nagpapaalam sa kanila tungkol sa mga umiiral na alok, nagtatatag ng mga contact, at nagsasagawa din ng iba't ibang mga poll ng opinyon, sinusuri ang mga resulta ng kanyang trabaho sa mga mamimili, at lumilikha ng mga database ng customer.

Papasok na marketing ng telepono - kinapapalooban ng paglikha ng mga hotline ng customer kung saan ipinapadala ng mga tao ang kanilang mga order. Bilang isang patakaran, ito ang reaksyon ng mga mamimili sa mga mensahe ng advertising sa radyo, telebisyon o sa mga pahayagan. Bilang karagdagan, mayroong isang hotline, sa pamamagitan ng pakikipag-ugnay sa mga operator, ang mga gumagamit ay maaaring mag-iwan ng kanilang mga mungkahi o magpahayag ng kawalang-kasiyahan.

• Paano gawing mabisang online marketing channel ang direktang mail

Mga modernong anyo ng direktang marketing

Direktang pagtugon sa telemarketing

Ang ganitong uri ng promosyon ay nagsasangkot ng paggamit ng mga patalastas sa telebisyon na may mga programa para sa feedback - ito ay isang contact phone number para sa isang libreng tawag, na nagpapahintulot sa mga customer na malaman ang mga detalye ng produkto o mag-order. Mayroong dalawang uri ng naturang telemarketing:

• direktang tugon na mga mensaheng pang-promosyon - ang video mismo ay nagpapaalam sa mamimili tungkol sa mga katangian ng produkto at iniimbitahan kang makipag-ugnayan sa kumpanya para sa karagdagang mga detalye. Ang isang contact phone number ay ibinigay sa video;
• mga channel sa telebisyon na may makitid na pokus, na nakatuon lamang sa mga produkto ng advertising.

Interactive Marketing

Kasama rin sa direktang marketing ang pagbili ng mga kalakal online, na isinasagawa gamit ang isang computer online. Mayroong dalawang anyo ng ganitong uri ng direktang teknolohiya:

• komersyal na online shopping na mga serbisyo na nagbibigay-alam tungkol sa mga posibleng produkto, promosyon, bonus na alok at iba pang serbisyo sa marketing sa mga customer na nag-sign up para sa buwanang subscription sa pamamagitan ng pagbabayad ng partikular na halaga. ganyan komersyal na organisasyon magkaroon ng sariling mga lokal na network, na isang garantiya ng kanilang pagiging maaasahan;
• interactive na platform - pinapayagan ng Internet ang mga customer na magpalitan ng opinyon tungkol sa produkto at makipag-usap sa isa't isa.

Ang direktang pagmemerkado sa Internet ay hindi gaanong makapangyarihang kasangkapan para sa pagsulong ng mga kalakal kaysa sa telebisyon o telemarketing. Ngunit dapat tandaan na may mga problema sa paggamit nito.

1. Ang interactive na marketing ay hindi sumasaklaw sa buong segment ng merkado, sa gayon ay lumilikha ng mga paghihirap para sa limitadong pag-access sa mga mamimili at, bilang isang resulta, hindi sapat na dami ng mga pagbili na ginawa nila.
2. Hindi kumpletong demograpiko at psychographic na impormasyon tungkol sa mga customer.
3. Kalat at napakaraming impormasyon.
4. Hindi kumpletong garantiya ng ligtas na pamimili. Ang customer ay may panganib na ilipat ang kanyang data sa mga manloloko na nakialam sa proseso ng isang interactive na transaksyon. Ang mga numero ng credit card ay hindi secure, at samakatuwid cash sa kanila.
5. Nagiging mahina ang mga mamimili, hindi napigilan ang mga negosyo na gamitin ang kanilang personal na data. Mayroong diskriminasyon laban sa mga customer at kakulangan ng etikal na pagsasaalang-alang sa mga kinatawan ng nagbebenta.

Kamakailan, ang pinagsamang direktang marketing ay naging isa pang sikat na uri ng promosyon, na nagbibigay ng iba't ibang opsyon sa paghahatid para sa pagbebenta ng mga notification at multi-stage na mga kampanya sa advertising.

• Mga Tool sa Pagmemerkado sa Internet: 9 Pinakamahusay na Paraan ng Pag-promote

Stage-by-stage na organisasyon ng direktang marketing sa kumpanya

Ang indibidwal na promosyon ng mga produkto at serbisyo ay posible sa halos anumang ideya sa negosyo. Ngunit ang tagumpay ng tool na ito ay nakasalalay sa kakayahan at karanasan ng isang espesyalista sa marketing.

Ang malinaw na kontrol at detalyadong paghahanda para sa pagpapatupad ng ganitong uri ng aktibidad ay kinakailangan. Sa ngayon, ang angkop na lugar na ito ay hindi inookupahan sa Russia, kaya may magagandang pagkakataon para sa mga kumpanya at advertiser na paunlarin ang lugar na ito. Ang mga residente ng Europa ay tumatanggap ng pang-araw-araw na mailing list na may katulad na mga mensahe at alok, ang mga Ruso, sa kabaligtaran, ay hindi pa masyadong isinama sa prosesong ito. Kapag gumagamit ng direktang marketing, ang mga namuhunan na pondo ay may posibilidad na mabilis na bumalik sa mas mataas na halaga, na ginagawang nangunguna ang tool sa advertising na ito kumpara sa promosyon sa media at iba pang uri nito.

Ang indibidwal na pokus ng mga direktang pamamaraan ay nagbibigay-daan sa iyong palawakin ang iyong customer base, pati na rin pataasin ang bilang ng mga lead na nagmumula sa parehong consumer. Gayundin, ginagawa ng tool sa advertising na ito na makilala ang tatak at lumilikha ng mga kundisyon para sa matagumpay na pagsasaliksik ng iyong angkop na lugar sa merkado.

Stage 1. Preparatory stage ng direct marketing.

Ang paunang yugtong ito ay nagsasangkot ng kahulugan ng mga layunin at layunin, ang pagpili ng mga tool sa advertising, ang pagbuo ng isang larawan ng hinaharap na mamimili at isang paglalarawan ng target na madla.

Sa yugtong ito, kailangan mong makamit ang mga sumusunod:

• tiyakin ang pagtaas sa base ng personal na kliyente;
• upang magsagawa ng isang personal na pagbebenta at isang indibidwal na diskarte sa bawat mamimili;
• magtatag ng tuluy-tuloy na daloy ng mga customer at bumuo ng isang lead generation system;
• ibalik ang mga nawawalang customer.

Sa yugtong ito, mahalagang magpasya kung anong porsyento ng tugon ng consumer at conversion ang inaasahan mong matatanggap mula sa iyong campaign. Kung nagplano ka para sa 30% ng mga pagsusuri, kung gayon, natural, ang resulta sa anyo ng kalahati ng halagang ito ay isang pagkabigo. Ngunit ang isang conversion ng 1% sa ilalim ng naturang mga kondisyon ay isang tagumpay.

Upang maitakda nang tama ang iyong mga layunin at layunin, dapat kang magsagawa ng isang detalyadong pag-aaral sa merkado: suriin ang industriya, mga kakumpitensya, ang average na pagsusuri at ang porsyento ng mga lead na nagiging mga mamimili, pati na rin ang dose-dosenang iba pang pamantayan. Susunod, kailangan mong subukan ang kampanya at, kung kinakailangan, ayusin ito.

Mayroong isang opinyon na dahil sa hindi pag-unlad ng indibidwal na marketing sa Russian Federation, kung ang isang kumpanya ay namamahala upang mapagtagumpayan ang threshold ng 2-4% na conversion, na kung saan ay ang average na antas sa Kanluran, kung gayon ang kaganapan sa advertising ay maaaring ituring na matagumpay.

Ang kakanyahan ng direktang marketing ay direktang pakikipag-ugnay sa customer. Ang pinakamahalagang bagay ay upang tukuyin ang target na madla. Halimbawa, upang makahanap ng mga taong may interes na bumili ng mga programa para sa pagpaplano ng mga ruta para sa paghahatid ng mga kalakal. Maaari itong maging isang tagagawa, isang mamamakyaw, at isang retailer. Mahalaga rin na malaman kung kanino eksaktong ipapadala ang iyong panukala: sa CEO, ang kanyang deputy, commercial representative o chief logistics officer ng kumpanya?

Ang pangunahing gawain ay upang ilarawan ang isang larawan ng isang hinaharap na kliyente - isang mamimili ng isang produkto o serbisyo. Kung nag-aalinlangan ka na maaari mong pangasiwaan ang kasong ito, isang consulting company ang tutulong sa iyo.

Ang mga direktang tool sa marketing na ginamit ay nakasalalay sa mga layunin at layunin ng kampanya sa advertising, pati na rin sa mga katangian ng target na madla na dati mong pinili bilang iyong mga customer. Halimbawa, kung ikaw ay nakikibahagi sa pamamahagi ng mga kalakal para sa karayom, kung gayon ang advertising ay gagana nang mas epektibo sa Odnoklassniki kaysa sa Instagram, dahil, nakikita mo, mas maraming mga customer ang gumagamit ng unang social network.

Stage 3. Pagsasagawa ng direktang kampanya sa marketing.

Layunin: pataasin ang customer base. Ang pagkakaroon ng isang malaking target na madla, dapat mong piliin lamang ang mga magiging interesado sa iyong partikular na alok. Ito ay maaaring makamit sa pamamagitan ng mga kupon o mga pandagdag sa naka-print na media. Ang lahat ng mga stakeholder ay ang iyong target na madla. Makakatulong din ang feedback advertising sa radyo at telebisyon.

Ginagawa lamang ang mga interesadong tao sa mga potensyal na customer. Sa yugtong ito, dapat kang magsagawa ng malalim na gawain kasama ang audience na tumugon sa iyong pampromosyong alok. Ang pakikipag-ugnayan ay maaaring gawin sa pamamagitan ng SMS o email.

Layunin: upang hikayatin ang mga customer na bumili. Sa kasong ito, ang direktang proseso ng marketing ay nagsasangkot ng pagpapaalam sa mga tao tungkol sa lahat ng posibleng mga nuances ng iyong alok. Maaari mo lang ipaalala sa consumer ang iyong organisasyon, o maaari kang mag-alok ng diskwento, regalo, tiket sa lottery, o iba pang serbisyo sa marketing.

Layunin: upang mapanatili ang pakikipag-ugnayan sa mga itinatag na customer. Mas mura para sa isang tagagawa na subukang panatilihin ang isang regular na customer kaysa maghanap ng bago. Maaari mong harapin ang problema ng pagbabawas ng turnover kung mawalan ka ng kahit ilan sa iyong mga customer. Iyon ang dahilan kung bakit hindi natin dapat kalimutan ang tungkol sa mga itinatag na relasyon sa kliyente. Para sa iyong bahagi, dapat mong patuloy na mapanatili ang pakikipag-ugnayan sa mga customer, ipaalam sa kanila ang tungkol sa mga diskwento, promosyon, benta at bagong pagdating ng mga kalakal.

Layunin: pagbabalik ng mga umalis na customer. Kung hindi na ginagamit ng ilang customer ang iyong mga serbisyo, hindi ito nangangahulugan na mawawala na ang lahat. Dapat mong malaman ang dahilan ng pagtanggi ng mga customer sa iyong serbisyo o produkto. Salamat dito, matutukoy mo ang iyong mga kahinaan, pag-aralan ang mga pakinabang ng mga kakumpitensya. Ang malumanay na pakikipag-ugnayan sa mga nawawalang customer ay maaaring makatulong sa pagpapabuti ng iyong kumpanya.

Stage 4. Pagsusuri ng ipinatupad na direct marketing campaign.

Sa pagtatapos ng kampanya, kinakailangan ang masusing pagsusuri. Kung ang aktibidad ay hindi matagumpay, kinakailangan pa rin ang pagsusuri nito, dahil salamat dito maaari mong maunawaan ang mga pagkukulang ng kaganapang pang-promosyon at maiwasan ang mga ito sa susunod na pagkakataon. Ang mga pangunahing pagkakamali ay kinabibilangan ng:

• maling nabuong target na madla;
• isang maling nakasulat na mensahe at naka-address sa mga maling tao;
• maling timing para sa DM campaign.

Kung naging maayos ang lahat, dapat mo ring pag-aralan at alamin kung ano ang eksaktong nagsisilbing paunang kinakailangan para sa isang matagumpay na konklusyon, at kung ano ang maaaring mapanganib sa tagumpay ng kaganapan.

Kinakailangang isaalang-alang ang lahat ng feedback ng consumer, ito man ay pangkalahatang mga kahilingan sa impormasyon, interes sa mga aktibidad ng kumpanya o ang pagbili ng mga produkto at serbisyo. Ang mga customer na iniwan ang iyong alok nang walang nag-aalaga ay dapat ding nasa larangan ng pagtingin - makakatulong ito sa higit pang pagpaplano ng mga kampanya sa advertising.

Ayon sa karamihan sa mga eksperto sa Kanluran, ang direktang marketing (direct marketing) o DM ay magkakaroon ng dominanteng papel sa advertising market at papalitan ang lahat ng iba pang uri ng promosyon. Sa entablado ng mundo, ang pag-unlad ng teknolohiyang ito ay patuloy na tumataas, ang pag-unlad nito ay hindi tumitigil, at ang kita na dulot nito ay dalawang beses sa kita mula sa advertising sa media.

• 4 na halimbawa ng matagumpay na pagmemerkado sa Internet ng isang negosyo sa Russia

Paano suriin kung gaano kabisa ang mga tool sa direktang marketing

Mayroong ilang mga pamantayan kung saan maaari mong hatulan ang pagiging epektibo ng direktang marketing.

1. Ang pagtaas ng porsyento sa audience ng mga customer na nakikipag-ugnayan sa organisasyon pagkatapos ng pagpapatupad ng isang partikular na campaign sa advertising (maaaring makuha ang data na ito mula sa isang kumpanyang nakarehistro pagkatapos ng kaganapan).
2. Ang porsyento ng mga pagtaas ng benta na naganap pagkatapos ng mga partikular na aktibidad sa direktang marketing (maaaring makuha ang impormasyong ito sa pamamagitan ng pagsusuri sa mga dami ng benta pagkatapos ng isang kampanya sa advertising). Ginagawang posible ng mga kakayahan sa pagsusuri na hatulan ang pagiging epektibo ng direktang pagmemerkado sa pamamagitan ng pagsubaybay sa mga sistemang ito ng komunikasyon, mga uri ng dalas at tagal ng direktang pagmemerkado (mailing list, print publication, online advertising).

Ang tagumpay ng direktang pamamaraan, ayon sa popular na opinyon, ay nakasalalay sa kalidad ng produkto na inaalok, sa mga natatanging katangian nito, tatak, at tiyak na mga kondisyon ng merkado ng humigit-kumulang 40%. Ang iba pang 40% ay tinutukoy ng epekto ng mga produkto sa audience ng kliyente at ang antas ng epektong ito. Ang huling 20% ​​ng tagumpay ay nagbibigay ng direktang pakikipag-ugnayan sa mamimili. Naniniwala ang mga eksperto na maraming elemento ang ginagawang epektibo ang direktang marketing. Ang personal na pagbebenta ay isa sa mga pangunahing pamantayang ito, kapag ginamit, pakiramdam ng mamimili ay isang tunay na mahalagang link sa proseso ng pagbebenta.

Ang makabuluhang badyet sa pakikipag-ugnayan ay isa pa mahalagang tagapagpahiwatig pagtukoy sa tagumpay ng direktang marketing. Upang matukoy ang halaga ng pakikipag-ugnayan sa isang kliyente, kinakailangang isaalang-alang ang ilang mga parameter, kung wala ito ay imposibleng gumawa ng mga tamang kalkulasyon. Kasama sa unang criterion ang mga halaga ng limitasyon mula sa kabuuang halaga ng pakikipag-ugnayan sa consumer. Ang pangalawang elemento ay nagpapakita ng proporsyon ng matagumpay na mga pakikipag-ugnayan na, sa pagtatapos ng direktang kampanya sa marketing, ay isinasalin sa isang pagbili. Ang ikatlong pamantayan ay nagpapatotoo sa nakaplanong tinatayang resulta sa bawat partikular na yugto.

Ang sukatan ng tagumpay para sa anumang direktang kampanya sa marketing ay ang bilang ng mga tao na tumugon sa kaganapang pang-promosyon, pati na rin ang mga resultang nakuha.

Ang mga parameter na ito ay maaaring masuri sa pamamagitan ng pagsubok. Kasabay nito, dapat itong kumpleto, na sumasaklaw sa lahat ng aspeto ng direktang marketing - ito ang pangunahing panuntunan para sa pagsusuri ng mga resulta.

Makukuha din ang solidong data sa pamamagitan ng pagsasagawa ng mga panayam sa ilang partikular na bilang ng mga mamimili na paunang napili mula sa pangkalahatang listahan ng target na madla.

Dahil sa ang katunayan na mayroong iba't ibang mga grupo ng mga mamimili, kinakailangang pag-aralan ang bawat isa sa kanila nang hiwalay.

Halimbawa, kung gusto mong pumili ng packaging para sa iyong produkto, pinakamahusay na tanungin ang opinyon ng mga mamimili at magsagawa ng pagsubok. Siyempre, ang mga naturang hakbang ay nagkakahalaga ng pera, ngunit ang mga pagkalugi sa kaso ng pagpili ng isang pakete na hindi kaakit-akit sa mamimili ay lalampas sa iyong mga gastos para sa pag-aayos ng mga promosyon sa pagsubok.

Tutulungan ka ng mga resulta ng pagsubok na mahulaan ang dami ng benta ng iyong buong pangkat ng mga potensyal na customer, pati na rin ang pagtatasa ng mga pangangailangan ng iyong mga customer at subukan ang iyong kakayahan sa pananalapi sa proseso ng pagbuo at produksyon.

• Paano maglunsad ng epektibong advertising sa konteksto para sa 5000 rubles

Anong mga pagkakamali ang gumagawa ng mga direktang aktibidad sa marketing na hindi epektibo

Bawat taon, ang mga eksperto ay nakakagawa ng hindi mapapatawad na mga pagkakamali kapag nagsasagawa ng mga direktang kampanya sa marketing. Narito ang mga pangunahing.

Pagkakamali 1. Kawalan ng karanasan sa pagbebenta. Maraming organisasyon ang unang nagpapakita ng kanilang produkto sa maling grupo ng mga customer. Ang sisihin dito ay nakasalalay sa espesyalista na hindi wastong gumuhit ng isang larawan ng hinaharap na mamimili at walang ingat na lumapit sa pagbuo ng teksto ng mensahe sa advertising. Upang maiwasan ang mga naturang miss, kinakailangan na lumikha ng mga indibidwal na mensahe sa advertising para sa bawat target na madla. Bukod dito, ang pinakamataas na atensyon ay dapat na nakatuon hindi sa mga merito ng iyong kumpanya, ngunit sa mga benepisyo at pakinabang ng pakikipagtulungan sa iyo.

Error 2. Hindi pagnanais na gumastos ng pera sa pagbuo ng isang kalidad na base ng customer. Ang database ay dapat na wasto, totoo, hindi nakakapanlinlang.

Pagkakamali 3. Pagtitipid sa mga espesyalista. Upang makamit ang tagumpay, kailangan mo ng isang mataas na kwalipikadong empleyado. Hindi mo dapat bawasan ang iyong mga gastos sa pamamagitan ng pagtitipid dito. Ang tubo na maaaring dalhin ng naturang propesyonal sa kumpanya ay sasakupin ang lahat ng mga gastos.

Pagkakamali 4. Gamit ang karanasan ng iba pang mas advanced na ahensya.

Pagkakamali 5. Ang mahusay na copywriting ay gumaganap ng isang malaking papel. Ang teksto ng iyong mga mensahe ay dapat na natatangi, maliwanag at kaakit-akit.

Pagkakamali 6. Huwag subukang mag-ipon ng pera kahit saan. Ang pagnanais na mabawasan ang mga gastos ay hindi palaging ang susi sa isang kumikitang negosyo.

Pagkakamali 7. Subukan ang angkop na lugar ng iyong negosyo bago mamuhunan ng malaking pera dito. Dahil dito, malalaman mo kung in demand ang iyong produkto at kung ano ang susunod na gagawin.

Direktang Marketing: Mga Halimbawa ng Mga Matagumpay na Kampanya

Ang isang direktang kampanya sa marketing ay dapat na hindi karaniwan sa ideya nito at malinaw na naglalayong sa target na madla. Narito ang ilang halimbawa ng mga aktibidad sa direktang marketing sa Kanluran.

Ang kilalang kumpanya na "Haggis" ay nag-aayos ng isang aksyon. Lahat ng mga bagong ina na aalis sa maternity hospital ay bibigyan ng libreng diaper. Ang mga kababaihan, sa turn, ay nagpapadala ng barcode ng kanilang packaging at punan ang isang palatanungan, pagkatapos ay nagpapatuloy silang makipag-usap sa kumpanyang nagbebenta ng mga kalakal, habang tumatanggap ng mga diskwento, mga code na pang-promosyon, mga premyo at mga regalo. Ang kampanyang ito ay nagsasangkot ng malaking paggastos na $10–20 milyon, ngunit ito ay ganap na naaabot ang target na madla. Naturally, ang mga regalo ay binayaran ng mga nalikom mula sa karagdagang mga benta, dahil ang pagbili ng mga diaper ay nagkakahalaga ng ilang daang US dollars taun-taon. Ang ganitong mga promosyon ay maaaring isagawa lamang sa isang paunang pagsusuri, paghahambing ng mga gastos at kita. Sa Russian Federation, isinasaalang-alang ng mga eksperto ang isang katanggap-tanggap na threshold ng paggastos na 2-3% ng kabuuang daloy ng salapi.

Sa halimbawang ito, nakikita namin ang isang 100% na hit sa target, ngunit ang mga ganitong kaso ay hindi madalas. Ang tagumpay ng direktang marketing sa Russian Federation ay maliit kung ihahambing sa mga dayuhang bansa.

Ang isa pang elemento ng direktang teknolohiya ay mga kaganapan na naglalayong hikayatin ang mga tagahanga ng isang partikular na tatak (Brand Loyalty). Ang mga katulad na pamamaraan ay ginagamit ng mga may-ari ng mga industriya ng automotive. Para sa kanila, napakahalaga na sa susunod na pagbili, bumalik ang mamimili sa parehong tatak. Sa Europa, ang mga may-ari ng kotse ay nagpapalit ng mga kotse halos isang beses bawat 3-4 na taon. Nakikita rin namin ang trend na ito: nilikha ang mga club para sa mga mahilig sa kotse ng isang partikular na brand, halimbawa, RENAULT, BMW, 4x4, atbp. Ang mga tagahanga ng mga sasakyang ito ay nag-aayos ng kanilang mga party, meeting, at mga kumpetisyon sa karera.

Ang Audi Car Concert ay nagho-host ng isang customer loyalty event sa Spain na may kasamang libreng maintenance, pagpapalit ng isang lumang kotse ng bago, at isang travel club. Malinaw, alam ng bawat driver ng Audi ang mga plano ng kumpanya nang maaga.

Ang layunin ng direktang pagmemerkado ay isang indibidwal na pagbebenta sa pamamagitan ng pakikipag-ugnayan sa mamimili, na lubos na natutulungan ng mga programa ng katapatan ng customer. Ang mga organisasyon ay nagtatag ng malapit na pakikipag-ugnayan sa mga mamimili, na nangangahulugang namumuhunan sila ng pera sa patuloy na pakikipagtulungan.

Ang kondisyon para sa pagiging epektibo ng mga direktang programa sa marketing ay madalas na pakikipag-ugnayan sa mamimili, hindi bababa sa 2-10 beses sa isang taon. Halimbawa, ang kumpanya ng network na "KS", na nagbebenta ng mga sapatos, ay nagpapaalam sa mga customer nito tungkol sa buwanang benta, promosyon, lottery, bagong software?

• Basahin din ang tungkol sa.