நுகர்வோர் பிரிவின் அறிகுறிகள். நுகர்வோர் சந்தையின் பிரிவின் அறிகுறிகள். சந்தைப் பிரிவின் கோட்பாடுகள்
கமாடிட்டி சந்தைகளை வகைப்படுத்துவது அவர்களின் ஆய்வின் கொள்கைகளில் ஒன்றாகும் மேக்ரோஸ்கிமென்டேஷன் உலகப் பண்டச் சந்தை ஒட்டுமொத்தமாக. சந்தை வாய்ப்புகளை ஆழமாகப் படிப்பது, நுகர்வோர் குழுக்கள் மற்றும் பொருட்களின் நுகர்வோர் பண்புகளைப் பொறுத்து சந்தைகளை மேலும் பிரிக்க வேண்டியதன் அவசியத்தை அறிவுறுத்துகிறது, இது ஒரு பரந்த பொருளில் கருத்தை வரையறுக்கிறது. சந்தைப் பிரிவு (மைக்ரோ-பிரிவு).
சந்தை பிரிவு - இது வாங்குபவர்களின் (அல்லது சாத்தியமான வாங்குபவர்களின்) குழுவாகும், அதன் தேவைகள் ஒருவருக்கொருவர் மிகவும் ஒத்தவை, ஆனால் சில குறிப்பிடத்தக்க விஷயங்களில் சந்தையின் மற்ற தேவைகளிலிருந்து வேறுபடுகின்றன; ஒரு வாங்குபவர் கூட ஒரு சந்தைப் பிரிவை உருவாக்க முடியும். அதே பிரிவில் உள்ள நுகர்வோர் அதே மாதிரியான சந்தைப்படுத்தல் ஊக்கத்தொகைகளுக்கு அதே வழியில் பதிலளிக்கின்றனர்.
கீழ் பிரிவு (பிரிவு) ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையின் (அல்லது அதன் கூறுகள்) பிரிவை புரிந்து கொள்ளுங்கள் பிரிவுகள், சந்தையில் சில வகையான செயல்பாடுகளுக்கு அவற்றின் அளவுருக்கள் அல்லது எதிர்வினைகளில் வேறுபடுகின்றன (விளம்பரம், விற்பனை வடிவங்கள் போன்றவை).
பிரிவின் நோக்கம் வாங்குபவர்களின் ஒவ்வொரு குழுவிற்கும் ஒப்பீட்டளவில் ஒரே மாதிரியான தயாரிப்பு தேவைகளை அடையாளம் காணவும், இதற்கு இணங்க, நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு, விலை, விற்பனை மற்றும் ஊக்குவிப்புக் கொள்கைகளை நோக்குதல். சந்தைப் பிரிவு ஒரு பண்ட உற்பத்தியாளரை மிகவும் நம்பிக்கைக்குரிய பகுதிகளில் கவனம் செலுத்த அனுமதிக்கிறது, ஒரு தனி வகை விசுவாசமான நுகர்வோருடன் பணிபுரியும் வாய்ப்பைப் பெறுகிறது, மேலும் தெளிவாகவும் நோக்கத்துடன் சந்தைப்படுத்தல் கொள்கையைப் பின்பற்றவும், அதன் நிறுவன மற்றும் நிர்வாக கட்டமைப்பை எளிதாக்கவும், சந்தையில் போட்டித்தன்மையை அதிகரிக்கவும் மற்றும் வணிக நடவடிக்கைகளின் செயல்திறன்.
மார்க்கெட்டிங் மூன்று முக்கிய செயல்பாடுகளை உள்ளடக்கியது:
- ஓ சந்தை பிரிவு - சந்தையை வாங்குபவர்களின் தெளிவான குழுக்களாகப் பிரித்தல், ஒவ்வொன்றும் அதன் சொந்த தயாரிப்புகள் தேவைப்படலாம். நிறுவனம் பிரிவின் வெவ்வேறு முறைகளைத் தீர்மானிக்கிறது, இதன் விளைவாக வரும் பிரிவுகளின் சுயவிவரங்களைத் தொகுக்கிறது மற்றும் அவை ஒவ்வொன்றின் கவர்ச்சியின் அளவை மதிப்பீடு செய்கிறது;
- ஓ இலக்கு சந்தை பிரிவுகளின் தேர்வு - உங்கள் தயாரிப்புகளுடன் உள்ளிடுவதற்கு ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளின் மதிப்பீடு மற்றும் தேர்வு;
- ஓ சந்தையில் தயாரிப்பு நிலைப்படுத்தல் - தயாரிப்புக்கான போட்டி நிலையை உறுதி செய்தல் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்குதல்.
சந்தைப் பிரிவுக்கு ஒரு தயாரிப்புக்கான நுகர்வோர் தேவைகள் மற்றும் நுகர்வோரின் பண்புகள் பற்றிய விரிவான அறிவு தேவைப்படுகிறது. அதிக அளவுருக்களின் அடிப்படையில் சந்தையைப் பிரிப்பதன் மூலம், ஒவ்வொரு தனிப் பிரிவின் துல்லியமும் அதிகரிக்கிறது.
சந்தைகள் பல்வேறு வழிகளில் ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடும் வாங்குபவர்களை (நுகர்வோர்) கொண்டிருக்கின்றன:
- o தேவைகளுக்கு ஏற்ப;
- நிதி திறன்களின் படி;
- o இடம் மூலம்;
- o வாங்கும் பார்வைகள் மற்றும் பழக்கவழக்கங்களின் படி, முதலியன. சந்தையைப் பிரிக்கும் போது, பிரிவின் நிலைகள், இறுதி நுகர்வோர் சந்தையின் பிரிவு, சந்தைப் பிரிவுகளின் வளர்ச்சி மற்றும் பிற காரணிகளை அறிந்து கொள்வது அவசியம்.
சந்தைப் பிரிவின் ஆறு நிலைகள் உள்ளன:
- o பிரிவின் அடிப்படையை உருவாக்கும் கொள்கைகளை தீர்மானித்தல்;
- ஒவ்வொரு பிரிவின் சுயவிவரம்;
- இதன் விளைவாக வரும் பிரிவுகளின் கவர்ச்சியின் அளவை மதிப்பீடு செய்தல்;
- ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளின் தேர்வு;
- ஒவ்வொரு இலக்கு சந்தைப் பிரிவிலும் நிலைப்படுத்துவதற்கான அணுகுமுறைகளின் வளர்ச்சி;
- ஒவ்வொரு இலக்குப் பிரிவிற்கும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்குதல்.
ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரின் தேவைகளும் தேவைகளும் தனித்துவமானவை என்பதால், அவற்றில் ஏதேனும் ஒரு தனி சந்தையாகக் கருதப்படலாம், அதாவது. குழு வாங்குபவர் வகுப்புகள்.
பிரிவு பல நிலைகளில் மேற்கொள்ளப்படலாம்:
- o வெகுஜன (பிரிவு செய்யப்படாத) சந்தைப்படுத்தல் - சந்தைப் பிரிவு மேற்கொள்ளப்படவில்லை;
- மைக்ரோ மார்க்கெட்டிங் - முழுமையான சந்தைப் பிரிவு;
- சந்தை இடங்களின் மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்தல் - சில இடைநிலை மட்டத்தில் பிரிவு மேற்கொள்ளப்படுகிறது.
வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல் ஒரே தயாரிப்பின் பயன்பாடு, தூண்டுதல் முறைகள், நுகர்வோர் விருப்பங்களைப் பொருட்படுத்தாமல், பிரிவு சந்தைப்படுத்தல் - ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட சந்தைப் பிரிவுகளைச் சேர்ந்த நுகர்வோரின் தேவைகளில் கவனம் செலுத்துகிறது.
பொதுவாக, சந்தைப்படுத்தல் பிரிவுகள் என்பது ஆடம்பர கார்கள், செயல்திறன் கார்கள் அல்லது பொருளாதார மாடல்களை வாங்குபவர்கள் போன்ற கொடுக்கப்பட்ட சந்தையில் எளிதில் அடையாளம் காணக்கூடிய நுகர்வோரின் பெரிய குழுக்களாகும். இந்த வழியில், துணைக்குழுக்களில் கவனம் செலுத்தும் குறிப்பிட்ட சந்தை இடங்கள் உருவாக்கப்படுகின்றன. முக்கிய - ஒரு பிரிவை துணைப்பிரிவுகளாகப் பிரிப்பதன் விளைவாக அல்லது தனித்துவமான குணாதிசயங்களைக் கொண்ட நுகர்வோரை அடையாளம் காண்பதன் விளைவாக குறுகிய வரையறுக்கப்பட்ட நுகர்வோர் குழு. துணைப் பிரிவுகளும் மேலும் பிரிவுக்கு ஆளாகின்றன.
மைக்ரோ மார்க்கெட்டிங் நுகர்வோரின் குறிப்பிட்ட ரசனைக்கு ஏற்ப தயாரிப்புகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்களை தையல் செய்வது. இந்த வகை சந்தைப்படுத்தல் உள்ளூர் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் தனிப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் என பிரிக்கலாம்.
உள்ளூர் சந்தைப்படுத்தல் பிராண்டுகளின் சிறப்புத் தேர்வு மற்றும் விற்பனை ஊக்குவிப்பு ஆகியவை நுகர்வோர் குழுக்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும், எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு நகரத்தின் சுற்றுப்புறத்தை உள்ளடக்கியது.
தனிப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் (ஒரு நுகர்வோரின் சந்தைப்படுத்தல்) - தனிப்பட்ட நுகர்வோரின் தேவைகளுக்கு தயாரிப்பு வரம்பின் தழுவல்.
சந்தை முக்கிய மட்டத்தில் சந்தைப்படுத்தல் - நுகர்வோரின் குறிப்பிட்ட தேவைகளுக்கு ஏற்ப பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் சலுகைகளை உருவாக்குதல். இந்த வகை சந்தைப்படுத்தல் வெகுஜன மற்றும் மைக்ரோ மார்க்கெட்டிங் இடையே உள்ள அடுக்கில் உள்ளது.
சந்தைப் பிரிவின் பல்வேறு அறிகுறிகள் (கொள்கைகள்) அட்டவணையில் வழங்கப்பட்டுள்ளன. 2.4
அட்டவணை 2.4.
மூலம் பிரித்தல் புவியியல் கொள்கை சந்தையை வெவ்வேறு புவியியல் நிறுவனங்களாகப் பிரிப்பதை உள்ளடக்குகிறது: நாடுகள், பிராந்தியங்கள், மாவட்டங்கள், நகரங்கள் மற்றும் நுண் மாவட்டங்கள்.
பிரிவு நிறுவனத்திற்கு இரண்டு விருப்பங்கள் உள்ளன:
- ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட புவியியல் பிரிவுகளில் அதன் செயல்பாடுகளை ஒருமுகப்படுத்துதல்;
- அனைத்து பிரிவுகளிலும் ஒரே நேரத்தில் செயல்படுங்கள்.
எடுத்துக்காட்டாக, வெவ்வேறு தேசிய கலாச்சாரங்களைப் பற்றிய ஆய்வு ஐரோப்பாவில் ஐந்து புவியியல் பகுதிகளை அடையாளம் காண முடிந்தது, அவை கார்கள் மீது வெவ்வேறு அணுகுமுறைகளைக் கொண்டுள்ளன, இது ஒரு தயாரிப்பை மேம்படுத்துவதற்கான பல்வேறு வழிகளைப் பயன்படுத்துவதை சாத்தியமாக்கியது (இந்த விஷயத்தில், ஒரு கார்).
மூலம் பிரித்தல் மக்கள்தொகை கொள்கை பாலினம், வயது, குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலை, வருமான நிலை, தொழில், கல்வி, மதம், இனம், தேசியம் போன்ற மக்கள்தொகை மாறிகளின் அடிப்படையில் சந்தையை நுகர்வோர் குழுக்களாகப் பிரிப்பதைக் குறிக்கிறது.
மக்கள்தொகைக் கொள்கை பெரும்பாலும் சந்தைப் பிரிவில் பயன்படுத்தப்படுகிறது, ஏனெனில் நுகர்வோர் தேவைகள் மற்ற மக்கள்தொகை மாறிகளுடன் மிகவும் ஒன்றோடொன்று தொடர்புடையவை, அவை அளவிட மற்றும் மதிப்பீடு செய்ய எளிதானவை (தொடர்பு).
முக்கிய அம்சங்களில் பின்வருவன அடங்கும்:
- வயது அடிப்படையில் o பிரிவு;
- பாலினம் அடிப்படையில் o பிரிவு;
- o வருமானத்தின் அடிப்படையில் பிரித்தல், முதலியன தேவைகள் மற்றும் தேவைகள் வயதுக்கு ஏற்ப மாறுகின்றன, எனவே இந்த தேவைகளைப் பொறுத்து தயாரிப்புகள் வழங்கப்படுகின்றன.
மூலம் பிரித்தல் உளவியல் கொள்கை சமூக வர்க்கம், வாழ்க்கை முறை மற்றும் ஆளுமை வகை ஆகியவற்றைக் கருதுகிறது.
சமூக வர்க்கம் வாங்கும் முடிவெடுக்கும் செயல்பாட்டில் நுகர்வோர் நடத்தையை பாதிக்கிறது. இது சம்பந்தமாக, பல நிறுவனங்கள் சில சமூக வகுப்புகளை மையமாகக் கொண்டு ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை உருவாக்குகின்றன.
நவீன உலகில் சந்தைப்படுத்துபவர்கள் தொடர்புடைய சந்தைப் பிரிவுக்கு அதிக கவனம் செலுத்துகின்றனர் வாழ்க்கை முறை நுகர்வோர். எடுத்துக்காட்டாக, ஜெனரல் ஃபுட்ஸ் அதன் காபி தயாரிப்பை வெற்றிகரமாக மாற்றியமைக்க நுகர்வோர் நுண்ணறிவுகளைப் பயன்படுத்தியது, ஏனெனில் அதன் படம் வயதானவர்களுக்கு மட்டுமே. அனைத்து வயதினரையும் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கும் நோக்கத்தில் நிறுவனம் வழிநடத்தப்பட்டது.
சந்தையைப் பிரிக்க, சந்தைப்படுத்துபவர்கள் படிக்க வேண்டும் ஆளுமை மாறிகள் அல்லது ஆளுமை வகை, நுகர்வோரின் ஆளுமைக்கு பொருந்தக்கூடிய தயாரிப்புகளின் குணங்களை வழங்குதல். அழகுசாதனப் பொருட்கள், சிகரெட்டுகள், மதுபானம் போன்ற தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்த ஆளுமை வகைகளின் அடிப்படையில் வெற்றிகரமான சந்தைப் பிரிவு உத்திகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. உதாரணமாக, ஒரு நிறுவனம் "நெஸ்லே" லேசான தின்பண்டங்களைப் பிரிப்பதற்காக அதன் சொந்த அமைப்பை உருவாக்கியது, இரண்டு பிரிவுகளை அடையாளம் காட்டுகிறது: மனச்சோர்வடைந்த சாக்லேட் பிரியர்கள் மற்றும் ஆற்றல்மிக்க ஆண்கள்.
மூலம் பிரிக்கும் போது நடத்தை கொள்கை தயாரிப்பு எவ்வளவு தெரியும் மற்றும் அதைப் பற்றி அவர்கள் எப்படி உணருகிறார்கள் என்பதைப் பொறுத்து வாங்குபவர்கள் குழுக்களாகப் பிரிக்கப்படுகிறார்கள்:
- 1) கொள்முதல் செய்வதற்கான காரணங்கள் - கொள்முதல் செய்யும் யோசனை தோன்றிய காரணங்களின் அடிப்படையில் குழுக்கள் உருவாக்கப்படுகின்றன;
- 2) விரும்பிய முடிவுகள் - ஒரு தயாரிப்பில் அவர்கள் தேடும் நன்மைகளின் அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர் பிரிவு ஏற்படுகிறது;
- 3) பயனர் நிலை -
பிரிவு பின்வரும் அளவுகோல்களை அடிப்படையாகக் கொண்டது:
- முன்னாள் பயனர்களின் நிலை;
- சாத்தியமான பயனர்களின் நிலை;
- புதிய பயனர்களின் நிலை;
- வழக்கமான பயனர்களின் நிலை;
- o தயாரிப்பைப் பயன்படுத்தாதவர்களின் நிலை;
- 4) நுகர்வு தீவிரம் - நுகர்வோர் பலவீனமான, மிதமான மற்றும் செயலில் பிரிக்கப்பட்டுள்ளனர்;
- 5) அர்ப்பணிப்பு அளவு - குறைந்த, நடுத்தர, உயர்;
- 6) தயாரிப்பை உணர வாங்குபவர் தயார்நிலையின் அளவு.
பின்வரும் நுகர்வோர் பிரிவுகளை வேறுபடுத்தி அறியலாம்:
- ஓ அறியாத;
- ஓ அறிவாளி;
- ஓ தகவல்;
- ஆர்வமுள்ள;
- இந்த தயாரிப்பு வாங்க விரும்புவோர்;
- o ஒரு பொருளை வாங்க எண்ணம்;
- 7) தயாரிப்பு மீதான அணுகுமுறை
:
- ஓ உற்சாகமான;
- o நேர்மறை;
- ஓ அலட்சியம்;
- o எதிர்மறை;
- ஓ விரோதி.
சந்தைப் பிரிவின் நிலைகளின் வரிசையைக் கருத்தில் கொள்வோம், இது பிரிவின் கொள்கை (அடையாளம்) பொருட்படுத்தாமல் பயன்படுத்தப்படுகிறது.
தரமான மற்றும் அளவு ஆராய்ச்சி நடத்துதல். மேற்கொள்ளுதல் தரமான ஆராய்ச்சி நுகர்வோர் உந்துதல்களைத் தேடுதல், ஒரு பொருளைப் பற்றிய நுகர்வோர் அணுகுமுறைகளை தெளிவுபடுத்துதல் மற்றும் நுகர்வோர் நடத்தையைப் புரிந்துகொள்வதை நோக்கமாகக் கொண்டது. இந்த கட்டத்தில் வழக்கமான ஆராய்ச்சி முறைகள் குழு நேர்காணல்கள் அல்லது கேள்வித்தாள்கள் ஆகும்.
மணிக்கு அளவு ஆராய்ச்சி சந்தையை விவரிக்கும் அளவுருக்களின் அளவு உறவுகள் மற்றும் மதிப்புகளை தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம். அஞ்சல் வினாத்தாள்கள் அல்லது தனிப்பட்ட நேர்காணல்கள் மூலம் தரவு சேகரிக்கப்படுகிறது.
மாதிரி அளவு துல்லியத்தின் தேவையான அளவு மற்றும் பயன்படுத்தப்படும் புள்ளிவிவர முறைகளைப் பொறுத்தது. ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் தகவல் தேவையானதாகவும் போதுமானதாகவும் கருதப்படும். கவனிக்கப்படவேண்டும்:
- பண்புகளின் பட்டியல் மற்றும் அவற்றின் முக்கியத்துவம்;
- o தற்போதுள்ள பிராண்டுகள் மற்றும் அவற்றின் மதிப்பீடுகள் பற்றி நுகர்வோருக்குத் தெரிவித்தல்;
- தயாரிப்பு பயன்பாட்டின் பொதுவான வடிவங்கள்;
- இந்த வர்த்தக வகைக்கு நுகர்வோர் அணுகுமுறை;
- நுகர்வோரின் மக்கள்தொகை மற்றும் உளவியல் பழக்கவழக்கங்கள், ஊடகங்கள் மீதான அவர்களின் அணுகுமுறை போன்றவை.
பெறப்பட்ட தரவுகளின் பகுப்பாய்வு. சேகரிக்கப்பட வேண்டிய தரவின் தன்மை குறிப்பிட்ட பகுப்பாய்வு முறைகளைப் பொறுத்தது. பொதுவாக, நீங்கள் பயன்படுத்தலாம் காரணி பகுப்பாய்வு, மிகவும் தொடர்புள்ள மாறிகளை அகற்ற, பின்னர் கிளஸ்டர் பகுப்பாய்வு - பிரிவுகளை முன்னிலைப்படுத்த. பிற தரவு பகுப்பாய்வு முறைகள் பயன்படுத்தப்படலாம்.
பகுப்பாய்வு முடிவுகளின் சரியான தன்மையை சரிபார்த்து உறுதிப்படுத்துதல். பெறப்பட்ட புள்ளிவிவரத் தரவை பகுப்பாய்வு செய்வதன் மூலம் பிரிவின் தேர்வின் சரியான தன்மை சரிபார்க்கப்படுகிறது.
ஒரு பிரிவு சுயவிவரத்தை உருவாக்குதல். தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும், ஒரு சுயவிவரம் அதன் பண்புகளை விவரிக்கும் கிளஸ்டர் பகுப்பாய்வைப் பயன்படுத்தி தொகுக்கப்படுகிறது: வாங்குதல் நடத்தை மாதிரி, மக்கள்தொகை பண்புகள்.
பிரிவின் செயல்திறனை மதிப்பீடு செய்தல். சந்தையைப் பிரிக்க பல வழிகள் உள்ளன, ஆனால் அவை அனைத்தும் பயனுள்ளதாக இல்லை. சந்தைப் பிரிவின் செயல்திறன் பின்வரும் அளவுகோல்களின் மூலம் மதிப்பிடப்படுகிறது:
- ஓ அளவிடக்கூடிய தன்மை - ஒரு சந்தைப் பிரிவின் அளவு, அதன் வாங்கும் திறன் மற்றும் எதிர்பார்க்கப்படும் லாபம் ஆகியவற்றை அளவிடுவது எவ்வளவு சாத்தியம்;
- ஓ கிடைக்கும் - சந்தைப் பிரிவின் கவரேஜ் மற்றும் சேவையின் அளவு;
- ஓ முக்கியத்துவம் - ஒரு பிரிவை எந்த அளவுக்குப் பெரியதாகவோ அல்லது லாபகரமானதாகவோ கருதலாம்;
- ஓ பொருத்தம் - கொடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவுக்கு அதன் தொகுதி நுகர்வோரை ஈர்த்து சேவை செய்வதை நோக்கமாகக் கொண்ட பயனுள்ள சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்கள் எந்த அளவிற்கு உருவாக்கப்பட்டுள்ளன;
- ஓ ஸ்திரத்தன்மை - இந்த பிரிவின் குறுகிய, நடுத்தர மற்றும் நீண்ட கால நம்பகத்தன்மையை மதிப்பிட வேண்டும், குறிப்பாக போட்டி மற்றும் சந்தை சூழல்களை மாற்றுவதன் வெளிச்சத்தில்.
நிஜ வாழ்க்கையில், சராசரி வாங்குபவர் (நுகர்வோர்) இல்லை, பொதுவாக சந்தை இல்லாதது போல - குறிப்பிட்ட சந்தைகள் உள்ளன, அவை ஒரே மாதிரியான தயாரிப்பு வழங்கப்பட்டாலும் கூட. எனவே, ஒரு குறிப்பிட்ட பொருட்களை உற்பத்தி செய்யும் உற்பத்தியாளர், மிகவும் குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் பண்புகளுடன், சாத்தியமான வாங்குவோர் மற்றும் இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளின் அணுகுமுறையை அறிந்து கொள்வது முக்கியம்.
ஒரு நிறுவனத்தின் வெளிப்புற சூழலைத் தணிக்கை செய்வதற்கான மற்றொரு சிக்கலான முறை, இது பெரும்பாலும் நிறுவனத்தால் தணிக்கையின் போது தவறாக செயல்படுத்தப்படுகிறது, இது பல்வேறு பிழைகளுக்கு வழிவகுக்கிறது (எடுத்துக்காட்டாக, பிரதிநிதித்துவமற்ற தரவைப் பயன்படுத்துதல்), சந்தைப் பிரிவு.
பிரிவு என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையை வாங்குபவர்களை ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு அல்லது சேவைக்கு அவர்களின் எதிர்வினையை ஆய்வு செய்வதற்காக ஒத்த குணாதிசயங்களைக் கொண்ட குழுக்களாகப் பிரிப்பதாகும். தணிக்கை செய்யப்பட்ட நிறுவனங்கள், பட்ஜெட்டைச் சேமிக்க அல்லது நடைமுறையைத் தவறாகப் புரிந்துகொள்வதற்காக, இந்த கட்டத்தை புறக்கணிக்க அல்லது பகுதி அல்லது கட்டமைக்கப்படாத பிரிவை மேற்கொள்ளும்போது ஒரு சூழ்நிலை அடிக்கடி எழுகிறது. எனவே, பிரித்தல் அல்லது அதன் தெளிவுபடுத்தல் பணி பெரும்பாலும் தணிக்கையாளர்களுக்கு தனித்தனியாக ஒதுக்கப்படுகிறது.
சந்தைகள் வாங்குபவர்களால் உருவாக்கப்படுகின்றன, மேலும் வாங்குபவர்கள் பல்வேறு வழிகளில் ஒருவருக்கொருவர் வேறுபடுகிறார்கள்: தேவைகள், வளங்கள், புவியியல் இருப்பிடம், வாங்கும் மனப்பான்மை மற்றும் பழக்கவழக்கங்கள். இந்த மாறிகள் ஏதேனும் சந்தைப் பிரிவிற்கு அடிப்படையாகப் பயன்படுத்தப்படலாம். இலக்கு சந்தை, நுகர்வோரின் இலக்கு பிரிவை அடையாளம் காண பிரிவு அவசியம். ஒவ்வொரு இலக்கு சந்தைக்கும், ஒரு உற்பத்தியாளர் இந்த சந்தைக்கு தேவையான ஒரு தயாரிப்பை உருவாக்க முடியும், இது பயனுள்ள கவரேஜை உறுதிசெய்யும், அது விலைகள், விநியோக சேனல்கள் மற்றும் விளம்பர முயற்சிகள் மாறுபடும். அவரது சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளை சிதறடிப்பதற்குப் பதிலாக, அவர் தயாரிப்பு வாங்குவதில் அதிக ஆர்வமுள்ள வாடிக்கையாளர்களின் மீது கவனம் செலுத்த முடியும்.
சந்தையை துணைக்குழுக்களாகப் பிரிப்பதற்கான முக்கிய காரணங்கள் பின்வருமாறு:
- 1. தகவல்தொடர்புகளை உருவாக்குவதற்கான வசதி. நுகர்வோரின் சிறிய குழுக்களின் தேவைகளை நிவர்த்தி செய்வது மிகவும் வசதியானது, குறிப்பாக அவர்களுக்கு பொதுவானதாக இருந்தால் (உதாரணமாக, அதே வயது, பாலினம் அல்லது அதே நன்மையால் அவர்கள் தயாரிப்புக்கு ஈர்க்கப்படுகிறார்கள், முதலியன)
- 2. ஒரு முக்கிய இடத்தைக் கண்டறிதல். தணிக்கையாளர்களின் பணி, சந்தை மிகைப்படுத்தப்பட்டதா அல்லது அதற்கு மாறாக, உள்ளடக்கப்படவில்லை என்பதை தீர்மானிப்பதாகும்.
- 3. சந்தைப்படுத்தல் வளங்களின் பயனுள்ள கட்டுமானம் மற்றும் பயன்பாடு, அதாவது. நிறுவனத்தின் சலுகைக்கான சிறந்த பிரிவுகளில் கவனம் செலுத்துதல் (மார்கெட்டிங் கலவைக்கு ஏற்ப).
அடிப்படையில், தவறாக வழிநடத்தப்பட்ட நபர்களின் குழுக்களை குறிவைப்பதைத் தவிர்க்க, பிரிவு உங்களுக்கு உதவும்.
பிரிவு இலக்குகளை வெற்றிகரமாக அடைய, அடையாளம் காணப்பட்ட பிரிவுகள் இருக்க வேண்டும்:
- போதுமான அளவிற்கு பெரியதாக இருக்கிறதுஅதனால் சந்தை அதிக விற்பனைக்கு உத்தரவாதம் அளிக்கும்;
- வேறுபடுத்தக்கூடியதுஅந்த. சந்தை பங்கேற்பாளர்களிடையே வேறுபாடுகள் இருக்க வேண்டும் மற்றும் இந்த வேறுபாடுகள் பாரம்பரிய தரவு சேகரிப்பு முறைகளைப் பயன்படுத்தி அளவிடப்பட வேண்டும் (உதாரணமாக, ஆய்வுகள்);
- பதிலளிக்கிறதுஅந்த. ஒரு சந்தையைப் பிரிக்கும்போது, ஒரு நிறுவனம் விரும்பிய பிரிவை இலக்காகக் கொண்ட சந்தைப்படுத்தல் தகவல்தொடர்புகளை உருவாக்க முடியும். ஒவ்வொரு பிரிவையும் குறிவைத்து விளம்பரங்களையும் விளம்பரங்களையும் ஒரு நிறுவனத்தால் உருவாக்க முடியாவிட்டால், அந்த பிரிவுகள் இருப்பதை அறிந்து கொள்வதன் மதிப்பு இழக்கப்படுகிறது;
- அடையக்கூடியஅந்த. ஒவ்வொரு பிரிவும் ஏற்கனவே உள்ள ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட ஊடகங்கள் மூலம் அணுகக்கூடியதாக இருக்க வேண்டும் (அல்லது ஒன்றை நீங்களே உருவாக்குங்கள்) அது தொடர்புடைய பிரிவுக்கு நேரடியாக தகவல்தொடர்புகளை இயக்க முடியும்;
- பல்வேறு நன்மைகளில் ஆர்வம்,வெவ்வேறு தயாரிப்புகளில் தனித்தனி பிரிவுகளைக் காண்பவர்கள், ஏனெனில் ஒவ்வொருவரும் நிறுவனத்தின் தயாரிப்பில் இருந்து ஒன்றை மட்டுமே விரும்பினால், அத்தகைய வாங்குபவர்களைப் பிரிப்பதில் எந்தப் பயனும் இல்லை;
- இலாபகரமான,அந்த. நிறுவனத்தின் சந்தையை விரிவுபடுத்துதல் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களை மிகவும் திறம்படச் சென்றடைவதன் மூலம் எதிர்பார்க்கப்படும் லாபமானது, சந்தைப்படுத்தல் திட்டங்களின் கலவையை உருவாக்குதல், ஏற்கனவே உள்ள தயாரிப்பின் தரம் மற்றும் வர்த்தகத்தை மேம்படுத்துதல் மற்றும்/அல்லது இந்தப் பிரிவுகளை அடைய புதிய ஒன்றை உருவாக்குதல் ஆகியவற்றின் செலவை விட அதிகமாக இருக்க வேண்டும்.
நுகர்வோர் மற்றும் தொழில்துறை சந்தைகள் (நிறுவன சந்தைகள்) வெவ்வேறு அளவுகோல்களின்படி பிரிக்கப்படலாம் என்பதைப் புரிந்துகொள்வது அவசியம்.
நுகர்வோர் சந்தையின் பிரிவு பின்வரும் அளவுகோல்களின்படி மேற்கொள்ளப்படலாம்: புவியியல், மக்கள்தொகை, நடத்தை, உளவியல்; மேலும், இந்த அம்சங்கள் ஒவ்வொன்றும் அதன் சொந்த மாறிகள் உள்ளன. சில நேரங்களில் நிறுவனங்கள், வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றிய விரிவான தகவல்களைப் பெறுவதற்காக, குணாதிசயங்களின் தொகுப்பின் அடிப்படையில் பிரிவுகளை அடையாளம் காணும்.
புவியியல் பிரிவு என்பது சந்தையை பல்வேறு புவியியல் அலகுகளாக (மாறிகள்) பிரிப்பதை உள்ளடக்குகிறது: பகுதி, பகுதி, பகுதி, நகர அளவு, அடர்த்தி. அத்தகைய பிரிவுக்குப் பிறகு, தணிக்கையாளர்கள், நிறுவன நிர்வாகத்துடன் சேர்ந்து, அதன் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகள் எங்கு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்பதைத் தீர்மானிக்க வேண்டும்.
மக்கள்தொகைப் பிரிவு என்பது வயது, பாலினம், குடும்ப அளவு, குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சி, தொழில், வருமான நிலை, கல்வி, தேசியம், மதம் போன்ற மாறிகளின்படி சந்தையைப் பிரிப்பதை உள்ளடக்குகிறது.
நடத்தைப் பிரிவு என்பது வாங்குபவர்களின் அறிவு, பயனர்களாக வகைப்படுத்துதல் மற்றும் வாங்கப்படும் தயாரிப்புக்கான எதிர்வினை ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் வாங்குபவர்களின் குழுக்களை அடையாளம் காண்பதை உள்ளடக்குகிறது. அத்தகைய பிரிவின் மாறிகள்: நுகர்வு தீவிரம் (குறைந்த, நடுத்தர, உயர்); வாங்குவதற்கான தயார்நிலை (எதுவும் தெரியாது, ஏதாவது தெரியும், தகவல், ஆர்வம்); பயனர் நிலை (பயனர், பயனர் அல்லாதவர், முன்னாள் பயனர், சாத்தியமான பயனர்); விசுவாசத்தின் அளவு (இல்லாத, குறைந்த, சராசரி, உயர், முழுமையான); வாங்குதலின் பயன்பாடு (சேமிப்பு, வசதி, கௌரவம் போன்றவை).
உளவியல் பிரிவு "உளவியல்" எனப்படும் அறிவியலை அடிப்படையாகக் கொண்டது; இது நுகர்வோர் வாழ்க்கை முறைகளை ஆய்வு செய்து வகைப்படுத்துகிறது. மனோவியல் பிரிவு வாங்குபவர்களை அவர்களின் ஆளுமை மற்றும் வாழ்க்கை முறைக்கு ஏற்ப குழுக்களாக பிரிக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது.
நிறுவனங்களின் சந்தையின் பிரிவு பெரும்பாலும் மக்கள்தொகை, செயல்பாட்டு, கொள்முதல், சூழ்நிலை, தனிப்பட்ட (வாடிக்கையாளர் பண்புகள்) பண்புகளின்படி மேற்கொள்ளப்படுகிறது.
மக்கள்தொகை மூலம் பிரிக்கும்போது, பின்வரும் மாறிகள் அடையாளம் காணப்படுகின்றன: தொழில், நிறுவனத்தின் அளவு, இருப்பிடம். அவை உற்பத்தியாளர்களுக்கு வழங்கப்பட வேண்டிய தொழில்கள், நிறுவனங்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யக்கூடிய நிறுவனங்களின் அளவு மற்றும் அதற்கான மூலோபாய முக்கியத்துவம் வாய்ந்த புவியியல் பகுதிகளை அடையாளம் காண அனுமதிக்கின்றன.
செயல்பாட்டுப் பிரிவு தொழில்நுட்பம் (வாடிக்கையாளர்களின் தொழில்நுட்பங்கள் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டும்), பயனர் நிலை (எந்த வாடிக்கையாளர்களை நிறுவனத்தால் தேர்ந்தெடுக்கப்படும் - குறைந்த, நடுத்தர அல்லது அதிக நுகர்வு), தேவையான பொருட்களின் அளவு (சேவைகள்) (வாடிக்கையாளர்களின் மதிப்பு) போன்ற மாறிகளை அடையாளம் காட்டுகிறது நீங்கள் பெரிய அல்லது சிறிய அளவிலான பொருட்களை விரும்புகிறீர்களா என்பதைத் தேர்வுசெய்யவும்).
கொள்முதல் அளவுகோல்களின் மூலம் பிரித்தல் பின்வரும் மாறிகளை உள்ளடக்கியது: விநியோக அமைப்பு (நிறுவனம் எவ்வாறு கொள்முதல் செய்யும் - மையப்படுத்தப்பட்ட அல்லது பரவலாக்கப்பட்ட); சக்தி அமைப்பு (வாடிக்கையாளர் நிறுவனத்தின் முடிவுகளை எடுப்பதில் கட்டமைப்பு அலகு முக்கியமானது); ஏற்கனவே உள்ள உறவுகளின் கட்டமைப்பு (நிறுவனம் யாருடன் உறவுகளை உருவாக்க வேண்டும் - வலுவான உறவுகள் நிறுவப்பட்ட நிறுவனங்களுடன் அல்லது நிறுவப்பட்ட உறவுகள் இல்லாத மிகவும் நம்பிக்கைக்குரிய நிறுவனங்களுடன்); கொள்முதல் கொள்கை (என்ன ஆர்டர் நிபந்தனைகள் - குத்தகை அடிப்படையில், ஒரு ஒப்பந்தத்தின் முடிவில், முதலியன சப்ளையர் நிறுவனத்திற்கு விரும்பத்தக்கதாக இருக்கும்); கொள்முதல் அளவுகோல் (தரம், விலை, சேவை நிலை, முதலியன என்ன தேவைகள் கொண்ட நிறுவனங்கள் - சப்ளையர் நிறுவனத்திற்கு விரும்பத்தக்கது).
சூழ்நிலைப் பிரிவு பின்வரும் மாறிகளை அடையாளம் காட்டுகிறது: அவசரம் (அவசர மற்றும் எதிர்பாராத டெலிவரி தேவைப்படும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு சப்ளையர் நிறுவனம் சேவை செய்ய வேண்டுமா என்பது); பொருட்களின் பயன்பாட்டின் நோக்கம் (அவற்றின் நோக்கம் அல்லது மாற்றுகளுக்கு); ஆர்டர் அளவு (வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்கப்படும் பொருட்களின் தொகுதிகள்).
ஆளுமை (வாடிக்கையாளர் குணாதிசயங்கள்) மூலம் பிரித்தல் பின்வரும் மாறிகளை அடையாளம் காட்டுகிறது: வாங்குபவருக்கும் விற்பவருக்கும் இடையிலான ஒற்றுமை (நிறுவனம் அதன் மதிப்புகளுக்கு நெருக்கமாக இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு மட்டுமே சேவை செய்ய வேண்டும்); ஆபத்துக்கான அணுகுமுறை (நுகர்வோர் விரும்பத்தக்கது - ஆபத்துக்களை எடுக்க விரும்புபவர்கள் அல்லது ஆபத்தைத் தவிர்ப்பவர்கள்); விசுவாசம் (அவர்களின் சப்ளையர்களுக்கு அதிக விசுவாசத்தைக் காட்டும் நிறுவனங்களுக்கு நாங்கள் சேவை செய்ய வேண்டுமா).
அனைத்து சந்தைப் பிரிவு நுட்பங்களும் சமமாக உருவாக்கப்படவில்லை. எடுத்துக்காட்டாக, இரண்டு நுகர்வோர் குழுக்களும் சந்தைப்படுத்தல் ஊக்கத்தொகைக்கு ஒத்ததாக இருந்தால், தலைவலி மருந்துகளைப் பயன்படுத்தும் ஆண்களுக்கும் பெண்களுக்கும் இடையில் வேறுபாடு காட்ட வேண்டிய அவசியமில்லை.
சந்தைப் பிரிவு செயல்முறை இரண்டு நிலைகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது:
- 1) மேக்ரோ பிரிவு:
- அண்டர்லையிஂக் மார்கெட் வரையறை;
- அடிப்படை சந்தையின் "சுயவிவரத்தை" வரைதல்;
- 2) நுண்ணிய பிரிவு:
- பிரிவு அளவுருக்கள் தீர்மானித்தல்;
- நுகர்வோர் பிரிவு;
- இலக்கு சந்தை பிரிவுகளின் தேர்வு;
- இலக்கு நுகர்வோரின் "சுயவிவரங்களை" வரைதல்.
பொருள்கள் இருக்கும் சந்தர்ப்பங்களில் மேக்ரோ பிரிவு மேற்கொள்ளப்படுகிறது
நிறுவனத்தின் படைகளின் பயன்பாடுகள் வரையறுக்கப்படவில்லை, பல சாத்தியங்கள் உள்ளன. பின்னர் வளங்கள் மற்றும் மேம்பாட்டிற்கான அடிப்படை சந்தையை கண்டுபிடிப்பது அவசியம் (புதிய தயாரிப்பு சந்தைகளில் நுழைவது, இருப்பின் புவியியல் விரிவாக்கம், ஒரு புதிய வாடிக்கையாளர் சந்தை).
அடிப்படைச் சந்தையைத் தேர்ந்தெடுக்க கட்டுப்பாட்டு அளவுகோல்கள் பயன்படுத்தப்பட வேண்டும்.
அடிப்படை சந்தையின் விவரக்குறிப்பின் பின்வரும் அறிகுறிகள் வேறுபடுகின்றன:
- நுகர்வோர் தேடும் தயாரிப்பு அம்சங்கள் (அதாவது, தற்போதுள்ள தயாரிப்பின் அதே அம்சங்களைப் பயன்படுத்த திட்டமிடப்பட்டுள்ளது);
- தேவைகளை பூர்த்தி செய்ய வேண்டிய நுகர்வோர் குழுக்கள் (அதாவது, உற்பத்தி நிறுவனம் கூடுதலாக அவர்களுக்கு என்ன வழங்க முடியும் என்பது குறித்த வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து தகவல்களைப் பெறுவதற்காக நிறுவனத்தின் தற்போதைய வாடிக்கையாளர் தளத்துடன் தொடர்புகளைத் தொடர திட்டமிடப்பட்டுள்ளது);
- ஒரு குறிப்பிட்ட தேவையை பூர்த்தி செய்யக்கூடிய சில செயல்பாடுகளுடன் ஒரு தயாரிப்பை வழங்கக்கூடிய தொழில்நுட்பங்கள் (அதாவது, நிறுவனம் தற்போதுள்ள தொழில்நுட்பத்தை மாற்றாமல், அதன் உதவியுடன் நுகர்வோருக்கு கூடுதல் தயாரிப்புகளை உருவாக்க திட்டமிட்டுள்ளது).
மைக்ரோ-பிரிவு கட்டத்தில், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தை எந்த வாடிக்கையாளர் குழுக்களைக் கொண்டுள்ளது என்பதைப் புரிந்துகொள்வதற்கும் ஒவ்வொரு குழுவின் கவர்ச்சியை மதிப்பிடுவதற்கும் இன்னும் விரிவாக ஆய்வு செய்யப்படுகிறது. இந்த கட்டத்தில், இலக்குப் பிரிவைத் தேர்ந்தெடுப்பது அவசியம், கலவை மற்றும் நடத்தை அடிப்படையில் அதை இன்னும் விரிவாக பகுப்பாய்வு செய்வதுடன், இலக்கு நுகர்வோர் மற்றும் அதன் பண்புகளின் சுயவிவரத்தை உருவாக்கவும்.
நிறுவனம் புதிய சந்தைகளில் உருவாக்கத் திட்டமிடவில்லை என்றால், தணிக்கையாளர்களின் பணிகள் மைக்ரோ-பிரிவுக்கு மட்டுமே வரையறுக்கப்பட்டுள்ளன.
நுண்ணிய பிரிவின் முக்கிய அளவுருக்கள் பிரிவின் வகை, அளவுகோல்கள் மற்றும் பிரிவின் முறை.
கேள்வி எழுகிறது: தணிக்கையாளர்கள் எவ்வாறு பிரிவினையை முறையாக நடத்த முடியும்?
ஆரம்ப கட்டத்தில், பிரிவுக்கான நிறுவனத்தின் தகவல் தளத்தின் நிலையைப் புரிந்துகொள்வது அவசியம், அதாவது. நுகர்வோர் எந்தெந்தக் குழுக்களாகப் பிரிக்கப்பட்டிருக்கிறார்கள், எந்த அளவுகோல்களால் அவர்களைப் பிரிக்கலாம் என்பது பற்றிய யோசனை உங்களுக்கு இருக்கிறதா? கூடுதலாக, இந்தத் தலைப்பில் இரண்டாம் நிலைத் தகவலைப் பெறுவதற்கான சாத்தியமான சேனல்களை ஆராய்வது அவசியம்.
தகவலின் கிடைக்கும் தன்மையைப் பொறுத்து, மைக்ரோ செக்மென்டேஷன் இரண்டு வகைகளாகும்.
- 1. மேலோட்டமான, இரண்டாம் நிலை பிரிவு - அடிக்கடி அழைக்கப்படுகிறது ஒரு முன்னோடிபிரிவு. தணிக்கையாளருக்குக் கிடைக்கும் இரண்டாம் நிலைத் தகவலின் அடிப்படையில், சிறப்பு ஆய்வு நடத்தாமல், குணாதிசயங்கள் மற்றும் இலக்கு நுகர்வோரை முன்னிலைப்படுத்துவதே இதன் குறிக்கோள். "ஒரு priori" என்ற பிரிவு, தணிக்கையாளர்கள் அல்லது நிறுவன மேலாளர்களின் உள்ளுணர்வு, இரண்டாம் நிலை தரவுகளின் பகுப்பாய்வு, தயாரிப்புகளின் பிரத்தியேகங்கள் (உதாரணமாக, இளைஞர்கள் ஆடைகள்), உள் நுகர்வோர் தரவுத்தளங்களின் பகுப்பாய்வு ஆகியவற்றின் அடிப்படையில், பூர்வாங்க ஆராய்ச்சி இல்லாமல் சந்தையை பிரிவுகளாகப் பிரிப்பதில் கவனம் செலுத்துகிறது. அல்லது பிற முறைகள். எளிமையான ஒரு முன்னோடி பிரிவு திட்டங்கள்:
- ஆண்கள் மற்றும் பெண்கள்;
- இளம் மற்றும் வயதான;
- வாங்குபவர்கள் மற்றும் வாங்காதவர்கள்.
- 2. முதன்மைப் பிரிவு "பிந்தைய தற்காலிக". ஆய்வு செய்யப்படும் சந்தை நிறுவனத்திற்குத் தெரியாதபோது இது பயன்படுத்தப்படுகிறது, மேலும் நுகர்வோர் நடத்தை மற்றும் போக்குகளில் தற்போதைய நிலைமையை தணிக்கையாளர்கள் புரிந்து கொள்ளவில்லை. இந்த பிரிவு இரண்டு நிலைகளைக் கொண்ட சிறப்பாக ஒழுங்கமைக்கப்பட்ட தணிக்கையின் அடிப்படையில் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. முதல் கட்டத்தில், ஒரு தரமான ஆய்வு மேற்கொள்ளப்படுகிறது, அதாவது. நிபுணர் ஆய்வுகள், கவனம் குழுக்கள் அல்லது நுகர்வோருடன் ஆழமான நேர்காணல்கள். சந்தையில் நுகர்வோர் நடத்தை மாதிரிகள் என்னென்ன மாதிரிகள் உள்ளன, கொடுக்கப்பட்ட தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வாங்குவது பற்றி மக்கள் எவ்வாறு முடிவெடுக்கிறார்கள், அவர்கள் எதை வழிநடத்துகிறார்கள் என்பதை அடையாளம் காண்பதே மேடையின் நோக்கம், அதாவது. நுகர்வோர் வாங்கும் நடத்தையின் காரணிகள் பற்றிய கருதுகோள்களை உருவாக்குதல், வேறுவிதமாகக் கூறினால், குறிப்பிடத்தக்க பிரிவு அளவுகோல்களைப் பற்றிய அனுமானங்களை உருவாக்குதல்.
இரண்டாவது கட்டத்தில், தகவல்களின் அளவு சேகரிப்பு மேற்கொள்ளப்படுகிறது - அளவுகோல் தேர்வின் கூறுகளைக் கொண்ட கேள்விகளின் தொகுப்பில் நுகர்வோரின் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட கணக்கெடுப்பு. இந்த கட்டத்தின் நோக்கம் நுகர்வோர் இடையே உள்ள வேறுபாடுகளைக் காட்டும் ஒவ்வொரு அளவுகோலின் புள்ளியியல் முக்கியத்துவத்தை மதிப்பிடுவதும், எதிர்காலத்தில் புறக்கணிக்கக்கூடிய முக்கியமற்ற அளவுகோல்களை அடையாளம் காண்பதும் ஆகும்.
ஒரு முக்கியமான வழிமுறை சிக்கல் பிரிவு அளவுகோல்களின் தேர்வு ஆகும். இறுதி பகுப்பாய்வின் விளைவாக அளவுகோல்கள் நிறுவப்பட்டுள்ளன.
தனிநபர்கள் மற்றும் குடும்பங்களைப் பிரிப்பதற்கான மிகவும் பொதுவாகப் பயன்படுத்தப்படும் அளவுகோல்கள் இரண்டு குழுக்களாகப் பிரிக்கப்படுகின்றன:
- பொது (புறநிலை) அளவுகோல்கள்: புவியியல், மக்கள்தொகை, சமூக-பொருளாதாரம்;
- அகநிலை (உளவியல் மற்றும் நடத்தை) அளவுகோல்கள்: வாழ்க்கை முறைகள் (ஓய்வு மற்றும் வேலைக்கான நேரம் ஆகியவற்றின் விகிதம்); வாங்கும் நடத்தையின் மேலாதிக்க நோக்கங்கள் (கொடுக்கப்பட்ட தயாரிப்பு வாங்குவதை பாதிக்கும் அடிப்படை தனிப்பட்ட மதிப்புகள்); புதிய தயாரிப்புகளுக்கான அணுகுமுறை (முழு சந்தையும் புதிய தயாரிப்புகளுக்கு உடனடியாக எதிர்வினையாற்றாது, ஆனால் புதுமையான நுகர்வோர் மட்டுமே, அவர்கள் தயாரிப்பு பிடிக்கவில்லை என்றால், மற்றவர்கள் வாங்குதலில் சேர்க்கப்பட மாட்டார்கள்; இதுபோன்ற சந்தர்ப்பங்களில் தயாரிப்பு இல்லை என்று அவர்கள் கூறுகிறார்கள். கண்டுபிடிப்பாளர்களிடமிருந்து பதிலைக் கண்டறியவும்); தணிக்கை செய்யப்பட்ட நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளின் தேவை; உற்பத்தியாளருக்கு அர்ப்பணிப்பு; பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் நுகர்வு தரநிலைகள்.
பொதுவான அல்லது புறநிலை அளவுகோல்கள் கிட்டத்தட்ட பிரிவுப் பொருளை (குடியிருப்பு நகரம், பாலினம், வயது) சார்ந்து இல்லை, அதே சமயம் அகநிலை அல்லது உளவியல் (நடத்தை) அளவுகோல்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட நபரின் ஆளுமை, அவரது பண்புகள் மற்றும் தணிக்கை செய்யப்படும் தயாரிப்பு மீதான அணுகுமுறையைப் பொறுத்தது.
தணிக்கையில் பெரும்பாலும் பயன்படுத்தப்படும் இரண்டு முக்கிய பிரிவு முறைகள் உள்ளன. முதலில் இதெல்லாம் கிளஸ்டர் பகுப்பாய்வு. கொத்துபல வழிகளில் ஒரே மாதிரியான நடத்தையை வெளிப்படுத்தும் நுகர்வோர் குழுவைக் குறிக்கிறது. கிளஸ்டரிங் என்பது ஒரே நேரத்தில் பல ஒத்த அளவுகோல்களின்படி பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பதாகும். இந்த முறை புள்ளிவிவர தொகுப்புகளைப் பயன்படுத்தி செயல்படுத்தப்படுகிறது, அவற்றில் மிகவும் பிரபலமானவை திட்டங்கள் SPSS, புள்ளியியல், பிரிவு.மற்றொரு முறை தொடர்பு பகுப்பாய்வு.இது க்ளஸ்டரிங் என அனைத்தையும் ஒன்றாகப் பயன்படுத்தாமல், வரிசையாகப் பயன்படுத்துகிறது, மேலும் ஒவ்வொரு கட்டத்திலும் அளவுகோல்களுக்குப் பொருந்தாத நுகர்வோர் மேலும் பகுப்பாய்விலிருந்து துண்டிக்கப்படுவார்கள்.
பகுப்பாய்வை நடத்திய பிறகு, தணிக்கையாளர் அந்த இலக்கு பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டும், அதில் நிறுவனம் செயல்பட லாபகரமாக இருக்கும். இதைச் செய்வதற்கு முன், நிறுவனத்தின் நிர்வாகத்துடன் சேர்ந்து, இலக்குப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான அளவுகோல் என்ன என்பதை முடிவு செய்வது முக்கியம். அளவுகோல்கள் நிறுவனத்தையே சார்ந்து இருக்கலாம் (முதலீட்டு கட்டுப்பாடுகள், புவியியல் இருப்பு) அல்லது இயற்கையில் அகநிலை இருக்கலாம் - நிறுவனத்தின் உரிமையாளர் மற்றும் உயர் மேலாளர்களின் நிலைப்பாட்டால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. முதலாவதாக, இலக்கு சந்தையை அடைவதற்கான மூலோபாயத்தை அளவுகோல்கள் சார்ந்துள்ளது.
மிக முக்கியமான அளவுகோல்கள்:
- பிரிவு திறன்;
- பிரிவு திறன்;
- பிரிவின் ஸ்திரத்தன்மை (சந்தையில் கடுமையான ஏற்ற இறக்கங்கள் மற்றும் நுகர்வோரின் பண்புகள் இல்லாமல்);
- பிரிவின் அணுகல் (புவியியல், போக்குவரத்து, விநியோக சேனல்கள், தகவல்தொடர்புகள், சலுகையின் தனித்தன்மையின் கிடைக்கும் தன்மை);
- போட்டியில் இருந்து பிரிவின் பாதுகாப்பு;
- நுழைவதற்கான பொருளாதார மற்றும் நிர்வாக தடைகள் இருப்பது.
இலக்கு சந்தையை அடைவதற்கான முக்கிய உத்திகள்பின்வருவனவாக இருக்கலாம்:
- அனைத்து சந்தைப் பிரிவுகளுக்கும் வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல் மட்டுமே சலுகை;
- வேறுபட்ட சந்தைப்படுத்தல் - வெவ்வேறு பிரிவுகளுக்கு வெவ்வேறு சலுகைகளை உருவாக்குதல், அதாவது. நிறுவனம் ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் அதன் சொந்த குறிப்பிட்ட தயாரிப்புகளை வழங்குகிறது;
- செறிவான சந்தைப்படுத்தல் - நிறுவனம் அதன் முயற்சிகளை ஒரு பிரிவில் கவனம் செலுத்துகிறது.
புறநிலை மற்றும் அளவிடக்கூடிய அளவுகோல்களின்படி, பிரிவுகளின் சிறப்பியல்புகளைப் பொறுத்தது. அளவுகோல்களின் ஒப்பீடு ஒருங்கிணைந்த பகுப்பாய்வு தொழில்நுட்பத்தை மேற்கொள்ள அனுமதிக்கிறது.
சந்தைப்படுத்தல் தணிக்கையின் போது இலக்கு சந்தைப் பகுதியைப் பிரித்து தேர்ந்தெடுப்பதற்கான நடைமுறையின் பொதுவான திட்டம் பின்வரும் பத்து நிலைகளைக் கொண்டுள்ளது:
- 1) பிரிவுக்கான இலக்குகள் மற்றும் நோக்கங்களை அமைத்தல்;
- 2) பிரிவு அளவுகோல்களை தீர்மானித்தல்;
- 3) இலக்கு பிரிவின் தேர்வை நேரடியாக பாதிக்கும் முக்கிய காரணிகளை அடையாளம் காணுதல்;
- 4) ஒவ்வொரு காரணியின் செல்வாக்கின் அளவை (முக்கியத்துவம்) தீர்மானித்தல் (நிபுணர் மதிப்பீடுகள்);
- 5) காரணிகளால் பிரிவுகளை மதிப்பிடுவதற்கு தகவல் ஆதாரங்களை அடையாளம் காணுதல்;
- 6) காரணி மாதிரியை உருவாக்குதல் (காரணிகளால் பிரிவுகளின் மதிப்பீடு);
- 7) பிரிவு கவர்ச்சியின் ஒருங்கிணைந்த குறிகாட்டியின் கணக்கீடு;
- 8) பிரிவுகளின் திறன், அவற்றின் திறன் மற்றும் நிலைத்தன்மையை தீர்மானித்தல்;
- 9) பிரிவுகள் மற்றும் நுழைவு தடைகளில் போட்டி சூழலின் பகுப்பாய்வு;
- 10) இலக்கு பிரிவு அல்லது பிரிவுகளின் தேர்வு.
பிரிவுகளை மதிப்பிடும்போது, நீங்கள் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும்:
- பிரிவின் கவர்ச்சி, அதாவது. அதன் அளவு, அதன் வளர்ச்சி விகிதம், லாபம், போட்டியின் தீவிரம், சந்தையில் நுழைவதற்கான தடைகள் போன்றவை. மற்ற பிரிவுகளுடன் ஒப்பிடுகையில்;
- இந்த பிரிவில் போட்டியில் பங்கேற்க சொந்த வாய்ப்புகள், அதாவது. நிறுவனத்தின் போட்டி நன்மைகள் (பலம் மற்றும் பலவீனங்கள்): தொழில்நுட்பம், மேலாண்மை, சந்தைப்படுத்தல், நிதி ஆதாரங்கள், சந்தையில் அனுபவம் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் நிறுவனத்தின் திறன்கள் பிரிவின் தேவைகளைப் பூர்த்திசெய்கிறதா; இந்த பிரிவில் போட்டியின் தன்மை என்ன; மற்ற பிரிவுகளில் உள்ள போட்டியுடன் ஒப்பிடுகையில் இந்த பிரிவை கைப்பற்றும் முயற்சிக்கு போட்டியாளர்களின் எதிர்வினை என்னவாக இருக்கும்.
இலக்கை பிரிப்பதற்கான தவறான அணுகுமுறை, ஒரு நிறுவனத்தின் திறன்களை சிதறடிப்பதற்கும், நன்கு கவனம் செலுத்தும் போட்டியாளர்களுக்கு பாதிப்பை ஏற்படுத்துவதற்கும், வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கையை இழப்பதற்கும் வழிவகுக்கிறது.
இலக்கு நுகர்வோரை அடையாளம் கண்ட பிறகு, வாங்கும் நடத்தையின் உளவியலின் விரிவான படத்தைப் பெறுவதற்கு அவரது சுயவிவரத்தை உருவாக்குவது அவசியம்.
சுயவிவரம் -இது உரையில் உள்ள விளக்கம் அல்லது அடிக்கடி நிகழும் குணாதிசயங்களின் வரைபடத்தில் ஒரு வளைவு, நுகர்வோர் பதில்களின் கட்டமைப்பில் ஆதிக்கம் வெளிப்படுத்தப்படும் புள்ளிகளை பிரிவுகளுடன் இணைக்கிறது (உதாரணமாக, நுகர்வோர் பாலினம், வயது, கல்வி, குடும்ப எண்ணிக்கை உறுப்பினர்கள், வருமானம், இந்த பொருட்களை வாங்குவதற்கு பிடித்த இடங்கள், புதுமை/பழமைவாதம் ). ஒப்பீட்டு அளவுருக்களின் எண்ணிக்கை, எந்த அளவுகோல் மூலம் பிரித்தல் மேற்கொள்ளப்பட்டது என்பதைப் பொறுத்தது.
பிரிவின் இறுதி கட்டத்தில், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவுகளில் நிறுவனம் மற்றும் அதன் தயாரிப்புகளின் நிலைப்பாட்டின் தணிக்கையாளர்களின் வளர்ச்சி அடங்கும்.
நிலைப்படுத்தல் என்பது நிறுவனம் அல்லது தயாரிப்பு மற்றும் அதன் போட்டியாளர்களுக்கு இடையிலான குறிப்பிடத்தக்க வேறுபாடுகளை அவர்கள் புரிந்து கொள்ளும் வகையில் இலக்கு பார்வையாளர்களிடமிருந்து நுகர்வோர் மத்தியில் ஒரு நிறுவனம் அல்லது தயாரிப்பின் (வர்த்தக முத்திரை) உருவம் மற்றும் மதிப்பை உருவாக்கும் செயல்முறையாகும். இந்த கட்டத்தில், நுகர்வோரின் சிந்தனையுடன் செயல்படுவது அவசியம், நுகர்வோர் மனதில் தயாரிப்புகளை நிலைநிறுத்துகிறது.
இந்த கட்ட வேலையின் நோக்கம், சந்தையில் ஏற்கனவே உள்ளவற்றில் தயாரிப்பு, பிராண்ட் மற்றும் (அல்லது) நிறுவனத்தின் தனி சாதகமான நிலையை தீர்மானிப்பதாகும்.
எந்தப் பிரிவை இலக்காகக் கொள்ள வேண்டும் என்பதைத் தீர்மானித்த பிறகு, தணிக்கையாளர்கள் அந்தப் பிரிவை எவ்வாறு ஊடுருவுவது என்பதைத் தீர்மானிக்க வேண்டும். பிரிவு ஏற்கனவே நிறுவப்பட்டிருந்தால், அதில் போட்டி இருப்பதாக அர்த்தம். மேலும், போட்டியாளர்கள் ஏற்கனவே பிரிவில் தங்கள் நிலைகளை எடுத்துள்ளனர். அதன் சொந்த நிலைப்பாட்டைத் தீர்மானிப்பதற்கு முன், நிறுவனம் அதன் முக்கிய போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளை சந்தையில் நிலைநிறுத்துவதற்கான திட்டத்தை உருவாக்குவதன் மூலம் தற்போதுள்ள அனைத்து போட்டியாளர்களின் நிலைகளையும் தீர்மானிக்க வேண்டும் (பத்தி 4.3.10 ஐப் பார்க்கவும்).
நுகர்வோர் சந்தைப் பிரிவு
ஒரு நிறுவனத்தின் பயனுள்ள தயாரிப்பு, விலை நிர்ணயம், விற்பனை மற்றும் விளம்பர நடவடிக்கைகளுக்கான முக்கிய முன்நிபந்தனை, நுகர்வோரின் அதிகமாகவோ அல்லது குறைவாகவோ ஒரே மாதிரியான குழுக்களை அடையாளம் காண்பது - சந்தைப் பிரிவு.
சந்தை பிரிவு அவர்கள் ஒரே மாதிரியான தயாரிப்புகளைத் தேடும் நுகர்வோர் குழுவை அழைத்து அவற்றை வாங்க ஒப்புக்கொள்கிறார்கள்.
நுகர்வோர் சந்தைப் பிரிவு பின்வரும் பண்புகளைக் கொண்டுள்ளது.
1. பிரிவு என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட வகை தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் நுகர்வோருக்கு மட்டுமே பொருந்தும். ஒரு பிரிவு எப்போதும் ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழுவாகும் - கடிகாரங்கள் மற்றும் ஆலோசனை சேவைகளை வாங்குபவர்கள்.
2. பிரிவு தயாரிப்பு மாற்றங்களுக்கான தேவைகளை வெளிப்படுத்துகிறது மற்றும் இந்த வழியில் சந்தையில் இருந்து வேறுபடுகிறது மற்றும் ஒரு சிறப்பு வகை பொருட்களால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது. எனவே, டிராக்டர்கள் மற்றும் தொலைக்காட்சிகளுக்கான சந்தைகளில், முறையே மினி டிராக்டர்கள் மற்றும் தனிப்பட்ட தொலைக்காட்சிகளின் நுகர்வோர் உள்ளனர்.
3. பிரிவு தேவையில்லாத போது பல குணாதிசயங்களைப் பயன்படுத்துவது ஒரு குணாதிசயத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது (மதக் காட்சிகள் அல்லது குடும்ப வருமானத்தின் நிலை). அதே நேரத்தில், பல பரிமாணப் பிரிவின் சாத்தியக்கூறுகளை நடைமுறை காட்டுகிறது.
4. பிரிவு என்பது வாங்குபவரின் சந்தையின் ஒரு பண்பு ஆகும், ஏனெனில் இது அவர்களின் பணத்திற்கான நிறுவனங்களின் போராட்டமாகும், இது நுகர்வோரின் தேவைகளை ஆழமாக ஆராய அவர்களைத் தூண்டுகிறது.
பிரிப்பதற்கான பொதுவான பரிந்துரைகளைக் கருத்தில் கொள்வோம்: - பிரிவின் முக்கிய குறிக்கோள் சந்தையில் உள்ள சில சிறப்பு நுகர்வோர் குழுக்களை அடையாளம் காண்பது மட்டுமல்ல, தேவைகளிலிருந்து கணிசமாக வேறுபட்ட இந்த வகை தயாரிப்புகளுக்கு குறிப்பிட்ட தேவைகளை முன்வைக்கும் குழுக்களைத் தேடுவது. வாங்குபவர்களின் பிற குழுக்களின்;
தயாரிப்புகளுக்கு இடையிலான அடிப்படை வேறுபாடுகள் காரணமாக பிரிவுகள் ஒருவருக்கொருவர் வேறுபட வேண்டும். அப்போதுதான் ஒரு பொருளின் "சராசரிமயமாக்கலை" தடுக்க முடியும்;
அதிக எண்ணிக்கையிலான குணாதிசயங்கள் விரும்பத்தக்கவை அல்ல, ஏனெனில் இது பிரிவின் தகவல் ஆதரவை சிக்கலாக்குகிறது;
பிரிவு என்பது ஒரு முறை செயல்முறை அல்ல, ஆனால் தொடர்ந்து கவனம் தேவைப்படும் சந்தைப்படுத்தல் பணி.
நுகர்வோர் சந்தைப் பிரிவின் காரணிகள்
புவியியல், மக்கள்தொகை, உளவியல் காரணிகள் மற்றும் நுகர்வோர் நடத்தை காரணிகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு நுகர்வோர் சந்தைகளின் பிரிவு மேற்கொள்ளப்படுகிறது.
1. புவியியல் காரணி
சந்தையின் முறிவை வழங்குகிறது, புவியியல் வேறுபாடுகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது மற்றும் இயற்கை மற்றும் காலநிலை நிலைமைகளுக்கு ஏற்ப நுகர்வோர் குழுக்களை அடையாளம் காண்பதை சாத்தியமாக்குகிறது.
புவியியல் காரணி மூலம் பிரிவின் முக்கிய பண்புகள்:
பிராந்திய இடம்;
மக்கள்தொகை அளவு மற்றும் அடர்த்தி;
வணிக நடவடிக்கைகளின் அமைப்பு;
பிராந்திய வளர்ச்சியின் இயக்கவியல்;
பணவீக்க விகிதம் மற்றும் போன்றவை.
பிராந்தியத்தின் இடம் வருமானம், கலாச்சாரம், மரபுகள் மற்றும் மத நம்பிக்கைகளில் உள்ள வேறுபாடுகளை பிரதிபலிக்கிறது. இப்பகுதி காலநிலை, மக்கள்தொகை அளவு மற்றும் அடர்த்தி, நகர்ப்புற மற்றும் கிராமப்புற மக்கள் விகிதம் போன்றவற்றால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது. பிராந்தியங்களும் நிலப்பரப்பில் வேறுபடுகின்றன, அத்துடன் போக்குவரத்து நெட்வொர்க், தகவல் தொடர்பு அமைப்பு மற்றும் ஒவ்வொரு பிராந்தியத்திற்கும் குறிப்பிட்டவை.
புவியியல் வேறுபாடுகளை (கிரிமியா, டிரான்ஸ்கார்பதியா, மத்திய ஆசியா, தூர கிழக்கு) கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு சந்தையைப் பிரிப்பதை உள்ளடக்கிய பிராந்திய புள்ளிவிவரங்கள் உள்ளன.
ஒரு நிர்வாகப் பிரிவும் உள்ளது - குடியரசு, நகரம், பகுதி. உக்ரைனின் பிரதேசம் 10 பகுதிகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது:
கியேவ், செர்னிகோவ், சைட்டோமிர் பகுதிகள்;
கார்கோவ், சும்ஸ்கயா;
Dnepropetrovsk, Donetsk, Lugansk, Zaporozhye;
Kherson, Nikolaev, Odessa;
ரிவ்னே, வோலின்;
லிவிவ், டெர்னோபில், இவானோ-ஃபிராங்கிவ்ஸ்க்;
Transcarpathian, Chernivtsi;
கிரிமியா குடியரசு;
Kirovograd, Poltava, Khmelnytsky, Vinnytsia;
மக்கள்தொகை அளவு மற்றும் அடர்த்தி காட்சி தயாரிப்பு விற்பனையை உறுதிப்படுத்தவும், சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரத்தை எளிதாக்கவும் போதுமான மக்கள் பிராந்தியத்தில் இருக்கிறார்களா? உக்ரைனின் நகர்ப்புற குடியிருப்புகளில், பிரிவுகள் மக்கள்தொகை அளவுடன் வேறுபடுகின்றன (நபர்களில் பிழியப்பட்டவை): 5; 5...20; 20...50; 50...100; 100...250; 250...500; 500...1 மில்லியன்; 1 மில்லியனுக்கும் அதிகமாக
காலநிலை - மிதமான கண்டம், கண்டம், துணை வெப்பமண்டலம், கடல். வெவ்வேறு காலநிலை மண்டலங்களில் ஒரு தயாரிப்புக்கான குறிப்பிட்ட தேவைகள் இருப்பது (அதிக வெப்பநிலை, பகலில் திடீர் மாற்றங்கள், அதிக அல்லது குறைந்த ஈரப்பதம்) விரும்பத்தகாத விளைவுகளுக்கு வழிவகுக்கும் - தரம் குறைதல் அல்லது விளக்கக்காட்சியின் முழுமையான இழப்பு.
2. மக்கள்தொகை காரணி
மக்கள்தொகை காரணிகளால் பிரித்தல் என்பது பாலினம், வயது, குடும்ப அமைப்பு மற்றும் அதன் வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலை, செயல்பாட்டுத் துறை, கல்வி, மத நம்பிக்கைகள், தேசியம் போன்ற மக்கள்தொகை தரவுகளின்படி குழுக்களாக விநியோகிப்பதை உள்ளடக்கியது. சந்தைப் பிரிவு பின்வரும் அளவுகோல்களின்படி நிகழ்கிறது.
1. வயது - நுகர்வோர் குழுக்களால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது:
6 வயதுக்கு குறைவான வயது;
6...11 ஆண்டுகள்;
12 ... 19 ஆண்டுகள்;
20 ... 34 வயது;
35 ... 49 வயது;
50... 64 வயது;
65 வயதுக்கு மேல்.
2. பாலினம் - ஆண், பெண்.
3. குடும்ப அமைப்பு. வெளிநாட்டு சந்தையாளர்கள் குடும்பங்களை அடையாளம் காண்கின்றனர்:
1... 2 பேர்;
எஸ்... 4 பேர்;
5 பேர் அல்லது அதற்கு மேற்பட்டவர்கள்.
ஒவ்வொரு பிரிவும் (ஒற்றை குடும்பங்கள், "தரநிலை" (3...4 பேர்) மற்றும் பெரிய குடும்பங்கள்) வாழ்க்கையின் அனைத்து பகுதிகளுக்கும் அதன் சொந்த தேவைகளை அமைக்கிறது. உதாரணமாக, ஒற்றைக் குடும்பங்களின் எண்ணிக்கையில் அதிகரிப்பு உடனடி உணவுகள், சிறிய மரச்சாமான்கள் மற்றும் சிறிய அளவிலான வீட்டு உபயோகப் பொருட்களின் உற்பத்தி மற்றும் சந்தைப்படுத்துதலின் ஆற்றல்மிக்க வளர்ச்சிக்கு பங்களிக்கிறது. மற்றும், மாறாக, பெரிய குடும்பங்கள் பெரும்பாலும் பெரிய தானியங்கி சலவை இயந்திரங்கள், மினிபஸ்கள் மற்றும் மினி உபகரணங்களைப் பயன்படுத்துகின்றன.
4. குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலைகள். இந்த பண்புக்கு ஏற்ப, பின்வரும் கருத்துக்கள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன:
இளம் ஒற்றையர்;
இளம் குடும்பம்;
சிறு குழந்தைகளுடன் ஒரு இளம் குடும்பம்;
6 வயதுக்குட்பட்ட இளைய குழந்தையுடன் ஒரு இளம் குடும்பம்;
6 வயதுக்கு மேற்பட்ட குழந்தையுடன் ஒரு இளம் குடும்பம்;
குழந்தைகளுடன் வயதான வாழ்க்கைத் துணைவர்கள்;
குழந்தைகள் இல்லாத வயதான வாழ்க்கைத் துணைவர்கள்;
குழந்தைகள் இல்லாத வயதான ஒற்றையர்.
இளம் குடும்பங்கள் நுகர்வோர் பொருட்களை உற்பத்தி செய்யும் நிறுவனங்களில் குறிப்பாக ஆர்வமாக உள்ளனர். பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், சாதாரண பொருளாதார நிலைமைகளின் கீழ், ஒரு இளம் குடும்பம் புதிய வீடுகள், தளபாடங்கள் மற்றும் வீட்டு உபகரணங்களை ஒரு டிவியில் இருந்து ஒரு கலவைக்கு வாங்கும். குழந்தைகளின் வருகையுடன், குழந்தைகளின் வாழ்க்கை ஆதரவு மற்றும் அவர்களின் வளர்ப்பு தொடர்பான செலவுகள் அதிகரிக்கிறது.
5. மாத வருமானத்தின் அளவு (SELA டாலர்கள்):
6. தொழில்களின் வகைகள்: அரசு நிறுவனங்களின் ஊழியர்கள்; தொழில்நுட்ப வல்லுநர்கள்; மேலாளர்கள்; நடுத்தர அளவிலான மேலாளர்கள்; மாணவர்கள்; ஓய்வூதியம் பெறுவோர்; சேவை ஊழியர்கள், ஆசிரியர்கள்; வேலையில்லாத.
7. கல்வி நிலை - முதன்மை, இரண்டாம் நிலை, சிறப்பு இரண்டாம் நிலை, முழுமையற்ற உயர் கல்வி, கல்விப் பட்டம்.
8. மத நம்பிக்கைகள் - ஆர்த்தடாக்ஸ், கத்தோலிக்கர்கள், யூதர்கள், பாப்டிஸ்டுகள் மற்றும் பலர்.
9. தேசியம் - உக்ரேனியர்கள், ரஷ்யர்கள், யூதர்கள், ஜெர்மானியர்கள், பெலாரசியர்கள், முதலியன.
3. உளவியல் காரணி
உளவியல் காரணிகளால் சந்தைப் பிரிவு சமூக வர்க்கம், வாழ்க்கை முறை மற்றும் ஆளுமை வகைகளால் வாங்குபவர்களின் விநியோகத்தில் கவனம் செலுத்துகிறது.
1. சமூக வர்க்கம் என்பது சமூகத்தின் ஒப்பீட்டளவில் நிலையான குழுவாகும், இது ஒரு படிநிலை வரிசையில் அமைந்துள்ளது. அவற்றின் உறுப்பினர்களிடையே ஒரே மாதிரியான மதிப்புகள், ஆர்வங்கள் மற்றும் நடத்தை ஆகியவற்றால் அவை வகைப்படுத்தப்படுகின்றன. சமூக வகுப்புகள் பின்வரும் பண்புகளைக் கொண்டுள்ளன:
ஒரே வகுப்பைச் சேர்ந்தவர்கள் ஒப்பீட்டளவில் ஒரே மாதிரியாக நடந்துகொள்கிறார்கள்;
அவர்கள் சமூகத்தில் பொருத்தமான நிலையை ஆக்கிரமித்துள்ளனர்;
ஒரு சமூக வகுப்பைச் சேர்ந்தவர் என்பது அவர்களின் அறிவு, வருமானம், கல்வி போன்றவற்றின் அடிப்படையில் தீர்மானிக்கப்படுகிறது, ஆனால் ஒரு குறிப்பிட்ட வகுப்பைச் சேர்ந்தவர்கள் முற்றிலும் நிலையானதாக இல்லை மற்றும் பல நிபந்தனைகளின் மூலம் மாறலாம்: நுகர்வோரின் வாழ்க்கை முறை வேலை செய்யும் இடத்தைப் பொறுத்தது, சிறப்பு, பழக்கம், சுவை, குடும்ப நிலை, பிற காரணிகள்.
2. ஆளுமைகளின் அச்சுக்கலை படி, இங்குள்ள அணுகுமுறைகள் மிகவும் வேறுபட்டவை. உடல் வகையின் படி, ஆராய்ச்சியாளர் க்ரெக்மர் மூன்று முக்கியவற்றை வேறுபடுத்துகிறார்:
பிக்னிக்-சைக்ளோதிமிக், இது குறுக்கு பரிமாணங்களின் மேலாதிக்கத்தால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது (உணர்ச்சி நிலைத்தன்மை, கூட்டு உணர்வு);
ஆஸ்தெனிக் - sh isoti m மற்றும் k, அங்கு செங்குத்து பரிமாணங்கள் ஆதிக்கம் செலுத்துகின்றன (மக்களுடன் வரையறுக்கப்பட்ட தொடர்பு, மனநிறைவு);
ஒரு தடகள ixotimic ஒரு அமைதியான தன்மை கொண்ட ஒரு வலுவான நபர் அல்ல, ஆனால் அவர் வெடிக்க முடியும்.
ஷெல்டன் பின்வரும் 2 ஆளுமை வகைகளை அடையாளம் காட்டுகிறார்:
எண்டோமார்பிக் (வளர்ந்த உள் உறுப்புகள் மற்றும் பலவீனமான, குறுகிய கால்கள் கொண்ட ஒரு நேசமான, விவேகமான நபர்);
மெசோமார்பிக் (ஒரு சக்திவாய்ந்த உடலமைப்புடன் அமைதியற்ற மற்றும் ஆக்கிரமிப்பு நபர்);
எக்டோமார்பிக் (தடுக்கப்பட்ட மற்றும் உள்முகமாக - வளர்ந்த நரம்பு மண்டலத்துடன் மெல்லிய மற்றும் உயரமான).
உங்கள் ஆளுமை வகையை அறிந்துகொள்வது ஒரு நிறுவனத்தை அதன் சந்தைப்படுத்தல் கொள்கையை மிகவும் சிந்தனையுடன் உருவாக்க அனுமதிக்கிறது. எனவே, உள்முக நுகர்வோர்கள் புறம்போக்குகளுடன் ஒப்பிடும்போது பழமைவாதமாக இருக்கிறார்கள். அவர்கள் ஷாப்பிங் நடத்தையில் முறையானவர்கள். மக்கள் எளிதில் வற்புறுத்தப்பட்டால், நிச்சயமாக, அதிக முயற்சி இல்லாமல், விளம்பரம் மற்றும் தீவிர சந்தைப்படுத்தல் முறைகளின் உதவியுடன், ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை வாங்குவதற்கு அவர்களை வற்புறுத்த முடியும். முக்கியமான வாங்குபவர்களுக்கு, அணுகுமுறை கொஞ்சம் வித்தியாசமாக இருக்க வேண்டும். இன்னும் உறுதியான வாதங்கள் இங்கே தேவை.
3. ஒரு புதிய தயாரிப்புக்கு நுகர்வோரை மாற்றியமைப்பதற்காக - ஒரு புதிய தயாரிப்பு அல்லது ஒரு புதிய சந்தைப்படுத்தல் கருத்துக்கு அவர்களின் எதிர்வினைக்கு ஏற்ப நுகர்வோரின் விநியோகம்.
ஒரு புதிய தயாரிப்புக்கான தழுவல் நிலைப்பாட்டில் இருந்து, ஐந்து வாடிக்கையாளர் பிரிவுகள் வேறுபடுகின்றன:
சூப்பர் கண்டுபிடிப்பாளர்கள்;
கண்டுபிடிப்பாளர்கள்;
மிதமான கண்டுபிடிப்பாளர்கள்;
மிதமான பழமைவாதிகள்;
சூப்பர் கன்சர்வேடிவ்கள் (அட்டவணை 3.3).
மேசை 3.3 ஒரு புதிய தயாரிப்புக்கு ஏற்றவாறு நுகர்வோரின் விநியோகம்
|
வழக்கமான பண்புகள் |
|
|
சூப்பர் கண்டுபிடிப்பாளர்கள், 2.5% |
புதிய தயாரிப்புகளை வாங்க முனைபவர்கள், புதிய சேவைகளைப் பயன்படுத்துகிறார்கள், பொதுவான நுகர்வோர் ஏற்றுக்கொள்ளலுக்காக காத்திருக்காமல் |
|
கண்டுபிடிப்பாளர்கள், 13.5% |
புதிய விஷயங்களை விரைவாக உணரும் நபர்கள், ஆனால் சீரான கொள்முதல் செய்வதற்கான வாய்ப்பை விலக்கவில்லை |
|
மிதமான கண்டுபிடிப்பாளர்கள், 34% |
புதிய தயாரிப்புகளை வலியின்றி ஏற்றுக்கொள்பவர்கள், ஆனால் அவற்றைத் தேடாதவர்கள் செயலற்ற நுகர்வோர் |
|
மிதமான பழமைவாதிகள், 34% |
புதிய விஷயங்களை ஏற்றுக் கொள்வதில் தாமதம் உள்ளவர்கள். அவர்கள் மிகவும் எச்சரிக்கையாக இருக்கிறார்கள் மற்றும் மாற்றத்தை ஒப்புக்கொள்கிறார்கள். இவர்கள் குறைந்த வருமானம் கொண்ட மக்கள்தொகைக் குழுவைச் சேர்ந்த முதியவர்கள் மற்றும் குறைந்த கௌரவமான தொழில்களைக் கொண்டுள்ளனர். |
|
சூப்பர் கன்சர்வேடிவ்கள், 16% |
புதிய விஷயங்களை உணர விரும்பாதவர்கள். நிறுவப்பட்ட பழக்கவழக்கங்களையும் விருப்பங்களையும் மாற்றக்கூடிய எதையும் தீவிரமாக விரும்பவில்லை |
அட்டவணையில் உள்ள தரவுகளிலிருந்து பார்க்க முடியும். 3.3, பெரும்பாலான நுகர்வோர் "மிதமான" என வகைப்படுத்தப்படுகிறார்கள். இந்த விகிதம் பொதுவாக சந்தைப்படுத்தலில் ஏற்றுக்கொள்ளப்படுகிறது மற்றும் எங்கள் சந்தையில் பயன்படுத்தப்படலாம்.
4. நடத்தை காரணி
சந்தையானது வாங்குபவர்களின் நடத்தை பண்புகளின் அடிப்படையில் பிரிக்கப்பட்டுள்ளது, அவர்கள் அறிவு, அணுகுமுறைகள், தயாரிப்புக்கான எதிர்வினை மற்றும் அதன் பயன்பாடு ஆகியவற்றைப் பொறுத்து வேறுபடுகிறார்கள்.
1. பயனர் நிலையைப் பொறுத்து, சந்தைகள் பிரிவுகளாகப் பிரிக்கப்படுகின்றன:
பொருளைப் பயன்படுத்தாதவர்கள்;
முன்னாள் பயனர்கள்;
சாத்தியமான பயனர்கள்;
புதிய பயனர்கள்;
வழக்கமான பயனர்கள்.
சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளின் சிறந்த சங்கிலி: இன்று ஒரு திறன், நாளை ஒரு வழக்கமான வாடிக்கையாளர்.
2. வாங்குதலின் சீரற்ற தன்மை - ஒரு பொருளை வாங்குவது இயற்கையில் சீரற்றது, அதாவது வழக்கமான கொள்முதல்.
3. நன்மைகளைத் தேடுதல் - உயர்தரப் பொருட்களுக்கான சந்தையில் தேடுதல், உயர்தர சேவை, குறைந்த விலை மற்றும் குறைந்த இயக்கச் செலவுகள்.
4. தயாரிப்பின் பயன்பாட்டின் அளவு மற்றும் பிராண்டின் விசுவாசத்தின் அளவு:
இந்த நிறுவனத்திடமிருந்து பொருட்களை வாங்குவதில்லை;
ஒரு விதியாக, இந்த நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை வாங்குவதில்லை;
இந்த நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை குறைந்த விலையில் மட்டுமே வாங்குகிறது;
அடிப்படையில் அவர் இந்த நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை மட்டுமே வாங்குகிறார்.
ஒரு சிறிய எண்ணிக்கையிலான வாங்குபவர்கள் மட்டுமே நிறுவனத்தின் லாபத்தில் பெரும்பகுதியைக் கணக்கிடுகிறார்கள் என்பது அனைவரும் அறிந்ததே. இந்த நிகழ்வு பரேட்டோவின் சட்டம் அல்லது 80/20 விதி என்று அழைக்கப்படுகிறது. இதன் பொருள் 20% வாடிக்கையாளர்கள் அதன் லாபத்தில் 80% நிறுவனத்திற்கு வழங்குகிறார்கள். இந்த விளைவு எல்லா சந்தைகளிலும் உள்ளது.
5. தயாரிப்பு வாங்குவதற்கான தயார் நிலை:
வாங்க விரும்பவில்லை;
இப்போது தயாரிப்பு வாங்க தயாராக இல்லை;
வாங்குவதற்கு போதுமான தகவல் இல்லை;
தயாரிப்பில் ஆர்வம்;
ஒரு பொருளை வாங்க வேண்டும்;
கண்டிப்பாக தயாரிப்பு வாங்குவேன்.
தயாரிப்பு மீதான உணர்ச்சி அணுகுமுறையின் படி:
உற்சாகத்துடன்;
நேர்மறை;
முக்கியமில்லை;
எதிர்மறை;
விரோதமான.
எடுத்துக்காட்டாக, சிகரெட் மற்றும் செறிவூட்டப்பட்ட பொருட்கள் அவற்றின் ஆதரவாளர்களையும் எதிர்ப்பாளர்களையும் கொண்டிருக்கின்றன.
எனவே, சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கான திட்டங்களை உருவாக்கும் போது, ஒரு நிறுவனம் நுகர்வோர் சந்தையின் கட்டமைப்பையும் அதன் பிரிவையும் கவனமாக புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.
சந்தையின் பிரிவு என்பது உற்பத்தியாளரின் பொருட்களின் விற்பனை திறன்களில் வேறுபடும் தனித்தனி பிரிவுகளாக பிரிக்கப்படுகிறது.
சந்தைப் பிரிவு என்பது சில குணாதிசயங்களால் (ஒத்த தேவைகள், வாங்கும் திறன், வசிக்கும் பகுதி, நுகர்வோர் முன்னுரிமைகள் மற்றும் பழக்கவழக்கங்கள்) அடையாளம் காணப்பட்ட வாங்குபவர்களின் ஒரு பெரிய குழுவாகும். சந்தைப் பிரிவு என்பது ஒரே மாதிரியான சந்தைப்படுத்தல் ஊக்கத்தொகைக்கு அதே வழியில் பதிலளிக்கும் நுகர்வோரைக் கொண்டுள்ளது. சந்தைப் பிரிவு என்பது சந்தையின் ஒரு பகுதியாகும், சில ஒத்த குணாதிசயங்களைக் கொண்ட தயாரிப்புகளின் நுகர்வோர் குழு மற்றும் மற்ற அனைத்து குழுக்கள் மற்றும் சந்தைத் துறைகளிலிருந்து கணிசமாக வேறுபட்டது.
பிரிவின் நோக்கம் ஒவ்வொரு வாங்குபவர்களின் குழுவிலும் ஒரு தயாரிப்பு (சேவை) க்கான ஒப்பீட்டளவில் ஒரே மாதிரியான தேவைகளை அடையாளம் காண்பது மற்றும் இதற்கு இணங்க, நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு மற்றும் விற்பனைக் கொள்கையை நோக்குவதாகும்.
தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவுகள் இருக்க வேண்டும்:
1. குறிப்பிட்ட, அதாவது ஒரு தெளிவான தேவைகள் மற்றும் வழங்கப்பட்ட தயாரிப்பு (சேவை) போன்றே பதிலளிக்கவும்;
2. அளவு குறிப்பிடத்தக்கது;
3. சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு கிடைக்கும்;
4. அளவு அளவிடக்கூடியது;
5. நீண்ட காலத்திற்கு பயன்படுத்தப்படுகிறது.
பொருட்கள்/சேவைகளின் நுகர்வோரின் வகையைப் பொறுத்து, அதன் செயலாக்கத்தின் தன்மையைப் பொறுத்து பிரிவின் வகைகள்:
- சந்தை மேக்ரோ-பிரிவு - சந்தைகள் பிராந்தியத்தால் பிரிக்கப்படுகின்றன, தொழில்மயமாக்கலின் அளவு, முதலியன;
- நுண்-பிரிவு - ஒரு நாடு அல்லது பிராந்தியத்தின் நுகர்வோர் குழுக்களின் (பிரிவுகள்) மிகவும் விரிவான பண்புகள் (அளவுகோல்) படி உருவாக்கம்;
- ஆழத்தில் பிரித்தல் - பிரிவு செயல்முறை நுகர்வோரின் பரந்த குழுவுடன் தொடங்குகிறது, பின்னர் தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் இறுதி நுகர்வோரின் வகைப்பாட்டைப் பொறுத்து படிப்படியாக அதை ஆழப்படுத்துகிறது;
- அகலப் பிரிவு - நுகர்வோரின் குறுகிய குழுவுடன் தொடங்குகிறது, பின்னர் உற்பத்தியின் நோக்கம் மற்றும் பயன்பாட்டைப் பொறுத்து விரிவடைகிறது;
- பூர்வாங்க பிரிவு என்பது சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியின் ஆரம்ப கட்டமாகும், இது சாத்தியமான சந்தைப் பிரிவுகளின் அதிகபட்ச எண்ணிக்கையைப் படிப்பதில் கவனம் செலுத்துகிறது;
- இறுதிப் பிரிவு என்பது சந்தைப் பகுப்பாய்வின் இறுதிக் கட்டமாகும், அதைச் செயல்படுத்துவது நிறுவனத்தின் திறன்கள் மற்றும் சந்தைச் சூழலின் நிலைமைகளால் கட்டுப்படுத்தப்படுகிறது.
மேக்ரோ-பிரிவு எனப்படும் முதல் கட்டத்தின் குறிக்கோள், "தயாரிப்பு சந்தைகளை" அடையாளம் காண்பதாகும், அதே நேரத்தில் மைக்ரோ-பிரிவு எனப்படும் இரண்டாவது நிலை, முன்னர் அடையாளம் காணப்பட்ட ஒவ்வொரு சந்தையிலும் நுகர்வோர் "பிரிவுகளை" அடையாளம் காண்பதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது.
இலக்கு சந்தைப் பிரிவு - சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு மிகவும் முக்கியத்துவம் வாய்ந்த ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையின் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகள்:
1. ஒற்றைப் பிரிவில் கவனம் செலுத்துதல், ஒரே ஒரு சந்தைப் பிரிவில் (நடுத்தர வயதுடையவர்களின் குழு) சேவை செய்ய முடிவு செய்தல்;
2. நுகர்வோர் தேவைகளுக்கு நோக்குநிலை; எந்தவொரு நுகர்வோர் தேவையையும் (அனைத்து வகையான வாங்குபவர்களுக்கும் ஒரு தயாரிப்பு) பூர்த்தி செய்வதில் நிறுவனம் கவனம் செலுத்த முடியும்;
3. நுகர்வோர் குழுவிற்கு நோக்குநிலை;
4. தொடர்பில்லாத பல பிரிவுகளுக்கு சேவை செய்தல்; ஒரு நிறுவனம் ஒன்றுக்கொன்று தளர்வாக தொடர்புடைய பல சந்தைப் பிரிவுகளுக்கு சேவை செய்ய முடிவு செய்யலாம், அவை ஒவ்வொன்றும் நிறுவனத்திற்கு ஒரு கவர்ச்சிகரமான வாய்ப்பைப் பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகின்றன;
5. முழு சந்தையின் கவரேஜ்; ஒரு நிறுவனம் அனைத்து சந்தைப் பிரிவுகளையும் பூர்த்தி செய்ய ஒரு முழு வரம்பைத் தயாரிக்க முடிவு செய்யலாம்.
இலக்குப் பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுக்கும் போது, நிறுவன மேலாளர்கள் தங்கள் முயற்சிகளை ஒரு துறை அல்லது பலவற்றில், ஒரு தயாரிப்பு (சந்தை) அல்லது ஒரு வெகுஜன சந்தையில் கவனம் செலுத்த வேண்டுமா என்பதை முடிவு செய்கிறார்கள். ஒரு நிறுவனம் முழு சந்தையையும் உரையாற்ற தேர்வு செய்யலாம் அல்லது அதன் முக்கிய சந்தையில் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட குறிப்பிட்ட பிரிவுகளில் கவனம் செலுத்தலாம்.
இலக்கு சந்தைப்படுத்தல் என்று அழைக்கப்படுவது சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளில் குறிப்பாக முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது. இது சந்தையைப் பிரித்து, அதன் முடிவுகளின் அடிப்படையில் இலக்குப் பிரிவை(களை) தேர்ந்தெடுத்து, பொருத்தமான சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்கி செயல்படுத்துவதன் மூலம் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட இலக்குப் பிரிவில் நிறுவனத்தின் தயாரிப்பை நிலைநிறுத்துதல். இலக்கு சந்தைப்படுத்தல் - சந்தைப் பிரிவுகளின் வேறுபாடு, ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளின் தேர்வு மற்றும் தயாரிப்புகள் மற்றும் வளாகங்களின் வளர்ச்சி.
இலக்கு சந்தைப்படுத்தலின் நிலைகள்:
- சந்தைப் பிரிவு - சந்தைப் பிரிவின் கொள்கைகளைத் தீர்மானித்தல், விளைந்த பிரிவுகளின் சுயவிவரங்களைத் தொகுத்தல்.
- இலக்கு சந்தைப் பிரிவுகளின் தேர்வு - விளைந்த பிரிவுகளின் கவர்ச்சியின் அளவை மதிப்பீடு செய்தல், ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளின் தேர்வு.
- சந்தையில் ஒரு பொருளை நிலைநிறுத்துதல் - ஒவ்வொரு இலக்குப் பிரிவுகளிலும் ஒரு பொருளை நிலைநிறுத்துதல், ஒவ்வொரு இலக்குப் பிரிவிற்கும் ஒரு சந்தைப்படுத்தல் கலவையை உருவாக்குதல்.
சந்தைப் பிரிவு அளவுகோல்களின் தேர்வு, அதாவது சந்தைப் பிரிவு மேற்கொள்ளப்படும் அளவுருக்கள்.
1. அளவு எல்லைகள் - பிரிவின் திறன் - எத்தனை பொருட்கள் மற்றும் எந்த மதிப்பில் விற்கப்படலாம், எத்தனை உண்மையான மற்றும் சாத்தியமான நுகர்வோருக்கு, பிரிவின் பரப்பளவு என்ன, என்ன வளங்களைப் பயன்படுத்த வேண்டும் இந்த பிரிவில் வேலை.
2. ஒரு பிரிவின் கிடைக்கும் தன்மை - தயாரிப்புகளுக்கான விநியோகம் மற்றும் விற்பனை சேனல்களைப் பெறுவதற்கான ஒரு நிறுவனத்தின் திறன், இந்த பிரிவில் உள்ள நுகர்வோருக்கு பொருட்களை சேமித்து கொண்டு செல்வதற்கான நிபந்தனைகள்.
3. பிரிவின் தகவல் செழுமை - பிரிவுக்கான தரவு வங்கியை உருவாக்க தேவையான தகவல்களைப் பெற முடியுமா, மூடிய மண்டலங்கள் உள்ளனவா.
4. பிரிவு முக்கியத்துவம் - ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழுவை சந்தைப் பிரிவாகக் கருதுவது எவ்வளவு யதார்த்தமாக, முக்கிய ஒன்றிணைக்கும் பண்புகளின் அடிப்படையில் அது எவ்வளவு நிலையானது என்பதைத் தீர்மானித்தல்.
5. பிரிவு லாபம் - நிறுவனத்திற்கு இந்தப் பிரிவில் எவ்வளவு லாபகரமான வேலை இருக்கும் என்பதை தீர்மானிக்கிறது.
6. முக்கிய போட்டியாளர்களின் சந்தையுடன் பிரிவின் பொருந்தக்கூடிய தன்மை - தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவை தியாகம் செய்ய முக்கிய போட்டியாளர்கள் எந்த அளவிற்கு தயாராக உள்ளனர், தயாரிப்புகளை மேம்படுத்துவது அவர்களின் நலன்களை எந்த அளவிற்கு பாதிக்கிறது?
7. போட்டியிலிருந்து பாதுகாப்பு - சாத்தியமான போட்டியாளர்களுடன் போட்டியைத் தாங்கும் திறனை நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் மதிப்பிட வேண்டும்.
8. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவில் பணியின் செயல்திறன் - தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவில் நிறுவனத்திற்குத் தேவையான அனுபவம் உள்ளதா என்பதைச் சரிபார்த்தல், இந்த பிரிவில் தயாரிப்பை திறம்பட விளம்பரப்படுத்த பொறியியல், உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைப் பணியாளர்கள் எவ்வளவு தயாராக இருக்கிறார்கள் என்பதைச் சரிபார்த்தல்.
மேக்ரோ-பிரிவு மட்டத்தில், பொதுவான பண்புகள் மட்டுமே கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகின்றன, குறிப்பாக தொழில்துறை பொருட்களுக்கான சந்தைகளுக்கு வரும்போது. நுகர்வோர் தயாரிப்புகளுக்கு பெரும்பாலும் வயதுக் குழுக்கள், தேடப்படும் நன்மைகள், வாங்கும் நடத்தை அல்லது வாழ்க்கை முறை போன்ற நுணுக்கமான அளவுகோல்கள் தேவைப்படுகின்றன. அவற்றைத் தீர்மானிப்பது நுண்ணிய பிரிவின் பணியாகும்.
தொழில்நுட்பங்கள். பல்வேறு செயல்பாடுகளை வழங்கும் பல்வேறு தொழில்நுட்ப அறிவு இங்கே விவாதிக்கப்படுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, வீட்டு உட்புற அலங்காரம், சாலை, காற்று, தண்டவாளங்கள் அல்லது கடல் ஆகியவற்றின் செயல்பாட்டிற்கான பெயிண்ட் அல்லது வால்பேப்பர், சர்வதேச சரக்குகளின் போக்குவரத்து, பிற்றுமின் அல்லது பிளாஸ்டிக் படலங்கள், கூரை ஊடுருவ முடியாத செயல்பாட்டிற்காக, எக்ஸ்-கதிர்கள், அல்ட்ராசவுண்ட் மற்றும் கணினி டோமோகிராபி மருத்துவ நோயறிதல், முதலியன.
செயல்பாடுகள் அல்லது செயல்பாடுகளின் சேர்க்கைகள். ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவை பூர்த்தி செய்ய வேண்டிய தேவைகளைப் பற்றி நாங்கள் பேசுகிறோம். செயல்பாடுகளின் எடுத்துக்காட்டுகள் பின்வருமாறு: வீடுகளின் உள்துறை அலங்காரம்; சர்வதேச சரக்கு போக்குவரத்து; கூரை நீர்ப்புகாப்பு; அரிப்பு பாதுகாப்பு; பற்களை சுத்தம் செய்தல்; ஆழமான மற்றும் மேற்பரப்பு தோண்டுதல்; மருத்துவ நோயறிதல், முதலியன. அம்சங்கள் பல்வேறு நுகர்வோர் குழுக்களால் கோரப்படும் நன்மைகளின் தொகுப்புகளாகவும் வரையறுக்கப்படலாம்.
வகைப்பாடு பண்புகள்: வயது, திருமண நிலை, கல்வி நிலை, வருமான நிலை, ஒரு புதிய தயாரிப்பு (சேவை), வாழ்க்கை முறை, சமூக நிலை போன்றவை.
1. புவியியல் பிரிவு அளவுகோல் (பிராந்தியம், மாவட்டங்கள், மக்கள் தொகை அடர்த்தி, காலநிலை);
2. மக்கள்தொகை, சமூக-பொருளாதாரம் (பாலினம், வயது, குடும்ப அளவு, குடும்ப வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நிலை, கல்வி நிலை, வருமான நிலை, தொழில், மத நம்பிக்கைகள், இனம், தேசியம், சமூக நிலை (மூத்த - மூத்த மேலாண்மை), சராசரி (தொழில்முனைவோர், மேலாளர்கள், சுயாதீன தொழிலாளர்கள்: வழக்கறிஞர்கள், பத்திரிகையாளர்கள், ஆசிரியர்கள், அலுவலக ஊழியர்கள் மற்றும் தொழிலாளர்கள், பணிபுரியும் ஓய்வூதியம் பெறுவோர்), குறைந்த (வேலை செய்யாத ஓய்வூதியம் பெறுவோர், குறைந்த திறமையான தொழிலாளர்கள், வேலையற்றோர்) தயாரிப்பு நுகர்வு தீவிரம் பெரும்பாலும் மக்கள்தொகை பண்புகளுடன் தொடர்புடையது.
3. உளவியல் அளவுகோல் - சமூக வர்க்கம், மனோபாவம், ஆளுமை வகை (அடிமையான இயல்பு, "எல்லோரையும் போல" செய்வதை விரும்புபவர், சர்வாதிகார இயல்பு, லட்சிய இயல்பு), வாழ்க்கை முறை (உட்கார்ந்த, நாடோடி);
4. நடத்தை - கொள்முதல் செய்வதற்கான காரணம் (வழக்கமான கொள்முதல், சிறப்பு சந்தர்ப்பம்), பயனர் நிலை (பயனர் அல்லாத, முன்னாள் பயனர், சாத்தியமான பயனர், புதிய பயனர், வழக்கமான பயனர்), நுகர்வு தீவிரம் (பலவீனமான நுகர்வோர், மிதமான நுகர்வோர், செயலில் உள்ள நுகர்வோர்) , அர்ப்பணிப்பு அளவு (நிபந்தனையற்ற பின்பற்றுபவர்கள், சகிப்புத்தன்மை, நிலையற்ற, அலைந்து திரிபவர்கள்), கோரப்படும் நன்மைகள் (தரம், சேவை, சேமிப்பு), பதில் வேகம் மூலம்; தேவையின் அளவு (வலுவான, குறைந்த, நடுத்தர); வாங்கத் தயார் நிலையில் (அறியாமை, விழிப்புணர்வு, தகவல், ஆர்வம், வாங்க விருப்பம், வாங்க விருப்பம்); கொள்முதல் தீவிரத்தின் அளவு (வழக்கமான, ஒழுங்கற்ற), தயாரிப்பு மீதான அணுகுமுறை (உற்சாகம், நேர்மறை, அலட்சியம், எதிர்மறை, விரோதம்).
சந்தைப்படுத்தல் சந்தைப் பிரிவு உற்பத்தியாளரின் மூலோபாய இலக்குகளுக்கு அடிபணிந்துள்ளது மற்றும் இலக்காகக் கொண்டது:
- சந்தை பங்கு அதிகரிப்பு;
- புதிய சந்தைகளில் தேர்ச்சி பெறுதல்;
- போட்டியாளர்களின் நிலையை பலவீனப்படுத்துதல்;
- மிக முக்கியமான சந்தைகளில் தங்கள் நிலைகளைத் தக்கவைத்தல், முதலியன.
பிரிவில் மிகவும் பயன்படுத்தப்படும் முறைகள்:
1. குழுவாக்கும் முறை. இது மிகவும் குறிப்பிடத்தக்க குணாதிசயங்களின்படி குழுக்களாக பொருள்களின் தொகுப்பின் நிலையான முறிவைக் கொண்டுள்ளது. முழு அடிப்படை சந்தையும் நிலைகளில் குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது - வரிசைப் பிரிவின் ஒவ்வொரு கட்டத்திலும் ஒரே ஒரு பிரிவு அளவுகோல் மட்டுமே பயன்படுத்தப்படுகிறது.
2. பல பரிமாண வகைப்பாடு முறை ("அட்டவணை"). ஒரே நேரத்தில் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்ட பண்புகளின் தொகுப்பின் படி வகைப்படுத்தல் மேற்கொள்ளப்படுகிறது. ஒரே நேரத்தில் பயன்படுத்தப்படும் பல பிரிவு அளவுகோல்களின்படி அடிப்படை சந்தை நுகர்வோர் குழுக்களாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது. பெறப்பட்ட முடிவுகள் அட்டவணை வடிவத்தில் வழங்கப்படுகின்றன.
பிரிவின் முடிவுகளின் அடிப்படையில், "நுகர்வோர் பிரிவுகளின் சுயவிவரங்கள்" பெறப்பட வேண்டும். இதன் விளைவாக வரும் ஒவ்வொரு நுகர்வோர் குழுக்களின் தொடர்புடைய விளக்கங்கள் இவை. எடுத்துக்காட்டாக, "பிரிவின் சுயவிவரம் - பிரஞ்சு வாசனை திரவியங்களின் நுகர்வோர்" இப்படித் தோன்றலாம்: இவர்கள் ஒரு குடும்ப உறுப்பினருக்கு மாதத்திற்கு குறைந்தது 24,000 ரூபிள் வருமானம் கொண்ட இளம் பெண்கள், சுறுசுறுப்பான வாழ்க்கை முறை, அதிக பிராண்ட் விசுவாசம் மற்றும் அபாயகரமான வாங்குதல்களுக்கான சராசரி நாட்டம்..."
சந்தைப் பிரிவுகளைக் கண்டறிந்த பிறகு, அவற்றின் கவர்ச்சியை மதிப்பிடுவது மற்றும் வளர்ச்சிக்கு ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது அவசியம். ஒரு பிரிவின் கவர்ச்சியை மதிப்பிடுவதற்கான அளவுகோல்கள்: பிரிவின் அளவு மற்றும் மாற்றத்தின் வேகம்; கட்டமைப்பு கவர்ச்சி; அமைப்பின் குறிக்கோள்கள் மற்றும் வளங்கள்.
இலக்கு சந்தை (அடிப்படை) - பிரிவின் அடிப்படையில் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட தயாரிப்பு சந்தையின் மிக முக்கியமான மற்றும் நம்பிக்கைக்குரிய பிரிவு. இலக்கு பிரிவுகளைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது நிறுவனத்தின் நடவடிக்கைகள்:
1. ஒரு பிரிவில் ஒரு பொருளை (சேவை) விற்பனை செய்வதை நோக்கமாகக் கொண்ட முயற்சிகளை ஒருமுகப்படுத்தவும்.
2. அனைத்து சந்தைப் பிரிவுகளுக்கும் ஒரு தயாரிப்பு (சேவை) வழங்குதல்.
3. அனைத்து பொருட்களையும் (சேவைகள்) ஒரு சந்தைக்கு வழங்குங்கள்.
4. சில தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட பிரிவுகளுக்கு வெவ்வேறு தயாரிப்புகளை (சேவைகள்) வழங்கவும்.
5. பிரிவின் முடிவுகளைப் புறக்கணித்து, உற்பத்தி செய்யப்பட்ட அனைத்து பொருட்களையும் (சேவைகள்) முழு சந்தைக்கும் வழங்கவும்.
நிலைப்படுத்தல் என்பது ஒரு தயாரிப்பின் (சேவை) வளர்ச்சி மற்றும் வாங்குபவரின் மனதில் போட்டியிடும் தயாரிப்புகளுடன் சாதகமாக ஒப்பிடக்கூடிய ஒரு படத்தை உருவாக்குதல் ஆகும். நிலைப்படுத்தல் என்பது சந்தைப் பிரிவு செயல்முறையின் தர்க்கரீதியான தொடர்ச்சி மற்றும் நிறைவு மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் கலவையின் விரிவான திட்டமிடல் மற்றும் நிரலாக்கத்திற்கான தொடக்க புள்ளியாகும்.
பொருத்துதலின் நோக்கம், சாத்தியமான வாங்குபவர்களுக்கு ஒரு தயாரிப்பை அதன் அனலாக் போட்டியாளர்களிடமிருந்து சில அடிப்படையில் வேறுபடுத்தி, வாங்கும் போது முன்னுரிமை அளிப்பதாகும். தற்போது மற்றும் எதிர்காலத்தில் சந்தையில் தயாரிப்பு சாத்தியமான இடத்தை தீர்மானிக்கவும். சாத்தியமான வாங்குபவர்களுக்கு அதை வாங்குவதற்கு விருப்பமான ஊக்கங்களை உருவாக்குவதன் மூலம் ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தைப் பிரிவில் போட்டி நிலைகளை வலுப்படுத்துங்கள்.
தயாரிப்புகளை நிலைநிறுத்துவதற்கான முக்கிய அணுகுமுறைகள் பின்வருமாறு:
1) தயாரிப்பின் சில நன்மைகள் (சேவை);
2) குறிப்பிட்ட தேவைகள் அல்லது சிறப்புப் பயன்பாடுகளைப் பூர்த்தி செய்ய;
3) ஏற்கனவே ஒரு தயாரிப்பு (சேவை) வாங்கிய ஒரு குறிப்பிட்ட வகை நுகர்வோரின் உதவியுடன் அல்லது ஒப்பிடுவதன் மூலம்;
4) நிலையான யோசனைகளைப் பயன்படுத்துதல்.
அதன் சந்தை நிலையை தீர்மானிக்க ஒரு நிறுவனத்திற்கான விருப்பங்கள்:
- ஒரு போட்டியாளருக்கு அடுத்ததாக தன்னை நிலைநிறுத்திக்கொண்டு சந்தைப் பங்கிற்கு போட்டியிடத் தொடங்கும்.
- சந்தை புதுமையின் ஒரு தயாரிப்பை உருவாக்குதல், அதன் உதவியுடன் போட்டி இல்லாத நிலையில் சந்தையில் இருக்கும் "இடைவெளியை" நிரப்ப முடியும்.
ஆதாரம் - சந்தைப்படுத்தல்: கல்வி கையேடு / தொகுப்பு. ஐ.வி. இலிச்சேவா. - Ulyanovsk: Ulyanovsk மாநில தொழில்நுட்ப பல்கலைக்கழகம், 2010. - 229 ப.
பிரிவுகொடுக்கப்பட்ட சந்தையின் நுகர்வோரை தனித்தனி குழுக்களாகப் பிரிக்கும் செயல்முறையாகும், அவை ஒவ்வொன்றும் சந்தையில் அதன் சொந்த குறிப்பிட்ட தேவையைக் கொண்டுள்ளன.
பிரிவு செயல்பாட்டின் முக்கிய பணி, பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் தேவையை உருவாக்குவதற்கான எதிர்பார்க்கப்படும் திசைகளை பிரதிபலிக்கும் மற்றும் கொடுக்கப்பட்ட பிரிவில் இருக்கும் தேவைக்கு ஏற்ப அதன் வாய்ப்பை சரியாக நிலைநிறுத்துவதற்கான வாய்ப்புகளைத் திறக்கும் பண்புகளைத் தேர்ந்தெடுப்பதாகும்.
பிரிவினையானது ஒரு நிறுவனத்தை நுகர்வோரை இலக்காகக் கொண்ட சந்தைப்படுத்தல் கலவையை திறமையாக உருவாக்க அனுமதிக்கிறது, ஏனெனில் அவரது நடத்தைக்கு ஊக்கத்தொகை போதுமானதாக இருக்க வேண்டும்.
பிற உற்பத்தியாளர்களால் ஆக்கிரமிக்கப்படாத பிரிவுகளைக் கண்டறியவும் அதன் மூலம் நேரடி போட்டி அழுத்தத்திலிருந்து தப்பிக்கவும் பிரிவு உங்களை அனுமதிக்கிறது.
சில மேலாளர்கள் பிரிவின் கொள்கையை எதிர்க்கிறார்கள், ஏனெனில் அவர்கள் எல்லா வாடிக்கையாளர்களையும் விரும்புகிறார்கள் மற்றும் அவர்கள் ஒவ்வொருவரின் கோரிக்கையையும் திருப்திப்படுத்த தயாராக உள்ளனர். இருப்பினும், ஆபத்து இதுதான்: ஒவ்வொரு நுகர்வோருக்கும் எல்லாமே சமமாக மோசமாக செய்யப்படும். என்ன செய்ய வேண்டும் என்பதை மட்டுமல்ல, என்ன செய்யக்கூடாது என்பதையும் தீர்மானிப்பது மூலோபாயத்தின் புள்ளி.
நுகர்வோர் சந்தையைப் பிரிக்க, ஒரு கணக்கெடுப்பு நடத்தப்பட்டது, இதில் 30 பேர் பங்கேற்றனர்.
சந்தை பிரிவு - சில அளவுகோல்களின்படி நுகர்வோரை ஒரே மாதிரியான குழுக்களாகப் பிரிக்கும் செயல்முறை.
சந்தை பிரிவு - வழங்கப்பட்ட தயாரிப்புகளின் நுகர்வோர் பண்புகள் அல்லது நிறுவனத்தால் மேற்கொள்ளப்படும் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு சமமாக செயல்படும் நுகர்வோர்களின் தொகுப்பு.
பிரிவு செயல்திறனுக்கான நிபந்தனைகள் :
பிரிவு அளவீடு;
பிரிவு கிடைக்கும்;
பொருளாதார நன்மை.
நுகர்வோர் சந்தைப் பிரிவின் அறிகுறிகள்:
மக்கள்தொகை பண்புகள் (பாலினம், வயது, குடும்ப அமைப்பு மற்றும் அளவு, வாழ்க்கை நிலைமைகள் போன்றவை.
- புவியியல் அம்சம்;
-உளவியல் அடையாளம் (ஆளுமை வகை, வாழ்க்கை முறை, தார்மீகக் கொள்கைகள்);
- சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு சமமாக செயல்படும் நுகர்வோர் குழுக்களை அடையாளம் காண உதவும் நடத்தை அடையாளம்.
சந்தை ஆராய்ச்சி செயல்முறை மூன்று முக்கிய நிலைகளின் தொடர்ச்சியான செயல்படுத்தலை உள்ளடக்கியது:
·
ஆரம்ப ஆராய்ச்சி மற்றும் சந்தை தேர்வு
·
தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைகளின் விரிவான ஆய்வு
·
இலக்கு சந்தையை வரையறுத்தல்
*முக்கிய பணி முதல் கட்டம் சந்தை திறனைப் பற்றி சாத்தியமான நம்பகமான தகவலைப் பெறுவது, அதாவது. ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்தில் எந்தப் பொருளையும் விற்பனை செய்வதற்கான சந்தை வாய்ப்புகள். சந்தை ஆராய்ச்சியின் ஆரம்ப கட்டத்தின் விளைவாக, தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வதற்கான அதிக வாய்ப்புகள் உள்ள சந்தைகளைப் பற்றிய தகவல்களைப் பெறுவதாகும்.
ஒரு குறிப்பிட்ட சந்தையின் நன்மைகள் மற்றும் தீமைகளை யதார்த்தமாக மதிப்பிட அனுமதிக்கும் சில அளவுகோல்களால் அத்தகைய ஆராய்ச்சியை நடத்துபவர்கள் வழிநடத்தப்பட வேண்டும்.
அத்தகைய அளவுகோல்களின் எடுத்துக்காட்டுகள்:
சாத்தியமான வாங்குபவர்களின் கடன்
இந்த பிரச்சினையில் பத்திரிகைகள் மற்றும் சிறப்பு வெளியீடுகள் ஆராயப்படுகின்றன.
ஒத்த தயாரிப்புகளுக்கான தற்போதைய விலை நிலை, அவற்றின் இயக்கவியல், பருவகால ஏற்ற இறக்கங்களின் வரம்பு
சந்தையில் ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட பொருட்களை விற்கும் முறைகள்
தயாரிப்புகளின் நிறுவன வழங்குநரிடமிருந்து சாத்தியமான பிராந்திய சாத்தியமான சந்தை தொடர்பாக கூடுதல் நிதி செலவுகளின் தேவை
சாத்தியமான சந்தையில் தேவையான உள்கட்டமைப்பு இல்லாததால் சந்தை வளர்ச்சியின் நேரக் காரணி அல்லது காலம்
நிறுவன சிக்கல்களைத் தீர்க்க வேண்டிய அவசியம் (உரிமம், தயாரிப்பு சான்றிதழ்)
தயாரிப்பு உற்பத்தியாளரின் சாத்தியமான சந்தையில் முக்கியத்துவம்
சாத்தியமான சந்தையின் பிரத்தியேகங்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு தயாரிப்புகளை செம்மைப்படுத்த வேண்டிய அவசியம் (குறைந்த சராசரி ஆண்டு வெப்பநிலை, அதிக ஈரப்பதம், விரிவாக்கப்பட்ட வரம்பு போன்றவை)
இரண்டாம் கட்டம் சந்தை ஆராய்ச்சி சாத்தியமான சந்தைகளின் வரம்பைக் கணிசமாகக் குறைக்க வேண்டும். இரண்டாவது கட்டத்தில் வேலையின் முடிவு நிறுவனத்தின் சாத்தியமான சந்தையைப் பற்றிய முடிவாக இருக்க வேண்டும்.
மூன்றாவது மற்றும் ஆராய்ச்சியின் இறுதி கட்டம் இலக்கு சந்தையின் தேர்வு ஆகும். இலக்கு சந்தை என்பது சாத்தியமான நுகர்வோரின் ஒரு குறிப்பிட்ட தொகுப்பாகும். அவர்களின் தனித்தன்மை என்னவென்றால், ஒன்று அல்லது மற்றொரு பொருளை வாங்குவதற்கான நோக்கத்தில் அவர்களுக்கு மிகவும் ஒத்த தேவைகள் உள்ளன. இலக்கு சந்தையை தீர்மானிக்க மூன்று முக்கிய, இப்போது கிளாசிக் முறைகள் உள்ளன:
வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல்;
சந்தை பிரிவு;
பல பிரிவு.
சந்தையில் கணிசமான எண்ணிக்கையிலான நுகர்வோர் இருந்தால், அவர்களின் தேவைகள் ஒத்துப்போகின்றன, முன்னுரிமை கொடுக்க பரிந்துரைக்கப்படுகிறது வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல்.
*இலக்கு சந்தையை தீர்மானிக்கும் இரண்டாவது முறை அதன் பிரிவு. ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கான வெவ்வேறு கோரிக்கைகளுக்கு ஏற்ப சாத்தியமான நுகர்வோரை தனித்தனி குழுக்களாக வேறுபடுத்துவதே முறையின் அடிப்படையாகும். சந்தைப் பிரிவு என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட நுகர்வோர் குழுவை (சந்தை பிரிவு) அடையாளம் காண்பதுடன் தொடர்புடையது. சந்தைப் பிரிவு, முதலில், குறுகிய மற்றும் சிறிய அளவிலானது என்பதன் மூலம் வகைப்படுத்தப்படுகிறது. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பிரிவு போதுமான பிரதிநிதித்துவம் மற்றும் நம்பிக்கைக்குரியதாக இருக்க வேண்டும். ஒரு நிறுவனத்திற்கு பொருட்களை விற்பது ஒரு பொருட்டே அல்ல. பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் உற்பத்தி மற்றும் சுழற்சிக்கான முக்கிய அளவுகோல் செயல்திறன் ஆகும். தவறான பிரிவைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான சாத்தியக்கூறுகள் நிறுவனத்திற்கு நிதி மற்றும் பிற இழப்புகளின் உண்மையான அச்சுறுத்தலைக் கொண்டுள்ளன. ஒரு சந்தைப் பிரிவில் செயல்படுவது நிறுவனத்திற்கு அதிக ஆபத்தை உருவாக்குகிறது. சில தயாரிப்புகளுக்கான நுகர்வோர் கோரிக்கைகளின் ஏற்ற இறக்கம் இதற்குக் காரணம், குறிப்பாக வளர்ந்த சந்தையில். சந்தைப் பிரிவின் நன்மை என்னவென்றால், பிரிவை உருவாக்கும் நுகர்வோர் துல்லியமாக வெகுஜன சந்தைப்படுத்துதலால் "அடையாதவர்களாக" இருக்கலாம். கூடுதலாக, பிரிவு ஒரு நிறுவனத்திற்கு இலக்கு சந்தையை மேம்படுத்துவதற்கு ஒப்பீட்டளவில் குறைந்த செலவில் தயாரிப்புகளை லாபகரமாக விற்பனை செய்வதற்கான சாதகமான வாய்ப்பை உருவாக்குகிறது.
*இலக்கு சந்தையை நிர்ணயிக்கும் மூன்றாவது முறை பல பிரிவு. வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல் போலவே, இது ஒரு பெரிய அளவிலான செயல்பாடுகளால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது, ஏனெனில் "வாங்குதல் மற்றும் விற்பனை" செயல்பாட்டில் பல சந்தைப் பிரிவுகளின் ஈடுபாடு நிறுவனத்தின் சில உற்பத்தி மற்றும் விற்பனை திறன்களைக் குறிக்கிறது. பல சந்தைப் பிரிவுகளுடன் இணையாக வேலை செய்வது, ஒரு பிரிவில் சக்திவாய்ந்த இயக்கவியல் தோற்றம் அல்லது நுகர்வோர் ரசனைகளில் ஏற்படும் மாற்றத்தின் காரணமாக நிறுவனத்தின் செயல்திறன் குறிகாட்டிகளில் ஏற்படும் சரிவின் அச்சுறுத்தலைக் குறைக்கும்.
8.1 InterKazakhTransStroy LLP இன் நுகர்வோர் சந்தையின் பிரிவு
நிலக்கீல் கான்கிரீட் கலவைகளை வாங்குவதற்கான தேவை சூடான பருவங்களில் 18% அதிகரிக்கிறது என்பதை கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும். சாத்தியமான அனைத்து சந்தை காரணிகளையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது,
அட்டவணை 2
போட்டி மற்றும் சந்தை நிலைகள் InterKazakhTransStroy LLP
| சாத்தியங்கள் | அச்சுறுத்தல்கள் |
| AB கலவைகளின் உற்பத்திக்கான சந்தையின் உயர் வளர்ச்சி விகிதங்கள் | |
| InterKazakhTransStroy LLP இன் விற்பனை அளவின் வளர்ச்சி விகிதம் AB கலவைகளின் உற்பத்திக்கான சந்தையின் பொதுவான வளர்ச்சி விகிதத்தை விட அதிகமாக உள்ளது. | சப்ளையர் சார்ந்து (டெலிவரி நேரம், வகைப்பாடு, அளவு, முதலியன), புதிய போட்டியாளர்களின் அச்சுறுத்தல் |
| மக்களின் நல்வாழ்வின் அளவை அதிகரித்தல் | தயாரிப்புகளுக்கான பருவகால தேவை |
| Ab கலவைகள் உற்பத்திக்கான சந்தையில் InterKazakhTransStroy LLP இன் அதிக பங்கு | உபகரணங்கள் மற்றும் சிறப்பு உபகரணங்களில் கணிசமான அளவு தேய்மானம் |
| புதிய தயாரிப்பு தரத்திற்கான தொழில்துறை தலைமைத்துவ நோக்கங்கள் | |
| தேவையான அனைத்து சான்றிதழ்களும் கிடைக்கும் | |
| தேவை கட்டமைப்பில் ஏற்படும் மாற்றங்களுக்கு நிறுவனத்தின் விரைவான பதில் |
9. தயாரிப்பு மற்றும் பிராண்ட் கொள்கை
தயாரிப்பு மற்றும் பிராண்ட் கொள்கை - வகைப்படுத்தலை உருவாக்குவதற்கும் புதுப்பிப்பதற்கும், தயாரிப்பின் போட்டித்தன்மையை உறுதிசெய்து அதை சந்தைக்குக் கொண்டு வருவதற்குமான முடிவுகள் மற்றும் இலக்குச் செயல்களின் தொகுப்பு.
சந்தைப்படுத்தல் வல்லுநர்கள் பிராண்ட் நிர்வாகத்துடன் தொடர்புடைய பல சவால்களை எதிர்கொள்ள வேண்டும். முக்கிய தீர்வு விருப்பங்கள் படம் 1 இல் காட்டப்பட்டுள்ளன.
9.1 விலைக் கொள்கை
ஒரு நிறுவனத்தின் விலைக் கொள்கையின் சாராம்சம், நிறுவனத்தின் பொருட்களுக்கு அத்தகைய விலைகளை நிர்ணயிப்பதும், சூழ்நிலையைப் பொறுத்து அவற்றை மாற்றுவதும் ஆகும். அதன் குறிப்பிட்ட விதிமுறைகளை மாஸ்டர் செய்ய, திட்டமிட்ட அளவு லாபத்தை உறுதிசெய்து மற்ற மூலோபாய பணிகளை தீர்க்கவும்.
விலை நிர்ணய உத்தி என்பது நிறுவனத்தின் இலக்குகளுக்கு மிகவும் பொருத்தமான சந்தை நிலைமைகளில் ஒரு பொருளின் ஆரம்ப விலையில் ஏற்படும் மாற்றங்களின் சாத்தியமான இயக்கவியல் தேர்வு ஆகும்.
விலை நிர்ணய உத்தி என்பது நிறுவனத்தின் ஒட்டுமொத்த வளர்ச்சி மூலோபாயத்தின் ஒருங்கிணைந்த பகுதியாகும்.
InterKazakhTransStroy LLP ஆனது தயாரிப்பு வகை, அதன் கவனம் மற்றும் நுகர்வோர் செல்வத்தின் அளவைப் பொறுத்து பல்வேறு விலை உத்திகளைப் பயன்படுத்துகிறது. நியாயமான விலை, உயர் தரம், சேவையின் தரம் ஆகியவை ஆலையின் தயாரிப்புகளை கஜகஸ்தான் குடியரசில் மட்டுமல்லாமல், அதன் எல்லைகளுக்கு அப்பால் உள்ள மக்கள் மற்றும் கட்டுமான நிறுவனங்களின் அனைத்து பிரிவுகளுக்கும் அணுகக்கூடியதாக ஆக்குகின்றன.
^
விற்பனை கொள்கை
நிறுவனத்தின் விற்பனைக் கொள்கை- உற்பத்தி செய்யப்பட்ட பொருட்களின் பயனுள்ள விற்பனைக்கான உகந்த விற்பனை நெட்வொர்க்கின் அமைப்பு (மொத்த மற்றும் சில்லறை வர்த்தகத்தை உருவாக்குதல், தயாரிப்பு விநியோக வழிகளை நிர்ணயித்தல், போக்குவரத்து, சேமிப்பு, விநியோக அமைப்பு, சேவை புள்ளிகள் மற்றும் ஷோரூம்கள், தயாரிப்பு விநியோகத்தின் செயல்திறனை உறுதி செய்தல்).
விற்பனைக் கொள்கையின் முக்கிய குறிக்கோள்கள்:
- வர்த்தக வருவாயில் ஒரு குறிப்பிட்ட பங்கை அடைதல்;
- கொடுக்கப்பட்ட சந்தைப் பங்கை வெல்வது;
- விநியோக ஆழத்தை தீர்மானித்தல்;
- விநியோக செலவுகளை குறைத்தல்;
இந்த இலக்குகளை அடைவதன் விளைவாக, நிறுவனம் அதன் விற்பனைக் கொள்கையின் கட்டமைப்பிற்குள் நுகர்வோர் மீது செல்வாக்கு செலுத்தும் கருவி, ஒருபுறம், விநியோக சேனல்கள், அவற்றின் அமைப்பு, விற்பனை சேனல்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும் செயல்முறை மற்றும் மறுபுறம், பொருட்களின் பௌதீக விநியோகத்திற்கான சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகளை அபிவிருத்தி மற்றும் செயல்படுத்துவதற்கான நடவடிக்கைகள்.
AB கலவைகள் நுகர்வோர் சந்தையின் ஒரு முக்கிய அம்சம் தேவையின் பருவநிலை ஆகும். தேவையின் பருவநிலை தனிப்பட்ட கட்டுமானத் துறையில் அதிகமாக உச்சரிக்கப்படுகிறது, அங்கு கட்டுமானப் பணிகள் முக்கியமாக கோடை மாதங்கள் மற்றும் இலையுதிர்காலத்தின் தொடக்கத்தில் நிகழ்கின்றன. மாநில மற்றும் நகராட்சி கட்டுமானத் துறைகளில், வேலை கிட்டத்தட்ட ஆண்டு முழுவதும் மேற்கொள்ளப்படுகிறது;
முடிவுரை
வளர்ந்த சந்தைப் பொருளாதாரத்தில், பல வகையான நிறுவனங்கள் உள்ளன, ஆனால் அவை எதுவும் சந்தைப்படுத்தல் சேவை இல்லாமல் செய்ய முடியாது. ஒரு நிறுவனத்தின் செயல்திறனை அதிகரிக்க பொருளாதார வல்லுநர்கள் பல்வேறு வழிகளை எடுத்துரைத்தாலும், சந்தைப்படுத்தல் சேவையில் குறிப்பாக கவனம் செலுத்துவது அவசியம் என்று நான் நம்புகிறேன், இந்தத் துறையில் உள்ள வல்லுநர்கள் தொழில்முனைவோருக்கு எவ்வாறு செயல்திறனை அதிகரிக்க உதவுகிறார்கள், அதன் விளைவாக, நிறுவனத்தின் லாபம். .
முதலாவதாக, சந்தைப்படுத்துபவர்கள் ஆராய்ச்சி வேலைகளில் ஈடுபட்டுள்ளனர்: சந்தை, நுகர்வோர், தயாரிப்புகள், போட்டியாளர்கள் பற்றிய ஆராய்ச்சி. சில வணிக இயக்குநர்கள் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சியை குறைத்து மதிப்பிடுகிறார்கள் மற்றும் புறக்கணிக்கிறார்கள், இது நிறுவனத்தின் நிதி நல்வாழ்வை நேரடியாக பாதிக்கிறது. ஆராய்ச்சி விலை உயர்ந்தது என்றாலும், அதன் பங்கை குறைத்து மதிப்பிட முடியாது, ஏனென்றால் எதிர்காலத்தில் அது லாபத்தை மட்டுமே தரும்: ஒரு நிறுவனம், குறிப்பாக ஒரு இளம் நிறுவனம், பயன்படுத்தப்படாத சந்தையின் புதிய மண்ணில் அதிக நம்பிக்கையுடன் இருக்கும். ஆராய்ச்சியின் உதவியுடன், நீங்கள் மிகவும் உகந்த மற்றும் லாபகரமான சந்தை, நுகர்வோர், விளம்பர முறை போன்றவற்றைத் தேர்ந்தெடுக்கலாம், இதனால் சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி நிறுவனத்தின் லாபத்தை அதிகரிக்கிறது.
ஒரு நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் கொள்கை என்பது ஆராய்ச்சியின் தர்க்கரீதியான தொடர்ச்சியாகும். உருவாக்கம், விலை நிர்ணயம், விற்பனை உத்தி மற்றும் ஊக்குவிப்பு ஆகியவற்றின் முழு செயல்முறையிலும் சந்தைப்படுத்தல் தயாரிப்புகளுடன் வருகிறது.
தயாரிப்பு சந்தைப்படுத்தல் கொள்கையானது ஒரு புதிய தயாரிப்பு, தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சியில் செல்வாக்கு செலுத்துவதற்கான உகந்த கருவிகளைத் தீர்மானிக்கிறது, மேலும் பணத்தைச் சேமிக்கவும் செயல்திறனை அதிகரிக்கவும் உதவும் வழக்கற்றுப்போவதைக் கணிக்கின்றது.
விலைக் கொள்கையானது ஒரு பொருளின் உண்மையான விலையைத் தீர்மானிக்க உதவுகிறது, விலை மாற்றங்களை பாதிக்கும் காரணிகளைக் கண்டறிய உதவுகிறது மற்றும் விலையை மாற்றுவதற்கான உத்தியை உருவாக்குகிறது. இந்த தந்திரோபாயம் மேலாளர் விலையை நிர்ணயிப்பதில் தவறு செய்வதைத் தடுக்கிறது, அதே போல் அதை உயர்த்துவதையும் தடுக்கிறது, இது இரண்டு நிகழ்வுகளிலும் திவால்நிலைக்கு வழிவகுக்கும்.
தயாரிப்பு விற்பனை மூலோபாயம் உகந்த விநியோக சேனலின் நிர்ணயம், அதன் அகலம் மற்றும் நீளம், இடைத்தரகர் மற்றும் சப்ளையரின் தேர்வு, விநியோக முறையின் தேர்வு, உங்கள் சொந்த விநியோக வலையமைப்பை உருவாக்கும் சாத்தியம் ஆகியவற்றை பாதிக்கிறது, இது பணத்தை சேமிப்பதில் சிறந்த விளைவைக் கொண்டுள்ளது. ஒரு சிறிய தவறு கூட போட்டியாளரால் தண்டிக்கப்படும் சந்தை நிலைமைகள்.
தயாரிப்பு ஊக்குவிப்பு தந்திரங்கள் (விளம்பரம், கண்காட்சிகள், நேரடி சந்தைப்படுத்தல் போன்றவை) இல்லாமல் ஒரு நிறுவனமும் வாழ முடியாது. இப்போது கிரகத்தின் மக்கள்தொகை அதிகரித்து வருவதால், விற்பனையாளர்கள் மற்றும் வாங்குபவர்களின் எண்ணிக்கை அதிகரித்து வருகிறது, மேலும் உற்பத்தியாளர்கள் மற்றும் நுகர்வோர் ஒருவரையொருவர் கண்டுபிடிப்பது கடினமாகி வருகிறது. இந்தப் பணியை எளிதாக்குவதற்குத்தான் பதவி உயர்வு தந்திரங்கள் உதவுகின்றன.
நூல் பட்டியல்
1. பாலபனோவா எல்.வி. மொத்த வர்த்தகம்: சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் வர்த்தகம். எம்.: பொருளாதாரம் 2006.
2. கவ்ரிலென்கோ என்.ஐ. மார்க்கெட்டிங் அடிப்படைகள்: பாடநூல். – துலா: இன்ஃப்ரா, 2006.
3. Godin A. M. சந்தைப்படுத்தல்: பாடநூல். - 3வது பதிப்பு. - எம்.: டாஷ்கோவ் அண்ட் கோ., 2006.
4. Golubkov E. P. சந்தைப்படுத்தல் - உத்திகள், திட்டங்கள், கட்டமைப்புகள். எம்.: “பப்ளிஷிங் பிசினஸ்” 2005.
5. Goldshtein G.Ya., Kataev A.V. பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் விநியோகம் குறித்த சந்தைப்படுத்தல் முடிவுகள். 2006
6. கோட்லர் எஃப். சந்தைப்படுத்தல் மேலாண்மை - செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்; பீட்டர் காம், 2006.
7. க்ரைலோவா ஜி.டி. மார்க்கெட்டிங் குறித்த பட்டறை. எம்.: UNITY 2005.
8. மெக்டொனால்ட் எம். மூலோபாய சந்தைப்படுத்தல் திட்டமிடல். - செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்: "PiterCom", 2005.
9. மஸ்லோவா டி.டி., போஜுக் எஸ்.ஜி., கோவாலிக் எல்.என். சந்தைப்படுத்தல், - செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்: பீட்டர், 2007.
தொடர்புடைய தகவல்கள்.
