வீடு > கட்டுப்பாடு > விற்பனை ஊக்குவிப்பு என்பது ஒரு சிறப்பு வகை செயல்பாடு ஆகும். விற்பனை - அது என்ன? விற்பனை மேலாளர் யார்? விற்பனை உதவி மற்றும் விற்பனை ஊக்குவிப்பு நடவடிக்கைகளின் அம்சங்கள்


விற்பனை ஊக்குவிப்பு என்பது ஒரு சிறப்பு வகை செயல்பாடு ஆகும். விற்பனை - அது என்ன? விற்பனை மேலாளர் யார்? விற்பனை உதவி மற்றும் விற்பனை ஊக்குவிப்பு நடவடிக்கைகளின் அம்சங்கள்




"கோட்டுக்குக் கீழே" (BTL) விளம்பரங்களில் விற்பனை ஊக்குவிப்பு கட்டமைப்பு ரீதியாக சேர்க்கப்பட்டுள்ளது, இதில் வர்த்தக சந்தைப்படுத்தல், பொது உறவுகள் மற்றும் சிறப்பு விளம்பர நிகழ்வுகள் உள்ளன. வர்த்தக சந்தைப்படுத்தல், இதையொட்டி, வணிகமயமாக்கல் (பார்க்க "நடைமுறை சந்தைப்படுத்தல்" எண். 53) மற்றும் விற்பனை ஊக்குவிப்பு - ஆதரவு அல்லது விற்பனை தூண்டுதல்.

பெட்ஸி ஆன் டோஃப்லர் தனது அகராதியில் சந்தைப்படுத்தல் விதிமுறைகள்இந்த கருத்தின் பின்வரும் வரையறையை அளிக்கிறது.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு: விற்பனை தூண்டுதல். (1) விளம்பரம் மற்றும் விற்பனை நடவடிக்கைகளை ஒருங்கிணைக்க சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளுக்கு கூடுதலாக பயன்படுத்தப்படும் நடவடிக்கைகள், பொருட்கள், நுட்பங்கள் மற்றும் முறைகள். (2) பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை விற்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட தற்செயலான கூடுதல் வேலை.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு பொருள்கள்:
a) இறுதி நுகர்வோர்;
b) சில்லறை விற்பனையாளர் மற்றும் விநியோகஸ்தர்;
c) உற்பத்தியாளர் பணியாளர்கள்.

இதைப் பொறுத்து, பல்வேறு வகையான விற்பனை ஊக்குவிப்பு நடவடிக்கைகள் பயன்படுத்தப்படலாம். அவர்கள் மேலும் செல்வாக்கு பொருள்கள் மற்றும், அதன்படி, பதவி உயர்வு முறைகள் (படம். 1) படி வகைப்படுத்தப்படுகின்றன.

இறுதி பயனருக்கு

சுவைகள்: புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கும் நோக்கத்துடன் நடத்தப்படுகின்றன, சந்தையில் ஒரு புதிய தயாரிப்பை அறிமுகப்படுத்துதல்; இறுதி பயனரின் சோதனை தயாரிப்புகளை உள்ளடக்கியது.

மாதிரிகள்: வாங்குபவர்களின் கவனத்தை ஈர்க்கவும் புதிய தயாரிப்பு குழுக்களை சந்தையில் அறிமுகப்படுத்தவும் ஏற்பாடு செய்யப்பட்டது; மாதிரிகளை விநியோகிப்பதில் அடங்கும்.

கொள்முதல் ஊக்குவிப்பு: ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டை வாங்குவதற்கு வாங்குபவரை ஊக்குவிக்கும் வகையில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது; ஒரு குறிப்பிட்ட அளவு வாங்குதலுக்கான வெகுமதி பரிசுகளைக் கொண்டுள்ளது.

தள்ளுபடிகள்: கொள்முதல் எண்ணிக்கையை அதிகரிக்கவும், புதிய நுகர்வோரை ஈர்க்கவும் வழங்கப்படுகிறது; ஒரு குறிப்பிட்ட தொகுதிக்கான நிலையான தள்ளுபடியைக் கொண்டிருக்கும்.

லாட்டரிகள்: தயாரிப்புக்கு கூடுதல் கவனத்தை ஈர்ப்பதற்காக நடத்தப்பட்டது; லாட்டரி சீட்டு அல்லது கூப்பன் போன்ற வாங்குதலை ஊக்குவிப்பதை உள்ளடக்கியது.

துண்டு பிரசுரங்களின் விநியோகம்: இந்த பிராண்டின் நுகர்வு பண்புகளுக்கு ஒத்த ஒரு நேர்மறையான படத்தை உருவாக்க மேற்கொள்ளப்படுகிறது; பொருளின் பயனுள்ள அல்லது தனித்துவமான பண்புகள் பற்றி நுகர்வோருக்கு தெரிவிக்க வேண்டும்.

படம் 1 விளம்பர நடவடிக்கைகள் மற்றும் ஊக்க முறைகளின் வகைகள்

சில்லறை விற்பனையாளர் மற்றும் விநியோகஸ்தருக்கு

சந்தை பங்கேற்பாளர்களிடையே உறவுகளை தாராளமயமாக்குதல் மற்றும் சில பிராண்டுகளை ஊக்குவிக்கும் விருப்பத்தைத் தூண்டும் நோக்கத்துடன் நிகழ்வுகள் நடத்தப்படுகின்றன.

போட்டிகள்: விற்பனைத் தளத்தில் சில தயாரிப்புகளின் உகந்த இடம், விற்பனை புள்ளிகளின் சிறந்த காட்சி மற்றும் வடிவமைப்பிற்காக கடைகளுக்கு இடையே ஒரு போட்டியை நடத்துவது. பயிற்சி, விளக்கக்காட்சிகள் அல்லது மாநாடுகள் போன்ற சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கான சிறப்பு நிகழ்வுகளின் போது வெற்றியாளர்களுக்கு மதிப்புமிக்க பரிசுகள் அல்லது பிற வழிகள் வழங்கப்படும்.

பயிற்சி: உற்பத்தியாளரின் தனியுரிம தரங்களைப் பயன்படுத்தி ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பை திறமையாக வைக்க மற்றும் விற்க சில்லறை விற்பனையாளர்களின் திறனைத் தயார்படுத்துகிறது. கார்ப்பரேட் மாநாடு அல்லது விளக்கக்காட்சியின் ஒரு பகுதியாக இந்தப் பயிற்சி நடைபெறலாம்.

பரிசுகள்: ஒரு உற்பத்தியாளருக்கும் சில்லறை விற்பனையாளருக்கும் இடையிலான உறவுகளை விரைவாக நிறுவுவதற்கான முறைசாரா வழிமுறைகளில் ஒன்றாகும். நிறுவனங்களுக்கிடையேயான தனிப்பட்ட உறவு, எங்கள் தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவதில் பரஸ்பர ஆர்வத்தை வலுப்படுத்த அனுமதிக்கிறது. பெரும்பாலும் பரிசுகள் அறிமுகத்தின் போது அல்லது விடுமுறை நாட்களில் செய்யப்படுகின்றன. பரிசுகள் முக்கியத்துவம் வேறுபடலாம்.

போனஸ்: நிறைவேற்றப்பட்ட கடமைகளுக்காக எதிர் கட்சிக்கு வெகுமதி அளிப்பதைக் கொண்டுள்ளது. அவை விற்பனை ஒப்பந்தங்களின் கீழ் முன்னுரிமை விதிமுறைகளின் வடிவத்தில் அல்லது குறைக்கப்பட்ட விலையில் கூடுதல் விநியோக வடிவில் அல்லது வேறு வழிகளில் வழங்கப்படலாம்.

உற்பத்தியாளர் பணியாளர்களுக்கு

பயிற்சி: நிறுவனம் மற்றும் பணியாளர்கள் இருவருக்கும் ஒரு பரஸ்பர நன்மை, விளைவு சார்ந்த செயல்முறை; புதிதாக வந்த மற்றும் ஏற்கனவே உள்ள ஊழியர்களின் தீவிர பயிற்சியைக் கொண்டுள்ளது; அத்தகைய நிகழ்வுகளின் அதிர்வெண் நிறுவனத்தின் குறிக்கோள்கள் மற்றும் நோக்கங்களைப் பொறுத்தது; அவை வழக்கமாக குறைந்தது மூன்று மாதங்களுக்கு ஒரு முறை மேற்கொள்ளப்படுகின்றன. பயிற்சியின் தலைப்புகள் மிகவும் வேறுபட்டவை: தயாரிப்பு சிக்கல்கள் பற்றிய தகவல் மற்றும் விவாதம் முதல் சிறப்பு விவாதங்கள் வரை. எடுத்துக்காட்டாக, "விற்பனை நுட்பங்கள்", "தொடர்பு கலை", "வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரியும் விதிகள்". முக்கிய விஷயம் என்னவென்றால், அனைத்து ஊழியர்களும் நிர்வாகமும் இந்த நிகழ்வுகளில் ஆர்வமாக உள்ளனர் மற்றும் குறிப்பிட்ட கருப்பொருள் பயிற்சிகளை நடத்துவதன் அவசியத்தையும் நேரத்தையும் புரிந்துகொள்கிறார்கள்.

பதவி உயர்வு மூலம் உந்துதல்: ஊழியர்களின் ஊக்கத்தை பிரதிபலிக்கிறது. தொழில் வளர்ச்சிக்கான வாய்ப்பு வெற்றிகரமான வேலையின் மிகவும் பயனுள்ள கூறுகளில் ஒன்றாகும்; ஒரு துறை அல்லது நிறுவனத்திற்குள் அதிக பொறுப்புள்ள பகுதிகளுக்கு நேரடி பதவி உயர்வு அல்லது இடமாற்றம் ஆகியவை அடங்கும். ஒவ்வொரு பணியாளரும் தங்கள் சொந்த வாய்ப்புகளைப் பார்க்க வேண்டும்.

வேலைக்கான சீருடைகள் மற்றும் பொருட்களை வழங்குதல்: இவற்றின் இருப்பு உங்கள் கடமைகளை சாதாரணமாகவும் வெற்றிகரமாகவும் செய்ய அனுமதிக்கிறது. விற்பனை பணியாளர்களுக்கு சீருடைகள் விரும்பத்தக்க பொருளாகும். இது எங்கள் ஊழியர்களை மற்ற பிரதிநிதிகள் (நிறுவனங்கள்) அல்லது சாதாரண பார்வையாளர்களிடமிருந்து வேறுபடுத்த அனுமதிக்கிறது. கார்ப்பரேட் வடிவம் உங்களை ஒழுங்குபடுத்துகிறது மற்றும் வணிக மனநிலையில் வைக்கிறது.

போனஸ்: சில சாதனைகளுக்கான பொருள் வெகுமதிகளைக் குறிக்கிறது.

திருவிழாக்கள், கண்காட்சிகள், விளக்கக்காட்சிகள், மாநாடுகளில் பங்கேற்பது: மற்றொரு வகை ஊக்கத்தை பிரதிபலிக்கிறது, ஏனெனில் இந்த நிகழ்வுகள் நிறுவனத்திற்கு குறிப்பாக குறிப்பிடத்தக்கவை, எனவே, சிறந்த ஊழியர்கள் அவற்றில் பங்கேற்க வேண்டும். அத்தகைய நிகழ்வுகளின் இன்றியமையாத பண்பு பங்கேற்பாளர்களுக்கு கூடுதல் சலுகைகள்.

போட்டிகள்: நிறுவன ஊழியர்களிடையே போட்டியின் பல்வேறு வடிவங்கள்; அவர்கள் சிறந்தவர்களில் சிறந்தவர்களாக மாற வேண்டும் (அல்லது இருக்க வேண்டும்) மக்களின் விருப்பத்தில் உள்ளனர். இத்தகைய போட்டிகளின் போது, ​​குழு மனப்பான்மை உருவாகிறது மற்றும் முழு குழுவின் பணிக்கான பொறுப்புணர்வு உருவாகிறது.

சிறப்பு நிகழ்வுகள் “டீம் ஸ்பிரிட்” (டீம் ஸ்பிரிட்): ஒன்றாக நேரத்தை செலவிடுதல், இதன் போது ஊழியர்கள் முறைசாரா முறையில் ஒருவரையொருவர் அறிந்துகொள்ளலாம், ஒருவருக்கொருவர் குணநலன்களை நன்கு அறிந்துகொள்ளலாம் மற்றும் பொதுவான நிலையைக் கண்டறியலாம். இந்த வகை நிகழ்வு நிறுவனத்தில் வேலை செய்யும் மனித காரணியை வலுப்படுத்துவதன் மூலம் வகைப்படுத்தப்படுகிறது.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு பொருட்கள்

விற்பனை மேம்பாட்டின் தளவாட பகுதி சிறப்பு உபகரணங்களைக் கொண்டுள்ளது. பொதுவாக நிகழ்வுகளுக்கு சில்லறை வர்த்தகம் 1-3 வகையான கட்டுமானத் தொகுப்புகள் உருவாக்கப்பட்டு வருகின்றன. இது பல்வேறு வகையான கடைகள் (சுய சேவை அல்லது "கவுண்டரில்"), அத்தகைய விளம்பரங்களுக்கு போதுமான இடம் கிடைப்பது மற்றும் சில்லறை விற்பனை நிலையங்களின் "பிரதிநிதித்துவம்" ஆகியவை காரணமாகும்.

கட்டமைப்புகளுக்கான பொதுவான தேவைகளும் உள்ளன. போக்குவரத்தை எளிதாக்குவதற்கு அவை கச்சிதமாக (மடிக்கக்கூடியவை) இருக்க வேண்டும்; இலகுவான எடை மற்றும் நிறுவலின் எளிமைக்காக; கார்ப்பரேட் பாணியுடன் இணக்கமாக இருங்கள், 100% அங்கீகாரம் மற்றும் நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளுடன் இணைந்திருத்தல்; பிரகாசமாகவும், வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தெரியும் மற்றும் சுகாதார மற்றும் சுகாதாரத் தரங்களுக்கு இணங்கவும்; பயன்படுத்த வசதியாக இருக்கும்.

இரண்டாவது வகை விற்பனை ஊக்குவிப்பு உபகரணங்கள் கார்ப்பரேட் ஆடைகள் ஆகும். இது கட்டமைப்புகளின் வடிவமைப்போடு இணைக்கப்பட வேண்டும், சுத்தமாகவும் சலவை செய்யப்பட்டதாகவும் இருக்க வேண்டும். விளம்பரதாரர்களின் தொழில்முறை மற்றும் நேர்த்தியானது ஒரு குறிப்பிட்ட நிகழ்வின் குறிக்கோள்கள் மற்றும் நோக்கங்களுடன் தொடர்புடைய ஒரு தளர்வான விடுமுறை சூழ்நிலையை உருவாக்குவதை சாத்தியமாக்குகிறது.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு பொருட்களில் கார்ப்பரேட் பரிசுகளும் அடங்கும். அவை உற்பத்தியாளரின் தயாரிப்புகள் மற்றும் நினைவுப் பொருட்கள் வடிவில் வழங்கப்படலாம். பிந்தையவற்றில் பேனாக்கள், ஸ்டிக்கர்கள், டி-சர்ட்டுகள், பேஸ்பால் தொப்பிகள் போன்றவை அடங்கும்.

இத்தகைய நிகழ்வுகளை மேற்கொள்ளும்போது, ​​துணை பொருட்கள் என்று அழைக்கப்படுவதற்கு சிறப்பு கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும். உதாரணமாக, ருசியின் போது நீங்கள் கோப்பைகள், நாப்கின்கள், கழிவு கூடைகள் மற்றும் பிற முக்கியமான கூடுதல் உபகரணங்களை கவனித்துக் கொள்ள வேண்டும்.

விற்பனை மேம்பாட்டை நடத்துவதற்கான ஒரு கட்டாய மற்றும் இன்றியமையாத நிபந்தனை, விற்பனைப் பகுதியிலும் கடைக் கிடங்கிலும் நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளின் கூடுதல் இருப்பு கிடைப்பதாகும். விளம்பரப்படுத்தப்பட்ட தயாரிப்பு அலமாரிகளில் இல்லை என்றால் கற்பனை செய்து பாருங்கள். அத்தகைய நிகழ்வு அதன் செயல்திறனை இழக்கும், செலவழித்த பணம் தூக்கி எறியப்படும்.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு அமைப்பு

விற்பனை ஊக்குவிப்பு நிகழ்வுகளின் வெற்றி, எந்தவொரு வணிகத்திலும் உள்ளதைப் போலவே, யோசனைகளை உருவாக்கி செயல்படுத்தும் நபர்களுடன் பிரிக்கமுடியாத வகையில் இணைக்கப்பட்டுள்ளது. இந்த விஷயத்தில், இறுதி நுகர்வோர் மீதான நேரடி தாக்கத்தை மையமாகக் கொண்ட விளம்பரதாரர்களின் பணி குறிப்பாக முக்கியமானது. பதவி உயர்வு ஊழியர்களுக்கு பல தேவைகள் உள்ளன. இங்கே நான்கு முக்கியமானவை.

  1. கடையின் "போக்குவரத்து" மற்றும் நிகழ்வின் நேரத்தைப் பொறுத்து, செயல்பாட்டின் குறிக்கோள்கள், அதன் அளவு மற்றும் பங்கேற்பாளர்களின் பணிச்சுமையின் அளவு ஆகியவற்றுடன் அளவு கலவை ஒத்திருக்க வேண்டும். கலவையின் முடிவு திட்டமிடலின் போது எடுக்கப்படுகிறது மற்றும் ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட வழக்கு மற்றும் அதன் பண்புகளை சார்ந்துள்ளது.
  2. பணியாளர்களின் தோற்றம் மற்றும் நடத்தை இந்த நிகழ்வுகளுக்கான ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட தரநிலைகளுக்கு இணங்க வேண்டும். அவை கார்ப்பரேட் படிவத்தின் சரியான பயன்பாடு மற்றும் அறிவுறுத்தல்களுக்கு சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி பின்பற்றுதல் ஆகியவற்றைக் கொண்டிருக்கும்.
  3. வேலையின் தரம் செயல்பாட்டின் விளைவாக அளவு அடிப்படையில் தீர்மானிக்கப்படுகிறது மற்றும் நேரடியாக திட்டத்தை செயல்படுத்துவதைப் பொறுத்தது. இது பிராண்டின் அம்சங்கள், அதன் நன்மைகள்: பலம், நுகர்வோருக்கான நன்மைகள், போட்டியாளர்களிடமிருந்து வேறுபாடு, நுகர்வு பண்புகள் போன்றவற்றைப் பற்றிய அறிவில் உள்ளது. வாங்குபவரை ஈர்க்கும் திறன், தயாரிப்புகளை சாதகமாக வழங்குதல் மற்றும் வாங்குவதற்கு அவர்களை ஊக்குவிக்கும் திறன் ஆகியவை இன்றியமையாத அடிப்படை. வெற்றிகரமான விற்பனை ஊக்குவிப்பு நிகழ்வுகளுக்கான திறன்கள்.
  4. நிகழ்வின் போது மற்றும் அதற்குப் பிறகு அறிக்கையிடல் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. பதிவுசெய்யப்பட்ட தரவு செயலாக்கத்திற்காக மேலாளருக்கு மாற்றப்படுகிறது மற்றும் ஊழியர்களை ஊக்குவிப்பதற்கும் நிறுவனத்தின் மேலும் நடவடிக்கைகளை சரிசெய்வதற்கும் அடிப்படையாக செயல்படுகிறது.

விற்பனை மேம்பாட்டை ஒழுங்கமைப்பதற்கான முக்கிய கூறுகளில் ஒன்று நிகழ்வு திட்டமிடல் ஆகும், இதன் பொருள் ஒரு பிராந்திய அடிப்படையில் செயல்களின் நேரத்தையும் வரிசையையும் விநியோகிப்பதாகும், அத்துடன் சில வகையான சில்லறை சங்கிலிகளின் கவர்ச்சியின் அளவு மற்றும் முக்கியத்துவத்தைப் பொறுத்து.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு நிகழ்வுகளை நடத்துவதற்கான உத்திகள் பின்வரும் செயல்களை உள்ளடக்கியது.

  1. கடைகளின் தேர்வு, அதாவது:
    1.1 விளம்பர நிகழ்வுகளுக்கு ஏற்ற கடைகளின் தேர்வு,
    1.2 கடை மதிப்பீடு,
    1.3 நிர்வாகத்துடன் ஒப்பந்தம்,
    1.4 தேதி மற்றும் நேரம் குறித்த ஒப்பந்தம்,
    1.5 கடையின் திறன்களின் அடிப்படையில், விளம்பரத்தின் இருப்பிடத்தை ஒப்புக்கொள்கிறது.
  2. பதவி உயர்வு ஊழியர்களுடன் பணிபுரிதல்:
    2.1 நிகழ்வில் பங்கேற்பாளர்களின் தேர்வு மற்றும் முன்பதிவு,
    2.2 பயிற்சி,
    செயல் காட்சிக்கு ஏற்ப 2.3 வழிமுறைகள்,
    நிகழ்வின் முடிவில் வேலைக்கான 2.4 கட்டணம்.
  3. நிகழ்வுக்கான தயாரிப்பு:
    3.1 கூடுதல் தயாரிப்புகளை உருவாக்குதல்,
    3.2 விற்பனை புள்ளிகளில் வர்த்தகம்,
    3.3 உபகரணங்களின் விநியோகம் (கட்டமைப்புகள்), அவற்றின் சட்டசபை; கூடுதல் பொருட்கள் விநியோகம்,
    3.4 பணியிடத்தைத் தயாரித்தல்.
  4. ஒரு நிகழ்வை நடத்துதல்.
  5. நிகழ்வுக்குப் பிறகு நடவடிக்கைகள்:
    5.1 கடைக்கு நன்றி,
    5.2 உபகரணங்கள் மற்றும் பொருட்களை அகற்றுதல்,
    5.3 அறிக்கை மற்றும் சுருக்கம்.

நிகழ்வு காட்சி விருப்பங்களின் வளர்ச்சி திட்டமிடலுக்கு முன் அல்லது போது மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

இலக்குகள் மற்றும் நோக்கங்களைப் பொறுத்து, உற்பத்தியாளரின் பட்ஜெட்டில் ஒரு குறிப்பிட்ட அளவு கிடைக்கும் மற்றும் முக்கியத்துவம், சில்லறை விற்பனை விற்பனை நிலையங்கள்விற்பனை ஊக்குவிப்பு நிகழ்வுகளுக்கான அவர்களின் கவர்ச்சியின் படி வகைப்படுத்தப்பட்டுள்ளது. முதலாவதாக, இவை யுனைடெட் பல்பொருள் அங்காடிகள் மற்றும் ஹைப்பர் மார்க்கெட்களை உள்ளடக்கிய மூலோபாய நெட்வொர்க்குகள். இரண்டாவது - முக்கியமான பல்பொருள் அங்காடிகள், மளிகைக் கடைகள் மற்றும் பல்பொருள் அங்காடிகள், அதிக விற்றுமுதல் தீவிரம். மூன்றாவது இடத்தில், வழக்கத்தை விட அதிக விற்றுமுதல் தீவிரம் கொண்ட முக்கியமான நடுத்தர அளவிலான கடைகள் உள்ளன. நான்காவது மாடியில் நடுத்தர தீவிரம் கொண்ட சிறிய கடைகள் உள்ளன. அனைத்தும் சாதகமான இடங்களால் வகைப்படுத்தப்படுகின்றன.

மேலும், நிகழ்வு திட்டமிடலில், பிராந்தியங்களின் வளர்ச்சிக்கான பணிகள் தரவரிசைப்படுத்தப்படுகின்றன. வெளிப்படையாக, முதலில், மெகாசிட்டிகள் (மாஸ்கோ மற்றும் செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்) மூடப்பட்டிருக்க வேண்டும். பின்னர் ஒரு மில்லியனுக்கும் அதிகமான மக்கள்தொகை கொண்ட மிகவும் பொருளாதார ரீதியாக வளர்ந்த நகரங்கள் மற்றும் உற்பத்தியாளருக்கு சொந்தமாக இருக்கும் நகரங்கள் விநியோக மையங்கள்(கிளைகள்). அதன் பிறகு - மீதமுள்ள அனைத்தும், 1 மில்லியனுக்கும் அதிகமான மக்கள்தொகையுடன், முதலியன. அதிக பயனுள்ள தேவை கொண்ட நகரங்களுக்கு குறிப்பாக கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும். ஒரு வார்த்தையில், எல்லாமே ஒரு குறிப்பிட்ட பிராந்தியத்தின் (நகரம்) சந்தை திறனைப் பொறுத்தது.

பிராந்திய அடிப்படையில் நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்வதற்கான நடைமுறை தீர்மானிக்கப்பட்டால், பிராந்தியத்தின் (நகரம்) குறிப்பிட்ட துறைகளில் செயல்படுத்தும் நேரத்தை தந்திரோபாய திட்டமிடலுக்கு நாங்கள் செல்கிறோம். இது மிகவும் முக்கியமானது, ஏனென்றால் விற்பனை புள்ளிகளில் இறுதி வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை மற்றும் சுயவிவரம் வாரத்தின் நாள் மற்றும் அவர்கள் வருகையின் நேரத்தைப் பொறுத்து மாறுபடும். இது இந்த தயாரிப்பின் நுகர்வு பருவகாலத்தையும் சார்ந்துள்ளது. முக்கிய விஷயம் என்னவென்றால், உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் இந்த கடைகளுக்கு எப்போது வருகிறார்கள் என்பதை அறிவது.

விற்பனை மேம்பாட்டை திட்டமிடுவதில் முக்கிய மற்றும் இறுதி புள்ளி பட்ஜெட் ஆகும். இது இலக்குகள் மற்றும் குறிக்கோள்கள், விற்பனையின் சதவீதம், போட்டி சமநிலையை பராமரித்தல் அல்லது நிறுவனம் வாங்கக்கூடிய ஒதுக்கப்பட்ட நிதி ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் இருக்கலாம்.

ஒவ்வொரு ஆண்டும் பட்ஜெட் தீர்மானிக்கப்படுகிறது மற்றும் நோக்கம் மற்றும் நேரத்தைப் பொறுத்து தனிப்பட்ட நிகழ்வுகளுக்கு திட்டமிடப்பட்டுள்ளது.

விற்பனை ஊக்குவிப்புக்கான முக்கிய செலவு பொருட்கள்: கட்டமைப்புகள், சீருடைகள், நினைவுப் பொருட்கள் மற்றும் பணியாளர்கள் அல்லது ஏஜென்சியின் பணிக்கான கட்டணம்.

அறிவுத் தளத்தில் உங்கள் நல்ல படைப்பை அனுப்புவது எளிது. கீழே உள்ள படிவத்தைப் பயன்படுத்தவும்

மாணவர்கள், பட்டதாரி மாணவர்கள், தங்கள் படிப்பிலும் வேலையிலும் அறிவுத் தளத்தைப் பயன்படுத்தும் இளம் விஞ்ஞானிகள் உங்களுக்கு மிகவும் நன்றியுள்ளவர்களாக இருப்பார்கள்.

இதே போன்ற ஆவணங்கள்

    விற்பனை ஊக்குவிப்பு நடவடிக்கைகளைத் திட்டமிடுவதற்கான முறையான அணுகுமுறையின் அடிப்படைக் கொள்கைகளைக் கருத்தில் கொள்ளுதல். இந்த நிகழ்வுகளின் இலக்குகளின் விளக்கம். சோலோனி பெரெக் நிறுவனத்தின் புதிய தயாரிப்பை அறிமுகப்படுத்திய உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி விற்பனை ஊக்குவிப்புத் திட்டத்தின் ஆய்வு.

    சோதனை, 01/19/2015 சேர்க்கப்பட்டது

    விற்பனை மேம்பாட்டின் கருத்து, இலக்குகள் மற்றும் முக்கிய பிரச்சனைகள். நிறுவனத்தின் நுகர்வோர், பணியாளர்கள் மற்றும் இடைத்தரகர்களைத் தூண்டும் அம்சங்கள். பிரெஞ்சு நிறுவனமான "Yves Rocher" இன் விற்பனை நடவடிக்கைகளின் உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி விற்பனை ஊக்குவிப்பு நடவடிக்கைகளை நடைமுறையில் செயல்படுத்துதல்.

    பாடநெறி வேலை, 04/26/2011 சேர்க்கப்பட்டது

    பொருட்களின் விற்பனையை ஊக்குவிக்கும் செயல்முறையின் தத்துவார்த்த ஆய்வு மற்றும் விற்பனையை மேம்படுத்துவதற்கான முக்கிய முறைகளின் பகுப்பாய்வு. நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளுக்கான விற்பனை ஊக்குவிப்பு முறையின் மதிப்பீடு மற்றும் Euro+ LLC இன் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனை முறையை மேம்படுத்துவதற்கான நடவடிக்கைகளை மேம்படுத்துதல்.

    ஆய்வறிக்கை, 09/20/2011 சேர்க்கப்பட்டது

    விற்பனை ஊக்குவிப்பு வகைகள். நவீன சமுதாயத்தில் விளம்பரத்தின் பங்கு. பார்வையாளர்கள் மீது விளம்பர செல்வாக்கு முறைகளின் பயன்பாடு. குறுக்கு விளம்பரச் செயல்பாட்டில் பிராண்ட் சங்கத்தின் நிலையான வடிவங்கள். உள்நாட்டு மற்றும் வெளிநாட்டு நடைமுறையில் தயாரிப்புகளை வைப்பதற்கான எடுத்துக்காட்டுகள்.

    பாடநெறி வேலை, 06/02/2015 சேர்க்கப்பட்டது

    சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் கூறுகளில் ஒன்றாக விற்பனை ஊக்குவிப்பு. விற்பனை ஊக்குவிப்பு கருவிகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது. தொடர்பு கொள்கை. விளம்பரம், விற்பனை ஊக்குவிப்பு, பிரச்சாரம் மற்றும் தனிப்பட்ட (நேரடி) விற்பனை. விற்பனை ஊக்குவிப்பு முறைகளுக்கான தேவைகள்.

    சுருக்கம், 01/20/2009 சேர்க்கப்பட்டது

    ஒரு கடையில் விற்பனையை அதிகரிக்கும் முறைகள். பல்வேறு விற்பனை ஊக்குவிப்பு நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்வது: விளம்பரங்கள் மற்றும் விலை தள்ளுபடிகள், தள்ளுபடிகளுக்கான லாட்டரிகள். தள்ளுபடி மற்றும் போனஸ் அட்டைகளைப் பயன்படுத்துதல். ஷாப்பிங் வளாகத்திற்கு வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கும் வழிகள்.

    சுருக்கம், 05/04/2014 சேர்க்கப்பட்டது

    தேவையை உருவாக்குவதற்கும் விற்பனையைத் தூண்டுவதற்கும் ஒரு கருவியாக ஊக்குவிப்பு. வர்த்தக வகைப்படுத்தல் மேலாண்மை. சப்ளையர்களுடன் வணிக உறவுகளை நிறுவுதல். விற்பனையைத் தூண்டுவதற்கான வணிக நடவடிக்கைகள். சுய சேவை முறையைப் பயன்படுத்தி விற்பனையை ஒழுங்கமைத்தல்.

    பாடநெறி வேலை, 03/23/2012 சேர்க்கப்பட்டது

1. விற்பனை ஊக்குவிப்பு மற்றும் SP இன் முக்கிய வகைகளின் வரையறைகள்.

(சந்தைப்படுத்தல் தொழில்நுட்ப அமைப்பின் ஒரு சுயாதீனமான பகுதியாக, இது XX நூற்றாண்டின் 50 களில் அமெரிக்காவில் உருவாகத் தொடங்கியது. படிப்படியாக அது ஒரு சுயாதீனமான நிலையைப் பெற்றது, கட்டுப்படுத்தப்பட்டது மட்டுமல்ல மார்க்கெட்டிங் உத்திகள், ஆனால் சட்ட நடவடிக்கைகளும் கூட.)

u - ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வாங்குதல் அல்லது விற்பதை ஊக்குவிக்கும் குறுகிய கால ஊக்கத்தொகைகள்.

u - குறுகிய கால முற்போக்கான தள்ளுபடி அமைப்பு வழங்கப்படுகிறது வர்த்தக நெட்வொர்க்அல்லது நேரடியாக நுகர்வோர் பொருளை வாங்க தூண்டுவதற்கு;

u - வற்புறுத்தல், உதவி, பயிற்சி, தகவல்களைப் பரப்புதல் மற்றும் அவரது சொந்த விற்பனைக் கருவிகள் மற்றும் விநியோகஸ்தர்கள்/விநியோகஸ்தர்கள் மத்தியில் உற்சாகத்தைத் தூண்டுவதன் மூலம் விற்பனையாளரால் விற்பனை செய்தல்;

u - விற்பனை ஊக்குவிப்பு, தயாரிப்பு ஊக்குவிப்பு. ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையைப் பற்றிய வணிக விளம்பரம், அவற்றின் பண்புகள், நுகர்வோரின் நனவான தேவைகளுடன் அவை இணக்கத்தின் அளவு மற்றும் அனைத்து வகையான சந்தைப்படுத்தல் தகவல்தொடர்புகள் உட்பட தகவல்களை வழங்குவதோடு நேரடியாக தொடர்புடைய அனைத்து வகையான செயல்பாடுகளும்;

u - தனிப்பட்ட விற்பனை, வணிக விளம்பரம் மற்றும் விளம்பரம் ஆகியவற்றைத் தவிர மற்ற அனைத்து வகையான சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள் நுகர்வோரை பொருட்களை வாங்குவதை ஊக்குவிக்கின்றன மற்றும் இடைத்தரகர்களின் செயல்பாடுகளை மேம்படுத்துகின்றன. .

→A). பொருட்களின் விநியோக வலையமைப்பின் வேலையைச் செயல்படுத்துவதன் மூலம் விற்பனை ஊக்குவிப்பு மற்றும் விற்பனை அதிகரிப்பு: வணிக முகவர், மொத்த வாங்குவோர், சில்லறை விற்பனையாளர்கள், முதலியன. (கண்காட்சிகள், கண்காட்சிகள், பயிற்சிகள் ஆகியவற்றின் அமைப்பு);

→b). நுகர்வோருடன் வேலை செய்யுங்கள்:

· வழக்கமான மற்றும் நம்பிக்கைக்குரிய நுகர்வோருக்கான வெகுமதிகளின் அமைப்பு

(உதாரணமாக, ஒவ்வொரு 100வது வாங்குபவருக்கும் வாங்குவதற்கு பரிசு வழங்கப்படுகிறது,

ஒரு குறிப்பிட்ட அளவு அதிகமாக; தயாரிப்பு தொகுப்புகளில் ஒன்றில் சேர்க்கப்பட்டுள்ள பரிசு; மிக விரைவான கொள்முதல், அதிக எண்ணிக்கையிலான கொள்முதல், நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு பற்றிய சிறந்த அறிவுக்காக ஒரு பரிசு; முதலியன)

● கொள்முதல் மீது தள்ளுபடி வழங்கும் கூப்பன்களின் விநியோகம், வயது சார்ந்த கோரிக்கை அட்டைகள்: பருவகால, கிறிஸ்துமஸ் விற்பனை; விடுமுறைகள் மற்றும் ஆண்டுவிழாக்களுக்கு நிறுவனங்களின் பரிசுகள்; மற்றும் பல.

இன்று SP செயல்பாட்டின் பல முக்கிய பகுதிகள் உள்ளன:

Ø ஆலோசனைகளை நடத்துதல்;

Ø சுவைகள்;

Ø துண்டுப்பிரசுரம் (துண்டுப்பிரசுரங்கள் விநியோகம்);

Ø மாதிரி (மாதிரிகள் விநியோகம்);

Ø இனிப்பு மாதிரி (உங்கள் சிகரெட் பேக் அல்லது சிடியை உங்களுக்கு வழங்கப்படும் ஒத்த தயாரிப்புக்கு மாற்றுதல்);

Ø கண்காட்சிகளில் வேலை*;

Ø அத்துடன் விநியோகஸ்தரின் செயல்பாடுகள் போன்றவை தனி இனங்கள்பதவி உயர்வு.

2. குணாதிசயங்கள்மற்றும் விற்பனை ஊக்குவிப்பு அம்சங்கள்.

1) SP செயல்பாடுகளின் மிகவும் கடினமான வகைகளில் ஒன்று ஆலோசனை ஆகும், ஏனெனில், ஆலோசனையைத் தவிர, மேலே உள்ள அனைத்து பதவி உயர்வு பகுதிகளிலும் வேலை செய்வது, உறுதிப்படுத்தல் போன்ற தனித்தன்மை மற்றும் அம்சங்களைக் கொண்டுள்ளது. வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், "ஆர்பிட் சூயிங் கம் ஆரோக்கியமானது மற்றும் சுவையானது" என்று வாங்குபவருக்கு தெரிவிப்பதன் மூலம், வாங்குபவர் தனிப்பட்ட முறையில் அதன் சுவையை சரிபார்க்கலாம் அல்லது விநியோகஸ்தர்கள் தாங்களாகவே எளிமையாகவும் எளிதாகவும், மிக முக்கியமாக, வாடிக்கையாளரின் சரியான தன்மையை நம்ப வைக்க முடியும். ஆலோசகருக்கு, அவர் வார்த்தைகளை மட்டுமே பயன்படுத்த வேண்டும், அவர் எந்த ஆதார முறைகளையும் பயன்படுத்த முடியாது, மேலும் இந்த பிரச்சாரத்தின் வெற்றி நேரடியாக அவர் வாடிக்கையாளரை நம்பவைத்து இந்த தயாரிப்பை வாங்கும்படி கட்டாயப்படுத்தலாம்.

2) விற்பனை ஊக்குவிப்புத் துறையில் வெற்றிகரமாக வேலை செய்ய, நீங்கள் சில நடத்தை விதிகளை அறிந்து பின்பற்ற வேண்டும், அதே போல் மக்களை பாதிக்க சில உளவியல் நுட்பங்களைப் பயன்படுத்த வேண்டும், அவை கீழே விவாதிக்கப்படும்.

A). SP இல் பணிபுரிபவர்களுக்கான நடத்தை விதிகள்:

நேர்த்தியான தோற்றம் (கட்டாயமான, ஆனால் பிரகாசமான ஒப்பனை இல்லாதது; நேர்த்தியான முடி, நேர்த்தியான ஆடைகள் போன்றவை), ஏனெனில் சந்திப்பின் முதல் 20 வினாடிகளில் ஒரு நபரின் எண்ணம் உருவாகிறது, அந்த நபருக்கு எதுவும் சொல்ல இன்னும் நேரம் இல்லை என்றாலும், 80% தகவல்கள் அந்த நபரின் தோற்றத்தில் இருந்து வருகின்றன, மேலும் 20% மட்டுமே அந்த நபர் எவ்வாறு தொடர்பு கொள்கிறார் என்பதிலிருந்து வாடிக்கையாளருடன்.

ü சரியான, அமைதியான நடத்தை (கன்னமாக இல்லை, ஆனால் கட்டுப்படுத்தப்படவில்லை);

ü ஒரு நேர்மையான புன்னகை மற்றும் படைப்பாற்றலாக வேலை செய்வதற்கான அணுகுமுறை, இதன் விளைவாக மட்டுமே சார்ந்துள்ளது தனிப்பட்ட வேலைவிளம்பரதாரர்;

ü வாடிக்கையாளரின் உரையை நிமிடத்திற்கு 2 முறையாவது உச்சரிக்கவும்;

ü அனைத்து வார்த்தைகளையும் தெளிவாக உச்சரித்து, சரியான வசனத்துடன் பேசுங்கள்;

எம்!என்பி! பணியமர்த்தும்போது, ​​​​இந்த செயல்பாட்டுத் துறைக்கான பணியாளர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதில் சில அம்சங்கள் உள்ளன என்பதை நீங்கள் நினைவில் கொள்ள வேண்டும். முதலாவதாக, அவர்கள் ஏற்கனவே உள்ள தரவுத்தளத்திலிருந்து சில அளவுருக்களுக்கு ஏற்ப வெளிப்புற தரவு பொருத்தமான பெண்கள் மற்றும் சிறுவர்களை மட்டுமே தேர்ந்தெடுக்கிறார்கள். (உங்கள் வேட்புமனுவில் முதலாளிகள் ஆர்வமாக இருக்க, நீங்கள் அவர்களுக்கு உங்களைப் பற்றிய முழு நீள புகைப்படங்களை அனுப்ப வேண்டும், அத்துடன் நேர்காணலுக்கும் உட்படுத்த வேண்டும்.). இதற்குப் பிறகு, விண்ணப்பதாரர்கள் "வாங்குபவரால்" மதிப்பாய்வு செய்யப்படுவார்கள், இந்த பெண் வேலைக்கு பொருத்தமானவரா இல்லையா என்பதை அவர் தீர்மானிக்கிறார். மேலே உள்ள அனைத்தையும் தவிர, ஒவ்வொரு புதிய பிரச்சாரத்திற்கு முன்பும், ஒரு நபர் சிறப்பு பயிற்சிக்கு உட்படுத்தப்பட வேண்டும், அங்கு இந்த பிரச்சாரத்தின் பிரத்தியேகங்கள் விரிவாக விளக்கப்பட்டு வாடிக்கையாளருடன் எவ்வாறு தொடர்புகொள்வது என்று கற்பிக்கப்படுகிறது. எம்

B). விளம்பரத்தில் பயன்படுத்தப்படும் நபர்களை பாதிக்கும் நுட்பங்கள்.

SP பணியாளர்கள் பயன்படுத்தும் அனைத்து உளவியல் நுட்பங்களும் மிகவும் ரகசியமானவை அல்ல. அதனால்தான் PR பத்திரிகைக்கு மிகவும் நெருக்கமானது என்று அடிக்கடி கூறப்படுகிறது, ஏனெனில் அங்கு பயன்படுத்தப்படும் நுட்பங்கள் விளம்பரத்திலும் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. வாடிக்கையாளரை பாதிக்கும் மிகவும் பிரபலமான, "கிளாசிக்" வழிகள் இங்கே:

Ü உரையாசிரியரின் கண்களைப் பாருங்கள்;

Ü குறுக்கிடாதே;

Ü மென்மையான, ஆத்மார்த்தமான குரலில் பேசுங்கள் மற்றும் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் வித்தியாசமாகப் பேச வேண்டும் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். (கடந்து செல்லும் பதின்ம வயதினருக்கு தயாரிப்புகளை வழங்கும்போது, ​​"புத்துணர்ச்சியூட்டும் கோகோ கோலா! அசாதாரண சுவையானது மற்றும் ஆரோக்கியமானது!"; வயதானவர்களுக்கு, "ரோசியா தொழிற்சாலையில் இருந்து சிறந்த பால் சாக்லேட்!", முதலியன சொல்ல வேண்டும்.)

எம்!என்பி! நீங்கள் ஏற்கனவே “புள்ளியில்” நின்று கோகோ கோலாவை விற்று சோர்வாக இருந்தாலும், நீங்கள் வீட்டிற்குச் செல்ல விரும்புகிறீர்கள், புகைபிடிக்க விரும்புகிறீர்கள், விற்பனை விளம்பரம் என்பது பொதுமக்களுக்கான விளையாட்டு என்பதை நீங்கள் எப்போதும் நினைவில் கொள்ள வேண்டும், அதனால்தான் நீங்கள் செய்யும் அனைத்தும் , மோசமான விற்பனை இருந்தபோதிலும், இந்த வேலையை நீங்கள் ரசிப்பது போல் இருக்க வேண்டும். கூடுதலாக, வாடிக்கையாளர் மற்றும் வாங்குபவருக்கு உங்கள் அலட்சியம், வேலையைப் புறக்கணிப்பது கண்டிப்பாக தடைசெய்யப்பட்டுள்ளது, ஏனெனில் அத்தகைய முறையீட்டிற்குப் பிறகு வாடிக்கையாளர் உடனடியாக போட்டியாளர்களுக்கு மாறுவார், மேலும் இழந்த நற்பெயரை மீட்டெடுப்பது மிகவும் கடினம். எம்

3) விற்பனை மேம்பாட்டின் சிறப்பியல்பு அம்சங்களும் அபராதம் மற்றும் ஊதிய அமைப்பு ஆகும். நாம் பேச வேண்டிய முதல் விஷயம் எஸ்பியில் லாபம் ஈட்டுவது. விற்பனை செய்யப்பட்ட பொருட்களின் விலையில் 20% வருவாயைப் பெறும் விநியோகஸ்தர்களைப் போலல்லாமல், பதவி உயர்வு ஊழியர்களின் வருமானம், விற்கப்பட்ட பொருட்களின் அளவு (விநியோகம் செய்யப்பட்ட துண்டுப்பிரசுரங்கள், சூயிங் கம் போன்றவை) வேலை செய்யும் மணிநேரங்களின் எண்ணிக்கை +% ஆகும். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், விநியோகஸ்தரின் வருமானம் நேரடியாக விற்கப்படும் பொருட்களின் எண்ணிக்கையைப் பொறுத்தது (தேவையான தொகைக்கு அவர் பொருட்களை விற்கவில்லை என்றால், அவர் எதையும் சம்பாதிக்கவில்லை), மற்றும் விளம்பரதாரருக்கு, விற்கப்பட்ட அல்லது விநியோகிக்கப்பட்ட பொருட்களின் எண்ணிக்கையைப் பொருட்படுத்தாமல், அவர் வேலை செய்யும் மணிநேரத்திற்கு பணம் பெறுகிறார். கூடுதலாக, ஒரு குறிப்பிட்ட மணிநேர வேலைக்குப் பிறகு, விளம்பரதாரர் ஒவ்வொரு யூனிட் தயாரிப்புக்கும் ஒரு குறிப்பிட்ட வெகுமதியைப் பெறத் தொடங்குகிறார். ஒவ்வொரு கூடுதல் கோகோ கோலா பாட்டிலுக்கும் அவர் + 3 ரூபிள் பெறுகிறார், ஒவ்வொரு சாக்லேட் பாருக்கும் “ஷாக்” + 1.5 ரூபிள். முதலியன


III. முடிவுரை.

இன்று மனித செயல்பாட்டின் மிகவும் சுவாரஸ்யமான மற்றும் நம்பிக்கைக்குரிய பகுதிகளில் ஒன்றைப் பற்றிய உரையாடலை முடிக்கிறேன் - மக்கள் தொடர்பு (PR), மேலே எழுதப்பட்ட அனைத்தையும் சுருக்கமாகக் கூற விரும்புகிறேன், மீண்டும் அனைத்து முக்கிய அம்சங்களையும் பட்டியலிடுங்கள்


&IV. நூல் பட்டியல்.&

1) டி. நியூசோம், டி. வான் ஸ்லேக் டர்க், டி. க்ரூக்பெர்க். – “PR பற்றி எல்லாம். பொது உறவுகளின் கோட்பாடு மற்றும் நடைமுறை. ஏழாவது பதிப்பு." மாஸ்கோ. பப்ளிஷிங் ஹவுஸ் "இன்ஃப்ரா-எம்". 2001

2) வி. கொரோல்கோ. - "பொது உறவுகளின் அடிப்படைகள்." "ரெஃப்ல்-புக்". "வேக்லர்." 2001

3) I. அலேஷினா. – “மேலாளர்களுக்கான பொது உறவுகள். விரிவுரை பாடநெறி.". மாஸ்கோ. "IKF "ECMOS". 2002


இன்றைய யதார்த்தங்களில் ஒன்றாக “பொது உறவுகள் (PR) பணி பற்றிய தகவல். ஒரு PR ஊழியரின் வரலாறு, உளவியல் மற்றும் செயல்பாட்டின் வடிவங்கள்"

தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சி என்பது ஒரு சந்தைப்படுத்தல் கருத்தாகும், இது ஒரு தயாரிப்பு (தயாரிப்பு வர்க்கம்) வளர்ச்சியின் தருணத்திலிருந்து சந்தையில் இருந்து வெளியேறும் முக்கிய கட்டங்களை பிரதிபலிக்கிறது. ஒவ்வொரு தயாரிப்பும் ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு சந்தையில் வாழ்கிறது. விரைவில் அல்லது பின்னர் அது மற்றொரு, மிகவும் சரியான ஒன்று மூலம் மாற்றப்படுகிறது. இது சம்பந்தமாக, தயாரிப்பு வாழ்க்கை சுழற்சியின் கருத்து அறிமுகப்படுத்தப்பட்டது. பின் இணைப்பு பி

காலப்போக்கில் விற்பனை அளவு மற்றும் லாபத்தில் ஏற்படும் மாற்றங்களால் வாழ்க்கைச் சுழற்சி விவரிக்கப்படுகிறது மற்றும் பின்வரும் நிலைகளைக் கொண்டுள்ளது: விற்பனையின் ஆரம்பம் (சந்தை அறிமுகம்), வளர்ச்சி, முதிர்வு (செறிவு) மற்றும் சரிவு. சந்தை அறிமுகம் நிலை விற்பனை அளவின் சிறிதளவு அதிகரிப்பால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது மற்றும் பெரிய ஆரம்ப சந்தைப்படுத்தல் செலவுகள், சிறிய அளவிலான தயாரிப்பு வெளியீடு மற்றும் அதன் உற்பத்தியின் வளர்ச்சியின் பற்றாக்குறை காரணமாக லாபம் ஈட்டவில்லை.

விற்பனை வளர்ச்சி நிலை என்பது, உற்பத்தியை நுகர்வோர் ஏற்றுக்கொள்வது, லாபம் அதிகரிப்பது, சந்தைப்படுத்தல் செலவுகளின் ஒப்பீட்டு பங்கு பொதுவாக வீழ்ச்சியடைவது மற்றும் விலைகள் நிலையானது அல்லது சிறிதளவு வீழ்ச்சியடைவதன் மூலம் விற்பனையின் அளவு விரைவான வளர்ச்சியால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது.

முதிர்வு கட்டத்தில், விற்பனை வளர்ச்சி குறைகிறது மற்றும் வீழ்ச்சியடையத் தொடங்குகிறது, ஏனெனில் தயாரிப்பு ஏற்கனவே பெரும்பான்மையான சாத்தியமான நுகர்வோரால் வாங்கப்பட்டுள்ளது, போட்டி தீவிரமடைகிறது, சந்தைப்படுத்தல் செலவுகள் பொதுவாக அதிகரிக்கும், விலைகள் குறையலாம், லாபம் நிலையானதாக அல்லது குறைகிறது. ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சந்தைப் பிரிவுகளை மேம்படுத்தும் போது, ​​இந்த நிலை நீட்டிக்க முடியும்.

மந்தநிலை விற்பனை மற்றும் இலாபங்களில் கூர்மையான சரிவில் வெளிப்படுகிறது. தயாரிப்பு மேம்பாடுகள், விலைக் குறைப்பு மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் செலவுகள் ஆகியவை இந்த நிலை நீடிக்க முடியும். அதிகபட்ச லாபம், ஒரு விதியாக, அதிகபட்ச விற்பனை அளவுடன் ஒப்பிடுகையில், வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் ஆரம்ப கட்டங்களை நோக்கி மாறுகிறது என்பதில் கவனம் செலுத்த வேண்டியது அவசியம். இது தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் பிற்பகுதியில் விற்பனையை பராமரிப்பதற்கான அதிகரித்த செலவுகள் காரணமாகும்.

வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் கருத்து ஒரு வகை தயாரிப்பு (தொலைபேசி), தயாரிப்பு வகை (கம்பியில்லா தொலைபேசி), ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் தயாரிப்பு (ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தின் ரேடியோ தொலைபேசி) ஆகியவற்றிற்கு பொருந்தும். ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் தயாரிப்புகளின் வாழ்க்கைச் சுழற்சியைப் படிப்பது மிகப்பெரிய நடைமுறை ஆர்வமாகும். இந்த கருத்து பாணி (ஆடை, தளபாடங்கள், கலை, முதலியன) மற்றும் ஃபேஷன் போன்ற நிகழ்வுகளுக்கும் பொருந்தும். வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் வெவ்வேறு கட்டங்களில் வெவ்வேறு சந்தைப்படுத்தல் உத்திகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

வாழ்க்கைச் சுழற்சி வளைவின் வடிவம் பெரும்பாலான தயாரிப்புகளுக்கு அதிகமாகவோ அல்லது குறைவாகவோ இருக்கும். அதாவது, ஒரு தயாரிப்பு சந்தையில் தோன்றும்போது, ​​நுகர்வோர் அதை விரும்பினால், அதன் விற்பனை அளவு வளர்ந்து பின்னர் குறைகிறது. தயாரிப்பு மற்றும் சந்தையின் பிரத்தியேகங்களைப் பொறுத்து ஒரு கட்டத்தில் இருந்து மற்றொரு நிலைக்கு மாறும்போது நேரத்தின் நீளம் மற்றும் தீவிரம் பெரிதும் மாறுபடும். நிலையிலிருந்து நிலைக்கு மாறுவது மிகவும் சீராக நிகழ்கிறது, எனவே சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடு, நிலைகளின் எல்லைகளைப் புரிந்துகொள்வதற்கும், அதற்கேற்ப சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தில் மாற்றங்களைச் செய்வதற்கும் விற்பனை மற்றும் இலாபங்களில் ஏற்படும் மாற்றங்களை உன்னிப்பாகக் கண்காணிக்க வேண்டும்.

செறிவூட்டலின் கட்டத்தைப் பிடிப்பது குறிப்பாக அவசியம், இன்னும் அதிகமாக - மந்தநிலை, ஏனெனில் சந்தையில் தீர்ந்துபோன பொருளை வைத்திருப்பது லாபமற்றது, மேலும் கௌரவத்தின் அடிப்படையில் இது வெறுமனே தீங்கு விளைவிக்கும். சில புதிய தயாரிப்புகளுடன் சந்தையில் நுழைய சரியான தருணத்தையும் நீங்கள் தேர்வு செய்ய வேண்டும்.

இதேபோன்ற தயாரிப்புக்கான தேவை ஏற்கனவே வீழ்ச்சியடைந்தால், நீங்கள் தொடங்கக்கூடாது வணிக நடவடிக்கைகள்சந்தையில். வெளிப்படையாக, ஒரு தயாரிப்பு முதிர்ச்சி அல்லது செறிவூட்டலின் கட்டத்தில் உள்ளது என்று தீர்மானிக்கப்படும்போது, ​​​​தன்னைத் தீர்ந்துவிட்ட தயாரிப்புக்கு பதிலாக ஒரு புதிய தயாரிப்பை உருவாக்க முயற்சிகள் மேற்கொள்ளப்பட வேண்டும்.

பிற வாழ்க்கை சுழற்சி வளைவு விருப்பங்களும் சாத்தியமாகும். பின் இணைப்பு பி

தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சிக் கோட்பாடு இருந்தபோதிலும், பெரும்பாலான தயாரிப்புகள் வழக்கமான 4-கட்ட சுழற்சியைக் கடந்து, நிலையான வாழ்க்கைச் சுழற்சி வளைவுகளைக் கொண்டிருக்கின்றன என்பதற்கு எந்த ஆதாரமும் இல்லை. ஆனால் வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் பல்வேறு கட்டங்களின் திருப்புமுனைகள் ஒரு டிகிரி அல்லது மற்றொரு கணிக்கக்கூடியவை என்று சொல்ல முடியாது.

கூடுதலாக, ஒரு தயாரிப்பு கருதப்படும் திரட்டலின் அளவைப் பொறுத்து, பல்வேறு வகையான வாழ்க்கைச் சுழற்சி வளைவுகளைக் கருத்தில் கொள்ளலாம்.

சந்தை ஆராய்ச்சி தயாரிப்புடன் அல்ல, ஆனால் நுகர்வோரின் தேவைகளுடன் தொடங்குகிறது என்பதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும். உதாரணமாக, நுகர்வோருக்கு போக்குவரத்து தேவை. பின் இணைப்பு டி

இத்தகைய தேவைகள் நிலையானதாக இருக்கலாம், நூற்றாண்டு முதல் நூற்றாண்டு வரை வளரலாம், மேலும் ஒரு சரிவு கட்டத்தை எட்டக்கூடாது.

போக்குவரத்தின் தேவை, அதைத் திருப்திப்படுத்தும் சில தொழில்நுட்ப முறைகளுக்கான தேவையில் ஒருங்கிணைக்கப்படுகிறது (பழமையானது இருந்து வாகனம், குதிரை வண்டியில் இருந்து கார் மற்றும் பிற நவீன வாகனங்கள் வரை).

தொழில்நுட்ப முறைகளின் வாழ்க்கைச் சுழற்சி தேவைகளை விட குறைவாக உள்ளது, ஆனால் மிக நீண்டதாக இருக்கலாம்.

பல்வேறு குறிப்பிட்ட தொழில்நுட்ப மற்றும் தொழில்நுட்ப தீர்வுகளைப் பயன்படுத்தி தொழில்நுட்ப முறைகள் செயல்படுத்தப்படுகின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, கார்கள் நீராவி, பிஸ்டன், விசையாழி மற்றும் மின்சார இயந்திரங்களைப் பயன்படுத்தலாம், அவை அவற்றின் சொந்த வாழ்க்கைச் சுழற்சியைக் கொண்டுள்ளன. ரேடியோ கடத்தும் சாதனங்கள் வெற்றிடக் குழாய்கள், குறைக்கடத்திகள் மற்றும் ஒருங்கிணைந்த சுற்றுகளை தொடர்ச்சியாகப் பயன்படுத்துகின்றன. ஒவ்வொரு வளைவின் கீழும் மறைந்திருப்பது தனிப்பட்ட தொழில்நுட்ப மற்றும் தொழில்நுட்ப கண்டுபிடிப்புகளுக்கான வாழ்க்கை சுழற்சி வளைவுகளின் தொடர். இத்தகைய வாழ்க்கைச் சுழற்சி வளைவுகள் மிகக் குறுகியதாகவும், நிச்சயமாகச் சுருக்கமாகவும் இருக்கும்.

வாழ்க்கைச் சுழற்சி வளைவின் தன்மை என்பது மேலாண்மை நடவடிக்கைகளின் விளைவாகும் மற்றும் வெளிப்புற காரணங்களால் அல்ல. ஒவ்வொரு தயாரிப்பும் தவிர்க்க முடியாமல் அதன் சொந்த வாழ்க்கை சுழற்சி வளைவைப் பின்பற்றுகிறது என்று நிர்வாகிகள் நம்புகிறார்கள். விற்பனை அளவு சீராகும் போது, ​​தொழில்நுட்பத்தைப் புதுப்பித்து புதிய சந்தை வாய்ப்புகளைத் தேடுவதற்குப் பதிலாக, மேலாளர்கள் தயாரிப்பை "பண மாடு" என்று வகைப்படுத்தி மற்ற வணிகத்தைத் தேடத் தொடங்குகின்றனர்.

சந்தைப்படுத்தலின் முக்கிய கருத்து, பொருட்களை விற்பனை செய்வதில் கவனம் செலுத்துவதை விட நுகர்வோர் தேவைகளில் கவனம் செலுத்துவதாகும். வாழ்க்கைச் சுழற்சிக் கருத்து மார்க்கெட்டிங் நோக்குநிலையைக் காட்டிலும் ஒரு தயாரிப்பைக் கொண்டுள்ளது.

ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு தேவைகள் மாறினால், ஒரு போட்டியாளர் சிறந்த சலுகையை வழங்கினால், புதிய தொழில்நுட்பங்கள் நுகர்வோருக்கு புதியதை வழங்க அனுமதித்தால் "இறந்துவிடும்". எனவே, வாழ்க்கைச் சுழற்சி வளைவைப் பயன்படுத்தி அவற்றின் விளைவுகளைப் படிப்பதை விட மாற்றத்திற்கான காரணங்களைக் கண்டறிவதில் உங்கள் முயற்சிகளை கவனம் செலுத்துவது நல்லது.

மாற்றங்களுக்கான காரணங்களைக் கண்டறிவது, மாற்றங்களை எதிர்பார்க்கவும், அவற்றிற்கு ஏற்றவாறு தயாரிப்புக் கொள்கையை உருவாக்கவும் அனுமதிக்கும்.

தயாரிப்புக் கொள்கையை உருவாக்கி செயல்படுத்தும் போது, ​​வெவ்வேறு சந்தைகளில் உள்ள ஒரே தயாரிப்புகள் வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் வெவ்வேறு நிலைகளில் இருக்கலாம் என்பதை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது அவசியம்.

நடைமுறையில், பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் வெவ்வேறு சந்தைகளில் பல தயாரிப்புகளை விற்கின்றன. இந்த வழக்கில், "தயாரிப்பு போர்ட்ஃபோலியோ" என்ற கருத்து பயன்படுத்தப்படுகிறது, இது நிறுவனத்தால் உற்பத்தி செய்யப்படும் பொருட்களின் மொத்தத்தை குறிக்கிறது. இது சீரானதாக இருக்க வேண்டும் மற்றும் சுழற்சியின் வெவ்வேறு கட்டங்களில் தயாரிப்புகளை உள்ளடக்கியிருக்க வேண்டும், இது நிறுவனத்தின் உற்பத்தி மற்றும் விற்பனை நடவடிக்கைகளின் தொடர்ச்சியை உறுதி செய்கிறது, நிலையான லாபத்தை உருவாக்குகிறது மற்றும் ஆரம்ப கட்டங்களில் தயாரிப்புகளின் விற்பனையிலிருந்து எதிர்பார்க்கப்படும் லாபத்தைப் பெறாத அபாயத்தைக் குறைக்கிறது. வாழ்க்கை சுழற்சியின்.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு என்பது விளம்பரதாரரின் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளின் விற்பனையைத் தூண்டும் வணிக மற்றும் ஆக்கப்பூர்வமான யோசனைகளைச் செயல்படுத்தும் செயல்பாடாகும். குறிப்பாக, இது தயாரிப்பு பேக்கேஜிங் மூலம் செயல்படுத்தப்படுகிறது, அதில் பல்வேறு விற்பனை ஊக்குவிப்பு கருவிகள் அமைந்துள்ளன (எடுத்துக்காட்டாக, உருவப்படங்கள். பிரபலமான மக்கள், கார்ட்டூன் கதாபாத்திரங்கள், விலையுயர்ந்த கார் பிராண்டுகள்), அத்துடன் விற்பனையின் இடத்தில் சிறப்பு நிகழ்வுகள் மூலம். நீண்ட கால இலக்கு நுகர்வோரின் பார்வையில் ஒரு குறிப்பிட்ட பெயரிடப்பட்ட பிராண்டட் பொருட்களின் அதிக மதிப்பை உருவாக்குவதாகும். முத்திரை; குறுகிய கால - நுகர்வோருக்கு உற்பத்தியின் கூடுதல் மதிப்பை உருவாக்குதல். விற்பனை ஊக்குவிப்புத் துறையில் செயல்பாடுகள் நிபுணர்கள் செலவழித்த நேரம், கட்டணம் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் செலுத்தப்படுகின்றன படைப்பு வேலைமற்றும் தொழில்நுட்ப வேலைக்கான கட்டணங்கள்.

பேக்கேஜிங்கின் மீது அல்லது உள்ளே விற்பனை ஊக்குவிப்பு கூறுகள் வைக்கப்படும் போது, ​​அத்துடன் விற்பனை புள்ளியில் சிறப்பு நிகழ்வுகள் மூலம், பேக்கேஜ் செய்யப்பட்ட பொருட்களைப் பயன்படுத்தி விற்பனை மேம்பாடு மேற்கொள்ளப்படுகிறது.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு நிகழ்வுகளின் பயன்பாடு குறிப்பாக சந்தையில் ஒரு தயாரிப்பை அறிமுகப்படுத்தும் கட்டத்தில் நியாயப்படுத்தப்படுகிறது, அதே போல் முதிர்ச்சி மற்றும் சந்தையில் இருந்து வெளியேறும் நிலைகளின் திருப்பத்தில்.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு நுட்பங்களால் அடையப்பட்ட இலக்குகள் தீர்மானிக்கப்படுகின்றன சந்தைப்படுத்தல் பணிகள்நிறுவனங்கள் மற்றும் இலக்கு பார்வையாளர்களின் குணாதிசயங்கள்.

விற்பனை மேம்பாட்டிற்கு இரண்டு இலக்குகள் உள்ளன:

  • - குறுகிய கால இலக்கு - நுகர்வோருக்கு கூடுதல் கவர்ச்சி அல்லது தயாரிப்பின் மதிப்பை உருவாக்குதல், எடுத்துக்காட்டாக, விலையில் தள்ளுபடி, நீடித்த, அழகான மற்றும் செயல்பாட்டு பேக்கேஜிங், பரிசை வெல்லும் வாய்ப்பு;
  • - நீண்ட கால இலக்கு சில பிராண்டட் தயாரிப்புகளின் அதிக மதிப்பின் உணர்வை நுகர்வோரின் மனதில் உருவாக்குவதாகும்.

பொதுவாக மூன்று வகையான விற்பனை ஊக்குவிப்பு பெறுநர்கள் உள்ளனர்:

  • - நுகர்வோர்;
  • - வர்த்தக இடைத்தரகர்கள்;
  • - சொந்த விற்பனை ஊழியர்கள்.

இலக்கு பார்வையாளர்களின் வகையைப் பொறுத்து விற்பனையை மேம்படுத்துவதற்கான முக்கிய பணிகள் மற்றும் நுட்பங்கள்.

நுகர்வை நோக்கமாகக் கொண்ட விற்பனை ஊக்குவிப்பு நடவடிக்கைகள். ஒரு புதிய தயாரிப்புக்கு நுகர்வோரை அறிமுகப்படுத்துவதே அவர்களின் முக்கிய குறிக்கோள்; அவரை வாங்க "தள்ளு"; ஒரு வாங்குபவர் வாங்கிய தயாரிப்பு அலகுகளின் எண்ணிக்கையை அதிகரிக்கவும்; ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் ஆதரவாளர்கள் மற்றும் வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களை ஊக்குவிக்கவும்; விற்பனையில் தற்காலிக ஏற்ற இறக்கங்களை குறைக்க (பருவகால, வாரத்தின் நாள், பகலில்) போன்றவை. இதற்காக, பல்வேறு தள்ளுபடிகள், கூப்பன்கள் விநியோகம், போனஸ், இலவச தயாரிப்பு மாதிரிகள், லாட்டரிகள் மற்றும் போட்டிகள், கடன் மற்றும் ஊக்குவிப்பு பேக்கேஜிங் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

இடைத்தரகர்களை இலக்காகக் கொண்ட விற்பனை ஊக்குவிப்பு நடவடிக்கைகள். விற்பனை ஊக்குவிப்பு நுட்பங்களுடன் விற்பனை இடைத்தரகர்களை பாதிக்கும் போது, ​​பின்வரும் முக்கிய பணிகள் தீர்க்கப்படுகின்றன: விற்பனை அளவு அதிகரிப்பதை ஊக்குவிக்க; விற்பனைக்கான அதிகபட்ச பொருட்களின் ஆர்டர்களைத் தூண்டுகிறது; ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு விற்பனையில் சிறந்த நடைமுறைகளை பரிமாறிக்கொள்வதை ஊக்குவித்தல்; இடைத்தரகர்களிடமிருந்து ஆர்டர்களைப் பெறுவதில் தற்காலிக ஏற்ற இறக்கங்களைக் குறைக்கவும்.

இடைத்தரகர்களைத் தூண்டுவதற்கான பொதுவான முறைகளில் பின்வருபவை:

  • - ஒரு குறிப்பிட்ட அளவிலான பொருட்களின் விலையில் தள்ளுபடிகள்;
  • - ஒரு குறிப்பிட்ட அளவை வாங்குவதற்கு உட்பட்டு, ஒரு குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான பொருட்களை இடைத்தரகருக்கு இலவசமாக வழங்குதல்;
  • - ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு ஒப்புக் கொள்ளப்பட்ட அளவை விட அதிகமாக பொருட்களை விற்பனை செய்யும் போது விநியோகஸ்தர்களுக்கு வழங்கப்படும் "புஷர்" போனஸ்;
  • - இடைத்தரகரின் விளம்பரச் செலவுகளுக்கு (அதாவது "விளம்பர ஈடுசெய்") பொருத்தமான இழப்பீட்டுடன் இடைத்தரகருடன் கூட்டு விளம்பரப் பிரச்சாரத்தில் விற்பனை நிறுவனம் பங்கேற்பது. இலவச பிராண்டட் விளம்பர ஊடகத்துடன் சில்லறை விற்பனையாளர்களை வழங்குதல் (சுவரொட்டிகள், பென்னண்டுகள், ஸ்டிக்கர்கள் போன்றவை);
  • - வெற்றியாளர்களை வழங்குவதன் மூலம் விநியோகஸ்தர்களின் போட்டிகள் மற்றும் மாநாடுகளின் அமைப்பு;
  • - ஒரு உற்பத்தி நிறுவனம் "விற்பனை ஆஃப்செட்" ஐ வழங்க முடியும், இதில் இடைத்தரகர் நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை அதன் தயாரிப்பு வரம்பில் சேர்ப்பதற்காக ஒரு குறிப்பிட்ட தள்ளுபடியைப் பெறுகிறார், இது அதன் கூடுதல் விற்பனை செலவின் ஒரு பகுதியை ஈடுசெய்கிறது;
  • - தயாரிப்பின் உற்பத்தியாளர் (குறிப்பாக சிக்கலான தொழில்நுட்ப தயாரிப்புகளுக்கு) இடைத்தரகர்களுக்கு இலவச மேம்பட்ட பயிற்சியை வழங்க முடியும்.

சொந்தம் தொடர்பாக விற்பனை ஊக்குவிப்பு விற்பனை ஊழியர்நிறுவனத்தின் பிரிவுகளில் விற்பனை அளவை அதிகரிக்கும் இலக்கைப் பின்தொடர்கிறது; மிகவும் திறமையான தொழிலாளர்களுக்கு வெகுமதி; கூடுதலாக அவர்களின் வேலையை ஊக்குவிக்கவும்; விற்பனையாளர்களுக்கு இடையே அனுபவப் பரிமாற்றத்தை ஊக்குவிக்கவும்.

இந்த விற்பனை மேம்பாட்டிற்கான முக்கிய வழிமுறைகள்:

  • - சிறந்த விற்பனை ஊழியர்களுக்கான விருதுகள்;
  • - சிறந்த விற்பனையாளர்களுக்கு கூடுதல் விடுமுறை நாட்களை வழங்குதல்;
  • - நிறுவனத்தின் செலவில் முன்னணி தொழிலாளர்களுக்கு பொழுதுபோக்கு பயணங்களை ஏற்பாடு செய்தல்;
  • - வெற்றியாளர்களை வழங்குவதன் மூலம் விற்பனை போட்டிகள்;
  • - நிறுவனத்தின் லாபத்தில் முன்னணி தொழிலாளர்களின் பங்களிப்பை விரிவுபடுத்துதல்;
  • - விற்பனையாளர்களுக்கான மாநாடுகளை நடத்துதல்;
  • - அனைத்து வகையான தார்மீக ஊக்கங்கள்.

எனவே, விற்பனை ஊக்குவிப்பு நிகழ்வுகளின் சாத்தியக்கூறுகள் மற்றும் வடிவங்கள் வேறுபட்டவை. சிந்தனையுடன் செயல்படுத்தப்படும் போது, ​​நுகர்வோர், இடைத்தரகர்கள் மற்றும் பணியாளர்கள் கூடுதல் இலவச நன்மைகளைப் பெறுகிறார்கள், இது எப்போதும் நேர்மறையானதாக உணரப்படுகிறது. இது தயாரிப்பின் கவர்ச்சியை அதிகரிக்கிறது மற்றும் விற்பனையை துரிதப்படுத்துகிறது அல்லது விற்பனை அளவை அதிகரிக்கிறது.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துவது பெரும்பாலும் பிற வகைகளின் ஆதரவை உள்ளடக்கியது சந்தைப்படுத்தல் தொடர்பு, விளம்பரம் மற்றும் நேரடி சந்தைப்படுத்தல் போன்றவை. எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு லாட்டரி மற்றும் பல்வேறு போட்டிகளை நடத்துவதற்கு அதிக இலக்கு பார்வையாளர்களுக்கு கட்டாய தகவல் தேவைப்படுகிறது. பெரும்பாலும் இந்த பிரச்சனை விளம்பரம் மூலம் தீர்க்கப்படுகிறது.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு - விற்பனை தூண்டுதல்.

சந்தைப்படுத்தல் தகவல்தொடர்புகளின் ஒரு வடிவமாக விற்பனை ஊக்குவிப்பு குறுகிய கால அமைப்பாகும் ஊக்க நடவடிக்கைகள்மற்றும் பொருட்களை வாங்குதல் அல்லது விற்பதை ஊக்குவிப்பது மற்றும் கூடுதல் பலன்கள், வசதி, சேமிப்பு போன்ற வடிவங்களை எடுப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட நுட்பங்கள். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், வாடிக்கையாளர்கள் அல்லது விற்பனை விளம்பரங்களால் இலக்கு வைக்கப்பட்ட பிற இலக்கு பார்வையாளர்கள் இலவசமாக அல்லது குறைந்த விலையில் அல்லது அதிக வசதியுடன் ஏதாவது ஒன்றைப் பெறுகிறார்கள். மேலும், விற்பனையாளருடனான முக்கிய, நிலையான ஒப்பந்தத்தில் குறிப்பிடப்பட்டுள்ளதைத் தவிர, இவை அனைத்தும் முகவரியாளரால் கூடுதலாகப் பெறப்படுகின்றன.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு நிகழ்வுகளின் பாடங்கள் (தொடர்பாளர்கள்) உற்பத்தி நிறுவனங்கள் மற்றும் மறுவிற்பனையாளர்களாக இருக்கலாம். விற்பனை ஊக்குவிப்பு நுட்பங்களால் அடையப்படும் இலக்குகள் நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் நோக்கங்கள் மற்றும் இலக்கு பார்வையாளர்களின் பண்புகளால் தீர்மானிக்கப்படுகின்றன.

பொதுவாக மூன்று வகையான விற்பனை ஊக்குவிப்பு பெறுநர்கள் உள்ளனர்:

1. நுகர்வோர்.

2.மறுவிற்பனையாளர்கள்.

3.சொந்த விற்பனை ஊழியர்கள்.

நுகர்வோரை இலக்காகக் கொண்ட விற்பனை ஊக்குவிப்பு நடவடிக்கைகள் பெரும்பாலும் பின்வரும் சந்தைப்படுத்தல் இலக்குகளைத் தொடர்கின்றன:

ஒரு புதிய தயாரிப்புக்கு நுகர்வோரை அறிமுகப்படுத்துங்கள்;

- அவரை வாங்க "தள்ளுங்கள்";

ஒரு வாங்குபவர் வாங்கிய தயாரிப்பு அலகுகளின் எண்ணிக்கையை அதிகரிக்கவும்;

விற்பனையில் தற்காலிக ஏற்ற இறக்கங்களைக் குறைக்கவும் (பருவகால, வாரத்தின் நாள், பகலில்);

ஒரு குறிப்பிட்ட பிராண்டின் ஆதரவாளர்களையும் வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களையும் ஊக்குவிக்க, பிராண்ட் விசுவாசத்தை உருவாக்குவதை ஊக்குவிக்க.

மறுவிற்பனையாளர்களை பாதிக்க விற்பனை ஊக்குவிப்பு நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தும் போது, ​​பின்வரும் முக்கிய பணிகள் தீர்க்கப்படுகின்றன:

அதிகரித்த விற்பனை அளவை ஊக்குவிக்கவும்;

பொருட்களின் அதிகபட்ச தொகுதிகளுக்கான ஆர்டர்களைத் தூண்டுதல்;

ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு விற்பனையில் சிறந்த நடைமுறைகளை பரிமாறிக்கொள்வதை ஊக்குவித்தல்;

இடைத்தரகர்களிடமிருந்து ஆர்டர்கள் மற்றும் கொடுப்பனவுகளைப் பெறுவதில் தற்காலிக ஏற்ற இறக்கங்களைக் குறைக்கவும்.

எங்கள் சொந்த விற்பனையாளர்களுடன் தொடர்புடைய விற்பனை ஊக்குவிப்பு பின்வரும் இலக்குகளை பின்பற்றுகிறது:

நிறுவனத்தின் பிரிவுகளில் விற்பனை அளவை அதிகரிக்கவும்;

மிகவும் சுறுசுறுப்பான தொழிலாளர்களை ஊக்குவிக்கவும்;

கூடுதலாக அவர்களின் வேலையை ஊக்குவிக்கவும்;

விற்பனையாளர்களுக்கு இடையே அனுபவப் பரிமாற்றத்தை ஊக்குவிக்கவும்.

விற்பனை ஊக்குவிப்பு நுட்பங்கள் மற்றும் வழிமுறைகளின் பொதுவான வகைப்பாட்டைக் கருத்தில் கொள்வோம்.

1. இறுதி நுகர்வோரை இலக்காகக் கொண்ட பல விற்பனை ஊக்குவிப்பு நுட்பங்கள் பல குழுக்களாக இணைக்கப்படலாம்.

1.1. விலைக் குறைப்பு என்பது பல மற்றும் அடிக்கடி பயன்படுத்தப்படும் நுட்பங்களில் ஒன்றாகும்.

1.2. நவீன நிலைமைகளில் தள்ளுபடி கருவிகளின் வளர்ச்சியாக, தொடர்பாளர்களால் தள்ளுபடி கட்டண அட்டைகளைப் பயன்படுத்துவதை நாம் கருத்தில் கொள்ளலாம்.

1.3. தள்ளுபடிகளை வழங்குவதோடு, கூப்பன்களின் விநியோகம் போன்ற ஒரு விற்பனை ஊக்குவிப்பு நுட்பத்தை கருத்தில் கொள்வது அவசியம்.

கூப்பன் என்பது ஒரு நிறுவனத்தால் வாங்குபவருக்கு வழங்கப்பட்ட ஒரு வகையான சான்றிதழாகும், மேலும் ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை வாங்கும் போது அவருக்கு சில சேமிப்புகளுக்கு (தள்ளுபடி) உரிமை அளிக்கிறது.

1.4. விற்பனை நடைமுறையில், அனைத்து வகையான போனஸ்களும் பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, அவை பெரும்பாலும் உண்மையான வடிவத்தில் வழங்கப்படுகின்றன.

1.5. சந்தையில் புதிய தயாரிப்புகளை அறிமுகப்படுத்த, ஒரு நிறுவனம் இந்த தயாரிப்புகளின் இலவச மாதிரிகளை வாங்குபவர்களுக்கு வழங்க முடியும். இந்த நுட்பம் சில நேரங்களில் "மாதிரி" என்று அழைக்கப்படுகிறது.

1.6. விற்பனையைத் தூண்டும் தயாரிப்பு ஒரு உணவுப் பொருளாக இருந்தால், அதைச் சுவைப்பது ஊக்குவிப்புக் கருவிகளில் ஒன்றாக இருக்கலாம்.

1.7.சில நேரங்களில் விளம்பரப்படுத்தப்பட்ட தயாரிப்பு பரிசாக வழங்கப்படுவதில்லை, ஆனால் போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளுக்கு மாற்றப்படுகிறது. இந்த வழக்கில், ஒரு புதிய வாடிக்கையாளரின் கையகப்படுத்தல் ஒரு போட்டியாளரிடமிருந்து ஒரு நுகர்வோர் "தேர்வு" உடன் இணைக்கப்பட்டுள்ளது.

1.8. சில புதிய தயாரிப்புகள், ஒரு பண்டகத்தின் குறிப்பிடத்தக்க விலை காரணமாக விநியோகிக்க முடியாதவை, தற்காலிக பயன்பாட்டிற்காக, "சோதனைக்காக" இலவசமாக மாற்றப்படுகின்றன.

1.9.சில நேரங்களில் விற்பனை ஊக்குவிப்பு நுட்பங்கள் ஒரு விளையாட்டின் வடிவத்தை எடுக்கும்: ஒரு நிறுவனம் ஒரு போட்டி, லாட்டரி அல்லது வினாடி வினாவை அறிவிக்கலாம்.

1.10 நுகர்வோரை இலக்காகக் கொண்ட விற்பனை ஊக்குவிப்பு நுட்பங்களாக, தயாரிப்புகளின் சில வகையான "வலுவூட்டல்" ஆகியவற்றைக் கருத்தில் கொள்வது அவசியம்: நுகர்வோர் கடன் வழங்குதல், இலவச தொடர்புடைய சேவைகள், பல்வேறு உத்தரவாதங்கள்.

1.11. வாங்குபவர் தங்கள் உள்ளடக்கத்தை உட்கொண்ட பிறகு பயன்படுத்தும் சில வகையான பேக்கேஜிங் விற்பனை ஊக்குவிப்புக்கான வழிமுறையாகும்.

1.12. உயர் தர வாடிக்கையாளர்கள் தொடர்பாக, தொடர்பாளர்கள் இலவச சேவைகளை வழங்க முடியும், இதன் தன்மை நுகர்வோரின் உயர் சமூக நிலையை வலியுறுத்துகிறது.

2. இடைத்தரகர்களைத் தூண்டுவதற்கான பொதுவான முறைகளில் பின்வருபவை:

2.1. ஒப்புக்கொள்ளப்பட்ட பொருட்களின் விலையில் தள்ளுபடிகள்.

2.2. குறிப்பிட்ட அளவு பொருட்களை வாங்குவதற்கு உட்பட்டு, குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான பொருட்களை இடைத்தரகருக்கு இலவசமாக வழங்குதல்.

2.3 குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு ஒப்புக்கொள்ளப்பட்ட அளவை விட அதிகமாக பொருட்களை விற்பனை செய்யும் போது டீலர்கள் செலுத்தும் "புஷர்" போனஸ்.

2.4. வியாபாரி போட்டிகளின் அமைப்பு.

2.5. இடைத்தரகரின் விளம்பரச் செலவுகளுக்குத் தகுந்த இழப்பீட்டுடன் ஒரு கூட்டு விளம்பரப் பிரச்சாரத்தில் விற்பனை செய்யும் நிறுவனத்தின் பங்கேற்பு.

2.6. டீலர் மாநாடுகள் மற்றும் அவர்களுக்கான பொழுதுபோக்கு பயணங்களின் அமைப்பு.

2.7. உற்பத்தி நிறுவனம் "விற்பனையை" வழங்க முடியும்.

2.8. தயாரிப்பின் உற்பத்தியாளர் இடைத்தரகர்களுக்கு இலவச மேம்பட்ட பயிற்சியை வழங்க முடியும்.

2.9. விற்பனை ஊக்குவிப்புக்கான வழிமுறையாக, சப்ளையர் சரக்குகளின் இடைத்தரகருக்கு வழங்குவதையும், விநியோகிக்கப்பட்ட பொருட்களின் விற்பனைக்குத் தேவையான உபகரணங்களையும் கருத்தில் கொள்ளலாம்.

3.எங்கள் சொந்த விற்பனையாளர்களுடன் தொடர்புடைய விற்பனை ஊக்குவிப்பு பின்வரும் நிலையான சொத்துக்களை உள்ளடக்கியது:

3.1. சிறந்த விற்பனையாளர்களுக்கான பரிசுகள்.

3.2. சிறந்த விற்பனையாளர்களுக்கு கூடுதல் விடுமுறை நாட்களை வழங்குதல்.

3.3. நிறுவனத்தின் செலவில் முன்னணி தொழிலாளர்களுக்கான பொழுதுபோக்கு பயணங்களை ஏற்பாடு செய்தல்.

3.4. வெற்றியாளர்களை வழங்குவதற்கான விற்பனையாளர் போட்டிகள்.

3.5.நிறுவனத்தின் லாபத்தில் முன்னணி தொழிலாளர்களின் பங்களிப்பை விரிவுபடுத்துதல்.

3.6.விற்பனையாளர்களுக்கான மாநாடுகளை நடத்துதல்.

3.7. சாத்தியமான அனைத்து தார்மீக ஊக்கங்களும்.

சந்தைப்படுத்தல் தகவல்தொடர்புகளின் வடிவமாக ஒட்டுமொத்த விற்பனை ஊக்குவிப்பு அமைப்பின் முக்கிய அம்சங்கள் அழைக்கப்பட வேண்டும்:

கவர்ச்சி;

தகவல் உள்ளடக்கம்;

பல விற்பனை ஊக்குவிப்பு நுட்பங்கள் வாங்குவதற்கான அழைப்பின் வடிவத்தை எடுக்கின்றன;

விற்பனையை மேம்படுத்துவதற்கான பல்வேறு வழிமுறைகள் மற்றும் நுட்பங்கள்;

விற்பனை வளர்ச்சியில் விளைவின் குறுகிய கால இயல்பு.


தொடர்புடைய தகவல்கள்.