doma > Načrtovanje > Marketinški projekti in programi. Marketinški projekt: bistvo in strategije Kaj je marketinški načrt podjetja


Marketinški projekti in programi. Marketinški projekt: bistvo in strategije Kaj je marketinški načrt podjetja




Velika večina ruskih tržnikov je bila vzgojena na Kotlerjevih knjigah. Njegov prispevek k popularizaciji marketinga je seveda neprecenljiv. Toda morda bo prav v tej vlogi ostal v zgodovini.

Ameriška avtorja Heebing in Cooper, svetovno znana po svojih knjigah o trženjskem načrtovanju, sta se veliko bolj osredotočila na praktično plat. Njihov glavni prispevek je bilo fazno načrtovanje trženja na podlagi ustanovitve kvantitativno razmerje med prodajo in trženjskim komuniciranjem. Ni naključje, da se na tisoče študentov uči iz njihovih knjig v vseh ameriških poslovnih šolah.

K razvoju je veliko prispeval še en ameriški avtor Schultz integrirano tržno komuniciranje (IMC),- sistem, ki temelji na objektivno dokazanem znanstvenem dejstvu, da potrošnik integrira vse informacije o trgu določenega izdelka, ki mu prihajajo iz različnih virov. Zato prisotnost več komunikacijskih kanalov močno poveča vpliv na potrošnika. Po drugi strani pa, ko informacije, ki prihajajo iz enega vira, niso podprte s podobnimi informacijami iz drugih, se njihov učinek prav tako zmanjša.

Kombinacija teh dveh metod, tj preudarno preoblikovanje IMC v pravo prodajo, je ključna in najučinkovitejša ideja sodobnega marketinga. V ozadju "čustveno-propagandnih" knjig tujih in domačih avtorjev je to daleč najbolj racionalna in praktično uporabna tehnika za poslovneže in tržnike.

V odprtem tisku in spletu praktično ni primerov, kako to deluje? Najdejo se večinoma običajne besede in akademski načrti. Zato vam bo še posebej koristno, da se seznanite z našo prakso.

V praksi ruskih in številnih tujih podjetij marketinški in prodajni načrti obstajajo ločeno in nimajo veliko skupnega drug z drugim. Na spletu boste našli veliko takšnih načrtov, ki so bolj podobni birokratskim okrožnicam, sestavljenim iz zajetnih odstavkov, prepisanih iz učbenikov, ter veliko nepotrebnih izrazov in definicij. Ni najpomembnejše - vsak načrt bi moral dati rezultat. Zato ne bomo govorili o načrtu "zaradi načrta" in ne o primeru usposabljanja. Gre za marketinški načrt, ki lahko dejansko poveča prodajo.

Ne smemo pozabiti tudi, da je marketinški načrt ključni del naložbenega načrta. Ne proizvodne ali finančne, kar marsikdo poudarja, ampak trženje! Tržna komponenta je najšibkejša točka naložbenih strategij in načrtov. Prodajni načrt ne more biti verodostojen brez prepričljive marketinške utemeljitve. To se je treba vedno spomniti.

V praksi je res zelo težko povezati prodajne in marketinške načrte med seboj. Lažje je delati formalne načrte oziroma »replike«, ki so primerni za vlogo »biča« menedžerjem in jim pri delu nikakor ne pomagajo.
V resnici je to precej okorna in dolgotrajna konstrukcija, če je predstavljena v shematski ali tabelarni obliki. Poleg tega je v vizualni model trženjskega in prodajnega načrta zelo težko umestiti številne predhodne in vmesne študije ter verige sklepanja, ki vplivajo na vsebino in kazalnike. Toda ena stvar jo dela drugačno:

V vsakem trenutku razumete, zakaj prodaja narašča ali pada ter kakšne in kako intenzivne ukrepe je treba sprejeti, da bi ohranili, pospešili ali upočasnili (če želite) to prodajo za želeni znesek.

Najmanj obsežen marketinški in prodajni načrt smo vzeli moskovskega predstavništva majhnega proizvajalca električnih gospodinjskih aparatov iz bližnje tujine, ki je pred kratkim vstopil na ruski trg. Na podlagi rezultatov analize trga in portfelja izdelkov je bilo načrtovano podvojiti sedanji obseg prodaje, brez spletne prodaje, ki takrat še ni bistveno prispevala in se ni tako aktivno izvajala. Čeprav izdelki spadajo v vrsto blaga, ki kljub vplivu interneta ostaja zavezana tradicionalnim distribucijskim kanalom. Zato je pomembnost projekta še vedno precej visoka.

Ko se je projekt začel, je stranka imela majhno moskovsko predstavništvo v Rusiji s 5 ljudmi, prodajo več sto enot gospodinjskih aparatov na mesec in edino "nujno" vprašanje zanj je bilo, v kateri publikaciji naj objavi oglas, bi rešili vse prodajne težave?
Predlagali smo raziskovalno fazo, na podlagi katere je bil izdelan in začel izvajati ta marketinški načrt, ki je v polni shematski obliki predstavljen spodaj:

Celoten diagram načrta trženja in prodaje

Pomembno je pojasniti naslednje točke:

1. Ciljni trgi

Na začetku projekta so bili ciljni trgi, s katerimi je podjetje sodelovalo, omejeni na skupine strank, označene z oranžno. Po opravljeni analizi trga in segmentaciji so bile identificirane druge ciljne skupine kupcev, ki so označene zeleno. V procesu terenskih raziskav so bile ugotovljene njihove glavne značilnosti - cenovni segmenti, sistem odločanja in odločevalci, osnovne potrebe in želje, dinamika in trendi v zadnjih letih.

Ciljni trgi

Vir: Agencija za analitični marketing

2. Postavitev

To je najšibkejša točka absolutne večine ruskih podjetij. Ker podcenjujejo preprost, a naporen postopek za razvoj tega položaja. V večini primerov je dovolj skrbno pristopiti k temu, da dosežete hiter in opazen rezultat. V tem primeru smo analizirali produktni portfelj in razvili pozicioniranje izdelkov, ki smo ga nato z manjšimi spremembami prilagodili različnim ciljnim trgom. To je pomembna točka! Različni ciljni trgi zahtevajo posebno pozicioniranje, čeprav na prvi pogled morda ni bistveno drugačno.
V našem primeru smo preizkusili novo pozicioniranje v obliki komercialne ponudbe za majhen vzorec kupcev. Njegove rezultate smo ocenjevali glede na sistemsko ozaveščenost – delež pozitivnega odnosa – odločanje o nakupih (sklenitev pogodbe).

3. Cilji komunikacij

Model vedenja potrošnikov, znan v zahodni literaturi 4A, je dešifriran kot zaporedje komunikacij s potrošnikom Zavedanje - Odnos - Akcija - Ponovno dejanje (Zavedanje - Odnos - Prvi / poskusni nakup - Ponovitev nakupa). V literaturi v ruskem jeziku lahko najdete podobne analoge AIDA / AIDAS s področja oglaševanja, vendar raje merimo specifičen "odnos" potrošnika, ne pa abstraktni "interes". Najpomembneje je, da se morate naučiti tem kvalitativnim značilnostim dati kvantitativno razsežnost, da boste razumeli najučinkovitejšo smer vaše komunikacije. Če na primer s komunikacijo pokrijete 100 % ciljne skupine, jih ima 25 % pozitivno naravnanost, 5 % opravi nakup, od tega polovica ponovi nakup, potem z distribucijo teh podatkov širši publiki potrošnikov s podobnimi lastnostmi lahko izračunate potencialni učinek njihove komunikacije. Da bi dobili te številke, potrebujete lokalne vzorce. In vaš stalni izziv kot tržnik ali lastnik podjetja je nenehno poskušati zožiti razpon med temi številkami. Na primer, namesto 100% - 25% - 5% - 2,5%, v prvi fazi dosežete 100% - 30% - 10% - 7%. To je pomen kvantitativnega razmerja med trženjskim komuniciranjem in prodajo v splošnem primeru. Toda to je le ena od grobih (a ilustrativnih!) možnosti za razlago tega odnosa in ima svoje pomanjkljivosti. Najpogosteje morate za vsak posamezen primer izbrati bolj subtilna praktična orodja.

Pozicioniranje je le eno od teh, čeprav je najmočnejše orodje za doseganje takšnih rezultatov. O tem bomo podrobno govorili v posebnih člankih.

4. Identifikacija vodilnih in sekundarnih ciljnih trgov.

Ciljni trgi so opredeljeni kot najbolj obetavni zelena barvo v temi »Trženjski cilji«. Stranka prej ni upoštevala »specializiranih trgovskih verig« zaradi težjega dostopa do njih. To težavo so svetovalci rešili med postopkom testiranja. Z velikim omrežjem M-Video se je bilo mogoče dogovoriti o umestitvi izdelkov v idealen cenovni segment, ki se je izkazalo, da ga konkurenčni analogi ne zapolnijo, na kar so odločevalci o nakupih opozorili. Zahvaljujoč dobro utemeljenemu predlogu je bilo mogoče skoraj takoj dobiti njihovo soglasje.

Mimogrede, med prvim telefonskim pogovorom je bilo vodji oddelka za nabavo ponujeno, da se brezplačno seznani z rezultati trženjske raziskave trga električnih kotličkov v Rusiji in Moskvi, zlasti v kateri je bila prikazana vrzel v cenovnem razredu trgovalne mreže. Med drugim telefonskim klicem se je vodja prodajne mreže takoj dogovoril za sestanek, ki ni trajal več kot 10 minut z zgornjim rezultatom. Model 4A je v tem primeru izgledal kot 100% (zavedanje) - 15% (pozitiven odnos) - 7,5% (poskusni nakup). Pozitiven odnos se je izražal v tem, da je bila poleg glavne še ena majhna veriga od 13 pokritih, ki se je seznanila s ponudbo in pozicioniranjem izdelkov, pripravljena na poskusni nakup nekoliko kasneje.

Veletrgovci, ki so pred tem zavračali delo z izdelki podjetja, so lahko z novim pozicioniranjem izdelkov vzbujali zvestobo in nekatere od njih spodbudili k preizkusnim nakupom. Po modelu 4A 100% - 29% -14%, je to omogočilo podvojitev baze veleprodajnih kupcev - s 7 na 15.
Pravzaprav so svetovalci v teh primerih delali kot prodajni oddelek. Zaradi majhnega števila kupcev v zbranih bazah podatkov so bili namesto omejenih vzorcev ti ciljni trgi izdelani v celoti. Visoko stopnjo učinkovitosti smo dosegli s kalibriranim pozicioniranjem, ki smo ga prilagajali po vsakem stiku, dokler se ni povečal delež pozitivnega odnosa. Če na začetku dela ni presegel 10%, potem je na koncu dosegel 29%.
Vsi kontakti so bili preneseni na vodje prodaje, da se dogovorijo o podrobnostih in sklepajo pogodbe. In to je glavna značilnost našega dela, za razliko od klasičnih svetovalcev. Ne ponujamo rešitev, ki niso bile preizkušene na resničnih trgih in strankah.
rumena barva v razdelku »Trženjski cilji« poudarja ciljne trge ali skupine strank, ki veljajo za sekundarne.

Marketinški cilji

Vir: Agencija za analitični marketing

5. Sekundarni ciljni trgi so sekundarni, da jih omejimo v človeških in finančnih virih v primerjavi s prednostnimi.

Ne moreš objeti širnega, oziroma kot radi rečemo, ne moreš vsega po malo! Na žalost je realnost, da noben menedžer ali podjetnik tega načela nikoli ne sledi. Najpogosteje naredijo ravno nasprotno in imajo to za blagoslov. Zaradi tega moramo nenehno preverjati skladnost naročnikovih odločitev s tem načelom.

"rumena"Cilne skupine strank so bile glede na rezultate testov prepoznane kot sekundarne. Pri njih so se pojavile določene težave, ki so se izražale v nizkih deležih pozitivnega odnosa in potencialne prodaje glede ozaveščenosti. To so bile težave, povezane z prepoznavanjem in dosegom odločevalcev, s poročanjem jim pomembne informacije o podjetju in izdelkih, z napovedovanjem ravni povprečnega nakupa in prodaje na splošno, cenovnim pritiskom (trgovci na trgu delajo s poceni kitajskimi izdelki), z nekaj sezonskosti pri nakupih, s težavo razvrščanja marketinških in komunikacijskih orodij, itd.

Vse to je na splošno povečalo stroške promocije na teh ciljnih trgih. Zato v skladu z "zlatim pravilom" poslovanja - "ne delaj vsega po malo"- sprejeta je bila odločitev o omejitvi aktivnosti v zvezi z njimi v tej fazi, glavna naloga komunikacij pa je bilo njihovo primarno zavedanje o pozicioniranju podjetja in produktov. Za glavno komunikacijsko sredstvo je bila izbrana poštna lista posebej oblikovane informativne knjižice. Zato so bile napovedi sklenjenih pogodb oziroma potencialne prodaje v tem primeru približne in niso bile velikega zanimanja, saj s svoje strani niso načrtovali bistvenega prispevka k prodaji.

Medtem ko glede na glavno zelena»Napovedi ciljnih trgov so se izkazale za precej zanesljive in zaradi njih naj bi prejeli več kot 80-90 % vse načrtovane prodaje. V celoti so bili sklenjeni stiki z njihovimi zastopniki in doseženi konkretni dogovori o dobavah.

6. Razvrstitev komunikacijskih sredstev po principu "cena - učinek"

Človeška psihologija se nagiba k zaupanju in veliko pozornosti namenja najdražjim stvarem in sredstvi za doseganje ciljev. Zato so v našem primeru drage in druge plačljive vrste oglaševanja štele za neprimerne, dokler niso bila izčrpana razpoložljiva in brezplačna marketinška orodja. Namen prodaje je bil podvojitev trenutnega obsega prodaje, proračun marketinškega načrta pa je ocenjen na 1010 USD glede na takrat veljavni menjalni tečaj. Povedano je, da jih je manj kot polovica dejansko dosegla prodajne cilje.

Posebej se osredotočamo na majhen znesek marketinškega proračuna, da poudarimo dejstvo, da velik denar ne reši vedno problema doseganja prodajnega cilja. Vedno obstaja možnost, da z najpreprostejšimi in stroškovno najučinkovitejšimi metodami, ki temeljijo na analitiki in tržnih raziskavah, veliko dosežete. V tem primeru že samo dejstvo, da ste zastopani v veliki mreži, naredi ogromne stroške oglaševanja za promocijo odveč in vam med drugim omogoča, da dosežete številne manjše skupine strank. Prodaja velikim strankam samodejno pritegne manjše stranke. Druga stvar je, da je služenje velikim strankam posebna umetnost in zahteva nenehna osredotočena prizadevanja. To se na primer kaže v delu s, katerih standardi, kot je pokazala naša praksa, ne morejo vzdržati pomembnega dela ruskih proizvajalcev v lahki industriji ali proizvodnji hrane. In to kljub dejstvu, da je samo nemška maloprodaja sposobna preseči vso rusko prodajo posameznega podjetja, da ne omenjam stopnje dobička, ki je v primerjavi z domačim trgom neprimerljiva.

Z vidika demonstracije BCI ta projekt zaradi opisanih umetnih omejitev ni bil zelo uspešen. Toda cilj marketinškega načrta ni obvladovanje proračuna, ampak doseganje rezultata, ki je kvalitativno drugačen od trenutnega. Zato je mogoče nabor izbranih orodij za ciljne trge v prihodnosti razširiti z večjo učinkovitostjo kot trenutno. Na splošno je mogoče opaziti, da v državi, kjer en zvezni kanal zlahka nadomesti vse možne BCI, takšnih primerov ni tako enostavno prikazati.

Cilji tržnega komuniciranja, tržna sredstva in proračun

Generator prodaje

Čas branja: 11 minut

Gradivo vam bomo poslali:

Iz tega članka se boste naučili:

  • Zakaj je potrebno
  • Kako dolgo ga narediti
  • Kako razviti marketinški načrt podjetja
  • Kako to narediti hitro v pol ure
  • Katere napake se je treba izogibati

Sodobna podjetja so med seboj nenehno v konkurenci. Izgubi tisti, ki je šibkejši zaradi nepismeno izdelanega marketinškega načrta. Trženjski načrt podjetja je pomemben, saj pomaga dvigniti prodajo na višjo raven. Skupaj ugotovimo, kako ga sestaviti in katero strategijo je bolje uporabiti.

Kaj je marketinški načrt podjetja

Vodje sodobnih podjetij v konkurenčnem okolju se soočajo z vprašanji, od katerih je pogosto odvisna prihodnost podjetja. Kako se razvijati naprej, katere mehanizme uporabiti za znižanje stroškov, kje iskati in pritegniti potencialne potrošnike, katere marketinške tehnike uporabiti za povečanje dobička?


S pravilno, kompetentno in učinkovito izdelavo načrta zlahka najdete odgovore na ta in druga vprašanja.

Tržni načrt podjetja je kratek opis algoritma, ki omogoča hitro iskanje rešitev za pomembne proizvodne probleme. Poleg tega ta dokument jasno navaja časovne okvire in strategije. Lahko je eno leto, dve ali tri.

Tržni načrt podjetja je sestavljen kot ločen dokument. Skupaj s finančnimi in proizvodnimi načrti je vključen v strateški poslovni načrt podjetja. Z njihovo pomočjo je enostavno zgraditi splošno linijo za razvoj podjetja.

Za razvoj dokumenta so uporabljeni rezultati prejšnjih študij, podatki o preučevanju gospodarskih niš, v katerih deluje podjetje. Poleg tega se analizirajo viri in potrošniki, da se določijo glavni cilji. Ne pozabite navesti obdobja, v katerem so doseženi želeni rezultati, navedeni prej.

Zakaj je potreben marketinški načrt podjetja?

Menimo, da je to razumljivo. Glavni cilji tega dokumenta vključujejo naslednje.

  1. Tržni načrt podjetja bo pomagal določiti njegovo dobičkonosnost.

    2. Zato je treba uporabljati izraze, ki jih bodo razumeli vsi – od vodje do mlajšega osebja. To je treba upoštevati, da bo delo vseh zaposlenih čim bolj produktivno.

  2. Za večjo produktivnost morate razmisliti, kako sistem deluje.

    3. Iz dokumenta bo jasno, kateri oddelek podjetja je treba okrepiti in katerega zapreti. Pomembno je, da vsak predmet opišete natančno in natančno.

  3. Marketinški načrt jasno postavlja cilje in opredeljuje metode za njihovo doseganje.

    4. Pomembno je imeti dodaten dokument, če se prvi ne opravičuje.

  4. Glavni namen dokumenta je uskladiti dejanja osebja (delavcev, zaposlenih) in vodstva (upravljanja) podjetja.

    5. Zahvaljujoč temu bodo dejanja zaposlenih v podjetju jasna, vsak od zaposlenih se bo dobro zavedal svojih delovnih obveznosti in jih opravljal.

Če je podjetje veliko, se dokument razvija vsako leto. Za rezultat je treba navesti posebne pogoje, ki so odvisni od velikosti podjetja, obsega njegovih dejavnosti.

Običajno se dokument sestavlja za obdobje od treh do šestih let in se vsako leto prilagaja, podatki se prilagajajo in spreminjajo ob upoštevanju novih tržnih razmer. Po reviziji se trženjski načrt podjetja pogosto prepiše.


Če je podjetje majhno, se po raziskavi iz leta 2017 uporablja učinkovito iskanje ali SEO trženje. Običajno se uporablja za promocijo blaga in storitev na internetu, skupaj s kontekstualnim oglaševanjem in SMM.


Oddajte prijavo

Velika podjetja delujejo po drugačni shemi, raje uporabljajo oglaševanje v medijih (časopisih, revijah), televiziji, radiu.

Pogostost pregledovanja marketinškega načrta za mala podjetja je odvisna od povpraševanja, potreb po dejavnosti, ki jih je mogoče samostojno določiti s pomočjo SWOT analize.

Izberete lahko druge taktike, cilje in metode promocije. Takoj, ko pride do globalnih sprememb na trgu, podjetje največkrat prilagodi pozicioniranje blaga, storitev, kar pomeni, da se celoten marketinški načrt predela.

Vzorčni video o razvoju marketinškega načrta

Poglejmo si primer. Podjetje N proizvaja vrhunsko otroško hrano. V prvih letih je bil znan le ozkemu krogu potrošnikov. To pomeni, da je glavna naloga marketinškega oddelka povečati prepoznavnost blagovne znamke. To bo zagotovo poudarjeno v marketinškem načrtu podjetja.

Čez leto, ko se zavedanje poveča, se asortiman razširi, v dokumentu bodo navedeni posebni roki za izvedbo promocij, pojavil se bo razdelek, v katerem morate jasno opisati oglaševalske akcije.

Končni cilj marketinškega načrta je nenehno povečevanje dobička podjetja.

Mnogi poslovneži pogosto pozabljajo, da tržniki ne morejo sami odločati o vsem. Ne proizvajajo in ne prodajajo blaga in ne opravljajo storitev, ne delajo s strankami, partnerji. Zato je pomembno upoštevati vse oddelke podjetja in okrepiti interakcijo v njem, da bi nenehno povečevali dobiček.


Pri izvajanju marketinškega načrta morajo sodelovati vsi člani delovne sile. Če se to ne zgodi, bodo vsa vaša prizadevanja ostala na papirju, čas in trud bosta zapravljena.

Vsi cilji morajo biti fiksirani, določeni z določenimi datumi, do katerih lahko nato preverite točne roke. Lahko izgleda takole:

  • širitev, optimizacija baze strank po (datumu) za (%);
  • razvoj strategije za povečanje prodaje do (datum) v (krat);
  • povečanje prepoznavnosti blagovne znamke med potrošniki, ciljno občinstvo po (datum) za (%);
  • širitev ali oblikovanje nove partnerske in trgovske mreže po (datumu) po (količini).

Kakšna je struktura trženjskega načrta podjetja


Tržni načrt podjetja je sestavljen iz več sklopov.

1. Povzetek (uvod za vodstvo) je prvi, uvodni del dokumenta. Označuje seznam nalog, glavne cilje podjetja, njegovo poslanstvo in probleme, ki jih podjetje rešuje v času pisanja marketinškega načrta.

2. Vrednotenje dejavnosti podjetja v trenutnem trenutku. Ta razdelek jasno poudarja naslednje točke:

  • Opisano glavne segmente ciljne publike.
  • tržna analiza , vključno s pravnim okvirom, dobavitelji, napovedmi in obeti, značilnostmi panoge, v kateri podjetje deluje;
  • notranja revizija, v katerem se identificirajo trenutki, ki ovirajo razvoj podjetja, pa tudi mehanizmi, ki lahko izboljšajo stanje;
  • rezultate prejšnje analize SWOT . Hkrati ocenjujejo pozitivne in negativne dejavnike, ki bodo vplivali na vaše poslovanje;
  • konkurenčne prednosti . To je tisto, kar lahko ponudite svojim poslovnim partnerjem, potencialnim strankam. Na podlagi dobljenih rezultatov boste lahko učinkovito promovirali izdelek ali storitev.

3. Kvantitativna in kvalitativna analiza konkurentov vašega podjetja. Tukaj morate opisati razvojno strategijo vaših konkurentov, analizirati asortiman, cene, njihove metode promocije in značilnosti dela s strankami.

Uporabite lahko storitve "skrivnega kupca". To vam bo omogočilo, da naredite zaključke za izboljšanje nadaljnjega razvoja vašega podjetja.

4. Razvoj blagovne strategije za vaše podjetje. Analizirate portfelj izdelkov, prodajo, količino porabe in sklepate, oblikujete priporočila za širitev poslovanja. Po potrebi ocenite linijo izdelkov in glavne proizvodne tehnologije.

5. Razvoj strategije. Opisati je treba glavne usmeritve trženja vašega podjetja, kako je pozicionirana blagovna znamka in podjetje kot celota.

Navedite ukrepe za delo s strankami, dogodke, ki se izvajajo za privabljanje novih poslovnih partnerjev, za krepitev položaja podjetja na trgu blaga in storitev. Analizirajte notranje trženje in kako boste služili svojim strankam.


6. Analitika. S pomočjo posebnih podatkov analizirajte in opišite zunanje in notranje situacije (na trgu in v podjetju), morebitna tveganja, ki jih je treba upoštevati pri prihodnjih aktivnostih.

Načrtujete in izvajate zbiranje informacij, pripravljate analitična gradiva, razmišljate o ukrepih, ki jih lahko uporabite v konkretnih situacijah. Spremljajte tekmece, reklamo, tržne raziskave in opišite, kako se vse to izvaja v praksi.

7 Akcijski načrt. Analiza in vključitev v delovni načrt podjetja aktivnosti, ki so potrebne za doseganje ciljev, ki si jih zastavite sebi in zaposlenim v podjetju. Bolje je, če je to tabela, v katero vnesete dejanja, sprejeta za promocijo izdelka ali storitve, ter določite roke, navedete odgovorne itd.

8. Finance. Analizirajte glavne kazalnike, naredite zaključke. Pomagali vam bodo predvideti prodajo, si ogledati in oceniti prirastne stroške. V dokument vključite dinamiko prodaje, jo razčlenite po kupcih, tržnih segmentih, skupinah blaga (storitev), regijah.

Vsekakor analizirajte glavne kazalnike stroškov, jih razvrstite v skupine, da jih kasneje lahko uporabite za sklepanje o izboljšanju prodaje in marketinškega načrta kot celote.

9. Izvajanje nadzora. To je zadnji del vašega načrta. Podrobno opisuje glavne mehanizme in nadzorna orodja z natančno navedbo, kateri oddelki vašega podjetja bodo izvajali določeno postavko.

Ta razdelek lahko vključuje poročila, ključne meritve in mejnike za pomoč pri sklepanju.

10. Aplikacije. V tem delu dokumenta bodo grafi, tabele, analiza posameznih določil marketinškega načrta. Tako lahko spremljate napredek vašega podjetja.

Kot lahko vidite, so vsi elementi trženjskega načrta sistematizirani v seznam, ki ustreza določenim področjem dejavnosti. To pomaga rešiti specifične težave, odpraviti problematična vprašanja itd.

Primer bančnega marketinškega načrta

Postopni razvoj marketinškega načrta za podjetje

Razvoj trženjskega načrta podjetja je sestavljen iz več faz. Skoraj vsi so obvezni.

Faza načrtovanja

Opis

Analiza trga blaga ali storitev

Ne glede na to, kako se trudimo, se še vedno ne bomo zavedali vsega, kar se dogaja na trgu blaga in storitev. Preučite trende. Morda vam bodo tisti, ki delujejo na trgu danes, jutri ustvarili konkurenco. Morate biti pozorni. Preučite navade bodočih in sedanjih strank, kaj se je v njih spremenilo, njihov odnos do kakovosti blaga in storitev, njihovo ceno.

Analiza izdelka

Bodite čim bolj pošteni. Ne pozabite, da bodo potrošniki primerjali vaše izdelke s konkurenti. Poudarite slabosti in prednosti. Ocenite izdelek, ali je drag ali, nasprotno, poceni, preprost ali zapleten, visokokakovosten ali ne. Poskusite razumeti, zakaj je strankam izdelek všeč in kaj je treba storiti, da ga bodo kupili.

Ciljno občinstvo

Super bo, če boste bolje spoznali ciljno publiko. Če ne, analizirajte redne stranke in sklepajte o tem, kako so konfigurirane za vaše izdelke ali storitve. Poznavanje ciljne publike je prvi korak do uspešnega pozicioniranja izdelka.

Lastnosti pozicioniranja in glavne prednosti vašega izdelka

Ta točka je podobna drugi stopnji, vendar z vklopom domišljije lahko svoj izdelek ali storitev pripeljete do ideala. Razmislite o tem, kako narediti izdelek privlačnejši na videz, izboljšati sestavo, če je mogoče.

Strateško načrtovanje

Ko ste se spopadli s konkurenti, poskrbite za pozicioniranje izdelka (izdelka). Tako boste začeli razumeti, kako ravnati in razviti učinkovito strategijo promocije. Razmislite o asortimanu in o tem, kako ga je mogoče izboljšati, razširiti, promovirati. Odločite se, kateri oglas je bolje izbrati in predvideti možne rezultate.

Priprava načrta za 1-5 let (odvisno od obsega)

Po prejemu vseh potrebnih informacij lahko strategijo slikate več mesecev. Ne pozabite navesti datuma in meseca.

Izdelava marketinškega načrta po modelu SOSTAC

Struktura SOSTAC je bila ustanovljena v 90. letih prejšnjega stoletja. Je precej ugledna in ima odličen ugled. Začetni poslovneži in mednarodna podjetja jemljejo osnovo za pripravo marketinškega načrta.


Tržni načrt SOSTAC je sestavljen iz več korakov.

Faza 1. Analiza specifične situacije

Če analiziramo trenutno stanje, je treba prikazati celotno sliko projekta. V ta namen se pripravljajo naslednja vprašanja:

  1. Kdo so vaše trenutne stranke? Ustvarite podroben portret vaše ciljne publike.
  2. Na podlagi izvedene SWOT analize sklepajte o svojih prednostih in slabostih, možnih grožnjah za podjetje.
  3. Analizirajte tekmece. Kdo so oni? Na podlagi česa tekmujejo z vami? Lahko je izdelek, njegova cena, boljša storitev za stranke ali drugačen ugled kot vaš. Kako natančno se razlikujete med seboj?
  4. Naredite podroben seznam kanalov, ki jih lahko uporabite za privabljanje strank. Preverite tiste, ki bodo za vas najuspešnejše. Ločite tiste, ki delujejo dobro, od tistih, ki delujejo slabo.

Šele po tem boste lahko videli svoje potencialne stranke, ocenili njihovo motivacijo za nakupe. Lahko pa naredite tudi portret stranke. To vam bo pomagalo bolje spoznati svoje občinstvo. Za to lahko uporabite podatke, ki jih pridobi trenutni sistem CRM po analizi zgodovine naročil.

Iz podatkov, ki jih zbira vaš CRM sistem, boste lahko:

  • razumeti svoje razmerje med moškimi in ženskimi strankami;
  • ocenite profile glede na starost, povprečno starost in preverite, ali je mogoče ustvariti kategorije;
  • ugotovite podatke o lokaciji vaših strank, njihovih naslovih, kolikšen odstotek živi v vaši regiji;
  • preučite zgodovino uspešnih nakupov in ustvarite celotno sliko, ocenite povprečno naročilo, ugotovite, kako se izdelki po prostornini, barvi, velikosti razlikujejo od konkurence;
  • ugotovite, kako vaše stranke raje plačujejo ob prejemu - s karticami ali gotovino; kako pogosto se oddajo naročila in opravijo nakupi.

S temi informacijami lahko nadaljujete na naslednji korak, kjer bomo zbirali podatke, povezane z vašim podjetjem.


Poglejmo si konkreten primer. Imamo podatke o ciljni publiki. Zdaj pa vzemimo dva avatarja za virtualno spletno trgovino, ki prodaja majice.

Avatar A - Maksim

Maxim je mojster svoje obrti, star je 26 let, živi sam, najema enosobno stanovanje v središču Moskve, ni poročen, ima visok dohodek, kot za prestolnico. Fant je navdušen nad nogometom in pogosto podpira svoj športni klub. Vsako leto kupi novo barvno majico z logotipom navijača svoje ekipe. To počne preko interneta.

Maximu je priročno in udobno oddajati naročila prek spleta. S prijatelji in znanci pogosto komunicira preko družbenih omrežij, redno spremlja novice iz sveta domačega in svetovnega nogometa, ne moti se spoznavanja z novimi pripomočki.

Kmalu prihaja svetovno prvenstvo in to bo priložnost za predstavitev nove kolekcije majic za ljubitelje nogometa. Zato lahko podjetje XXX stopi v stik z Maximom in ponudi ne le majico občudovalca njegove najljubše ekipe, temveč tudi edinstveno mednarodno majico aktivnega oboževalca.

Kako bo Maxim sodeloval z vašo spletno trgovino? Lahko bi bil naslednji diagram.

Maxim se seznani z najnovejšimi novicami o svetovnem prvenstvu v modnem blogu. Opazi, da podjetje ponuja sodelovanje v promociji - naročite majico z logotipom, posvečeno prvenstvu, za 10 % ceneje. Za to mora slediti povezavi do spletnega mesta spletne trgovine.

Maxim naredi prehod in pride na spletno mesto spletne trgovine XXX. Tukaj mu ponujajo veliko izbiro kvalitetnih majic, ki jih lahko naroči z 10% popustom. Maxim izbere majico želene barve, vzorca, velikosti, nato pa nakup zaključi tako, da jo plača s kreditno/debetno kartico.

Avatar B - Margarita

Margarita je profesionalka na svojem področju, stara je 33 let, dekle je v zvezi. Margarita sledi modnemu svetu in poskuša naročati prek spletne trgovine.

In tudi njen mladenič, navijač nogometnega moštva in lokalnega kluba, rad sledi športni modi. Vsako leto kupi drese od navijačev svoje ekipe.

Kmalu prihaja svetovno prvenstvo in Margarita ve za to. Tudi ona lahko postane stranka spletne trgovine XXX. Dekle lahko kupi majico zase in za svojega fanta - skupaj bosta podprla nogometno reprezentanco na prvenstvu.

Primer scenarija Margaritine interakcije s spletno trgovino: potencialna stranka je prejela elektronsko sporočilo s ponudbo spletne trgovine. To glasilo vsebuje spletni oglas podjetja, ki s promocijsko kodo ponuja naročilo majice s simboli prvenstva.

Margarita razume, da je to priložnost, da svojemu ljubljenemu fantu podari majico, si kupi isto in prihrani denar. Deklica gre na spletno stran spletne trgovine. Za informacije pokliče službo za podporo in odda naročilo po telefonu.

Za uspešno promocijo spletne trgovine morate ustvariti dva ali tri avatarje strank za ločeno skupino izdelkov, ki imajo podobne lastnosti.

Faza 2. Postavitev ciljev

Ta del marketinškega načrta naj se osredotoči na vaše cilje, ki naj bodo čim bolj specifični. Cilji morajo biti v skladu z naslednjim:

  • konkretnost. Izberite kazalnike, na katere se boste osredotočili.
  • merljivost. Odločite se, kako boste ocenili učinkovitost, izvajajte nadzor.
  • Dosegljivost. Kako in kdaj lahko dosežete svoj cilj?
  • Realizem ali Valence. Upošteva, katera marketinška orodja boste uporabili.
  • Časovna omejitev. Preverite, ali je čas jasno označen.

Če nadaljujemo s primerom spletne trgovine, ki prodaja majice, so lahko cilji:

  • Interakcija: do marca 2018 je treba povečati število (tok) strank za 50 %.
  • privlačnost. Cilj je povečati prepoznavnost vaše blagovne znamke. Sledenje z Google Analytics. Datum: marec - julij 2018.
  • Interakcija. Pošiljanje pisem se sistematično povečuje: prej so pošiljali eno pismo na četrtletje, zdaj eno pismo na teden, od aprila 2018 do julija 2018.

Faza 3. Strategija za doseganje ciljev

Vaša strategija mora pokazati, da ste pripravljeni doseči svoje cilje.

Cilj 1. Povečajte prepoznavnost vaše blagovne znamke. Sledenje z Google Analytics. Datum: marec - avgust 2018.

Povečati morate prisotnost vaše blagovne znamke (izdelka ali storitve) na spletnih mestih, ki so usmerjena v oboževalce:

  • Določite stroškovno učinkovit način trženja.
  • Ali obstajajo stranke na teh spletnih platformah?
  • Kje točno lahko pritegnete pozornost potencialnih strank?

Svoj cilj lahko dosežete šele, ko preučite konkurenčna podjetja, tako da razumete, katera osnovna orodja imajo raje.

2. cilj. Zavzetost: do aprila 2019 je treba povečati pretok obstoječih strank za 50 %.

Tukaj morate natančno analizirati obstoječo bazo strank in ugotoviti, kaj ima vsak od njenih predstavnikov raje.

Cilj 3. Pogostost e-pošte se vztrajno povečuje. Prej so pismo pošiljali v 3-4 mesecih, zdaj pa v 7-10 dneh, od aprila do julija 2018.

Z odgovori na spodnja vprašanja boste določili pogostost pošiljanja e-pošte:

  • Kako podjetje trenutno komunicira z naročniki?
  • Kdo so vaši konkurenti in kako pošiljajo pošte?

Faza 4. Taktika za doseganje ciljev

Tukaj morate upoštevati glavna orodja, ki vam bodo pomagala doseči cilje vašega marketinškega načrta. Taktik je lahko več.

Recimo, da ste izbrali metode, kot so SEO optimizacija, kontekstualno oglaševanje in email marketing. Poglejmo jih podrobno.


Med analizo so bile ugotovljene ključne pomanjkljivosti – majhen proračun za trženje in raziskave v njenem okviru. Za določitev smeri marketinških sil je treba analizirati povpraševanje po določenem izdelku, v našem primeru majicah z logotipi nogometnih klubov.

Druga taktika je osredotočena na kontekstualno oglaševanje, torej na plačilo za opravljene klike. Ko določite ključne besede, boste razumeli, koliko proračuna morate nameniti za kontekstualno oglaševanje.

Tretja taktika je email marketing.


Razviti morate poštno strategijo, da bodo vaše stranke redno prejemale e-pošto. Glavni namen sporočila je spodbuditi potencialne stranke na vašo stran in naročiti izdelek ali uporabiti storitev.

Faza 5. Aktivna dejanja

Na tej stopnji utelešate to, kar ste izdelali, v resničnost. Pomembno je, da natančno preučite cilje, da jim sledite.

Načrt zglednih aktivnih akcij.

  • SEO.

Analiziramo ključne poizvedbe. Glavne strani optimiziramo za ključne besede za boljšo uvrstitev strani spletnega mesta s strani iskalnikov Yandex in Google. Redno (enkrat na 2-3 dni) objavljamo vsebine. Ustvarimo referenčno maso. Informacije objavljamo na drugih spletnih mestih.

  • Kontekstno oglaševanje.

Na podlagi analize in obdelave zahtev analiziramo okviren promet. Določimo proračun in glavne strani spletnega mesta (cilj), na katere bodo ljudje prihajali po ključnih poizvedbah.

  • Trženje po e-pošti.

Najprej ustvarimo skript za pisma, ki jih bodo prejeli vaši naročniki. Analiziramo vključenost prejemnikov na poštni seznam, dobičkonosnost.

Faza 6. Kontrola prejetih rezultatov

To je zadnji korak, ki vam bo pomagal oceniti že napovedane cilje. Ta analiza vam bo omogočila sklepe – ali ravnate pravilno.

Najkrajši marketinški načrt podjetja

Najkrajši, a najbolj uporaben marketinški načrt za podjetje je izdelala Kelly Odel. Primeren je za vsako, tudi najnovejšo idejo, izdelek ali storitev. Dovolj je, da izpolnite tabelo in takoj boste videli veliko sliko, vključno s prihodnostjo, ki vam bo pomagala sklepati o možnostih za razvoj podjetja.


3 pogoste napake pri razvoju marketinškega načrta podjetja


V organizacijskem smislu marketing razumemo kot skupek vseh akcij, ki so usmerjene v podporo in razvoj osnovne dejavnosti podjetja (3). To določa njegovo tehnološko strukturo: izvajanje, zbiranje in vrednotenje potrebnih informacij; utemeljitev in sprejemanje optimalnih vodstvenih odločitev; usklajevalni vpliv na različne vidike dejavnosti podjetja.

Kar zadeva probleme projektnega vodenja, je tradicionalna sestava marketinških nalog nekoliko specifična. Zato se nadalje upoštevajo tisti njegovi vidiki, ki najbolj vplivajo na učinkovitost projekta (glej sliko 24.5.1, 24.5.2, 24.5.3).

Kot prioritetne izpostavljamo naslednje naloge:

1. določitev produktnega trga projekta, na katerega podjetje (podjetje) lahko računa;

2. konkurenčne prednosti produktov projekta in podjetja (podjetja);

4. napoved obsega prodaje (proizvodni program) in njeno oskrbo s potrebnimi sredstvi.

Marketinške aktivnosti se izvajajo skozi celoten življenjski cikel projekta – v predinvesticijski, investicijski in operativni fazi.

Namen marketinške študije v predinvesticijski fazi projekt - oblikovanje prodajnega programa prihodnjega izdelka, programa trženjskih aktivnosti, pa tudi programa stroškov, povezanih s trženjem. Ta cilj je mogoče doseči z vrsto zaporednih ukrepov, ki vključujejo:

1. trženjske raziskave;

2. razvoj strategije projekta;

3. oblikovanje koncepta trženja;

4. marketinški program;

5. prodajni program;

6. marketinški program porabe.

Tržne dejavnosti v investicijski in operativni fazi Projekt se izvaja kot del marketinškega načrta in je v glavnem reduciran na kombinacijo (odvisno od posebnih pogojev in rezultatov periodično opravljenih tržnih raziskav) glavnih komponent trženja:



1. proizvodne dejavnosti;

2. cenovna politika;

3. promocijske dejavnosti;

4. Prodajne aktivnosti

naštete dejavnosti predstavljajo bistvo najpomembnejšega dela vsakega investicijskega projekta (Študija izvedljivosti naložbe, Poslovni načrt), imenovanega »Marketing Plan«. Namen tega poglavja je pojasniti, kako namerava predlagano podjetje vplivati ​​na tržno okolje in se odzvati nanj, da bi izdelek prodal (glej tudi 5. poglavje).

INOVATIVNI PROJEKTI

inovacijska dejavnost (ID) - vrsta dejavnosti (10), ki je povezana s preoblikovanjem znanstveno-raziskovalno-razvojnih ali drugih znanstvenih in tehnoloških dosežkov v nov ali izboljšan izdelek, uveden na trg, v nov izboljšan tehnološki proces, ki se uporablja v praksi, oz. v nov pristop do socialnih storitev (slika 24.6.1).

Obstajajo naslednje vrste inovacij:

1. tehnološki;

2. oblikovanje novega trga;

3. razvoj novega vira oskrbe s surovinami ali polizdelki;

4. reorganizacija sistema vodenja.

Osnovne oblike prenos tehnologije (TT) so:

1. prenos patentov za izume;

2. patentno licenciranje;

3. trgovina s prostimi izumi;

4. prenos tehnične dokumentacije;

5. prenos znanja;

6. prenos tehnoloških informacij v zvezi s pridobitvijo ali zakupom (leasingom) opreme in strojev;

7. izmenjava informacij v osebnih stikih na seminarjih, simpozijih, razstavah ipd.;

8. inženiring;

9. raziskave in razvoj pri izmenjavi znanstvenikov in specialistov;

10. skupne raziskave in razvoj različnih podjetij;

11. organizacija skupne proizvodnje;

12. organizacija skupnih podjetij.

Za investitorja se percepcija inovativnosti pojavlja skozi prizmo investicijskega projekta, ki je organizacijski in finančni načrt za spodbujanje inovativnosti (tabela 24.6.1.).

Obstajata dva načina spodbujanja inovacij - "vertikalni" in "horizontalni".

Pri navpično Metoda je celoten inovacijski cikel skoncentriran v eni organizaciji s prenosom rezultatov, doseženih na posameznih stopnjah ID iz enote

ID stopnje Faze investicijskega projekta
ime Vsebina
Znanstvene raziskave in razvoj Predinvesticijska faza Študija priložnosti Študija oskrbe Študija izvedljivosti (FS) Priprava ocenjevalnega poročila
Investicijska faza (faza izvedbe projekta) Vzpostavitev pravnega, finančnega in organizacijskega okvira za izvedbo projekta Pogajanja, razpis in sklepanje pogodb
Pridobitev nematerialne tehnologije (patenti, licence, razkritje znanja, blagovnih znamk, dizajnov, modelov in storitev tehnološke vsebine) Pridobitev in prenos tehnologije, vključno z večjim projektiranjem
Instrumentalna priprava in organizacija proizvodnje; pridobitev utelešene tehnologije (stroji, oprema) Nakup zemljišča, gradnja in montaža opreme
Trženje novih izdelkov: - predhodne tržne raziskave; - Prilagoditev izdelka. Oglaševalska kampanja Izdelava distribucijskih mrež izdelkov Trženje pred produkcijo, vključno z dobavno verigo in upravljanjem podjetja
Usposabljanje osebja, zagon proizvodnje Zaposlovanje in usposabljanje osebja Zagon in zagon podjetja
Operativna faza Odpravite proizvodne napake Povečajte produktivnost in kakovost dela Razširite proizvodnjo Posodobite proizvodnjo
Trženje novih izdelkov - Preliminarna tržna raziskava Strateške tržne raziskave

do divizije. Vendar pa je uporabnost te metode zelo omejena - bodisi mora biti organizacija sama močan koncern, ki združuje vse vrste oddelkov, industrij in storitev (na primer koncern Volvo, ki ne opusti niti dobave svojih avtomobilov). delavnice), ali pa mora podjetje razviti in proizvajati ozek nabor zelo specifičnih izdelkov, ki ne vsebujejo heterogenih sestavin (na primer novih kemičnih ali farmakoloških materialov).

Vodoravno metoda - metoda partnerstva in sodelovanja, pri kateri je vodilno podjetje organizator inovacij, funkcije ustvarjanja in promocije inovativnih izdelkov pa so porazdeljene med udeležence.

V Rusiji zmogljivosti TT temeljijo na prisotnosti in vrstah akterjev tehnoloških inovacij (TIA), ob upoštevanju dediščine infrastrukture iz sovjetskega obdobja (tabela 24.6.2).

Razlikovati prenos nekomercialne in komercialne.

Kot predmeti nekomercialni prenos brezplačni znanstveno-tehnični informacijski akti: znanstvena, tehnična in izobraževalna literatura, referenčne knjige, ocene, standardi, patentni opisi, katalogi, brošure itd.

Tabela 24.6.2. Klasifikacija subjektov TID
TID subjekti
Vrsta organizacije Primarna dejavnost Prednosti Šibke strani Optimalna uporaba
organizacije RAS Temeljno nespremljanje (FI)
univerze FI in uporabne raziskave in razvoj (IR)
Veliki obrambni raziskovalni inštituti in oblikovalski biroji IR
teed
Inovativni tehnološki centri (ITC), ki temeljijo na pretvorbenih podjetjih Podpora TID
<рупные про- мышлен-ные предприятия
podjetja tesnoO6y4aiouwe

Predmeti komercialni prenos so predmeti industrijske lastnine (patenti za izume, certifikati za industrijske modele in za uporabne modele), razen blagovnih znamk, storitvenih znamk in komercialnih imen, če niso del poslov prenosa tehnologije.

Financirajo inovativne projekte: z lastnimi ali izposojenimi sredstvi, na podlagi avtorskih honorarjev (letnih odbitkov), storitve bank rizičnega kapitala, npr. tehnološke izmenjave prek skupnih podjetij.

Glavne oblike prenosa tehnologije so: prenos licenc, prenos "know-how", inženiring, industrijsko sodelovanje, skupna podjetja, tehnična pomoč (vključno s strani mednarodnih organizacij, kot so UPIDO, EBRD).

Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosto. Uporabite spodnji obrazec

Študentje, podiplomski študenti, mladi znanstveniki, ki uporabljajo bazo znanja pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.

Podobni dokumenti

    Koncept in elementi poslovnega projekta. Opredelitev, temeljna načela in sodobni koncept trženja. Vertikalni in horizontalni vidiki vodenja poslovnih projektov, model življenjskega cikla izdelka, princip "4P". Vrste in metode promocije poslovanja.

    povzetek, dodan 26.02.2009

    Pojem in splošne značilnosti trženja ozemlja. Vloga trženja ozemlja pri naložbeni privlačnosti. Vloga in pomen uporabe trženja dogodkov na državni ravni. Omsk izkušnje z vodenjem blagovne znamke ruskih regij.

    poročilo, dodano 03.06.2015

    Bistvo in načela trženjske raziskave. Strateški nadzor, ocena učinkovitosti trženja in trženjska revizija. Analiza stroškov trženja podjetja, uporaba kazalnika donosnosti vloženega kapitala (obrtni kapital) za njihov izračun.

    povzetek, dodan 12.6.2013

    Teoretični vidiki projektnega vodenja v podjetju. Analiza marketinških projektov v LLC "Poslovni klub "Yunona". Analiza obstoječega trženjskega sistema. Oblikovanje projekta za spremembo trženjskega sistema podjetja LLC "Poslovni klub "Yunona".

    seminarska naloga, dodana 13.10.2017

    Bistvo in sorte teritorialnega trženja. Predmeti trženja ozemlja, cilji in interesi. Orodja in strategije. Trženje privlačnosti kot strategija trženja ozemlja: bistvo, komponente, praksa uporabe v različnih državah.

    seminarska naloga, dodana 11.3.2009

    Bistvo, cilji in načela trženja, marketinški splet. Glavne usmeritve trženjskih raziskav, organizacija in izvajanje marketinških raziskav, značilnosti glavnih faz trženjske raziskave, kvalitativne metode zbiranja podatkov.

    goljufija, dodana 26.04.2009

    Bistvo in vsebina industrijskega trženja, njegova načela in pristopi k izvajanju. Značilnosti in glavne faze odnosov na industrijskih trgih v sedanji fazi, smeri trženjskih raziskav, segmentacija, tipologija izdelkov.

    predstavitev, dodano 17.04.2013

    Posebnosti mednarodnega trženja in vrste njegovega izvajanja. Specifičnost in težave trženjskih raziskav. Viri sekundarnih informacij. Cilji in financiranje mednarodnih raziskav. Organizacija informacijskega sistema za mednarodno trženje.