domov > Učinkovitost > Kaj je ATL, TTL in BTL oglaševanje? BTL dogodki Btl kanali


Kaj je ATL, TTL in BTL oglaševanje? BTL dogodki Btl kanali




Trenutno tržniki uporabljajo veliko različnih orodij in tehnologij za komuniciranje s svojo ciljno publiko.


  • ATL (nad črto),
  • BTL (pod črto),
  • TTL (skozi črto).

Od kod koncepta ATL in BTL?

V sodobnih marketinških knjigah lahko najdete skoraj legendarno zgodbo o tem, kako sta nastala koncepta ATL in BTL. Leta 1954 je Procter & Gamble razvijal proračun za marketinško kampanjo. Medtem ko je bila končna različica posredovana vodji, odgovorni za izvedbo tega projekta, so zaposleni odkrili pomembno napako. Proračun vključuje odhodkovne postavke za zunanje oglaševanje ter televizijsko in radijsko oglaševanje. Hkrati so bili zanemarjeni stroški za tako pomembne dogodke, kot so degustacije izdelkov, izdaja brošur in knjižic, udeležba na razstavah in tekmovanjih.

Posledično je moral vodja lastnoročno potegniti črto v dokumentu, po kateri so bile vnesene ustrezne postavke stroškov, ki so bile sprva zgrešene. Ta linija je služila kot izhodišče za nastanek konceptov ATL ( nad the linija , nad črto) in BTL ( spodaj the linija , pod črto) .

Kaj je ATL?

Koncept ATL se uporablja za opis tradicionalnih metod vplivanja na množičnega potrošnika. Te metode vključujejo:

  • zunanje in notranje oglaševanje,
  • oglaševanje na televiziji in radiu,
  • oglaševanje v tisku in na internetu,
  • v kinematografih in na drugih javnih mestih.

Kot lahko vidite iz zgornjih primerov, se metode ATL uporabljajo na makro ravni ki zajema široko družbene skupine. S tem pristopom se zgodi močan, a razpršen vpliv na potrošnika . Ciljna publika na prejeto sporočilo ne more reagirati, zato se enosmerna komunikacija izvaja brez odgovora naslovnika.

Prednosti ATL

Očitne prednosti uporabe metod ATL so naslednje lastnosti:

  • lestvica,
  • možnost ponovne uporabe.

Tako dobi potrošnik več spodbude za nakup. Metode ATL se aktivno uporabljajo za naslednje cilji:

  • gradnjo blagovnih znamk,
  • ustvarjanje legende izdelka,
  • oblikovanje podobe izdelka ali podjetja.

Slabosti ATL

Edina pomembna pomanjkljivost ATL je visoki stroški . Za izvajanje metod ATL praviloma sodelujejo strokovnjaki tretjih oseb ali oglaševalske agencije. To povzroča visoke stroške izvajanja teh metod. Ker je zelo težko analizirati učinkovitost uporabe metod ATL, je priporočljivo skrbno pristopiti k postopku izbire izvajalca ali oglaševalske agencije, specializirane za tovrstne storitve.

Kaj je BTL?

Glavna razlika med BTL in zgoraj opisano tehniko ATL je stopnjo vpliva na ciljno občinstvo . Če smo v ATL govorili o makro ravni, potem se v BTL vpliv razširi na mikroravni. Uporaba BTL metod vam omogoča vzpostavitev osebnega stika s potrošnikom in prejem odgovora. Skladno s tem sta glavna cilja BTL ustvarjanje zvestobe blagovni znamki in spodbujanje ponovne prodaje.

Ključne tehnologije BTL vključujejo naslednje:

  • sponzorstvo,
  • razstave,
  • degustacija izdelkov,
  • Osebna prodaja,
  • nabor ukrepov za promocijo blaga itd.

Ločeno je vredno posvetiti pozornost odnosom z javnostmi (PR). Nekateri raziskovalci pripisujejo ta koncept v BTL, medtem ko ga nekateri uvrščajo v ločeno kategorijo in ga ne identificirajo niti z ATL niti z BTL.

Prednosti BTL

Nabor ukrepov, ki se izvajajo pri uporabi BTL, pomeni vključitev samo notranjih virov podjetja brez vključevanja zunanjih strokovnjakov. Tako je mogoče doseči znatne prihranke (v primerjavi z ATL). Poleg tega neposreden stik s potrošnikom omogoča ugotoviti odnos do izdelka in uporabite prejeto informacije za izboljšanje potrošniških lastnosti ponujeni izdelek.

Velika konkurenca na skoraj vseh trgih spodbuja podjetja, da se borijo za zvestobo potrošnikov blagovni znamki in spodbujajo ponovno prodajo. Z uporabo orodij in tehnologij BTL podjetjem uspe doseči tako prvo kot drugo z neposrednim stikom s potrošnikom in posledično neposrednim vplivom na njegovo vedenje tukaj in zdaj. Slednje je izjemno uporabno v sodobnih razmerah, ko je približno 60 % nakupov opravljenih spontano.

Dodatna prednost BTL orodij je relativna enostavnost določanja ROI (return of investment) kampanje ter možnost analize dobljenih rezultatov.

Kaj je TTL?

Na trgu postsovjetski prostor danes obstaja prevladoATL metode tržnega komuniciranja s potrošniki. Hkrati zahodni trgi vse več pozornosti posvečajo metodologiji BTL. Posledično se mešajo različne tehnike in jasna meja med ATL in BTL je zabrisana. Ta situacija je privedla do nastanka TTL (skozi the linija) – nabor načinov komuniciranja s potrošnikom, ki združuje uporabo posameznih orodij inATL, torejBTLtehnike.

Omeniti velja, da je uporaba TTL v prizmi koncepti komunikacije mešati prepoznan kot najučinkovitejši način organiziranja komunikacije s potrošniki. V tem primeru je mogoče izkoristiti pozitivne vidike obeh metod (ATL in BTL) in doseči višjo stopnjo učinkovitosti zaradi sinergijskega učinka.

Zadnje čase vedno več trgovska podjetja raje uporabljajte ATL- in BTL- tehnologije za povečanje prepoznavnosti svojih izdelkov ali obveščanje o novem izdelku, preusmeritev potrošnikov s konkurenčne blagovne znamke na lastno, ohranjanje imidža blagovna znamka, povečanje obsega prodaje itd.

Okrajšava ATL pomeni nadčrta, kar v angleščini pomeni »nad črto«, a BTL pomeni spodaj vrstica, tj. "pod črto".

Obstaja več različic videza teh izrazov. Eden najpogostejših je, da podjetje enkrat, ko načrtuje svoj oglaševalski proračun Procter & Gamble Preštel sem vse, za kar so bila porabljena osnovna sredstva (televizija, radio, zunanje oglaševanje, tisk) in, potegnil črto, na dnu podpisal številko, ki je ostala iz tega proračuna. Kasneje pa so se zaposleni spomnili brezplačne razdelitve vzorcev izdelkov, zagotavljanja sistema popustov, sponzorstev, tekmovanj itd., Ki so bili vključeni v seznam pod črto spodaj linija.

Druga različica je, da izraz BTL je v uporabo uvedel romunski trener, ki se je, potem ko je emigriral v ZDA, da bi nekako preživel, začel ukvarjati z razdeljevanjem brezplačnih vzorcev kozmetičnih izdelkov. Svoje delo je primerjal s spodbujanjem hranjenja velikih plenilcev, s čimer se doseže njihova naklonjenost in pokornost. Tolmačil je BTL kako med levi (»med levi«). Ko je ta alegorija dosegla vodjo podjetja Procter & Gamble, za katere je trener delal, je izraz nekoliko omilil in vpeljal v marketinški leksikon.

Po navedbah TNS Gallup Media v Zahodni Evropi in ZDA delež BTL v skupnem obsegu oglaševanja se približuje 70%, v Rusiji je bistveno nižji, vendar kljub temu z rastjo ruskega oglaševalskega trga za 25% na leto trg BTL- storitve rastejo za 35 %.

Pogoji ATL in BTL so se uveljavile v Rusiji in se pogosto uporabljajo.

TO ATL vključujejo naslednje vrste oglaševanja: televizijsko oglaševanje in oglaševanje v kinematografih, radijsko oglaševanje, oglaševanje v tisku, zunanje in prometno oglaševanje ter oglaševanje na internetu. Vse ostale metode oglaševanja uvrščamo med tehnologije ATX.

  • neposredno televizijsko oglaševanje– lahko v obliki TV spotov (blitz spotov in razširjenih video posnetkov), reportaž, zapletov, teleteksta, plazeče vrstice, napovedi napovedovalca;
  • sponzorstvo– TV oglaševanje integrirano v program v obliki oglasnih ohranjevalnikov zaslona, ​​postavitve logotipa ipd.;
  • izdelek umestitev - ​​organska uvedba televizijskega oglaševanja izdelka v zaplet filma (ali katerega koli izdelka zabavne industrije);
  • TV ohranjevalnik zaslona– slika brez zvoka, ki se pojavi za kratek čas;
  • poročilo/intervju;
  • samoprenos(izdelek WP).

Glavnina oglaševanja je namenjena novicam (gleda jih 80 % prebivalstva), televizijskim serijam (45 % - občinstvo so predvsem upokojenci in gospodinje), športnim programom (40 % - pretežno moško občinstvo), glasbenim programom (25 % - mladinsko občinstvo). Glede na oceno televizijskih kanalov je prvih pet: Prvi kanal, Rusija, NTV, STS, TNT.

Zaslonsko oglaševanje kot medij uporablja videe, ki so reklamni videi, posneti z video kamero, in filmski izrezki, pri izdelavi katerih je uporabljena filmska oprema. Po mnenju strokovnjakov ACAR je delež oglaševanja na kinematografskih platnih leta 2013 znašal 87% vseh prihodkov od oglaševanja v kinematografih, prodaja oglaševanja pa je kinematografom prinesla 1,3 milijarde rubljev.

  • radijski spot v oglasnem bloku. V kupljenem času od 10 do 60 s se v oglasnem premoru, oddaji ali premoru med oddajami predvaja oglasni video, ki ga posreduje oglaševalec;
  • sponzorstvo radijskega programa. Sponzor v celoti ali delno plača program, ki ga predvaja radijska postaja, zaradi česar prejme določeno količino časa za objavo svojega oglaševanja;
  • sponzorstvo radijskih oddaj. Sponzor plača vse stroške nakupa pravic za predvajanje in zagotavljanja tehnične podpore, v zameno pa prejme določen čas za objavo svojega oglasa. Običajno so to prestižni poročilni programi s predvidljivo visoko gledanostjo, na primer športne tekme;
  • spot radijsko oglaševanje. Oglaševalec kupi čas za predvajanje oglaševalskega videa (ali pravico do posebne oblike njegovega omembe) v enem posebnem programu (na primer v vremenski napovedi) zunaj splošnega oglaševalskega bloka;
  • omeniti. Enkratna ali večkratna omemba imena oglaševalca in (ali) predmeta oglaševanja s strani voditelja programa;
  • intervju v studiu. Tematski intervju informativne in oglaševalske narave, ki ga voditelj programa vzame od oglaševalca;
  • radijska obvestila. Oglasne informacije, ki jih prebere napovedovalec v bloku oglasnih informacij;
  • radijska revija Tematska radijska oddaja informativne in oglaševalske narave.

Na učinkovitost radijskega oglaševanja poleg besede in glasbe vplivajo tudi splošni dejavniki:

  • format postaje in njegova skladnost s slogom videa in oglaševanega izdelka;
  • čas predvajanja;
  • trajanje zvoka;
  • »uokvirjanje« zvočnega spota z drugim oglasom, glasbo ali sporočilom;
  • struktura zvočnega spota;
  • značilnosti besedila;
  • izvirnost videa, čustven učinek.

TO tisk (oglaševanje v tisku) vključuje vse periodične publikacije (časopisi, revije, imeniki). Oglaševanje v tisku ima dve obliki: oglase in članke. Oglasi vključujejo različne vrste modularnega, linijskega, malega in vgrajenega oglaševanja, članke (oglaševalske publikacije) pa različne članke, poročila, ocene, ki posredno ali neposredno oglašujejo.

Oglasi so oblikovani tako, da vzbudijo zanimanje bralcev in jih spodbudijo k povpraševanju po podrobnejših informacijah o oglaševanem blagu/storitvah, članki pa popularizirajo blago/storitve in vsebujejo tako neposredno kot posredno oglaševanje. Oglaševalski mediji so: časopisi, revije, potrošniške publikacije in imeniki.

Učinkovitost oglaševanja v tisku je posledica vpliva velikega števila dejavnikov, vključno z: naklado, obsegom prodaje, kakovostnimi značilnostmi bralcev, regijo distribucije, pogostostjo itd.

  • oglaševanje mora biti »vpadljivo«. To pomeni, da mora biti oseba, ki je nenehno pod vplivom različnih oglasov, pozorna na vaš medij;
  • oglaševanje mora biti nepozabno. Pomembno je ustvariti podobo, ki jo bo človek nosil v sebi in jo ob najmanjšem opominu ponovno ustvaril.
  • tablete in ščiti;
  • svetlobni zasloni (crawler, neon), svetlobne škatle itd.;
  • elektronski zasloni;
  • znaki (na vhodu in vogalu);
  • strešne instalacije;
  • volumetrične črke;
  • stebri;
  • stebri itd.

Oglaševanje v prometu – to je umestitev v mestni mestni promet: avtobusi, trolejbusi, tramvaji, pa tudi minibusi, mobilni panoji, službeni promet, primestni vlaki.

  • Oglasne tablice v kabini v javnem prevozu;
  • zunanje reklamne table, risbe in napisi na stranskih, zadnjih in prednjih delih vozil;
  • postajni plakati na postajah javnega prevoza in okoli njih (na primer na postajah podzemne železnice);
  • oglaševanje z letali (dvigovanje reklam z baloni, zračnimi ladjami, helikopterji), trošenje reklamnih materialov iz letal, reklamni poleti.

Oglaševanje v prometu lahko izdelamo na različne načine s popolno ali delno poslikavo in nalepko vozila: aplikacija, poslikava airbrush, elektrostatični in inkjet tisk, sitotisk, tisk, kombinirana poslikava z aplikacijo.

Internetno oglaševanje - To so različni reklamni materiali, objavljeni na internetu. Izmenjava informacij v realnem času in razpoložljivost povratnih informacij tvorita internet učinkovito orodje oglaševanje z vidika kakovosti stika s potrošnikom.

Oglaševanje na internetu je dvostopenjsko. Prva vez je zunanje oglaševanje. To so t.i transparenti in besedilni bloki, postavljeni na tematskih in priljubljenih spletnih mestih. Takšno spletno oglaševanje imenujemo pasivno oglaševanje, saj ga uporabnik ne nadzoruje. To je podobno oglaševanju v tiskanih medijih. Vendar pa takoj, ko uporabnik klikne na pasico ali oglasno povezavo, prejme predstavitev druge oglaševalske povezave. To oglaševanje imenujemo aktivno oglaševanje, saj je njegov ogled rezultat namernega dejanja uporabnika interneta.

Sodobne smeri razvoja spletnega oglaševanja:

  • oglaševanje v medijih – Postavitev besedilnih in grafičnih oglasnih materialov na spletnih mestih, ki so oglaševalske platforme. Običajno je prikazno oglaševanje v obliki oglasnih pasic;
  • video gostovanje – To so spletna mesta, ki vam omogočajo prenos in ogled videoposnetkov v brskalniku, na primer prek posebnega predvajalnika. Sedem priljubljenih mest za gostovanje videa: YouTube, RuTube, Vimeo, Yandex, Smotri.com, Dailymotion, Mail.ru;
  • mobilno oglaševanje– besedilni oglasi se predvajajo uporabnikom mobilnih naprav v skladu s ciljnimi nastavitvami oglaševalca. Vrste mobilnega oglaševanja: pošiljanje oglasnih sporočil s storitvijo kratkih besedilnih sporočil SMS; pošiljanje oglasov MMS-sporočila; oglaševanje na mobilnem internetu: na WAP-spletna mesta, na mobilnih različicah spletnih mest ali implementirana s sodelovanjem mobilnih operaterjev na katerem koli spletnem mestu; Postavitev oglaševanja znotraj aplikacij in iger za pametne telefone;
  • blogi– so spletne strani, na katerih se redno dodajajo objave z besedilom, slikami ali večpredstavnostjo. Strežnik predstavi informacije kot zaporedje sporočil, pri čemer najnovejša sporočila postavi na vrh. Struktura zbirke je podobna znani zaporedni strukturi dnevnika ali revije;
  • dražilno oglaševanje– umeščanje besedilnih in grafičnih oglasnih materialov (teaserjev) na spletne strani, ki so oglaševalske platforme. Ta vrsta spletnega oglaševanja združuje lastnosti prikaznega, besedilnega in kontekstualnega oglaševanja in je kratek oglas z zanimivim besedilom in privlačno sliko, ki vsebuje določeno količino informacij o izdelku ali storitvi ter hiperpovezavo, ki se nanaša na vir ciljanega oglaševanja. oglaševanje;
  • družbeni mediji je platforma, spletna storitev ali spletna stran, zasnovana za izgradnjo, refleksijo in organizacijo družbenih odnosov, vizualiziranih s socialnimi grafi. Oglaševanje v v socialnih omrežjih zaseda vse višje položaje na oglaševalskem trgu. Najprej je to posledica ogromnega občinstva, ki je pokrito po razmeroma dostopnih cenah. Na primer, spletno mesto VKontakte ima astronomsko število uporabnikov (več kot 110 milijonov ljudi);
  • kontekstualno oglaševanje – umeščanje besedilnih in grafičnih oglasnih materialov na spletne strani, ki so platforme za kontekstualno oglaševanje. Kontekstualna umestitev spletnega oglaševanja temelji na ujemanju vsebine oglasnega materiala s kontekstom (vsebino) spletne strani, na kateri je oglasna enota postavljena.

Glede na format oglasa je kontekstualno oglaševanje lahko besedilno, pasično in video oglaševanje:

  • besedilo. Oglas uporablja golo besedilo s hiperpovezavo (odprto ali oblikovano kot del besedila);
  • transparent. Tukaj oglas temelji na vizualni podobi. Pasica je lahko v celoti v obliki slike ali slike s spremnim besedilom in povezavo;
  • video oglaševanje. Kot oglas se uporablja posebej pripravljen video, ki običajno vsebuje tudi hiperpovezavo.

Tradicionalno BTL vključuje aktivnosti pospeševanja prodaje, trženja, trženja dogodkov in revizije maloprodaja, med katerim se preveri ponudba izdelkov pooblaščeni prodajalci, njegovo postavitev, zasnovo oglaševanja, cene itd. Čeprav mnogi strokovnjaki pogosto mislijo s BTL Vse marketinški dogodki(vključno z PR, neposredno trženje, izdelek umestitev itd.) z izjemo medijskega oglaševanja.

Avtor: Ruska klasifikacija BTL vključuje:

  • prodajna promocija med potrošniki, osebjem in preprodajalci;
  • trgovsko blago;
  • neposredno trženje(pošta, televizijski marketing; SMS-glasilo; interaktivno trženje itd.);
  • trženje dogodkov.

Ena glavnih komponent BTL je pospeševanje prodaje.

Prodajna promocija - to je sredstvo tržno komuniciranje"ki uporablja različne tehnike spodbud za ciljanje na potrošniško in trgovsko občinstvo, da izzove specifične merljive ukrepe ali odzive."

Aktivnosti pospeševanja prodaje so lahko namenjene kupcem, posrednikom in prodajnemu osebju.

1. Z aktivnostmi, namenjenimi kupcu ( potrošnik promocija), so rešene naloge spodbujanja poskusnega nakupa, spodbujanja ponovnih nakupov in povečanja pogostosti porabe izdelka (storitve).

Potrošnik promocija vključuje: svetovanje in propagando, vzorčenje(brezplačni vzorci izdelkov ali promocijski materiali), degustacije, razdeljevanje letakov, delo na razstavah, pospeševanje prodaje (igre, kvizi, akcije »darilo ob nakupu«).

  • 2. Aktivnosti, namenjene preprodajalcem, trgovskim zastopnikom, veleprodajnim kupcem in prodajalcem ( trgovina promocija) spodbujajo prodajo, pospešujejo promet in povečujejo obseg prodaje z intenzivnejšim delom distribucijske mreže. To področje vključuje dogodke, kot so konference, seminarji, počitnice, predstavitve izdelkov, skupne promocije proizvajalcev in prodajalcev, bonusi in popusti itd.
  • 3. Na spodbujevalne ukrepe prodajno osebje vključujejo: ocenjevanje učinkovitosti motivacije prodajalca, na primer z uporabo metodologije Skrivnost Shopp ers(»Mystery shopping«), strokovna tekmovanja, sistemi bonusov itd.

Merchandising je nabor ukrepov za promocijo blaga prek končnih odjemnih mest. Glavna naloga merchandisinga je pritegniti pozornost kupca na izdelek ali blagovno znamko neposredno točka prodaje ( P.O.S..) – točke dokončnega prevzema.

Merchandising vključuje razstavljanje izdelkov v prodajnem prostoru, okrasitev prodajnih mest s promocijskimi materiali in svetovanje prodajnemu osebju.

Po statističnih podatkih potrošniki 2/3 vseh nakupnih odločitev sprejmejo neposredno pred izložbenim oknom ali pultom. In če je načrtovan nakup določenega izdelka, potem se sedem od desetih kupcev odloči za eno ali drugo znamko, spet na prodajnem parketu.

Merchandising vam omogoča, da izdelke predstavite ugodneje kot izdelke konkurence, nanje osredotočite pozornost in spodbudite nakupe.

Neposredno trženje trženje ) – vpliv na določeno občinstvo v skladu z bazo podatkov, ki jo je sestavil oglaševalec ali sam ali prejel povratne informacije od določenega potrošnika. Bistvo metode je personalizacija oglasnega sporočila.

V zadnjem času se vse pogosteje uporabljajo ciljna pošiljanja. E-naslov. Pošiljanje se šteje za zakonito (ne za neželeno pošto), ko je prejemnik v takšni ali drugačni obliki dal soglasje za prejemanje informacij.

Trženje dogodkov (dogodek trženje ) predstavlja dogodke, namenjene promociji blagovnih znamk, storitev in podjetij preko svetlih in nepozabnih dogodkov. Programi dogodkov se razvijajo individualno - to so:

  • predstavitev, otvoritvena slovesnost;
  • festival, sejem, praznik;
  • srečanje, okrogla miza, konferenca, seminar;
  • obletnica, jubilej;
  • dan odprtih vrat, ogled podjetja itd.

Druge vrste trženja dogodkov so:

  • posebni programi za promocijo blaga in storitev v okviru razstavnega dogodka (show marketing);
  • sponzorstvo določene športne ekipe, ki je lahko finančno ali v obliki zagotavljanja ekipi svojih izdelkov ali storitev ( športni marketing);
  • organiziranje kosil, bifejev in storitev ob posebnih dogodkih (catering).

Do koristi BTL nanašati:

  • sposobnost neposrednega vplivanja na potrošnika v trenutku odločanja;
  • ciljanje na določeno osebo;
  • hitri rezultati;
  • ustvarjanje spodbud za ponovne nakupe itd.

BTL-dogodke je mogoče izvesti samostojno ali s pomočjo agencije, če podjetje nima ustreznih strokovnjakov. Izbiro agencije lahko razdelimo na več stopenj:

  • 1) določiti je treba specializacijo in ugled agencije;
  • 2) treba je preučiti stroške storitev, ki jih ponuja agencija;
  • 3) od agencije je treba zahtevati nekatera jamstva za dokončanje del. Na primer z vnaprejšnjim zagotavljanjem majhnega paketa storitev.

Po podrobnem študiju agencije in ob ugodnih okoliščinah pride do podpisa pogodbe in prične neposredno razvojno delo BTL-dogodki.

Upoštevati je treba, da ATL- in BTL-tehnologije imajo popolnoma drugačne komunikacijske naloge. običajno, ATL-oglaševanje ni namenjeno povečanju prodaje izdelkov, njegova naloga je obveščanje, poročanje, ozaveščanje ipd. Če si podjetje za cilj sistema tržnega komuniciranja zastavi spodbujanje prodaje, potem je bolj primerno uporabiti sistem BTL-tehnologija.

  • URL: marketingmix.com.ua
  • Točno tam.
  • URL: akarussia.ru/knowledge/market_size/id4044
  • URL: adindustry.ru/radio-oglaševanje
  • URL: marketingmix.com.ua
  • Burnett J., Moriarty S. Tržno komuniciranje: celostni pristop / prev. iz angleščine; uredil S. V. Božuk. Sankt Peterburg: Peter, 2001.

Če morate ne le pritegniti pozornost občinstva na svojo blagovno znamko ali izdelek, ampak tudi kratkoročno povečati prodajo, potem oglaševanjeBTL zate. Spodaj Pod črto (BTL) razumeti vpliv posrednega oglaševanja na stranke.

Kaj se je zgodilo BTL? Zgodovina izraza (pod črto) sega v epizodo v življenju enega veliko podjetje. Vodja, ki je sestavil oglaševalski proračun, je pozabil vključiti brezplačno distribucijo izdelkov podjetja. Potegnil je črto in zapisal vse, kar je pozabil uporabiti. Od takrat se je BTL razvil v pomemben oglaševalski izraz za manj intenzivno izpostavljenost ciljnim občinstvom. Učinkovitost BTL metod je potrjena z dolgoletnim delom oglaševalcev in skoraj vsako podjetje jih uporablja pri gradnji marketinške kampanje.

  • trženje prodaje: pospeševanje prodaje na prodajnih mestih ( promocija cen, kuponi, nagradne igre, darila ob nakupih, akcije, degustacije);
  • spodbujanje tržnih posrednikov (trade marketing);
  • programi zvestobe;
  • sponzorstvo;
  • neposredno trženje (neposredno trženje);
  • oglaševanje na prodajnih mestih (POS materiali);
  • trženje dogodkov.


Kako vam lahko BTL koristi?

Potrošniki ne izkazujejo takšne zvestobe nobeni vrsti oglaševanja. Razlog za to učinkovitost BTL oglaševanje je, da večina promocij temelji na interakciji potrošnikov. Oglejmo si podrobneje glavne dejavnosti, vključene v izvajanje BTL oglaševanje:

· Organizacija razstav in predstavitev ponuja priložnost, da pokažete svoj potencial in vse najboljše, kar se je nabralo v celotni zgodovini vašega podjetja, vključno z vzorci in prednostmi novi izdelki. Pri tem igrajo pomembno vlogo tehnična opremljenost, priprava tiskovin, spominkov, vzorcev za distribucijo in degustacijo, oblikovanje stojnice, izbor in usposobljenost kadrov.

· Degustacije To je eden od načinov za pridobivanje novih strank. Za trgovske verige je uspešno izvedena degustacija resen argument za vključitev tega izdelka v njihovo ponudbo.

· Demonstracije. Namen teh dogodkov je očiten – potencialnim kupcem predstaviti izdelek, blagovno znamko ali nov izdelek. Pri tem je pomembno potrošnika neposredno zanimati za izdelek, vendar kontekst te demonstracije ni nič manj pomemben. Vse nianse - od oblačil promocijskega osebja do prizorišča - morajo ustrezati izdelku.

· Vzorčenje. Ta vrsta BTL oglaševanje potrebno pri odpiranju trgovine/podjetja ali prodaji. Ta promocija temelji na razdeljevanju brezplačnih vzorcev izdelkov na mestih, kjer so potencialni potrošniki nagnjeni, npr.

· Animator (lutka v naravni velikosti)– promocijski obrazec pritegne pozornost in pomaga vizualno utrditi prejete informacije.

· Darilo za nakup, premije– ti dogodki spodbujajo potrošnike k ponovnemu nakupu artikla, saj obuja prijetne spomine. Pogosto so takšne promocije organizirane, da bi nov izdelek pritrdili na drugega (konica), da bi kupca brezplačno seznanili z novim izdelkom.

· POS materiali. Bistvo tega pristopa BTL oglaševanje sestoji iz izvirne ureditve izdelka, ki mu daje svetlo in izjemno obliko. To je lahko na primer ogromna pločevinka piva ali ogromna "vesela" krava, iz katere se mleko vlije v vrečke tik pred strankami.

· Merchandising. Profesionalni merchandising lahko poveča prodajo od 15 do 300 %. Tako lahko po mnenju raziskovalcev pri premikanju izdelka od nivoja tal do nivoja oči rast prodaje doseže 70%, od nivoja rok do nivoja oči pa 50%.

· Promocije iger. Promocija izdelkov z načini iger (loterije, tekmovanja, nagradne igre). Izvaja se tako v maloprodajnih mestih kot na ulicah, koncertih in praznikih. Z ustreznim usposabljanjem osebja se lahko dogodek te vrste spremeni v pravi praznik za potencialnega potrošnika: obstaja tako svetla predstava kot veselje ob nepričakovanem darilu. Za širšo vključitev ciljne publike v dogodek se pogosto uporabljajo mediji. Poleg tega je vse to učinkovit način stimuliranja distributerjev.


Na opombo

Če je promet v trgovini majhen (300-400 ljudi na dan), potem ni smisla organizirati promocije. Pretok obiskovalcev bo premajhen. Na takih mestih je bolje uporabiti trgovsko blago, POS materiale in posebno embalažo.

Če pa je promet 1000 ljudi na dan ali več, potem je bolje organizirati promocijo, saj bo v 4 urah največjega časa trgovino obiskalo 600 ljudi. Od tega jih bo verjetno 25-30% zainteresiranih za vašo promocijo, z vsakim promotorjem pa boste imeli razumnih 40-50 stikov na uro, kar vsaj opravičuje visoke stroške promocijskega osebja.

Recimo, da se odločite za promocijo. Koliko je to?

V spodnji tabeli si lahko ogledate okvirne cene:

Ime Opis Število ur Število dni Cena (r.)
Promocijsko osebje Ukvarja se s pritegovanjem pozornosti javnosti na tekočo promocijo (2 osebi) 5 2 14000
Nadzornik Opravlja nadzorne in administrativne naloge 5 2 7600
Vodenje projektov Organizacijski stroški 1500
Agencijsko plačilo — — — 2460
DDV — — — 4871
SKUPAJ — — — 31931


In končno

Pomembno je vedeti, da je za učinkovito vlaganje denarja potrebna pravilna zastavitev ciljev: natančno je treba opredeliti naloge, ki jih je treba rešiti med izbrano oglaševalsko akcijo, in prepoznati pogoje, v katerih je potrebno spodbujanje prodaje. V tem primeru se je smiselno obrniti

ATL in BTL sta že dolgo znana pojma v marketingu. Danes je delitev med njima skoraj izbrisana, a sprva je veljalo, da je ATL (nad črto) odgovoren za TV, radio, tiskano oglaševanje in druge vire množičnega oddajanja, BTL (pod črto) pa razstave, e-trgovino, razne prireditve pospeševanja prodaje . V tem članku bomo pogledali, kaj je BTL oglaševanje, zakaj ga imenujemo tudi trade marketing, s kakšnimi orodji se ga izvaja, pa tudi kakšne vrste promocij obstajajo in kako jih učinkovito organizirati in izvesti.

Koncept trgovine ali BTL marketinga

Najprej razumejmo koncepte. Ključna razlika med ATL in BTL je, da je prva vrsta odgovorna za ustvarjanje potrebe po nakupu izdelka, medtem ko druga zaključi prodajo in prepriča potrošnika v korist promoviranega izdelka. Trade marketing je širši koncept, ki vključuje BTL, trade, incentive, promo in promocijski marketing. Združili bomo koncept trgovine in BTL marketing, saj sta oba odgovorna za ustvarjanje motivacije pri potrošniku, posledično do prodaje in s tem povečanja kupne moči.

Kako BTL motivira

Kako motivirati potrošnike za nakup, povečati rast prodaje in ustvariti pravo podobo izdelka? Obstajajo 3 načini:

  • motivacija s ceno – omogočiti kupcu prihranek;
  • motivacija prek samega izdelka - možnost prejemanja brezplačnih vzorcev, degustacij, dodatnih izdelkov kot bonus k glavnim;
  • motivacija skozi vtise - možnost osvojitve nagrade, udeležba na zanimivem dogodku.

Na njihovi podlagi se oblikuje in sproži promocija.

BTL navodila

Ko smo se odločili, kaj je BTL in kakšne motivacije uporablja, razmislimo o dveh področjih njegovega delovanja:

  1. Promocije in promocije za spodbujanje potencialnih potrošnikov.
  2. Promocije in promocije za trgovske partnerje in posrednike.

Spodbude za potrošnike

Kako prepričati kupca v nakup? Odgovor je preprost. Za nakup mora obstajati motivacija, za to tržniki izvajajo promocije na končnih prodajnih mestih. Povedali smo že, da prodajo spodbudimo z ugodno ceno in prihranki, ali z obdarovanjem izdelka ali z udeležbo na določenem dogodku. Zdaj pa si poglejmo podrobneje, kaj so projekti BTL in kako so razvrščeni. Torej, obstajajo 3 vrste delnic BTL:

  1. Promocija s slikovno komunikacijo.
  2. Promocija z verjetnimi ugodnostmi.
  3. Promocija z zajamčenimi ugodnostmi.

Prvi niso namenjeni določenemu izdelku, temveč na splošno ustvarjajo pozitivno podobo podjetja. Kaj je torej BTL komunikacija?

  • dobrodelne prireditve;
  • klubski programi - ustvarjanje skupnosti zvestih strank, ki jih združuje neka korist;
  • letaki s pojasnjevalnimi ali oglaševalskimi informacijami o tekočih promocijah, posodobitvah asortimana, posebnih ponudbah itd.;
  • pos-materiali – razni vpadljivi tiskani znaki, tablice, znaki itd.;
  • namenska promocijska cona - ločena platforma s promotorji, kjer se delijo letaki ali potekajo degustacije ali delijo darila.
  • event marketing – modni dogodki, posvečeni podjetju;
  • embalaža za posebne dogodke, ki vam omogoča, da razumete raven podjetja in ocenite njegovo sodelovanje v trenutnih svetovnih dogodkih, na primer škatla s simboli olimpijskih iger, nogometnega prvenstva itd.;
  • sponzorstvo - finančna podpora športnim prireditvam, koncertom, kulturnim prireditvam, volitvam, otroškim zabavam.

Druga vrsta delnic BTL vključuje prejem morebitnega darila. Najpogostejši način je, da kupite več izdelkov, da dobite nagrado pod pokrovčkom, etiketo itd. To so praviloma različne loterije, tekmovanja, takojšnje nagrade, igre itd.

Tretja vrsta BTL v trženju vključuje prejem zajamčenega darila ob izpolnjevanju pogojev promocije (zbrati 10 pokrovčkov, nalepk itd.), Vendar ne samo.

Obstajajo:

  • promocijski paketi, ob nakupu katerih kupec prejme glavno in dodatno blago, cena takega bonusa se običajno giblje od 20 do 50% stroškov glavnega;
  • programi zvestobe so nagrada, ki jo kupec prejme, če ostane zvest vaši blagovni znamki določen čas (zbere točke, promocijske kode, opravi nakup nad 1000 rubljev v 3 mesecih);
  • vzorčenje – razdeljevanje brezplačnih vzorcev;
  • znižanja cen, popusti za dva nakupa in druge cenovne manipulacije;
  • Besedilo »vrnili vam bomo denar« pogosteje slišimo, ko se izdelek pokvari ali je slabe kakovosti, vendar v tem primeru govorimo o prejemu denarnega zneska ob naknadnem nakupu te znamke ali katere druge po dogovoru. . Na primer, ko kupite izdelke za znesek n, prejmete kartico za 20% te vrednosti za nakupe v določeni trgovini s pohištvom;
  • Kuponi za popuste, ki jih pogosto najdemo na ulici, v revijah in še marsikje, ne le povečajo prodajo, temveč privabijo tudi številne nove zainteresirane kupce.

BTL marketing, katerega primeri so bili obravnavani zgoraj, je idealen za privabljanje strank, povečanje njihove zvestobe in posledično povečanje prodaje. Pravzaprav je teh ukrepov veliko več, to so le osnovni in najučinkovitejši. Kako podjetja pridobijo stranke, ki vedo, kaj je BTL, in to uporabljajo v svoji praksi?

Spodbude za posrednike in partnerje

Vodenje katerega koli posla zahteva sodelovanje podjetja. Bolj ko je gost in stabilen, večje so možnosti za vzpostavitev nemotene prodaje s prihranki pri transportu, skladiščenju, prodaji in drugih korakih, povezanih s kakršno koli prodajo. Če želite to narediti, morate jasno razumeti, kaj so storitve BTL za preprodajalce in partnerje, in jih znati uporabiti v praksi. Kako torej učinkovito delovati na tem področju?

  • Povečajte obseg nakupa. Za velike veleprodajne količine posredniki pogosto ponujajo ugodnejše pogoje transakcije: veleprodajne popuste, letne bonuse. Kar zadeva distribucijsko mrežo, lahko za prodajo velikega števila blaga ponudite časovno omejen popust, nato pa boste v dokaj kratkem času zmanjšali stroške skladiščenja in ne boste izgubili blaga zaradi roka uporabnosti. Pogosto proizvajalci za velike količine ob koncu meseca ali četrtletja ponudijo bonus izdelek, ki pokrije nekaj izgub zaradi kvarjenja hrane in pomaga preprečiti pomanjkanje.
  • Povečajte distribucijo. Seveda, več kot je maloprodajnih mest in širša kot je geografska distribucijska mreža, večjo prodajo pričakuje podjetje.
  • Stimulirajte zaposlene. Za povečanje obsega izdelkov nagrajujte tako lastne prodajne agente, ki sodelujejo pri promociji, kot tiste prodajna mesta kdo bo prodal največjo količino izdelka.
  • Povečajte zvestobo distributerja z strokovno izobraževanje, poslovna darila, organizacija praznikov, poslovnih dogodkov, izobraževalnih seminarjev.

Kako analizirati BTL dogodke?

Če želite razumeti, ali je bila promocija učinkovita, morate napisati kontrolni seznam BTL. Kaj je to? To je seznam vprašanj, ki vam pomagajo dobiti predstavo o ciljih in publiki, za katero se ustvarja promocija, ter oceniti in analizirati njene rezultate. Tukaj je njihov približen seznam:

  1. Podrobnosti o blagovni znamki in njenih značilnostih.
  2. Namen promocije (na primer povečanje ozaveščenosti ali povečanje prodaje).
  3. Komu je promocija namenjena, torej ciljni publiki izdelka.
  4. Kje je načrtovana akcija?
  5. Ali ga je mogoče izvesti skupaj z drugim podjetjem, da bi zmanjšali stroške?
  6. Katero orodje je najbolj primerno za vaše namene?
  7. V okviru kakšnega koncepta ga je najbolje izvesti? Ali je čas njegove izvedbe povezan s kakšnim pomembnim ali nepozabnim datumom?
  8. Kakšen oglaševalski proračun ima podjetje za to promocijo?
  9. Kakšno osebje bo potrebno: najeto promocijsko podjetje, zaposleni v trgovini ali pa to storite sami.
  10. Kateri promocijski materiali bodo potrebni?
  11. Kakšno je začetno in končno obdobje promocije?

Preverite seznam

Če ustvarite seznam teh ključnih vprašanj, boste natančno vedeli, kakšen je vaš akcijski načrt. Ko se promocija konča, boste ustvarili nov kontrolni seznam, ki vam bo pomagal analizirati rezultate. Kaj vključuje?

Promocija izdelka ne zahteva vedno različnih marketinških komunikacij. Da dvignete prodajo na novo raven, je pogosto dovolj, da sami določite samo eno metodo, ki je najbolj skladna z vašimi cilji.

ATL oglaševanje

Dobesedno dekodiranje okrajšave ATL v prevodu iz angleščine pomeni nad črto. V to kategorijo sodijo vse vrste oglaševanja, s katerimi se najpogosteje srečujemo: zunanje in notranje oglaševanje, avdio in video, oglaševanje na radiu, televiziji in v kinu, vse komercialne informacije v revijah in časopisih ter oglaševanje v prometu in na internetu.

Kljub vsej nesporni in zasluženi priljubljenosti ATL oglaševanja ima vsak medij svoje prednosti in slabosti. Veliko pa je odvisno od konkretne ciljne publike, zato je treba upoštevati tudi pomanjkljivosti, a z dobro postavljenimi prioritetami lahko potencialni dobiček vsako negativno spremeni v pozitivno. Oglejmo si podrobneje nekaj primerov.

Internetno oglaševanje

Jasne prednosti:

  • Oglasna pasica je lahko na spletnih straneh postavljena dlje časa;
  • Cenovno je ena izmed najugodnejših vrst oglaševanja;
  • možnost umestitve poljubne količine oglaševalskih informacij in predstavitev na lastno spletno stran;
  • Kontekstualno oglaševanje bo vedno pomagalo povečati učinkovitost.

Napake:

  • Uporabnik se lahko težko odloči zaradi velike konkurence med ponudbami;
  • preveliko število oglasnih pasic vodi v dejstvo, da jih večina uporabnikov preprosto ignorira ali namesti blokatorje oglasov;
  • Zaradi pogostih primerov goljufij je impresiven odstotek publike zelo nezaupljiv do spletnih nakupov.

Oglaševanje v časopisih in revijah

Prednosti: vedno se lahko osredotočite na ozko ciljno publiko, prebrane informacije si zapomnite veliko bolje kot informacije, prejete na uho, besedilna predstavitev je čim bolj informativna, bralec pa ima možnost, da počasi analizira predlagane informacije in naredi informiran odločitev.

Hkrati pa obstaja vrsta slabosti, med drugim: krhkost zaradi običajno kratkega roka trajanja časopisa ali revije, pogosto zelo šibka stopnja pozornosti bralcev do oglasnih blokov in v nekaterih primerih nizka kakovost papirja oz. spremljajoče ilustracije.

Radijsko oglaševanje

Razpoložljivost radia je vseprisotna in ne posega vedno v odkrito poslovanje, zato lahko z objavo videa na najbolje ocenjenih radijskih postajah dosežete množično pokritost več kategorij občinstva hkrati. S pomočjo radia je enostavno ustvariti določeno vzdušje slovesnosti in posebne pomembnosti, po potrebi pa lahko hitro in enostavno prilagodite video.

Slabosti radia kot medija so nezmožnost podpore informacij z videom, veliko število videoposnetkov v etru, ki občutno otoplijo poslušalčevo pozornost, ter dejstvo, da se podane informacije zaradi minljivosti zelo hitro pozabijo.

TV oglaševanje

Nesporne prednosti tega medija so izražene v zmožnosti:

  • pokritost množičnega občinstva;
  • dopolnitev informacijske vsebine videoposnetka s svetlimi vizualnimi učinki, zaradi česar je čim bolj nepozaben;
  • vpliv na gledalčevo podzavest, njegova čustva in občutke;
  • dokazovanje praktičnih koristi pridobitve.

Slabosti, ki jih je vredno upoštevati:

  • visoki stroški izdelave visokokakovostnega videoposnetka in še bolj časa predvajanja;
  • vsiljivost televizijskega oglaševanja, ki gledalca draži in sili v menjavo kanalov;
  • pomanjkanje želenega rezultata, če je izdelek ali storitev namenjena ozkemu občinstvu.

Zunanje oglaševanje

Zunanjega oglaševanja ni mogoče po želji ugasniti ali zavreči, učinkovitost pa je neposredno odvisna od pogostosti stika, ki se doseže z minimalnim obdobjem postavitve 1 meseca. V kombinaciji z drugimi vrstami oglaševanja je še posebej učinkovit.

Slabosti vključujejo naslednja dejstva:

  • Pešci skorajda niso pozorni na medije, ki so nameščeni nad glavo, razen če informacijo dodatno spremlja zvok ali svetlobni učinek.
  • Deluje preprosteje kot slikovno oglaševanje.
  • Pod vplivom padavin se lahko kakovost slike znatno zmanjša.
  • Čas stika s potencialnim potrošnikom redko presega 6–7 sekund.

BTL oglaševanje

Pod črto je kategorija netradicionalnih načinov oglaševanja, ki še naprej pridobiva zagon. V nasprotju z nekoliko agresivnimi metodami ATL oglaševanja BTL komunikacije delujejo veliko mehkeje in s poudarkom na neposrednem stiku s potrošnikom.

Pomembni prednosti sta spodbujanje takojšnjega nakupa in kombinacija preprostosti s kreativnostjo podajanja oglasnega sporočila. Na podlagi prodajnih rezultatov lahko po nekaterih dogodkih opravite hitro analizo učinkovitosti, individualno trženje pa bistveno poveča zvestobo posameznega kupca, ne le »tu in zdaj«, ampak tudi v prihodnosti.

Med pomanjkljivostmi BTL velja omeniti znatne stroške v primeru neuspešne izvedbe projekta, nezadostne usposobljenosti izvajalcev ali neustrezne uporabe orodij BTL. Razočaranje je možno zaradi prenapihnjenih pričakovanj ob realnih rezultatih. Osnova problema je občasno pomanjkanje popolnega medsebojnega nadzora med izvajalci in tesne interakcije med izvajalci in naročnikom, kar na koncu vpliva na učinkovitost projekta. Včasih si podjetje celo prisluži negativen sloves, če odkrito pretirava s kreativno predstavitvijo.

Primeri BTL oglaševanja

Darila ob nakupu, flash mobi, promocijski obrazci, predstavitve, degustacije, oglaševanje na prodajnih mestih, sponzorstva, dnevi odprtih vrat, razstave, ankete in ankete, razni korporativni dogodki, distribucija knjižic, letakov in letakov, osebna prodaja, dobitne srečelovke. , merchandising, distribucijski vzorci, koncerti in festivali povezani s promocijo določenega izdelka, tiskovne konference in seminarji.

TTL oglaševanje

Postopek promocije vedno bolj zahteva združevanje oglaševanja ATL in BTL v en sam kompleks. Ta kombinacija vam omogoča, da se jasno osredotočite na določeno ciljno publiko in izjemno racionalno porazdelite svoj oglaševalski proračun. Tehnika se imenuje TTL oglaševanje, kar pomeni skozi črto.

Orodja BTL

  • Prodajna promocija. Ena najpomembnejših komponent BTL oglaševanja. Neposredno spodbujanje k nakupu poteka preko individualnih svetovanj, razdeljevanja brezplačnih vzorcev izdelkov, degustacij, dogodkov na razstavah, raznih žrebanj, promocij in kvizov, daril ob opravljenem nakupu.

To vključuje tudi dogodke, osredotočene na prodajne in komercialne zastopnike, veletrgovce in prodajalce. To so različni bonusi in popusti, skupne promocije med proizvodnim podjetjem in prodajalci, predstavitve izdelkov, konference in seminarji. Za prodajno osebje so uvedeni bonus programi, strokovna tekmovanja, za preverjanje ocene učinkovitosti motivacije pa se uporablja tehnika »Mystery Shopping«. Tako kompleks rešuje probleme spodbujanja začetnih in ponovnih nakupov ter povečanja pogostosti uživanja izdelka ali storitve.

  • Odnosi z javnostjo. Odnosi z javnostmi () v BTL so natančno in skrbno načrtovani sistematični ukrepi za ustvarjanje pozitivne podobe proizvodnega podjetja. Seveda s pričakovanjem, da bo na tem ozadju izbrala njen izdelek.
  • . Še vedno eden najučinkovitejših načinov prodaje danes, zahvaljujoč neposrednemu stiku med prodajalcem in kupcem. Komunikacija poteka z neposrednim pošiljanjem informacij predstavnikom ciljne publike, zagotavlja povratne informacije in je ne uporabljajo informacijski posredniki.
  • Osebna prodaja. Neposreden stik s potencialnim kupcem, pri katerem se uporabljajo različne tehnike vplivanja. S pravilno izgradnjo komunikacijskih taktik lahko dobite takojšen odziv, ugotovite zahteve izdelka vsake stranke in dosledno obdržite redne stranke.
  • Posebni dogodki. pri posrednem oglaševanju velja za najpomembnejši element. Eden od osnovnih razlogov za to je, da ima potencialni kupec možnost neposredne seznanitve z izdelki v okolju, ki je po mnenju proizvajalca idealno. Poleg tega se podajanje informacij v svetli, zabavni obliki absorbira in si zapomni veliko bolje, zahvaljujoč najbolj pozitivni čustveni konotaciji.
  • Pospeševanje prodaje namenjeno potrošnikom. Ta kategorija vključuje brezplačno distribucijo vzorcev izdelkov, dobitne loterije in tematska tekmovanja, vračila kupcu, če kakovost izdelka ni zadovoljiva, dolgoročne programe zvestobe, različice s popusti na blago in razna darila iz trgovine ob nakupu. .
  • Pospeševanje prodaje namenjeno posrednikom. To pomeni neposredno motivacijo trgovskih udeležencev, ki sodelujejo v verigi prinašanja izdelkov do končnega potrošnika. Teh je vseh vrst tekmovalnih programov med trgovci, nadomestilo proizvajalca v obliki trgovinskih kuponov za maloprodajna podjetja in trgovski bonusi za nakupe.
  • Distribucija promocijskih izdelkov. Strategijo promocije in pozicioniranja uspešno izvajamo s pomočjo voblerjev, cenikov, škatel, dispenzerjev, nalepk, zastavic, stojal za skodelice, posebne embalaže, shelf talkerjev, promocijskih stojal, mobilov in zamaškov. Sem spadajo tudi spominski izdelki: bloki, razglednice, magneti, zaznamki in obeski za ključe, ki se prodajajo na prodajnem mestu.
  • Merchandising. Pritegnitev pozornosti kupca na blagovno znamko ali končni izdelek s posebnim dizajnom prodajnega mesta, svetovanjem kupcem in razstavljanjem izdelkov po določeni shemi. Vse skupaj predstavi izdelek v ugodnejši luči, poskrbi za maksimalno koncentracijo pozornosti kupca in posledično bistveno poveča verjetnost nakupa.

Navodila za izvedbo BTL promocije

  • Podrobno raziščite svojo ciljno skupino. Osredotočite se na rezultate javnomnenjskih anket in vprašalnikov, ocene in razprave na forumih ali družbenih omrežjih, opazujte kupce na prodajnih mestih.
  • Ocenite dejanske stroške dogodka. Pri sestavljanju proračuna ne pozabite na potrebo po visoko usposobljenih izvajalcih, določenem številu brezplačnih vzorcev izdelkov, natančni količini tiskovin, stroških najema in predstavitvenega stojala.
  • Za vrsto promocije BTL se odločite na podlagi primarnih ciljev podjetja.
  • Upoštevajte optimalen kraj in čas.
  • Izberite BTL agencijo za organizacijo promocije.
  • Ustvarite jasna pravila za dogodek. Seveda morajo ta pravila temeljiti na primarnih ciljih in voditi k večji prepoznavnosti blagovne znamke in rasti prodaje.
  • Objektivno ocenite potencialno učinkovitost. Merila za ocenjevanje so: stopnja stroškov v primerjavi z dohodkom, prejetim od akcije, splošna dobičkonosnost in obdobje popolne povrnitve akcije.

Samostojno organiziranje BTL kampanj zahteva veliko časa in brez potrebnih izkušenj lahko povzroči dodatne stroške in čas ter morda ne prinese pričakovanega rezultata.

Z naročilom BTL dogodka pri agenciji bodo vsa zgornja navodila padla na ramena menedžerjev, ki bodo razvili in pomagali izvesti odlično načrtovan dogodek.

Kako donosni so BTL dogodki na internetu?

Ravnanje BTL promocija na spletu pomeni znatne proračunske prihranke. Glavni stroški vključujejo le spletno oblikovanje, izdelavo in promocijo spletnih strani, pošiljanje po pošti in spletno oglaševanje. Vsa dela pri pridobivanju, registraciji in zbiranju baze podatkov potekajo samodejno in izključujejo vključevanje klicnega centra, zaposlovanje nadzornikov in trgovcev.

Namesto celotne skupine lahko ena oseba precej dobro opravi nalogo. Proračun mora vključevati le stroške razvoja ideje in izdelave spletne strani, privabljanja ciljne publike na dogodek preko spletnega marketinga, zagotavljanja oglaševalske podpore in nakupa nagrad. Razmerje med učinkovitostjo in nizkimi stroški vse bolj omogoča, da BTL na internetu resno konkurira tradicionalnim metodam izvajanja promocij.