doma > Poslovni procesi > Trženje različnih potez v svetovni zgodovini trga. Kratka zgodovina razvoja trženja. Zgodovina razvoja trženja v Rusiji


Trženje različnih potez v svetovni zgodovini trga. Kratka zgodovina razvoja trženja. Zgodovina razvoja trženja v Rusiji




Danes se o marketingu govori na vsakem vogalu in nemogoče je verjeti, da ga nekoč ni bilo. A dejstvo je, da se je zgodovina trženja začela pred kratkim. Trženje je zelo nov izum človeštva v primerjavi z dobo človeštva. Včasih je bilo blaga tako primanjkovalo, da se je prodajalo kot vroče pogače brez trženja in je bilo preprosto nepotrebno.

Nekaj ​​časa so to stanje opazili tudi v državah nekdanje ZSSR po razpadu te države in to so bili zlati časi za nekatere njene prebivalce. V času, ko ni bilo trženja, potem tudi o gospodarstvu kot takem ni bilo mogoče reči. Instrumenti motivacije so bili suženjstvo in prisila. Potem pa je gospodarstvo nastalo kot sistem medsebojne pomoči in čez nekaj časa se je začela zgodovina trženja.

Če govorimo o starosti, potem marketing ni star več kot 150 let, če vzamemo njegove posamezne elemente. Če govorimo o marketingu kot sistemu, potem v tem primeru ni star niti 100 let. Sprva trženja kot sistema ni bilo. Obstajali so le posamezni elementi, ki so se uporabljali sami, trženje pa se je kot sistem pojavilo relativno nedavno

Zgodovina trženja

Prvič, v svoji prvi različici, se je marketing pojavil, ko je nastalo gospodarstvo kot takšno v njegovem sodobnem pomenu. Bil je v sodobni klasifikaciji marketinga 1.0. Pred tem preprosto ni bilo potrebno, gospodarstvo se ni razvijalo zelo hitro, blaga ni bilo dovolj, a so ga vsi potrebovali. V skladu s tem je bila glavna konkurenčna prednost tistega časa sposobnost proizvodnje.

Glavna stvar v marketingu 1.0 je bila imeti izdelek

Zaradi tega se je to obdobje imenovalo industrijska doba. Takrat je industrija cvetela. Glavna stvar v marketingu 1.0 je bila imeti izdelek. Vsi napori so bili usmerjeni v pridobitev izdelka in to je bilo bistvo marketinga 1.0. Kdor je imel blago, je bil gospodar situacije. Kdor je imel blago, je bil kralj. Vsi so želeli obogateti, zato so izumili različne načine, kako priti do blaga.

Z drugimi besedami, da bi obogateli v pomanjkanju blaga, je bil izumljen marketing 1.0. Včasih so se pojavili recidivi. Na primer, podobni pogoji, umetno ustvarjeni, so bili v poznih 80-ih letih prejšnjega stoletja v ZSSR. Potem je v državi strahovito primanjkovalo blaga in cena so bili tisti ljudje in podjetja, ki so lahko "dobili" blago in jim pomagali pri tem trženju 1.0, čeprav je veljalo, da je imela ZSSR načrtno gospodarstvo.

Zgodovina trženja 1.0

Vendar pa se vrnimo k razvitim državam, ki so zaradi dejstva, da so daleč pred drugimi državami, vedno potrebovale trženje v novi različici prej kot druge. Glavna zgodovina trženja se prav tako odvija v teh državah, v katerih se je že v začetku 20. stoletja na nekaterih trgih začel čutiti presežek blaga, tj. njihov presežek.

Vsi tisti, ki so uporabljali Marketing 1.0, so začeli izgubljati pozicije, ker so začeli izgubljati nepričakovane dobičke.

Ob presežku blaga imajo potrošniki možnost izbire. Lahko so se prijavili v katero koli podjetje, zdaj so se odločili oni in postali gospodarji situacije. Ljudje ali podjetja, ki so bila dobro seznanjena s trženjem 1.0, so začela izgubljati tla. Vsi tisti, ki so uporabljali Marketing 1.0, so začeli izgubljati pozicije, ker so začeli izgubljati super dobičke, ki jim jih je ta različica marketinga dajala prej.

Konkurentov je bilo veliko in ni bilo časa za presežne dobičke, bilo je treba vsaj prodati blago, sicer se je dalo povsem v minus, ker je bilo blaga veliko in se je nenehno posodabljalo. Jasno je, da je imel vsak potrošnik raje novejši in vrednejši izdelek, in če je tako, je bilo treba staro blago čim hitreje odstraniti.

Zgodovina marketinga 2.0

Presežek potrošnikov je privedel do tega, da je bilo treba izumiti nov marketing, Marketing 2.0. To trženje je temeljilo na potrebah in potrebah, saj se je izkazalo, da se je izdelek, ki jih je lahko zadovoljil bolje od drugih, izkazal za najbolj konkurenčnega, dobil je prednost potrošnika. Težava pa je v tem, da je mogoče zadovoljiti potrebe in zahteve, vendar le, če je blago prilagojeno potrošnikom, njihovim potrebam in zahtevam.

To je pomenilo, da se zgodovina razvoja trženja v različici 2.0 bliža koncu.

Da bi to naredili, je treba pri proizvodnji blaga upoštevati značilnosti potrošnika. Teh je precej: spol, starost, socialni status, izobrazba, dohodek in podobno. Bolj ko je izdelek podoben potrošniku, bolj ko izdelek ustreza svojim značilnostim, bolje zadovoljuje potrebe in zahteve, bolj je vreden v očeh potrošnikov.

Izdelek, ki je imel večjo vrednost za potrošnika in ga je potrošnik izbral. Potrošnik je že kupoval ne le izdelek, temveč zanj najvrednejši izdelek, sredi 20. stoletja se je pokazalo, da se je marsikatero blago izkazalo za 100 % prilagojeno lastnostim potrošnika. To je pomenilo, da se zgodovina razvoja trženja v različici 2.0 bliža koncu. Pridobivanje konkurenčne prednosti s trženjem 2.0 je postalo težko, prodaja izdelkov s to tehnologijo pa težja.

Čas je za prehod na Marketing 3.0. Posledično so se začeli pojavljati različni koncepti marketinga in kaj podobnega. Na primer, pojavil se je lateralni marketing, pojavil se je nanomarketing, pojavila se je strategija modrega oceana in še veliko več. Vendar so bila načela vsega tega v osnovi enaka klasičnemu marketingu – potrebe in zahteve.

Marketinški guru Philip Kotler je novo različico marketinga zasnoval na človekovi duši

Z drugimi besedami, prehod na pravi Marketing 3.0 se ni zgodil že dolgo. Vsi novi koncepti, povezani s trženjem, so ostali isti marketing 1.0 ali 2.0, le gledano z drugega zornega kota. To pomeni, da niso dali nič bistveno novega. Dovolili so zaobiti tekmece v nekaterih posameznih parametrih, vendar ne na splošno in ne za dolgo.

Delo se je nadaljevalo in še opredeljena nova načela trženja, natančneje novi temeljni elementi trženja. Marketinški guru Philip Kotler je novo različico marketinga zasnoval na človekovi duši. Manj znani strokovnjak za trženje, Pavel Bernovich, je Marketing 3.0 zasnoval na ideji kot o eni od vrst elementov našega sveta.

Z razvojem noomarketinga se je začela nova zgodovina trženja. Kot je v resnici pokazal Pavel Bernovich, je duša človeka ideja prav te osebe, kar pomeni, da ima tudi marketing duše Philipa Kotlerja v bistvu idejo. Delo z dušo človeka, kot Philip Kotler vidi marketing 3.0, je pravzaprav delo z idejo osebe, ki je sestavljeno iz nenehnega posodabljanja ideje o človeku, zaradi česar je bolj razvita.

Torej, pravi marketing 3.0 je končno izumljen in se imenuje noomarketing.

Z drugimi besedami, Pavel Bernovich je kljub svoji manjši slavi najbolj natančno opredelil osnovo, ki je bila osnova Marketinga 3.0. Na podlagi tega so napisani marketinški članki, predstavljeni na tej strani. Torej, pravi marketing 3.0 je bil končno izumljen in se imenuje noomarketing. Bistvo noomarketinga je določiti osnovno idejo osebe in jo čim bolj razviti z integracijo z drugimi idejami.

Osnovna ideja je kot najmanjša matrjoška, ​​ki raste z vedno večjimi gnezdilkami. Hkrati se je povečala oseba več "matrjošk", bolj je "napreden". Relativno gledano nekateri svojo idejo povečajo na 5 gnezdilnic, nekateri na 10, nekateri pa na 100 ali več. Človek postane napreden, ker mu vsaka nova ideja, ki mu je predstavljena, daje nove priložnosti.

Zgodovina trženja se šele začenja

Skladno s tem več idej, ko človek vnese vase, več možnosti ima v primerjavi z drugimi. V zvezi s tem lahko gradnjo ideje imenujemo druga beseda - modernizacija ideje in s tem osebe. Glavna značilnost ideje je, da je ideja tista, ki povzroča potrebo in potrebo, kar pomeni, da je noomarketing globlja raven trženja.

Noomarketing je inteligentno trženje, trženje za delo s človeškim umom

Če človek ni nasičen z novimi idejami, bo zaostal za svetom in mu postal nezanimiv. V skladu s tem je delo sodobnega tržnika preprečiti, da bi človek zaostal za svetom, ki se hitro premika naprej, tržnik mora spremljati, prepoznavati nove ideje, izmišljati načine, kako te ideje integrirati v človeka in jih v njem implementirati. Le tako bo pomagal človeku, da se premika z enako hitrostjo, kot se premika preostali svet.

Za to posebno poslanstvo je bil razvit noomarketing. To ime je sestavljeno iz dveh besed. Ena izmed njih je znana beseda marketing, druga pa beseda noos, kar v grščini pomeni um. Noomarketing je inteligentno trženje, trženje za delo s človeškim umom. Človekov um je njegova duša, to je njegova ideja.

Izraz "marketing" izhaja iz angleškega "marketing" - trgovina, prodaja, prodaja, ki pa izhaja iz "market" in pomeni trg, v širšem sodobnem pomenu pa tržno dejavnost 9 . Analiza kaže, da ima trženje kot ekonomska kategorija zelo obsežno vsebino.

Zgodovina razvoja trženja v tujini je razdeljena na naslednje stopnje:

Prvi korak razvoj marketinga je bil nekakšna osnova za trženje v njegovem sodobnem pomenu. Omeniti velja, da takrat še ni bilo znanosti, imenovane marketing, so pa obstajale metode in principi poslovanja, ki jih lahko uvrščamo med temeljne temelje trženja. Posebnost prve stopnje je njena razdelitev na tri zaporedna obdobja:

    1860-1920 v splošnem ozadju presežka povpraševanja nad ponudbo je zanje značilno izboljšanje proizvodnje, katere glavni namen je bil povečati obseg izdelkov;

    1920-1930 zanje je značilno, da so se ob upoštevanju uspehov, doseženih na področju rasti obsega proizvodnje, proizvajalci primorani osredotočiti na izboljšanje svojih izdelkov z izboljšanjem njihove kakovosti in temu primerno spreminjanjem palete izdelkov;

    v letih 1930-1960 organizacija prodaje postaja prioriteta zaradi intenziviranja komercialnih prizadevanj, saj je to obdobje zaznamoval presežek ponudbe nad povpraševanjem. Zato se v marketingu vse več pozornosti namenja raziskovanju in aktivnemu modeliranju vedenja potrošnikov na trgu.

Druga faza Za razvoj trženja je značilen nov kvalitativni preobrat v 50-60-ih letih. XX. stoletje, ko so gospodarsko razvite države, ki so premagale povojne težave, vstopile v novo stopnjo razvoja. Trženje so začeli obravnavati kot proces, ki je širši od načrtovanja znotraj podjetja, in je bil imenovan obdobje usmerjenosti v stranke.

Vse to je privedlo do nastanka t.i potrošniški trg Za trg je značilen presežek ponudbe nad povpraševanjem.

Cyrus McCormick (1809-1884) je prvi predlagal, da bi moral biti trženje osrednja dejavnost podjetja, delo z lastnim krogom potrošnikov - naloga menedžerja pa je bil Cyrus McCormick (1809-1884). Bil je prvi, ki je v celoti prepoznal edinstveno vlogo marketinške funkcije kot posebne naloge upravljanja.

Tretja stopnja Razvoj marketinga ga je spremenil v doktrino sodobnega poslovanja, njegovo filozofijo, glavno sredstvo komunikacije med podjetjem in njegovim okoljem, v kompleksno sistemsko dejavnost.

Omeniti velja tudi precej zanimivo hipotezo, ki jo je izrazil ameriški znanstvenik avstrijskega porekla Peter Drucker. Verjel je, da je Japonska rojstni kraj trženja. Obstajajo celo dokumentarni dokazi, da je leta 1690 g. Matsui odprl prvo veleblagovnico v Tokiu. Prvič v zgodovini trgovine se je lastnik trgovine osredotočil na svoje stranke, kupoval le tisto, kar je bilo povpraševanje, zagotavljal sistem garancij za kakovost blaga in nenehno širil ponudbo blaga.

Omeniti velja tudi dejstvo, da se razvoj marketinga ujema z evolucijo razvoja koncepta upravljanja, ki je šel skozi naslednjih 10 stopenj:

1. Proizvodna doba.

Do leta 1925 je bila večina podjetij, tudi tistih, ki so delovala v najrazvitejših državah zahodne Evrope in Severne Amerike, usmerjena predvsem v proizvodnjo. Proizvajalci so se osredotočili na izdelavo visokokakovostnih izdelkov in nato iskali ljudi, ki bi jih prodajali. V tem obdobju je prevladovalo mnenje, da se bo dober izdelek (z visoko fizično kakovostjo) lahko prodal sam. Proizvodna usmeritev je že desetletja postavila poslovno filozofijo; dejansko se je uspeh podjetja pogosto meril le s proizvodnimi dosežki. Obdobje proizvodnje se je končalo, še preden je doseglo svoj vrhunec, in to se je zgodilo že v začetku 20. stoletja.

Učinkovito delujoča podjetja vse pogosteje uporabljajo tako imenovane marketinške koncepte, marketinško filozofijo, marketinški sistem, marketinško razmišljanje. Tako se uresničujejo temeljni temelji trženja.

Prevedena iz angleščine beseda " trg" pomeni trg. Termin "ciljanje" lahko prevedemo kot "dejavnost na področju trga."

Znanstvenih definicij trženja je veliko, njihova številčnost pa je posledica več razlogov. Ena izmed njih so razlike v samih pristopih k trženju (Priloga 1). Torej se po eni strani obravnava kot koncept upravljanja (»način razmišljanja«), nekakšna »filozofija« podjetništva. Ta pristop temelji na naslednjih osnovnih načelih: sistematiziranost v razumevanju trga in njegovih elementov; brezpogojna prednost interesov kupca; fleksibilna prilagodljivost zahtevam trga in aktiven vpliv nanj itd.

Drug pogost pristop k trženju je, da ga opišemo kot »način delovanja«, tj. kot sistem praks in ukrepov za doseganje uspeha na trgu.

Poleg tega lahko trženje obravnavamo kot področje človeškega znanja, znanost s posebnim predmetom raziskovanja, akademsko disciplino, področje gospodarske dejavnosti, specifično funkcijo podjetja itd.

Razumevanje trženja se je v procesu razvoja marketinških dejavnosti spremenilo. Običajno se izvaja v funkcijah, kot so tržna raziskava in preučevanje vedenja kupcev, razvoj novih izdelkov in oblikovanje asortimentne politike podjetja, razvoj cenovne politike, organizacija prodajnega in distribucijskega sistema blaga, oblikovanje sistema tržnega komuniciranja (predvsem oglaševanja), tržnega menedžmenta itd.

Tržna teorija je uporabila dosežke številnih prejšnjih ekonomskih doktrin, vključno z merkantilizmom (XVII. stoletje), po katerem blaginjo ljudi ne ustvarja proizvodnja, temveč zunanja trgovina, zaradi katere se kapital kopiči v državi.

Pravzaprav je marketinška teorija nastala v ZDA v drugi polovici 19. stoletja; Gospodarska kriza tistega časa je prisilila ameriške znanstvenike, da so govorili o "kroničnem problemu prekomerne proizvodnje" in neskladju med takrat obstoječim sistemom kroženja blaga in storitev ter povečanimi zahtevami po organizaciji trženja izdelkov.

Poslabšanje problema prodaje se je zgodilo v ozadju temeljnih premikov na trgu, povezanih s hitrim razvojem monopolov. V teh razmerah se je na področju cirkulacije veliko spremenilo; dosežen obseg proizvodnje je monopolistom omogočal uporabo različnih metod obračunavanja zmogljivosti trga, izvajanje v določenih mejah njegovo neposredno in posredno regulacijo.

Trženje kot teoretični koncept je bil pozvan k razumevanju vseh teh korenitih sprememb. Toda takoj, ko so velika podjetja dobila možnost vplivati ​​na trg in potrošnika do določenih meja, urediti gospodarske odnose, v katere vstopajo kot dobavitelji blaga, se je pojavila zelo specifična naloga - razviti orodja za takšno regulacijo.

Prvi marketinški tečaji so bili odprti v študijskem letu 1901/02 na univerzah Illinois in Michigan v ZDA. Čeprav so bile večinoma opisne, so bile kljub temu izpostavljene kot samostojna akademska disciplina iz splošne ekonomske teorije in prakse. Tečaji so vsebovali opis in opis glavnih metod trženjske dejavnosti podjetij, poslovanja veletrgovcev in trgovcev na drobno. Posebna pozornost je bila namenjena vprašanjem oglaševanja, posebnostim prodaje blaga v različnih smereh.

Priljubljenost tečaja marketinga je rasla in kmalu je postal sestavni del programa usposabljanja za bodoče poslovneže. Leta 1908 je bilo ustanovljeno prvo podjetje za komercialno trženjske raziskave. Leta 1911 so se v upravnem aparatu velikih podjetij pojavili prvi specializirani oddelki za trženje. V 20-ih letih. V ZDA je bilo ustanovljeno Nacionalno združenje izobraževalcev za marketing in oglaševanje, ki je nato postalo del Ameriškega združenja za marketing, ustanovljenega leta 1937.

Kakovostno nov krog v razvoju trženja po mnenju strokovnjakov pade na 60-80. To je posledica prehoda gospodarsko razvitih držav iz industrijskega v postindustrijsko obdobje. Za slednje je značilno, da proizvodnja preneha biti množična, obsežna in se vse bolj osredotoča na individualizirane potrebe potrošnikov, trgi postajajo vse bolj diferencirani, možnosti za zniževanje stroškov v podjetjih so omejene, število izdelkov raste mala podjetja, občutno se povečuje vloga znanstvenih in tehničnih informacij itd.

V teh pogojih je postalo jasno, da dobiček podjetja ni odvisen le in ne toliko od zniževanja stroškov lastne proizvodnje, ampak v veliki meri od tega, koliko pozornosti namenjamo raziskovanju trga in konkurentov, kakovosti proizvodnje. izdelek in organiziranje njegove uspešne promocije na trgu.

Naše poznavanje tržne dejavnosti bi moralo temeljiti na temeljnih določilih sodobnega trženja. Kot celosten sistem delovanja podjetja (podjetja) na trgu bo vse bolj vplival na razvoj podjetniške filozofije in metodologije.

Prvič, marketing ustvarja nov način razmišljanja pri vodenju podjetja (podjetja). Oblikuje se kot sistem mišljenja, t.j. kompleks miselnih odnosov, usmerjenih v optimalno prilagajanje specifičnih ciljev realnim možnostim za njihovo doseganje, k aktivnemu iskanju sistematične rešitve nastajajočih problemov. Gre za poskus uporabe razpoložljivih virov in polni potencial podjetja (podjetja) je ustrezen in podrejen zahtevam trga. Spremembe, ki se dogajajo v načinu razmišljanja, jasno ponazarja evolucija marketinških konceptov na različnih stopnjah njegovega razvoja.

drugič, marketing ustvarja tudi nov način delovanja podjetja na trgu. Oblikuje se celostna metodologija tržne dejavnosti podjetja (podjetja), ki razkriva njegova načela, metode, sredstva, funkcije in organizacijo. Oblikuje se in razvija sistem promocije izdelkov, ki uporablja bogat nabor različnih tehnik: izboljšanje funkcij izdelka, vpliv na potrošnika, fleksibilna cenovna politika, oglaševanje, učinkovitost distribucijskih kanalov itd.

Trenutno se predmet marketinga poučuje na skoraj vseh visokošolskih ustanovah držav s tržnim gospodarstvom. Obvezna je na univerzah, inštitutih, različnih poslovnih šolah ipd., kjer se izobražujejo marketinški strokovnjaki za številna področja podjetniške dejavnosti.

Aktivno vlogo pri promociji marketinških idej imajo nacionalna in mednarodna združenja, vključno z Europolyjem, kot so Uxson, Standard Oil, Siemens, General Electric, United Fruits, ki si delijo svetovne

trgi proizvodnih dejavnikov, kot tudi trgi za prodajo.

Proces koncentracije in centralizacije industrijskega kapitala je sovpadal s krepitvijo vloge bančnega kapitala na področju trgovine na drobno in na debelo. V velikih mestih se je pojavilo veliko veleblagovnic, trgovskih in paketnih podjetij, skladov in podjetij, ki združujejo podjetnike. Prodor velikega kapitala v sfero prodaje blaga je razložen s potrebo po uspešnem tekmovanju z malimi trgovci na drobno. V tem boju se pojavi novo orodje – trženje. Prav on omogoča odgovore na vprašanja, povezana z analizo in napovedovanjem trga.

V XX stoletju. marketing je v svojem razvoju šel skozi več stopenj. Sprva (do 50. let) je bil koncept trženja zgrajen s poudarkom na izdelkih - koncept trgovine z živili. To je pomenilo, da je bila vsa pozornost usmerjena le v proizvodnjo visokokakovostnega blaga, ki se je prodajalo po razmeroma zmernih cenah. V tem primeru so se potrošniki samostojno izbrali med številnimi analogi.

koncept proizvodnje, ki je nadomestil živilskega, je dal prednost dostopnosti blaga (izdelkov) za širok krog potrošnikov. Temeljil je na dveh dejavnikih:

Učinkovitost proizvodnje blaga;

učinkovitosti distribucijskega sistema.

V 50-70-ih letih. nastal koncept aktivne promocije blaga na trgu. Da bi potrošniki kupovali blago v zadostnih količinah, je bilo treba sprejeti dodatne ukrepe (z drugimi besedami, "naložiti nakup"), ki so vključevali oglaševanje, osebne popuste na ceno, umetno spodbujanje zastarelosti predhodno prodanega blaga. , itd Ta koncept ni bil več jasno osredotočen na zadovoljevanje dejanskih potreb kupcev, postal je drugotnega pomena.

Prehod na nov koncept trženja ni bil naključen, * ker je v celoti prispeval k reševanju naslednjih nalog, s katerimi se soočajo podjetja:

Ø razvoj blaga, ki ustreza zahtevam trga;

Ш proizvodnja blaga ob upoštevanju najnovejših dosežkov znanosti in tehnologije;

Ш optimalni sistem distribucije blaga;

W kompleks storitev pri prodaji blaga in poprodajnih storitvah.

Preusmeritev podjetij na nov koncept trženja je posledica več razlogov:

v povečanje stopnje tveganja (komercialnega, tržnega) pri razvoju novega modela izdelka, njegove proizvodnje in potrošnje, t.j. na vseh stopnjah nastanka in gibanja blaga;

v širitev ponudbe blaga, ki je zahtevala upoštevanje potreb različnih kategorij potrošnikov, pa tudi dejavnikov, kot so podnebna območja, etnične tradicije in navade itd.;

v sočasni vstop na trg številnih podjetij - proizvajalcev homogenega blaga, kar je povzročilo zaostrovanje konkurence;

v povečevanje hitrosti družbeno-ekonomskega ter znanstvenega in tehnološkega napredka;

v pojav nepredvidenih situacij na trgih, ki lahko privedejo do propada podjetja.

V teh razmerah je bil potreben sistem, ki združuje pristope k raziskavam, razvoju in prodaji blaga. Tak sistem v 70-80-ih letih. marketing je postal, usmerja podjetje k uspehu v zunanjem svetu, kjer je treba računati na tri glavne dejavnike: potrošnike, konkurente in zunanje okolje (pravni, davčni in davčni sistemi).

Torej je za naslednjo stopnjo v razvoju marketinških dejavnosti značilno sprejetje koncepta upravljanja, tj. ugotavljanje interesov potrošnikov in realne ocene oziroma asortimana, kakovosti in drugih parametrov izdelkov. Proizvodnja je zdaj tesneje povezana z opredeljenimi potrebami strank. Podjetja nenehno spremljajo javno mnenje, ki ocenjuje njihovo delo za zadovoljitev potreb potrošnikov in nanj vpliva.

V tej fazi je pomen trženja težko preceniti, saj se je težnja po hitrem posodabljanju ponudbe okrepila. Glavna težava trga je bila prisotnost ogromnega števila nadomestnih izdelkov. Da bi pridobilo določene prednosti pred konkurenti, mora podjetje kupcu vsakič dokazati željo po nenehni skrbi za svoje interese (ali ustvariti videz tega).

Samo podoba podjetja, ki gre v korak s časom in uporablja najnovejše dosežke znanosti in tehnologije, vam omogoča visoke dobičke. Posledično si podjetniki prizadevajo dati na trg čim več izdelkov, ki se praviloma med seboj razlikujejo le po manjših spremembah dizajna ali imajo posodobljen dizajn. To seveda povečuje vlogo trženja, zlasti njegovega sestavnega dela - oglaševanja, saj je treba potrošnika prepričati o dejanskih spremembah izdelka na bolje in narediti vse, da prepreči uporabo predhodno kupljenih izdelkov kot "zastarelih". " ki imajo "tehnične pomanjkljivosti" ali "izven mode."

Pojav novih izdelkov na trgu ustvarja določene neprijetnosti za številna podjetja, ki so že prevzela vodilno vlogo na tem področju, in povzroča potrebo po zaščiti pred konkurenti. Razvoj in uvedba novega, komercialno donosnega izdelka je precej težaven, dolgotrajen in zelo kapitalsko intenziven posel, tako da niti največje korporacije ne morejo prepogosto proizvajati in ponujati potrošnikom povsem novih izdelkov. Tu lahko pride prav marketing, ki bo poudaril trajne vrednote tradicionalnih izdelkov.

Druge pomembne okoliščine, ki povečujejo vlogo trženja v gospodarskem življenju podjetij, so spreminjajoča se narava trga, pa tudi njegova prenasičenost s kakovostnim in raznolikim blagom. V teh pogojih množična proizvodnja izgubi svoje prednosti - nižjo ceno in ceno končnega izdelka. Da, v zgodnjih sedemdesetih letih. v mnogih vejah japonske industrije je bila dosežena zgornja meja produktivnosti dela. Trenutno je delež množične proizvodnje v celotni industrijski proizvodnji le 25-30%. Posledično poteka prehod na bistveno drugačen koncept proizvodnega procesa - delo po naročilu.

Po besedah ​​višjega svetovalca pri japonski Sharp Corporation si današnji potrošniki med drugim želijo kupiti izdelke, ki jim omogočajo, da izrazijo svojo individualnost. Ta koncept proizvodnje seveda vključuje aktivno iskanje potrošnika in identifikacijo njegovih zahtev, ki bi jih lahko kasneje zadovoljili z uporabo najnovejših tehnoloških dosežkov (fleksibilni proizvodni sistemi, zmogljivi računalniki itd.).

Trženje so zahtevali proizvajalci blaga in kot neke vrste poslovna filozofija, temelji na strogih družbenih in etičnih virih:

l poštenost in spoštovanje mnenj in zahtev potrošnikov;

l spodobnost podjetja v odnosu do potrošnika v primeru reklamacij;

l zaporedje dejanj;

visoka stopnja strokovnosti na svojem področju.

Za trženje kot gospodarski pojav sta značilna dva kazalca:

b doslednost, tiste. sistematičen pristop k tehnološkim in komercialnim procesom - vsak predmet in subjekt upravljanja v trženju se obravnavata kot elementi velikega sistema;

b kompleksnost, tiste. sposobnost upoštevanja vseh vidikov in komponent ne le trženjskega procesa, temveč tudi pogojev za njegovo delovanje.

Z najhujšo konkurenco trg do neke mere izgubi naključnost. »Nevidna roka trga« (A. Smith) ureja delovanje vnaprej vzpostavljenih gospodarskih vezi. V tem primeru se pojavi pojav, imenovan "kralj potrošnikov". Konkurenca za potrošnika se zaostruje, kar tržnike sili v poglobljeno preučevanje konkretnih potencialnih potrošnikov in tržnih zahtev.

Za svetovno gospodarstvo so značilni naraščajoči procesi internacionalizacije celotnega gospodarskega življenja. Da bi pridobila stabilen dohodek in ohranila konkurenčni položaj, morajo podjetja preseči nacionalne trge, kar od njih zahteva obsežno delo, da bi ugotovili lokalne značilnosti, kulturne in druge tradicije, ki se odražajo v izdelkih. (njegove lastnosti in videz). Vsak poskus ignoriranja tega vidika trženja lahko povzroči komercialni neuspeh podjetja. Zaradi teh razlogov se povečuje pomen trženja.

Na tujih trgih proizvodnih podjetij ni mogoče omejiti na preprosto prodajo blaga, nujna je njihova stalna prisotnost v regiji, kjer prodajajo izdelke. To je še posebej pomembno za podjetja, ki proizvajajo industrijske izdelke ali trajne potrošniške izdelke. Uspeh podjetja je neposredno povezan z oblikovanjem sistema storitev za stranke, ki je sposoben hitro zadovoljiti potrebe strank v storitvah, povezanih z delovanjem izdelkov. Le visokokakovostna storitev je ključ do prihodnjega razvoja.

"Tuja podjetja", ki vse bolj vdirajo na nacionalne trge, so vključena v konkurenčno rivalstvo z nacionalnimi podjetji. Glede na to je potrebno jasno razumevanje, katere poprodajne storitve bi bilo treba tradicionalno zagotavljati javnim ali industrijskim potrošnikom. V takih razmerah so postale nujne predhodne raziskave in študije organizacije storitve. Seveda je vse to nemogoče brez uporabe marketinških dejavnosti.

Vrednost trženja v svetovnem gospodarstvu je v veliki meri povezana s sedanjo stopnjo znanstvene in tehnološke revolucije. Proizvodni proces, pa tudi končni izdelek, postaneta bolj zapletena do te mere, da potrošnik ne more razlikovati med prizadevanji podjetja za izboljšanje kakovosti izdelka. Zaradi tega so mnoga podjetja s prakse nadaljnjega izboljševanja kakovosti samega produkta prešla na izboljšanje kakovosti storitev za stranke, ki je povezana s prodajo določenega izdelka, kar se odraža v prioritetah tržne strategije oz. podjetja.

Anketa med vodstvenimi delavci največjih ameriških podjetij je pokazala, da se jim zdi izboljšanje kakovosti storitev za stranke glavni člen pri doseganju uspeha. Drugi pogoj za uspeh, vendar s precejšnjim zamikom, je bilo izboljšanje kakovosti blaga in produktivnosti dela.

Zanimivo je, da v zgodnjih 60. storitev za stranke kot enega od elementov politike tržne konkurence so podjetniki po svoji pomembnosti postavili šele na peto mesto, tj. bilo je slabše od elementov, kot so razvoj izdelkov, načrtovanje prodaje, upravljanje prodajnih sil in oglaševanje. Vendar že v zgodnjih 70. letih. Relativni pomen elementov produktnega koncepta pri osvajanju trgov je bil porazdeljen takole: na prvem mestu so bile tehnične inovacije, na drugem – storitve, na tretjem – storitve za stranke.

Vendar je prišel čas, ko je stopnja izboljšanja izdelka dosegla točko, po kateri potrošniki niso mogli prepoznati resničnih sprememb. Ta okoliščina je od podjetij zahtevala močno povečanje prizadevanj v smeri oglaševanja. Le oglaševanje lahko potrošniku pokaže stopnjo posodobitve izdelkov in ga prepriča o superiornosti enega izdelka nad drugim.

Na sodobnem trgu se potrošniku ponuja ogromno dvojnih izdelkov po različnih cenah. Dobiček podjetja je v veliki meri odvisen ne le od zmožnosti ponudbe nižje cene, temveč tudi od značilnosti prodanega blaga, od oblikovanih preferenc potrošnikov. Nagnjenost kupcev k nakupu le blaga določenih podjetij pomaga razdeliti agregatni trg na številne segmente, v vsakem od katerih lahko eno ali drugo podjetje postane monopolist. Da bi dosegli monopol v trgovini z določeno vrsto izdelka in močno zmanjšali konkurenčno rivalstvo, so potrebna znatna prizadevanja, zlasti v oglaševalskih dejavnostih, katerih cilj je ustvarjanje ugleda podjetja in ustreznih blagovnih znamk ali trgovskih imen na trgu.

S pomočjo oglaševanja blago prejme takšen dodaten element potrošniških lastnosti izdelka, kot so prestiž, slava. Podjetja, ki so izvedla raziskavo segmentacije trga, imajo koristi. Njihovi izdelki niso izpostavljeni znatnemu konkurenčnemu pritisku in imajo višjo ceno od drugih.

Politika segmentacije trga omogoča tudi, da se v pogojih množične proizvodnje zadovoljijo potrebe različnih kategorij potrošnikov, ne da bi se zatekli k dodatnim stroškom. Aktivno oglaševanje, spremenjen videz, izviren distribucijski sistem (navadne in službene trgovine, saloni) prispevajo k temu, da istemu izdelku dajejo drugačno vrednost, navsezadnje pa pomagajo določiti različne cene za različne (glede na njihovo kupno moč) skupine potrošnikov in povečati podjetje dobiček .

Tako lahko sklepamo, da je v okviru svetovnega gospodarstva pomen trženja velik, saj nobeno podjetje ne more vzpostaviti učinkovitega dela na trgu brez njegove uporabe.

Trženje je ena od temeljnih disciplin za tržne strokovnjake, kot so trgovci na drobno, oglaševalci, tržni raziskovalci, vodje novih izdelkov in izdelkov z blagovno znamko ipd. Našteti profesionalni tržni akterji morajo vedeti:

  • kako opisati trg in ga razdeliti na segmente;
  • kako oceniti potrebe, zahteve in preference potrošnikov na ciljnem trgu;
  • kako oblikovati in preizkusiti izdelek s potrošniškimi lastnostmi, ki so potrebne za ta trg;
  • kako potrošniku prenesti idejo o vrednosti izdelka skozi ceno;
  • kako izbrati spretne posrednike, da bo izdelek široko dostopen, dobro predstavljen;
  • kako oglaševati in prodati izdelek, da ga potrošniki poznajo in želijo kupiti.

Po mnenju ustanovitelja marketinške teorije, ameriškega znanstvenika Philipa Kotlerja, trženje je vrsta človeške dejavnosti, ki je namenjena zadovoljevanju potreb in zahtev z izmenjavo .

Vloga trženja v gospodarstvu je povečati njegovo trgovinsko in operativno učinkovitost. Trženje v sedanji fazi razumemo kot izraz tržno usmerjenega vodstvenega stila razmišljanja, ki se lahko ne le odziva na razvoj tržnega okolja, temveč tudi spreminja parametre samega okolja, zagotavlja vstop na trg, širitev trga, in zagotavljanje tržne varnosti.

Zgodovina nastanka in razvoja trženja. Štiri obdobja trženja

Večina znanstvenikov opredeljuje trženje kot vrsto človeške dejavnosti, ki je usmerjena v izpolnjevanje nastajajočih potreb in zahtev z izmenjavo. In čeprav so menjalni odnosi nastali skoraj hkrati z nastankom človeštva, se je oblikovanje trženja kot ločene znanosti začelo pojavljati šele po "veliki depresiji", ki je vladala na Zahodu v letih 1923-1933.

Ameriški znanstvenik, ekonomist Peter Drucker je verjel, da je Japonska postala rojstni kraj trženja. Leta 1690 se je ustanovitelj slavne družine Mitsui naselil v Tokiu in odprl prvo veleblagovnico. V tej trgovini je gospod Mitsui izvajal trgovinsko politiko, ki je bila približno 250 let pred svojim časom. Prvič v zgodovini trgovine se je lastnik trgovine osredotočil na svoje stranke, kupoval je le tisto, kar je bilo povpraševanje, zagotavljal sistem garancij za kakovost blaga in nenehno širil ponudbo blaga.

Na Zahodu se o marketingu govori šele od sredine devetnajstega stoletja. Cyrus McCormick je prvi predlagal, da bi moral biti marketing osrednja dejavnost podjetja, delo z lastnim krogom potrošnikov pa naloga menedžerja, je bil Cyrus McCormick. Ta oseba je bolj znana kot izumitelj prvega kombajna, vendar je prav on ustvaril takšne marketinške smeri, kot so cenovna politika , tržne raziskave, poprodajne storitve.

Trženje kot akademska znanost izvira iz Amerike. Tečaji trženja so se prvič poučevali na Univerzi v Illinoisu in Michiganu leta 1901. Zato se za rojstni kraj sodobnega marketinga štejejo ZDA.

V zgodovini trženja obstajajo štiri glavna obdobja. :

  • doba proizvodnje;
  • doba prodaje;
  • obdobje neposrednega trženja;
  • obdobje odnosov.

Proizvodna doba trajal do leta 1925. Takrat so se tudi najbolj razvita podjetja v Evropi osredotočala le na proizvodnjo kakovostnega blaga, za prodajo pa so najemali tretje osebe. Veljalo je, da je dober izdelek sposoben prodati samega sebe.

Najvidnejši predstavnik poslovanja tistih let je bil Henry Ford, čigar slavni stavek: "Potrošniki imajo lahko barvo avtomobila, ki ga želijo, dokler ostane črna" odlično označuje odnos do trženja tistega časa. Večina industrijalcev je menila, da je dovolj, da proizvedejo najboljši izdelek, da presežejo konkurente. Vendar to ni bilo povsem res in produkcijska doba se je končala, preden je dosegla svoj vrhunec.

Prodajna doba (od leta 1925) - proizvodne metode so bile izboljšane v Evropi in ZDA, obseg proizvodnje je rasel. Proizvajalci so že morali razmišljati o učinkovitejših načinih trženja svojih izdelkov. To je bil čas velikih odkritij in na trgu so se pojavili izdelki, ki so bili za potrošnike povsem nenavadni, v potrebo, o katerih je bilo treba prebivalstvo še prepričati. V velikih podjetjih so se začeli pojavljati prodajni strokovnjaki, ki pa so jim še vedno dodelili drugorazredno vlogo.

Sama doba trženja se je začelo po veliki depresiji. Potrebe prebivalstva po blagu so začele naraščati, pomen prodajnih oddelkov tudi. Preživela so le tista podjetja, ki so lahko upoštevala povpraševanje potrošnikov in se nanj osredotočila. Med drugo svetovno vojno je prišlo do premora v razvoju trženjskih odnosov.

Po vojni na marketing ni več gledal kot na dodatno ali stransko dejavnost. Trženje je začelo igrati vodilno vlogo pri načrtovanju izdelkov. Tržniki so skupaj z produktnimi inženirji ugotavljali potrebe potrošnikov in jih poskušali zadovoljiti. Tržna usmerjenost je pripomogla k hitremu finančnemu uspehu, potrošniki so bili zelo pripravljeni sprejemati nove izdelke. Tako se je rodil trženje, ki ga vodijo potrošniki.

Obdobje razmerja pojavil proti koncu dvajsetega stoletja in traja še danes. Njena značilnost je želja tržnikov po vzpostavitvi in ​​ohranjanju stabilnih odnosov s potrošniki. Podjetje si prizadeva vzdrževati stalne odnose tudi z dobavitelji. Potencialni konkurenti ustvarjajo skupna podjetja, blagovne znamke so združene v enem skupnem izdelku. Glavni cilj ob močni konkurenci je ohraniti in povečati prodajo, ostati na površini.

Zgodovina razvoja trženja v Rusiji

Periodizacija razvoja trženja v Rusiji ima pomembne razlike . Prvo obdobje razvoja trženja se je začelo leta 1880 in je trajalo do oktobra 1917. To je bil čas aktivnega razvoja ruske industrije na podlagi velikega podjetništva. Že takrat so se uporabljala različna marketinška orodja, zlasti oblikovanje javnega mnenja z izdajo tiskanih in stenskih oglasov, sodelovanje na mednarodnih razstavah in sejmih, pokroviteljstvo.

Domači podjetniki so uspešno uporabljali tehnike prodaje in promocije osebja. Obstajala je industrija za proizvodnjo embalaže za blago. A enotnega trženjskega sistema še ni bilo. Medtem ko so na večjih univerzah v Evropi in Ameriki trženje že poučevali kot ločena disciplina, je bilo v Rusiji individualno znanje o marketingu mogoče pridobiti le v splošnem tečaju. ekonomska teorija ki so ga poučevali v komercialnih šolah.

Revolucija je prekinila razvoj trženja v Rusiji. V petih letih je država potrebovala večino industrijskih in prehrambenih izdelkov. Proizvodnja je bila ustavljena in uničena. Državljanska in prva svetovna vojna sta problem trženja potisnili daleč v ozadje.

S prihodom obdobja NEP se v Rusiji odvija nov krog razvoja trženja. V Moskvi se je pojavil Tržni inštitut, prva ustanova v sovjetski Rusiji, ki je študirala trženje. N.D. Kondratiev nastala je teorija "poslovnih ciklov", prvo znanstveno delo o trženju. Vendar pa se s prihodom leta 1929 in togim distribucijskim sistemom blaga razvoj trženja znova zamrzne do otoplitve Hruščova.

Pod Hruščovim so se za trženje začeli zanimati sovjetski ekonomisti, ki so negativno ocenili trženje kot pojav, ki je popolnoma tuj gospodarstvu Sovjetske Rusije.

V sedemdesetih letih prejšnjega stoletja je Rusija začela vstopati na tuji trg in nepoznavanje najpreprostejših osnov trženja s strani domačih strokovnjakov je povzročilo neuspeh trgovinskih odnosov. Ob spoznanju svoje napake je vodstvo države nujno saniralo trženje z uvedbo nove akademske discipline na številnih univerzah v državi.

Nova faza v razvoju domačega trženja se je začela v letih 1992-1993. Gospodarske reforme tistih let se ocenjujejo različno, vendar so vodile k oblikovanju tržnih odnosov in spodbudile razvoj trženja.

Številna podjetja so se znašla na robu bankrota in so bila prisiljena uporabiti marketinška orodja, da bi vzpostavila prodajo v ozadju hitro spreminjajočih se gospodarskih razmer v Rusiji. Nekateri so nujno preprofilirali svoje dejavnosti in se osredotočili na povpraševanje potrošnikov, drugi so zaprli in razglasili stečaj.

Danes pomen trženja v Rusiji priznavajo vsi, ki so povezani s trgom in se ukvarjajo z gospodarskimi dejavnostmi. Trženje se poučuje kot ločena disciplina na visokih šolah in univerzah. Trženje je postalo samostojna specialnost, diplomanti marketinga postajajo iskani strokovnjaki v katerem koli podjetju.

NEDRŽAVNA IZOBRAŽEVALNA USTANOVA

VISOKA STROKOVNA IZOBRAŽEVANJA

"UNIVERZA ZA MENADŽMENT" ISBI "

Fakulteta za tehnologije na daljavo

Tečajno delo

tečaj: "Marketing"

Kazan - 2013

Uvod

Teoretične osnove trženja

1 Bistvo trženja

2 Cilji, cilji in funkcije trženja

Zgodovina razvoja trženja

1 Zgodovina razvoja trženja v tujini

2 Zgodovina razvoja trženja v Rusiji

2.3 Trenutno stanje trženja v Rusiji

Zaključek

Bibliografija

Uvod

razvoj zgodovine trženja

Trženje je predvsem podjetniška dejavnost, povezana s promocijo blaga in storitev od proizvajalca do potrošnika. Sodobni strokovnjaki s področja ekonomije jo obravnavajo v širšem pomenu – kot poslovno filozofijo, ki določa strategijo in taktiko podjetja (podjetja) v konkurenčnem okolju.

Trženje je kot gospodarski koncept in posebna vrsta podjetniške dejavnosti nastalo na prelomu iz devetnajstega v dvajseto stoletje. To je bil svojevrsten odgovor na potrebo po reševanju vse bolj zapletenih problemov implementacije v razmerah razvoja obsežne proizvodnje in naraščajoče konkurence na trgu. Pojavila se je potreba po obvladovanju novih, učinkovitejših metod tržnega delovanja, ko je »potrošniški trg« začel nadomeščati »trg prodajalca«.

Naša država je prešla na tržni način gospodarskega razvoja. Med izrazi, ki označujejo tržno gospodarstvo, ima posebno mesto beseda trženje. V samo nekaj letih se je iz "meščanskega pastorka" spremenila v prestižno in potrebno realnost. Široka uporaba trženja je povzročila veliko različnih definicij. Toda v vseh definicijah so besede "potrošnik", "izmenjava", "dejavnost" nujno prisotne. Prav oni tvorijo temelj trženja, katerega glavna formula je "Proizvajaj, kar je prodano, in ne prodajaj, kar je proizvedeno."

Trženje je raznolika dejavnost, kjer se prepletajo psihološki, družbeni, moralni, finančni in ekonomski procesi.

Trženje je ena najpomembnejših gospodarskih in družbenih dejavnosti, vendar je zelo pogosto napačno razumljena. Namen trženja je izboljšati kakovost blaga in storitev, izboljšati pogoje za njihov nakup, kar bo posledično vodilo k dvigu življenjskega standarda v državi, dvigu kakovosti življenja.

Namen predmeta je preučiti zgodovino razvoja trženja.

V skladu s ciljem so bile opredeljene naslednje naloge:

Preučiti bistvo, cilje, cilje in funkcije trženja;

razmisliti o zgodovini razvoja trženja v tujini;

razmislite o zgodovini razvoja trženja v Rusiji;

Preučiti trenutno stanje trženja v Rusiji.

Predmet raziskave je trženje.

Predmet raziskave je zgodovina razvoja marketinga.

Informacijska osnova študije je nabor specialne in znanstvene literature; ekonomske raziskave na to temo; referenčna in periodična literatura na raziskovalno temo.

Struktura predmeta je sestavljena iz uvoda, dveh poglavij, zaključka, seznama literature.

1. Teoretične osnove trženja

1 Bistvo trženja

Nastanek trženja kot specifičnega gospodarskega sistema, metode reševanja proizvodnih in tržnih problemov ni nič drugega kot odziv gospodarske enote na procese, ki se odvijajo v svetu – kot zaplet procesov proizvodnje in prodaje blaga, huda konkurenca, pogosti premiki v naravi in ​​strukturi tržnega povpraševanja, njegova tržna nihanja.

Trženje je kompleksen, večplasten in dinamičen pojav. To pojasnjuje nezmožnost v eni univerzalni definiciji podati popoln in ustrezen opis njenega bistva, načel in funkcij. Predstavljenih je že okoli 2000 definicij, od katerih vsaka obravnava eno ali drugo stran trženja ali poskuša njegove kompleksne značilnosti.

Beseda "marketing" izhaja iz angleškega "market" - trg in v prevodu pomeni "trg".

Po mnenju Inštituta za trženje Združenih držav Amerike: trženje je vodstvena funkcija, ki organizira in usmerja komercialne dejavnosti, povezane z ocenjevanjem in pretvorbo potreb stranke v dejansko povpraševanje po določenem izdelku ali storitvi, da bi dosegli predvideni dobiček ali druge zastavljene cilje. s strani podjetja.

Po definiciji American Marketing Association: Marketing je proces načrtovanja in upravljanja razvoja izdelkov in storitev, oblikovanja cen, promocije in distribucije izdelkov, tako da različne tako dosežene koristi vodijo k zadovoljevanju potreb tako posameznikov kot organizacij.

Ugledni ameriški marketinški znanstvenik Philip Kotler daje naslednjo definicijo: trženje je vrsta človeške dejavnosti, ki je namenjena zadovoljevanju potreb in zahtev z izmenjavo.

Po definiciji Zveze nemških znanstvenikov: trženje je sistem blagovno-denarnih razmerij.

Trženje je kompleks organizacijskih in tehničnih funkcij podjetja, povezanih s prodajo blaga in storitev.

Trženje je sistem ukrepov za preučevanje trga in dejavnega vplivanja na povpraševanje potrošnikov.

Po definiciji Akademije za upravljanje Ruske federacije: trženje je sistem ukrepov za preučevanje trga, upravljanje proizvodnje konkurenčnega blaga in storitev ter njihovo učinkovito trženje z namenom ustvarjanja dobička ali drugega komercialnega učinka.

Sodoben marketinški koncept.

Uspešno delovanje na trgih zahteva na eni strani povečanje konkurenčnosti izdelkov, ki temeljijo na dosežkih znanosti in tehnologije, na drugi strani pa sistematično izboljševanje oblik in metod komercialnega dela. Ta dva medsebojno povezana dejavnika na koncu določata stopnjo ekonomske učinkovitosti dejavnosti.

V nasprotju s prej prevladujočim pristopom, ko so bile tržne povezave zadolžene za prodajo že izdelanih izdelkov, koncept trženja predpostavlja, da bi morale ekonomske odločitve temeljiti ne toliko na proizvodnih možnostih kot na zahtevah trga. Zato se proces vodenja začne s temeljito analizo trga, njegove konjunkture, trenutnih in prihodnjih potreb ter dejavnosti konkurenčnih podjetij. Na podlagi tega se razvije marketinški program, določijo obetavna področja naložb in trženjske dejavnosti. Z drugimi besedami, trženje pomeni tesno interakcijo med sferami proizvodnje in cirkulacije, kar prispeva k učinkovitosti komercialnega poslovanja.

Bistvo trženja je v tem, da morajo dejavnosti podjetja na trgu zagotavljati:

1 zanesljive, zanesljive in pravočasne informacije o trgu, strukturi in dinamiki specifičnega povpraševanja, okusih in preferencah kupcev, torej informacije o zunanjih pogojih za delovanje podjetja;

2 ustvarjanje takega izdelka, nabor izdelkov, ki bolj ustreza zahtevam trga kot izdelki konkurentov;

3 potreben vpliv na potrošnika, na povpraševanje, na trg, ki zagotavlja največji možni nadzor nad obsegom prodaje.

Iz bistva trženja sledimo osnovnim načelom, ki vključujejo:

1. Osredotočenost na doseganje končnega praktičnega rezultata proizvodnih in trženjskih aktivnosti.

2. Osredotočenost raziskovalnih, proizvodnih in trženjskih prizadevanj na odločilna področja trženjske dejavnosti.

Poudarek podjetja ni na trenutnem, temveč na dolgoročnem rezultatu marketinškega dela. To zahteva posebno pozornost prediktivnim raziskavam, razvoju tržnih novosti na podlagi njihovih rezultatov, ki zagotavljajo visoko donosno gospodarsko dejavnost.

Uporaba v enotnosti in medsebojni povezanosti strategije in taktike aktivnega prilagajanja zahtevam potencialnih kupcev s hkratnim usmerjenim vplivom nanje.

Načela trženja so izhodiščne določbe tržne dejavnosti podjetja, ki zagotavljajo poznavanje trga, prilagajanje trgu in aktiven vpliv nanj.

Načela trženja določajo splošno usmeritev ciljev podjetja na področju trženja.

2 Cilji, cilji in funkcije trženja

Glavna stvar pri marketingu je njegova ciljna naravnanost in kompleksnost, torej zlitje vseh posameznih komponent te dejavnosti.

Glavni cilj trženja je usmeritev proizvodnje v zahteve trga, razvoj akcijskega načrta za tržne raziskave.

Z vidika potrošnika usmerjenega trženja je lahko cilj trženja:

doseganje maksimalne potrošnje (cilj trženja je maksimiranje ravni proizvodnje in potrošnje ter posledično blaginje družbe);

doseganje največjega zadovoljstva kupcev (cilj trženja, po katerem trženje pripomore k povečanju stopnje zadovoljstva kupcev in ne le poveča porabo);

zagotavljanje čim širše izbire (cilj trženja, po katerem mora trženje potrošnikom omogočiti, da najdejo izdelek, ki v celoti zadovoljuje njihove potrebe in ustreza njihovim okusom);

maksimalno visoko kakovost življenja (cilj trženja, ki je, da poleg kakovosti, količine in raznolikosti razpoložljivega blaga zagotavlja kakovost.

Tržni cilji bi morali biti:

Dosegljivo;

razumljivo;

Razvrščanje;

Usklajen s splošnimi cilji in cilji podjetja;

nadzorovano;

Usmerjeni k določenim pogojem njihovega doseganja;

Zagotavljanje moralnih in materialnih spodbud za njihovo izvajanje.

Marketinške naloge:

Raziskovanje, analiza in ocena potreb resničnih in potencialnih potrošnikov izdelkov podjetja na področjih, ki so za podjetje zanimiva.

Tržna podpora razvoju novih izdelkov in storitev podjetja.

Analiza, ocena in napovedovanje stanja in razvoja trgov, na katerih podjetje deluje ali bo delovalo, vključno z raziskavo dejavnosti konkurentov.

Oblikovanje asortimanske politike podjetja.

Razvoj cenovne politike podjetja.

Sodelovanje pri oblikovanju strategije in taktike tržnega obnašanja podjetja, vključno z razvojem cenovne politike.

Prodaja izdelkov in storitev podjetja.

Tržno komuniciranje.

Servisno vzdrževanje.

Organizacija trženja v podjetju vključuje uporabo marketinških funkcij v interakciji podjetja s trgom.

Tržne funkcije - niz dejavnosti, katerih cilj je zagotoviti učinkovito delovanje podjetja (slika 1.1).

riž. 1.1 Marketinške funkcije

Tržne funkcije so ločena področja trženjske dejavnosti. Katere marketinške funkcije je primerno uporabiti in katere ne, je odvisno od posebnosti dejavnosti podjetja.

2. Zgodovina razvoja trženja

1 Zgodovina razvoja trženja v tujini

Večina znanstvenikov opredeljuje trženje kot vrsto človeške dejavnosti, ki je usmerjena v izpolnjevanje nastajajočih potreb in zahtev z izmenjavo. In čeprav so menjalni odnosi nastali skoraj hkrati z nastankom človeštva, se je oblikovanje trženja kot ločene znanosti začelo pojavljati šele po "veliki depresiji", ki je vladala na Zahodu v letih 1923-1933. O tej zadevi obstajajo druga mnenja.

Peter Drucker je verjel, da je Japonska rojstni kraj trženja. Leta 1690 se je ustanovitelj slavne družine Mitsui naselil v Tokiu in odprl prvo veleblagovnico. V tej trgovini je gospod Mitsui izvajal trgovinsko politiko, ki je bila približno 250 let pred svojim časom. Prvič v zgodovini trgovine se je lastnik trgovine osredotočil na svoje stranke, kupoval je le tisto, kar je bilo povpraševanje, zagotavljal sistem garancij za kakovost blaga in nenehno širil ponudbo blaga.

Na Zahodu lahko o trženju govorimo šele od sredine devetnajstega stoletja. Cyrus McCormick je bil prvi, ki je predlagal, da bi moral biti trženje osrednja dejavnost podjetja, delo z lastnim krogom potrošnika - naloga menedžerja pa je bil Cyrus McCormick. Ta oseba je bolj znana kot izumitelj prvega kombajna, vendar je prav on ustvaril področja trženja, kot so cene, tržne raziskave in poprodajne storitve.

Trženje kot akademska znanost izvira iz Amerike. Tečaji trženja so se prvič poučevali na Univerzi v Illinoisu in Michiganu leta 1901. Zato se za rojstni kraj sodobnega marketinga štejejo ZDA.

Že v drugi polovici 18. stoletja je slavni politični ekonomist Adam Smith v svojem delu »The Wealth of Society« zapisal, da proizvajalec nima večje skrbi kot zadovoljevanje potreb potrošnikov.

Po mnenju nekaterih ekonomistov se čas oblikovanja trženja nanaša na obdobje po "veliki depresiji", ki je zajela Zahod v letih 1923-1933, drugi menijo, da je to obdobje zgodnjih 50-ih let XX stoletja. Toda njegova zgodovina je veliko starejša.

Pojav marketinga je z vidika Petra Druckerja povezan z Japonsko. Po njegovih besedah ​​se je trženje na Japonskem pojavilo okoli leta 1650, ko se je prvi član družine Mitsui naselil v Tokiu in tam odprl trgovino, ki jo lahko imenujemo prva veleblagovnica. Tam je vodil politiko, ki je za 250 let predvidevala, kar so takrat izvajala največja trgovska podjetja, in sicer:

) postal kupec za svoje potrošnike, ki v trgovini kupuje tiste izdelke in blago, ki jih potrebujejo;

) iskali sredstva in vire za njihovo proizvodnjo;

) uvedel načelo brezpogojnega vračila za vrnjeno blago;

) bistveno razširila ponudbo izdelkov za kupce.

Na Zahodu je trženje nastalo sredi 19. stoletja. Cyrus McCormick je prvi opozoril, da bi moral biti trženje osrednja funkcija podjetja, ustvarjanje kroga potrošnikov pa posebna naloga menedžerja, je bil Cyrus McCormick. In čeprav je bolj znan kot oblikovalec prvega kombajna, je kljub temu prav on ustvaril področja sodobnega trženja, kot so tržne raziskave in analize, načela cenovne politike in poprodajne storitve. Vse to je vodilo k razcvetu njegovega podjetja "International Harvester".

Kot akademska disciplina se je marketing najprej pojavil v Ameriki. Leta 1901 se je na univerzah v Illinoisu in Michiganu začel poučevati kratek tečaj trženja. Leta 1905 je V. E. Kreuz predaval predmet "Trženje blaga" na Univerzi v Pensilvaniji. Leta 1910 je R. Butler na Univerzi v Wisconsinu začel poučevati stalni tečaj "Metode trženja".

Tako veljajo ZDA za rojstni kraj sodobnega trženja. V tem obdobju je bilo trženje povezano predvsem le s prodajo blaga: glavna pozornost je bila namenjena organizaciji prodaje, trgovine in oglaševanja. Vendar pa so pozneje omejitve te razlage postale očitne. Pri tem je pomembno vlogo odigrala tudi kriza 1929-1933, po kateri je trženje končno izgubilo izključno prodajno naravnanost. Druga svetovna vojna je delovala kot katalizator razvoja težke industrije, ki je zahtevala nova načela in pristope k upravljanju proizvodnje. Razvija se množična proizvodnja, ki je v razmerah presežka efektivnega povpraševanja nad razpoložljivo ponudbo na trgu (»trg prodajalca«) prispevala k izvajanju tržne politike in nabiranju nadaljnjih izkušenj na tem področju trženja. .

Toda od leta 1948 se je trženje začelo obravnavati kot izvajanje drugih vrst gospodarskih dejavnosti, ki usmerjajo tok blaga in storitev od proizvajalca do končnega ali vmesnega potrošnika.

Trženje je kot sistem nastalo pod vplivom razvoja monopolov, kar je zahtevalo večje in globlje tržne raziskave ter boljšo organiziranost podjetij na trgu. Hkrati je potekala tudi njegova organizacijska zasnova. Leta 1908 je bila ustanovljena prva komercialna marketinška organizacija, v mnogih največjih takratnih podjetjih so se začeli ustvarjati oddelki za trženjske raziskave (1911 - Curtis Publishing, Y.S. Rubber, Swift and Company itd.). Z nastankom teh organizacij in njihovim delovanjem so se začele znanstvene objave o marketingu, v katerih se je poskušalo oblikovati temelje trženja kot umetnosti upravljanja prodaje.

Leta 1926 je bilo v ZDA organizirano Nacionalno združenje marketinških in oglaševalskih izobraževalcev, na podlagi katerega je bilo pozneje ustanovljeno American Society of Marketing, ki se je leta 1973 preimenoval v American Marketing Association (AMA), ki danes združuje približno 23 tisoč učitelji, raziskovalci in predstavniki poslovnega sveta. Nekaj ​​kasneje so se podobna združenja in organizacije pojavila v Zahodni Evropi in na Japonskem. Začele so nastajati mednarodne organizacije – Evropsko društvo za preučevanje marketinga in javnega mnenja (ESOMAR), Evropska akademija za marketing, Mednarodna marketinška federacija (IMF). Status mednarodnega imajo v bistvu:

American Marketing Association (AMA);

UK Marketing Institute;

Indijski inštitut za trženje in management itd.

Od poznih 80-ih - zgodnjih 90-ih let poteka proces globalizacije trženja. Tako je leta 1992 v Canberju (Avstralija) potekala mednarodna konferenca o globalnem marketingu, ki je razglasila: »Marketing je vse«.

Izraz »marketing« je nastal v Združenih državah Amerike na prelomu iz devetnajstega v dvajseto stoletje, kot vodilno funkcijo menedžmenta pa se je marketing začel obravnavati od 50. let prejšnjega stoletja.

Znanstveno-tehnološki napredek je močno vplival na oblikovanje koncepta trženja, ki zagotavlja veliko raznolikost blaga, visoke stopnje njihove obnove ter učinkovito vodenje proizvodnje in trženja.

2 Zgodovina razvoja trženja v Rusiji

V razvoju ruskega trženja je več obdobij. Prvo obdobje lahko označimo kot časovni interval 1880-1917. Takrat je prišlo do hitrega razvoja industrijskega potenciala Rusije na podlagi podjetništva. V praksi ruskega podjetništva tega obdobja je bilo uporabljenih veliko elementov trženja. Zlasti ruski podjetniki so pogosto uporabljali tiskano in stensko oglaševanje, nekatere elemente odnosov z javnostmi. V Rusiji so na primer potekale številne industrijske razstave in sejmi (deloval je znameniti sejem Nižni Novgorod, ki je določal evropske cene za številne izdelke, na primer žito). Ruski podjetniki so sodelovali na mednarodnih razstavah, zlasti na pariških razstavah, in dobivali nagrade. V Rusiji se je pokroviteljstvo podjetnikov široko izvajalo v zvezi s socialno sfero (bolnišnice, sirotišnice itd.), Kulturnimi ustanovami. Ruski podjetniki so vodili fleksibilno cenovno politiko in uporabljali različne elemente pospeševanja prodaje. V Rusiji je bila razvita industrija za proizvodnjo embalažnih izdelkov.

Vendar v Rusiji ni bilo popolnega tržnega sistema. Ločene probleme trženja obravnavamo v okviru drugih ekonomskih strok. Če je na univerzah v Michiganu, Kaliforniji, Illinoisu, Pensilvaniji v ZDA na začetku dvajsetega stoletja obstajal tečaj "Marketinške metode", potem na ruskih univerzah tega ni bilo. V komercialnih šolah so poučevali ločene elemente trženja.

Razvoj teorije in prakse trženja v Rusiji je bil leta 1917 skoraj popolnoma prekinjen. Pet let je v državi primanjkovalo skoraj vsega blaga, uničen je bil pomemben del industrijskih zmogljivosti. Povezan je bil s prvo svetovno vojno, dvema revolucijama iz leta 1917, državljansko vojno. V teh letih je v državi obstajal tog distribucijski sistem "vojnega komunizma".

Tretje obdobje v razvoju ruskega trženja je trajalo od 1922 do 1928. Povezan je bil z NEP (novo gospodarsko politiko), ki ga je uvedel V.I. Lenin. V Rusiji se je spet začelo razvijati podjetništvo, ki je zahtevalo uporabo trženja. V praktični gospodarski dejavnosti so se elementi trženja hitro obnovili. V praktični gospodarski dejavnosti so se elementi trženja, ki so se odvijali pred revolucijo leta 1917, hitro obnovili. S trženjskimi problemi se je ukvarjalo več znanstvenih organizacij, zlasti Inštitut za trg v Moskvi. Določen teoretični dosežek je bil razvoj N.D. Kondratijeva teorija "poslovnih ciklov" ("dolgi tehnološki valovi v gospodarstvu"). Ta rezultat je bil razvit v delih J. Schumpeterja in je pomembno prispeval k inovativnemu delu trženja. Nadaljevalo se je poučevanje elementov trženja v komercialnih šolah.

Od leta 1929 je razvoj trženja v sovjetski Rusiji spet dolg premor. V državi se uvaja togi sistem poveljevanja in distribucije, pojavlja se splošno pomanjkanje blaga, ki ga spremlja. V teh razmerah ni prostora za trženje. Obdobje, v katerem je bila pozabljena celo beseda marketing, je trajalo do konca 50. let.

Z začetkom tako imenovane "Hruščove odmrzovanja" praktično trženje v Rusiji ni oživelo, vendar se je vseeno pojavil nov trenutek. Trženja so se spomnili sovjetski ekonomisti. Predmet njihovega preučevanja sta bili teorija in praksa trženja z razvitim tržnim gospodarstvom. V sovjetskem tisku so se pojavile publikacije z analizo te izkušnje. Skoraj sto odstotkov teh objav je dalo nedvoumno negativno oceno teorije in prakse trženja. V publikacijah so trženje interpretirali kot sredstvo za povečanje izkoriščanja delavcev, način izmenjave potrošnikov.

Nova stopnja v razvoju ruskega trženja se je začela v poznih 60. in zgodnjih 70. letih in je povezana s tako imenovanim "detantom mednarodne napetosti". V tem obdobju je sovjetsko gospodarstvo potrebovalo aktiven razvoj mednarodnih gospodarskih odnosov za prodajo svojih izdelkov (predvsem porabnikov surovin in energije) ter nakup potrošniškega blaga in hrane. Nepoznavanje osnov trženja s strani zunanjih trgovinskih delavcev v Sovjetski Rusiji je povzročilo nesrečne neuspehe v zunanji trgovini. To je spodbudilo najvišje vodstvo države, da je začelo usposabljati domače strokovnjake, ki so vešči trženja, za izvajanje lastnih znanstvenih raziskav na tem področju. Vendar je treba opozoriti, da so začeli usposabljati strokovnjake le za mednarodni marketing. Domači strokovnjaki za trženje so se začeli usposabljati najprej v tujini, nato v Rusiji. V državi so tržnike usposabljali Moskovski državni inštitut za mednarodne odnose, Inštitut za azijske in afriške države na Moskovski državni univerzi, pa tudi na komercialnih šolah Akademije za narodno gospodarstvo pri Svetu ministrov ZSSR. , Vseslovenska akademija za zunanjo trgovino (VAVT) Ministrstva za zunanje gospodarske odnose ZSSR. Vsako leto je državni sistem usposobil 200-300 strokovnjakov za trženje. Pojavilo se je nekaj specializiranih publikacij o mednarodnem trženju. Na primer Bilten tujih komercialnih informacij. V praksi je prišlo do kopiranja izkušenj držav z razvitim tržnim gospodarstvom v zunanjetrgovinskih dejavnostih sovjetskih organizacij in podjetij. Za razvoj teorije trženja je bilo ustanovljenih več državnih znanstvenih organizacij. Na primer, Vseslovenski znanstvenoraziskovalni inštitut (VNII) tržnih razmer in povpraševanja.

Z začetkom reform je M.S. Gorbačova v letih 1985-1986 se začne nova stopnja v razvoju ruskega trženja. Najprej so se okrepile aktivnosti na področju mednarodnega trženja. Leta 1987 je bil kot del Vsezveznega združenja "Soyuzpatent" Trgovsko-industrijske zbornice (CCI) ZSSR ustanovljen svetovalni center za zagotavljanje kvalificiranih trženjskih storitev sovjetskim podjetjem. Vseslovensko združenje Soyuzexpertiza, ki vzdržuje intenzivne stike s takšnimi kontrolnimi in certifikacijskimi podjetji, kot so švicarska Societe Generale de Surveillance in Inšpektorat, ameriško inšpekcijsko podjetje Kamibrad, angleška Control Union "in številni drugi.

Posredniška podjetja in komercialna podjetja so nastala z osnovnim kapitalom sovjetskih organizacij, ki so zagotavljale trženjske storitve za izvoz različnih standardnih inženirskih izdelkov (avtomobili, elektromotorji, traktorji itd.). To so podjetja, kot so Skaldia-Volga v Belgiji, Active-Avto in Stanko-France v Franciji, Stan Italiana v Italiji, Conela in Coneysto na Finskem. Na podlagi Vsezveznega združenja "Vneshtorgreklama" Trgovinske in industrijske zbornice ZSSR je bil ustanovljen Vseslovenski center za zagotavljanje vrste oglaševalskih storitev. Praksa ustvarjanja skupnih oglaševalskih podjetij, kot je sovjetsko-madžarska "Tysa", organizirana leta 1988, se je razširila. Pri Gospodarski zbornici ZSSR je bila organizirana marketinška sekcija z več kot 300 člani. Naloga sekcije je vključevala preučevanje in promocijo pozitivnih tujih izkušenj na področju trženjske dejavnosti, organizacijo različnih seminarjev, konferenc, simpozijev.

Če so se podjetja, ki se ukvarjajo s proizvodnjo blaga za tuji trg, prisiljena ukvarjati s trženjem, potem podjetja, usmerjena na domači trg, potrebujejo malo trženja. Leta 1988 je Vseruski raziskovalni inštitut za tržne raziskave in povpraševanje izvedel raziskavo, ki je pokazala, da 80 % anketiranih industrijskih podjetij trga sploh ni preučevalo. Le 7 % jih organizira posamezne dogodke največ enkrat na tri leta (predvsem na področju oglaševanja, blagovne znamke, novih izdelkov itd.). Med podjetji, ki se sploh niso ukvarjala s tržnimi raziskavami, jih je 75 % kot glavni razlog navedlo pomanjkanje zanimanja. Od teh podjetij jih je bilo 83 % trdno prepričanih, da je preučevanje trga in povpraševanja naloga samo trgovine.

Gospodarske razmere, ki so se takrat res razvile v sovjetski Rusiji, niso prispevale k razvoju trženja. Tukaj je nekaj podatkov za leto 1989. V tem obdobju je bila rast plačnega sklada več kot petkrat višja od rasti nacionalnega dohodka. Denarni dohodki prebivalstva so se v primerjavi z letom 1988 povečali za 12,9 %, kar je po stopnjah rasti 1,4-krat hitreje od rasti proizvodnje blaga in storitev (9,1 %). Trenutno nezadovoljeno povpraševanje leta 1989 so strokovnjaki ocenili v razponu od 45 do 60 milijard rubljev, medtem ko je akumulirano povpraševanje (to je vključno s tistim, ki je bilo odloženo v prejšnjih letih) ocenil Državni statistični odbor ZSSR na 165 milijard rubljev. Vloge prebivalstva v institucijah Hranilnice so dosegle 337,7 milijarde rubljev. Podatki o inflaciji, ki temeljijo na evidentiranju cen 650 najpomembnejših surovin, ob upoštevanju odloženega povpraševanja kažejo, da je bila inflacija 7,5-odstotna. Ti podatki kažejo, da je blaga ogromno, pomanjkanje pa je sovražnik številka ena trženja.

Po drugi strani pa je vzrok za pomanjkanje blaga monopol v proizvodnji. V gospodarstvu Sovjetske Rusije je takrat obstajal monopol dveh ravni: monopol ministrstev in monopol neposrednih proizvajalcev. Naj predstavimo nekaj podatkov o stopnji monopolizacije ruskega gospodarstva.

Leta 1989 je okoli sto ministrstev zveznega pomena nadzorovalo 57 % industrijske proizvodnje; več kot 800 sindikalno-republiških ministrstev in resorjev je narekovalo svoje pogoje za proizvodnjo, dostavo in prodajo na trgu 3 % industrijskega blaga. Še 6 % izdelkov je bilo proizvedenih in distribuiranih po navodilih lokalnih gospodarskih organov. Tako na trgu Sovjetske Rusije ni bilo prosto proizvedenih izdelkov.

Podobna slika supermonopola se je zgodila med neposrednimi proizvajalci. Po podatkih Državnega odbora za statistiko je 4294 raziskovalnih in proizvodnih združenj v industriji, ki vključujejo 7868 podjetij (ali 17 % njihovega celotnega števila v industriji), ustvarilo več kot 50 % izdelkov; hkrati pa je skoraj 55 % industrijskega in proizvodnega osebja osredotočenih nanje.

V svetovni praksi se koncentracija 30 % trga v eni roki šteje za monopol. V sovjetski Rusiji niso redki primeri, ko eno samo podjetje "drži" 100 % trga. Tako je Proizvodno združenje Azovmash edini proizvajalec železniških cistern in pretvornikov za taljenje jekla, 1. maj pa je strojegradni obrat (regija Kirov) edini proizvajalec železniških žerjavov. Najbolj monopolizirane so panoge, ki proizvajajo proizvodna sredstva. To neizogibno vodi v dvig cen za znesek, ki je višji od povprečja gospodarstva.

Vendar pa je bilo v ozadju te splošno neugodne situacije za trženje v poznih 80. letih nekaj pozitivnih vidikov. Ti pozitivni trenutki so povezani predvsem z zmanjšanjem vpliva države na gospodarstvo, ki daje večjo neodvisnost podjetjem. Zaradi te neodvisnosti, skupaj z objektivnimi finančnimi težavami, podjetja zavračajo nakup proizvodov monopolnih podjetij in iščejo alternative. Možnosti alternative so vključevale nastanek zadrug, malih podjetij, nakup trde valute za rublje (s poznejšim nakupom potrebnega blaga v tujini). Tipičen primer v tem pogledu je delo avtorjev o tržnih raziskavah leta 1990 v Sankt Peterburgu.

Težava, s katero se je soočila organizacija, ki je naročila raziskavo, Mednarodno združenje delniških družb "Scientific Instruments", je bilo znatno zmanjšanje povpraševanja po njenih izdelkih.

Ta organizacija (podjetje) je bila prej monopolist na svojem območju. Analiza je pokazala, da je do leta 1988 število vlog za izdelke podjetja stalno presegalo obseg proizvodnje za 1,5-2-krat. Od označenega datuma se začne močan upad števila prijav, od leta 1990 pa se začnejo zavračati že vložene nakupne vloge. Problem trženja je bil razložen na naslednji način.

Znanstvene organizacije, ki so glavne stranke podjetja, so imele do leta 1988 v proračunu sredstva, ki so jim bila dodeljena iz državnih sredstev ali vključena v predračune po zasebnih pogodbah za namen znanstvene opreme in so jih lahko porabili za kaj drugega. . S prehodom organizacij na znanstvene pogoje upravljanja (1988) so se pojavile druge možnosti porabe sredstev, kar je takoj vplivalo na število vlog za znanstveno opremo.

Z začetkom prehoda na trg, zmanjšanjem in likvidacijo številnih državnih virov financiranja znanosti je finančno stanje številnih znanstvenih organizacij postalo preprosto kritično, kar je povzročilo zavrnitev predhodno vloženih vlog.

Težave s prodajo so podjetje prisilile v tržne raziskave in trženje svojih izdelkov.